HDFC Bank Limited

Operator: 신사 숙녀 여러분, 좋은 하루 되시고 HDFC Bank Limited 2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [오퍼레이터 안내] 본 컨퍼런스는 녹음되고 있음을 알려드립니다. 이제 컨퍼런스를 HDFC Bank의 최고재무책임자(CFO)인 스리니바산 바이다야나단 씨에게 인계하겠습니다. 감사합니다. 이제 바이다야나단 씨입니다. Srinivasan Vaidyanathan: 네. 감사합니다. 닐라브, 고맙습니다. 좋은 저녁이며 모든 참가자 여러분께 따뜻하게 환영드립니다. 우선 지금 시간이 6시 15분이고, 15분 정도 일정이 지연된 점을 알고 있습니다. 끝내야 했던 다른 회의가 있어 이렇게 됐습니다. 양해 부탁드립니다. 가능한 한 많은 질문을 받고, 필요하면 일정도 연장하겠습니다. 그럼 더 이상 말없이 CEO와 MD의 개회 인사부터 바로 시작하겠습니다. 그리고 DMD인 카이자드가 관련 의견이 있으면 들어보고, 그 뒤에 곧바로 Q&A로 넘어가겠습니다. 먼저 사시, 말씀해 주시고 그다음 진행하겠습니다. Sashidhar Jagdishan: 좋은 저녁입니다, 여러분. 토요일 저녁에 함께해 주셔서 정말 감사합니다. 시간이 꽤 늦은 것을 알고 있지만, 토요일 저녁에 와주신 것에 늘 감사드립니다. 저희가 방금 결과를 발표한 것으로 보이며, 아마 재무 수치도 보셨을 것입니다. 이번에 나타난 결과에 대해 전반적으로 상당히 낙관적이며 만족하고 있습니다. 이는 우리의 기대와 일치합니다. 돌이켜보면, 신용 성장의 구축 과정이 매우 고무적이었다고 생각합니다. 우리는 고객 세그먼트 전반에 걸쳐 균형 잡힌 신용을 목표로 했습니다. 금리 인하 사이클의 완화와 양호한 신용 환경이 신용 성장의 촉매제가 되었습니다. CRR(지급준비율) 해제는 우리의 기대보다 약간 앞서 대출 실행을 가능하게 했습니다. 조달 측면에서, 예금 조달을 통한 자금 확보는 계속해서 금리 규율을 유지하고 있으며, 이것이 매우 중요한 요소였습니다. 핵심 개인 소매 고객 세그먼트가 상당히 강하게 나타났습니다. 현재예금과 저축예금 모두에서, 세분화된 세그먼트에 집중한 덕분에 고무적인 성과를 얻을 수 있었습니다. 그리고 더 자세한 수치는 아마 스리니가 숫자로 말씀드릴 겁니다. 다만 우리의 강한 목표에는 미치지 못했지만, 우리의 강점에 지속적으로 집중하면 기대하는 결과를 가져올 것이라고 확신합니다. 성장, 수익성 있는 성장 측면에서 앞서 언급드린 대로, 자금조달비용이 하락했으며 이는 순풍 효과가 반영된 것입니다. CASA 성장도 긍정적이었습니다. 생산성 개선을 통해 효율이 높아지면서 비용은 관리되고 있습니다. 우리의 USP인 신용은 계속해서 업계 최고 수준(Best-in-class)을 유지하고 있으며, 다음 성장 단계로 전환하면서도 안정적인 수익을 제공할 수 있게 해줍니다. 앞으로도 규제 당국과 정부는 경제 및 신용 성장 지원에 계속 집중할 것입니다. 동시에 외부 요인을 최적으로 관리하는 것 역시 중요합니다. 이번 분기에는 이러한 요인들 중 일부로 인해 유동성 가용성에 영향을 받았습니다. 이러한 어려움에 대응하기 위해 공개시장조작과 FX 스왑에서의 활동이 강화되는 것을 보았습니다. 인도는 안정적인 정치적 조건과 일관된 정책 체제를 보여주었습니다. 이로 인해 세계에서 가장 빠르게 성장하는 주요 경제 중 하나가 되었습니다. 인플레이션이 억제된 가운데 성장 관리가 최우선 과제였고, 따라서 저희는 18개월 동안 계속 말씀드렸던 대로 2027 회계연도에 향후 대출 성장 속도를 앞서갈 수 있을 것으로 매우 낙관하고 있습니다. 유동성과 양호한 신용 비용은 성장할 수 있는 충분한 여유(런웨이)를 제공합니다. 전반적으로, 국내의 유동성은 트레이드 딜 이후 안정화될 것으로 예상됩니다. 대출 성장 자금을 조달하기 위해 예금을 구축할 수 있는 기반은 마련되어 있습니다. 저희는 고객 기반을 계속 확대하고 있으며, 이제는 주로 그리고 대체로 세분화된 동원(모빌리제이션)에 집중해 고객 참여를 더욱 강화하고 있습니다. 또한 세그먼트별 접근 방식에 맞춰 가격을 조정하고 있으며, 향후 몇 분기에도 이를 확인하실 수 있을 것입니다. CD 비율에 대해서는 많은 이야기가 있었습니다. 저희는 합병 이후 2025년 3월 기준으로 CD 비율을 상당히 낮췄습니다. 아시다시피, 이러한 지표는 규제 관점에서 반드시 레이더에 있는 것은 아닙니다. 그럼에도 불구하고 CD 비율을 낮추기 위한 당사의 글라이드 패스는 계속될 것이라고 믿습니다. 지속가능한 수익성을 위한 중요한 핵심 사항입니다. 완전히 인정합니다. 국가 내 신용 성장에 초점을 둔 완화 사이클, 즉 완화 국면의 사이클은 확실히 우리의 참여가 필요합니다. 따라서 CD 비율의 변동 속도는 합리적인 금리로 시스템에 자금을 제공할 수 있는 정도에 달려 있습니다. 다만, 지난 2년 동안 우리가 약속한 바가 무엇이든 간에, 3월쯤에는 그리고 3월 '27—'26과 '27 사이에는, 우리가 제시해 둔 약속된 지표의 대부분, 거의 전부를 달성하는 방향으로 나아갈 것으로 생각합니다. 현재의 시나리오에서는 CD 비율 때문에 제약을 받지 않을 것이라고 말씀드리고 싶습니다. 다시 한 번, CD 비율이 하향 글라이드 패스를 따를 것이라는 점에 대해 확신합니다. 또한, 성장 측면에서 앞서 표시했던 글라이드 패스를 달성할 것임을 다시 한 번 말씀드리고 싶습니다. 즉, 매출(상단 라인) 성장으로서, 이번 회계연도에는 시스템과의 정합성에 부합하면서도 다음 회계연도에는 시스템보다 더 빠를 것입니다. 요약하자면, 우리 고객들이 우리와 파트너십을 맺어 준 데 대해 큰 감사의 마음을 전하고 싶습니다. 그리고 이곳을 성공적으로 작동시키는 기반이 되는 200,000명의 모든 직원들에게 가장 큰 감사와 존경을 드립니다. 우리가 스스로 설정한 앞으로의 경로에 대해 확신합니다. 대단히 감사합니다. 또한 여기 계신 우리 모두는, 카이자드, 스리니, 그리고 이 팀이 여러분이 가질 수 있는 어떤 질문에도 답변하기 위해 준비되어 있습니다. 감사합니다. 진행자: [진행자 지침] 첫 번째 질문은 애널리스트 마룩 아다자니아 님의 라인에서 나옵니다. 마룩 아다자니아: 선생님, 첫 번째 질문은 LDR에 관한 것입니다. 말씀은 이미 LDR에 대해 언급하셨습니다. 그런데 지금 시점에서, 예를 들어 90%에 가깝거나 90% 이하 같은 수준의 LDR에 언제쯤 도달할 것으로 보시나요? 즉, 그게 제 첫 번째 질문입니다. 그리고 두 번째 질문은 농업 관련 준수(agri compliance)입니다. 그래서 두 개의 대형 은행이 RBI로부터 비준수 이슈 때문에 특정 농업 포트폴리오에 대해 충당금을 설정하라는 요청을 받았고, 충당금이 INR 120억에서 INR 130억 규모로 책정되었습니다. 현재 기준으로 볼 때, 귀하의 농업 포트폴리오에 대해 전면적인 준수가 이뤄져 있다고 보시나요, 아니면 규모가 큰 데다 전국에 걸쳐 분산되어 있기 때문에 어딘가에 문제가 있을 수 있다고 보시나요? 그리고 향후에는 그러한 충당금 설정과 관련해 귀하가 책임을 져야 한다고 생각하시나요? 스리니바산 바이디아나탄: 알겠습니다. 고맙습니다, 마룩. 제가 그 부분을 맡겠습니다. 먼저, 말씀하신 첫 번째는 타이밍 측면에서의 LDR입니다. 저는 사시가 언급했듯이, 하향 글라이드 패스를 향해 그것을 가져가겠다는 글라이드 패스에 대해 우리는 확실히 그 약속을 지키고 있고, 지금도 그 상태를 유지하고 있습니다. 다만 분기 대 분기 기준으로 보면 약간은 다릅니다. 이는 계절성과 기회 때문입니다. 