Juniper Networks, Inc.

운영자: 안녕하세요. 주니퍼 네트웍스(Juniper Networks) 2023년 3분기 재무 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 청취 전용 모드로 되어 있습니다. 정식 발표에 이어 질의응답 시간이 진행됩니다. [운영자 안내] 본 컨퍼런스는 녹음되고 있음을 알려드립니다. 이제 컨퍼런스를 진행하실 호스트인 주니퍼의 투자자 관계 담당 이사(Head of Investor Relations) Jess Lubert에게 인계하겠습니다. 시작해 주세요. Jess Lubert: 감사합니다, 운영자님. 좋은 오후입니다. 2023년 3분기 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 함께하신 분들은 Rami Rahim 최고경영자(CEO)와 Ken Miller 최고재무책임자(CFO)입니다. 오늘의 통화에는 현재 우리의 기대에 기초한 일부 미래예측진술이 포함되어 있습니다. 이러한 진술은 위험과 불확실성의 영향을 받으며, 실제 결과는 실질적으로 달라질 수 있습니다. 이러한 위험은 오늘 제출된 8-K에 첨부된 보도자료, 오늘 웹사이트의 투자자 관계(Investor Relations) 섹션에 게시된 CFO 코멘터리, 그리고 가장 최근의 10-Q를 포함하여 당사의 기타 SEC 제출 문서에 설명되어 있습니다. 우리의 미래예측진술은 오늘 기준으로만 말씀드리며, 주니퍼는 어떠한 미래예측진술도 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 오늘 논의에는 비(非)GAAP 재무 결과가 포함됩니다. 조정(화해) 정보는 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 재무 보고서 아래에서 확인하실 수 있습니다. 비(非)GAAP 정보를 회사의 재무 결과를 이해하는 데 유용한 관점으로 보는 이유에 대한 설명은 오늘 보도자료에 포함되어 있습니다. 준비된 발언에 이어 질문을 받겠습니다. 질문하실 때는 가능한 한 한 가지만 해 주시길 요청드립니다. 그래야 최대한 많은 분들이 질문 기회를 가질 수 있습니다. 그럼 이제 콜을 Rami에게 넘기겠습니다. Rami Rahim: 안녕하세요 여러분, 오늘 콜에 함께해 주셔서 감사드리며 2023년 3분기 실적에 대해 논의드리겠습니다. 우리는 3분기에 총매출 15억 달러로 예상보다 더 나은 결과를 제공했습니다. 3분기 예상보다 더 나은 결과로 총매출 13억 9,800만 달러를 달성했으며, 이는 가이던스의 중간값을 초과했습니다. 비(非)GAAP 성장과 영업 마진 모두 기대를 웃돌아 Q3의 수익성도 강했습니다. 그 결과 비(非)GAAP 주당순이익(EPS)은 0.60달러로, 분기 가이던스 범위의 상단보다도 높았습니다. 저희 팀들은 어려운 거시 환경이라는 배경 속에서도 계속해서 훌륭하게 실행하고 있습니다. 우리는 기술 관점에서의 포지셔닝과, 고객들이 네트워크 운영을 개선하고 오버헤드 비용을 줄이기 위해 AIOps 및 소프트웨어 자동화 도구를 점점 더 활용하려는 가운데, 여러 산업 수직 분야에서 이길 수 있는 능력에 대해 계속 확신하고 있습니다. 이를 우리는 경험 우선 네트워킹(experience-first networking)이라고 부릅니다. 최고의 사용자 경험을 제공하는 데 집중하는 것과, 지속되는 GTM(시장 출시) 관점의 집중이 결합되어 건전한 장기 성장과 개선된 수익성을 제공할 수 있는 기반을 마련할 것이라고 믿습니다. 총 제품 주문은 Q3에서 대체로 예상대로였으며, 전년 대비 주문 감소율은 직전 몇 분기와 비교해 개선되었습니다. 당사 엔터프라이즈(Enterprise) 사업은 주문이 높은 한 자릿수의 순차 성장(전분기 대비)으로 진행되었고, 기대를 초과하며 건강한 상태를 유지했습니다. 엔터프라이즈의 강세는 클라우드(Cloud) 및 서비스 제공자(Service Provider) 고객에서의 주문 약세를 상쇄하는 데 도움이 되었습니다. 이들 고객에서는 신규 주문을 하기 전에 기존 구매분을 소화하는 흐름이 계속해서 나타나고 있습니다. 저는 엔터프라이즈 사업에서 우리가 보고 있는 모멘텀에 대해 매우 고무적입니다. 이 사업은 다시 한 번 기록적인 매출 결과를 달성했으며, 주니퍼 역사상 처음으로 전체 매출의 50%를 넘었습니다. 총 엔터프라이즈 매출은 Q3 기간 동안 전년 대비 거의 40% 성장했으며, 연속 네 번째 분기 동안 가장 크고 가장 빠르게 성장하는 수직 시장(vertial)이었습니다. 중요하게도 신규 로고는 또 한 분기 동안 건강한 두 자릿수 성장을 보였으며, 채널을 통한 엔터프라이즈 딜 등록이 전년 대비 20% 이상 성장하고 상업 주문이 전년 대비 거의 20% 성장하는 등 미드마켓에서도 계속해서 강한 성과를 확인하고 있습니다. 신규 로고의 지속적인 성장과 미드마켓의 강세는 당사 제품의 차별성과 점유율을 확보할 수 있는 역량을 보여준다고 믿습니다. 캠퍼스 및 지점 사업은 Q3에도 또 한 번의 기록적인 분기를 기록했는데, AI 기반 엔터프라이즈 매출이 전년 대비 40% 이상 성장했습니다. Mist AI가 구동하는 제품으로 구성된 당사 사업의 ‘mystified’ 부문 매출도 Q3 기간에 전년 대비 거의 100% 성장하며 기록적인 분기를 달성했습니다. 또한 ‘mystified’ 주문은 Q3에 주목할 만한 이정표를 달성했는데, 연환산 기준으로 10억 달러 이상의 런레이트를 넘어섰습니다. 이는 2019년 Q4에 1억 달러 런레이트를 넘긴 지 불과 4년 미만 만에 이룬 성과입니다. 고객과 업계는 현대적인 마이크로서비스 클라우드를 통해 제공되는 AI 기반 운영 측면에서 Juniper의 명확하고 방어 가능한 리더십과, 경쟁 플랫폼 대비 네트워크 장애 티켓 감소, 수작업 업무 자동화, 배포까지의 시간 단축, 평균 수리 시간(MTTR) 감소로 이어질 수 있는 의미 있는 이점들을 인정하고 있습니다. 이러한 이점은 고객이 사람에 의해 운영되던 기존 온프레미스 솔루션에서 AI와 클라우드를 활용해 운영하는 차세대 솔루션으로 전환하는 과정에서 점유율 확대 기회로 이어질 것으로 보고 있습니다. 당사는 이러한 아키텍처 전환이 아직 초기 단계이며 앞으로도 수년간 매력적인 성장 기회를 제공할 것이라 믿습니다. Q3에 우리는 글로벌 제약 리더와의 성과를 확보했으며, 세계 최대 규모의 헬스케어 제공업체는 Juniper Mist 롤아웃을 추가로 확대했고, 두 개의 대형 리테일러는 Wi-Fi, 유선 및 SD-WAN 전반에 걸쳐 당사 풀 스택을 포함하도록 Juniper Mist 네트워크를 확장했습니다. 이 중 한 리테일러는 10,000개 위치에 근접하고 있습니다. 또한 클라우드 기반 네트워크 액세스 컨트롤 제품에 대한 초기 수요도 강해, 가용 기간이 조금 넘는 분기 동안 50개 이상의 고객 승리를 확보했습니다. 고객들은 롤아웃 시간이 며칠에서 수 분으로 극적으로 줄어드는 점과, 간소화된 운영이 주요 차별점이라고 강조했습니다. ‘mystified’ 강세는 포트폴리오 전반에 고르게 나타났는데, 해당 분기 무선, 유선, SD-WAN 매출이 모두 기록을 경신했고, 고객이 이들 캠퍼스 및 지점 제품을 여러 개 함께 구매한 풀 스택에서도 기록적인 승리를 거뒀습니다. 무선 1달러당 유선 스위칭이 2~3달러, 그리고 추가적인 SD-WAN 및 NAC 기회가 있다는 당사의 믿음을 고려할 때, 이러한 풀 스택 승리 모멘텀은 긍정적인 향후 지표로 보고 있습니다. 