Affirm Holdings, Inc.

Operator: 안녕하세요. Affirm Holdings의 2026 회계연도 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 발표자들의 발언 이후, 질문을 위해 회선을 열겠습니다. 참고로, 이번 컨퍼런스 콜은 녹음되고 있습니다. 또한 통화 후 일정 기간 동안 당사 Investor Relations 웹사이트에서 콜 다시듣기가 제공될 예정입니다. 이제 콜을 Zane Keller, 투자자 관계 책임자에게 넘기고자 합니다. 시작하겠습니다. Zane Keller: 감사합니다, 오퍼레이터. 시작하기 전에, 오늘의 콜에는 미래예측진술이 포함될 수 있음을 말씀드리고자 합니다. 이러한 미래예측진술은 SEC에 제출한 서류에 명시된 여러 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 해당 서류는 당사 Investor Relations 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 실제 결과는 오늘 우리가 하는 그 어떤 미래예측진술과도 실질적으로 다를 수 있습니다. 이 미래예측진술은 오늘의 시점에만 해당하며, 법률이 요구하는 경우를 제외하고 회사는 이를 업데이트할 의무나 의도를 지지 않습니다. 또한 오늘의 콜에는 비GAAP 재무지표가 포함될 수 있습니다. 이러한 지표는 GAAP 재무지표를 대체하는 것이 아니라 보완하는 것으로 간주되어야 합니다. 과거의 비GAAP 재무지표에 대한 GAAP과 가장 직접적으로 비교 가능한 지표로의 조정 내역은 당사 Investor Relations 웹사이트에서 제공되는 실적 보충 자료 슬라이드 덱에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 콜에 함께한 분들은 Max Levchin, 회사 설립자이자 최고경영책임자, Michael Linford, Affirm의 최고운영책임자, 그리고 Rob O'Hare, Affirm의 최고재무책임자입니다. 이전 분기와 마찬가지로, Q&A로 즉시 넘어가기 전에 Max가 간단한 개회 발언을 하겠습니다. 이런 점에서 콜을 시작하기 위해 Max에게 넘기겠습니다. Max Levchin: 감사합니다, Zane. 이번에도 훌륭했던 결과에 더할 말은 많지 않습니다. 다만 한 가지, 올해 5월 12일에 다음 투자자 포럼을 개최하겠다고 말씀드리고 싶었습니다. 행사에서는 경영진의 더 넓은 범위에서 들으실 수 있을 텐데, 저희의 상업 및 제품 이니셔티브를 설명하고 중기 재무 프레임워크를 업데이트할 예정입니다. 다양한 관련 자료가 있을 것입니다. 행사에 가까워질수록 당사 Investor Relations 웹사이트에서 추가 정보와 등록 세부사항을 확인해 주세요. Zane, 다시 당신께 넘기겠습니다. Zane Keller: 감사합니다, Max. 다가오는 투자자 포럼에 직접 참석하실 분들을 위해, 참여를 원하시면 저희에게 연락 주시면 요청을 최대한 수용하기 위해 노력하겠습니다. 이제 질문으로 넘어가겠습니다. 오퍼레이터, Q&A 세션을 시작해 주세요. Operator: 감사합니다. 이제 질문과 답변(Q&A) 세션을 진행하겠습니다. 질문을 원하시면 전화 키패드에서 1을 눌러 주세요. 확인 톤이 나와야 질문 대기열에 등록되었음을 알 수 있습니다. 대기열에서 질문을 제거하고 싶으시면 2를 누르시면 됩니다. 스피커 장비를 사용하는 참가자의 경우, 별표 키를 누르기 전에 핸드셋을 들어 올려야 할 수도 있습니다. 그리고 첫 번째 질문은 William Blair의 Andrew Jeffrey께서 주셨습니다. 질문해 주십시오. Andrew Jeffrey: 감사합니다. 잘 들었습니다. 여기서 견조한 실적을 확인하게 되어 좋습니다. Max, 성장의 역학에 대해 조금 이야기해 주실 수 있을까요. 구체적으로는 상위 5개 관련 지표가 23%이고, 집중도 기준으로 블렌딩 다운이 일어났다는 점입니다. 제가 기억하기로는 그들이 전체 GMV보다 더 빠르게 성장해 왔는데요. 지금 어떤 것을 보고 계신지 설명해 주실 수 있을까요? 신규 가맹점 추가가 정말 좋아 보이고, 활성 사용자당 거래도 좋아 보입니다. 사업이 실제로 더 폭넓게 확장되고 있는 것인가요? 그렇다면 그 결과를 해석할 때 그렇게 보는 것이 맞을까요? Max Levchin: 보시다시피, 이 결과의 해석은 투명하게 말씀드리면 Rob에게 맡기는 편이 좋을지도 모르겠습니다. 저는, 글쎄요… 저는 주로 사용자당 거래, 활성 소비자, 활성 가맹점 수 같은 것들의 관점에서 사업의 성장을 바라봅니다. 이런 요소들이 우리에게 정말 중요합니다.일반적으로 말하면, 물론 우리는 집중도를 낮추고 더 다양성을 갖추고 싶습니다. 하지만 우리는 대형 및 중소 파트너들의 성장 및 판촉 이니셔티브에 의해 자주 주도되거나 그 뒤를 따르게 됩니다. 그래서 그것을 딱 잘라 분리해 말하기가 조금 어렵긴 한데, 제 생각에는 Rob이 훨씬 더 자세한 답을 할 겁니다. Rob O'Hare: 그리고 Andrew, 전술적으로 말씀드리면, '26년에 공시하는 상위 5개는 실제로 회계연도 25년 같은 기간에 비교 대상으로 삼는 상위 5개와는 다른 부분집합입니다. 그래서 그 지표를 너무 많이 해석하지 말아야 할 이유가 더 커진다고 생각합니다. 물론, Affirm 통합에서 전환하던 대형 머천트 파트너가 있었다는 점은 널리 알려져 있습니다. 그래서 그 부분이 그 지표에 영향을 줬습니다. 그 결과 새로운 상위 5개가 생긴 것이고요. 그래서 여기서 우리가 드릴 수 있는 가장 간명한 답은 그거라고 생각합니다. 그 외에는요, 사업이 아주 잘 성장하고 있고 Max가 언급했듯이 GMV에서 우리가 보는 다양성에도 꽤 만족하고 있습니다. Andrew Jeffrey: 알겠습니다. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Cantor Fitzgerald의 Ramsey El Assal 님이 주십니다. 질문해 주십시오. Ramsey El-Assal: 안녕하세요, 여러분. 제 질문을 받아주셔서 정말 감사합니다. Max, 소비자 동향, 신용 동향, 전반적인 경제 건전성 측면에서 현재 밖에서 무엇을 보고 계신지 개요를 주실 수 있을까요? 지금은 정말 혼란스러운 시기이잖아요. 또한 지금까지 분기 내(오늘 기준)로 어떤 것들을 보셨는지 코멘트도 부탁드립니다. Max Levchin: 한 줄로 요약하면, 오늘날 우리가 보는 소비자는 꽤 건강합니다. 그래서 고객들이 갚을 수 있고, 갚을 의지도 있으며, 돈을 빌리고 있습니다. 물론 성장 수치도 나와 있고요. 스프린트에서요. 그래서 우리는 다시 말하지만, 우리의 소비자가 이제 북미의 상당히 큰 범위에 도달해 있고, 영국에서도 잘 성장하고는 있지만, 모든 사람에게서 우리가 항상 ‘예’라고 답하는 것은 아닙니다. 그래서 약간 선택적이긴 한데, 수요와 상환 능력 및 상환 의지 모두에 대해서는 꽤 자신이 있습니다. 현재 분기에 대한 상황에 대해 드라마틱하거나 다른 대안적인 이야기를 드릴 것은 없습니다. 아니, 지금 분기에는요? 제 생각에 우리는 방금 제가 말씀드린 것과 과거의 내용 사이에서 큰 이탈을 보지 못하고 있습니다. Ramsey El-Assal: 좋습니다. 좋은 소식이네요. 코멘트 감사드립니다. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Goldman Sachs의 Will Nance 님이 주십니다. 질문해 주십시오. Will Nance: 안녕하세요, 여러분. 질문해 주셔서 감사합니다. 아주 좋은 결과였습니다. 이건 Rob에게 드리는 질문일 수도 있는데요, ROTC 마진에서의 ‘주고받음(puts and takes)’을 지난 1년 정도를 되돌아보면서 풀어 설명해 주실 수 있을지 궁금합니다. 구조적으로 회사 내부 요인뿐만 아니라 통제 밖에 있는 요인들로도, 그리고 매우 유리한 자금조달 시장의 순풍 같은 것들이 있었잖아요. 그래서 앞으로 여기서 마진의 궤적이 어떻게 될지 말씀해 주실 수 있을까요? 가이던스를 보면 연중 나머지 기간에도 대략 4% 근처를 맴돌 것이라고 여전히 기대하시는 것 같습니다. 예를 들어, 이번 분기에는 매각이익(gain on sale)이 매우 큰 폭으로 상회했고, 0% 대출(아마도 0% loans)도 증가하면서 믹스에서의 비중이 늘었다는 점을 보면요. 