AdaptHealth Corp.

운영자: 여러분 안녕하세요. 오늘은 AdaptHealth의 2025년 4분기 실적 발표를 시작하겠습니다. 오늘 발표를 맡아주실 분은 AdaptHealth의 최고경영자인 Suzanne Foster와 AdaptHealth의 최고재무책임자인 Jason Clemens입니다. 시작하기 전에, 이번 컨퍼런스 콜과 오늘 발행되는 보도자료에 포함된 진술에는 Private Securities Litigation Reform Act의 의미에 따른 미래지향적 진술이 포함될 수 있음을 상기해 드리고자 합니다. 이러한 진술에는 제한은 없으나 2025년 및 그 이후의 재무 결과에 관한 코멘트 등이 포함됩니다. 실제 결과는 여러 위험 요인과 불확실성으로 인해, 미래지향적 진술에 포함된 전망과는 중요하게 달라질 수 있으며, 이러한 내용은 회사의 연간 및 분기 SEC 공시에 자세히 논의되어 있습니다. AdaptHealth Corp.는 본 콜에서 제공되는 정보를 그러한 후속 사건을 반영하기 위해 업데이트할 의무가 없습니다. 또한 이번 오전 콜에서 회사는 EBITDA, 조정 EBITDA, 조정 EBITDA 마진 및 잉여현금흐름과 같은 특정 재무 지표를 언급할 예정이며, 이 모두는 비(非)GAAP 재무 지표입니다. 오늘 콜에 동반된 프레젠테이션 자료에서 이러한 비(非)GAAP 지표에 대한 더 많은 정보를 확인하실 수 있으며, 해당 자료는 회사 웹사이트에 게시되어 있습니다. 오늘 오전 콜은 녹음되며, 오늘 늦게 콜 다시듣기(리플레이)를 이용하실 수 있습니다. 이제 AdaptHealth의 최고경영자인 Suzanne Foster를 소개하게 되어 기쁩니다.\nSuzanne Foster: 감사합니다. 여러분, 안녕하십니까. 콜에 오신 것을 환영합니다. 2025년 4분기는 우리에게 있어 대단히 의미 있는 전환의 한 해를 마무리했습니다. 2025년 동안 우리는 새로운 운영 모델을 도입하여 전사 전반에 걸쳐 표준화와 프로세스 성숙도를 끌어올렸습니다. 또한 업계 역사상 최대 규모의 캡티드(일괄 계약) 계약을 체결했고, 비핵심 자산을 처분하며 포트폴리오를 정비했습니다. 그 처분 대금과 견조한 잉여현금흐름을 활용해 부채를 상환하고 재무상태표를 강화했습니다. 지난 한 해 동안 우리가 완료한 작업은 2026년 및 그 이후의 가속화된 성장과 개선된 재무 성과를 위한 기반을 마련할 뿐 아니라, 가정용 의료기기 및 서비스 분야에서 가장 신뢰받고 신뢰할 수 있는 파트너가 되겠다는 우리의 열망을 달성하는 데 필수적입니다. 4분기에도 우리는 폭넓은 환자 센서스(census) 성장과 견조한 매출 성과, 그리고 의미 있는 운영 개선 및 상업적 진전을 바탕으로 그 모멘텀을 이어갔습니다. 이제 세부 내용을 말씀드리겠습니다. 먼저 재무 성과부터입니다. 연간 매출은 32.45억 달러, 4분기 매출은 8.463억 달러로, 두 수치 모두 당사 가이던스 범위의 중간값을 상회했습니다. 분할/인수로 인한 매출 변동을 포함하지 않는 유기적 매출 성장은 연간과 4분기 모두 각각 1.7%였습니다. 이러한 매출 성과의 배경에는 수면 건강, 호흡기 건강, 그리고 가정 내 웰니스에서 환자 센서스 기록을 경신했고, 당뇨 건강에서는 보유(리텐션) 기록을 세운 점이 있습니다. 수면 건강에서 신규 개시(new starts)는 전년 대비 약 6% 증가했으며, 2023년 1분기의 기록(필립스 리콜 이후 수요가 급증하며 나타난 스냅백)과 비교하면 불과 몇 백 명 수준이었습니다. 수면 건강 환자 센서스는 전년 대비 4% 증가하며 또 하나의 새로운 기록을 세웠습니다. 호흡기 건강에서는 산소와 벤트(vent) 신규 개시가 각각 약 4%와 5% 증가했으며, 두 제품 라인의 환자 센서스도 각각 모두 전례 없는 새로운 최고 기록을 달성했습니다. 벤트는 세 분기 연속으로 최고 기록입니다. 가정 내 웰니스에서는 휠체어와 침대의 신규 개시가 전년 대비 각각 약 6%와 5%였고, 두 부문 모두 환자 센서스가 사상 최고치를 기록했습니다. 그리고 당뇨 건강에서는 환자 보유가 우리가 지금까지 경험한 것보다 더 좋았는데, 이는 지난해 우리가 수면 리서플라이(재보급) 운영에 당뇨 리서플라이를 통합하기로 내린 결정에 힘입은 것입니다. 당뇨 환자 센서스는 개선된 보유율이 더 느린 신규 개시를 상쇄하면서 전년 대비 보합이었습니다. 수익성으로 넘어가겠습니다. 조정 EBITDA는 연간 6.167억 달러였고, 4분기는 1.631억 달러였습니다. 두 기간 모두 1,450만 달러 규모의 법률 합의와, 12월에 맞춰(예정보다 앞당겨) 새로운 캡시티드(capitated) 계약을 실무에 적용하기 위한 약 1,000만 달러의 가속 비용이 포함되어 있습니다. 그리고 다음 단계인 1분기(Q1) 개시를 위한 온타임(일정 준수) 가동을 보장하기 위해서였습니다. 