당사의 엔터프라이즈 데이터센터 사업도 Q3에 좋은 성과를 냈으며, Apstra는 시장에서 강한 모멘텀을 계속 확인하고 있습니다. Apstra의 신규 로고는 Q3에 전년 대비 80% 이상 성장했으며, 기회 파이프라인 역시 탄탄하게 유지되고 있습니다. Apstra 소프트웨어 1달러당 하드웨어의 실물 전환(hardware pull-through)도 의미 있었고 성장하고 있는데, 이는 데이터센터 관점에서의 긍정적인 향후 지표로 보고 있습니다. 해당 분기 Apstra 및 QFX 스위치 제공과 관련한 주요 데이터센터 승리에는 대형 정부 기관, 국제 Tier 1 서비스 제공업체, 그리고 세계 최대 규모의 가전(어플라이언스) 제조업체 중 하나가 포함됩니다. 엔터프라이즈 사업의 성과는 분산화 전략이 효과를 내고 있음을 보여줍니다. 또한 우리가 경쟁하는 대형 시장에서의 상대적으로 제한된 점유율과 균형을 이루는 포트폴리오 차별화 수준을 감안할 때, 저는 2023년과 2024년에도 거시 환경이 더 어려운 상황에서도 엔터프라이즈 매출과 주문을 성장시킬 것이라고 기대합니다. 최근 몇 분기 동안 강조해 온 바와 같이, 전 세계에서 발생하고 있는 거시 불확실성으로 인해 각 고객 세로(vertcial) 전반의 계정들이 예산과 프로젝트 배포 일정에 대해 더 면밀하게 검토하고 있는 것을 계속 보고 있습니다.이러한 현상은 특히 클라우드 부문에서 두드러졌는데, 이곳에서는 많은 고객들이 이전 구매 건을 아직 소화하는 과정에 있습니다. 이러한 역학은 향후 최소 몇 분기 동안 우리의 클라우드 부문에 압박을 가할 가능성이 높지만, 우리는 클라우드에서의 장기적 전망에 대해 낙관을 유지하고 있습니다. 우리의 낙관은 강력한 광역 커버리지, 이들 고객 환경에서 계속 이어지고 있는 빠른 트래픽 성장, 그리고 대규모 언어 모델의 도입과 AI 클러스터 구축을 활용할 수 있는 기회에서 비롯됩니다. 우리는 이러한 분야에서 고객의 참여가 강하게 나타나고 있으며, 업계가 광범위한 AI-ML 사용 사례를 위한 올바른 선택으로 이더넷을 점점 더 고려함에 따라, 우리가 그 기회를 통해 이익을 얻을 수 있을 것이라는 기대를 뒷받침하는 요소로 작용하고 있습니다. 여기에는 프론트엔드, 백엔드, 인프린트 및 스토리지 네트워크가 포함됩니다. 지난 분기 말씀드렸듯이, AI 도입은 시간이 지나면서 우리의 클라우드 광역 커버리지를 장기적으로 수혜할 가능성이 높은 의미 있는 트래픽 성장의 상승을 이끌 것으로 예상합니다. 또한 당사의 AI 데이터 센터 스위칭 기회에 대해서도 낙관을 유지하고 있지만, 우리는 이미 커스텀 실리콘의 성능과 전력 효율, Junos 운영 체제에 내장된 혼잡 관리 기능, RDMA 네트워킹과 같은 기술에 대한 지원 덕분에 클라우드 주요 및 엔터프라이즈 계정에서 성과를 보이고 있습니다. 더불어 AIML 설계에 Apstra를 통합함으로써 Juniper는 AI-ML 클러스터의 턴키(완전구축형) 배포와 안정적인 운영을 제공하는 능력에서 차별화되며, 이는 AI-ML 팀에 요구되는 성능 목표를 달성하는 데 핵심적입니다. 서비스 제공자 사업은 3분기에 완만해졌고 전 세계적으로 발생하는 일부 매크로 불확실성의 영향을 받았습니다. 이러한 역학은 많은 통신사들이 예산을 더 면밀히 검토하게 만들고, 경우에 따라서는 계획보다 더 강하게 네트워크를 운영하도록 이끌고 있습니다. 이러한 점은 특히 당사의 티어 2 및 티어 3 고객, 그리고 일부 대형 국제 계정에서 두드러진다고 확인했습니다. 반면 미국의 티어 1 사업자와의 활동은 전반적으로 계획대로 추적되었습니다. 이러한 매크로 역풍에도 불구하고, 우리는 클라우드 메트로 포트폴리오에서 보이는 모멘텀에 힘을 얻고 있습니다. 새 ACX7000 플랫폼은 기록적인 매출 분기를 달성했으며, 주문 관점에서 견조한 전년 대비 성장을 보였습니다. 이 제품들은 3분기 기간에 6건의 새로운 풋프린트(기반) 승리를 확보했는데, 여기에는 국제 티어 1 계정과의 승리도 포함됩니다. 우리는 이 사업이 연말까지 확장되어 2024년 시기 및 그 이후에 매출에서 더 큰 비중을 차지할 것으로 예상합니다. 또한 당사 서비스 팀이 계속해서 매우 훌륭하게 실행했으며, 3분기 기간 동안 또 하나의 기록적인 매출과 마진을 달성했다고 강조하고 싶습니다. 서비스 계정은 전체 매출의 35%를 넘었고, 이는 단순히 반복적인 성격을 지니며 향후 몇 년간 성장할 가능성이 클 뿐 아니라, 팀이 효율성을 계속 식별하고 포착해 나가면서 마진 확장의 기회도 제공한다는 점에서, 사업에서 과소평가되고 있다고 우리는 믿습니다. 요약하면, 매크로 환경은 여전히 불확실하고 당사의 단기 전망에 영향을 미치고 있지만, 저는 당사의 전략에 대해 자신감을 유지하고 장기 성장 전망에 대해 낙관하고 있습니다. 저의 이러한 확신은 엔터프라이즈에서의 지속적인 모멘텀과, 클라우드에서 우리가 계속 목격하고 있는 매력적인 장기적 기회, 그리고 서비스 제공자 메트로 기회에서 비롯됩니다. 또한 우리는 수익성 개선을 제공하는 데 전념하고 있으며, 2023년에 비(非)GAAP 영업 마진 기준으로 100베이시스포인트(basis points) 이상의 개선을 제공할 것으로 여전히 기대하고 있음을 강조하고 싶습니다. 우리는 2024년에 있어서도 추가 개선을 예상합니다. 매출 성장을 수익성 개선의 핵심 레버로 보고 비용을 줄이는 일은 결코 쉽지 않지만, 우리는 최근 회사의 전략적 영역에 대한 투자는 유지하면서 수익성을 보호하기 위한 조치를 발표했습니다.이제 통화를 Ken에게 넘기겠으며, Ken이 우리의 분기 재무 성과와 전망에 대해 더 자세히 설명하겠습니다. Ken Miller: 감사합니다, Rami. 그리고 안녕하세요, 여러분. 먼저 3분기 실적에 대해 논의한 뒤, 전망에 대해 몇 가지 설명드리겠습니다. 우리는 2023년 3분기를 매출 13.98억 달러로 마감했는데, 이는 당사 가이던스의 중간값보다 1,000만 달러 이상 높은 수준이었습니다. 우리는 비GAAP 희석 주당순이익(EPS) 0.60달러를 달성했으며, 이는 가이던스 범위의 상단을 0.01달러 초과한 수치입니다. 이는 예상보다 좋았던 매출 결과와 개선된 매출총이익 및 영업 마진에 힘입은 결과입니다. 총 제품 주문은 대체로 예상대로였고, 전년 대비 감소율은 직전 몇 분기와 비교해 개선되었습니다. 엔터프라이즈 수요는 계속 강했고 기대를 상회했으며, 이에 따라 순차 기준으로는 한 자릿수 중반대의 성장률을 보였지만 전년 대비로는 대략 보합세였습니다. 클라우드 및 서비스 제공자 수요는 이전에 접수된 주문의 소화와 불리한 거시경제 환경으로 인해 압박을 받았습니다. 고객 솔루션 관점에서, 전년 대비 AI 기반 엔터프라이즈가 최고 성과로, 기록적인 매출과 43%의 성장을 달성했습니다. 자동화된 WAN 솔루션 매출은 18% 감소했고, 클라우드 준비 데이터센터 매출은 26% 감소했습니다. 매출을 수직(Vertical)별로 보면, 전년 대비 엔터프라이즈는 37% 증가, 서비스 제공자는 20% 감소, 클라우드는 28% 감소했습니다. 총 소프트웨어 및 관련 서비스 매출은 3.13억 달러였으며, 전년 대비 27% 증가했습니다. ARR은 3.57억 달러로, 전년 대비 37% 성장했습니다. 당사 SaaS 사업에서의 이연매출은 전년 대비 50% 이상 증가했습니다. 우리는 소프트웨어 전환과 ARR 성장에 대해 여전히 자신감을 가지고 있습니다. 총 시큐리티 매출은 1.6억 달러로, 전년 대비 14% 증가했습니다. 당사 서비스 사업은 3분기에도 견조한 흐름을 이어가며, 기록적인 매출과 수익성을 달성했습니다. 서비스 매출은 5억 달러였고 전년 대비 12% 증가, 순차 기준 7% 증가했습니다. 비GAAP 서비스 매출총이익률은 72.8%로, 전년 대비 4.8포인트 개선, 순차 대비 3.1포인트 개선되었습니다. 