Teladoc Health, Inc.

Operator: 신사 숙녀 여러분, 기다려 주셔서 감사합니다. 제 이름은 콜비이며, 오늘 컨퍼런스 콜의 진행을 맡게 되었습니다. 지금부터 Teladoc Health Q1 '26 실적 컨퍼런스 콜에 참석해 주신 것을 환영합니다. [운영자 지침] 이제 통화를 Michael Minchak에게 넘기겠습니다. 시작하셔도 됩니다. Michael Minchak: 감사합니다. 좋은 오후입니다. 오늘은 장 마감 후, 2026년 1분기 재무 결과에 대한 보도자료를 발표했습니다. 해당 보도자료와 동반 슬라이드 프레젠테이션은 teladochealth.com 웹사이트의 투자자 관계(Investor Relations) 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 이 콜에서 결과를 논의할 분은 Chuck Divita, 최고경영자(CEO)입니다. 또한 콜 중에는 당사의 전망도 함께 논의하며, 준비된 발언 후 질의응답 시간으로 진행하겠습니다. 본 콜에서는 당사 성과를 평가하는 데 중요하다고 판단하는 특정 비(非)GAAP 재무 지표를 논의할 예정임을 유의해 주시기 바랍니다. 이러한 비(非)GAAP 지표와 가장 비교 가능한 GAAP 지표 간의 관계 및 그에 대한 조정(reconciliation) 상세 내용은 당사 웹사이트에 게시된 보도자료에서 확인하실 수 있습니다. 또한 본 콜에서 이루어지는 특정 진술은 1995년 「민사소송개혁법(Private Securities Litigation Reform Act of 1995)」이 정의하는 선(先)전망 진술(forward-looking statements)일 수 있음을 유의해 주시기 바랍니다. 이러한 선(先)전망 진술에는, 본 콜에서 표명되거나 암시된 내용과 실제 결과가 실질적으로 다를 수 있도록 하는 위험, 불확실성 및 기타 요인이 포함되어 있습니다. 추가 정보는 보도자료 내의 주의문과, 당사 웹사이트에서 확인할 수 있는 SEC 제출서류를 참고해 주시기 바랍니다. 이제 콜을 Chuck에게 넘기겠습니다. Charles Divita: 감사합니다, Mike. 이번 분기에 대한 당사의 성과에 만족하고 있습니다. 연결 매출과 조정 EBITDA 모두 가이던스 범위의 중간값을 상회했으며, 통합 케어(Integrated Care)에서의 견조한 성과와 BetterHelp의 보험 스케일링을 확대해 나가는 과정에서의 진전을 반영합니다. 먼저, 오늘 우리가 논의할 모든 것을 좌우하는 시장 환경에 대한 몇 가지 코멘트를 드리고, 비즈니스를 전진시키기 위해 우리가 취하고 있는 조치들에 대해 말씀드리겠습니다. 당사의 통합 케어(Integrated Care) 부문이 제공하는 미국 시장은 최근 몇 년간 의미 있게 변화해 왔고, 그 결과 규모(scale) 플랫폼을 기반으로 구축할 수 있는 도전과 새로운 기회가 동시에 생겨났습니다. 우리는 전국 규모로 제공하고, 시간이 지나면서 단발성 및 장기적(longitudinal) 치료 필요를 충족하기 위해 서비스를 확장함으로써, 만성 질환을 앓고 있는 분들의 건강을 개선하고 정신 건강을 지원하기 위해 시장을 선도하는 입지를 구축해 왔습니다. 우리는 규모를 갖춘 형태로 더 포괄적인 케어를 제공할 수 있는 역량이 향후 다가올 기회에 대해 당사를 잘 포지셔닝하고 있다고 봅니다. 보다 중요한 시장 변화 중 하나는, 고객 선호가 구독 기반 액세스에서 방문(visit) 기반 약정으로 이동하고 있으며, 이는 미국 보건의료 시스템의 수가(費價) 기반(fee-for-service) 구조에 더 부합하게 된 점입니다. 이러한 변화는 단기적으로 당사 모델에 일부 변화를 가져왔지만, 우리는 이를 Teladoc Health의 각 방문과 상호작용을 통해 당사의 역할과 우리가 미칠 수 있는 영향력을 확장할 수 있는 기회로 받아들였습니다. 예를 들어, 올해 초 당사는 당사의 핵심 24/7 케어 오퍼링을 대폭 강화하여, 대응 가능한 질환의 범위를 넓히고, 치료를 담당하는 임상의에게 전문의 지원을 제공하며, 실시간 처방 혜택(benefit) 조회를 추가하고, 필요에 따라 환자를 추가적인 기존(in-network) 케어로 연결할 수 있는 역량을 확장했습니다. 여러 건강보험 플랜이 이미 이 강화된 오퍼링을 추가했으며, 더 많은 곳이 이를 따를 것으로 기대합니다. 또한 다른 원격(virtual) 케어 서비스들과 함께, 구독이 방문으로 전환됨에 따라 그동안 경험해 온 매출의 역풍(revenue headwinds)이 완화될 것으로 기대하며, 연말에는 이것이 순(純) 순풍(net tailwind)으로 전환될 것으로 보입니다. 만성 치료(chronic care) 프로그램 시장 역시 최근 몇 년간 변화해 왔으며, 더 많은 단편화를 초래하는 점(點) 솔루션(point solutions)의 확산이 포함되어 있습니다.만성질환은 미국 성인의 절반 이상에 영향을 미치며 환자, 건강보험 플랜 및 고용주, 그리고 미국 보건의료 시스템에 여전히 큰 과제로 남아 있습니다. 고객들은 만성질환을 가진 사람들을 지원하는 보다 포괄적인 접근을 점점 더 요구하고 있으며, 이러한 변화는 우리의 강점과도 잘 맞아떨어집니다. 지난 여러 분기 동안 우리는 우리의 입지를 강화하고 임상 모델을 심화하며 제품과 역량 전반에서 혁신을 이끌기 위해 의도적인 조치를 취해왔습니다. 그리고 우리는 인공지능의 발전을 이러한 시장 변화에 더 적극적으로 대응할 수 있는 중요한 촉매이자 기회로 보고 있습니다. 우리가 AI와 인접 기술을 사용해 온 기간은 어느 정도 있지만, 이제 이를 사업 전반에 더 광범위하게 활용하고, 고객과 우리가 돕는 사람들이 더 나은 성과와 결과를 얻도록 제공 방식을 발전시킬 수 있는 잠재력에 대해 매우 기대하고 있습니다. 그래서 우리는 지난 1년간 데이터 인프라에 투자하여 새로운 Pulse 인텔리전스 엔진을 통해 AI를 구동하는 한편, 제공자들이 사용하는 Prism Care 전달 플랫폼을 개선했습니다. 그렇게 함으로써 우리는 환자와의 교류를 통해 그들의 필요를 지원하면서, 방대하게 축적된 데이터와 AI 기반 인사이트를 실행으로 전환하고 있습니다. 심층적인 임상 전문성, 폭넓은 서비스 범위, 고객과의 신뢰 관계를 결합하면 가상 네이티브 보건의료 환경에서 AI를 책임감 있게, 그리고 효과적으로 도입할 수 있습니다. 그리고 이 모든 것을 시장에 맞춰 하나로 묶기 위해, 우리는 올해 말 출시를 목표로 임상 서비스 전체 범위와 AI 기반 역량을 활용하는 포괄적 솔루션의 새로운 제품을 적극적으로 개발하고 있습니다. 우리는 이번 새로운 접근이 이미 탄탄히 자리 잡은 플랫폼의 강점을 한층 더 강화하고, 명확한 시장 차별화를 만들어내며, 지속 가능한 성장을 뒷받침할 것이라고 믿습니다. 이번 제품 혁신 이니셔티브에 대해서는 2분기 콜에서 추가 업데이트를 제공할 수 있기를 기대합니다. 정신건강 또한 중요한 시장이며, 이곳에 존재하는 광범위한 미충족 수요를 고려할 때 우리는 우리 서비스에 대한 강한 수요를 보고 있습니다. 정신건강 질환은 미국에서 6,000만 명이 넘는 성인에게 영향을 미치며, 그중 절반은 치료를 받지 못하고 있습니다. 또한 미국 인구의 3분의 1이 넘는 사람들이 정신건강 전문가가 부족한 지역에 살고 있습니다. 이런 이유로 가상 진료 방식은 필수적인 접근 지점이 되었고, 우리의 서비스는 도움과 지원을 찾는 사람들에게 중요한 통로가 되고 있습니다. 통합 케어(Integrated Care)만 놓고 보더라도 우리는 2025년에 정신건강 서비스로 연간 약 1억 4,000만 달러의 매출을 창출했으며, 2026년 1분기에도 추가적인 견인력과 성장을 확인했습니다. 가상 진료, 만성질환, 정신건강 전반에 걸쳐 포괄적인 서비스를 제공함으로써 전반적인 건강을 지원하는 우리의 역량은 고객들로부터 높은 가치를 인정받고 있으며, 통합 케어 사업에 전략적으로도 매우 중요합니다. 정신건강 시장은 BetterHelp에도 중요합니다. BetterHelp는 다이렉트-투-컨슈머(direct-to-consumer) 가상 치료 분야에서 선도적인 글로벌 입지를 구축해왔습니다. 높은 브랜드 인지도, 확장 가능한 플랫폼, 그리고 규모가 크고 다양하게 구성된 치료사 네트워크가 함께 작동하여 탁월한 환자 경험을 제공하고 긍정적인 임상 결과를 달성할 수 있도록 돕습니다. 