Accenture plc

운영자: 안녕하십니까. Accenture의 2026회계연도 3분기 실적 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 모든 참가자는 청취 전용 모드로 참여하게 됩니다. 도움이 필요하시면 별 키를 누른 다음 0을 눌러 컨퍼런스 전문 담당자에게 신호를 보내 주십시오. 오늘 발표 후에는 질의응답 시간이 제공됩니다. 질문을 하시려면 전화 키패드에서 별을 누른 다음 1을 누르시면 되고, 질문을 철회하시려면 별을 누른 다음 2를 눌러 주시기 바랍니다. 오늘의 행사는 녹화되고 있음을 알려드립니다. 이제 컨퍼런스를 Alexia Quadrani, 투자자 관계 담당 임원 겸 이사(Executive Director) 겸 책임자로 넘기겠습니다. 진행해 주십시오. Alexia Quadrani: 운영자님 감사합니다. 그리고 오늘 저희 발표에 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 방금 운영자께서 말씀하신 것처럼 저는 Alexia Quadrani, 투자자 관계 담당 임원 겸 책임자입니다. 오늘 콜에서는 Julie Sweet, 당사 회장 겸 최고경영자(CEO)와 Angie Park, 당사 최고재무책임자(CFO)가 함께합니다. 오늘 발표한 실적 발표자료를 검토할 수 있는 기회가 이미 있으셨기를 바랍니다. 먼저 오늘 콜의 진행 순서를 간단히 안내드리겠습니다. Julie는 당사 결과에 대한 개요로 시작하겠습니다. Angie는 재무상세 내용, 즉 손익계산서와 재무상태표는 물론 3분기의 주요 운영 지표를 포함해 설명할 것입니다. 그다음 Julie는 시장 포지셔닝에 대한 간단한 업데이트를 제공하고, Angie가 2026회계연도 4분기 및 연간 사업 전망을 제시하겠습니다. Julie가 콜 말미에 마무리 말씀을 드리기 전에 여러분의 질문을 받겠습니다. 또한 10월 14일에 뉴욕시에서 투자자 데이를 개최할 예정임을 기쁘게 알려드립니다. 추가 세부사항은 곧 공개하겠습니다. 이번 콜에서 논의할 내용 중 당사의 사업 전망을 포함한 일부 사항은 미래예측에 해당하며, 따라서 오늘의 뉴스 릴리스에 명시되어 있고 당사 연례보고서(양식 10-K) 및 분기보고서(양식 10-Q)와 기타 SEC 제출자료에서 논의된 바와 같이 알려진 위험과 알려지지 않은 위험 및 불확실성을 포함해, 이에 한정되지 않는 여러 요인의 영향을 받습니다. 이러한 위험과 불확실성은 이 콜에서 표명된 내용과 실제 결과가 중대하게 다를 수 있음을 의미합니다. 오늘 콜에서 우리는 투자자에게 유용한 정보를 제공한다고 판단하는 특정 비(非)GAAP 재무지표를 언급할 것입니다. 당사는 적절한 경우, 당사의 뉴스 릴리스 또는 당사 웹사이트 accenture.com의 투자자 관계 섹션에서 GAAP와의 조정을 포함한 비(非)GAAP 재무지표에 대한 조정내역을 제공합니다. 언제나 그렇듯이 Accenture는 본 컨퍼런스콜에서 제시된 정보의 업데이트 의무가 없음을 알려드립니다. 이제 콜을 Julie에게 넘기겠습니다. Julie Sweet: Alexia, 그리고 오늘 아침 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 798,000명이 넘는 우리 구성원이 보여준 놀라운 업무에 감사의 말씀을 드립니다. Angie가 자세한 수치들을 설명하기 전에, 이번 분기와 우리가 성장 전략을 추진하며 이뤄온 진전에 대해 몇 가지 색다른 관점과 함께 말씀드리겠습니다. 3분기에 우리는 전 세계 지역 시장, 산업 그룹, 그리고 업무 유형 전반에 걸친 폭넓은 매출 성장과 함께 강력한 실적을 달성했습니다. 또한 다시 한 번 상당한 시장점유율을 확보했는데, 이는 우리의 서비스의 적합성과 강력한 경쟁적 입지를 재확인해 주는 것이었습니다. 우리의 성과를 맥락에서 보면, 당사는 3분기에 FY 2025 대비 약 10억 달러의 매출을 추가했으며, 작년 같은 기간 기준으로 연초부터 누적(YTD)으로는 34억 달러를 더했습니다. 아울러 당사는 사업과 인재에 지속적으로 투자하면서도 견조한 마진 확대, EPS 성장, 그리고 자유현금흐름을 달성했습니다. 이번 분기에는 분기 예약액이 1억 달러를 초과하는 고객이 30곳 있었고, 이는 연초부터 누적 기준 104곳으로 이어졌으며, 이는 작년 같은 기간 대비 13% 증가한 수치입니다. 이는 우리가 고객 관계의 깊이와 재창조(리인벤션) 프로그램의 규모를 보여주는 가장 좋은 지표 중 하나입니다. 또한 이번 분기에 우리의 실적에 영향을 준 두 가지 요인에 대해 맥락을 제공하고자 합니다. 첫째, 우리는 중동의 분쟁의 영향을 받았습니다.당초 기대와 비교해 약 1억 달러 규모의 매출 영향이 있었으며, 이는 전적으로 컨설팅 유형의 업무에서 발생했습니다. 그 영향은 중동 사업에 대한 직접 영향과 해당 지역 밖에서의 간접 효과로 균등하게 나뉘었습니다. 분기의 마지막 몇 주 동안, 이러한 간접 영향이 제품 전반에서 전 세계적으로 나타났고, 리소스에서는 상대적으로 더 낮은 수준으로, 주로 재량적 지출에서 관찰되었습니다. 중동의 매출은 의사결정이 더 오래 걸린 영향으로 약 4억 달러 규모로 영향을 받았으며, EMEA에서도 유사한 영향을 받았습니다. 둘째, 저희의 대형 관리형 서비스 기회 몇 건이 회사별 사유로 인해 FY 2027로 이동했습니다. 인수와 관련해, 오늘 발표한 흥미로운 OT 사이버보안 인수 건들 때문인데, 이 부분은 잠시 후 말씀드리겠습니다. 우리는 예상 인수 마감일을 기준으로 올해 약 90억 달러 규모의 자본을 투입할 것으로 기대하고 있습니다. 또한 이탈리아의 서비스 기반 디지털 헬스 플랫폼인 Alfahealth와, 아메리카 지역의 선도적인 크리에이터 및 소셜 에이전시인 Whalar를 최근 발표한 것처럼, 성장의 다른 전략적 영역에서도 중요한 역량을 추가하고 있습니다. 저는 또한 이번 회계연도에 약 124,000명의 직원이 승진한 것을 축하드리게 되어 기쁩니다. 이는 작년 대비 30% 증가한 수치이며, 관리이사(Managing Director)로 승진한 인원은 900명 이상입니다. 우리 사람들은 결과와 고객 가치 제공 능력의 차이를 만듭니다. 전반적으로 우리는 이러한 환경에서 우리가 어떻게 실행하고 있는지에 대해 만족하고 있습니다. 이제 고객을 위한 최고의 ‘리인벤션(재창조)’ 파트너가 되고, 광범위한 AI 도입의 리더가 되기 위한 성장 전략을 우리가 어떻게 실행하고 있는지 살펴보겠습니다. AI 시대에 새로운 수요 영역을 포착하기 위해 무엇을 하고 있는지, 전체 타겟 시장(TAM)을 확장하기 위해 무엇을 하고 있는지, 그리고 시간이 지남에 따라 더 많은 비(非)FTE 상업 모델로 전환하고 있는 영역에 대해 몇 가지 예를 드리고자 합니다. 저희는 AI가 성장과 효율 측면에서 고객과 우리에게 새로운 기회를 만들어내는 동시에, 리인벤션의 촉매 역할을 하고 있기 때문에 AI가 규모가 커질수록 우리와 업계에 순풍이 될 것으로 믿습니다. 저희는 AI 도입이 확산되는 국면에서 이기기 위해 매 분기 더 강한 기반을 구축하고 있습니다. 몇 가지 사례를 통해 설명드리겠습니다. 저희는 더 고도화된 디지털 코어를 보유한 고객들이 더 큰 규모의 AI 전환 프로그램으로 이동하는 것을 처음으로 보기 시작했습니다. 이러한 수요는 BT Group, Mitsubishi Chemical, NSK, Piraeus, Stellantis, TEPCO, Vodafone, 그리고 Women’s Tennis Association 같은 기업들과 함께 여러 산업과 시장에서 중요한 AI 중심 성과로 확인할 수 있으며, 우리는 이를 공개적으로 발표했습니다. 