Lennar Corporation

운영자 Lennar의 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 청취 전용 모드로 되어 있습니다. 발표가 끝난 후 질의응답 세션을 진행하겠습니다. 오늘 컨퍼런스는 녹음되고 있습니다. 이의가 있으시면 이 시점에서 연결을 끊으실 수 있습니다. 이제 David Collins에게서 미래 전망 진술(Forward-Looking Statement) 낭독을 진행하겠습니다. David Collins 감사합니다. 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 컨퍼런스 콜에는 Lennar의 사업, 재무 상태, 영업 결과, 현금 흐름, 전략 및 전망과 관련된 진술을 포함하여 미래 전망 진술이 포함될 수 있습니다. 미래 전망 진술은 이 컨퍼런스 콜의 날짜 기준으로 한 Lennar의 추정에 불과하며, 실제 향후 결과에 대해 어떠한 보장도 제공하려는 것이 아닙니다. 미래 전망 진술은 아직 발생하지 않은 사안과 관련되기 때문에, 이러한 진술은 본질적으로 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 향후 결과에 영향을 줄 수 있으며, 미래 전망 진술에서 예상된 활동 및 결과와 Lennar의 실제 활동 또는 결과가 실질적으로 달라질 수 있는 요인이 많이 있습니다. 이러한 요인에는 실적 발표 자료 및 SEC 제출 서류에 설명된 내용이 포함되며, 가장 최근에 SEC에 제출된 Lennar의 연례보고서 Form 10-K에 포함된 ‘위험 요인(Risk Factors)’ 항목 등이 해당됩니다. Lennar는 어떤 미래 전망 진술도 업데이트할 의무를 지지 않는다는 점을 유의해 주시기 바랍니다. 운영자 이제 진행자이신 Stuart Miller 씨, 전무이사 겸 CEO를 소개하겠습니다. Sir, 시작하셔도 됩니다. Stuart Miller 아주 좋습니다. 여러분, 좋은 아침이고 오늘 이 흥미로운 날에 함께해 주셔서 감사합니다. SpaceX의 IPO와 동시에 이 자리가 마련되었습니다. 저는 오늘 마이애미에 있으며, Diane Bessette, 최고재무책임자, 아까 말씀드린 David Collins, Controller 겸 부사장, Katherine Martin, 최고법무책임자, 그리고 새로 승진 및 임명된 최고운영책임자(COO) Jim Parker와 함께하고 있습니다. Jim, 축하드립니다. 또한 새로 승진 및 임명된 주택건설 부문 최고책임자(Executive Vice President) David Grove도 축하드립니다, David. Jim과 David는 우리나라 전역에서의 운영을 공동으로 총괄하고 있으며, 오늘은 개회 인사 멘트를 하지는 않지만 질의응답 시간에 참여할 것입니다. 평소와 같이 저는 (약식이긴 하지만) 회사의 거시 및 전략적 개요를 말씀드리고, Diane은 2026년 3분기에 대한 상세한 재무 개요와 가이던스를 제공하겠습니다. 질문은 언제나처럼 열어두되, 한 번에 질문 한 건과 후속 질문 한 건으로 한정해 주시기 바랍니다. 시작하기 전에, 여러분이 모두 아시도록 한 가지 더 말씀드리고자 합니다. 오늘 이 실적 발표와 함께 당사 웹사이트 investors.lennar.com에 새로운 투자자 덱을 이미 게시했습니다. 이 덱은 지난 수년간 이 콜들에서 일관되게 설명해 온 Lennar의 전환과 전략을 투자자, 애널리스트, 그리고 관심 있는 관계자들이 명확히 이해할 수 있도록 만들기 위한 노력의 일환입니다. 물량 기반 운영 전략부터 자산경량(Asset-light) 제조 모델에 이르기까지, 기술 플랫폼과 이니셔티브부터 마진 회복과 장기 가치 창출로의 경로에 이르기까지, 우리는 이를 모두 하나로 묶어 여러분의 검토와 의견을 구하고자 했습니다. 이는 우리가 어디에 있고, 어디로 가고 있으며, 왜 그런지 이해하는 데 중요한 맥락을 제공한다고 믿습니다. 그럼에도 불구하고, 먼저 우리가 2026년 2분기 Lennar의 실적을 보고하게 되어 기쁘다는 말씀으로 시작하겠습니다. 지난 실적 발표 이후 거시적 배경이 더 복잡해지고 때로는 예측하기 어려워졌음에도 불구하고, 이번 분기는 강력한 운영 성과를 보여준다고 우리는 믿습니다. 2분기에는 가이던스 중간 지점 기준으로 20,519채를 인도했고, 가이던스 상단에 가까운 수준으로 21,749채 또는 신규 주문(신규 오더)을 창출했습니다. 총이익률은 순차적으로 15.6%로 개선되었고, 순이익률은 6.4%로 증가했으며, 주당순이익(EPS)은 마크투마켓 항목을 제외하고 $1.31을 기록했습니다. 특히 이번 분기 배송에 대한 판매 인센티브 비율은 12.9%로, 1분기의 14.1%와 2025년 4분기의 14.5%에 비해 낮아졌습니다. 인센티브 수준이 전반적으로 상승해 오던 3년이 지난 뒤, 우리는 처음으로 실제적이고 잠재적으로 지속 가능한 하락세를 보기 시작했습니다. 이러한 하락이 마진 회복의 선행지표가 될 수는 있지만, 경제 및 지정학적 변수들이 앞으로의 길을 가늠하게 하는 가운데 전반적인 시장은 여전히 변동성이 큽니다. 이러한 배경 속에서 주택 시장 전반에 대해 간단히 말씀드리겠습니다. 1분기 실적 발표 이후 거시경제는 더 복잡해졌고, 지금 시장을 형성하는 구체적인 역학 관계를 몇 분만 검토해보고자 합니다. 첫째, 모기지 금리는 2분기 내내 중간~상단 6%대에서 끈질기게 높은 수준을 유지했습니다. 30년 고정 금리는 오늘 6.4%~6.5% 사이에 있으며, 1년 전 금리가 7%에 더 가까웠던 것과 비교하면 소폭 나아졌지만, 여전히 주택 구매 가능성을 어렵게 만드는 수준입니다. 소득 중간 가구 기준으로 6.5%에서는 주택 관련 필요 비용으로 총소득의 30%를 넘게 지출하고 있습니다. 구매자들은 버티고 있고, 우리의 인센티브가 구매를 가능하게 하고 있습니다. 인센티브가 비록 서서히이긴 하지만 하락하고 있다는 사실은, 계산이 구매자에게 아직 의미 있게 바뀌지는 않았더라도, 긍정적인 신호입니다. 인플레이션 양상도 한층 더 복잡해졌습니다. 최근 발표된 5월 CPI 보고서에 따르면, 전년 동기 대비 헤드라인 인플레이션은 4.2%로 4월의 3.8%보다 높았고 2023년 초 이후 최고 수준을 기록했습니다. 