PulteGroup, Inc.

Operador: Gracias por esperar. Me llamo Jordan y hoy seré su operador de la conferencia. En este momento, me gustaría dar la bienvenida a todos a la Conferencia sobre Resultados del Segundo Trimestre de 2026 de PulteGroup Inc. Todas las líneas han sido colocadas en silencio para evitar cualquier ruido de fondo. Después de las observaciones de los ponentes, habrá una sesión de preguntas y respuestas. Si desea hacer una pregunta durante este tiempo, simplemente presione la tecla estrella y, a continuación, el número uno en el teclado telefónico. Si desea retirar su pregunta, presione estrella uno nuevamente. Gracias. Ahora me gustaría pasar la llamada a Jim Zumer. Por favor, adelante. Jim Zeumer: Gracias, Jordan. Buenos días. Quiero dar la bienvenida a todos a la llamada de hoy para revisar los resultados operativos y financieros de PulteGroup correspondientes a nuestro segundo trimestre finalizado el 30 de junio de 2026. Acompañándome en esta llamada están Ryan Marshall, Presidente y CEO; James Ossowski, Vicepresidente Ejecutivo y CFO; y David Carrier, Senior VP, Finance. Con antelación a esta llamada, se ha publicado una copia de nuestro comunicado de resultados del Q2 y la presentación de webcast de esta mañana en nuestro sitio web corporativo en pultegroup.com. También publicaremos una repetición de audio de esta llamada más adelante hoy. Me gustaría destacar que la presentación de hoy incluye declaraciones prospectivas sobre el desempeño esperado futuro de la compañía. Los resultados reales podrían diferir materialmente de los sugeridos por nuestros comentarios realizados hoy. Los factores de riesgo más significativos que podrían afectar los resultados futuros se resumen como parte del comunicado de resultados de hoy y dentro de la presentación acompañante. Estos factores de riesgo y otra información clave se detallan en nuestras presentaciones ante la SEC, incluidos nuestros informes anuales y trimestrales. Permítanme pasar la llamada a Ryan. Ryan? Ryan Marshall: Gracias, Jim. Buenos días. Permítanme comenzar diciendo que estoy sumamente satisfecho con los resultados operativos y financieros que PulteGroup entregó tanto para nuestro segundo trimestre como para los primeros seis meses de 2026. Específicamente sobre el desempeño de nuestro segundo trimestre, quiero destacar algunos indicadores clave que, en mi opinión, demuestran el éxito continuo de la compañía. Las órdenes netas nuevas en el trimestre aumentaron un 6% en comparación con el mismo período del año anterior, ya que logramos órdenes más altas en todos los grupos de compradores. Las órdenes de adultos activos aumentaron un 12%, mientras que las órdenes entre compradores por primera vez crecieron un 5%. En base secuencial, los incentivos en cierres del Q2 disminuyeron 50 puntos base respecto al primer trimestre. Continuamos ejecutando una transición exitosa para volver a construir bajo pedido, ya que las ventas bajo pedido aumentaron al 45% de las órdenes nuevas en el trimestre. También seguimos reduciendo nuestro inventario terminado de especificaciones, que bajó a 1.3 viviendas por comunidad al cierre del trimestre. Antes de pasar la llamada a Jim para una revisión a fondo del trimestre, permítanme ofrecer algunos comentarios adicionales sobre nuestros resultados y las condiciones generales del mercado. Ampliando mi comentario anterior, en términos interanuales, las órdenes netas nuevas fueron más altas en un 6% en el segundo trimestre y aumentaron un 5% acumulado al año. Durante los primeros seis meses de 2026, vendimos 720 viviendas más que en el mismo período del año pasado. También me gustaría destacar que, como porcentaje del total de órdenes, las inscripciones acumuladas al año para viviendas construidas bajo pedido aumentaron 500 puntos base desde el 39% en el mismo período de seis meses del año pasado. El aumento continuo de viviendas construidas bajo pedido es consistente con el plan que comunicamos de cara a este año, a saber, incrementar el porcentaje de viviendas construidas bajo pedido vendidas entre nuestros compradores de vivienda para mudanza y de adultos activos. Estas son personas que esperan tener opciones, y nuestro modelo operativo les permite elegir el lote de su preferencia y seleccionar las opciones y mejoras que desean. Sé que nuestros equipos de campo están entusiasmados por ejecutar la estrategia, ya que confirma que nuestros ciclos de construcción se han recuperado por completo de las disrupciones de la cadena de suministro global que afectaron a la industria después de COVID. Nuestra decisión de construir más viviendas de especificación una vez que se colapsaron las cadenas de suministro y que los ciclos de construcción se duplicaron efectivamente fue la correcta en ese momento, pero preferimos mucho contar con un backlog creciente de viviendas ya vendidas.De acuerdo con nuestras estrategias operativas, estamos logrando mayores ventas y al mismo tiempo manteniendo un margen bruto sólido. Más específicamente, entregamos márgenes brutos de construcción de viviendas del 25% para el trimestre y del 24,7% para la primera mitad del año. En algunos casos, nuestros márgenes brutos de construcción de viviendas están varios cientos de puntos básicos por encima de los de nuestros pares. Para PulteGroup, nuestro desempeño refleja un proceso disciplinado de adjudicación de terrenos, un modelo operativo bien diversificado en mercados y grupos de compradores, y un enfoque equilibrado del ritmo de precios para impulsar altos rendimientos sobre el capital invertido. Parte de este enfoque equilibrado ha consistido en seguir gestionando con criterio nuestro ritmo de inicios a medida que reducimos el inventario de especulativas y aplicamos la transición de regreso a la construcción bajo pedido. En consonancia con este enfoque, durante los primeros seis meses de 2026, nuestras órdenes netas nuevas totalizaron 15.570 viviendas; de manera intencional, iniciamos solo 14.378 viviendas. Con ciclos de construcción de 100 días o menos en algunos casos, podemos gestionar eficazmente el ritmo de nuestros inicios y aun así cumplir con nuestros objetivos generales de producción. Para poner esto en un contexto un poco más amplio, a finales de 2024 teníamos aproximadamente 8.800 viviendas especulativas en producción. Para finales de 2025, habíamos reducido este número a 7.200 especulativas, y ahora estamos en aproximadamente 6.600 especulativas en producción. Señalaría que hemos logrado esta reducción tan marcada del inventario de especulativas mientras aumentamos el número total de comunidades. Quiero reconocer y aplaudir la disciplina de nuestros equipos, ya que siguen trabajando para reducir las especulativas y, cada vez más, vender desde una posición de fortaleza. Con el 44% de la producción total, creo que hemos alcanzado el nivel adecuado de inventario de especulativas. Aún tenemos algo de trabajo por hacer en algunas comunidades específicas, pero como hemos demostrado durante los últimos 18 meses, estamos comprometidos con esta estrategia. Como telón de fondo de nuestros esfuerzos exitosos para vender viviendas, gestionar inventarios y generar resultados financieros sólidos, el segundo trimestre mostró un patrón típico de demanda estacional. Es decir, los ritmos de ventas y de absorción se relajaron a medida que avanzábamos de mes a mes durante el periodo. Dentro del patrón estacional, creo que es justo decir que, día a día y semana a semana, la actividad de los consumidores se vio afectada en