우리는 서비스 매출 성장과 수익성 개선이 지속될 가능성이 있다고 봅니다. 분기 중 당사 주요 10대 고객을 검토해 보면, 10곳 중 5곳이 클라우드, 3곳이 엔터프라이즈, 2곳이 서비스 제공자였습니다. 주요 10대 고객이 차지한 비중은 총매출의 29%로, 2022년 3분기의 34%에 비해 감소했습니다. 비GAAP 매출총이익률은 59.5%로, 가이던스 범위의 상단에 해당했습니다. 이는 주로 개선된 서비스 마진, 유리한 소프트웨어 매출 믹스, 그리고 낮아진 물류 비용에 의해 발생했으며, 이는 부분적으로 더 높은 재고 관련 비용에 의해 상쇄되었습니다. 비GAAP 영업비용은 인건비 관련 비용이 주된 요인이어서 전년 대비 4% 증가했지만, 순차 기준으로는 1% 감소했습니다. 비GAAP 영업이익률은 이번 분기 17.5%였으며, 이는 우리의 기대치를 상회한 수치입니다. 이는 주로 예상보다 좋았던 매출총이익률에 기인합니다. 영업활동 현금흐름은 3.29억 달러였습니다. 우리는 주당 0.22달러의 분기 배당에 해당하는 7,000만 달러를 배당금으로 지급했습니다. 또한 분기 중 1.25억 달러 규모의 주식을 환매했습니다. 우리는 2023년 3분기를 총현금, 현금성자산 및 투자자산이 14억 달러로 증가한 상태로 마감했습니다. 마지막으로, 우리는 2023년 3분기 동안 전략적 우선순위를 효율적으로 지원하고 수익성 목표를 달성하기 위해 자원을 재배치하려는 계획과 관련해 구조조정 비용 총 6,250만 달러를 부담했습니다. 이 달 초 제출된 8-K에 공시된 바와 같이, 우리는 전 세계 인력을 약 440명 감축하는 계획을 발표했으며, 이 구조조정 비용의 대부분이 그 결과 발생한 것입니다. 자세한 내용은 당사의 SEC 제출 자료를 참조해 주시기 바랍니다. 전반적으로 우리는 3분기 동안 견조한 실적을 달성했으며, 팀의 헌신과 노력에 대해 매우 기쁩니다.이제 저희 가이던스에 대해 좀 더 자세한 내용을 말씀드리겠습니다. 자세한 내용은 저희 Investor Relations 웹사이트에서 확인하실 수 있는 CFO 코멘터리에 포함되어 있습니다. 거시경제 환경은 계속해서 어려운 상태로 남을 것으로 예상되며, 이는 저희의 전망에 반영되어 있습니다. 2023년 4분기의 경우, 예약(주문)에서 전분기 대비 성장세가 나타날 것으로 기대하며, 전년 동기 대비 주문 감소율은 추가로 완만해질 것으로 예상합니다. 저희는 엔터프라이즈에서 견조한 모멘텀을 계속해서 확인하고 있으며, 4분기와 연간 기준 모두 주문이 성장할 것으로 기대합니다. 다만, 클라우드 및 서비스 제공업체(서비스 프로바이더) 고객의 경우, 기존에 이미 발주한 주문을 소화하고 있는 만큼 수요가 계속 제약될 것으로 예상합니다. 비GAAP 총이익률은 2023년 4분기에 공급망 비용이 더 낮을 것으로 예상됨에 따라 약 60% 수준으로 소폭 증가할 것으로 예상됩니다. 저희는 비GAAP 영업비용을 신중하게 계속 관리할 것이며, 전분기 대비 약 1,000만 달러 감소를 예상합니다. 4분기 가이던스에 따르면, 2023년 총 매출은 연간 기준으로 약 5%~6% 성장할 것으로 예상되며, 비GAAP 영업이익률은 100bp(기초포인트) 이상 확대될 것입니다. 또한 비GAAP 주당순이익(EPS)은 2023년에 두 자릿수 성장률을 보일 것으로 예상되어, 매출과 수익성에 대해 이전에 제시한 가이던스를 달성할 것입니다. 현재의 글로벌 거시경제 환경은 어느 정도 불확실성을 내포하고 있지만, 2024년에 대한 현재 전망의 초기적인 색감을 제공하고자 합니다. 모든 수직(버티컬) 전반에서 예약은 내년에 연간 기준으로 성장할 것으로 예상됩니다. 엔터프라이즈 매출은 성장할 것으로 기대합니다. 다만, 전체 매출 결과는 현재로서는 불확실한 클라우드 및 서비스 프로바이더 수직의 회복 속도와 페이스에 달려 있습니다. 현재의 주문 기대와 백로그 수준을 바탕으로, 2024년 1분기부터 더 전통적인 계절적 매출 패턴으로의 복귀를 예상하고 있습니다. 참고로, 업계 전반의 공급망 부족 이전에는 저희가 1분기에서 두 자릿수의 전분기 대비 매출 감소를 경험한 뒤, 연중 나머지 기간에는 전분기 대비 매출 성장세가 나타난 바 있습니다. 2024년에는 비GAAP 총이익률이 확대될 것으로 예상합니다. 저희는 비GAAP 영업비용을 신중하게 계속 관리할 것이며, 2024년에는 비GAAP 영업이익률 확대를 기대합니다. 다만, 이러한 목표를 달성하는 능력은 매출 결과에 부분적으로 좌우될 것입니다. 저희의 장기 재무 목표는 변함이 없습니다. 저희는 시간이 지나면서 지속가능한 매출 성장, 개선된 영업이익률, 이익 확대를 제공할 계획입니다. 마지막으로, 이번 분기에 주당 0.22달러의 분기 현금 배당을 선언했음을 기쁘게 알려드립니다. 이 배당은 해당 분기 기준일에 주식을 보유한 주주들에게 지급될 예정입니다. 마무리하며, 특히 이러한 역동적인 환경 속에서 Juniper의 성공을 위한 팀의 지속적인 헌신과 노력을 전해드리고 싶습니다. 이제 질문 시간을 열겠습니다. 운영자: 감사합니다. 이제 질문-답변 세션을 진행하겠습니다. [운영자 지침] 오늘 첫 번째 질문은 Evercore의 Amit Daryanani 님에게서 나올 예정입니다. Amit, 연결 상태 확인 부탁드립니다. Amit Daryanani: 감사합니다. 안녕하세요 여러분. 좋은 오후입니다. [기술적 문제] 관련해서도 훌륭하게 해주셨습니다. 제 질문은 전반적으로 클라우드 및 서비스 프로바이더 시장에서 나타나고 있는 약세에 관한 것입니다. 지난 90일 동안 톤에 변화가 있었는지 정말 궁금합니다. 그리고 [기술적 문제]도 포함해서, 두 세그먼트 모두에서 약세가 고객들이 이미 보유한 제품을 소화해야 해서 나타나는 것인지, 아니면 신규 배치를 미루는(연기하는) 형태가 더 큰지 알고 싶습니다. 세그먼트 전반에서 이것이 어떻게 시작되는지에 대해 궁금하고요. 또한 이 [기술적 문제]와 관련해, 역사적으로 이러한 조정(수정)이 보통 얼마나 오래 지속되는지에 대해 어떻게 보시는지 알고 싶습니다. 서비스 프로바이더와 클라우드 중 어느 쪽이 쉬운지에 대한 질문이 약간 포함되어 있지만, 역사적 관점이 어떠한지는 잘 모르겠습니다. 감사합니다. Rami Rahim: 안녕하세요, Amit. 제가 시작하겠습니다. 어떤 이유에선지 통화가 정말 끊기듯 들립니다. 그래서 그 문제가 저희 쪽 문제는 아니길 바랍니다. 제가 들은 바로는, Cloud와 SP에 대해 현재 우리가 보고 있는 수요 환경 전반과 관련해 질문하신 대부분을 포착한 것 같습니다. 그리고 그 세그먼트에서 우리가 보고 있는—그 기간, 그 과정에 대한 어떤 코멘트도 찾고 계신 것으로 보입니다. 먼저, SP와 Cloud에서 우리가 보고 있는 내용은 지난 분기와 비교해 크게 달라진 게 많지 않다고 말씀드리겠습니다. 제가 말씀드렸듯이, 미국의 1티어 서비스 제공업체 때문이라기보다는 2티어, 3티어 그리고 국제 쪽에서 더 점점 더 어려워지고 있습니다. Cloud는 우리가 예상했던 대로 어렵습니다. 더 나빠졌다거나 더 나아졌다고 보긴 어렵고요. 우리는 항상 Cloud에서, 그리고 어느 정도는 서비스 제공업체 수직 분야에서도 직면한 소화(digestion) 기간이 앞으로 몇 분기 동안 지속될 것이라고 예상해 왔습니다. 그렇다고 해서 전부 부정적이라고는 생각하지 않습니다. 예를 들어 서비스 제공업체 분야에서는, 우리가 경쟁하고 있는 기회가 많습니다. 특히 메트로(도시권)에서는 정말 좋은 초기 모멘텀이 보이고 있고, 이것이 내년에 매출 상단(line)에 더 의미 있게 기여할 것으로 기대합니다. 