Dell Technologies Inc.

진행자: 잠시만 기다려 주십시오. 안녕하세요. Dell Technologies Inc.의 회계연도 2026년 3분기 재무 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 본 콜은 Dell Technologies의 요청에 따라 모든 참가자 여러분께서 녹음되고 있음을 알려드립니다. 본 방송은 Dell Technologies Inc.의 저작권이 있는 자산입니다. Dell Technologies의 사전 서면 동의 없이 본 정보를 전부 또는 일부를 재방송하는 것은 금지됩니다. 준비된 발언에 이어 질의응답 세션을 진행하겠습니다. 질문이 있으시면, 발표 중 언제든지 전화 키패드에서 * 그리고 1을 누르시면 됩니다. 이제 콜을 Paul Frantz, 투자자 관계 담당 이사에게 넘기겠습니다. Frantz 씨? 시작해 주십시오. 모두 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 함께하신 분은 Jeff Clark, David Kennedy, 그리고 Howard Johnson입니다. 당사의 실적 자료는 IR 웹사이트에서 확인하실 수 있으며, 이 자료들을 검토해 보시기를 권유드립니다. 또한 오늘 오후 논의를 보완하는 추가 콘텐츠가 포함된 프레젠테이션도 시간을 내어 검토해 주세요. 금일 콜에서 가이던스를 다루겠습니다. 본 콜에서 달리 표시되지 않는 한, 모든 재무 지표는 비GAAP 재무 지표를 기준으로 합니다. 비GAAP 매출총이익, 영업비용, 영업이익, 순이익, 희석 주당순이익, 잉여현금흐름 및 조정 잉여현금흐름을 포함합니다. 이러한 지표를 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표로의 조정 내역은 당사의 웹 덱과 보도자료에서 확인할 수 있습니다. 성장률은 달리 명시하지 않는 한 전년 대비 변화를 의미합니다. 본 콜에서 이루어진 진술은 미래의 결과 및 사건에 관한 것이며, 이는 미래지향적 진술입니다. 현재의 기대에 근거해 말씀드리는 것입니다. 실제 결과와 사건은 당사 웹 덱과 SEC 제출 서류에 논의된 여러 위험과 불확실성으로 인해, 예측된 내용과 실질적으로 다를 수 있습니다. 당사는 미래지향적 진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 이제 Jeff에게 넘기겠습니다. Jeff Clarke: 감사합니다, Paul. 그리고 모두 참석해 주셔서 감사합니다. 시작하기에 앞서, David의 CFO 임명에 대해 축하의 말씀을 드리고 싶습니다. 지난 수십 년 동안 우리는 매우 긴밀하게 함께 일해 왔고, 앞으로의 성과가 기대됩니다. 이제 우리의 결과로 넘어가겠습니다. 우리는 강력한 3분기를 달성했습니다. 매출과 주당순이익 모두에서 기록을 세웠고, AI 서버 주문에서도 역대 최고치를 기록했습니다. 총 매출은 270억 달러로 11% 증가했습니다. CSG와 ISG를 합한 매출은 13% 상승했습니다. 연초부터 현재까지 총 매출은 12% 증가했으며, ISG 매출은 28% 증가했습니다. EPS는 AI와 스토리지의 수익성 개선과 지속적인 운영 스케일링에 힘입어 17% 증가하여 2.59달러를 기록했습니다. 우리의 견조한 성과와 운영은 계속해서 견고한 현금 흐름과 주주를 위한 상당한 자본 환원으로 이어졌습니다. 이제 AI로 넘어가겠습니다. 올 상반기에 이미 강했던 흐름을 바탕으로, 연중 하반기에는 모멘텀이 의미 있게 가속화되었습니다. AI 서버 수요는 매우 예외적으로 강했습니다. 우리는 분기에 123억 달러의 주문을 기록했으며, 연초부터 현재까지 주문은 300억 달러로 늘었는데, 모두 기록적인 수치입니다. 대규모 고객 기반은 Neo Clouds 전반, 2티어 CSP, 그리고 주권(sovereign) 시장으로의 확장을 통해 계속 넓어지고 있습니다. 우리의 강한 주문과 고객 기반 확장은 특히 엔지니어링과 빠른 배치 역량을 통해 고객이 대규모 AI 팩토리를 설계, 배치, 유지·관리할 수 있는 독특한 능력을 고객이 높이 평가하고 있음을 명확히 보여줍니다. 우리는 납품 후 24~36시간 내에 AI 랙을 운영에 투입하고 있으며, 가동률은 99%를 초과합니다. 분기 동안 AI 서버에 56억 달러를 출하했으며, 연초부터 현재까지 총 156억 달러를 기록했습니다. 우리는 분기를 184억 달러의 기록적인 백로그로 마감했습니다. 당사의 5개 분기 파이프라인은 Neo Cloud, 주권 시장, 엔터프라이즈 전반에서 순차적으로 계속 성장하고 있으며, 우리가 목격한 견조한 수요를 감안하더라도 백로그의 배수 수준을 유지하고 있습니다. 예상대로 AI 서버 수익성은 순차적으로 개선되었습니다. 이제 전통 서버로 넘어가겠습니다.전체 수요는 두 자릿수 성장으로 확대되었으며, EMEA와 북미 모두에서 순차적으로 성장 속도가 가속되는 양상이었습니다. 16세대와 17세대의 구성 비중과 함께, 전반적으로 유닛과 TRU, 당사 구매자 기반 전반에서 성장을 확인했는데, 이는 고객들이 고밀도·고성능 컴퓨팅 구성을 선호하는 흐름을 반영합니다. 전통적인 x86 컴퓨팅 수요는 워크로드 확장과 AI의 영향으로 계속해서 수혜를 받고 있으며, 더 폭넓은 IT 현대화와 통합을 촉진하고 있습니다. 이제 스토리지로 넘어가겠습니다. 연간 기준으로 매출은 1% 감소했지만, Dell IP 포트폴리오에 대한 수요는 견조하게 유지되었습니다. 연속으로 두 분기 동안, 당사의 올 플래시 어레이 포트폴리오인 PowerStore는 강력한 두 자릿수 성장으로 뒷받침된 두 자릿수 수요 성장을 달성했으며, PowerMax, ObjectScale, PowerFlex 역시 두 자릿수 성장세를 보였습니다. PowerStore 수요는 이제 7개 연속 분기 동안 성장했으며, 그중 6개 분기에서 두 자릿수 성장을 기록했습니다. Dell IP 제공의 구성과 마진을 모두 확대하면서 수익성이 개선되어, 당사 플랫폼의 차별화된 가치가 강조되었습니다. CSG에서는 모멘텀이 계속되었습니다. CSG 매출은 3% 증가했으며, 상업 부문은 5% 증가했습니다. 국제 성장도 연간 기준 두 자릿수로 순차적으로 가속되었습니다. 북미 역시 개선세를 보였습니다. 중소기업 수요는 견조하게 유지되었고, 이제 P와 L(손익계산서) 성장 기준으로 5개 연속 분기, 상업 수요 성장 기준으로 7개 연속 분기를 기록하고 있습니다. 소비자 매출은 7% 감소했지만, 수요 환경은 성장으로 전환되었습니다. 시장에서 우리가 공략하는 영역을 확장하는 데 다시 집중하는 과정에서입니다. 상업 수익성은 안정적이었으며, 소비자와 교육 부문은 경쟁이 치열했습니다. PC 리프레시 사이클은 내구성이 뛰어난 것으로 보입니다. 노후화된 설치 기반과, 상당 부분의 시스템이 아직 Windows 11로 업그레이드되지 않았다는 점이 이를 뒷받침합니다. 그리고 마무리에 앞서, 상품 공급 환경에 대해 간단히 짚고자 합니다. 우리는 당사의 상품 바구니 전반에서 잘 포지셔닝되어 있습니다. Q3는 그랬고, Q4에 대한 전망은 대체로 지난 분기와 크게 변동이 없습니다. 