U.S. Bancorp

발신인: U.S. Bancorp 2026년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 결과를 검토한 뒤, 공식적인 질의응답 시간이 진행됩니다. 질문을 하시려면 휴대전화에서 별표(*)를 누른 다음 1을 누르십시오. 질문을 철회하실 경우에는 별표(*)를 누른 다음 1을 다시 누르십시오. 본 콜은 녹음되며, 오늘 약 오전 10:00(중부시간)부터 다시듣기(리플레이)로 제공됩니다. 이제 컨퍼런스를 U.S. Bancorp의 투자자 관계 담당 이사인 Brian Mauney에게 넘기겠습니다. Brian Mauney: 감사합니다, Krista. 좋은 아침입니다, 여러분. 오늘은 당사의 이사회 의장이자 최고경영자인 Gunjan Kedia, 그리고 부회장이자 최고재무책임자인 John Stern과 함께하였습니다. 잠시 후 Gunjan과 John이 준비해 오신 발언과 함께 슬라이드 발표 자료를 참조하며 설명드리게 됩니다. 해당 발표 자료, 당사 보도자료, 그리고 부가적인 애널리스트 일정은 당사 웹사이트 ir.usbank.com에서 확인하실 수 있습니다. 또한 오늘 콜에서 이루어지는 모든 미래지향적 진술은 위험과 불확실성의 영향을 받는다는 점에 유의해 주십시오. 현재의 미래지향적 가정을 실질적으로 변경할 수 있는 요인들은 오늘 실적 발표 자료의 2페이지, 당사 보도자료, 그리고 SEC에 제출된 자료에 설명되어 있습니다. 준비된 발언 이후에는 Gunjan과 John이 여러분이 준비하신 질문에 기꺼이 답변드리겠습니다. 이제 콜을 Gunjan에게 넘기겠습니다. Gunjan Kedia: 감사합니다, Brian. 그리고 환영합니다, 저희 팀에 오신 모든 분들. 좋은 아침입니다, 여러분. 3페이지부터 이번 분기 주당순이익(EPS)은 1.35달러로, 전년 대비 약 22% 증가했습니다. 순매출 77억 달러의 기록은 다각화된 사업 믹스의 강점과 향상된 실행력을 보여줍니다. 이번 분기 성과는 세 가지 전략적 우선순위에 대한 강한 진전이 반영된 결과입니다. 매출 성장은 전년 대비 10.1%로 가속되었습니다. 비용 дисциплина(관리)는 이번 분기에도 400bp의 긍정적 영업레버리지를 통해 변함없이 우리의 특징임이 드러났습니다. 결제 전환이 차별화되어 있고, 특히 Gen Z 및 더 젊은 세대에게 혁신적인 고객가치 제안을 이끌고 있습니다. 무엇보다도 우리는 이러한 결과를 달성하면서도 견고한 수익성, 신용 성과, 그리고 자본 수준을 유지했습니다. John은 개시 발언에서 재무 성과에 대한 더 자세한 내용을 설명해 드리겠습니다. 이제 4페이지로 넘어가겠습니다. 이번 분기 수수료는 총수익의 44%로 증가했으며, 수수료 믹스의 규모와 품질 모두가 높은 수익률, 안정적인 실적, 그리고 지속되는 관계를 이끌었습니다. 수수료 성장은 꾸준히 가속되고 있으며, 이는 우리에게 중요한 우선순위입니다. 수수료 성장이 더 높은 비용으로 이어질 수 있지만, 생산성 이니셔티브가 우리의 효율성 비율을 개선하는 데 도움이 되었고 평균자산수익률(ROAA)도 증가시켰습니다. 5페이지로 넘어가겠습니다. BTIG 인수의 성공적인 완료는 자본시장 분야에서의 전략적 확장에 있어 중요한 이정표를 의미합니다. U.S. Bancorp의 일원이 된 첫 달에 BTIG는 약 9,800만 달러의 매출을 창출했는데, 이는 BTIG 역사상 가장 강력한 월간 매출 성과이며 거래 당시의 이전 예상치를 상회하는 수치입니다. 통합이 진행됨에 따라, 우리는 두 사업 결합의 더 많은 장기적 전략적 이점을 포착할 것으로 기대합니다. 우리의 목표는 시간이 지나면서 자본시장을 전체 회사 매출의 10% 이상으로 성장시키는 것입니다. 6페이지에서는, 당사의 결제 프랜차이즈가 회사 전반에 걸쳐 중요한 다각화 원천이자 고객 참여의 기반으로 남아 있습니다. 총 결제 서비스 매출은 전년 대비 5.7% 증가했으며, 이는 전년도 1분기/이전 분기의 4.7% 성장과 비교됩니다. 이번 분기 동안 가맹점 처리 성장세는 둔화되었지만, 카드 발급은 계속해서 견조한 실적을 보였고, 기업 결제는 핵심 수요와 신규 사업 설치에 기반한 강한 반등을 보였습니다. 우리는 이러한 상품들을 고객 세그먼트 수준에서 더욱 더 통합적으로 관리하고, 이 시장이 변화하는 과정에서 경쟁력을 갖추기 위해 투자하고 있습니다. 7페이지로 넘어가겠습니다.우리의 소비자 프랜차이즈는 회사의 강점이자 장기적인 관계를 형성하는 중요한 동인이며, 더 낮은 비용의 예치금을 가능하게 합니다. 최근 이 분야에서 우리가 보고 있는 관심이 증가함에 따라, 소비자 프랜차이즈에 대한 전략을 조명하고자 합니다. 우리는 디지털과 물리적 유통의 조합을 통해 약 1,300만 명의 소비자에게 서비스를 제공하고 있습니다. 현재 전통적인 지점 기반 외부에 거주하는 비중은 약 18%입니다. 또한 우리는 카드, 코브랜드, Elan, 파트너 플랫폼을 통해 약 700만 명의 고객에게 서비스를 제공하고 있습니다. 이러한 핵심 상품들은 이번 확장된 규모의 혜택을 크게 받고 있습니다. 이제 소비자 고객의 42%가 멀티 서비스 고객이며, 이는 지난 2년 동안 약 2%포인트 증가한 수치입니다. 이러한 관계는 더 견고하고, 더 높은 수익을 창출하며, 프랜차이즈 전반에서의 참여를 강화합니다. 슬라이드 8은 소비자 프랜차이즈의 핵심 전략을 보여줍니다. 우리는 2024년에 도입한 Bank Smartly와 같은 차별화된 제공에서 강한 모멘텀을 확인하고 있으며, Smartly 당좌 및 저축 잔액이 현재 840억 달러를 초과하고 있습니다. 우리는 보다 최근에는 소기업을 위한 유사한 상호 연계형 상품 패키지를 Business Essentials라는 이름으로 도입했습니다. 지점 확장은 당사 풋프린트 내 약 10개 시장에서, 가구 형성률이 높은 지역에 대한 밀도를 높이는 데 집중하고 있습니다. 지점에 대한 연간 투자는 역사적으로 약 2억 달러에서 연간 약 3억 달러로 증가할 것으로 기대합니다. 무엇보다 이러한 전략들이 강한 성과를 내고 있으며, 이제 연속 세 번째 분기 동안 기록적인 소비자 예치금 성장을 견인했습니다. 이제 콜을 John에게 넘기겠습니다. John Stern: 감사합니다, Gunjan. 좋은 아침입니다, 여러분. 저희는 전략적 우선순위를 계속 실행해 나가고 있는 가운데, 이번에도 또 하나의 강한 분기였습니다. 우리는 의미 있는 매출 및 수수료 성장, 상당한 긍정적인 영업레버리지, 그리고 중기 목표 범위 내에 잘 들어오는 개선된 수익성 지표를 달성했습니다. 슬라이드 9로 넘어가면, 몇 가지 하이라이트로 시작한 뒤 2분기의 추세에 대해 논의하겠습니다. 우리는 보통주 1주당 $1.35의 수익을 보고했으며, 기록적인 순수익은 $77억으로, 전년 대비 10.1% 성장에 해당합니다. 이번 분기에도 우리는 C&I, 상업용 부동산, 카드와 같은 영역에서 견조한 대출 성장을 계속 목격했는데, 이는 프랜차이즈 전반에 걸친 고객 활동이 안정적으로 이어지고 있음을 반영합니다. 한편 수수료 수입 성장은 대부분의 항목에서 가속되었습니다. 특히 여기에는 BTIG 1개월분이 포함됩니다. 다만 BTIG를 제외하면 수수료 성장은 여전히 약 10%였습니다. 평균 총자산은 전분기 대비 0.9% 증가하여 $6,950억에 이르렀습니다. 핵심 신용건전성 지표는 안정적인 경기 환경과 고객들의 지속된 견조함을 반영하여, 전분기 대비와 전년 동기 대비 모두 개선되었습니다. 6월 30일 기준, 보통주 1주당 유형자본가치는 $30을 넘어섰고 전년 동기 대비 13% 이상 증가했습니다. 슬라이드 10은 주요 성과 지표를 제공합니다. ROA, ROTCE, 효율성 비율, NIM 모두 절제된 실행의 결과로 전분기 대비 및 전년 동기 대비 모두 개선되었습니다. 우리는 견조한 수익을 달성했으며, 여기에는 유형보통자본에 대한 수익률 18.7%와 평균자산에 대한 수익률 1.26%가 포함됩니다. 효율성 비율은 57.1%로 개선되었습니다. 슬라이드 11은 대차대조표 요약을 제공합니다. 총 평균 예치금은 전년 대비 2.4% 증가했으며 전분기 대비로는 보합이었습니다. 이번 분기 소비자 예치금은 Smartly의 대표 상품에 힘입어 또다시 기록을 경신했습니다. 상쇄 요인은 도매 및 투자 서비스 사업에서 나타나는 전형적인 계절성이었습니다. 평균 대출은 $4,050억으로, 전년 동기 대비 7.1% 증가했고 전분기 대비 3.0% 증가했습니다. 성장은 C&I, 신용카드, 상업용 부동산과 같은 전략적 범주 전반에 걸쳐 폭넓게 나타났으며, 이는 함께 부수 수수료도 수반합니다. 슬라이드 12로 넘어가겠습니다.