Toast, Inc.

진행자: 좋은 오후입니다. 제 이름은 크리스타이며, 오늘 컨퍼런스 진행을 맡게 되었습니다. 지금부터 Toast 2026년 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석해 주신 모든 분들께 환영의 말씀을 드리겠습니다. 오늘의 콜은 45분 동안 진행됩니다. 이제 마이클 센노(Michael Senno), 재무 담당 부사장에게 콜을 넘기겠습니다. 컨퍼런스를 시작해 주시기 바랍니다. 마이클 센노(Michael Senno): 감사합니다. Toast 2026년 1분기 실적 콜에 오신 것을 환영합니다. Toast의 CEO인 아만 나라ング(Aman Narang)과 CFO인 엘레나 고메스(Elena Gomez)가 준비된 발언으로 시작한 뒤 Q&A를 진행하겠습니다. . 시작하기에 앞서, 오늘의 콜에는 미래지향적 진술이 포함될 수 있으며, 이는 위험과 불확실성의 영향을 받고 있으며, 오늘 현재까지의 당사의 관점과 가정만을 반영한다는 점을 상기해 드리고자 합니다. 이러한 미래지향적 진술에는 재무 및 운영 지표에 대한 기대, 사업 및 투자 전략과 가이던스가 포함됩니다. 실제 결과는 상당히 다를 수 있으며, 당사는 오늘 이루어진 미래지향적 진술을 업데이트할 의무가 없음을 명확히 고지합니다. 위험에 대한 자세한 논의는 오늘 발표한 보도자료의 주의문구 및 당사의 SEC 공시자료를 참조해 주시기 바랍니다. 이번 콜에서는 비(非)GAAP 재무 지표 중 일부를 논의할 예정이며, 여기에는 비(非)GAAP 구독 서비스 매출총이익과 비(非)GAAP 재무 기술 솔루션 매출총이익이 포함되며, 이를 통칭하여 당사의 반복 매출총이익 스트림이라고 부릅니다. 이러한 지표는 당사의 매출 상단 가이던스의 근거가 됩니다. 이러한 비(非)GAAP 지표는 GAAP 결과를 대체하기 위한 것이 아닙니다. 비(非)GAAP 지표와 가장 비교 가능한 GAAP 지표 간의 상세한 조정 내역은 당사의 실적 발표 자료 및 SEC 공시자료를 참조해 주시기 바랍니다. 달리 명시되지 않는 한, 본 콜에서 비용, 매출총이익 및 매출총이익률, 판매 및 마케팅 비용, 연구개발 비용, 일반 및 관리 비용에 대한 모든 언급은 비(非)GAAP 기준입니다. 그럼 아만에게 콜을 넘기겠습니다. 아만 나라ング(Aman Narang): 감사합니다, 마이클. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 2026년은 순조롭게 강한 출발을 보이고 있습니다. 1분기에는 반복 매출총이익 스트림을 27% 성장시켰고, GAAP 영업이익률을 21%로 확대했습니다. 우리는 순증 7,000개 신규 매장을 추가했으며, 미국 내 로컬 레스토랑부터 엔터프라이즈 체인, 국제 시장, 리테일까지 우리가 제공하는 대상을 넓히고 있습니다. 이는 당사의 핵심 사업을 구축한 동일한 플레이북—깊이 있는 역량과 운영 전문성—을 각 신규 시장에 적용함으로써 가능해졌습니다. 저는 Toast 팀이 정말 자랑스럽습니다. 우리는 세계적인 수준의 성과를 동시에 제공하고 있으며, 고객을 위해 AI로 어떻게 구축하고, 판매하며, 지원하는지에 더해 당사 플랫폼 전반에서 일련의 AI 투자까지 진행하면서 동시에 우리 자신을 재창조하고 있습니다. Toast IQ는 소프트웨어 플랫폼에서 고객을 위한 결과를 이끌 수 있는 에이전트 플랫폼으로 진화하기 위한 기반입니다. 그리고 최근 출시된 Toast IQ Grow에는 첫 번째 AI 에이전트가 포함되어 있는데, 우리는 이미 이 비전이 현실로 구현되기 시작하는 것을 보고 있습니다. 우선순위를 분석하며 몇 분 후 더 자세히 공유드릴 예정이지만, 정말 흥미로운 점은 여기서 우리가 할 수 있는 일들이 여전히 가능성의 표면만 긁고 있다는 것입니다. 이러한 각 영역에서의 진척은 2026년의 수정된 우선순위 구성을 형성하고 있습니다. 첫째, 고객을 위한 Toast가 제공하는 범위를 확장하는 것입니다. 즉, 소프트웨어에서 발전해 고객을 대신하여 일을 처리하고 결과를 제공할 수 있는 에이전트형 플랫폼으로 성장하는 것입니다. 둘째, 우리가 제공하는 시장을 확장하는 것입니다. 셋째, AI로 조직을 재창조하고 생산성을 크게 가속하는 것입니다. 우리는 소프트웨어, 하드웨어, 핀테크를 아우르는 수직 통합형 플랫폼으로 매우 탄탄한 위치에 있습니다. 우리는 고객을 위한 기반 기술 파트너이며, 고객들은 AI가 만들어내는 기회를 활용할 수 있도록 우리에게 도움을 요청하고 있습니다.우리는 이 기회를 적극적으로 활용하면서도, 이 비즈니스를 50억 달러, 100억 달러 그 이상으로 확장하기 위해 새로운 시장으로의 확장이라는 우리의 전략을 계속 실행해 나갈 것입니다. 좋습니다. 이제 우선순위를 파헤쳐 보겠습니다. 첫째, 소프트웨어에서 작업을 수행하고 고객을 위한 성과를 제공할 수 있는 에이전틱(Agentic) 플랫폼으로 성장하는 것입니다. 14년 동안 우리는 POS(포인트 오브 세일) 솔루션에서 종합적인 시스템 오브 레코드로 발전해 왔고, 고객이 운영, 직원, 고객(게스트), 공급업체를 관리할 수 있도록 돕고 있습니다. 더 많은 가치를 제공하고 플랫폼을 확장해 오면서, 더 넓은 범위의 기능이 붙고 더 높은 ARPU로 이어지는 것을 보았습니다. 하지만 고객들이 일관되게 말해 주는 것은, 우리의 야망과 혁신을 좋아하긴 하지만, 그만큼 시간이 부족하고 우리가 구축한 모든 것을 활용할 만큼 여력이 없다는 점입니다. 그 결과 소규모 비즈니스 오너들은 수익성 있는 사업을 운영하는 데 핵심적인 기능, 예를 들어 마케팅, 회계(장부관리), 급여, 세금 등은 외주로 맡기게 됩니다. 우리는 항상 소프트웨어를 제공해 왔습니다. 그리고 이제 AI를 통해, 그들을 대신해 실제로 일을 해줄 수 있는 서비스를 제공할 것입니다. 고객은 성장하는 에이전트 레이어를 활용해 자신들의 핵심 역량이 아닌 역량은 외주로 위임하고, 가장 잘하는 일—훌륭한 음식, 훌륭한 서비스, 훌륭한 환대—에 시간을 돌려줄 수 있습니다. 여기서의 우리의 장점은 구조적입니다. 