distintos grados por las tensiones globales, la incertidumbre macroeconómica y el movimiento material en las tasas de interés. Pudimos impulsar más órdenes durante el periodo con un desempeño sólido en todos los grupos de compradores. Junto con el aumento de las ventas, también estamos viendo compradores de viviendas dispuestos a pagar por ubicaciones superiores y por las mejoras que más valoran. En el segundo trimestre, las opciones y las primas de lote en viviendas cerradas se acercaron a $107.000, lo cual es comparable con el año anterior y con el trimestre anterior. Más allá de cualquier diferencia en la demanda entre los grupos de compradores, seguimos experimentando dinámicas de demanda distintas en los mercados a los que servimos. Por ejemplo, el ritmo de pedidos en el Medio Oeste fue sólido en varios de nuestros mercados, incluidos Columbus, Cleveland y Chicago. Las condiciones de demanda más fuertes también se extendieron a nuestros mercados de Greenville y la Costa de Carolina. Nuestras operaciones en Florida continúan generando resultados excelentes. Aunque aún es temprano para leer demasiado en los números, señalaría que, sobre una base interanual, los pedidos en Dallas y Houston también fueron mejores durante el periodo. En nuestras operaciones del oeste, logramos mejores pedidos en California y en el Noroeste del Pacífico. Tenemos que competir agresivamente por las ventas, ya que la demanda central sigue siendo débil. Como ocurrió en el segundo trimestre, durante las primeras semanas de julio continuamos experimentando tendencias estacionales de demanda, junto con la variabilidad de semana a semana causada por factores macro que van desde las tensiones globales y la inflación hasta los movimientos en las tasas de interés y la confianza del consumidor. En general, hay muchos aspectos positivos que rescatar de los resultados operativos y financieros del segundo trimestre de PulteGroup.Creo que el mayor aspecto positivo sigue siendo los beneficios fundamentales que obtenemos de nuestro modelo de negocio estratégico y nuestra plataforma empresarial insuperable. Dicho esto, permítanme pasar la llamada a Jim para que revise nuestros resultados del segundo trimestre. ¿Jim? Jim Ossowski : Gracias, Ryan. Buenos días. Me complace proporcionar una revisión detallada de los resultados operativos y financieros del segundo trimestre de PulteGroup. Las órdenes netas nuevas del segundo trimestre aumentaron un 6% con respecto al año anterior, hasta 7.536 viviendas, ya que logramos mayores órdenes netas nuevas en los tres grupos de compradores. El valor de los pedidos del período también aumentó, ganando un 5% hasta 4,1 mil millones de dólares. El aumento interanual en las órdenes del segundo trimestre refleja un incremento del 8% en el número promedio de comunidades, hasta 1.074, parcialmente compensado por una disminución del 1% en el ritmo de absorción, hasta 2,3 viviendas por mes. En general, las tendencias de demanda del consumidor básico siguieron un patrón estacional típico mientras avanzábamos por la temporada de ventas de primavera de este año. La fortaleza de la demanda en nuestras operaciones de Florida siguió destacándose, ya que las órdenes netas nuevas en el segundo trimestre aumentaron un 19% frente al mismo período de 2025. De hecho, las órdenes aumentaron con respecto al período comparable del año anterior en cada región, excepto en el Oeste, donde la demanda de los consumidores en general ha sido más lenta para recuperarse. Como porcentaje de la reserva inicial, nuestra tasa de cancelación en el segundo trimestre fue del 11%, comparable a la del año pasado. Como mencioné anteriormente, las órdenes netas nuevas fueron mayores dentro de cada uno de nuestros grupos de compradores en el segundo trimestre. Para el período, los pedidos entre compradores que compran por primera vez, los que se mudan (move-up) y los compradores activos de adultos aumentaron en el segundo trimestre de 2025 en un 5%, 4% y 12%, respectivamente. Reflejando los beneficios de nuestra inversión continua en el crecimiento de nuestro negocio, los mayores pedidos del segundo trimestre se vieron positivamente impactados por el aumento del número de comunidades. Como se analizó en llamadas anteriores, estamos trabajando para incrementar nuestro negocio de construcción a pedido (BTO, por sus siglas en inglés), con un objetivo de largo plazo para que los pedidos sean aproximadamente 60% BTO y 40% de espec (spec). En el segundo trimestre, la combinación de pedidos fue 45% BTO y 55% spec. Dado que nuestro tiempo de ciclo de construcción se ha reducido a 100 días laborables y, aún menos en muchos mercados, ahora podemos utilizar de manera selectiva rebajas de precio a tasa de mercado para facilitar las ventas BTO. Desglosando las órdenes netas nuevas del segundo trimestre por grupo de compradores, los pedidos se compusieron de 39% para compradores que compran por primera vez, 36% move-up y 25% active adult. Me gustaría destacar que las órdenes de active adult en el período se beneficiaron de la apertura de nuestras comunidades más nuevas Explore by Del Webb en Tampa y Columbus. En comparación, en el segundo trimestre de 2025, las órdenes netas nuevas fueron 40% para compradores que compran por primera vez, 36% move-up y 24% active adult. Para el segundo trimestre, la compañía generó ingresos por ventas de viviendas de 3,8 mil millones de dólares, en comparación con ingresos por ventas de viviendas de 4,3 mil millones de dólares el año pasado. La disminución de los ingresos por ventas de viviendas en el segundo trimestre refleja una reducción del 8% en los cierres, hasta 6.997 viviendas, junto con una disminución del 3% en el precio de venta promedio, hasta 544.000 dólares. La combinación fue un factor importante que impulsó nuestro menor ASP, ya que logramos menos cierres provenientes de nuestras operaciones del Noreste y del Oeste, que representan nuestras dos geografías operativas con precios más altos. Los cierres del segundo trimestre por grupo de compradores fueron los siguientes: 41% first time, 37% move-up y 22% active adult. En el período comparable del año anterior, nuestra combinación de cierres fue 39% first time, 41% move-up y 20% active adult. Al final del segundo trimestre, nuestra cartera totalizó 10.966 viviendas con un valor de 6,8 mil millones de dólares. Cerramos el Q2 con 14.980 viviendas en producción, de las cuales 44%, o 6.638 viviendas, eran spec. En comparación con esta misma época del año anterior, logramos reducir con éxito nuestro inventario total de spec en aproximadamente 1.000 viviendas, o 13%, ya que mantenemos disciplina al gestionar el ritmo de inicios de viviendas con el ritmo de ventas. Con respecto al inventario completado, me gustaría destacar que terminamos el Q2 con aproximadamente 1.400 viviendas spec terminadas, o un promedio de 1,3 viviendas spec terminadas por comunidad. Esto es menor que 1,9 spec terminadas por comunidad al final del segundo trimestre de 2025.Nuestros equipos de campo siguen realizando un trabajo sobresaliente gestionando la producción de viviendas modelo en especificación, ya que hemos reequilibrado nuestro inventario, lo que ayuda a nuestra comunidad de Pulte a vender desde una posición de fortaleza. Dado el ritmo reciente de las ventas y la cantidad de viviendas en construcción, en el tercer trimestre esperamos cerrar entre 7.000 y 7.400 viviendas. Para el año completo 2026, reafirmamos que los cierres estarán en el rango de 28.500 a 29.000 