이들 모든 프로그램의 핵심 주제는 고객이 AI를 ‘사용’하는 수준을 넘어 ‘AI를 운영’하도록 이동시키고 있다는 점입니다. 또한 더 많은 고객이 파일럿에서 프로덕션으로 이동하고 있으며, 이 모든 일이 AI가 아직 초기 단계에 있는 상황에서도 진행되고 있습니다. 이번 분기에 저희와 함께 고급 AI 프로젝트를 시작한 100개 고객을 추가로 확인했습니다. 우리는 AI와 데이터 분야의 상위 10대 생태계 파트너와 관련해 파트너십 확장을 여러 차례 발표했으며, 이들 파트너로부터의 매출 성장률은 전반적인 성장률을 계속 앞서고 있습니다. 또한 Anthropic, Databricks, Gemini, Mistral AI, Nvidia, OpenAI, Palantir, Snowflake를 포함한 주요 신흥 AI 및 데이터 파트너로부터의 예약(booking) 물량이 FY 2025 대비 2배 이상 확대되도록 궤도에 올라 있습니다. 저희는 이들 기술을 Accenture의 산업, 기능 및 딜리버리(전달) 전문성과 결합할 수 있는 구체적 기회의 영역을 중심으로 이러한 파트너십을 심화하고 있습니다. 이제 OT 보안에서의 중요한 변화를 통해 비(非)FTE 상업 모델을 기반으로 플랫폼 기반 성장 사업을 만들기 위해 논의해 보겠습니다. 오늘 아침, 우리는 운영기술(OT) 사이버보안 및 runZero 전반을 위한 선도적인 플랫폼인 Dragos의 지분 과반을 인수하고, 장치 보안의 리더인 NetRise를 인수한다고 발표했습니다.이번 인수들을 통해 고객이 위협을 파악하고 취약점을 찾아 위기 발생 전에 이를 해결할 수 있는, 업계 최초 수준의 OT 보안 플랫폼이 구축될 것입니다. 사이버는 AI를 가능하게 하는 핵심 요소입니다. 중요한 기반시설 없이는 AI 혁신을 이룰 수 없고, 또한 그러한 기반시설 없이는 OT 보안이 없으면 불가능합니다. 바로 오늘날 세계가 가장 취약한 지점이 OT 보안입니다. 긴급성은 실제입니다. AI와 지정학적 리스크는, 전력망, 파이프라인, 제조, 유통 시설, 데이터 센터와 같은 중요 기반시설과 산업 운영을 뒷받침하는 운영 기술에 대해 사이버보안 도입의 필요성을 빠르게 키우고 있습니다. 우리 전략의 중심이 되는 Dragos는 AWS, CrowdStrike, Microsoft, Palo Alto, ServiceNow를 포함한 최상위 생태계 파트너들과의 강력한 생태계 관계를 갖고 있으며, 우리는 이를 활용해 규모를 확장할 것입니다. OT 사이버 플랫폼 사업으로의 확장은 OT를 포함한 우리의 탄탄한 사이버보안 서비스 기반 위에서 이루어집니다. 우리는 지난 10년 동안 FY 2016년 약 7억 달러에서 2025 회계연도 100억 달러로 유기적·비유기적으로 서비스를 성장시켜 왔으며, 이는 해당 기간 동안 35%의 CAGR로, 같은 기간 Accenture의 4배입니다. 이번 투자는 OT 보안에서 우리의 총 주소 가능 시장(TAM)을 3배 이상 확대하는데, OT 보안 시장은 두 자릿수로 성장 중입니다. 또한 우리는 새롭고 흥미로운 고객 세그먼트인 미드마켓을 공략함으로써 TAM을 확장하고 있습니다. 우리가 미드마켓으로 보는, 매출 3억 달러에서 30억 달러 사이의 기업들은 우리에게 2,400억 달러 규모의 주소 가능 시장을 형성하며, 이는 높은 한 자릿수로 성장하고 있습니다. 그래서 우리는 다음 주 Accenture Edge라는 새로운 사업을 론칭합니다. 이 사업은 미드마켓을 위해 특별히 설계된 비즈니스 솔루션에 Accenture의 대규모 엔터프라이즈 역량과 생태계 관계를 내재화할 것입니다. 우리는 이 세그먼트의 기업들이 대기업과 유사한 기술, 데이터, AI, 사이버보안, 생산성 과제를 마주하고 있다는 점을 봅니다. 다만 이들은 대체로 더 빠르게 배포할 수 있고, 더 반복 가능하며, 자사 규모에 맞게 조정된(리사이즈된) 솔루션이 필요합니다. 이 세그먼트는 또한 생태계 파트너들에게 중요한 우선순위이기도 합니다. 생태계 파트너들은 강한 수요를 보고 있으며, 파편화된 서비스 시장에서 우리가 규모, 일관성, 전달 품질을 제공할 수 있기 때문에 우리와의 파트너십을 원합니다. Accenture Edge는 Microsoft와의 조인트벤처인 Avanade와도 원활하게 통합될 것입니다. Avanade는 미드마켓 고객에게 Microsoft 플랫폼 서비스의 제공자로 계속 참여하면서, 기업들이 AI를 빠르고 대규모로 도입할 수 있도록 깊이 있는 클라우드·보안·AI 역량을 제공할 것입니다. 이러한 조치들은 우리가 AI에서 이기기 위한 탄탄한 기반을 구축하고, 새로운 성장 영역과 고객 세그먼트 전반에 걸쳐 주소 가능 시장을 확장하며, 시간이 지남에 따라 더 많은 비(非) FTE 매출로 진화해 나가고 있음을 보여줍니다. 우리는 이러한 전략이 다음 성장 단계에서 Accenture가 좋은 위치를 차지하도록 만든다고 믿습니다. 이제 Angie에게 넘기겠습니다. Angie Park: 감사합니다, Julie. 그리고 오늘 통화에 시간을 내주신 여러분 모두께 감사드립니다. 우리는 3분기 실적에 대해 만족하고 있습니다. 가이던스 범위의 중간 지점보다 높은 매출과 견조한 수익성, 그리고 탄탄한 잉여현금흐름을 기록했기 때문입니다. 우리는 장기적인 시장 리더십에 계속 투자하면서도, 상당한 현금을 주주들에게 환원하는 결과를 이 실적과 함께 달성했습니다. 이러한 결과를 바탕으로, 9월에 제시된 가이던스의 모든 항목을 계획대로 달성하거나 초과 달성할 수 있는 궤도에 올라와 있습니다. 먼저 몇 가지 분기 하이라이트를 요약하겠습니다. 매출은 현지 통화 기준으로 3% 성장했으며, 지역별 시장, 산업 그룹, 업무 유형 전반에서 성장했습니다. 연방 사업의 1% 영향은 제외하면 매출은 약 4% 성장했습니다. 우리는 시장점유율을 계산하는 방식인, 가장 가까운 글로벌 상장 경쟁사들의 ‘바구니’에 대해 4분기 연속 기준으로 계속 상당한 시장점유율을 확보하고 있습니다. 영업이익률은 전년 동기인 Q3 대비 20bp 확대되어 17%를 기록했습니다.이러한 성과는 우리 인재와 사업에 대한 상당한 투자를 통해 달성되었습니다. EPS는 지난해 4.80달러였던 EPS에 비해 분기 중 3.80달러로 9% 성장했습니다. 마침내 우리는 36억 달러의 잉여현금흐름(Free Cash Flow)을 달성했고, 자사주 매입과 배당을 통해 주주에게 22억 달러를 환원했습니다. 회계연도 9개월 차에 우리는 30억 달러를 투자했으며, 주로 13건의 인수를 통해 진행했습니다. 이러한 전반적인 코멘트를 마치고, 신규 수주부터 몇 가지 세부 사항을 말씀드리겠습니다. 신규 수주는 분기 193억 달러로, 미화 기준 2% 감소, 현지통화 기준 3% 감소했으며, 전체 북-빌 비율은 1.0이었습니다. Q3에는 컨설팅 신규 수주가 103억 달러로 북-빌 비율이 1.1이었습니다. 관리형 서비스의 경우 신규 수주는 91억 달러로 북-빌 비율은 1.0이었습니다. 이제 매출로 넘어가겠습니다. 분기 매출은 187억 달러로, 미화 기준 6% 증가, 현지통화 기준 3% 증가했습니다. 분기 컨설팅 매출은 93억 달러로, 미화 기준 4% 증가, 현지통화 기준 1% 증가했습니다. 관리형 서비스 매출은 94억 달러로, 미화 기준 8% 증가, 현지통화 기준 5% 증가했으며, 애플리케이션 관리형 서비스와 인프라 관리형 서비스를 포함하는 기술 관리형 서비스의 중(中)자릿수 성장과 운영(Operations)의 높은 단(單)자릿수 성장에 힘입은 결과입니다. 이제 지역별 시장을 살펴보겠습니다. 미주 지역에서는 현지통화 기준 매출이 1% 성장했습니다. 