최근 기간에는 완화 사이클과 산업 내 신용 성장에 대한 초점, 그리고 CRR(법정준비금률) 해제에 의해 추가적인 기회가 제공되었는데, 이는 그 기회를 충분히 만들어 주었습니다. 따라서 그런 점을 고려할 때, 앞으로 1년에서 2년 사이에는 이전에 있던 수준들, 즉 90%대 또는 90% 하회 수준 등으로 더 내려가게 될 것이라고 예상합니다. 그리고 그에 필요한 추진 동력, 즉 그렇게 만들기 위해 요구되는 기반이 갖춰져 있다는 것이 우리가 가진 확신입니다. 첫 번째는 여기까지입니다. 두 번째는, 질문하신 농업 관련 부분, 규제적 영향이 있는지에 관한 것입니다. 우리 규제 차원의 점검도 완료되었습니다. 규제 요건에 따라 약 INR 50억 정도에 해당하는 금액이 있었는데, 그것이 장부와 실적 전반의 맥락 속에서 흡수되어 반영되었으며, 따라서 특별히 추가로 별도 조치가 필요한 상황은 없고, 그 외에 이미 존재하던 다른 항목들도 있었습니다. 그래서 향후에는 규제에서 받아들일 수 있는 모델로 운영해야 합니다. 즉, 그것이 무엇이든 간에, 우리가 하는 일의 지속적인 프로세스입니다. 이미 일회성으로 처리된 부분은 이미 포함되어 있고, 현재도 그 상태로 존재합니다.그리고 우리가 그런 것들에 따라 농업과 관련해 해야 하는 보정(calibration) 측면에서는, 금융 규모(finance)의 규모에 기인한 우리 장부(book)의 재보정이 필요합니다. 즉, 실제로는 농업(agri)에 해당하는 것과 금융 규모의 범위를 벗어나는 것을 구분하는 기준이 금융 규모(finance)이며, 이것이 농가에 필요한 금액이 얼마나 되는지, 그리고 그 금액이 농가 필요분을 초과하는 부분이 얼마나 되는지를 결정합니다. 우리는 이러한 평가를 진행하고 그 과정을 거쳐 이를 보정(calibrate)할 것입니다. 이는 그에 따른 향후 영향 측면에서의 것입니다. Mahrukh Adajania: 그런데 INR 50억이 이번 분기에만 들어온 건가요? Srinivasan Vaidyanathan: 네, 그것은 이미 12월에 포함되어 있습니다. Mahrukh Adajania: 12월에요. 알겠습니다. 그럼 포트폴리오의 규모는 어느 정도인가요? 그런 표시를 해주실 수 있나요? Srinivasan Vaidyanathan: 저희 농업 포트폴리오는 공개되어 있습니다. 확인하실 수 있을 거예요... Mahrukh Adajania: 아니요, 충당금을 설정한 포트폴리오 규모요. Srinivasan Vaidyanathan: 아니요, 그건 전혀—이것과는 전혀 상관이 없습니다. 각 항목의 대출과 그에 대한 금융 규모(scale of finance)가 무엇인지 등에 따라 달라지기 때문입니다. 하지만 집계 수준에서는, 그런 정도의 수준입니다. Operator: 다음 질문은 Citigroup의 Kunal Shah님이십니다. Kunal Shah: 네. 그러면 LDR과 특히 예금 성장에 대한 질문으로 다시 돌아가서 말씀드리면요. LDR을 낮추면서도 업계 평균보다 확실히 대출을 늘리려면, 예금 성장의 가속이 필요합니다. 그리고 말씀하신 것처럼 필요한 것들이 모두 마련되어 있다고 하셨는데요. 그렇다면 이번 분기 예금 성장률이 약간 더 느린 이유가 있을까요? 그렇지 않으면 지금 LDR을 낮추려면 업계 평균 예금 성장률보다 거의 500~600bp 더 높은 예금 성장률이 필요할 겁니다. 그리고 이번 분기에 있었던 대규모 예금(bulk deposits)의 감소가 있었나요? 있다면 그것을 어느 정도로 수치화해 주실 수 있나요? Sashidhar Jagdishan: 보세요, 제가 먼저 이것을 받아서 말씀드리고, 필요하다면 Srini와 Kaizad가 추가로 더할 수 있을 겁니다. Kunal, 아마 기억하시겠지만 저희가 광범위한 범위를 제시했습니다. 첫째로, 대출-예금비율(LDR)을 맞춰야 한다는 규제상의 벤치마크나 요구사항은 없습니다. 그게 있었나요? 전망이 부정적이었을 때나, 시스템 전망이 조금 타이트했을 때, 즉 인플레이션이 올라가고 금리가 올라가던 기간에 유동성이 빡빡했던 때, 그리고 시스템의 신용 건전성에 대한 우려가 있었을 때 일종의 신호(nudge)처럼 그런 게 있었는지요. 규제기관이 LDR을 낮추거나 LDR에 대해 일정한 안정성을 유지하도록 노력하라고 했던 예방적 조치들이 있었습니다. 그것이 당시의 상황이었고요. 그때는—반드시 맞춰야 하는 숫자가 필요하다고 생각하진 않습니다. 강제성(compulsion)이 있다고 보긴 어렵습니다. 하지만 저희의 입장에서도, 저희는 일종의 글라이드 패스(glide path)를 제시했는데, FY '25에 특정한 수치에 도달하겠다고 했고 실제로 달성했습니다. 저희는 FY '26년에는 90%~96% 사이의 범위에 들어가도록 노력하겠다고 했고, 우리가 될 것이며 이에 대해 매우 확신하고 있습니다. 그리고 아마 FY '27에는, 자연스러운 성장과 또 우리가 기대하는 더 빠른 성장 속도에 따른 성장까지 감안하면, FY '27의 경우 85%~90% 정도에 도달할 수 있을 것이라고 생각합니다. 우리는 이것이 계속 이어질 것이라고 계속 믿고 있습니다. 말씀드린 것처럼 쉽지 않은 일입니다. 하지만 우리가 해야 할 전략들이 무엇인지 알고 있습니다. 3분기에는 이런 것들을 위해 전술적인 조치를 취할 수도 있었지만, 선택하지 않았습니다. 그런데 그것은 괜찮습니다. 즉, 때로는 우리가 놓쳤을 수도 있는 배움/학습이 있을 수 있지만, 장기—중장기—관점에서 저희가 더 넓은 의미로 약속한 글라이드 패스를 달성하기 위해 이런 종류의 목표를 만들어내기 위해 해야 할 일들이 무엇인지 우리는 알고 있습니다.그래서 필요한 예금 성장의 종류와 관련해서 말하자면, 우리가 예금이 증가하는 속도가 매출(탑라인) 성장에 맞춰 대략적으로 11%대에 부합하고, 2년차에는—올해는—그리고 아마도 약간 더 빠를 것인데, 그것이 우리가 보통 4분기에 하는 방식입니다. 과거에 해왔던 것처럼, 그렇게 하면 우리가 약속해 온 그런 범위로 이어질 것이라고 봅니다. 그리고 우리가 확신하는 것은 첫째, 제가 말씀드렸던 것처럼 거시환경에서 우리가 보고 있는 것과 관련해 모든 것이 동일하게 유지된다면, 성장 기회가 있는 성장 런웨이가 있고, 따라서 예금 요건과 관련해서—지금 당장 여러분과 제가 예측할 수 없는 특정 이벤트를 제외하고—우리가 착지(도달)할 수 있을 것이라고 합리적으로 확신하고 있다는 점입니다. 또한 Srini가 언급했듯이 분기 대 분기 움직임을 보지 마세요. 우리는—연간 기준으로 보거나 중·장기 기준으로 보면—그런 기간 동안 추세가 그와 같은 형태로 나타날 것입니다. 그래서 제 생각에는 인플렉션(전환)이 이미 시작된 듯합니다. FY '25에는 모든 올바른 이유 때문에 우리가 스스로를 억제해야 했습니다. 이제는 이제 엔진이 열리고 있고, 여러분은 우리가 우리 자신을 위해 설정해 둔 궤적에서 이런 종류의 일관성을 보기 시작할 것입니다. Kunal Shah: 확실합니다. 그리고 벌크 예금의 축소 관련해서, 가능하다면 정량화도 있을까요? Srinivasan Vaidyanathan: 정량화보다 더 큰 문제입니다. 그러니까 Kunal, 그건 사업의 일부죠. 우리가 거래하는 특정 세그먼트가 있습니다. Sashi가 말한 것처럼 금리 규율(rate discipline)이 핵심이었던 곳이 있고요. 어느 정도는 우리는 관계를 위해 참여하기도 하지만, 어느 정도는 그쪽으로 갈 필요가 없고, 거기까지 가지는 않습니다. 하지만 전반적으로 보면, 소매냐 비소매냐로 나눴을 때 소매에는 개인들이 있는데, 이 개인들이 현저하게 성장하며 성장해왔습니다. 소매 안에서 비개인(개인 외)도 있는데, 이는 주로 지점(브랜치)과 관련됩니다. 제도권으로는 기관, 신탁, HUF 등일 수 있습니다. 