viviendas, aunque todavía tenemos muchas viviendas por vender y cerrar durante el resto del año. Según el calendario de aperturas y cierres de comunidades durante el resto de 2026, esperamos que el crecimiento interanual del número de comunidades sea consistente con nuestra guía anterior de entre el 3% y el 5% en cada uno de los trimestres restantes. Dadas las dinámicas actuales de la demanda y la combinación de viviendas que anticipamos cerrar, esperamos que el precio medio de venta de los cierres esté en el rango de 550.000 a 560.000 dólares tanto en el tercer como en el cuarto trimestres. En el segundo trimestre, informamos un margen bruto del 25%, un aumento secuencial de 60 puntos básicos con respecto al primer trimestre de este año. También señalaría que los incentivos en el trimestre fueron del 10,4%, una disminución secuencial de 50 puntos básicos frente al primer trimestre de este año. Si bien hay implicaciones positivas que se pueden derivar de ambos indicadores, la combinación de cierres del segundo trimestre también contribuyó a la mejora de estas métricas. Más específicamente, nos beneficiamos de una mayor proporción de cierres en nuestros mercados de Florida con mayor margen, junto con descuentos inferiores a los previstos en las viviendas vendidas y cerradas durante el trimestre. Estos fueron los principales impulsores de la mejora secuencial y del desempeño superior en relación con nuestra guía de margen anterior. Nuestro margen bruto del segundo trimestre también se benefició de menores costos de construcción durante el periodo. Con costos de vivienda de apenas por debajo de 75 dólares por m², los costos de nuestras viviendas del segundo trimestre estuvieron un 5% por debajo de los del año pasado y aproximadamente un 1% por debajo de los del primer trimestre de este año. De cara al futuro, perderemos el viento a favor de los menores costos de la madera a medida que avancemos en el año, pero aún esperamos que los costos de vivienda interanualmente estén ligeramente por debajo de 2025. Dadas las tendencias de costos de vivienda y la combinación de cierres anticipada, esperamos que el margen bruto del tercer trimestre esté en el rango de 24,5% a 25,0%. En este momento, estamos reafirmando nuestra guía de margen bruto de cierre para el año completo 2026, que también será de 24,5% a 25,0%. En términos de dólares, los gastos de SG&A de construcción de viviendas en el segundo trimestre estuvieron un 2% por debajo del año anterior, hasta 383 millones de dólares. Menos cierres de viviendas en el segundo trimestre de este año resultaron en cierta pérdida de apalancamiento, ya que el gasto de SG&A totalizó el 10,1% de los ingresos por ventas de viviendas, frente al 9,1% en el segundo trimestre del año pasado. En general, el SG&A en el segundo trimestre estuvo en línea con nuestras expectativas. Estamos manteniendo nuestra guía para el gasto de SG&A del año completo en el rango de 9,5% a 9,7% de los ingresos por ventas de viviendas. En el segundo trimestre, las operaciones de servicios financieros de Pulte generaron una utilidad antes de impuestos de 37 millones de dólares, frente a una utilidad antes de impuestos de 43 millones de dólares en el Q2 del año pasado. En comparación con el año pasado, la utilidad antes de impuestos de servicios financieros en el segundo trimestre se vio afectada principalmente por menores volúmenes de cierres en nuestras operaciones de construcción de viviendas. La tasa de captación hipotecaria del Q2 fue del 85%, comparable con la del segundo trimestre de 2025. En su segundo trimestre, PulteGroup informó una utilidad antes de impuestos de 622 millones de dólares y un gasto por impuestos de 150 millones de dólares, o una tasa impositiva efectiva del 24,2%. La tasa de impuestos del Q2 estuvo generalmente en línea con nuestra guía anual, que se mantiene en 24,5% para el año completo 2026. Nuestra tasa impositiva esperada no considera ningún evento fiscal discreto específico del periodo que pudiera ocurrir. La utilidad neta para el segundo trimestre de PulteGroup fue de 472 millones de dólares, o 2,48 dólares por acción. En el segundo trimestre del año pasado, reportamos una utilidad neta de 608 millones de dólares, o 3,03 dólares por acción. Las ganancias por acción para el segundo trimestre de 2026 se calcularon con 191 millones de acciones diluidas en circulación, lo que supone una disminución de 10 millones de acciones, o 5%, frente al segundo trimestre de 2025. En el segundo trimestre de este año, recompramos 3,1 millones de acciones comunes por 373 millones de dólares.Con el aumento del número de comunidades, que sigue siendo un impulsor importante del crecimiento a corto plazo, continuamos invirtiendo en nuestro futuro pipeline de terrenos. En el segundo trimestre, invertimos $1.4 mil millones en adquisición y desarrollo de terrenos. Esto nos lleva a un gasto acumulado (year-to-date) de $2.7 mil millones, manteniéndonos en línea para invertir aproximadamente $5.4 mil millones en terrenos en 2026. Cerramos el segundo trimestre con 228,000 lotes bajo control, lo que supone una disminución de aproximadamente 6,000 lotes frente al cierre de 2025, con el 55% de nuestro pipeline de terrenos controlado mediante opción. Seguimos buscando oportunidades para ampliar nuestro conteo de lotes controlados, pero, como en todas nuestras inversiones en terrenos, los acuerdos con opción deben respaldar retornos aceptables ajustados al riesgo, al tiempo que se mitiga el riesgo. Como se analizó en nuestra última llamada de resultados y como lo demuestra el gasto de terrenos del segundo trimestre de la compañía, nuestros equipos de adquisición siguen encontrando grandes oportunidades de terrenos que cumplen con los retornos requeridos. En este tipo de entorno de mercado, si tienes la disciplina y el capital, puedes asegurar los activos de terrenos necesarios para el éxito continuo del negocio. Cerramos el segundo trimestre con $1.4 mil millones en efectivo y una razón deuda-capital de 12.3%. Y finalmente, dada la proyección de volumen, margen y gasto en terrenos para el año, seguimos esperando que en 2026 la generación de flujo de efectivo operativo sea de aproximadamente $1 mil millones. Ahora, pasemos la llamada de nuevo a Ryan. Ryan Marshall : Gracias, Jim. Antes de abrir la llamada a preguntas, quería tocar brevemente el tema de la consolidación de la industria, ya que el reciente aumento en transacciones de M&A ha generado una serie de preguntas por parte de los inversionistas. Cuando se trata de evaluar oportunidades de M&A, antes incluso de ejecutar los números, la primera pregunta que nos hacemos es: "¿Esta transacción nos hará mejores, no solo más grandes?" Integrar negocios, organizaciones y culturas es un trabajo arduo, así que tenemos que ver el valor en términos de que la transacción realmente mejore nuestro negocio. Si existe el beneficio estratégico, mantenemos un proceso de valuación disciplinado que se centra en el potencial de retorno de los activos subyacentes de terrenos. Dada la amplia plataforma de negocio que ya mantenemos, el M&A para PulteGroup es, principalmente, otra forma para nosotros de comprar terrenos, por lo que lo respaldamos en consecuencia. Si bien ciertamente tenemos la capacidad financiera y organizativa para ejecutar con éxito una adquisición grande en múltiples mercados, nuestra preferencia son los tipos más pequeños de transacciones tipo "tuck-in" que ayuden a construir escala de mercado local. Si observas la última década, verás