주요 원인은 에너지였는데, 5월 휘발유 가격이 7% 상승했으며 전년 동기 대비 40% 이상 올랐습니다. 이는 이란과의 갈등과 관련된 원유 공급 차질로 인해 비롯된 것으로 보입니다. 이는 단지 에너지에 의한 일시적 급등일 수는 있지만, 근원 CPI가 월간 기준으로 2.9%에 그치며 둔화된 것과 별개로, 높은 에너지 가격은 미국 가계 예산의 모든 부분에 영향을 주고 소비자 신뢰를 떨어뜨리는 경향이 있습니다. 가족들이 주유소에서의 휘발유 가격과 전기요금이 오르는 것을 보게 되면, 집을 포함한 주요한 재정적 결정을 내릴 의지는 근본적인 ‘내가 집을 사고 싶다’는 욕구가 바뀌지 않더라도 줄어듭니다. 이러한 인플레이션 환경은 연준이 단기적인 완화의 원천이 될 가능성을 사실상 낮췄을 가능성이 큽니다. 연방기금금리는 3.5%~3.75%로 유지되고 있습니다. 가까운 시점에 금리를 인하할 확률은 낮습니다. 금리 인하는, 결국 시행된다면 우리 사업에 의미 있는 역풍이 아니라 순풍이 될 수 있습니다. 우리는 금리를 기다리지 않습니다. 우리는 현재 존재하는 시장에 맞춰 구축하고 실행하고 있습니다. 고용 측면에서 보면, 겉으로는 경제가 탄탄해 보이지만, 빠른 기술 변화의 시기에 직업의 장기적 안정성에 대한 불안이 소비자 심리를 흔들고 있습니다. 인공지능의 진전은 광범위한 노동 인력 전반에 걸쳐 고용의 미래에 대한 질문을 불러오고 있습니다. 우리는 이러한 흐름을 구매자 행동에서 확인합니다. 교통(방문) 흐름은 일관되지 않지만, 의도는 높습니다. 마감을 위한 긴급성은 자신감과 활력이 넘치는 모습이라기보다 여전히 신중하고 단계적입니다. 우리는 가치 지향적인 가격, 매력적인 금융 조건, 그리고 고객 참여의 속도와 품질을 통해 주택 소유를 가능하고 매력적으로 만들기 위해 계속 노력하고 있습니다. 현재는 긴급성이 부족하더라도, 우리는 정상화된 시장에서도 구매자를 더 잘 제공하기 위해 플랫폼을 계속 구축하고 있습니다. 비용 측면에서 우리 주변의 세계에서는 다양한 원자재와 건축 자재가 업계 전반에 계속 역풍을 만들고 있습니다. 우리는 이러한 압력을 효과적으로 관리해 왔으며, 이번 분기 평방피트당 건설 비용이 $81로 1년 전보다 7% 감소했습니다. 비용 환경은 여전히 유동적이므로 면밀한 주의가 필요합니다. 또한 인건비에 대해서도 감독이 요구됩니다. 다가구 주택 건설이 둔화되면서 일부 시장에서는 노동 공급이 소폭 개선되어 어느 정도 완화 요인이 생겼지만, 이민 정책과 적극적인 데이터 센터 건설이 다른 지역에서는 긴장도를 계속 만들어내고 있습니다. 하지만 121일인 우리의 기록적인 사이클 타임은 우리가 이러한 역학을 효과적으로 잘 관리하고 있다는 증거이기도 합니다. 긍정적인 소식으로, 주택 위기에 대한 연방정부의 참여가 계속해서 더 깊어지고 있습니다. 의회에서 진행 중인 입법 수단이 공급과 수요의 구성요소에 미치는 영향은 제한적일 가능성이 크지만, 주거비 부담(주택의 가격 적정성)은 행정부와 입법부 모두의 핵심 관심사로 남아 있습니다. 정부 최고 수준에서 주거비 부담에 기울이는 관심의 수준은 제 경험상 정말로 전례가 없습니다. 저는 의미 있는 연방 차원의 조치가 시장이 현재 믿는 것보다 더 가깝다고 확신합니다. 그리고 만약 정부 조치가 나온다면, 그 내용에 따라 업계에 상당한 순풍(tailwind)이 될 수 있습니다. 이 사안에 대해 우리가 계속 면밀히 지켜보고 있는 한 가지 구성요소는 주(州) 및 연방 차원에서 모두 진행되는, 단독주택에 대한 기관 및 투자자의 매입을 억제하거나 제한하려는 입법 및 규제 노력입니다. 여러 주에서 대규모 투자자 인수에 대한 제한을 통과시키거나 추진하고 있습니다. 이 문제에 대한 연방의 관심도 커지고 있습니다. 우리는 이 이니셔티브를 주택에 대한 우려스러운 장기적 발전으로 보고 있습니다. 이는 여러 지역 시장에서 수요 역학을 재조정할 수 있으며, 주택 생산을 줄여 결과적으로 절실한 공급을 감소시키는 효과가 있을 수 있기 때문입니다. 요약하면, 금리는 여전히 높은 수준을 유지하고 있고, 새로운 인플레이션 급등이 소비자 관점을 복잡하게 만들고 있습니다. 연준(Fed)은 관망입니다. 근본적인 수요는 실재하며 성장 중이고, 공급은 구조적으로 부족하며, 당사 인센티브는 지난 3년 동안 처음으로 서서히 감소하고 있고, 정부는 주거비 부담에 집중하고 있습니다. 상쇄되는 흐름이야 있겠죠. 하지만 종합적으로는 낙관적입니다. 이러한 배경 속에서, 운영 전략으로 간단히 전환하겠습니다. 우리의 전략은 변하지 않았습니다. 특히 어려운 사이클을 통과하는 과정에서 전략의 일관성을 유지하는 것이 당사를 통해 신뢰를 구축하며, 시장에서의 지속 가능한 경쟁 우위를 만들어낸다고 우리는 믿습니다. 우리는 두 가지 전략적 우선순위에 계속 집중하고 있습니다. 첫째, 일관된 균등 흐름의 생산과 물량을 창출하는 것. 둘째, 자산경량(asset-light)·토지경량(land-light) 균형 시트 모델을 지속적으로 정교화하여 강하고 성장하는 현금흐름과 수익을 만들어내는 것입니다. 먼저 첫 번째에 대해 말씀드리면, Lennar 플랫폼 전반에서 우리는 시장에 맞춰 가격을 책정하고 수요가 주거비 부담 가능한 수준에서 충족될 수 있도록 물량을 유지한다는 점이 명확합니다. 우리는 고객이 감당할 수 있는 수준의 가치를 달성하는 데 필요한 인센티브를 제공하며, 시장이 조정되더라도 일관된 물량을 유지합니다. 우리는 실행에 있어 흔들림 없이 대응해 왔고, 그 확신은 우리의 성과에 반영되어 있습니다. 우리는 우리의 집중 전략이 Lennar 플랫폼을 통해 일관성을 구축했고, 이것이 시장에서 실질적인 경쟁 우위를 만들어내고 있다고 계속 믿고 있습니다. 이러한 집중을 통해, 말씀드린 것처럼 평방피트당 건설비를 81달러까지 낮췄으며, 이는 2년 전 대비 13% 감소한 수치입니다. 사이클 타임은 121일로 낮아졌고, 이는 사상 최저치입니다. 재고 회전(inventory turn) 개선에 직접적인 동력이 되어, 작년 1.8배에서 2.5배로 향상됐습니다. 자산경량 측면에서도, 우리는 점점 더 매끄럽고 지속가능한 자산경량 모델을 구축하는 데 있어 훌륭한 진전을 계속하고 있습니다. 