내년을 내다보면 우리가 헤쳐 나가야 할 동학이 있겠지만, 당사는 공급을 확보하고 필요에 따라 가격을 조정할 수 있는 능력에 자신이 있습니다. 늘 그렇듯, 당사는 세계적 수준의 공급망을 활용해 고객과 주주에게 최선의 결과를 제공하겠습니다. 마감하며, 우리는 기록적인 3분기를 달성했습니다. 모든 부문에서 강한 성과와 지속적인 운영 규율을 바탕으로입니다. 매출과 EPS는 3분기 최고치를 기록했습니다. ISG와 CSG의 성장, 그리고 AI 및 스토리지에서의 수익성 개선이 이를 뒷받침했습니다. AI 모멘텀은 예외적으로 강합니다. 기록적인 주문, 백로그, 그리고 더욱 다양해지는 고객 기반을 바탕으로 합니다. AI에서의 당사의 경쟁 우위는, 맞춤형의 고성능 솔루션을 엔지니어링하고 대규모 클러스터를 신속하게 배포하며 전 세계적으로 이를 지원할 수 있는 능력입니다. 또한 독보적인 생태계와 유연한 파이낸싱 제공이 그 모든 것을 뒷받침합니다. 이러한 엔드-투-엔드 역량이 바로 Dell이 AI에서 계속 승리하는 이유입니다. 당사는 AI 인프라 구축 확대를 활용할 수 있는 위치에 있으며, 전통적인 인프라 수요 확대와 지속되는 PC 리프레시 사이클 역시 그 흐름에 포함됩니다. 이제 David에게 넘겨, Q3를 좀 더 자세히 이야기하겠습니다. David Kennedy: 감사합니다, Jeff. 이번 분기 팀의 강한 실행에 대해 기쁩니다. 매출과 EPS 모두에서 Q3 기록을 달성했을 뿐 아니라, 강력한 현금 창출과 추세를 상회하는 자본 환원도 함께 이뤄냈습니다. 총 매출은 11% 증가해 270억 달러였고, ISG와 CSG가 합산 13% 성장했습니다. 총이익은 4% 증가해 57억 달러로, 매출 대비 21.1%였습니다. 총이익률은 주로 AI 서버로의 믹스 전환에 의해 견인되었으며, 출하량은 전년 대비 두 배로 늘었지만 스토리지의 수익성 개선이 일부 상쇄했습니다. 영업비용은 20억 달러로 2% 감소했으며, 매출 대비 11.8%였습니다. 이는 P와 L 내에서 규모를 계속 확대하기 위한 노력의 결과입니다. 영업이익은 11% 증가해 25억 달러로, 매출 대비 9.3%였습니다. 영업이익 증가는 더 높은 매출과 낮은 영업비용에 의해 발생했으며, 이는 총이익률의 하락이 일부 상쇄한 것입니다. 3분기 순이익은 11% 증가해 18억 달러였고, 주로 더 강한 영업이익에 의해 견인되었습니다.희석 EPS가 17% 증가해 3분기 기준 2.59달러를 기록했습니다. ISG로 전환하겠습니다. ISG 매출은 3분기 기준 141억 달러로 24% 증가했으며, 두 자릿수 매출 성장세가 연속 일곱 분기 이어졌습니다. 서버 및 네트워킹 매출은 3분기 기준 101억 달러로 37% 증가했고, 연초 대비 43% 증가했습니다. AI 서버 수요가 가속화되었습니다. 123억 달러의 주문(달러 기준)과 AI 서버 출하 56억 달러, 그리고 184억 달러의 기록적인 마감 백로그를 기록했습니다. 전통적인 서버에서는 분기 내내 수요가 개선되었고, P와 L(손익계산서) 내에서는 안정적이었습니다. 스토리지 매출은 델 IP 포트폴리오 일부 전반에서 견조한 수요에 힘입어 1% 감소한 40억 달러를 기록했습니다. PowerStore는 연속 일곱 분기 성장하며 두 자릿수 성장 궤도를 이어갔습니다. ISG 영업이익은 3분기 기준 17억 달러로 16% 증가했으며, 두 자릿수 성장세가 연속 여섯 분기 이어졌습니다. 이는 주로 매출 증가에 기인합니다. 당사 ISG 영업이익률은 전 분기 대비 3.60 베이시스 포인트 상승해 매출의 12.4%를 기록했습니다. 이러한 개선은 AI 서버 믹스, AI 서버 마진의 순차적 개선, 그리고 스토리지의 수익성 개선에 의해 주도되었습니다. CSG로 전환하겠습니다. CSG 매출은 3% 증가해 125억 달러를 기록했습니다. 상업(Commercial) 매출은 다섯 번째 연속 분기 증가해 5% 상승, 106억 달러를 기록한 반면, 소비자(Consumer) 매출은 7% 감소해 19억 달러를 기록했습니다. CSG 영업이익은 7억 달러로 매출의 6%였습니다. 상업 수익성은 안정적이었으며, 고객들이 리치 컨피그 AI 레디 장치를 우선시하면서 순차적으로 안정적인 가격이 뒷받침했습니다. 소비자 부문에서는 수익성이 전년 대비 개선되었고, 수요가 다시 성장세로 돌아왔습니다. 현금과 대차대조표로 넘어가겠습니다. 우리는 영업현금흐름이 12억 달러인 등 또 한 차례 강력한 현금 분기를 달성했습니다. 이는 주로 수익성과 운전자본 개선에 의해 이루어졌습니다. 우리는 분기를 현금 및 투자 113억 달러로 마감했으며, 전 분기 대비 16억 달러 증가했습니다. 당사의 핵심 레버리지 비율은 1.6배입니다. 우리는 주주에게 16억 달러의 자본을 환원했으며, 주당 평균 140달러에 매입한 890만 주의 자사주 매입을 포함합니다. 또한 주당 약 0.53달러의 배당금을 지급했습니다. 3개 분기 동안 총 53억 달러를 환원했으며, 3,900만 주 이상을 환매했습니다. 3분기 기록적인 실적을 바탕으로, 이제 4분기 전망을 안내드리겠습니다. ISG에서는 4분기에 약 94억 달러 규모의 AI 서버를 출하할 것으로 예상하며, 연간 출하는 약 250억 달러(연간 150% 이상) 수준이 될 것으로 봅니다. 전통적인 서버 및 스토리지에 대한 4분기 전망은 지난 분기와 변화가 없으며, 데이터센터 현대화와 통합이 지속되고 델 IP 스토리지에서 시장을 상회하는 성장이 뒷받침됩니다. CSG에서는 진행 중인 PC 리프레시 사이클에 따라, 매출 성장과 시장점유율 확대를 이끌기 위해 실행력을 강화하고 있습니다. 이러한 배경을 바탕으로, 4분기 매출은 310억~320억 달러 범위로 예상하며, 315억 달러 기준(중간값)으로는 32% 증가입니다. ISG와 CSG를 합산하면 중간값 기준 34% 성장이 예상되며, ISG는 중간 60%대, CSG는 낮은~중간 한 자릿수 성장입니다. 영업비용은 전 분기 대비 보합을 예상합니다. ISG 영업이익률의 지속적인 순차 개선에 힘입어 영업이익은 약 21% 증가할 것으로 전망합니다. 희석 주식수는 약 6억 7,200만 주, 비(非)GAAP 세율은 18%로 예상합니다. 비(非)GAAP 기준 희석 EPS는 중간값 기준 31% 증가한 3.5달러 ± 0.10달러로 예상됩니다. 이번 4분기 가이던스는 장기 프레임워크 대비 모두 크게 상회하는, FY 2026에 대한 강력한 전망을 시사합니다. 매출은 1,117억 달러로 17% 증가하고, 비(非)GAAP EPS는 중간값 기준 9.92달러로 22% 증가할 것으로 예상됩니다. 그리고 FY 2027에 대해 간단히 말씀드리겠습니다. 아직 계획 프로세스 초기 단계이긴 하지만, 다음 해를 어떻게 생각하고 있는지에 대한 맥락을 드리고자 합니다. 우리는 AI 사업에 대해 강한 확신을 가지고 있으며, 백로그와 파이프라인, 그리고 진행 중인 고객 논의를 통해 우리가 보고 있는 바를 지지합니다. 우리는 이 영역에서 고객을 대상으로 실행하고 제공할 수 있음을 입증했습니다.사업의 나머지 부분에 대해서도, 증권분석가 회의에서 우리가 제시한 장기 프레임워크는 내년을 생각하실 때 여전히 탄탄한 출발점입니다. 우리는 EPS 성장 동력을 만들어낼 수 있다는 점에 대해 매우 확신하고 있으며, 우리의 고투마켓 엔진 활용, 총이익 개선, 영업비용의 규모 확장, 그리고 지속적인 자사주 매입을 포함한 여러 레버리지를 통해 뒷받침될 것입니다. 