que hemos adquirido Dominion en el Medio Oeste, John Wieland aquí en el Sudeste y American West en Las Vegas. Nuevamente, buenos pipelines de terrenos que podrían ayudar a acelerar el crecimiento de la cuota de mercado y adquiridos a precios que nos permitieran lograr retornos aceptables ajustados al riesgo. Basándome únicamente en los comentarios públicos que he leído sobre las transacciones, creo que señalan un reconocimiento creciente de que la escala, en particular la escala de mercado local, importa. Considero que el mejor acceso a terrenos y mano de obra que viene con la escala es fundamental para el éxito a largo plazo de un constructor de viviendas en cualquier mercado. Antes de abrir la llamada a preguntas, quiero agradecer a toda la organización de PulteGroup por otro gran trimestre de desempeño operativo y financiero. Cuando reportamos resultados trimestrales, por razones obvias, todos se enfocan en las cifras, pero detrás de cada orden, de cada cierre de vivienda y de cada cliente satisfecho, están las personas de esta compañía que hacen posibles estos resultados. Podemos tener la estrategia correcta y un modelo de negocio sólido, pero solo crean valor para los accionistas cuando se combinan con una gran ejecución. Pasemos la llamada a Jim Zeumer. Jim Zeumer : Excelente. Gracias, Ryan. Ya estamos preparados para abrir la llamada a preguntas. Podemos atender la mayor cantidad de preguntas posible durante el tiempo restante de esta llamada; pedimos que se limite a una pregunta y una pregunta de seguimiento. Jordan, empezaremos a tomar preguntas ahora. John Lovallo : Buenos días, chicos. Gracias por hacer mis preguntas.En el comunicado de prensa, usted señaló los primeros indicios de estabilización. Eso es algo que hemos escuchado numerosas veces en nuestras verificaciones del canal. Solo tengo curiosidad: ¿podría ampliar ese comentario y quizá hablar sobre geografías específicas en las que lo estén viendo? Ryan Marshall : Sí, John. Destacamos parte de eso en las observaciones preparadas. De las cinco regiones sobre las que informamos, vimos crecimiento interanual positivo en cuatro; la región Oeste es probablemente la que todavía se siente más débil. En particular, en las cuatro donde vimos cierta estabilización y algunos signos positivos, definitivamente destacaría algunos mercados del Medio Oeste. Seguimos viendo solidez allí. También estamos viendo tendencias favorables en los mercados del Sudeste. En particular, nos gusta lo que está pasando en los mercados de las Carolinas costeras en Greenville. Y mira, tengo que volver a destacar Florida. Florida subió un 19% interanual, en continuidad con un tema que hemos comentado en las últimas dos llamadas: tenemos muy buenos equipos operativos y buenos activos allí, y estamos viendo un desempeño sólido. También me anima lo que estamos empezando a ver en Texas. No estoy listo para cantar victoria; el hecho de que vimos pedidos interanuales positivos creo que es una buena señal. John Lovallo : Sí, no, creo que es realmente alentador. Luego, en el punto medio de las perspectivas del tercer trimestre, las entregas suben aproximadamente un 3% secuencialmente. El margen bruto baja aproximadamente 25 puntos básicos secuencialmente. Solo curiosidad: ¿esto es una mezcla de cierres esperados o cómo lo caracterizaría? Ryan Marshall : Yo diría que probablemente es un supuesto bastante acertado, John. Tuvimos un poco de mezcla favorable en el segundo trimestre, solo por el origen de los cierres que benefició el margen. Quizá en el tercer trimestre vuelva un poco en la otra dirección, pero como destacó Jim, estamos reiterando nuestra guía para todo el año. El hecho de que estemos creciendo en pedidos: creemos que superamos las expectativas de crecimiento de pedidos en el trimestre más reciente, y lo hicimos todo mientras entregábamos un gran margen bruto. Nos sentimos bastante bien con respecto a cómo están ejecutando nuestros equipos. John Lovallo : Perfecto. Muchas gracias. Sam Reid : Muchas gracias, chicos. Qué bueno ver la mejora en las cargas de incentivos este trimestre. Solo me gustaría tener su perspectiva sobre qué hay incorporado específicamente en incentivos para el tercer y cuarto trimestres. ¿Deberíamos esperar las secuenciales más planas, o podríamos ver alguna mejora adicional con los beneficios de la mezcla de venta bajo pedido? Ryan Marshall : Sam, nuestra expectativa es que el mercado seguirá siendo competitivo y que seguiremos viendo niveles elevados de cargas de incentivos. Más allá de la guía que les hemos dado sobre márgenes brutos, normalmente no comentamos específicamente sobre cifras de incentivos. El trimestre pasado destacamos que iba a ser nuestro máximo histórico, y de hecho eso se ha confirmado. Me complace mucho ver que nuestros incentivos bajaron 50 puntos básicos en el trimestre. Siguen siendo altos, aunque bajaron. Esperaríamos que, dado todo lo que está enfrentando el consumidor y los desafíos de asequibilidad, sigamos en un entorno de incentivos elevado. Sam Reid : Eso ayuda. Entonces, quizá cambiando de tema a la cantidad de comunidades: el crecimiento de la cantidad de comunidades subió 8% durante el trimestre, pero la guía para el año implica algo más cercano a 3%-5%. Solo para que nos guíen en la cantidad de comunidades secuencial, del segundo al tercer trimestre. Luego, una pregunta lateral más sobre la cantidad de comunidades: ¿el crecimiento proviene principalmente de adultos activos? Jim Ossowski : Es una excelente pregunta, Sam. Lo que puedo decirle sobre la cantidad de comunidades es que hemos visto crecimiento en la cantidad de comunidades en todos los segmentos. Lo que sí les diré es que vimos un nivel un poco más alto que el nivel guiado en el segundo trimestre. Es solo que algunas de las comunidades están tardando un poco más en cerrarse.A medida que seguimos trabajando para cerrar el resto del año, todavía nos sentimos muy bien con que ese 3%-5% interanual es realmente lo que buscamos. Eso es el 3T de 2026 frente al 3T de 2025, y luego el 4T de 2026 frente al 4T de 2025. Matthew Bouley : Buenos días, a todos. Gracias por responder a las preguntas. Disculpen si no escuché esto, pero solo para volver a comprobar el margen bruto. Creo que dijeron en el trimestre pasado que estaban apuntando al extremo bajo del rango del 24.5%-25% para el año. Solo quería aclarar si eso ahora ha cambiado y si realmente podrían sugerir que ahora están apuntando al extremo más alto del rango de margen. O estoy obviamente preguntando por unos 50 puntos básicos aquí, pero solo cualquier claridad sobre eso o una actualización. Gracias. Ryan Marshall : Sí, Matt, es una pregunta razonable. Resaltamos eso el trimestre pasado. No lo enfatizamos en este punto, pero les pediría que no se vayan al extremo alto. Creo que todavía tenemos muchas viviendas que vender. Como mencioné en una de las preguntas anteriores, pensamos que las cargas por incentivos van a seguir relativamente elevadas. Hemos visto que vuelve un poco de turbulencia en la mente del consumidor con algunas de las cosas que están pasando a nivel global. Creo que hay bastante de todo eso, pero nos sentimos seguros con la guía de 50 puntos básicos que hemos dado sobre cómo están desempeñando nuestros equipos en este momento. Matthew Bouley : De acuerdo, perfecto. Gracias por esa aclaración. En segundo lugar, supongo que esto sigue un poco con lo anterior. Si observo la cadencia implícita de cierres en la segunda mitad, parece que van a tener un aumento mayor