성장은 소프트웨어 및 플랫폼, 하이테크 및 산업 분야에서 주도되었으며, 공공 서비스의 감소가 이를 일부 상쇄했습니다. 매출 성장은 미국이 주도했습니다. 연방 사업에서 약 1.5%의 영향을 제외하면, 미주는 약 3% 성장했습니다. EMEA에서는 공공 서비스와 소프트웨어 및 플랫폼의 성장에 힘입어 현지통화 기준 4%의 성장을 달성했습니다. 매출 성장은 영국과 이탈리아가 견인했으며, 독일과 중동의 감소가 이를 부분적으로 상쇄했습니다. 아시아 태평양에서는 공공 서비스, 은행 및 자본시장, 보험의 성장에 힘입어 현지통화 기준 매출이 8% 성장했습니다. 매출 성장은 일본, 호주, 싱가포르가 주도했습니다. 손익계산서 기준으로 내려가면, 분기 매출총이익률은 32.8%로, 지난해 3분기 32.9%와 비교됩니다. 분기 판매 및 마케팅 비용은 지난해 3분기의 9.9%에 비해 9.7%였습니다. 일반 및 관리비는 지난해 같은 분기의 6.1%와 비교해 6.1%였습니다. 영업이익은 30억 달러로, 17%의 영업이익률을 반영하며, 지난해 Q3의 영업이익률 대비 20bp(베이시스포인트) 증가한 수준입니다. 분기 유효세율은 지난해 3분기의 유효세율 24%와 비교해 24.2%였습니다. 희석 주당순이익은 지난해 3분기의 희석 EPS 3.49달러와 비교해 3.80달러로 9% 증가했습니다. 유동 서비스 미청구(Outstanding) 일수는 직전 분기 46일과 비교해 48일, 그리고 지난해 3분기 47일과 비교해 48일이었습니다. 분기 잉여현금흐름은 36억 달러로, 영업활동으로 창출된 현금 38억 달러에서 유형자산 및 설비 추가분 1.86억 달러를 차감한 결과입니다. 5월 31일 기준 당사의 현금 보유액은 102억 달러로, 8월 31일의 115억 달러와 비교됩니다. 주주에게 현금을 환원하는 지속적인 목표와 관련해, 3분기에는 자사주 매입을 계속해서 가속했으며, 평균 주당 198.84달러의 가격으로 12억 달러에 600만 주를 매입하거나 상환했습니다. 5월 31일 기준으로 자사주 매입에 사용할 수 있는 권한은 약 32억 달러가 남아 있었습니다. 또한 5월에는 1주당 분기 현금배당 1.63달러를 총 10억 달러 규모로 지급했습니다. 이는 지난해 대비 10% 증가한 것입니다. 이사회는 8월 14일에 지급될 1주당 분기 현금배당 1.63달러를 선언했으며, 이는 지난해 대비 10% 증가한 수준입니다. 연초부터 현재까지 우리는 주주에게 현금 82억 달러를 환원했으며, 이는 지난해 같은 기간보다 13억 달러 더 많은 금액으로, 주주 환원에 대한 우리의 약속을 보여줍니다.마무리하며, 우리는 장기적인 시장 리더십을 위해 AI 시대에 우리의 관련성을 강화하기 위한 투자를 지속하면서, 비즈니스를 실행하고 성장의 새로운 기회를 포착하는 데 집중하고 있습니다. 이제 그럼 줄리에게 다시 말씀드리겠습니다. 줄리 스위트: 감사합니다, 앤지. 이번 분기에 걸쳐 산업 전반과 엔터프라이즈 각 부문에서 우리가 서명한 업무의 폭을 보면, 정말 놀랍습니다. 그 이유는 우리가 실제로 AI와 기술 기반부터 엔터프라이즈의 거의 모든 부분을 재창조하는 일까지, 모든 것을 대규모로 커버할 수 있는 유일한 회사이기 때문입니다. 우리는 수십 년간 성과를 제공해 온 실적과 깊이 신뢰받는 관계를 보유하고 있습니다. 예를 들어, 상위 200개 고객 중 195개 고객이 10년 넘게 고객으로 함께해 왔다는 사실이 이를 보여줍니다. 우리는 세계에서 가장 상징적인 레스토랑 브랜드 중 하나인 맥도날드와 함께하고 있습니다. 그들이 진행 중인 혁신의 핵심 요소들을 지원하면서, 매일 7,000만 명이 넘는 고객을 대상으로 서비스를 제공하고 있습니다. 함께 우리는 엔터프라이즈 전반에서 파트너십을 맺었으며, 특히 재무와 인재(사람) 현대화 및 고객 충성도에 중점을 두고 있습니다. 이러한 기반은 맥도날드가 성장하고 경쟁력을 유지하는 과정에서 더 빠르고, 더 혁신적이며, 더 효율적으로 나아가도록 돕고 있습니다. 앞으로 몇 주 내 CNBC에서 방영될 Accenture와 함께한 ‘Reinvented’ 다음 에피소드를 기대해 주세요. 맥도날드의 회장 겸 CEO인 크리스 켐프친스키(Chris Kempczinski)가, 맥도날드가 미래를 위해 어떻게 계속해서 재창조하고 있는지에 대해 이야기할 예정입니다. 이제 분기 중 수요(디맨드)를 좀 더 깊게 살펴보겠습니다. 우리는 몇 가지 주요한 주제를 보았습니다. 고객들은 AI를 확장하기 위해 필요한 기반에 계속 투자했습니다. 여기에는 클라우드를 통한 디지털 코어 강화, 데이터 보안, 운영 모델 전환이 포함됩니다. 오늘날 우리의 재창조 업무 상당 부분은 고객들이 AI를 준비하도록 돕고 있으며, 데이터는 최소한 고급 AI 프로젝트 두 건 중 한 건 이상이 데이터 프로젝트를 계속 이끌고 있다는 점에서 여전히 핵심 가능 요인입니다. 둘째, 고객들은 더 빠르게 재창조하기 위해 우리의 독자적 플랫폼과 전문성을 활용하고, 엔터프라이즈 전반에서의 관리형 서비스(managed services)를 포함해 더 큰 효율과 성장에 도달하려 계속 노력하고 있습니다. 관리형 서비스로 이뤄지는 이러한 프로그램의 성격이 진화하는 모습을 보고 있습니다. 고객들이 그 안에 더 많은 컨설팅과 AI 전문성을 요구하고 있습니다. 바로 우리가 그동안 준비해 온 전환입니다. 배스킨 앤드 바디 웍스(Bath & Body Works)는 관리형 서비스에서의 우리의 작업을 보여주는 훌륭한 사례입니다. 퍼스널 케어와 홈 프래그런스 분야의 글로벌 리더인 배스킨 앤드 바디 웍스는 미국에서 가장 상징적인 리테일 브랜드 중 하나입니다. 이들은 핵심 제품 라인, 브랜드 현대화, 그리고 유통 확대를 중심으로 한 강력한 성장 어젠다를 갖추고 있습니다. 이를 가능하게 하려면 그 아래에 더 스마트하고 더 확장 가능한 운영 모델이 필요합니다. 우리는 에이전틱 AI를 전반에 내재하고, 리드에는 사람이 있는 형태로, 중요한 비즈니스 기능 전반에 흩어져 있던 운영을 통합된 관리형 서비스 모델로 통합하면서 파트너십을 확장하고 있습니다. 그 결과, 수작업 노력을 자동화로 대체하고, 시장 진입 속도를 더 빠르게 하며, 배스킨 앤드 바디 웍스가 성장에 직접 재투자할 수 있을 만큼 상당한 비용 절감과 생산성 향상을 이뤄냅니다. 또 하나의 강한 수요 영역은 자본 프로젝트부터 데이터 센터, LearnVantage, 그리고 대규모 AI 가능 요인 중 하나인 사이버 보안에 이르기까지 우리가 투자해 온 AI 가능 요인들입니다. 앞서 말씀드렸듯이 OT 보안은 AI가 주도하는 사이버 위협과 지정학적 리스크로 인해 현재 가장 뜨거운 분야 중 하나입니다. 우리는 고객들이 운영과 지역사회를 계속 지탱하는 물리적 인프라를 보호하려고 하면서, 서비스 사업에서 이러한 수요를 확인하고 있습니다. 예를 들어, 우리는 북미에서 가장 큰 전력 유틸리티 중 한 곳이 전기 그리드를 확보하도록 돕고 있습니다. 1,000만 명이 넘는 사람들에게 전력을 제공하는 전력 인프라를 보호하는 것입니다. 유틸리티가 현대화되고 그리드 전반에 걸쳐 더 많은 장치가 연결됨에 따라 사이버 위협 환경이 빠르게 확대되고 있습니다.변전소와 송전 네트워크 같은 운영 기술(OT) 환경은 역사적으로 사이버 활동에 대한 가시성이 낮아 위협을 더 어렵게 탐지하고 해결 속도도 느리게 만들었습니다. 10년간의 사이버보안 파트너십을 바탕으로, 저희는 전통적인 IT를 넘어 물리적 인프라까지 그 범위를 확장하고 있습니다. 센서는 변전소에 내장되어 중앙 집중형 보안 운영 센터에 연결되며, 지속적인 모니터링이 가능해지고 자동화는 원시 데이터를 실행 가능한 인사이트로 전환합니다. 