Wells Fargo & Company

진행자: 환영합니다. Wells Fargo 제2분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 배경 소음을 방지하기 위해 모든 라인은 음소거 상태로 전환되었습니다. 질의응답 세션이 진행될 예정입니다. 이 시간에 질문을 원하시면 *1을 누르시면 됩니다. 질문을 철회하고 싶으신 경우, 오늘 통화는 녹음되고 있음을 알려드립니다. 이제 John Campbell, 투자자 담당 이사에게 콜을 넘기겠습니다. 선생님, 컨퍼런스를 시작하셔도 됩니다. John Campbell: 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 저희 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 콜에서는 CEO인 Charles W. Scharf와 CFO인 Michael Santomassimo가 2분기 실적을 논의하고 여러분의 질문에 답변드릴 예정입니다. 본 통화는 녹음되고 있습니다. 시작하기에 앞서, 2분기 실적 자료(릴리스, 재무 보충자료, 프레젠테이션 덱)가 당사 웹사이트 wellsfargo.com에 제공되고 있음을 상기드리고자 합니다. 또한 오늘 통화에서 당사는 미래지향적 진술을 할 수 있으며, 이는 위험과 불확실성의 영향을 받을 수 있음을 유의해 주시기 바랍니다. 실제 결과가 기대와 실질적으로 다를 수 있는 요인은, 오늘 제출된 당사의 실적 자료를 포함한 Form 8-K를 포함해 당사의 SEC 공시에 자세히 기재되어 있습니다. GAAP 이외의 재무지표 등 참조되는 어떤 비(非)GAAP 재무 측정치에 대한 정보(해당 측정치를 GAAP 측정치로 조정한 내용 포함)도 당사의 SEC 공시 및 당사 웹사이트에 게시된 실적 자료에서 확인하실 수 있습니다. 이제 콜을 Charles에게 넘기겠습니다. Charles W. Scharf: 고맙습니다, John. 저는 당사 실적과 전반적으로 사업 전반에서 우리가 보고 있는 모멘텀에 대해 몇 가지 코멘트를 드린 뒤, 질문을 받기 전에 Mike가 2분기 실적을 더 자세히 검토하도록 콜을 넘기겠습니다. 먼저 프레젠테이션 덱의 슬라이드 2부터 시작하겠습니다. 당사 사업에서 우리가 보는 전반적인 강점에 대해 안내드리겠습니다. 우리는 2분기에 희석 주당순이익을 2달러로 늘렸으며, 이는 1년 전 대비 25% 증가한 수치입니다. 매출은 1년 전 대비 9% 성장했습니다. 성장은 전반적으로 고르게 나타났으며, 모든 운영 부문에서 더 높은 순이자수익과 비이자수익이 창출되었습니다. 우리는 미국에서 우리가 보고 있는 경제적 강점의 혜택을 분명히 누리고 있습니다. 동시에 우리가 진행하고 있는 투자와, 개선된 운영 규율이 강한 모멘텀을 만들어냈고, 그 결과 성과가 지속적으로 개선되고 있습니다. 순이자수익은 1년 전 대비 5% 증가했으며, 수수료 기반 수익을 늘려 더 균형 잡힌 매출 믹스를 만들겠다는 목표에 대해 좋은 진전을 보이고 있는 데 힘입어 비이자수익은 13% 성장했습니다. 비용은 1년 전 대비 2% 증가했는데, 이는 우리가 하고 있는 투자와 계속되는 비용 규율이 상쇄된 결과를 반영합니다. 수익 관련 보상금을 제외한 비용은 감소했습니다. 효율화 이니셔티브의 결과를 명확히 확인할 수 있는 한 가지 방법은 인력입니다. 인력은 24개 연속 분기 동안 감소해 왔고, 2분기 인력은 197천 명으로 집계되었으며 이는 6년 전 대비 79천 명 감소, 지난해 대비 15천 명 감소, 지난 분기 대비 3.5천 명 감소한 수치입니다. 우리는 이러한 효율성을 활용해 회사 전반에서 이루어지는 광범위한 투자들을 상쇄함으로써, 성장으로 이어지게 하고 있습니다. 예를 들어 지점 뱅커, 투자 자문가, 기업금융 관계자 담당자, 투자은행가, 트레이더를 추가하는 것입니다. 또한 마케팅 투자를 늘리고, 제품 개발을 가속화하며, AI에 투자하고, 사이버 방어를 강화하고 있습니다. 소비자 및 기업의 신용 건전성은 모든 포트폴리오 전반에서 여전히 견조하며, 순대출손실충당금(대손) 관련 지표는 1년 전 대비 10bp 감소했습니다. 경쟁사와 비교해 저희는 대차대조표를 성장시킬 수 없었기 때문에 수년간 '균등한 경쟁 환경'에 있지 못했는데, 올해 상반기에는 특히 2분기 포함해 강한 성장을 보였습니다. 평균 대출은 1년 전 대비 12% 증가했고, 평균 예금은 10% 증가했습니다.그냥 한 가지 상기시켜 드립니다. 성장은 위험할 수 있으며, 우리는 오늘날의 강한 환경만이 아니라 경기 사이클 전반에 걸쳐 신중하다고 판단되는 리스크를 감수함으로써 자본을 세심하게 배치하여 성장하고 고객을 지원하고 있습니다. 우리는 올해 상반기에 주주에게 98억 달러 이상의 자본을 반환했으며, 상당한 규모의 잉여 자본을 계속 유지하면서 보통주 70억 달러를 재매입하는 것을 포함했습니다. 앞서 발표한 바와 같이, 우리는 이번 달 말에 열리는 이사회 회의에서 이사회가 승인하는 것을 전제로 3분기 보통주 배당을 11% 늘려 주당 0.50달러로 할 계획입니다. 수익 개선에 대한 지속적인 집중은 RoTCE가 1년 전 15.2%에서 2분기 17.7%, 상반기 26.1%로 증가한 데서 분명히 드러났습니다. 이번 분기에 벤처캐피탈 주식의 이례적으로 큰 평가이익이 수익에 우호적으로 작용하긴 했지만, 그러한 이익이 들쭉날쭉할 수 있다고 말씀드린 바 있습니다. 다만 장기적으로는 이 투자들로부터 강한 수익을 기대하고 있습니다. 하지만 더 중요한 점은, 최근 수년간 우리가 본 성장과 효율 개선이 이제 더 넓은 기반에서 나타나고 있다는 것이며, 바로 이러한 흐름이 지속가능한 ROTE를 17%~18% 달성하려는 목표에 대한 자신감을 줍니다. 이 목표를 달성하는 시기에 대해 자주 질문을 받습니다. 그리고 여러분 모두도 이해하고 계시겠지만, 금리와 시장, 신용이 우리에게 영향을 미치며 예측하기가 어려워 명확한 답을 드리기 어렵다는 점을 알고 계실 것입니다. 하지만 유리한 조건이 계속 존재한다고 가정한다면, 우리는 이러한 유리한 흐름이 합리적인 기간 내에 이 목표를 달성할 수 있게 해 줄 것이라 확신하며, 이후에는 미래를 위해 다시 더 높은 기준을 세우겠습니다. 슬라이드 3에서 보시다시피, 우리의 전략은 모든 사업에서 성장을 이끌고 있습니다. 먼저 소비자 은행 및 대출부터 시작하겠습니다. 전년 대비 매출 성장이 6%입니다. 수년간 당좌예금(체킹) 계좌에서 거의 또는 전혀 성장하지 못하던 상황 이후, 마케팅과 디지털 계좌 개설에 대한 투자가 성과를 내고 있습니다. 우리는 전년 대비 13개 연속 분기 동안 소비자 주(主) 당좌예금 계좌를 늘렸습니다. 성장 속도를 높일 수 있는 상당한 여지가 있으며, 여기에 신용카드와 모기지 등 폭넓은 상품을 제공하는 것이 더해져 장기적으로 저원가 예금이 더 높아지도록 만들 것입니다. 지난 5년 동안 우리는 신용카드 상품을 강화하고 고객 경험을 개선했으며, 그 결과 신규 계좌와 잔고가 증가했습니다. 전년 대비 2분기에 신규 계좌가 46% 증가했습니다. 더 큰 신용카드 사업을 구축하는 것은 초기 몇 년 동안 수익성에 부담을 주는 투자입니다. 새로운 상품에는 마케팅, 프로모션 금리, 온보딩, 충당금(allowance)과 관련된 상당한 선제 비용이 들기 때문입니다. Vintage가 이러한 선제 비용을 통해 성숙 단계로 들어가 수익을 내기까지는 약 2~3년이 걸립니다. 2022년부터 2024년까지의 Vintage는 이제 수익성에 기여하고 있습니다. 2025년과 2026년의 Vintage는 더 큰 규모인데, 계좌 개설이 가속화되면서 앞선 Vintage들이 만들어낸 긍정적 기여의 일부를 상쇄하기 때문입니다. 중요하게도, 신규 계좌 확보 및 신용 성과에 대한 기존의 원래 가정과 비교했을 때 좋은 성과를 보였으며, 이는 수익성과 수익률이 증가할 것으로 기대할 수 있다는 자신감을 줍니다. 또한 한 가지 말씀드리고 싶은 점은, 성장 속도는 우리에게 의사결정의 기준점이라는 것입니다. 성장을 줄이면 단기적으로 더 높은 수익성을 낼 수도 있지만, 우리가 창출하고 있는 계좌의 질을 고려해 장기적인 성과를 우선순위로 두고 있습니다. 우리는 이를 매 분기 평가하며 계속 그렇게 할 것입니다. 디지털 상품의 모멘텀도 계속 이어졌습니다. 2분기 모바일 활성 사용자는 3,370만 명으로 늘었으며, 이는 1년 전보다 160만 명 더 많은 수치입니다. 고객 경험을 개선하기 위해 우리가 해왔던 투자들은 2026년 J.D. Power의 모바일 앱 연구에서 반영되었는데, 우리는 모바일 앱 만족도에서 2위로 올라섰습니다. 또한 우리는 부유층 고객들을 위해 더 많은 일을 하고 있었습니다.우리는 인가받은 은행가와 지점 기반 재무 자문가를 채용해 왔으며, 이러한 투자가 더 나은 성과를 이끌고 있습니다. 프리미어 고객 자산은 1년 전보다 13% 증가했습니다. 또한 자동차 사업은 역량을 개선하기 위해 의도적으로 규모를 축소한 뒤, 지난해 성장세로 복귀했으며 그 모멘텀은 계속되고 있습니다. 신규 취급(Originations)은 1년 전 대비 41% 증가했고, 평균 잔액은 31% 늘었습니다. 부분적으로는 미국에서 Volkswagen 및 Audi 차량의 우선 금융 제공자로 자리잡고 있기 때문입니다. 무엇보다도 신용 성과는 강세를 유지하고 있으며, 우리의 기대와도 일치합니다. 자산관리 및 투자관리로 전환하겠습니다. 매출은 1년 전 대비 13% 성장했으며, 자산관리 및 투자관리 고객 자산은 시장 평가 상승의 영향과 더불어 연속 4개 분기의 긍정적 순유입 효과까지 더해져 1년 전 대비 15% 증가해 2.4조 달러를 넘었습니다. 우리는 지난 수년간 기술 플랫폼 현대화를 위해 10억 달러 이상을 투자했으며, 2분기에는 GenAI 역량을 갖춘 새로운 데스크톱 기술인 Advisor Gateway를 출시했습니다. 이를 통해 자문가들은 고객을 더 잘 지원하고 업무를 확장할 수 있는 더 나은 도구를 갖추게 되었습니다. 이와 같은 투자는 생산성을 높이고 고객 경험을 강화하며, 자문가 채용과 유지에도 개선을 가져오고 있습니다. 또한 예금 및 대출 역량을 확장해 고객의 ‘주요 은행’이 되기 위해 노력하고 있으며, 1년 전 대비 평균 예금은 10% 증가, 평균 대출은 12% 증가하는 등 강한 성과를 보이고 있습니다. 