또한 BetterHelp는 설립 이후 600만 명이 넘는 사람들에게 서비스를 제공해왔으며, 이는 정신건강 전문가가 환자와 매칭될 수 있는 중요한 마켓플레이스이기도 합니다. 실제로 90% 이상이 48시간 이내에 환자와 연결됩니다. 하지만 BetterHelp의 미국 다이렉트-투-컨슈머 현금결제(cash pay) 사업에 대한 압력이 커지면서, 우리는 보험 시장으로 진입하고 더 지속 가능하며 균형 잡힌 모델로 전환하기 위해 단호한 조치를 취했습니다. 그 일환으로 우리는 지난해 UpLift를 매우 전략적으로 인수하여 중요한 역량, 인재, 그리고 보험 계약의 기본 토대를 확보했습니다. 통합은 매우 잘 진행되고 있으며, 보험 롤아웃은 우리의 기대보다 앞서 진행되고 있습니다. 우리는 워싱턴 D.C.를 포함해 30개 주에서 서비스 중이며, 6,000명 이상의 제공자(provider)를 인증하고 등록했습니다.보험이 적용되는 계약 생명 수(insured contracted lives)도 1억 5,000만 명을 넘어섰으며, 2025년 말 대비 3,000만 명 증가했습니다. 보험 적용 사용자에 대한 초기 참여 데이터도 고무적입니다. 보험이 적용되는 사용자는 현금 결제 사용자보다 첫 90일 동안 세션을 평균 약 20% 더 많이 이용하고 있어, 보장 범위가 비용 장벽을 제거하는 데 도움이 되고 있음을 시사합니다. 유입 깔때기 전환도 더 강합니다. 온보딩 과정에서 보험 정보를 입력하는 보험 적용 사용자는, 현금 결제만 진행하는 흐름으로 이동하는 사용자보다 전환이 더 좋습니다. 이는 BetterHelp의 대규모 유입 수요 깔때기와 관련해 특히 중요합니다. 더 많은 관심 있는 사용자를 활성 사용자로 전환하고, 그 결과 시간이 지남에 따라 고객 획득 효율이 개선되도록 하는 것이 목표입니다. 또한 보험이 오랫동안 활성화된 시장과 현금 전용 시장 간 성과에서 의미 있는 차이가 나타나기 시작했습니다. 예를 들어 2025년 3분기까지 보험이 시행된 주(州)에서는 현금 결제 전용 시장 대비 매출 성과가 거의 800bp(베이시스 포인트) 개선되는 것을 보고하고 있습니다. 이는 보험 접근성이 활성화를 개선하고, 시장이 확장될 때 근본적인 추세를 안정화하는 데 도움이 되고 있음을 보여주는 신호입니다. 이러한 모멘텀에 힘입어 BetterHelp의 총 보험 적용 세션은 현재 주당 14,000회를 넘고 있으며, 연환산 매출 기준으로는 7,500만 달러를 초과합니다. 이에 따라 우리는 2026년을 연간 매출 기준 1억 2,500만 달러 이상으로 종료할 것으로 예상합니다. 이는 보험 롤아웃에서 우리가 이루고 있는 실질적인 진전을 보여주는 동시에, 미국 내에서 BetterHelp의 더 강한 포지션을 구축하고 있음을 의미합니다. 미국 외 시장도 BetterHelp에 중요한 성장 기회를 제공하며, 사용자 동향의 견조한 성장에 기여하는 한편 평균적으로 더 유리한 고객 획득 비용의 혜택도 누릴 수 있습니다. 2025년의 현지화 국가별 론칭은 견조한 엔드마켓 성장을 이끌고 있고, 2026년 하반기에 1~2개의 신규 시장을 론칭 대상으로 삼고자 합니다. 마지막으로, 운영 우수성은 두 사업 부문 전반에서 계속 핵심적으로 집중할 분야로 남아 있습니다. 여기에는 운영 효율성과 효과성이 포함됩니다. 우리는 비용 구조에 대한 명확한 초점을 바탕으로 실행력과 운영 규율을 한층 끌어올렸습니다. AI도 이 과정에서 역할을 하고 있으며, 사업 전반에 걸쳐 새로운 역량을 계속 배치해 나가고 있습니다. 예를 들어 BetterHelp 내에서는 새롭게 도입된 AI 지원 임상 문서화가 행정 부담을 줄여 치료사들이 치료 제공에 더 집중할 수 있게 하고 있습니다. 론칭 이후, 우리는 치료사 만족도가 높은 30,000개 세션에서만 보험 워크플로우를 통해 2,000명 이상의 치료사가 이를 사용했으며, 300,000개가 넘는 노트를 생성했습니다. 이 기술은 세션당 약 15분을 절감하고, 지금까지 총 400만 분 이상을 절감하는 효과를 내고 있습니다. 우리는 AI를 활용할 수 있는 방법을 계속 모색하면서, 비용 구조에 대해서도 더 폭넓게 계속 집중하겠습니다. 우리의 전략적 우선순위는 재무 건전성과 자본 배분 방식에 의해 뒷받침되는 더 강한 사업을 구축하는 데 정면으로 맞춰져 있습니다. 여기에는 우리의 필요와 시장 기회에 잘 부합하는 유기적 투자와 비유기적(인수·합병 등) 투자를 모두 수행하고, 강력한 재무 건전성과 재무 프로필을 확보하는 것이 포함되며, 이는 고객들에게도 중요합니다. 마지막 실적 발표에서 말씀드린 대로, 우리는 2027년 전환사채(convertible notes)를 2단계에 걸쳐 다루어 총 부채 규모를 실질적으로 낮추고자 합니다. 첫째, 연말 이전일 가능성도 포함해 사용 가능한 현금으로 상당 부분을 상환하고, 새로운 전통적 만기 대출(전통적 term debt)을 확보합니다. 그리고 2027년 만기에 현금으로 나머지를 상환합니다. 우리는 이것이 사업의 현금흐름 프로필과 필요에 적절히 부합한다고 믿으며, 재무 건전성과 장기 주주가치에 초점을 맞춰 자본을 계속 평가할 것입니다. 이제 1분기 결과를 말씀드리겠습니다. 연결 매출은 6억 1,400만 달러였고 조정 EBITDA는 5,800만 달러로, 9.5%의 마진을 의미합니다.주당 순손실은 $0.36이었으며, 다음의 주당 선(先)세금 기준 금액이 포함됩니다: 무형자산 상각 $0.50, 주식기반 보상 $0.08, 구조조정 비용 $0.07. 역사적 계절성에 비추어, 해당 분기의 자유현금흐름은 $26 million의 순유출이었고, 대차대조표 상 현금 및 현금성 자산은 $751 million으로 종료했습니다. 조정 기준 과거 12개월(트레일링) 조정 EBITDA 대비 순부채는 0.9배 미만이었으며, 총부채 기준으로는 3.6배였습니다. 이제 부문(세그먼트) 성과로 전환하겠습니다. 1분기 통합케어(Integrated Care) 매출은 $395 million으로, 전년 대비 1.5% 증가했으며, 가이던스 범위의 상단에 근접한 수준이었습니다. 인수는 연간 대비 성장에 약 170 베이시스 포인트를 기여했는데, 방문(visit) 매출이 한 자릿수 후반(고(高) 한 자릿수) 증가한 것이 주된 요인이었고, 분기 중 구독(subscription) 매출이 낮아진 영향이 이를 largely 상쇄했습니다. 국제 매출은 다시 한번 전년 동기 대비 두 자릿수 성장했으며, 가상 서비스와 물리적 환경을 제공하는 하이브리드 케어 모델에서 30% 증가가 포함되었습니다. 미국 통합케어 멤버십은 분기를 101.2 million 회원으로 마쳤으며, 이는 가이던스 범위 상단을 상회합니다. 당사는 연중 건강보험 플랜들이 기본 가입자 규모의 잠재적 변화에 대응함에 따라 연중 점진적으로 완만해질 것을 전제로 하는 연간 전망을 그대로 유지했습니다. 만성케어(Chronic Care) 프로그램 가입자는 분기 말 1.2 million으로, 전분기 대비 약 1% 증가했으며 전년 동기 대비 4% 더 높았습니다. 이는 주로 더 통합적이고 종합적인 접근을 찾는 고객들이 다(多)조건 번들(multi-condition bundles) 채택을 늘린 데서 비롯되었습니다. 1분기 통합케어 조정 EBITDA는 $56 million으로, 전년 동기 대비 12% 증가했으며 14.2% 마진을 나타냈습니다. 이는 가이던스 범위 상단을 소폭 상회하는 수준이며, 2025년 1분기 대비 약 130 베이시스 포인트 상승했습니다. 강한 조정 EBITDA 실적은 앞서 언급한 매출 상방 효과뿐 아니라, 방문 기반(visit-based) 약정 전환으로 인한 믹스 관련 총이익률 압박을 상회하는 수준의 절도 있는 비용 관리의 영향이 컸습니다. BetterHelp의 1분기 매출은 $218 million으로 전년 동기 대비 9% 감소했으며, 이는 직접 대 소비자(direct-to-consumer) 현금결제(cash pay) 사업에 대한 압력이 지속된 것을 반영합니다. 이는 일부 1,300만 달러($13 million)의 보험 기반 매출로 상쇄되었는데, 해당 보험 매출은 전분기 대비 $6 million 증가했으며 당사의 기대치 상단에 해당했습니다. 