Payoneer Global Inc.

운영자: 안녕하십니까, 여러분. 잠시 후 진행 상황을 안내드리겠습니다. 제 이름은 RJ이며, 오늘은 여러분의 컨퍼런스 운영을 맡게 되었습니다. 현재 Payoneer 2026년 1분기 실적 컨퍼런스콜에 참석해 주신 모든 분들께 환영의 말씀을 드립니다. [운영자 안내문] 이제 컨퍼런스를 Michelle Wang, 투자자 관계 담당 부사장에게 넘기겠습니다. 진행해 주시기 바랍니다. Michelle Wang: 감사합니다, 운영자님. 오늘 컨퍼런스콜에는 Payoneer의 최고경영자(CEO) John Caplan, 그리고 Payoneer의 최고재무책임자(CFO) B. Ordonez가 함께합니다. 시작하기에 앞서, 오늘 컨퍼런스콜에는 위험과 불확실성에 따라 영향을 받을 수 있는 미래지향적 진술이 포함될 수 있음을 상기해 드리고자 합니다. 자세한 내용은 payoneer.com의 투자자 관계 섹션에서 확인하실 수 있는 SEC 제출 자료를 참고해 주십시오. 실제 결과는 오늘 우리가 하는 그 어떤 미래지향적 진술과도 실질적으로 다를 수 있습니다. 이러한 미래지향적 진술은 오늘 시점에서만 유효하며, 법에서 요구되는 경우를 제외하고 회사는 이를 업데이트할 의무나 의도는 부담하지 않습니다. 또한 오늘 컨퍼런스콜에는 비(非)GAAP 지표가 포함될 수 있습니다. 이러한 지표는 GAAP 재무지표를 대체하는 것이 아니라, GAAP 재무지표에 더해 고려되어야 합니다. 가장 가까운 GAAP 지표로의 조정 내역과 정의는 오늘의 실적 자료에서 확인할 수 있으며, 해당 자료는 당사 웹사이트에 게시되어 있습니다. 더불어 earnings 보도자료와 함께 investor.payoneer.com에 실적 발표 자료 보충본을 게시해 두었습니다. 오늘 컨퍼런스콜에서 이루어지는 모든 비교는 달리 명시하지 않는 한 전년 동기 대비 기준입니다. 그러면 이제 시작을 위해 John에게 컨퍼런스를 넘기겠습니다. John Caplan: 모두 안녕하세요. 저희와 함께해 주셔서 감사합니다. 1분기에는 주요 KPI 전반에서 강력하고 가속되는 성과를 달성했습니다. 이자 제외 매출은 가속되었고, B2B 물량 성장은 전분기 대비 두 배 이상 증가했습니다. 상당한 수준의 핵심 수익성 확대를 또 한 분기 이어갔습니다. 우리의 성과는 팀이 고객, 주주, 그리고 전략적 전환에 전념해 온 결과임을 보여줍니다. 제가 오늘 우리가 제공하는 내용과 왜 우리의 모멘텀이 계속될 것이라고 확신하는지 설명드리겠습니다. 이어서 Steve가 재무 결과와 2026년 가이던스를 자세히 살펴볼 예정입니다. 먼저, 2026년을 시작하는 데 필요한 강력한 성과입니다. 이자 제외 매출은 전년 동기 대비 11% 성장하며 가속되었습니다. 우리는 2026년을 한 자릿수 중반(mid-teens) 성장률로 마무리할 수 있다는 점에 확신을 가지고 있습니다. 총 물량은 16% 증가했으며, 220억 달러를 초과했습니다. B2B 물량은 44% 증가했습니다. 성장 속도는 크게 가속되어 4분기 21%에서 두 배 이상으로 늘어났고, 이는 우리의 기대보다 앞섰습니다. 복잡한 B2B 흐름을 더 많이 포착하면서 당사 SMB 테이크 레이트를 120 베이시스 포인트로 끌어올렸습니다. 또한 이자 제외 기준으로 ARPU 성장은 가속되었고, 당사는 20% 이상 성장을 일곱 분기 연속으로 달성했습니다. 업마켓 전략이 탄력을 얻고 있으며, 고객 포트폴리오의 가치가 점점 더 높아지고 있습니다. 당사는 플랫폼에서 76억 달러 규모의 고객 자금을 보유하고 있으며, 이는 전년 동기 대비 15% 또는 10억 달러 이상 증가한 수치입니다. 조정 EBITDA는 6,900만 달러를 기록했으며, 이는 27% 마진을 의미합니다. 절제된 실행을 바탕으로 조정 EBITDA(이자 제외)는 1억 8백만 달러로 140%를 넘게 성장했는데, 이는 상장사로서의 역대 최고 성과이며 상당한 영업레버리지를 보여줍니다. 우리는 2026년 가이던스의 중간값(midpoint) 기준으로 핵심 조정 EBITDA를 9,000만 달러까지 두 배 이상으로 확대할 수 있도록 순항 중입니다. 이건 단일 지표가 좋은 방향으로 움직이는 것이 아닙니다. 당사 사업 전반에서 폭넓고, 그리고 잘 실행된 가속이 나타나고 있습니다. 글로벌 B2B 결제는 수조 달러 규모의 기회입니다. Payoneer의 핵심 강점은 이 거대한 시장에서 의미 있는 점유율을 차지할 수 있도록 당사에 독특하게 포지셔닝을 제공합니다. 당사는 수년간의 투자와 혁신을 바탕으로 강력한 인프라를 구축해 왔습니다. 우리는 미국, EU, 영국, 중국, 홍콩, 호주, 일본, 싱가포르 등 주요 관할지역에서 라이선스를 보유하고 있으며, 인도, 이스라엘, 캐나다에서도 3건의 라이선스 취득이 진행 중입니다. 또한 전 세계적으로 거의 100개의 직접 은행 및 결제 관련 파트너십을 유지하고 있습니다. 당사의 결제 네트워크는 7,000개의 무역 회랑(trade corridors)에 걸쳐 있습니다.