Lennar Corporation

Operador Bienvenidos a la conferencia telefónica sobre resultados del segundo trimestre de Lennar. En este momento, todos los participantes están en modo solo escucha. Después de la presentación, realizaremos una sesión de preguntas y respuestas. Esta conferencia se está grabando. Si tiene alguna objeción, puede desconectarse en este momento. Ahora cedo la palabra a David Collins para la lectura de la declaración prospectiva. David Collins Gracias. Buenos días, a todos. La conferencia telefónica de hoy puede incluir declaraciones prospectivas, incluyendo declaraciones sobre los negocios de Lennar, su situación financiera, los resultados de las operaciones, el flujo de caja, las estrategias y las perspectivas. Las declaraciones prospectivas representan únicamente las estimaciones de Lennar a la fecha de esta conferencia telefónica y no tienen la intención de proporcionar ninguna garantía sobre los resultados futuros reales. Debido a que las declaraciones prospectivas se relacionan con asuntos que aún no han ocurrido, estas declaraciones están inherentemente sujetas a riesgos e incertidumbres. Muchos factores podrían afectar los resultados futuros y hacer que las actividades o resultados reales de Lennar difieran materialmente de las actividades y resultados anticipados en las declaraciones prospectivas. Estos factores incluyen los descritos en nuestro comunicado de resultados y en nuestros expedientes ante la SEC, incluyendo los que se encuentran bajo el apartado Factores de Riesgo contenidos en el Informe Anual de Lennar en el Formulario 10-K, presentado más recientemente ante la SEC. Tenga en cuenta que Lennar no asume ninguna obligación de actualizar ninguna de las declaraciones prospectivas. Operador Ahora me gustaría presentarles a nuestro anfitrión, el Sr. Stuart Miller, Presidente Ejecutivo y CEO. Señor, puede comenzar. Stuart Miller Muy bien. Buenos días a todos y gracias por acompañarnos hoy en este día tan interesante, con la IPO de SpaceX al mismo tiempo. Hoy estoy en Miami junto con Diane Bessette, nuestra Directora Financiera, David Collins, a quien acaban de escuchar, nuestro Contralor y Vicepresidente, Katherine Martin, nuestra Directora de Asuntos Legales, y Jim Parker, nuestro nuevo y recién nombrado Director de Operaciones. Felicidades, Jim. David Grove, nuestro nuevo y recién nombrado Vicepresidente Ejecutivo de Construcción de Viviendas. Felicidades, David. Jim y David supervisan conjuntamente nuestras operaciones en todo el país, y aunque hoy no harán comentarios iniciales, participarán en nuestro periodo de preguntas y respuestas. Como de costumbre, haré una visión general macro y estratégica de la compañía, aunque de forma abreviada, y Diane presentará una visión financiera detallada y orientación para el tercer trimestre de 2026. Lo abriremos a preguntas; como siempre, por favor limítese a una pregunta y a un seguimiento. Antes de comenzar, también me gustaría reiterar para que todos ustedes lo sepan que hoy hemos publicado nuestro nuevo material para inversionistas en nuestro sitio web en investors.lennar.com en relación con este comunicado de resultados. Este documento se creó con el objetivo de ofrecer a inversionistas, analistas y partes interesadas una visión clara de la transformación y la estrategia de Lennar que hemos descrito de manera constante en estas llamadas a lo largo de los últimos años. Desde nuestra estrategia operativa basada en el volumen hasta nuestro modelo de manufactura ligera en activos, desde nuestra plataforma tecnológica e iniciativas hasta nuestro camino hacia la recuperación del margen y la creación de valor a largo plazo, hemos intentado integrarlo todo para su revisión y comentarios. Creemos que proporciona un contexto importante para entender dónde estamos, hacia dónde vamos y por qué. Dicho esto, permítanme comenzar diciendo que nos complace informar los resultados del segundo trimestre de 2026 de Lennar, que creemos representan una sólida ejecución operativa, incluso cuando el entorno macro se ha vuelto más complejo y, a veces, errático desde nuestro último informe de resultados. En el segundo trimestre, entregamos 20,519 viviendas en el punto medio de nuestra guía; generamos 21,749 viviendas, o nuevas órdenes, cerca del extremo alto de nuestra guía. Nuestro margen bruto mejoró de forma secuencial hasta el 15.6%, nuestro margen neto aumentó al 6.4% y nuestras ganancias por acción llegaron a $1.31, excluyendo partidas de valuación a valor de mercado.Notablemente, nuestra tasa de incentivos de ventas en las entregas fue del 12,9% este trimestre, frente al 14,1% del primer trimestre y al 14,5% en el Q4 de 2025. Después de tres años de niveles de incentivos que, en general, han ido en aumento, empezamos a ver la primera disminución real y potencialmente sostenible. Si bien esta caída puede ser un indicador adelantado de una recuperación de los márgenes, el mercado en general sigue siendo irregular, ya que las tensiones económicas y geopolíticas marcan el camino a seguir. Con este panorama, permítanme analizar brevemente el mercado general de vivienda. La macroeconomía se ha vuelto más compleja desde la llamada de resultados del primer trimestre. Quiero dedicar unos minutos a revisar las dinámicas específicas que están dando forma al mercado en este momento. En primer lugar, las tasas de interés de las hipotecas se han mantenido obstinadamente elevadas en el rango medio a alto del 6% durante todo nuestro segundo trimestre. La tasa fija a 30 años se sitúa hoy entre el 6,4% y el 6,5%, ligeramente mejor que hace un año, cuando las tasas estaban más cerca del 7%, pero todavía en un nivel que mantiene la asequibilidad como un reto. Con un 6,5%, el comprador del ingreso familiar mediano destina más del 30% de sus ingresos brutos a sus necesidades de vivienda. Los compradores están ajustándose; nuestros incentivos están habilitando la compra. El hecho de que los incentivos estén disminuyendo, aunque lentamente, es una señal alentadora, incluso si la matemática aún no ha cambiado de manera significativa para el comprador. La imagen de la inflación también se ha vuelto más compleja. El informe del IPC de mayo, publicado recientemente, mostró una inflación general del 4,2% interanual, superior al 3,8% de abril