마무리하자면, 우리는 분기 사상 최고치인 매출 270억 달러와 EPS 2.59를 기록하며 기록적인 3분기를 달성했습니다. ISG 전반의 강력한 실행과 CSG의 성과, 그리고 규율 있는 비용 관리가 그 원동력이었습니다. ISG는 지속적인 두 자릿수 성장을 이어가고 있으며, 지난 3개 분기 동안 AI 서버 주문 300억 달러를 통해 확인되듯이 가속화되는 AI 수요도 함께 나타나고 있습니다. 우리는 진행 중인 PC 리프레시를 활용하는 데 집중하고 있으며, CSG에서의 지속적인 성장을 기대합니다. 우리는 강력한 현금 창출과 자본 환원을 통해 주주 가치를 끌어올리는 데 계속 집중하고 있습니다. 여러분, 시간 내주셔서 감사합니다. 이제 Q&A를 시작하기 위해 Paul에게 다시 넘기겠습니다. Paul Frantz: 감사합니다, David. Q&A로 들어가 보죠. 가능한 한 많은 분들께 기회를 드리기 위해, 간결한 질문 하나만 부탁드립니다. 진행자, 첫 번째 질문으로 가겠습니다. Operator: 감사합니다. 첫 번째 질문은 JPMorgan의 Samik Chatterjee 님께서 해주시겠습니다. Samik Chatterjee: 안녕하세요. 질문 기회를 주셔서 감사합니다. Jeff와 David, 제 생각에는, 지금은 투자자 대화의 주제가 주로 이것인 만큼, 제품 카테고리별로 이뤄지는 가격 논의와 관련해 고객들이 어떤 반응을 보일 것으로 예상하는지 구체적으로 말씀해 주실 수 있을까요. 전반적인 포트폴리오에 비춰볼 때, 일부 가격 조치를 취하는 편이 더 쉬울 것이라고 보시는지, 아니면 그렇지 않은지요? 그리고 David, 제가 잘 들었다면, 메모리 측의 역풍 같은 요인이 있는 상황에서도 내년에 약 중간 10대 EPS 성장에 해당하는 투자 목표를 활용해 그 시작점을 삼고 있다는 말씀으로 이해했는데요. 이것도 제가 이해한 게 맞는지 확인해 주실 수 있을까요? 감사합니다. Jeff Clarke: 물론이죠, Samik. 말씀하신 내용을 저도 한번 꼼꼼히 짚어보겠습니다. 오늘 오후 첫 번째 질문이 될 겁니다. 아니, 제가 말하기로는 유일한 질문이라고 해야겠네요. 보시다시피 우리는 매우 독특한 시기에 있습니다. 비용이 우리가 지금까지 본 것만큼의 속도로 움직인 적이 없고, 이 상황은 전례가 없습니다. 그리고 그건 DRAM만의 문제가 아닙니다. NAND도 그렇고, 하드 드라이브도 그렇습니다. 선단 공정 노드도 그렇습니다. 반도체 네트워크 전반에 걸쳐서요. 제가 굳이 분류하자면, 수요가 공급을 훨씬 앞서 나가는 상황입니다. 우리는 이런 흐름을 헤쳐 나가면서, 늘 해오던 것에 기대게 될 겁니다. 우리에게는 그에 대한 경험이 많습니다. 이것도 우리의 첫 DRAM 사이클이 아닙니다. 지난 40년 동안 7번 정도 있었던 것으로 알고 있습니다. 마이클과 저는 여러 방식으로 조직을 이끌며 그 기간을 함께 해왔습니다. 그리고 이 모든 10년 동안 우리 선임 리더십 팀과 공급망은 모두 이 상황을 겪었습니다. 공급망의 첫 번째 원칙은 부품을 확보하는 것입니다. 믹스도 중요합니다. 공급과 믹스에 도달해 나가면서, 우리의 역할은 그것이 고객에게 미치는 영향을 최소화하는 것입니다. 다만 분명히 말씀드리면, 우리는 전형적이지 않은 상황에 있습니다. 우리는 COVID 이후부터 많은 것을 배웠습니다. 이와 같은 규모의 이전 슈퍼 사이클은 2016년부터 2017년이었습니다. 그리고 우리는 그 영향을 최소화하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하겠지만, 사실 비용 기준은 모든 제품 전반에서 상승하고 있습니다. 어떤 제품이든 더 독특한 것일 뿐, ‘다른 것만큼은 덜’한 건 없습니다. 모든 제품에는 CPU가 있고, DRAM이 있고, 스토리지가 들어가 있기 때문입니다. 그래서 그렇게 말하자면, 우리는 늘 해오던 방식대로 할 겁니다. 구성 작업을 할 것이고, 가용성도 조정할 것입니다. 믹스도 조정하겠죠. 우리의 다이렉트 모델은 수요가 공급이 있는 곳으로 이동할 수 있게 해줍니다. 우리의 다이렉트 모델은 다른 누구보다도 시장 신호에 더 빠르게 대응하고, 그 신호에 맞춰 가격을 정하며, 필요할 때 재가격 책정(reprice)할 수 있게 해줍니다. 그리고 우리는 그 과정을 소비자용 PC, 상용 PC, 서버 스토리지, 그리고 AI 서버 전반에 걸쳐 해나갈 것입니다. 어떤 제품 카테고리도, 집계 기준의 비용 기반이 이동하는 측면에서 영향을 받지 않는 카테고리는 없습니다.다시 한 번, 우리의 첫 번째 규칙은 부품을 확보하는 것입니다. 필요한 구성을 확보해서, 고객 수요를 충족해야 합니다. 세상은 더 많은 연산 집약도를 필요로 하고, 더 많은 컴퓨팅이 필요합니다. 만약 AI의 세계에 있다면, 토큰 성장은 이미 진행 중입니다. 우리는 서버에서의 통합(consolidation)을 보고 있습니다. 서버의 통합은 더 많은 DRAM과 더 많은 스토리지를 갖춘 더 밀도 높은 서버를 가속(dry driving)하고 있습니다. 그리고 우리는 아직 완료되지 않은 PC 리프레시의 한가운데에 있습니다. 그래서 이것이 고객 기반으로 퍼지지 않을 방법이 무엇인지 잘 모르겠습니다. 그게 무엇이든 가장 좋은 방식으로 설명한다면요. 저는 이것이 확실히 고객 기반으로 흘러들어가지 않으리라는 걸 보지 못하겠습니다. 우리는 그것을 완화하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하겠습니다. 앞서 말씀드렸듯이, Q4에 대한 비용 전망은 크게 변하지 않았습니다. 또한 David가 방금 여러분께 말씀드린 가이드는, 저희가 광범위한 포트폴리오 전반에서 회사의 순차적인 수익성 개선을 보게 될 것이라고 믿는다는 점입니다. 그리고 비용 기준(cost basis)의 증가를 관리하면서도 그렇게 하겠다는 것입니다. 그게 우리가 할 일이고, 저희가 효과적으로 그리고 빠르게 해낼 수 있는 모든 도구가 회사에 있습니다. David Kennedy: 네. 알겠습니다. 샘익. 네. 저희가 말씀드린 것처럼 이건 계획 과정에서 아직 아주 초기 단계입니다. 물론이죠. 하지만 보안 분석가 미팅에서 나온 프레임워크는 시작하기에 좋은 참고점입니다. 알겠죠? 그래서 그 안에 포함되는 EPS에는 ZIP 코드가 들어갈 것입니다. 저희는 차별화된 go to market 엔진을 활용할 수 있도록 살펴볼 것입니다. 방금 Jeff가 공급망과 관련해 설명한 모든 것 말입니다. 우리는 OpEx에서 상당한 규모(scale)를 계속 추진하겠습니다. 그리고 물론, 자본 환원 KPIs에도 계속 전념하겠습니다. 예를 들어 자사주 매입이든, 배당에 대한 전념이든 말이죠. 그래서 보세요, 우리는 그 도구 상자 안에 있는 많은 도구들로 인해 민첩성을 유지하면서 EPS 수치에 맞춰 제공할 수 있다고 느낍니다. 하지만 제가 말씀드린 것처럼, 여기 계획 과정은 아직도 아주 초기 단계입니다. 두 분 모두 감사합니다. 감사합니다. Paul Frantz: 감사합니다, Eric. Operator: 그리고 다음 질문은 Bernstein의 Mark Newman님이 해주겠습니다. Mark Newman: 안녕하세요. 