이건 하룻밤 사이에 일어난 일이 아닙니다. 구축하는 데 10년이 넘는 시간과 상당한 투자가 필요했습니다. 맥락을 설명드리면, 많은 주요 시장에서 단 하나의 결제 서비스 라이선스를 받는 데도 18~24개월이 걸릴 수 있습니다. 둘째, 이제 진정한 네트워크 효과를 만들어낼 규모를 갖추게 되었습니다. 우리는 1분기에 220억 달러가 넘는 GMV를 처리했고, 최근 12개월 동안은 900억 달러가 넘었습니다. 이러한 규모는 통화 회랑(corridors)에서 유동성을 만들고, 건강한 단위 경제성을 유지하면서 고객에게 더 나은 가격을 제공할 수 있게 해줍니다. 그리고 특히 B2B에서 볼륨이 성장할수록 이러한 효율이 누적됩니다. 셋째, 우리는 고객의 성장에 필수적인 운영 인프라입니다. 고객들은 우리를 기업 자금관리(treasury management), 매출채권(AR) 관리, 운전자본, 매입채무(AP), 인력 관리에 사용하는 멀티통화 월렛으로 활용합니다. 현재 사용의 대부분은 3개 이상 제품을 사용하는 고객에서 발생하고 있으며, 그 숫자는 계속 늘고 있습니다. 우리가 더 상위 시장으로 이동하고 고객의 니즈를 더 깊이 지원하는 역량을 강화할수록 고객당 매출, 멀티프로덕트 채택, 고객 충성도, 플랫폼 내 자금이 증가하는 것을 봅니다. 이것이 우리의 비즈니스를 이렇게 강력하게 만드는 이유입니다. 고객의 일상적인 니즈에 필수인 글로벌 금융 운영 계정입니다. 고객이 더 많이 사용할수록, 우리는 그들의 비즈니스에 더 깊게 내재됩니다. 이제 우리 B2B 성장의 동인을 공유하고자 합니다. 이것이 비즈니스의 다음 단계에서의 엔진이기 때문입니다. 우리는 1분기 B2B 사업에서 44%의 볼륨 성장을 이뤘으며, 4분기의 21%에서 두 배 이상 늘었고, 야심 찬 기대치보다도 앞서 있습니다. 성장 속도는 모든 지역에서 가속됐고, 이는 지난 1년간 상위 시장의 고품질 SMB 및 SME 고객을 강력하게 인수하고 온보딩한 데서 비롯됐습니다. 또한 고객들이 은행 계좌에서 자금을 Payoneer로 불러와, 우리의 AP 역량을 활용할 수 있도록 선택함에 따라 강한 성장도 이뤘습니다. 특히 중국 B2B 사업에서 매우 강력한 성장을 달성했습니다. 중국의 SME B2B 수출 부문은 수조 달러 규모의 기회를 대표하며, 중국 경제의 핵심 전략적 축입니다. 우리는 이러한 고객을 위해 확장 가능한 규정 준수(컴플라이언스) 플랫폼을 구축하고 이 기회를 포착하는 데 집중하고 있습니다. 우리는 실제 모멘텀을 갖고 있습니다. B2B를 넘어, 우리는 지역과 사용 사례 전반에서도 모멘텀을 추진하고 있습니다. 마켓플레이스에서 판매하는 SMB의 매출은 APAC과 EMEA에서 두 자릿수 성장세가 가속되며 계속 늘고 있습니다. 우리는 이 성장을 가속하기 위한 이니셔티브를 마련해 두었습니다. 1분기에는 중국에서 새 마켓플레이스 볼륨이 전년 대비 두 배로 늘었고, 제품 번들링과 패키지를 통해 월렛 점유율을 확보하고 있습니다. 우리는 이러한 이니셔티브가 탄탄한 기반을 제공하고, 우리 중(中)자릿수(mid-teens)대로의 연말 탈출(exit) 성장률을 뒷받침할 것으로 기대합니다. 우리는 에이전틱(Agentic) AI를 구현하는 데 있어, 사용 사례 중심의 절제된 접근법을 취하고 있습니다. 우리가 보고 있는 초기 데이터와 혁신에 고무되어 있습니다. 예를 들어, 티켓(ticket) 전체 볼륨을 줄이고 고객 해결까지의 시간을 단축하기 위해 에이전트를 파일럿으로 운영하고 고객 지원에도 적용하고 있습니다. 또한 AI 기반 인사이트와 리드 생성(lead generation)을 활용해 고객 성장을 이끌고 있습니다. 그리고 제품 속도를 가속하기 위해 우리 플랫폼 조직 전반에서 AI 도구의 광범위한 도입을 추진하고 있습니다. 이러한 프로그램은 속도와 영향력을 얻고 있습니다. 우리는 스테이블코인(stablecoin) 역량에도 투자하고 있습니다. 우리가 보기엔 이러한 역량은 단지 다음 분기에만 중요한 것이 아니라, 3~5년 후의 미래 상거래와 자금 이동(money movement)에 중요할 것입니다. 우리는 Bridge를 통해 스테이블코인 월렛 역량을 출시했으며, 초기 고객 코호트와 함께 시장에서 이미 운영 중입니다. 수요를 파악하고 있으며, 우리는 빠르게 스케일업할 계획입니다. Payoneer는 많은 스테이블코인 네이티브 기업들이 갖지 못한 규제 성숙도를 보유하고 있어, 특히 더 큰 규모의 기업과 선도적인 글로벌 마켓플레이스가 실제로 채택하는 과정에서 우리가 선호 파트너로 자리잡는 데 유리한 포지션을 제공합니다. 또한, 미국에서 이 2월 발표된 ‘무보험(uninsured) 전국 신탁은행(national trust bank)’을 설립하기 위한 우리의 신청이 향후 우리의 입지를 더욱 강화할 것이라고 믿습니다.출시 이후 수천 개의 기업이 우리 대기자 명단에 가입했습니다. 