WD-40 Company

운영자: 좋은 하루입니다. WD-40 Company의 2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 통화는 녹음되고 있습니다. 모든 참가자는 현재 청취 전용 모드입니다. 준비된 발언에 이어, 질문을 받겠습니다. 질문을 하시려면 *1을 눌러 손을 들어 주시기 바랍니다. 질문을 철회하려면 *1을 다시 누르세요. 이제 통화를 Wendy D. Kelley, 부사장, 이해관계자 및 투자자 참여 담당에게 넘기겠습니다. 진행해 주세요. Wendy D. Kelley: 감사합니다. 좋은 오후입니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 오늘 통화에는 WD-40 Company의 사장 겸 최고경영자인 Steven A. Brass와 부사장 겸 최고재무책임자인 Sara Hyzer가 함께합니다. 오늘의 논의에 더해, 투자자 여러분께서는 당사 실적 발표 자료, 보도자료, 그리고 2026년 5월 31일로 종료되는 기간의 Form 10 Q를 검토해 주실 것을 권장합니다. 당사 투자자 관계 웹사이트인 investor.wd40company.com에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 통화의 다시듣기 및 전사(전사본)도 곧 게시될 예정입니다. 오늘은 특정 비(非)GAAP 지표에 대해 논의할 것입니다. GAAP 결과와의 조정(재조정)은 당사의 SEC 제출 서류 및 실적 자료에서 확인할 수 있습니다. 오늘 통화에는 또한 미래예측진술이 포함되어 있습니다. 실제 결과는 중대하게 다를 수 있습니다. 자세한 내용은 당사의 SEC 제출 서류에 있는 위험요인을 참조해 주시기 바랍니다. 마지막으로, 본 통화에서 제시되는 모든 정보는 2026년 7월 9일 기준입니다. 그리고 우리는 미래예측진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 그럼 Steven에게 통화를 넘기겠습니다. Steven A. Brass: Wendy, 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 저는 3분기 성과와 4-by-4 전략 프레임워크의 일부 핵심 영역에 대한 진척 상황을 개괄적으로 말씀드리며 시작하겠습니다. Sara는 이어서 재무 결과와 전망을 검토한 뒤, 마지막으로 여러분의 질문을 받겠습니다. 3분기 연결 순매출은 전년 동기 대비 24% 증가해 1억 9,500만 달러를 기록했습니다. 전체 순매출의 97%를 차지하는 유지관리(maintenance) 제품은 26% 증가해 1억 9,000만 달러였고, 일정 통화(constant currency) 기준으로는 22% 증가하여 당사의 장기 성장 기대를 상회했으며 회사의 새로운 기록을 세웠습니다. 당사 직판(직접) 시장에서의 유지관리 제품 매출은 전년 동기 대비 28% 증가했고, 마케팅 유통(marketing distributor) 시장을 통한 매출은 18% 증가했습니다. 곧 이 성과의 동인을 논의하겠습니다. 총이익률은 전년 동기 대비 40bp(1bp=0.01%포인트) 상승해 56.6%를 기록했습니다. 이러한 모멘텀을 긍정적으로 보고 있으며, 당사 통제 범위 내에서의 레버(지렛대)들을 계속해서 집중적으로 활용하는 데 전념하고 있습니다. 다만 향후 몇 달간 외부 비용 요인으로 인해 총이익률이 일시적인 압박을 받을 것으로 예상되지만, 그 이후 회복을 위한 우리가 취한 조치들이 적절한 기반을 마련해 주었다고 확신합니다. 우리는 총이익률을 강력히 방어할 것이며, 2027년에도 필요에 따라 추가 조치를 취해야 할 수 있습니다. Sara는 잠시 후 전망에 대한 추가적인 관점을 제공하겠습니다. 이제 3분기 매출 결과를 거래 블록(trade block)별로 살펴보겠습니다. 달리 명시하지 않는 한, 저는 최근 회계연도 3분기와 전년 동기 3분기를 비교해 보고 기준(reported basis)의 순매출을 말씀드리겠습니다. 미주(The Americas) 지역의 매출은 전년 동기 대비 29% 증가해 1억 100만 달러를 기록했습니다. 이는 유지관리 제품의 매출이 31% 증가해 9,830만 달러를 기록한 데 힘입은 것입니다. 이러한 성장은 주로 미국과 라틴 아메리카에서 WD-40 멀티-유스(WD-40 Multi-Use) 제품의 매출 증가에 의해 주도되었습니다. 해당 지역의 매출은 각각 1,720만 달러와 260만 달러 증가했습니다. 미국에서의 WD-40 멀티-유스 제품의 견조한 성과는 확장된 유통, 탄탄한 이커머스 매출, 그리고 Disney Entertainment 및 The Home Depot와의 한정판 캔(collaboration) 협업을 포함한 높은 임팩트의 프로모션 캠페인 등 여러 요인에 의해 뒷받침되었습니다. 라틴 아메리카에서는 브라질과 멕시코 전반에서 매출이 증가했으며, 브라질에서는 판매량 증가가, 멕시코에서는 판매 성장과 우호적인 환율(외환) 환산 효과의 조합이 이를 지지했습니다.WD-40 Specialist 매출이 22% 증가했으며, 이는 미국 물량의 확대에 힘입은 것으로 새로운 유통 성과, 대형 소매업체에서의 강력한 진열/입점, 온라인 매출 성장에 반영됩니다. 홈케어 및 청소 제품 매출은 9% 감소했는데, 이는 마진이 더 높은 유지관리(유지·보수) 제품에 대한 전략적 집중 때문입니다. 사라는 통화 후반에 미국 홈케어 및 청소 사업에 대한 업데이트를 드릴 예정입니다. 앞으로는 유지관리 제품에서 한 자릿수 초반대의 낮은 두 자릿수 성장을 기대합니다. 아메리카 지역의 경우 회계연도 26 기준 1년 전 대비 17%, 6,660만 달러입니다. 직접 및 유통 채널 모두에서 더 높은 판매 물량과 우호적인 외환 환율의 영향을 반영합니다. 일정 통화 기준으로 매출은 10% 증가했습니다. EMEA의 직접 시장에서는 이베리아와 DACH를 포함한 주요 시장에서 유지관리 제품의 두 자릿수 성장이 이끄는 가운데 660만 달러 증가했습니다. 해당 지역에서 유지관리 제품 매출은 각각 220만 달러와 150만 달러 증가했습니다. 강력한 상업적 실행과 프로모션 활동, 머천다이징의 지원을 받았습니다. 유통 시장에서는 여러 분기 동안의 다소 약한 흐름 이후 강하게 반등한 점과 완료된 전략적 유통 변경의 긍정적 영향으로 440만 달러 증가했습니다. 성장은 사우디아라비아 및 아랍에미리트 등 주요 시장 전반에서 판매 물량이 늘어난 데서 비롯됐습니다. 해당 지역 내 고객 주문 타이밍과 재고(인벤토리) 증대의 영향도 있었습니다. 인도에서는 주문 타이밍이 유리했고 외환 영향이 있었던 점이 주된 이유로 160만 달러 증가했습니다. EMEA 지역 매출은 또한 중동에서의 지정학적 전개 이후 제품 가용성과 관련된 불확실성이 있는 가운데 고객들이 재고 수준을 선제적으로 관리하면서 일부 선구매(어드밴스드 바이)의 혜택을 받았습니다. 