제 질문 받아주셔서 감사합니다. 훌륭한 분기였다는 점, 특히 AI 서버 오더에서의 인상적인 성과에 축하드립니다. AI 서버와 관련해서, NVIDIA가 최근에 내놓은 몇 가지 발언—잠재적인 수직 통합을 통해 공급망에 더 관여하려는 움직임—에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 그것이 Dell이 어떻게 그에 대해 대응하며 항해(navigate)할지에 어떤 영향을 줄 수 있을지요. 또한 AI 서버와 관련해서 AI 서버 믹스에 대한 어떤 설명이나, 예를 들어 기업(enterprise)이 AI 서버 오더에서 차지하는 비중에 변화가 있는지 같은 추가 정보도 유용할 것 같습니다. 아주 감사합니다. Jeff Clarke: Mark님, 그 부분부터 순서대로 말씀드리겠습니다. 먼저, 우리 앞에 있는 새로운 기술들을 볼 때 우리는 여전히 기대가 큽니다. 계속해서 차별화할 수 있는 충분한 기회가 있다고 생각합니다. 이러한 대규모 배치는 매우 복잡합니다. 저희의 가치 부가는 랙(rack) 수준, 솔루션 수준, 그리고 L 11 이상에서 발생합니다. 이러한 차별성은 앞으로도 여러 사이클 동안 쉽게 유지된다고 믿습니다. 실제로, 고객과 우리가 할 수 있는 것처럼 다음 세대 기술로 더 일찍 참여해서, 그들의 니즈를 파악하고, 이러한 매우 복잡한 오퍼를 시장에 빠르게 내놓으며, 현저하게 더 나은 가동 시간(uptime)과 결과(outcome)로 규모화할 수 있게 하는 우리의 역량이 차별화라고 봅니다. 우리는 데이터 센터 수준에서 와트당 성능(per watt)과 달러당 성능(per dollar)을 최적화하는 데 집중합니다. 또한 우리는 서비스, 저희의 가치 부가, 배포, 금융 측면, 그리고 고객 기반에 제공하는 에코시스템에도 집중합니다. 이 모든 것은 다음 세대 기술로 넘어가도 변하지 않습니다. 그리고 솔직히 말해, 저는 미래로 갈수록 기회가 더 커진다고 생각합니다. 랙당 전력 밀도가 500킬로와트까지, 그 다음에는 메가와트로 넘어가는 국면으로 향할수록, 랙 스케일에서 이를 구현하는 데 필요한 엔지니어링 역량은 상당합니다.우리는 선도적인 흐름에 맞춰 그에 투자했고, 그 덕분에 차별화를 만들어낼 기회를 얻게 되었다고 생각합니다. 또한 시장 출시 시점을 앞당기고 경쟁사보다 한층 높은 수준에서 광범위한 설치 및 배포 역량을 이끌어내며, 99% 이상의 가동 시간(업타임)을 제공할 수 있습니다. 그래서 우리가 이기고, 저는 그게 바뀔 것이라고 보지 않습니다. 믹스를 보면 제가 다룰 믹스의 두 가지 형태가 있습니다. 첫째, 분기 중 GB 300 쪽으로 변화가 있었던 것을 확인했습니다. 따라서 184억 달러 규모의 백로그에서 GB 300로의 상당한 전환이 있었습니다. 예상대로 말이죠. 그리고 마지막으로, 우리는 주권 관련 및 엔터프라이즈를 중심으로 한 5개 분기 파이프라인에서 계속해서 큰 성과를 보고 있으며, 두 영역 모두에서의 기회에 대해 매우 고무돼 있습니다. 감사합니다, Mark. 좋습니다. 대단히 감사합니다. 물론이죠. 오퍼레이터: 그리고 다음 질문은 Melius Research의 Ben Reitzes 님이 해주실 예정입니다. Ben Reitzes: 안녕하세요. 좋습니다. 여러분. 상품 환경(커머디티 환경) 얘기 잘 들었습니다. Paul을 위해 간단히 하겠습니다. 질문은 AI 서버 마진에 관한 겁니다. 순차적으로 상승했다고 말씀하셨는데, 어느 정도 규모의 변화인지—예를 들어 오더 오브 메그니튜드(대략적인 범위)—를 설명해주실 수 있을까요? 그리고 그 추세가 4분기까지 계속될까요? 또 더 높은 마진의 제품 부착(attach)이 더 늘고 있는지도 그 관점에서 말씀해주실 수 있나요? 감사합니다. Jeff Clarke: Ben, 제가 한 번 해보고, David가 그에 덧붙일 수 있을 겁니다. 분명히 2분기에 우리가 언급했던 것처럼, 일부 일회성 비용 요소가 우리에게 영향을 미쳤습니다. 기억하실지 모르겠지만, 저희가 익스피다이트(expedites)와 공급망 재구성(supply chain reconfiguration)에 대해 이야기했는데요. 그 부분은 예상대로 3분기에 사라졌습니다. 또한 분기에 초기의 공세적인 GB200 딜 중 상당 부분을 출하했고, 그것들이 시스템을 거쳐 갔습니다. 그리고 제가 앞선 질문에서 말씀드린 것처럼, GB 200 및 300 설계에서 보이는 차별화 역량을 계속해서 추가할 수 있음을 지금도 확인하고 있습니다. 그리고 마진은 우리가 이야기해온 범위—중(單)자릿수 중반(mid single digits)—안에서 안전하게 움직이고 있습니다. 우리는 이 같은 흐름이 우리가 8주 전에 제시했던 장기 가치 창출 프레임워크의 일부로 계속될 것으로 보고 있습니다. 여기서도 계속 그 점을 말씀드릴 것이고, 우리는 앞으로도 그 범위에서 운영할 수 있다고 믿습니다. 실제로 매우 자신 있습니다. 그리고 고객 믹스 측면에서도, 즉 고객 믹스가 더 좋게 바뀐 경우가 있었습니다. AI 포트폴리오 안에서 보면, 광범위한 포트폴리오와 다양한 고객 세트가 있는 가운데 더 넓은 범위의 솔루션을 가지고 더 많은 고객들에게 포트폴리오를 출하하는 것은 마진에 도움이 됩니다. 이 답변이 AI 마진에 대한 질문에 도움이 되었길 바랍니다. 네, 감사합니다. Jeff. 잘 들었습니다. 정말 고맙습니다. 물론이죠. 감사합니다, Ben. 오퍼레이터: 그리고 다음 질문은 Morgan Stanley의 Eric Woodring 님이 해주실 예정입니다. Eric Woodring: 안녕하세요, 여러분. 오늘 밤 제 질문을 다뤄주셔서 감사합니다. 저는 PC에 대해 이야기해보고 싶습니다. Jeff, 올해 연말까지 PC 기회에 대해 매우 낙관적으로 들리는데요. 실적 발표 초반에 일부 채널 파트너들이 PC 리프레시가 ‘7회말(7th inning)’ 정도일 수 있다고 말하던 것도 봤습니다. 그에 대한 의견을 듣고 싶습니다. 더 낙관적으로 들리시더라고요. 그렇다면 PC 리프레시 국면에서 지금 어디에 와 있다고 보십니까? 그리고 여전히 해야 하는 것은 Windows 종료 서비스(End of life) 업그레이드인가요? 아니면 2026년까지 PC 사이클을 더 길게 만들 수 있다고 생각하는 새로운 요인들이 있나요? 감사합니다. 물론입니다, Eric. 음, 몇 가지가 있습니다. 첫째, 저희는 Windows 11 전환을 아직 완료하지 못했습니다. 실제로, 이전 OS 대비 서비스 종료 시점을 기준으로 보면, 그 시점에서 Windows 11 전환율이 이전 세대보다 10~12포인트 뒤처져 있습니다. 따라서 전환할 수 있는 여지가 충분합니다. 제 기억으로는, 설치 기반(installed base)이 대략 15억 달러 또는 15억(1.5 billion) 유닛 수준입니다. 그중에서 Windows 11을 실행할 수 있는데도 아직 업그레이드되지 않은 것이 약 5억 유닛입니다. 또 다른 5억 유닛은 4년이 지난 제품이라 Windows 11을 실행할 수 없습니다. 이 모든 것이 Windows 11과 최신 기술로 업그레이드할 수 있는 풍부한 기회입니다. 