예를 들어 비개인이지만 지점 관련이어서 우리가 성장 수준이 더 낮았던 경우가 있습니다. 그리고 또 다른 고객 세그먼트가 있는데, 특히 자본시장(capital market) 관련 세그먼트에서는 낮았던 것을 봤습니다. 즉 시장이 요구한 만큼이나 경쟁사가 제공한 만큼의 금리를 우리가 지불하지 않았기 때문입니다. 그리고 이것이 우리가 보는 자금조달비용(cost of funds)에 반영되어 있습니다. 자금조달비용을 보면, 분기 기준으로 약 10bp, 11bp 정도 하락했습니다. 그래서 우리는 성장과 수익성을 함께 관리하려고 하고, 바로 그게 여러분이 보고 있는 부분이죠. 그래서 세그먼트별로, 시점별로는 달라지지만, 적어도 최근 기간 동안 우리가 어떻게 운영했는지에 대한 색깔(큰 그림)은 잡히실 겁니다. Sashidhar Jagdishan: 맞습니다, Kunal. Srini가 말한 내용을 보충하자면, 좋은 점은 소매가 아주 꾸준히—그리고 이렇게 세분화된(granular) 부분들이—성장했다는 겁니다. 저는 그 점이 매우 마음에 듭니다. 비소매의 경우에는 전술적으로, 그 당시 시장에 있던 수준만큼의 금리를 제공하지는 않았습니다. 하지만 우리가 필요로 하는 성장의 종류를 알고 있었기 때문에, 그 정도면 충분하다고 판단했습니다. Kunal Shah: 알겠습니다. 그리고 마지막으로 노동 코드(labor code)에 관한 질문이요. 거의 INR 80억(8-odd billion) 규모의 영향이, 직원 비용을 보면 그리고 다른 곳의 직원 비용과 노동 코드 영향이 비교되는 것을 보면—저희로서는 직원 비용의 10%가 넘는 비교적 더 높은 쪽으로 보입니다. 다른 은행에서는 그렇지 않은데요. 이게 더 추정치로 이뤄진 건가요? 그리고 비용 측면에서 반복적으로 생길 영향은 어느 정도일까요? Srinivasan Vaidyanathan: 좋은 지적입니다. 그 점을 제기해 주셔서 감사합니다. 첫째, 저희가 가진 어떤 정보든 바탕으로 한 추정치입니다. 그리고 그 추정치는 보험수리(actuarial) 프로세스를 통해 산출된 것입니다, 그렇죠? 일반적인 절차를 거치는데, 그 과정에서 보험수리 평가와—어떻게 처리하는지에 대한—결정이 이뤄집니다. 다시 말해, 그 안에는 그런 어떤 신호들이 있습니다. 하지만 그것은 들어오는 특정 가정에 기반을 둡니다. 그게 두 번째입니다. 세 번째는 변수입니다. 이 변수들을 보면 임금(wage)이 무엇인지, 임금 포함(inclusion)과 제외(exclusion)로 무엇이 결정되는지, 그리고 이에 대한 규칙 제정(rule-making)이 보류 중입니다. 맞죠? 그래서 그 변수들 중 하나에 들어가는 일부 가정이 있고, 그것은 확정된 규칙에 기반한 것이 아니라 어떤 가정된 것들에 기반한 것입니다. 그래서 그게 두 번째, 세 번째입니다. 다음 항목은 -- 개별 조직은 거기에 보이는 직원의 근속 기간(longevity) 때문에 매우 다를 수 있다는 점입니다. 그래서 그것이 얼마나 오래인지, 그리고 어떤 종류의 재직 기간(tenure)인지 등 여러 요소를 결정합니다. 과거의 요인과 예상 요인 모두에 해당됩니다. 그리고 그와 같은 많은 다른 요인들도 작용합니다. 따라서 이 시점에서는, 지금까지 도달한 최선의 이용 가능한 정보와 과학적 보험계리(actuarial) 과정에 근거해 이를 더 높은 추정치로 받아들여 주시길 요청드립니다. 그리고 규칙 제정이 진화하고, 더 많은 정보가 제공될 때, 그것도 진화될 것입니다. 다시 말해 -- 저는 앞으로 예측을 내리거나, 진행 중인 기준으로 어떤 영향이 있을지에 대해 지금은 말씀드릴 수 없습니다. 그 이유는 거기에 도달하려면 이 모든 것이 갖춰져 있어야 하기 때문입니다. 그래서 이것은 직원 수준에서는 정해지지 않습니다. 예를 들어, 다음 달 누군가가 퇴직한다면 그때 나올 수 있는 금액이 이런 수준일 것이라든지, 또는 확정되는 금액이 어떤 수준으로 정해질 provident fund(적립기금)인지 등은 이 단계에서 정할 수 없습니다. 이것은 최선의 추정치에 기반한 정말 높은 수준의 내용입니다. 운영자: 다음 질문은 Autonomous의 Chintan 라인에서 나옵니다. 알 수 없는 분석가: LDR을 다시 말씀해 주실 수 있을까요? 그러니까 Sashi, 제가 27 회계연도(FY '27) 기준 85%에서 90%라고 하신 것을 제가 제대로 들었는지 확인하고 싶습니다. 그것은 제게는 공격적인 수치처럼 보입니다. 합의(consensus) 수치를 보면 13% 대출 성장과 93% LDR을 기대하고 있습니다. 만약 다음 회계연도에 90% 수준을 달성하려면, 아주 강한 예금 성장 수치가 필요하다는 뜻입니다. 그리고 제가 알기로는 지금 성장을 우선순위로 두고 있다고 말씀하신 것 같아요. 그래서 (LDR이) 쌓이는 게 아니라는 뜻이죠. 그래서 만약 가능하시다면 저희가... 사시다르 자갓디산: Chintan, 질문해 주셔서 감사합니다. 그러면 아마도 제가 -- 좁은 범위로 제 자신을 가두고 싶지 않아서, 저는 큰 범위를 말씀드렸을 겁니다. 다만 그렇게 말하면서, 우리는 합병 이전 단계의 3년 동안 대략 87%, 88% 범위에서 운영해 왔습니다. 그래서 제가 90%라고 말했을 때는, 당연히 그 특정 범위의 90%에서 약간의 ±가 있는, 예컨대 88%, 89% 정도를 의미했을 수 있고, 혹은 90%에서 91%까지일 수도 있습니다. 하지만 제가 이것을 언급한 이유는, 적어도 우리가 보고 있는 추세선이 -- 만약 26 회계연도(FY '26)에는 96% 또는 95%까지 갈 수 있다면, 우리는 괜찮습니다. 적어도 우리가 보고 있는 방향성은 그런 겁니다. 우리는 넓은 범위를 제시했는데, 그 이유는 정말로 성장률을 끌어올리거나 유동성 변화가 생겨서 더 양호한 유동성이 되고, 외환(FX) 관련 업무나 FX 스왑, 오픈마켓 오퍼레이션(open market operations)이 없다면 아마도 아주 멋질 수 있기 때문입니다. 그래서 제가 이렇게 말씀드리는 겁니다. 저는 지금 이 상황에서 유동성이 어떤 조건이 될지 모르기 때문에, 그래서 넓은 범위를 드린 겁니다. 하지만 이런 방향성 수준으로 달성한다면, 그것은 우리가 해낼 수 있는 일입니다. 제가 말했듯이, 이를 준수하기 위한 규제 숫자는 없습니다. 규제 기관이 우리가 하라고 요구하는 것과는 별개로, 제가 보기에는 우리가 스스로 달성해야 한다고 생각하는 방향성일 뿐입니다. 우리가 해야 할 일을 제대로 수행하면, 그 정도의 결과로 이어질 거라고 믿습니다. 그 지표를 측정하기 위해 특별히 추가로 뭘 할 필요는 없습니다. 그대로 일어날 겁니다. 그래서 우리가 스스로 더 빠른 성장률을 시스템보다 더 빠르게 예측했을 때도, 저희는 -- 보아온 바에 따르면 -- 예금 성장률이 통상적인 탑라인 성장과 같은 수준이었고, 대출 성장보다 약간 더 빠른 수준을 유지해 왔습니다.그래서 그 목표를 추정해보면, 우리가 FY '26과 '27에 대해 착지할 것으로 믿는 범위가 그 정도라는 뜻입니다. 그러니 그 범위의 하단에 있을 수도 있다는 것을 문자 그대로 받아들이지 말아 주세요. 그 범위 안 어디든 있을 수 있습니다. 실질적으로 말하면, 만약 그 범위가 90%라고 하면, 그 90% 정도의 어딘가가 우리가 만족할 만한 수준이 될 것입니다. 마찬가지로, FY '26에 대해서도 95% 정도의 어딘가면 우리가 만족할 만한 수준이 될 겁니다. 미확인 분석가: 알겠습니다. 그러니까 EPS 성장과 맞바꿔서 ROE 개선이 조금 더 느려지는 거라면 괜찮다는 말이죠. 제 생각에 그게 문제는 아니고, 특히 시장에 기회가 있다면 말이죠. 그래서요—모델에서 나름대로 실사를 하려는 직업병이 있어서요. 제가 방금 강조하신 그 유연성을 확인하고 싶었습니다. 