y el nivel más alto desde principios de 2023. El principal impulsor fue la energía: los precios de la gasolina aumentaron 7% en mayo y están por encima del 40% interanual, impulsados por disrupciones en el suministro de petróleo vinculadas al conflicto de Irán. Si bien posiblemente sea solo un pico impulsado por la energía, dado que el IPC subyacente se ubicó en 2,9% y de hecho se desaceleró en base mensual, los precios de la energía más altos tocan cada parte del presupuesto del hogar estadounidense y tienden a reducir la confianza del consumidor. Cuando las familias ven la gasolina en la bomba y suben las facturas de electricidad, su disposición a realizar compromisos financieros importantes, incluida la compra de una vivienda, se modera incluso cuando su deseo subyacente de ser propietarios no ha cambiado. Este entorno inflacionario probablemente haya sacado a la Reserva Federal del tablero como una fuente de alivio a corto plazo. La tasa de fondos federales sigue en 3,5%-3,75%. Hay poca probabilidad de un recorte en el futuro inmediato. Los recortes de tasas, cuando eventualmente lleguen, pueden ser vientos de cola significativos para nuestro negocio. No los estamos esperando. Estamos construyendo y ejecutando en función del mercado tal como existe actualmente. Por el lado del empleo, la economía sigue sólida en la superficie, pero la psicología del consumidor se ve afectada por las inquietudes sobre la seguridad a largo plazo de los empleos en un momento de cambios tecnológicos acelerados. El avance de la inteligencia artificial está generando preguntas sobre el futuro del empleo en un amplio abanico de la fuerza laboral. Lo vemos en el comportamiento de los compradores: el tráfico es irregular, la intención es alta. La urgencia por cerrar sigue siendo medida y deliberada, en lugar de confiada y enérgica. Continuamos haciendo que la compra de vivienda sea alcanzable y atractiva mediante una fijación de precios orientada al valor, una financiación convincente y la rapidez y calidad de nuestra interacción con los clientes. Aunque actualmente falta urgencia, seguimos construyendo la plataforma para servir mejor a los compradores en un mercado normalizado. Por el lado de los costos en nuestro mundo, una amplia gama de materias primas y productos de construcción sigue generando obstáculos en toda la industria. Hemos gestionado estas presiones de manera efectiva, ya que el costo de construcción por metro cuadrado mejoró hasta 81 dólares este trimestre, un 7% menos que el año anterior. El entorno de costos sigue siendo cambiante y requiere una atención estrecha. Además, los costos laborales también necesitan supervisión. La disponibilidad de mano de obra ha mejorado modestamente en algunos mercados a medida que se ha desacelerado la construcción de viviendas multifamiliares, lo que ofrece cierto alivio, aunque la política de inmigración y la entusiasta construcción de centros de datos continúa creando tensión en otras geografías.Sin embargo, nuestro ciclo de registro de 121 días es una evidencia de que estamos gestionando estas dinámicas de manera efectiva. En una nota positiva, la participación del gobierno federal con la crisis nacional de vivienda sigue profundizándose. Si bien los vehículos legislativos que avanzan en el Congreso probablemente tendrán poco impacto en los componentes de oferta y demanda, la asequibilidad de la vivienda sigue siendo un punto focal tanto para la administración como para el legislador. El nivel de atención que se presta en los niveles más altos del gobierno a la asequibilidad de la vivienda es, en mi experiencia, genuinamente sin precedentes. Mantengo la confianza de que una acción federal significativa está más cerca de lo que el mercado cree actualmente. Si y cuando llegue la acción del gobierno, dependiendo de su contenido, puede ser un importante viento de cola para la industria. Un componente de nuestra atención en este asunto que seguimos monitoreando de cerca es el esfuerzo legislativo y regulatorio, tanto a nivel estatal como federal, para contener o limitar las compras de viviendas unifamiliares por parte de instituciones y de inversores. Varios estados han aprobado o están avanzando restricciones sobre adquisiciones de grandes inversores. La atención federal también está creciendo sobre este tema. Vemos esta iniciativa como una preocupación de desarrollo a largo plazo para la vivienda, ya que está recalibrando las dinámicas de la demanda en varios mercados locales y podría tener el efecto de reducir la producción de vivienda y disminuir una oferta muy necesaria. En resumen, las tasas se mantienen elevadas; un nuevo repunte inflacionario está complicando el panorama del consumidor. La Fed está en pausa. La demanda subyacente es real y está creciendo; la oferta es estructuralmente escasa; nuestros propios incentivos están disminuyendo lentamente por primera vez en tres años, y el gobierno se centra en la asequibilidad. Señales cruzadas, sí. En conjunto, optimistas. Con este trasfondo, permítanme referirme brevemente a nuestra estrategia operativa. Nuestra estrategia no ha cambiado. La consistencia de la estrategia, especialmente a través de un ciclo difícil, es lo que genera confianza en nuestra empresa, y creemos que existe una ventaja competitiva perdurable en el mercado. Seguimos centrados en dos prioridades estratégicas. Primero, impulsar una producción y un volumen consistentes y de flujo uniforme. Segundo, refinar continuamente nuestro modelo de balance sheet con activos ligeros y poca tierra para generar un flujo de caja y retornos sólidos y en crecimiento. En cuanto a lo primero, en toda la plataforma de Lennar, tenemos claridad de que fijamos precios según el mercado y mantenemos el volumen para atender la demanda con asequibilidad. Ofrecemos los incentivos que nuestros clientes necesitan para lograr el valor que pueden pagar, y mantenemos un volumen consistente incluso cuando el mercado se ajusta. Hemos permanecido firmes en la ejecución, y nuestros resultados reflejan esa convicción. Seguimos creyendo que nuestra estrategia enfocada ha construido consistencia a través de la plataforma de Lennar, que está creando una ventaja competitiva real en el mercado. Este enfoque nos ha permitido reducir los costos de construcción