완전 과세 등가 기준으로 계산한 순이자수익은 44억 달러로 집계되었으며, 분기 중 대출 동학이 더 견조했던 데 힘입어, 이전에 제시했던 범위를 상회한 전년 동기 대비 7.5% 증가했습니다. 순차 기준으로는 순이자수익이 96백만 달러, 즉 2.2% 증가했는데, 이는 대출 성장, 최근 투자 포트폴리오 재포지셔닝, 그리고 고정자산 재가격(리프라이싱)에서 지속적으로 얻은 효과에 기인합니다. 순이자마진은 순차적으로 2bp 개선되어 2.79%를 기록했습니다. 슬라이드 13은 비이자수익 내 수수료 수익 추세를 보여줍니다. 비이자수익 중 총 수수료 수익은 분기 중에 가속되었으며, 당사 사업 전반에서 두루 강세를 반영합니다. 총 수수료 수익은 전년 동기 대비 13.2% 증가했는데, 자본시장, 신탁 및 투자관리, 결제 및 기타 기관 수수료 사업에서의 견조한 성과에 힘입었습니다. 6월에 BTIG는 자본시장 수수료 수익 약 9,800만 달러를 기여했습니다. BTIG를 제외하면 수수료 수익은 전년 동기 대비 9.9% 성장했습니다. BTIG를 제외한 자본시장 수익은 전년 동기 대비 약 31% 증가했으며, 이는 외환, 신디케이션, 기업채 언더라이팅 전반에서의 강한 고객 활동을 반영합니다. 슬라이드 14로 넘어가겠습니다. 비이자비용은 약 44억 달러이며, 이 중 BTIG와 관련된 약 84백만 달러가 포함되어 있습니다. BTIG를 제외하면 비용은 순차 기준으로 약 1.9% 증가했고, 전년 대비 3.9% 증가했습니다. 핵심 비용 증가의 주된 요인은 기술 및 마케팅에 대한 지속적인 투자, 그리고 이번 분기의 강한 매출 성과와 연동된 더 높은 인센티브 보상 때문이었습니다. 이러한 증가분은 프랜차이즈 전반에서 지속된 비용 관리 규율에 의해 일부 상쇄되었습니다. 슬라이드 15로 전환하겠습니다. 이번 분기는 프랜차이즈를 계속 성장시키면서 수익성을 개선할 수 있는 당사의 역량을 보여줍니다. 지난 몇 분기 동안 우리는 수익성을 의미 있게 개선했으며, 최근 고점 대비 효율성 비율을 크게 낮췄습니다. 우리는 BTIG를 완전히 통합하고 정상화하는 과정에서 의미 있는 긍정적 영업 레버리지를 지속하겠다는 점에 변함없이 전념하고 있습니다. 비용 관리에 대한 규율은 중요한 기여 요소로 남아 있지만, 우리는 점점 더 매출 성장 자체가 이익 성장의 더 큰 동력이 되고 있음을 확인하고 있습니다. 이러한 상단 매출 모멘텀 개선과 지속적인 비용 관리 규율의 조합은 이번 분기 전년 동기 대비 EPS를 20% 이상 증가시키는 결과로 이어졌습니다. 우리는 미래 성장을 위한 투자를 계속하면서도 강한 수익성을 유지할 수 있다는 점에 대해 자신감을 유지하고 있습니다. 슬라이드 16은 계속해서 개선되고 있는 당사의 신용 건전성 성과를 보여줍니다. 연체자산(비부실자산) 대비 대출 및 기타 부동산의 비율은 0.33%로, 직전 분기 대비 5bp 개선되었고 전년 대비로는 11bp 개선되었습니다. 2분기 순 대손충당금 차감 비율은 0.53%로, 순차 기준으로 3bp 감소했습니다. 한편, 신용손실에 대한 충당금은 80억 달러로 변함없이 유지되었으며, 이는 기간 및 대출 대비 1.94%입니다. 슬라이드 17으로 넘어가겠습니다. 6월 30일 기준 당사의 보통주 자본 Tier 1 비율은 10.8%로, AOCI를 포함하면 9.4%입니다. 이번 분기 강한 이익 창출은 자본 배분, 강한 대출 성장, 그리고 이번 분기 BTIG 인수로 인한 영향 12bp를 뒷받침했습니다. 슬라이드 18에서는 2분기 실적을 이전 가이던스와 비교하고, 3분기 가이던스를 제시하며, 2026년 전체 연간 전망을 업데이트합니다. BTIG를 제외하면 2분기 순이자수익과 수수료 수익은 이전 가이던스를 상회했으며, 비이자비용은 예상대로였습니다. 3분기 및 2026년 전체에 대한 향후 전망 가이던스는 두 경우 모두 BTIG와 최근에 발표된 파트너십을 포함합니다. 3분기에는 완전 과세 등가 기준으로 2025년 3분기 대비 순이자수익이 4%-6% 성장할 것으로 예상합니다. BTIG의 하반기 분기당 기여가 약 2억 달러인 것을 포함하여, 2025년 3분기 대비 총 수수료 수익 성장률은 12%-14% 범위를 예상합니다.2025년 3분기 대비 약 8%의 비이자비용 증가율. BTIG를 제외하면, 당사는 핵심 비용 증가율이 약 3.5%일 것으로 예상합니다. 또한 Amazon 중소기업 포트폴리오 인수와 관련된 준비금 적립분(리저브 빌드) 약 1억 6,000만 달러를 인식할 것으로 예상하며, 해당 인수는 8월 중순에 마무리될 것으로 전망합니다. 2026년 연간 기준으로는 이제 전년 대비 총 순영업수익 성장률이 7%-9%로, 또는 BTIG를 제외할 경우 5%-7% 범위로 예상합니다. 이는 기존 예상 범위인 4%-6%에서 상향 조정된 것입니다. 금년에는 약 200bp의 긍정적 영업 레버리지를 제공할 것으로 기대하며, BTIG의 영향은 제외하면 300bp를 초과할 것으로 예상합니다. 이제 슬라이드 19로 넘어가겠습니다. 2분기 실적은 당사의 중기 목표 범위 내에서 연속으로 또 한 분기 운영된 결과였습니다. 프랜차이즈 전반의 모멘텀에 고무되어 있으며, 시간에 따른 일관되고 지속가능한 수익을 제공하기 위해 이러한 성과를 계속 바탕으로 확장할 수 있다는 확신을 유지하고 있습니다. 이제 클로징 멘트를 위해 Gunjan에게 발언을 넘기겠습니다. Gunjan Kedia: 감사합니다, John. 앞으로도 당사는 성장 속도를 높이면서 회사의 견고한 수익 창출(리턴) 프로파일을 유지하는 데 주력하겠습니다. 탄탄한 펀더멘털, 강한 실행 모멘텀, 그리고 점점 더 상호 연결된 프랜차이즈를 바탕으로, 우리는 수익성 있는 성장을 위한 다음 단계와 장기 가치 창출의 국면에 대해 잘 포지셔닝되어 있다고 생각합니다. 이제 여러분의 질문을 받기 위해 컨퍼런스콜을 열겠습니다. Operator: 감사합니다. 이제 질문-답변 세션을 시작하겠습니다. 참고로 질문을 원하시면 전화 키패드에서 별표(*)를 누른 다음 1번을 눌러 주시기 바랍니다. 명단을 작성하는 데 잠시 시간을 드리겠습니다. 질문은 1개와 1개의 후속 질문까지만 허용해 달라고 요청드립니다. 추가 질문이 있으시면 다시 대기열에 넣어 주시기 바랍니다. 첫 번째 질문은 UBS의 Erika Najarian 님께서 해 주십니다. Erika Najarian: 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 질문에 답해 주셔서 감사합니다. Gunjan과 John, 매출 상향 조정을 충분히 이해했습니다. 제가 궁금한 점은 4%~6%에서 5%~7%로의 경로를 좀 더 풀어서 설명해 주실 수 있는지, 그리고 순이자이익의 궤적과 관련해 논의를 나눠서 설명해 주실 수 있는지입니다. 특히 분기 중 예금 비용이 조금 올라오는 상황에서, 여기서 순이자마진을 어떻게 보고 계신지요. 말씀하신 내용을 이미 많이 담고 계셔서 여기까지 잠시 멈추겠습니다. John Stern: 물론입니다. 좋은 아침이에요, Erika. 질문 감사합니다. 먼저 말씀드리겠습니다. 제가 앞서 언급드린 대로, 연간 매출 가이드는 7%~9% 또는 BTIG를 제외하면 5%~7%로 상향될 것으로 예상합니다. 이는 연초에 말씀드렸던 4%~6%보다 더 나은 수준입니다. 이는 저희 오프닝 코멘트에서 언급드린 것처럼 폭넓은 기반의 성장들이 반영된 결과입니다. 순이자이익에 대해 말씀하셨고, 그 부분을 조금 더 이야기해보겠습니다. 우리는 연초에 순이자이익을 중간 한 자릿수(mid-single digits)로 예상했습니다. 저는 계속해서 순이자이익도 중간 한 자릿수 성장을 기대하겠다고 말씀드릴 수 있습니다. 연초부터의 상반기 실적에서 보인 모멘텀을 감안하면, 연간으로는 5%를 상회할 것으로 예상합니다. 물론 여러 가지 일이 일어날 수는 있습니다. 특히 순이자이익과 순이자마진 측면에서는, 당사는 연중에 걸쳐 증가할 것으로 기대하고 있으며 이는 가이드에 반영되어 있습니다. 예금 측면에서는, 경쟁적인 측면에서 그 전선에 대해 달라진 점이 없다고 보고 있습니다. 우리가 여기서 앞으로 나아가는 방향에 대해 여전히 매우 좋은 확신을 가지고 있습니다. Erika Najarian: 후속 질문입니다. 이미 긍정적 영업 레버리지에 대한 투자자 질문을 여러 번 받았습니다. 이걸 물어보는 게 너무 우스운 느낌이 들긴 하지만, ‘200대 스퀴글리(구불구불한) 200’ 대 ‘200 플러스’에 대한 질문을 계속 받고 있습니다. 어쨌든, 준비된 발언을 기준으로 보면, 수수료 창출이 BTIG를 제외했을 때 더 좋다는 의미로 들리죠? 즉, 분명히 John Stern: 네 Erika Najarian: 더 높은 비용이 수반되지만요. 또한 합의(consensus)에서는 그 더 높은 효율 비율과 함께 BTIG를 프레이밍해야 하는 것처럼 보입니다.