두 번째 질문은 자산 건전성이었습니다. 자산 건전성에 관해—인도에서 두 번째로 큰 은행이시니까, 독특한 관점이 있으실 텐데요. 성장 모멘텀의 개선이 있거나, 어떤 자산 건전성 이슈가 있는지, 특히 미국 관세로 인한 영향이나 MSME(중소기업·중간규모 기업) 영역에서의 이슈가 있는지에 대한 감을 주실 수 있을까요? 그러니까 한 가지는 성장이 개선되고 있는지, 그리고 더 넓게 봤을 때도 자산 건전성에 우려가 있는지—있다면 아니면, 당신들 장부에서는 아닌지—그 부분입니다. 사시다르 자그디샨: 질문을 제가 제대로 이해했다면, 자산 건전성의 추세가 어떻게 되고 있는지, 그리고 전망이 어떤지 알고 싶으신 거죠. 세그먼트 전반에 걸쳐서, 그리고 먼저는 부문별로도요. 여러분도 잘 아시겠지만, 지금 은행업은 이른바 '신데렐라 국면'을 겪고 있습니다. 제가 자산 건전성 관점에서 말씀드리는 '신데렐라 국면'은, 매우 탄탄한 대차대조표를 갖고 있다는 겁니다. 총 NPA(비성과자산) 증가율이 가장 낮고, 순 NPA는 10년 만의 최저 수준에 있습니다. 이 추세가 우리 장부에도 그대로 반영되어 왔습니다. 총 NPA로의 추가 적립이 매우 낮았고, 특정 포트폴리오에서 스트레스가 쌓여가는 조짐을 보인 경우도 없습니다. 그래서 제 생각에는, 지금 보이는 GDP 성장 같은 경제 환경, 소비 성장 같은 흐름, 그리고 임금 인상 같은 요인들이 한편으로 있고, 다른 한편으로는 금리 하락과 더 나은 상환 가능성(affordability)으로 인해(그래서 상승하는—) 게 있으며, 또한 시간을 많이 쓰지 않기 위해 말씀드리겠습니다만 제공된 재정상 혜택 등도 함께 작용한 결과, 은행의 자산 건전성은 계속해서 '완전히 깨끗한(pristine)' 상태를 유지하고 있다고 보겠습니다. 그리고 우리가 보기로는, 주요한 우려 징후를 보이는 특정 세그먼트가 따로 있다고 보지 않습니다. 스리니, 원하시면… 스리니바산 바이디아나탄: 아주 좋습니다. 농업(agri)에서는 특히 계절성이 있을 텐데요... 사시다르 자그디샨: 그건 별개입니다... 스리니바산 바이디아나탄: 그 외에는, 농업 세그먼트를 포함해 각 세그먼트를 기간 대 기간으로 보면, 선행 연체(leading delinquency)부터 슬립페이지(slippages, 연체에서 부실로 넘어가는 흐름)로 가는 구간까지 모두 더 낮고, 그 슬립페이지도 훨씬 낮습니다. 그리고 거기서 부도 발생 시 손실(LGD: loss given default)도 더 낮게 나타납니다. 우리가 회복(recoveries)을 보고 있는 곳이라면 그 회복도 절대적인 수준에서 볼 때 좋습니다. 친탄, 이 답변이 양쪽 모두에 대한 관점을 드렸으면 합니다. 미확인 분석가: 예. 그리고 성장 모멘텀과 관련해서도, 경제 전반에서 상황이 전반적으로 나아지고 있다고 보시나요? 스리니바산 바이디아나탄: 경제의 성장 모멘텀은요, 예—저희가 봐온 몇 가지 지표를 보면 그렇습니다. 우선 그 자체로도 작물 사이클(crop cycle)이 크게 개선됐습니다. 파종 사이클(sowing cycle)은 전년 대비 개선됐고, 매우 건강한 수준의 물 저수율(water reservoir levels)이 그에 도움이 됐습니다. 제조업 PMI는 확장 국면(expansionary zone)을 계속 유지하고 있고, 앞으로 들어오는 여러 프로그램들도 있습니다. 서비스 부문은 소비 수요 측면에서 아주 잘하고 있습니다. 그리고 카드 지출(card spend)이라는—여러분이 확인하셔야 할 중요한—최근 시점의 수치를 보면, 전체 카드 지출은 전년 대비 15% 증가했고, 순차적으로는 3.4% 증가했습니다. 카드 지출 내에서 임의소비(discretionary) 카테고리 지출을 보면 전년 대비 21% 성장했습니다. 필수소비(nondiscretionary), 즉 일상적인 정상 활동의 기반이 되는 부분은 약 13% 증가입니다.즉, 재량 지출의 종류가 올라가면 사람들도 가서 소비를 즐긴다는 뜻입니다. 당신이 그 부분에서 보고 있는 것이 바로 그것입니다. 반면에, 리볼버(리볼빙) 금리는 오르지 않는 것으로 보입니다. 즉, 사람들이 지출하기는 하지만, 그만큼 원금을 상환하는 데 쓰고 있다는 의미입니다. 사회에는 다른 일부 세그먼트가 있는데, 그들이 바로 지출하고 있는 것입니다. 그래서 전반적인 수준에서 말씀드리면, 당신도 자동차와 트랙터 등을 보셨을 겁니다. 2륜은 예상보다 다소 못했지만, 4륜 자동차와 트랙터 유형은 아주 뛰어난 성과를 보였습니다. 그리고 그 일부가 집계 수준의 GDP 출력에서도 반영되어 보고되고 있습니다. Operator: 다음 질문은 Motilal Oswal의 Nitin Aggarwal 님으로부터입니다. Nitin Aggarwal: 예금의 유입이 이제 기대되고 있으며, 마감 시점 기준으로 90%에 가까운 수치를 목표로 하고 있지 않습니까. 그래서 우리가 과거에 지점의 생산성과 예금이 축적되던 방식이 어떤 경험이 있었는지 되돌아보면, 최근 몇 년 동안 그것이 유지되고 있나요? 시스템 차원에서는 예금 성장이 잘 안 되고 있고, 그것이 LDR을 가진 은행들 전반에 걸쳐 있는 핵심 제약입니다. 그리고 이와 관련해서, 지점당(own branch) 성과는 지난 수년간 상당히 높은 수치에서 해마다 점차 내려오고 있습니다. 우리는 더 많은 지점을 열고는 있죠. 그렇다면... Sashidhar Jagdishan: Nitin, 다시 한 번 말씀해 주세요. Nitin, 다시요? 들리지 않았습니다. Nitin Aggarwal: 죄송합니다. 그러니까 저도 이렇게 말하려고 했습니다. 지점 확장 증가율을 보면, 해마다 더 낮은 수의 지점을 열고 있습니다. 예를 들어 FY '23 대 '24 대 '25를 보면, 매년 지점 확장에서 감소하고 있죠. 그렇다면 지점 빈티지(오픈 시점)와 예금 축적 사이의 이런 상관관계를 어떻게 보시나요? 그리고 향후 3, 4, 5년 동안 업계 성장률을 상회하는 수준을 유지하기에 현재의 확장 속도가 충분하다고 보시나요? 이에 대해 몇 가지 생각을 부탁드립니다. Srinivasan Vaidyanathan: 좋아요. 그럼 마지막 질문부터 먼저 시작하겠습니다. 지점에 관한 부분이죠. Nitin, 1년짜리 지점을 보시면 안 되고, 추세를 봐야 합니다. 예를 들어 5년 지점 추세로 돌아가면, 제가 지점 추세에 대해 대략적인 수치로 말씀드리겠습니다. 2020년에 약 250개 지점을 열었고, '21년에는 350개, '22년에는 750개, '23년에는 1,500개, '24년에는 900개, '25년에는 700개를 열었습니다. 이를 보면 250, 350, 750, 1,500, 900이 그 공간을 제공했고, 우리는 그 기회를 전체 수익성(returns) 프레임워크 안에서 가속했습니다. 맞죠? 이 기간 내내, 우리가 수익률을 1.9에서 2 사이로 유지하는 것을 볼 수 있습니다. 즉, 우리가 가속한 부분이 있었던 것이고, 그래서 1,500이나 900 같은 수준을 꼭 그대로 할 필요는 없습니다. 더 modest(보다 절제된)하게 하더라도 여전히 지점을 추가할 수 있습니다. 지점을 추가하는 것이 중요합니다. 현재 우리가 보유한 것은 우리만의 국가 지점 네트워크의 6%가 조금 넘는 수준이기 때문입니다. 즉, 우리의 지점이 9,600개 플러스인데, 이는 시스템의 지점의 6%를 조금 넘는다는 뜻입니다. 또한 우리는 예금 기준으로 시장 점유율이 11%를 넘습니다. 그러니 한편으로는 아직 더 달릴 여지가 있고, 그 과정에서 더 많은 점유율을 가져올 수 있습니다. 다음은 생산성(productivity)입니다. 지점 생산성이 어떤 영향을 주나요? 지점당 생산성을 보면, 현재 집계 수준에서 지점당 약 INR 305크로어 정도입니다. 