por pie cuadrado a $81, como dije, un 13% menos que hace dos años. El tiempo de ciclo bajó a 121 días, que es un mínimo histórico, un impulsor directo de la mejora de la rotación de inventario a 2,5x desde 1,8x un año atrás. En el lado de activos ligeros, seguimos avanzando de manera excelente hacia un modelo de activos ligeros cada vez más fluido y sostenible. Menos del 5% de nuestra tierra está en el balance. El inventario total de construcción de viviendas ha disminuido a $10,9 mil millones este trimestre desde $11,4 mil millones un año atrás. Nuestras asociaciones de banca de tierras siguen funcionando extremadamente bien y se están volviendo cada vez más eficientes, al tiempo que proporcionan la entrega de lotes para viviendas bajo demanda en una tasa de entrega del 86%. Incorporamos tecnología moderna en cada aspecto de nuestra ejecución con poca tierra, y esperamos que para fin de año contemos con un sistema y proceso operativo de tierras extremadamente eficiente que reduzca la estructura de costos mientras mejora nuestra adquisición de tierras, la diligencia y la revisión. En pocas palabras, nuestro modelo con poca tierra nos permitirá ser significativamente más eficientes y eficaces como comprador de tierras, como desarrollador de tierras y como administrador de tierras, a un costo de capital total significativamente menor.Al centrarnos de manera estratégica en el volumen y en un modelo con activos ligeros, nos estamos convirtiendo en un constructor/fabricante de viviendas materialmente mejor y singularmente enfocado. Esto nos permite dedicar más tiempo y atención para impulsar la calidad y el valor en nuestras operaciones de construcción de viviendas. La calidad siempre es lo primero en Lennar. Seguimos enfocados de forma continua en mejorar la calidad de cada hogar que construimos, con una experiencia de cliente de clase mundial para nuestros clientes y con seguridad como prioridad para nuestros socios de construcción. El excelente programa de experiencia del cliente de Lennar, aunque siempre en mejora, comienza en el momento en que nos reunimos con nuestros clientes por primera vez a través de nuestro embudo de marketing digital y no se detiene hasta la firma del contrato, el cierre del contrato y las interacciones con nuestros clientes después de que cierran. Estamos enfocados en adoptar y aprovechar nuestra plataforma tecnológica para enriquecer y ampliar la experiencia del cliente de Lennar mientras construimos un cliente para toda la vida. Mejoramos continuamente la propuesta de valor de Lennar. Estamos utilizando nuestra cuota de mercado, el acceso a terrenos y nuestras ventajas de costos para mejorar la propuesta de valor incorporada en cada oferta de vivienda para nuestros clientes. Nuestra plataforma y programa Everything’s Included (Todo incluido) continúan sirviendo como un importante diferenciador competitivo y un impulsor de asequibilidad. Al estandarizar características a gran escala y ofrecer más por menos, capturamos eficiencias de compra, compensamos presiones de costos, protegemos el margen y entregamos un valor significativo a los compradores, manteniendo al mismo tiempo el proceso de compra simple y transparente. Además, nuestros programas de financiación específicos, los aumentos de tasa (rate buydowns) y la asistencia con costos de cierre nos permiten resolver un pago mensual asequible para los compradores que califican por pago, en lugar de por precio, lo cual describe una gran parte de nuestra base de compradores en el entorno de tasas actual. Permítanme referirme brevemente a nuestros resultados del Q2 de 2026. En el segundo trimestre, entregamos 20.519 viviendas y generamos 21.749 nuevas órdenes. Ambos reflejan la demanda subyacente continua de viviendas nuevas y la efectividad de nuestra estrategia de precios. Nuestro precio promedio de venta fue de 371.500 dólares y nuestra tasa de incentivos de ventas en la entrega disminuyó hasta 12,9%, como dije, en comparación con 14,1% en el Q1 y 14,5% en el cuarto trimestre de 2025. Reiteraría que esto empieza a parecer una tendencia. Nuestro margen bruto fue de 15,6%, mientras que SG&A fue de 9,2%, lo que refleja la inversión continua en nuestro marketing digital y nuestras plataformas tecnológicas. El margen neto fue de 6,4%, lo que produjo una utilidad neta de 305 millones de dólares y ganancias por acción de 1,24 dólares con base en GAAP o 1,31 dólares excluyendo las pérdidas a valor de mercado (mark-to-market) sobre tecnología. Actualmente esperamos continuar con la tendencia de mejora del margen. En relación con nuestro balance, cerramos el trimestre con 1,8 mil millones de dólares en efectivo, ya que nuestra deuda para construcción de viviendas en relación con el capital total fue de 15,8%. Nuestro índice de rotación de inventario de 2,5x y el retorno sobre inventario de 15,3% reflejan ganancias de eficiencia en nuestro modelo de manufactura. Seguimos enfocados en la generación de efectivo y en mejorar los retornos. Lo dejaré aquí por ahora, ya que Diane cubrirá nuestra guía y las expectativas para el tercer trimestre. Permítanme concluir volviendo a donde empecé al inicio de la llamada: el nuevo deck para inversores que ahora hemos publicado en investors.lennar.com. Hemos dedicado algún tiempo a preparar una presentación que creemos ofrece a los inversores una visión clara de nuestra estrategia articulada de manera constante, la mecánica de nuestro modelo con activos ligeros, las inversiones tecnológicas que estamos realizando y la ruta hacia la recuperación del margen. Esperamos seguir ampliando y actualizando esta presentación mientras avanzamos con nuestro programa. En general, hemos tomado las decisiones difíciles, hemos construido la plataforma adecuada y creemos que seguiremos viendo que este trabajo madure en resultados reales a nivel de resultados del negocio. Después de más de tres años de navegar un mercado de vivienda bastante difícil y complicado, creemos que estamos bien posicionados para las condiciones del mercado a medida que se vayan desarrollando.En el mercado actual, los incentivos están disminuyendo, los márgenes empiezan a mejorar y nuestra máquina de ventas y marketing está generando clientes potenciales más sólidos, una participación más rápida y una conversión