제가 보기엔, 긍정적인 영업 레버리지가 어떻게 궤도에 오르고 있는지에 대한 판단이 맞는 걸까요? 수수료가 상승 여력을 이끌고, 그에 따라 비용도 따라오는 구조이기 때문입니다. 그리고 한 가지 더 죄송하지만 덧붙이자면, 한 달에 9,800만 달러는 2억 달러보다 확실히 더 낫습니다. 업계에서 벌어지고 있는 ECM의 관대한 지원을 감안할 때, 올해 BTIG의 기여금 페이스가 3억 달러에 더 가깝게 갈 것으로 예상하나요? John Stern: 물론입니다. 말씀하신 내용을 풀어볼 게 꽤 많다고 생각하는데, 제가 먼저 시작해볼게요. 긍정적인 영업 레버리지를 말씀하셨으니 말인데요. 저는 우리가 긍정적인 영업 레버리에 확고히 전념하고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 이것은 2024년 투자자 데이 이후로 우리가 반복해서 말해온 부분입니다. 저희는 점점 더 수수료에 집중해왔고, 가이던스에서도 그게 보입니다. 연간 기준으로 보면, 수수료는 전체적으로 십자릿수 중반(로우 티న్స్) 수준일 것으로 기대합니다. 그중에서 아마 4포인트 정도가 BTIG 측이 기여하는 몫이 될 가능성이 큽니다. 제가 말씀드리는 건, 여러분이 ‘구불구불한 선’이라고 부르는 부분인데, 저희가 제시하는 300bp(기초포인트) 이상과 비교해 볼 때요. BTIG의 경우, 분기당 2억 달러를 예상하는 그 범위 안에서 15%의 기여 이익률(컨트리뷰션 마진)을 가정합니다. 또한 내재돼 있고, 앞으로 진행하면서 당연히 짚어드릴 통합 비용이 약 6,000만 달러 있습니다. 저희는 긍정적인 영업 레버리지를 위해 확실히 포지셔닝되어 있습니다. BTIG 관점에서는, 그 인수와 그곳에 있는 새로운 팀에 대해 정말 기대가 큽니다. 또한 시간이 지나면서 기여 이익률이 개선될 것으로 기대합니다. Gunjan Kedia: 덧붙여 Erika, 저희 프로그램의 비용과 생산성 런웨이에 대해 매우 편안합니다. John이 말한 것처럼, 핵심(코어)에서 건강한 긍정적인 영업 레버리지를 만드는 데 매우 전념하고 있습니다. 여기서 한 가지 리마인드드리면, BTIG와 Amazon 딜 사이에서 아주 짧은 기간에 10억 달러가 넘는 런레이트 매출을 설치하고 있습니다. 그리고 300+ POL 안에서도 흡수해야 하는 상당한 규모의 일회성 비용이 있습니다. 이것은 우리가 둘 다 그 계획에 전념하고 있으며, 그 계획에 대해 매우 확신한다는 점의 재확인입니다. Erika Najarian: 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Evercore ISI의 John Pancari 님입니다. 질문해 주세요. Gunjan Kedia: 좋은 아침입니다, John. John Stern: 좋은 아침입니다. John Pancari: 수수료 측면에서 좋은 숫자를 내주셨고, 수수료 성장이 꾸준히 가속되고 있음을 인정하셨습니다. 카드와 기업 결제에서 이번 분기에 업사이드가 있는 것을 저희도 확실히 봤습니다. 기업 결제에서도 회복을 확인하고 계신다고 하셨는데요. 혹시 여기에 대해 좀 더 색다른 설명을 주실 수 있을까요? 이를 바탕으로, 올해 전체 수수료 구성에서 예상되는 성장률이 어떻게 될지 말씀해주실 수 있나요? 또한 이 수수료 트렌드의 가속 성장에 대해, 실제로 나타났고 앞으로도 이어질 것으로 예상되는 가장 큰 동인들이 무엇인지 설명해주실 수 있을까요? 가장 큰 기여 요인은 무엇인가요? 감사합니다. John Stern: 네, 물론입니다. John, 감사합니다. 가장 큰 동인은 기업 결제 쪽에서의 좋은 전환입니다. 그건 제가 앞서 말씀드렸죠. 연초에 저희가 그 부분을 시사했는데요. 저희는 ‘많은 won이 있지만 아직 설치(인스톨)되지는 않은’ 비즈니스가 상당하다고 말씀드렸습니다. 지금 여기서도 바로 그런 상황을 겪고 있습니다. 올해 이 시점에 이 사업에서 과거에 갖고 있던 역풍들이 이제는 순풍으로 바뀌고 있습니다. 그리고 새로운 비즈니스가 그와 함께 도움을 주고 있다고 봅니다. 카드 측에서도 비슷한 흐름을 보이고 있어요. 견조한 계정 성장도 많이 보이고 있습니다. 수수료 매출은 꾸준히 증가해왔습니다. 8월 중순에 Amazon 북을 여기에 로딩할 예정이며, 그렇게 되면 수수료 측면에서의 모멘텀이 크게 작동할 것이라고 생각합니다. Gunjan Kedia: John, 추가로 말씀드리면, 이건 저희 전략에서 아주 중요한 부분입니다. 저희 은행 프랜차이즈의 규정적인 특징(정의하는 요소)이라고 할 수 있습니다. 이번 분기를 마감했을 때 저희는 44% 수수료 매출에 도달했습니다.그것은 우리의 수익과 관계의 깊이 양 측면에서 엄청난 안정성을 가져다줍니다. 우리는 수수료라는 네 발로 된 의자(전략)를 만들고 있는데, 이는 아주 잘 분산되어 있습니다. 지금은 자본시장 쪽이 특히 중요해졌고, 결제(페이먼츠) 프랜차이즈는 원래도 훌륭했습니다. 신뢰 및 투자 프랜차이즈도 우리에게 아주 잘 성장해 왔고, 자본시장과 관련해 지금은 순풍이 많이 불고 있습니다. 전통적인 소비자 수수료도 그렇습니다. 우리는 수수료 복합체 전반이 최소한 단기적으로는 NII를 앞지를 것으로 기대하며, 모든 수수료 카테고리에서 전반적으로 아주 건강한 성장을 보일 것으로 봅니다. 설계와 전략상으로 우리는 사업의 그 부분에 매우 집중하고 있습니다. 존 판카리: 그럼 그에 기반해서, 군잔. 군잔 케디아: 네 존 판카리: 수수료 측면에서 전년 대비 성장에 대한 기대치를 어떻게 표현하시겠어요? 네, 말씀하신 대로 앞설 거라는 건 알지만, 아무튼. 존 스턴: 네 존 판카리: 그 부분을 도와주실 수 있을까요? 존 스턴: 물론이죠. 네. 우리는 수수료 측면에서 연간으로 한 자릿수 초반(low teens)을 예상합니다. 그 안에는 대략 4포인트가 포함될 겁니다. 4포인트를 조금 넘는 정도는 BTIG가 주도할 것입니다. 다시 말해, 우리는 연도 후반부에 분기당 2억 달러를 가정합니다. 그리고 물론 6월에 그들이 해낸 1억 달러도 포함됩니다. 우리가 그렇게 생각하고 있습니다. 군잔이 말했듯이, 실제로 그것을 이끌 핵심은 자본시장 강점, 투자 서비스, 그리고 결제입니다. 존 판카리: 네. 감사합니다. 이전에 한 자릿수 초반 디테일을 말씀하신 걸로 알고 있습니다. 마지막으로, 대출에 대해서요. 끝자락 기준으로 보시고 계신 것에 대해 조금 더 디테일을 주실 수 있는지, 이번 분기에 트렌드가 꽤 탄탄하게 들어왔다는 점을 감안해서 확인하고 싶습니다. 감사합니다. 존 스턴: 대출에 대해 말하자면? 네, 물론입니다. 대출 성장 면에서는 아주 강한 분기였습니다. 파이프라인이 계속해서 매우 좋아 보입니다. 특히 상업 및 상업용 부동산 쪽에서 그렇습니다. 상업용 부동산은 이번 분기에 약간의 괜찮은 반등이 있었습니다. 우리는 그 개선이 계속되고 있음을 봅니다. 지난 분기에 우리가 이야기했던 거의 모든 카테고리에서 그랬습니다. 상업 쪽의 거의 모든 카테고리가 성장 관점에서 초록불입니다. 대형 기업부터 시작해서 중소기업과 SBA 대출에 이르기까지, 그런 종류의 것들까지도 마찬가지예요. 지난번에 이 시점에서 중간 한 자릿수(mid-single digit) 성장이라고 말씀드렸던 걸로 알고 있는데, 우리는 그 수준을 넘어설 것으로 예상합니다. 물론, 제가 언급했던 16억 달러 규모의 아마존 관련 건이 8월 시점의 일정에 맞춰 온라인으로 들어올 예정입니다. 죄송합니다. 존 판카리: 알겠습니다. 좋아요. 질문에 답해 주셔서 감사합니다, 존. 존 스턴: 감사합니다. 오퍼레이터: 다음 질문은 Truist Securities의 John McDonald 님이 주십니다. 진행해 주세요. 군잔 케디아: 좋은 아침이에요, 존. 존 맥도널드: 감사합니다. 좋은 아침입니다. 고맙습니다. 이번 분기 예금 트렌드에서 무엇을 보셨는지, 그리고 연도 후반부를 예금 성장, 비용, 그리고 믹스 측면에서 어떻게 생각하고 계신지에 대해, 존, 설명해 주실 수 있을까요? 존 스턴: 물론이죠. 우선 이번 분기부터 말씀드릴게요. 이건 저희에게 아주 전형적인 2분기입니다. 장기간의 관점에서 보면, 상업 쪽에서는 우리는 늘 계절적인 유출이 나타난다고 말할 수 있는데, 이는 단순히 세금 시즌성(계절성) 때문입니다. 우리는 상업 쪽에서 잔액이 더 낮아질 것이라고 예상했습니다. 실제로 상업 쪽에서는 그런 모습이 있었고, 소비자 쪽에서는 좋은 성장도 보였습니다. 그리고 그건 의도된 결과입니다. 우리는 소비자 예금을 키우는 데 아주 집중해 왔습니다. 앞을 내다보면, 분명히 저희는 이미, 여기서 보이는 트렌드를 바탕으로 3분기부터 예금 성장에 대해 좋은 진척을 이미 만들어 놓았습니다. 