이 기능들을 가능하게 하는 데이터, 즉 고객이 무엇을 주문하는지, 얼마나 자주, 언제 방문하는지, 고객이 인건비와 재고에 얼마나 쓰는지, 그리고 비즈니스가 어떻게 성과를 내고 있는지—이 모든 데이터는 이미 Toast에 축적되어 있습니다. 이 데이터는 14년 동안 쌓여 왔고, 매 새로운 매장과 거래가 추가될수록 그 가치는 더욱 커집니다. 그리고 우리가 배포하는 모든 에이전트는 고객에게 전달할 수 있는 가치를 더 깊게 합니다. 이 장점은 이미 제품에서도 나타나고 있습니다. Toast IQ는 주간 활성 위치(Weekly Active Locations)가 4만 개이며, 계속 성장 중입니다. 운영자들은 Toast IQ가 이미 그들의 수익 기회를 찾고, 시간을 절약하며, 아직 포착하지 못했던 트렌드를 식별하는 데 도움을 주고 있다고 말합니다. 예를 들어 Toast IQ는 캘리포니아의 한 고객이 지난가을 스포츠 경기 때문에 한 시간 일찍 문을 열었을 때, 음식과 인건비 비용을 충분히 충당하지 못하고 있었다는 사실을 확인하는 데 도움을 주었습니다. 고객은 이 통찰을 바탕으로 운영 시간을 조정했고, 수천 달러를 절감했습니다. 우리가 처음 출시한 Toast IQ 에이전트는 Toast IQ Grow 안의 마케팅 에이전트로, 온라인에서 브랜드를 구축하고 직접적인 고객 관계를 개발하며 수요를 창출하는 데 필요한 모든 것을 한데 모아 줍니다. Toast IQ Grow에는 웹사이트, 온라인 주문, 광고 및 마케팅 역량이 포함됩니다. 여기에 더해, 이 새로운 마케팅 에이전트와 마케팅 성공 매니저가 함께 레스토랑의 마케팅 전략을 이들과 바로 옆에서 개발합니다. 마케팅 에이전트는 고객의 과거 성과 데이터, 판매 예측, 그리고 곧 다가올 이벤트와 날씨를 바탕으로 캠페인을 만들고 최적화합니다. SMS, 이메일, 소셜 미디어 전 채널에 걸친 한 달치 캠페인을 단 몇 분 만에 완성합니다. 마케팅 에이전트가 설계한 캠페인은 이미 레스토랑이 스스로 할 때보다 더 좋은 성과를 내고 있습니다. Toast IQ Grow를 사용하는 파일럿 고객의 경우, 유사한 Toast 레스토랑과 비교했을 때 평균 매출이 8% 증가했습니다. Sahara Bistro Shawarma는 빠르고 캐주얼한 중동 콘셉트의 매장으로, 분절된 마케팅 스택을 가진 상태로 Toast에 왔습니다. Toast IQ Grow의 마케팅 에이전트를 도입하자, 이제 이메일, SMS, Facebook, Instagram에 걸쳐 수 주 전에 미리 캠페인을 계획하고 스케줄할 수 있습니다. 3월 매출의 거의 1/3이 Toast의 마케팅 도구를 통해 직접적으로 발생했으며, 직전 4주에 비해 매출은 30% 이상 증가했습니다. Toast IQ Grow를 통해 레스토랑의 수요 창출을 돕는 것에 더해, 우리는 소비자 네트워크인 Toast Local에 투자하고 있습니다. Toast Local은 수수료 0%와 중간자 없이 레스토랑과 게스트를 직접 연결합니다. 레스토랑은 Toast Local을 사용해 신규 고객을 유치하고, 로열티 프로그램과 타겟 오퍼를 통해 기존 단골을 다시 참여시키고 재방문을 유도합니다.게스트는 수수료 없는 주문으로 수만 개의 레스토랑에서 비용을 절감해 주는 앱의 편리함, 개인화된 로열티 리워드, 독점 오퍼를 좋아합니다. 픽업을 주문하든, 배달을 이용하든, 매장에서 식사하든 상관없습니다. 마지막 부분이 중요합니다. 배송을 중심으로 구축된 애그리게이터 마켓플레이스와 달리 Toast Local은 대부분의 레스토랑 매출이 발생하는 온프레미스 경험으로까지 확장됩니다. 우리는 최근 확장하며 큰 성과를 경험했습니다. 이제 Toast Local은 Resy와 Toast Tables를 통해 20,000곳이 넘는 레스토랑에서 테이블을 찾고 예약할 수 있게 해, 가장 큰 예약 마켓플레이스 중 하나가 되었습니다. 초기 견인력도 강합니다. 지난 분기 동안 주간 앱 다운로드가 2배 이상 늘었고, Toast Local은 현재 App Store의 ‘Food & Drink(음식 및 음료)’ 카테고리에서 상위 앱 중 하나입니다. 우리는 다른 업무를 해결하기 위해 일련의 에이전틱 제품들도 순차적으로 출시할 계획입니다. 시간이 지나면 레스토랑 운영, 스케줄링 및 급여, 재고 및 식재료 비용, 그리고 장부 및 회계를 아우르는 전반의 에이전트들이 Toast IQ Grow를 보완할 것으로 기대합니다. 함께 작동함으로써 레스토랑의 예상 수요, 식재료 원가와 이용 가능 여부, 인력 스케줄, 예상 게스트 물량을 살펴 수익성을 높이기 위한 제안을 도출할 수 있게 됩니다. 이는 정말 신나는 미래입니다. 많은 고객들이 오늘날 이를 효과적으로 해낼 시간이나 역량이 없기 때문입니다. 그리고 우선순위 2로 넘어가, 우리가 더 많은 사람들을 누구에게 제공할지 확장하는 것입니다. 레스토랑 비즈니스를 구축한 수직(버티컬) 플레이북, 제품의 깊이, 운영 전문성, 로컬(현지) 고투마켓은 엔터프라이즈, 해외, 리테일에서는 그대로 작동하지 않습니다. 하지만 핵심에서는 2026년 이후에도 시장 점유율을 성장시킬 수 있는 탄탄한 기반이 있고, 우리 제품과 브랜드 모두에서 차별화를 하고 있습니다. 제품 측면에서 고객들은 Toast IQ가 Toast를 선택하는 이유라고 말하고 있습니다. 브랜드 캠페인 ‘Built for Busy(바쁜 사람들을 위한)’는 그 차별화를 시장으로 확장합니다. ‘Built for Busy’는 고객에 대한 근본적인 진실을 담고 있습니다. 바쁨은 가족 레스토랑을 운영하든, 엔터프라이즈 체인을 운영하든, 여러 매장을 가진 리테일러를 운영하든—성공의 궁극적인 신호입니다. 또한 고객이 바쁘게 지내고 계속 그렇게 만들 수 있도록 솔루션과 제품을 전환하는 우리의 제품 철학을 담고 있습니다. 핸드헬드 기기로 처리량을 높이고, KDS로 주방을 동기화하며, 마케팅 에이전트부터 시작해 Toast IQ 에이전트가 고객의 업무를 대신 처리합니다. 바로 이런 차별점이 우리가 대부분의 시간 동안 계속 이길 수 있는 이유입니다. 