이 2가지 항목을 제외하면, 조정 EBITDA는 2025년 전체 연도 가이던스와 같은 수준이었습니다. 우리는 인건비와 운영비에 대한 규율을 계속해서 보여주고 있습니다. 당사의 사업이 보유한 내재적 수익 창출력은 여전히 건재하며, 3분기 실적 발표에서 제시한 2026년 가이던스 전망을 유지하고 있습니다. 우리는 또한 재무상태표 개선을 계속 진행하고 있습니다. 분기 중 당사는 부채 잔액을 추가로 2,500만 달러 줄여 연초 대비 누적 총액을 2억 5,000만 달러로 만들었습니다. 그리고 S&P와 무디스가 모두 신용등급을 상향 조정했는데, 이는 부채 감축에 집중해 온 점과 연간 기준으로 2억 1,940만 달러의 강력한 잉여현금흐름을 반영한 것입니다. 이제 이러한 재무 성과 이면에 있는, 수치에 서서히 나타나기 시작한 운영상의 진척을 말씀드리겠습니다. 앞서 제가 강조했던 환자 입원(환자 수) 성장에는 신속한 서비스 제공과 임상 성과에 대한 지속적인 집중이 반영되어 있으며, 이는 의사 의뢰와 환자 유지에 기여합니다. 그 핵심에는 3분기에 도입한 표준 운영 모델이 있으며, 이는 당사의 조직 구조를 재정렬하고 전사 전반의 워크플로를 표준화했습니다. 이러한 전환의 일환으로 3분기에는 수면(sleep)에서 주문 접수를 중앙화했고, 이를 4분기에는 벤츠(vents)로 확장했습니다. 이 변화는 세팅(셋업) 소요 시간과 주문 전환율을 개선하는 데 기여하고 있습니다. 수면 부문에서는 의뢰에서 세팅까지가 3분기의 10일에서 1년 전 23일 대비 더 개선되어 9일로 향상되었습니다. 호흡(respiratory) 부문에서는 산소와 벤츠 모두에서 의뢰에서 세팅까지가 전년 대비 각각 3일 개선됐습니다. 또한 벤츠에 대한 새로운 CMS 문서화 요구사항을 운영 체계에 반영했으며, 저희는 이 요구사항이 더 작은 경쟁사에 부담이 될 수 있고 2026년에 벤츠 점유율에 순풍(테일윈드)이 될 것으로 보고 있습니다. 당사는 업계 선도 수준의 임상 성과도 계속해서 생산하고 있습니다. 예를 들어 수면 부문에서의 순응도는 업계 상위 4분위(탑 쿼타일)보다 10%p 높게 유지되고 있습니다. 또한 서비스 제공을 한층 더 강화하기 위해 기술을 배치하고 있습니다. 수면 주문 접수에 대한 AI 파일럿은 처리 시간을 크게 줄였고, PAP 자기 스케줄링(self-scheduling)을 위한 대화형 AI는 환자 전화 통화 시간을 의미 있게 감소시켰습니다. 두 파일럿 모두 성공을 거두었기에, 2026년에는 이를 추가 지역으로 확대할 계획입니다. 아울러 2025년 초에 도입한 자기 스케줄링 기능을 통해 디지털 환자 참여 역량을 한층 진전시키고 있으며, 이를 통해 연말 기준 myAPP 사용자를 327,000명 이상으로 두 배 이상 늘렸습니다. 또 하나의 운영 전환 요소인 3분기에 도입된 중앙 집중형 환자 서비스 콜센터는, 새로운 캡시티드 계약을 위한 미드애틀랜틱(Mid-Atlantic) 환자 코호트를 성공적으로 온보딩하는 데 결정적으로 기여했으며, 98%의 응답률을 달성했습니다. 이 성공은 앞으로 다가올 한 해 동안 매우 중요해질 ‘복잡한 대규모 전환을 실행하는 능력’에 대한 초기 증거입니다. 새로운 캡시티드 계약은 매우 큰 과제로, HME 업계 역사상 최대 규모의 서비스 전환입니다. 이를 맥락으로 설명드리면, 전면적으로 운영되면 당사는 전국에서 1,000만 명이 넘는 환자에게 약 30개 거점에 1,200명의 전담 직원을 통해 서비스를 제공하게 됩니다. 저희는 12월에 미드애틀랜틱 3개 주에서 가동에 들어갔고, 약 5만 명의 회원을 대상으로 했습니다. 이는 계획보다 더 빨랐으며, 당사 팀의 7개월 간 준비와 기존 제공자(인컴번트 프로바이더) 및 고객과의 뛰어난 협업 덕분에 전환이 놀라울 정도로 매끄럽게 진행되었습니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 다가오는 시작 일정에 필요한 인프라와 인력에도 투자하고 있습니다. 준비, 협업, 그리고 선제적 투자로 인해 2026년 상반기에 남은 환자를 일정에 맞춰 온보딩할 수 있을 것이라는 자신감을 갖게 되었으며, 이들이 제공자 간 전환하는 과정에서도 치료 연속성을 유지할 수 있습니다.또한 이는 계약의 성과 요건을 충족할 수 있다는 확신을 우리에게 줍니다. 예를 들어 서빙 속도, 대응성, 환자 만족도 같은 지표들입니다. 우리는 이러한 요건을 충족할 수 있음을 알고 있는데, 이는 본질적으로 Humana의 캡히티드(capitated) 방식 하에서 우리가 제공해 온 성과와 거의 그대로 맞닿아 있으며, 이 모델을 규모 있게 실행할 수 있음을 입증해 왔기 때문입니다. 이제 상업적 성과로 전환하겠습니다. 우리는 4분기 동안 영업 조직을 계속 강화하고 있습니다. 