또한 동등하게 중요한 것이 AIPC(인공지능 PC)입니다.소형 언어 모델, 더 역량 있는 애플리케이션, 임베디드 AI에서의 운영 체제와 그 기능의 개선, MPU의 사용, MPU의 성능과 향후 PC 관련 요소들까지 고려하면, 앞으로도 PC 시장이 계속 번성할 것이라는 관점을 갖고 있습니다. 이제 ‘번성’이 무엇인지 정의해 보겠습니다. 당사의 전망에서 PC 시장은 연간 기준으로 대체로 보합입니다. 이는 우리가 한 해 동안 중~고자릿수(두 자릿수 중반~후반)의 성장세를 보인 뒤의 결과입니다. 제 생각에는 내년 계획 수립 전망 구간에서도 보합일 것으로 보이며, 우리는 그 전망을 바탕으로 해당 전망 대비 점유율을 가져오는 계획을 세우고 있습니다. 감사합니다, Eric. 훌륭하네요. 감사합니다, Jeff. 물론입니다. 운영자: 그리고 다음 질문은 Wamsi Mohan이 Bank of America에서 해주시겠습니다. Wamsi Mohan: 네. 정말 감사합니다. 이 AI 사업에 대해, 대략적인 색깔을 말씀해 주실 수 있는지 궁금합니다. 회계연도 27년으로 들어가며 매우 강한 확신을 가지고 계시다고 언급하셨는데요. 분명히 방금 여기서 가이드를 200억에서 250억으로 올리셨습니다. 이를 NeoClouds에서의 일부 조달(금융) 이슈의 맥락에서 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 성장과 확신 중에서, 이런 Neo clouds가 자금을 조달할 수 있는 능력에 얼마나 근거하고 있는지, 아니면 여러분이 가시성을 가지고 있는 다른 고객들에 얼마나 기반하고 있는지도요. 또한 Jeff, 비용 베이스가 제품 포트폴리오 전반에서 상승하는 것과 관련해 언급하셨는데, 그 개념적으로 가격을 통해 얼마나 회수할 수 있는지, 그리고 OpEx(운영비) 절감 중에서 어느 정도가 이러한 압박을 상쇄할 수 있는지, 가장 높은 수준에서 공유해 주실 수 있을지 궁금합니다. 그렇게 해주시면, 제가 먼저 시작해보고 Jeff가 추가로 말씀드리겠습니다. 좋습니다. 먼저 답부터 드리면, Q4 가이던스를 보십시오. 94억 달러입니다. 이는 분명히 전체 FY ‘25 기준으로는 250억 달러를 의미합니다. 따라서 AI 수요에 대한 그 식욕(어펫타이트)은 Neo clouds 전반, 즉 주권(sovreign) 기회들, 그리고 물론 기업(enterprise) 내에서도 나타납니다. Q3의 출하(Shipments)는 56억 달러, 주문(Orders)은 123억 달러입니다. 연초 누적 기준으로는 300억 달러입니다. 백로그(Backlog)는 184억 달러죠. 그리고 Jeff께서 개회 발언에서 언급하신 대로, 향후 5개 분기 파이프라인은 그 배수(multiples)입니다. 즉, 우리가 나누는 모든 대화는, 밖에 있는 모든 기회를 매우 잘 인지하고 있지만, 본질은 수요와 기회에 관한 것입니다. 그리고 우리 앞에 펼쳐진 기회를 보고 함께 일하려는 열의가 있습니다. 그래서 우리는 앞으로 올 엄청난 규모를 보고 있고, 모든 기회에서 우리가 다 이기지는 못하겠지만, 그에 더해 현재의 모멘텀이 매우 크고, 고객 기반의 예상 니즈를 충족할 수 있는 좋은 포지션에 있다고 생각합니다. 네, 여기에 덧붙여 좀 더 설명드릴 수 있을 것 같습니다. 올해 250억 달러는 작년 대비 150% 증가입니다. David께서 언급한 가이드를 보면, Q4에는 올해 전체 플래시(‘flash year’)에 했던 것과 거의 같은 수준으로 출하할 겁니다. 이는 컴퓨팅(계산) 수요와, 토큰 생성이 말도 안 될 정도로 빠른 속도로 증가하고 있다는 점, 그리고 그러한 토큰을 생성하기 위해 그 뒤에서 뒷받침돼야 하는 컴퓨팅의 필요성이 반영된 것입니다. 이는 David가 말한 5개 분기 파이프라인에도 나타나며, 세 가지 고객 유형 모두에서 증가하고 있습니다. Neo clouds, 주권(sovreigns), 그리고 기업(enterprises)입니다. 우리는 세 범주 모두에서 진전을 보고 있습니다. 그래서 Q4로 향하는 과정에서도 그 모멘텀이 계속된다는 점을 반드시 전달하는 것이 중요합니다. Q3에서의 주문, Q4에서의 큰 규모의 출하와 함께 백로그가 쌓이는 것을 보셨을 겁니다. 이제 비용 베이스와 회복 가능성에 대한 질문으로 전환해보면, 흥미로운 질문입니다. 우리는 그동안 통상적인 때에는, 입력 비용이 올라가면 90일 기간 안에 그 비용의 대략 3분의 2를 회수할 수 있다고 말씀드려 왔습니다. 다만 지금은 정상적인 상황이 아닙니다. 이건 비상한(이례적인) 상황입니다. 우리는 몇 주 전부터, 그 영향이 우리 회사, 고객, 주주들에게 미치는 것을 완화할 수 있도록 비상한 조치를 취해 왔습니다. 그리고 다시 한 번, 이는 우리의 비즈니스 모델로 되돌아가게 됩니다.Direct Direct 신호를 이해하고 있습니다. DRAM을 만들고 밴드를 만들기 위해 파트너들과 맺어온 장기 파트너십과 계약, 그리고 역량(캬파시티)을 둘러싼 우리가 마련해 둔 합의들—이러한 관계들은 우리가 다시 한 번, 그리고 다시 말씀드리지만, 전례가 없는 이런 유형의 상황을 헤쳐 나가는 과정에서 의미 있고 영향력 있게 작용합니다. 그리고 우리의 모델은 우리에게 막대한 유연성을 제공합니다. 예를 들어 재가격(재조정)을 하는 것, 우리가 견적을 구성하는 방식을 바꾸는 것, 또는 재구성하여 다른 제품으로 전환하는 것, 가격이 유효한 기간을 결정하는 능력, 수요를 어디로 이끌지 이해하는 능력, 그리고 그 수요를 견인하기 위해 수요 창출(드emand generation) 수단을 변경하는 능력 말입니다. 중요한 것은, 우리의 엔진과 우리가 운영하는 방식이—제가 보기에는—응답 능력 측면에서 다른 곳과 매우 다르다는 점입니다. 참고하셨던 분들이 계시겠지만, COVID 때도 매우 유사한 상황에서 그 점을 보셨을 겁니다. 그때 우리가 겪었던 실질적인 공급 부족과 비용 상승 속에서, 그 상황을 헤쳐 나갈 수 있었던 우리의 능력은 시장에서 비교할 수 없을 정도로 뛰어났다고 생각합니다. 우리의 공급망은 이 부분에서 매우 좋습니다. 그리고 우리는 그들에게 기대려 할 것입니다. COVID 시기 동안 얻은 교훈과, 최근에는 관세와 관련해 벌어진 일들이, 우리가 적절한 긴박감을 가지고 운영할 수 있음을 보여준다고 생각합니다. 우리는 이를 실시간으로 적극적으로 관리하고 있습니다. 저도 오늘만 세 번의 가격(프라이싱) 콜에 참여했습니다. 그리고 우리는 더 나은 결과를 이끌어내기 위해 움직이고 있습니다. 그래서 우리의 믿음은, 우리가 취해 온 조치들과 수요에 대한 이해, 공급에 대한 이해를 바탕으로 90일 기간 동안 정상적인 2~3분기 성과보다 더 잘할 것이라는 것입니다. 감사합니다, Wamsi. 감사합니다. Operator: 그리고 다음 질문은 Evercore의 Amit Daryanani님이 해 주시겠습니다. Amit Daryanani: 질문을 주셔서 감사합니다. 아마도 i의 마진에 대해, 약 350 베이시스 포인트를 순차적으로 개선한 부분이 아주 좋았는데요. Q3에서 Q2 대비 ISD 마진의 강세를 이끈 요인이 무엇인지 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 말씀하신 가이드는, Q4에 여러분이 올리실 최대 규모의 AI 서버 매출이 94억 달러 플러스라고 되어 있는데요. 