당사 토지의 5% 미만이 재무상태표에 반영되어 있습니다. 총 주택 건설 재고는 이번 분기 109억 달러에서 작년 같은 기간 114억 달러에서 감소해 109억 달러로 줄었습니다. 토지 뱅킹 파트너십은 계속해서 매우 잘 작동하고 있으며, 86%의 납기율(delivery rate)로 적시에(home site를) 제공하면서도 점점 더 효율적으로 개선되고 있습니다. 우리는 토지경량 실행의 모든 측면에 현대적인 기술을 주입하고 있으며, 연말까지 비용 구조를 낮추는 동시에 토지 인수, 실사(diligence), 검토를 강화하는, 매우 효율적인 토지 운영 시스템과 프로세스를 갖추게 될 것으로 기대합니다. 간단히 말해, 우리의 토지경량 모델은 토지를 매입하는 구매자, 토지 개발자, 토지 관리자 모두의 관점에서 전체적인 자본비용(cost of capital)을 훨씬 낮추면서도 보다 더 효율적이고 효과적으로 일할 수 있게 해줄 것입니다.볼륨과 자산 경량화에 전략적으로 집중함으로써 우리는 소재적으로 더 나은, 그리고 단일한 방향에 집중된 주택 건설/제조사가 되고 있습니다. 이를 통해 우리는 주택 건설 운영에서 품질과 가치를 높이기 위해 더 많은 시간과 집중을 투입할 수 있습니다. Lennar에서는 품질이 항상 최우선입니다. 우리는 고객을 위한 세계적 수준의 고객 경험과 건설 파트너를 위한 안전 최우선 원칙을 바탕으로, 우리가 짓는 모든 집의 품질을 지속적으로 개선하는 데 집중하고 있습니다. Lennar의 뛰어난 고객 경험 프로그램은 디지털 마케팅 퍼널을 통해 처음 고객을 만나는 시점부터 시작되며, 계약 체결, 계약 종료(클로징), 그리고 클로징 이후 고객과의 교류까지 결코 멈추지 않습니다. 우리는 고객을 평생 함께하는 고객으로 만들기 위해 우리가 구축하는 동안 Lennar의 고객 경험을 풍부하게 하고 확장하기 위한 기술 플랫폼을 수용하고 적극적으로 활용하는 데 주력합니다. 우리는 Lennar의 가치 제안을 지속적으로 개선하고 있습니다. 우리는 시장 점유율, 토지 접근성, 비용상의 이점을 활용해 고객에게 제공하는 각 주택 제안에 내재된 가치 제안을 강화하고 있습니다. Everything's Included 플랫폼과 프로그램은 중요한 경쟁 차별화 요소이자, affordability(구매 가능성)를 높이는 레버로 계속해서 기능하고 있습니다. 기능을 규모 있게 표준화하고 더 적은 비용으로 더 많은 것을 제공함으로써 우리는 구매 효율을 포착하고, 비용 압력을 상쇄하며, 마진을 보호하고, 구매 프로세스를 단순하고 투명하게 유지하면서도 구매자에게 의미 있는 가치를 전달합니다. 또한 당사의 맞춤형 금융 프로그램, 금리 인하(buydowns), 그리고 잉여(리스)·마감 비용 지원은 현재 금리 환경에서 구매자 구성의 상당 부분을 차지하는 ‘가격이 아니라 납부 능력(지급 조건)’ 기준으로 자격을 갖추는 구매자에게도, 더 저렴한 월 납부액을 마련할 수 있도록 해결책을 제공할 수 있게 해줍니다. 이제 잠시 Q2 2026 실적에 대해 말씀드리겠습니다. 2분기에는 20,519채를 인도하고 21,749건의 신규 주문을 창출했습니다. 두 지표 모두 신규 주택에 대한 지속적인 기저 수요와 당사의 가격 전략이 효과적으로 작동하고 있음을 반영합니다. 평균 판매가는 371,500달러였고, 인도 시점의 판매 인센티브 비율은 말씀드린 바와 같이 12.9%로, Q1의 14.1% 및 2025년 4분기의 14.5%와 비교해 하락했습니다. 이는 추세로 보이기 시작했다는 점을 다시 한번 강조드리고 싶습니다. 총마진은 15.6%였으며, SG&A는 9.2%로 디지털 마케팅과 기술 플랫폼에 대한 투자가 계속되고 있음을 반영합니다. 순마진은 6.4%로, GAAP 기준 순이익 3억 500만 달러 및 주당순이익 1.24달러를 기록했으며, 기술 관련 마크투마켓 손실을 제외하면 주당순이익은 1.31달러입니다. 우리는 현재 마진 개선 추세가 계속 이어질 것으로 기대하고 있습니다. 대차대조표와 관련해 보면, 우리는 분기를 현금 18억 달러로 마감했으며, 주택 건설 부채/총자본 비율은 15.8%였습니다. 재고 회전율 2.5배와 재고 수익률 15.3%는 제조 모델에서의 효율성 향상을 반영합니다. 우리는 현금 창출과 수익률 개선에 계속 집중하고 있습니다. 디앤이 당사의 가이던스와 3분기 기대치를 다룰 예정이므로, 여기서는 일단 마무리하겠습니다. 콜 시작 시 말씀드렸던 것, 즉 현재 investors.lennar.com에 게시해 둔 새로운 투자자 덱으로 돌아가 마무리하겠습니다. 우리는 투자자들이 당사의 일관되게 제시해온 전략, 자산 경량화 모델의 작동 방식(메커니즘), 우리가 하고 있는 기술 투자, 그리고 마진 회복으로 가는 경로를 명확히 볼 수 있게 해준다고 믿는 프레젠테이션을 만들기 위해 시간을 들였습니다. 우리는 당사가 프로그램을 계속 전진시키는 동안 이 프레젠테이션도 계속 보완하고 새로 업데이트해 나갈 계획입니다. 전반적으로 우리는 어렵지만 올바른 결정을 내려 적절한 플랫폼을 구축했으며, 이 작업이 시간이 지나면서 실제적인 ‘바텀라인’ 성과로 성숙해 나갈 것이라고 믿습니다. 3년이 넘는 기간 동안 비교적 어렵고 복잡한 주택 시장을 헤쳐오면서, 전개될 시장 여건에 대해 우리는 충분히 잘 포지셔닝되어 있다고 생각합니다.현재 시장에서는 인센티브가 감소하고 있고, 마진은 개선되기 시작했으며, 당사의 영업 및 마케팅 기계는 더 강력한 리드, 더 빠른 참여, 더 나은 전환을 만들어 내고 있습니다. 당사의 운영 플랫폼, 비용, 사이클 타임, 재고 회전율은 모든 차원에서 계속 개선되고 있으며, 대부분의 시장에서 당사의 시장 지위는 매우 강합니다. 이는 회복이 일어나길 기다리기보다, 의도적으로 그 회복을 이끌어낼 수 있는 규모와 영향력을 제공합니다. 우리는 명확성, 규율, 그리고 자신감으로 이를 향해 구축하고 있습니다. 우리는 이 회사 전반에서 Lennar의 어소시에이트들이 이끌어낸 비범한 성과에 대해 정말 자부심을 느낄 수밖에 없습니다. 이들은 미션과 전략에 모두 정렬되어 있으며, 이처럼 길고 어려운 기간 동안 새로운 역량을 구축하고, 비용을 낮추며, 사이클 타임을 단축하고, 미국 전역의 가족들을 위해 합리적 가격의 고품질 주택을 제공하겠다는 우리의 미션을 결코 놓치지 않고 실행해 왔습니다. 