증권 담보대출(Securities based lending)은 대출 성장의 핵심 동력이었으며, 1년 전 대비 평균 잔액은 31% 증가했습니다. 이는 이 상품을 고객에게 제공하는 금융 자문가의 수를 늘리는 데 성공했음을 반영합니다. 무엇보다도, 투자와 은행업을 성장시키는 이 사업의 기회는 여전히 상당합니다. 우리는 기존 고객들이 다른 금융기관에 수조 달러 규모의 자산을 보유하고 있으며, 이들의 대출·예금·지급 니즈는 크고 지속적으로 성장하고 있다고 추정합니다. 이제 기업 사업(커머셜)으로 전환하겠습니다. 먼저 기업 및 투자은행(Corporate and Investment Bank)부터 말씀드리겠습니다. 매출은 1년 전 대비 16% 성장했으며, 마켓 사업에서는 매출이 1년 전 대비 24% 성장했습니다. 우리는 거래 관련 자산이 1년 전 대비 41% 증가하며(주로 금융 조달 관련 활동에 의해) 고객을 지원하기 위해 대차대조표를 성장시켜 왔습니다. 다만 이러한 금융 조달 활동은 스프레드가 낮아 순이자마진에는 영향을 주지만, 수익성과 수익성(이익 창출)이 좋고, 더 많은 플로우(흐름) 비즈니스를 유치할 수 있는 기반을 마련해 줍니다. 우리는 이를 고객별로 추적하고 있으며, 이와 같은 금융 조달을 제공하는 고객들로부터 더 높은 거래 수익과 지갑 점유율(wallet share) 상승을 확인하고 있습니다. 가장 즉각적인 매출 혜택은 거래, 헤지 및 리스크 관리 상품을 포함한 마켓에서 나타날 것으로 예상되지만, 시간이 지나면서 이러한 더 깊은 고객 관계는 기업 및 투자은행 플랫폼 전반에서의 기회를 확대해 줍니다. 은행업 사업에서는 매출이 20% 성장했는데, 더 폭넓은 자본 및 자문 솔루션을 제공하는 데 집중한 전략이 효과를 내고 있습니다. 이는 전사에 걸친 투자은행(IB) 팀들에 있어 기록적인 분기였으며, 더 많은 선임 인재와 기술에 투자하고 이러한 활동을 위해 더 많은 대차대조표를 배정하겠다는 의지가 성과로 이어지고 있습니다. 여기서 중요한 것은, 적절한 속도로 실행되는 성장 계획을 갖추고 웰스 파고(Wells Fargo)의 더 넓은 강점을 활용하는 것입니다. 팀은 규율을 갖고 실행해 왔고, 올바른 인재를 채용하고 승진시켰으며, 우리의 리스크 허용 수준에 부합하는 리스크를 감수하고 있습니다. M&A 금융 조달에 우호적인 환경이 업계 전반의 더 높은 매출을 견인하고 있지만, 우리의 투자는 또한 강한 성과를 만들어 내고 있으며 핵심 영역에서 시장 점유율을 늘리고 있습니다. 레버리지드 파이낸스(Leveraged finance)에서는 연초부터 현재까지 시장 점유율이 7.2%이며, 우리는 3위를 차지했습니다. 에쿼티 캐피털 마켓(Equity capital markets)에서는 주식이 1년 전 대비 74 베이시스 포인트(bp) 상승해 3.8%를 기록했습니다. M&A에서는 9위에서 4위로 올라섰습니다. 미국 내에서…발표된 딜 규모 기준 자문 실적은, 프랜차이즈를 정의하는 거래에 대해 고객을 조언하는 당사의 적극적인 역할을 반영합니다. 또한 당사는 CRE 자본시장에서도 상당한 점유율을 보유하고 있으며, 비(非)기관 CMBS 분야 북러너 1위, 부동산 대출 신디케이션 1위, 그리고 CRE CLO 1위를 기록하고 있습니다. 이는 기업 및 투자은행 전반에서 강력한 분기였으며, 각 사업의 성장을 위해 여전히 큰 기회가 있습니다. 마지막으로 상업은행 부문을 강조하겠습니다. 상업은행은 전년 대비 6%의 매출 성장을 창출했습니다. 지난 수년간 사업에 대해 해온 투자들이 강한 성과를 이끌고 있습니다. 지난해 소비자 금융 및 대출로의 대출과 예금 이전이 없었다면 말입니다. 평균 대출은 전년 대비 9% 증가했고, 평균 예금은 전년 대비 10% 증가했습니다. 당사의 투자는 밀도가 높은 20개 시장에서 타깃 채용을 포함하며, 해당 지역은 전국 대비 당사가 덜 침투한 지역입니다. 계획은 순조롭게 작동하고 있으며, 증가하는 고객 성장과 더 높은 대출 및 예금 잔액을 통해 이를 확인할 수 있고, 당사는 이 추진력을 계획 실행을 통해 계속 이어갈 것으로 기대합니다. 또한 상업은행 고객을 위해 투자은행 및 마켓 상품 제공에 집중해 왔습니다. 성과가 있었고, 이는 매출 성장에 도움이 되었지만, 여전히 여기에서 매출을 늘릴 수 있는 상당한 기회가 있습니다. 상업은행은 당사에서 비교적 성숙한 사업 중 하나이지만, 성장할 여전히 큰 기회가 있습니다. 당사의 자금관리 및 결제 수수료 매출은 상업은행과 기업 및 투자은행의 결과에 내재되어 있습니다. 두 부문 모두에서 매출은 전년 대비 5% 증가했습니다. 우리는 커버리지 팀과 결제 플랫폼에 투자해 왔고, 이들은 블록체인 기술을 활용해 혁신을 시작함으로써 상업 고객을 위한 더 나은 결제 솔루션을 만들고 있습니다. 이러한 솔루션은 블록체인 기반 결제 레일을 사용해 국경 간 결제를 더 빠르고, 더 투명하며, 더 예측 가능하게 할 것입니다. 그리고 시간이 지나면 운영 시간을 주 7일 24시간으로 확장할 것입니다. 앞으로를 볼 때, 소비자와 기업 모두 견조합니다. 소비는 더 높고, 연체율(charge-offs)은 더 낮습니다. 또한 고객 세그먼트 전반에서 저축과 투자가 성장하고 있습니다. 기업들은 신중하지만, 대차대조표와 현금흐름은 여전히 강해 견조한 신용 성과로 이어지고 있습니다. 주식 지수는 사상 최고치에 있거나 그에 근접해 있으며, 신용 스프레드는 좁습니다. 주거/임대 적정성과 인플레이션에 대한 우려는 존재하지만, 노동시장과 임금 성장은 여전히 강합니다. 시장과 미국 경제는 거시경제 및 지정학적 불확실성을 잘 흡수해 왔습니다. 이처럼 강한 환경은 영원히 지속되지는 않으며, 위험 자산 전반에 걸쳐 은행과 비은행 모두가 대규모 자본을 배치하고 있는 것을 볼 수 있습니다. 종종 이런 상황이 계속되면, 때로는 관찰하기 어려운 형태로 레버리지와 리스크가 발전하기도 합니다. 우리는 우리가 이뤄낸 진전을 자랑스럽게 생각하며, 미국에서 업계 리더십이라는 목표를 향해 경쟁적 지위를 지키고 실행해 나갈 수 있다는 점에 대해 여전히 기대하고 있습니다. 우리는 과도한 리스크와 스트레스 징후를 면밀히 살피고, 고객을 위해 자원을 신중하고도 절제된 방식으로 배치하며, 예측 불가능한 시장 충격과 경제 사이클에도 견딜 수 있는 지속 가능하고 높은 수익과 더 높은 성장을 구축해 나갈 것입니다. 마무리하며, 우리와 대부분의 금융기관은 오늘날의 환경의 혜택을 받고 있습니다. 하지만 제가 말씀드린 것처럼, 당사가 취한 조치로 인해 결과에서 나타나는 혜택도 사이클 전반에 걸쳐 지속될 것으로 보고 있습니다. 당사의 지표는 모든 사업 부문에서 우리가 가진 모멘텀을 명확히 보여주며, 우리는 더 높은 지속 가능한 수익을 향한 노력을 계속 집중해 나갈 것입니다. 이제 통화를 Mike에게 넘기겠습니다. Michael Santomassimo: 감사합니다, Charles. 그리고 좋은 아침입니다, 여러분. Charlie가 앞의 처음 2개 슬라이드에서 강조한, 개선된 재무 성과를 이끈 요인들과 당사가 사업 전반에서 보고 있는 모멘텀을 다뤘기 때문에, 저는 슬라이드 4에 대한 제 코멘트를 시작하겠습니다.두 번째 분기 실적은 폭넓은 매출 성장과 절제된 비용 관리, 개선된 신용 성과를 바탕으로 견조했습니다. 우리의 이익은 전년 대비 17% 증가하여 41억 달러에 이르렀고, 희석 주당순이익은 전년 대비 25% 늘어난 주당 2달러로 성장했습니다. 두 번째 분기 실적에는 이전 기간 사안의 해결과 관련된 일회성 세금 혜택 1억 3,200만 달러, 즉 주당 0.04달러가 포함되어 있습니다. 슬라이드 6으로 전환하겠습니다. 순이자수익은 전년 대비 6억 9,000만 달러, 즉 5% 증가했으며, 첫 분기 대비로는 2% 증가했습니다. 첫 분기 대비 증가는 대출 및 투자 유가증권 잔액의 증가와 더불어 해당 분기 내 추가로 하루가 더 포함된 데서 비롯되었습니다. 예상대로 순이자마진은 첫 분기 대비 4bp(베이시스 포인트) 하락했으며, 지난 분기에 기록했던 13bp 하락에 비해서도 낮아졌습니다. 2분기와 지난 1년간 NIM 하락의 가장 큰 요인은 이자지급부 예금의 증가와 더불어 당사 마켓 비즈니스의 지속적인 성장입니다. 이자지급부 예금을 성장시키며 우리가 거두고 있는 성과는 상업은행과 기업 및 투자은행의 고객들과의 관계를 한층 더 깊게 만들어 주며, 향후에는 비이자지급부 예금을 유치할 수 있는 기회를 제공합니다. 그리고 찰스께서 언급하신 것처럼, 마켓 비즈니스의 자금조달 잔액은 낮지만 스프레드는 양호하고 수익과 수익성이 좋으며, 이를 통해 해당 고객들과의 다른 활동을 성장시킬 수 있는 기반이 됩니다. 우리는 마켓 비즈니스의 총수익이 전년 대비 24% 성장하는 등, 또한 수익이 시장점유율과 함께 증가하기 시작하는 모습을 통해 이를 확인하고 있습니다. 또한 NIM이 압축되더라도, 우리는 작년과 지난 분기 대비 순이자수익을 늘렸다는 점도 말씀드리고 싶습니다. 오늘 통화에서 순이자수익에 대한 기대를 더 자세히 설명드리겠지만, 우리는 3분기에는 완만한 순이자마진 압축이 나타날 것으로 예상하며, 이는 1분기 대비 2분기의 하락과 대체로 같은 수준일 것입니다. 이후 4분기에는 안정화될 것으로 기대합니다. 슬라이드 7로 이동하겠습니다. 평균 대출은 전년 대비 1,100억 달러, 즉 12% 증가했으며, 이는 상업 및 산업 대출의 성장과 주거용 모기지 대출을 제외한 소비자 포트폴리오 전반의 성장에 의해 주도되었습니다. 이제 예금으로 전환하겠습니다. 평균 예금은 전년 대비 1,340억 달러, 즉 10% 증가했는데, 이는 소비자 및 상업 사업 전반에서의 성장과 더 높은 기업 예금에 기인합니다. 평균 예금은 전년 대비 1bp 감소했지만, 이자지급부 예금의 성장으로 인해 첫 분기 대비 8bp 증가했습니다. 슬라이드 8로 전환하겠습니다. 당사는 비이자수익에서 폭넓은 성장을 달성했으며, 전년 대비 12억 달러, 즉 13% 증가했습니다. 우리는 해당 분기에 비이자수익 100억 달러를 넘겼고, 대부분의 수수료 범주에서 성장세를 보였습니다. 벤처 캐피털 투자에서는 강한 성과를 냈으며, 미실현 및 실현 순자본이득이 각각 8억 4,700만 달러였고, 즉 비지배지분을 고려한 후에는 6억 4,000만 달러입니다. 