또한 연말 Q4 초반에 적용된 가격 인상에 앞서 선구매가 일부 발생했습니다. 이 두 가지 요인 결과, 4분기 수요의 일부가 3분기로 이동했습니다. WD-40 Specialist 매출은 31% 증가했으며, 이는 대부분의 직접 및 유통 시장에서의 성장을 바탕으로 합니다. 성장은 프랑스와 이베리아가 주도했는데, 강력한 마케팅 프로그램과 신규 제품 출시가 더 높은 판매를 뒷받침했습니다. 한 가지 상기드리겠습니다. 회계연도 25에 영국 홈케어 및 청소 포트폴리오를 매각(처분)하면서 3분기 매출이 110만 달러 감소했습니다. 중동에 대한 지속적인 불확실성에도 불구하고, 회계연도 26에는 일정 통화 기준으로 EMEA에서 유지관리 제품 매출이 한 자릿수 초반~중반대, 보고 통화 기준으로는 한 자릿수 후반대에 이르는 수준으로 증가할 것으로 예상합니다. 아시아 태평양에서는 매출이 전년 대비 24% 증가해 2,730만 달러였고, 일정 통화 기준으로는 18% 증가했습니다. 성장 모멘텀은 지역 전반에 걸쳐 폭넓게 나타났으며, 주로 중국과 아시아 유통 시장이 각각 300만 달러와 140만 달러 증가하며 견인했습니다. 중국에서는 프로모션 프로그램(온라인 인플루언서 포함)의 지원과 온라인 리테일 및 산업 채널 전반으로의 유통 확대를 바탕으로 판매 물량이 늘면서 성장이 이뤄졌습니다. 또한 연중 예정된 가격 인상에 앞서 진행된 선구매가 4분기 예상 수요의 일부를 3분기로 옮겼던 점도 매출에 긍정적으로 작용했습니다. 아시아 유통 시장에서는 프로모션 프로그램(특히 필리핀, 인도네시아, 말레이시아) 덕분에 매출이 증가했습니다. WD-40 Specialist 매출은 지역 전반의 성장으로 100만 달러, 32% 증가했으며, 특히 중국에서 가장 큰 성과를 보였습니다. 중국에서는 더 높은 물량이 프로모션 및 마케팅 프로그램과 유통 확대를 통해 뒷받침되었습니다. 지역 내 모멘텀을 긍정적으로 보고 있으며, 회계연도 26년 아시아 태평양에서 유지관리 제품의 성장률이 한 자릿수 후반~두 자릿수 수준이 될 것으로 기대합니다. 이제 ‘반드시 이겨야 하는 전투(Must-Win Battles)’에 대해 이야기해 보겠습니다. 유지관리 제품에서 매출 성장을 가속하기 위한 당사 전략의 핵심 요소입니다.승리 필수 전투 1번부터 시작해, 지역 확장을 주도합니다. WD-40 멀티-유즈 제품의 연초 이후 누적 판매액은 13% 증가한 3억 9,800만 달러로, 3개 모든 거래 권역에서 견고한 실적에 힘입은 결과입니다. 주요 시장 전반에서 강한 진전을 보이고 있습니다. 연초 이후 성장률은 미국 20%, 중국 21%, 이베리아 27%입니다. 우리는 176개 국가와 지역, 62개 거래 채널에 걸쳐 최종 사용자들의 인지도를 높이기 위해, 검증된 플레이북에 따라 유통 확대와 샘플링 프로그램을 지속적으로 실행하고 있습니다. WD-40 멀티-유즈 제품의 달성 가능한 시장 규모는 약 19억 달러로 추정합니다. 회계연도 25년 매출이 4억 7,800만 달러인 가운데, 장기적인 성장 기회가 여전히 상당하다고 믿습니다. 다음은 승리 필수 전투 2번, 프리미엄화 가속입니다. WD-40 스마트 스트로와 EZ-REACH를 합산한 연초 이후 누적 판매액은 19% 증가했으며, 현재 WD-40 멀티-유즈 제품 매출의 약 50%를 차지합니다. 이러한 프리미엄 포맷은 브랜드 충성도를 강화하고, 매출총이익률 확장에 기여하며, 지속 성장에 의미 있는 활주로를 제공합니다. 우리는 프리미엄화된 제품에서 연간 10% 이상의 성장을 계속 목표로 하고 있습니다. 세 번째 승리 필수 전투는 WD-40 스페셜리스트 성장을 견인하는 것입니다. 연초 이후 판매액은 22% 증가해 7,290만 달러를 기록했습니다. WD-40 스페셜리스트의 달성 가능한 시장 규모는 약 6억 6,500만 달러로 추정합니다. 회계연도 25년 매출이 8,200만 달러인 지금도, 이 중요한 성장 기회를 포착하는 단계는 아직 매우 초기입니다. 오늘날 WD-40 스페셜리스트 매출의 90%는 단 10개 시장에서 발생합니다. 지역 성장과 제품 혁신을 통해 확장할 수 있는 중대한 기회를 조명합니다. 3분기에는 여러 유럽 시장에서 첫 바이오 기반 윤활유를 출시했습니다. 아직 초기 단계이지만, 초기 결과에 매우 고무되어 있으며, 향후 분기 동안 추가 시장으로 제품을 확대해 나갈 계획입니다. 우리는 목적에 맞게 설계된 유지보수 솔루션 포트폴리오를 확장하면서 WD-40 스페셜리스트의 연간 10% 이상의 성장을 계속 목표로 하고 있습니다. 네 번째 승리 필수 전투는 디지털 커머스를 터보차저로 강화한 것입니다. 연초 이후 이커머스 판매액은 22% 증가했으며, 미국과 중국이 그 선두에 있습니다. 이커머스 순수 플레이어는 가장 빠르게 성장하는 채널 중 하나로 남아 있습니다. 디지털 전반에서 우리는 핵심 플랫폼에서 실행력을 강화하고 있으며, 소셜 미디어와 비디오 채널이 디지털 도달 범위의 상당 부분을 견인해, 보다 매력적인 방식으로 신규 및 기존 최종 사용자 모두와 연결될 수 있도록 돕고 있습니다. 그 결과, 우리는 그 어느 때보다 더 많은 최종 사용자에게 도달하고 참여시키고 있습니다. 디지털 커머스는 제품에 대한 접근성을 높이고 브랜드 가시성과 관련성을 강화함으로써 각 승리 필수 전투를 지속해서 지원하고 있습니다. 이제 전략적 실행 기반으로 전환하겠습니다. 이는 전사 전반의 운영 우수성을 뒷받침합니다. 짐 짐글러(Zig Ziglar)는 “사업을 만드는 것이 아니라 사람을 만든다. 그리고 사람들이 그 사업을 만든다”라고 한 번 말한 적이 있습니다. 이러한 철학은 WD-40 컴퍼니의 핵심이며, 사람을 먼저 생각하는 우리의 마인드셋의 기반입니다. 우리의 사람들은 놀라울 정도로 회복탄력적이고, 민첩하며, 혁신적입니다. 지난 5년 동안 그들은 글로벌 팬데믹부터 지정학적 불확실성에 이르기까지 일련의 외부 과제를 헤쳐 나가면서도, 비용 규율을 강화하고 새로운 시스템을 도입하며, 고객을 대하는 방식을 개선하고, 전 세계적으로 분권화된 공급망 네트워크를 활용하는 등 중대한 불확실성 속에서도 역량을 강화해 왔습니다. 지난달 우리는 현재 구축해 둔 탄탄한 기반 위에 서기 위한 계획된 리더십 전환을 발표했습니다. 이번 전환의 일환으로, 우리는 전략 실행을 가속하고 정렬을 강화하기 위한 새로운 역할을 도입하여, 지속적인 성장을 뒷받침할 적절한 구조와 리더십을 갖추게 했습니다. 이러한 새로운 역할에는 최고 전략 및 혁신 책임자, 최고 브랜드 및 마케팅 책임자가 포함됩니다. 이들은 사내에서 전환해 들어오는 경험 많은 WD-40 컴퍼니 리더들이 맡게 될 예정입니다.신규로 설계된 역할은 협업을 강화하고 혁신을 가속하며 AI 및 디지털 기술을 선제적으로 활용해 성장을 이끌고 회사의 장기 전략을 발전시키기 위해 마련되었습니다. 또한 사라 하이저가 미주(아메리카스) 사업부의 사장으로 전환된다고 발표했습니다. 