이제 Diane에게 넘기겠습니다. Diane Bessette 감사합니다, Stuart. 그리고 모두 좋은 아침입니다. Stuart의 코멘트는 실적 발표와 함께 제공되어, 당사의 2분기 영업 성과에 대한 포괄적인 개요를 제공합니다. 따라서 저는 재무상태표의 주요 하이라이트에 집중한 뒤 3분기에 대한 전망을 제시하겠습니다. 이번 분기에도 우리는 주택을 가격 책정해 주거비 부담 가능성을 맞춤으로써 현금을 창출하는 데 매우 집중했습니다. Stuart께서 말씀하신 대로, 분기를 마감할 때 현금 18억 달러와 총 유동성 49억 달러를 보유하고 있었습니다. 분기 중 약 20,600채를 착공했고, 분기 말에는 재고로 약 38,600채를 보유했는데, 여기에는 약 3,500채의 미분양 완공 주택이 포함되어 있으며 커뮤니티당 주택 수로는 2채를 조금 넘는 수준입니다. 이는 커뮤니티당 3채 또는 1분기(Q1) 5,100채 대비 의미 있는 감소입니다. 당사의 건설 사이클 타임은 121일로 개선되어, 사상 최저 사이클 타임을 기록했으며, 이는 생산 효율성의 영향이 반영된 결과입니다. 토지와 관련하여, 당사는 재무상태표 기준으로 2%를 보유하고, 3자 방식을 통해 98%를 통제하고 있습니다. 이러한 구성은 특히 어려운 시장에서 재무상태표 상의 리스크를 크게 낮춥니다. 분기 말 기준으로 당사는 11,000개의 홈사이트를 보유하고 있으며 484,000개의 홈사이트를 통제하고 있는데, 주로 옵션이 붙은 홈사이트로 구성된 당사의 토지 포트폴리오가 자본 효율적인 방식으로 시장 점유율을 계속 성장시킬 수 있는 강력한 경쟁적 지위를 제공한다고 믿고 있습니다. ACOR에서의 예치금 총 잔액(그리고 ACOR는 부동산에 대한 취득 전 비용) 은 분기 말 기준 71억 달러였으며, 이는 직전 분기 대비 2억 3,700만 달러 증가한 수치입니다. 이 잔액의 예치금(디포짓) 구성 요소는 Q1과 비교해 변동이 없었는데, 이는 통제 중인 홈사이트 수가 상대적으로 평평했기 때문과 일치합니다. ACOR 잔액 증가는 주로 자본화된 옵션 유지보수 수수료의 순증에 의해 발생했습니다. 당사는 커뮤니티의 다년 파이프라인에 투입된 자본을 기준으로 토지 은행에 현재 지급 옵션 유지보수 수수료를 지급합니다. 이러한 수수료는 ACOR에 자본화됩니다. 이후 ACOR는 토지 은행으로부터 홈사이트를 구매할 때 감소하며, 해당 비용은 당사의 토지 기준 원가의 일부가 됩니다. 요약하면, ACOR는 다년 토지에 대해 지불한 수수료만큼 증가하고, ACOR는 홈사이트를 한 건씩 구매할 때만큼 감소합니다. 당사의 재고 회전율은 2.5배였고, 재고에 대한 수익률은 15%를 조금 넘었습니다. 우리는 자산 수익을 늘리는 데 집중을 유지하고 있으며, 이는 마진이 정상화될 때 더 많은 수익 상승 여력을 포착할 수 있게 해줄 것입니다. 이제 부채 포지션을 살펴보겠습니다. 주택건설 부채 대비 총 자본(cap)은 분기 말 기준 15.8%였습니다. 당사는 회전 신용한도(revolving credit facility) 하에서 미상환 차입이 없었고, Term Loan에서는 17억 달러가 상환되지 않은 상태로 남아 있었습니다. 참고로 5.25% 선순위 어음 중 4억 달러가 6월 1일에 만기 도래했습니다. 당사는 현금을 사용해 해당 어음을 상환했습니다. 다음 만기는 2027년 6월입니다. 주주 전체 수익률을 늘리겠다는 약속에 부합하게, 우리는 4억 4,700만 달러에 대해 500만 주를 재매입했고, 1억 2,300만 달러에 해당하는 배당금을 지급했습니다. 주주 지분은 약 220억 달러였으며, 주당 장부가치는 약 90달러였습니다.요약하자면, 당사 대차대조표의 견조한 체력은 연도 하반기로 접어들면서도 당사에 자신감과 재무적 유연성을 제공합니다. 이 간단한 개요에 이어, 신규 주문부터 시작해 3분기 가이던스 추정치를 안내드리고자 합니다. 당사는 3분기 신규 주문이 21,000~22,000채 범위가 될 것으로 예상하며, 시작 속도와 판매 속도를 맞추는 데 지속적으로 집중할 것입니다. 3분기 인도 물량은 생산 흐름을 일정하게 유지하고 재고를 현금으로 전환함에 따라 20,500~21,500채 범위가 될 것으로 예상합니다. 또한 이러한 인도에 대한 3분기 평균 판매가격은 375,000달러~380,000달러 사이여야 합니다. 총이익률은 약 16%로 예상됩니다. 지난 분기에 언급했듯이, 연도가 진행됨에 따라 분기 대비 분기 순차적 이익률 개선이 나타날 것으로 기대합니다. SG&A 비율은 8.8%~9% 범위여야 하며, 물론 이 모든 지표는 시장 상황에 따라 달라집니다. 당사는 금융서비스 부문의 이익이 9,500만~1억 달러 사이가 될 것으로 예상하고, 당사의 다세대 주택 사업에서는 약 1,500만 달러의 손실이 예상됩니다. Lennar Other 부문에 대해서는, 잠재적인 공정가치 평가(마크투마켓) 조정의 영향을 제외하면 약 2,000만 달러의 손실을 예상합니다. 주택건설 합작회사, 토지 매각 및 기타 범주를 합산한 기준으로는 약 1,500만 달러의 손실을 예상합니다. 당사의 3분기 세율은 약 28%이며, 가중 평균 주식 수는 약 2억 3,800만 주로 예상됩니다. 종합 기준으로 이러한 추정치는 해당 분기 EPS가 약 1.20달러~1.40달러 범위를 산출할 것으로 보입니다. 마지막으로, Stuart가 지적했듯이, 금리의 현재 압박과 지속되는 거시 불확실성을 고려해 연간 인도 가이던스를 82,000~83,000채로 조정하고 있습니다. 그럼 진행은 운영자에게 넘기겠습니다. 운영자 감사합니다. 이제 오늘 컨퍼런스콜의 질의응답 세션을 시작하겠습니다. 모든 질문이 답변될 때까지 질문은 한 번에 한 질문과 한 번의 후속 질문으로 제한해 주시기 바랍니다. 질문을 하시려면 휴대전화 음소거를 해제하고, *1을 누른 뒤 요청 시 성함을 명확히 녹음해 주세요. 질문을 철회해야 하는 경우에는 *2를 사용하시면 됩니다. 다시 한 번, 질문을 하시려면 *1입니다. 첫 질문은 Goldman Sachs의 Susan Maklari께서 해주십니다. 말씀해 주세요. Susan Maklari 감사합니다. 