평균 유료 사용자(average paying users)는 전년 동기 대비 9% 감소하여 361,000명이었고, 이는 미국에서 중(中)두 자릿수 하락(mid-teens decline)을 반영했으며, 비(非)미국 시장에서는 한 자릿수 후반 성장으로 일부 상쇄되었습니다. BetterHelp의 해당 분기 조정 EBITDA는 $2 million으로, 0.9% 마진이며 전년의 3.2%에서 감소했습니다. 현금결제 매출이 낮아졌고, 더 강력한 보험 롤아웃을 지원하기 위한 투자 시점이 늦어지면서 마진이 낮아진 결과입니다. 이러한 항목들은 2025년 1분기 대비 광고 및 마케팅 비용이 12% 낮아진 영향으로 어느 정도 상쇄되었는데, 이는 현금결제와 보험 모두를 지원하기 위해 퍼널(funnel) 활성화와 브랜드 인지도를 균형 있게 맞추려는 의도된 조치입니다. 이제 가이던스로 전환하겠습니다. 당사는 2026년 연간 연결 매출을 $2.48 billion~$2.58 billion, 조정 EBITDA를 $267 million~$306 million, 자유현금흐름을 $130 million~$170 million으로 예상하며, 이들 각 범위의 중간값은 기존 전망과 변함이 없습니다. 또한 당사는 연간 주식기반 보상(주식 기반 보상) 비용이 $55 million 미만이 될 것으로 예상하며, 이는 2025년 대비 30% 이상 감소하고 2023년 대비로는 70% 이상 감소에 해당합니다. 우리는 주당 순손실(net loss per share)을 주당 $1.05~$0.75로 전망합니다. 참고로, 당사의 현금흐름과 주당 순손실 가이던스 범위에는 현재 부채 구조 변경으로 인해 발생할 수 있는 잠재적 영향이 포함되어 있지 않습니다. 남아 있는 전환사채(convertible notes)는 2027년 6월까지 만기가 도래하지 않으며, 당사는 해당 채권에 대응하기 위한 옵션을 여전히 검토 중이기 때문입니다. 2분기의 경우 연결 매출은 $597 million~$626 million 범위, 조정 EBITDA는 $55 million~$67 million 범위로 예상합니다.통합 케어(Integrated Care) 부문의 매출은 0.8%에서 3.5% 성장할 것으로 예상하며, 범위는 약간 축소되지만 중간값은 그대로입니다. 이 범위에는 이전 인수로 인한 비유기적(무기적) 성장 약 65bp와 FX(환율)로 인한 약 60bp의 기여가 포함됩니다. 국제 부문 매출은 유기적·상수통화 기준으로 두 자릿수 초반(high single digits)의 성장이 예상되며, 방문(visit) 매출의 두 자릿수 초반 성장도 구독(subscription) 매출의 감소로 인해 상당 부분 상쇄될 것으로 기대합니다. 앞서 말씀드린 대로, 이러한 역학은 2026년 하반기에 더 완만해지고, 연말에 이르러 성장에 대한 순풍(tailwind)이 될 것으로 예상합니다. 통합 케어의 연간(Full Year) 조정 EBITDA 마진 가이던스 15.1%~16.1%는 그대로이며, 중간값 기준으로는 2025년 대비 약 45bp 증가를 의미합니다. 마진 개선은 구독이 방문으로 전환되는 과정에서의 믹스 압력을 상당 부분 상쇄하는 가운데, 지속적인 비용 절감과 생산성 향상 이니셔티브에 의해 주도될 것으로 예상됩니다. 우리는 기본 비용 기반(underlying cost base)이 현재의 필요와 앞으로의 기회에 부합하도록 하는 데 매우 집중하고 있습니다. 우리는 2분기 통합 케어 매출이 전년 대비 1.75% 하락~1.75% 상승 범위가 될 것으로 가이던스하고 있으며, 이에는 이전 인수의 약 70bp 기여가 포함됩니다. 2026년 1분기 대비 순차 비교는 타이밍 요인의 영향을 받는데, 여기에는 2분기에 인식할 것으로 예상했던 고객 매출이 1분기에 인식된 점, 특정 신규 계약 구현의 일부가 2026년 하반기에 반영될 것으로 예상이 지연된 점, 그리고 축소된 FX 전망이 포함됩니다. 조정 EBITDA 마진은 2분기 14.7%~16.0% 범위로 예상되며, 중간값 기준 전년 대비 약 65bp 증가를 나타냅니다. 연중 통합 케어 부문의 2분기 이후(하반기) 전망으로는, 계약 구현과 방문 매출(visit revenue)의 견조한 성장에 힘입어 성장이 긍정적인 영향을 받을 것으로 기대합니다. 이는 부분적으로 24/7 케어 제공을 강화한 데다가 방문 퍼널(visit funnel) 전환율에 대한 목표 기반 개선을 통해서도 뒷받침됩니다. 이러한 요인 외에도 조정 EBITDA는 비용 절감과 생산성 향상 이니셔티브에 대한 지속적인 실행에 의해 이익을 얻을 것으로 예상됩니다. 이제 BetterHelp로 넘어가겠습니다. 우리는 2026년 매출 가이던스 범위를 2025년 대비 6.5% 하락~1.0% 하락으로 좁히되, 중간값은 그대로 유지합니다. 이는 현재 연간 보험 매출이 9,000만 달러~1억 500만 달러 범위라는 것을 전제로 하며, 이는 이전 예상 대비 1,500만 달러 증가한 것이고, 4분기에는 최소 1억 2,500만 달러의 예상 종료(Exit) 기준 실행 레이트(exit run rate)를 전제로 합니다. 현금 결제(cash pay) 매출은 계속 어려운 소비자 환경과 함께, 보험의 지속적인 규모 확대(scaling), 그리고 규율 있는 광고 및 마케팅 지출의 영향으로 인해 어려움을 겪는 것으로 반영됩니다. 조정 EBITDA 마진 3.0%~4.6% 가이던스는 기존 범위와 동일하게 유지됩니다. 이는 보험의 규모 확대를 지원하기 위한 믹스 영향과 투자로 인해 일부 상쇄되지만, 예상되는 광고 지출 수준이 더 낮아지면서 그 영향을 부분적으로 상쇄합니다. 2분기의 경우 BetterHelp 매출이 전년 대비 11.75% 하락~5.25% 하락이 되도록 가이던스하고 있습니다. 중간값 기준으로는 완만한 순차 성장(modest sequential growth)을 반영하며, 사업 안정화(stabilizing)로 나아가는 진행의 초기 이정표(early milestone)도 포함됩니다. 이는 해당 분기 보험 매출이 1,800만 달러~2,200만 달러 범위로, 중간값 기준 순차적으로 50% 이상 증가한다는 것을 전제로 합니다. 우리는 조정 EBITDA 마진이 -0.5%~+1.5%가 될 것으로 예상하며, 현금 결제 매출의 감소, 총이익률(gross margin)에 대한 믹스 영향, 그리고 보험 규모 확대를 위한 지속적인 투자로 인해 전년 대비 하락하지만, 낮아질 것으로 예상되는 광고 지출로 인해 그 영향이 부분적으로 상쇄됩니다. BetterHelp의 연중(하반기 포함) 전망을 보면, 우리는 3분기와 4분기에 보험 매출이 더 높아지고 비(非)미국 시장에서의 성장과 함께, 조정 EBITDA 측면에서도 연중 계절성과 유사한 흐름이 지속되어 순차 매출 성장이 이어질 것으로 기대합니다. 4분기는 휴일 광고 가격 관련 역학으로 인해 광고 지출이 낮아지기 때문에 가장 높은 수준이 될 것으로 예상합니다.마무리하며 말씀드리면, 우리는 첫 분기 실적에 대해 만족하고 있으며 전망과 관련해서도 계획대로 진행되고 있습니다. 우리가 취하고 있는 조치들에 대해 확신하고 있고, 주요 우선순위 전반에서의 진척도에 힘을 얻고 있습니다. 우리 팀은 엄격한 실행에 매우 집중하고 있으며, 장기적인 주주가치 창출을 위해 계속해서 조치를 우선순위에 둘 것입니다. 그럼 이제 질문을 받겠습니다. 진행자? 진행자: [진행자 지침] 첫 번째 질문은 Goldman Sachs의 David Roman 님이십니다. David Roman: 아마도 방금 말씀하신 것 중 하나를 더 이어서 여쭤보려고 합니다. 지난 발언에서 이곳의 사업을 안정화하는 것과 관련해, Integrated Care에 대한 2분기 가이던스에 반영되어 있다고 보았습니다. 그래서 여기서 구상하시는 성장 재개에 대해 조금 더 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 현재 그 성장 흐름이 지속 가능한 궤도에 있다고 생각하시는지요? 또한 BetterHelp 쪽과 관련해서도, 해당 사업에서 성장 궤도가 전환되는 ‘전환점’을 호출(규정)하기 위해 무엇을 보고 계신지에 대해 조금만 도움을 주실 수 있을까요? Charles Divita: 네. 감사합니다, David. 