en el cuarto trimestre. Tal vez un poco más alto que lo que hemos visto en los últimos años. Obviamente, si miramos hacia atrás históricamente, hemos visto aumentos más grandes en el cuarto trimestre. Supongo que la pregunta es cuál es su visibilidad de eso y si hay una expectativa de que gran parte de esa espec se limpie en el cuarto trimestre y eso sea lo que impulse el aumento, o si más bien es la cadencia de aperturas de comunidades a nivel regional, etc. Solo cualquier tipo de detalle que puedan dar para generar confianza en ese cuarto trimestre implícito. Gracias. Ryan Marshall : Sí, con gusto. Ya teníamos visibilidad de esto, y ha formado parte de nuestro plan durante todo el año. A medida que hemos hablado sobre nuevas comunidades que entran en funcionamiento, pasando de un nivel predominantemente más alto de espec a más construcción por encargo, y luego ajustando nuestra tasa de inicio a las ventas que tenemos. Sabíamos que esta era la situación en la que estaríamos, y que vendría de viviendas que se venden como terrenos y luego se construyen y se cierran en el cuarto trimestre. Como hemos destacado, todavía tenemos algunas viviendas por vender. Con nuestros tiempos de ciclo de 100 días, todavía nos queda bastante tiempo para vender y comenzar viviendas que aún se entregarán en el año. Ese trabajo tiene que hacerse, pero no hay nada en la guía para el 3T o el 4T y la forma en que eso se relaciona con el año completo que no haya estado incluido en la visibilidad que tuvimos desde el principio. Stephen Kim : Muchas gracias, chicos. Aprecio todo el detalle hasta ahora. Ryan, si pudiera seguir un poco con sus comentarios sobre la consolidación en la industria. Usted habló un poco sobre su interés en el crecimiento orgánico en el lado de la construcción de viviendas, pero quería hablar un poco sobre lo que están viendo y lo que se imaginan en términos de la consolidación que está ocurriendo en la distribución. Y me pregunto si hay algún impacto o cambios en la cadena de suministro que anticipen a corto o largo plazo, y tal vez también si pueden incluir la consolidación dentro de la construcción de viviendas. Si ustedes no lo están haciendo pero otros sí, ¿hay algún cambio en el entorno competitivo que estén observando o anticipando? Gracias. Ryan Marshall : Steven. Definitivamente hay mucho movimiento en el mercado en ambos frentes, y quizá dejame empezar con los canales de distribución. Hasta este punto, no hemos visto cambios en la forma en que interactuamos con las empresas antiguas o, en algunos casos, con las nuevas.En algunos casos, sin dar nombres, algunos de los consolidadores: ya hemos obtenido ciertos beneficios estratégicos por el mayor alcance de esas nuevas empresas y por la forma en que pueden atendernos y satisfacer nuestras necesidades. En lo personal, participo en algunas conversaciones estratégicas con nuestros equipos de compras y con algunos de esos socios, mientras pensamos en cómo podrían hacer aún más por nosotros de aquí en adelante. En resumen, Steven, en este punto, creo que en general es algo positivo. Desde luego, esas empresas que se están consolidando también quieren obtener un retorno sobre su capital. Esperamos que, en lo que respecta a nosotros, ese retorno provenga de una mayor eficiencia, en lugar de limitarse a forzarnos a pagar precios más altos a nosotros o a sus clientes. Con algunas de las cosas que están sucediendo dentro de la construcción de viviendas, lo observamos mucho. Lo que está ocurriendo no nos sorprende porque desde hace mucho tiempo valoramos el hecho de contar con un alcance de mercado local. Definidamente creemos que tenemos alcance de mercado nacional, pero en nuestras propias operaciones, donde vemos una cuota de mercado adecuada en un mercado específico, lo hacemos mejor. Creo que parte de esta consolidación que está ocurriendo son intentos de otras empresas de lograr algo de eso. En cuanto a la dinámica competitiva, los competidores que se están consolidando son los competidores que estaban allí ayer. Están allí hoy. Solo están bajo un paraguas diferente. Hasta este punto no hemos visto un cambio en la conducta competitiva. Mi bola de cristal no es lo bastante clara todavía como para decir qué sucederá en el futuro, pero hasta ahora no hemos visto ningún cambio. Stephen Kim : De acuerdo. Gracias. Eso es muy útil. La segunda pregunta se refiere a ICG y a eso. Creo que usted indicó que estaba buscando tal vez desinvertir. Sin embargo, poco después, hemos tenido que la Ley de la HOUSING Act se convierta en ley, y dentro de ella pareció que había algunas cosas que podrían abrir la puerta a una mayor atractividad en la construcción prefabricada. Me preguntaba si, en su opinión, eso realmente tiene algún efecto o influencia en la forma en que están pensando sobre el negocio de ICG o cosas similares. Si pudiera comentar un poco sobre las técnicas de construcción basadas en fábrica. Ryan Marshall : Sí, Stephen. Nuestros esfuerzos en ICG se centraron realmente en los componentes estructurales que pueden incorporarse en viviendas construidas en sitio, y creo que la mayor parte de lo que hay en el proyecto de ley de la ROAD to Housing se dirige a la vivienda manufacturada, que considero que puede ser favorable para la oferta general de vivienda. Eso no era en lo que estábamos innovando ni intentando innovar con ICG. En cuanto a ICG, estamos avanzando por el proceso de esa desinversión. Estamos logrando un gran progreso y creo que tendremos más para compartir el próximo trimestre. Desde luego, continuamos asociándonos con todas las empresas de manufactura avanzada con las que trabajamos actualmente, incluyendo a cualquier posible comprador de ICG. Porque realmente vemos el valor de los beneficios y el valor de las metodologías de producción que se aplican allí. Queremos seguir siendo un implementador, un usuario de estas tecnologías y técnicas innovadoras. Solo preferiríamos no ser el operador. Creemos que probablemente otros estén mejor preparados para hacerlo. Alan Ratner : Hola, chicos. Buenos días. Resultados realmente muy buenos, gracias por todos los detalles hasta ahora. Ryan, un par de cosas que mencionaste que quería profundizar. Primero, por el lado de los costos, el control de costos es muy impresionante. Creo que mencionaste, si no me equivoco, que fue de un 5% interanual. Usted dio a entender, más o menos, que ese viento de cola podría disminuir durante los próximos trimestres. Sin presionar por comentarios de 2027 en este punto, solo me interesa cómo ve el panorama de costos hoy. Parece que la madera está en los niveles más altos que hemos visto en varios trimestres, y presumiblemente eso se trasladará a partir del cierre, empezando quizá a principios del próximo año. Aún tenemos precios altos del petróleo.