좋은 아침입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 저는 사업의 현금흐름과, 핵심 제품을 계속 활용하고 우리가 보아온 재고 회전율 개선을 바탕으로 현금을 창출하는 능력을 어떻게 생각하시는지에 대해 이야기하고 싶었습니다. Diane Bessette 핵심 제품이요. 아마 핵심 제품에 대해 이야기하고 싶어 하신 거겠죠, Susan. 핵심 제품의 영향인가요? Susan Maklari 네, 핵심 제품이요. 네. Diane Bessette 네. 제 생각에는 David와 Jim에게 넘기는 게 좋을 것 같아요. 저희 인도 중 핵심 제품으로 향하는 비중이 점점 늘고 있는 추세라고 봅니다. 매우 효율적입니다. 중요한 영향은 그에 따른 수익률(리턴)인데, 핵심 제품은 더 작은 규모의 제품이고 짓기 더 쉬우며 비용이 더 낮기 때문입니다. 현금 측면의 이익도 있다고 보지만, 진짜 이점은 수익률 쪽에 있습니다. Jim? Jim Parker 네, 말씀드리자면 저희는 회사 전체에서 제품을 계속해서 최적화하고 있습니다. 서로 다른 사업부와 서로 다른 지역을 살펴보면서 무엇이 가장 잘 작동하는지, 어떤 비용 구조가 가장 좋은지 확인한 다음, 그 방법들을 더 많은 커뮤니티에 걸쳐 실제로 활용하고 있습니다. 저는 이것이 장기적으로 비용과 판매에 모두 긍정적인 영향을 줄 것이라고 생각합니다. Stuart Miller 결국 핵심 제품 비중으로 더 많이 이동해 갈수록, 우리는 사이클 타임과 평방피트당 비용 모두에서 감소를 계속 보게 될 것입니다. 이것은 앞으로 나아가면서 우리가 확보할 수 있는 진짜 전략적 이점이라고 봅니다. 사이클 타임과 평방피트당 비용을 줄이면, 재고 회전율이 증가할 것입니다. 거기에는 여전히 개선의 여지가 있다고 생각하며, 물론 이러한 변화는 현금흐름에 직접적인 영향을 미칩니다. Susan Maklari 네. 알겠습니다. 도움이 되었어요. 그럼, 지금까지 집중해 오신 여러 비용 절감, 기술 투자에서 발생하는 수익, 그런 종류의 이점들을 생각해 볼 때, 그중 일부가 현장에서 어떻게 발전하고 있는지 업데이트를 해 주실 수 있을까요? 또한 궁극적으로 실현 가능한 절감액을 어떻게 생각해야 하는지, 그리고 이것이 시간이 지남에 따라 수익성과 현금 창출에 어떤 의미가 될지 알려주실 수 있나요? 스튜어트 밀러 먼저 그 부분부터 말씀드리겠습니다. 저희의 절감 효과는 여러 항목에서 나올 예정입니다. 방금 말씀드린 것처럼, 사이클 타임이 하나이고, 평방피트당 비용이 또 하나입니다. 저희가 계속 개선해 나가면서, 첫째로 우리의 기반 기술들이 효율성의 엔진 역할을 하게 됩니다. 그러면 SG&A가 기업 G&A와 함께 내려가기 시작할 것으로 기대합니다. 이러한 효율성은 상당한 수준의 업데이트를 요구했던 시스템을 통해 나오고 있습니다. 기반 레벨의 기술 시스템에는 많은 작업이 필요했고, 그 과정에서 몇 가지 시행착오도 있었습니다. 하지만 새로운 시스템이 자리를 잡아 가면, 비용을 낮추는 데 도움이 될 것입니다. 물론 운영 시스템을 통해 보게 될 효율성도 매우 강력할 것으로 생각합니다. 다만 그 절감 규모나 시점에 대해서는 정량화할 수는 없겠지만, 앞으로 특히 일부 기업 및 SG&A 비용에서 비용 절감이 꽤 실질적으로 나타날 것임은 알고 있습니다. 수전 맥라리 알겠습니다. 색다른 관점 감사합니다. 스튜어트 밀러 데이비드, 이에 대해 하실 말씀이 있나요? 데이비드 그로브 두 가지에서 흥미로운 점은, 저희의 핵심 제품과 저희 기술이 모두 고객과 고객 경험에 매우 집중하고 있다는 겁니다. 기술을 활용해 더 나은 고객 경험을 만들고, 또한 핵심 제품 역시 고객의 니즈를 더 잘 충족하고 고객이 기대하는 수준 이상을 ‘Everything's Included’ 모델로 제공할 수 있도록 계속 세련되게 다듬어 나가면서, 저희 쪽에서도 비용 효율성과 비용 절감이 생기지만, 그와 동시에 고객에게 더 나은 제품과 더 나은 경험을 가지고 시장에 나갈 수 있게 됩니다. 수전 맥라리 알겠습니다. 스튜어트 밀러 좋습니다. 다음 질문입니다. 수전 맥라리 감사합니다. 운영자 다음은 Zelman & Associates의 앨런 래트너입니다. 진행해 주세요. 앨런 래트너 여러분, 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 설명과 프레젠테이션 전반에 감사드립니다. 잘 봤습니다. 첫 번째 질문입니다. 인센티브와 물량(볼륨)의 상호작용을 좀 더 자세히 알아보고 싶습니다. 인센티브가 낮아지는 흐름은 고무적입니다. 동시에, 물량에 대한 기대치는 약간 줄이셨는데요. 현장에서는 커뮤니티별로 다르다는 건 알고 있지만, 현장에서 인센티브를 다시 줄이려고 하실 때, 매출 진행 속도와 흡수율(어브소프션) 측면에서 즉각적인 부정적 영향이 나타나서 그로 인해 가이던스가 줄어든 건가요? 아니면 인센티브를 줄이면서 시동 속도(스타트 페이스)를 그에 맞게 줄일 것으로 예상하고, 물량이 약간 후퇴할 가능성을 더 염두에 두고 계신 쪽으로 생각해야 할까요? 현장에서 그 상황을 어떻게 보고 계신지 궁금합니다. 스튜어트 밀러 데이비드, 말씀해 주세요. 데이비드 그로브 저희는 해당 분기 동안, 인센티브를 줄이면서도 정말 잘해 왔다고 생각합니다. 실제로 커뮤니티당 주당 4.3건의 매우 존중받을 만한 매출 진행 속도를 유지하면서도 인센티브를 낮췄습니다. 제 생각에 그건 핵심 제품 실행의 결과이고, 또 프레젠테이션과 고객과의 접점 방식도 한몫했다고 봅니다. 더 개선된 세일즈·마케팅 퍼널의 결과로, 더 많은 약속이 성사되고 그것을 더 높은 비율로 전환할 수 있었기 때문입니다. 짐 파커 맞습니다. 저는 ‘고르게 유지되는 매출(Even sales)’이 가장 큰 이유라고 생각해요. 주 단위뿐 아니라 거의 매일 기준으로 측정하고 있고, 그 덕분에 주말에 대한 압박이 줄어듭니다. 저희가 지난 분기를 보면, 매주 라인업이 그대로 맞아떨어집니다.비슷한 매출 수치, 매주 금요일마다 비슷한 비율입니다. 저는 이렇게 하면 그러한 인센티브를 낮추는 데 정말 도움이 된다고 생각합니다. 스튜어트 밀러 그 위에 추가로 말씀드리면, 지금까지 보신 것은 판매 속도와 생산 속도 모두에 대해 절제된(규율 있는) 접근 방식이 있다는 것입니다. 