클라우드 제공업체 쪽에서는 진행 중인 프로젝트들이 있습니다. 특정한 신규 프로젝트에 대해 우리가 경쟁하고 있고, AI 클러스터 기회는—생각하기에—저희가 가서 추구하기에 훌륭한 기회가 될 것입니다. 다만, 그 기회들이 현실화되고 그로부터 이익을 본격적으로 얻기 시작하기까지는 몇 분기 더 소화 기간이 필요할 것이라고 봅니다. Amit Daryanani: 알겠습니다. 감사합니다. Rami Rahim: 감사합니다, Amit. Operator: 감사합니다. 다음 질문은 Goldman Sachs의 Michael Ng 님이 주십니다. Michael, 연결되었습니다. Michael Ng: 안녕하세요. 좋은 오후입니다. 질문 주셔서 감사합니다. 두 가지만 여쭤보겠습니다. 첫째, 하드웨어, 유지보수, 그리고 전문 서비스의 강세에 대해 조금 더 설명해 주실 수 있을지 궁금합니다. 분기 대비 아주 좋은 성장률이었는데요. 유지보수 쪽에도, 말씀하신 SP의 점진적인 어려움 같은 요인이 유지보수 증가로 이어진 데에 무엇이 도움이 됐을 가능성이 있을까요? 둘째, 제품 주문에 대해 조금 더 말씀해 주실 수 있을지요. 기대와 일치했고 연도 대비 감소가 개선됐다는 점을 들으니 고무적이었습니다. 그런데 해당 분기에서 제품 주문은 실제로 얼마나 감소했나요? 감사합니다. Ken Miller: 네. 그 질문들을 제가 답하겠습니다. 우선 서비스 쪽에 대해 말씀드리면, 팀이 정말 자랑스럽습니다. 매출 측면에서는 전년 대비 12% 증가했고, 마진 측면에서도 성과가 아주 기록적이었습니다. 그래서 정말 놀라운 결과입니다. 서비스 사업에는 주로 유지보수 전문 서비스가 포함되지만, 성장하는 SaaS 소프트웨어 비중도 포함되어 있고, 전체 서비스 결과보다 더 빠르게 성장하고 있습니다. 즉, SaaS 사업이 전반적으로 서비스에 확실히 도움을 주고 있습니다. 다만, 말씀하신 유지보수 사업만 놓고 보면, 거기에는 제품 쪽에서 지난 몇 년간 나타났던 흐름의 지연 지표(lagging indicator)가 반영됩니다. 즉, 최근 몇 년간 제품 성장 덕분에 설치 기반(installed base)을 확장했고, 그 결과 더 많은 서비스 계약을 붙일 수 있었으며, 그 이익을 지금 실현하고 있는 상황입니다. 그래서 이것은 정말 좋습니다. 제품 예약(booking)과 주문(order) 측면에서는, 예상대로 들어왔습니다. 분기 초에 우리가 당초 예상했던 것보다 엔터프라이즈는 다소 더 우호적이었고, 서비스 제공업체는 우리가 예상했던 것보다 조금 더 약했습니다. 하지만 합계로 보면 예상과 같았습니다. 그리고 예측대로, 지난 몇 분기 동안 보였던 전년 대비 감소 폭을 줄이기 시작하고 있으며, 4분기에도 그 감소 폭을 더 줄일 것으로 기대합니다. Michael Ng: 좋습니다.감사합니다. 진행자: 감사합니다. 다음 질문은 JPMorgan의 Samik Chatterjee로부터 들어오겠습니다. Samik, 지금 전화 연결해 드리겠습니다. Samik Chatterjee: 안녕하세요, 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. 우선 마진 측면에서 시작해보면, 매출 전망과 관련된 어떤 종류의 유의사항이 있긴 하지만, 운영 마진이 확대될 수 있도록 안내하고 계신 것 같습니다. 또 내년에 총마진이 확대되는 것으로 보이더라고요. 그래서 여기서 어떤 요인들이 작용하는지, 즉 손익에 어떤 영향이 있는지 전반적으로 설명해 주실 수 있을까요? 다음 해를 보면서 운영 마진 확대를 달성하려면, 총마진 확대가 있더라도 어느 정도의 매출 감소분까지는 흡수 가능하다고 보시는지요? 그리고 Michael의 질문에 대한 간단한 확인도 하나만요. Michael께서 말씀하신 것과 관련해, 주문은 분기 동안 전반적으로 예상과 비슷하게 추적되었다고 하셨는데, 4Q 주문 흐름에 대해서는 앞서 증가라고 말씀하셨던 것과 달리 지금은 더 완만한 감소일 수도 있다고 하신 것 같습니다. 따라서 분기에서는 라인에 있었더라도 그 사이에 그 변화가 있었던 것 같아요. 어떤 점이 그 변화를 이끈 것인지 설명해 주실 수 있나요? 감사합니다. Ken Miller: 물론입니다. 저는 Ken입니다. 내년 마진 확대와 관련해서, 저희가 예상하는 방향은 내년에 총마진이 개선될 것이라는 기대입니다. 또한 저희는 비용 통제에 대해 계속해서 신중하게 임할 예정입니다. 따라서 총마진 확대와 비용 통제의 신중함을 함께 고려하면 운영 마진이 확대될 것으로 봅니다. 이는 예를 들어 매출이 완만한 감소 수준일 때 적용되는 내용입니다. 만약 매출 감소가 그보다 더 커진다면 더 어려워지겠지만, 저희는 수익성 보호에 대해 레이저처럼 집중할 것입니다. 필요하다면 마진을 보호하기 위해 사업에서 추가로 비용을 줄이는 방안도 검토하겠습니다. 4분기 주문 관점에 대해서는, 말씀하신 대로 이전 분기들에서 저희는 4분기부터 빠르면 연간 기준 성장으로 복귀할 것이라고 말씀드린 바 있습니다. 저희는 여전히 4분기에도 연간 기준 성장으로 복귀할 가능성이 있습니다. 다만 연간 기준으로 감소가 있다면 최근 몇 분기와 비교했을 때 그 폭이 유의미하게 완화될 것이라고 확신하고 있습니다. 그래도 제 현재 기본 시나리오에는 4분기 연간 기준 성장 복귀가 반영되어 있지는 않습니다. 저는 2024년, 즉 2024년 초에 연간 기준 또는 전년 대비 성장으로 복귀할 것으로 기대하고 있습니다. 또한 연간 기준으로 2024년에는 모든 수직 분야가 연간 기준 성장을 기록할 것으로 예상합니다. Samik Chatterjee: 알겠습니다. 감사합니다. 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. 진행자: 감사합니다. 다음 질문은 Needham의 Alex Henderson으로부터 들어오겠습니다. Alex, 지금 전화 연결해 드리겠습니다. Alex Henderson: 좋습니다. 감사합니다. 몇 가지가 언제쯤 정상화될 거라고 보시는지에 대해 감을 잡을 수 있게 설명해 주실 수 있을까요? 특히, 백로그가 완전히 정상화된다고 생각하는 시점은 언제일지요. 그리고 초과 재고도 언제쯤 정상화된다고 생각하시는지요. 백로그에 지연이 있다면 그에 따라 재고도 따라갈 것이라고 가정하고요. 그리고 이런 지연과 환경 변화가 진행되는 동안 해당 재고에 리스크가 있을 수 있는지, 예를 들어 구식화(폐기) 문제가 생길 만한 재고가 있을지 궁금합니다. 감사합니다. Ken Miller: 좋은 질문입니다. 백로그 측면에서는, 올해 예상했던 것보다 더 빠르게 감소하며 더 빨리 정상화되고 있습니다. 주요 원인은 실제로 공급망이 리드타임 관점에서 저희가 예상했던 것보다 훨씬 더 빠르게 개선되었기 때문입니다. 그래서 백로그가 줄어드는 것을 확인하고 있습니다. 4분기에도 계속해서 백로그가 줄어들 것으로 예상합니다. 다만 연말에는 여전히 높은 수준의 백로그를 유지하게 될 것이라고 봅니다. 그러나 현재 시점에서는, 이전에 말씀드렸던 그 높은 수준이 '두 배'에 해당하는 수준일 거라고는 생각하지 않습니다. 즉, 높기는 하되 두 배까지는 아닐 것 같습니다. 백로그는 아마도 내년 중반쯤 완전히 정상화될 것으로 예상합니다. 아마도 내년 상반기에서 내년 중반까지 사이에 백로그가 거의 완전히 정상화될 것이라고 말씀드릴 수 있겠습니다. 재고는 지난 몇 년 동안 계속 증가해 왔고, 저는 이것이 어느 시점에 2024년에 정체기에 들어가서, 이후 하락하기 시작할 것으로 예상합니다. 시간이 더 걸릴 것입니다. 말씀하신 것처럼, 재고가 어느 정도 정규화되는 데는 제 생각에 몇 년이 걸릴 겁니다. 그리고 우리가 예전의 정상 수준으로는 결코 돌아가지 않을 것 같아요. 