이것이 손익계산서(P/L)에 어떤 영향을 미칠지 우리는 어떻게 생각해야 할까요? 또한, 총마진이 Q2 수준을 그대로 유지해야 할까요, 아니면 Q4에서 I s(아마 AI) 수치가 손익에 미치는 영향까지 고려할 때 그 이상으로 추가적인 움직임이 있을까요? 감사합니다. 네. 감사합니다, Amit. 네, 말씀드리겠습니다. 먼저, Q3에서 팀의 ISG(인크) ARP Inc 실행에 정말 만족스럽습니다. 말씀하신 것처럼 분기 대비 350 베이시스 포인트 상승한 12.4%였으니, 여기서 마음에 드는 점이 많습니다. 먼저 몇 가지를 짚어보겠습니다. 첫째, 스토리지 측면에서요. Q3는 지금까지 연간 흐름에서 봤던 것과 전혀 다르지 않았습니다. 즉, Dell IP 스토리지 포트폴리오에 대해 시장 대비 프리미엄을 받는 형태의 수요 성장(프리미엄)이 나타났습니다. 아마 가장 강하게 말씀드리고 싶은 부분은 PowerStore일 겁니다. PowerStore는 연속 6개 분기 동안 두 자릿수 성장을 이어가고 있습니다. 그래서 당연히 Dell IP 포트폴리오는 기대하시는 것처럼 더 나은 운영 마진을 제공합니다. 따라서 그곳에서 자연스러운 믹스 효과가 생겨 순풍(tailwind)이 됩니다. 둘째, 스토리지에서는 가격 책정(프라이싱) 규율이 제가 매우 만족했던 부분이기도 했습니다. 셋째, 포트폴리오 내에서 제품 단위(by product level)로 개선점을 찾기 위해 팀들이 집중한 점을 말씀드리고 싶습니다. 다시 말씀드리지만, 스토리지 측면에서 할 말이 많습니다. 그리고 그 안에서 AI 마진도요. Jeff가 앞서 말했듯이, Q3는 우리가 일관되게 약속해 온 수준인 중간 한 자릿수(mid single digit) 플러스(i n k here) 범위 안에서 순조롭게 진행되고 있습니다. 이와 관련해선, 그리고 당신이 언급하신 질문이 Q3에서 Q4로 넘어가는 흐름, 즉 가이던스에서 Q2 원타이머(일회성 항목)들이 있었던 부분이었고, 우리는 Q4로 들어가서도 그 일관성을 유지해 나갈 것입니다. 관점(퍼스펙티브)상, 계속해서 진전이 있을 것으로 기대한다면, Q4 이익(프로핏) 가이드는 다시 한 번 스토리지 P/L에 기반해 있습니다. Dell IP 스토리지 성장 덕분에, 우리는 해당 포트폴리오에서 분기 성장 측면으로 4 for 4, 즉 4개 분기 연속 모두 성장을 달성할 것으로 기대합니다. 그렇게 하면 정상적인 순차적 성장과 같거나 아마 그보다 약간 앞서 성장할 수 있을 것이고, 그 결과 Q4까지 순차적으로 영업이익률(op inc rate)이 상승하는 것을 볼 수 있을 겁니다. 네, 맘. 그리고 다시 한번 그 점을 강조드리겠습니다. AI 출하량이 분기 대비 5.6에서 9.4입니다. Dell IP 스토리지를 중심으로 하는 우리의 전략에 따라 비율(믹스)이 올라가고, 전통적인 서버 사업에서의 판매 속도(velocity)가 증가하는 것이, Q4에서 우리가 기대하는 성과를 만드는 레시피입니다. 말씀드린 것처럼 AI 출하를 상당히 늘리면서도요. 감사합니다, Amit. 운영자: 다음 질문은 Wells Fargo의 Aaron Rakers 님입니다. Aaron Rakers: 네. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. AI에서 조금 방향을 틀어서, 보다 전통적인 서버 사업 쪽으로 얘기해 보고 싶습니다. Jeff, 준비하신 발언에서 두 자릿수 수요 성장이라고 언급하신 것으로 알고 있습니다. 제 계산이 맞다면, 매출이 그 정도 속도로 성장한 것 같지는 않습니다. 그래서 현재 노후 설치 기반에서 어떤 상황을 보고 계신지, 업그레이드 사이클에서 어디쯤에 와 있는지 말씀해 주실 수 있을지 궁금합니다. 전통적인 서버의 경우요. 그리고 수요가 매출로 이어지는 과정이 계속된다는 관점에서, 향후 회계연도 2027년으로 들어갈 때 두 자릿수 성장을 좋은 기준선으로 생각해도 될까요? 물론입니다. 몇 가지 코멘트를 드리겠습니다. 네. 우선 두 자릿수는 수요였고, 손익(P&L)에서는 그게 반드시 그대로 반영되진 않았습니다. 다만 그 결과로 우리는 백로그(수주잔고)는 쌓아둘 수 있었습니다. 북미가 회복되었거나 분기 대비 개선되었다고 말씀드렸고, 국제 시장의 수요는 두 자릿수였습니다. 그것은 지난 분기의 두 자릿수 성과에 이어 두 번째 연속입니다. 우리는 데이터 센터의 통합(consolidation)과 관련된 현대화(modernization)를 계속 보고 있고, 이는 TRU가 계속 증가하는 것, 콘텐츠가 계속 증가하는 것, 서버당 코어 수, 서버당 DRAM 양, 서버당 NAND 양이 그에 맞춰 증가하는 것에서도 반영되고 있습니다. 또한 설치 기반의 약 70%가 아직도 우리가 여러 해 전에 출하한 구세대 서버라는 점에서, 여전히 꽤 큰 기회가 있다고 봅니다. 그것들을 계속 업그레이드하고 현대화하는 능력이 바로 지금 앞에 놓인 기회입니다. 그리고 그 사이클은 내년에도 이어지는 것으로 보고 있습니다. 이번 소비 사이클은 더 길었습니다. 우리가 보고 있는 것에 대해 고무되어 있으며, 방금 말씀드린 Q4 가이던스에도 그게 반영되어 있습니다. 또한 '27년 업데이트를 통해 여러분께 말씀드릴 때는 더 자세히 볼 수 있는 최선의 모습으로 공유드리겠습니다. 하지만 지금은, 오래된 서버를 새로운 서버로 통합하고 현대화하며 새로 고치는 그 모멘텀이 계속되고 있고, 우리의 파이프라인이 성장하도록 하면서 가능한 한 빠르게 그것을 주문으로 전환할 수 있도록 노력하고 있습니다. 감사합니다. 물론이죠. 감사합니다, Aaron. 운영자: 다음 질문은 Goldman Sachs의 Michael Ng 님께서 해주십니다. Michael Ng: 안녕하세요. 좋은 오후입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 원자재 비용 회복에 대한 언급이 고무적이어서, 그에 대해 후속 질문을 드리고 싶습니다. 영향을 완화하기 위해 취하신 조치들에 대해 말씀하실 때, 시장 가격 이하의 비용으로 전략적으로 구매한 원자재에서 이익(혜택)을 보게 될 것으로 예상하시나요? 그렇다면 그 혜택이 얼마나 오래 지속될 수 있을까요? 또한, 장기 상업 계약을 더 낮은 가격으로 다시 책정하는 기회가 있을 수도 있다고 이미 언급하신 것 같은데요. 원자재 비용 상승에 대응해서 그런 내용이 사실인지 확인하고 싶습니다. 아니면 가격 책정에 제약이 될 수 있는 어떤 더 긴 기간의 계약이 있나요? 아주 감사합니다. 음, 아마도 질문하신 첫 부분부터 거꾸로 생각해 보면서 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 분명히 우리는 고객에게 옳은 일을 해야 합니다. 그리고 계약이 있는 경우에는 계약이 있고, 우리는 그 계약을 준수하며 그 상황을 함께 처리해 나갈 것입니다. 제가 아마도 올바른 균형으로 충분히 전달하지 못했을 수도 있는 부분은, 우리는 원자재 비용(commodity cost)만 이야기하는 경향이 있다는 점입니다. 