우리는 가장 큰 도시부터 더 작은 메트로 지역까지, 그리고 GPV(총거래가) 높은 레스토랑들 사이에서도 모든 시장 유형에서 점유율을 늘리고 있습니다. 우리가 가장 깊이 침투한 시장에서도 계속 성장하고 있어, 앞으로도 수년간 건강한 점유율 증가세가 이어질 것이라는 확신을 갖게 합니다. 우리는 세계적으로 유명한 시카고 기반 레스토랑 그룹 ‘The Alinea Group’이 상징적인 Alinea, Next, The Aviary, The Office를 포함해 Toast에서 라이브에 들어갔다고 발표하게 되어 자랑스럽습니다. 그들은 끝없는 혁신, 정밀함에 대한 헌신, 뛰어난 게스트 경험을 제공하려는 열정을 공유하는 동일한 DNA를 가진 핵심 기술 파트너로 Toast를 선택했습니다. 모든 팀에서 우리는 매 분기마다 장기적인 잠재력에 대한 확신을 더 키우고 있습니다. 새로 진출하는 각 TAM에서 ARR은 더 빠르게 성장하고, SaaS ARPU도 당시 우리 코어가 비슷한 시기에 달성했던 것보다 높아, 검증된 수직 플레이북이 실제로 작동하고 있음을 보여줍니다. 엔터프라이즈에서는 Toast for Drive-Thru를 출시해 140,000개 지점을 열었고, 호텔 쪽으로도 더 깊게 확장하며 Preferred Hotels를 플랫폼 밖에서 끌어와 제공하고 있습니다. 또한 피자 같은 중요한 서브-버티컬을 깊이 있게 지원하기 위해 특정 제품 기능에도 계속 투자하고 있습니다. Hungry Howie’s(500개 유닛 규모의 전국 피자 체인)와 Papa Murphy’s 모두에서 승리하며 이를 증명했습니다. 우리는 계속해서 탄탄한 성장을 보고 있습니다. 그리고 우리 앞에 놓인 파이프라인을 고려할 때, 엔터프라이즈는 앞으로 수년간 의미 있는 성장 동력이 될 것이라고 확신합니다. 해외에서는 입점(로케이션) 수를 확장하고 ARPU도 성장시키고 있습니다.저희는 플랫폼을 한층 더 차별화하기 위해 최근 토스트 고 3(Tost Go 3) 핸드헬드 기기를 출시했습니다. 저희가 처한 국가들에서 티어 1 도시가 가장 큰 기회라고 보고 있습니다. 이곳은 높은 GPV를 기록하는 레스토랑들이 우리의 가치 제안과 맞물려 더 강한 ARPU와 단위당 경제성(유닛 이코노믹스)을 이끌어내기 때문입니다. 캐나다, U.K., 아일랜드, 호주를 넘어 새로운 시장으로 확장해 나가면서, 바쁜 레스토랑의 밀도가 높은 티어 1 도시를 더 많이 선보일 계획입니다. 그리고 리테일에서는 빠르게 확장하는 동시에 고가치 오퍼레이터(운영자)들과의 제품-시장 적합성을 더욱 깊이 다지는 데 집중하고 있습니다. 예를 들어 그로서리(Grocery)는 단기 핵심 과제이며 의미 있는 기회를 나타냅니다. 미국에는 2만 2천 개가 넘는 독립 그로서리 사업자가 있으며, 이들은 2,500억 달러가 넘는 매출을 만들어냅니다. 저희는 규모가 더 크고 더 복잡한 이들 오퍼레이터에게서 강한 견인을 확인하고 있으며, 현재는 매출 500만 달러 이상을 기록하는 100개가 넘는 그로서리 매장에 서비스를 제공하고 있습니다. 이는 저희 플랫폼이 가장 까다로운 리테일 환경이 요구하는 물량과 복잡성을 처리할 수 있음을 보여줍니다. 레스토랑을 위해 구축한 기능, 공급업체 연결성, 인보이스 워크플로우, SKU(상품) 단위 수준의 복잡성은 그대로 전이되어, 이러한 고객들의 니즈를 빠르게 충족할 수 있게 해줍니다. 레스토랑 전반에서의 스케일과 리테일에서의 점진적 입지는 저희에게 독특한 관점을 제공합니다. 그리고 시간이 지나면 로컬 커머스를 구동하는 플랫폼이 되는 데 있어 그 기반이 될 것이라고 보고 있습니다. 저희는 기존 TAM(총주소가능시장) 전반에서 서비스하는 위치를 상당한 규모로 확장하는 한편, 멤버십과 골프 같은 핵심 인접 분야, 더 많은 국제 시장, 그리고 새로운 리테일 세로(버티컬)로 기회를 추가로 확장해 나갈 계획입니다. 확장하는 지점에 대해서는 계속 엄격하게 판단하겠지만, 저희의 버티컬 플레이북은 이미 성과를 입증했습니다. 그리고 앞에 놓인 TAM 런웨이를 고려할 때, 저희가 핵심 사업에서 거둔 성공을 동일하게 재현할 수 있을 것이라 자신합니다. 이제 우선순위 3으로 넘어가겠습니다. 목표는 AI를 통해 생산성을 끌어올리는 것입니다. AI는 우리가 일하는 방식을 바꾸고 있습니다. 엔지니어링 코딩 속도는 전년 대비 60% 이상 상승했으며, 최근 몇 달 동안 가속하고 있습니다. 이를 통해 저희는 계획보다 3개월 일찍 마케팅 에이전트(Marketing Agent)를 출시할 수 있게 됐습니다. 지원 측면에서도 채팅에서 전화로 AI 적용 범위를 확장했으며, 현재 지원 상호작용의 약 40%가 AI로 해결되고 있습니다. 이렇게 하면서 효율성이 나타나고 있으며, 덕분에 저희는 가장 가치가 높은 고객들을 대상으로 계정 관리와 업셀링에 더 많이 투자할 수 있게 됐습니다. 생산성과 효율을 높일수록, 저희의 자본은 최고의 성장 이니셔티브에 투자하고 장기 마진 40% 이상으로 가는 경로를 지원하는 데 더 자유로워집니다. 저희는 이 사업을 실질적으로 더 크게 확장할 수 있는 명확한 경로를 보고 있습니다. 핵심 시장에서 더 깊이 들어가고, 기존 고객을 위해 우리가 하는 일을 확장하며, 이미 좋은 성과를 내고 있는 새로운 시장을 스케일업하고, 시간이 지나면 더 많은 새로운 시장도 열어갈 수 있을 것입니다. 저희는 재무적으로 탄탄한 기반 위에서 운영하고 있으며, 지속적인 장기 성장을 이끌기 위해 과감하게 나아가고 있습니다. 어디에 확장에 ‘레버리지’를 걸지에 대해서는 고객 피드백에 따라 계속 엄격하게 판단하겠습니다. 또한 차별화된 수익성 사업을 구축하고 주주 가치를 크게 창출할 것이라는 확신이 있는 영역에서는 그에 맞춰 실행해 나가겠습니다. 저는 2026년에 대해 기대가 큽니다. 저희는 또 한 번의 기록적인 한 해를 위한 포지셔닝이 매우 잘 되어 있다고 생각합니다. 토스트에 대한 헌신과 헌신적인 마음으로 함께해 주신 모든 ‘토스터(Toaster)’ 여러분께 감사드립니다. 그리고 계속해서 보내주시는 고객과 투자자 여러분의 지원에도 감사드립니다. 감사합니다. 