그래서 제 관점에서는, 연중 하반기에는 지금 말씀하시는 그 4% 범위에 더 닻을 내리는 게 맞는지, 아니면 최근 몇 분기 동안은 4%를 편안하게 상회하고 있었던 것처럼 계속해서 그보다 높게 유지될 가능성이 있는지, 그리고 여기서 보시는 의미 있는 ‘주고받음’이 무엇인지 궁금합니다. 감사합니다. Rob O'Hare: 네, 물론입니다. 제가 가이던드에서 설명드렸듯이, 우리는 LTC 테이크 레이트가 4보다 약간 높은 수준일 것으로 예상합니다. 제 생각에는 제공한 가이던스 기준으로 Q3와 Q4 모두에서 그것이 사실입니다. 그래서 그 부분은 그대로 유지하겠고, 그 계획을 실행해 나갈 것입니다. 제 말에 동의하신 것처럼, 이른바 득과 실(puts and takes) 측면에서 말씀드리면 솔직히 Q2에서 보았던 것과 매우 가깝게 그 흐름을 잡을 겁니다. 우리는 거래비용 측면에서 이점이 있었고, 특히 ABS 시장에서 조달비용이 들어오면서 자금조달 비용 쪽에서 비용이 내려오는 것을 보았습니다. 그래서 그 추세는 계속될 것으로 예상합니다. 우리는 보통 특정 거래비용 항목이나 심지어 매출 항목까지 개별적으로 가이드를 제공하진 않지만, 총합 기준으로 보면, 테이크 레이트와 그에 따른 역학은 Q2에서의 추세와 꽤 비슷할 것이라고 생각합니다. Q2에서는 매출 테이크 레이트가 전년 대비 약간 완화되는 모습이 있었죠. 다시 한 번 중요한 점은 우리가 0% 믹스를 많이 만들어냈고, 그게 네트워크에 정말 좋다고 본다는 겁니다. 그리고 거래비용에서는 정말 좋은 혜택을 보고 있는데, 자금조달 비용이 그중 가장 분명한 예입니다. 윌 낸스: 코멘트 감사합니다. 운영자: 다음 질문은 Wells Fargo의 Jason Kupferberg 님이신데요. 질문해 주시기 바랍니다. Jason Kupferberg: 네. 안녕하세요, 여러분. 실적이 정말 좋네요. 그리고 업계의 다른 몇몇 곳들이 지난 몇 분기 동안 따라잡기 모드로 전환하면서 조금 더 공격적으로 나서려고 하는 것처럼 느껴집니다. 더 눈에 띄는 프리젠테이션을 추진한다든지, 경우에 따라서는 소비자에게 현금백 인센티브를 제공해서 새로운 가맹점을 확보하려는 움직임 말이죠. 그래서 현장에서 실제로 무엇을 보고 계신지 궁금합니다. 이게 Affirm의 가맹점 가격에, 예를 들어 동일 비교(Like for like) 테이크 레이트 측면에서, 어떤 식으로든 식별 가능한 영향을 주고 있나요? 귀하들의 대고객(Go to Market) 전략 전반이라든지 이런 것들과 관련해서요. 커뮤니티에서는 그에 대해 큰 논쟁이 있는데, 그래도 귀하들의 수치가 말해주는 것 같아서요. 맥스 레브친: 그렇습니다. 우리는 숫자로 말하기를 좋아하죠. 질문에 대한 답은 아닙니다. 이건 일종의 사회과학 이론 같은 거라서, 적절히 할인해서 보셔야 한다고 생각합니다. 하지만 우리는 아마도 소비자들의 머릿속으로 들어가는 정보가 향하는 환경 중, 아마 제 인생에서 보더라도 가장 시끄러운 환경 중 하나에 있을 겁니다. 매일 뉴스가 있고, 그중 일부는 과학소설처럼 읽힙니다. 또 어떤 건 과학소설이거나 최소한 엉성한(하자 있는) 얘기들이죠. 어떤 딜을 제시하면서 “다섯 단락 설명이 붙는데, 이게 유효한 건 5%이고, 단 화요일에만” 같은 식의 프로모션도 많이 봅니다. 이런 것들은 경쟁사들이 많이 내놓는 마케팅(Go to Market) 방식입니다. 그런데 우리가 파는 제품에는 그게 전혀 영향이 없어 보입니다. 항상 그렇듯, 너무 노골적으로 단순합니다. 이걸 사면 12개월로 나눌 수도 있고 24개월로 나눌 수도 있고 6개월로 나눌 수도 있고, 이자(interest)를 내지 않는다는 거예요. 마치 Like 0%가 동작하는 방식이 그래서 잘 팔립니다. 단지 “무료 돈”이나 “무료 대출”이라서가 아니라, 이해하기가 너무 쉽기 때문입니다. 지난 10년 넘게 우리가 만든 것은 “미이자(no interest)라고 말하면 정말 이자가 없다는 것”이고, 거기에 별표가 없습니다. 깜빡해서 한 푼이라도 부족하면 어떻게 되거나, 하루만 늦으면 무슨 일이 생길지 같은 설명이 전혀 없죠. 그래서 우리의 부름표(명함) 같은 게 됐고, 우리의 해자는 우리와 연관된 그 점이 됐습니다. 본질적으로 방어 가능한 포지션이에요. 우리는 가맹점과 “0%라면 어떻게 되지?” 같은 대화를 하지는 않습니다. 사실 완전히 0%는 아니기도 하거든요. 하지만 제안이 너무 선명하지 않고 투명하지 않다면 따져볼 디테일이 정말 많습니다. 그리고 우리는 정확히 그 부분을 그렇게 해내고 있습니다. 그래서 아니요. 그런 영향은 전혀 없었습니다. 어떤 것들은 꽤나 극단적으로 공격적이어서, 예를 들면 50% 캐시백 같은 것이었는데요—정확한 오퍼를 기억이 안 날 정도였지만—그런 것들에서 우리는 어떤 Jason Kupferberg: 그리고 짧게 하나만 더 여쭐게요. GMV 카테고리를 보니까, 그리고 그 기타(other) 카테고리가 이제 전체의 15%까지 올라왔더라고요. 아마도 두 번째로 큰 세로형(Vertical)일 것 같아요, Tide 3, 두 번째로 큰 곳이고요. 성장률이 3자리 수로 커지고 있습니다. 그 안에 실제로 무엇이 들어있는지 풀어서 설명해 주실 수 있을까요? 그중 주요 구성 요소가 무엇인지요.그들 중 일부가 당신이 아마도 그들을 따로 떼어내기 시작할 정도의 규모까지 커지는 건가요? Max Levchin: 물론이죠. 사실 좋은 질문입니다. 그런데 Rob은 눈을 흘리고 있네요. 죄송합니다. 이건 우리가 예상했던 부분인데, 이유는 그 숫자가 ‘상당히 큰’ 숫자이긴 하지만 동시에 별다른 특징이 없는 숫자이기 때문입니다. 그래서 사업에서 다각화를 찾고 싶다면 상위 5개를 보지 않을 겁니다. 다른 쪽을 볼 거예요. 만약 그것을 카테고리로 나눠 보면, 정말 흥미로운 카테고리의 온갖 ‘고양이와 개’ 같은 모습이 보일 겁니다. 예를 들면, 저는 이제 막 시작한 스티커 제국이 있고, 뭐 이런 식이죠. 그리고 그런 건 참신함이나 기타로 분류하지 않으면 딱 잘 분류하기가 어렵습니다. 그게 바로 그 구간에서 보이는 모습입니다. 상대적으로 규모가 작은 판매자들이 꽤 많아서, ‘확실한 것’을 제공하지 않으면 불리하다는 걸 깨닫고 있는 거죠. 그리고 그 지식이 판매자 기반 전체로 퍼져 나가면, 그들에게 맞는 새로운 카테고리를 만들어내기가 좀 더 어려워지고, 만약 당신이 ‘그래, 우리는 아주 아주 정확해야 해’라고 결정한다면, 결국 ‘기타’라는 거대한 버킷으로 끝나거나, 스티커 같은 것, 또는 참신한(노벨티) 아이템 같은 걸 하기 시작하는 식이 됩니다. 결국 이건 정말 긴 꼬리(long tail)이고, 우리는 모두를 대상으로 제공할 수 있어서 기대하고 있습니다. 그리고 특정 카테고리가 ‘기타’ 안에서 임계 규모에 도달하는 걸 우리가 봐 왔기 때문에, 그때마다 분리해 왔습니다. 예를 들어 서비스가 좋은 사례예요. 제가 알기로는 지금으로부터 약 두 분기 전에 그걸 분리하기 시작했습니다. 그래서 ‘기타’ 안에서 임계 규모에 도달하는 시점이 오면, 우리는 거기서 계속해서 아주 투명하게(공개적으로) 분류해 나갈 겁니다. 제 스티커 스토어가 정말로… Jason Kupferberg: 감사합니다, 여러분. Operator: 다음 질문은 Deutsche Bank의 Nate Svensson 님이십니다. 진행해 주시기 바랍니다. Nate Svensson: 네, 질문 감사합니다. Affirm의 인프라(Infrastructure) 쪽과 관련해 흥미로운 보도자료가 꽤 있었네요. 저는 은행 라이선스(은행 설립/면허) 소식에 대해 여쭤보고 싶었습니다. 그 부분이 꽤 흥미로웠다고 생각해요. 그 경로를 택할 수 있다는 결정에 대해 더 이야기해 주실 수 있을까요? 시간이 지남에 따라 그 주제에 대한 생각이 어떻게 달라졌는지(진화가 있었는지) 그런 느낌이 드는데요. 그래서 그로부터 얻을 수 있는 이점, 그리고 어떤 새로운 제품과 서비스가 열릴 수 있는지에 대한 추가 설명이 필요하고요. 그리고 ‘그걸 확실하게(sesecure)’ 만들기 위해 정해진 시간표나 넘어야 할 장애물이 있는지도, 대략 어떤지 궁금합니다. Max Levchin: 물론이죠. 다만 저는 ‘생각의 진화’라는 표현은 조금 정정하고 싶습니다. 왜냐하면 저희는 이전에 이 질문에 여러 번 답을 해왔기 때문입니다. 분명히 우리가 신청했다는 사실을 공개하기 전에도 말이죠. 우리는 늘 꽤 명확하게 설명해 왔습니다. 은행 라이선스(은행 설립 면허)를 가져야 하는 이유는 하나입니다. 규제의 확실성(regulatory certainty)이죠. 여러분은 은행 파트너로서 운영합니다. 