그중 상당 부분은 결국 2분기 후반과 3분기에 걸쳐 다시 회귀하는 흐름에서 비롯됩니다. 대출 성장이 계속된다면, 예금 성장도 어떤 정도의 ‘균형(parity)’을 가지며 함께 성장할 것이라고 기대합니다. 예금 금리 관점에서도, 아마 제가 언급했던 것처럼요. 이번 분기에는 몇 bp(베이시스 포인트) 정도 오르고 있습니다. 앞으로 어떻게 보고 있느냐에 대해서는, 그 금리는 대출 성장이 얼마나 강한지에 달려 있을 겁니다.대출 성장세가 더 강해질수록, 예금 측면에서 잠재 금리가 올라갈 수 있겠죠. 저희도 가이던스에서 그 부분을 어느 정도 반영하고 있습니다. 제가 예금을 생각할 때 지금 당장 그와 같은 요소들이 들어오고 나가는(상쇄되는) 부분이라고 보시면 됩니다. 존 맥도널드: 알겠습니다. 방금 말씀하신 내용과 관련해서, NIM 확장 스토리의 더 폭넓은 동력(드라이버)이 무엇인지, 그리고 NIM에서 말씀해주셨던 내년 3% 구간에 들어가기 위한 생각을 다시 한 번 상기해 주실 수 있을까요? 존 스턴: 네. 물론입니다. 여기서 3% 여정은 결국 2027년 어느 시점에 도달하는 경로가 있다고 계속 보고 있습니다. 우리가 여기서 마지막으로 이야기했을 때와 비교해 크게 바뀐 것은 없습니다. 이번 분기에 NIM이 상승한 것을 보니 좋았습니다. 그 흐름은 계속 이어질 것으로 기대합니다. 긍정적인 부분은 물론 자산 믹스 측면에도 있고, 지속적인 고정금리 재가격(리프라이싱)도 그렇습니다. 존, 우리가 그 목표에 도달하는 속도는 제가 아까 언급한 것처럼 예금 측면의 방정식에 달려 있을 겁니다. 또한 수익률 곡선의 기울기(슬로프)도 중요합니다. 금리 인상에 대한 얘기가 있는 것은 사실이죠. 하지만 인상 그 자체는 결정적으로 큰 영향이 있는 건 아닙니다. 더 중요한 건 그 이후의 곡선 형태가 어떤 모양이 되느냐입니다. 저희가 앞으로 중점적으로 볼 부분이 바로 그것입니다. 존 맥도널드: 알겠습니다. 감사합니다. 운영자: 다음 질문은 뱅크 오브 아메리카의 에브라힘 푸나왈라(Ebrahim Poonawala)님이 보내주셨습니다. 진행해 주세요. 건전 케디아: 좋은 아침입니다, 에브라힘. 존 스턴: 좋은 아침입니다. 건전 케디아: 좋은 아침입니다. 그러면 혹시 19번 슬라이드 기준으로 큰 그림 질문 하나만 드릴게요. 2분기와 상반기 수익률을 보면, ROA, ROTCE, 그리고 가이던스의 중간값 기준의 ROA를 말하는데요. 그때 저희에게 설명해 주실 수 있을까요? 즉, 모든 은행은 사업에 투자하기 위해 강한 매출(수익) 환경을 활용하고 싶어 하잖아요. 그렇다면 예를 들어 자산수익률(ROA) 1.26%(가이던스 상단 1.35%가 더 높은 수치)라면, 이 수치가 1.35% 쪽으로 움직일 거라고 보시나요? 아니면 이 중간 지점에서 운영하는 것에 만족하고 계신가요? 존 스턴: 에브라힘, 감사합니다. 먼저, 지금 이 구간에 와 있는 데 대해서는 저희가 만족하고 있습니다. 2024년에 저희가 말씀드렸던 중기 목표들에서 잘 자리 잡고 있는 모습을 보니 좋습니다. 물론 희망은, 그리고 기대는 계속 개선해 나가는 것입니다. 저희가 가고 싶은 방향이 그것입니다. 저희는 연초 또는 작년 말에 범위의 하단에서 출발했습니다. ROA뿐 아니라 이런 다른 지표들도 마찬가지였죠. 그리고 저희의 지속적인 추진은, 앞으로 나아가면서 이러한 지표들을 계속 개선하는 것입니다. 건전 케디아: 에브라힘, 저희는 이걸 ‘파도(waves)’처럼 본다고 생각합니다. 저희는 2024년 인베스터 데이에서 이러한 중기 목표를 발표했는데요. 첫 번째 목표는 모든 지표에서 그 범위로 진입하는 것이었습니다. 이 지표들은 성장, 생산성, 수익을 균형 있게 맞추도록 매우 신중하게 선정됐고, 저희는 그 방식으로 지표를 바라보고 있습니다. 우리가 첫 번째로 진전을 이룬 것은 자본이었습니다. 유니온 뱅크 인수 이후 자본이 매우 낮았다는 걸 기억하실 겁니다. 저희는 그 부분에 대해 매우 좋게 평가하고 있고, 곧 다가올 카테고리 II 전환에도 아주 준비가 잘 돼 있다고 느끼고 있습니다. 그다음으로는 비용이었는데, 저희가 매우 빠르게 비용 쪽에서 차이를 만들 수 있었습니다. 이어서 수수료 수익 성장도요. 그리고 지금은 저희가 ROA를 개선하는 데 도움이 될 NII 확장에 특히 집중하고 있습니다. 큰 틀에서 말씀드리면, 범위 내에서 오른쪽으로(더 높은 쪽으로) 이동하도록 은행을 관리하고 있습니다. 이해했습니다. 아마도 자본 쪽과 관련해 타이밍을 다시 한 번 짚어볼 수 있을까요? 매입자(바이백) 확대에 앞서 조정 CET1을 10%까지 올리고 싶다고 말씀하셨는데, 그게 여전히 같은가요? 그 이후에는, 의미가 있을 만한 추가 BTIG가(소규모로 인수해 덧붙이는 형태의 거래) 더 있을까요? 존 스턴: 자본 질문부터 말씀드리겠습니다. 지난 몇 년 동안 굉장한 진전을 이뤘습니다. 지난 2년 동안 자본을 30% 이상 성장시켰고, 지금은 확실히 자본 구축의 마지막 단계에 와 있다고 생각합니다.첫 번째 우선순위는 대출 성장 지원입니다. 이번에도 BTIG와 함께 그 부분을 분명히 해냈다는 점을 기쁘게 생각합니다. 동시에 자본 수준이 실제로 평탄화되는 추세를 보이면서 카테고리 II에서도 진전을 만들고 있습니다. 에브라힘, 저희는 자사주 매입을 늘리고 70%~75% 범위로 순조롭게 진입할 것으로 예상합니다. 이는 약 10% 수준에 접근해 감에 따라 저희가 매우 확실하게 약속드리는 사항입니다. 이번 분기에는 2억 달러 규모의 환매가 있었는데, 이는 전분기 대비 변동이 없었습니다. 대출 성장이 컸고 BTIG 인수도 있었습니다. 이런 종류의 기회가 계속 나타난다면 자사주 매입을 일시 중단하거나 현재의 이런 수준을 유지할 것입니다. 저희는 그 수준까지 서서히(글라이드) 올라갈 계획입니다. 건잔 케디아: 에브라힘, 두 번째 질문에 대해 말씀드리면 다른 BTIG가 있나요? 저희는 계속해서 더 작은 볼트온 거래들을 많이 검토하고 있습니다. 자본시장에 볼트온을 할 필요가 있을 것이라고 보지는 않습니다. BTIG는 FIC 사업을 보완하기 위해 지분(에쿼티) 트레이딩과 자문 사업을 가져왔습니다. 이제는 완전한 제공 체계를 갖추게 되었습니다. 이는 전체 매출의 약 7%입니다. 그러면 지역 내 동종 기업들과는 대체로 비슷한 수준에 있지만, G-SIB 대비로는 여유(헤드룸)가 훨씬 큽니다. 저희는 유기적으로 성장해 매출 10%에 도달할 수 있는 좋은 플랫폼을 갖고 있다고 생각합니다. 그러면 포트폴리오 구성이 필요한 방향으로 갖춰질 수 있습니다. 볼트온에 대한 더 넓은 질문에서, 저희의 생각은 항상 한두 가지 제품에서 현지화된 규모를 만들되 매우 수익이 늘어나는(자본이 더 유리해지는) 그리고 재무적으로 매력적인 방식으로 만드는 것입니다. 저희는 그런 것들을 검토하고 있고, 또 다시 말씀드리지만 이런 거래들은 끼워넣기(tuck-in) 성격의 딜이기 때문에 유기적 성장이라고 보시면 됩니다. 이 답변이 질문에 도움이 되었으면 합니다. 네. 정말 명확합니다. 정말 감사합니다. 운영자: 다음 질문은 웰스 파고의 마이크 메이요 선생님께서 주십니다. 진행해 주시기 바랍니다. 건잔 케디아: 좋은 아침입니다, 마이크. 마이크 메이요: 안녕하세요. 여기서 핵심 문구는 수수료 컴플렉스(fee complex)라고 생각합니다. 여러분은 여러 방식으로 수수료를 계속 언급하고 있습니다. 그렇다면 여기 있는 모든 계획의 결과는 무엇인가요? 예를 들어 수수료가 50%를 넘거나, 50%까지인 건가요? 그리고 그에 더해 자본시장 숫자를 더 높이기 위해 어떻게 계획하고 계신지요. 레거시 U.S. 뱅코프나 BTIG에 대한 투자 같은 것이 카드와 연관이 있나요. 예컨대 가이던스 기준으로는 아마존이 포함되어 있는지, 그리고 기업 결제(코퍼레이트 페이먼트) 쪽은 어떤지요. 수수료 컴플렉스 전반에 대한 실제 계획은 무엇이며, 기존 비즈니스 관계와는 어떻게 맞물리나요? 건잔 케디아: 글쎄요, 마이크. 저는 수수료 컴플렉스라고 부릅니다, 그렇죠? 품질과 구성(믹스)이 중요한 부분이기 때문입니다. 저희는 어떤 단일한 형태의 ‘사업명’이 되기를 원하지 않습니다. 네 가지 범주는 서로 매우 다양하게 분산되어 있고, 그 바탕에는 일부 더 빠르게 성장하는 시장들이 있습니다. 총합 기준으로 높은 40%대에 있기를 목표로 합니다. 한때 45%에 있기도 했고, 효율성 비율을 55~57% 중간대 수준으로 유지하면서 그 수준에서 수수료를 성장시킬 수 있다면, 그건 매우 오래 지속될 수 있는 프랜차이즈를 만든다고 생각합니다. 단지 재무적으로만 그런 게 아닙니다. 저희는 수수료를, 소비자 측과 기업 측 모두에서 고품질 예금을 함께 유입시키는 지속적인 관계를 만들어내는 ‘고리(훅)’로 봅니다. 