이제 이 통화는 엘레나(Elena)에게 넘기겠습니다. Elena Gomez: 감사합니다, 아만(Aman), 그리고 오늘 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 또한 연초를 매우 훌륭하게 시작한 저희 팀에게도 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 1분기 결과는 회사 전반에서 일관되게 높은 수준의 실행력을 보여준 가운데, 우리의 기대를 상회했습니다. 1분기에는 ARR이 26% 증가했습니다. 반복 매출의 총이익(그로스 프로핏) 스트림은 27% 증가했으며, SaaS와 핀테크 전반의 총 수익화(토탈 모네타이제이션)는 처음으로 GPV의 1%를 초과했습니다. 조정 EBITDA는 1억 7,900만 달러였습니다. GAAP 기준으로 영업이익률은 처음으로 20%를 넘어 21%를 기록했으며, 이는 1억 1,000만 달러에 해당합니다. EPS는 0.20달러로 두 배 이상 증가했습니다.지난해의 모멘텀에 기반해 1분기에 순증 7,000개의 신규 거점을 추가했으며, 분기를 종료할 때까지 171,000개의 활성 거점을 확보했습니다. 이는 1년 전 대비 22% 증가한 수치입니다. 당사의 업계 최고 수준의 수직형 SaaS 플랫폼과 로컬(현지) 중심의 시장 진출 실행은, 각 신규 TAM(총 주소 가능 시장) 전반에서의 기여가 확대되는 가운데서도 핵심 사업에서의 지속적인 점유율 확대를 계속해서 견인하고 있습니다. SaaS ARR은 전년 대비 27% 성장했는데, 이는 강력한 거점 성장과 ARR 기준에서의 일관된 중(中) 한 자릿수 SaaS ARPU 성장이 결합된 결과입니다. 구독 매출총이익은 32%로 상위 매출 성장률을 계속 앞서고 있습니다. SaaS 매출총이익률은 처음으로 80%를 넘었으며, 전년 대비 거의 300bp(베이시스 포인트) 확대되어 81%를 기록했습니다. 또한 규모를 키워가며 지속적인 효율화를 진행하는 가운데, AI를 활용해 고객 지원 경험을 전환하기 시작한 초기 성과도 관측되고 있습니다. 결제 ARR과 핀테크 매출총이익은 1분기에 24% 증가했습니다. GPV는 510억 달러로 전년 대비 22% 증가했으며, 거점당 GPV는 전년 대비 1% 감소했습니다. 핀테크 넷 테이크레이트는 61bp, 결제 테이크레이트는 51bp였습니다. 결제 테이크레이트는 비용 최적화 노력, 신규 제품 및 목표 가격 조정 실행을 계속해 나가면서 전년 대비 2bp 증가했습니다. Toast Capital이 주도하는 비(非)결제 핀테크 솔루션은 매출총이익 5,100만 달러와 테이크레이트 10bp에 기여했습니다. 전반적으로 해당 프로그램은 꾸준한 속도로 계속 성장하고 있으며, 기본값은 일관되게 유지되고 위험 관리 가드레일(한도) 범위 내에 잘 들어와 있습니다. GPV 대비 순환(리커링) 매출총이익 비율로 측정한 총 모넷화 테이크레이트는 처음으로 1%를 넘어 103bp를 기록했습니다. 전년 대비 5bp 상승은 고객 지갑 내 비중과 고객에게 제공하는 가치가 확대되고 있음을 보여줍니다. 당사는 AI로 플랫폼을 발전시키고 고객을 위한 더 많은 성과를 제공해 나가면서, 총 테이크레이트가 계속 성장할 것으로 기대합니다. 손익계산서(P&L)를 따라 내려가면, 하드웨어 및 전문 서비스의 매출총이익은 당사의 순환 매출총이익 스트림 대비 -13%였습니다. 우리는 모든 TAM 전반에서 고객 확보 모멘텀에 더욱 집중하고 있으며, 더 높은 관세 비용을 흡수하고 있습니다. 당사의 탄탄한 전반적 단위 경제성과 규모는, 건강한 회수 기간(payback period)을 유지하면서도 이러한 비용을 흡수할 수 있게 해줍니다. 2,800만 달러의 부실채권 및 신용 관련 비용을 제외하면, 영업비용은 1분기에 17% 증가했습니다. 우리는 제품과 시장 진출 전반에서 가장 높은 우선순위 영역에 투자하고 있으며, AI 툴링에도 투자해 우리가 일하는 방식을 발전시키고 생산성을 높이고 있습니다. 시간이 지나면서 AI 효율화 성과는 핵심 성장 이니셔티브에 더 많이 투자할 수 있는 유연성을 제공하고, 장기적인 마진 프로파일을 뒷받침해 줄 것입니다. 판매 및 마케팅 비용은 20% 증가했는데, 이는 거점이 강하게 성장한 영향입니다. 우리는 핵심 사업에서의 지속적인 시장 점유율 확대를 지원하기 위해 투자하는 한편, 비(非)원어민 영어 사용 고객 같은 하위 세그먼트로도 확장하고 있습니다. 또한 신규 TAM에서의 시장 진출 입지를 확대하고 있는데, 이로 인해 진행 속도가 더욱 빨라지고 있습니다. R&D 비용은 전년 대비 20% 증가했습니다. 우리는 TAM을 확장하고 거점 성장을 견인하며, 에이전틱 워크플로우(agentic workflows)와 당사 내부 팀에 AI 역량을 제공해 생산성을 높임으로써 제품을 차별화하는 제품 전략에 투자하고 있습니다. 엔터프라이즈에서는 방금 Drive-Thru 상품을 출시했습니다. 또한 Toast Go 3를 국제적으로 확장하고, 소매 고객을 위한 그로서리(식료품) 제품을 더 깊게 강화하고 있습니다. 아울러 최근에는 Toast IQ grow의 출시와 Toast Local의 재출시를 통해 핵심 제품을 한층 더 차별화하고 있습니다. 조정 EBITDA는 35% 증가해 1억 7,900만 달러, 34% 마진을 기록했습니다. 1분기 실적은 건전한 상위 매출 성장뿐 아니라 P&L 전반에서 효율을 끌어내는 데 지속적으로 집중해 온 결과를 반영합니다. 잉여현금흐름(Free Cash Flow, FCF)은 1억 1,500만 달러였습니다. 참고로 잉여현금흐름은 보통 1분기에 더 낮은데, 이는 현금 보너스 지급 시점과 결제 시즌성(payment seasonality) 때문입니다. 연간 기준으로, 조정 EBITDA를 잉여현금흐름으로 전환하는 비율은 2025년보다 약간 낮을 것으로 예상합니다.우리는 메모리 칩을 전략적으로 매입하고 있으며, 단기적으로 더 많은 재고를 보유할 계획입니다. 이러한 현금 영향의 대부분은 2분기에 발생할 것으로 예상하며, 재고가 고객에게 이동함에 따라 잉여현금 흐름의 영향은 시간이 지나면서 정상화될 것으로 기대합니다. GAAP 영업이익은 전년 대비 150% 이상 증가해 1억 1,000만 달러를 기록했습니다. 