조직 전반에 걸쳐 영업 리더십을 심화하고 일일 운영 관리 루틴을 표준화하여, 팀에 정렬된 데이터, 명확한 구조, 공유된 책임을 제공했습니다. 이는 영업조직 성숙도의 기반이 됩니다. 우리는 캡히티드 파이프라인 구축에 계속 집중하고 있습니다. Humana 방식 하에서 수년간 입증된 성과에, 지난해 우리가 수주한 계약의 규모가 더해져, 대규모 캡히티드 계약을 위한 검증된 파트너로 자리매김했습니다. 우리는 우리의 운영 역량, 기술 인프라, 서비스 우수성에 대한 집중이 지급자들과 통합 의료 전달 네트워크가 인센티브를 정렬하고 환자를 가장 낮은 지속 가능 비용으로 건강하게 유지하는 데 독특하게 기여할 수 있다고 믿습니다. 규제 측면에서는, 다가오는 경쟁입찰 라운드에 대해 CMS로부터 유리한 결과를 받았으며, 다음 라운드에서 핵심 수면 및 호흡 제품이 제외되어 장기 전망에 대한 안정성과 명확성을 제공받았습니다. 사업개발 측면에서는, 하와이에 기반을 둔 HME 제공자 인수를 완료하여 우리의 거점 범위를 48번째 주까지 확장했습니다. 이번 거래는 해당 주에서 캡히티드 계약을 지원하는 데 필요한 인프라를 제공함과 동시에, 그곳에서 다른 사업을 수주하기 위한 교두보를 마련해 줍니다. 또한 4분기에는 웰니스 앳 홈(Wellness at Home) 부문에서 남아 있던 소규모 수액 자산을 매각하는 한 건의 사업 처분을 완료했는데, 이는 전략적 초점을 더 날카롭게 하고 핵심 사업에 자본을 재배치하려는 지속적인 노력의 일환입니다. 인수 파이프라인은 여전히 활발하며, 우리의 거점 범위를 확장하고 환자 접근성을 높이는 가정 의료 장비 제공자를 계속 목표로 하고 있습니다. 요약하자면, 2026년을 맞이하며 우리는 우리 집이 지금까지 가장 좋은 상태에 있다고 믿습니다. 운영 기반은 더 탄탄해졌습니다. 포트폴리오는 더 집중되어 있습니다. 재무상태표는 더 건강해졌습니다. 환자 수가 증가하고 있고 캡히티드 계약도 순조롭게 램핑되고 있습니다. 2025년의 작업은 힘들었지만 필요했고, 그 결과가 환자, 파트너, 주주에 대한 우리의 약속을 이행할 수 있는 위치를 확실히 잡아주었다는 점을 우리는 확신합니다. 여러분에게 우리가 무엇을 할 수 있는지 보여드릴 수 있기를 기대합니다. 이제 제이슨에게 넘겨서 우리의 재무를 검토하도록 하겠습니다. 제이슨 클레멘스(Jason Clemens): 감사합니다, 수잔. 그리고 오늘 이 통화에 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 저는 2025년 연간 실적과 4분기 실적을 다룬 뒤, 2026년 가이드를 말씀드리기 전에 재무상태표와 자본 배분을 검토하겠습니다. 2025년 연간의 경우, 순매출 32.45억 달러는 보고 기준으로 전년 대비 0.5% 감소했습니다. 유기적 매출 성장은 전년 대비 5,690만 달러로 1.7%였습니다. 인수 효과로 인해 연간 매출은 1,950만 달러 증가했지만, 처분으로 인해 9,240만 달러 감소했습니다. 처분은 주로 2025년 동안 웰니스 앳 홈 세그먼트에서 판매한 3개 사업에 기인합니다. 4분기의 경우, 순매출 8.463억 달러는 전년 동기 대비 1.2% 감소했지만, 유기적 기준으로는 1.7% 증가했으며, 이는 연간 기준 속도와 일관됩니다. 또한 방금 언급한 처분 관련 조치의 영향을 받았습니다. 수면 헬스 넷 매출은 3.723억 달러로 전년 대비 4.4% 증가했습니다. 신규 개시(nеw starts)는 약 130,600건으로 전년 대비 약 6% 증가했으며, 2023년 1분기에 세워진 역대 최고 기록과는 불과 몇 백 건 차이였습니다. 수면 헬스 환자 현황은 전년 대비 4% 증가해 170만 3천 명의 새로운 기록을 달성했습니다. 호흡 헬스 넷 매출은 1.782억 달러로 전년 대비 7.8% 증가했습니다.산소 신규 시작 건수는 전년 대비 약 4% 증가했으며, 벤트 신규 시작 건수는 전년 대비 약 5% 증가했습니다. 약 335,000명의 환자로 구성된 산소 환자 수는 연속 세 번째 분기 동안 사상 최고치를 경신했으며, 벤트 환자 수 또한 사상 최고치를 기록했습니다. 당뇨 헬스 부문의 헬스넷(Health Net) 매출은 1억 5,850만 달러로 전년 동기 대비 7.4% 감소했습니다. 신규 CGM 시작은 계속해서 부진했지만, 환자 유지율은 사상 최고치를 경신했는데, 이는 2024년 말에 우리가 진행한 보급(재공급) 운영 변경의 직접적인 결과입니다. 약 153,000명의 환자로 구성된 CGM 환자 수는 전년 대비 변동이 없었으나, 상업 보험에서 정부 부담자로의 지불자 구성 변화로 인해 환자 1인당 CGM 환급액이 낮아졌습니다. 펌프 및 관련 소모품은 전년 대비 환자 시작과 순매출을 늘리며 계획대로 진행되고 있습니다. 전반적으로 당뇨 헬스 부문의 지속적인 안정화에 대해 만족하고 있습니다. 