그 결과, 매일 이들에 의존하는 가정, 병원, 기업을 보호하는 보다 안전하고 회복력 있는 전력망이 구축됩니다. 마지막으로, 더 고도화된 디지털 코어를 보유한 고객들이 더 큰 AI 프로그램을 추진하기 시작했습니다. 유망한 초기 징후가 보입니다. 이러한 대규모 AI 프로그램은 복잡합니다. 고도화된 AI를 만들기 위해서는 기술과 AI 전문성뿐 아니라 심도 있는 산업 및 기능 지식이 필요합니다. 좋은 예로, 영국 고객사인 BT그룹(BT Group)이 있습니다. 저희의 장기적인 관계가 BT 비즈니스(BT Business)를 위한 새로운 AI 파트너십으로 확장되고 있습니다. BT 비즈니스는 영국 기업과 공공서비스에 대한 연결 백본을 제공하는 부문입니다. BT 비즈니스는 대규모로 네트워크를 운영하며, 위협 환경은 전통적인 운영 모델이 따라가기보다 더 빠르게 진화하고 있습니다. 저희는 기존의 네트워크 인텔리전스, 고객 데이터, 서비스 관리 플랫폼에 기반해 그들이 운영하는 방식의 핵심에 AI를 직접 내장하고 있습니다. 자율 에이전트를 갖춘 AIOps 역량은 자가 치유(Self-healing) 기능으로 사고를 감지, 라우팅, 해결하여 이슈 해결 속도를 가속합니다. 그 결과, 더 적은 중단, 더 빠른 해결, 그리고 더 회복력 있는 네트워크가 기대되며, BT 비즈니스는 고객을 위한 차세대 AI 기반 관리형 서비스 분야에서 리더십을 확보할 수 있을 것입니다. 우리가 AI를 확장할 수 있는 기회를 볼 때, 저희는 가시적인 성과를 제공하고 있기 때문에 선택받는 파트너입니다. 예를 들어, 미국 최대 규모의 민간 브로드밴드 회사인 Cox Communications는 마케팅, 영업, 서비스 전반에서 성장과 효율성을 높이기 위해 저희와 함께 일했습니다. 선도적인 대형 언어 모델 제공업체 및 하이퍼스케일러와 함께, 리드를 검증하고 풍부화(enrich)하며 개인화된 캠페인 콘텐츠를 생성하고 브랜드 및 법무 검증을 자동화하는 AI 엔진을 구축했습니다. B2B 영업 및 마케팅에서 전환율이 증가하며 신규 순매출을 견인했습니다. 리드 정확도는 13%에서 97%로 점프했습니다. 시장 출시까지의 캠페인 속도는 55% 개선되었고, 마케팅 콘텐츠 팀은 40% 더 생산적으로 변해 추가 성장을 이끌 수 있는 여력이 확보되었습니다. 이것이 실제에서의 AI ROI 모습입니다. 파일럿이 아니라, 결과를 규모 있게 제공하는 프로덕션급 상용 엔진입니다. 브라질 최대 금융기관 중 하나인 Banco Bradesco 역시 AI로부터 유형의 ROI를 제공하는 또 하나의 훌륭한 사례입니다. 해당 국가 최대 대출 시장인 신규 및 중고 차량 금융에서 경쟁하며, 그들의 목표는 리스크 준수(risk discipline)를 훼손하지 않으면서 의도적으로 규모 있게 성장하는 것이었습니다. 두 개로 분리된 플랫폼은 더 느린 의사결정, 일관되지 않은 경험, 그리고 딜러와 고객이 즉각적인 답을 기대하는 시장에서 속도 경쟁을 할 수 있는 제한된 능력을 의미했습니다. 저희는 딜러 포털과 고객 오리기네이션(customer origination)부터 정부 데이터베이스 조회, 신용 검증, 대출 처리에 이르는 전체 여정을 하나의 통합 플랫폼이 오케스트레이션하도록 함께 구축했습니다. 이 모든 것은 은행을 위한 수많은 연동(통합)을 통해 실시간으로 매끄럽게 작동합니다. Bradesco는 차량 금융 포트폴리오를 전분기 대비 7.3% 성장시켰으며, 통합 플랫폼이 그 성과의 핵심 촉진 요인이었습니다. 그럼 다음은 Angie입니다. Angie Park: 감사합니다, Julie. 이제 사업 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 거시적 불확실성을 고려할 때, Q4에는 가이드 범위의 더 많은 부분이 현실화될 것으로 예상합니다. 회계연도 2026년 4분기에는 매출이 177억 5,000만 달러~184억 달러 범위일 것으로 전망합니다.이는 FX의 영향이 2025 회계연도 4분기 대비 약 -0.5%로 나타날 것으로 가정하며, 현지통화 기준 1%-5% 성장에 대한 추정치를 반영합니다. 당사의 연방(정부) 사업과 관련하여, 우리는 역풍의 효과를 연간 비교(anniversary)로 상쇄하고 4분기에 다시 성장으로 돌아갈 것으로 기대합니다. 이어서 2026 회계연도 전체. 최근 몇 주간의 환율 추이를 바탕으로, 미국 달러 기준 당사 실적에 대한 FX 영향은 2025 회계연도 대비 +2%로 긍정적일 것으로 가정합니다. 2026 회계연도 전체에 대해, 우리는 연방 사업에서 추정 1%의 영향이 포함된 가운데, 현지통화 기준으로 2025 회계연도 대비 매출이 3%-4% 성장할 것으로 이제 기대합니다. 연방의 영향을 제외하면, 매출은 추정 4%-5%로 예상됩니다. 우리는 무기적(비유기적) 기여가 약 1.5% 수준일 것으로 계속 기대합니다. OT 보안 소프트웨어 시장으로의 확장을 확대하겠다는 흥미로운 발표를 방금 하였고, 해당 거래들이 올해 이 회계연도에 마무리된다고 가정할 경우, 우리는 이번 회계연도에 인수합병(M&A)을 위해 약 90억 달러를 투자할 것으로 이제 기대하며, 2027 회계연도(FY 2027)에도 매력적인 인수합병 파이프라인을 계속 보유하고 있습니다. 조정 영업이익률의 경우, 우리는 이제 2026 회계연도에 15.8%를 예상하며, 조정 기준 2025 회계연도 실적 대비 20베이시스포인트 확장을 의미합니다. 또한 연간 조정 유효 법인세율은 24%-25% 범위가 될 것으로 예상합니다. 이는 2025 회계연도의 조정 유효 법인세율 23.6%와 비교됩니다. 우리는 이제 2026 회계연도에 대한 연간 희석 조정 주당순이익(EPS)을 13.78달러~13.90달러 범위로 예상하며, 조정 기준 2025 회계연도 실적 대비 7%-8% 성장에 해당합니다. 2026 회계연도 전체에 대해, 우리는 영업 현금흐름이 115억 달러~122억 달러 범위, 유형자산 및 설비(설비투자) 추가가 약 7억 달러, 그리고 자유현금흐름(FCF)이 108억 달러~115억 달러 범위일 것으로 계속 기대합니다. 우리의 자유현금흐름 가이드는 순이익 대비 매우 강한 자유현금흐름 비율 1.3을 반영합니다. 또한 우리는 주주들에게 상당한 비중의 현금을 계속 환원하는 과정에서, 배당과 주식 환매를 통해 최소 95억 달러를 반환할 것으로 기대합니다. 마지막으로, 자본 구조에 대한 정기적인 검토의 일환으로, 2026 회계연도(FY 2026)의 높은 M&A 전망을 고려하여, 우리는 자본 구조를 최적화하고 자본 비용을 낮추기 위해 M&A 지출 및 일반 기업 목적을 위한 유동성을 늘리기 위해 장기 채무 시장에 접근할 계획입니다. 이에 따라, 우리는 낮은 순부채 레버리지 비율을 전제로 투자등급 신용등급을 강하게 유지할 것으로 기대합니다. 그럼 이제 질문 시간을 열어, 여러분의 질문을 받겠습니다. Alexia? Alexia Quadrani: 감사합니다, Angie. 여러분 모두 질문 하나와 후속 질문 하나를 유지해 주셨으면 합니다. 그래야 가능한 한 많은 참가자분들이 질문할 수 있습니다. 진행자님, 콜에 참석하신 분들을 위한 안내를 해주실 수 있을까요? Operator: 네, 말씀하신 대로입니다. 질문을 하시려면 전화 키패드에서 별(*)을 누른 다음 1을 누르시면 됩니다. 스피커폰을 사용 중이시라면 키를 누르기 전에 핸드셋을 들어 올려 주시기 바랍니다. 질문이 이미 답변되었고 질문을 철회하고 싶으시면, 별(*) 다음에 2를 눌러 주세요. 오늘 첫 번째 질문은 Citi의 Bryan Keane 님께서 해주십니다. 계속해 주세요. Bryan Keane: 안녕하세요, 여러분. 좋은 아침입니다. 