질문 감사합니다. Integrated Care 측면에서는 제가 마이크에게 1분기에서의 몇 가지 요인과 2분기 가이던스에 대해 좀 더 이야기해 달라고 하겠지만, 먼저 올해 나머지를 바라볼 때 우리가 중요하게 짚고 싶은 것들이 몇 가지 있습니다. 첫째로, 우리는 이 부분을 꽤 오래전부터 이야기해 왔습니다. 제가 준비된 발언에서도 말씀드렸지만, 구독에서 방문(내원)으로의 믹스 변화가 꽤 극적입니다. 불과 몇 년 전만 해도 회사의 매출 중 70%—아니, 죄송합니다. 저희가 보유한 멤버십은 구독 기반 모델이 70%, 방문 기반 모델이 30%였습니다. 불과 몇 년 뒤 2026년을 종료할 시점에는 방문 기반 약정이 약 70%, 구독 기반 약정이 약 30%로 뒤집히게 됩니다. 그러니까 이런 역학이 전개되고, 제가 앞서 언급했던 일부 새로운 제품 혁신까지 더해지면, 그것이 순풍(net tailwind)으로 작용하는 것을 보게 될 겁니다. 그리고 그 변화는 3분기와 4분기에서 조금씩 나타나기 시작할 겁니다. 현재 2분기에는 아직도 순풍이지만, 숫자에서도 그 점을 보고 계실 겁니다. 그럼 마이크에게 1분기와 2분기 가이던스에 대해 조금 더 코멘트해 달라고 하고, 그 다음에 BetterHelp로 돌아오겠습니다. Michael Minchak: 네. 감사합니다, Chuck. 그러면 1분기를 보면, 가이던스 범위의 중간값 대비로는 좋은 ‘어닝 비트’를 달성했다고 말씀드릴 수 있습니다. 그리고 그중 약 1/3은 타이밍과 비반복(nonrecurring) 요인 때문이었다고 할 수 있습니다. 나머지는 사업 전반에서의 훌륭한 실행 덕분이었습니다. 타이밍 요인과 관련해, 우리는 더 이른 시점에 있는 예약을 선(先)반영하는(풀 포워드) 일이 있었는데, 그 예약은 우리가—그것이 1분기에 도움이 되었고 2분기에는 반복되지 않습니다. 그래서 그 부분은 선반영된 것입니다. 두 번째로는, 2분기에 발생할 것으로 예상했던 몇 가지 계약 구현이 있었는데, 이제는 2분기 후반(하반기)으로 예정이 변경되었습니다. 그리고 세 번째 요인은, 우리가 2분기에서 이전에 가정했던 것 대비 FX 영향이 약간 더 낮았다는 점입니다. 그래서 그 요인들을 조정하면, 그 영향은 제 생각에 수백만 달러 수준의 몇 가지 정도였다고 볼 수 있습니다. 1분기에서 2분기로의 순차적인 전개는 더 일관된 모습이 될 것입니다. 그리고 마지막으로, 지난 분기에 저희가 통합케어(Integrated Care)의 26년 상반기와 하반기 매출 비중과 관련해, 2025년 대비해서는 대체로 상반기보다는 하반기에 조금 더 치우칠 것으로 기대했지만, 최근 몇 년의 평균 분할과 전반적으로 일관된 수준일 것이라고 말씀드렸습니다. 그런 점은 여전히 그렇게 될 것으로 기대합니다. 그래서 이것들이 1분기와 2분기 및 연간 전체에 영향을 미치고 있는 몇 가지 역학입니다. Charles Divita: 네. 그리고 Integrated Care에 대해 하나 더 있습니다. 앞서 말씀드렸듯이, 저희는 고객을 위해 더 큰 가치를 창출하는 데 정말 집중하고 있으며 제품 혁신에도 매우 힘써 왔고, 방금 말씀하신 대로 일부 롤아웃도 보셨을 겁니다. 올해 후반에 선보일 새로운 포괄적 솔루션을 위해 지금 진행 중인 작업에 대해 기대가 큽니다. 이를 통해 회사로서 지닌 핵심 강점을 바탕으로 고객에게 더 포괄적으로 다가갈 수 있을 것입니다. 또한 이러한 믹스 변화와 더불어 새롭게 진행되는 제품 혁신이야말로 통합 케어(Integrated Care)에서의 성장을 이끌고, 물론 국제 사업에서의 지속적인 성장에도 기여할 것입니다. BetterHelp에서는 보험 진입 포인트가 아주, 아주 잘 진행되고 있습니다. 그 확장 속도에 대해 기대하고 있습니다. 연중 진행해 나가면서 이 흐름이 계속 성장하는 한편, 어느 정도는 둔화되기 시작할 것으로 봅니다. 그리고 준비해 둔 발언에서 말씀드렸듯, 보험이 이미 가동된 일부 주들에서는 작년 3분기부터 어느 정도 완만해지는(둔화) 흐름도 확인됐고, 그 결과로 해당 지역에서 매출 증가도 나타났습니다. 따라서 일부 시장 안정화도 보고 있습니다. 보험 이용 가능성이 -- 그 비용 장벽을 낮추고 있는 것으로 보입니다. 그 결과 더 많은 세션이 이루어지고 있습니다. 즉, 보험은 미국 내 BetterHelp의 전환과 성장의 주요 촉매제입니다. 그리고 물론 앞서 준비 발언에서 말씀드린 것처럼 국제 성장도 마찬가지입니다. 두 세그먼트 모두 믹스 변화와 성장 전망 측면에서 각각의 스토리가 있고, 우리는 이러한 점이 우리의 전망과 가이던스에 충분히 반영되어 있다고 확신합니다. 운영자: 다음 질문은 Cantor Fitzgerald의 Sarah James님으로부터 들어오겠습니다. Sarah James: Integrated Care의 매출 가이드를 조금 더 구체적으로 풀어주실 수 있나요? 올해를 거치며 ACA 보조금 관련 디엔롤먼트(탈퇴)가 어느 정도 영향을 미칠 것으로 가정하고 계신가요? 1분기 영향이 예상했던 것만큼 컸나요? 그리고 가이드를 조정하면서 세운 가정에 비춰볼 때, 향후 방문 이용(visit utilization)이나 유지율(retention)에서 어떤 변화를 가정하고 계신가요? Charles Divita: 예. 질문 주셔서 감사합니다. 말씀드리면, ACA 시장은 아시는 것처럼 아직 진행 중인 단계입니다. 그리고 전반적으로 건강보험 플랜들은 지급이 이뤄지고, 그런 것들이 발생하면서 등록이 계속해서 어느 정도 완만해질 것으로 기대하고 있습니다. 우리는 이를 가이던스에 반영했습니다. 1분기에는 등록이 예상보다 조금 더 높게 나타난 것을 보고는 놀랐지만, 그 이유 때문에 연중 내내 가이던스를 계속 낮추는 방향으로 유지했습니다. 마지막 실적 발표에서 말씀드린 바와 같이, 이러한 요인이 매출이나 방문(vists) 측면에서 물질적인 영향은 없었습니다. 믹스의 성격과 우리가 바라보는 방식 때문입니다. 따라서 연중 나머지에 대해 말씀드리면, 앞서 언급한 것처럼 이번 믹스 전환 변화가 있습니다. 이제 저희는 연말에 방문(visit) 기반 어레인지먼트(visit arrangements)에서의 멤버십이 약 70%가 되도록 마무리할 계획입니다. 그리고 방문 매출을 계속 성장시키고 있기 때문에, 3분기부터 그 효과가 본격적으로 나타나기 시작하고, 4분기에는 더 분명해질 것이며 2027년으로 이어질 것으로 보입니다. 운영자: 다음 질문은 Citi의 Daniel Grosslight님으로부터 들어오겠습니다. Daniel Grosslight: BetterHelp 보험 롤아웃을 다시 돌아보고 싶습니다. 기대했던 것보다 조금 더 잘 진행되고 있는 것 같습니다. 아마도 기대치의 상단에 가깝게요. 이제 몇 분기째 진행해 보셨으니, 업사이드(상향)에 가장 크게 기여한 요인이 무엇이었는지 궁금합니다. 그리고 실제로 전환(conversion)과 카니발리제이션(cannibalization)이 예상했던 대로 진행되면서, 혹시 어떤 하방(다운사이드)에서의 놀라움이 있었는지도요. 그리고 그에 더해, 보험 사업의 성공과 DTC 사업의 지속적인 약세를 고려할 때, DTC 사업을 유지(retaining)하는 계산이 전혀 달라지게 되는지도 궁금합니다. Charles Divita: 예. 저는 우리가 -- 우리가 꽤 잘 해왔다고 생각합니다.우리는 UpLift를 인수했을 때, 그리고 BetterHelp와 보험 쪽으로 옮기기로 결정했을 때 그에 대한 테제를 가지고 있었습니다. 제가 합류했을 때, 제가 거기에 제시했던 주요 우선순위 중 하나가 바로 그것이었음을 기억하실 수 있을 겁니다. 저는 그 사업을 전환하려면 그게 필요하다고 느꼈습니다. 그리고 팀이 정말 뛰어난 성과로, 긴박함을 가지고 주 단위로 체계적으로 주들을 롤아웃해 나간 것 같다고 생각합니다. 저는 그 사업을 전환하는 것의 중요성을 잘 이해하고 있습니다. 그래서 제가 보기엔—과도하게 놀라지는 않았지만—소비자들이 지나가서 자신에게 보험 적용 범위가 있다는 것을 확인할 수 있게 되면서, 프로그램을 이용하는 동안 더 많은 퍼널 전환이 일어나고 있고, 현금 결제 방식에서 저희가 보고 있는 세션 수가 더 높아졌으며, 우리가 장기간 운영 중인 시장들이—전반적인 매출 측면에서—바늘을 움직이기 시작하고 있다는 걸 보고 있습니다. 