¿Realmente esperas que el costo total de tu canasta comience a mostrar una tendencia al alza aquí durante los próximos trimestres si no cambia nada en el terreno? ¿Sientes que puedes mantenerte firme en el alivio que has podido reconocer hasta ahora? Ryan Marshall : Alan, es una pregunta razonable. No estamos todavía en el punto de publicar cifras para el próximo año, pero lo abordaré de manera temática. Creo que si volvieras a un período de tiempo anterior a la COVID, en general verías aumentos modestos año contra año. Uno, uno y medio, quizá 2% de incremento en costos año contra año, y pudimos compensar eso con creces con aumentos de precios. Aumentos de precio razonables que veríamos en el precio de las viviendas. El entorno en el que estamos ahora, hay mucho enfoque en la asequibilidad en cada producto de consumo o en todo lo que consume la sociedad, especialmente la vivienda. Creo que haremos todo lo posible para mantener el control de costos. Hay algunas cosas como la madera y el petróleo, que son materias primas que hacen mucho más difícil influir, porque son mucho más grandes que simplemente la vivienda. Dejando aparte la madera, que podemos ver hacia dónde va. El petróleo probablemente sigue siendo el que más me preocupa, por la cantidad de petróleo que hay en algunos artículos de gran valor, como el desarrollo de tierras. Hablé de esto el trimestre pasado, pero el asfalto, las tuberías subterráneas. Hay grandes cantidades de dinero que se invierten en el desarrollo de tierras, sin mencionar el diésel que se usa en los tractores que mueven la tierra. Son cosas que realmente estamos monitoreando, Alan, que podrían tener un impacto no solo en el precio por metro cuadrado de los costos de la vivienda, sino finalmente quizá en el costo de la tierra desarrollada. Por supuesto, eso termina entrando en la canasta total de costos de la vivienda. Mike Dahl : Hola, gracias por responder a mis preguntas. Aprecio todos los detalles hasta ahora. Sobre la dinámica de los incentivos, sé que, Ryan, has mencionado varias veces la variabilidad semana a semana en algunas de las dinámicas de consumo y de pedidos. ¿Puedes dar un poco más de claridad desde el punto de vista de los pedidos sobre cómo ha sido el ritmo de los incentivos? Si eso bajó durante el trimestre y luego volvió a subir, y por eso la guía se ve un poco plana, o si simplemente se mantuvo más estable. Sería útil cualquier detalle adicional sobre el ritmo de los incentivos en los pedidos, incluso durante julio. Ryan Marshall : Sí. Realmente no ofrecemos ese nivel de granularidad sobre los incentivos, Mike. Te diré, en lo que respecta a la estacionalidad, que fue un trimestre normal cuando avanzamos de abril a junio. Descuentos normales y estacionalidad que hemos visto durante mucho tiempo. Realmente nada sorprendente allí. Vimos variabilidad semana a semana basada en algunas cosas que estaban ocurriendo en la economía y, en el mundo, más bien; digamos que es mejor así. Estamos prestando atención a eso. Al entrar en julio, creo que hemos seguido viendo tendencias estacionales bastante normales, influenciadas por algunos de los eventos más recientes que están ocurriendo a nivel global. Mike Dahl : De acuerdo, entendido. Cambiando de tema a SG&A. La guía para todo el año se mantuvo; parece que es la parte donde las cuentas se ven difíciles porque has desapalancado SG&A como porcentaje de las ventas, digamos 90 puntos básicos en la primera mitad del año. Estás guiando los ingresos planos año contra año para la segunda mitad del año. Mucho de tu SG&A, alguna forma de costo variable. Parece implicar que necesitarías una caída bastante grande en el componente fijo o algo más que genere mucho más apalancamiento versus el desapalancamiento que hemos visto hasta la fecha. Solo quería profundizar un poco más sobre cómo llegar al 9,5% al 9,7% para el año completo cuando estás en 10,7% para la primera mitad. Jim Ossowski : Claro, Mike, gracias. Gran pregunta. Tienes razón. Perdimos algo de apalancamiento en la primera mitad de este año. Hemos visto los niveles más bajos de ASP del año en la primera mitad del año.Como hemos indicado, esperamos que estén entre 550.000 y 560.000 dólares durante el resto del año en el 3T y para el año completo. Verán un impulso por encima de eso. Tenemos un volumen que está aumentando en la segunda mitad del año. Lo que les diría es que, realmente, no hay nada estructural ni nada que necesitemos hacer. Seguimos sintiéndonos muy bien al respecto. Lo revisamos cada trimestre. Como dije en mis observaciones preparadas, estábamos en el punto en el que pensábamos que estaríamos al final del segundo trimestre y aún nos sentimos muy confiados de lograrlo durante el resto del año dentro de esa guía. Anthony Pettinari : Buenos días. Anthony Pettinari : Ryan, solo para dar seguimiento a M&A, usted reafirmó su preferencia por los tuck-ins. Solo tengo curiosidad: a medida que observa la cartera, ¿ve más competencia por ese tipo de objetivos? Con un mercado más difícil, tal vez puedan ver que se los adquiere a valoraciones más razonables. Me pregunto cómo se ve esa clase de cartera en comparación con los últimos años. Además, ¿hay geografías, MSAs, donde tenga mucho sentido que Pulte esté y en las que actualmente no lo esté? Ryan Marshall : Sí, lo primero será la segunda parte, Anthony. En cuanto a las geografías que tienen más sentido, son realmente las geografías a las que recientemente hemos decidido expandirnos. Esos son lugares que serían excelentes objetivos de M&A y nos permitiría construir un poco más rápido la escala del mercado local. No hemos podido encontrar objetivos de M&A aceptables y, por lo tanto, hemos decidido hacer crecer esos mercados de forma orgánica, lo cual también nos parece bien. En lo que respecta a la cartera, la cartera es bastante estable. Vemos muchas cosas que llegan a nuestro escritorio. Las evaluamos todas. Como mencioné en mis observaciones preparadas, la primera pregunta que realmente nos hacemos es: ¿encaja esto con nosotros estratégicamente? ¿Son los grupos de compradores adecuados? ¿Está en las partes correctas del MSA que queremos atacar? Si podemos decir que sí a todo eso, entonces seguimos por el camino de si podemos ofrecer un precio que tenga sentido. El punto donde la mayoría de estas se desmoronan es que realmente valoramos estas transacciones como si estuviéramos adquiriendo terrenos adicionales. Ya tenemos un modelo operativo. Ya tenemos nuestra estrategia de marca y nuestra casa de marcas. Algunas de las intangibles y las cosas por las que un vendedor querría que le paguen: no significa que no haya valor ahí. Es solo que para nosotros no es tan valioso porque ya tenemos el nuestro. Incluso si podemos responder la primera pregunta, que es la más difícil, si logras pasar eso, a veces la valoración, la valoración ajustada por riesgo, no tiene sentido. Es bastante raro que pases de mirar un acuerdo a realmente interesarte mucho en hacer ofertas. Solo la probabilidad, creo, de que se alineen todas esas cosas está en el lado más bajo. Anthony Pettinari : De acuerdo. No, eso es muy útil. Solo una pregunta de seguimiento rápida sobre incentivos. Sé que usted no lo desglosa con demasiada granularidad, pero si pensáramos en los niveles de incentivos para adultos activos frente a para reubicación/move-up frente a nivel de entrada, ¿están viendo una divergencia real en los niveles de incentivos entre sus tipos de compradores, o en realidad depende más de la comunidad y hay bastante ruido? Ryan Marshall : Donde se ve la diferencia en el nivel de incentivos es entre la producción bajo pedido (build to order) y la producción sobre plano (spec). La mayor parte de nuestro spec está en nivel de entrada. Se ven incentivos más altos en nivel de entrada por eso. No es el grupo de compradores lo que impulsa la diferencia; es la diferencia entre spec y build to order. Trevor Allinson : Hola, buenos días. Gracias por tomar mis preguntas. Usted mencionó que build to order fue el 45% de sus pedidos en el 2T, así que van bien. ¿Cómo deberíamos pensar en build to order como porcentaje de sus pedidos en la segunda mitad del año? ¿Hay alguna actualización sobre el cronograma esperado para alcanzar su objetivo del 