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 중동 분쟁은 이란과 미국 간의 최근 합의로 인해 완화될 것으로 보이는데요. 그게 중동의 약세에 어떤 영향을 미칠 것으로 보십니까? 이번 분기에 보신 1억 달러 규모의 약세가, 가이드를 보실 때에도 여전히 일부 거시 불확실성을 강조하고 계시기 때문에 4분기로 접어들면서 더 나타날 것으로 보였잖아요. Julie Sweet: 감사합니다, Bryan. 간접적인 영향은 실제로 지난 몇 주 동안 본격적으로 시작됐고, 주로 재량적 지출에서 나타난 만큼, 4분기에 더 큰 영향이 있을 것으로 봅니다. 그래서 저희는 해당 범위 중 더 많은 부분이 영향을 받을 수 있다고 말씀드리고 있습니다.이러한 분야에서는 사물들이 얼마나 빠르게 변할지 불확실합니다. 특히 일부 산업들이 더 장기적인 이슈들을 다루고 있기 때문입니다. 예를 들어 자동차 산업을 생각해 보세요. 저희는 그 분야에 큰 영향력을 갖고 있습니다. 그들은 이미 어려움을 겪고 있었고, 이제 가솔린 가격이 더 높은 상황에서 그 영향이 더해졌습니다. 물론, 그것이 전반적으로 어떻게 전개될지 정확히 예측하기는 어렵습니다. 우리가 간접적인 영향으로서 그것을 실제로 지난 몇 주 사이에 보기 시작했기 때문에, 더 넓은 범위가 영향을 받을 수 있다고 봅니다. 중동에서의 영향도 마찬가지로, 사람들이 성장에 얼마나 빨리 집중하기 시작하는지에 달려 있습니다. 그래서 Q4를 그렇게 보고 있습니다. 브라이언 키언: 알겠습니다. 매니지드 서비스에 대한 저희 계산상 푸시 아웃(지연)은 예상보다 20억 달러 조금 넘게 낮았습니다. 그게 Q4 총계에 영향을 주나요? 그렇게 보시나요? 이미 계약이 완료된 건가요? 아니면 Q4 총계가 추가로 20억 달러 정도 더 늘어나는 건가요? 거기서의 영향을 수치로 좀 더 파악하려고요. 줄리 스위트: 물론이죠. 아니요. 저희가 본 것은 몇몇 딜이 FY 2027로 미뤄진 것들이 있는데, 그건 Q4로 들어오는 게 아닙니다. 전체적으로 EMEA에서 약간의 슬립(지연)이 있었고, 우리는 그걸 Q4에서 만회하려고 합니다. 더 큰 딜들을 기억해 주세요. 그리고 매니지드 서비스는 예를 들어 3억 달러, 4억 달러, 5억 달러 규모로 딜을 할 때는, 변동 폭이 클 수 있죠. 저희는 몇몇 큰 ‘덩어리’ 딜들이 회사별 사유로 인해 FY 2027로 옮겨 간 것을 봤습니다. 저는 그게 Q4를 엄청나게 증가시키는 방식으로 나타날 거라고 생각하지는 않습니다. 더 뒤로 밀려났기 때문입니다. 브라이언 키언: 알겠습니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 줄리 스위트: 감사합니다. 운영자: 감사합니다. 다음 질문은 JPMorgan의 톈-친 황(Tien-tsin Huang) 님께서 해주실 겁니다. 진행해 주세요. 톈-친 황: 안녕하세요. 많이 감사합니다. 줄리, 이 세 가지 OT 보안 자산을 인수한다는 논지(테제)에 대해 좀 더 설명해 주실 수 있을까요? 보안 내에서 이들이 훌륭한 성장 영역인 건 이해하고 있고, 층층이(레이어)가 많다는 것도 알고 있습니다. 더 많은 비-FTE(정규직이 아닌) 콘텐츠를 추가하는 것처럼 들리는데요. 세 자산을 한데 묶는 과정에서 평균보다 높은 리스크가 있는 건가요? 그리고 초기에는 어떤 정도의 희석(딜루션)이 있을 것 같다고 들리는데요. 그 리스크를 더 잘 이해하고 싶습니다. 마지막으로, AI를 위한 혁신의 기반(enabler)으로 보안을 우선순위에 둔 이유가 다른 영역을 제치고도 보안이어야 하는 이유와 관련해서 무엇인지 궁금합니다. 물론 저희는 여러분이 과거에 해오신 것들을 신뢰합니다. 그런데 이건 수익을 단순히 추가하는 것이라기보다 더 전략적인 것처럼 보여서요. 그래서 더 잘 이해하고 싶습니다. 감사합니다. 줄리 스위트: 감사합니다, 톈-친. 정확히 그렇습니다. 이건 장기 성장에 관한 것이고, 더 크게는 시장 자체가 방대하다는 이야기입니다. 더 이상 자산을 더 사는 문제가 아니라는 점을 생각해 보면요. 모든 것이 물리적 세계로 연결될 겁니다. ‘물리 AI’가 오고, 모든 것이 연결될 거예요. 물리적 인프라가 있고, 물리 AI로 이동하기 시작할 때 보안을 확보하지 않으면 AI 혁명은 일어날 수 없습니다. 그리고 OT 보안 없이는 그걸 할 수 없습니다. 과거 지출의 95%는 IT 보안에 관한 것이었는데, OT 보안은 훨씬 더 큰 시장이고 핵심적인 필요입니다. 저희는 지난 10년 동안 유기적으로 그리고 비유기적으로 구축해 온 100억 달러 규모의 사이버 보안 서비스 비즈니스에서 출발하고 있습니다. 35% CAGR이고요. 그리고 저희는 애초부터 OT 보안에 계속해 왔습니다. 저희가 정말 잘하는 것 중 하나는, 고객들에서 수요를 만들어낼 기술이 어디로 가고 있는지를 이해하는 겁니다. 플랫폼 자체에 대해서는, Dragos가 훌륭한 플랫폼을 갖고 있습니다. NetRise와 runZero를 추가하는 것은 이미 강력한 플랫폼을 강화하는 것에 불과합니다. 오늘날 많은 기업들은 여러 조각(fragment)들을 가지고 있습니다. 계약을 여기저기에 나눠 체결해야 하고, 그것들을 이어 붙여야 하죠. 그러면 1일 차(첫날)부터 중요한 첫 번째는, 그게 하나의 계약이 된다는 겁니다. 그리고 우리는 플랫폼을 강화할 텐데요. Dragos가 그 플랫폼을 구축해 온 경험이 많기 때문에 이 부분에서도 문제나 리스크가 없다고 봅니다. ‘이어 붙이기(스티칭)’ 측면에서 저희는 리스크를 전혀 보지 않습니다. 1일 차부터 이미 기업들을 훨씬 더 행복하게 만들고 있습니다. 세 가지를 사야 하는 게 아니라 하나를 구매하면 되기 때문입니다.우리는 이것이 매우 거대한 기회라고 봅니다. 왜냐하면 이는 매우 중요한 필요를 충족하고, 또한 간단하기 때문입니다. 보안이 없으면 AI에서 성공할 수 없습니다. 텐신 황: 알겠습니다. 흥미롭네요. 더 알아보려고 하고 있습니다. 그래서 제가 묻고 싶었던 겁니다. 아마 앤지에게 후속 질문으로 생각해 본 건데요. 전체 범위가 고려 대상인지, 그리고 브라이언 질문에 대한 답을 바탕으로 하단 라인(이익 바닥선) 가시성 측면에서 생각해 보려고 합니다. 예를 들어 범위의 하단 쪽으로 더 기울이기 시작한다면, 이익 바닥선을 보호하기 위해 무엇을 하고 계신가요? 진행 중인 모든 투자들을 감안할 때 그 부분에 유연성이 있나요? 감사합니다. 앤지 박: 제 생각에, 특히 분기 마지막 몇 주 동안 우리가 겪었던 불확실성 때문에, 우리는 더 많은 범위가 실제로 고려 대상이라는 점을 이해시키고 싶었습니다. 텐신, 당신이 파고들고 있는 것 중 하나는 아마도 우리의 퇴출/종료(Exit) 레이트와 그것이 앞으로 어떻게 보이는지일 거라고 생각합니다. Q4를 그 기준으로 삼고 계시기 때문에 여러분에게는 그것이 가장 먼저 떠오르는 주제일 거라는 걸 알고 있습니다. 그래서 제가 여러분이 고려해 볼 만한 몇 가지 포인트를 말씀드리고 싶습니다. 이것이 저희도 함께 생각하고 있는 내용이기도 합니다. 오늘 발표한 인수와 예상 마감 시점을 생각해 보면, 우리는 회계연도 2027년(FY 2027)에 무기적(인오가닉) 성장 비중이 약 2% 미만으로 약간 아래에서 진입할 것으로 기대합니다. 두 번째로는 저희의 AFF 역풍(headwind)이 이번 분기에 종료(소멸)됩니다. 이번 분기에는 다시 성장으로 복귀할 것으로 예상합니다. 세 번째는 줄리( Julie)가 언급한 관리형 서비스(managed services) 기회와 관련되는데, 그것들이 2027년에 마무리됩니다. 그리고 물론 줄리가 브라이언과 이야기하면서 이미 언급한 이 충돌(conflict)도 하나의 변수입니다. 