여러분의 은행 파트너가 든든하게 버티고 있는지, 그리고 그 은행에 대해 숨겨진 암초가 없다는 걸 알고 싶어요. 자회사를 소유하고 있다면, 그에 대해 훨씬 더 잘 이해하실 테고, 저희가 신청한 주된 동기가 바로 그것입니다. 물론 그런 승인을 내리는 규제 기관의 ‘상황/환경’은 변했고, 그건 저희가 아주 세심하게 추적하고 있습니다. 일정은 확실히 ‘몇 년’ 단위입니다. 그래서 어떤 모델 변경 같은 것에 대해선 저는 앞으로 모델 수정을 상정해 보거나 논의할 필요가 없다고 말씀드리고 싶어요. 우리는 승인될지조차 모르고, 승인된다면 정확히 언제일지도 모릅니다. 그리고 승인 주체가 제시하는 다양한 일정이 있습니다. 준비 단계에서 시작해 개점(오픈)까지, 그리고 데 노보(de novo) 기간을 거친 다음, 마지막으로 더 적은 제한 하에 운영하는 단계까지 말이죠. 그래서 이는 확실히 규제 확실성에 대한 장기 투자입니다. 앞으로 규제의 안정성 측면에서, 그리고 승인된 범주에 들어가게 된다면, 멀지 않은 시점에 은행 라이선스가 있어야만 가능한 제품들을 여러분의 이용 가능한 도구(수단) 안에서 상상하기 시작할 수는 있겠죠. 하지만 그건 아직 너무 멀리 떨어져 있어서, 지금 당장은 이야기할 가치가 많지 않습니다. 그럼에도 불구하고, 이는 앞으로도 계속될 규제 안정성에 대한 아주 훌륭한 투자입니다. 승인된 범주로 들어가게 된다면 말이죠. Nate Svensson: 고맙습니다, Mac. 생각의 ‘진화’에 대해서는 지적하신 점(답변) 이해했습니다. 설명 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Mizuho의 Dan Dolev 님으로부터 오겠습니다.진행해 주세요. Dan Dolev: 안녕하세요, 팀. 언제나처럼 훌륭한 결과네요. ABS 딜에 대해 아주 간단한 질문이 있어요. 거기서의 실행이 정말, 정말 강합니다. 가능하다면 몇 가지 코멘트를 부탁드려요. 그리고 저도 하나만 아주 짧게 짚고 싶습니다. AI 관련해서요. 그건 큰 놀라움이었어요. 이 AI 부스트의 어느 정도가 실제로 가이드에 반영되어 있는지, 그리고 완전히 반영되어 롤아웃이 완료된 건지 알고 싶습니다. 다시 한 번 감사합니다. 훌륭한 결과예요. Max Levchin: 제 생각엔 Dan이 가이드를 묻는 것 같아요. Rob O'Hare: 가이드에 대해 이야기하는 건 불가능해요. 네. 저는 가이드에 대해서요. 가이드라는 측면에서, 그러니까, 가이드와 관련해 우리는 말씀드릴 수는 없지만 두 제품 라인에 대해서는 꽤 좋은 궤도를 가지고 있긴 해요. 다만 GMV 가이드에 얼마가 포함되는지는 구체적으로 밝히지 않았습니다. Max Levchin: Boost AI에 대해선 확실히 초기 단계입니다. 저는 편지에 정확히 얼마나 적은 수의 머천트가 Boost AI를 채택했는지 몰래 넣어 보려고 했죠. Adapt AI는 몇 년 동안 있어 왔고요. 보통은 구성품이 다 포함된 형태, 즉 제품의 일부로서 제공됩니다. Boost AI는 새롭고 정말 멋진데, 자동화된 A/B 테스트를 해 주기 때문이에요. 하지만 한편으로는 점진적인 머천트 달러를 위한 채널이기도 합니다. 제가 궁극적으로 설명하려던 그 부분은 조금 더 줄여 편집되었는데요. Boost AI는 머천트가 이렇게 말할 수 있게 해줍니다. “좋아요. 제게는 추가로 100,000달러가 더 있어요. Affirm에서 진행하는 특정 프로모션에 그걸 쓰고 싶어요. 0%든, 아니면 APR을 낮추는 형태든 말이죠. 여러분이 제안 앞에서 누가 가장 전환 가능성이 높은지 A/B 테스트해 주세요. 가서 실행해 보세요. 저는 정확히 무슨 일이 일어나는지까지는 필요 없어요. 제 판매에 대한 달러 대비 투자 효과를 극대화하고 싶을 뿐이니까요.” 그래서 점점 더 비용 승인 모델이라기보다 광고 모델처럼 보입니다. 그게 기대되는 이유는, 머천트 고객을 위해 기계학습 엔지니어들이 훨씬 더 많은 자유를 가지고 정말 멋진 일들을 해낼 수 있게 해주기 때문이에요. 제품이 정말 기대됩니다. 꽤 초기 단계라서, 그것이 우리 수치에 기여하는 부분은 분리해서 공개하지는 않고요. 그러니 Rob, 그게 지금 말씀드릴 수 있는 전부입니다. 그리고 ABS 딜 건에 대해서요. 우리가 방금 한 딜과 관련해, 전반적으로 시장은 여전히 매우 건설적이고 팀이 현장에서 아주 잘 실행하고 있어요. 우리가 방금 가격을 책정한 마지막 딜은 100bp 미만의 스프레드로 이뤄졌습니다. 정말 놀라운 일이죠. 우리는 2021년 이후로 그렇게 한 적이 없습니다. 그 딜의 가중 평균 수익률은 4.6% 미만이었어요. 다시 말해, 금융 비용이 그 수준으로 나타난 건 그 이전 이후로는 보지 못했는데요. 그래서 우리는 세계의 금리 변동 이후, 우리가 봐 온 것 중 가장 좋은 수준으로 자본시장 측면에서 운영하고 실행하고 있습니다. 이는 두 가지의 반영입니다. 첫째는 시장이 우리에게 계속 보내는 신뢰, 즉 신용 결과를 통제하고 우리가 약속하는 그런 종류의 수익을 제공할 수 있다는 점에 대한 확신입니다. 그리고 물론, 아주 훌륭한 실행도요. Dan Dolev: 감사합니다. Operator: 다음 질문은 TD Cowen의 Moshe Orenbuch 님의 라인에서 나옵니다. 진행해 주시기 바랍니다. Moshe Orenbuch: 정말 감사합니다. 음, 첫 번째 질문은 대략적으로 성장과, 그리고, 성장에 대해, 그러니까 당신의 성장… 그런데 Max Levchin: 지금 정말로 많이 끊겨요. 죄송하지만 정말, 정말 끊깁니다. 우리가 지금 당신이 뭐라고 하는지 이해할 수가 없어요. Moshe Orenbuch: 알겠습니다. 죄송합니다. 지금 들리나요? Max Levchin: 들립니다. 훨씬 좋아졌어요. 네. Moshe Orenbuch: 죄송합니다. 그럼 계속 진행해 주세요. 좋아요. 아까 말씀하신 건, 머천트의 성장, 즉 머천트 수 측면과 머천트에서의 성장 측면에 대해 이야기하셨는데요. 또한 Affirm 카드와 국제 확장이라는 두 가지 영역에서는 그 외에도 상당한 성장을 가져올 수 있습니다. 그에 대해 업데이트를 조금만 주실 수 있을까요? Affirm 카드의 어태치 비율과 관련 지표는 봤지만요. 그래도 그게 어떻게 진행되고 있는지, 그리고 앞으로 몇 분기 동안의 발전을 어떻게 보고 계신지, 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 감사합니다. 그리고 이런 배경 소음 때문에 죄송합니다. Max Levchin: 전혀 괜찮습니다.그래서 그 카드는 정말 빠르게 계속 성장하고 있습니다. 분기 실적 기준 GMV는 전년 동기 대비 160% 안팎으로 늘었습니다. 활동 카드 보유자는 121% 증가했습니다. 카드에서의 0% 딜은 전년 대비 190% 상승했어요. 즉, 이게 유일한 성장 엔진은 아니지만, 우리의 지표 측면에서는 큰 성장 엔진입니다. 그리고 전체 사업에는 큰 비중이라고 할 만큼의 물질적인 영향은 아닙니다. 더 이상 우리 열성 사용자들만을 위한 일종의 멋진 신기한 제품이 아니라, 우리가 더 많은 열성 사용자들을 만들어가는 데 도움이 되고 있어요. 그래서 카드가 정말 잘 되고 있습니다. 카드와 관련해 더 많은 계획이 있어서, 당신 말대로라면 이 속도를 늦출 의도는 없습니다. 제가 개인적으로 제품 쪽에 더 집중하는 부분도 여전히 주로 카드를 중심으로 하고, 그와 인접한 것들입니다. 그리고 국제 부분도 말씀드릴 수 있는데요, 저도 얘기드릴 때 편지(레터) 안에 그 숫자들에 대해 이야기하는 내용이 분명 있습니다. 그리고 카드에 대해서는 특히 더 구체적으로요. 국제의 경우, 영국에서 특히 정말 좋은 딜 몇 가지를 발표한 게 보이셨을지 모르겠어요. 몇 개는 미국 브랜드인데, 영국에서도 곧 우리를 조명해(주목하게 해)줄 거라고 생각합니다. 그래서 저희는, 그리고 물론 Shopify 발표는 꽤 오래전이었죠. 지금은 스케일링 중입니다. 그런데 사실 아직 거기서 어느 정도 피크 런 레이트에는 도달하지 않은 상태라서, 그 숫자들이 더 좋아질 것으로 기대하고 있습니다. 웨이페어(Wayfair)는 불과 며칠 전에 저희가 영국에서 라이브라고 방금 발표했는데, 일종의 베타 전(Pre-beta) 같은 형태로 시작한 거지만, 그건 스케일업될 거고요. 그리고 그들은 아주 오랫동안 파트너였습니다. 더 있습니다. 비메오(Vimeo) 2는, 아시다시피 영국에서 가장 크거나, 확실히 첫째 또는 둘째로 큰 비디오 회사 중 하나고, 베스트셀링 회사이기도 해서, 저희가 그것도 발표할 겁니다. 