60%? Ryan Marshall : Sí. Realmente no hay cambios en el cronograma, Trevor. Probablemente sea en algún momento del próximo año cuando lleguemos a ese 60%. No hemos establecido un objetivo para la segunda mitad del año.Me gustaría ver que sigamos avanzando, desmenuzándolo poco a poco, y logrando un progreso medido y constante. Entre ahora y en algún momento del próximo año, me gustaría seguir atacando esos 15 puntos porcentuales incrementales que queremos conseguir. Trevor Allinson : Sí, tiene sentido. Gracias por eso, Ryan. La segunda pregunta es en seguimiento del tema de costos, centrándome quizá específicamente en sus operaciones aquí y en su capacidad de seguir reconociendo mejoras. ¿Cree que hay margen para concesiones incrementales por parte de sus operaciones aquí para ayudarle a reducir su costo vertical general, o cree que ya ha obtenido todo lo que podía de las concesiones de sus operaciones aquí en el entorno actual? Gracias. Ryan Marshall : Sí. Los equipos de compras son realmente buenos y operan con datos y hechos. Hacen un trabajo muy bueno al analizar nuestra estructura general de costos y detectar lugares donde, en cierta medida, estábamos pagando más de lo que el mercado justifica. Ahí es donde vamos por ello. Queremos que nuestros socios comerciales tengan éxito. Queremos que tengan un beneficio saludable. También somos conscientes de eso. Creo que los equipos de compras lo han hecho de manera excelente y el hecho de que estemos un 5% por debajo y situados en $75 por pie en este entorno, creo que es un trabajo bien hecho. Jonathan Bettenhausen : Sí. Oigan, chicos. Una pregunta rápida tipo modelo relacionada con la guía de flujo de caja. Ustedes han mantenido la guía de flujo de caja operativo para 2026; hay un poco de trabajo que hacer en la segunda mitad del año. Asumo que la expectativa aquí es que el inventario sea un viento a favor de caja en la segunda mitad. ¿Es así como lo están viendo, o hay algo más significativo que deba destacarse? Jim Ossowski : No, nada más significativo que destacar. Tenemos un mayor volumen de cierres que entra en la segunda mitad del año. La temporada de venta de primavera es cuando empiezas a poner el inventario en movimiento. Están haciendo desarrollo de terrenos, están haciendo construcción de viviendas. Sí, la reducción de inventario con cierres adicionales es el viento a favor en la segunda mitad. Jonathan Bettenhausen : Sí. De acuerdo. Entendido. En términos del pipeline de terrenos, ¿hay movimientos grandes de pipeline durante el trimestre fuera de la tendencia, en relación con el enfoque geográfico? Así, como siguiendo con eso: dado que Florida continúa siendo una región de crecimiento líder en los trimestres, el número de lotes allí, digamos, está estable con lo que era en 2023. ¿Se trata más de un ajuste del tamaño de la posición de terrenos en Florida, o deberíamos esperar ver que ese número de lotes empiece a subir un poco? Jim Ossowski : Le diría que, desde el punto de vista del número de lotes o de lo que vimos en el trimestre, no hubo muchos cambios. Fue un trimestre bastante típico para nosotros. Creo que los números: colocamos alrededor de 13.000 lotes bajo control. Aseguramos 6.000, cerramos 7.000. Fue como un empuje. Fue un trimestre bastante normal para nosotros. En lo que respecta al número de lotes en las distintas geografías, lo que les digo es que en lo que realmente nos enfocamos más son los lotes que controlamos. Hablamos de ello a menudo. "Hagamos algunos depósitos, depósitos responsables. Llevemos ese pipeline de terrenos frente a nosotros." De esa manera, tenemos que darle impulso porque el mercado está fuerte y saludable, lo haremos. Si el mercado está un poco más flojo, siempre podemos retroceder. No interpretaría nada más en la variabilidad del número de lotes de los últimos un par de años. Rafe Jadrosich : Hola. Buenos días. Soy Rafe. Gracias por tomarse mis preguntas. ¿Cómo pensamos en la cadencia de inicios versus cierres en la segunda mitad del año, y luego ese número terminado de 1,3 por comunidad de especificaciones, ¿ese es el nivel correcto hacia adelante? Ryan Marshall : Sí. Rafe, buenos días. El nivel de especificaciones en el que estamos creemos que es perfecto. Podrías verlo subir un poco o bajar un poco, dependiendo de lo que esté pasando, pero creemos que estamos en lo que sería una misión cumplida reduciendo el inventario de especificaciones.En lo que respecta a los inicios en la segunda mitad del año, en realidad, lo que hemos estado haciendo es trabajar para relacionar los inicios con las ventas del trimestre anterior como el mejor vínculo. Con la salvedad de que intencionalmente iniciamos menos ventas de las que teníamos en la primera mitad, porque teníamos más inventario de especificaciones del que queríamos. Muchas de las ventas que tuvimos en la primera mitad eran especificaciones que queríamos sacar del sistema. Ahora, a medida que seguimos con esta transición para construir bajo pedido, creo que verán un vínculo más fuerte entre lo que estamos vendiendo y lo que estamos iniciando. Rafe Jadrosich : Excelente. Eso ayuda. La deuda sobre el tope de 12%, obviamente, es bastante baja. ¿Qué tendrías que ver para aumentarlo y cómo pensamos sobre el nivel adecuado hacia adelante o a más largo plazo? Ryan Marshall : Sí. Rafe, hemos hablado de esto durante varios trimestres. En realidad, cuando pensamos en la asignación de capital y las necesidades del negocio, hablamos sobre qué queremos lograr, dónde queremos crecer el negocio, dónde queremos hacer inversiones estratégicas en terrenos, en casas, etc., nuevos mercados. Pasamos por el ejercicio de planificación de capital para determinar cuánto dinero va a requerir, y luego vemos si eso se puede financiar y respaldar o generar flujo de caja a través de las operaciones, o si necesitamos deuda para hacerlo. Eso determina si vamos a ir a los mercados de capitales y pedir dinero. Sé que es algo normal observar los índices de apalancamiento de la deuda, y entiendo que más deuda puede aportar cierta eficiencia. Hay un argumento de eficiencia de que, si tienes la cantidad adecuada de deuda o más deuda, eso es un apalancamiento beneficioso para la rentabilidad. En este entorno, creo que estamos posicionados con un apalancamiento más bajo y haciendo todo lo que hemos dicho que vamos a hacer. Estamos creciendo la compañía, estamos creciendo nuestra cartera de terrenos, estamos creciendo el número de comunidades, estamos creciendo los mercados, estamos pagando nuestro dividendo y aumentándolo, y hemos sido realmente constantes con nuestras recompras de acciones. No hay un argumento, al menos ninguno que no haya podido convencerme yo mismo, para sugerir que necesitamos más deuda. Susan Maklari : Gracias. Buenos días a todos. Ryan Marshall : Buenos días. Susan Maklari : Buenos días. Mi primera pregunta es sobre el segmento de adultos activos. Mencionaste que el producto Explore de Del Webb está contribuyendo al crecimiento que están viendo ahí. ¿Podrían darnos un poco más de contexto sobre en qué punto están esas comunidades en cuanto a su rampa, y cuando miramos hacia adelante, qué podría significar eso para el crecimiento futuro en ese segmento? Ryan Marshall : Susan, estoy realmente entusiasmado con Explore de Del Webb. La idea es que estamos tomando estas comunidades de estilo de vida altamente equipadas con servicios que históricamente se han dirigido al comprador de entre 55 años con restricción de edad, y ahora la estás abriendo a un rango más amplio