의도는 단지 사업 포트폴리오가 아니라, 소비자 관계를 매우 깊고 다(多)상품으로 만드는 데 있습니다. 그 전략들은 네 가지 핵심 기둥 각각을 중심으로 정렬되어 있습니다. 은행과 함께 성장해 나갈 만큼 충분한 영양분과 투자—그걸 갖추는 것입니다. CPS의 전망(아웃룩)과 관련된 질문은 존이 답하겠습니다. 존 스턴: 건잔, 방금 말씀에 덧붙이면 아마 이렇게 말할 수 있을 것 같습니다. 저희는 여기서 대차대조표를 활용한다는 점, 대출 장부 등 저희가 가진 성장, 이런 것들을 통해 수수료 범주를 지원할 수 있다고 많이 이야기합니다. 그게 자본시장일 수도 있고 투자 서비스일 수도 있습니다. 그래서 수수료 컴플렉스가 정말 중요합니다. 저희는 고객에게 적용할 수 있는 다양한 상품이 있고, 그 상품을 위해 저희에게는 대차대조표 사용이 수반됩니다. 저희는 그 부분을 실제로 활용하고 있습니다. 네, 아마존 관련 구성요소는 가이던스에 포함되어 있습니다. 저희는 7,500만 달러~8,500만 달러 규모의 매출에 대해 이야기했습니다.그 대부분은 순이자소득(NII)에 있습니다. 그래서 거기에는 NII와 수수료 간에 어느 정도의 분할이 있을 겁니다. 물론, 다시 한 번 상기하자면, 우리가 예상하는 마감 시점은 8월 중순이며, 그와 함께 1억 6,000만 달러 규모의 준비금 적립이 발생할 것으로 예상합니다. 마이크 메이요: 자본시장에서 매출 대비 7%~10%로 가고자 하는 계획과 관련해, BTIG를 통해 더 많은 인력을 채용할 생각이신가요? 아니면 기존 미국 뱅코프(US Bancorp) 쪽이거나 다른 방식인가요? 아니면 마음속으로는, 혹시 작은 볼트온(bolt-on)을 찾게 될 수도 있겠다고 보시나요? 군잔 케디아: 그 질문에 대해 감사드립니다. 네, 그 부분을 이미 물어보셨습니다. 10%대에 도달하기 위해 필요한 작은 볼트온이 있다고 예상하진 않습니다. 이는 양측에서 관계를 활용하고 제품 역량을 결합함으로써 만들어지는 유기적 성장입니다. 마이크, 여기 첫 달에서도 저희가 보고 있는 건데, 막 시작한 단계임에도 불구하고 이미 배치된 대차대조표가 우리가 보유한 관계들만으로도 일부 수수료 수익을 창출할 여지가 있다는 점입니다. BTIG는 기존에 이미 맺혀 있는 관계들 속으로 초청되고 있습니다. 유기적 성장은 인력의 대규모 확장을 크게 예상하진 않습니다. 핵심은 교차판매(cross-selling)로, 상업 부문에 대해 이미 배치된 대차대조표를 기반으로 해당 장부(book)에서 수수료 수익을 공정한 몫만큼 확보하는 것입니다. 그게 계획이고, 이를 통해 전체 매출의 약 10%까지 갈 수 있다는 데 자신이 있습니다. 마이크 메이요: 알겠습니다. 감사합니다. 군잔 케디아: 감사합니다, 마이크. 운영자: 다음 질문은 Autonomous Research의 켄 우즈딘(Ken Usdin) 님이 하시겠습니다. 진행해 주세요. 군잔 케디아: 좋은 아침입니다, 켄. 존 스턴: 좋은 아침입니다. 켄 우즈딘: 안녕하세요, 좋은 아침입니다. 인수 관련 몇 가지 수학적 계산을 정리해볼 수 있을지 궁금해서요. 먼저 BTIG에 대해 말씀하신 6,000만 달러 규모의 구조조정 비용이 2부에 전부 들어가는 건가요? 그리고 그게 전부일까요? 연말이 지난 뒤부터 점진적 마진이 개선되는 모습도 보이나요? 존 스턴: 네, 켄, 맞습니다. 6,000만 달러는 올해 예상하는 합병 관련 항목만을 의미합니다. 그 뒤로는 조금 잔여분이 있을 텐데, 아마 2027년 초쯤일 겁니다. 진행 상황에 따라 업데이트드리겠습니다. 네, 올해 나머지 기간 동안의 기여 마진은, 대략 15% 정도… 켄 우즈딘: 알겠습니다 존 스턴: 이 사업에 대해서는 그렇게 구축해 나갈 것으로 예상합니다. 제 머릿속에는 20% 정도가 있는데, 지금 우리가 생각하는 방식은 희망 섞인 개선 여지가 있다는 것이고, 그 방향으로 진행 중입니다. 켄 우즈딘: BTIG 관련해서요. 방금 말씀하신 대로 6월에 300 규모의 런레이트(run rate)를 방금 기록했더군요. 존 스턴: 네 켄 우즈딘: 말씀하신 것처럼 거의 100에 해당하는데, 앞으로의 가이던스(forward guide)에는 여기서부터 200만 반영하고 계십니다. 이 부분에 특별한 요인이 있었나요? 분명 2분기는… 존 스턴: 네 켄 우즈딘: 자본시장에서는 특별한 일이 있었던 건 아닌데, 자본시장 라인의 ‘적정 런레이트’가 어떤 수준인지, 그러니까 우리가 자리 잡고 완전 런레이트 형태에 도달하면 어느 정도가 맞는지 이해하는 데 도움을 주실 수 있을까요? 존 스턴: 네. 몇 가지를 말씀드릴게요. 네, 분기당 200달러입니다. 켄 우즈딘: 맞습니다 존 스턴: 저희가 예상하는 건 분기당 200달러예요. 3분기와 4분기에 약간의 계절성이 있습니다. 6월에 기록적인 한 달이 있었고, 거래가 많았습니다. 200보다 더 높아질 수도 있나요? 가능성은 있습니다. 자본시장 수수료는 변동이 있을 수 있고, 그런 요인들이 있습니다. 그 추이를 지켜볼 겁니다. 다시 말해, 제가 조금 전에 군잔의 코멘트로 되돌아가 말씀드리자면, 우리는 지금 매출의 7% 수준이고 10%로 가길 기대합니다. 이게 맞는 궤적이라고 생각합니다. 우리는 강한 성장을 기대합니다. 유기적으로도 자본시장은 1분기와 2분기에 각각 30% 성장했습니다. 다만 연말로 갈수록 그 정도로 강하진 않을 것으로 예상하지만, 여전히 강할 겁니다. 저희가 보는 모든 것, 그리고 기존 제품에 대해 구축해온 여러 요소들에 기반해 그렇게 판단합니다. 거기에 더해, 우리가 예상하는 BTIG 시너지까지 있습니다.그게 우리가 이 사업을 위해 필요하다고 느끼는 그 모든 긍정성과 추진력을 만들어 줍니다. 켄 우즈딘: 알겠습니다. 세 번째는요, 아마존에서 언급하신 75달러, 85달러 말입니다. 다시 한 번 분명히 하고 싶은데, 이건 연환산 수치예요. 4분기에 이것이 완전 가동 레이트로 반영될 것으로 예상하시나요? 존 스턴: 네. 이건 분기별 수치라서, 그렇게 해서 저희가 들어올 것으로 예상합니다. 켄 우즈딘: 분기별 존 스턴: 대략 3분기에는 그 절반 정도이고, 그 다음 4분기에 완전 반영될 것입니다. 켄 우즈딘: 알겠습니다. 그러니까 분기별로요. 연간 관점으로 보면 300달러-ish 정도. 존 스턴: 네, 맞습니다. 켄 우즈딘: 알겠습니다. 네. 존 스턴: 다시 이 모든 걸 연결해 보면, 건잔이 10억 달러를 추가하는 것을 언급했습니다. 우리가 200- 켄 우즈딘: 네. 존 스턴: 분기당 75백만~85백만 달러, 그리고 아마존에 대해서라면, 그건 인수에 기반해 우리가 설치하는 매출로 볼 때 10억 달러를 훨씬 상회할 겁니다. 저희가 그 인수에 대해 기대하는 이유입니다. 켄 우즈딘: 알겠습니다. 네. 그게 제가 확인하고 싶었던 부분입니다. 감사합니다, 존. 존 스턴: 좋습니다. 오퍼레이터: 다음 질문은 RBC 캐피탈 마켓의 제라드 캐시디 님의 차례입니다. 말씀해 주십시오. 건잔 케디아: 안녕하세요. 제라드 캐시디: 안녕하세요, 건잔. 아침 인사. 안녕하세요, 존. 건잔이 말씀하신 소비자 부문 지점 구축에 대해, 우리가 구체적으로 공유해 주실 수 있나요? 제 생각에는 2억 달러에서 3억 달러를 쓸 예정이라고 하셨던 것 같은데요. 그중 얼마나가 신규 지점이고, 얼마나가 기존 지점을 단순 재정비하는 건가요? 그리고 두 번째로, 시장에서 새 지점을 구축할 때, 손익분기점에 도달하는 데 얼마나 걸리고, 또 고객이 만족할 수준의 수익성에 도달하는 데는 얼마나 걸리나요? 건잔 케디아: 네, 감사합니다, 제라드. 저희가 이 사업을 조명한 이유는, 지난해 저희가 비용과 수수료를 상당히 다듬어 왔기 때문에, 이제 특히 소비자 예금 프랜차이즈에 매우 집중하고 있기 때문입니다. 이러한 소비자 관계는 카드와 저희의 웰스 사업까지도 점점 더 견인하고 있습니다. 저희가 그것을 꽤 잘해왔기 때문입니다. 이것은 앞으로 우리가 바라보는 전략에서 매우 중요한 부분입니다. 그래서 지점에 대한 투자가 더 높아진 겁니다. 이것은 일회성으로 늘리는 조치가 아니고, 저희가 점진적으로 확대한 부분입니다. 맥락을 드리면, 지난 10여 년 동안 저희는 지점 네트워크를 재편해 왔습니다. 지금은, 지점이 예전에는 3티어 시장에 많은, 규모가 작은 서비스 지점이 있었고 그중 다수가 매장 내 입점 형태였는데요. 이제는 매력적인 2티어급 시장에서 현대적인 기술 기반의 멀티프로덕트 허브로 전환해 온 것이 그 여정입니다. 그 과정은 줄곧 이어져 왔습니다. 건잔 케디아: 그리고 이제는 지점 네트워크의 리퍼비시(리모델링) 부분이 대체로 마무리된 시점이기 때문에, 이제는 신규 빌드와 새로운 성장 중심으로 무게를 두고 있습니다. 첫 번째 초점은 해당 지역 내에서의 밀도 강화(densifying)입니다. 