이것이 어떻게 전개될지는 지켜봐야 합니다. 동시에 우리는 AI에서의 수요를 포함해 새로운 영역에서 실행하고 있으며, TAM을 확장하고 있습니다. 이것들이 우리가 2027년을 바라볼 때 염두에 두는 요소들입니다. 무엇보다도, 분기 매출 범위 1%-5% 및 EPS(주당이익)에서의 범위 내 분기 마진에 대해, 우리는 연간 EPS 확장에서 견조한 전반적 마진을 기대합니다. 텐신 황: 훌륭합니다. 감사합니다. 진행자(오퍼레이터): 감사합니다. 오늘의 다음 질문은 웰스 파고(Wells Fargo)의 제이슨 쿠퍼버그(Jason Kupferberg) 님에게서 오셨습니다. 진행해 주십시오. 제이슨 쿠퍼버그: 좋은 아침입니다, 여러분. 감사합니다. 컨설팅 북(booking) 성장률이 사실상 분기에서 꽤 강했습니다. LTM 기준으로도 꽤 견조하네요. 컨설팅의 고정환율(constant currency) 매출 성장률은 물론 다소 미지근한 편입니다. 이 두 가지 사이의 괴리가 생기는 원인이 무엇일지 궁금합니다. 백로그(backlog) 전환에 문제가 있나요? 갱신(renewals)의 믹스가 늘어나면서 다른 요인이 더해졌나요? 물론 중동(Middle East) 얘기는 하셨지만, 이 분기에서 특히 매출에 더 영향을 준다고 단정할 수 있는지 잘 모르겠습니다. 다시 LTM 기준으로 보면, 거기에 약간의 괴리가 있는 것처럼 보입니다. 어떤 의견이라도 듣고 싶습니다. 앤지 박: 안녕하세요, 제이슨. 좋은 아침입니다. 여기 간단한 맥락을 조금만 드릴게요. 컨설팅 성격의 업무와 관련해서는 저희가 하락한 것을 보았는데, 그것은 중동의 간접적·직접적 영향의 결과였습니다. 저희가 언급했던 1억 달러($100 million)는 전부 컨설팅 유형의 업무였습니다. 저희는 Q4에, 앞으로 Q4로 넘어가면 AFS가 성장으로 다시 돌아올 것으로 기대하며, 상승(턴업)도 예상합니다. 이 상승은 AFS가 성장으로 복귀하는 것과, 말씀하신 것처럼 컨설팅 북(booking) 성장률이 4개 연속 분기 동안 이어졌던 것, 이 두 가지가 함께 포함된 구성입니다. 줄리 스위트(Julie Sweet): 제이슨, 컨설팅 북의 성장 증가는 저희가 계속 보고 있는 기본적인 펀더멘털(fundamentals)에 의해 매우 주도되고 있습니다. 고객들이 말하는 게 핵심인데요, 그들이 의미를 정말 다시 만들어내(reinvent meaning)야 한다고 느끼고 있다는 것입니다. 단순히 저희 관리형 서비스 딜(managed services deals)에서 효율성만 찾는 게 아니라요.저희는 이제 관리형 서비스가 포함된 저런 대규모 프로그램에서 컨설팅 작업이 더 늘어나는 3/4분기(분기) 추세를 보고 있습니다. 그 이유는 고객들이 저희에게 AI를 활용하도록 돕고, 더 많은 변화관리(change management)를 위해 프로세스를 바꾸며, 새로운 업무 방식이 제대로 뿌리내리도록 해달라고 요청하기 때문입니다. 관리형 서비스도 포함된 이들 더 큰 딜들에서 컨설팅이 늘어나는 것을 많이 보고 있으며, 이는 ‘이건 기술 플레이가 아니라 비즈니스 플레이’라고 말하는 저희 전략의 직접적인 결과입니다. Jason Kupferberg: 알겠습니다. 좋습니다. Q4 관련해서 이어서 질문드리겠습니다. 1~5 범위의 중간 지점에서, Q3에서 보셨던 것과 유사한 1억 달러(100 million) 수준의 역풍(headwind)을 가정하고 계신가요? 관리형 서비스 성장과 관련한 Q4의 컨설팅 기대치를 구분해서 설명해 주시면 좋겠습니다. 다시 한 번 감사합니다. Angie Park: 안녕하세요, Jason. 전체적으로, 저희가 본 영향은 분기의 후반부 또는 마지막 몇 주에 주로 나타났습니다. 그 영향이 Q4 전체 기간 동안 계속될 것으로 기대합니다. 이는 저희의 전망에 반영되어 있습니다. 연간으로 보면, 컨설팅은 한 자릿수 초반의(저%대) 수준을 예상하고, 관리형 서비스는 한 자릿수 중반(mid-single digits) 수준을 계속 예상합니다. Julie Sweet: 오퍼레이터, 다음 질문 부탁드립니다. Operator: 네, 그렇습니다. 다음 질문은 UBS의 Kevin McVeigh 님입니다. 진행해 주십시오. Kevin McVeigh: 좋습니다. 정말 감사합니다. 90억 달러 규모의 M&A는 50억 달러에서 늘어난 거죠. 이게 2027년에 정착되는 방식, 즉 달러 기준 기여가 어떻게 될지 생각해볼 방법이 있나요? 또 이런 인수와 관련된 성장 유형은 어떤 건가요? Angie Park: 안녕하세요, Kevin. 좋은 아침입니다. Kevin McVeigh: 좋은 아침입니다. Angie Park: 안녕하세요. 전체적으로 2027년을 내다볼 때, 90억 달러 규모의 인수 지출은 이 거래들이 종료되는 시점과 인수 대상의 특성(인수된 기업들의 프로필)에 근거해 보면, FY 2027에 이들 딜로 인한 비유기적(무기적, inorganic) 기여가 약 2% 미만 수준으로 들어갈 것으로 예상하고 있습니다. Julie Sweet: 네, Kevin. 그 매출 프로필 측면에서 보면, 저희는 성장률이 더 높은 영역으로 이동하고 있습니다. 방금 발표한 사이버보안 인수 건들이 정말 기대됩니다. 2억 800만 달러(208 million) ARR이 48% 성장 중입니다. 이것이 바로 인수들을 통해 성장률이 더 높은 영역으로 이동하는 방식의 한 예입니다. 또한 이 인수들은 상업적 모델(commercial models) 측면에서 다른 프로필을 가지고 있습니다. 제가 일관되게 말씀드린 것 중 하나는, 고객들이 오랫동안 구매해 오던 것(서비스)이라면 구매 패턴을 바꾸는 데 시간이 걸린다는 점입니다. 새로운 카테고리로 진입하거나, 새로운 종류의 가치를 제공하고, FTE가 아닌(non-FTE) 모델로 전환하는 것이 훨씬 쉽습니다. 방금 진행한 사이버보안에서 그걸 보셨고, Ookla에서도 보셨습니다. 이번 주 이탈리아에서 Alfahealth를 발표하기도 했습니다. 이 역시 서비스와 플랫폼의 결합입니다. 저희는 비(非)FTE로 더 많이 이동해 나갈 것이며, 그 과정에서 이들 인수가 유기적 성장(organic growth)을 이끌어 줄 것입니다. Kevin McVeigh: 도움이 됐습니다. 그럼 Accenture Edge로의 전환과 관련해, 영업(Go-to-market) 전략에 대해 어떤 생각이 있으신가요? 전통적인 방식과 비슷한가요? 컨설팅 대 관리형 서비스의 비슷한 믹스를 기대해도 될까요? 이게 Microsoft와의 관계에 어떤 영향이 있나요? Julie Sweet: 아니요, 오히려 그 점은 더 확대될 거예요. 저희가 Microsoft와 정말 잘 해왔고, 이제는 미드마켓(mid-market)에 더 많은 자원을 투입하고 있습니다. 전반적으로 전부에서 풀-스루(pull-through)가 많이 일어날 겁니다. Avanade는 매우 성공적이었습니다. 저희는 이 영역에서도 몇 가지 인수를 해왔습니다. 여기서의 영업 방식은 정말 생태계(ecosystem) 주도형입니다. 지금 할 수 있는 건, 예를 들어 한 시스템 파트너와 함께 있는 상황에서 다른 기회가 생기면 훨씬 더 쉽게 그들을 끌어들일 수 있다는 점입니다. 그래서 Avanade와 함께 우리가 하고 있는 일을 더 증폭시킬 수 있을 거라고 생각합니다. 그리고 저희가 하고 있는 것들을 그에 맞게 만들기 위해 매끄러운 통합(seamless integration)도 확보하고 있습니다. 또한 미드마켓의 고객들은 더 큰 엔터프라이즈를 대상으로 저희가 사용하는 것과 같은 수준의 고객 커버리지 모델(client coverage model)이 필요하지 않기 때문에, 더 효율적이고 더 집중된 방식으로 이 일을 진행하고 있습니다.