내부에서 리더를 육성하겠다는 우리의 약속을 반영하여, 사라는 후임자가 지정될 때까지 전환 기간 동안 현재 직무를 계속 수행할 예정입니다. 이러한 변화는 지속적인 성장을 지원하고 비즈니스를 장기적인 성공을 위해 포지셔닝하기 위한 것입니다. 그러면 이제 통화는 사라에게 넘기겠습니다. 사라 하이저: 스티븐, 감사합니다. 새로운 역할을 맡을 수 있는 기회를 주셔서 감사드리며, 우리 미주 사업의 앞날에 대해 기대하고 있습니다. 그동안에도 저는 현재의 책임과 이해관계자들을 위한 가치 제공에 전적으로 집중하겠습니다. 오늘은 당사 사업 모델에 비추어 3분기 실적을 검토하고, 이를 더 강화하기 위해 우리가 진행하는 개선 사항을 소개하며, 미주 자택 관리 및 청소 사업의 매각(디베스트처) 관련 업데이트를 제공하겠습니다. 또한 회계연도 26 가이던스와 핵심 가정에 대해 논의하겠습니다. 3분기 실적은 고무적이었습니다. 순매출이 24% 증가했고 영업이익은 47% 성장했습니다. 이는 당사 비즈니스에서 규모의 이점을 누린 결과입니다. 이러한 성장률의 차이는 더 높은 매출이 수익성으로 전환되면서 당사 사업 모델의 레버리지가 드러난다는 점을 보여줍니다. 예상대로 연중 진행될수록 결과는 강화되었으며, 상단과 하단 모두에서 개선이 나타났습니다. 이제 사업 모델로 전환하겠습니다. 사업 모델은 매출 대비 총이익률, 사업 수행 비용(영업비용) 및 조정 EBITDA를 백분율로 표현합니다. 이번 분기에는 더 높은 매출과 규모의 이점이 모델 전반에 반영되는 효과를 보고 있습니다. 먼저 총이익률입니다. 실적은 여전히 견조합니다. 3분기 총이익률은 56.6%로 전년 동기 대비 40베이시스 포인트 상승했습니다. 이번 증가는 저가 에어로졸 캔과 충전 수수료에서 80베이시스 포인트, 유리한 판매 믹스 및 기타 기타 믹스에서 60베이시스 포인트가 기여했기 때문입니다. 반대로 다른 투입원가의 증가로 인해 60베이시스 포인트가 부분적으로 상쇄되었습니다. 3분기 총이익률은 예상대로 실적을 기록했습니다. 최근의 지정학적 발전으로 인한 외부 비용 압박에도 불구하고, 분기 진입 시점에 더 높은 재고 수준의 이점이 반영된 결과입니다. 우리는 이러한 비용이 향후 수개월에 걸쳐 생산 및 재고 사이클을 통해 반영될 것으로 예상합니다. 이에 대응하기 위해 우리는 이미 많은 지역에서 가격 조정 및 비용 절감 이니셔티브를 실행했습니다. 이러한 조치로 인한 이점을 실현할 수 있도록 비즈니스를 포지셔닝하고 있습니다. 영향의 대부분은 회계연도 27년에 나타날 것으로 예상되며, 이 조치들이 자리를 잡고 외부 환경이 안정되면 회계연도 27년 동안 총이익률이 개선될 것으로 기대합니다. 정확한 회복의 시점과 속도는 예측하기 어렵지만, 우리는 해당 환경을 잘 헤쳐 나가 수익성을 강화하고 지속적인 진전을 이끌어갈 수 있는 기반이 충분하다고 믿습니다. 이제 사업 수행 비용으로 전환하겠습니다. 이는 특정 비현금 항목을 조정한 영업비용을 의미합니다. 이는 지난해 38%에서 순매출의 34%로 감소했으며, 더 높은 매출과 규모에서 비롯된 영업 레버리지를 반영합니다. 광고 및 판촉 투자는 순매출의 6.1%로 증가했는데, 이는 지난해 5.8%에서 상승한 것입니다. 주로 미국에서의 더 높은 판촉 활동에 의해 주도되었습니다. 우리는 연간 전체에 대해 순매출의 약 6% 수준을 유지할 것으로 예상하며, 이는 당사 가이던스와 일치합니다. 마지막으로 조정 EBITDA 마진은 23%로 증가했는데, 지난해 20%에서 상승한 것입니다. 이는 더 높은 매출과 규모에서 비롯된 영업 레버리지를 반영합니다. 이제 자택 관리 및 청소 사업의 매각(디베스트처) 관련 업데이트를 드리겠습니다. 지난 회계연도에 우리는 이들 브랜드를 미주와 영국에서 매각할 의도를 발표했습니다. 당사는 2025년 8월에 영국 자택 관리 및 청소 브랜드의 매각을 성공적으로 완료했습니다.잠재 구매자들과 광범위하게 협의한 결과, 현재의 거시 환경이 이들 브랜드를 묶음(bundle)으로 매각하는 데 적합하지 않다는 점이 분명해졌습니다. 그 결과, 당분간 이들 브랜드에 대해 더 이상 적극적으로 마케팅하지 않을 예정이며, 이 자산들을 사용 목적(held for use)으로 분류 변경했습니다. 우리는 이들 가정용 케어 및 청소 브랜드를 비핵심(noncore)으로 계속 보고 있습니다. 적절한 기회가 나타난다면 우리는 계속 열려 있고 기회주의적으로 대응하면서, 각 브랜드를 개별적으로 평가할 것입니다. 현 시점에서 우리는 이들 자산을 수확(harvest) 브랜드로 운영할 예정이며, 매출의 점진적 감소를 예상하되 매력적인 수익 창출은 계속하겠습니다. 참고로, 아메리카 지역의 가정용 브랜드는 합산 연 매출 1,200만 달러를 차지합니다. 이는 전 세계 매출의 2% 미만입니다. 회계 지침에 따라 우리는 감가상각(amortization)을 재개했고, 이들 자산이 매각 예정(held for sale)으로 분류되었던 과거 기간과 관련해 해당 분기에 130만 달러의 비용을 인식했습니다. 이번 조정 비용이 일회성(catch up) 성격이라는 점을 감안하여, 투자자들이 사업의 근본적인 성과를 더 잘 평가할 수 있도록 이를 비(非)GAAP 조정으로 포함했습니다. 또한 이번 결정은 보고에 2가지 측면에서 영향을 미칩니다. 첫째, 우리는 핵심 사업의 성과를 명확히 볼 수 있도록, 가정용 케어 및 청소 사업을 제외한 기준으로 재무연도 26 가이던스를 프로 포마(pro forma) 기준으로 발행했습니다. 사용 목적(held for use)으로의 재분류에 따라, 재무연도 26 가이던스에는 이제 이러한 자산에서 발생하는 관련 매출과 이익이 포함됩니다. 이는 전망의 여러 요소에 긍정적으로 작용합니다. 제가 연간 업데이트 가이던스를 설명할 때 더 자세히 논의드리겠습니다. 둘째, 가정용 케어 및 청소 사업을 유지하기로 한 결정은 당사가 오랫동안 유지해 온 25 사업 모델을 재평가하고, 이를 종료(sunset)하기로 하는 계기가 되었습니다. 이러한 재평가의 일환으로, 우리는 새로운 영속(Enduring) 비즈니스 모델을 개발했습니다. 이 모델은 우리가 사업을 관리하고 장기 가치를 창출하는 방식에 대한 규율 있는 프레임워크를 제공합니다. 이는 4가지 핵심 동력에 기반합니다. 중·고 한 자릿수(mid to high single digits) 성장률을 목표로 한 유지관리 제품 판매 성장, 55%를 초과하도록 목표한 매출총이익률(gross margin), 순매출보다 더 빠르게 성장하는 조정 EBITDA(Adjusted EBITDA), 그리고 최소한의 자본 투자만 필요로 하는 자산 경량(asset light) 모델입니다. 이러한 동력들은 25%를 초과하는 투하자본수익률(returns on invested capital), 강한 자유현금흐름 전환(free cash flow conversion), 그리고 유기적 성장, 배당, 주식 환매를 우선순위로 하는 균형 잡힌 자본 배분 접근법을 포함한 강력한 성과를 뒷받침합니다. 