하지만 원자재가 부족하다는 점, 즉 원자재의 희소성도 있습니다. 즉, 충분한 부품이 확보되지 않을 수 있다는 의미입니다.즉, 시장에 있는 수요와 부품을 조달할 수 있는 능력의 조합이 있습니다. 그래서 우리 공급망의 일번 업무는 부품이 절대 바닥나지 않도록 소재를 확보하는 것이고, 그리고 그 소재를 보유한 가치에 맞게 가격을 책정하는 것입니다. 우리는 그 과정으로 차근차근 나아갈 겁니다. 저는 우리가 이것을 아주 잘 해내고 있다고 생각합니다. 지난 두 사이클은 확실히 우리의 역량을 다듬었습니다. 그리고 구성과 관련해 사용 가능한 모든 도구를 활용할 것입니다. PC 업계에서 구성이 내려오는 것은 흔한 일입니다. 이런 일이 이미 한 번 있었고, 또 일어날 가능성이 큽니다. 보통 가격대가 낮은 구간에서 그런 일이 생깁니다. 공장에서 나오는 것이 반드시 예측했던 것과 같지 않은 경우가 섞여서 나타나는 경향이 있습니다. 우리는 누구보다도 수요를 더 빠르게 조정할 수 있는 고유한 능력이 있다고 생각합니다. 또한, 소규모 및 중소기업에 판매하는 아주 큰 거래 기반 비즈니스로, 많은 기업들의 일상적인 니즈에 판매하는 방식을 통해, 가격을 어떻게 책정할지에 대한 길을 탐색하는 역량이 있습니다. 우리는 이용 가능성에 따라 그 조정을 할 수 있습니다. 이런 모든 역량과 기법은 직접 제조하고 직접 판매하는 것이기 때문에 우리가 가진 이점이며, 파트너와 고객을 그 과정에서 돕는 데도 도움이 될 것이라고 믿습니다. 그리고 제가 언급한 이 모든 도구들은 앞선 답변에서 말했듯이 지금도 실제로 작동 중입니다. 우리의 전담 프라이서들은 내년 전체에 대해, 내년의 최선의 추정치와 무엇이 이용 가능한지에 따른 비용을 알고 있습니다. 우리의 세일즈포스, 제품 비즈니스 리더들도 모두 알고 있고, 제가 앞에서 말했듯이 우리는 하나의 팀으로 실시간으로 함께 작동하며, 회사와 주주, 고객에게 최선의 결과를 얻기 위해 노력하고 있습니다. 그것이 우리가 해나갈 일입니다. 제 생각에 우리의 회복 능력은 일반적인 때보다 더 좋습니다. 그리고 그것은 부품이 부족한 상황이 있을 것이라는 사실에 의해 더 강화되거나 개선될 가능성이 큽니다. 감사합니다, 마이크. 운영자: 그리고 다음 질문은 Citigroup의 Asiya Merchant로부터 오겠습니다. Asiya Merchant: 좋습니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 저장(스토리지) 측면을 앞으로 보면, 이전에 예상했던 것보다 아마도 조금 더 잘하고 있는 것처럼 보입니다. 서버 수요를 봤을 때, 즉 이 코어 서버에서 매출을 끌어올리는 요인이 무엇인지 보시고, 또 내년을 보실 때는 분명히 원자재의 배경과 역풍이 있는 상황에서, 여기서부터 스토리지를 어떻게 생각하고 계신지 궁금합니다. 그리고 Dell IP 스토리지로의 전환이, 분명히 마진에는 긍정적이지만, HCI 스토리지의 언와인딩이 일부 진행되는 것보다 더 빠르게, 애널리스트 데이에서 이전에 전달됐던 것보다 더 빨리 일어날 수 있다면, 그 부분도 영향을 받을 수 있을까요? 감사합니다. 네. 다시 한 번, 명확히 말씀드리자면, Q4에서 우리가 가이던스 관점으로 보고 있는 것은 Dell IT 스토리지 성장입니다. 순차적으로도, 우리가 기대한 수준을(희망적으로는) 그 이상으로 보이도록 계속 보여드리겠습니다. 그러면 가격 책정 규율과 함께 P&L에서의 마진 개선이 계속 이어질 수 있습니다. 서버 코멘트와 관련해서는, Q3에서 특히 3번째 달에 강한 수요가 있었습니다. 그래서 제프 말씀하신 대로 백로그를 어느 정도 쌓고 있는 상황입니다. 따라서 Q4에는 해당 사업에서 한 자릿수 중반(High single digit) 성장률을 예상할 수 있고, 즉 분기를 종료해 나가는 시점에서는 높은 수준으로 마무리하게 될 거라고 보시면 됩니다. 다만, FY 2027로 들어가면 아직은 아주 초기입니다. 물론 시장에서 많은 일이 일어나고 있고 변화하고 있습니다. 저는 우리가 가지고 있는 장기 프레임워크를 다시 한 번 참조할 수 있을 것이라고 생각합니다. 그게 시작점으로는 좋은 기준입니다. 거기서부터 작업하겠고, 그리고 그것이 어떻게 발전하는지 평가하면서 민첩하게 대응하겠습니다. 하지만 전략적으로는, 우리는 Dell IP로 피벗했고 다시 돌아보지 않고 있습니다. 그것은 우리에게 도움이 되고 있습니다. 믹스는 계속 늘어나고 있으며, 스토리지 매출 달러 전반에서 증가하고 있습니다. 포트폴리오 내 마진도 계속 개선되고 있습니다. 우리는 포트폴리오의 올 플래시 비중이 2분기에도 두 자릿수로 성장하는 것에 대해 코멘트에서 이야기했습니다. 그래서 PowerMax, PowerScale, PowerStore, Object Scale, PowerFlex 모두가 성장하고 있습니다. 우리는 PowerStore에 대해 7개 분기 연속 성장에 대해 이야기해 왔는데, 그중 6개가 두 자릿수였습니다. 구매 기반이 성장하고 있습니다. PowerStore로 Dell Storage를 구매하는 신규 고객 수가 늘었습니다. 우리가 전환한 전략은 정말로 ‘세 가지 핵심 영역’이라는 개념을 구동하는데, Dell 프라이빗 클라우드는 실제로 개방되어 있고, 분리형(disaggregated)이며, 자동화되어 있습니다. 그것이 바로 Dell 자동화 플랫폼을 기반으로 하는 3계층 스토리지입니다. AI와 비구조화 스토리지 자산을 말하는데, 이를 AI 데이터 플랫폼과 사이버 회질(resilience)의 구성 요소로 생각해 주세요. 그리고 이것들은 모두 Dell의 IP 자산입니다. 우리가 추진하고 있는 것도 그것이고, Salesforce가 그렇게 하도록 인센티브를 받고 있습니다. 그리고 우리는 그로부터 좋은 성과를 보고 있습니다. 감사합니다, Assia. 감사합니다. Operator: 그리고 다음 질문은 Raymond James의 Simon Leopold 님이 하시겠습니다. Simon Leopold: 질문 주셔서 감사합니다. 연간 약 50억 달러의 추가 AI 매출에 기여하는 요소들을 조금 더 풀어서 설명해 주실 수 있는지 궁금합니다. 제가 확인하려는 것은, 이게 핵심 부품의 신규 주문을 확보하는 능력 때문인지, 아니면 기존 주문이 더 일찍 발생한 것 때문인지입니다. AI에 대한 전망을 상향 조정하게 만든 요인들을 정리해 주시면 좋겠습니다. 감사합니다. 가장 높은 수준에서 보면, 123억 달러의 신규 주문과 성장하는 백로그, 그리고 고객 가용성과 맞물려 자재를 확보하고 재료를 고객이 이용 가능한 시점에 맞춰 줄 수 있다고 생각되는, 그 어떤 것과도 비교할 수 없을 만큼의 공급망이 있습니다. 이는 고객 준비도, 빌딩(시설), 전력, 직접 액체 냉각, 그래서 우리가 이전에 ‘일시적(덩어리처럼 발생하는, lumpy)’이라는 표현을 썼던 것처럼 의도적으로 여기서는 쓰지 않았지만, 고객의 준비도와 우리가 제공할 수 있는 능력이 공급망이 자재를 확보해 공급할 수 있는 능력과 맞물리는 것, 그리고 Neo Cloud 고객 기반에서 영업 사력이 새로운 기회를 따내는 성과와 맞물리는 것이 반반이라고 할 수 있습니다. 