그 투자에 대한 수익은 매우 빠른 편인데, 브랜드가 알려져 있고 고객들이 그 지리적 범위 사이를 오가며 다시 이용하기 때문입니다. 저희는 상대적으로 매력적인 목표 수치를 매우 빠르게 달성하는 경향이 있습니다. 반면 완전히 새로운 입지로 확장할 때는 런웨이가 조금 더 깁니다. 그래서 저희는 기존에 이미 고객 센터(client center)를 통해 깃발을 꽂아 둔 상태에서의 전략을 찾고 있습니다. 그것은 저희에게도 중요한 요소입니다. 고객 센터에는 저희의 웰스 팀, 기업(커머셜) 팀, 모기지 팀이 있고, 점점 더 소규모 비즈니스도 포함됩니다. 또한 일부 파트너십 관계를 중심으로 앵커(기반) 역할을 합니다. 건잔 케디아: 향후 몇 년 동안은 그 밀도 강화에 초점이 맞춰질 것으로 기대합니다. 그곳에서의 투자는 수익이 매우 좋고, 그 다음에 이어지는 확장은 보다 전략적인 성격입니다. 제라드 캐시디: 알겠습니다. 건잔, 향후 2~3년 동안 건설할 수 있는 지점 수에 대해 이미 파악하신 숫자가 있나요? 존 스턴: 네, 제라드. 말하자면 저희는 그 속도를 더 가속할 것으로 예상합니다. 이와 관련해, 지점 신축(build-out)의 비용을 낮추고 더 빠르게 하는 방법에 대해 저희가 시간을 들여왔습니다. 그 부분은 모두 반영될 겁니다. 저희는 특정한 숫자를 정해 두지는 않았습니다.이 부분은 우리가 계속 진행하는 동안 점진적으로 속도를 낼 겁니다. Gunjan이 언급했듯이, 리퍼브(리퍼비시먼트)가 전반적으로 자리를 잡은 만큼, 그 리퍼브와 관련된 작업이야말로 우리의 첫 번째 우선순위에 가깝습니다. 물론 리퍼브는 계속 진행될 겁니다. 그것이 우리가 네트워크에 대해 신경 쓰고 챙겨야 한다고 생각하는, 일종의 관리와 유지보수입니다. 또한 Smartly 스위트와 현재 우리가 보유한 제품들, 그리고 그와 연관된 가격 모델을 갖추는 것도 중요합니다. 그리고 우리가 최전선 지점의 담당자들에게 성장하고 그 손익분기(브레이크이븐) 시간을 단축하도록 도와줄 도구를 제공할 수 있는 영역이 있습니다. 우리가 정말 집중하고 있는 것이 바로 그 부분입니다. Gerard Cassidy: 아주 좋습니다. 후속 질문이지만 답하기가 조금 어려울 수 있겠습니다. 이 나라에서는 AI 구축의 이점이 데이터센터뿐 아니라 진행되고 있는 모든 자본지출(CAPEX)에서도 나타나고 있습니다. 여러분이 2차 파생(노출) 익스포저를 살펴보셨거나, 여러분이 보고 있을 수 있는 이점이 무엇인지 확인할 수 있었나요? John, 제 생각에는 다양한 규모의 회사들에서 상업용 대출 성장에 대해 말씀하신 내용이 꽤 좋았던 것 같아요. 우리는 이런 콜들에서 이게 숫자에 어떤 영향을 미치는지, 단지 대출뿐 아니라 BTIG 쪽의 숫자도, 그리고 아마도 큰 투자은행들에서 우리가 본 물량(볼륨)에도 어떤 영향이 있는지 묻고 있습니다. 이번 분기의 트레이딩 물량은 정말 놀라웠고, 그 상당 부분은 하이퍼스케일러와 반도체 관련 종목 때문이었습니다. 여러분은 이런 식의, 혹은 이 새로운 산업이 여러분의 비즈니스에 어떤 존재감을 갖고 있는지 살펴보기 시작하셨나요? 만약 이런 흐름이 언제라도 둔화된다면, 여러분이 경험하고 있는 성장에 미치는 영향이 어떻게 달라질지에 대해 어떤 생각을 하고 계신가요? John Stern: 좋은 질문입니다, Gerard. 제 생각에는 자본시장 영역에서 더 직접적인 영향이 있는 것 같습니다. 우리가 관여하지 않을 수도 있는, 가장 큰 헤드라인급 이슈들은 아닐 수 있습니다. 다만 고객들과 관련해 전반적으로 여러 가지 활동이 진행되고 있습니다. 저는 AI 관련 구축과 그 모든 것이 미국 GDP에 어떻게 도움이 되고 있는지에 대해 이해하고 있습니다. 고객들과 이야기할 때의 방식으로 보면, 고객들은 비즈니스를 성장시키고 있고 그건 모든 영역에 걸쳐 있습니다. 식음료, 미디어와 기술, 전력 같은 분야에서도요. 그중 일부는 분명히 AI 구축과 더 맞닿아 있지만, 그렇지 않은 것도 있습니다. 저는 사람들이 전반적으로 매우 낙관적이라고 느끼고, 비즈니스를 키우고 싶어 하며, 우리는 그들을 지원하기 위해 여기 있다고 봅니다. 저는 지금 당장은 그런 큰 주제들이 우리가 생각하는 전반적인 흐름이라고 생각합니다. Gunjan Kedia: 덧붙이자면, Gerard. 우리 입장에서는 특히 데이터센터 대출이 대차대조표 상에서 규모가 크지 않습니다. 지난해 관세와 관련된 일시 중지(pause) 이후의 심리 회복이 이야기의 핵심이었습니다. 우리가 겪기로는, 우리가 가지고 있는 미국 중부 쪽(미국 내 중부 지역) 기반에서도 그것을 확실히 들었습니다. 지난해 많은 사람들이 “이 모든 게 어디로 향하는 거지?”라고 하며 멈춰 서 있었는데, 이제는 매우 회복탄력적인 소비자 반응과 그에 따른 수요가 나타나고, 그 흐름에 공정한 방식으로 더 힘을 실어가고 있습니다. AI라는 특정한 거래에 집중된 것만이 아니라 더 폭넓고 건강한 대출 성장과 대출 수요가 나타나고 있는 겁니다. 맞습니다. 우리는 대출 수요 뒤에 있는 동기들을 파악하려고 노력하고 있는데, 지금 당장은 그것이 꽤 건강하다고 보고 있습니다. Gerard Cassidy: 감사합니다. 설명해 주셔서 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Morgan Stanley의 Manan Gosalia 님의 차례입니다. 진행해 주십시오. Gunjan Kedia: 좋은 아침입니다. Manan Gosalia: 안녕하세요. 좋은 아침입니다. John Stern: 좋은 아침입니다. Manan Gosalia: 좋은 아침입니다. 대출 성장이 더 강해지면 예금 금리가 조금 올라갈 수 있다고 말씀하셨는데요. 여기서 여러분이 더 선제적으로(프로액티브하게) 대응하고 싶은 정도에 차이가 있는 건가요? 몇몇 은행들로부터는 대출 성장이 예상보다 조금 더 강하다는 이야기를 듣고 있습니다. 여기서의 여러분의 대출 성장 전망은 꽤 좋습니다. 금리는 상당히 변동성이 있었어요. 우리는 Fed로부터는 전향적인(포워드-룩킹) 색깔의 정보를 덜 받게 될 텐데요.제가 보기엔, 여기서 하고 있는 일이 연초에 하고 있던 것과 달라진 게 있을까요? 예를 들면 프로모션 잔액, 예금 쪽 변동성이 약간 더 커질 수 있는 부분을 앞서가기 위한 마케팅 인센티브 같은 측면에서요. John Stern: 네. 질문해 주셔서 감사합니다, Manan. 대체로 예금에 대한 우리의 전략은 순항 중입니다. 우리는 계속해서 소비자 예금에 집중하고 있습니다. 소비자 프랜차이즈에서는 연속으로 3개 분기 동안 기록적인 예금 성장세를 보였습니다. 상업 쪽은 이번 분기에 계절적으로는 조금 가벼웠지만, 그 추세는 계속 상승할 것으로 예상합니다. 저희의 관점에서는 상업 예금이 대출 성장 관점에서 우리가 메워야 할 어떤 공백이라도 메우는 데 도움이 될 것이라고 봅니다. 상업 쪽의 가격 책정은 저희가 잘 이해하고 있는 반면, 소비자 쪽은 도구와 모델을 추가해서, 다시 말해 네트워크의 일선 직원들이 그에 맞게 가격을 책정할 수 있도록 지원했습니다. 저희는 언제나 여러 지역에서 서로 다른 가격 책정의 포켓들이 존재하는 것을 봅니다. 이런 유형의 에피소드들은 언제나 생깁니다. 저는 여기 상황이 다른 어떤 환경과도 다르지 않다고 생각합니다. 대체로 우리의 전략은 그대로 유지되고 있습니다. Manan Gosalia: 알겠습니다. 좋아요. Gerard의 질문에 대한 후속 질문인데요. 지점 확장과 관련해서 어떤 지역에 집중하고 있는지 다시 한번 알려주실 수 있을까요? 그리고 이 새로운 시장에서 어느 정도의 밀도(densification)까지 도달할 것으로 기대하시나요? 새로 확장하는 시장에서 목표로 하는 지점 점유율이나 순위 같은 특정 수치가 있나요? Gunjan Kedia: 네. 감사합니다, Manan. 저희는 지점 수 기준으로 8%를 넘는 수준을 목표로 하고 있습니다. 그렇게 되면 해당 지역에서 상위 4대 예금 수취 기업이 되는 ‘스위트 스팟’에 들어가게 되고, 그것이 저희 목표입니다. 물론 그보다 더 높은 것도 가능하겠지만, 그 숫자만으로도 꽤 좋은 편입니다. 현재 저희의 초점은 매우 구체적으로 사우스웨스트입니다. 우리는 애리조나에서의 입지를 키워왔습니다. 내슈빌과 그 주변의 테네시 시장도 저희에게 매우 좋았습니다. 나머지는 전부가 반드시 ‘코어 북 주(州) 포커스’는 아니지만, 예를 들어 유타의 일부 지역은 성장률이 매우 높고 보이시 주변 및 그 안팎에서도 마찬가지입니다. 저희는 쇼핑(수요)이 성장하는 곳을 고려해, 수년 전부터 진척될 수 있도록 접수되는 허가(permit)에 대해 어떻게 생각할지에 대해 매우 ‘외과적으로’ 접근합니다. 