그쪽에서 진행되는 세일즈가 길게 이어지는 파이프라인이 있고, 그에 대해 기대하고 있습니다. 그리고 당연히 더 많은 국가들도 계속 나올 예정입니다. 그래서 국제와 카드 모두 여전히 중요한 드라이버입니다. 다만 카드는 국제보다 훨씬 더 큽니다. 국제는 지금 우리를 설레게 할 정도의 속도로 꾸준히 성장하고 있고요. 둘 다에 대해 기분 좋게 보고 있습니다. Operator: 다음 질문은 Autonomous Research의 Rob Wildhack 님이 보내주십니다. 질문해 주시기 바랍니다. Rob Wildhack: 안녕하세요, 여러분. 업데이트된 전망에 관한 한 가지 질문입니다. 지금 관점에서 보면, 3분기에는 GMV 성장 둔화가 30%로, 4분기에는 25%로 나타나고 있는 것처럼 보이는데요. 지금부터 회계연도 말까지는 시간이 좀 남아 있지만, 그동안의 캐던스(진행 흐름)를 설명해 주시고, 다가오는 분기들에서 둔화와 관련해 특별히 짚어야 할 포인트가 있다면 말씀해 주실 수 있을까요? Rob O'Hare: 특별히 짚을 만한 내용은 없습니다. 물론 저희는 대형 리테일 파트너와의 전환을 반영하고 있고요. 이번 분기에도 컴프(기저 비교) 관점에서 그만큼의 역풍이 있었는데, 그래도 36% 성장했습니다. 그래서 D 셀의 둔화와 관련해 특정 드라이버로 지목할 만한 건 정말로 없어요. 네, 여기까지 하겠습니다. Rob Wildhack: 알겠습니다. 그리고 한 가지 더, 자금 조달(펀딩) 관련해서요. 신규 포워드 플로우(forward flow) 딜은 보이는데, 동시에 프라이빗 크레딧(private credit)에 대한 헤드라인이 걱정되는 내용들도 보입니다. 그중 많은 곳이 어피르밍(affirm) 론 바이어(대출 매수자)들이거든요. 그렇다면 현재 포워드 플로우와 론 바이어 채널의 온도(시장 분위기)는 어떤가요? Rob O'Hare: 네, 저는 여전히 매우 건설적이라고 생각합니다. 저희가 파트너들과 나누는 대화는 대체로 ‘지금 당장 우리가 그들에게 배정해 줄 수 있는 할당량이 얼마나 되는지에 대해 실망시키지 말아야 한다’는 쪽에 가깝습니다. 그리고 그건 정성적인 판단이긴 하지만, 오늘 우리가 하고 있는 대화가 그와 비슷합니다. 시장 전반에 관한 논의가 더 넓게 진행되더라도, 실제로는 어떤 회사의 자산이 생성되는지, 그리고 우리가 함께하는 어떤 유형의 사람들 같은 구체적인 내용까지는 잘 반영되지 않는 것 같아요. 저희는 어떤 방식으로, 누구와 파트너십을 맺을지에 대해 매우 선택적이었고, 그 덕분에 저희는 정말로 더 깊이 파고들고 싶어 하는 매우 내구성 있는 파트너들로 구성된 탄탄한 구성이 있을 수 있다고 생각합니다. Rob Wildhack: 알겠습니다. 감사합니다. 운영자: 다음 질문은 Oppenheimer의 Rayna Kumar 라인에서 나옵니다. 질문을 진행해 주시기 바랍니다. Rayna Kumar: 좋은 저녁입니다. 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. 규제 환경에서 지금 보이는 상황에 대해 코멘트해 주실 수 있을까요? 예를 들어 BNPL(지금사고 나중에 결제) 금리에 대한 잠재적 상한에 대해 듣고 계신 것이 있나요? 그리고 만약 그렇다면, 그런 경우 기업은 어떻게 대응하겠습니까? Max Levchin: BNPL 금리에 대한 잠재적 상한에 대해서는 구체적으로 듣고 있지 않습니다. 물론 신용카드 금리와 관련해 연방 차원에서 매우 역동적인 대화가 이뤄지고는 있습니다. 하나의 좋은 규칙, 즉 규제 현실이랄까요, 공화당이 백악관에 있을 때는 50개 주 모두에서, 빨간 주와 파란 주를 가리지 않고, 더 세심하고 실제로 더 적극적인 법무장관들이 나오는 것을 기대할 수 있습니다. 연방 규제기관이 좀 더 완화된 태도를 보일 것으로 예상되기 때문입니다. 반대로 민주당이 승리해 백악관과 행정부가 시작되면, 연방 차원의 각종 법과 규정에 더 많은 관심이 쏠리고, 그 다음 주(州) 단위의 관심은 보통 조금 약해집니다. 이는 이런 기관에서 일하는 사람들의 고용과도 관련이 있고, 우리가 가진 다양한 정치적 요소들의 전반적인 자세와도 관련이 있습니다. 그래서 현재는 실무적으로 보면, 분명히 연방과 주 차원의 모든 사안을 추적하고 있습니다. 저희 모든 규제기관과 적극적으로 대화를 나누고 있고요. 전반적으로는 그들과 긍정적인 관계를 유지하고 있습니다. 저희가 연체료를 부과하지 않고, 고객을 망치지 않고, 보통은 올바른 일을 하며, 가능한 한 그 이상도 하려고 노력하기 때문입니다. 그래서 그다지 흥미롭고 놀라운 소식은 딱히 없다고 말씀드릴 수 있겠네요. 분명 저희는 산업 회사 은행(인더스트리얼 컴퍼니 뱅크) 인가를 신청해야겠다고 느꼈습니다. 따라서 분명히 저희는, 특히 FDIC 같은 이른바 ‘성인용’ 규제기관이 저희를, 큰 무대의 리그를 준비한 준비가 된 ‘좋은 지원자(배심원)’로 봐주길 기대합니다. 전반적으로는 꽤 괜찮다고 느끼고 있습니다. 다만 저희는 항상 규제를 받습니다. 저희는 연방과 50개 주를 합쳐 총 51개 서로 다른 주체로부터 항상 규제를 받는데, 그게 바로 업무의 일부입니다. Rayna Kumar: 매우 도움이 됐습니다. 감사합니다. 운영자: 다음 질문은 RBC Capital Markets의 Dan Perlin입니다. 진행해 주시기 바랍니다. Dan Perlin: 감사합니다. 좋은 저녁입니다, 여러분. 제가 잠깐 ‘빅 넌씽(큰 것 없음)’에 대해, 그러니까요. 질문은 정말로 파생(derivative) 혜택입니다. 방금 Affirm 카드 가입을 말씀하셨잖아요. 그래서 저는 그 부분은 어느 정도 이해하고 있습니다. 제 더 큰 질문은 그 소비자 구성으로부터 오는 신용 품질의 상승 효과입니다. 그리고 그런 학습 내용을 기업의 일상적인 쇼핑에 어떻게 적용하나요? 왜냐하면 명확히 말씀드리면, 그 3일 동안의 GMV(거래액) 상승폭이 전반적으로 꽤 의미 있었기 때문입니다. Max Levchin: 네. 그리고 말씀드리자면, 칭찬은 받아들이되 한편으로는 이게 저희의 첫 ‘로드오’(처음 해보는 큰 무대)라는 점을 짚고 싶습니다. 우리는 다음 번에는 더 나아지고 더 똑똑해질 거라고 기대하고 있고, 다음 것은 계획 중입니다. 그리고 우리가 하게 될 모든 것들을 두고 정말 기대하고 있어요. 더 현명하게, 더 다르게 할 겁니다. 그래서 ‘바나나 스탠즈’가 더 많은 돈이 나올 것이라고 확신합니다. 물론입니다. 다만 제가 ‘빅 블루’를 항상 언급하는 건 아니고요. 상황에 따라 전체 ‘나머지’라고 부르기도 합니다. JV 부스트(조인트 벤처 부스트)와 관련해서는 전환(컨버전) 상승이 정말 강력합니다. 성과가 얼마나 좋았는지는, 편지(레터) 형태의 자료에서 보실 수 있을 겁니다. 0% APR, 리듀스드 APR 때문에 항상 발생하는 자기선택(self-selection) 효과로 인해 신용 품질이 더 높아지는 쪽으로 기울어집니다. 그리고 2차 효과도 정말 훌륭했습니다. 카드 보유자 성장(cardholder growth) 쪽에서 실제로는, GMV의 증가보다 카드 보유자 성장의 증가가 더 큰(혹은 더 두드러진) 것으로 나타났어요. 약간 흥미로운 점입니다. 제가 기억하기로는 맞는 것 같아요. 카드 성장률은 GMV가 15% 상승한 것처럼요. 아니요, 제가 정확히 단언하고 싶진 않습니다. 치트시트(참고표)를 확인해 보지 않고는 스스로를 곤란하게 만들고 싶지 않거든요. 다만, ‘카드(GB)’가 더 잘 성장했습니다. 그래서 그 모든 건 정말 탄탄했어요. 한 가지 알아둘 만한 게 있는데, 질문에는 없지만 그래야 할 것 같습니다. 0% APR 대출을 통해 들어오신 분들이 이자부 상품과 비이자부 상품 둘 다를 이용하는 데 매우 만족한다는, 정말로 충분히 좋은 증거가 있습니다. 업계에는 일종의 신화가 있죠. 사람들이 APR에 스스로 선택해서 들어가고, 그러면 금리가 올라가면 폭발적으로 반응한다고요. 하지만 Affirm의 소비자들은 그렇지 않습니다. 그리고 왜 그런지 논쟁할 수도는 있겠지만, 0% 딜을 신청한 사람들은 우리가 그들에게 제공하는 다른 제안들에 신경 쓰지 않는다는 건 사실입니다. 그 이유는 그게 너무 효과적이어서, 저희가 가맹점에게 이게 얼마나 효과적인지, 그리고 다음의 큰… 아무튼 그런 것들을 어떻게 초대하는지에 대해 정말 열심히 작업하기 때문입니다. 이런저런 말이 많았네요. 제가 질문에 답했을 수도 있겠다는 느낌입니다. Dan Perlin: 네. 아니요. 좋습니다. 아니요. 좋습니다. 