재택 웰니스(Welness at home) 매출은 1억 3,730만 달러로 16.1% 감소했으며, 이는 주로 2025년에 완료된 일부 비핵심 자산 처분에 기인합니다. 휠체어와 침대의 신규 시작 건수는 각각 전년 대비 약 6%와 5% 증가했으며, 두 항목 모두 환자 수가 사상 최고치를 경신했습니다. 수익성으로 전환하겠습니다. 연간 조정 EBITDA는 6억 1,670만 달러였고 조정 EBITDA 마진은 19.0%였습니다. 4분기 조정 EBITDA는 1억 6,310만 달러였고 조정 EBITDA 마진은 19.3%였습니다. 수전(Suzanne)이 언급했듯이, 두 기간 모두 1,450만 달러 규모의 법률 합의와, 당초 예상보다 더 빠르게 새로운 정액제(capitated) 계약 온보딩을 진행하기 위해 소요된 1,000만 달러 이상의 가속 비용의 영향을 받았으며, 이 두 가지가 가이던스 대비 변동의 원인이 됩니다. 수익성에 대해 말씀드리기 전에, 당사의 Q4 GAAP 실적에는 연간 영업권 손상 평가의 일부로 인식된 1억 2,800만 달러 규모의 비현금 영업권 손상 차지가 포함되어 있으며, 이는 당뇨 헬스 부문의 추정 공정가치가 장부가치 대비 낮은 것에 근거합니다. 이 차지는 조정 EBITDA에서 제외되며 현금 흐름이나 영업에는 영향을 미치지 않습니다. 현금 흐름으로 전환하겠습니다. 4분기 영업활동 현금 흐름은 1억 8,320만 달러였습니다. 자본 지출은 1억 390만 달러로 매출 대비 12.3%였으며, 환자 성장에 대한 지속적인 투자와 정액제 계약 런(가동) 지원을 위한 선제 투자를 반영합니다. 분기 자유현금흐름(Free cash flow)은 7,930만 달러였습니다. 연간 기준으로는 자유현금흐름이 2억 1,940만 달러로, 가이던스 범위의 상단을 의미 있게 초과했습니다. 재무상태표로 전환하겠습니다. 당사는 연말에 제한 없는 현금(unrestricted cash) 1억 610만 달러를 보유했습니다. 운전자본은 앞서 언급한 법률 합의와 인프라 비용으로 인해 정상 수준보다 낮아져 1,650만 달러였습니다. 우리는 2025년 동안 현금 전환 사이클을 계속 압축해 나가고 있으며, 연말에는 매출채권 회수일수(DSO) 40.8일을 기록했는데, 이는 2024년 Change Healthcare 장애 이후 가장 낮은 수준입니다. 순부채(Net debt)는 연말 기준 16.94억 달러였고, 순레버리지 비율은 2.75배였습니다. 이는 3분기 말의 2.68배보다 약간 증가한 수치로, 소송 합의의 영향과 후행 조정 EBITDA에 반영된 계약 관련 사전(매출 전) 비용의 영향이 반영된 결과입니다. 우리는 2.5배 순레버리지 목표에 계속 집중하고 있으며, 강력한 재무 상태가 주주 가치의 창출과 지속에 필수라고 믿기 때문에 부채 감축을 최우선 자본 배분 우선순위 중 하나로 계속 보고 있습니다. 당사는 전년 대비 이자비용을 약 2,100만 달러 줄였으며, 4분기에 S&P와 무디스(Moody's) 모두로부터 받은 최근 신용등급 상향은 당사가 조직으로서 이룬 진척을 반영합니다. 자본 배분과 관련해, 우리의 우선순위는 유기적 성장을 가속하기 위한 투자, 부채 감축, 그리고 지리적 입지 확대와 환자 접근성 증대를 위한 선별적 턱-인(tuck-in) 인수에 계속해서 투자하는 것입니다.2025년 동안 당사는 부채 감축을 위해 2억5천만 달러를, 그리고 인수합병을 위해 약 4,200만 달러를 배치했습니다. 이는 잉여현금흐름과 처분 수익을 통해 전액 자체 조달했으며, 비핵심 자산에서 창출한 자본을 수익률이 더 높고 전략적 적합성이 더 좋은 사업으로 전환했습니다. 이러한 절제된 자본 배분 방식이 2026년 및 그 이후의 투하자본수익률 개선을 이끄는 방법입니다. 이제 가이던스로 전환하겠습니다. 당사는 순매출을 34.4억 달러에서 35.1억 달러 범위로, 조정 EBITDA를 6.8억 달러에서 7.3억 달러 범위로, 잉여현금흐름을 1.75억 달러에서 2.25억 달러 범위로 예상합니다. 매출에 대한 당사의 근본 가정은 2025년에 6%~8% 성장을 의미합니다. 당사는 유기적 성장 7.5%~9.5%가 약 1.5%의 압축(인수 및 처분으로 인한 이전에 종료된 거래의 매출에서 순액 기준)을 통해 상쇄될 것으로 예상합니다. 또한, 새로 체결한 정액계약(capitated)으로 인해 2025년 매출 대비 5%~6% 성장을 예상하며, 나머지 사업에서 추가로 2.5%~3.5% 성장을 기대합니다. 당사는 수면 건강과 호흡기 건강이 이 범위보다 더 빠르게 성장할 것으로 보며, 반면 당뇨 건강 및 가정 내 웰니스는 전반적으로 평탄한 기대치를 반영하여 상쇄될 것으로 예상합니다. 2026년 1분기에는 직전 연도 동기 대비 매출 성장률이 2%~3%가 될 것으로 예상합니다. 연중으로는 정액계약 매출이 점진적으로 늘어나면서 매 분기마다 전년 동기 대비 증가분이 몇 퍼센트포인트씩 더해지고, Q4에는 두 자릿수 초반에 정점에 이를 것으로 예상합니다. 