강력한 조정 EBITDA 성장에 더해, 우리는 지속적인 레버리지와 주식기준보상에 따른 혜택을 받고 있습니다. 반복 매출총이익 대비 SBC 비율은 11%였습니다. 이는 주식기준보상을 관리하는 우리의 엄격한 접근을 통해 불과 2년 전의 절반 수준에 가깝습니다. 연초부터 현재까지 우리는 약 4억 달러에 달하는 금액으로 1,400만 주를 환매했습니다. 우리는 시장 조정 국면과 사업에 대한 확신을 바탕으로 기회적으로 대응해 왔으며, 이번 자본 활용이 자본에 긍정적인(증가) 효과를 낼 것으로 기대합니다. 당사의 주식 환매 승인에 남아 있는 금액은 약 2억 달러이며, 장기 주주 가치 지원을 위해 시장 상황에 따라 기회적인 환매 접근을 유지하겠습니다. 강력한 재무 성과와 희석 주식수 감소의 조합으로 인해 GAAP EPS는 0.20달러로 2배 이상 증가했습니다. 이제 전망(guidance)에 대해 말씀드리겠습니다. 2분기에는 총 구독 및 핀테크 매출총이익이 전년 대비 22%~24% 성장할 것으로 기대하며, 조정 EBITDA는 1억 8,500만 달러~1억 9,500만 달러가 될 것으로 예상합니다. 우리는 연초의 강한 출발을 반영해 2026년 연간 가이던스를 상향 조정했습니다. 이제 반복 매출총이익이 21%~23% 성장하고, 조정 EBITDA는 7억 9,000만 달러~8억 1,000만 달러가 될 것으로 예상합니다. 우리는 Toast가 향후 5~10년 동안 높은 성장을 지속하도록 포지셔닝하고 있습니다. 고객을 위해 에이전틱(Agentic) 솔루션을 제공하기 시작하고, 핵심 영역에서의 리드를 확장하며, 엔터프라이즈·국제·리테일 전반의 신규 TAM에서의 진도를 가속화하기 위해 우리가 해온 투자에서 긍정적인 결과를 보고 있습니다. 우리의 새로운 TAM은 빠르게 확장되고 있으며, 각 TAM이 건전한 단위 경제성(unit economics)을 바탕으로 규모가 실질적으로 더 커지는 경로에 올라 있다고 확신합니다. 우리의 성향은 성장 이니셔티브 전반에서 상단(매출) 성과를 뛰어넘는 부분을 최우선으로 재투자하고, 운영 방식을 혁신하기 위해 내부 AI 도구에까지 투자를 지속하는 것입니다. 투자에 대한 우리의 기준은 높게 유지하고 있습니다. 이는 고객 피드백에 기반을 두고, 단위 경제성을 개선하며, 우리가 의미 있는 장기 현금 흐름을 창출할 수 있다는 확신이 있는 영역에 근거합니다. 마무리로 말씀드리면, 우리는 목표를 실행하고 있으며 2026년에 강력한 상·하단 성과를 제공할 수 있는 궤도에 있습니다. 또한 AI 전환을 레스토랑과 전반적인 로컬 커머스 전반에 이끄는 가운데, 향후 10년 동안 지속적인 고성장을 할 수 있도록 회사를 포지셔닝하고 있습니다. 우리는 앞으로 놓인 거대한 기회에 그 어느 때보다 더 큰 기대를 품고 있습니다. 이제 콜을 운영자에게 다시 넘기겠습니다. Q&A를 시작하겠습니다. Operator: [Operator Instructions] Michael Senno: 감사합니다, 크리스타. Q&A부터 시작하겠습니다. 첫 번째 질문은 윌리엄 블레어의 스티븐 셸던에게서 받겠습니다. Stephen Sheldon: 아마 먼저 여기서는요. 제가 궁금한 건 -- 제 생각에, 하드웨어를 놓고 볼 때 Toast Go 3 같은 여러분의 하드웨어 솔루션이 얼마나 큰 차별점이 될 수 있을지입니다. 그리고 직원과 서버가 직접 손에 쥐고 있는 그 접점들을 소유한다는 것이, Toast IQ의 AI 지원 인사이트를 레스토랑이 행동으로 옮길 수 있게 하는 데 있어, 여러분의 관점에서 큰 우위를 제공하나요? 그래서 제 질문은 이 하드웨어가 얼마나 차별화된 역할을 하는지, 혹은 AI 관점에서 플랫폼을 두고 볼 때 그런 방식으로 큰 상승 효과를 줄 수 있는 다른 요소들이 있는지입니다? Aman Narang: 스티븐, 아주 좋은 질문입니다. 물론 AI가 플랫폼 전반을 구축하는 데 도움이 되는 방법은 여러 가지가 있습니다. 하지만 특히 하드웨어에 대해서는, 우리가 수년간 배워온 점이 있습니다. 소프트웨어와 하드웨어를 하나의 플랫폼으로 수직 통합하는 것은 고객을 위해 역량을 더 빠르게 구축할 수 있는 이점을 준다는 것입니다.그리고 그래서 -- 말씀하신 것처럼, 테이블에서 AI를 어떻게 활용하고 있는지, 혹은 서버가 손님과 상호작용할 때 어떤 방식으로 활용하는지에 대해 생각해보면, 지난 몇 분기 동안 우리가 공유해온 몇 가지 예시가 있습니다. 한 가지 예시는 메뉴 업셀입니다. 서버가 체크 금액을 늘릴 가능성이 가장 높은 항목 유형을 확인할 수 있다는 점이죠. 좀 더 최근에는 디지털 칫(digital chits)을 발표했습니다. 기본적으로 Toast Tables를 Resy와 연동해서 테이블을 예약하면, 서버가 손님과 대화하는 그 핸드헬드 기기에서 바로 그 데이터를 확인할 수 있게 되는 것입니다. 그리고 시간이 지나면서, 그 비전은 단지 CRM에 저장된 데이터를 가져오는 것뿐만 아니라, 실제로 손님의 주문 이력을 살펴보며 그 손님에게 가장 관련 있는 것이 무엇인지—예를 들어 알레르기 같은 것—를 학습하는 것입니다. 또한 ‘들어오자마자—그냥 나가서 결제’ 같은 것들도 테스트하고 있습니다. 즉, 테이블을 예약할 때 카드 파일이 준비돼 있다면 체크아웃 경험을 굳이 거치지 않아도 됩니다. 그리고 또 다른 예로, 서버가 핸드헬드에서 그 청구서가 결제되었는지를 검증하는 것이 정말 중요하다는 점을 들 수 있습니다. 그래서 저는 하드웨어와 소프트웨어가 함께 작동함으로써 훌륭한 경험을 만들어낼 수 있는 다양한 예시가 있다고 생각합니다. 또 다른 예로는 음성 AI와 비디오 AI에 대해 논의가 많이 이뤄지고 있다는 점입니다. 음성의 경우, 물론 전화에서 전화를 받아 그 경험을 자동화하고 드라이브 스루를 운영하는 것 같은 예시가 있습니다. 하지만 키오스크나 핸드헬드 같은 것들도 있습니다. 레스토랑에 들어가면 서버—그리고 핸드헬드가 주문을 듣고, 그 주문이 주방에 더 빨리 전달되는 상황을 상상해보세요. 