그중 80%는 Payoneer에 대한 신규 고객으로, 이 새로운 제품이 가진 TAM(시장 전체 규모) 확장 잠재력을 보여줍니다. 또한 우리 사업의 의미 있는 부분은 연환산 기준으로 60만 달러 이상 규모의 상업용 스테이블코인 활동을 수행하고 있으며, 이는 중요한 워크플로와 실제 사용 사례가 존재함을 시사합니다. 우리는 기업을 위해 일하며, 그들에게 적합한 통화나 결제 방식이 무엇이든 더 쉽게 사업을 할 수 있도록 만들 것입니다. 예를 들어, 유럽의 IT 서비스 고객 중에는 우리 플랫폼을 사용해 월 매출 6자릿수 규모의 거래량을 받는 고객이 있는데, 그 고객은 스테이블코인 지갑의 초기 채택자입니다. 그들의 계약자들은 스테이블코인으로 결제를 요청하고 있으며, 이 고객은 신뢰할 수 있는 한 파트너와 함께 흩어져 있던 운영을 단순화하고 싶어 했습니다. Payoneer가 바로 그 역할을 해주고 있습니다. 우리는 1분기가 강했고 2026년의 출발도 좋았습니다. Payoneer는 수익성이 있고 규모를 갖췄습니다. 거대한 시장에서 폭넓은 모멘텀이 있습니다. 우리는 방어 가능한 실질적 전략 자산을 보유하고 있습니다. 규제 및 결제 인프라, 규모, 브랜드와 유통까지 모두 포함되며, 이는 수년간의 혁신과 개발을 기반으로 하고 시간이 지날수록 복리로 쌓입니다. 우리의 1분기 실적은 이러한 전략이 작동하고 있음을 보여줍니다. 우리는 지속 가능한 수익성 있는 성장을 계속해서 견인해 나가면서, 집중과 규율로 실행하고 있습니다. 그러면 Bea가 올해 전망과 숫자를 자세히 안내하겠습니다. Bea Ordonez: 감사합니다, John. 그리고 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. Payoneer는 수익에서 이자수익을 제외한 기준으로, B2B 프랜차이즈와 견조한 조정 EBITDA 성과에 힘입어 성장 가속을 보이며 강한 분기를 달성했습니다. 여기에는 이자수익을 제외한 조정 EBITDA에 대한 분기 기록도 포함됩니다. 우리의 상위 고객(업마켓) 전략이 강한 성장을 만들어내고 있습니다. 우리는 영업 레버리지를 해제하고 고객 포트폴리오의 건강도와 품질을 개선하고 있습니다. 2026년 연간 가이던스 상향은 우리의 집중된 실행과 사업 모멘텀을 반영합니다. 이제 1분기 실적부터 말씀드리겠습니다. 우리는 매출 2억 6,200만 달러를 달성했으며, 전년 동기 대비 6% 증가했습니다. 이자수익을 제외한 매출은 2억 1,000만 달러로 전년 동기 대비 11% 증가했고, 연속 기준으로 200bp(베이시스 포인트) 가속 상승했습니다. 이는 주로 B2B 프랜차이즈의 추진력 강화, 결제(체크아웃)에서의 견조한 성과, 그리고 지속 중인 가격 및 수익화 이니셔티브에 의해 견인되었습니다. 분기 ARPU는 17% 증가했으며, 이자수익을 제외한 기준에서는 22% 증가했습니다. 이자수익을 제외한 ARPU는 이제 7개 연속 분기 동안 20% 이상 수준으로 성장했는데, 이는 업마켓 전략의 성공, 크로스셀 노력, 가격 및 수익화 이니셔티브의 성과, 그리고 금융 스택 가치가 점점 더 커지고 있음을 보여줍니다. 총 거래량은 전년 동기 대비 16% 증가했습니다. SMB 거래량은 전년 동기 대비 11% 증가했는데, B2B SMB에서의 거래량은 44% 증가했고, 마켓플레이스에서 판매하는 SMB의 거래량은 2% 증가했으며, 결제 거래량은 53% 증가했습니다. B2B 거래량은 보고된 모든 지역에서 가속적으로 성장했으며, 특히 중국 상품 부문에서 기존 고객과 신규로 확보한 고객 모두와 함께 특히 강했습니다. 또한 EMEA에서도 더 큰 고객(티어 1 시장)과 APAC에서의 견조한 성장에 힘입어 엔터프라이즈 지급(payouts) 사업에서 강한 B2B 거래량 성장세를 지속했습니다. 우리는 기존 고객과의 침투를 확대하는 동시에 새로 확보한 고객의 전환을 본격화하며, 연환산 기준으로 거래량이 전년 동기 대비 28% 증가하는 등 우리의 엔터프라이즈 지급 사업에서 강한 모멘텀을 계속 추진하고 있습니다. 1분기 테이크 레이트(take rate)는 이자수익에 대한 낮은 금리의 영향으로 인해 전년 동기 대비 10bp 감소해 115bp를 기록했습니다. 하지만 우리는 B2B와 결제 프랜차이즈의 강한 성장에 주로 기인해 SMB 테이크 레이트 확장을 지속하고 있습니다. SMB 테이크 레이트는 전년 동기 대비 1bp 증가했으며, 연속 기준으로는 7포인트 증가했습니다. Payoneer가 보유한 고객 자금은 전년 동기 대비 15% 증가해 76억 달러(76억 달러)로 늘었습니다. 이는 이자수익 매출에 대한 금리 하락 영향을 일부 상쇄했습니다. 우리는 분기 중 5,200만 달러의 이자수익을 창출했습니다.고객 자금은 지난 5개 분기 동안 SMB 물량보다 실질적으로 더 빠른 속도로 성장했습니다. 이는 고객이 당사 플랫폼에 두는 신뢰와, 다중 통화 계좌, AR 및 AP 역량을 통해 제공하는 유용성, 그리고 고객이 자금을 언제, 어떻게, 어느 국가와 통화에서 사용할지 선택할 수 있도록 제공하는 기능을 보여줍니다. 