2026년 조정 EBITDA의 중간값은 약 20.3% 조정 EBITDA 마진에 해당하며, 2025년보다 1퍼센트포인트를 더 개선된 수준입니다. 2026년 1분기에는 조정 EBITDA 마진이 약 16%일 것으로 예상하는데, 분기 전반부에는 정액계약 인프라 비용을 부담하고, 후반부에 매출이 본격적으로 램핑되기 때문입니다. 또한 정액계약 매출이 램핑되는 만큼—특히 후반부에서—연중 마진이 개선될 것으로 기대합니다. 아울러 잉여현금흐름은 2026년 1분기에 -2,000만 달러에서 -4,000만 달러 범위의 마이너스가 될 것으로 예상하며, 정액계약 매출이 램핑되고 이에 따른 인프라 비용이 흡수됨에 따라 연중 점진적으로 개선될 것입니다. 평소와 마찬가지로 당사는 연간 잉여현금흐름의 약 1/3을 상반기에 창출하고, 나머지는 하반기에 유입될 것으로 예상합니다. 마지막으로, 당사가 새로운 정액계약을 지원하기 위해 진행 중인 인프라 투자에 관한 한 가지 사항을 말씀드리겠습니다. 2025년 12월 31일 이후 제출될 예정인 향후 10-K에서 보실 수 있듯이, 당사는 총 4,760만 달러의 대가를 지급하고 가정 의료기기 제공업체의 특정 자산을 인수했습니다. 해당 인수 및 향후 유사한 인수 가능성을 지원하기 위해 당사는 리볼빙 신용한도에서 1억 달러를 인출했습니다. 우리는 이러한 장비 인수가 환자 전환을 원활하게 지원할 것으로 믿으며, 연중 잉여현금흐름이 축적됨에 따라 리볼러(revolver)를 상환할 것으로 예상합니다. 이것으로 제 발언을 마치겠습니다. 진행자님, 이제 질문을 받을 수 있도록 통화를 열어 주시겠습니까? 진행자: [Operator Instructions] 첫 번째 질문은 Baird의 Eric Coldwell입니다. Eric Coldwell: 방금 법률 합의에 대해 짚고 싶었습니다. 확인하고 싶은데요, 이것이 여러 해 전에 제기된 노스캐롤라이나의 민사 채무 징수 집단소송인가요? 그리고 1,450만 달러는 최종 합의금인가요, 아니면 추정치인가요? 또한 유사하거나 잠재적인 모든 청구를 포함하나요? 다시 말해, 이것이 일회성 사건이라서 재발하지 않을 것으로 기대해도 될까요? 마지막으로, 물론 이러한 청구는 수년 전에, 다른 리더십 하에서 시작된 활동과 관련이 있습니다. 그럼에도 회사가 향후 유사한 불만이나 문제가 발생하지 않도록 어떤 조치를 했는지 말씀해 주실 수 있을까요? Suzanne Foster: 에릭, 그 질문에 감사드립니다. 네, 위에서 말씀하신 가정들 모두에 대해 답변드리겠습니다. 이것은 2022년에 회사에 제기된 청구였고, 말씀하신 대로 채무 징수 관행과 관련된 기술적 사항을 다룹니다. 그렇습니다. 최종 금액이며 해당 주에서의 모든 청구를 정리하는 합의입니다. 그리고 그 이후로, 심지어 그 직후에도, 기술적인 문제와 관련해서는 우리는 그 기술적인 문제를 위반하는 것으로 인식될 수 있는 어떤 것도 고치지 않은 상태로 두지 않았습니다. 처음부터 우리가 그 기술적인 문제를 위반하고 있다고 생각했다는 말은 아닙니다. 하지만 그렇게 해석될 수 있는 어떤 것이든 수정했습니다. 그리고 우리는 이 소송을 계속 추구하기보다는, 사업의 리스크를 더 낮추기 위한 수단으로서 이 문제를 정리하기로 결정했습니다. 앞으로 다가올 앞으로 몇 년이 너무 기대되는 만큼, 이 시점에서 이 유산(legacy) 소송을 우리 뒤로 하는 것이 훨씬 더 합리적이라고 생각했습니다. Jason Clemens: 에릭, 저는 또 덧붙이자면 2022년 이후 AdaptHealth에서 전반적인 통제 환경이 상당히 성숙해졌고, 그래서 오늘 오후에 예정된 10-K에서 처음으로 확인할 수 있겠지만, AdaptHealth는 SOX 환경에 관해 감사인으로부터 '건강검진을 통과한' 깨끗한 판정을 받았습니다. 그리고 이전 연도의 중대한 취약점들이, 과정의 여러 지점에서 실제로 보완(remediated)되었으며, 이에 대해 우리는 매우 기쁘게 생각합니다. Operator: 이제 UBS의 Kevin Caliendo로 다음 질문을 진행하겠습니다. Kevin Caliendo: 그리고 Jason, 이런 설명 감사합니다. 4Q의 투자와 가이던스, 예를 들어 회계연도 '26의 마진 흐름을 어떻게 생각해야 하는지 완전히 이해하고 싶습니다. 말씀하신 바에 따르면 회계연도 '25와는 조금 다를 것 같죠, 맞나요? 온보딩에서 사업 구성 요소가 섞여 있는데요. 연중의 전체 기간을 통틀어서 어떻게 생각해야 할까요? 1Q와 자유현금흐름에 대한 코멘트는 이미 하셨지만, 처음 모델링을 시작할 때 도움이 될 만한 더 구체적인 사항이 있을까요? Jason Clemens: 물론입니다. 네, Kevin. 우리는 Q4 가이던스로 매출(Top line) 기준 2%~3%의 매출 성장과, 조정 EBITDA 마진이 약 16%라고 시작했습니다. 