그래서 제 생각에는 아이디어도 많고, 기회도 많습니다. 또 하나는 SaaS를 더 잘 코칭하기 위해 상호작용을 AI로 ‘리스닝’하는 것입니다. 그리고 우리는 확실히 하드웨어와 소프트웨어가 함께 있다는 점이 제품을 더 빠르게 만들기 위한 큰 장점이라고 보고 있습니다. Michael Senno: 우리는 다음 질문으로 넘어가겠습니다. Jefferies의 Samad Samana님. Samad Samana: Toast IQ에 대해 여쭤보고 싶습니다. 물론 AI에 대한 관심이 큰데요. 앞으로의 수익화와 에이전트에 대해 생각해보시고, 그리고 본인들의 가격 책정 모델을 생각하실 때, 언젠가 가격을 다시 검토해서 어쩌면 사용량 기반 같은 성격에 더 맞추는 것을 고려해본 적이 있으신지 궁금합니다. 다른 소프트웨어 영역에서는 많은 빠른 변화가 있었는데요. 이게 레스토랑 쪽에서도 그만큼 잘 맞을지 잘 모르겠습니다. 그래서 그 부분을 어떻게 생각하시는지, 그리고 시간이 지나면서 활용도와 가치를 많이 끌어낼 경우 이것이 잠재적인 업사이드 동력이 될 수 있다고 보시는지도 생각을 들려주시면 좋겠습니다. Aman Narang: 안녕, Samad. 좋은 질문이에요. 우리는 Toast IQ에서 AI 관점의 역량뿐만 아니라 가격 책정 모델에 대해서도 적극적으로 탐색하고 있습니다. 제 생각엔 우리에게는 시의적절한 주제이고, 때도 맞아떨어진다고 봅니다. 먼저, Toast IQ에서 우리가 흥미롭게 보는 점은—우선 주간 활성 고객으로서 플랫폼을 사용하는 고객이 지금 40,000명에 도달했다는 것입니다. 그게 첫 번째 단계였고요. 사용량을 끌어올리는 건 분명 매우 중요했습니다. 그리고 고객들로부터 들은 것은, 실제로 유용하다는 것입니다. 제가 자주 듣는 공통 사용 사례 중 하나가, 미리 만들어진 보고서를 받는 것에 그치지 않고 데이터로부터 맞춤형 뷰를 생성할 수 있다는 점이에요. 또 한 가지는 다소 놀라웠는데, 사기와 절도 같은 문제를 분석해서 그 안에서 무슨 일이 벌어지고 있는지 가시성을 확보할 수 있다는 것이었습니다. 그리고 물론, Toast의 백엔드에 변경을 가하고, 챗봇으로 더 폭넓게 지원을 제공하는 것도요. 그래서 Toast IQ가 고객들에게 가치를 더하는 방식은 여러 가지가 있었던 것 같습니다. 통화에서 제가 한 고객의 예시도 말씀드렸는데, 그 고객은 Toast IQ와 채팅을 하면서 근무 시간을 조정했고, 충분한 이익을 만들지 못하는데도 영업하고 있었던 시간이 있다는 사실을 알아차렸다고 합니다. 또 우리 쪽에는 플랫폼의 일부로서 소프트웨어와 하드웨어까지 포함한 성장 같은 제품들도 있고요.하지만 제가 지금 보고 있는 가장 큰 기회는, 고객과 이야기해 보면 일관되게 듣는 것 중 하나가 “보세요, 우리는 문을 계속 열어두려고 노력하고 있어요. 훌륭한 음식과 훌륭한 환대를 제공하려고 노력하고 있고, 그게 많은 일이거든요.” 같은 얘기입니다. 그래서 특히 이런 바쁜 운영자들은 종종 마케팅 같은 것, 백오피스를 운영하는 것, 급여 및 세금, 회계 및 장부기장 같은 일을 외부에 맡기게 됩니다. 그리고 이런 기능들 중 많은 부분에서 마케팅을 하는 데 필요한 데이터는 실제로 Toast에서 오고 있습니다. 그래서 Toast IQ Grow가 디지털 존재감을 최적화하고 그들을 위한 마케팅 캠페인을 생성하는 과정에서 정말 좋은 초기 신호를 보게 된 것이 바로 그 핵심 이유입니다. 왜냐하면 그 모든 데이터가 이미 Toast에 있기 때문입니다. 그리고 우리는 GPV에서 8% 상승을 확인했는데, 이는 매우 좋은 초기 신호입니다. 그리고 제 생각에 가격 책정과 수익화 관점에서 가장 중요한 건 바로 이것입니다. 저희가 이 작업 중 일부를 맡아가게 되는데요—참고로 Toast IQ Grow는 에이전트이면서도, 실제로는 이 마케팅 캠페인을 지원할 수 있는 사람이 함께 뒷받침하고 있습니다. 그리고 우리가 그 일을 맡을수록 장기적인 수익화에 대한 기회가 된다고 생각합니다. 질문하신 사용량 기반에 대해서도, 저희는 가격 책정 모델로서 그것도 보고 있습니다. Michael Senno: 고마워요, Samad. 다음 질문은 Morgan Stanley의 Josh Baer에게서 듣겠습니다. Josh Baer: 좋아요. 좋은 분기입니다. AI로 해결된 지원 상호작용이 40%라고 하셨고, 그리고 엔지니어링 측면에서는 속도가 60% 이상 올랐습니다. 그래서 효율이 많이 보이는 것 같아요. 메시지는 장기적인 마진 목표를 향해 계속 상승하는 흐름을 유지하면서 성장 영역에 재투자하고 있다는 건데요. 그러면 성장 대 마진, 그 결정을 어떻게 내리는지 조금 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 우리가 더 높은 성장을 더 오래 유지할 것으로 해석해야 하는지, 아니면 성장의 흐름이 꺾인다면 마진 쪽으로 더 높게 전환하는 건지요? 성장 대 마진 철학에 대해 조금만 도움을 부탁드립니다. Elena Gomez: 질문해 주셔서 고마워요, Josh. 제가 답변하겠습니다. 네. 먼저, 저는—그리고 저희는—AI가 우리가 일하는 방식을 분명히 바꿀 거라고 믿습니다. Aman이 말씀드린 것처럼 이미 저희 지원 조직에서 효율이 나타나고 있고, 회사 전반에서 효율이 정말 전반적으로 나타나고 있는데요. 다만 아직도 계속해서 확산해 나가고 있습니다. 그래서 그 이점을 어떻게 바라볼지에 균형을 맞추고 싶습니다. 그리고 성장과 수익성의 균형을 어떻게 잡는지 큰 그림에서 말씀드리면, 저희가 생각하는 몇 가지 원칙이 있습니다. 첫째는, 저희는 회사의 성장과 앞으로 5~10년 동안의 성장 프로필을 정말로 포지셔닝하고 있다는 점입니다. 저희는 성장 이니셔티브 뒤로 투자할 수 있도록 자리매김하려고 합니다. 저희는 매우 오랜 기간 동안 지속 가능한 성장을 제공할 수 있을 거라고 믿습니다. 그러면서도 저희는 기준을 높게 유지합니다. 자본 배분에 대해 강력한 규율을 보여주신 것을 보셨을 텐데요. 그건 바뀌지 않을 겁니다. 