3월 31일 기준으로 당사는 당사 재무부 증권 및 정기예금 포트폴리오와 파생상품을 통해 고객 자금의 약 40억 달러(53%)와 관련된 헤지를 약 53% 보유하고 있었습니다. 총 영업비용은 2억 3,200만 달러로 7% 증가했으며, 이는 주로 인건비 관련 비용, 카드 도입과 사용을 유도하기 위한 인센티브 및 기타 지출 증가와 중국에서의 EasyLink 인수 효과 때문입니다. 거래비용은 매출이 11% 성장했음에도 불구하고(이자수익 제외) 3,500만 달러로 11% 감소했으며, 이는 매출의 13.5%로 전년 대비 약 250bp 하락했습니다. 이자수익을 제외하면, 거래비용은 Mastercard와 Stripe와의 전략적 관계가 미친 영향과 운영 효율성 개선으로 인해 400bp 이상 하락하여 매출의 16.8%를 기록했습니다. 판매 및 마케팅 비용은 카드 제공과 관련된 인센티브 및 인건비 관련 비용 증가에 따른 마케팅 이니셔티브 지출 증가로 300만 달러(6%) 늘었습니다. G&A 비용은 인건비 관련 비용 증가와 법무 및 컨설팅 비용 증가로 인해 600만 달러(20%) 증가했습니다. R&D 비용은 인건비 관련 비용 증가로 인해 600만 달러(16%) 증가한 반면, 기타 영업비용은 인건비 관련 비용 감소 및 IT와 커뮤니케이션 비용 감소로 인해 200만 달러(4%) 감소했습니다. 조정 EBITDA는 6,900만 달러로, 해당 분기 조정 EBITDA 마진이 27%를 나타냈습니다. 당사는 이자수익을 제외한 조정 EBITDA 1,800만 달러를 창출했으며, 이는 역대 분기 최고 성과입니다. 우리는 거래비용 경제성과 엄격한 비용 관리(장기적으로 규제 인프라, 스테이블코인 역량, AI, 제품 로드맵에 투자하는 가운데서도)를 통해 사업에서 레버리지를 더 풀어가고 있습니다. 당사는 추가적인 핵심 사업의 수익성을 더 높일 수 있는 상당한 장기적 기회가 있습니다. 순이익은 전년 동기 2,100만 달러 대비 2,000만 달러였습니다. 보통주 및 희석 주당순이익(EPS)은 모두 주당 0.06달러로, 전년 동기의 보통주 기준 EPS 0.06달러 및 희석 EPS 0.05달러와 비교됩니다. 우리는 분기를 마감하며 현금 및 현금성 자산이 3억 3,900만 달러였습니다. 현금 사용은 매년 1분기에 계절적으로 더 높은 편이며, 또한 이스라엘의 새로운 사무공간으로의 이전과 관련된 CapEx가 더 높았고, 자사주 매입 속도를 크게 가속했습니다. 해당 분기 동안 당사는 가중평균 주가 5.16달러로 약 7,400만 달러어치의 주식을 환매했으며, 3월 31일 기준 현재 진행 중인 자사주 매입 승인 한도에서 약 1억 1,700만 달러가 남아 있습니다. 이제 2026년 가이던스에 대해 말씀드리겠습니다. 당사는 총매출을 11억 달러에서 11.4억 달러 사이로 예상하며, 이는 2월에 발표한 가이던스 대비 중간값 기준 1,000만 달러 증가입니다. 여기에는 이자수익 2억 달러와 이자수익 제외 매출 9억 달러에서 9.4억 달러가 포함됩니다. 우리는 고객 자금의 견조한 성장과 미국 및 유럽의 우세한 이자율에 대한 업데이트된 기대를 반영하기 위해 이자수익 기대치를 1,000만 달러 상향 조정하고 있습니다. 또한 총 조정 EBITDA 가이던스를 2억 8,500만 달러에서 2억 9,500만 달러 사이로 상향 조정하고 있습니다. 이자수익 제외 매출, 거래비용, 조정 OpEx(이는 매출에서 거래비용을 뺀 값과 조정 EBITDA 또는 핵심 조정 EBITDA를 의미)에 대해서는 가이던스에 변경이 없습니다.우리는 연말까지 중간 한 자릿수(mid-teens) 성장률로 성장 가속을 실현할 수 있는 역량에 자신이 있습니다. 레버리지를 확보하고, 핵심 조정 EBITDA를 중간값 기준으로 9,000만 달러로 두 배 이상 확대하겠습니다. 우리는 의미 있는 성장 기회를 포착하기 위해 사업을 발전시키고 있습니다. 우리의 견조한 성과 뒤에는 더 건강하고, 더 높은 품질이며, 더 지속 가능한 고객 포트폴리오가 있습니다. 우리는 더 큰 고객들과 함께 사업을 포착하고 성장시키며, 리스크 프로필을 개선하고, 견고한 영업 레버리지를 확보하고, 전략적 투자를 집행하고, 상당한 현금 흐름을 창출하며, 장기적인 주주가치 창출을 위해 회사를 포지셔닝하고 있습니다. 이제 여러분이 가질 수 있는 어떤 질문에도 기꺼이 답변드리겠습니다. 오퍼레이터, 통화 연결을 부탁드립니다. 오퍼레이터: [오퍼레이터 지침] 첫 번째 질문은 Deutsche Bank의 Nate Svensson 님의 요청으로 접수됩니다. 다음 질문은 Bank of America의 Aditya Buddhavarapu 님의 요청으로 접수됩니다. Aditya Buddhavarapu: 저는 Bank of America의 Aditya입니다. 연간 가이던스와 관련해서요. 