즉, 그 조합이 있고, 그래서 분기 1에 50억 달러, 분기 1에 출하 90억 달러(1분기에 9b 달러 출하)를 보게 되는 것입니다. 그것은 정말로 고객 준비도, 고객 납품(딜리버리)과 인수(acceptance)가 맞물리는 것과 같습니다. 그리고 별들이 Q4에서 정렬된 상황입니다. 우리가 이미 예약해 둔 GB 200과 GB 300 사업에서 확보한 주문 수량만큼 Q4에 그 속도로 제공할 수 있게 되기 때문입니다. 감사합니다, Simon. Operator: 그리고 다음 질문은 UBS의 David Voigt 님이 하시겠습니다. David Voigt: 좋습니다. 감사합니다, 여러분. 데이비드에게 하나만 여쭤볼게요. 마진과 원자재(commodity) 압력에 대해 꽤 자세히 말씀하셨는데요. 구매 약정(purchase commitments)을 보면 내년 마진을 어떻게 생각하고 계신지에 대한 바로미터로 볼 수 있을까요? 큰 부분은 아마도 AI 서버 사업과 관련이 있겠지만, 그 구매 약정 수치들 속에서 DRAM과 NAND 가격이 어떻게 될지에 대한 단서를 찾을 수 있을까요? 그리고 지난 분기, 큐(queue)를 50억 달러 이상에서 빠져나왔는데, 그 대부분은 이번 회계연도용이라고 하더군요. 그렇다면 2027 회계연도로 넘어가면서 구매 약정을 어떻게 봐야 할지, 그것을 하나의 지표로 삼을 수 있도록 업데이트를 주시면 좋겠습니다. 감사합니다. 네. 물론입니다. 구매 약정의 패턴이나, 재고(inventory) 같은 것에 대한 포지셔닝과 관련해서는 뚜렷한 변화가 없습니다. AI를 생각해 보면, 이것은 저희에게 재무 측면에서도 함께 관찰하는 좋은 일종의 ‘시험대(litmus test)’입니다. 지금 방금 Jeff가 언급한 123억 달러를 순서대로(분기별로) 보면, 우리는 실제로 재고 가치(inventory values)를 약 3억 달러 낮췄습니다. 연간 기준으로 보면, 재고는 전년 대비 대체로 보합(±) 수준입니다. 그런데 같은 기간 동안 누적 기준 수요(year to date demand)는 190억 달러 이상 증가했습니다. 따라서 분명히 우리는 그 과정에서 정상적인 공급망 조달 프로세스를 가동했습니다.그래서 지난 분기와 비교해 확실히 눈에 띄는 변화는 없었다고 봅니다. 아니면, 아직 FY 27을 들여다보면서 볼 만한 어떤 것도 특별히 없고요. 네. David, 정말 감사합니다. 운영자, 질문을 한 가지만 더 받고 그리고 Jeff에게 넘기겠습니다, 우리는 마무리했습니다. 운영자: Barclays의 Tim Long으로부터 최종 질문을 받겠습니다. Tim Long: 끼워주셔서 감사합니다. 두 가지로 나눠 여쭤볼게요. 우선 총 마진에 대해요. 첫 번째로 AI 서버에서의 믹스를 말씀드리면, Neo Cloud와 소버린, 엔터프라이즈 쪽을 더 많이 전환해 매출로 인식하기 시작할 때, 그 중간 한 자릿수 운영 마진으로의 변화가 있을 것으로 보시나요? 더 높아질 수 있을까요? 아니면 그 영향이 얼마나 의미가 있을까요? 두 번째는 PC 쪽입니다. 애널리스트 데이에서, 그러니까 상위(하이엔드) 상업 부문에서는 정말 잘하고 있지만 PC 시장의 다른 영역에서 점유율을 다시 되찾기 위해 노력하고 있다는 코멘트가 있었던 걸로 기억합니다. PC 사업의 운영 마진에 영향을 줄 수 있는 무언가로 기대해볼 만할까요? 감사합니다. 네. 그럼 AI 쪽부터 시작해 볼게요. 보세요, 우리는 운영 이익 측면에서 한 자릿수라는 목표를 일관되게 유지할 겁니다. 네, 그 범위 안에서 유지하실 겁니다. 좋아요. 우리는 모든 딜에서 (가능하면) 그렇게 하고 싶지만, 현실은 경쟁이 치열해서—특히 더 큰 딜들—항상 그렇게 되지는 않을 겁니다. 그래서 우리는 그곳에서 수익성과 진행 중인 활동을 관리하면서 판단을 신중히 하겠습니다. 일부 딜은 약간 더 낮게 흘러가고, 다른 딜은 약간 더 높게 갈 수도 있지만, 중간 한 자릿수라는 목표를 (달성) 기준으로 꽤 일관되게 유지하겠습니다. 앞으로 나아가며 쌓아갈 모멘텀이기도 하고요. 그리고 그게, 원하시면, 우리가 그 위에 구축해 나갈 기반입니다. 제게 있어서 또 하나의 요소는, 달러 관점에서도 모든 딜이 수익(이익)을 추가하는(인크레멘털) 딜이 되도록 확인하는 것입니다. 그래서 다시 한번 말씀드리지만, 현금 흐름은 모든 운영에서 최우선에 있어야 하는 부분이라고 봅니다. 이게 좋은 일이라고 생각하고, 실제로 정말 좋은 일이라고 생각해요. 그래서 활동들을 볼 때도 그걸 항상 전면에 두고 싶습니다. Tim, PC에 대한 두 번째 질문은요. 우리가 마지막으로 함께했을 때도, 말씀하신 대로 PC 사업은 스케일 사업이라고 제가 정확히 말씀드렸고, 프리미엄이 아닌 부문에서 점유율이 빠졌습니다. 그래서 이번 분기에는 거기에 집중했습니다. 상업 부문에서 Dell Pro Essential과 교육용 박스를 가지고 집중적으로 공략했고, 소비자 쪽에서는 연휴 시즌에 더 공격적으로 대응했는데, 그 결과가 고무적입니다. 국제 매출 성장이 수요가 전년 대비 두 자릿수 이상으로 가속되며 순차적으로도 강해졌습니다. 바로 Dell Pro Essential이 겨냥한 지점이기도 하고요. 매우 경쟁적인 시장이긴 하지만, 제가 그 점을 조금 언급하긴 했는데, 그것을 특히 짚고 싶습니다. 우리는 3년 만에 소비자 수요가 다시 성장세로 돌아왔습니다. 3년 만에 소비자 사업에서 성장으로 복귀했습니다. 우리는 제품이 올바른 제품이면서, 올바른 원가, 그리고 올바른 가격대에 맞도록 제품 구성을 조정하며, 비용 포지션에 대해 계속해서 노력할 겁니다. 우리가 시장에 나갔을 때 가지고 있던 것을 기반으로 가되, 계속해서 그걸 더 정교화하겠습니다. 앞으로 로드맵에는 많은 변화가 있을 것이고, 우리가 제시해 드린 운영 범위 안에서 수익성을 균형 있게 유지하면서 성장할 수 있다는 점에 대해 약속드릴 수 있습니다. 감사합니다, Tim. 그리고 Jeff, 이 자리 마무리까지— Jeff Clarke: 감사합니다, Jim. 물론입니다. 오늘 함께해 주셔서 모두 감사드립니다. 마무리하면서 몇 가지 말씀드리겠습니다. 첫째, 우리는 매출과 EPS 양쪽에서 모두 기록적인 Q3 성과를 달성했는데, 이는 절제된 실행과 우리의 비즈니스 모델이 가진 탄탄함을 보여줍니다. 둘째, AI 모멘텀은 여전히 예외적입니다. Q3에서 기록적인 주문을 봤고, 올해 상반기(앞 3개 분기) 동안 총 300억 달러를 수주(집계)했습니다. 파이프라인과 고객 기반은 계속 확장되고 있고, AI 솔루션에 대한 수요가 가속되는 상황을 활용할 수 있도록 우리는 매우 잘 포지셔닝되어 있다고 봅니다. 그리고 마지막으로, 수익성이 개선되었고 강한 현금 창출이 이루어지면서, 추세를 웃도는 수준의 자본을 주주에게 환원할 수 있었습니다. 우리는 연말을 강하게 마무리하고 장기적인 가치를 창출하기 위한 준비가 잘 되어 있습니다.오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 모두 해피 추수감사절입니다. 운영자: 감사합니다. 이것으로 오늘의 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사드립니다. 지금 연결을 종료하셔도 됩니다.