비지배지분의 영향을 반영한 결과를 보아야 이 결과를 중요하게 평가할 수 있다는 점이 중요합니다. 또한 투자 자문 수수료, 브로커리지 커미션, 투자은행 수수료가 전년 대비 두 자릿수 성장했습니다. 2분기 투자은행 수수료는 9억 달러를 넘었으며, 이는 새로운 기록입니다. 슬라이드 9의 비용으로 전환하겠습니다. 비이자비용은 전년 대비 2억 8,200만 달러, 즉 2% 증가했으며, 효율성 비율은 60%로 개선되어 전년 대비 4%p 하락했습니다. 전년 대비 비용 증가의 원인은 더 높은 매출 관련 비용과 인센티브 보상 비용인데, 이를 다시 한 번 상기시켜 드리자면 이는 좋은 일입니다. 왜냐하면 이러한 더 높은 비용은 더 높은 매출로 상쇄되고도 남기 때문입니다. 또한 당사가 사업에서 성장 창출을 위해 투자하고 있는 가운데 더 높은 기술 및 광고 비용도 발생했습니다. 이러한 더 높은 비용은 전년 대비 인력 7% 감축을 포함한 효율화 이니셔티브의 영향으로 부분 상쇄되었습니다.분기마다 지속적으로 효율성 이니셔티브를 실행해 나가고 있는 점을 기쁘게 생각합니다. 이는 인원 감축이 연속 24번째 분기이며, 다른 의미 있는 효율성 이니셔티브들과 함께 전반적인 비용 수준을 관리하면서도 사업에 계속 투자할 수 있었습니다. 실제로 Charles가 강조한 것처럼 비영업수익 관련 비용은 작년보다 오히려 감소했습니다. 10번 슬라이드의 신용 품질을 살펴보겠습니다. 2분기 신용 성과는 견조하게 유지되었으며, 순대출손실비율은 작년 대비 10bp 하락해 평균대출의 34bp를 기록했습니다. 상업 신용은 순대출손실이 10bp로 감소하며 계속 강세를 보였습니다. 소비자 성과도 대출손실이 74bp 감소하며 견조했는데, 1분기 대비 포트폴리오 전반에서 개선이 있었고 주거용 모기지 포트폴리오에서도 계속 순회복이 발생했습니다. 비부실자산은 총 대출 대비 비중이 1분기 및 작년 대비 모두 감소했으며, 상업 및 소비자 포트폴리오 모두에서 개선이 있었습니다. 대출에 대한 충당금 커버리지 비율은 1분기 대비 비교적 안정적이었고, 신용카드와 자동차 대출 성장으로 충당금이 소폭 증가했지만, 이는 주로 상업용 부동산 사무실 대출에 대한 충당금 감소로 상쇄되었습니다. 11번 슬라이드의 자본과 유동성을 살펴보겠습니다. 당사의 자본 수준은 CET1 비율이 10.3%로 여전히 강합니다. 공표한 10%~10.5%의 목표 범위 내에 있으며, CET1 규제 최소치에 버퍼를 더한 8.5%보다도 훨씬 높습니다. 금년의 연방준비제도 스트레스 테스트 결과는 자본요건에 영향을 주지 않지만, 스트레스 자본 버퍼 하한인 2.5%보다 계속 낮은 수준입니다. 우리는 2분기에 보통주 30억 달러를 환매했으며, 발행 중인 보통주 주식수는 작년 대비 6% 감소했습니다. 고객을 지원하는 한편 주식 환매 여력도 계속 보유하고 있습니다. 운영 부문으로 이동하겠습니다. 12번 슬라이드에서 소비자 뱅킹 및 대출부터 시작하겠습니다. 소비자, 중소기업 및 비즈니스 뱅킹 매출은 예금과 대출 잔액 증가, 더 넓은 예금 스프레드, 비이자수익 증가에 힘입어 전년 대비 8% 증가했습니다. 신용카드 매출은 대출 잔액이 늘어 전년 대비 2% 증가했습니다. 주택 대출 매출은 주택 대출 잔액이 감소해 전년 대비 7% 감소했습니다. 다만, 감소 속도는 계속 둔화되고 있으며 잔액은 1분기 대비 비교적 안정적입니다. 매출 감소는 또한 타사에 대해 제공하는 서드파티 모기지 대출의 규모가 전년 대비 21% 감소하며, 당사 서비싱 사업 규모를 계속 축소한 데도 반영됩니다. 자동차 매출은 대출 잔액이 늘어 전년 대비 33% 증가했습니다. 자동차 오리진은 전년 대비 41% 증가했지만, 1분기 대비로는 안정적이었습니다. 13번 슬라이드의 상업 뱅킹 결과를 살펴보겠습니다. 매출은 비이자수익이 주식 투자에서 성장하고, 재생에너지 프로젝트를 위한 파이낸싱에서 세금공제 형태로 발생하는 수익이 늘었으며, 투자은행과 대출 및 이자부 예금 잔액 증가에 따른 순이자수익이 확대된 데 힘입어 전년 대비 6% 증가했습니다. 대출 성장은 폭넓게 나타났으며 신규 고객과 기존 고객 모두의 수요가 증가했습니다. 14번 슬라이드의 기업 투자은행을 살펴보겠습니다. 은행 매출은 투자은행 수수료와 주식 및 채무 자본시장 부문의 성장, 그리고 대출 및 이자부 예금 잔액 증가에 힘입어 전년 대비 20% 증가했습니다. 상업용 부동산 매출은 자본시장 활동 및 대출 잔액이 늘어났지만, 금리 하락의 영향이 이를 초과 상쇄하여 전년 대비 1% 감소했습니다. 시장 매출은 대차대조표 성장의 영향 포함, 주식에서의 더 강한 성과와 대부분의 고정수익 상품 전반에서의 더 높은 수익에 힘입어 전년 대비 24% 증가했습니다. 아시다시피, 우리는 시장 부문에서 대차대조표를 성장시키고 있습니다.지난 24년 말 이후 약 60%는 파이낸싱 잔액, 20%는 트레이딩 측, 20%는 이 사업에서 우리가 수행하는 대출을 중심으로 총 1980억 달러가 증가했습니다. 우리는 이러한 잔액을 고객에게 확장하고 있으며, 고객도 추가적인 사업을 가져올 수 있습니다. 초기 추적 결과, 실제로 그런 일이 일어나고 있음을 보여줍니다. 우리는 이를 세분화해 추적하고 있으며, 성장과 수익을 이끌기 위해 고객과 함께 계속 최적화해 나갈 것입니다. 기업 및 투자은행(Corporate and Investment Banking)에서의 평균 대출은 전년 대비 26% 성장했으며, 모든 사업에서 고르게 증가했습니다. 반면, 가동률은 비교적 안정적이었습니다. 슬라이드 15에서 자산관리 및 투자관리(wealth and investment management) 수익은 전년 대비 13% 증가했는데, 투자 자문 수수료의 성장, 시장 가치 상승에 따른 영향, 그리고 예금 가격 하락과 예금 및 대출 잔액 증가로 인한 순이익 증가가 그 원동력이었습니다. 상기 말씀드리자면, WIM 자문 자산의 대부분은 분기 초에 가격이 책정되므로 3분기 실적은 7월 1일 기준의 시장 가치가 반영될 것입니다. 이는 4월 1일 및 전년 대비로는 더 높아진 수준입니다. 슬라이드 17의 2026년 전망으로 전환하겠습니다. 우리는 연간 순이자수익(net interest income)에 대해 500억 달러 플러스 또는 마이너스의 기존 가이던스를 유지하고 있습니다. 또한 지난해와 마찬가지로, 연중 전반보다 후반에 더 강한 성장을 기대합니다. 우리는 여전히 연간 순이자수익에서 마켓을 제외한(including markets 제외) NII가 약 480억 달러일 것으로 예상합니다. 주요 동인을 살펴보면, 먼저 대출부터 말씀드리겠습니다. 제가 강조한 대로, 2분기 평균 대출은 전년 대비 12% 증가했습니다. 따라서 연간 기준으로 보면, 4분기의 평균 대출 성장은 우리가 1월에 전망에서 가정했던 중간 한 자릿수(mid single digit) 증가보다 더 높을 가능성이 큽니다. 이는 기존 기대 대비 긍정적입니다. 또한 이자부 예금을 성공적으로 늘렸는데, 이런 더 높은 잔액은 고객과의 관계를 더 깊게 만드는 데 도움이 되므로 좋은 일입니다. 아까 말씀드렸듯이, 향후 이자비부 예금(non interest bearing deposits)을 유치할 기회도 제공해 줍니다. 우리는 원래 이자비부 예금의 일부 증가를 가정했지만, 이제는 이자비부 예금이 비교적 안정적일 것으로 예상합니다. 이는 기존 기대와 비교하면 부정적인 요소입니다. 금리는 올해 안팎에 있어 현재 유의미한 요인이 아닙니다. 우리가 원래 제시한 전망에서 금리가 예상보다 높았던 점은 마켓을 제외한 NII에는 도움이 되지만, 원래 가정했던 금리 인하 시점은 연중 후반으로 예상되어 있었기 때문에, 올해 순이자수익 전망에 미치는 영향은 크지 않은 정도입니다. 마켓 측면에서는, 모두 아시다시피 NII는 예측이 늘 어렵습니다. 통상 단기금리가 높으면 마켓 부문의 NII는 낮아지는 경향이 있습니다. 그러나 현재로서는, 2026년 마켓 NII가 약 20억 달러일 것으로 여전히 예상하고 있습니다. 이를 모두 종합하면, 원래 전망 이후 동인들이 움직이긴 했지만(이는 언제나 그렇습니다), 현재 전망은 2026년 NII에 대해 500억 달러 플러스 또는 마이너스 수준으로 여전히 유지되고 있습니다. 비용 전망과 관련해서도, 우리는 2026년 비이자성 비용(noninterest expense)이 약 557억 달러라고 계속 예상합니다. 연 상반기의 비용은 우리의 기대와 일치했습니다. 연 하반기를 보면, 연초에 예상했던 것보다 매출(수익)과 관련된 비용이 다소 높을 것으로 예상하지만, 효율성 이니셔티브에 대한 지속적인 집중을 통해 다른 영역의 비용은 더 낮을 것으로 기대합니다. 요약하면, 우리는 강력한 2분기 실적을 통해, 성장을 이끌기 위해 실행해 온 전략이 실제로 작동하고 있음을 분명히 보여줬습니다. 수익 성장은 전반적으로 넓게 나타났으며, 4개(operating) 영업 부문 모두가 전년 대비 더 높은 순이자수익과 비이자수익을 창출했습니다. 효율성 개선에 대한 지속적인 집중은 긍정적인 영업 레버리지로 이어졌습니다. 작년에 설정된 자산 상한(asset cap)이 해제되었고, 전년 대비 평균 대출과 예금 모두 두 자릿수 성장률을 기록했습니다. 신용 건전성은 강했으며, 상업 및 소비자 포트폴리오 모두에서 성과가 개선되었습니다.우리는 강한 자본 상태를 유지하면서 주주들에게 상당한 자본을 계속 환원하고 있습니다. 찰리께서 강조하신 것처럼, 우리의 4개 사업 각각에서 주요 사업 동력의 강한 모멘텀을 확인하고 있습니다. 그리고 수익률이 꾸준히 개선되면서 중기 목표인 자기자본수익률(ROTCE) 17%~18%를 달성할 수 있다는 확신을 갖게 해줍니다. 이제 질문을 받겠습니다. 운영자: 질문을 하시려면 먼저 휴대전화를 음소거 해제한 뒤 *1을 누르세요. 안내 메시지에서 성함을 기록해 주세요. 질문을 철회하고 싶으시면 *2를 눌러 질문 대기열에서 본인을 제거할 수 있습니다. 다시 한 번, *1을 누르고 성함을 기록해 주세요. 첫 번째 질문은 Autonomous Research의 켄 우즈딘(Ken Usdin)입니다. 전화선이 연결되었습니다. Ken Usdin: 안녕하세요, 감사합니다. 좋은 아침입니다. 