혹시 거시 환경에서 우리가 어떻게 가정을 생각해야 하는지, 그리고 고객들로부터 어떤 종류의 심리가 있는지에 대해 말해주실 수 있을까요? 이를 위해 진행 방향을 좀 설명해 주시면 좋겠습니다. 그리고 두 번째로, 연중 성장의 시기(페이징)에 대해 좀 더 구체적으로 말씀해주실 수 있다면, 서로 다른 세그먼트 전반에 걸쳐 어떤 색깔(뉘앙스)인지, 그리고 그 부분을 어떻게 생각하고 계신지 설명해주시면 좋겠습니다. Bea Ordonez: 물론입니다. 그렇게 해드리겠습니다. 질문 주셔서 감사합니다. 자, 먼저 전반적으로 거시적 맥락을 보면 1분기에서 우리가 보고 있는 내용은, 제 생각에는 산업 전반의 트렌드와 더 넓게 일치하는 모습입니다. 우리는 시장(marketplace) 트렌드가 개선되는 방향, 즉 안정적~개선되는 모습을 보고 있고, B2B 사업에서는 정말 비범하게 견조한 성과를 보이고 있습니다. 여기서 우리는 물량을 40% 이상 성장시켰고, 결제(checkout) 성과도 개선되었는데, 새로운 Stripe 솔루션으로의 마이그레이션이 이제 완료되었고, 예상했던 것보다 훨씬 더 잘 진행되었습니다. 따라서 에코시스템으로 유입되는 물량의 주요 동인 전반에서 전반적으로 매우 견조한 성과를 내고 있습니다. 그러면 2026년 가이던스를 뒷받침하는 가정들을 생각해보면, 저희는 마켓플레이스 사업에서 전반적으로 중간 한 자릿수(mid-single-digit) 물량 성장을 기대하고 있습니다. 수익은 대체로 그 물량과 유사한 수준이 되되, 그것보다 약간 더 높을 수 있으며, 분기별 캐던스(리듬)와 관련해 질문하신 부분은 관세 영향이 반영되는 시점에 맞춰 연중 후반으로 갈수록 가속되는 그림입니다. 또한 중국 코호트에서 성장도 매우 강한데, 이는 지난해 그곳에서 시작한 일부 이니셔티브에 따른 것이고, APAC에서도 견조한 성장이 이어지고 있습니다. 따라서 이 모든 것이 중간 한 자릿수 성장과 연중 후반으로 갈수록 가속되는 모습에 모두 부합합니다. B2B 사업에서는 이제 연중 나머지 기간 동안 연간 대비 30%가 넘는 물량 성장을 예상하고 있습니다. 따라서 그쪽에서도 성과가 정말 강합니다. 수익은 대략 20대 중반(mid-20s) 수준으로 예상되는데, 중국과 EMEA에서의 사업 믹스 영향으로 테이크 레이트(take rate)는 낮아질 가능성이 있습니다. 그리고 결제(Checkout) 사업도, 제가 앞서 언급했듯이 포트폴리스를 마이그레이션하는 데서 특히 강한 성과를 보이고 있습니다. 기반 기능을 포함해 고객들이 잘 채택하고 있는 모습이며, 그래서 물량은 보합~소폭의 중간 한 자릿수(mid-single-digit) 성장으로 예상하고, 이후에도 거기서부터 계속 규모를 키워 나갈 것입니다. 이 모든 것은, 저희가 연중 나머지 기간 동안 거시 환경이 안정적이라고 보는 가운데, 고객의 지출 행동과 B2B 행동 측면에서 전반적으로 견조한 상황과 맞물려 있습니다. 결과적으로, 전체 합산 기준으로는 한 자릿수 후반~두 자릿수 초반(early low double-digit) 물량 성과를 기대하고 있고, 수익은 그보다 약간 더 빠르게 성장해(말하자면, 그보다 소폭 빠르게) 연중 후반으로 갈수록 가속되며, Q2에서는 Q1 대비 상단 매출(top-line) 성장률이 전반적으로 안정적일 것으로 말씀드릴 수 있겠습니다. 오퍼레이터: 다음 질문은 William Blair의 Cristopher Kennedy 님의 요청으로 접수됩니다. Cristopher Kennedy: 1,800만 달러의 엑스 플로트(ex float) EBITDA를 보게 되어 정말 좋습니다. 그리고 B, 핵심 조정 EBITDA를 그보다 더 많이 잠금 해제할 수 있는 기회라고 말씀하셨는데요, 그것도 더 큰 규모로요.사업 믹스가 변화함에 따라 핵심 사업에서 마진이 어디까지 갈 수 있을지 큰 틀을 잡는 데 도움을 주실 수 있나요? Bea Ordonez: 네. 질문해 주셔서 감사합니다, Chris. 보세요, Q1에서의 성과에 대해 정말, 정말 만족하고 있습니다. 모든 중요한 KPI를 적극적으로 끌어올리며 그 성과를 달성하고 있기 때문입니다. 매출 상단 관점에서 성장 속도를 높이고 있어 2월에 말씀드린 대로 연말 하반기에는 핵심 매출을 중(미) teens(중자릿수)대로 마무리할 수 있다는 확신을 줍니다. 사업 믹스가 더 복잡한 사업으로 전환되는 가운데서도 마진이 정말 좋게 확장되고 있습니다. 사업 내에서 거래 이익 마진의 역학이 아주 좋게 나타나고 있는데, 올해 진입하면서 이를 언급했고 실제로 전년 대비 성과가 개선됐습니다. 그 결과가 하단(순)으로 떨어지고 있습니다. 우리는 플랫폼과 스택에 투자하고 있지만, 사업 내에서는 여전히 규율 있게 운영이 가능하며 전반적인 OpEx, 조정된 OpEx는 중(중) 한 자릿수대로 증가할 것으로 기대합니다. 즉 전체적으로 6%~7%가 우리의 가이던스입니다. 이 모든 것이 앞으로도 사업에서 레버리지를 계속해서 열어주고, 핵심 사업에서도 레버리지를 열어줄 것입니다. 