mejor. Nuestra plataforma operativa, el costo, el tiempo de ciclo, la rotación de inventario, continúa mejorando en cada dimensión, y nuestra posición en el mercado es muy fuerte en la gran mayoría de nuestros mercados. Esto nos da la escala y la influencia para impulsar esa recuperación de manera intencional, en lugar de esperar a que ocurra. Estamos construyendo hacia eso con claridad, disciplina y confianza. Simplemente no podríamos estar más orgullosos del extraordinario trabajo impulsado por los asociados de Lennar en toda esta compañía. Todos están alineados en la misión y la estrategia, ya que han ejecutado durante este período prolongado de dificultad para desarrollar nuevas capacidades, reducir costos, acortar los tiempos de ciclo y sin perder nunca de vista nuestra misión de proporcionar viviendas asequibles y de alta calidad a las familias de todo Estados Unidos. Dicho esto, permítanme ceder la palabra a Diane. Diane Bessette Gracias, Stuart, y buenos días a todos. Los comentarios de Stuart, junto con nuestro comunicado de resultados, ofrecen una visión general completa de nuestros resultados operativos del segundo trimestre. Por lo tanto, me voy a enfocar en los aspectos más destacados del balance y luego proporcionar estimaciones para el tercer trimestre. Este trimestre, una vez más, estuvi-mos muy centrados en generar efectivo fijando el precio de las viviendas para cumplir con la asequibilidad. Como señaló Stuart, terminamos el trimestre con $1.8 mil millones en efectivo y una liquidez total de $4.9 mil millones. Durante el trimestre, empezamos aproximadamente 20,600 viviendas y terminamos el trimestre con aproximadamente 38,600 viviendas en inventario, que incluían alrededor de 3,500 viviendas terminadas no vendidas o apenas más de dos viviendas por comunidad. Esto representa una reducción significativa frente a tres viviendas por comunidad o 5,100 viviendas en el Q1. Nuestro tiempo de ciclo de construcción mejoró a 121 días, el tiempo de ciclo más bajo de la historia, lo que refleja el impacto de nuestras eficiencias de producción. Con respecto a la tierra, poseemos el 2% en nuestro balance y controlamos el 98% a través de terceros. Esta configuración reduce significativamente el riesgo en nuestro balance, especialmente en mercados difíciles. Terminamos el trimestre poseyendo 11,000 parcelas de viviendas y controlando 484,000 parcelas; creemos que nuestra cartera de tierra, compuesta principalmente por parcelas con opciones, nos brinda una posición competitiva sólida para seguir aumentando la participación de mercado de manera eficiente en términos de capital. El saldo total de depósitos en ACOR, y ACOR es el costo previo a la adquisición sobre bienes raíces, fue de $7.1 mil millones al cierre del trimestre, un aumento de $237 millones en términos secuenciales. El componente de depósitos de este saldo se mantuvo estable respecto al Q1, lo cual es consistente con un número relativamente plano de parcelas de viviendas controladas. El aumento del saldo de ACOR estuvo impulsado principalmente por un aumento neto de las comisiones de mantenimiento de opciones capitalizadas. Pagamos las comisiones de mantenimiento de opciones vigentes a los bancos de tierras en función del capital desplegado en un pipeline plurianual de comunidades. Esas comisiones se capitalizan en ACOR. Luego, ACOR se reduce cuando compramos parcelas a los bancos de tierras, y el costo pasa a formar parte de nuestra base de tierra. En resumen, ACOR aumenta por las comisiones pagadas por tierras a varios años y ACOR disminuye por las parcelas compradas una a una. Nuestra rotación de inventario fue de 2.5x y nuestro rendimiento sobre el inventario fue apenas superior al 15%. Mantenemos el enfoque en aumentar los rendimientos de los activos, lo que nos permitirá capturar más potencial de mejora en los márgenes a medida que se normalicen. Al pasar a nuestra posición de deuda, la deuda de construcción de viviendas con respecto al cap total fue del 15.8% al cierre del trimestre. Terminamos el trimestre sin préstamos pendientes bajo nuestra línea de crédito revolvente y con $1.7 mil millones pendientes bajo nuestro préstamo a plazo (Term Loan). Tenga en cuenta que $400 millones de notas senior al 5.25% vencieron el 1 de junio. Utilizamos efectivo para redimir las notas. Nuestro próximo vencimiento es en junio de 2027. De acuerdo con nuestro compromiso de aumentar los rendimientos totales para los accionistas, recompramos 5 millones de acciones por $447 millones, y pagamos dividendos por un total de $123 millones. El patrimonio de nuestros accionistas fue aproximadamente de $22 mil millones, y nuestro valor en libros por acción fue de aproximadamente $90. En resumen, la solidez de nuestro balance nos brinda confianza y flexibilidad financiera a medida que avanzamos a través de la segunda mitad del año. Con esa breve descripción general, me gustaría proporcionar estimaciones de orientación para el T3, comenzando con los nuevos pedidos. Esperamos que los nuevos pedidos del T3 estén en el rango de 21,000 a 22,000 viviendas, con un enfoque continuo en equiparar el ritmo de inicio y de ventas. Anticipamos que nuestras entregas del T3 estarán en el rango de 20,500 a 21,500 mientras mantenemos un flujo constante de producción y convertimos el inventario en efectivo. Nuestro precio de venta promedio del T3 para esas entregas debería estar entre $375,000 y $380,000. El margen bruto debería estar aproximadamente en 16%. Como señalamos el trimestre pasado, esperamos una mejora secuencial del margen de un trimestre a otro a medida que avanza el año. Nuestro porcentaje de SG&A debería estar en el rango de 8.8% a 9%, y, por supuesto, todas estas métricas dependen de las condiciones del mercado. Anticipamos que las utilidades de nuestros servicios financieros estarán entre $95 millones y $100 millones, y para nuestro negocio multifamiliar, esperamos una pérdida de aproximadamente $15 millones. Para nuestro segmento Lennar Other, esperamos una pérdida de aproximadamente $20 millones, excluyendo el impacto de cualquier posible ajuste de valuación a mercado. Para el negocio conjunto de construcción de viviendas combinado, las ventas de terrenos y otras categorías, esperamos una pérdida de aproximadamente $15 millones. Esperamos