제가 말씀드린 이런 추가들이 모두 있었음에도 불구하고, 제가 방금 말씀드린 대로 지점당 성과가 어떠했는지로 돌아가 보면, '23년 또는 '19년부터 '23년까지의 기간에 대해서는 지점당 약 INR 237크로어 수준이었습니다. 제가 그 INR 237크로어를 말씀드렸던 것은, 지점 가속에 대해 이야기하기 전에였습니다. 그리고 그 모든 가속 이후에는, 이제 지점당 INR 305크로어에 이르게 되었습니다.그래서 매번 증분 브랜치에서는 추가할 때 그것이 집계 수준에서도 함께 추가됩니다. 하지만 이것은 집계 수준입니다. 그러고 나서 당신이 마이크로 수준에서 이야기한 다음 단계로 넘어간다는 거죠? 집계 수준은 하나예요. 그럼 마이크로 수준을, 추가 확장을 위한 피벗 지점이 어디에서 생기기 시작하는지의 관점에서 이야기해보겠습니다. 먼저 손익분기점은 대략 2년 정도입니다. 손익분기점을 보면 메트로 및 도시 지역에 있는 브랜치들은 보통 약 22개월 만에 손익분기점에 도달합니다. 반면 준도시 및 농촌 지역에 있는 브랜치들은 약 27개월 정도 걸립니다. 평균적으로는 약 2년이면 손익분기점에 도달합니다. 그게 첫 번째고요. 그리고 이 모델들은 우리의 기존 브랜치 모델들과 조화가 맞습니다. 즉, 전통적으로 그랬던 방식과 부합한다는 의미입니다. 그게 1번입니다. 2번은, 4~5년 전 우리가 분석했던 지점인데요. 브랜치가 5년 동안, 5~10년 동안, 10~15년 동안 각각 어떻게 행동하는지, 그리고 규모 확대(scaling) 요인이 어디에서 작동하는지 보면, 그 요인이 5번째 해부터 10번째 해까지는 약 3배 정도로 움직입니다. 5~10년 사이에는 약 3배로 증가합니다. 그리고 10~15년 구간에 들어가면 10배로 증가합니다. 그래서 이것이 매우 중요하고, 그 스케일링 팩터는 지금도 계속 작동하고 있습니다. 이제 그보다 더 흥미롭고 중요한 것은, 현재 버킷에서 5~10년 버킷에 있는 브랜치들이 5년 전 대비 3배를 하고 있다는 점입니다. 정확히 말하면 1,232개 브랜치죠. 전체 9,600개 중에서 1,232개가 그 버킷에 있습니다. 그리고 그 바로 전의 3~5년 버킷에는 브랜치가 1,300개 있습니다. 그래서 우리는 5+ 버킷으로 유입되는 코호트(cohort)가 5~10년에서 빠져나가는 코호트보다 더 많아지는 피벗 지점으로 들어가고 있습니다. 즉, 다시 말해 10~15년 버킷을 보면 브랜치가 2,499개이고, 그다음 5~10년 브랜치들이 그 코호트로 들어가게 됩니다. 그래서 결국 우리 브랜치의 거의 43%가 ‘빈티지(vintage)’ 브랜치, 즉 5년 미만 브랜치입니다. 이는 이 코호트가 파이프를 통해 이동해서 그 지점까지 도달해야 한다는 뜻입니다. 그래서 우리는—아마 우리가 잘 준비돼 있고, 그 결과가 나올 때 좋은 기대를 가지고 있다는 점을 말씀드렸던 그 지점이 맞습니다. 그리고 이는 여러 요인에 의해 뒷받침됩니다. Nitin Aggarwal: 좋아요. 그래서... Srinivasan Vaidyanathan: 또 다른 데이터 포인트가 있습니다. 사시가 방금 제게 상기시켜줬는데, 그가 저와 함께 그걸 검토했기 때문이에요. 증분 기준으로 보면, 이를 보면 이 신규 브랜치들은 전체 증분에 약 20% 이상—조금 20%를 상회하는 수준—기여합니다. 즉, 들어오는 예금(deposits) 같은 것들이요. 이게 매우 중요합니다. 즉, 이런 것들이 우리가 진행해가면서 계속 적층적으로(addicting) 더해진다는 거죠. 제가 남기고 싶었던 게 바로 그 부분입니다... Nitin Aggarwal: 맞아요. 질문하려는 이유는, 여신(advances) 쪽은 아직 우리의 통제 안에 있으니 여신 성장률을 조정하고, 우리가 인수(언더라이팅)하고 싶은 사업 부문을 선택할 수 있기 때문이기도 합니다. 하지만 예금은 베스트뱅크와 프라이빗 뱅크를 비교해도 보통 성장에 자체적인 포화 지점이 있습니다. 그리고 지난해 HDFC Bank가 어떻게 했는지와 올해 현재를 비교해 보면, 예금 금리 측면에서 아마도 작년 대비 좋은 경우 기준으로 우리가 도달하는 수준과 더 가까울 것 같습니다. 그렇다면, 내년에 LDR이 그렇게 급하게 나올 수 있을지에 대해 이야기하려면, 최근 몇 년간의 추세가 어떠했는지에 비추어 예금 성장률이 어디서 어떻게 분해(break out)될지 확인해봐야 하지 않을까요? 그리고 우리가 이야기하는 빈티지 이득(vintage gains) 같은 것으로 정말 이런 일이 가능할까요? Srinivasan Vaidyanathan: Nitin, 이건 우리가 그 지구(district)에서의 입지와 존재 범위를 기준으로 벤치마킹합니다. 그게 우리가 벤치마킹하는 방식이고, 우리가 마케팅 및 상품 팀을 운영하는 방식이며, 우리가 현장에 있는 곳에서 유통 채널들과 함께 협업해 이를 조율하고 움직이게 만드는 방식입니다. 그래서 제가 말씀드리고 싶은 것은 두 가지입니다. 첫째는 신규 계좌 신규 획득(new account acquisition)이 중요한 요소라는 점입니다. 현재 약 1억 고객 정도입니다. 지난 분기에 약 150만 개의 새로운 부채(liability) 관계를 추가했습니다.새 계정 값(new account value)을 확보하는 것이 중요합니다. 그래야 계속해서 성장할 수 있습니다. 그리고 잔고의 변화도 그렇습니다. 즉, 기존 고객들이 추가하거나(accumulating) 하는 수준이 최근 기간에는 낮아졌습니다. 이는 여러 다른 금융기관으로 옮기는 과정에서 선택을 하는 어떤 요인들이 있었기 때문입니다. 그 결과 일부는 더 느리게 진행되었습니다. 하지만 다시 말씀드리자면, 더 많은 존재감(presence)과 더 많은 고객을 확보하고, 자산 상품(asset product)까지도 다각화하면 이를 이겨낼 수 있습니다. 아시다시피 지난 2년 동안 우리 소매 자산 상품(retail asset products)은 우리가 지금 하려는 가속이나 전환 속도보다 느렸습니다. 가지고 있는 모든 자산 상품에서요. 예를 들어 카드도 그렇고요. 아마 지난 분기는 아니지만, 아마 몇 분기 전쯤에는 카드에 대해 말씀드린 적이 있습니다. 카드 고객이 카드 계정에서 지출하고, 집계 수준에서 은행에 100의 미결제 잔액이 있다고 가정했을 때, 고객의 예금 잔액이 5.5배를 상회하는 수준에 거의 가깝게 나타납니다. 그럼 이것이 의미하는 것은 무엇일까요? 우리는 더 많은 고객이 카드를 가지길 원합니다. 그리고 모기지도 마찬가지입니다. 제가 마지막에 말씀드렸을 때도 그렇지만, 오늘날 모기지 침투율(penetration)이 99%입니다. 즉, 우리는 모기지 상품을 ‘판매’하려는 게 아닙니다. 고객 관계를 구축하려는 것입니다. 모기지 상품을 제공하면, 그 모기지와 함께 저축예금 계정(savings account)도 함께 열리는데, 오늘 기준으로 초기 시점에 약 INR 35,000 정도가 그 저축예금 계정에 자금이 들어옵니다. 그리고 12개월, 18개월 같은 책상(bools)에 올라가 있는 기간을 보면(오늘 측정할 수 있는 빈티지라고 할 수 있죠), 그것이 2배, 2.5배로 성장하고 있는 것을 보고 있습니다. 하지만 역사적으로 우리가 본 그 범주의 고객들 중에는, 모기지를 보유하지 않은 고객보다 5배 더 높은 성향(propensity)을 보이는 경우가 있었습니다. 책임부채(liabilities)는 단순히 참여(engagement)하고 ‘요청’하는 것만으로 발생하지 않습니다. 판매되는 여러 상품에 의해서도 발생합니다. Operator: 다음 질문은 Macquarie Capital의 Suresh Ganapathy 님의 요청입니다. Suresh Ganapathy: 네. 