그리고 John이 준비된 발언에서 말했듯이, 우리는 플랫폼 팀, 운영 팀, 위험 기능 내에서 매우 사용 사례에 맞춘 방식으로 AI를 계속 배치함에 따라, 앞으로도 의미 있는 레버리지를 확보할 수 있을 것으로 기대합니다. 그래서 우리는 그 계획대로 계속 실행해 나갈 것입니다. 그 결과는 하단(순)에서 나타날 것으로 기대할 수 있고, 현재 우리가 타고 있는 궤도에 매우 만족합니다. Cristopher Kennedy: 알겠습니다. 그다음 John은 중국에서의 기회를 강조했는데요. 사업이 전반적으로 더 높은 테이크레이트 제품 쪽으로 발전해 갈 때, 그 시장에서의 잠재 테이크레이트에 대해 말씀해 주실 수 있나요? Bea Ordonez: B2B 관점에서 말씀드리면, Chris, 아마 그 부분을 말씀하시는 것 같습니다. 보세요, 우리가 중국에서, 또는 더 넓게는 B2B에서 보았던 정말 견조한 성장으로 인해 44%가 볼륨 기준이고, 매출 기준으로는 20%를 넘습니다. 그리고 중국과 EMEA 모두에서 더 큰(대형) 고객들의 성장이 아주 강하게 나타났습니다. 우리는 이전에 우리의 중국 B2B 사업에 대해 이야기한 적이 있습니다. 그것은 주로 상품(goods) 사업인 반면, 나머지 B2B 사업은 대부분 서비스 중심이라 전체적으로 테이크레이트가 더 낮습니다. 하지만 전반적으로 B2B 사업을 다른 사업보다 더 빠르게 성장시키고 있으니, 그럼에도 불구하고 테이크레이트는 여전히 개선(테이크레이트 accretive)됩니다. 즉, 중국에서도 그런 견조한 성장세가 나타나고 있지만, B2B 사업의 테이크레이트는 다른 사업에서의 테이크레이트에 비해 대략 1.5배(주거나 비슷한 수준)입니다. 그리고 전체 포트폴리오 기준으로도 테이크레이트는 전반적으로 개선됩니다. 그래서 거기서 정말 좋은 역학을 보고 있습니다. 우리는 앞서 말씀드린 것처럼 그 시장에서 균형 잡힌 방식으로 성장하려고 노력해 왔습니다. 우리는 역량을 추가하고 있습니다. 중국에서는 탄탄한 브랜드를 갖고 있고, 해당 제품 세트에 기능을 추가하고 있으며, 규모가 큰 시장에서 이길 수 있는 정당한 이유가 충분합니다. Operator: 다음 질문은 Northland Capital Markets의 Mike Grondahl 라인에서 들어옵니다. Unknown Analyst: Mike 대신 Logan입니다. 먼저, B2B 볼륨이 전년 대비 44% 성장한 정확히 어떤 요인이 있었는지 추가로 좀 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 그 기회에 대해서도 다시 한번 상기시켜 주시면 좋겠습니다. John Caplan: 질문 감사합니다. 우리는 B2B에서 보이는 모멘텀이 정말 기대됩니다. 그리고 이것이 앞으로의 여러 해에 걸쳐 우리의 성장 엔진이 될 것이라고 생각합니다. 우리는 이미 4분기에 보였던 강한 모멘텀을 바탕으로 그 흐름을 이어가고 있으며, 분기 대비 분기 기준으로 볼륨을 연속적으로 두 배로 늘렸습니다. 아마 이전 답변에서 강조하신 것처럼, 중국에서 더 큰 고객들이 글로벌 수출을 위한 선호 파트너로 Payoneer로 전환하고 있습니다. 그리고 전 세계적으로는 서비스 사업체, 더 큰 서비스 고객들이 우리가 전 세계의 핵심 지리와 시장, 통합 허브에 집중하는 가운데 국경 간 운영을 위한 멀티커런시 월렛으로 Payoneer를 선택하고 있습니다.프로세스가 정말 잘 진행되고 있어서 매우 기쁩니다. 그리고 제 생각에 여기서 핵심은 우리가 다국적 크로스보더 SMB 기업들을 위한 제공 오퍼링의 전체 금융 스택으로 실제로 완전히 마이그레이션했다는 점입니다. 또한 그들은 우리의 제품 중 3개 이상을 채택하고 있습니다. 전체 잔액 성장에서 15%로 나타난 것처럼, 그들은 우리 플랫폼에 더 많은 자금을 적재하고 있습니다. 우리는 AP 제품의 사용이 매우 강하게 나타나는 것을 보고 있습니다. 당사의 인력 관리 사업은 전 세계적으로 기업들이 계약자와 직원들을 고용할 수 있도록 돕는 가운데, 기대를 계속 뛰어넘으며 매우 탄탄한 성과를 내고 있습니다. 우리가 보는 추세와, 그리고 Be가 언급한 것처럼, 우리는 올해 남은 기간의 B2B 볼륨 성장을 최소 30% 이상으로 예상하고 있으며, 이는 연초에 대한 당초 기대치보다 의미 있는 증가입니다. 그리고 우리는 -- 제 생각에 SMB 사업 전반에서 B2B는 이제 전체 볼륨의 1/3입니다. 이것은 우리에게 매우 흥미로운 역동입니다. 아시다시피 10조 달러 규모의 기회입니다. 그리고 제 생각에는 우리가 그중 1% 미만 점유율을 가지고 있는데, 우리는 그것의 공정한 몫을 확보하는 중이라고 생각합니다. 알 수 없는 분석가: 그런 색깔(설명) 감사합니다. 그리고 저희가 한 가지 더 있습니다. 1Q에서 어떤 시장이 더 잘했고 덜 잘했는지, 그리고 이런 추세가 2분기 현재까지 이어지고 있는지 설명해 주실 수 있을까요? 