que nuestra tasa de impuestos del T3 sea aproximadamente 28%, y el recuento promedio ponderado de acciones debería ser aproximadamente 238 millones. En base combinada, estas estimaciones deberían producir un rango de EPS de aproximadamente $1.20 a $1.40 para el trimestre. Finalmente, como indicó Stuart, estamos ajustando nuestra guía anual de entregas a 82,000 a 83,000 viviendas, dadas las presiones actuales sobre las tasas de interés y la incertidumbre macroeconómica continua. Con eso, le cedo la palabra al operador. Operador Gracias. Ahora comenzaremos la sesión de preguntas y respuestas de la conferencia de hoy. Les pedimos que limiten sus preguntas a una pregunta y una pregunta de seguimiento hasta que se hayan respondido todas las preguntas. Si desea hacer una pregunta, por favor desactive el silencio de su teléfono, presione star uno y registre su nombre claramente cuando se le solicite. Si necesita retirar su pregunta, puede usar star dos. De nuevo, es star uno para hacer una pregunta. Nuestra primera pregunta viene de Susan Maklari de Goldman Sachs. Por favor, adelante. Susan Maklari Gracias. Buenos días a todos. Gracias por tomar las preguntas. Quería hablar sobre los flujos de efectivo del negocio y sobre cómo están pensando la capacidad de generar efectivo mientras continúan aprovechando el producto central y la mejora en la rotación de inventario que hemos visto. Diane Bessette Producto central. Creo que ella quería hablar del producto central. Susan, ¿era eso lo que querías decir? ¿El impacto del producto central? Susan Maklari Sí, el producto central. Sí. Diane Bessette Sí. Creo que lo pasaré a David y Jim; creo que hay un porcentaje cada vez mayor de nuestras entregas que se está moviendo hacia el producto central. Es muy eficiente. Creo que el impacto real está en las devoluciones que obtenemos de eso, porque son productos más pequeños, más fáciles de construir y con menor costo. Aunque creo que hay un beneficio de efectivo, creo que el beneficio real está en el lado de las devoluciones. ¿Jim? Jim Parker Sí, yo diría que seguimos optimizando el producto en toda la compañía. Estamos tomando diferentes divisiones y diferentes geografías, viendo qué funciona mejor, cuál es la mejor estructura de costos, y realmente usando eso en más comunidades. Creo que eso tendrá un efecto real a largo plazo en los costos y en las ventas. Stuart Miller Al final, a medida que nos desplazamos hacia más de nuestro producto central, seguiremos viendo reducciones tanto en el tiempo de ciclo como en nuestro costo por pie cuadrado. Creemos que esta es una ventaja estratégica real de cara al futuro. Al reducir el tiempo de ciclo y el costo por pie cuadrado, veremos aumentos en la rotación de inventario. Creemos que todavía hay margen para mejorar ahí, y esto, por supuesto, impacta directamente los flujos de efectivo. Susan Maklari Sí. De acuerdo. Muy bien. Eso es útil. Entonces, pensando en muchos de esos ahorros de costos en los que se han estado enfocando, generando retornos de esas inversiones tecnológicas, esos tipos de beneficios, ¿pueden darnos una actualización sobre cómo algunas de esas cosas están evolucionando y cómo deberíamos pensar en los ahorros definitivos que pueden lograrse y lo que eso significará para la rentabilidad y la generación de efectivo con el tiempo? Stuart Miller Permítanme empezar con eso y decir que nuestros ahorros provendrán de varios elementos. Como acabo de señalar, el tiempo de ciclo es uno y el costo por pie cuadrado es otro. A medida que seguimos mejorando, uno, nuestras tecnologías fundamentales: básicamente son el motor de las eficiencias. Vamos a empezar a ver que nuestro SG&A empiece a bajar junto con nuestro G&A corporativo. Las eficiencias se están logrando básicamente a través de un sistema que ha requerido una cantidad enorme de actualizaciones. Nuestros sistemas tecnológicos, a nivel fundamental, han requerido mucho trabajo. En ese sentido, hemos tenido algunos tropiezos en el camino. A medida que realmente implantemos nuestros sistemas nuevos, eso nos permitirá reducir costos. Por supuesto, las eficiencias que veremos a través de nuestros sistemas operativos, creemos que pueden ser muy fuertes. No sé que podamos cuantificar ni la magnitud ni el momento, pero sabemos que las reducciones de costos van a ser bastante sustanciales a medida que avancemos, particularmente en algunos de nuestros costos corporativos y de SG&A. Susan Maklari De acuerdo. Gracias por aclararlo. Stuart Miller David, ¿quieres decir algo sobre eso? David Grove Creo que lo interesante de ambas cosas es que nuestro producto central y nuestra tecnología también están muy enfocados en nuestro cliente y en la experiencia del cliente. Al crear una mejor experiencia del cliente utilizando tecnología y, además, en nuestro producto central, a medida que seguimos refinándolo para satisfacer las necesidades del cliente y ofrecerle lo que espera y más de lo que espera con nuestro modelo Everything's Included, por un lado tendremos eficiencias de costos y ahorros en nuestro lado, pero también saldremos al mercado con un producto mejor y una mejor experiencia para nuestros clientes. Susan Maklari De acuerdo. Stuart Miller Excelente. Siguiente pregunta. Susan Maklari Gracias. Operator A continuación, iremos con Alan Ratner de Zelman & Associates. Adelante, por favor. Alan Ratner Hola, chicos. Buenos días. Gracias por todo el contexto y la presentación. Lo agradezco. Primera pregunta: queríamos profundizar un poco en la interacción entre el incentivo y el volumen. Es alentador ver que la tendencia se mueve hacia abajo en los incentivos. Al mismo tiempo, ustedes redujeron ligeramente las expectativas de volumen. Me interesa, mientras están en campo, sé que es comunidad por comunidad, pero en el terreno, a medida que intentan reducir algunos de esos incentivos, ¿están viendo un impacto negativo inmediato en la velocidad de ventas y en las absorciones que se traduzca en la guía reducida? ¿O deberíamos pensarlo más bien al revés, en el sentido de que esperan ver que el volumen retroceda un poco mientras intentan reducir los incentivos y, por lo tanto, reducen su ritmo de inicio en la misma proporción? Me interesa saber cómo lo están viendo en el campo. Stuart Miller