그리고 마이크, 하반기에 예상되는 NIM 추세에 대한 설명 감사합니다. 제가 가진 질문은 두 가지인데요. 첫째는, 500억 달러에 도달하려면 평균 수익자산이 대략 이 3% 수준의 속도로 계속 증가한다고 가정해야 한다고 생각합니다. 그리고 대출 성장과 예금 성장에 대한 말씀을 보면, 하려는 방식이 결국 그런 방향으로 계속 가야 한다는 것과 비슷하다고 보면 될까요? 아니면 그 외에 내부적으로 더 고려해야 할 것들이 있나요? 감사합니다. Michael Santomassimo: 네, 물론입니다. 말씀드리자면, 올해 하반기에 진행될 것들을 보면 작년에 보았던 것과 매우 유사합니다. 각 분기를 거치면서 단계적으로 올라갔던 측면에서요. 또한 3분기로 넘어갈 때는 하루가 추가로 더 생기기 때문에 그 부분을 반영해야 합니다. 하지만 우리는 대출과 유가증권에서의 성장을 보게 될 것으로 기대합니다. 그리고 금리 수준이 있는 만큼 유형자산 회전율의 이점도 얻을 수 있습니다. 그래서 전반적으로 다 잘 진행되고 있다고 봅니다. 다소 기대치 대비 나쁘지 않은 가정이라고 생각하지만, 우리는 여전히 총 500억 달러에 도달할 수 있다는 데 대해 매우 자신이 있습니다. Ken Usdin: 알겠습니다. 그다음 두 번째 질문은 4분기에 NIM이 안정화된다는 부분인데요, 거기에 기여하는 요소들이 무엇인가요? 예를 들어, 성장률 대비 한 가지 요소가 둔화되는 건가요? 아니면 어떤 비교 구간을 넘어서기 때문인 건가요? 안정화가 일어난다는 확신을 갖게 해줄 수 있는 기반에 있는 유용한 요인들이 무엇인지요. Michael Santomassimo: 네, 물론입니다. 그리고 말씀드리자면, 분기 내내 이 부분에 대해 어느 정도 이야기해 왔습니다. 시장의 대차대조표가 동일한 속도로 성장할 것으로 기대하지는 않는다는 점이요. 그래서 최근 몇 분기 동안 우리가 보았던 영향이, 연도의 후반으로 갈수록 완화됩니다. 그것이 이야기의 한 부분이고요. 그리고 아까 말씀드린 것들, 즉 수익자산의 성장, 재가격(리프라이싱) 효과, 그리고 대차대조표 전반에서의 나머지 성장 또한 계속해서 이점을 제공합니다. 다만 현재 시점에서는, 제가 말씀드린 대로 3분기에는 소폭 하락이 있을 것으로 예상합니다. 물론 그게 아예 더 나아져서, 아마도 그 이상, 더 좋은 결과가 될 수도 있겠지요. 그리고 그 이후에는 거기서부터 안정화되는 양상이 될 것으로 봅니다. Ken Usdin: 알겠습니다. 감사합니다, 마이크. 운영자: 다음 질문은 Truist Securities의 존 맥도널드(John McDonald)입니다. 전화선이 연결되어 있습니다. John McDonald: 안녕하세요, 감사합니다. 네, 마이크. 비용과 효율성 관련해서 전망이 어떠신지 궁금합니다. 인력에 대한 전망을 잘 제시해 오신 걸로 알고 있는데, 여기서도 계속해서 그 수준을 유지하거나 오히려 낮추는 쪽을 염두에 두고 계신가요? 그리고 지금부터 효율성 개선 기회에 대한 보다 폭넓은 코멘트도 부탁드립니다. 계속 진행할 수 있는지요. 감사합니다. Michael Santomassimo: 네, 물론입니다. 제가 한번 답변해 보겠습니다. 그리고 찰리가 원하시면 추가로 보완할 수 있을 겁니다. 인력 측면에서든, 좀 더 전반적으로 보든, 우리는 지금까지 몇 년 동안 해왔던 것과 같은 환경을 염두에 두고 있습니다. 즉, 더 많은 여지를 바탕으로 계속해서 현장을 더 효율적으로 만들 수 있고, 그 과정의 일부가 인력 감소로 이어집니다.그리고 그래서 우리 사업 규모, 우리가 가지고 있는 활동 수준을 봤을 때, 오늘날 가지고 있는 것보다 더 적은 인원으로 이 회사를 운영할 수 있을 거라고 예상합니다. 확실히 그렇죠. 기술과 AI는 과거에 비해 아마도 다른 방식으로, 더 빠르게 그런 부분들을 처리하는 데 도움이 되지만, 여기서부터 더 많은 효율성이 계속 나타날 것으로 기대합니다. 그뿐만 아니라, 우리가 하는 거의 모든 일에 다 해당됩니다. 그리고 제가 계속 이 이야기를 반복해서 하는 건 알지만, 양파를 한 겹씩 벗겨보면 더 많은 기회를 통해 것들을 더 자동화해서 고객 경험을 개선하고, 매일 고객을 어떻게 더 효율적으로 상대하는지 측면에서 효율을 높일 수 있습니다. 그리고 아직 갈 길이 정말 많다고 생각합니다. 우리는, 그러니까 매일 그리고 매주 들어와서, 지난 몇 년 동안 해온 방식처럼 계속 실행하고 있는지 확인합니다. John McDonald: 알겠습니다. 감사합니다. 그리고 아마도 켄의 질문 흐름을 이어서 순이자이익 순이자이익의 동인에 대한 후속 질문을 드리겠습니다. 올해 초에 보았던 것과 비교했을 때 비이자부채(Noninterest bearing)가 변화한 것은, 마이크, 당좌예금 성장에서 비롯된 것과 관련이 있나요? 아니면 고객들의 금리 추구 행태와 금리 환경 자체에 더 기인한 건가요? NIV 전망의 변화를 무엇으로 설명하시겠습니까? Michael Santomassimo: 네. 아니요. 그건 당좌예금 성장과 관련이 아닙니다. 그건 실제로 꽤 잘 진행되고 있고, 찰스가 말씀드린 것처럼 우리가 지금 당좌예금 성장 쪽에서 여러 분기 동안, 연속으로 성장세를 보이고 있습니다. 그래서 그게 실제로 잘 되고 있다고 봅니다. 그리고 금리 환경이라는 더 넓은 배경을 보면, 우리가 보고 있는 것보다 조금 더 많은 성장을 기대했습니다. 1분기와 2분기에서 약간의 성장은 보였고, 그래서 그 점은 좋습니다. 하지만 여기서부터는 꽤 안정적일 것으로 기대합니다. 우리는 이자지급성 예금(interest bearing deposits)을 키우고, 결제(payment) 분야와 자금관리(treasury management) 분야에서 고객과 함께 다른 사업을 키우는 데 있어 정말 좋은 성과를 보고 있습니다. 그래서 그런 것들이 시간이 지나면서 순이자이익과 비이자성(noninterest bearing) 예금으로 이어집니다. 다만 그런 것들이 실제로 온보딩되어 그 결과가 보이기까지는 조금 더 시간이 걸립니다. 하지만 우리는 가격 압박이 나타난다거나, 혹은 고객 행동이 어떤 결과를 이끌고 있다고 보지는 않습니다. 좋아요. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 UBS의 Erika Najarian 님께서 해주십니다. 연결해 드리겠습니다. Erika Najarian: 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 지금까지의 모든 설명 감사합니다. 순이자이익과 순이자마진(NIM)의 추이(trajectory)를 생각해 볼 때, 구조적인 요인과 경기순환적인 요인을 구분해 볼 수 있을지 궁금합니다. 물론 이 수치에 대한 관심이 큰 건 알지만, 우선 올해 하반기의 예금 비용(deposit costs)에 대해 어떤 것을 예상하시는지요? 금리 인상이 이미 가격에 반영되어 있나요? 아마도 그 인상은 반영하신 것 같은데, 마이크, 제가 이해한 게 맞는지 확인하고 싶습니다. 단기 금리(short end)를 기준으로 어떤 가정을 하고 계신 건가요. 그리고 여기서 예금 비용 측면에서 무엇을 기대하면 될까요? 또한 NIM에 대해 상충하는 두 가지 전략이 있습니다. 1) 시장에서의 이런 큰 성장(great growth in markets)인데, 이것은 분명 NIM을 희석(dilutive)합니다. 그리고 이론적으로 카드(card)에서의 강한 모멘텀은 계좌가 성숙(mature)하면 NIM을 오히려 개선(accretive)할 수도 있습니다. 그래서 이런 사실들을 종합해 봤을 때, 올해 하반기의 금리와 예금 비용이라는 거시적 요인 외에, NIM에 대해 더 장기적(secular) 압력이 추가로 나타날 것으로 봐야 하는지, 어떻게 생각하면 될까요? Michael Santomassimo: 네. 알겠습니다. 그 안에 담긴 내용이 꽤 많습니다. 그래서 제가 제가 확인해볼게요.그리고 제가 뭔가를 빠뜨렸다면, 부디, 정확한 방향으로 안내해 주세요. 그래서 제가 보기엔 NIM 전반에서 무슨 일이 일어나고 있는지 살펴보면, 올해 하반기 후반에 이미 반영돼 있는 것은, 지금 시점에서 시장이 1이 조금 넘는 증가를 가격에 반영하고 있다는 점입니다. 그래서 그게 실제로 어떻게 전개될지 보겠지만, 그 영향은 전년도 실적 전체 관점에서는 아주 미미할 것이라고 봅니다. 그 이유는 그 시점이 언제인지에 따라 달라지기 때문입니다. 그래서 저는 이것이 어느 쪽으로든 큰 동력이 아니라고 생각합니다. 그런데 더 중요한 건, 예금 장부에서 일어나고 있는 일입니다. 예금 중 이자부 예금이 증가하는 속도가 매우 좋은 페이스로 나타나고 있고, 그 모습이 분기마다, 계속해서 결과에서 보입니다. 그리고 CIB, 즉 기업 및 투자은행, 그리고 상업은행 예금만 보더라도, 전년 대비는 물론 순차적으로도 정말 좋은 예금 성장세를 보이고 있는 걸 알 수 있습니다. 그리고 그 예금 대부분은 이자부 예금이 될 거예요. 그래서 이자부 예금은 더 빠르게 성장하고, 소비자 쪽에서는 성장세가 더 느리며 비이자부 예금은 비교적 안정적이기 때문에, 예금 조달비용이 조금 올라가는 것을 보게 될 겁니다. 하지만 이는 괜찮고, 실제로 기대되는 일입니다. 우리는 사업 전반에 걸쳐 이익을 내는 잔액을 키우고 있기 때문이죠. 따라서 하반기로 갈수록 예금 조달비용은 조금 올라갈 것으로 예상하지만, 궁극적으로는 이것이 수익성 관점에서 좋은 일이고, 그 고객들과 함께 우리가 하는 더 넓은 범위의 사업을 뒷받침한다고 생각합니다. 그리고 제가 코멘터리에서 언급한 것처럼, 3분기에는 NIM(순이자마진)이 약간 압축될 것으로 기대하고, 그 다음엔 안정화되기 시작하며, 우리가 이야기해온 다른 모든 영향—예를 들어 수익자산 성장, 그리고 대차대조표의 상당 부분에 걸쳐 일어나는 재가격(리프라이싱), 증권 포트폴리오 전반에서의 영향—그 모든 것이 기여하면서 성과가 좋아질 것입니다. 그리고 NII를 볼 때는, 여기서 우리가 가장 집중하는 건 장기간에 걸쳐 NII를 키워서, 정말 수익성 있는 사업과 관계를 만들어내는 것이며, 그 혜택은 앞으로도 수년간 계속 우리에게 돌아올 것이라고 봅니다. 또한 지난 몇 분기 동안 NIM 수치에서 약간의 변동성이 보였는데, 그건 예상 가능한 일입니다. 