존 캡런: 네. B2B의 경우, 모든 시장이 일종의 굉장한 결과를 보이고 있습니다. 중국이 강하고, APAC이 강하고, EMEA도 강합니다. 라틴아메리카에서 우리가 보고 있는 진행 상황이 정말 마음에 듭니다. 전반적으로 업마켓으로의 진출에서 성장률이 매우 탄탄합니다. LatAm은 우리의 매출에서 10%를 차지합니다. 전체 사업에서는 작은 비중이지만, 우리에게는 아주 중요한 프랜차이즈입니다. 그리고 우리는 중국에서 예상보다 더 나은 성과를 내고 있으며, 그렇게 계속해 나갈 계획입니다. 오퍼레이터: [오퍼레이터 지침] 다음 질문은 Deutsche Bank의 Nate Svensson 님의 요청으로 진행됩니다. 크리스토퍼 스벤슨: 앞서 발생한 기술적인 어려움에 대해 죄송합니다. 다시 합류할 수 있게 해주셔서 감사합니다. 저는 후반부 가속과 관련해 몇 가지 질문을 드리고 싶습니다. 앞서 질문 중 하나에 대한 답변이 매우 도움이 되었지만, 몇몇 부분을 조금 더 자세히 살펴보고 싶습니다. 첫 번째는 체크아웃의 역학입니다. 숫자는 매우 좋았고, Stripe로의 마이그레이션이 기대보다 훨씬 잘 진행됐다고 말씀하신 것으로 기억합니다. 그래서 기대보다 무엇이 정확히 더 잘 풀렸는지에 대해 조금 더 자세한 설명과 코멘트를 제공해 주실 수 있기를 바랍니다. 제가 기억하기로는 일부 고객을 마이그레이션하지 않으려는 의도가 있었던 것 같은데요. 그렇다면 여러분의 기대 대비 실제 상황은 어떻게 전개되었나요? 그리고 이제 마이그레이션이 완료된 것처럼 들리는데, 그 사업 내부의 근본적인 성과에 대해 어떤 설명이 가능하며, 앞으로 그 성과가 어떻게 전개될 것으로 예상하시는지도 궁금합니다. Bea Ordonez: 네. 질문 감사합니다, Nate. 먼저 더 넓게 말해 가속과 관련해서는, 저희는 다시 한번 비즈니스에서 KPI들이 어떻게 성과를 내고 있는지에 대해 매우 좋게 보고 있습니다. 그 근거가 무엇인지 말씀드리면, John이 말씀드린 것처럼 Q1에 B2B 비즈니스에서 우리가 보고 있는 상당한 가속이 있습니다. Q1은 Q4 대비 두 배 이상입니다. 또한 4월로까지 모멘텀이 계속 이어지고 있습니다. 저희는 올해 후반부로 들어가는 시점의 30% 플러스 볼륨 수치에 대해 매우 자신감을 가지고 있습니다. 마켓플레이스 비즈니스는 말씀드린 대로 안정적이거나 개선되는 추세를 보이고 있습니다. 우리는 이 비즈니스를 밀어붙이고 가속하며 전환점을 만들기 위해 여러 이니셔티브를 시작했습니다. 그리고 말씀하신 대로, 체크아웃으로 넘어가기 전에 아마 아주 짧게 언급하자면, 엔터프라이즈 비즈니스도 기대를 뛰어넘는 성과를 내고 있으며, 그 사업에서도 정말 좋은 가속을 보고 있습니다. 우리는 작년에 좋은 신규 파트너들을 몇 곳 확보했습니다. 이들이 계속해서 속도를 내고 있습니다. 또한 더 큰 핵심(마퀴) 파트너들로부터 추가 사업을 더 많이 따냈는데, 그것도 계속해서 속도를 내고 있습니다. 그래서 저희는 그 점에 대해 매우 좋게 보고 있습니다. 체크아웃과 관련해서는, 아시다시피 우리는 연말에 Stripe 솔루션으로 제품을 전환하는 것에 대해 이야기했고, 올해 초에 마이그레이션을 진행할 것으로 예상했습니다.그리고 그 일환으로, 보세요. 우리는 이전에 이런 종류의 마이그레이션은 해본 적이 없습니다. 운영 관점에서 복잡한 일이었죠. 우리는 장부(북)에서 어느 정도의 이탈(Churn), 즉 어떤 정도의 감원(attrition)이 있을 거라고 예상했습니다. 그중 일부는 의도한 것이었고, 실제로 그 점을 확인했죠. 전부를 계획대로 완전히 마이그레이션할 수는 없을 거라고 봤습니다. 하지만 일부는 그냥 어느 정도의 이탈은 예상했어요. 결국 우리는 그보다 훨씬 더 잘했습니다. 우리는 포트폴리오의 90% 이상을 전환할 수 있었고, 제가 예상했던 것보다 더 빠르게 진행할 수 있었습니다. 그래서 올해 나머지 기간 동안, 고객에게 실제로 잘 맞는 솔루션을 바탕으로 정말 탄탄한 기반을 갖추게 된 거죠? 그렇죠, 시장 규모가 정말 큽니다. e-com 및 다른 판매자들 입장에서도 유통을 확장하려는 사람들이라서, 이는 훌륭한 크로스셀 기회입니다. 그리고 우리는 이제 모범 사례 수준의 기능을 갖춘 플랫폼 위에 올라와 있습니다. 그래서 Stripe 안에서 그런 기능들에 대한 도입이—좀 더 정확히 말하면—더 잘 이뤄지고 있는 걸 보고 있어요. 오늘도 팀에서 들었는데, 체크아웃 솔루션 내에서 BNPL 기능을 도입한 것이 예전보다 훨씬 더 높게 나타났습니다. 그래서 우리는 그 흐름(trajectory)에 대해 정말 좋게 보고 있습니다. 원래 그렇게 생각했어요. 다만 2026년에 아주 약간의 난관이 있을 거라고 예상했는데, 실제로는 더 나은 성과를 냈고, 전체 기회에 대해서도 자신감이 큽니다. John Caplan: 제가 B의 발언이 가진 맥락에 대해 한 가지 덧붙이자면, 그것은 Payoneer의 논지를 증명하는 겁니다. 