이를 통해 일부 추진(전진)과 압박을 완화해서 인센티브 감축과 가격 조정이 속도에 맞춰 따라올 수 있게 하려는 것입니다. 시장은 압박을 받고 있습니다. 전체 시장이 다소 변동적이었습니다. 인센티브 감축분이 성숙될 수 있도록 시장에 더 강하게 밀어붙이는 데서 일부 압박을 덜었습니다. 앨런 래트너 좋습니다. 그 말이 정말 많은 도움이 됩니다. 감사합니다. 두 번째로, 잠깐만요. 투자자 발표자료에 있는 몇몇 숫자에 대해 약간만 더 명확히 하고 싶어서요. 여기 185억 달러의 재고(인벤토리) 관리액이 있습니다. 제가 보기엔, 이것이 곧 관리하시는 토지 전체의(옵션을 통해서든, 토지 뱅킹을 통해서든) 일종의 원가 기준(코스트 베이시스)인 것으로 가정하고 있습니다. 그런데 완성된 로트의 가치가 아니라는 생각이 드는데요. 만약 완성된 로트 가치라면 유닛당 수치가 꽤 낮아 보일 테니까요. 첫째, 이게 맞는지 확인해 주실 수 있을까요? 즉, 40만 개+ 옵션 로트 전체의 현재 원가 기준에 해당하는 개념이라는 말씀이신가요? 다이앤 베세트 네, 앨런. 표현을 조금 다르게 말씀드리면, 그건 미지급 총액(총 잔액)입니다. 즉 해당 시점에 우리의 토지 뱅크들이 투입한 총 자본 규모예요. 거기에는 토지 뱅크가 지불한 취득(매입) 자금도 있고, 그들이 부담해 온 개발 자금도 포함됩니다. 맞습니다. 완성 가격과는 다릅니다. 토지 뱅크의 ‘구성(인구)’에만 관련된 수치예요. 단어를 조금만 조정하고 싶었습니다. 앨런 래트너 알겠습니다. 그건 토지 뱅크에 해당하는 거군요. 48만 개 로트 중에서 서드파티를 통해 통제되는 것은 그중 일부만이 이 숫자와 관련된 것입니까? 다이앤 베세트 대부분입니다. 토지 개발자와 함께하는 것도 일부 있지만, 대다수는 그렇습니다. 앨런 래트너 좋습니다. 그렇다면 이 185억 달러에 대해, 그 전부가 ACOR과 관련 있다고 봐야 할까요? 즉, 185억 달러에 대해 자본비용 10%를 가정한다면, 매년 토지 뱅킹을 유지하기 위해 지출하는 체크(현금) 18억 달러가 된다고 생각하면 될까요? 아니면 그중 일부는 후단에서 PIK 형태로 구조화되어 있나요? 저는 그 자본비용의 현금흐름 영향이 어느 정도인지 파악하려는 겁니다. 다이앤 베세트 네, 정확히 그렇게 보시면 됩니다. 대부분의 토지 뱅크는 현재 지급(current pay) 구조입니다. 일부는 이연 지급(deferred payment)도 있습니다. 맞습니다. PIK는 on(…의) 구매가격(매입대금) 형태입니다. 앨런 래트너 좋습니다. 그렇다면 PIK가 일부 포함돼 있다고 가정할 때, 연간 기준으로 보았을 때 지속적인 유지비(maintenance)가 어느 정도라고 생각하면 되는지, 염두에 둔 숫자가 있나요? 제 생각엔 18억 달러보다 작을 텐데, 얼마나 더 적을지 계산해 보려고 합니다. 스튜어트 밀러 음, 제가 보기엔 앨런, 그에 대한 방식이 있고, 약간씩 변동도 있습니다. 지금 여기 보이는 것은 일종의 정적인 시점의 모습입니다. 토지가 어느 한 플랫폼이든 다른 플랫폼이든 상관없이 들어오는 만큼 추가되고, 각 가정(주택) 인도가 있을 때마다 그만큼 빠져나갑니다. 정기적으로 입력과 출력이 있는 구조예요. 이제 출발 지점으로 따라잡는 과정에 있는 동안에는, 인도를 통해 나오는 것보다 토지 뱅크에 더 많이 들어오는 상황이 있다는 점을 기억해 주세요. 결국 전단 지급(front pay)과 상각(amortized) 중 비율이 어떻게 되는지 모르겠는데요. 다이앤 베세트 대부분은 현재 지급입니다. 앨런 래트너 알겠습니다. 네, 그게 정말 도움이 됩니다. 감사합니다. 스튜어트 밀러 지금은 그에 대한 수치를 제공해 드릴 수 있는 게 없습니다. 앨런 래트너 좋습니다. 감사합니다, 여러분. 스튜어트 밀러 다음 질문입니다. 운영자 이어서 JPMorgan의 마이클 라이하우트(Michael Rehaut)입니다. 진행해 주세요. 마이클 라이하우트 질문 기회를 주셔서 감사합니다. 좋은 아침입니다, 여러분. 첫 번째 질문은, 3Q 총마진 방향에 대해 제가 한 가지 여쭤보겠습니다.처음에는 질문 하나로 시작하고 싶었습니다. 좀 더 폭넓게 보면 물량(볼륨)과 가격의 관계에 대해 말씀드리고자 합니다. 제 생각에는 최근 몇 년 동안, 확실히 “우리는 물량이 주도하는 회사다”라는 점을 기준으로 잡으셨고, 좋은 물량 수치를 유지하기 위해 가격이나 마진을 레버로 사용하신다고 하셨습니다. 이 수치는 이론상 매년 5% 또는 10% 성장입니다. 물론 올해는 분명히 어려운 환경이지만, 이번 분기 실적에서 종전 가이던스를 중간값 기준으로 2,500채 낮춘 것과 관련해, 더 이상 마진이나 가격을 더 내리면서 기존의 85,000을 유지하려고 하지 않은 배경에 대한 생각이 궁금합니다. 거의 “우리는 총마진이 이 수준 이하로 내려가는 것을 정말 원하지 않는다”라고 말씀하시는 것처럼 들립니다. 제가 틀렸다면 바로잡아 주시고, 적어도 올해를 기준으로 그 변화에 대한 통찰을 조금 더 들려주실 수 있을까요? 스튜어트 밀러 마이크, 답변은 우리가 지금 계속해서 변하는 거시 환경을 다루고 있다는 것입니다. 지난 분기는 특히 상황이 좀 어색했습니다. 지정학적 불확실성이 이자율 기대치나, 물론 인플레이션 기대치 등과 관련된 요소들을 흔들고 있죠. 저희는 매출(세일스)과 착공 속도를 관리하고, 재고 수준을 신중하게 관리하는 과정에서, 불확실성이 큰 환경으로 확실한 확신을 갖고 무리하게 밀고 들어가고 싶지 않았습니다. 시장이 너무 자주 움직이고 있어서요. 저희는 사업을 운영하면서 가장 신중한 접근은, 시스템이 감당할 수 있고 저희가 편안하다고 느끼는 흡수율에 초점을 맞춰 재고 수준을 관리하는 것이라고 판단했습니다. 여기서 저희 내러티브의 핵심을 보시면, 저희 재고는 커뮤니티당 3채에서 2.1채로 내려왔고, 이것이 저희의 편안한 수준입니다. 지난 분기에, 더 견조한 판매 시즌을 바라보며 재고를 쌓아뒀다고 말씀드렸습니다. 하지만 그 부분이 실제로는 강하게 나타나지 않았고, 동시에 지정학적 세계의 불확실성은 “신중함 쪽으로 오류를 허용하자”라고 말해줬습니다. 바로 그 계산에서 나온 결정입니다. 마이클 라이하우트 알겠습니다. 설명해 주셔서 감사합니다. 물론 이해가 됩니다. 모든 정책은 이론적으로도 예외적인 상황에 대해 유연성이 필요하니까요. 