지난해에 자산상한이 해제되면서 우리가 출발한 위치와, 그 이후 여러분이 봐온 성장 속도 때문이죠. Charles W. Scharf: 제가 하나만 더 추가하겠습니다, 에리카. 저는 Charles입니다. 몇 가지를 말씀드리면요. 첫째, 우리가 이 문제를 바라보는 방식은 대차대조표와 여러분이 보고 있는 현상을 몇 가지 서로 다른 구성요소로 나누는 것입니다. 하나는 우리가 하는 사업 자체로, 그 사업이 대부분의 NII를 만들어냅니다. 그건 아주 안정적입니다. 그리고 또 다른 것들이 있는데, 우리는 성장시키려는 사업을 보고 있습니다. 시장 쪽 사업도 있고, 소비자 측에서 궁극적으로 관계를 확장하고 재무관리(트레저리 관리)를 확대하는 것도 있습니다. 거기에서는, 말씀드린 것처럼 이자부 부채(liabilities)에서 성장세가 나타나고 있습니다. 그래서 마진이 더 좁은(협소한) NIM을 가져오는, 그런 추가 사업들이 NIM을 끌어내리는 요인이 됩니다. 하지만 우리는 그것을 더 짧은 기간 동안의 이익 성장과 수익률 측면에서 의미하는 바로 보고 있고, 그 점에서 우리는 좋게 보고 있습니다. 현재로서도 그렇고, 더 중요하게는 시간이 지나면서, 장기간에 걸쳐 비이자부 예금이 더 많이 유입되도록 해서, 그리고 그 결과 NIM에서 벗어나 더 강한 트레이딩 수익을 만들어내면서 NIM을 키우는 데도 도움이 될 것입니다. 그래서 이것이 우리가 제공하는 자금조달(financing)에서 비롯되는 일종의 플라이휠 효과(flywheel effect)입니다.그리고 제가 말한 대로, 우리가 그것을 보지 못한다면, 그러면 일부 그런 활동은 확실히 되돌리고 NIM을 개선할 수 있다는 점을 알아두시기 바랍니다. 하지만 준비된 발언에서 말씀드린 것처럼, 이 시점에서도 시장 측면에서 성과는 분명히 보이고 있습니다. 비록 아직 이르긴 하지만요. 하지만 이것은 우리가 내려야 하는 결정 지점이며, NIM에 미치는 영향뿐 아니라 NIM 이익 성장과 수익(returns) 사이의 균형에 대해서도 우리는 매우 신중하게 고려할 것입니다. Erika Najarian: 네. 찰스, 말씀 잘 들었습니다. 제가 그것을 ‘성장’이라는 측면에서 구조적인 관점으로 틀을 잡고 싶었던 이유가 바로 그것이라고 생각합니다. 그리고 그에 따라 두 번째 질문은, 성장에 집중하고 계신 각 영역에서의 기회 세트입니다. 그래서 투자은행 파이프라인에 대해서도 조금 이야기해 주시고, 주식(Equities) 기회 측면에서도 말씀해 주실 수 있을까요? 저희는 많은 동종업계 동료들이 아시아에서의 하이퍼스케일러 거래(hyperscaler trade) 때문에 프라임 주식(prime equity) 조달 역량이 좀 더 제한적이라는 얘기를 듣고 있습니다. 물론 여러분은 아직 전 세계적으로 규모가 완전히 크지는 않고, 준비된 발언에서도 조달과 관련된 활동 측면에서 언급하셨죠. 미국 밖에서의 활동 때문에 전통적인 상대방(counterparties)의 수용 능력이 더 제한적일 경우를 특히 염두에 두고, 앞으로 놓여 있는 프라임(Prime) 조달 기회를 조금 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? Michael Santomassimo: 네. 마이크입니다. 에리카, 두 부분 모두 말씀드리겠습니다. 먼저 투자은행 파이프라인에 대해서요. 파이프라인은 꽤 강합니다. 그리고 저는 그게 꽤 오랫동안 매우 일관되게 지금도 그렇게 보이고 있다고 생각합니다. 또, 저는 환경이 딜에 대해 매우 우호적이라고 봅니다. 주식 측면과, 그리고 부채 측면에서도 시장이 활짝 열려 있습니다. 그리고 M&A 영역에서 ‘가능한 것의 범위(art of the possible)’는 상당히 살아 있습니다. 그렇지 않나요? 그리고 그 안에서 활발한 대화가 많이 이뤄지고 있다는 점도 볼 수 있습니다. 또, 저희 투자은행 사업이 정말 좋은 분기를 보냈다는 점도 확인할 수 있고요. 그리고 지난 3~4년 동안 우리가 해온 모든 투자들이, 저희가 이 환경을 지금처럼 더 잘 활용할 수 있도록 포지셔닝 해줬다고 생각합니다. 3~4~5년 전만 해도 그렇지 못했을 것에 비해 말이죠. 또한 우리는 서로 다른 커버리지 부문 전반과 일부 상품(product) 영역에서도, 더 많은 투자를 계속하고 있습니다. 그래서 그 흐름(trajectory)에 대해 우리는 기분이 좋고, 그게 어떻게 전개되는지 지켜볼 것입니다. 그리고 더 큰 질문에 대해서는 이렇게 말씀드리고 싶습니다. 과거에 말씀드렸던 내용이 여전히 그대로 적용된다고 봅니다. 이들 사업에는 정말 훌륭한 경쟁이 많습니다. 프라임을 포함해 이런 사업들 중 일부에서는 매우 매우 큰 규모의 업체들도 있습니다. 하지만 저희가 발견한 건, 사람들이 더 많은 선택지를 원하고, 더 많은 상대방을 원한다는 점입니다. 저희는 이들 고객의 폭넓은 집합과 관계를 갖고 있고, 그들은 대체로 저희와 거래하는 것을 선호하며, 그래서 더 하고 싶어 합니다. 그래서 저희에게는, 우리가 적절하게 처리하는 사업의 양을 어떤 속도로 늘릴지의 문제입니다. 저희는 아직 프라임 사업을 성장시키는 단계에 있어 매우 매우 초기입니다. 따라서 이번 현재 분기에는 그에 따른 어떤 실질적인(material) 영향도 없습니다. 다만, 저희가 이야기해온 다른 트레이딩 플로우(거래 흐름) 기회들과 투자은행 기회들, 그리고 그 밖의 기회들과 함께 볼 때, 저희에게 그것은 매우 중요하고 상당히 큰 기회라고 생각합니다. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Bank of America의 Ebrahim Poonawala가 해주실 예정입니다. 연결해 주시면 됩니다. Ebrahim Poonawala: 안녕하세요. 마진에 대해 굳이 같은 얘기를 또 하고 싶진 않지만요. 주식이 여러분이 마진 전망을 말씀하시기 시작했을 때 당연히 하락했죠. 다만 주식을 1일짜리 반응으로 은행을 운영하는 건 아니라는 건 알고 있습니다. 그런데 제 생각에는 더 큰 그림의 질문일 것 같습니다. 한 걸음 물러서서, NII의 궤적과 관련해 Mike, 당신의 코멘트를 생각해 보면, 그건 제가 보기엔 어떤 분기에서든 NIM이 하는 일보다 더 중요하다고 생각합니다. 하지만 올해를 넘어 앞으로를 봤을 때, 당신의 대차대조표와 향후 사업 전략을 기준으로 보면, 당신이 말씀하신 3Q 압축 이후에 마진이 안정화되기 시작하는 지점에 와 있다고 보십니까? 그리고 오늘 아침 제기된 반박 중 하나가, 예컨대 ex-마켓 매출 성장이라고 하는 게 주로 NII에 의해 좌우되고 있다는 점이었습니다. 그래서 제 생각엔 시장에서는, 그 마켓의 대차대조표를 더 낮은 NIM으로 운용함으로써 발생하는 교차 판매가 마켓 측 수수료 성장으로 어떻게 이어질지 잘 보이지 않아 어려움을 겪는 것 같습니다. 그래서 마켓 관점에서 그 부분을 이해할 수 있게 도와주시고, 그리고 당신의 대차대조표나 사업 전략에 대해 이 정규화된 NIM을 우리는 어떻게 생각해야 할지도 설명해 주실 수 있을까요? Michael Santomassimo: 네. 아시다시피 NIM 측면에서는, 아까 통화에서 말씀드렸듯이, 안정될 것으로 기대합니다. 3분기를 지나고 나면 그 부분은 확실히 그렇습니다. 그리고 Charles가 말씀드린 것처럼, 조금 더 긴 시간 범위에서는 NIM을 단지 안정시키는 것뿐만 아니라 확장할 수 있는 기회가 있습니다. 그래서 우리가 올해 나머지를 봤을 때도 그렇게 되리라 기대하고 있습니다. 전반적인 트레이딩 사업을 볼 때도, 물론 그 NII에서 어떤 성장세는 보이지만, 그게 전부 우리가 봤던 금리 변동 때문만은 아닙니다. 몇몇 트레이딩 사업들에서는 NII를 통해 지급받는 것을 보게 됩니다. 예를 들어 모기지 트레이딩과 그 사업의 다른 영역들 말입니다. 그래서 마켓 사업의 전반적인 수익을 보실 필요가 있습니다. 예를 들어, 파이낸싱 측을 보면 제가 조금 나눠서 설명드리겠습니다. 사업의 파이낸싱 측은 올라 있습니다. 완전히 ‘두 배’에 가깝다기보다는, 그래도 상당히 가깝다고 할 수 있는데요. 사업 전반의 파이낸싱 수익에서 연간 기준(year on year) 성과를 보면 그렇습니다. 그리고 그 다음으로는, 트레이딩 관련 수익이 그에 따라 대략 20%를 넘는 수준으로 증가한 것을 보셨습니다. 그래서 저는 트레이딩 내에서 이 부분들 전반에 걸쳐 상당히, 그리고 상당히 많은 성장이 있었다고 봅니다. 그리고 무엇보다도, 이 추가 파이낸싱 대차대조표를 우리가 투입하는 개별 고객들을 보면, 한두 명을 제외한 모든 고객이 작년과 비교했을 때 우리와 훨씬 더 많은 사업을 해냈습니다. 그리고 그건 일부 물량을 늘리는 측면에서 이제 막 시작된 것이기도 합니다. 그래서 앞으로 다가오는 분기들까지도 마켓 사업 전반에서 그 흐름이 계속 이어지는 것을 보실 수 있을 것이라 생각합니다. 그리고 거기서 우리가 보고 있는 것, 그리고 그 트렌드에 대해서는 정말로 자신감이 큽니다. Charles W. Scharf: 제가 조금만 덧붙이자면, 제가 앞에서 했던 말씀을 약간 다른 표현으로 강화해 보면, NIM에서 우리가 겪고 있는 일은 우리에게서 ‘일어난’ 일이 아닙니다. 우리가 NIM에서 보고 있는 것은, 우리가 하고 있는 일들 때문이고, 그건 어떤 시점에서는 계속할 필요가 없거나 되돌릴 수도 있는 것들입니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 우리가 그것을 하는 이유는 앞으로 일부 사업에서 더 강한 NIM을 만들어낼 것이라고 믿기 때문입니다. 더 많은 무이자성 예금을 유치하거나 추가 트레이딩을 유치함으로써 말이죠. 그러면 우리가 기대하는 이익 성장과 더 높은 수익률을 끌어낼 수도 있고, 혹은 우리가 선택할 수 있는 의사결정 지점이 됩니다. 그래서 우리는 외부에서는 그 부분이 그렇게 명확하게 보이기 어렵다는 점을 이해하고 있습니다. 따라서 실제로 그것이 어떻게 전개되고 있는지를 확인할 수 있도록, 우리가 할 수 있는 최선을 다해 여러분에게 보여주는 일을 잘해야 합니다.하지만 Mike가 말했듯이, 예를 들어 자금조달(펀딩)의 경우에는 고객 한 분 한 분씩 보고 있으며, 우리는 더 많은 자금조달을 제공하고 있습니다. 