영속 비즈니스 모델은 주주를 위한 레버리지(leverage)와 장기 수익을 창출하도록 설계되었으며, 퍼펫ual compounder로서의 당사의 강점을 더 잘 반영합니다. 우리는 재무연도 26까지 25 모델로 계속 보고하고, 장기 전략과 더 잘 부합하도록 재무연도 27에 영속 비즈니스 모델로 전환해, 당사 지표들을 장기 전략에 맞춰 나가겠습니다. 이제 재무 성과의 다른 주요 지표로 전환하겠습니다. 3분기의 영업이익, 순이익, 주당순이익(EPS)을 검토해 보겠습니다. 영업이익은 4,030만 달러로 47% 증가했으며, 환율은 우리에게 순풍(tailwind)으로 작용했습니다. 일정 통화(constant currency) 기준으로는 영업이익이 42% 증가했는데, 이는 주로 매출 증가와 매출총이익률 개선에 기인하며, 증가한 영업비용이 이를 일부 상쇄했습니다. 가정용 케어 및 청소 브랜드 재분류와 관련된 감가상각 비용을 제외하면, 비(非)GAAP 순이익은 3,150만 달러로 전년 대비 50% 증가했습니다. 비(非)GAAP 기준으로 희석 주당순이익(diluted earnings per common share)은 2.33달러로, 전년 동 분기의 1.54달러에서 증가했습니다. 이제 성과를 어떻게 측정하는지에서, 자본을 어떻게 배분하는지로 전환하겠습니다. 당사의 재무상태표는 계속 견고하며, 유기적 성장에 대한 투자를 위한 규율 있는 접근과 주주가치 환원에 대한 접근을 뒷받침합니다. 당사의 자본배분 전략은 일관된 기반 위에 있습니다. 2026년 6월 15일에, 이사회는 최대 1억 달러 규모의 새로운 주식 환매 프로그램을 승인했습니다.이 프로그램에는 만료일이 없으며, 재매입의 시점과 금액은 시장 상황과 기타 요인에 따라 결정될 것입니다. 그러면 회계연도 26 가이던스로 넘어가겠습니다. 상기해 드리면, 회계연도 26 가이던스는 당초 프로 포마 기준으로 제공되었습니다. 매각 예정 자산으로 분류되었던 The Americas의 가정용 홈케어 및 클리닝 사업을 제외하고 말씀드립니다. 이러한 자산의 재분류 이후 매각 예정 자산에서 사용 예정 자산으로 전환되면서, 해당 사업은 다시 우리의 가이던스에 편입되었고, 그 변화에 따른 가이던스의 구체적인 영향을 짚어드리며 이를 연결해 설명드리겠습니다. 또한 연간 누적 실적과 전망을 바탕으로 가이던스 범위도 조정했습니다. 아울러 당사의 가이던스는 비(非)GAAP 기준으로 제공되며, 3분기에 기록된 일회성 상각 추가 적자(캐치업) 비용 130만 달러를 제외합니다. 회계연도 26년의 경우, 우리는 고정 환율 기준 순매출이 6.52억 달러에서 6.67억 달러 사이가 될 것으로 예상하며, 이는 6%~9% 성장을 의미합니다. 이는 프로 포마 회계연도 25년 순매출 6.14억 달러 대비입니다. 이 전망에는 사용 예정으로 최근 재분류된 자산에서 약 1,200만 달러의 순매출이 포함됩니다. 또한 가이던스 범위를 더 좁혀, 회계연도 남은 기간에 대한 예상 성과를 보다 정교하게 제시하고 있습니다. 현재 환율을 기준으로, 우리는 보고 기준 순매출이 6.75억 달러에서 6.90억 달러 사이가 될 것으로 예상하며, 이는 프로 포마 회계연도 2025년 순매출 대비 10%~12% 성장입니다. 매출총이익률은 54%~55.5%로 예상됩니다. 이번 수정 전망에는 홈케어 및 클리닝 브랜드의 재분류에 따른 40bp 조정이 반영되어 있습니다. 여기에 기대보다 높은 비용 증가로 인한 추가 60bp가 더해졌습니다. 회사는 가격 조치와 비용 절감 이니셔티브를 시행하고 있으며, 예상되는 효과의 대부분은 회계연도 27년에 반영될 것으로 예상합니다. 광고 및 판촉 투자 규모는 순매출의 약 6%로 계속 전망됩니다. 이제 우리는 비(非)GAAP 영업이익이 1.07억 달러에서 1.13억 달러 사이가 될 것으로 예상하며, 이는 프로 포마 회계연도 25년 결과 대비 5%~11% 성장을 의미합니다. 이 전망에는 사용 예정으로 최근 재분류된 해당 자산과 관련된 영업이익 약 290만 달러가 포함되어 있습니다. 법인세(소득세) 비용은 약 22.5%로 예상됩니다. 마지막으로, 비(非)GAAP 희석 주당순이익은 1,350만 주의 가중 평균 발행 주식수를 기준으로 6.05달러에서 6.35달러 사이가 될 것으로 예상합니다. 이 전망에는 사용 예정으로 최근 재분류된 해당 자산과 관련된 주당 약 0.17달러가 포함되어 있으며, 프로 포마 회계연도 25년 결과 대비 6%~11% 성장을 나타냅니다. 당사의 가이던스는 4분기 유로-미국달러 환율 가정으로 약 1.17달러를 전제로 하고 있습니다. 실제 결과는 상황이 전개됨에 따라 달라질 수 있습니다. 이것으로 재무 개요 설명을 마치겠습니다. 이제 콜을 다시 스티븐에게 넘기겠습니다. Steven A. Brass: 감사합니다, 사라. 요약하면 오늘 저희가 무엇을 들려드렸나요? 여러분은 24%의 순매출 성장과 47%의 영업이익 성장을 달성했다고 들으셨습니다. 이는 우리 사업 모델에 내재된 영업 레버리지를 보여줍니다. 또 여러분은 3분기 매출이 시장 불확실성에 따른 선(先)구매와, 연말에 예정된 가격 인상 덕분에 도움이 되었다는 것을 들으셨을 겁니다. 이로 인해 예상되던 4분기 수요의 일부가 3분기로 이동했습니다. 여러분은 당사의 머스트-윈 배틀(Must-Win Battles)이 계속해서 좋은 성과를 내고 있으며, 지리적 확장에서의 견실한 두 자릿수 연간 누적 성장, WD-40 Specialist, 프리미엄화된 제품, 이커머스에서도 성과가 있었다는 점을 들으셨습니다. 또한 사람을 먼저 생각하는 마인드셋이 우리가 운영하는 방식의 중심에 계속 자리하고 있다는 것을 들으셨습니다. 리더십 변화는 정렬을 강화하고 장기 성장을 지원합니다. 매출총이익률은 56.6%로 견조했으며, 전년 대비 40bp 상승했다는 것도 들으셨습니다. 다만, 더 높은 투입원가가 단기적으로 마진에 압력을 가할 것으로 예상됩니다.가격 및 비용 최적화 조치가 진행 중이며, 이러한 혜택이 실현되어 마진 회복이 이루어질 것으로 기대하고 있습니다. 우리는 우리의 매출총이익률을 적극적으로 방어할 것이며, 필요에 따라 FY 2027(회계연도 2027년)에도 추가 조치를 취해야 할 수 있습니다. 여러분은 우리가 가정 간호 및 청소 브랜드를 더 이상 적극적으로 마케팅하지 않기로 결정했고, 이 자산들을 사용 목적의 보유자산(held for use)으로 재분류했다는 점을 들으셨을 겁니다. 또한 여러분은 우리의 강점을 더 잘 반영하여 레버리지와 장기 주주 수익을 이끌도록 설계된, 지속 가능한(영속적인) 비즈니스 모델 프레임워크를 도입하고 있다는 점을 들으셨을 겁니다. 영속적인 복리 성장 기업으로서 말입니다. 그리고 여러분은 가이던스를 업데이트하여 가정 간호 및 청소 사업을 우리의 전망에 반영하고, 연초 이후(연간 누적) 실적과 전망에 따라 가이던스 범위를 더 좁히고 있다는 점을 들으셨을 겁니다. 