그리고 투자하기로 하는 결정은 보통 고객 신호, 담당자(세일즈) 생산성입니다. 저희는 고객과 늘 대화하고 있습니다. 그래서 저희는 모든 사업에서 신호를 살펴서, 자본의 훌륭한 관리자가 되도록 항상 확인하고 있습니다. 그래서 그것이 저희가 생각하는 방식입니다. 그리고 기회가 있을 때는, 예를 들어 주식을 환매하는 등의 일도 계속 검토할 것입니다. 저희는 이런 자본 배분 프레임워크를 봅니다. 여러분이 받아들여야 할 것은, 저희가 장기적인 40% EBITDA 플러스 마진 프로필에 대해 높은 확신을 갖고 있고, 그건 변하지 않았다는 점입니다. 또한 GAAP 기준의 수익성에서도 많은 진전을 보이셨습니다. Michael Senno: 다음 질문은 Canaccord의 DJ Hynes에게서 듣겠습니다. David Hynes: Elena, 두 가지 축에서의 엔터프라이즈에 대해 말씀해 주실 수 있으면 좋겠습니다. 첫째는 그 코호트에서 보이는 파이프라인이고, 그리고 아마도 1년 전 이 시점과 비교하면 어떻게 다른지일 텐데요. 그쪽에서 어떤 전환점이 느껴지나요? 그리고 두 번째는 아직 오픈하지 않은, 우리가 이긴 딜(계약) 백로그인데요. 이 백로그가 앞으로 몇 분기 동안의 매장 성장에 대해 어떤 가시성을 제공해 주는지에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? Elena Gomez: 네. 제가 먼저 시작하겠습니다. Aman, 당신도 이어서 말씀해 주세요. 우선, 우리는 엔터프라이즈와 함께 이 여정을 진행해 왔습니다. 이 여정은 다년간의 과정이에요. 그 점부터 말씀드리겠습니다. 그리고 지난 몇 년간 우리가 발표한 성과(승리)를 통해 보셨듯이, 우리는 확실히 엔터프라이즈 딜로 더 많이 끌려 들어가고 있습니다. 그건 건강한 흐름입니다. 파이프라인은 전반적으로 정말 건강하게 유지되고 있어요. 제가 말했듯이, 더 많은 고객을 추가하고 있는 걸 보셨을 겁니다. 그리고 이제 Drive-Thru가 그 기회를 더더욱 확장해 줍니다. 그래서 그 제공에 대해 정말 기대하고 있습니다. 그리고 팀은 엔터프라이즈 TAM 전반에서 매우 잘 실행하고 있습니다. David Hynes: 네, 제 생각엔 Elena, 당신이 말한 대로입니다. 제가 공유할 만한 한 가지 통계가 있는데요. 1분기 '26만 놓고 보면, 우리는 '23년에 보유했던 전체 고객 수보다 더 많은 매장을 예약했습니다. 그래서 제 생각에 모멘텀이 두 호텔 모두에서 둔화되지 않고 있어요. 풀-서브 레스토랑과 Drive-Thru도 마찬가지입니다. Drive-Thru는 이제 막 출시했지만, 그쪽에서도 좋은 고객 신호가 보입니다. 그리고 올해 초에 세운 계획을 달성할 수 있다는 자신감이 있습니다. Michael Senno: 다음 질문은 Rothschild의 Dominic Ball 님에게서 받겠습니다. Dominic Ball: Aman, 어제 DoorDash의 코멘터리와 더불어 DoorDash POS가 샌프란시스코, 피닉스, 뉴욕에서 활성화된 것을 보면서 Toast Local에 대한 흥미로운 의견을 주셨네요. 공식적인 론칭은 다소 임박한 것처럼 보입니다. 번들형 제공도 있고, 강력한 유통 채널도 있죠. 이게 배달 플랫폼이 파트너에서 동종(피어)으로 전환되는 과정이라고 볼 때요. Toast는 거기 있는 최고의 POS 시스템입니다. 그렇다면 어떻게 Toast Local을 DoorDash의 진짜 피어로 만들 수 있을까요? 그리고 Toast에 대해 이용 가능한 다른 경쟁 대응이 있을까요? Aman Narang: 네. Dominic, 먼저 말씀드리면요. DoorDash든 Uber든, 우리가 가진 수백 개의 다른 파트너든 간에, 그 파트너들은 우리에게 중요한 파트너들입니다. 훌륭한 경험을 제공하려면, 맞죠? 우리 플랫폼과 그들의 플랫폼이 정말 잘 작동해야 합니다. 그건 변하지 않았습니다. 저는 이 분야에서 레스토랑을 위한 깊은 버티컬(수직) 플랫폼을 구축한 최초의 회사가 우리였다고 생각합니다. 그리고 바로 그것이 우리가 성장하고 성공하며 시장에서 20%+ 점유율에 도달할 수 있게 해줬습니다. 우리는 성장과 우리가 가진 잠재력 측면에서 계속해서 같은 신호를 보고 있습니다. 그리고 그걸 해내는 방식은 우리가 사업을 시작할 때 했던 것과 같은 방식으로, 즉 고객의 필요에 독점적으로 집중하는 것입니다. 그래서 지금 저희가 Toast IQ와 에이전트 레이어에 두고 있는 많은 집중은, 다시 말해 고객 피드백을 바탕으로 고객에게 가치를 만들어내는 데 매우 초점이 맞춰져 있습니다. 그리고 우리가 계속 그렇게 하고, 계속 고객 집착(커스터머 오브세션)을 유지하는 한, 저는 잘 될 거라고 생각합니다. Local과 관련해서 다시 말씀드리면, 제가 생각하는 가장 큰 이유는—저희가 Local로 론칭하려는 이유는—역시 고객 피드백에 근거합니다. 고객들이 일관되게 말해주는 건, 그들은 저수수료, 무수수료의 채널을 통해 수요를 만들어내고 싶어 한다는 거예요. 그래서 Resy의 재고 인벤토리를 Toast Tables와 결합해 들어온 이유는, 이제 우리가 테이블을 예약할 수 있는 레스토랑 인벤토리를 그중에서도 최고급으로 보유하게 됐기 때문입니다. 그리고 저희는 그 경험으로 정말 독특한 것들을 할 수 있다고 생각합니다. 예를 들어, 테이블을 예약하고 파일에 카드가 등록돼 있으면 체크아웃 경험을 훨씬 더 매끄럽게 만들 수 있습니다. 또한 Toast에서 손님들의 주문 이력을 바탕으로 테이블에서의 경험을 개인화할 수 있죠. 그리고 레스토랑이 붐비는 시간과 그렇지 않은 시간을 포함해, 손님과 레스토랑 양쪽에 대한 데이터도 보고—그 손님들에게 개인화된 올바른 제안(오퍼) 세트를 만들어 수요를 점진적으로 더 끌어올리려 하고 있습니다. 그래서 Local에 집중해 온 목적은 정말로 레스토랑들이 더 많은 사람들을 매장 안으로 끌어들이는 데 도움을 주는 것이었습니다.그리고 그동안 -- 제가 흥미롭다고 생각하는 지표 중 하나가 있는데 앱 다운로드입니다. 이 자리에서도 말씀드린 것 같은데, 2배입니다. 지난 분기만 놓고 봐도 주간 앱 다운로드가 2배로 늘었습니다. 