정말 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Truist Securities의 Matt Code 님으로부터 오겠습니다. 질문해 주시기 바랍니다. Matt Code: 혹시… 다른 버킷에서 말하는 것처럼, 그러니까 그 다른 버킷에 들어올 수 있는 새로운 수직 분야에 대해 하나 더 여쭤보고 싶습니다. 분기 중에 QuickBooks Payments와의 파트너십을 통해 b 투 b로 진입했다는 보도자료가 있었고, 또 임대(rent) 수직으로도 옮겨갈 수 있다는 얘기도 있었죠. 두 경우 다 이제 막 시작하는 단계인 건 알지만, 여러분이 그 성장 기회를 어떻게 보고 있는지, 그리고 특히 언더라이팅을 어떻게 생각하는지—임대 쪽에서요, 그리고 그것이 현재의 결제 및 언더라이팅 책(보유 포트폴리오)과 어떻게 다를 수 있는지—이야기해 주실 수 있을까요? 감사합니다. Max Levchin: 네. 역순으로 말씀드릴게요. 하지만 아주 중요한 포인트부터요. 임대 테스트는 정말 아주 작은 테스트입니다. 본질적으로 구독 상품을, 다른 형태로 재구성된 구독 상품으로 바꾸는 건—저희의 모(모델)가 아닙니다. 예를 들어, 12개월 치 월세를 18개월에 걸쳐 내게 하는 것 같은 건요. 그건 소비자에게 도움이 안 됩니다. 이게 그게 아니에요. 이 테스트는 우리가 진행하는 게, 예를 들어 16일에 돈을 받는데 월세는 15일에 내야 해서 개인 재정에 부담이 되는 상황이죠. 만약 그것을 타이밍을 옮기거나 두 부분으로 나눠 준다면 어떨까? 그게 우리가 테스트하는 내용입니다. 아주 작아요. 통과시키는 대출의 수는—처음 구간에서는—몇 사람의 손에 꼽을 정도로 셀 수 있을 만큼입니다. 의도적으로 그렇게 하고 있어요. 당연히 이런 일이 일어날 거라고 생각하는 분야는 아니니까요. 그래서 우리는 해보고 알아내겠지만, 일단은 여러분의 모델에는 아무것도 넣지 마세요. Intuit 쪽에서는 그게 사실 굉장히 흥미롭고, b 투 b가 아닙니다. 여기서 말하는 건 QuickBooks를 통해 청구되는 서비스 영역 전체가 있다는 거예요. 그리고 방금까지—아니면 출시되는 시점이 언제든 간에—서비스는 신용카드로 결제했었습니다. 서비스 제공자가 “5,000달러 든다”고 말해주고, 그러면 알아서 진행하시는 거죠. 원하시는지 결정하시면 됩니다. 우리가 출시하면, 꽤 빠른 일정으로 출시가 되는데요, 서비스 제공자가 “이 5,000달러를 6개월 동안에 나눠서 해드릴 수 있어요. Affirm을 쓰기만 하면 됩니다”라고 말하게 될 거예요. 이미 이름은 아실 겁니다. 그 내용이 인보이스에 표시될 거고요. 그러면 이건 전형적인—원하신다면—b 투 b 투 c 방식입니다. Intuit은 소규모 서비스 제공업체들을 모아주는 훌륭한 집합체(aggregator)죠. 소비자에게 청구하는 사업자들입니다. 우리는 그 인보이스에 포함될 거고, 소비자는 이런 서비스에 대해서도 시간이 지나면서 나눠서 결제할 수 있다는 걸 교육받게 됩니다. 그리고 우리는 최근까지는 우리가 buy now pay later에 대해서 전혀 노출되어 있지 않았던, 그런 거래의 또 다른 면을 열었다고 느낍니다. 그래서 정말 신나고요. 거기엔 더 할 일이 많지만, 우선 그게 첫 단계입니다. 네. 그리고 제가 다른 카테고리와 관련해 첫 번째 질문에 대해 말씀드리고 싶은 또 다른 한 가지는, 저희는 지갑 파트너십을 other에 포함한다는 점입니다. 그래서 there there is sort of the long tail of merchants가 있지만, 지갑은 other의 또 다른 부분으로, 현재 저희에게서 성장률이 꽤 높은 영역입니다. Matt Code: 정말 도움이 됐습니다. 감사합니다, 여러분. Operator: 다음 질문은 Evercore ISI의 Adam Frisch 라인에서 나옵니다. 질문해 주시기 바랍니다. Adam Frisch: 감사합니다, 여러분. 0% 오퍼를 통해 가맹점에 생성하는 가치와 관련해, 향후 그쪽에서 가격을 계속 인상할 가능성에 대한 생각은 어떠신가요? 25% 또는 30% 할인 세일을 시작하지 않아도 되기 때문에 그들이 피하는 더 낮은 매출 사이에, 귀사의 수수료와의 사이에 어느 정도 과잉 완충 여력이 있는 것처럼 보입니다. 장기적으로는 가격이 올라간 것으로 보이는데요. 이 책/이 문서의 일부에서, 최소한 덱의 16페이지에서는 단기적으로는 플랫(flat)으로 보입니다. 그래서 장기와 단기의 믹스, 그리고 가격을 인상할 잠재력에 대해 좀 더 색깔(설명)을 주실 수 있을까요? Max Levchin: 좋은 질문입니다. 제 생각에는, 가맹점 규모에 따라 어느 정도는 차이가 있습니다. 그리고 저희는 배포/유통을 더 작은 가맹점으로 집계할 수 있도록 도와주는 일부 플랫폼에 사용하는 몇 가지 go to market 패키지에서 좋은 견인을 봐왔습니다. 실제로 저희는 기본 패키지로 시작했다가, 해당 금융 프로그램에 0% 오퍼를 더 많이 포함하는 더 전환율이 높은 패키지로 이동하는 가맹점이 늘어나는 것을 확인했습니다. 그래서 저는 go to market 모션 측면에서 이게 저희에게 잘 작동한다고 봅니다. Rob O'Hare: 그리고 솔직히 말해, 더 큰 가맹점들에 대해서는 0% 오퍼가 전환을 이끈다는 점을 저희가 입증해야 합니다. 그리고 그 대화들은 시간이 걸리고, 저희가 만들어내는 성공의 정도에 따라 달라질 것입니다. 결국 가맹점에 전달하는 것을 기준으로 저희가 그에 합당한 보상을 받고 있는지 확인하는 것도 저희의 몫입니다. Max Levchin: 네. 그리고 하락하는 금리 환경에서의 ‘플랫한 가격’은 사실 가격을 올리는 것과 같은 효과입니다. Adam Frisch: 네. 그렇다면 0% 북에서 단기와 장기의 비중은 어떻게 되나요? Max Levchin: 저희는 그 비중을 공개하지 않았습니다. Adam Frisch: 알겠습니다. 하나만 더 여쭤볼게요. 마지막으로, 조항(조건)이 몇 베이시스 포인트 정도 올라갔습니다. 큰 건 아니고요. 저는 이 주식이 애프터아워에서 몇 달러 정도 떨어지는 이유가 뭔지 파악하려고 합니다. 분기에서 무언가를 보셨나요? 이번 분기의 강세를 활용해서 선제적으로 대응한 건가요? 아니면 그에 대한 어떤 추가적인 설명이 있을까요? Max Levchin: 저는 이미 말씀드렸다고 생각합니다. 소비가 건강합니다. ‘포스(Force)’에 어떤 교란도 우리가 보고 있지 않습니다. 그래서 저희는 저희의 LTC에 맞춰 최적화할 수 있는 여유가 있습니다. 보시면 ROTC 수치가 장기 목표의 상단에 아주 조금 못 미치는 수준입니다. 저희는 신용을 일정 숫자로 관리하고 있고, 차트를 보시면 NACO 커브에서는 이것들이 마치 서로 한 겹 위에 얹힌 것처럼 아주 촘촘하게 맞춰진 선들임을 보실 수 있습니다. 제가 신용 결과를 걱정해야 하는지 여부를 볼 때 그걸 봅니다. 그래서 ‘노스 스타’는 NACo가 잘 되고 있느냐인데, 지금은 확실히 그 시점입니다. 그래서 주식이 왜 떨어졌는지에 대해 제가 어떻게 해석하도록 도울 수 있을지는 잘 모르겠습니다. 저는 그건—그건 도울 수 없고요. 다만 저희는 언제나 신용을 아주 아주 세심하게 관리하고 있습니다. Adam Frisch: 여러분이 정말 훌륭한 일을 하고 계십니다. 감사합니다. Max Levchin: 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Morgan Stanley의 James Faucette 라인에서 나옵니다. 진행해 주시기 바랍니다. James Faucette: 사실, 방금 전 하나의 답변과 관련해서 아주 짧은 후속 질문이 있습니다. 0% 프로모션을 받으러 오는 사람들의 행동이 다른 경우와 어떻게 다른지에 대해 잠시 말씀해 주셨는데요. 그들의 참여 빈도에 대해 더 자세히 알 수 있을까요? 어떤 제품에 끌리는 경향이 있는지요. 말씀하신 것처럼 그들이 이자 발생 상품도 함께 사용하고, 카드 쪽으로 끌릴 가능성이 있어 보이기도 했는데요. 하지만 그냥 우리가 이해할 수 있게요. 그러니까 고객들과 계속 참여하면서 성공을 어디에서 보고 있는지, 그리고 그 행동이 어떤 모습인지요. 반면에 어떤 경우에는 관심을 유도하는 형태로 들어오거나, 아니면 기간이 아주 짧은 0%로 들어오는 경우도 있잖아요. Max Levchin: 방금 네가 말한 것들이 당신 질문에 조금 답을 이미 하고 있어요. 제가 말한 것과는 반대로, 당신이 맨 마지막에 말한 건 제가 말한 게 아니고, 그렇게 받아들이게 하고 싶지도 않습니다. 다시 말해, 단기 0%를 다른 무언가로 이어지는 훌륭한 공급원으로 생각하라고 권하고 싶지는 않아요. 