최근의 공급망 상황을 통해 몇 가지 교훈을 얻었다고 생각합니다. 우리는 역사적으로 해오던 것보다 더 높은 수준으로 재고를 계속 보유할 것이라고 봅니다. 다만 향후 몇 년 동안 그것을 줄일 수 있는 여지는 여전히 꽤 큽니다. 그리고 그 재고의 비용에도 비용이 있습니다. 즉, 제가 매출총이익률 가이던스에서 언급했듯이 소프트웨어와 서비스로 뒷받침된 매우 강한 매출총이익률의 분기가 있었습니다. 그리고 물류 및 긴급 처리 수수료 같은 일부 초기의 일시적 비용이 내려오고 있는 것을 보고 있습니다. 하지만 매출총이익률의 좋은 점 일부는 재고 보유비용 증가로 상쇄되었습니다. 여기에는 초과 및 진부화 충당금뿐 아니라 단순 보유비용도 포함됩니다. 그래서 우리는 지금 그 비용을 지불하고 있습니다. 이는 당연히 우리의 실적과 단기 및 장기 가이던스에 반영되어 있습니다. 재고가 정규화되기 시작하면, 시간이 지나면서 그 비용도 줄어들 수 있는 기회가 있다고 생각합니다. Alex Henderson: 좋습니다. 감사합니다. Operator: 감사합니다. 다음 질문은 Raymond James의 Simon Leopold 님이 해주십니다. Simon, 전화선은 연결되어 있습니다. Simon Leopold: 좋습니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 먼저, 가능하다면 간단히 한 가지 확인부터 부탁드립니다. 준비된 발언에서 2024년에 정상적인 계절성이 돌아올 것이라고 말씀하셨고, 또한 Q1이 과거에 두 자릿수 하락을 기록했다는 언급도 하셨습니다. 그렇다면 Q1 '24가 두 자릿수 비율로 하락할 것으로 예상한다는 뜻인가요? 그 확인은 간단합니다. 다만 더 큰 질문과 관련해서는, 제3자 시장 조사 업체들이 2024년에 캠퍼스 환경, 즉 무선 LAN과 캠퍼스 스위칭이 감소할 것으로 예상한다는 점을 제가 보긴 했습니다. 그리고 여기서 좋은 성장을 겪고 계시죠. 제가 보기엔 성장세가 둔화되고는 있을 것 같은데도, 여전히 계속 성장할 거라는 확신이 매우 커 보입니다. 시장 조사 업체들의 전망과 비교해 당신의 관점이 무엇이 다른지 풀어서 설명해 주실 수 있을까요? 감사합니다. Rami Rahim: 질문 감사합니다, Simon. 두 번째 질문부터 시작하겠고, 그다음 Ken에게 넘기겠습니다. 먼저, 첫 번째로 말씀하신 것처럼 저는 캠퍼스와 지점(브랜치) 사업에 대해 확신이 있습니다. 우리는 상당히 큰 역풍이 있는 와중에도 지난 몇 년 동안 성장해 왔습니다. 예를 들어, 동료들 중 일부가 하락을 보이던 COVID 중반 시기에도, 우리는 캠퍼스와 지점 사업에서 일관되게 성장을 봤습니다. 우리가 제공하는 솔루션에는 AIOps가 포함되어 있는데, 이는 운영 비용을 단순화하고 낮춰 줍니다. 이런 점이 실제로 예산이 압박받는 상황에서 디지털 전환 프로젝트를 실행하려는 고객들에게 정말로 공감대를 형성하고 있습니다. 우리는 본질적으로 총소유비용을 더 낮춘 상태에서 고객이 사업을 전환할 수 있도록 돕고 있습니다. 이것이 바로 우리 솔루션 가치 제안의 일부이며, 그 점이 특히 강하게 호응을 얻고 있다고 봅니다. 게다가 캠퍼스와 지점 시장은 유선, 무선, WAN을 모두 포함하면 $250억 규모의 시장 기회입니다(대략적인 수치입니다). 그중에서 우리는 작은 플레이어에 불과하기 때문에, 전체적으로 주소 가능한 시장이 그다지 성장하지 않거나 심지어 전혀 성장하지 않는 상황에서도 우리에게는 성장할 여지가 충분합니다. 이런 모든 이유로 저는 우리의 엔터프라이즈 사업, 특히 캠퍼스와 지점 사업이 앞으로도 성장할 것이라고 매우 낙관적입니다. Ken Miller: 네. 그리고 확인 질문에 대한 짧은 답은, 이전의 전통적인 패턴에 비추어 Q4에서 Q1로 순차적으로 하락할 것으로 보이며, 그 하락 폭은 말씀하신 두 자릿수 범위일 것이라고 예상한다는 점입니다. Simon Leopold: 감사합니다. Operator: 감사합니다. 다음 질문은 UBS의 David Vogt 님이 해주십니다. David, 전화선은 연결되어 있습니다. David Vogt: 좋습니다. 질문을 받아 주셔서 감사합니다. 제가 말씀드릴 내용은 몇 가지를 묶어서 이야기해 보겠습니다. 가능하시다면요— 제가 그래서 제가 말씀하신 비즈니스의 계절적 패턴을 이해하려고 하는데요. Q1에 들어가면서 순차적으로는 더 강해질 것 같다는 이야기였죠. 그런데 비즈니스가 오늘날은, 말하자면 COVID 이전과는 좀 달라서 그런 것 아닌가요? 미스트는 훨씬 더 강해졌고, 제가 보기에 클라우드의 하락 심각성도 예상하신 것보다 훨씬 더 깊을 것 같습니다. 그래서 첫 번째 질문은, 정상적인 계절적 패턴이 그대로 유지되나요? 아니면 COVID 이전의 연도들에서 정상적인 계절적 패턴 주변에 어떤 변동성이 있나요? 그리고 그와 관련해서, 말씀하신 대로 백로그는 두 번째 분기 말까지 정규화되어야 한다고 하셨는데요. 그 말은 2024년 상반기에 백로그에서 약 3억 달러, 4억 달러, 혹은 5억 달러 정도의 매출이 발생해 매출로 반영될 것으로 기대하신다는 뜻인가요? 그리고 이어서 한 가지 질문이 있습니다. Ken Miller: 네. 먼저 계절적 패턴에 대해 말씀드리겠습니다. 말씀드린 대로 Q4에서 Q1로는 두 자릿수 감소가 있을 것으로 예상합니다. 그리고 그 이후에는 분기 나머지 기간 동안 순차적으로 성장할 것으로 기대합니다. 또 내년 매출에 대해서는 불확실성이 컸는데, 이는 주로 클라우드와 SP 내에서 회복의 속도와 타이밍—즉 그 규모와 타이밍—이 명확하지 않기 때문입니다. 따라서 제 생각에는 내년 어느 시점에는 회복이 될 것으로 보이지만, 정확히 언제인지는 확실하지 않습니다. 그리고 회복이 시작되면 매출이 가속될 것입니다. 그래서 매출이 좀 더 후반에 몰리는 형태일 가능성이 크고, 아마도 지난 1년(2023년) 또는 올해와 가장 가까운 전통적인 패턴일 겁니다. 2023년은 분기 간 순차 성장을 보인 분기가 아니었어요. 연중 분기 대비 분기 관점에서 보면 대체로 평탄한 분기였습니다. 내년에는 제가 보기엔 초반에 낮아졌다가, 연도가 진행되면서 다시 올라가는 흐름이 될 것 같습니다. David Vogt: 그리고 백로그에 대해서는, 말씀이 두 번째 분기 말 이후에는 정상으로 돌아올 것처럼 들립니다. 그러면 1분기 초반에 순차적 압박이 있다는 코멘트에도 불구하고, 꽤 건강한 역풍(순풍)으로 작용할 것 같다는 생각이 들었습니다. 그 부분을 확인하고 싶었습니다. Ken Miller: 네. 그렇습니다. 백로그는 각 분기마다 여전히 약간의 순풍으로 작용하지만, 정규화가 시작되면서 분기마다 그 영향이 줄어들고 있습니다. 이전에 우리가 생각했던 것만큼은 아니지만, 연말을 나가는 시점까지는 높은 수준을 유지할 것으로 기대합니다. 다만 이전에 생각했던 수준—즉 과거 역사적 레벨의 2배 수준—까지는 아닐 것이라고 봅니다. 이제는 그보다 낮을 것으로 보이지만, 여전히 역사적 수준보다는 높을 겁니다. David Vogt: 알겠습니다. 감사합니다. Operator: 감사합니다. 다음 질문은 Jefferies의 George Notter 님이 해주시겠습니다. George 님, 연결되어 있습니다. George Notter: 안녕하세요. 여러분. 정말 감사합니다. 제가 좀 더 조정(거친) 마진을 조금 더 파고들어 보고 싶은데요. 총이익률(그로스 마진)에 대해 몇 가지 핵심 요인—긍정/부정 요인—을 설명해 주실 수 있을까요? 저는 특히 공급망 병목(크런치)의 영향에 대해 더 생각하고 있습니다. 그게 맞다면, 현재 총이익률 라인을 통해 고비용 부품이 상당 부분 반영되고 있을 것 같습니다. 