첫 번째 질문은 LCR입니다. 이번 분기 수치는 어떻게 될까요? 그리고 2026년 4월의 가이드라인 이후에는 어떻게 움직일까요? 상승할까요, 하락할까요? Srinivasan Vaidyanathan: 이번 분기 LCR은 116%를 보고했습니다. Suresh Ganapathy: 새로운 가이드라인 이후에는요? Srinivasan Vaidyanathan: 아니요. 새로운 가이드라인은 우리에게 영향을 줄 수 있는 의미 있는(material) 변화는 없을 것으로 기대합니다. Suresh Ganapathy: 알겠습니다. 그리고 마진 자체에 대한 질문입니다. 합병 이후 거의 9개 분기가 됐는데, 마진은 어디에도 가지 않았고요. 실제로 보고하신 3.4%보다도 더 낮아졌습니다. 여러 가지 변동 요인이 있다는 건 알지만요. 그렇다면 앞으로 2~3년 사이에 이 수치를 올릴 수 있다고 정말 확신하십니까? Srinivasan Vaidyanathan: Suresh, 마진을 생각할 때 가장 중요한 레버는 조달비용(cost of funds)입니다. 조달비용은 여러 시점에 말씀드린 바가 있고요. 조달비용 안에는 몇 가지가 있습니다. 그중 하나는 정기예금(time deposit) 금리 재조정(repricing)인데, 여기에 지연 효과(lag effect)가 있습니다. 우리는 정책금리(policy rate) 변화에 맞춰 정기예금 금리를 변경하긴 했지만, 완전히는 아니고요. 아마 2/3 정도 수준으로 반영해서, 정책이 바뀐 폭에 대해 125bp를 바꿨다고 할 수 있습니다. 우리는 그중 약 2/3만큼 반영했습니다. 앞으로 더 얼마나 반영할지가 관건입니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 경쟁력 있게 가격이 책정되어 있습니까? 네, 우리는 어느 쪽에서도 불리하지 않습니다. 그리고 이것이 5개 분기 정도의 시간을 들여서 흐름으로 반영됩니다. 이번 분기의 일부에서는, 이미 조달비용이 10~11bp 변동한 것을 보셨을 겁니다. 그게 바로 흘러 들어오면서 나타난 지연 효과이고요. 이후에도 계속 이어집니다. 이것이 첫 번째 요소입니다. 두 번째 요소는 차입(borrowing)입니다. 분기 대 분기 기준으로는 약 13% 수준에서 정체되어 있습니다. 하지만 1년을 기준으로 1개 분기를 넘어서 보면, 우리는 약 7%였습니다. 전반적으로 업계가 6%, 7% 정도입니다. 따라서 계속해서 그 수치를 낮추며 업계 대비 앞서갈 수 있는 기회 공간이 있습니다. 이 또한 조달비용 변화가 나타나는 데 도움이 되는 중요한 레버입니다. 세 번째는 CASA인데, CASA는 다시 말해 고객 입장에서는 우리가 반대편에서 어떤 조치를 취해 실행할 수 있는 영역입니다. 즉, 신규 고객으로부터 영업(selling)을 더 잘 유도하고, 참여(engagement)를 더 높이며, 더 많은 상품, 더 많은 소매 상품을 제공하는 방향으로요.우리가 그 산업 평균에 도달하고, 시간이 지나며 그 산업 평균을 능가하기 위해 거쳐야 하는 그런 과정이 바로 그겁니다. 네, 시야가 있고, 이것들이 우리가 함께 다루는 요소들 중 일부입니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies India의 프라크하르 샤르마(Prakhar Sharma)님으로부터입니다. Prakhar Sharma: 결과에 축하드립니다. 이번에는 예금 성장 부분을 좀 더 자세히 살펴보고 싶습니다. 말씀하신 내용 중 세분화된 소매(그란ুল러 리테일)는 성장했지만, 약간 더 대형화된 소매(벌키어 리테일)는 성장하지 않았다고 하셔서 흥미로웠습니다. 두 부문에서 성장이나 비중과 관련해 공유해 주실 수 있는 데이터 포인트가 있을까요? 그리고 또 하나는 LCR 예금 수치를 기준으로 그 성장 또한 참고점으로 삼아, 그 성장 범위가 어느 정도인지 어느 정도 확신을 가질 수 있을까요? 4Q 이후에는 가격 측면에서 공격적으로 변하기 때문입니다. 이에 대해 조금이라도 색을 더해 주실 수 있다면 좋겠습니다. Srinivasan Vaidyanathan: 질문의 두 번째 측면은 제가 제대로 이해하지 못한 부분이 있어서 아마 보게 될 것입니다. 다만 성장률, 즉 말씀하신 범주(카테고리)와 관련해서는요, 다른 몇몇 범주들을 포함해 특정한 것들을 원하셨던 거죠. 네. 기관 유형을 보면 한자릿수 초중반, 그러니까 미드-싱글 디짓이었습니다. 기관 예금의 유형이 미드-싱글 디짓. 그게 우리가 말했던 내용입니다. 그리고 소매 부문 내에서는 비개인(non-individuals)들이 훨씬 더 보수적이었습니다. 아마도 다시 한 번, 한자릿수 후반의 조금 더 높은 수준이었을 겁니다. 그리고 지점 내의 개인(individual)은 견고한 두 자릿수 성장으로 나타났습니다. Prakhar Sharma: 죄송합니다. 지점 내 개인은 어느 정도였나요? Srinivasan Vaidyanathan: 아니요, 숫자를 말씀드린 건 아닙니다. 좋은 두 자릿수라고만 했고, 나머지는 모두 한 자릿수였습니다. 네. Prakhar Sharma: 알겠습니다. 그리고 전체 예금 중 83%가 소매로 분류되는데, 그 중 세분화된 소매(그란울러 리테일)는 얼마나 되고, 준-기관형 소매(퀘이 인스티튜셔널 리테일)는 얼마나 되는지 맥락을 설명해 주실 수 있을까요? Srinivasan Vaidyanathan: 우리가 그 부분을 공표하진 않았다고 생각합니다. 다만 우리가 말하는 것은, 지점 주도형 예금으로서 RM이 개인 또는 개인 조직과 기관과 관련해 관여하는 그런 예금이라는 뜻입니다. 그게 그 부분입니다. Operator: 다음 질문은 HSBC의 아비스헥 무라카(Abhishek Murarka)님으로부터입니다. Abhishek Murarka: Srini, 지점 추가 질문으로 다시 돌아가서요. 그리고 많은 설명을 해주셔서 감사합니다. 다만 결론적으로, 올해 그리고 FY '27에 지점을 5%, 7% 정도 늘리거나 추가하는 것에 여전히 초점을 두고 계신가요? 아니면 단기 계획은 무엇인가요? 오래된 지점들을 스케일업해서 그에 따라 예금이 가속된다는 전체 그림은 이해했습니다. 저는 다음 1년 동안의 지점 추가 계획이 궁금합니다. Srinivasan Vaidyanathan: 네. 짧게 답하자면, 5%에서 7%라면 연간 500~700개 지점을 의미합니다. 그런데 근래에는 그런 수준의 지점 추가를 할 수 있다고 보진 않습니다. 연간 계획 과정을 거치며 보면서 어떤 시점에 다시 말씀드리겠지만, 그 정도의 규모가 되는 것이긴 합니다. Sashidhar Jagdishan: 아비스헥, Srini가 말씀드린 내용에 덧붙여서요. 방금 그가 말한 최근 코호트를 보셨다면, 지난 5년 동안 4,800개가 조금 넘는 지점 코호트가 있었습니다. 현재 그 코호트는 그가 언급한 대로, 우리가 동원하고 있는 증분 부채나 예금 측면에서 어딘가 20%포인트가 넘는 기여를 하고 있습니다. 이 코호트가 시작되어—우리가 보고 있는 것처럼—어느 정도의 상당한 숫자에 도달하기 시작하면, 그때 우리는 다음 단계로 새로운 유통거점(distribution points)을 더 과감하게 출시하기 위해 한 단계 높일 수 있다는 자신감을 갖게 됩니다. 물론, 우리는 관망과 점검을 하면서 진행하고 싶습니다. 우리는 지점을 전혀 추가하지 않을 거라고 말하는 건 아닙니다. 그가 말한 것처럼 지점을 추가하겠지만, 아마도—지금 우리가 집중하고 있는 것처럼 기회가 있는 곳—보통 교외(suburbs) 쪽에서 추가하게 될 가능성이 큽니다.하지만 -- 우리는 4,800개 지점 중 마지막 코호트를 안정화하고, 일정 수준의 성숙도와 기여 수준에 도달하도록 보장하고 싶습니다. 그 기여는 상당할 것입니다. 