이 점이 정말 흥미롭습니다. 생각해보면, 이 산업은 재량 지출에서 몇 년 동안 이런 과제를 안고 있었고, 그것도 더 작은 딜들이었습니다. 미드마켓으로 크게 들어가면 이번을 통해 대규모 엔터프라이즈의 재량 지출 과제를 구조적으로 상쇄할 수 있을 겁니다. 우리는 정말 기대하고 있습니다. 물론 아직 초기 단계이긴 하지만, Avanade에서 쌓아온 훌륭한 실적이 있고, 미드마켓에 필요한 다른 생태계 파트너들과 함께 Microsoft를 더욱 증폭시킬 수 있을 것이라고 생각합니다. Kevin McVeigh: 좋습니다. 감사합니다. Operator: 감사합니다. 오늘의 다음 질문은 Goldman Sachs의 James Schneider 님입니다. 질문해 주십시오. James Schneider: 좋은 아침입니다. 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. AI 인프라 지출과 특히 토큰 지출로 인해 고객의 예산에 나타나는 영향에 대해, 예산에 대한 상방 압력과 관련해 전반적으로 코멘트해 주실 수 있을까요? 또한 서비스와 심지어 소프트웨어 관점에서, 저희가 말씀하시는 귀사의 어드레서블 TAM에 대해 어떤 영향을 보고 계신지 궁금합니다. 그리고 다가오는 몇 분기 동안 인프라 지출의 일부를 완화하는 데 도움이 될 만한 변화가 관측되고 있나요? Julie Sweet: 네. Jim, 저희가 확실히 보고 있는 것 중 하나는, 지금 새로 키워나가고 있는 전체 분야가 있다는 점인데요. 바로 고객들이 토큰을 사용하는 방식을 최적화하도록 돕는 일입니다. 이건 클라우드 시나리오와 굉장히 비슷하게 느껴집니다. 사람들이 클라우드로 옮길 때, "아, 잠깐만요. 우리가 생각했던 것보다 클라우드에 더 많이 지출하고 있네요"라고 말하곤 했던 때가 있었죠. 저희는 클라우드 최적화를 돕기 위한 전체 FinOps(핀옵스) 역량을 구축했습니다. 저희는 고객들에게서도 이런 흐름이 나타나고 있고, 고객들이 저희에게 오는 이유는 저희가 토큰을 어떻게 사용하고 어떤 모델을 어떤 문제에 쓰는지 파악할 수 있게 정말 잘하기 때문입니다. 저희는 애초부터 그 부분에 집중해 왔습니다. 또한 저희는 실제 ROI를 제공해 왔고, 고객들이 지출은 보고 있지만 ROI에 어려움을 겪고 있는데, 그 부분에서도 도움이 되고 있습니다. 동시에 일정 수준의 지출은 발생하기 마련이라서, 현재까지는 서비스에 대한 지출을 실질적으로 훼손할 정도로 그것이 중요하게 영향을 미친다고 보진 않습니다. 오히려 서비스 사용을 더 늘리는 쪽으로 작용할 것이라 생각하고, 저희는 그렇게 전개되는 중이라고 보고 있습니다. 또 저희가 정말 집중하는 것 중 하나는 TAM을 다른 방식으로 확장하는 것이지요. 왜냐하면 예산이, AI가 있어도 그것을 다르게 쓰고는 있지만 증가하진 않았기 때문입니다. 그래서 OT 보안에서 총 어드레서블 시장을 3배 이상으로 키우는 데도 사이버 보안 플랫폼 사업으로의 전환이 결정적이었습니다. 미드마켓은 엄청난 TAM이고, 다른 한편으로는 다른 곳에서 전반적으로만 고려해 왔을 뿐 저희의 집중 대상은 아니었습니다. 저희는 AI 지출을 더 많이 포착하는 동시에 TAM을 확장하는 데 진심으로 집중하고 있습니다. James Schneider: 도움이 됐습니다. 그럼 아마 후속 질문으로, M&A 전략과 관련해서요. 분명히 지금까지는 오늘 발표하신 사이버 자산뿐 아니라 Ookla와 함께, 제품 기반 인수로 전환해 오고 있죠. 소프트웨어 밸류에이션이 오늘날처럼 형성되어 있는 상황을 고려할 때, 2027 회계연도에 들어가면서 그리고 향후 몇 분기 동안 소프트웨어 인수에 대해 더 공격적으로 나설 것으로 예상하시나요? 감사합니다. Julie Sweet: 네. 저희가 고객들에서 확실히 보고 있는 것은 서비스와 소프트웨어 사이의 수렴 현상입니다. 특히 도메인 지식이 필요하고, 엔터프라이즈에 대한 깊은 이해가 필요한 영역에서 그렇습니다. OT 보안이 딱 그 예입니다. 저희의 다른 기술 생태계 파트너들과 모두 통합되지만, 실제로는 공급망과 엔지니어링, 그리고 보안 외에도 수많은 기술이 필요합니다. 기술과 AI가 이렇게까지 많이 변화하기 때문에, 고객들은 점점 더 것들을 직접 구축할 필요가 없게 해주거나, 스스로 해결 방법을 찾는 데 시간을 쓰지 않게 해주는 기회를 원하고 있습니다. 그래서 저희는 그러한 기회를 계속해서 살펴볼 겁니다.우리가 전문성과 데이터를 임베딩하는 분야들이며, 그 진짜 전문성을 중심으로 한 집중이 그와 같습니다. 인수 관점에서 그것을 살펴보는 것뿐 아니라, 우리는 점점 더 많이 구축해 나갈 것이고, 이미 에코시스템 파트너들과 함께 시작했습니다. 즉, 우리는 기본적으로 IP를 함께 가져서 솔루션을 만들고, 그 솔루션이 다시 우리의 서비스까지도 견인하도록 할 계획입니다. 우리는 그것을 직접 구축하고 있습니다. 예를 들어, 내부 토크노믹스 플랫폼은 이제 고객사로 가져가고 있는데, 이는 토큰을 최적화하기 위해 우리가 만든 플랫폼입니다. 전략은 인수와 파트너링, 그리고 구축입니다. 성장 측면에서 우리가 시장에서 보고 있는 기회들이기 때문에, 그곳에 계속 집중할 것으로 예상하셔도 됩니다. 또한 AI 인에블러들, 그렇죠? 사이버보안, 자본 프로젝트, 데이터 센터입니다. James Schneider: 감사합니다. Operator: 감사합니다. 오늘의 다음 질문은 Baird의 Dave Koning이 해주실 예정입니다. 진행해 주세요. Dave Koning: 네. 안녕하세요, 여러분. 지금 거시경제, AI, 그리고 그에 따른 AI 영향 등 여러 상충 요인이 많지 않습니까. 거시경제에 관한 모든 것을 걷어내고 나면, AI 수요의 근본적인 기반 구축이 실제로 있다고 보십니까? 수치가 다소 둔화되는 것을 보더라도, 더 새로운 활동에 대한 실제 근본 수요가 구축되고, 향후 분기와 향후 몇 년 동안 가속을 이끌 수 있다고 기대할 수 있을까요? Julie Sweet: 물론입니다, David. 우리는 매 분기마다 그것이 구축되고 있다고 봅니다. 예약액이 1억 달러 이상인 고객사를 생각해 보세요. 지금 9개월 만에 104입니다. 이는 올해 이맘때 대비 13% 더 많습니다. 우리는 단순한 유스케이스가 아니라, 정말로 그것을 임베딩하고 있는 AI 대기업 프로그램을 시작하는 것을 지적한 바 있습니다. 영국의 브리티시 텔레콀이 좋은 예입니다. 스텔란티스도 좋은 예입니다. 스텔란티스는 제조 전반에 걸쳐 있고, 브리티시 텔레콰이는 운영 전반에 걸쳐 있습니다. AI 프로젝트 자체를 보면, 아직은 규모가 작지만 평균 규모가 꾸준히 증가해 왔습니다. 또한 고객사들이 더 성숙한 디지털 코어를 갖고 있어서, 우리가 그들과 함께한 다음 단계로서 더 큰 규모의 이들 AI 프로그램으로 넘어가는, 이른바 초록빛 싹을 보기 시작하고 있다는 점을 확인할 수 있습니다. 매 분기마다 이어지는 이러한 근본적인 구축은 계속되고 있습니다. 수요는 동일합니다. AI를 준비하고, 그리고 AI를 배포하는 단계로 나아가는 것입니다. AI가 우리 업계에서 확장될수록 역풍이 아닌 순풍이 될 것이라고 믿기 때문에 우리는 정말로 낙관적입니다. Dave Koning: 감사합니다. Angie에게 드리는 숫자 관련 질문 하나만 더 하겠습니다. 회계연도 2027 마진은, 일반적인 10~30bp와 비교해 뭔가 달라질 것으로 봐야 하나요? 새로운 인수들이 들어오고 투자도 진행될 것 같은데요. 