또 과잉 및 노후 재고와 관련된 어떤 손상(상각)도 있는 것 같고요. 그렇다면 이런 구성요소들이 총이익률에 미치는 영향이 어느 정도로 큰지 감을 잡을 수 있을까요? Ken Miller: 네. 그러니까 저희는, 이전에 우리가 일시적 비용(transitory costs)이라고 불렀던 부분—여기에는 주로 물류 비용과 긴급 운송(익스페다이트) 수수료, 또는 구매 가격 변동에 따른 수수료가 포함돼 있는데요—에서 개선이 확실히 나타나고 있습니다. 그때는 제품이 부족하고 구하기 어려워서, 제품을 확보하기 위해 더 많은 비용을 지불하고 있었던 상황이었죠. 지금은 표준 리드타임 기준으로 거의 제때에 제품을 받을 수 있게 되어 있기 때문에, 더 이상 그런 수수료를 더 내고 있지는 않습니다. 공급망은 리드타임 관점에서 완전히 정상화되었습니다. 다만 말씀하신 것처럼, 더 높은 가격에 사들였던 재고가 일부 남아 있고, 그 재고가 앞으로 몇 분기 동안 계속해서 반영(소진)될 텐데요.하지만 매 분기마다 그 혜택은 더더욱 커지고, 익스페다이트 쪽에서 발생하는 추가 수수료는 점점 더 줄어드는 방향으로 가고 있습니다. 물류는 사실상 완전히 회복됐죠. 즉, 우리가 지불하던 물류 비용—상승했던 물류 비용이 완전히 정상화됐습니다. 그리고 이는 현재의 매출총이익률 결과와 향후 전망에도 분명히 긍정적인 영향을 주고 있습니다. 다만 지난 12개월 동안(말하자면) 부정적으로 전환됐거나 더 악화된 한 가지 영역이 있습니다. 제가 언급했던 재고 보유 수수료입니다. 이는 본질적으로 우리가 보유하고 있는 대차대조표의 잔액과 재고 수준의 영향이죠. 그래서 재고가 평소보다 높은 수준으로 유지되는 동안, 앞으로 몇 분기 동안은 그 비용이 평소보다 높은 수준으로 유지될 것으로 예상합니다. 하지만 그 부분 역시 회복 경로가 보입니다. 이 모든 내용은 물론 Q4에 대한 가이던스와, 내년에 매출총이익률이 성장할 것이라는 우리의 기대에 반영돼 있습니다. George Notter: 알겠습니다. 좋아요. 그게 도움이 됐습니다. 그리고 이번 분기 서비스 매출총이익률이 강했던 것과 관련해, 제가 더 자세히 알고 싶은 건 무엇이 그 강세를 이끌었는지입니다. 아마 SaaS 비즈니스였을 가능성이 크겠지만요. 그런데 서비스 매출총이익률이 Q3에 정말로 계단식으로 크게 상승했습니다. 제가 궁금한 건 정확히 무엇이 그 동인이었는지, 아니면 다른 요인들이 작용한 건지도요. 감사합니다. Ken Miller: 네. 매출—SaaS는 확실히 그 부분의 원인이었습니다. SaaS가 우리 전체 비즈니스에서 차지하는 비중이 커지면서, 지난 몇 년 동안 꾸준히 그 영향이 이어지고 있습니다. 통화에서 공개했듯이, 현재 우리의 ARR 비즈니스는 3억 5,700만 달러로 사상 최고치이며 꽤 좋은 속도로 성장하고 있습니다. 그래서 이것이 전체 서비스에서 차지하는 비중을 더 크게 만드는 요인이 되고 있습니다. 다만 유지보수 비즈니스가 그 분기에 역시 잘 성장했고, 또 서비스 조직 내에서 우리가 얻고 있는 효율성도 있다는 점은 과소평가하고 싶지 않습니다. 결국 이는 매출 성장과 매출원가의 감소가 함께 나타나면서, 여러분이 보고 계신 마진 확장이 발생한 상황입니다. George Notter: 알겠습니다. 마지막 하나만요. 이번 분기 매출총이익률에 영향을 준 일회성 요인이 기저(베이스라인)와 관련해 없고, 앞으로 계속 그 부분을 제거해 나가며 나아갈 것이라고 말해도 공정한가요? 그렇게 봐도 될까요? Ken Miller: 방향성 측면에서는 그렇게 말할 수 있다고 생각합니다. 우리가 앞으로 나아가면서 위로 움직여야 합니다. 어떤 분기든 약간의 작은 이상 징후가 보일 수는 있지만, 더 긴 기간의 누적 기준으로 매출총이익률을 계속 성장시킬 수 있는 능력에 대해서는 자신이 있습니다. George Notter: 좋습니다. 감사합니다. Operator: 감사합니다. 다음 질문은 Piper Sandler의 James Fish 님이 해주실 차례입니다. James, 연결된 라인은 사용 가능합니다. James Fish: 여러분 안녕하세요. Simon의 Mist 관련 질문으로 다시 돌아가보면요. 그건 엄청난 거대 존재(비즈니스)였습니다. 특히 다시 업무를 시작하면서 무선 LAN을 업그레이드해야 한다는 필요성이 계속 들려왔고, 실제로 우리 모두가 사무실에 있으면서도 Zoom과 Teams 미팅을 계속하고 있습니다. 그런 앱들이 분명히 대역폭 개선을 보여주고 있고요. 그리고 무선 LAN의 강세는 한동안 계속 확인해 왔습니다. Rami, 이 핵심은 이 비즈니스에서 앞으로 얼마나 더 남아 있는지가 얼마냐 하는 거예요. 시장 관점으로 나눠서 보자면( Simon이 지적한 것처럼) 내년에는 잠재적으로 감소가 있을 수 있는 부분과, 단순한 점유율 상승(share gains) 간을 구분해봐야겠죠. 여러분은 파이프라인과 기회가 얼마나 남아 있다고 보나요? 그리고 Ken, 질문 드리면요. 공급망 과잉(supply chain glut)이 나타나기 전, 그리고 여러분이 성숙해지던 시기에는 Q1에서 대략 12%~14% 수준의 감소를 평균했던 것으로 보이더라고요. 그리고 Q1이 여러분의 1년 중 약 22%~23%를 차지했다고 했죠. 그러면 그걸 역으로 계산해 보면 내년에는 약 2% 감소가 나오는 셈입니다. 그리고 그 수치를 반드시 더 낮추지는 못하겠지만, 여러분이 말한 것처럼 주문이 성장하고 있다고 하니 말입니다. 그렇다면, 내년에 성장에 대해 기대하는 규모가 어느 정도인지, 그리고 ‘내년은 한 자릿수 초반(저 한 자릿수) 감소’ 정도로 모델링하면 되는지, 그게 맞는지 궁금합니다. 감사합니다. Rami Rahim: 좋아요. 첫 번째 질문부터 시작하겠습니다. 그리고 Ken, 내년 관련 코멘터리에 대해서는 조금 더 말씀해 주세요. 그러면 저는 Mist 질문을 관점과 시장 역학의 측면에서 모두 다루고, 또 우리 사업에서 보다 구체적으로 무슨 일이 일어나는지 설명드리겠습니다. 시장 역학 관점에서 보면, 캠퍼스와 지사(브랜치) 시장을 전체로 봤을 때는 대체로 느리거나 약간 정체되는 형태의 시장 기회라고 생각합니다. 하지만 캠퍼스와 지사 시장 안에는 실제로 상당 부분 ‘클라우드 관리형’ 세그먼트가 있습니다. 이는 기본적으로 엔터프라이즈 솔루션으로, 그 솔루션의 제어와 관리는 클라우드를 통해 이뤄집니다. 그리고 시장의 이 부분은 건강한 속도로 성장하고 있으며, 내년에도 계속 성장할 것으로 기대합니다. 최소한 캠퍼스와 지사에 관한 한, 우리는 이 기회에 전적으로 집중하고 있습니다. 즉 우리의 모든 액세스 포인트는 클라우드에 연결되어 있고, AIOps 엔진인 Marvis를 통해 클라우드에서 관리됩니다. 또한 우리가 지금 보고 있는 유선 스위칭과 WAN(광역 네트워크)의 성장 역시 클라우드를 통해 이뤄지고 있습니다. 심지어 네트워크 액세스 제어 같은 보안 기능도 새로 도입한 것은 클라우드 기반 솔루션입니다. 그래서 캠퍼스와 지사 시장 전체의 성장만 놓고 보면 약간 — 잘못된 관점일 수 있습니다. 실제로는 훨씬 더 빠른 속도로 성장하는 ‘클라우드 연결’ 시장 부문에서 관점을 가져오는 것이 더 유용합니다. 그다음 솔루션 자체의 측면에서 보면, AIOps의 힘을 활용하는 것과 관련해서, 그리고 제가 알다시피 그쪽에서 사용하는 ‘좀 쓰고 남용된 단어’ 같은 표현이 있긴 합니다. 하지만 결과는 데이터를 보면 알 수 있죠. 오늘날 고객들은 실제로 의미 있는 이점을 보고 있습니다. 티켓(장애/문의) 수를 90% 이상 줄였고, 전체 — 예전에는 새 솔루션을 배포하는 데 1년이 걸리던 것이 이제는 몇 주, 아니면 한 달 정도로 걸리는 시간이 크게 줄었습니다. 