Adelante, David. David Grove Creo que lo que hemos hecho bien durante el trimestre—en realidad, un trabajo excelente—es mantener un buen ritmo de ventas, un ritmo de ventas muy respetable de 4.3 ventas por comunidad por semana, mientras reducíamos nuestros incentivos. Yo creo que eso es una combinación de la ejecución del producto central. También es una combinación de nuestra presentación y la forma en que nos relacionamos con el cliente. Es resultado de que estamos mejorando el embudo de ventas y marketing, lo cual lleva a más citas concretadas que luego podemos convertir a una tasa más alta. Jim Parker Creo que eso es correcto. Y creo que el ritmo de ventas parejo es lo más importante. Si lo miran no solo semanalmente, casi a diario es como lo medimos, y eso quita presión de los fines de semana. Creo que mantener esa cadencia, si miran nuestro último trimestre, cada semana coincide.Número de ventas similar, todos los viernes, porcentaje similar. Creo que mantener eso realmente nos permite bajar esos incentivos. Stuart Miller Solo, además de eso, lo que has visto es un enfoque disciplinado tanto para el ritmo de ventas como para el ritmo de producción para aliviar un poco la presión y el impulso, de modo que podamos permitir que algunas de las reducciones de incentivos y los precios se pongan al día con el ritmo. El mercado ha estado bajo estrés. En general, el mercado ha sido algo errático. Hemos reducido un poco la presión de empujar hacia el mercado para permitir que algunas de esas reducciones de incentivos maduren. Alan Ratner Genial. Eso tiene mucho sentido. Aprecio eso. Segundo, por favor, esperen un segundo. Solo quería obtener un poco de aclaración sobre algunos de los números en su presentación para inversionistas. Ustedes tienen aquí un número de $18.5 mil millones de inventario controlado. En esencia, lo que estoy asumiendo es que se trata, si se quiere, del costo base de todo el terreno que ustedes controlan, ya sea a través de opciones o de land banking. Supongo que no es un valor de lotes terminados, porque si lo fuera, parecería bastante bajo por unidad. Primero, ¿pueden confirmar que eso es correcto? Es decir, que es como el costo base actual de todos sus 400,000+ lotes de opciones? Diane Bessette Sí. Lo diré de otra manera, Alan. Es la cantidad total pendiente; es el total del capital desplegado por nuestros land banks en ese momento. Eso incluiría tanto el dinero de adquisición que pagaron como los dólares de desarrollo en los que han incurrido. Tienes razón, no es el precio final. Se relaciona únicamente con la población del land bank. Solo quería ajustar un poco las palabras. Alan Ratner Está bien. Entonces son solo land banks. De los 480,000 lotes que están controlados a través de terceros, solo una parte de eso se relaciona con este número. Diane Bessette La mayoría. Tenemos algunos con desarrolladores de tierras, pero es la mayoría. Alan Ratner De acuerdo. Entonces, de esos $18.5 mil millones, suena a que deberíamos pensar que todo eso es relevante para su ACOR. Es decir, si están asumiendo un 10% de costo de capital sobre $18.5 mil millones, ¿deberíamos pensar en $1.8 mil millones como el cheque que están escribiendo cada año para mantener ese land banking, o parte de eso está estructurado más como PIKs al final? Estoy tratando de entender el impacto en el flujo de efectivo de ese costo de capital. Diane Bessette Eso es exactamente. La mayoría de los land banks tienen un pago corriente. Sí tenemos algunos con pagos diferidos. Correcto. PIK es el precio de compra sobre. Alan Ratner De acuerdo. ¿Tienen, supongo, un número en mente que debamos considerar en cuanto a cuál es el mantenimiento continuo en una base anualizada, asumiendo que algunos de esos son PIKs? Quiero decir, va a ser menos de $1.8 mil millones, lo presumo, pero estoy tratando de entender cuánto menos. Stuart Miller Bueno, escuchen, así es como lo vemos, Alan, y varía un poco. Lo que tienes aquí es como un momento estático. Lo que sucede es que, a medida que el terreno entra, ya sea por una plataforma u otra, ustedes están agregando a eso. Con cada casa entregada, se está aliviando eso. Tienes una entrada y una salida de forma regular. Ahora, recuerda que mientras nos estamos poniendo al día con el punto de partida, tenemos más en land bank que saliendo a través de entregas. Creo que cuando lo llevas a eso, no sé cuáles son los porcentajes de pago corriente versus amortizado o— Diane Bessette La mayoría son pagos corrientes. Alan Ratner Entendido. Está bien. Eso realmente ayuda. Lo agradezco. Stuart Miller No tenemos un número para ustedes ahora mismo. Alan Ratner De acuerdo, perfecto. Gracias, chicos. Stuart Miller Nuestra siguiente pregunta, por favor. Operator A continuación, iremos con Michael Rehaut de JPMorgan. Adelante, por favor. Michael Rehaut Gracias por responder a mi pregunta. Buenos días a todos. Primera pregunta, supongo que tengo una pregunta sobre la dirección de los márgenes brutos del 3T.Quería empezar con una pregunta, más bien a nivel general sobre volumen versus precio. Creo que en los últimos un par de años, ustedes ciertamente han dejado claro que son una empresa impulsada por el volumen, y que usan el precio o el margen como palanca para mantener un buen número de volumen. Ese número, teóricamente, sería de un crecimiento del 5% o 10% cada año. Obviamente, este año es un entorno desafiante, pero me pregunto por la lógica detrás de reducir la guía de cierres, como hicieron este trimestre, en 2.500 viviendas en el punto medio, en lugar de quizá bajar más el margen o el precio para mantener los 85.000 anteriores. Parecería que ustedes están diciendo, como que, “en realidad no queremos que el margen bruto baje de este nivel”. Corríjanme si me equivoco, y cualquier información sobre ese cambio al menos para este año. Stuart Miller La respuesta, Mike, es que ahora mismo estamos lidiando con un entorno macro que cambia constantemente. El trimestre pasado fue especialmente incómodo. Tienes incertidumbre geopolítica que está impulsando elementos sobre si las expectativas de tasas de interés cambian o, ciertamente, las expectativas de inflación. Sentimos que, al gestionar el ritmo de ventas y de inicios, y al estar gestionando con cuidado nuestros niveles de inventario, lo