그러면 -- 우리는 그것이 자동 조종 모드로 돌아갈 거라는 것을 알고 있고, 그 다음에는 도입의 다음 단계를 보기 시작할 수 있습니다. 그리고 물론 그 시점이 되면, 지점 혁신과 자동화 측면에서 아마도 훨씬 더 나아가 있을 것이기 때문에, 그 관점에서 다시 생각해야 할 것입니다. 따라서 우리가 -- 어떻게 지점에 추가해야 하는지, 또는 어떻게 배포(배당/확대) 범위를 어느 정도 확장해야 하는지에 대한 새로운 사고 과정이 있을 것입니다. 그것이 완전히 달라지는 것은 아니겠지만, 아마도 다음 단계에서 지점 추가를 진행하면서 어느 정도 재조정(recalibration)이 있을 것입니다. 아비쉭 무라르카: 알겠습니다. 그래서 사시, 제가 이해하기로는 그게 정말 중요한 포인트네요. 그 포인트를 말해주셔서 감사합니다. 그래서 오늘 기준으로 지점의 약 50%, 즉 이 4,800개가 점진적 예금(incremental deposits)의 약 20%를 기여하고 있습니다. 이 기여가 아마 40%, 50%가 되기 시작하면 그때 미래 확장에 대해 생각하게 되는 것 아닌가요? 그게 맞는 방식으로 보면 될까요? 사시다르 자게시단: 40%, 50%, 60%가 되든 우리는 계속해서 재조정할 겁니다. 왜냐하면 우리가 -- 많은 일을 하려고 하고 있기 때문입니다. 물론 또한 -- 정말로 들여다보면, 우리가 합병을 발표했다는 것을 알게 되자마자 그 순간 배포를(배당/확대) 강화했습니다. 그리고 우리는 그때뿐만 아니라 미래의 -- 미래를 위해서 자금을 조달해야 한다는 것을 알았습니다. 그래서 이 모든 것이 앞으로의 점진적 예금에 상당한 방식으로 더해질 것입니다. 하지만 -- 따라서 기여의 규모만 보지는 않을 것이고, 아마 우리가 가질 수도 있는 특정한 사건들, 또는 우리가 새로 도입하는 점진적 단계에서 페달을 더 밟기 시작하기 전에 보게 될 다른 어떤 차원들도 살필 것입니다. 그리고 30년의 기간을 놓고 봐도, 2009년부터 2013년, '14년까지 배포를 강화하는 단계가 있었습니다. 그 다음에는 잠깐 멈칫했는데, 다시 시작했습니다. 그래서 -- 이런 재조정과 단계를 나눠서 진행하는 것은 우리가 해오던 방식입니다. 30년 여정 내내 계속 해온 일입니다. 그리고 저는 계속 그렇게 할 것이라고 생각합니다. 물론 세계가 매우 빠르게 변하고 있기 때문에, 앞으로 나아가면서 살펴봐야 할 차원들은 계속 바뀔 것입니다. 우리가 공개해 나가는 기술 구현 방식도, 그에 따라 아마 다른 사고 과정이 필요할 수 있을 것입니다. 그러니 여기서 잠깐 멈추겠습니다. 그리고 아마 -- 흐름을 이해하실 수 있을 겁니다. 아비쉭 무라르카: 알겠습니다. 그리고 두 번째는 신용비용(credit cost)입니다. 이제, 당신의 순상각(net slippages)을 볼 때, 농업(agri) 부분을 제외한다고 해도, 지난 9개월 또는 최근 몇 분기에서 순상각이 약 30~35 베이시스 포인트(bps) 수준이잖아요. 상각(write-offs)은 대략 분기당 INR 3,200 크로어 정도로 안정적으로 유지되고 있습니다. 그런데 왜 기본적인 신용비용이 약 55 bps인데도 줄어들지 않나요? 제 말은, 이런 추세가 계속된다면 어느 시점에는 그것도 줄어들기 시작해야 하지 않나요? 스리니바산 바이디아나탄: 아비쉭, 몇 가지가 있습니다. 첫째는 순상각(slippages)입니다. 농업 순상각을 제외하면, 분기 기준 24 bps입니다. 직전 분기는 23 bps였습니다. 전년 동기는 26 bps였고요. 즉 대략적인 규모는, 25 베이시스 포인트라고 부를 수 있습니다. 이것이 분기에서의 순상각인데요, 바로 그걸 보시는 겁니다. 그래서 말씀하신 35 같은 숫자는 아닙니다. 그게 첫 번째입니다. 두 번째는 신용비용(credit costs)입니다. 여기서는 회수(recoveries)까지 포함해서 봐야 합니다. 특정 대출을 일부 연체(불이행) 버킷을 거쳐 상각 처리하면, 그 이후 회수의 형태로 다시 들어오거든요. 그래서 회수분을 제외하고 보면, 우리는 대략 37 베이시스 포인트 정도입니다. 그리고 다시 말씀드리면, 바로 직전 분기와 작년을 봤을 때도, 규모 면에서 거의 비슷해서 몇 bps 안에서만 차이가 납니다. 즉 5 bps 정도 차이입니다.그래서 55bp(베이시스 포인트)에만 관한 이야기는 아닙니다. 회수(recoveries)의 순(net)도 함께 보아야 하는데, 그 점이 꽤 유용합니다. 그리고 이는 얼마나 빨리 상각(write off)하느냐, 그리고 어떻게 회수하느냐의 함수입니다. Abhishek Murarka: 네. 제가 바로 그걸 언급한 겁니다. 그러니까 회수의 순(net), 기타 등등은 계속 내려올 것입니다. 슬리피지 성과가 그러하니까요—즉, 개선되고 있습니다. 장부(책)는 늘어나고 있고, 절대 규모(absolute)는 거의 안정적입니다. 그래서 자산 건전성(asset quality) 지표에서 매우 좋은 추세를 보고 있습니다. 그리고 신용비용(credit cost)은 왜 내려오지 않는지 궁금했어요. Srinivasan Vaidyanathan: 그렇다면 왜 그럴까요? 보세요, 성장하는 장부에서 슬리피지가 안정적이면 손실도 안정적이고, 회수도 안정적일 텐데요. 여러분이 기대하는 게 뭔지 모르겠어요. 아마 다른 무언가를 기대하시는 걸까요... Abhishek Murarka: 네, 50, 55는 대략 BAU(통상적 운영)라고 보이는 겁니다. Srinivasan Vaidyanathan: 아니요, GNPA? Abhishek Murarka: 아니요, 아니요, 아니요, 아니요, 신용카드요. 알겠습니다. 이 부분은 오프라인으로 하겠습니다. 제가 아마 제 표현을 제가 잘못한 것 같습니다. 괜찮습니다. 마지막으로 카드 관련해서 하나만 더 질문드릴게요. 전반적으로 카드 매출채권(card receivables)은 꽤 안정적입니다. RBI에 나오는 데이터를 보면, 사용액(spend) 기준 시장점유율은 잘하고 있고, [식별불가] 시장점유율도 잘하고 있는 것으로 보이는데요. 그런데 왜 그게 채권(receivables)에 반영되지 않죠? 단지 거래자(transactors)들이 줄여서 그런 건가요? 아니면 다른 이유가 있나요? Sashidhar Jagdishan: 아니, 사실—좋은 질문입니다, Abhishek. 자세히 보면 우리가 공략하는 세그먼트는 주로 중간층과 중상층(middle and upper middle)입니다. 그래서 포트폴리오에는 약간 더 고급(높은 end) 카드의 비중이 더 큽니다. 그리고 그 비중이 큽니다. 그리고 그 카드의 상당 부분은 시간이 지나면서—말씀하신 것처럼 카드—신용카드—그 행동(행태)은 시간이 지나면서 변화해 왔습니다. 오늘날 우리는 이를 순 매출채권(net receivable) 관점의 리볼브(revolve)로만 보지 않고, 자산(asset) 관점, 수익(earnings) 관점에서의 관점이 아니라, 부채(liabilities)나 예금(deposits)을 위한 촉진자(enabler)로서 보고 있습니다. Srini가 과거에도 말씀드렸듯이, 그 점은 우리가 특히 자랑스럽게 여기는 부분인데, 카드에서의 지출(spends)은 실제로 예금의 모멘텀(deposit momentum)에 상당한 부분을 제공합니다. 오늘날 총 예금 바구니(total deposit basket)에서 여러분이 보시는 그 모멘텀의 종류가 무엇이든—건전한 잔액과 그것이 총량에 기여하는 부분이든—대략 20%~25%, 아마 20%~25% 중간쯤이라고 말씀드릴 수 있는데, 그 범위가 약 20%, 25% 정도입니다. 그래서 오늘날의 신용카드에 대한 초점은 순 매출채권 기준이라기보다 거래자(transactor) 기준에 더 가깝습니다. 