다중 통화 계좌로, Amazon이나 Walmart 같은 마켓플레이스에서 판매하든, 글로벌 B2B로 판매하든, 또는 소비자에게 직접 판매하든, 그리고 고객을 직접 확보해서 Payoneer 계정으로 전 세계 매출채권(Accounts receivable)을 받는다는 거죠. 여기에 우리의 폭넓은 매입채무(Accounts payable) 역량을 활용해 카드, 여행 지출 또는 광고 지출을 관리합니다. 또한 소싱 역량으로 원자재 소싱을 관리하고요. 이 모든 것이 고객에게 단일하고 신뢰할 수 있는 파트너가 모든 국제 매출채권과 매입채무를 처리해준다는 가치 제안을 정말로 증명합니다. 바로 그것이 바로 금융 스택(financial stack)이 전부인 이유이고, 실제로 그게 실현되고 있습니다. 그리고 체크아웃 팀도 전환을 제공하는 데 훌륭한 일을 해냈다고 생각하고, Steve가 언급한 것처럼 도입이 늘어나고 있습니다. Christopher Svensson: 네. 정말 도움이 되고 상세한 답변이었습니다. 후속 질문으로, 다시 말하지만 후반부 가속에 대해요. 그래서 B, 제가 듣기에는 앞서 B가 지난해 관세(tariff) 역학 때문에 더 쉬운 비교 기준(comps)이 있었다고 말씀하신 것 같아요. 체크아웃의 Stripe 마이그레이션과 관련해서요. 제가 떠올리는 다른 두 가지 요인은 첫째 몇 가지 가격 인하/인상 이니셔티브의 시점이고, 둘째는 말씀하셨던 그 엔터프라이즈 성과(enterprise wins)입니다. 아마 그 마지막 두 가지에 대해—Jeff, 가격에 대해서 일반적으로 말씀해 주실 수 있을까요? 예를 들어 1Q에 가격 인상을 적용했다면, 그것이 사업에 실제로 반영되기까지 보통 얼마나 걸리나요? 그리고 그래서 우리가 후반부에 가속이 나타날 것이라고 보거나 기대하는 이유가 그 일부인가요? 그리고 두 번째로 엔터프라이즈인데요. 특히 최근 성과에서 램프업(ramp)이 있었다는 얘기가 좋았습니다. 그 최근 성과들이 전반적으로 이미 완전히 램프된 건가요? 아니면, 이미 따낸 로고(고객사)들 가운데에서, 잠재적인 향후 성과를 감안하지 않더라도, 계속 성장할 수 있는 여지가 아직 더 있는 건가요? 네, 그 두 질문, 가격과 엔터프라이즈입니다. Bea Ordonez: 네, 기꺼이 그 부분을 말씀드릴게요. 보세요. 가격은 우리에게 좋은 레버(지렛대)였습니다. 그리고 우리는 그것을 지속적인 전략의 일부로 이야기해 왔죠. 즉, 제품과 가격을 좀 더 잘 정렬하고, 번들링(bundling)과 지갑 점유율(share of wallet) 관점의 어떤 이득을 어떻게 보느냐에 맞춰, 고객을 확보하고 제공하는 방식까지 더 정교하게 맞추려는 전략 말입니다. 램프업 측면에서는, 보세요. 그것도 요인 중 하나이긴 하지만, 그쪽에 과도하게 집중하진 않겠습니다. 우리가 이야기해온 다른 것들이 그에 훨씬 더 중요하거든요. 중요한 건 연중 후반부에 가격 인상이 뒷부분에서 발생한다는 부분이고, 우리는 그것을 제공할 수 있다는 데 매우 확신이 있습니다.대부분 롱테일(Long tail) 또는 비전략적 노선이고, 그게 바로 우리가 앞으로 하게 될 가능성이 높은 가격 책정 움직임의 성격입니다. 순수 플레이(pricing) 관점에서 보면, 우리는 포트폴리오의 롱테일에 해당하는 것처럼, 그리고 비전략적 노선들처럼 '진짜 ICP'가 아닌 곳들에 어느 정도 영향을 주고 있습니다. 그래서 예정대로 이를 롤아웃할 수 있고, 그 영향도 비교적 쉽게 모델링할 수 있을 것이라고 아주 확신합니다. 다만 그 부분에 지나치게 비중을 두고 싶지는 않습니다. 훨씬 더 중요한 것은, 그 도약(uplift)을 이끌어내는 과정에서 다른 사업 전반에서 우리가 보고 있는 성과와 모멘텀입니다. 특히 엔터프라이즈 사업의 경우, 아직 완전히 램프업이 된 건 아닙니다. 우리는 계속되는 모멘텀을 보게 될 것으로 기대합니다. 제가 말씀드리듯, 해당 분야에서 일부 대표(마퀴) 고객들로부터 비즈니스 점유를 추가로 확보했고, 그 노선들을 램프업하고 있으며, 제 생각에 거기서 강한 모멘텀은 계속 보일 수 있습니다. 또한 전반적으로 좋은 성과(승리)도 여러 건 추가했는데, 이들이 물량을 계속 견인할 수 있다고 생각합니다. Operator: 이것으로 Q&A 세션을 마치겠습니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 마무리 인사로 콜을 John Caplan, CEO께 다시 넘기겠습니다. 계속 진행해 주세요. John Caplan: 여러분, 오늘 아침 질문과 참여에 감사드립니다. 1분기 실적은 우리의 전략과 실행이 제대로 작동하고 있음을 보여주며, 우리 앞에 놓인 많은 기회를 포착하고 있습니다. 8월에 다시 뵙기를 기대하겠습니다. 감사합니다, 여러분. Operator: 신사 숙녀 여러분, 이것으로 오늘의 콜을 마치겠습니다. 함께해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 해제하셔도 됩니다.