que no queríamos era lanzarnos de lleno a un entorno claramente incierto con solo la convicción de un mercado que se mueve demasiado. Creímos que lo prudente al gestionar nuestro negocio es centrarnos en la tasa de absorción que consideramos cómoda para el sistema, para poder gestionar los niveles de inventario. La parte crítica de nuestro relato que has visto es que nuestro inventario ha bajado de tres viviendas por comunidad a 2,1 viviendas por comunidad, que es nuestra zona de confort. El trimestre pasado explicamos que habíamos acumulado inventario de cara a una temporada de ventas más sólida. Eso no se materializó con la fuerza esperada; al mismo tiempo, las incertidumbres en el mundo geopolítico dijeron: “mejor nos inclinamos por el lado de la prudencia”. Ahí estuvo el origen del cálculo. Michael Rehaut De acuerdo. No, lo aprecio. Ciertamente tiene sentido. Cada política necesita flexibilidad para circunstancias atenuantes, teóricamente. En segundo lugar, solo quería volver al margen bruto de la guía del tercer trimestre y entender un poco mejor. Están observando una mejora secuencial de aproximadamente 40 puntos básicos. ¿Cuánto de eso proviene de que los incentivos bajan un poco? Me interesa, creo que es 12,9% en las viviendas cerradas del segundo trimestre, lo que esperan para el tercer trimestre, y qué otros factores podrían estar detrás de la mejora secuencial, ya sea algo más de volumen o menores costos de construcción? Stuart Miller Realmente no estamos dando una guía, ni estamos incorporando una proyección sobre a dónde podrían caer los incentivos. El aumento de nuestro margen es más una expectativa en términos de incluir más producto central, de la mejora continua en nuestra estructura de costos y de algunos de los aspectos más operativos de nuestro negocio. En este momento, no tenemos una expectativa sobre hacia dónde se moverán los incentivos. Eso podría potencialmente ser un potencial adicional al alza. Recuerda que, en mis comentarios, fui claro en decir que los incentivos están bajando; lo dije un par de veces, aunque lentamente. Eso es positivo porque no están subiendo. Esa migración hacia abajo es lenta y se está presentando como algo parecido a una tendencia. Veremos, y no estamos proyectando algo, sino que dentro de nuestra mejora de margen hay expectativas provenientes de la ejecución operativa que estamos viendo y que podemos mirar hacia adelante. Michael Rehaut Genial. Gracias. Stuart Miller De acuerdo, con gusto. Operator A continuación, iremos con John Lovallo de UBS. Por favor, adelante. John Lovallo Gracias, chicos, por responder a mis preguntas. Quería volver a los comentarios de ACOR. Parece que el gasto implícito por mantenimiento de la opción era quizá unos 270 millones de dólares mayor que lo que se contabilizó en el trimestre.A, ¿es eso correcto? Si es así, ¿está implicando que el EBIT del 2T está sobreestimado en 270 millones de dólares? Supongo que, en la misma línea, ¿cuál es la expectativa en el tercer trimestre para el gasto de mantenimiento de la opción? Stuart Miller John, esa es una buena pregunta. Quiero asegurarme de que lo estaba entendiendo bien. Lo que has visto y lo que estás viendo es que, a medida que hemos puesto en marcha nuestra estrategia de activos ligeros, recuerda que estás recuperando un año de sitios de viviendas y que estás iniciando una acumulación o capitalización de la ACOR de las tarifas de mantenimiento de la opción para un conjunto más amplio de activos de terreno, cubriendo dos, tres, cuatro años, y quizá cinco años en algunos casos, en los que el terreno acumula ACOR en la plataforma. Durante un tiempo habrá ese desajuste, y eso es un flujo natural de capital. Por eso hemos sido más conservadores en cosas como el efectivo y la recompra de acciones con el paso del tiempo, porque sabíamos que habría ese desajuste por un periodo prolongado. En última instancia, se equilibrará. La respuesta es no; eso no es una sobreestimación de las ganancias ni de nada más. Es una migración natural desde un balance en libro con el terreno incluido, o, como lo vemos nosotros, una empresa de terrenos que, además, construye viviendas, hacia un enfoque fuera de balance, de activos ligeros, en el que nos hemos convertido en una plataforma de manufactura, y esa migración tendrá ese desajuste durante algún tiempo. Diane Bessette Sí. John, solo añadiría una nota positiva. Si piensas en lo que está diciendo Stuart, ¿verdad?, que la mayoría de nuestros bancos de terrenos se están acercando a ese equilibrio, porque piensa que la mayoría de nuestros bancos de terrenos están cerca, si se quiere, de una especie de madurez. New Roads es el que todavía está en el camino, ¿verdad? Creamos New Roads hace año y medio. Ese es el que tiene un poco más de recorrido para llegar a ese punto en el que estás igualando los dos lados. Si eso es útil. John Lovallo Sí. Gracias, chicos. La segunda pregunta es que quizá esté analizando esto demasiado, parece que la redacción con la que ustedes describen los incentivos durante los últimos dos trimestres en el comunicado de prensa cambió un poco. Solo quiero aclarar. La carga de incentivos del 12,9% frente al 14,1%, parte A: ¿incluye ese número los ajustes de precio base? Si es así, supongo que la pregunta es por qué no vimos un impacto mayor de forma secuencial en el margen bruto a partir de las reducciones de 120 puntos básicos en los incentivos. Diane Bessette John, perdón. ¿De Q4 a Q1, es eso lo que estás preguntando? John Lovallo Estoy preguntando si el 12,9% incluye los ajustes de precio base o si eso es solo ajustes de compra (buy downs). Diane Bessette Sí, incluye los ajustes de precio base. Eso va todo incluido. John Lovallo Está bien, genial. Fantástico. Solo con eso en mente, si es un número todo incluido, vimos una reducción secuencial de 120 puntos básicos. Si lo pensamos de un trimestre a otro, solo me pregunto por qué no hubo una mejora de margen bruto mayor. Diane Bessette Es una función de algunas otras partidas, John. Supongo que lo que diría es que, en general, si piensas en los incentivos, se vuelve un poco enredado, porque a veces cambias tu precio base en una comunidad, por ejemplo. Como es toda la comunidad, no es una reducción del precio de una vivienda individual. Se vuelve un poco