둘째로, 3분기 총마진 가이던스를 다시 돌아보면서 조금 더 이해하고 싶습니다. 순차적으로 40베이시스포인트 정도 개선을 보고 계신데요. 그중 어느 정도가 인센티브가 조금 내려오는 데서 기인하나요? 제가 알기로는 2분기에 주택 폐쇄 기준으로 12.9%인데, 3분기에는 그 수치가 어떻게 될 것으로 보시는지, 그리고 순차적 개선의 다른 요인들—예를 들면 물량이 조금 더 나아지거나 공사 비용이 낮아지는 것 같은—무엇이 있을지 궁금합니다. 스튜어트 밀러 저희는 인센티브가 어느 지점까지 하락할지에 대해 구체적으로 가이드를 하거나, 그에 대한 예측을 주입하고 있지는 않습니다. 마진의 증가는 인센티브의 감소를 단순히 예상해서라기보다는, 더 많은 핵심 상품의 포함, 비용 구조의 지속적인 개선, 그리고 사업 운영 측면에서의 일부 더 많은 개선에 대한 기대가 더 큽니다. 현재로서는 인센티브가 어디로 이동할지에 대한 기대를 갖고 있지 않습니다. 다만 이는 잠재적인 추가 상방 여지가 될 수 있습니다. 제 발언에서 제가 명확히 말했듯이, 인센티브는 내려오고 있습니다. 몇 번 말씀드렸죠. 다만 “천천히” 내려오고 있다는 점이 긍정적입니다. 왜냐하면 올라가고 있지 않기 때문입니다. 그 하향 이동이 느리고, 어떤 형태로든 추세로 자리 잡고 있는 모습이 보입니다. 저희는 마진 개선 안에 포함된 운영 실행 측면에서 우리가 보고, 앞으로도 기대할 수 있는 항목들에 대한 성과를 반영하고 있습니다. 인센티브와 관련된 어떤 특정 예측을 내장한 것은 아닙니다. 마이클 라이하우트 좋습니다. 감사합니다. 스튜어트 밀러 네, 물론이죠. 오퍼레이터 다음으로 UBS의 존 로발로(John Lovallo) 님으로 가겠습니다. 진행해 주십시오. 존 로발로 질문을 주셔서 감사합니다. ACOR에 대한 코멘트로 다시 돌아가고 싶습니다. 내재된 옵션 유지 비용이, 분기에 실제로 비용 처리된 금액보다 아마도 약 2억 7000만 달러 정도 더 컸던 것처럼 보이는데, A, 맞나요? 그렇다면 2Q EBIT이 2억 7,0백만 달러 과대계상된다는 뜻인가요? 같은 맥락에서, 3분기에 옵션 유지보수 비용에 대한 기대치는 어떻게 되나요? Stuart Miller John, 좋은 질문이네요. 제가 제대로 이해하고 있는지 확인하고 싶었습니다. 여러분이 보고 있는 것, 그리고 앞으로 여러분이 보게 될 것은 우리가 자산경량화 전략을 구축해 나가면서, 1년 치 분양부지(주택지)를 회수하고 있다는 점, 그리고 더 폭넓은 토지 자산 범위에 대해 옵션 유지보수 수수료를 ACOR로 축적 또는 자본화하기 시작했다는 점입니다. 그 범위는 2년, 3년, 4년, 경우에 따라 5년 동안 플랫폼에서 토지가 누적되는 ACOR을 커버하는 수준입니다. 일정 기간 동안은 이러한 불균형이 생기는데, 이는 자본의 자연스러운 밀물과 썰물입니다. 그래서 우리는 이 불균형이 상당 기간 지속될 것이라는 점을 알고 있었기 때문에, 현금이나 주식 환매 같은 항목들에 대해 더 보수적으로 접근해 왔습니다. 결국에는 균형이 맞춰질 겁니다. 정답은 아니요. 그 어떤 것이든 이익의 과대표시 같은 것이 아닙니다. 이것은 토지에 내재된 자산을 가진 재무상태표(온북)상의 잔액에서 시작해, 우리가 생각하는 바에 따르면 집을 짓기도 하는 토지 회사가, 제조 플랫폼이 된 자산경량화(오프밸런스시트) 접근으로 자연스럽게 이동해 가는 과정에서 생기는 것입니다. 그리고 이 전환은 일정 기간 동안 그 불균형을 동반하게 됩니다. Diane Bessette 네. John, 저는 긍정적인 한 가지를 덧붙이고 싶습니다. Stuart가 말하는 것을 생각해 보면, 대부분의 토지 뱅크가 어느 정도 균형점에 더 가까워지고 있다는 점이죠. 왜냐하면 대부분의 토지 뱅크는, 일종의 성숙도(maturity)라고 할 만한 수준에 가까운 경우가 많기 때문입니다. New Roads가 아직 그 여정에 있는 곳 아닌가요? 우리는 New Roads를 1년 반 전에 설립했습니다. 그 지점까지 양쪽을 맞추는 데는 조금 더 시간이 필요하겠죠. 도움이 된다면 좋겠습니다. John Lovallo 네, 감사합니다. 여러분. 두 번째 질문입니다. 제가 아마 이것을 너무 깊게 보고 있는지도 모르겠는데, 보도자료에서 지난 두 분기에 걸쳐 여러분이 인센티브를 설명하는 방식의 문구가 약간 바뀐 것 같습니다. 확인하고 싶습니다. 14.1% 대비 12.9%, 부분 A에서 말하는 그 인센티브 부담(load)이 그 숫자에 기본 가격 조정(base price adjustments)이 포함되나요? 포함된다면, 인센티브가 120 베이시스포인트 줄어든 것에 비해 왜 순차적으로(전후 분기 대비) 매출총이익률에 더 큰 영향이 나타나지 않았는지에 대한 질문입니다. Diane Bessette John, 죄송합니다. Q4에서 Q1로 말씀하시는 건가요? 그게 질문인가요? John Lovallo 제가 묻는 건 12.9%에 기본 가격 조정이 포함되는지, 아니면 단지 보조금(바이다운, buy downs)만 해당되는지입니다. Diane Bessette 기본 가격 조정이 포함됩니다. 전부 들어가 있는 숫자예요. John Lovallo 좋아요, 감사합니다. 그렇다면 그게 올인(모두 포함) 숫자라면, 순차적으로 120 베이시스포인트가 감소한 걸 봤습니다. 분기 대 분기로 보면, 단지 궁금해서요. 왜 더 큰 매출총이익 개선(증가)이 없었을까요? Diane Bessette John, 다른 몇 가지 요인의 함수(결과)입니다. 제가 한 가지로 말씀드리자면, 일반적으로 인센티브를 생각하면 약간 복잡해질 수 있습니다. 예를 들어 어떤 커뮤니티의 기본 가격을 바꾸는 경우가 있는데요. 그건 개별 주택 가격의 인하가 아니라, 커뮤니티 전체를 대상으로 한 것이기 때문입니다. 그래서 기본 가격 대비 순가격(net price)을 볼 때 무엇을 기준으로 측정하고 있는지에 대해 혼동이 생길 수 있습니다. Stuart Miller 또한 가격이 서로 다른 새로운 커뮤니티를 여는 중이기도 합니다. 반드시 가격 인하라고만 할 수는 없고, 예를 들어 커뮤니티 A와 커뮤니티 B의 차이가 있을 수 있으며, 더 낮은 가격으로 열기도 하죠. 이런 과정에서 평균 판매가격이 동시에 내려가는 것을 봤습니다. 