이는 잠식(cannibalization) 지점에도 해당됩니다. 그래서 그런 점에서 꽤 좋은 놀라움이라고 생각합니다. 다만 저는 우리가 그걸 잘 실행하려고 의도하고 있기도 했습니다. 보험에서 겪는 과제 중 하나는 수요를 충족할 수 있는 올바른 치료사(therapist) 역량을 확보해야 한다는 점입니다. 그러니까 BetterHelp는 꽤 큰 시장 포지션에서 출발해 있습니다. 그래서 치료사 커버리지가 필요합니다. 제가 준비한 발언에서 말씀드렸듯이, 우리는 현재 6,000명 이상 제공자를 인증하고 등록 완료했으며, BetterHelp는 소비자 현금 결제 사업에서 3만 명이 넘는 치료사로 구성된 큰 치료사 네트워크를 보유하고 있습니다. 그래서 우리는 이를 긴급하게 활성화하고, 이를 수행할 수 있는 적절한 제공자 네트워크를 확보하고 있습니다. 그래서 아마도 그것이, 당신이 말한 바에 대한 가장 큰 제약 중 하나였을 겁니다. 우리가 직접-소비자(direct-to-consumer) 사업을 유지하는 것에 대해 말씀하셨는데, 이 분야의 다른 곳과는 출발점이 조금 다르다고 다시 한번 말씀드리고 싶습니다. 저희는 소비자 쪽에서 시장 포지션이 매우 크고, 무엇보다 밖에 미충족 수요가 너무 많기 때문에, 소비자 채널을 꺼버리지는 않을 것이라고 봅니다. 저희는 그게 중요하다고 생각합니다. 하지만 저는 보험이 2026년뿐 아니라 2027년으로 가서 궁극적으로 미국에서 소비자 쪽을 앞지를 정도로 계속 성장할 것으로 보입니다. 그 시점에 맞춰 재검토하겠습니다. 하지만 지금은 소비자 기준, 현금 결제 기준으로 그 서비스를 제공할 수 있고 동시에 보험을 확장하는 것이, 지금 당장 그 사업에 가장 올바른 방향이라고 생각합니다. 운영자: 다음 질문은 Truist Securities의 Jailendra Singh 님이 맡아 주시겠습니다. Jailendra Singh: 저는 만성 치료(Chronic Care) 사업에 대해 묻고 싶습니다. Chuck, 지금 보이는 모멘텀과 일종의 안정화 덕분에 최악의 상황은 이미 뒤로 지나갔다고 보실 수 있을까요? 판매 시즌(selling season)이 아직 이르긴 하지만, 판매 시즌에 대한 초기 판단을 공유해 주실 수 있나요? RFP 추세, 수요 환경, 그리고 어떤 유형의 제공(offerings)에 가장 관심이 집중되고 있는지에 대해 어떤 정보라도 알려주실 수 있을까요? Charles Divita: 네. 먼저 판매 시즌부터 말씀드리겠습니다. 전반적으로, 제가 이전에 말씀드린 내용과 비슷한 환경이라고 말할 수 있을 것 같습니다. 참고로 지난해에는 저희 솔루션 전반에서 고용주 채널(employer channels)에서 전반적으로 좋은 결과를 봤고, 거시적인 여러 과제가 진행되는 가운데 건강보험 플랜(health plan) 쪽에서도 지속적인 과제들이 있었습니다. 다만 좋은 성과와 일부 확장도 있었지만, 한편으로는 압박도 있었습니다. 판매 시즌 전망을 놓고 단정하기에는 아직 연초라 이르지만, 저희가 보고 있는 몇 가지에 대해서는 고무적입니다. 저희는 지난해와 거의 같은 위치에 있긴 한데, 더 높은 승률(win ratios) 같은 것들이 보이고 있습니다. 또한 저희는 고객들과의 전략적 대화도 잘 진행되고 있습니다. 물론 고객들도 의료비 상승 등 여러 가지 도전에 직면해 있고, 다른 문제들도 겪고 있으며, 솔직히 말해 여러 가지 포인트 솔루션의 수를 통합하고 줄이려 하고, 저희가 테이블에 가져올 수 있는 서비스 범위(scope of services)에 관심이 있다는 점도 보입니다.그리고 만성 치료(Chronic Care)에 대해서도 확실히 말씀드리면, 묶음 상품도 있는데 현재 저희가 그쪽에 하고 있는 일의 약 70% 정도가 여기에 해당합니다. 그래서 시장은 비슷하다고 보지만, 일부 고무적인 징후도 보기 시작했습니다. 헬스 플랜(health plans)은—정교한 조직들입니다. 제가 앞서 말씀드렸듯, 그들은 그런 과제들을 통해 해결해 나갈 것이고, 이를 위해 한두 번의 사이클이 걸릴 수도 있습니다. 하지만 결국 그것은 Teladoc 같은 회사들에 순풍(tailwind)이 될 겁니다. 왜냐하면 그런 유형의 서비스를 통해 임팩트를 만들어야 하기 때문입니다. 또한 저희는 이들 새로운 제품 제공과 관련해 정말 좋은 대화를 나누고 있습니다. 제가 언급한 강화된 24/7 케어(enhanced 24/7 care)도 그렇습니다. 저희는 그게 무엇을 하는지, 그리고 그것이 만들 수 있는 영향의 측면에서 매력적인 제안이 될 것이라고 생각했습니다. 아울러 저희가 가지고 있는 수많은 방문—좀 더 넓은 차원에서—에서 참여를 이끌고 다른 서비스들과의 연결에 있어서도 중요한 역할을 할 수 있습니다. 24/7 케어와 Catapult를 통해 그 점을 보고 있습니다. 연초이긴 하지만, 나누고 있는 대화의 수준을 포함해 고무적인 징후들이 있습니다. 마지막으로 제가 말씀드리고 싶은 것은, 제품 혁신과 가치의 수준을 더 높게 끌어올리는 것을 생각할 때, 결국 그것이 여기서 변화를 만들어낼 것입니다. 시간이 지나면서 저희 서비스 범위의 확장과, 제공자(provider) 조직으로서 접근할 수 있다는 점이 고객들에게도 공감을 계속 얻을 것이라고 생각합니다. Operator: 다음 질문은 Piper Sandler의 Jessica Tassan 님이 보내주십니다. Jessica Tassan: 저는 Jailendra의 말씀에 대해 후속 질문을 드리고 싶습니다. 여러분이 “우리는 작년과 같은 위치에 있다”고 말할 때, 그게 만성 치료를 말하는 건가요? 즉 그 하위 부문에서 연간 매출이 전년 대비 그대로라는 의미로 이해하면 될까요? 그리고 만약 그렇다면, 2027년에는 그 범주에서의 제품 혁신을 여러분은 어떻게 생각하고 계신가요? 또한 GLP-1의 포괄적 처방 및 투여(유지) 같은, 제품 지향적인 방향이 있습니다. 다리 모델(bridge model) 연장과 해당 범주의 확산에 비추어, 여러분의 그런 철학이 어떤 방식으로든 바뀐 것이 있나요? Charles Divita: 네. 질문해 주셔서 감사합니다. 먼저, 제가 Jailendra에게 드렸던 코멘트는 정말로 “세일링 시즌”과 현재 시점에서의 상황에 관한 것이었습니다. 물론 지금은 이른 시점이고, 대화를 진행하며 파이프라인을 구축하고 있는 단계입니다. 그래서 제가 거기서 언급한 것은 그것이었습니다. 만성 치료(Chronic Care)에서는 우리가 작업 중인 몇 가지 흥미로운 혁신들이 있고, 제가 흔히 말하는 “인구(집단) 중심(population-oriented)” 관점을 더 적용하고자 합니다. 즉, 저희가 제공하는 여러 오퍼링 전반에 걸쳐 있는 임상 서비스의 폭을 실제로 결합해, 저희가 구축해 온 데이터와 AI를 활용하고, 나중에 조금 더 자세히 말씀드릴 수는 있겠지만, 그 모든 것을 시장에 가져가서 그들이 일부 서비스들을 통합할 수 있게 하는 동시에 그들에게 더 강한 성과(아웃컴)를 만들어 주게 할 수 있을 것입니다. GLP-1에 대해서는, 아시다시피 그 시장은 진화해 왔습니다. 그리고 물론 그것은 고용주(employers)와 헬스 플랜의 생각에도 확실히 자리 잡고 있습니다. 많은 곳들이 계속해서 그 방식이 뭔지 알아내려고 노력하고 있는 것으로 보입니다. 저희는 시장에 나오는 과정에서 역량(capacity)과 가격, 그리고 다양한 양상(modality) 같은 것들에 많은 변화가 있는 것을 봤습니다. 저희는 그 전체 기간 동안 임상 관점에서 접근해 왔고, 처방(prescribing) 그 자체에만 초점을 두기보다는 환자 치료와 아웃컴(outcomes)에 집중하도록 해왔습니다. 그래서 저희는 고객(클라이언트)들에게도, 그리고 저희가 제공하는 랩어라운드 서비스(wraparound services)에도 맞는 방향이라고 생각합니다. 또한 저희가 처방할 수 있는 역량은, 제 생각에, 그런 부분에서 공감대를 형성할 것이라고 봅니다. 다시 말해, 체중 관리/비만 관리(obesity management) 영역은 저희가 꽤 오랫동안 함께해 온 분야입니다. 저희는 계속해서 환자들에게 도달할 수 있는 방법들을 찾고 있습니다. 또한 Gifthealth 및 Lilly와 함께 진행한 그런 종류의 제휴도 갖고 있습니다. 