원인 분석도 예전에는 며칠이 걸리고, 네트워크를 마음대로 쓰려는 사람들이 겪던 그 모든 좌절이 수반됐는데, 지금은 사실상 거의 시간이 들지 않게 됐습니다. 대부분의 시간 동안 우리는 문제를 사전에 식별하고 해결하기 때문입니다. Zoom을 말씀하셨는데요. 우리는 Mist 솔루션에 이미 Zoom의 가시성(인사이트)을 통합해 두었습니다. 그래서 어떤 형태로든 비디오 이슈가 발생하면, 선제적으로 할 수 있다면 물론 바로, 최소한 IT 스태프가 그 이슈가 애플리케이션 쪽인지, 무선 쪽인지, 유선 쪽인지, 클라우드 쪽인지 등 어디에 있는지 즉시 파악할 수 있도록 가시성을 제공할 수 있습니다. 그리고 바로 그 기능이 IT 고객들이 정말, 정말 보고 싶어 하는 부분입니다. 그래서 제가 여기서 약간 지루할 정도로 같은 얘기를 하고 있을지도 모르겠습니다. 다만, 시장에서 우리 솔루션의 경쟁력에 대해 저는 매우 낙관적입니다. 시장이 도전적인 시장이든 아니든 말입니다. Ken Miller: 2024년 매출 성장과 관련해서는, 특히 클라우드와 서비스 제공자(Cloud 및 SP) 고객들에게서 보이는 약세가 있는 상황에서 2024년 가이드를 지금 당장 제공하기에는 아직 이릅니다. 하지만 몇 가지를 짚고 넘어가 보겠습니다. 2023년에 진행 중인 백로그(주문 잔고) 소진은 2024년에 매출에 상당한 역풍으로 작용할 것이 분명합니다. 2023년의 매출 관점에서 우리가 겪고 있는 그 백로그 관련 역풍을 상쇄하려면, 주문은 가속될 필요가 있습니다. 그럼에도 불구하고, 2024년에는 주문이 가속될 것으로 기대합니다. 또한 모든 세로(수직) 사업부에서 연간 기준의 성장을 기대합니다. 그리고 2024년에는 엔터프라이즈 매출도 연간 기준으로 성장할 것으로 예상합니다. 결국은 클라우드와 SP의 상황, 그리고 그 회복의 시점과 속도에 달려 있습니다. 그리고 이 부분은 현재로서는 조금 이르니 단정하기 어렵습니다. 따라서 우리는 2024년에 대해 백로그 기대치와 1분기(Q1)에서의 주문 기대치를 바탕으로, 보다 전통적인 패턴으로의 복귀를 기대한다는 것 외에는 구체적인 가이드를 제공하지 않겠습니다. James Fish: 아주 유익한 설명이었습니다. 감사합니다, 여러분. Operator: 감사합니다. 다음 질문은 BNP 파리바스의 Karl Ackerman 님으로부터 나옵니다. Karl, 전화 연결이 되었습니다. Karl Ackerman: 네, 감사합니다. 질문이 두 가지가 있습니다. Rami, 아마 먼저 질문을 드리자면요. 분기에서의 상승 요인이 서비스 측에 있는 것으로 보이는 반면, 제품 성장 쪽은 다른 방향으로 가고 있습니다. 회사가 Enterprise에서 보고 있는 성장에 따라 서비스에서 혼합(믹스) 동인이 작동하고 있다는 점은 이해하고 있습니다. 하지만 Service Provider와 Cloud의 제품 하드웨어 지출은 사이클에서 지금 어디쯤에 있다고 보시나요? Rami Rahim: 네. 말씀드린 대로 Cloud와 SP는, 아시다시피 최근 몇 년 동안 장비를 많이 구매한 이후 소화(digestion)의 기간을 확실히 지나고 있습니다. 예를 들어, 저희의 Cloud Provider 부문, 혹은 저희 입장에서의 그 수직(vertcial)에서 보면, 여러 분기 동안 주문 성장률이 전년 대비 100%대의 범위였던 때가 있었습니다. 따라서 그들이 그 인벤토리를 소화하고 실제로 배치(deploy)하는 데 시간이 걸리는 것은 예상되는 일입니다. 이런 현상은 SP 영역에서도 마찬가지로 나타나고 있습니다. 또 한 가지 말씀드릴 수 있는 것은, 이들 사업을 수년간 보면 경기의 오르내림이 있었다는 점입니다. 항상 덜렁하고(lumpy) 불규칙합니다. 그리고 저는 지금 SP나 클라우드 쪽에서 이게 새로운 표준이 될 것이라는 점을 시사하는 구조적인 변화가 무언가 일어나고 있다고 보지 않습니다. 둘 다 반등할 것이라고 기대합니다. Ken이 언급했듯이 이 두 수직에서의 주문은 내년에 회복될 것입니다. 시기(타이밍) 측면에서는 말하기가 어렵습니다. 다만 현재로서는 의미 있는 회복, 의미 있는 반등을 보기까지는 소화 기간이 몇 분기 더 필요할 것이라고 말씀드릴 수 있습니다. 하지만 저는 그럴 것으로 낙관적입니다. 그리고 아마 마지막으로 다음을 말씀드리고 싶습니다. Cloud와 Service Providers라는 이 두 수직은 전통적으로 덜렁하고 불규칙(lumpy)했기 때문에, 몇 년 전 저희는 매우 전략적으로, 매우 의도적으로 Enterprise를 추구하고 사업을 Enterprise로 다각화하기로 결정했습니다. 실제로 지금, 역사상 처음으로 지난 분기 매출의 50%를 넘는 Enterprise가 SP와 Cloud에서의 어려움을 견딜 수 있게 해주는 회복력(resilience)을 제공해 주고 있습니다. 그 어려움은 없어질 것입니다. 제가 말씀드린 것처럼 새로운 표준이 아닐 겁니다. 그리고 궁극적으로는 SP와 Cloud 비즈니스가 반등하면서, 역사적으로 SP와 Cloud에서 겪어왔던 전형적인 사업 변동(gyrations) 없이도 계속 잘 수행할 것이라고 믿는 Enterprise 비즈니스까지 더해지는 효과를 누리게 될 것입니다. Operator: 감사합니다. 그리고 다음 질문은 Citi의 Atif Malik 님으로부터 나옵니다. Atif, 전화 연결이 되었습니다. Atif Malik: 안녕하세요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 두 가지가 있습니다. 첫 번째는 Rami에게 드립니다. Rami, 준비해오신 발언에서 AI 클러스터의 이더넷 채택에 대해 상당히 구체적으로 말씀하셨습니다. 프론트엔드, 백엔드, 인필(infill) 스토리지에 대해 말씀하셨죠. 이더넷 채택의 타이밍에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 예를 들어 2025년쯤 같은 이벤트가 있는 건가요? 아니면 레일(rail) 파일럿 또는 볼륨 롤아웃을 보고 계신가요? Rami Rahim: 네. 저는 실제로 AI 클러스터 기회에 대해 꽤 낙관적입니다. 지난 통화에서도 말씀드렸듯이, 오늘날 GPU 간 연결, 즉 추론(inference) 또는 학습(learning) 클러스터 간 연결에 있어 기술 선택의 현재는 인피니밴드(InfiniBand)인 점은 모두가 인정할 필요가 있다고 생각합니다. 하지만 업계에서 이더넷에 대한 모멘텀은 매우 강합니다. 그래서 이더넷이 AI 클러스터에서 선호되는 패브릭(fabric) 기술로 자리 잡기까지는 시간 문제일 뿐이라고 생각합니다. 그리고 이것이 저희에게 기회를 제공할 것이라고 믿습니다. 타이밍 측면에서는, 내년 2024년, 그리고 특히 연도 후반 쪽에 더 가까울 것으로 생각합니다. 특히 저희 입장에서 보면, 클라우드 대형 고객들 사이에서 진행 중인 프로젝트가 많고, 우리가 요청받는 기회들도 많이 있습니다. 이더넷을 이동해서, 학습이나 추론을 위한 그들의 솔루션에서 선택되는 클러스터 기술의 일종이 되도록 하는 방법에 대해 좋은 기술적 대화가 있었습니다. 실제로 대규모 엔터프라이즈에서도 점점 더 많은 대규모 엔터프라이즈, 금융 서비스, 보험 회사, 심지어 헬스케어까지도 이러한 프라이빗 클러스터를 추진하고 있는 것을 보고 있습니다. 전체적으로 저는 이 기회에 대해 낙관적입니다. 기술적인 관점에서 우리의 고객 및 머치 컴퓨팅용 실리콘, 이더넷 클러스터 솔루션을 위해 특히 개발한 Junos 운영 체제 기능, 그리고 이를 자동화하고 가시성을 제공하는 Apstra, 그리고 Ethernet AI 클러스터 솔루션의 조합을 바탕으로 우리가 얼마나 잘 갖추고 있는지 마음에 듭니다. 