이 모든 것에 약간의 섞임과 매칭이 있습니다. John Lovallo 알겠습니다. 여러분, 이해했습니다. Stuart Miller 네, 그렇게 되죠. Operator 다음은 Citizens Bank의 Jay McCanless입니다. 계속 진행해 주세요. Jay McCanless 질문할 수 있게 해주셔서 감사합니다. 제 질문입니다.제가 첫 번째로 궁금했던 건요. 2Q 말 기준 백로그가 대략 16,000채라면, 3분기에 대해 여러분이 전망하는 마감(클로징) 물량의 약 80% 정도일 거라고 보는데요. 지금 백로그 인센티브가 어떤 모습인지 설명해 주실 수 있을까요? 아마 3분기 총이익률과 인센티브가 어떻게 보일지에 대한 방향성을 말씀해 주시면 좋겠습니다. Stuart Miller David, 그 부분을 맡아 주시겠어요? 계속하셔도 됩니다. David Grove 제 생각에는 현재 Q2 매출에서 약 12.5% 정도 수준이어서, 그것이 Q3 클로징으로 이어질 것으로 보고 있습니다. Stuart Miller 지금은 약간 평탄화된 상태인 것 같습니다. David가 말한 12.5%가 12.9%와 비교해 약간 낮아진 거죠. 참고로 말씀드리면, 운영자들에게 40bp는 거의 평평한 수준입니다. 하지만 우리 중 일부에게는 10bp마다 의미가 있거든요. 지금 조금 내려오고 있습니다. 저희가 이 숫자를 굳이 밖에 내놓지 않는 이유가 있는데요. 분기 동안 보면, 백로그 중 일부는 다음 분기에 인도되고, 일부는 그 다음 분기에 인도됩니다. 그리고 분기 중 판매될 예정인 주택들과 섞입니다. 혼합되어 있기 때문에, 반드시 좋은 지표가 되는 건 아닙니다. 그래서 제 초기 반응은 이 정보를 드리지 않는 게 좋겠다는 것이었습니다. Jay McCanless 알겠습니다. 답변해 주셔서 감사합니다. 두 번째 질문입니다. 이 덱을 준비해 주셔서 감사합니다. 시간이 지나면서 WACC를 추가로 더 낮은, 예를 들어 11%보다 낮은 수준으로 개선할 기회가 있는지요. 지금은 어느 정도 한계에 도달했다고 보시나요? 또 Melrose가 더 개발할 시간이 있다고 하셨는데, 이것도 시간이 지나면서 WACC가 더 낮아지도록 도와줄 수 있는 사안인가요? Diane Bessette 네, 아주 좋은 질문입니다. Stuart가 힌트를 줬지만 아마 못 보셨을 수도 있는데, 제 생각엔 반드시 그럴 가능성이 있다고 봅니다. 저희가 보유한 토지 은행(랜드뱅크) 구조와 관련해 지속적으로 작업을 하고 있고, 매일 더 나아지도록 다듬고 있습니다. 그리고 여기에는 기회가 있다고 생각합니다. 저희는 비용이 어떻게 감소했는지에 대한 예시를 드리긴 했지만, 토지 은행들과 계속 파트너십을 맺어가면서 활용할 수 있는 상당한 기회가 있다고 봅니다. Stuart Miller 네, 저는 이것이 회사가 앞으로 크게 볼 수 있는 주요 기회 중 하나라고 생각합니다. 지금 우리에게는 레이저 포커스가 걸려 있는 상태입니다. 온북(on-book)에서 자산라이트(asset-light)로의 마이그레이션, 즉 재무적 전환을 위해 많은 작업과 많은 집중이 필요했고, 실제로 존재하지 않던 시장에 자본을 투입해야 했습니다. 이제 우리가 자리를 잡았으니, 회사 내부에서 매일 자본 비용과 실행 비용을 보면서, 비용이 내려가도록 모델을 계속 정교화하고 있습니다. 회사 내에서 또 하나의 큰 규모이면서도 의미 있는 기회 영역이고, 향후 두 분기 안에 여기서의 변화가 보일 것이라고 생각합니다. 좋습니다. 그다음으로는 한 가지 질문만 더 받겠습니다. Operator 다음은 Raymond James의 Buck Horne 라인으로 가겠습니다. 진행해 주세요. Buck Horne 다들 감사합니다. 저를 살짝 끼워주셔서 고맙습니다. 워싱턴 D.C.에서 해오신 대화들, 그리고 시장이 믿는 것보다 의미 있는 연방 차원의 조치가 더 가깝다고 보신다는 코멘트에 대해 조금 더 설명해 주실 수 있는지 궁금합니다. 이게 현재 협의 중인 주택 관련 법안 안에 담긴 내용 외에도, 특히 건설업자들에게 유익할 수 있는 무언가와 연관이 있나요? 그 코멘트를 어느 정도까지 설명해 주실 수 있다면, 업계에 도움이 되도록 추가로 당길 수 있는 레버(지렛대)는 어떤 것들이 있을까요? Stuart Miller 제 생각에는 모든 건설업자들이 D.C.에서 다양한 논의를 보거나 그 논의에 참여해 왔습니다. 다만 그 대화가 어디로 귀결될지 모르고, 또 그런 논의를 특정하게 얘기하는 것은 부적절하고 또 의미가 없을 수 있기 때문에, 그 대화의 구체적인 내용에 대해서는 이야기하지 않는 편이 맞을 것 같습니다. 그리고 저는 그런 것들이 거짓된 낙관을 만들지 않도록 하려는 것도 있습니다. 그래도 제가 보기엔 관심과 집중도가 제 커리어 동안 보던 것과는 비교될 만큼 의미 있는 수준입니다.주거와 그 주변에서의 주거비(affordability) 문제는 중요하며, 이 행정부의 관심을 받고 있다는 것을 의미합니다. 지난 분기를 돌아보면, 그들은 다른 어떤 일들에 대해서는 다소 주의가 분산되었을 수도 있습니다. 의제에 올라 있을 수 있는 것들이 행정부의 관심의 다른 부분에 의해 가려졌을지도 모릅니다. 다만 관심은 일관돼 있었다고 말할 수 있고, 저는 주거비 문제가 항상 전면에 있고, 주거가 그 과정에서 중요한 부분이라고 생각합니다. 논의가 어디로 귀결될지, 그리고 행정부가 어떤 종류의 프로그램을 추구하기로 선택할지는 우리 모두가 지켜봐야 할 일입니다. 제가 이 점을 꺼내는 이유는 많은 사람들이 그것이 잠깐의 이슈였고 관심이 줄어들었다고 생각하기 때문입니다. 저는 다른 것들이 현재의 생각을 대체했지만, 그것은 다시 돌아올 것이라고 봅니다. 제게는 그것이 전면에 있는 고려 사항으로 다시 부각될 것처럼 느껴집니다. 주거비는 중요합니다. 버크 혼 좋습니다. 대단히 감사합니다. 완벽합니다. 정말 감사드립니다. 스튜어트 밀러 좋아요. 여기서 끝내기 좋은 지점입니다. 함께해 주신 모든 분들께 감사드리며, 다음 분기에 다시 연락드리겠습니다. 좋은 하루 되세요. 운영자 이상으로 Lennar의 2분기 실적 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 회선을 끊으셔도 되며, 남은 하루를 즐겨주시기 바랍니다.