그리고 특히 새로운 분기별 정산(capitated) 방식의 계약이 본격적으로 램핑되기 시작하면, 1분기(Q1)에서의 수준에 더해 2분기에는 매출이 약 3% 정도 추가로 상승할 것으로 기대합니다. 3분기(Q3) 역시 2분기(Q2) 대비 성장 측면에서 약 3% 정도 추가로 증가할 것으로 예상합니다. 그리고 준비된 발언에서 말씀드렸듯이, 4분기에는 전년 대비 매출이 한 자릿수 중반(low double digits) 성장률로 증가할 것으로 기대합니다. 그 매출 성장 흐름에 맞추어, 우리는 첫째 분기에는 P&L에 상당한 비용을 부담하게 되는 압박을 겪고 있으며, 이는 실질적인 계약 날짜가 본격적으로 1분기부터 시작되고 연중 내내 이어지기 때문입니다. 우리는 2분기에 들어가면 마진이 20%에 근접하거나 그 수준에 이를 것으로 기대합니다. 그리고 3분기와 4분기에도 각각 추가로 약 1.5포인트씩 더해질 것으로 봅니다. 따라서 다시 정리하면, 연간 기준으로는 매출 성장이 중간값 기준 7%라고 생각합니다. 또한 연간 조정 EBITDA 마진은 20%를 소폭 상회할 것으로 보며, 이는 전년 대비 1포인트 추가에 해당합니다. Kevin Caliendo: 그리고 간단한 후속 질문입니다. 회계연도 '26에 대해 두 개의 파일럿(pilots)을 말씀하셨는데, 그것들이 이곳에서의 재무 성과에 어떤 의미로든 중요하다고 볼 수 있나요? 어떻게 생각하면 좋을까요? 또한 연중에 걸쳐 이것들에 대해 업데이트를 받게 될까요? Jason Clemens: 음, Kevin, 제 생각에는 아직까지는 중요하지 않습니다. 이번에 방금 보고한 Q4나, 오늘 아침에 제시한 Q1 가이던스(공식 가이던스)에서도 마찬가지입니다. 다만 우리는 이러한 기술 투자와 관련해 연중 운영 레버리지가 발생할 것이라고 믿고 있으며, 이는 우리가 제시한 가이던스에 반영되어 있습니다. Operator: 다음 질문은 Canaccord Genuity의 Richard Close에서 오겠습니다. Richard Close: 여러분이 분기 정산(capitated) 계약의 파이프라인에 대해 말씀해 주실 수 있는지 궁금합니다. 물론 이런 큰 계약에서의 강한 출발과 이전 Humana에서의 지속적인 실행이 있었고요. 그래서 앞으로 이와 관련해 존재하는 기회들에 대한 '현황 정리'를 해주실 수 있을까요. Suzanne Foster: 제가 먼저 시작하겠습니다. 우리는 분명히 어떤 들어오는 요청(inbound)과 또 어떤 나가는 요청(outbound)에 대응하면서, 그 사업을 우리가 어떻게 운영하는지, 그리고 이런 유형의 계약에서는 양쪽 모두와 환자에게 가치가 무엇인지 논의하고 있습니다. 제가 전에 말씀드렸듯이, 수수료-서비스 방식이든( fee-for-service ) 인두제 방식이든( capitated ) 이 사업을 수행할 수 있습니다. 그리고 인센티브가 정렬(aligned)된 상태에 이르려는 데 시장의 관심이 있다고 생각합니다. 그래서 우리를 대상으로 여러 대화가 진행되고는 있지만, 이런 일들은 시간이 걸립니다. 방금 우리가 따낸 계약만 봐도, 약 1년을 넘어서는 2년 정도의 대화였다고 할 수 있습니다. 특히 새로운 인두제 계약이라면 구축해야 할 인프라와 IT 시스템 같은 것들이 있습니다. 그래서 우리는 계속 전진하면서 그런 대화를 이어가겠지만, 저는 시장에 이런 것들이( 다시 말해 fee-for-service 계약이 아닌 )에 대한 수요가 있다는 점은 분명히 보입니다. Jason Clemens: Richard, 제가 마지막으로 덧붙이고 싶은 건, 우리는 인두제(capitated) 파이프라인을 M&A 파이프라인처럼 보고 있다는 것입니다. 우리는 둘 다 계속 추구하되, 거래를 성사시키기 전이나 성사시키지 않는 한, 가이던스 내에서 어떤 영향도 가정하지는 않습니다. Richard Close: 알겠습니다. 그게 도움이 되네요. 그리고 당뇨에 대해서도 아주 빠르게요. 당뇨에서의 성과와 유지율을 수면(sleep)과 통합한 것에 감사드립니다. 제가 궁금한 건, 새로운 출발 관점에서 언제쯤부터 성장세가 보이기 시작할 것으로 예상하는지, 아니면 그 세그먼트의 성장에 대해 장기적으로 어떤 생각을 하고 계신지입니다? Suzanne Foster: 물론이죠. 제가 먼저 시작하겠습니다. 네, 말씀해 주셔서 감사합니다. 리필(resupply) 내슈빌(Nashville) 팀이 리필 환자들에게 서비스를 제공하는 방식을 정말로 상당히 개선하기 위해 해낸 노력이 있었고, 그에 대한 증거가 유지율입니다. 저희는 2024년 가을, 그러니까 약 18개월 전 우리가 시작한 턴어라운드(turnaround) 과정에 들어가기 전부터, 내슈빌에 있는 팀에 대한 확신이 당뇨에 대해 더 빠르고 더 나은 전망을 만들어낼 것이며, 그리고 이를 위해서는 시간이 걸린다는 점을 알고 있었습니다. 