그 결과 더 큰 점유율, 더 높은 트레이딩 수익을 얻게 됩니다. 그래서 제가 지난번에 말했듯이, 우리는 그 대가를 받거나(지급받거나) 아니면 그것을 하지 않을 것입니다. 이는 그대로 사실입니다. 그리고 그것이 우리 통제 안에 있다는 사실이, 제 생각에는 매우 중요하고, 우리 회사의 수익과 이익을 성장시키는 데 도움이 되는 도구입니다. 아니면 상황을 늦추거나, 필요하다면 방향을 되돌릴 수도 있지만, 그렇게 해야 한다는 어떤 신호도 없습니다. 왜냐하면 우리는 그에 대한 대가(보상을) 받고 있다고 믿고 있고, 여러분에게 그것을 보여줘야 할 테니까요. Ebrahim Poonawala: 그래서 저는 찰스, 이게 정말 좋은 지적이라고 생각합니다. NIM이 여러분이 취하고 있는 고의적인(의도된) 조치들 덕분이라는 점 말입니다. 그리고 지난 한 달에서 두 달 사이 투자자들과 반복해서 논의가 나오는 한 가지는, 사람들이 Wells가 향후 몇 년 동안 17~18%의 상단을 달성할 수 있는지에 대해 의심하지 않는다는 것입니다. 그러니까 18%라고 부르겠습니다. RoTCE 말이죠. 성장 전략과 관련된 실행이 무엇을 의미할지 거리(월가)가 소화하고 있는 가운데, 저는 그 시점이 지난 6개월 동안 다소 더 불확실해졌다고 생각합니다. 따라서 여러분이 그 부분을 어느 정도라도 설명해 주실 수 있다면요? 수정구슬처럼(크리스털 볼처럼) 보셔서, 아마 18%에 해당하는 그 목표를 언제쯤 달성할 수 있다고 보시는지. 그리고 그 18%는 제가 알기로 여러분이 ‘중간 이정표(waypoint)’로 이야기해왔던 것이기도 한데요. 18%보다 더 높아질 수도 있지 않습니까? 타이밍에 관한 여러분의 생각을 둘러싼 어떤 뉘앙스나 힌트를 조금만 주실 수 있다면, 그것은 주주들에게 매우 도움이 될 것 같습니다. 감사합니다. Charles W. Scharf: 물론입니다. 그리고 들어보면 아시겠지만, 오늘이 정말 바쁜 날이고 여러분이 여러 회사들을 동시에 다루려 한다는 것도 알고 있습니다. 저는 준비해둔 발언에서 이 부분을 조금 말씀드렸습니다. 사람들이 시점(timing)에 대해 묻는다는 걸 알고 있고, 답하는 것이 어렵습니다. 왜냐하면 우리가 원하지 않는 것은—우리가 하고 싶지 않은 것은—회사로서 여러분에게 ‘결정적인 날짜’를 제시한 다음, 금리 환경이 바뀌고, 시장 환경이 바뀌고, 신용(크레딧)이 바뀌어도 그 날짜에 집착하게 되는 상황입니다. 그러면 여러분은 우리가 실제로 어떤 성과를 내지 못했다고 생각하게 될 수 있기 때문입니다. 왜냐하면 사실 우리는 그런 것들에 영향을 받기 때문입니다. 하지만 시장이 계속 그런 식으로 움직이고, 여건이 계속 우호적이라고 가정한다면요. 제가 말한 것은, 합리적인 시간 안에 그것을 달성할 것으로 기대한다는 것입니다. 그리고 또 한 가지 말씀드리자면, 시간이 갈수록, 지난 분기의 우리 사업에서의 기저(underlying) 성과와 이번 분기 동향을 보면, 우리가 그것을 제공할 수 있다는 확신이 더 커지고 있다는 점입니다. 제가 준비 발언에서 말한 바는, 우리의 의도는 거기에 도달한 다음 미래를 위해 그 기준(bar)도 더 높이는 것입니다. 만약 합리적인 기간 안에 거기에 도달할 수 있다는 그런 종류의 확신이 없다면, 우리는 그렇게 말하지 않았을 겁니다. 그리고 다시 말씀드리면, 그 확신을 주는 것은 우리가 프레젠테이션 앞부분 2페이지에서 설명하려 했던 기저 사업 동인(드라이버)들을 살펴보는 것입니다. 왜냐하면 바로 그런 것들이—어느 정도는—시장에서의 비정상적으로 큰(과도한) 성과가 있든 없든 간에, 프랜차이즈의 지속적인 성장을 이끌 것이기 때문입니다. 그래서 제가 확정적인 시간표를 드리지는 못하지만, 여러분이 알아두셨으면 하는 것은—제 생각에—각 분기가 지나갈수록 우리의 확신이 낮아지는 것이 아니라, 더 높아지고 있다는 점입니다. Ebrahim Poonawala: 다시 한 번 자세히 짚어주셔서 감사합니다. 고맙습니다. Operator: 다음 질문은 Morgan Stanley의 Manav Gosalia가 하겠습니다. 연결해 주신 라인은 열려 있습니다. Manav Gosalia: 안녕하세요, 좋은 아침입니다. 대출 성장에 대해 조금 더 파고들어보고 싶습니다. 이번 분기 대출 성장이 매우 강했죠. 연간 대출 성장 가이던스의 상향 여지가 있다고 말씀하셨는데요. 지금 여러분이 보고 있는 내용과 관련된 몇 가지 동인들을 설명해 주실 수 있을까요? 현재 보이는 상업용 대출 성장 중에서, 높은 이용률(high utilization) 때문인 부분이 어느 정도이고, 아니면 신규 고객 활동 때문에 늘어난 부분이 어느 정도인지요?그리고 앞으로 오토 쪽에서 더 리드할 수 있는 당신의 의지와 역량은 어떻게 보십니까? Michael Santomassimo: 네. 저는 먼저 컨슈머 쪽에서 시작해서, 그다음 이를 커머셜 쪽으로 다시 가져오겠습니다. 그래서 컨슈머 쪽에서는 아시다시피 오토에서 정말 좋은 성장세가 계속되는 것을 봅니다. 카드에서도 꾸준한 성장을 봅니다. 주택 대출 사업은 현재 꽤 안정적입니다. 그리고 저는 그런 추세들이 연말까지 나머지 기간을 볼 때도 계속될 것으로 예상합니다. 그래서 분기 대 분기 우리가 보고 있는 것처럼 계속해서 안정적으로 갈 거라고 생각합니다. 커머셜 대출 쪽에서는 실제로 활용(이용률)이 핵심이 아닙니다. 예를 들어 어느 정도 활용이 조금 더 있는 곳이 있긴 하지만, 리볼버의 활용률이 실질적으로 더 높아지는 수준은 아닙니다. 그 대부분은 C&I 영역에서 우리가 계속 신규로 끌어들이는 사업이 만들어내는 것이 큽니다. 그리고 말씀드린 것처럼, 연중 나머지가 어떻게 진행되는지 보아야겠지요. 제가 스크립트에서 언급했듯이, 우리는 연초에 가정했던 것보다 더 높은 대출 성장세를 확실히 봐왔고, 그건 긍정적입니다. 나머지 기간이 어떻게 될지는 지켜봐야 합니다. 또한, 확실히 관세 환급이 들어오면서 일부 커머셜 뱅크 고객들에게 영향을 미치는 것을 보실 겁니다. 활용과 관련해서는 다른 여러 요인도 있지만, 지금까지는 괜찮았고 연말까지, 그리고 그 이후로 어떻게 진행되는지 보겠습니다. 무엇보다도, 우리는 모든 포트폴리오 전반에서 신용 관점에서 정말 좋은 성과를 보고 있고, 제 생각에 그것이 각 사업에서의 지속적인 실행과 해당 포트폴리오들의 성장으로 이어지는 데 도움이 됩니다. 알겠습니다. 감사합니다. Manav Gosalia: 그리고 자본 쪽에서는 이번 분기 30억 달러 규모의 자사주 매입이 있는데, 최근 기준치보다는 조금 낮네요. c d 1 목표 범위에서 어디까지 관리하고 싶다고 보아야 할까요? 그리고 앞으로 여기서 환매는 어떻게 생각해야 할까요? Michael Santomassimo: 네. 우리가 제시한 범위에는 정말로 편안합니다. 10에서 10.5 사이, 사실 그 범위 어디든 괜찮습니다. 우리는 그 범위에 편안하다고 봅니다. 그리고 자사주 매입은 매 분기마다 우리가 해온 방식과 동일하게 접근할 겁니다. 즉, 고객 관점에서 우리가 하려고 하는 것과, 포트폴리오와 사업 전반에서 우리가 기대하는 성장세를 봅니다. 우리는 금리 환경과 거기에 있을 수 있는 변동성, 그리고 그것이 자본에 어떤 영향을 미칠지를 포함해 다양한 리스크를 생각합니다. 그리고 각각의 분기마다 얼마나 환매할지에 대한 결정을 내립니다. 그래서 이번 분기에도 그 진행을 어느 정도 유지하면서, 우리가 어디까지 도달하는지 보겠습니다. 다만, 말씀드렸듯이 연 상반기에 70억 달러를 환매했고, 앞으로도 더 환매할 수 있는 여력이 있다고 생각합니다. 분기에 들어가서 그 결정을 내릴 겁니다. Charles W. Scharf: 그리고 마이크가 말하는 내용은, 자본 규칙의 최종 확정이 부재한 상태에서라는 점도 염두에 두세요. 그리고 과거에도 말씀드렸듯이, 자본 규칙이 CET1 최소치 플러스 버퍼를 반드시 바꾼다고는 할 수 없지만, RWA 산정에서 RWA를 통해 자본을 더 풀 수 있는 부분과 관련해 계산에 들어가는 요소는 분명 바뀔 수 있습니다. Michael Santomassimo: 네. 그리고 다시 한 번 상기드리자면, 우리는 RWA가 적어도 제안된 수준에 따르면 약 7% 감소할 것으로 여전히 예상하고 있습니다. 그래서 어떻게 최종 확정되는지는 지켜보겠습니다. 알겠습니다. Manav Gosalia: 그와 관련해 간단히 확인하자면, 그렇다면 더 낮은 CET 1 비율에 대해 실제로 조치를 취하기 전에 규칙이 최종 확정되는 것을 보셔야 한다는 말씀이신가요? 아니면…새 자본 규칙이 더 많은 CET1을 제공할 수 있다는 관점에서, 그 효과가 자본 배분과 관련해(예를 들어 자사주 매입이나 자본 투입 측면에서) 규칙이 최종 확정된 이후에만 그 점을 보게 될 것이라는 건가요? 네. 저는 규칙이 최종 확정되는 것을 먼저 봐야 할 것 같습니다. 하지만 가급적이면 꽤 빠르게 마무리될 것으로 기대하고 있습니다. 알겠습니다. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Deutsche Bank의 Matthew O'Connor입니다. 연결하신 선입니다. Matt O'Connor: 여기 제 질문에 앞서 간단한 코멘트만 하겠습니다. 시장 부문 사업이 더 커지면서, 제가 알기로는 계산에 필요한 자료를 주시는 것으로 알고 있지만, NIM을 시장 제외 기준으로 보여주면 이런 질문들 가운데 일부에 도움이 될 것 같습니다. 관련해서요. 제 질문은, 말씀하신 대로 새 신용카드 계정은 자산 한도(Asset Cap) 상장 이후 급격히 늘고 있습니다. 지금은 4개 분기 기준으로 50%~60% 정도 증가한 것으로 알고 있습니다. 신용카드 수익률(credit card yield)을 생각할 때, 이 새로운 카드와 관련 프로모션으로 인해 어느 정도의 부담(drag)이 있는지 추정할 수 있을까요? 그리고 백블크(backbulk)가 새로운 계정을 압도하기 시작하는 시점은 언제쯤일까요? Michael Santomassimo: 네. 찰스가 그의 스크립트에서 말씀드린 것처럼, 우리는 그 계정 성장을 지속적으로 실행하기 위한 의도적인 결정들을 해왔습니다. 그리고 제 생각에는, 지난 거의 4개 분기 동안 우리가 보아온 것에서 좋은 점은, 지난해 3분기부터 실제로 시작된 것으로 보는데, 그 새로운 계정들이 대부분 우리 지점 네트워크를 통해 들어오거나, 혹은 wellsfargo.com으로 직접 오는 경우가 많다는 점입니다. 