그래서 저희의 제품 포트폴리오는 전반적으로 꽤 잘 자리 잡혀 있다고 생각합니다.하지만 궁극적으로 제가 언급한 제품 혁신은 체중 관리에만 국한되지는 않을 것이라고 생각합니다. 운영자: 다음 질문은 BMO Capital Markets의 Sean Dodge 님이 해주십니다. Christopher Charlton: Sean 대신 제가 Chris Charlton입니다. 통합 케어 측면에서는 지난 몇 년 동안 추가된 회원들을 점점 더 수익화하기 위해 여기서 많은 작업이 이뤄져 왔습니다. 그리고 방문 기반 매출과 관련된 몇 가지 역학에 대해 말씀하신 것도 알고 있습니다. 그렇다면 지금까지 여기서 광범위하게 추진해 오신 여러 이니셔티브 가운데, 다른 어떤 분야에서 좋은 성과를 보이고 계신가요? 또한 연중 더 깊이 들어가면서, 연말에 이르기까지 이곳에서 매출 성장 동력을 계속 추진하기 위한 다음 단계는 무엇일까요? Charles Divita: 네. 감사합니다. 음, 말씀드리면 우리 사업에서 버추얼 케어 부분은 매우 중요합니다. 제가 언급한 믹스 변화에 더해, 새롭게 선보인 24/7 강화 케어 제공은 우리가 제공할 수 있는 서비스의 수준을 실제로 더 넓혀 주고, 과거에는 전문의 의뢰가 필요했을지도 모르는 방문 중의 문제들을 해결하는 데 도움이 됩니다. 그리고 이런 것들을 다른 서비스에 연결하는 방식으로도 활용합니다. 예를 들어, 해당 진료 제공자가 누군가가 우리의 만성 케어 프로그램 중 하나의 자격이 있다는 점을 알고, 적절하다면 그 점을 알려 주는 겁니다. 우리는 이를 지난해 인수한 Catapult와 연결해, 그런 순간들에 우리가 가진 다른 서비스로 필요 시 연결할 수 있도록 하고 있습니다. 그래서 제 생각에는 우리가 보유한 이 확장된 플랫폼, 통합적 접근을 바탕으로, 혹시 이전에는 모든 연결 고리를 맞추지 못했거나 그로부터 충분히 이점을 얻지 못했거나, 환자들이 그 점을 인지하지 못했던 활성화 지점들을 전부 찾아가려는 거라고 봅니다. 저는 24/7 케어를 넘어 우리가 추진하는 혁신이 여기에서 실제로 큰 차이를 만들 것이라고 생각합니다. 현재 밖에 있는 이 만성 케어 프로그램들은 매우 경쟁적이고 붐비는 시장이 되었고, 수많은 포인트 솔루션이 있습니다. 그리고 포인트 솔루션의 피로감도 큰 상황이죠. 우리가 환자에게 여러 가지—다양한—것들을 제공할 수 있다는 점, 그리고 결과적으로 고객에게 그 모든 것들을 함께 했을 때의 가치를 보여줄 수 있다는 점이 결국 만성 케어에서의 성장을 이끌 방법이라고 생각합니다. 운영자: 다음 질문은 TD Cowen의 Charles Rhyee 님이 해주십니다. Charles Rhyee: 방금 말씀을 조금 더 이어서 여쭤보고 싶습니다. Chuck, 미국에서 보험 상품을 출시한 곳에서는 사업이 안정화되고 있다고 하셨잖아요. 과거에 여러분이 말해 오던 것 중 하나가, 사람들이 퍼널을 지나가면서 비용 때문에 전환하지 않는 사람들이 얼마나 되는지였는데요. 지금 들으신 바로는 그런 모습이 나타나고 있는 것 같다는 생각이 듭니다. 다만 고수준의 관점에서는 파악하기가 어려울 수도 있겠지만, 현금 결제를 하려던 사람들이 그쪽으로 갔을 가능성, 즉 사람들의 카니발라이제이션(대체)이 어느 정도 나타나고 있나요? 현금 결제에서 출발했던 누군가가 이제 보험이 생기면서 그 방향으로 바뀐 것인지 판단할 수 있을까요? 그 동적인 부분을 조금 이해하고 싶습니다. 아니면 지금까지 출시한 국가들에서는 이 모든 것이 전반적으로 실제로는 더해지는 효과(가산)였다고 보시나요? Charles Divita: 네. 질문해 주셔서 감사합니다. 아까 말씀드린 것처럼 아직은 비교적 초기 단계라는 점은 감안해야 하지만, 제가 전에 언급했듯이 일부 주에서는 이미 더 성숙한 데이터가 있습니다. 그리고 우리가 보고 있는 바에 따르면 순(네트) 기준으로는 어느 정도 카니발라이제이션 리스크가 있지만, 현금 결제가 없는 주와 비교했을 때 매출이 약 800 베이시스 포인트만큼 상승하는 개선이 나타났습니다. 이것이 제게 말해주는 것은, 보험이 사람들이 BetterHelp를 이용할 수 있는 능력을 높이는 데 도움을 주는 것일 뿐 아니라—그 카니발라이제이션이 있더라도 순으로 봤을 때 그런 효과가 있다는 점입니다. 그래서 우리는 그런 부분이 일부 나타날 것으로 예상하고 있습니다. 제가 예전에 그 부분도 말씀드렸죠.하지만 궁극적으로, 당신이 지적했듯이 BetterHelp의 전통적인 퍼널을 통해 유입되는 사람들 중 80% 이상이 이탈해서 활성 사용자로 전환되지 않습니다. 그 이유는 여러 가지가 있지만, 가장 큰 이유는 본인 부담으로 결제하도록 요구하고 있기 때문입니다. 그런데 이제 보험에 접근할 수 있게 되면서 보험이 적용되는 주들에서 전환율, 퍼널 전환이 더 높아지는 것을 보고 있고, 또한 순수하게 매출이 늘어나는 순증(넷 리프트)도 확인하고 있습니다. 그래서 이것은 전략이 작동하고 있으며 계획대로 진행되고 있다는 점을 보여준다고 생각합니다. 결국 이것이 어떻게 전개되는지는 지켜봐야 합니다. 일부 잠식(cannibalization)은 있겠지만, 그와 동시에 순성장(net growth)도 보게 될 것이라고 믿습니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 Brian Tanquilut님이 해주실 겁니다. Brian Tanquilut: BetterHelp 논의에 대해 후속으로 여쭤보고 싶습니다. 보험에 초점을 둔 제공 범위가 커질수록 치료사 수용 능력을 구축하는 데 있어 가장 큰 과제는 무엇일지 말씀해 주실 수 있나요? 또는 다른 부분으로, 공급 측과 수요 측 모두에서 이 채택을 더 빠르게 할 수 있는 어떤 변동 요인이 있을까요? Charles Divita: 네, 좋은 질문입니다. 보세요, 치료사 접근성을 확보하기 위해 우리가 하고 있는 일이 많다고 생각합니다. 제가 6,000을 언급했는데, 이는 업계의 다른 플레이어들을 보면 상당한 숫자입니다. 그리고 BetterHelp가 보유한 30,000명의 치료사 네트워크도 있습니다. 이 네트워크는 고품질이지만, 그들 모두가 보험을 하려는 것은 아닙니다. 또한 당연히 보험을 위해 다른 치료사를 플랫폼에 모집하는 것을 중단하지도 않았습니다. 그래서 관점에 따라서는 약간의 게이팅 팩터(gating factor)가 있는 것은 맞지만, 우리는 일정대로 진행 중이고 계속 진전하고 있습니다. 그래서 제가 지금까지 연중 우리가 해낸 성과를 보면, 올해 내내 그와 같은 진전이 이어질 것이라는 확신이 듭니다. 또 앞서 말씀드린 것처럼, 연간 우리가 생각하는 범위와 종료 시점(exit) 목표도 상향 조정했습니다. 그러니 우리는—매우 실질적인 무언가를 스케일링하고 있습니다. 예를 들어 작년 중반에 매출이 0이었는데 연말에 1억 2,500만 달러 규모의 매출로 종료할 것으로 생각해보세요. 그리고 통합 케어(Integrated Care) 부문에서 1억 4,000만 달러의 매출이 있고, 그 1억 2,500만 달러와 합치면 저희는 정신 건강 분야에서 주요 플레이어가 됩니다. 그래서 몇 가지 도전 과제가 여기저기 있을 수는 있겠지만, 팀이 정말 잘 실행해 온 것을 봐왔고, 앞으로도 이를 진전시킬 수 있을 거라 확신합니다. Operator: 다음 질문은 Bank of America의 Allen Lutz님이 해주실 겁니다. Allen Lutz: Chuck, BetterHelp 사업과 관련해서요. 2025년 하반기, 그리고 2026년 1분기에 보험이 적용되는 환자들이 플랫폼에서 평균으로 지불하는 자기부담금(코페이)이 얼마인지 말씀해 주실 수 있나요? 그리고 그 금액은 현금 결제(cash pay)와 비교하면 어떻게 되나요? 그리고 당신은 Charles의 질문에 답하면서, 현금 결제를 하는 주 대비 보험이 있는 주에서 매출이 800 bps만큼 개선(리프트)된다고 말씀하셨는데요. 그 부분을 조금 더 풀어서 설명해 주실 수 있을까요. 정확히 무엇을 의미하나요? Charles Divita: 좋아요. 큰 틀에서 보면 여러 가지가 섞여 있고, 사람의 보험 보장 범위 등에 따라 달라집니다. 우리는 보험 영역에서의 평생 가치(lifetime value)가 더 높고, 세션 수준이 성장하면서 처음에는 ARPU가 조금 낮을 수도 있다고 보게 될 겁니다. 