de compradores, en particular los Gen X que se están acercando a la jubilación y quizá no estén tan interesados en estar en la comunidad con restricción de edad. Creo que será una oportunidad extraordinaria. Jim mencionó que tenemos nuestras primeras dos, en realidad, nuestras primeras tres comunidades que ya están abiertas: una en el sur de California, en el área de Palm Desert; una en Columbus que se inauguró en el trimestre más reciente; y una en Tampa, Florida, que también se acaba de inaugurar. Luego nuestra próxima apertura será en Utah, más o menos al este de Park City, al este de la expansión de Deer Valley. Son comunidades que cuentan con una gran cantidad de estilo de vida, realmente hablan con compradores que quizá ya están jubilados o se están acercando a la jubilación. Creemos que puede ser una muy buena ampliación y oportunidad de crecimiento dentro de nuestro negocio de Del Webb, que ya es muy exitoso. Susan Maklari : De acuerdo. Eso es una muy buena información.Supongo que, cuando piensas en la combinación del negocio que evoluciona en torno a estos productos más nuevos, así como el cambio hacia BTO frente a spec, ¿puedes hablar un poco sobre el ritmo de ventas óptimo para el negocio y cómo obtener esta combinación te ayuda a alcanzar el objetivo de crecimiento a más largo plazo del 5%-10% que has planteado? Ryan Marshall : Sí. La forma en que hemos pensado en hacer crecer el negocio es que hemos realizado inversiones en terrenos y en nuevas comunidades que van a crecer. Ustedes nos han visto de manera bastante consistente durante los últimos tres a cinco años, donde hemos crecido el número de comunidades en algún rango del 3%-5%. Están viendo que hemos sido muy consistentes y previsibles con eso, y espero que eso continúe. Si podemos ver cierta normalización en los ritmos de absorción, creo que tendrás una muy buena oportunidad de lograr un crecimiento total en volumen en el rango del 5%-10%. Parte de eso proviene del crecimiento del número de comunidades, y parte de un ligero aumento en las tasas de absorción. En cuanto al número correcto de ventas por comunidad para nosotros, consideramos que queremos encontrar el equilibrio adecuado entre el ritmo y el precio para impulsar el rendimiento final; cada comunidad es un poco diferente. Dicho esto, somos una constructora de viviendas de producción y, como regla general, cada comunidad tiene que vender al menos dos viviendas por mes. Si no lo hace, creo que es difícil obtener las economías de escala que necesitas para ser una constructora de viviendas de producción exitosa. Eso sería el nivel mínimo, lo que sería el mínimo de de minimis. Ojalá estemos operando en algo más alto que tenga sentido para los objetivos de rentabilidad que tenemos. Kenneth Zener : Buenos días, a todos. Aprecio el tiempo y las respuestas. Podrían, Ryan, ampliar: hablaste de la fortaleza en Texas, que yo creo que se trata más del área de Centex de nivel de entrada. Obviamente, Florida, que lo está haciendo bastante bien. ¿Qué porcentaje de compradores en Florida proviene de fuera del estado? Combiné mis preguntas. Gracias. Ryan Marshall : Texas, Ken, las dos que destacamos: vimos una mejora positiva en Dallas y Houston. Dallas es un negocio muy diversificado, así que hacemos de todo, desde nivel de entrada hasta segmentos de move-up y también para activo adulto. Houston tiende a ser más asequible. El hecho de que estemos viendo que dije que es un poco pronto para declarar victoria, pero estamos viendo tendencias positivas allí. En lo que respecta a Florida, no tengo esos números a mano, Ken. Realmente varía por ciudad y también por el tipo de comunidad. Por ejemplo, en Tampa tienen un número razonable de comunidades para compradores primerizos y de nivel de entrada. Esos van a ser principalmente compradores locales. Cuando vas a Fort Myers, el área de Naples, nosotros hacemos muchas comunidades de jubilación de segunda vivienda, de carácter estacional, y ahí tienes un porcentaje mucho mayor de personas que probablemente vienen de fuera del estado. Creo que Florida sigue funcionando muy bien, a pesar de algunas de las cosas que se han comentado sobre los desafíos relacionados con Florida. El hecho de que este sea probablemente nuestro tercer o cuarto trimestre consecutivo en el que hemos tenido crecimiento positivo de órdenes año contra año. No es que estemos comparando con comparaciones difíciles. Estamos viendo un impulso y crecimiento reales en Florida, y creo que eso refleja las posiciones de terreno y los operadores que tenemos allí. Kenneth Zener : Gracias. Ryan Gilbert : Hola, gracias. Buenos días, chicos. Ryan Marshall : Buenos días. Ryan Gilbert : Sobre los tiempos de ciclo, solo me pregunto si podrían recordarnos la diferencia entre los tiempos de ciclo de orden a cierre entre viviendas en preventa (spec) y viviendas construidas bajo pedido (built to order). Ryan Marshall : Orden a cierre. Bueno, el tiempo de construcción. Realmente lo medimos desde el inicio hasta el final. Así es como se calculan todos nuestros tiempos de ciclo. Tanto las viviendas spec como las construidas bajo pedido están en esos números de 100 días que les estamos dando; no hay diferencia. En cuanto a la orden a cierre, depende. Realmente depende de si una vivienda spec se vende durante el proceso de producción; en cuyo caso no hay diferencia.Si la casa termina y pasa 60 días, bueno, estás sumando 60 días al final del cronograma de entrega final. Para obtener una medición consistente de eso, Ryan, siempre es desde el momento en que pones una pala en el suelo y excavas los cimientos hasta que obtienes tu inspección final. Ryan Gilbert : De acuerdo. Entendido. Gracias. Entonces, la segunda pregunta, supongo, sobre la imagen más amplia y la estabilización de la demanda: los pedidos están subiendo, el margen bruto también, pueden retirar los incentivos. ¿Por qué no apuntar a un nivel de entrega más alto y lograr una mayor palanca en SG&A en 2026? Ryan Marshall : Sí. Miren, estamos enfocados en hacer funcionar el mejor negocio integral que podamos, que impulse el mejor retorno. En este entorno, creo que hemos sido bastante claros, y si no lo hemos sido, lo haré ahora para decir que estamos priorizando el equilibrio entre el ritmo y el precio. Ahora bien, creo que hay muchos ejemplos ahí afuera de que simplemente impulsar el volumen por el volumen, por sí mismo, no necesariamente produce los mejores resultados. No digo que nuestra manera sea perfecta, pero es la forma en que hemos decidido operar el negocio, que es, en mi opinión, estamos obteniendo volumen, pero lo estamos haciendo de una manera bastante responsable. Si eso significa que nuestra palanca sobre los costos generales es un poco menos que óptima, puedo vivir con eso. Dicho todo esto, la palanca total en SG&A va a ser bastante consistente con la de los últimos años, entre 9.5% y 9.7%. Entonces, creo que el punto de referencia definitivo y la tarjeta de calificaciones es el margen operativo, que creo que seguimos desempeñando bastante bien en esa categoría. Operador : Concluye nuestra sesión de preguntas y respuestas. Me gustaría devolver la llamada a Jim Zeumer para sus comentarios de cierre. Jim Zeumer : De acuerdo. Agradezco a todos el tiempo de hoy. Sin duda, estaremos disponibles para cualquier pregunta adicional a medida que avancemos. De lo contrario, esperamos poder hablar con ustedes en nuestra próxima llamada de resultados. Gracias. Operador : Concluye la reunión de hoy. Ya pueden desconectarse.