그래서 제3자 제휴사 등을 통해 하는 경우보다 인수 비용이 더 낮습니다. 이것이 아주 좋은 점이고요. 그러면서도 정말 높은 품질의 계정이 따라옵니다. 우리는 이 고객들을 알고 있습니다. 그 대부분은 여전히 기존 고객들이고, 그 고객들이 이런 카드로 우리에게 오고 있는 상황입니다. 그래서 그게 좋은 점이라고 생각합니다. 그리고 그 빈티지가(대상 시점의 신규 카드 계정) 초기에 비해 조금 더 커지고 있기 때문에, 전반적으로 우리는 분기 대 분기로 진행하면서 우리가 보고 있는 것과 그 품질에 대해 얼마나 만족하는지에 따라 그러한 결정을 계속 내려갈 것입니다. 그리고 저는, 그럼에도 불구하고, 향후 몇 년 동안 그 사업의 수익성이 계속 증가하는 것을 보게 될 것이고, 사업 내에서의 수익도 증가할 것입니다. 이것이 우리가 그 사업을 운영해온 방식입니다. 그리고 카드 딜(credit card deal)에서 보이는 수익률(yield)은 새로운 인수에서 우리가 보게 되는 것에 따라 분기마다 조금씩 움직이겠지만, 더 긴 기간으로 보면 그 수익률은 계속 증가하는 것을 보실 수 있을 겁니다. 그 이유는 해당 빈티지가 성숙해지고, 인트로(도입) APR이나 잔액이전(balance transfer) APR에서 실제로 리볼빙(revolving) 잔액으로 전환되는 과정이 진행되기 때문이고, 이는 향후 몇 년에 걸쳐 일어날 것입니다. 알겠습니다. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Evercore ISI의 John Pancari입니다. 연결하신 선입니다. John Pancari: 안녕하세요. 예금 가격 경쟁(deposit price competition)에 대해 조금 더 코멘트해 주실 수 있는지 궁금합니다. 지금 보이는 추세가 기대와 비교해서는 어떻게 가고 있나요? 그리고 그와 관련해, 대출 측면에서는 중간 한 자릿수(mid single digit) 쪽의 성장 기대를 말씀하신 것으로 알고 있는데요. 예금 전략을 봤을 때도 여전히 중간 한 자릿수 성장 속도에 대한 확신이 있나요? 감사합니다. Michael Santomassimo: 네. 두 번째 부분에 대한 짧은 답은 예, 입니다. 예금에 대해… 그리고 아까 말씀드린 것처럼 수익이자부 상품 쪽이 비이자부 상품보다 조금 더 가중치가 실려 있지만, 우리가 보고 있는 건 주 단위, 월 단위로 우리가 기대하는 그런 성장입니다. 그래서 그 점은 좋다고 생각합니다. 그리고 가격 경쟁 질문에 대해서는, 아시다시피 지난 몇 분기 동안 크게 달라진 게 없습니다. 소비자 측에서는 표준—즉, 저희의 기준—금리가 움직이지 않았습니다. 따라서 이전 몇 분기에서 보였던 것과 같은 수준의 행동 변화, 다시 말해 사람들이 어떤 방식으로든 수익을 추구하는 움직임 같은 건 보이지 않고 있습니다. 그래서 이 부분도 좋습니다. 그리고 상업 측에서는 금리가 항상 경쟁적이긴 하지만, 우리가 예상했던 수준보다 더 경쟁적으로 금리가 내려가는 상황은 아직 보지 못했습니다. 통상적으로는, 그런 사업들 전반에 걸쳐, 저희는 유치를 위해 과도하게 비용을 지불하지 않도록 정말 조심하고 있습니다. 그래서 제 생각에는 그런 종류의 압박은 보이지 않습니다. 그리고 말씀드린 내용과 반대되는 사례야 늘 있긴 합니다. 하지만 우리가 보고 있는 방대한 대부분의 활동을 보면, 우리가 보기를 기대했던 것과 아주 잘 맞게, 즉 예상된 범위 안에서 진행되고 있다고 생각합니다. 좋아요. 감사합니다. John Pancari: 그다음으로는 비용에 대해서요. 효율성 등 이미 설명해 주신 부분은 감사드립니다. 혹시 비용 기반에서 리스크 및 규제(컴플라이언스) 영역 쪽에 대한 업데이트를 조금만 더 해주실 수 있을까요? 아직도 그 분야에 상당한 비중이 있는 걸로 알고 있는데, 규제 이슈들이 많이 해결되면서 이제는 그 더 넓은 영역이 여러분에게 더 큰 비용 레버가 되고 있나요? 감사합니다. Michael Santomassimo: 네, 물론입니다. 그리고 제 생각엔 지난 몇 년 동안 그 부분에 대해 저희가 말씀드렸던 것처럼요. 맞죠? 저희가 그 작업을 완료하고, 기존에 시행 중이던 동의 명령들을 지나서 그 다음 단계로 넘어가면서, 이제는 저희가 그 과정들을 계속해서—저희가 그때 구축해 둔 프로세스들을—더 효율적으로 만드는 작업을 계속 진행하고 있는 걸 보실 수 있을 겁니다. 그리고 이 여정의 시작이 지금으로부터 5, 6, 7년 전이었다는 걸 생각해 보면요. 기술이 더 좋아졌고, 일을 하는 방식도 더 나아졌습니다. 그래서 그런 식의 통상적인 간소화가—어느 정도 일상적으로 발생하는데—지금도 진행되고 있습니다. 다만 그것은 아주 방법론적인 접근일 것이고, 시간이 지나면서 그 변화가 나타나는 걸 보실 수 있을 겁니다. 하지만 확실히, 최근 몇 분기 동안 여러분이 보고 계신 효율성의 일부는 그 과정들 중 일부에서 비롯된 것입니다. 좋아요. 감사합니다, 마이크. 잘 들었습니다. Operator: 다음 질문은 Keefe, Bruyette and Woods의 Chris McGratty 님이 하겠습니다. 연결해 주신 선은 열려 있습니다. Chris McGratty: 좋습니다. 신용에 관해서 하나만 여쭤볼게요. 이번 분기와 분기 내내 컨퍼런스 콜에서 질문이 비교적 제한적이었더라고요. 그래서 소비자 건전성에 대해 점검차 질문드립니다. 혹시 추가로 보고 계신 변화가 있나요? 그리고 반대로 상업 대출자 쪽에서는 신용 수요에 대해 말씀해 주셨는데, 상업 포트폴리오 내에서 약화나 정상화(완화) 징후가 나타나고 있는지도요. 감사합니다. Michael Santomassimo: 네. 소비자 측에서는 정말 좋습니다. 연체율 추세가, 저희가 대부분의 달에 대해 모델링한 것보다 더 양호합니다. 지금까지 우리가 본 모든 달 동안, 그리고 연중 내내—각 포트폴리오 전반에 걸쳐—연체율 관련으로 그 어떤 신호도 보이지 않습니다. 예를 들어 FICO를 기준으로 나누거나, 다른 방식으로 고소득/저소득 수준을 나눠 보더라도, 어떤 고객 집단에서도—어떤 코호트에서도—추세가 바뀌는 걸 보지 못하고 있습니다. 물론 의미 있는 수준의 변화는 아닙니다. 그래서 저는, 그게—연중 하반기의—연체와 충당(상각) 쪽에 대해 좋은 흐름을 뒷받침해 줄 거라고 생각합니다. 그리고 그건 더 넓게 보았을 때의 견조한 고용 상황과, 저희가 보고 있는—인플레이션 관련 이슈들을 상쇄하는 데 도움이 되는—좋은 임금 성장에 의해 뒷받침되고 있다고 봅니다.그리고 전반적으로, 소비자 측에서는 정말 좋은 성과를 보고 계십니다. 상업 측에서도 마찬가지입니다. 정말 우리가 포트폴리오를 통해 보게 되는 데에는 어떤 문제도 없습니다. 물론 개별 차주와 관련해 개별적이고 고유한(아이디오신크라틱) 문제가 보일 수도 있습니다. 하지만 전반적으로 우리는 신용 성과가 정말 좋게 나타나고 있습니다. 제 생각에는 사람들은 여전히, 그러니까 큰 투자를 하는 것에 대해 매우 조심스러워하고 있습니다. 대부분의 경우 예전, 그러니까 역사적으로 봤을 때의, 아마도 COVID 이전 시절보다 더 많은 유동성을 여전히 보유하고 있는 상태입니다. 네. 여러분은 사람들이, 그러니까 많은 인력을 채용하는 측면에서 큰 투자를 하는 것을 보지 못하고 있습니다. 하지만 또한 사람들이 많은 사람을 해고하는 것도, 적어도 저희가 책자(운용)에서 확인할 수 있는 범위에서는, 많이 보이지 않습니다. 그래서 제 생각에는 전반적으로 사람들은 상업 측에서 유동성과 그리고 전반적인 대차대조표를 아주 잘 관리하고 있다고 봅니다. 그래서 다시 말씀드리지만, 현 시점에서 그와 관련해 변화가 있을 것임을 시사하는 어떤 것도 보지 못했습니다. 좋습니다. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 David Chiaverini 님이 하겠습니다. 선생님의 라인은 연결되어 있습니다. David Chiaverini: 안녕하세요. 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 시장 사업에 대해 말씀하셨는데요. 자산 성장은 2분기 후반에 둔화될 것이라고 하셨습니다. 이게 이 사업이 귀하의 편안한 수준(컴포트 레벨)에 도달하고 있어서 그런 것인가요? 그리고 그 다음부터 시장 사업의 자산 성장은 전체 대차대조표 성장과 보조를 맞출 예정인가요? Michael Santomassimo: 아니요. 반드시 그렇다고 보긴 어렵습니다. 제가 알맞게 말씀드리자면, 그러니까, 자산 캡(자산 상한) 이전에 어떤 일이 있었는지 생각해 보면, 우리는 그 사업을 정말 제약해야 했습니다. 그래서 지난해 6월 후반부터 추가했던, 그러니까 그 자산 캡과 관련해 우리가 더했던 조달(파이낸싱) 잔액이 있었습니다. 그 속도는, 아주 장기간에 걸쳐 계속하기에는 지속 가능하지 않은, 그러니까 그저 영원히 갈 수 없는 속도였습니다. 그래서 사실 그건, 더 광범위한 그 사업 전반에 걸쳐 우리가 가지고 있던 다른 파이낸싱 활동과 더불어, 여러 경우에 걸쳐 다시 등장하고(재부상) 다시 진입한, 그렇게 보시면 됩니다. 따라서 앞으로 몇 분기 동안은 그것이 그냥 더 자연스러운 성장률로 가기 시작하는 것을 보게 될 겁니다. 그리고 그 다음에는, 거기에서부터 얼마나 빠르게 갈지, 그 기회 세트(opportunity set)가 무엇인지에 따라 우리가 결정하게 될 겁니다. 하지만 핵심은, 여러분이 보셨던 그 속도는 자산 캡에서 빠져나와서 대차대조표를 정상과 다른—즉 보통과는 다른 속도로 배치할 수 있게 된 데 대한 반영이었다는 점입니다. Charles W. Scharf: 상기 말씀드리자면, 우리가 한동안 이 부분을 언급하지 않았기 때문에 다시 한 번 드리겠습니다. 자산 캡을 적용하며 지내야 했을 때 우리는 회사 내 다른 어떤 곳보다도 시장 부문에서 더 크게 대차대조표를 줄였습니다. 소비자 대출 같은 것, 소비자 관련 대출 같은 것을 제한하고 싶지 않았기 때문입니다. 그래서 지금 우리가 보고 있는 것은 기본적으로, 그들이 원래 가지고 있었던 대차대조표가 다시 돌아오는 과정에 가깝습니다. 