오늘 통화에 함께해 주셔서 감사합니다. 이제 여러분의 질문에 기꺼이 답변드리겠습니다. Operator: 이제 질문을 시작하겠습니다. 질문을 원하시면 전화 키패드에서 별표 1을 눌러 주시기 바랍니다. 질문을 철회하려면 별표 1을 다시 누르세요. 음소거 기능이 꺼져 있는지 확인해 주세요. 첫 번째 질문까지 잠시만 기다려 주십시오. 첫 번째 질문은 Northcoast Research의 Aaron Reed 님이신데요. 잠시만 기다려 주십시오. 연결되셨습니다. 계속 말씀해 주십시오. Aaron Reed: 그 부분에 대해 축하드립니다. 제 첫 번째 질문은, 마진이 55%를 넘는 수준이 얼마나 지속 가능하다고 보시는지 궁금하다는 것입니다. 분명 그 목표를 향해 가고 있는 것은 알지만, 이에 대해 지속 가능성이나(혹은) 어떻게 말씀하실 수 있을지 제 의견을 듣고 싶습니다. 두 가지 질문(“2 cents on 2 cents on”)과 관련해, 그러니까요. Sara Hyzer: 안녕하세요, 저는 Sara입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. Q2 말에 저희는 마진이 유지될 것이라고 표시드렸습니다. 3분기에도 실제로 유지되긴 했습니다. 하지만 중동의 교란으로 인해 일부 비용 증가가 있을 것으로 예상했고, 그 비용 증가가 Q2 이후 한 달에 발생했습니다. 대차대조표의 재고가 3분기 마진을 유지하기에는 충분했지만, 그 비용 증가가 4분기에 반영되기 시작할 것으로 예상하고 있습니다. 그렇지만 저희는 가격 인상도 시행했으며, 그 가격 인상은 실제로 FY 27(회계연도 2027년)부터 본격적으로 효과가 나타나기 시작할 것입니다. 따라서 4분기에 예상되는 일부 비용 증가, 즉 4분기 실적과 관련된 손익(P and L)에 영향을 미칠 비용 증가를 완화하기 시작할 수 있을 것입니다. 이러한 조치는 이미 실행되었습니다. 또한 4분기에 대한 노출을 완화하기 위해 비용 절감 조치도 일부 취했습니다. 그럼에도 불구하고, 저희는 연간 전체 실적이 어디에 도달할지에 대해 정말 만족하고 있습니다. 다시 말해 54.5%에서 55.5% 사이로 마무리될 것으로 보는데요. 전 세계에서 일어나고 있는 여러 상황을 감안하면, 저희는 올해가 이 수준에 도달할 것이라는 점에 대해 정말 기분이 좋습니다. Aaron Reed: 알겠습니다. 좋아요. 그리고 이어서 한 가지 더 질문드릴게요. 가격 인상을 단행했을 때, 제가 확실히 알지는 못하지만 그 과정에 유가가 구성 요소로 포함되어 있었는지 궁금합니다. 유가가 그중 작은 부분이라는 건 알고 있습니다. 그런데 유가가 예상보다 더 빠르게 70달러로 회복됐나요? 아니면 모델링할 때, 즉 투입 비용 정상화(input cost normalization)에 대해 어떤 것을 예상하셨나요? Sara Hyzer: 네. 그래서 우리가 비용 증가율이 올라간 속도를 볼 때, 다시 말해 0.95달러에서 1.15달러(95센트에서 1.15달러) 범위를 봤을 때, 그것은 약 40%의 증가를 의미하고 있었습니다. 그런데 실제로는 디커플링(연동 해제) 현상이 나타났습니다. 즉, 저희가 구매하는 특수 화학제품의 투입 원가와 기초 오일(input cost of the specialty chemicals and the base oils)은 40%를 초과해서 올랐습니다. 어떤 경우에는 50%였고, 어떤 경우에는 두 배였습니다. 그래서 지난 3개월 동안 그 부분에서 상당한 가격 인상이 발생했음을 확인했습니다. 좋은 소식은 6월에 그와 같은 하락/되돌림이 시작됐다는 점입니다.그래서 현실은, 우리가 원자재 가격의 현물 가격이 다시 $70 범위 안으로 내려오는 속도를 봐왔던 것과는 달리, 입력 비용(원가)의 비용 절감 속도는 같은 비율로 내려오지 않는다는 겁니다. 그리고 6월 한 달 동안 약 20%~25% 정도 되돌림(하락)을 보고 있고, 더디게 내려가는 속도가 될 것으로 예상합니다. 이것이 환경의 자연스러운 특성입니다. 비용은 꽤 빠르게 오르고, 그 다음에는 내려가는 속도가 더 느려집니다. 그렇다고 해도, 중동에서 상황이 더 악화(격화)되지 않는다고 가정한다면, 우리는 전쟁 전 수준에서 보았던 그 수준으로 다시 내려오는 속도가 있을 것으로 예상합니다. Aaron Reed: 알겠습니다. 대단히 감사합니다. 다시 넘기겠습니다. Steven A. Brass: 고맙습니다, Aaron. Operator: 다음 질문은 D.A. Davidson의 Michael Baker 님으로부터 오겠습니다. 연결되어 계십니다. 질문해 주십시오. Michael Baker: 감사합니다. 좋아요. 그럼 방금 질문에 이어서요. 4분기 전망, 다시 말해 시사되는 가이던스가 있다면 그 부분을 말씀해 주실 수 있나요? 전체 연간 가이던스에 올해 들어 지금까지의 실적을 더해 계산해 보면, 매출은 컨센서스와 비슷한 듯 보이고, 이익은 조금 더 낮아 보입니다. 제 질문은 4분기 전망이 지금이 3개월 전과 비교했을 때 나아진 건지, 나빠진 건지, 아니면 같은 건지입니다. 제 가정은 상단 매출 라인은 비슷할 것이고, 다만 마진은 오일 전개가 어떻게 되느냐에 따라 조금 더 나빠질 수 있다는 점인데요. 어쨌든 4분기를 지금 어떻게 보고 계신지, 그리고 3개월 전에는 어떻게 생각하고 계셨는지 비교해 주실 수 있을까요? Sara Hyzer: 안녕하세요. 안녕하세요, Mike. 저는 Sara예요. 다시요. 네. 4분기 전망은 약간 바뀌었습니다. Q3와 Q4 사이에 일정(페이징) 변화가 조금 있었기 때문이죠. 즉, 3분기로 더 많이 당겨진 부분이 있고, 4분기에는 그보다 덜 반영된 형태였습니다. 하지만 두 분기를 합쳐서 보면, 우리는 가이던스 범위의 중간~상단(더 높은 쪽) 끝에 착륙하게 됩니다. 그래서 결국 4분기 전망에 영향을 준 것은 타이밍이었습니다. 우리는 4분기에 대해 기분이 좋습니다. 4분기는 실제로 올해에서 두 번째로 강한 분기가 될 겁니다. 우리는 연도 상반기(2분기 말로부터)로 들어가기 전부터, 올해 성장의 대부분이 연도 하반기에 있을 거라는 점을 알고 있었습니다. 그리고 그 일정의 배분이요, 실제로는 4분기로 들어간 것보다 3분기에 더 많이 몰렸습니다. 말씀하신 것처럼, 매출총이익률(그로스 마진) 측면에서는 우리가 예상했던 것보다 조금 더 하락(되돌림)이 있었습니다. Q2가 끝난 뒤에요. 그것은 비용 증가를 미리 정확히 예측하기가 어려웠기 때문입니다. 하지만 환경을 고려했을 때도 가이던스를 50~60 베이시스 포인트 범위 내에서 유지했다는 점에서는, 저는 정말 잘하고 있다고 생각합니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 비용 증가로 인해 우리가 받게 되는(보게 되는) 그 되돌림(하락)에는, 리워드 프로그램을 통해 손익의 바닥을 보호해 주는 상쇄 효과가 있습니다. 