그럼에도 불구하고 근본적인 마진 확장은 여전히 통상 수준과 비슷할 것으로 예상되나요? Angie Park: 네. David, 저희는 전반적인 FY 2027 전망에 대해 업데이트를 드리겠지만, 우리의 목표는 사업에 상당히 유의미한 투자를 하면서도 계속해서 더 나은 매출총이익률, 더 나은 SG&A를 이끌어 내는 것입니다. Dave Koning: 좋습니다. 감사합니다. Angie Park: 감사합니다. Operator: 감사합니다. 오늘의 다음 질문은 Morgan Stanley의 James Faucette가 해주실 예정입니다. 진행해 주세요. James Faucette: 4분기에 대해 잠시만 감도를 맞춰보고 싶었습니다. 더 넓은 잠재적 범위가 있다는 점은 아주 분명하게 들었습니다. 동시에, 무기성(인기) 기여가 거의 2%에 더해, 연방 서비스의 회복도 있는 상황입니다. 그래서 질문을 이렇게 해석해도 될까요. 즉, 귀하들이 제시한 범위의 하단에서는, 분기의 후반부에 나타나기 시작했다고 말씀하신 지속적인 악화가 계속되는 것이라면, 상단으로 가려면 그만큼 개선이 있을 것이고, 아마 중간 정도에서는 안정화일 것 같은 시나리오가 아닐까 싶습니다. 제가 이해하려는 것은 바로, 4분기에 대해 귀하들이 민감하게 보이도록 하려는 시나리오가 무엇인지입니다. Angie Park: James. 네, 맞습니다. James Faucette: 좋아요. 인수로 돌아가서요. 정말 흥미롭고, 그리고 오늘 아침에 많은 질문이 나온 만큼…이런 유형의 제품 중심 인수에 대해 우리가 어떻게 생각해야 할지 궁금합니다. 정말 우리가 앞으로 나아가는 관점에서 액센츄어가 집중해야 할 방향이 이곳이 맞나요? 장기 마진, 마진 궤적 등에 미칠 영향과 관련해 우리가 염두에 두어야 할 함의는 무엇일까요? 감사합니다. 줄리 스윗(Julie Sweet): 물론이죠, 제임스. 우선, 우리의 인수는 서비스와 제품의 혼합으로 계속될 것입니다. 다만 우리는 수요가 있다고 보는 곳, 그리고 고객들이 필요로 했던 영역에서 우리가 유일하게 도메인 전문성을 갖춘 분야로 쏠리고 있습니다. 보통 그 시작은 AI에서 촉발됩니다. 우리가 보고 있는 것이 바로 그것입니다. 우리는 지금 당장 가장 큰 성장 기회가 있다고 보는 곳으로 인수의 무게중심을 옮기고 있고, 제품 측면에서 가장 큰 성장 기회가 있는 곳도 AI로 촉발되는 이 영역들입니다. 곧 밸류에이션에 대해 말씀드리겠습니다. 또한 우리는 서비스 인수도 계속하고 있지만, 다시 말해 성장률이 더 높은 영역에서 하고 있습니다. 데이터 센터 같은 서비스 인수의 경우에도 더 높은 밸류에이션을 확인해왔는데, 이것이 성장으로 이어져 성과가 나고 있지 않나요? 예를 들어 DLB 어소시에이츠(DLB Associates)로 우리가 무엇을 했는지 생각해 보세요. 그 인수 기업은 매우 높은 두 자릿수 후반 성장률을 보이고 있습니다. 인수를 더 높은 성장 영역으로 옮겨가며, 가장 큰 기회가 있는 곳에 진입하고, 더 많은 비(非) FTE로 전환하고 있다고 보시면 됩니다. 우리가 보고 있는 서비스 쪽 밸류에이션은 수요가 있기 때문에 올라가고 있는데, 소프트웨어와 제품에는 서로 다른 밸류에이션이 적용됩니다. 우리는 그 부분을 매우 투명하게 공개하고 있어, 이해하실 수 있도록 하고 있습니다. 참고로 앤지(Angie)는 2027년을 위한 무언가를 일찍 주지 않는데, 우리는 인수와 관련해 그 영향을 생각하시도록 도움이 되는 정보를 미리 드리고 싶었습니다. 알렉시아 콰드라니(Alexia Quadrani): 알겠습니다, 오퍼레이터. 질문을 한 가지만 더 받을 수 있고, 줄리께서 통화 마무리하실 겁니다. 오퍼레이터(Operator): 네, 알겠습니다. 마지막 질문은 서스케한나(Susquehanna)의 제이미 프리드먼(Jamie Friedman) 님께서 주십니다. 말씀해 주십시오. 제이미 프리드먼(Jamie Friedman): 안녕하세요, 좋은 아침입니다. 추가 공시를 해주셔서 감사합니다. 특히 보안과 관련해서요. 컨설팅에 대한 질문이 있습니다. 이번 분기 컨설팅 북이 다시 견조해서 1.1을 넘었고, 지난 분기에는 1.3이었습니다. 거기에 FX(환율) 영향이 있을 수 있다는 건 알고 있습니다. 앤지 박(Angie Park)께서 말씀하신 몇 가지 역풍에도 불구하고 말이죠. 제가 궁금한 건, 컨설팅을 작업 유형별로 풀어주실 수 있는지입니다. 예를 들어 기술 컨설팅, 전략 컨설팅 같은 것들요. 변화 관리(change management)도 말씀하셨어요, 줄리 스윗(Julie Sweet) 님. 컨설턴트 입장에서는 분명 역동적인 시기일 것 같습니다. 컨설팅 중에서도 특히 어떤 부분에서 수요가 두드러지고 있는지 궁금합니다. 줄리 스윗(Julie Sweet): 물론이죠, 제이미. 우선, 저희 고객들은 정말로 솔루션을 구매합니다. 저희는 그걸 전략이나 이런 식으로 보지 않습니다. 제가 이해한 바에 따르면, 어떤 종류의 분야냐는 질문이신 것 같아요. 예를 들어 디지털 제조(digital manufacturing), 사이버보안(cybersecurity), 더 큰 프로그램 안에 내재된 변화 관리, 그리고 마케팅은 성장에 기여하기 때문에 중요합니다. 이걸 움직이는 요인이 무엇인지 생각해 보면, 고객들은 더 많은 성장과/또는 효율을 얻을 수 있기 때문입니다. 물론 저희의 비용 컨설팅도 늘고 있습니다. 예를 들어 엔터프라이즈 전반을 어떻게 바라볼 것인가 같은 부분이죠. 기능 전반에서 꽤 폭넓게 적용되는데, 결국 ROI를 낼 수 있는 곳이면 어디든 해당됩니다. 고객들은 AI든 아니든 어떤 종류의 업무든, 유형적으로 확인 가능한 결과에 매우 집중합니다. 결국 고객들이 저희에게 오는 이유가 바로 그것입니다. 고객들이 1억 달러 규모의 수주(booking)를 하고 있는데, 성과를 낼 수 있다는 확신이 없으면 그런 종류의 계약을 체결하지는 않잖아요. 이게 저희 경쟁력의 핵심 주제이고, 우리가 전반적으로 시장 점유율을 가져오고 있는 이유이기도 합니다. 어떤 종류의 일이든, 고객들은 명확한 ROI에 집중하고 있습니다. 제이미 프리드먼(Jamie Friedman): 감사합니다. 후속 질문으로, 지난 분기인 2분기에는 2025년 고정 가격(fixed price)이 전체 작업의 60%라고 공시하셨습니다. 고정 가격의 구성이 어떻게 진화해왔는지, 그리고 그런 유형의 일이 특히 수요가 있는지 말씀해 주실 수 있을까요? 또 고정 가격의 마진 특성이 회사의 다른 축(다른 차원)과 어떻게 비교될지도요. 감사합니다. Angie Park: 안녕하세요, Jamie. 제가 그거 좀 맡을게요. 저희는 고정 가격 업무의 비중이 60%를 넘는 수준을 계속 보고 있고, 계속해서 증가하고 있습니다. 업무 유형별로 봐도 실제로 큰 차이는 없습니다. 컨설팅과 관리형 서비스 모두에서 비슷한 구간에 있고, 당연히 전체 마진에서 그 흐름이 그대로 나타납니다. 마진은 고정 가격과 다른 상업적 구성 간에 제가 특별히 짚을 만한 큰 차이는 아니지만, 올해 20bp(베이시스 포인트) 확장에 내재되어 있습니다. Julie Sweet: 감사합니다. 마무리로, 지속적인 신뢰와 지원을 보내주시는 모든 주주 여러분께 감사드리고, 매일 고객과 우리 지역사회를 위해 해주시는 모든 일에 대해 모든 Re-inventers(리인벤터) 여러분께도 감사드립니다. 다음 분기에 다시 말씀드리겠습니다. Operator: 감사합니다. 이것으로 오늘의 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 오늘 발표에 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 통화를 종료하시고 좋은 하루 보내시기 바랍니다.