제 답변은 대략 그 정도로 이해하시면 될 것 같습니다. 800 basis points에 대한 언급은, 저희가 3분기 이전에 실제로 운영(live)되기 시작한 주들을 기준으로—2025년 3분기 말까지—어느 정도 성숙도(maturity)가 있는 주들의 모습을 측정 대상으로 봤습니다. 그리고 보험이 없는 주들을 비교 대상으로 보았습니다. 그러면 현금 결제만 있는 경우(cash pay only)와 보험이 적용되는 현금 결제(cash pay that has insurance)를 비교했을 때, 비즈니스의 궤적(trajectory)에서 우리가 약 800 basis points의 개선, 즉 리프트를 관측했다는 것입니다. 따라서 주들을 롤아웃하고 그 주들이 성숙해감에 따라, 그 수준의 완만함(모더레이션)을 보게 될 것이라는 지표가 된다고 보시면 됩니다.그리고 궁극적으로, 수용 능력을 계속 확장해 나가면서 이러한 주(州)들을 순수(州) 기반 치료 제공자(넷 그로워)로 전환해 나갈 겁니다. Operator: 다음 질문은 Evercore ISI의 Elizabeth Anderson 님이신데요. Ayush Vyas: Elizabeth를 위한 Ayush입니다. 여러분은 지금 30개 주에 계신데, 보험을 위한 공인 치료사(credentialed therapists)가 약 6,000명 정도라고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 그러면 50개 주 전체로 확장하기까지 현실적인 속도나 진행 리듬은 어떻게 보시나요? 2026년 말쯤인지, 2027년 중반인지, 아니면 더 먼 시점인지요. 그리고 어떤 요소가 병목이 될지요? 보험 계약(payer contracts) 때문인가요, 치료사 자격 인증(therapist credentialing) 때문인가요, 아니면 자체 운영 능력 때문인가요? Charles Divita: 네. 질문 감사합니다. 우리는 연말까지 모든 주는 아니더라도, 실질적으로 거의 모든 주를 커버할 것으로 기대하고 있고, 이에 대해 현재도 상당히 잘 진행 중입니다. 실제로 지금 30개 주는, 우리가 이 시점에 도달할 것으로 예상했던 수준보다 앞서 있습니다. 그래서 순항하고 있어요. 몇 가지 병목 요인이 있습니다. 예를 들어 일부 주에서는 보험자 계약이 조금 더 까다롭게 작용한 부분이 있었습니다. 우리는 그런 장벽을 극복하기 위한 다양한 전략을 검토하고 있습니다. 하지만 지금까지는 전략을 꽤 잘 진전시켜 왔습니다. 그래서 제 생각에는 연말이면 실질적으로 전국을 커버하게 될 겁니다. 그리고 치료사 접근성 측면에서는, 첫째로 BetterHelp는 계속해서 자사 플랫폼에 투자하면서 치료사들에게 좋은 경험을 제공하고 있습니다. 물론 보험을 통해서는 그들이 행정적으로 조금 더 해줘야 하는 부분이 있습니다. 그래서 제가 준비한 발언에서도 그와 관련해 우리가 하고 있는 몇 가지를 언급했는데, 그것들이 훨씬 더 효율적인 경험을 만들어 준 요인들이었습니다. 따라서 우리가 취하고 있는 조치의 조합도 있고, 무엇보다 BetterHelp가 규모가 큰 만큼, 그 치료사들은 결국 자신의 캘린더를 채워야 하죠. 이게 치료사 관점에서 보면 환자 확보(funnel)입니다. 그래서 대규모로 환자 유입 흐름을 그들의 캘린더에 넣어 줄 수 있는 능력, 그리고 그에 따라 치료사라는 비즈니스 모델이 활기차게 돌아갈 수 있는지가 요인이고, 그렇기 때문에 애초에 BetterHelp 플랫폼에 치료사가 많이 있는 겁니다. 다시 말해, 아직 실행할 일이 더 있고 연중 추가로 더 나올 게 있습니다. 하지만 지금까지의 결과는 거기에서 좋은 진전이 이뤄지고 있다는 걸 보여줍니다. Operator: 다음 질문은 Deutsche Bank의 George Hill 님이십니다. George Hill: 그렇다면 Chuck, 2026년을 넘어 BetterHelp 사업이 규모를 키워갈 때 마진 확장에 대한 기대치를 다시 한번 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 또한 긍정적인 믹스 효과가 있을지 궁금합니다. 이전에, 사업이 성장할수록 순수 요율(net rate)은 다소 낮아진다고 말씀하신 것으로 알고 있거든요. 그런데 여러분이 치료사 관점에서 믹스를 조정할 수 있나요? 그리고 보험 커버리지가 확대되면서 그 비즈니스가 어떻게 진화할지 생각해 보려고 합니다. Charles Divita: 네. 질문 감사합니다. 그 안에는 몇 가지가 있습니다. 일단 지금은 구축(build) 단계이자 확장(expansion) 단계입니다. 그래서 규모를 키우기 위해 투자하고 있기 때문에 단기 마진에 압박이 있습니다. 그리고 우리가 생각했던 것보다 더 앞서가고 있기 때문에, 이것을 계속 유지하고자 합니다. 궁극적으로 그 단계가 성숙해지면, 현재 우리가 있는 수준보다는 분명히 마진 프로필이 확장될 것으로 보고 있습니다. 또 소비자 채널과 보험 파트의 사업 간에는 마진 확장의 기회가 생길 것으로 생각합니다. 운영 레버리지를 통해, 고객 확보를 위한 광고 지출(ad spending)을 효율적으로 만들 수 있기 때문입니다. 예를 들어 고객을 유치하는 측면에서요. 그래서 마진 확장 기회가 꽤 많다고 봅니다. 궁극적으로는 보험을 가능한 한 빠르면서도 동시에 가장 현명한 방식으로 확장하고 싶습니다. 그리고 그 이후에는 우리가 어디로 나아갈지에 대한 판단을 내리게 될 겁니다. 광고 지출 효율성은 저도 초기 신호를 보고 있고, 더 내구성(지속성)이 있는 비즈니스를 보게 되길 기대합니다.그리고 보험이 그 안에서 훨씬 더 큰 부분이 되게 만드는 것이 어떻게 우리가 거기에 도달하고, 마진을 확장하는지에 달려 있다고 생각합니다. 진행자: 다음 질문은 KeyBanc의 Scott Schoenhaus님으로부터 나옵니다. Daniel Christopher Clark: 저는 Mike를 대신해 Dan Clark입니다. BetterHelp에서 보험과 현금 결제 간 800bp 성장 격차에 대해 조금 더 이야기하고 싶었습니다. 연도 후반을 생각할 때, 비슷한 수준의 성장 차이가 있다고 가정하나요? 아니면 보험 측에서 더 많은 모범 사례를 접하면서 그 격차가 더 벌어지게 될까요? 아니면 우리가 그렇게 생각해야 할까요? Charles Divita: 네. 말씀하신 대로입니다. 그러니까 2분기 중간 시점에는 1분기 대비 순차적으로, 완만한 수준의 순차 매출 성장을 기대합니다. 저는 이것이 좋은 초기 이정표라고 봅니다. 그리고 3분기와 4분기에는 매출—한계(추가) 매출—성장을 볼 것으로 기대합니다. 그리고 그중 상당 부분은 보험이 주도하고, 더 많은 주로 확장해 나가며, 사용자당 우리가 제공하는 세션 수를 늘릴 수 있는 능력에 의해 좌우됩니다. 저는 준비된 발언에서도 그 점을 조금 언급했습니다. 그러니까 서비스를 실제로 가동하고, 치료사 수용력을 거기에 확보해 사람들이 비용 부담이 낮아진 상태에서 치료받고 돌봄을 받을 수 있게 되는 모든 것들이 매출 성장의 방식에 맞물려 나타날 것입니다. 또 800bp를 언급한 이유는, 시장이 성숙하면—물론 우리가 아직 초기에 있다는 단서가 있지만—시장 안정화가 보이고 순성장으로 복귀하는 흐름을 더 기대할 수 있다는 좋은 지표이기 때문입니다. 다시 말해, 퍼널을 통해 들어오는 사람들의 80% 이상이 신용카드와 현금 결제로 진입하도록 요청하기 때문에 이탈합니다. 우리는 그만큼 그 책을 키울 수 있는 비옥한 기반이 있다고 봅니다. 그리고 솔직히, 그 밖에도 충족되지 않은 정신건강 수요가 많습니다. 이것도 제가 언급드린 바가 있습니다. 또한 정신건강의 통합 진료(Integrated Care)에서 성장세를 보이고 있고, BetterHelp 보험의 확장에 더해 그 이상의 탄탄한 기초 성장도 기대해야 합니다. 진행자: 다음 질문은 Leerink Partners의 Michael Cherny님으로부터 나옵니다. Scott Schoenhaus: 만성진료(Chronic Care)로 다시 돌아가고 싶습니다. 그러면, 곧 나올 제품 사이클에 대해 더 많은 공지가 있을 것 같고, 그 점이 기대됩니다. 