그래서 전체적으로 보면, 우리는 4분기 중 재량적 지출을 일부 줄여 손익을 보호할 수 있었던 결과로, 영업이익과 EPS 모두에 대해 연간 기준의 하단(바텀 라인) 가이던스를 올리고 있습니다. Michael Baker: 알겠습니다. 그건— 그럼 두 번째 질문으로 이어서요. 말씀하신 것처럼 질문마다 움직이는 요소가 많아서 계산이 쉽지 않지만, 지금 말씀하신 내용은 HTCP Americas 사업을 포함한 현재 기준 가이던스가 올라간다는 것뿐만 아니라, 사업 내부의 어떤 부분, 예를 들어 비용 절감 같은 것들 때문에도 가이던스가 올라간다는 말씀이시네요. 아까 말씀하신 것처럼요. Sara Hyzer: 네. 예를 들어 설명드릴게요. Michael, 우리가 2분기에서 어디에 있었는지(영업이익 기준)를 보면, 우리는 1/2003달러부터 1.10달러까지를 가이던스로 제시했는데요. 여기에 2.9를 더하면 105.9백만 달러에서 112.9백만 달러가 됐을 겁니다. 우리는 107백만 달러에서 113백만 달러를 가이던스로 제시하고 있습니다. 그래서 우리는 하단 실적을 약 110만 달러 정도 끌어올리고 있고, 상단 실적은 꽤 빠듯합니다. 그래서 우리가 언급했던 수축(좁혀짐)은 실제로 상단 실적과 아, 그리고 우리 수익이요. 탑라인 매출과 영업이익, EPS 모두에서 그 하단이 올라오고 있습니다. 세 가지 시나리오 모두에서 하단이 개선되고 있어요. Michael Baker: 이해했습니다. 알겠습니다. 감사합니다. 설명 감사합니다. Sara Hyzer: 네. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 William Blair and Company의 David Shachno 님의 라인에서 나옵니다. 말씀해 주세요. David Shakno: 안녕하세요. 저는 John Anderson을 대신해 David Shakno입니다. 저에겐 두 가지 짧은 질문이 있습니다. 첫째, 약 한 달쯤 전에 대규모 리테일러에서 진행한 프로모션, ‘킹 오브 더 힐’ 프로모션을 발표하셨죠. 거기서 초기 반응이 어떻게 있었는지, 그리고 그 프로모션 성과가 어떠했는지를 이해하고 싶습니다. Steven A. Brass: 네. ‘킹 오브 더 힐’이죠. Disney 및 The Home Depot과의 파트너십으로 진행한 프로모션입니다. 이는 우리가 역사상 진행해 본 것 중에서도 손꼽힐 만큼 큰 프로모션 중 하나예요. Home Depot 매장에 가보시면 WD-40을 위한 정말 멋진 디스플레이를 보실 수 있습니다. 이 프로모션은 약 한 달 정도 시장에 있었고, 앞으로도 몇 달은 더 진행될 예정입니다. 우리는 현재 마케팅을 점진적으로 끌어올리고 있고, 그래서 7월에는 타게팅 관점에서 미국 내 약 8천만 소비자에게 도달하게 될 것으로 보고 있습니다. 그리고 네, 정말 강한 증분 매출을 견인하고 있습니다. 한 달 후 기준으로 약 75%의 증분 성과가 나오고 있어서, 프로모션으로 인한 잠식(카니발라이제이션)은 아주 적습니다. 그래서 저희는 매우 만족하고 있습니다. 이건 저희에게 큰 프로모션이고, 여러 프로모션 중 하나이긴 하지만요. 맞죠? 미국에서 진행 중인 유일한 액티비티는 아닙니다. 미국에는 여러 가지가 동시에 돌아가고 있고, 여기에 더해 강한 유통(디스트리뷰션) 성장이 더해지고 있습니다. 저희는 매우 강한 WD-40 스페셜리스트 성장과, 매우 강한 이커머스 성장도 갖고 있습니다. 하지만 이 프로모션과 몇 가지 다른 의미 있는 프로모션들이 함께 미국에서 지금 보시고 계신 결과를 끌어내는 데 크게 도움이 되고 있어요. David Shakno: 알겠습니다. 감사합니다. 그리고 가격에 대해 아까 조금 말씀해 주셨던 건 알지만, 가격의 규모(매그니튜드) 쪽을 좀 더 이해하고 싶습니다. 또한, 대부분 영향은 회계연도 27년에 나타날 거라서 그에 따른 탄력성 같은 걸 보기는 아마 어려울 텐데요. 그래도 지금까지 리테일러들로부터 어떤 반발이나 우려가 있었는지, 일반적으로 그들의 반응이 어땠는지 알고 싶습니다. Steven A. Brass: 네. 그래서 저희가 실행한 가격 인상은 아시아 태평양과 유럽입니다. 혹시 기억하시거나 모르실 수도 있지만, 사실 저희는 회계연도 초반에 미국에서도 이미 1분기에 가격 인상을 단행한 바가 있습니다. 그래서 내년에는 미국 상황도 함께 검토할 예정입니다. 그런데 이번 가격 인상은 대부분의 유럽과 아시아 태평양에 상당히 잘 반영되어 왔고, 실제로 영향이 크게 느껴진 곳이 바로 그 부분입니다. 인상 규모는 대체로 중간에서 높은 한 자릿수 정도였는데, 저희 ‘주력 대량 제품’ 쪽은 상대적으로 더 많은 압박을 받았고 그만큼 더 크게 느껴졌습니다. 그 인상들은 6월과 7월 사이에 적용됐고, 일부는 8월로까지 이어졌을 수도 있습니다. 그리고 가격 인상의 주요 영향은 말 그대로 뒤로 갈수록 나타납니다. 즉, 4분기 후반부터 1분기로 넘어가면서 그 전반적인 효과를 충분히 보실 수 있을 겁니다. 저희가 ‘앞당김(pull-forward)’과 약간의 ‘차질(디스럽션)’도 있었습니다. 맞죠? 앞당김이 있었다고 말씀드렸는데, 그건 전 세계적으로 약 300만 달러 규모의 사업이 앞당겨진 겁니다. 예를 들어 인도 같은 곳에서는 공급 안정성에 대한 우려가 있어서 현재 확보해 두는 재고(inventory on hand)에 대해 더 큰 주문을 넣었습니다. 그리고 중국 같은 곳에서는 선(先)구매(advanced buy)를 일부 진행했고, 또 몇몇 유럽 국가들도 마찬가지였습니다. 그래서 전체 영향 기준으로 약 300만 달러 규모였습니다. David Shakno: 좋습니다. 알겠습니다. 다음으로 전달하겠습니다. 감사합니다. Steven A. Brass: 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 Daniel Rizzo 님의 라인에서 나옵니다. 말씀해 주세요. Daniel Rizzo: 안녕하세요, 여러분. 제 질문을 들어주셔서 감사합니다. 몇 가지 확인하고 싶은 게 있습니다. 1) 죄송합니다. 연간 가정 간호(home care)에서 20% 기여라고 말씀하신 건가요? 연간 미국 가정 간호는요? 앞으로도 우리가 그렇게 생각하면 되는 건가요? Sara Hyzer: 네. 꽤 비슷합니다. 상단 라인의 1,200만 달러를 보면 되고, 운영이익은 Daniel, 300만 달러에 아주 조금 못 미칩니다. Daniel Rizzo: 알겠습니다. 제가 제대로 이해했는지 확인하고 싶었어요. 그리고 말씀하신 것처럼, 지금은 사물을 제시하는 방식이 좀 달라지고 있네요. 예전에 말씀하셨던 아메리카 지역의 지역별 판매 목표 같은 건, 지금은 더 이상 그런 게 아닌 건가요? 좀 더 포괄적으로(holistic) 보는 건가요? 아니면 우리가 여전히 그 방향으로 가이드하는 건가요? Steven A. Brass: 아니요. 