confuso en cuanto a qué estás midiendo cuando miras tu precio base frente a tu precio neto. Stuart Miller Además, estás abriendo nuevas comunidades que tienen precios diferentes. Ni siquiera necesariamente es una reducción de precio. Podría ser un cambio de la comunidad A frente a la comunidad B, y abres con un precio más bajo. Hemos visto que nuestro precio promedio de venta ha bajado al mismo tiempo. Hay algo de mezcla y combinación en todo esto. John Lovallo Entendido. Aprecio que lo expliquen, chicos. Stuart Miller De acuerdo, perfecto. Operator A continuación, iremos con Jay McCanless de Citizens Bank. Por favor, adelante. Jay McCanless Hola, gracias por responder a mis preguntas.Primera pregunta que tenía: si observamos el backlog al cierre de 2T, aproximadamente 16.000 viviendas, debería estar en torno al 80%, creo, de las operaciones de cierre que ustedes proyectan para el tercer trimestre. ¿Podrían hablar sobre cómo se ve ahora mismo el incentivo del backlog? Quizá solo como una orientación de cómo podrían verse los márgenes brutos y los incentivos en el tercer trimestre. Stuart Miller David, ¿por qué no lo tomas tú? Adelante. David Grove Creo que ahora mismo estamos en algo muy cercano a ese mismo 12,5% en ventas de 2T que se traducirá en los cierres de 3T. Stuart Miller Yo creo que está un poco plano ahora. Creo que David dijo 12,5% versus 12,9%. Solo para que lo sepan: para nuestros operadores, 40 puntos básicos es casi plano; para algunos de nosotros, cada 10 puntos básicos importa, ¿verdad? Están bajando un poco. Realmente no publicamos ese número porque, a medida que avanza el trimestre, parte del backlog se entrega en el trimestre siguiente, parte se entrega en el trimestre posterior. Se mezcla con viviendas que se van a vender durante el trimestre. Es una mezcla y no necesariamente es una buena indicación. Por eso mi reacción inicial fue decir que probablemente no queramos dar esa información. Jay McCanless De acuerdo. Bueno, gracias por responder. La segunda pregunta que tenía: gracias por armar este deck. Supongo que, a lo largo del tiempo, ¿hay oportunidades para mejorar aún más ese WACC hasta algo inferior al 11%? ¿Creen que ya han llegado al máximo por ahora? Además, sé que usted dijo que Melrose tiene algo más de tiempo para desarrollarse. ¿Eso podría ser algo que también ayude a que el WACC baje con el tiempo? Diane Bessette Sí. Es una gran pregunta. Creo que absolutamente, porque Stuart lo insinuó, pero quizá no lo notaste. Hay un trabajo continuo respecto a las estructuras del banco de tierras que tenemos, y todos los días las estamos refinando y haciéndolas mejores. Sí creo que hay una oportunidad. Intentamos darles un ejemplo meramente ilustrativo de cómo ha disminuido ese costo, pero creo que hay una gran cantidad de oportunidades ahí, a medida que continuamos asociándonos con nuestros bancos de tierras. Stuart Miller Sí. Creo que esta es una de las grandes oportunidades para la compañía de cara al futuro. Ahora mismo, es un enfoque láser para nosotros. Hacer la migración, la transformación: una transformación financiera de estar en balance a ser de estructura ligera de activos (asset-light), requirió mucho trabajo, mucho enfoque, y tuvimos que llevar capital a un mercado que realmente no existía. Ahora que estamos establecidos, cada día dentro de la compañía estamos revisando el costo de capital, el costo de la ejecución y refinando el modelo para que los costos bajen. Es otra área de grandes y considerables oportunidades dentro de la compañía, y creo que veremos avances aquí en los próximos dos trimestres. De acuerdo. A partir de ahí, por qué no tomamos una pregunta más, por favor. Operador A continuación, iremos a la línea de Buck Horne, de Raymond James. Por favor, adelante. Buck Horne Hola, gracias a todos. Aprecio que me hayan metido. Solo quería saber si podrían ampliar un poco sobre las conversaciones que han estado teniendo en Washington, D.C., y sobre el comentario de que ustedes creen que alguna acción federal con significado está más cerca que lo que el mercado podría estar creyendo. Me pregunto si eso se relaciona con algo que podría ser beneficioso para los constructores en particular, además de lo que está en el proyecto de ley de vivienda actual, que todavía está siendo negociado. En la medida en que estén dispuestos a ampliar ese comentario, ¿qué palancas podrían activarse más que serían beneficiosas para la industria? Stuart Miller Creo que todos los constructores han visto y han participado en varias discusiones en D.C. Si bien sería inapropiado y probablemente poco significativo hablar de esas conversaciones con especificidad, porque no sabes en qué van a terminar, y tampoco quiero crear falsas expectativas de optimismo o algo por el estilo: el foco y la atención han sido algo que no había visto en mi carrera. Eso es significativo.Indica que la cuestión de la asequibilidad en el ámbito de la vivienda y sus alrededores es algo significativo y algo que cuenta con la atención de esta administración. Si observan el último trimestre, podrían haber estado distraídos con algunas otras cosas. Es posible que los temas que están en la agenda se vean opacados por otras partes de la atención de la administración. Puedo decir que la atención ha sido constante, y creo que la cuestión de la asequibilidad está al frente y en el centro, y que la vivienda es una parte importante de eso. Adónde terminarán las discusiones y qué tipo de programas podría elegir impulsar la administración es algo que tendremos que esperar para ver. Lo menciono solo porque muchos creen que hubo un interés pasajero, y que se disipó. Yo solo creo que otras cosas han ocupado el lugar del pensamiento actual, pero va a volver. Me parece que va a regresar como una consideración principal y en el centro de todo. La asequibilidad importa. Buck Horne De acuerdo. Muchas gracias. Eso es perfecto. Lo agradezco. Stuart Miller Está bien. Ese es un buen lugar para terminar. Quiero dar las gracias a todos por unirse, y volveremos a comunicarnos con ustedes en un trimestre. Que tengan un buen día. Operador Esto concluye la llamada de resultados del segundo trimestre de Lennar. Gracias a todos por participar. Pueden desconectar su línea y, por favor, disfruten el resto de su día.