제가 하려던 말은 0%가—단기든 장기든—전반적으로 있다는 점이에요. 그리고 당연히 장기 0%는 더 높은 형태의 가치죠. 10% 대출이든 1210% 대출이든, 큰 금액의 구매에서는요. 그건 정말 특별한 거래예요. 말 그대로 그게 판매자들과 나누는 대화 방식입니다. 25% 할인 행사로 가지 말고, 우리에게 11%를 내고, 0% 할부를 12개월 이상(플러스/마이너스) 제공하라고요. 큰 상품들에 대해서요. 그래서 그렇고, 맞는 말이 있어요. 제가 “첫 대출이 0%라고 해서 다른 이자부 대출을 받을 가능성을 배제하지는 않는다”는 점을 제가 제안했죠. 오히려 어떤 관련성도 없어 보인다는 거예요. 주로 거래가 판매자들이 이자율을 보조하느냐 마느냐에 따라 우리가 거래 가격을 정확히 책정할 수 있게 해주는 부분입니다. 우리가 가진 관찰에서 가장 짧게 요약하자면, 소비자들은 특정 유형의 거래만 하고, 특정 유형의 거래만 하지 않는 식으로 딱 고정되어 있지 않다는 거예요. 그들은 서로 잘 섞여 들어옵니다. 누가 더 참여도가 높은지에 대한 질문인데요. 저는 그걸 너무 자세히 말하고 싶진 않아요. 다만 저희 제품 전략의 많은 부분은, 특정 유형의 거래를 통해 들어온 소비자들이 더 많은 표면(서비스/접점)에서 우리를 만나게 된다는 관찰로 형성되어 있습니다. 또 boost.ai와 adapt.ai가 실제로 작동하는 방식도, 저희가 여러 차별화된 서비스 전반에서 소비자들을 보고 있다는 사실에 기반해 있어요. 그러면 보통은 결제 지점에서 시작하죠. 그리고 카드를 발급받게 됩니다. 그 이전에 어떤 방식으로든 활용할 수도 있는데, 그건 이른바 카드리스 버전의 카드이고, 그건 그보다 몇 년 전에 개발된 것이죠. 이러한 서로 다른 유형의 Affirm 사용을, 말하자면 누적시키기 시작하면, 참여도가 올라가고 사용자당 거래 횟수가 올라가며 Affirm에 대한 연간 총 지출이 올라갑니다. 그리고 그게 바로 우리가 원하는 것이고요. 그래서 사용자당 거래 횟수와 전체 Affirm 지출을 늘리게 될 때, 저희가 또 무엇을 제공할 수 있을지에 대해 저희는 정말 세심하게 보고 있습니다. 다양한 형태의 0% 딜은 전환 성향에 미치는 영향이 비정상적으로 클 정도로 크기 때문에 엄청나게 가치가 있어요. James Faucette: 그거 정말 좋은 설명이에요. 고마워요, Max. Operator: 다음 질문은 JPMorgan의 Reginald Smith 님으로부터 나옵니다. 진행해 주세요. Reginald Smith: 안녕하세요, 여러분. 분기 성과 축하드립니다. 제 질문 대부분은 이미 답을 들었고, 하나만 더 있습니다. 투자자들이 정말 많이 묻는 건데요. 홈 개선, 의료, 자동차 수리 같은 이 새로운 카테고리로의 확장이, 최소한 여러분의 기본이 되는 핵심 리테일 BNPL 사업에 경쟁이 어떤 영향을 주는지, 아니면 기회가 오히려 줄어드는 건지에 대해 시사하는 바가 있는지입니다. 그리고 또, 그런 새로운 수직 분야로 옮길 때 “이제 때가 됐다”는 확신을 준 신호가 무엇이었는지도요. 마지막으로, 이 수직 분야로의 이동과 은행 라이선스(뱅크 차터) 사이에 어떤 연관이나 관계가 있는지 궁금합니다. 자금 조달 비용이 낮아지고 예치금의 기간이 더 길어지는 것들이, 그 결정에 어떤 역할을 했는지요. Max Levchin: 거꾸로 답해볼게요, 레기. 마지막 질문부터요. 짧게 답하면 아니에요. 저희는 자금 조달 비용이 단기적으로 줄어들 거라든지 하는 걸 계산해서 그런 결정을 내리지 않아요. 승인부터 받아야 하죠. de novo 절차를 거쳐야 해요. 그리고 대출할 수 있는 예치금을 모아야 하고, 네, 미래의 몇 년 뒤까지도요. 우리가 ‘어이, 저기’라고 얘기할 수 있겠죠.이제 예치금이 많이 생겼는데, 그중 일부를 활용해서 우리만의 책을 펀딩할 수 있을까요? 그래서 그건 정말, 정말 멉니다. 새로운 이 카테고리들에는 조금도 해당되지 않아요. 우리가 새로운 카테고리를 선택하는 방식은 전적으로 소비자 수요에 기반합니다. 그리고 Visa가 받아들여지는 곳이면 어디서나 작동하는 카드를 가지고 있기 때문에, 매일 인쇄되는 데이터의 신뢰도가 정말 높습니다. 오, 이거 보세요. 사람들이 이걸 이 용도로 쓰고 있네. 흥미롭네요. 그렇다면 그걸 파는 사람들, 그러니까 그게 뭔지 판매하는 사람들과 이야기를 해보면 좋겠어요. 그리고 우리는 자동차 부품과 그와 인접한 것들이 아주, 아주 오랫동안 우리 성장의 큰 구성 요소였다는 걸 알고 있었죠. 부품을 많이 파는 사람들과 가서 이야기하는 게 엄청나게 말이 됐습니다. 그리고 이렇게 물어보는 거예요. 만약 우리가 소비자가 카드 문으로 들어오는 게 아니라, 그걸 직접 통합한다면 이 제품은 어떤 모습일까요? 우리가 조금 더 깊은 수준에서 뭔가를 해볼 이유가 있을까요? Xero를 스폰서하는 것에 관심이 있나요? 그렇게 대략이죠. 우리가 새로운 카테고리를 고르는 방식은요. 그리고 우리가 새로운 카테고리로 간 이유에 대한 아주 짧은 대답은, 우리는 네트워크를 만들고 있기 때문입니다. 예를 들어 Visa는 어디서나 받아들여집니다. Amex도 어디서나 받아들여집니다. 등등. 우리는 스스로를 때로는 21세기 버전의 American Express처럼 보고 있고, 목표는 모든 편의점 문과 모든 문들, 모든 온라인 문, 모든 오프라인 문에 존재하는 겁니다. Affirm은 보편적인 수용(acceptance) 마크가 되고 싶어 합니다. 그래서 어느 하나를 고르는 문제가 아니고, 다음에 무엇을 고르느냐의 문제예요. 그리고 몇 년 뒤에는, 온라인이든 오프라인이든, 규모가 크든 작든 어떤 소매점에서도 소비자들이 어디서나 보게 될 그런 것이 되길 바랍니다. Reginald Smith: 아주 말이 됩니다. 좋은 답변이에요. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Bank of America의 Mihir Bhatia님이십니다. 질문을 진행해 주세요. Mihir Bhatia: 안녕하세요. 좋은 오후입니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 이번 분기 초에 Fiserv와의 발표에 대해 이야기해 주실 수 있는지 궁금합니다. 거기서 우리가 하려는 일이 무엇인지, 그리고 은행, 지역 은행들에서 제품에 대해 어떤 관심을 보이고 있는지 설명해 주실 수 있을까요. 제품이 실제로 어떻게 작동할지, 단위 경제성(unit economics)에 대해 알려주실 수 있는 게 있다면 무엇이든요. 감사합니다. Max Levchin: 확실히 조금 이르긴 합니다. 방금 그 파트너십을 발표했기 때문에 단위 경제성에 대해 이야기하기엔요. 다만 그건 FIS와의 파트너십에 이어지는 것이고, 거기서 멈추지 않을 겁니다. 우리는 훌륭한 관심을 보고 있고, 그래서 더 많은 범위에서, 그런 금융기관에 서비스를 제공하는 사람들의 커뮤니티와 파트너십을 맺을 기회가 있다고 봅니다. 우리는 단지 now, pay later 기능을 갖춘 직불카드를 발급하는 유일한 회사가 되어선 안 된다고 생각해요. 이미 미국에는 직불카드가 약 5억 장이 있고, 또 많은, 많은, 많은 은행들이 있습니다. 사람들이 지역에서 은행을 하면서, 자신들이 사랑하는 직불카드와 뱅킹 브랜드를 가지고 있죠. 그리고 갈아타는 걸 원치 않아요. 그들이 자기 은행이 Binopiliate(기능?)를 갖게 되는 역량을 원해요. 반면 그들의 은행에는 소프트웨어 엔지니어링 팀이나 언더라이팅 팀, 혹은 자본시장 팀이 없습니다. 우리는 그런 역량을 가지고 있죠. 우리는 플랫폼을 그 위에 올리고 싶어 하는 누구에게든 제공하게 되어 정말 기쁩니다. 기술적 제약이 있는 이들 중 일부에게 다가가기 위한 가장 좋은 방법은, 그들의 코어 뱅킹 소프트웨어 제공업체들과 통합팀들을 통해서예요. 그리고 바로 그게 우리가 여기서 하려는 일입니다. 아, 언젠가가 되면 실제 금융기관 고객에서 누가 먼저 들어가고 누가 두 번째로 들어가는지 등, 구체적으로 더 이야기하기 시작하겠지만, 아직 그 단계까진 아니에요. Mihir Bhatia: 알겠습니다. 이해했어요. 그리고 Affirm 카드에 대해 후속 질문을 하나만 해도 될까요? 전반적으로요. Max, 카드가 시간이 지나 고객 사용이 어떻게 보이는지에 따라, 그 카드를 어떻게 발전시키고 있다고 생각하고 계신지 궁금합니다. 초기에 분명히, 그걸 고객의 최상위 지갑 카드(top of wallet everyday card), 즉 매일 쓰는 카드로 만들고 싶다고 말씀하셨던 것 같은데요. 