또 가정 형성(household formation)이 더 높게 나타나는 곳이 어디인지에 대해서는 저희가 매우 분명한 감각을 가지고 있습니다. 그리고 말씀드리자면, 코로나 이후 저희의 커버리지 내 많은 지역에서 부유함과 젊은 세대의 유입이라는 측면에서 정말로 다시 활기를 되찾는 것을 보았습니다. 그 모든 것들—가정 형성의 질 또한 저희에게 매우 중요합니다. 현재는 바로 이 ‘약 10개’ 시장이, 지점 밀도를 일정 수준 이상으로 끌어올리기 위한 초점입니다. Manan Gosalia: 좋습니다. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 KBW의 Chris McGratty 님이 해주십니다. 진행해 주시기 바랍니다. Chris McGratty: 좋은 아침입니다. 질문 감사합니다. John, 고정금리 자산 재가격(repricing)과 관련해서, 대출과 유가증권(보안) 쪽 모두에서의 상승폭(픽업)을 다시 한번 알려주실 수 있을까요? 감사합니다. John Stern: 물론이죠. 네. 지금 일어나는 상황을 보면, 저희 규모가 커지면서 해당 물량이 늘어났고, 재가격 대상이 되는 금액도 더 커졌습니다. 매 분기 약 100억 달러에서 110억 달러 정도가 실제로 재가격 쪽으로 들어온다고 보시면 됩니다. 그중에서 3~4분의 1 정도는 투자 포트폴리오 쪽이고, 나머지는 대출 쪽에 해당한다고 생각하시면 됩니다. 저희는 대체로 100~125 베이시스 포인트 정도라고 봅니다. 이는 만기가 돌아오는 것들이 무엇인지, 그리고 그 시점의 금리가 얼마인지에 따라 달라집니다. 물론 그 금리는 유동적이어서요. 도움이 되고 있습니다. 연준 자금금리(Fed funds)와 5년 만기 미 재무채(Treasuries) 간 스프레드는 대략 60 베이시스 포인트 정도에서 유지되고 있는 상황입니다. 그 부분은 버텨주고 있었습니다. 저희는 당연히 포워드를 봅니다. 전망해 보면 앞으로의 커브가 평탄해지고 있음을 알고 있습니다. 그 수준이 여기에서 계속된다면, 앞으로도 그 정도를 유지하거나 더 확장될 수 있기를 기대할 수 있어서 저희는 기분이 좋습니다. Chris McGratty: 알겠습니다. 감사합니다.대출 성장에 대한 긍정적인 코멘트가 있었고, 우리가 얘기해 온 예금과 지점에 대한 집중도도 있었습니다. 중기적으로 예금(Depository) 인수를 고려할 수 있는 어떤 시나리오가 있을까요? 최근에는 메시지가 없다는 건 알고 있습니다. Gunjan Kedia: 좋은 질문이네요. 예금의 질과 고객 프랜차이즈의 질에 대한 유기적 구축은 우리가 아주 표적화해서 추진하고 있는데, 그 부분에 대해 실제로 달라진 것은 없습니다. 네, 여기서는 유기적 성장 측면에 집중한다는 우리의 입장에는 크게 변한 게 없습니다. Chris McGratty: 좋습니다. 감사합니다. Gunjan Kedia: 천만에요. Operator: 다음 질문은 HSBC의 Saul Martinez 님이 해 주시겠습니다. 계속해 주세요. Gunjan Kedia: 안녕하세요, Saul. Saul Martinez: 안녕하세요. 좋은 아침입니다. John Stern: 안녕하십니까. Saul Martinez: 아침 인사드립니다. 좋은 아침입니다. 먼저 양해 말씀드립니다. 이번 몇 가지 질문들에서 다시 몇몇 숫자들을 좀 꼼꼼히 들여다보려고 합니다. NII 가이드는 Amazon이 포함되어 있고, 8,000만 달러, 분기당 7,500만~8,500만 달러라고 하셨죠. 그건 반 분기 정도이고, 연간 기준으로 보면 성장에 도움이 되는 게 약 1%포인트 수준인 것 같습니다. 4%~6%는 유기적으로 보면 아마 3%~5% 정도일 테고요. 순차적으로 보면, 대략 2% 정도로 평평한(flat-ish) 수준을 시사하는데, NIM 확장에는 크게 도움이 되지 않는 것으로 보입니다. 그런데 여러분이 말씀하신 다른 모든 것들과, 탄탄한 기초 추세들(대출 성장, 예금 비용 통제, 고정자산 재가격 반영)을 고려할 때, 이 가이드에 보수성이 조금 섞여 있는 건 아닌지 궁금합니다. 그리고 여러분은 그 모든 것을 어떻게 생각하시는지도요. John Stern: 물론입니다. 감사합니다. 우선 7,500만~8,500만 달러는 총수익(total revenue) 수치라는 점을 다시 강조드리고 싶습니다. 그중 대부분은 NII로 가는데요. 제가 말한 표현이 '대부분'이긴 했지만, 제 생각에는 약 3분의 2 정도가 NII이고, 나머지 3분의 1은 수수료(fee) 쪽입니다. 다만 그 비중은 달라질 수 있습니다. Saul Martinez: 알겠습니다. John Stern: 그러면 그 부분이 조금 도움이 될 겁니다. 물론 3분기에는 4%~6% 가이드를 드렸는데, 그 안에는 Amazon을 위해 반 분기 정도를 가정한 게 포함돼 있습니다. 그 요소는 4분기에 완전히 램프업(ramp up)되기 전까지 조각조각 반영됩니다. 그래서 제가 앞서 말씀드린 대로, 연중 NIM과 순이자이익(net interest income) 흐름은 Amazon의 영향이 있는 만큼 지속적으로 성장할 것으로 예상합니다. 물론 다른 곳에서도 모멘텀이 있습니다. 앞서 말씀드린 대로 대출 성장은 긍정적이고요. 제가 방금 고정자산 재가격 질문에 답을 했습니다. 그것들이 긍정적인 항목들이며, 계속해서 나타날 것입니다. 우리가 보고 있는 것은 예금 측면과 곡선의 형태(shape of the curve)입니다. 이런 것들이 움직일 수 있는 부분들이고, 우리는 그 부분을 당연히 아주 면밀하게 지켜볼 것입니다. Saul Martinez: 알겠습니다. 도움이 됐습니다. BTIG 수치로 돌아가서, 거기서 질문하신 것들에 후속 질문을 드리고 싶습니다. 제가 제대로 이해하고 있는지 확인하고 싶어요. 분기당 200달러, 그리고 6월에 100달러이니, 합치면 약 5억 달러죠. 여기에 통합(Integration) 비용 6,000만 달러가 포함돼 있고, 15% 마진이 있다는 말씀이셨습니다. 제가 이해하기로 그 마진은 통합 비용을 빼고 난 순(net) 마진인데, 그렇다면 5억 달러에서 6,000만 달러, 즉 통합 비용을 빼는 계산이어서 통합 비용을 제외한 더 '깨끗한(cleaner)' 마진은 훨씬 높아서 20%대 중반(mid-20%) 수준일 것 같다는 생각이 드는데요. 제가 그렇게 생각하면 될까요? 또 말씀하신 20%가 여러분이 머릿속에 두었던 수치였다고 하셨지만, 통합 비용 6,000만 달러가 있는 상황에서 15% 마진이라고 보면, 그건 그것보다 마진이 훨씬 높아야 한다는 뜻도 되는 것 같아서요. John Stern: 네, Saul. 설명을 좀 더 드리겠습니다. 6,000만 달러는 15% 기여도(contribution)에 '바깥(outside)'에 있는 개념입니다. Saul Martinez: 알겠습니다. John Stern: 200달러는 85%를 곱해서 비용률(expense rate)을 구하는데, 그게 바로 현 시점에서의 우리의 핵심 운영 모델(core operating model)입니다. 여기서는 3, 4분기에 6,000만 달러 정도, 즉 분기당 3,000만 달러 정도를 예상하고 있고요. 1분기에도 어느 정도의 이연(trailing) 요소가 있을 수는 있습니다. 진행해 보면서 보겠습니다. 기여 마진(contribution margin) 측면에서 보면, 15%는 좋은 핵심 기준(run rate)입니다.그렇기 때문에 그런 의미에서 여러분께 드린 겁니다. 아시다시피, 말씀드린 것처럼 시간이 지나면서 그 부분을 개선해 나가려고 합니다. 사울 마르티네스: 알겠습니다. 이해했습니다. 정말 감사합니다. 존 스턴: 천만에요. 오퍼레이터: 다음 질문은 Jefferies의 데이비드 키아베리니 님의 차례입니다. 계속해 주십시오. 건잔 케디아: 안녕하세요. 데이비드 키아베리니: 안녕하세요. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 존 스턴: 안녕하세요. 데이비드 키아베리니: 6번 슬라이드를 보면 결제 관련 사업을 강조하셨는데요. 전반적으로 좋은 추세를 보이면서도, 가운데 차트에서 둔화가 나타납니다. 유럽의 경기 둔화를 언급하셨는데요. 그 외에 무엇이 그것을 이끌고 있나요? 앞으로 머천트(가맹점) 처리 사업의 전망은 어떻게 되나요? 존 스턴: 네. 좋은 아침입니다. 감사합니다. 머천트 측면에서는, 물론 유럽이 사업에 영향을 준 것은 사실입니다. 우리는 그곳에서 전후 영향으로 인해 전반적인 느려짐이 나타나 그런 측면이 있었습니다. 또한 그 지역에서 일부 비전략적 유통 파트너를 잃었고, 그 영향이 향후 약 3개 분기 정도 이어질 것입니다. 유럽의 거시 환경 구성요소는 다시 회복되겠지만, 유통 구성요소나 파트너 측면은 몇 개 분기 더 지속될 가능성이 있습니다. 