그리고 제가 말씀드린 것처럼, 지금 통화에 계신 여러분이든 이 방에 계신 분들이든, 우리 모두는 기일(due dates)에 맞춰 정기 지시(standing instruction) 방식으로 결제합니다. 그래서 우리는 이 점에 매우 만족하고 있습니다. 이것이 우리가 발전시키고 있는 일종의 새로운 전략입니다. 물론 우리는 카드 부문의 비즈니스 모델도 일부 재조정하고 있습니다. 그 작업을 해왔고, 아마도—저희가 매우 고무적인 무언가를 내놓았으며, 조직이 카드 전략을 통해 실제로 큰 혜택을 보게 될 것이라고 봅니다. Srinivasan Vaidyanathan: 카드에 대해 한 가지 덧붙이고 싶습니다. 특히 카드 리볼빙(revolving) 측면에서요. 맞죠? 2020년으로 돌아가서, 또는 그 이전과 오늘날의 리볼버들을 비교해보면, 그들이 약 2/3 수준 미만입니다. 즉, 2/3보다 조금 아래 수준이라는 뜻입니다. 그러면 2020년 이전 수준의 리볼버(revolvers)는, 그러니까 그 수준에 비해 낮아졌다는 거고요. 그래서 그 고객층(customer profile)도 다릅니다. 그 고객들의 예금 잔액(deposit balances)을 보면, 그때는 그들 고객의 잔액이 5, 5.5배 정도였는데, 당시에는 약 4배보다 조금 아래였습니다. 즉, 그 고객층의 성격도 다르다는 겁니다. 이들은 거래도 하지만 잔액을 유지하며, 또 일부 다른 세그먼트에서는 리볼버 잔액(revolver balances)이 더 낮습니다. 그리고 우리는 신용한도(credit line) 인상을 제한적으로만 제공했고, 그들을 점점 더 델린퀀시(delinquency)에 빠지게끔 하려고 더 많은 리볼버를 만들어내지는 않았습니다. 우리는—신용을 보수적으로 관리해 왔습니다. Operator: 다음 질문은 Axis Capital의 Jayant Kharote 님의 라인에서 나오겠습니다. Jayant Kharote: 사장님, 한 가지 질문이 있습니다. 내년 위 시스템에 대한 대출 성장의 전반적인 가이던스를 말씀하신 것과 관련해서요. 사장님, 제가 이해하고 싶은 건 우리가 ‘시스템보다 위로 성장하겠다’고 말할 때, 시스템 성장에 대한 가정 범위가 어느 정도인지입니다. 시스템 성장 자체가 약간 가속되는 것을 보고 있어서요. 11%에서 13% 밴드로 움직였다가, 어쩌면 14%, 15%에 가까워질 수도 있을 것 같습니다. 만약 그 밴드로 이동한다면, 그런 종류의 시스템 성장을 반영해서 이미 고려해 둔 것인가요? 그리고 우리가 그보다 더 성장할 수 있다고 말하는 근거가 그것입니까? Sashidhar Jagdishan: 현재 기준으로는, 내년의 시스템 성장은 명목 GDP와 명목 GDP를 뒷받침하는 데 필요한 신용 성장률을 봤을 때 12%~13% 사이로 예상하고 있습니다. 즉 12%~13%라면 내년으로 갈 때 그보다 몇 퍼센티지 포인트 위에 해당합니다. 리테일 측에서는 분포가 있고, 지난 2개 분기 동안 보신 대로입니다. 또한 당사가 MSME 영역에서 포지셔닝하고 있는 방식도요. 지리적 커버리지와 그쪽에 제공하는 상품 구성, 그리고 도매 부문도요. 이 분기에도 다시 돌아오는 것을 보셨을 겁니다. 우리는 내년 시스템 성장보다 수백 bps 정도 더 성장할 수 있는 고객 세분화 역량을 갖추고 있다고 봅니다. Jayant Kharote: 좋습니다, 사장님. 말씀하신 12%~13% 범위와 관련해서 최소한 제가 질문하신 부분은 답이 된 것 같습니다. 두 번째는 좀 더 넓게 3년 또는 4년의 관점에서의 질문입니다. 모기지 같은 상품은 경쟁 강도가 많이 높아진 것을 봐 왔습니다. 자기자본이 탄탄한 PSA 은행들은 점점 더 자동차 쪽에서 더 공격적일 가능성이 있죠. 그렇다면 이런 경쟁 강도가 향후 아마도 3년 동안, 더 큰 플레이어들의 수익성을 침식할까요? 6개월이나 12개월 같은 단기 질문이 아니라요. Srinivasan Vaidyanathan: 보세요, 우리는 가격으로 경쟁하기보다는 관계를 통해 경쟁에 대응하고 있습니다. 모기지 상품은 보신 대로 지난 12개월 동안 우리가 모기지 상품으로 선도하지는 않았습니다. 우리는 관계를 통해 선도하고 있고, 모기지 상품은 우리가 운영할 수 있는 중심(지렛대)이 될 수 있습니다. 자동차도 마찬가지입니다. 그리고 꼭 말씀드리고 싶은 건, 저희 자동차 대출은 거의 80%가량이 자체조달(자기자금)으로 이뤄진다는 점입니다. 즉 고객이 자동차 대출을 받을 때, 우리는 그 고객의 부채 계정들을 원합니다. 그 계정에 잔액이 있기를 원하고, 대출은 대부분 대차대조표 안에서 자체조달 방식으로 스스로 자금을 조달합니다. 그래서 핵심은 ‘관계 기반의 오퍼’이고, 이는 지점에서의 참여 방식의 일부이지, 단순히 상품만 제공하거나 대출 잔액을 늘리는 접근이 아닙니다. Sashidhar Jagdishan: 말씀하신 대로, 스리니, 전적으로 맞습니다. 제 생각에는 우리는 전국적으로 자동차 대출 분야에서 계속해서 가장 큰 자금공급자입니다. 단지 취급액(지급) 규모뿐 아니라 장부(대출) 규모도 그렇고요. 또한 전체 자동차 업종에서의 연간 성장률을 보면, 우리의 포지션과 우리가 갖게 될 목표 시장이 반영되어 있다고 봅니다. 그래서 그것은 관계입니다. 그리고 고객 세분화에 기반해 상품에 대해 올바른 가격을 적용하고 있다는 것도 중요합니다. 경제적으로 말이 안 되는 가격대에서는 거래할 필요가 없다고 느낍니다. Jayant Kharote: 그리고 시장 판단으로는, 현재로서는 자동차에서 최소한, 그 공격성이 더 넓은 시스템의 마진을 훼손하는 상황은 아니라고 보시는 건가요? Sashidhar Jagdishan: 죄송합니다. 질문을 정확히 못 들었습니다. 다시 한 번 말씀해 주실 수 있을까요? Jayant Kharote: 그러니까 HDFC에는 해당하지 않더라도, 아마도 더 넓은 시스템 기준으로요. 공공부문에서 자동차 부문에서의 공격성이 나타나고 있나요, 아니면 최근 몇 분기 동안 더 넓은 시스템이 그 공격성을 악화시키고 있나요? Sashidhar Jagdishan: 네. 우리는 자동차뿐만 아니라 주택대출 상품에서도 그 점을 봤습니다. 이 두 가지 상품에서는 제가 말할 수 있다면, 약간 비이성적인 가격(비합리적인 가격)이 관찰된 것은 사실입니다. 다만 비이성적인 가격은 결코 지속되지 않습니다. 늦어도 몇 분기 안에는 바깥쪽에서 스스로 현실을 반영하며(해소되며) 묻혀버릴 겁니다. 그렇지 않다면 그보다 더 일찍일 수도 있고요.진행자: 대단히 감사합니다. 신사 숙녀 여러분, 오늘 통화에 배정된 시간이 끝났습니다. 이제 회의를 종료하는 코멘트를 위해 Vaidyanathan 씨께 컨퍼런스를 넘기겠습니다. Srinivasan Vaidyanathan: 알겠습니다. 감사합니다, Nirav. 그리고 참석해 주신 모든 참여자 여러분께 감사드립니다. 먼저 다시 한 번 말씀드리면, 저희가 15분 늦게 도착했습니다. 그 자리에 도착해 있었습니다. 추가 질문이나 더 하실 말씀이 있으시면, 투자자 관계(IR) 팀이 대기하며 오늘 또는 주말, 혹은 다음 주에 언제든지 필요하신 사항을 안내하고 도와드리며 설명하거나 명확히 해드리겠습니다. 원하실 때 이용 가능하니 참고해 주세요. 그럼 오늘은 여기서 마무리하겠습니다. 즐거운 주말 보내세요. 안녕히 계세요. 진행자: 대단히 감사합니다. 정체불명 임원: 감사합니다. Sashidhar Jagdishan: 모두 감사합니다. 정말 수고 많으셨습니다. 진행자: HDFC Bank Limited를 대신해, 이것으로 본 컨퍼런스를 마칩니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 통화 연결을 해제하셔도 됩니다. 감사합니다.