그리고 앱스토어에서 순위가 올라가는 것도 보실 수 있는데, 음식 및 음료 카테고리에서 그렇습니다. 그래서 제 생각에는 정말 좋은 초기 모멘텀이 있고, 레스토랑의 수요를 매장에 가져오면서도 훌륭한 가치로 제공하는 데 아주 집중하고 있습니다. Michael Senno: 다음 질문은 UBS의 Tim Chiodo께서 해주실 예정입니다. Timothy Chiodo: 좋습니다. 감사합니다. 그래서 제가 알기로 많은 투자자들이 특히 2027년으로 들어가면서 조금 더 확신을 갖고 싶어 하는 주제가 있는데요, 하드웨어 주제죠? 그래서 이전에 말씀하신 것처럼 2026년에는 EBITDA 마진에 미치는 영향이 150베이시스포인트 정도라고요. 오늘 초에 말씀하신 내용 중에는 재고를 쌓는 과정에서 프리 캐시플로 전환에 대한 영향도 있다는 걸 들었습니다. 다만 이건 어려운 주제이고 예측하기도 어렵다는 걸 알고 있습니다. 하지만 2027년에 대해서 생각하시는 방식, 그리고 2027년 초에 확보될 공급 규모, 그리고 공급업체들과의 프로세스나 대화는 어떤 식으로 진행되는지에 대해 어느 정도까지라도 제공해 주실 수 있다면요? Elena Gomez: 네, Tim, 매우 관련된 질문입니다. 감사합니다. 말씀하신 대로 정말 유동적인 환경입니다. 제가 코멘트 드릴 수 있는 몇 가지가 있는데요. 첫째, 고객의 혼란이 없도록 하는 것이 우리에게 정말 중요하고, 우리는 그 원칙으로 운영하고 있습니다. 그래서 27년으로 이어지는 공급을 확보하기 위해 재고 수준을 늘렸습니다. 그리고 물론, 상황에 맞다면 공급을 추가하는 기회도 계속 활용하겠습니다. 하지만 더 큰 틀에서 보면, 우리의 성장 목표를 달성하는 데 필요한 공급을 맞출 수 있다는 데는 전혀 우려하지 않습니다. 이게 첫 번째입니다. 두 번째로, '27년 손익계산서(P&L)에 대한 영향은 '26년의 영향보다 더 클 것입니다. 다만 그에 대해 이해하셔야 하는 점이 있습니다. 첫째, 우리가 '26년과 '27년의 마진을 어떻게 관리할지에 대해서는, 오늘날 우리가 해오고 있는 방식 그대로 운영할 겁니다. 그래서 '26년과 '27년 모두 건강한 마진을 유지할 계획입니다. 우리는 그 부분을 적극적으로 계획하고 있습니다. 그리고 제가 마지막으로 말씀드릴 것은, 단기적으로 비용 압박이 있을 수는 있지만, 장기적으로 우리 P&L에 구조적인 영향을 미치지는 않을 것으로 예상한다는 점입니다. 앞서 말씀드렸듯이, 우리가 이야기해온 장기 마진 프로필에 전념하고 있습니다. 결국 종합하면, 팀이 이를 잘 관리하고 있다고 생각합니다. 우리는 이를 적극적으로 관리하고 있고 마진을 관리할 수 있다는 점에 대해, 그리고 더 중요하게는 공급을 고객의 손에 제대로 전달할 수 있다는 점에 대해 매우 확신합니다. Michael Senno: 다음 질문은 BMO의 Andrew Bauch께서 해주실 예정입니다. Andrew Bauch: 국제 사업의 진행 상황에 대해 짚어보고 싶었습니다. 최근 몇 달 동안 귀사에서 많은 새로운 헤드라인과 새로운 보도자료를 보게 됐는데요. 이 푸시가 이제 몇 년째 진행되고 있는 상황에서, 지금까지 보신 것 중 효과가 있었던 점이나 미국 시장과 비교했을 때 실질적으로 다른 점이 있나요? Aman Narang: Andrew, 전체적으로 팀의 성과에 대해 정말 자랑스럽습니다. 우리는 계속 성장하고 있습니다. 국제 사업은 지난해 위치 측면뿐 아니라 ARPU 측면에서도 건강한 성장세를 이어갔습니다. 최근에는 국제적으로 Toast Go 3 핸드헬드를 출시했는데, 이는 플랫폼에서 정말 큰 빈틈을 메우는 부분입니다. 제 생각에 국제적으로 얻은 학습 중 하나는 -- 그리고 저는 대부분의 투자가 이런 방식으로 이미 세팅되어 있었다고 말씀드리고 싶습니다. -- 그럼에도 가장 성공을 보였던 곳이 바로 티어 1 도시들이라는 점입니다. 예를 들어 캐나다의 밴쿠버나 토론토, 영국의 런던, 호주의 시드니와 멜버른 같은 곳들입니다. 우리는 시드니와 멜버른에서 특히 아주 좋은 초기 신호를 감지하고 있습니다. 그 이유는 이 도시들에 GPV가 가장 높은, 바쁜 레스토랑이 많고, 그래서 Toast 가치 제안이 핸드헬드 같은 것에서나, 우리가 플랫폼에서 제공하는 운영 역량 같은 측면에서 가장 뚜렷하게 나타나기 때문입니다. 그래서 제가 볼 때, 우리가 한 일 중 하나는 티어 1 도시 전략에 더 무게를 싣는 것입니다. 저는 그렇게 말할 수 있을 것 같습니다.그래서 확실히 우리는 이 도시들 밖에서도, 우리가 있는 이 국가들에서도 계속 성장해 나갈 겁니다. 하지만 더 많은 국가를 열어가면, 모든 국가에 완전히 깊게 들어가는 것보다는 Tier 1 도시 전략에 더 가까운 모습일 수도 있겠습니다. 그래서 그것은 우리가 올해 하반기로 접어들며 고민하고 살펴보고 있는 부분입니다. Andrew Bauch: 네, 런던을 플라이휠 시장으로 보는 모습을 기대할 수 있으면 좋겠습니다. Aman Narang: 전적으로 동의합니다. 맞아요. 저희가 바로 그걸 해내고 있는 중입니다. Michael Senno: 고마워요, Andrew. 좋아요. 마지막 질문을 Oppenheimer의 Rayna Kumar에게서 받겠습니다. Rayna Kumar: 4월까지의 동일 매장 매출에서 어떤 모습을 보고 계신지 궁금합니다. 그리고 분기에서도 어떤 변화가 있었는지요. Elena Gomez: 네, 그 부분은 제가 말씀드릴게요. 전반적으로 저희의 소비자 트렌드는 안정적이었다고 보시면 됩니다. 1분기 위치당 GPV는 1% 감소했지만, 충분히 합리적인 범위 안에 있었고 2분기도 비슷했습니다. 그래서 전반적으로 고객들이 꽤 탄탄합니다. 여러 사이클을 거치며 그 점이 입증됐죠. 이것이 저희가 보고 있는 내용입니다. 그리고 저희는 자체 데이터도 살펴봤는데, 역시 안정적이었습니다. Michael Senno: 이것으로 오늘 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참여해 주신 모든 분들께 감사드리며, 남은 밤도 좋은 시간 보내세요.