이건 건잔이 이야기했듯이 전환 과정의 일부입니다. 저희에게는 매우 큰 우선순위입니다. 단기적으로 머천트의 성장률이 다소 낮아질 것으로는 예상하지만, 결제 복합 사업의 다른 부분들은 실제로 개선될 것으로 기대합니다. 모든 카드 사업이 아주 잘하고 있습니다. 말씀드린 것처럼 기업, 리테일, 그리고 소상공인 사업이 상당히 잘되고 있습니다. 건잔 케디아: 제가 총 결제 사업 기준으로 한 가지 더 보태겠습니다. 이번 분기 기준으로 저희 전체 매출의 약 23%를 차지하는 꽤 큰 규모입니다. 매출은 5.7%로 매우 건강하게 성장했는데, 중기 목표 관점에서 저희가 기대하던 중간 한 자릿수(미드 싱글) 범위 안에 충분히 들어오는 수준입니다. 지난해에 비해서도 상당히 강화되었습니다. 지난해에는 기업과 정부 지출의 둔화로 기업 측이 끌어내리는 상황이었는데, 그 부분이 많이 회복됐습니다. 분산(다각화)의 이점은 실제로 존재하며, 향후 이 범위의 더 좋은 쪽으로 가는 방향에서 전체 결제 복합 사업에 대해 중간 한 자릿수 숫자에 대해 확신을 갖고 있습니다. 데이비드 키아베리니: 좋습니다. 감사합니다. 아마존 관련으로 잡무(하우스키핑) 질문으로 넘어가겠습니다. 지출 가이드에 아마존과 관련된 일회성 비용이 있다면 얼마나 포함돼 있나요? 존 스턴: 네. 저희는 그중 일부를 이미 실행률(run rate)에 반영해 두었습니다. 그래서 보시고 계신 것처럼 일부 비용과 다른 기타 비용 등도 있지만, 그것은 이미 상당 부분 반영돼 있습니다. 추가로 다른 지속 비용이 있을 수도 있겠지만, 우리가 말씀드리고 있는 그 가이드 안에 전부 포함되어 있습니다. 데이비드 키아베리니: 그 영향을 수치로 정량화할 수 있나요, 아니면 어렵나요? 존 스턴: 아마 이번 분기에 대략 2,000만~3,000만 달러 정도일 겁니다. 그리고 그 이전에도 조금 있긴 했습니다. 다만 언급할 정도는 아니어서, 그만큼 영향이 미미했습니다. 데이비드 키아베리니: 매우 도움이 됐습니다. 감사합니다. 오퍼레이터: 다음 질문은 J.P. Morgan의 비벡 주네자 님의 차례입니다. 계속해 주십시오. 건잔 케디아: 안녕하세요. 비벡 주네자: 안녕하세요. 존 스턴: 안녕하세요. 비벡 주네자: 안녕하세요. 감사합니다. BTIG 관련 질문입니다. 연구, 영업 등과 같은 제품이나 역량의 독점(강점)을 확대하기 위해 어떤 계획을 갖고 계신가요? 또한 지금은 은행 우산(umbrella) 아래에 들어가 있고, 노르웨이부터 호주, 홍콩까지 폭넓게 퍼져 있는 매우 광범위한 프랜차이즈라는 점을 고려할 때, 리스크와 통제, 규제 측면에서 추가로 무엇을 계획하고 있고 또 무엇을 반영해 두셨나요? 건잔 케디아: 네, 비벡. 감사합니다. 전반적으로 봤을 때, 그들의 제품 역량은 프랜차이즈에 도움이 된다는 판단입니다. 초점은 시간이 지나면서 프랜차이즈를 확장해 나가기보다는, 기존 고객 기반 안에서 그 역량을 활용하는 데 있습니다. 제품 구축 자체는 저희의 즉각적인 계획에서 큰 비중을 차지하지 않습니다. 리스크와 통제에 대한 오버레이(추가 안전장치)는 매우 중요하며, 이 딜을 위해서는 이미 충분히 시간을 두고 예상했기 때문에 그 부분은 이미 갖춰져 있습니다.연초에 여기서 그런 것들을 구축하고 있었고, 일단 시작부터 지금 시점에서 그 모든 인프라는 완전히 갖춰져 있습니다. 비베크 준자: 감사합니다. 진행자: 다음 질문은 Deutsche Bank의 Matt O'Connor 님이십니다. 말씀해 주십시오. 건잔 케디아: 안녕하세요, Matt. Matt O'Connor: 좋은 아침입니다. 건잔 케디아: 네. Matt O'Connor: 안녕하세요. 기말 재무제표는 약간 까다롭게 보일 수는 있는데, 현금이 크게 늘었고, 구조조정 영향으로 유가증권은 줄었을 수도 있으며, 그리고 단기 차입도 크게 늘었습니다. 이게 BTIG 딜인가요? 아니면 다른 일이 더 있나요? 그냥 분기 말의 특이한 요인들인가요? 존 스턴: 네, Matt. 전자보다는 후자에 가깝습니다. 질문 감사합니다. 6월 30일과 12월 30일은 특히 저희의 투자 서비스 사업과 그와 유사한 분야를 고려할 때 고객들에게 매우 강도 높은 활동이 집중되는 시기입니다. 물론 마감 잔액도 중요하지만, 저는 투자자들에게 평균이 가장 잘 봐야 할 지점이라고 늘 강조합니다. 거기에는 약간의 상승이 있긴 합니다. 하지만 매각 때문이라고 보면 투자 포트폴리오에서는 이번 분기에 16억 달러의 매출이 발생했습니다. 저희는 여기에서처럼, 유가증권 장부 잔액을 더 많은 대출 잔액으로 교환해가고 있는 상황이라서 투자 포트폴리오가 대략 이 수준에서 계속 유지될 것으로 예상합니다. 이는 재무상태표 관점에서 건강한 조치라고 생각합니다. Matt O'Connor: 알겠습니다. 도움이 됐습니다. 그다음으로는 별도로, Amex에서 나온 Amex 또는 Amazon 딜과 관련해 좀 더 큰 그림의 질문을 드리고 싶어요. 시간이 지나면서 어떤 기회가 있는 건가요? 16억 달러 규모인데, 마스터카드로 전환하는 것 자체가 꽤 의미 있는 리프레시처럼 보입니다. 아마 Amazon이 그런 면에서 그동안의 행보와 관련해 여러분을 선택한 데에는 이유가 있었을 거고, 저는 성장에 대한 낙관도 있을 거라고 가정합니다. 이 책이 5%, 10% 성장할 수 있는 건가요? 아니면 몇 년 뒤에 들어가 보면, 말 그대로 여러 가지 명확한 이유로 규모가 훨씬 더 커져 있을 건가요? 건잔 케디아: 네, 감사합니다. 이 딜은 저희에게 매우 전략적인 거래입니다. 경제적으로도 매우, 매우 매력적이고요. 동시에, 오랫동안 탄탄하게 성장해온 파트너를 중심으로 중소기업 세그먼트에 접근하게 해줍니다. 이 제품 세트와 파트너십에 대한 그들의 비전은, 그들의 플랫폼을 둘러싼 매우 큰 규모의 중소기업 생태계를 지원하기 위해 할 수 있는 모든 것을 하는 것입니다. 그들은 이들에 대해 금융 서비스를 제공하는 방법을 광범위하게 생각하고 있고, 저희의 Business Essentials, Smartly와 같은 제품 플랫폼을 탐색하는 데도 매우 관심이 많습니다. 카드와 은행, 그리고 결제와 관련된 일부 부가 서비스까지를 기반에 완전히 제공할 수 있도록 말이죠. 이것은 비전 있는 제품 개발의 기반이 될 것으로 기대합니다. 물론 장부가 성장하길 바랍니다. 다만 저희가 아직 이와 관련해 경험이 있지는 않습니다. 전환한 다음, 그것이 어떻게 성장하는지 감을 잡게 될 겁니다. 또한 이 딜은 저희에게 꽤 탄탄한 코브랜드 플랫폼에 합류하는 형태인데, 기존 제품들에 상당한 규모의 효과를 제공하고 있습니다. 저희는 사업의 거의 모든 부분을 재사용할 수 있습니다. 이것이 저희 자체 중소기업 고객들과 그리고 아마도 다른 딜들과 함께 활용될 수 있는 전략적 플랫폼을 만들 것으로 예상하고 있습니다. 더 나올 게 있습니다. 장부를 경험하고, 관계의 성격을 경험하면, 다음 실적 발표 분기에 더 알 수 있을 것입니다. Matt O'Connor: 알겠습니다. 단지 신용카드 잔액을 노리는 것 이상이군요. 건잔 케디아: 네. Matt O'Connor: 그러니까, 예를 들어 기본적인 중소기업 당좌예금 계좌나 계좌를 공략하는 것에 대해서도 생각해 보셨나요? '전통적인 은행업'이라고 말씀하실 때 그 일부가 맞나요? 건잔 케디아: 그렇습니다. 저희는 State Farm과의 파트너십 플랫폼이 있었고, Edward Jones로도 개선해 왔는데, 그건 은행업과 신용카드를 파트너의 브랜딩 이름 아래에 함께 묶어주는 플랫폼입니다. 지금 저희는 그 플랫폼을 중소기업을 위해 강화하고 있는데, 왜냐하면 그 플랫폼은 소비자를 위해 만들어졌기 때문입니다. 저희는 그걸 하는 방법을 알고 있습니다.신용카드를 발급하는 방법과 디지털 수단을 통해 고객의 자산을 특정 ‘풋프린트’로부터 어떻게 처리하는지에 이르는 운영 프로세스 전반이 이제 모두 갖춰졌습니다. 우리는 그와 관련해 2~3년간의 실행 경험을 쌓아 왔고요. 파트너 플랫폼을 중소사업으로 확장하는 것은 시간이 지나면서 점진적으로 키워 나가는 전략이 될 수 있습니다. 정말 기대됩니다. Matt O'Connor: 네. Gunjan Kedia: 네. Matt O'Connor: 네. 이해했습니다. 감사합니다. Operator: 현재로서는 추가 질문이 없습니다. 마우니 씨, 통화를 다시 귀하에게 넘기겠습니다. Brian Mauney: 알겠습니다. 오늘 아침 저희 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 후속 질문이 있으시면 투자자 관계 부서로 연락해 주세요. 크리스타, 이제 연결을 끊으셔도 됩니다. Operator: 신사숙녀 여러분, 이것으로 오늘의 통화가 종료되었습니다. 이제 연결을 끊으셔도 됩니다.