전혀 그렇지 않습니다. 그건 그대로입니다. 바뀌지 않아요. 지속 가능 비즈니스 모델에서 실제로 바뀌는 한 가지는, Daniel, 매출 성장보다 먼저 EBITDA 성장을 견인하겠다는 경영진의 약속입니다. 그래서 그게 중요한 변화입니다. 우리가 그 약속을 하려는 이유는요. 최근 몇 년 동안 IT와 지속가능성, 혁신 같은 분야에 상당한 투자를 해왔기 때문입니다. 그런 큰 투자들이 이제는 점진적인 성격이 됐습니다. 따라서 우리는 이미 매출총이익률(gross margins)을 회복한 상태에서, 매출보다 더 빠르게 하단(순이익) 결과를 이끌 수 있는 포지션에 있습니다. 앞으로도 그 목표를 달성하겠다는 리더십의 약속입니다. Daniel Rizzo: 알겠습니다. 훌륭하네요. 그건 정말 좋은 소식이고요. 그리고 최근 발표된 가격 인상과 관련해서요. 전제가 좀 큽니다만, 다시 한번 상황이 막 혼란스러워지지 않는다고 가정하면, 이미 단행하신 가격 인상과 비용 절감이 결국 지금 우리가 보고 있는 더 높은 투입 비용을 상쇄하기만 하면 되는 건가요? 모든 것이 같다면요. 그러니까 내년 말쯤이면, 솔직히 말해 전쟁이 시작되기 전의 수준으로 다시 돌아와 있을 거라고 보면 되나요? Steven A. Brass: 네. 저희는, 가정용 브랜드(Household Brands) 매출을 포함해 55%의 매출총이익률 중간값(midpoint)을 제시했습니다. 이 경우 해당 매출이 약 40베이시스포인트만큼 마진을 낮춥니다. 이번 회계연도 기준으로는 전 세계적으로 그렇습니다. 다만 현재 상황의 변동성이 크기 때문에, 다음 회계연도에 대해서는 가이드를 하는 것이 현명하지 않다고 생각합니다. 저희가 밝힌 목표, 그리고 제 스크립트에서도 말씀드렸듯이, 매출총이익률을 적극적으로 방어(defend)하는 것입니다. 따라서 앞으로 몇 분기 동안은 여기서부터 매출총이익률이 다시 정립되는 모습을 보실 수 있을 겁니다. 하지만 궁극적으로는, 외부 환경에서 가능한 범위 내에서 매출총이익률을 방어하겠다는 것이 목표입니다. Daniel Rizzo: 알겠습니다. 감사합니다. 그다음 마지막 질문입니다. 과거에는 재고를 더 보유해야 했던 적이 있었는데, 이건 물류와 관련된 특수한 상황이었죠. 그런데 현재의 변동성을 감안할 때, 수요를 맞출 수 있도록 재고를 약간 더 높은 수준으로 유지할 계획이신가요? 그런 모습을 봤고, 실제로 포스트 COVID(코로나 이후) 이슈 기간 중에도 그렇게 보였습니다. Sara Hyzer: 아니요. 재고 균형(inventory Balance) 관점에서 보면요. 2분기에는 더 높은 재고 수준을 들고 있었습니다. 그런데 그 재고의 상당 부분이 2분기 중 출하되면서, 그에 맞춰 조정(size right)이 시작됐습니다. 그래서 우리는 다시요, 좀 더 가까워졌습니다. 90일치 수준이라고까지는 말하기 어렵지만, 90일치에 더 가깝습니다. 여전히 목표가 있고, 이런 환경에서도 90일치로 되돌리는 것이 저희의 좋은 목표라고 생각합니다. 그리고 그 수준에서도 수요를 계속 공급할 수 있습니다. Daniel Rizzo: 알겠습니다. 정말 감사합니다. Sara Hyzer: 감사합니다. Steven A. Brass: 감사합니다, Daniel. Operator: 다음 질문은 Water Tower의 Linda Bolton Weiser 님이 보내주십니다. 말씀해 주세요. Linda Bolton Weiser: 네. 안녕하세요. 어떻게 지내세요? 그래서 가격 조정(pricing action)에 대해 여쭤보고 싶었습니다. 몇 년 전 이전 사이클에선 비용이 꽤 많이 급등했을 때 가격을 올리셨고, 제 생각에는 가격 인상 폭이 어쩌면 15~25% 정도 범위였던 것 같습니다. 아마도 고객 일부를 잃으셨을 거예요. 제 생각엔 주로 유럽에서였던 것 같고요. 이번에도 고객을 유지할 수 있는 능력과, 잃게 되는지 측면에서 지난번과는 다르게 전개되는 걸 보시나요? 이번에 특히 달라진 점에 대해 말씀해주실 수 있는 게 있나요? 감사합니다. Steven A. Brass: 물론이죠. 안녕하세요, Linda. 다시 뵙게 되어 좋습니다, Steven. 네. 제 생각에 이번은 정말로 매우 다른 상황의 집합입니다. 우리가 지금 시행 중인 가격 인상은 이전에 우리가 겪어야 했던 것과 규모가 전혀 다릅니다. 물론 앞으로는 그럴 수도 있겠지만요. 그래서 보시다시피, 우리는 몇 가지 초기 조치를 이미 취했습니다. 이제는 상황을 빨리 평가하고, 세계에서 어떤 일이 벌어지는지에 따라 아마도 내년 회계연도(next fiscal year)로 넘어가면서 무엇을 해야 할지 판단해야 할 겁니다. 하지만 말씀하신 대로, 인상 규모가 훨씬 작기 때문에, 파트너들로부터의(여기서 원하신다면) 반발도 상당히 덜했고, 가격 인상도 전 세계적으로 더 제한된 범위에서 받아들여졌습니다. 그리고 그 규모가 작았기 때문에, 제 생각엔 이번에는 훨씬 쉽게 그렇게 될 수 있었습니다. Linda Bolton Weiser: 알겠습니다. 고객들과 관련해, 우리가 보고 있는 유가의 급등이나 변동성이 사건(이벤트) 주도적(event driven)이라는 점 때문에, 어떤 면에서 가격 인상을 관철하기가 더 어렵게 만드는 일이 벌어지고 있나요? 예를 들어, 일시적이고 사건에 의해 발생한 것이라고 주장할 수 있을 테니까요. 그런 유형의 대화가 오가고 있는 게 있나요? Steven A. Brass: 그래서 제 생각에는 우리는 늘, 이런 결정을 내릴 때 서두르지 않으려고 합니다. 어떤 일이 벌어질지, 즉 사건 이후에 어떤 일이 일어날 가능성이 높은지, 그리고 앞으로 12~18개월 동안의, 다시 말해 다달이 월(multi month) 단위로 이어지는 기간에 어떤 일이 벌어질지에 대한 관점을 잡으려고 합니다. 그래서 지금 우리가 단행하는 가격 인상은, 우리가 실제로 보았던 비용 인상의 규모를 그대로 전부 반영하지는 않습니다. Sara가 대략 강조한 것처럼, 월별로 일정 부분 감축이 있다고 가정했기 때문입니다. 그래서 저희는 27년 초에 다시 한 번 살펴봐야 합니다. 추가적인 조치가 더 필요할지도 확인해야 하니까요. Linda Bolton Weiser: 알겠습니다. 그다음 마지막으로 그 주제에서, 매출총이익(gross margin) 관련해서요. Sara, 제가 듣기로는 f y 27에 점진적인 개선이 있을 것으로 기대하라고 하셨던 것 같은데요. 그래서 제가 이해한 건, 연도 대비 매출총이익이 내려가긴 하되, 연도 후반으로 갈수록 연도 대비 감소 폭이 덜해진다는 뜻으로 읽혔습니다. 제가 말씀하실 때 의도하신 게 그와 비슷한 것이었나요? Sara Hyzer: Linda, 지금 시점에서는 다음 회계연도에 대해 너무 멀리까지는 저희가 코멘트하기가 어렵습니다. 다만 기대하는 바는 있죠. 즉, 지금 우리가 대차대조표(balance sheet)에서 보고 있는 상황을 기준으로 보면, 4분기에 그리고 다음 회계연도로 넘어가면서 매출총이익에 일부 영향이 있을 것임은 분명합니다. 