오늘날 고객들이, 소비자들이 카드를 쓰는 방식은 어떻게 보이고 있나요?그 생각에 대한 어떤 진전이 있나요? 감사합니다. Max Levchin: 사실, Michael이 한동안 전에 뭔가를 말했는데, 그 말을 듣고 나니 상당히 자명하게 느껴졌습니다. 저희는 활성 사용자 2,500만 명이 있는데도, 여전히 외부와 소통하고는 있어요. 하지만 동시에, 내부적으로도 어느 정도는 그렇습니다. 마치 모두에게 딱 맞는 제품이 하나뿐인 것처럼요. 그러니까, 그런 규모에서 어떤 사람은, 아, 네. 우리는 이 한 가지가 있고 모두가 그냥 그걸 쓰면 된다고 생각하죠. 그리고 그건 사실입니다. 그런데 그 카드는 소비자 카테고리마다 꽤 다르게 사용됩니다. 카드가 지갑의 맨 위(top of wallet) 역할로 절대적으로 쓰이는 소비자 집단이 있어요. 모든 거래에서요. 그들은 둘 다 파워 유저이기도 하고, 그런데도 완전히… 그러니까 잘 모르겠지만, 그런 것들이 있습니다. 저희 로고의 색은 제가 보기엔 보라색에 가깝습니다. 그래서 아마 그들은 보라색에 빠졌을(purple pilled) 수도 있겠죠. 그게 무슨 말인지 제가 가는 대로 만들어내고 있어요, 당연히요. 하지만 아무튼 그런 집단이 존재합니다. 더 이상 작지 않긴 하지만, 그래도 소수입니다. 저희 소비자의 대부분은 거래가 정말 중요할 때 카드를 ‘신중하게 고려한 구매’로 사용합니다. 그들은 지갑에서 ‘피르드(firm) 카드’를 꺼냅니다. 그리고 ‘피르드’ 로고도 함께 보죠. 통합된 경로로 그냥 진행할 수도 있습니다. 예를 들어 활성 사용자라면 Apple Pay, Google Pay, Chrome, 자동 채우기, Shop Pay 사용자들이죠. 그러면 그들은 파트너십 덕분에 엄청나게 많은 큰 지갑을 가지고 있고, 저희가 제공하는 것들이 그들에게 모두 제공됩니다. 그래서 카드를 지갑에 가지고 있더라도 항상 손이 가지는 않습니다. 그 집단은 분명히 우리를 ‘고려된 구매’로 생각합니다. 하지만 다시 말해, 그 집단 안에서도 누군가에게는 50달러가 아주 신중하게 고려해야 하는 구매인 사람이 있습니다. 그리고 제 섹션의 편지 첫 페이지를 보면, 우리가 ‘큰 것’이라고 부르는—아무튼 GMB 리프트를 장바구니 크기 기준으로 사이즈별로 분해해 놓았어요. 이건 우리가 그다지 많이 이야기하진 않는데, 선형에 가깝게 아주 정확한 곡선이 보입니다. 거래 규모가 커질수록, 오프 0%의 GMV uplift(수익/거래액 증가)가 함께 올라갑니다. 그리고 그게 바로 고객 차별화에 대해 많은 걸 설명해 줍니다. 그래서 어느 시점엔가 저희가 내부적으로 갖고 있는 고객 세분화, 즉 소비자 세분화에 대해 조금 더 이야기하기 시작할 겁니다. 이 주제로 지금 당장 강의를 준비한 건 아니지만, 꽤 빠르게 양분되고(바이퓨르케이트), 더 세분화(트리퓨르케이트)되면서, 우리가 그들을 다르게 어떻게 제공해야 하는지에 필요한 그룹들로 나뉘고 있어요. 그리고 저희는 그 점이 정말, 정말 기대됩니다. 제품 사람으로서 ‘시장 수요가 있다’는 걸 아는 것만큼 좋은 게 없잖아요. 그리고 시장이 가르쳐 줍니다. ‘이런 카드를 원한다’고요. 그러면 또 다른 그룹이 생겨서, 그들은 완전히 다른 걸 원합니다. 그리고 그걸 만들기 위한 비용은 지금 우리가 갖고 있는 각종 프로그래밍 기법 덕분에 더더욱 저렴해지고 있죠. 그래서 저희는 더 많은 소프트웨어를 만들게 되어 기대가 큽니다. Mihir Bhatia: 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Wolfe Research의 Darrin Peller 님이 해주십니다. 진행해 주세요. Darrin Peller: 안녕하세요, 여러분. 감사합니다. 지난 분기에, 핵심 PSP 파트너들과 협의해서 기본 결제 수단이 되려고 한다고 말씀하신 걸로 알고 있어요. 그리고 아마 이미 하나는 라이브 상태인 것 같은데요. 그렇다면 그 PSP 기본 방식에서 얻는 이점이 무엇인지, 그리고 그런 대화가 어떻게 진화해 왔는지 조금 더 이야기해 주실 수 있을까요? 그리고 PSP들과 대화를 나눌 때, 정말로 그들을 설득하려면 어떤 식의 ‘피치’가 있는지도요. 감사합니다. Max Levchin: 방금 제가 말씀드린 그 얘기로 그대로 돌아가요. 네. 10년 전만 해도, 예를 들어 Affirm이 Visa, Mastercard, American Express, Discover 바로 옆에 있어야 한다고 말했으면, 평균적인 결제 처리 업체는 이렇게 말했을 겁니다. “뭐라고요, Affirm?”—죄송하지만, 그게 전화나 Zoom이라면 그렇고요. 그건 그때의 질문이었지만, 오늘날의 질문은 더 이상 그게 아닙니다. 다행히도 지금은 저희 이름이 어느 정도 무게를 가지게 되었고, 그래서 대화의 본질이 “이게 내 전반적인 전환율에 도움이 되나?” “이게 내 경제성(economics)을 바꾸나?”로 바뀌었습니다. 즉, 제가 하위(하단) 쪽의 가맹점에 제 서비스 전반을 제안할 때의 관점에서요.그래서 네, 뭐 제가 그걸 엄청난 디테일로 풀어서 설명할 준비가 됐는지는 잘 모르겠지만, 기본 설정이라는 건 소비자가 결제할 때 로고를 보게 된다는 뜻입니다. 즉 어떤 방식으로 어떤 상품이나 서비스에 결제할지 선택하는 과정에서요. 그리고 이 파트너십 안팎의 많은 가맹점에서, 우리 로고는 결제 화면뿐만 아니라 퍼널 상단에서도 보입니다. 소비자가 Affirm을 사용할 수 있다는 걸 알게 되는 그 지점이죠. 그들은 결제를 나눌 수 있고 수수료는 없을 거라고 기대할 수 있습니다. Darrin Peller: 알겠습니다. 알겠어요. 제 생각엔 그게 여러분에게 핵심 동력이 될 수 있을 것 같아요. 그게 계속 붙어 있고 실제로 공감대를 형성한다는 가정하에요. 혹시 그와 관련해 진행 상황이 있었나요? 그 부분에 대해 더 공유해 주실 수 있는 게 있는지도 궁금합니다. 그리고 제 다른 질문은 AgenTic에 관한 것입니다. Max Levchin: 죄송합니다. 그러니까 플랫폼을 생각할 때, PSP에 대해서 이야기할 때도 사실 그렇게 봅니다. 그래서 당연히 인튜잇(Intuit) 발표는 정말 큰 기대가 됩니다. 그 플랫폼의 규모가 엄청나고요. 우리가 할 일은 그 기회를 극대화해서 거기서 우리가 만들 수 있는 가장 큰 프로그램을 구축하는 겁니다. 그래서 그건 파이프라인에 있던 건데, 여러분이 오늘 공개적으로 만나보실 수 있게 나와 있습니다. Darrin Peller: 맞습니다. 이해했어요. 감사합니다. 그럼 빠르게 후속 질문을 드리자면요. 에이전트 전자상거래에 대한 최신 관점에서, 짧게라도 코멘트해 주실 수 있을까요? 이게 빠른 주제는 아니겠지만, 그게 에코시스템에서 정말 중요한 부분이 될 수 있을 것 같아서요. 이 같은 지출을 확보할 준비를 하기 위해 회사가 어떤 단계들을 밟고 있는지 듣고 싶습니다. Max Levchin: 알겠습니다. 제가 웃는 건 마이클 차례가 되면 눈을 흘기는 걸 보려고요. 그러니까 ‘삶의 의미’ 질문이군요. 짧은 답은 ‘짧은 답’입니다. 한번 보죠. 여전히 낙관적입니다. 그리고 우리 금융 상품의 관점에서도, 금융 서비스가 좋은 건지 나쁜 건지를 판단하는 에이전트가 있으면 대체로 부가적으로 이익이 된다고 생각합니다. 봇이 서로 다른 관심사, 연체 수수료, 그리고 복리 이자가 어떻게 작동하는지 같은 것에 대해 더 많이 학습할수록, 우리 쪽에서는 그런 것들을 하지 않으니 오히려 더 눈에 띄기 쉬워집니다. 구조적으로 그런 점에서 우리가 이득을 봅니다. 우리가 그 자리에 있으면서, 업계의 흐름 속에 섞여 있어야 한다는 점에서도 우리는 정말, 정말 적극적입니다. 제가 언제 어떤 발표를 정확히 했는지 항상 기억하고 있지는 못해서, 다음에 어디에서 튀어나올지(아니면 먼저/두 번째로 어떤 곳에서) 딱 집어서 말하긴 어렵겠지만요. 그럼에도 확실히 말할 수 있는 건, 우리가 업계에서 ‘우리 제품을 제공하는 가장 좋은 방법은 무엇인가’를 이해하려고 매우 적극적으로 참여하고 있다는 겁니다. 그리고 네, 여러분은 그런 모든 이야기들 속에 우리가 등장할 걸 기대하셔도 됩니다. 제 생각을 계속 유지하자면, 순수한 소비자 제품 관점에서 보면, 어떤 구매는 오락에 더 가까워서 계속해서 주로 사람이 주도할 것이고, 또 다른 구매는 사람-컴퓨터 협업에 더 가까워서 AI가 여러분이 살 물건을 조사하는 걸 돕고 심지어 최종 결정을 위해 후보를 제시할 수도 있지만, 그 트리거를 당기는 건 여전히 사람이 감독하는 형태가 될 겁니다. 