그리고 앞으로는 성장의 정상적인(일반적인) 속도로 갈 것입니다. Michael Santomassimo: 네. 그리고 제가 제 코멘터리에서 말씀드린 것처럼, 저희는 24년 말 이후 약 2000억 달러(200 billion) 정도—그러니까 대략 2000억 달러가 늘었습니다. 18개월 동안으로 보면 좋은 흐름이라고 생각합니다. David Chiaverini: 알겠습니다. 그 설명이 도움이 됩니다. 그리고 이제 다른 주제로 넘어가서, 저는 어드바이저(자문가) 채용에 대해 궁금했습니다. 거기서의 경쟁력과 여러분이 보고 있는 파이프라인(후보군) 상황에 대해 말씀해 주실 수 있나요? Michael Santomassimo: 네. 그러니까 어드바이저—정말 좋은 어드바이저와 어드바이저 팀을 확보하는 것은, 예전부터 경쟁적인 일이었습니다. 그리고 저는 그것이 계속해서도 경쟁적이라고 생각합니다. 우리는 그 접근 방식에 대해 매우 엄격한 규율을 지키고 있습니다. 우리는 과도하게 지불하지 않습니다. 어드바이저를 모집하기 위해서는 그 어떤 방식으로든(딜) 조건을 바꾸거나 조정한 적이 한동안 없습니다. 그리고 앞으로도 그렇게 할 계획이 없습니다. 그래서 그런 경우에는 일부 팀을 놓칠 수도 있습니다. 우리가 하려는 것은, 이런 어드바이저들을 끌어들이기 위해 필요한, 올바른 플랫폼과 올바른 역량을 제공하는 것입니다. 그리고 저는 그것이 정말로 공감(리소네이트)되었다고 생각합니다.그리고 마지막을 보면, 아시다시피 3분기까지, 그러니까 저희가 최근 분기마다 그들이 가져오는 사업의 규모 측면에서, 기록적인 수준에 가까운(기록이라면 기록에 준하는) 채용을 해왔습니다. 그래서 이를 지난 3개 분기 동안, 각 분기마다 플랫폼에 유입되는 매출이 쌓여오는 것처럼 생각해 주세요. 그리고 그런 점에서 조언가들이 보여준 성과를 보는 것이 정말 좋았습니다. 그리고 저희가 관찰하고 있는 조언가들의 이탈률은, 조언가 업계 전반에서 볼 때 저희 입장에서는 기록적으로 낮습니다. 그리고 저희가 끌어들이는 조언가 유형이 좋은 점은, 이들이 정말 좋은 투자 관련 사업을 가져올 뿐만 아니라, 예금과 대출을 모두 포함하는 ‘뱅킹의 필요’도 함께 가져온다는 것입니다. 제 생각에 이것이 플랫폼에서 나오는 사업의 수익성을 정말 잘 완성해 주고, 결과적으로 시간이 더 지난 뒤 그 사업의 마진을 개선하는 데 도움이 됩니다. 팀이 아주 훌륭하게, 즉 올바른 유형의 조언가를 끌어들이는 일을 해냈고, 앞으로 남은 연도를 바라봤을 때 가지고 있는 파이프라인도 꽤 좋습니다. 매우 도움이 됐습니다. 감사합니다. Operator: 오늘의 다음 질문은 JPMorgan의 Vivek Janaeja 님이 해주십니다. 연결하겠습니다. Vivek Janaeja: 감사합니다. 저 들리나요? 네, 들립니다. 좋아요. 감사합니다. Charles, Mike. 죄송합니다. 저는 NII에 대해 다시 한 번 말씀드리려고 합니다. 저희가 NII 관련해서 조금이라도… 아니, 저희가 그냥 NII와 관련해서도 물러나고 있는 건데요. 2분기 컨퍼런스에서 여러분과 Mike 모두 $500억 NII에 대해 아주 확신하셨다고 말씀하셨습니다. 그런데 오늘은 500억 플러스마이너스(+) 500억 이상(±)으로 내려온 것처럼 보이는데, 이게 약간의 변화로 느껴집니다. 무엇이 그 변화를 일으키나요? Michael Santomassimo: 변화가 있나요? 이 작은 변화의 원인이 뭔가요? Charles W. Scharf: David, 전혀 변화가 없습니다. 우리가 말한 500억 플러스마이너스는 1월에 그대로 말했던 것이고, 그리고 1분기 말에도 똑같이 말했던 그대로입니다. 제가 Morgan Stanley 컨퍼런스와 다른 곳에서 말했던 것도 마찬가지고요. 그래서 저는 변화가 전혀 없다고 생각합니다. 또한 저희는 매우 자신 있고요. 어떤 것도 바꿀 의도가 없으며, 가이던스도 동일합니다. 그리고 이에 대해 자신감을 가지고 있습니다. Vivek Janaeja: 알겠습니다. 중요한 해명이었습니다. 상업 대출에서 분기 말 성장 속도가 조금 둔화됐는데, 무엇이 그 원인인가요? 다시 확대될 것으로 예상하시나요? 그리고 물론, 그 원동력이 무엇인지요? 어떤 것이 될 수 있을까요? 그러니까… 할 수 있습니다. Michael Santomassimo: 보세요, 분기 말 수치는 여러 요인에 의해 좌우됩니다, Vivek. 분기 중 계절성이 있고요. 그리고 관세 관련, 환급 관련 상환 때문에 일부가 보였습니다. 하지만 고객들에게 영향을 주는 전반적인 심리 변화로서 제가 강조할 만한 것은 없습니다. 그리고 제가 앞서 말씀드렸듯이, 소비자 측에서는 자동차와 카드 쪽에서 더 많은 성장을 볼 것으로 기대합니다. 주택 대출은 안정적일 것으로 보고요. 그리고 연도 하반기에는 상업 포트폴리오에서 어느 정도 성장이 있을 것으로 생각합니다. 감사합니다. Operator: 그리고 오늘 마지막 질문은 RBC Capital Markets의 Gerard Cassidy 님이 해주십니다. 연결하겠습니다, sir. Gerard Cassidy: 감사합니다. 안녕하세요, Charles. 안녕하세요, Mike. 신용 측면에서, 분명히 신용 품질은 매우 강하잖아요. 업계는 지금 정말 좋은 신용 상황을 겪고 있습니다. 이번 기간에 어떤 징후라도 보이고 있나요? 경쟁사들이 상업 대출 영역에서 언더라이팅 측면에서, 아니면 소비자 쪽에서 위험을 감수하는 움직임을 보이고 있는지요. 만약 그렇지 않다면, 향후 다음 신용 사이클에서 문제로 이어질 수 있는 공격적인 언더라이팅을 유발할 수 있는 어떤 부분을 보고 계신가요?그리고, 알다시피 그 지점에서 은행과 비은행에서 나오는 자본뿐 아니라 상당한 규모의 자본이 투입되는 것을 볼 수 있습니다. 또한 대출 활동에서는 사람들이 감수하는 위험의 범위가 폭넓습니다. 저는 제 발언에서도 이 점을 암시하려고 했습니다. 아시다시피 우리는 리스크 허용도에 관한 한 우리가 누구인지에 대해 진실된 태도를 유지하고 있습니다. 성장하는 프랜차이즈의 맥락에서는요. 하지만 그것이 데이터센터의 경우인지, 혹은 거기서 이뤄지는 일부 전략적 거래인지, 그런 걸 보면, 도매 측면에서 더 많은 위험자산이 창출되고 있고, 이를 뒷받침하기 위한 자본도 많이 있습니다. 그리고 우리는 그에 대해, 우리가 심사(언더라이팅)할 때 익숙한 신용 프로필을 갖춘 거래의 구성 요소들은 그렇게 진행하고 있습니다. 반면 우리는 감수하는 것보다 더 큰 위험을 기꺼이 떠안는 쪽도 있습니다. Gerard Cassidy: 그리고 이에 대한 아주 짧은 후속 질문으로, 찰스, 소비자 쪽에서 비은행 소비자 대출자를 여러분이 측정하거나 포착할 수 있는 방법이 있나요? 그들은 위험도가 높은 고객이라서 주로 여러분의 고객은 아니라고는 알고 있습니다. 그런데 더 나은 품질의 소비자 고객에게 또 다른 2차 파급 효과가 생기는지 확인할 방법은 있을까요? Charles W. Scharf: 글쎄요. 음, 저는 잘 모르겠습니다. 제가 이 부분을 확인해 보겠습니다. 소비자 신용을 말씀드리면, 우리가 제공하는 소비자 신용은 우리가 알고 있는 모든 것에 근거해, 그러니까 각 대출마다 모든 단일 대출에 대해 우리의 신용 결정을 내립니다. 여기에는 우리가 볼 수 있는 범위 내에서, 버로(신용조회)와 그들이 우리로부터 벗어나 어떤 걸 할 수 있는지 같은 것들도 포함됩니다. 그래서 그건 전적으로 우리의 통제 안에 있고, 우리는 그것을 이해하고 있습니다. 우리는 도매 측면에서 누구를 우리가 조달(자금 지원)하는지에 관한 일을 통해 비은행 영역에서의 일부 활동도 봅니다. 지난 분기에 이에 대해 이야기한 적이 있죠. 그것은 알기 좋은 정보이긴 한데, 우리는 우리가 대출하는 대상에 대해서도 선택적입니다. 그 공간의 모든 업체가 똑같은 리스크 허용도를 갖고 있지 않기 때문입니다. 이해했습니다. Gerard Cassidy: 그리고 마지막으로 하나만 더, 최종 질문입니다. 이건 아마 답하기 어려울 수 있지만, AI가 미국 경제에 정말 강력한 영향을 줬잖아요. 자본지출 측면에서요. 데이터센터를 말씀하셨는데요. 웰스(Wells)의 AI 업계에 대한 2차(파생) 익스포저를 파악할 수 있는 방법이 있을까요? 그래서 제가 보기에 여러분이나 동종 업계의 많은 분들께도 직접적인 데이터센터 건설 대출 같은 건 없을 것 같긴 한데요. 다만 이 호황이 둔화될 때, 공급업체나 다른 당사자들의 2차 파급에 대해 향후에 어떤 부작용이 있을 수 있지 않을까, 가능성을 궁금해하는 겁니다. 오늘날에는 그들이 그런 노출을 비즈니스 모델에 갖고 있다는 게 명확하지 않을 수도 있을 테니까요. Charles W. Scharf: 네. 말씀드리면요. 그 구축을 돕기 위해 만들어지고 있는 익스포저를 보면, 아주 정확한 지적입니다. 서로 다른 유형의 것들이 자금 조달되고 있습니다. 맞죠? 코어 앤드 셸(core and shell)도 있고, 전력(power)도 있고, 칩(chips)도 있고, 데이터센터로 들어가는 수많은 것들이 있습니다. 그리고 우리는 그 서로 다른 자금조달의 각 구성 요소를 매우 다르게 언더라이팅합니다. 또, 그 상환을 위해 활용되는 서로 다른 유형의 신용 보강(credit support)에 의존합니다. 그리고요, 80%의 마진을 가진 칩 제조업체에 빌려주는 것과, 대금 회수가 15년 또는 10년이 걸려야 하는 공급망의 다른 누군가에게 빌려주는 것은 대단히 다릅니다. 그 경우는 공간을 임대하는 LLM 제공자가 그 시점에 존재해 있을 거라는 기대 속에서 이뤄지니까요. 그래서 그런 복잡성이 있습니다.아시다시피, 모두가 우리가 누구에게 대출하는지에 대한 관점에서 일을 진행하고 있습니다. 그리고 제가 말씀드리는 것은, 여기서 만들어지고 있는 위험의 종류가 다르다는 점이고, 우리가 이해하는 위험의 범위 안에 머물기 위해 노력하고 있다는 것입니다. 단지 우리가 그것을 이해한다는 것에 확신이 있을 뿐 아니라, 당연히 원금을 상환받을 것이라 확신합니다. 또한 각 사람마다 위험 감수 성향이 다릅니다. 그리고 보시다시피 그것은 늘 그래왔습니다. 아니요. 색깔 있는 설명 감사합니다. 감사합니다, Charles. Operator: 좋아요. 좋아요. 다들 감사합니다. 시간을 내주셔서 감사합니다.