그게 얼마나 길게 또는 어떤 속도로 다시 올라오느냐는, 비용 절감 관점에서 앞으로 몇 달이 어떻게 흘러가느냐에 정말로 달려 있습니다. 그리고 그 비용은 매일매일 달라질 수 있는데요. 특히 중동에서 무슨 일이 계속 일어나고 있는지에 따라 달라질 수 있습니다. 그래서 현재로서는 그 부분에 대해 코멘트하기가 어렵습니다. Linda Bolton Weiser: 알겠습니다. 그리고 마지막 질문은 매출(revenue) 라인에 관한 건데요. 지난 분기(지난 분기 또는) 제가 아까 말씀하신 것 같고, 아마도 다시 말씀하셨던 것 같은데, 미국에서 새로운 유통(distribution)이 있다고 하셨죠. 제가 왜 말씀하셨는지 약간 잊었는데, 예를 들어 달러 스토어(dollar store) 채널 같은 것이라고 하셨던 것 같기도 합니다. 여기에 더해 올해 정말 성공적인 프로모션이 더해진 게, 내년에 다음 해와의 비교를 유난히 어렵게 만들까요? 그러니까, 새 고객 유입과 관련된 채널 채움(channel fill) 같은 게 있었나요? 우리가 알고 있어야 할 만한 그런 게 있나요? 내년을 생각해 보면? Steven A. Brass: 제 생각에는, 당신이 언급하는 새로운 유통의 형태는 새로운 유통이 시작된 하나의 지점이었고, 저희는 약 7천 개의 신규 매장을 확보했습니다. 그래서 그것은 저희 2.75온스 제품군에서 큰 신규 고객이 된 거죠. 그에 따라 매출이 추가로 발생하고, 해당 유통을 그 모든 매장으로 확대하면서 2년 기간에 걸쳐 점진적으로 늘어날 겁니다. 그래서 그 특정 이니셔티브에서 내년에 더 많은 성장도 기대하고 있습니다. 그리고 프로모션 측면에서는, 미국에서 일이 잘 풀렸던 한 해였다고 보면 됩니다. 여러 채널을 통해 프로모션을 진행했어요. 농업 쪽, 하드웨어 쪽에서도요. 그리고 규모 면에서, 이 1건의 경우 확실히 '정점'이라고 할 수 있을 만큼 굉장히 의미가 큽니다. 왜냐하면 그게 가능한 건 저희 브랜드가 상징적이라는 점 때문입니다. 그래서 WD-40 같은 브랜드와 디즈니, 그리고 홈 디포 같은 곳과의 브랜드 파트너십이라는 그 공식을 생각해 보면, 그건 굉장히 강력한 공식입니다. 앞으로도 반복 가능한 공식이죠. 그래서 저는 앞으로 브랜드 파워를 실제로 활용할 수 있는 무언가를 찾아냈다고 생각합니다. 그리고 이건 절대 반복 가능하고요. 앞으로 1번의 큰 덩어리일 수도 있고, 또는 여러 개의 더 작은 덩어리일 수도 있지만, 이런 형태의 브랜드 파트너십으로 브랜드를 활용하는 건 강력한 공식입니다. Linda Bolton Weiser: 좋아요. 정말 감사합니다. 그리고 새로 맡게 되신 사라에게 축하드립니다. Sara Hyzer: 아, 감사합니다, 린다. Operator: 다음 질문은 Northcoast Research의 Aaron Reed 님으로부터 들어오겠습니다. 말씀해 주세요. Aaron Reed: 저도 다시 왔습니다. 여기 마지막 질문이 하나 있는데요. 전문가(Specialist) 쪽에서 성공을 거두고 있는 부분에 대해 조금 더 설명해 주실 수 있을까요? 제가 보기에는, 제가 예상했던 것보다 더 빠르게 채택되고 있는 것 같은데요. 어떤 세그먼트에서 그 채택이 나타나고 있는지, 또 어떤 채널을 통해 진행되고 있는지, 조금 더 자세히 말씀해 주실 수 있을까요? Steven A. Brass: 물론입니다. Aaron, WD-40 Specialist는 전 세계 어디에서든 두 자릿수의 매우 강한 성장세를 보이고 있어서 정말 기쁘게 생각합니다. 그리고 '더 빨리 배우고 더 빨리 성장하자(learn faster to grow faster)'는 멘토링의 관점에서, 저희는 실제로 글로벌 팀들을 활용해 모범 사례를 교환하고, 전 세계적으로 무엇이 잘 작동하고 있는지 살펴보았습니다. 그래서 저희는 그 범위 안에서 가장 잘 팔리는 제품에 대해 매우 집중된 집중도를 가지고 있습니다. 그리고 그 제품들을 유통에 제대로 넣고, 가장 잘 팔리는 품목들에 대해서는 지속적으로 가장 중요한 판매 항목 중심으로 실행을 해오고 있습니다. Specialist 라인에서 판매의 약 80%를 차지하는 제품이 6개 있고요. 그래서 그런 식의 단단한 실행과 학습이 매출을 이끌고 있습니다. 중국 같은 곳을 보면 Specialist가 정말 환상적으로 잘 크고 있어요. 심지어 미국조차 지금은 한 자릿수가 아니라 높은 한 자릿수, 연간 누적 기준 약 18%, 19% 정도입니다. 그리고 유럽에서도 WD-40 Specialist가 계속해서 매우, 매우 잘 성장하고 있고요. 거기에 더해 새로운 제품 혁신도 있습니다. 예를 들어 유럽에서는 올해 몇 가지 큰 제품이 아주 좋은 성과를 냈습니다. 또한 유럽에서 새 BIOLUBE 포뮬라 제형도 정말 아주 잘 되고 있습니다. 그래서 저희는 프랑스에 특히 기쁘게 생각합니다. BIOLUBE 제품의 초기 런칭 국가였던 프랑스에서, 이 BIOLUBE 항목은 향후 약 18개월에 걸쳐 전 세계로 출시될 예정인데, WD-40에서 바로 상위 판매 품목 중 하나로 직행했습니다. 그러니까 유통을 단순히 더 확장하는 것뿐 아니라, 혁신이 더해져 성장을 이끌고 있는 거죠. 그리고 저희가 말씀드렸듯이 WD-40 Specialist 판매의 90%는 단지 10개 국가에서만 나오고 있습니다. 그래서 세계 각지에서 Specialist의 성장에 대한 런웨이가 매우, 매우 길고, 저희는 이제 막 시작하는 단계라고 할 수 있습니다. 그리고 지금 성장 속도를 본격적으로 더 올리기 시작하고 있어요. Aaron Reed: 훌륭합니다. 정말 감사합니다.마지막 후속 질문을 드리고 끝내겠습니다. 유통사들이 스페셜리스트 제품에도 비교적 잘 반응하고 있나요? 실제로 다목적 제품에 훨씬 더 집중하고 있는 건가요? Steven A. Brass: 아니요. 하지만— 둘 다 함께 봐야 합니다. WD-40 스페셜리스트와 WD-40 다목적 제품을 함께 보셔야 해요. 그래야 저희가 카테고리 접근 방식을 만들 수 있습니다. 그래서 저희는 소매업체들이 카테고리 접근을 할 수 있도록 돕고 있고요. 결국 둘이 함께 작동하는 관점에서 보시는 거죠. 네, 스페셜리스트 라인은 전반적인 브랜드를 위해 선반 공간을 보호하고 확보하는 데 도움이 됩니다. 그래서 일종의 선순환 같은 겁니다. 핵심 브랜드를 보호하는 데도 도움이 되고, 동시에 스페셜리스트를 활용해서— 우리에게는 아직 더 낯선 품목들에서 시장 점유율을 가져오는 데도 쓰입니다. Aaron Reed: 좋습니다. 그 말이 이해가 됩니다. 정말 감사합니다. Steven A. Brass: 감사합니다. Operator: 현재 추가 질문은 없습니다. 이것으로 오늘의 통화를 마치겠습니다. 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 이제 연결을 해제하셔도 됩니다.