그리고 이제는 사람을 더 이상 필요로 하지 않는 거래로의 전환이 클 테고, 그건 정말 훌륭할 겁니다. 그리고 그런 흐름에도 포함되어 있다는 걸 확인해 두셔야 하고, 어떤 형태로든 기본 선택 옵션이 제공되어야 하며, 그런 대화가 우리 사이뿐 아니라 업계 전반에서 아주 활발히 진행되고 있다는 것도 말씀드릴 수 있습니다. Darrin Peller: 알겠습니다. 감사합니다, Max. 잘 들었습니다. Operator: 다음 질문은 Citi의 Brian Keane 님이 맡아 주십니다. 질문 진행해 주세요. Brian Keane: 네. 안녕하세요. 조금 늦게 접속하긴 했지만요. 활동 중인 가맹점 성장률이 42%까지 치솟은 부분이요. 그건 한동안 20%대 초반을 유지하다가, 몇 분기 전에는 올라가서, 지난 분기에 또 한 번 상당한 폭으로 움직였다는 걸로 알고 있습니다.그 관계가 하나인가요, 아니면 여러 관계인가요? 그 성장에 대해 더 잘 이해하려고 합니다. Max Levchin: 네. 제 생각에는, 성장의 전환점(인플렉션)은 우리가 가지고 있는 일부 월렛 파트너십에 의해 주도되고 있습니다. 우리는 그 월렛 파트너십에 있는 판매자를 그 판매자 수에 포함시키고 있어요. 그래서 성장 관점에서 그게 성장의 가속 요인이 됐다고 볼 수 있습니다. Brian Keane: 알겠습니다. 그리고 그 월렛에 있는 그 판매자들로부터, 해당 거래 규모에 도달하는 데는 보통 얼마나 걸리나요? Max Levchin: 음, 그러니까요. 물론, 아마도 당연히요. 우리는 판매자가 우리와 함께 활동 중일 때만 카운트합니다. 판매자가 Affirm에서 거래를 받지 않는다면 ‘문(door)’ 같은 건 카운트하지 않아요. 따라서 판매자 수는 월렛을 통해 오든 Affirm과의 더 직접적인 통합을 통해 오든 상관없이, 활동 중인 판매자만 카운트하는 겁니다. 맞죠. Brian Keane: 네. 제가 생각했던 게 그거예요. 그런 특정 판매자들과 얼마나 빨리 규모를 키울 수 있는지요. 아마 그들이 직접 통합돼 있지 않을 수도 있겠네요. 알겠습니다. 그리고 그다음 질문 하나 더 있는데, 조정 영업이익률 관련해서요. 상반기와 하반기를 비교해 보자면, 물론 상반기에 마진이 강했어요. 그런데 하반기로 갈수록 마진 성장에 약간의 둔화가 보이는데, 아마 조정 영업이익률 관점에서 상반기냐 하반기냐를 먼저 어느 쪽으로 생각하면 되는지 말씀해 주실 수 있을까요? Max Levchin: 아니요. 제 생각엔 지난해 내내 정말 좋은 궤적을 보였습니다. 말씀하신 대로 예를 들면 가이던스 기준 Q4의 마진 확장은 Q2 때만큼은 아니지만요. 하지만 우리는 마진 프로필에 대해 꽤 만족하고 있고, 이 가이던스 버전에서는 90일 전보다 더 많은 FY '26 마진 확장을 달성하겠다고 가이드를 하고 있습니다. 그래서 제 생각엔 계속되는 영업 레버리지와, 특히 규모를 잘 키우는 데 기인한 것이라고 봅니다. 그리고 그 대부분은 매출에서 보이는 강한 성장, 즉 거래 비용이 더 적게 드는 데서 비롯됩니다. Brian Keane: 알겠습니다. 좋네요. 감사합니다, 여러분. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 John Hecht 님의 차례입니다. 질문을 진행해 주세요. John Hecht: 오후입니다. 색다른 설명과 세부 정보 감사합니다. 제 질문의 대부분은 이미 나왔고요. 다만 한 가지 궁금한 게 있는데, 지금은 민간 신용(private credit) 상대방과의 포워드 플로우 계약이 자금 조달원천에서 점점 더 큰 비중을 차지하고 있잖아요. 시간이 지나면서 오프 밸런스시트 파트너에게 자산을 매각해 오신 것도 알고 있습니다. 그런데 제가 궁금한 건, 민간 신용 파트너들이 원하는 특성이 있나요? 그 특성 때문에 결국 대차대조표에 남는 보유 자산의 성격이 달라지나요, 아니면 전부 동일한가요? Rob O'Hare: 아니요. 확실히 그렇지 않습니다. 다만 우리는 ‘세로로 수직 슬라이스(vertical slice)’ 방식으로 파트너들에게 대출을 배분하는 접근을 하고 있어요. 그래서 우리 파트너들은 일반적으로 우리가 발행하는 것 전반에 대한 폭넓은 노출을 원하고, 우리는 특정 자산을 온-오프의 방식으로 골라서 선별하지 않겠다는 원칙을 지키고 있습니다. 유일한 예외, 아니 아스타리스크(*)가 붙는 예외가 있다면, 특정 집중 한도나 특정 테스트 상품 같은 것들이 있어서 그건 우리가 통상적인 자금 조달 흐름에 포함되지 않을 수 있다는 점입니다. 하지만 우리가 발행하는 대부분의 것들은 파트너들에게 무작위로 배분되고, 우리는 각 파트너에게 얼마를 얼마나 밀어줄지(배정할지)만 결정합니다. 그리고 많은 파트너들이 이런 접근을 하는 이유는, 우리와 파트너십을 한다고 생각할 때 그들이 특정 자산이나 자산 회전율을 염두에 두는 게 아니라는 점입니다. 그보다는 우리를 ‘오리진(기원) 플로우의 소스’로 활용할 수 있다는 점을 생각하는 거예요. 그래서 그들은 마치 특정 자산 묶음(a pool of assets)이라는 개념처럼 장기·장기간의 특정 개인대출 회사 같은 걸 보면서 ‘그 자산 풀’에 대해 판단하는 게 아니라, 회사가 어떻게 운영될지에 대한 신뢰를 갖기 위해 많은 시간을 들여 점검합니다. John Hecht: 알겠습니다. 이해가 됐습니다. 대단히 감사합니다. 진행자: 시간 제약으로 인해, 마지막 질문은 UBS의 티모시 키오도(Timothy Chiodo)에게서 나오겠습니다. 진행해 주십시오. 티모시 키오도: 좋습니다. 모두들 정말 감사합니다. 그래서 AgenTek 커머스에서는 대런이 언급한 주제로 다시 돌아가고 싶습니다. 전반적으로 세 가지 유형을 생각해볼 수 있는데요. 하나는 ChatGPT로 검색한 다음 빠져나가는 방식입니다. 또 하나는 ChatGPT로 검색한 뒤 인터페이스 안에 그대로 머물면서, 말하자면 즉시 결제 버튼을 사용해 진행하는 방식입니다. 그리고 물론, 맥스(Max)가 아마 언급하던 것과 같은 풀(Full) 에이전틱 방식도 있습니다. 만약 이 대화를 이른바 즉시 결제 부분까지 이어질 수 있다면, 오늘 ChatGPT에 들어가 보면 Apple Pay 버튼이 있고, Stripe 링크 버튼이 있으며, 카드로 결제하기도 보입니다. 시간이 지나면서, 해당 채팅 안과 다른 AgenTic 플랫폼의 사용자 인터페이스에서도 이른바 즉시 결제 유형의 거래를 위한 Affirm 버튼을 보게 될 가능성이 있을까요? 맥스 레브친: 가능성은 있지만, 우리는 지금 당장 그런 발표를 하지는 않습니다. 제 생각에는 이게 아주, 아주 초기 단계라는 점을 꼭 짚어두는 게 중요하다고 봅니다. AgenTek 커머스 자체도 아직은 아주 초기예요. 하지만 네, 그런 길로 갈 수 있는 여지가 분명히 있습니다. AgenTek 커머스를 포함해 가능한 모든 형태의 커머스에서, 버튼이 들어갈 여지는 확실히 있다고 생각합니다. 그리고 인간의 감독이 개입된다면, 저희를 출자자나 분석가 입장에서 “버튼을 거기에 두었나요? 두지 않았다면 왜 두지 않았나요, 그리고 언제 둘 건가요?”라고 책임지게 하는 건 합리적인 기대라고 봅니다. 티모시 키오도: 훌륭합니다. 맥스. 그리고 그 채널에서도 가상 카드, 펌 카드(virtual card, firm card)를 사용할 수 있다는 점을 충분히 인정하면서도, 저는 버튼에 대해 구체적으로 물었습니다. 답변 감사합니다. 고맙습니다. 맥스 레브친: 확실히 할 수 있습니다. 제가 마지막으로 확인했을 때는 시간이 좀 됐지만, 제 생각엔 Apple Pay에서 Apple Pay 문을 통해 펌 카드를 찾아볼 수 있을 거예요. 아니요, 저는 우리가… 음. 다만 예—그리고 여기 계시진 않지만 레로이(Leroy)라는 분이 계신데, 그의 만트라를 언급하지 않고 넘어가면 안 될 것 같습니다. 저희는 채널 충돌을 좋아합니다. 만약 여러분이 네트워크라고 생각한다면, 모든 지갑(wallet)에 포함되어야 한다고 믿으니까요. 진행자: 좋습니다. 이것으로 질문과 답변 세션을 마치겠습니다. 이제 폐회 코멘트를 위해 진행을 Zane에게 다시 넘기겠습니다. 제인 켈러: 통화에 함께해 주셔서 감사합니다. 여러분이 제출해 주신 훌륭한 질문 목록에 감사드리며, 컨퍼런스 일정에서 여러분을 많이 뵙기를 기대하겠습니다. 그리고 곧 다시 이야기 나누겠습니다. 감사합니다. 진행자: 신사 숙녀 여러분, 참석해 주셔서 감사합니다. 이것으로 오늘 컨퍼런스를 마칩니다. 연결을 끊고 즐거운 하루 보내시기 바랍니다.