구체적으로는 영업 인력을 키우고, 그들을 다시 교육시키고, 의뢰하는 의료 제공자들(referring providers)로부터 신뢰를 다시 얻어야 합니다. 그래서 지난 1년 동안 그 작업이 이어졌고, 이제는 미국 내 여러 지역에서 그와 같은 개선이 나타나기 시작했습니다. 또한 저희는 2026년에 특히 CGM의 신규 시작(new starts)을 개선하기 위해 당뇨 영업 인력을 늘리기로도 결정했습니다. 다만, 그것이 검증되기 전까지는 기대치를 평평하게( flat ) 유지한다는 가정도 함께 하고 있습니다. 그리고 그 질문의 마지막 부분은 놓쳤습니다. Jason Clemens: 네. Richard, 세그먼트의 구성 요소를 놓고 보면요. CGM에서는 Suzanne이 말씀드린 리필(resupply) 부문이 있고, 또 현장 영업 인력과 약국 운영(pharmacy operations) 쪽에서 신규 시작 활동(start activity)을 조기에 활성화하기 위해 핵심 투자를 하고 있는 신규 시작 활동(new start activity)도 있습니다. 그래서 우리는 연중 더 후반으로 갈수록 이를 달성할 수 있을 것이라고 꽤 자신 있게 보고 있습니다. 마지막으로 펌프(pumps)는 잊지 마세요. 펌프 매출에서 좋은 한 해를 보냈습니다. 그리고 4분기에는 펌프의 신규 시작과 순매출(net revenue) 모두 한 자릿수 중반 이하가 아니라 ‘두 자릿수 초반’에 해당하는 낮은 두 자릿수(low double digits) 수준으로 증가했습니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 Brian Tanquilut으로부터입니다. Meghan Holtz: Brian Tanquilut 대신 진행하는 Meghan Holtz입니다. 먼저, 올해 이 새로운 전국 규모의 헬스케어 시스템 파트너십에 대한 인프라 준비 상황을 업데이트해 주실 수 있을까요? 고려해야 할 추가적인 투자가 있나요? 아니면 초기 전망과 선을 맞추고 계신가요? Jason Clemens: Meghan, 저는 초기 전망과 관련해서는 저희가 순항하고 있다고 말하고 싶습니다. 4분기에 우리가 했던 투자와 1분기로 이어가고 있는 투자들이, 서부 해안에서 2월 1일 시작일(start date)을 맞출 수 있게 해줬고, 그 새로운 인두제 계약에서 발생하는 많은 환자들을 이제 상당 부분 처리하고 있습니다. 또한 1분기 후반으로 접어들면서, 그리고 연중 내내 추가 시작일들이 있습니다. 거기에 대해서도 핵심 투자를 해왔습니다.우리는 하와이 인수에 대해 이야기했는데, 그것 자체로도 훌륭한 사업이며, 올해 말에 해당 시작일이 도래하므로 이 계약을 위한 하와이 운영을 지원하는 데 포함될 것입니다. 그리고 마지막으로, 우리는 2월 시작일을 지원하기 위해 이미 종료된 인수와 관련하여 리볼버에서 1억 달러 인출을 언급했으며, 나머지 미 서부 해안 운영을 지원하기 위해 유사한 인수들을 추진하고 있습니다. 그래서 아직은요, 축하할 때는 아닙니다. 말씀드리면, 아직 앞에 할 일이 많이 남아 있습니다. 하지만 전반적으로 12월과 2월 시작일을 확보하게 되어 매우 기쁘고, 연중 나머지 기간에 대해서도 자신감이 있습니다. Meghan Holtz: 알겠습니다. 그럼 빠른 후속 질문으로, 잉여현금흐름(자유현금흐름) 가이던스를 생각해 보면 CapEx가 분명히 이 계약을 지원하는 측면에서도 늘어났습니다. Q4를 마감한 이후에, 이게 향후 적절한 실행(러닝) 레이트일까요? Jason Clemens: 네, 매출 대비 비율로 보면 이것이 거의 적절한 러닝 레이트라고 생각합니다. 말씀드리자면, 지난 약 5개 분기 동안의 처분 활동을 통해, 매출 상단(탑라인)에서 약 5%를 제외했습니다. 그런데 그 판매된 사업들 중에는 CapEx가 거의 전혀 없었습니다. 그래서 그것만으로도 CapEx에 약 0.5포인트를 더하게 되었고, 그렇기 때문에 우리가 Q4에서 보고 있는 러닝 레이트가 향후에도 지속될 것이라고 봤을 때 꽤 편안하다고 느낍니다. Operator: Deutsche Bank의 Pito Chickering으로 다음 진행하겠습니다. Kieran Ryan: 피토를 대신해 Kieran Ryan입니다. 우선 수면(sleep) 사업부터 확인하고 싶었습니다. 연도 대비 또는 전년 동기 실적(컴프) 기준으로 거기에서 우리가 알아야 할 어떤 점이 있는지, 아니면 가격 믹스 관점에서 강조하고 싶은 부분이 있는지 궁금합니다. 아니면 전반적으로, 지금 보이고 있는 강한 신규 시작과 병상(센서스)과 함께 매출이 따라갈 것으로 그냥 예상하면 될까요? Jason Clemens: Kieran, 저는 Jason입니다. 이 부분을 짚어주셔서 감사합니다. 