또한, 여러분들처럼 여러 만성 질환을 가진 고객이 다수의 여러 지점형 솔루션에서 한 곳의 벤더로 통합하려는 니즈를 가진 새로운 고객을 유입시키고 있는 것처럼 들립니다. 그리고 24/7 플랫폼을 통해 기존 고객과 더 많이 교류하고 AI를 활용하고 있는 것처럼도 들립니다. 이런 점들을 고려할 때, 향후 이 사업의 마진에 대해 이야기해 보고 싶습니다. 더 많은 인구 집단과의 연계를 통해 가격을 올릴 수 있나요? 예를 들어 건강보험 플랜과 고용주들에게 ROI를 보여주는 방식으로요. 그리고 AI가 강화된 모델을 활용해 비용도 절감할 수 있나요? Charles Divita: 훌륭한 질문이고, 그 질문에 담긴 많은 내용이 제 답변이 될 것 같습니다. 즉, 오늘날의 만성진료 프로그램은 계속해서 그것들을 개선해 왔습니다. 그리고 그 작동 방식에는 우리가 공략해 나갈 수 있는 상당한 규모의 대상(고객) 풀이 있고, 당연히 그들에게 마케팅하고 등록해 그들을 서비스할 수 있습니다. 그리고 거기에는 비용이 듭니다. 그래서 우리가—우리의 제품이 단지 효율적일 수 있을 뿐만 아니라—시간이 지나면서 환자의 니즈를 더 포괄적으로 충족하고 고객의 니즈에도 더 잘 부응할 수 있다면, 우리는 우리가 하는 일에 대해 더 효율적일 수 있을 것으로 기대합니다. 따라서 경제적 모델이 있고, 그 안에서도 강한 마진에 대한 기회가 있다고 봅니다. 고객 측 ROI에 대한 부분도, 궁극적으로 시간이 지나면서 고객을 위해 우리가 그 점을 입증하고 뒷받침할 수 있는 능력이 정말로 필요하다고 생각합니다.그래서 제가 질문에서 언급하신 레버리지는, 제가 답변할 대상과 관련된 것이라고 생각합니다. 우리가 작업 중인 이 제품들에서 새로운 성장 기회가 보일 것으로 예상합니다. 그리고 AI의 발전이 행정적으로도, 사람들이 참여하는 방식에서도 계속해서 도움이 될 것으로 보입니다. 궁극적으로 그것이 성장과 마진을 이끌 것이라고 생각합니다. Operator: 다음 질문은 Barclays의 Peter Warendorf 님이 해주실 예정입니다. Peter Warendorf: 통합 케어(Integrated Care) 멤버십의 연간 가이던스가 연초 대비 약간 상승한 것을 보았습니다. 현재의 고용 환경을 고려할 때, 무엇이 그 배경을 설명하는지 궁금합니다. 그리고 경쟁 구도에 대해 주목할 만한 점이 있다면 말씀해 주실 수 있을까요? 마지막으로 하나만 더 여쭤보겠습니다. CFO 검색과 관련해 상황이나 일정에 업데이트가 있나요? Charles Divita: 좋아요. 멋지네요. 저희는 1분기에 멤버십과 관련해 이전의 가이던스 대비 실적이 더 좋았던 것은 확인했습니다. 다만 저희는 멤버십에 대한 연간 가이드를 유지하고 있는데, 여러 이유로 인해 향후 하향 조정될 것으로 예상합니다. 이는 잘 알고 계신 것처럼 Affordable Care Act, 강화된 보조금의 종료, Medicaid의 변화, 그리고 Medicare에 대한 일부 압박 때문입니다. 그래서 해당 부분이 그에 따라 하향으로 완만하게 조정될 것으로 기대하고 있습니다. 경쟁 환경에 대해서는, 저희는 매우 경쟁이 치열한 시장에서 사업을 하고 있습니다. 제가 보기엔 저희가 하고 있는 혁신들이 다른 곳에서 따라하기 매우 어렵게 24/7 케어(Enhance 24/7) 서비스의 차별성을 만들어냈습니다. 올해 여러 방면에서 만성 케어(Chronic Care) 프로그램도 개선해왔고, 아울러 앞서 말씀드린 추가적인 제품 혁신도 진행 중입니다. CFO 검색과 관련해서는, 현재 검색이 진행 중입니다. 다양한 배경을 가진 몇몇 후보를 검토하고 있으며, 무엇보다도 적합한 인물을 찾는 데 집중하고 있습니다. 즉, 그들이 가진 경험의 조합뿐 아니라, 조직과의 적합성, 그리고 경영진 및 저와의 관점에서 좋은 전략적 파트너가 될 수 있는지까지 보고 있습니다. 훌륭한 재무 팀이 있고, 이들이 큰 역할을 해왔으며 재무 관련 영역을 매우 잘 관리하고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 검색이 진행되는 동안에도 계속 업데이트해 드리겠습니다. Operator: 다음 질문은 Stephens의 Jeff Garro 님이 해주실 예정입니다. Jeffrey Garro: BetterHelp 마진과 관련해 몇 가지 코멘트와 질문을 조금 더 깊게 짚어보고 싶습니다. 먼저 보험이 포함된 지불(보험 paid) 부분의 매출총이익률이, 내부 예상과 비교했을 때 무엇을 보고 계신지 여쭤보고 싶습니다. 그리고 보험 부문이 확대됨에 따라 DTC(직접소비자) 중심의 광고 지출을 축소하는 것에 대해, 효율을 어떻게 관리할 계획인지 더 자세히 설명해 주실 수 있나요? Charles Divita: 네, 감사합니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 매출총이익률(보험) 부문은 DTC(직접소비자)보다 낮을 것입니다. DTC 채널은 광고 비용이 매우 높고, 반면 운영 비용은 상대적으로 낮아서 높은 마진이 필요합니다. 이것이 기본적인 경제 모델입니다. 반면 보험 쪽은 문서화가 더 필요하고 지급자(payer) 요율이 정해져 있습니다. 그래서 상대적으로 매출총이익률이 더 낮습니다. 지금까지는 저희가 예상했던 범위 안에 있고, 그 기대와 일치합니다. 광고 지출 효율에 대해서는, 역시 아직 초기이긴 하지만, 저희가 보고 있고 또 시간이 지나면서 보게 될 것이라고 기대하는 바는, 그 멤버들을 다시 획득할 필요가 없다는 점입니다. BetterHelp가 보험을 받는다는 것을 그들이 알고 있기 때문에, 플랫폼에서 더 오래 머물 수 있습니다. 지금도 저희는 규모가 어느 정도 있는 일부 시장을 기준으로, 보험을 보유한 사람들을 대상으로 인지도와 활성화를 위해 광고를 어떻게 접근할지에 대해 몇 가지 방법을 생각해보고 있습니다. 지금까지의 광고는 과거에 해오던 방식과 비교해 비교적 일관된 형태였는데, 앞으로는 그에 맞춰 조정할 수 있을 것이라고 기대합니다. 광고 측면에서 우리가 하고 있는 일이 몇 가지 있는데, 시간이 지나면서 보험 규모가 점점 커질수록 광고 지출을 더 효과적으로 활용할 수 있는 방법을 제공해 주고, 물론 그로부터 마진 개선을 이끌어낼 수 있다고 생각합니다. 연사: 다음 질문은 Needham의 Ryan MacDonald 님으로부터 들어오겠습니다. Ryan MacDonald: 통합 케어(Integrated Care) 부문과 관련해서, 두 번째 반기에 밀어 넣었다고 말씀하신 구현 지연에 대해 조금 더 구체적으로 설명해 주실 수 있나요? 그 지연이 고객(클라이언트) 측에서 비롯된 건지, 아니면 내부 요인이 있는 건지도요. 그리고 앞선 답변에서, 구독 기반에서 방문 기반 형태로 수익 모델이 전환되는 것을 보셨다고 말씀하셨습니다. 그런데 이러한 구현이 올해 하반기에 영향을 미치게 된다면, 방문 기반 계약에서 나타날 수 있는 램프(가동 확대)와 활용도(utilization)에 대해 어느 정도 가시성이 있는지, 그리고 그 과정이 통합 케어 측에 전혀 리스크를 제기하는지에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? Charles Divita: 그들은 진행 중입니다. 현재 시점에서 이들이 실제로 라이브로 전환되지 않을 것에 대한 우려는 없습니다. 이는 더 고쳐 말하면, 통과해야 했던 요구사항 측면에서의 ‘시기’ 문제에 더 가까웠습니다. 그래서 우리는 그 점을 좋게 보고 있습니다. 구독 모델에서 방문으로 전환하는 것은 제가 앞서 말씀드린 것처럼 지난 몇 년 동안 매우 큰(중대한) 변화였습니다. 그 변화가 만들어낸 영향과 우리가 그것이 어떻게 발전해 나갈 것으로 보는지에 대해 이야기해 왔습니다. 그리고 이제 우리는 2026년 말에는 그것이 순(純) 순풍이 되어, 회원의 70%가 방문 형태의 계약에 속하게 될 것이라고 믿습니다. 또한 우리는 방문 기반의 매출도 계속 성장시킬 것입니다. 그래서 이것은 차례대로 반영될 것이라고 생각합니다. 고객 측 지연이 있더라도, 우리는 그러한 사항들을 하반기에 구현할 수 있는 능력에 대해 좋은 시야(가시성)를 확보하고 있습니다. 연사: 감사합니다. 이것으로 오늘 질의응답 세션에 배정된 시간은 모두 소진되었습니다. 오늘 컨퍼런스 콜은 여기서 마치겠습니다. 이제 연결을 종료하셔도 됩니다.