이 시장 기회에서 공정한 점유율, 아니 그 이상을 확보할 수 있다는 데 좋은 기대를 갖게 해줍니다. Atif Malik: 훌륭합니다. 그리고 Ken, 여러분이 내년에 성장할 엔터프라이즈 매출에 대해 이야기할 때, 그 성장이 대부분 시장 점유율 때문인가요? 아니면 엔터프라이즈 전반의 시장도 같이 성장하고 있다고 보시나요? Ken Miller: 네. 그래서 저는 엔터프라이즈 매출이—엔터프라이즈 사업이 시장보다 더 빠르게 성장할 것이라고 기대합니다. 따라서 시장 점유율을 가져올 것이라고 생각합니다. 많은 사람들이 예측하듯이 시장은 내년에 올해에 비해 꽤 상당히 둔화될 것으로 예상되지만, 우리는 성장할 수 있을 거라고 봅니다. 시장이 약간 하락하더라도 엔터프라이즈 사업은 성장할 것으로 기대합니다. 그래서 우리는 시장 점유율을 확실히 가져올 것이라고 기대하고 있습니다. Operator: 감사합니다. 다음 질문은 Morgan Stanley의 Meta Marshall에서 오고 있습니다. Meta, 연결하신 전화 회선은 사용 가능합니다. Meta Marshall: 감사합니다. 우선 질문 하나만 드려도 될까요. 엔터프라이즈 쪽에서는 여러분이 현재 점유율을 이미 확보하고 있는 상황이라 매크로에 크게 좌우되지는 않을 것 같긴 합니다. 다만 초기 Wi-Fi 판매부터 추가 캠퍼스 스위칭이나 추가 SD-WAN을 업셀하는 시점까지의 전반적인 타이밍에 대해 어떤 코멘트가 있는지 궁금합니다. 더 어려운 매크로 환경에서 그 타이밍이 늘어나는지, 아니면 설득력 있는 ROI 때문에 오히려 더 짧아지는지 말입니다. 그리고 두 번째로, 가시성입니다. 저희가 Cloud와 서비스 제공자에서 이 재고 소화(inventory digestion) 기간을 연장해 오면서, 그 고객들 안에서 그들이 보유한 재고가 얼마나 되는지에 대한 가시성이 얼마나 되는지에 대해 어떤 대화가 계속되고 있는지 궁금합니다. 여러분이 그 가시성에 대해 조금 더 명확해질 수 있는 시점은 대략 언제쯤일지요? 감사합니다. Rami Rahim: 질문해 주셔서 감사합니다, Meta. 먼저 첫 번째, 매크로에 대해서 말씀드리겠습니다. 특히 Mist 솔루션의 초기 판매부터 이후 사용 사례로 확장되는 시점의 타이밍을 보면, 솔직히 전부 다 제각각입니다. 전통적으로 Wi-Fi 고객이었던 계정 중에는 기술을 아주 좋아해서, 운영의 용이함을 이유로 수년이 지난 뒤에 다시 와서 “좋아요, 유선, WAN 등을 도입하고 싶습니다”라고 말하는 경우도 봐 왔습니다. 하지만 많은 경우에는 실제로 우리가 1일차부터 전체 기술 스택을 판매하고 있습니다. 우리는 의도적으로 풀스택(full-stack) 솔루션의 판매를 추적하고 있고, Q3에는 기록—또 다른 기록을 달성했는데, 풀스택 솔루션은 여러 사용 사례의 조합, 즉 유선과 무선, 유선과 WAN, 무선과 WAN 등으로 구성될 수 있습니다. 우리는 이러한 역량을 계속해서 더 추가하고 있습니다. 예를 들어 NAC, 즉 네트워크 액세스 제어가 있는데요. Q3 시기만 놓고 보면, 약 15개의 신규 고객을 추가했고, 그것이 꽤 빠르게 성장하고 있습니다. 우리는 셀러들이 크로스셀(cross-sell)하도록 인센티브를 제공하고 있고, 그들이 크로스셀을 할 수 있도록 지원하고 있습니다. 이것은 확실히 우리의 세일즈 모션의 일부입니다. 가시성에 대해서는, 제 생각엔 결국 제가 방금 전 답변드렸던 바로 그 질문으로 돌아갑니다. 고객사의 재고 수준이 정확히 얼마나 되는지는 알기 어렵지만, 적어도 향후 몇 분기 동안 SP와 Cloud 모두에서 고객들의 초점은 자신들이 구매한 물량을 배치하는 데 있습니다. 즉, 먼저 구매한 물량을 인수하고 이를 배치하며, 의미 있는 추가 주문을 다시 해야 할 필요성을 느끼기 전에 가동까지 완료하는 데 집중하는 것이죠. 이 모든 것이 몇 분기에 걸쳐 측정될 겁니다. 진행자: 감사합니다. 그리고 다음 질문은 뱅크 오브 아메리카의 탈 리아니(Tal Liani)에서 들어오고 있습니다. 탈, 연결하겠습니다. 탈 리아니: 네. 안녕하세요. 두 가지 질문입니다. 첫째는 Cloud 감소인데요. 올해 이 분기 Cloud 부문이 28% 감소했습니다. 이 감소의 근거가 무엇인지 말씀해 주실 수 있나요? 과거 주문의 흡수 때문인가요? 아니면 프로젝트 지연인가요? 아니면 어떤 근거인가요? 그게 첫 번째 질문입니다. 그리고 두 번째로는 엔터프라이즈 부문인데, 이는 매우, 매우 강한 성장의 4분기입니다. 37%이고요. 과거를 보면, 직전 4개 분기 대비 성장률을 두 배로 끌어올린 것이 4분기 연속입니다. 그리고 질문은 대략 비슷합니다. 무엇이 이를 견인하고 있나요? 또 다음 분기 및 그 이후 4개 분기로 가면 컨퍼런스 비교(컴프)가 매우 어려워집니다. 성장률에는 어떻게 될 것이라고 보시나요? 그리고 저는 원인과 관련해 질적으로만 이해하고 싶습니다. 감사합니다. 라미 라힘(Rami Rahim): 알겠습니다. 질문 주셔서 감사합니다, 탈. Cloud Providers부터 시작하겠습니다. 오늘날 감소를 이끄는 가장 큰 요인은 리드 타임이 1년이 넘는 수준에서 정상적인, 고작 몇 주 정도로 바뀌었다는 점입니다. 따라서 그들의 필요가 생기기 전에, 마치 일찍이 전액을 선구매하듯이 구매해야 할 필요가 더 이상 존재하지 않게 됐습니다. 그래서 그들은 주문을 줄였고, 그것이 우리의 사업에 영향을 미치는 1순위 요인입니다. 이것만 있는 건 아닙니다. 분명 프로젝트가 조금 밀린 사례도 있었고요. 매크로 환경이 전반적으로 그들의 사업과 장비 수요에 영향을 미쳤을 가능성이 큽니다. 그래서 그것이 두 번째 요인이고요. 또한 그들은 예를 들어 AI, GPU 같은 일부 우선순위를 옮겼습니다. 말씀드린 것처럼 AI와 GPU는 매우 비쌉니다. 그래서 그것들이 주된 이유들입니다. 다시 한번 강조하고 싶습니다. 저는 장기적으로 낙관적입니다. 구조적으로 달라진 것은 없다고 믿고, Cloud Providers의 사업에 대해서는 제가 그들에 배팅하지 않을 수 없습니다. 따라서 이 부분은 여전히 우리 사업에서 매우 중요하고 전략적인 영역입니다. 그곳에서 회복이 다시 나타나기까지는 시간 문제일 뿐입니다. 엔터프라이즈에서는 네, 저희가 강세를 보았고 앞으로도 강세를 보일 것으로 생각합니다. 저는 Mist에 대해 길게 설명드린 바 있습니다. 그래서 데이터센터 사업에서 일어나고 있는 일도 언급하지 않을 수 없을 것 같습니다. 저희는 Apstra에서 기록적인 매출을 달성했습니다. 데이터센터용 자동화 솔루션, 즉 의도 기반 자동화 솔루션인 각 Apstra 판매 건은 현재 시점에서 의미 있는 하드웨어를 끌어오고 있습니다. Apstra의 신규 로고는 전년 동기 대비 80% 성장했고, 파이프라인도 여전히 매우 탄탄합니다. 내년에는 엔터프라이즈에서 비교 기준이 더 어려워질 것임은 분명합니다. 또한 켄과 제가 모두 언급했던 2023년의 이러한 백로그 감소(드로우)도 엔터프라이즈에 영향을 미칩니다. 다만 엔터프라이즈 영역에서는 주문이 계속해서 매우 견조하고, 우리는 내년에 주문 성장을 기대합니다. 따라서 내년 매출 성장으로 가는 경로는 훨씬 더 명확합니다. 물론, 연도 대비(year-over-year) 관점에서는 분명 더 어려워지겠죠. 그래서 여러분은 모델에 그것을 반영하시면 됩니다. 탈 리아니: 감사합니다. 진행자: 감사합니다. 오늘 저희가 준비한 질문은 모두 끝났고, 이것으로 오늘 컨퍼런스를 마치겠습니다. 지금 연결을 끊으셔도 되고, 좋은 하루 보내시기 바랍니다. 참여해 주셔서 감사합니다.