2025년의 비교 가능 항목(comparable)에는 약간의 노이즈가 있습니다. 작년에 수면 내에서 임대와 판매 믹스가 바뀐 것에 대해, CPAPs의 한 구성요소에 대한 회계 처리와 관련해 논의드린 적이 있을 겁니다. 그러니까 작년 1분기에는 그 영향이 약 1,500만 달러 정도, 그러니까 대략 조금 못 미치는 수준이었는데, 2분기에는 그 절반 정도로 줄었고, 3분기에도 이어지다가 4분기에 들어서면서 그 효과가 소진되기 시작했습니다. 그래서 2026년에는 2025년 대비 더 쉬운 비교가 될 수 있게 됩니다. 그 외에는, 시작 성장에 대해서는 저희가 매우 만족하고 있습니다. 수면 사업의 시작 활동이 거의 기록 수준에 도달해 가고 있고, 2026년의 수면 사업에 대해 기분 좋게 보고 있습니다. Kieran Ryan: 그리고 한 번 더 후속 질문입니다. 당뇨(diabetes) 부분에서 DME 쪽과 약국(pharmacy) 쪽 비즈니스에서 무엇을 보고 계신지 확인하고 싶었습니다. CGM 쪽에서 이미 대부분의 전환이 일어났다는 것은 알고 있습니다. 그래서 그게 안정적인지, 그리고 더 나아가 더 많은 펌프가 그 채널로 이동하는 것을 보면서 펌프 쪽에서는 무엇을 보고 계신지 궁금합니다. Jason Clemens: 물론입니다, Kieran. 그래서 CGM 쪽에서는, 올해를 시작하면서 우리가 2025년 또는 특히 2024년에 보았던 것과 비교했을 때, 더 적은 지급자(payer) 정책 변경이나 알림이 있었습니다. 이건 사업에 좋은 일입니다. 그리고 펌프 쪽에서는, 저희 제약(pharmacy) 운영 내에 해당 채널을 통해서뿐만 아니라 좀 더 전통적인 DME 채널을 통해서도 펌프를 유통할 수 있는 완전한 역량이 있습니다. 그래서 25년 하반기에 여기서 매우 좋은 펌프 성장세가 나타나고 있고, 그 흐름이 2026년에도 계속될 것으로 생각합니다. . Operator: Baird의 Eric Coldwell님으로부터 후속 질문이 있습니다. Eric Coldwell: 그리고 기록을 위해서, 4분기의 할당(capitated) 계약 온보딩(onboarding) 비용에 대해 다시 확인하고 싶었습니다. 제 기억으로는 1,000만 달러를 조금 넘는 수준이었는데요. 이전에 주셨던 가이던스에 포함돼 있던 금액과 비교하면 어떻게 됐는지, 그 숫자에 차이(delta)가 있었는지 여쭤보고 싶습니다. 그리고 제가 후속 질문을 하나 더 드려도 될까요? Jason Clemens: 네, Eric입니다. 그 차이는 약 8백만 달러로, 겨우 1,000만 달러 미만이었습니다. 이제 11월 첫째 주를 안내했다는 점을 고려하면, 제가 보기에는 분기 내에서 인건비와 차량, 그리고 전반적인 OpEx에서 예산을 초과하고 지출이 늘어날 것이라는 느낌이 분명히 있었습니다. 하지만 그에 상응하는 매출 램프가 함께 오지 않는다면, 그런 점을 전달하는 데는 조심스러워하고 싶었습니다. 그래서 결국 말하자면, 우리가 소통한 것보다 더 많이 지출했습니다. 하지만 우리가 '26년에 제시했던 초기 전망과 그에 수반된 매출을 보시면, 이 캡리티드(정액) 계약에 따른 기여도를 꽤 의미 있게 끌어올렸다는 점을 확인하실 수 있습니다. 제가 말한 대로, 11월에 우리는 해당 계약에 귀속되는 2026년 성장률이 3%~5%일 것이라고 말씀드렸습니다. 그런데 오늘은 그 수치를 5%~6% 성장으로 상향했습니다. 따라서 이는 타이밍의 문제였습니다. 비용은 우리가 예상했던 것보다 더 크고 더 빠르게 발생했습니다. 하지만 매출도 우리가 예상했던 것보다 더 크고 더 빠르게 나오고 있습니다. 그래서 우리는 전반적으로 꽤 만족스럽게 보고 있습니다. Eric Coldwell: 그리고 하와이 인수 건에 대해서는 제가 이 부분을 놓쳤을 수도 있는데요. 매출 기여도를 어느 정도로 보셨나요? M&A와 처분에 따른 순영향이, 성장 전망에 내재되어 있다고 말씀해 주신 건 알겠습니다. 하지만 하와이 딜 자체의 규모는 따로 잡으셨나요? Jason Clemens: 저희는 따로 규모를 산정하지는 않았지만, 에릭. 하와이 딜은 곧 진행될 예정인 캡리티드(정액) 계약의 영향은 제외하면, 월 100만 달러 조금 넘는 런레이트입니다. 그리고 저희가 이를, 저희 홈 인퓨전 자산에서 진행될 세 번째이자 마지막 처분으로 전망한 금액과 순상계했습니다. 그 역시 월 100만 달러가 조금 넘는 수준이었습니다. 해당 딜은 1월 1일에 종결됐습니다. 그래서 분기 말 이후에는 공시에 나오는 걸 보실 수 있을 겁니다. 결국 서로 상쇄되기 때문에 저희가 언급하지 않았던 것입니다. Operator: [Operator Instructions] 현재 추가 질문이 없습니다. 이로써 Q&A 세션과 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 언제든지 연결을 끊으셔도 됩니다.