Zscaler, Inc.

Operador: Gracias por permanecer en línea y bienvenidos a la Conferencia sobre Resultados del Tercer Trimestre de 2026 de Zscaler. [Instrucciones del operador] Ahora me gustaría pasar la llamada a Kim Watkins, SVP de Relaciones con Inversionistas. Por favor, adelante. Kim Watkins: Buenas tardes y gracias por acompañarnos hoy. Bienvenidos a la Conferencia sobre Resultados del Tercer Trimestre Fiscal 2026 de Zscaler. En la llamada conmigo hoy están Jay Chaudhry, Presidente y CEO; y Kevin Rubin, CFO. Tengan en cuenta que publicamos nuestro comunicado de resultados, la carta para accionistas y un calendario financiero suplementario en nuestro sitio web de Relaciones con Inversionistas. A menos que se indique lo contrario, todas las cifras de las que hablemos hoy estarán sobre una base ajustada no-GAAP. Encontrarán una conciliación de GAAP a las medidas financieras no-GAAP en nuestro comunicado de resultados. Antes de comenzar, quisiera recordarles que la discusión de hoy incluirá declaraciones con visión de futuro, incluidas, entre otras, las previsiones de ingresos futuros de la compañía, ingresos recurrentes anuales, ingresos recurrentes anuales netos nuevos, margen operativo, margen bruto, beneficio operativo, otros ingresos netos, ganancias por acción y margen de flujo de efectivo libre, la respuesta de nuestros clientes a nuestros productos, nuestras expectativas con respecto a la IA y su impacto en nuestro negocio y nuestros clientes, así como nuestra cuota de mercado y oportunidad de mercado y nuestros objetivos y perspectivas. Estas declaraciones y otros comentarios no son garantías de desempeño futuro, sino que están sujetas a riesgos e incertidumbres, algunos de los cuales están fuera de nuestro control. Estas declaraciones con visión de futuro aplican a partir de hoy, y no deberían confiar en ellas como si representaran nuestras opiniones en el futuro. No asumimos ninguna obligación de actualizar estas declaraciones después de esta llamada. Para una discusión más completa de los riesgos e incertidumbres, por favor consulten nuestras presentaciones ante la SEC, así como en el comunicado de resultados de hoy. También quiero informarles que asistiremos a las siguientes conferencias este trimestre: la Baird Global Consumer Technology and Services Conference el 2 de junio, la Bank of America Global Technology Conference el 3 de junio y la FBN Virtual Technology Conference el 15 de junio. Y con eso, cedo la palabra a Jay. Jagtar Chaudhry: Gracias, Kim, y gracias a todos por acompañarnos hoy. Entregamos resultados sólidos del 3T. ARR creció un 25% y el margen operativo no-GAAP alcanzó un máximo histórico de 23%. La IA está cambiando la naturaleza de la ciberseguridad en tiempo real, y Zscaler es la plataforma de ciberseguridad para la era de la IA. Esto se refleja en nuestros resultados y es la razón por la que tenemos tanta confianza en nuestro potencial a largo plazo. Ofrecemos la única solución completa de Zero Trust SASE de la industria, una única plataforma de Zero Trust para usuarios, para cargas de trabajo en la nube y para sucursales. Nuestra arquitectura está diseñada específicamente para abordar las limitaciones de las soluciones SASE basadas en firewall y cuenta con varios diferenciadores clave. Primero, ocultamos aplicaciones y datos detrás de nuestro Zero Trust Exchange, lo que los hace invisibles desde Internet y elimina la superficie de ataque y el atacante no puede vulnerar lo que no puede alcanzar. Por lo tanto, esta arquitectura brinda una protección de ciberseguridad muy superior para nuestros clientes. Segundo, eliminamos el movimiento lateral de los atacantes con nuestra arquitectura de Zero Trust. Solo permitimos que usuarios y cargas de trabajo autorizados accedan a aplicaciones específicas. Esto reduce el radio de explosión de una posible brecha, proporcionando una mejor seguridad a nuestros clientes. Esto contrasta de manera marcada con los competidores con una arquitectura SASE basada en firewall que conectan a los usuarios a la red corporativa. Y una vez que un actor malicioso logra un punto de apoyo en la red, puede desplazarse libremente y de forma sistemática intentar comprometer aplicaciones críticas o robar datos. Así es como ocurren la mayoría de los ataques de ransomware. Finalmente, la escala importa, y nuestro Zero Trust Exchange nativo en la nube es la plataforma de seguridad distribuida en línea más grande del mundo, con presencia en 160 exchanges públicos y que procesa más de 500 mil millones de transacciones por día. Esto nos da los mejores datos de telemetría en cuanto a calidad y cantidad. En pocas palabras, ningún otro proveedor de ciberseguridad tiene acceso a conjuntos de datos con una fidelidad y amplitud comparables. Esta telemetría de alta fidelidad impulsa nuestras capacidades de seguridad impulsadas por IA, mejorando continuamente la forma en que detectamos, prevenimos y detenemos amenazas. Estos diferenciadores son especialmente importantes en un momento en el que las organizaciones están implementando de manera agresiva aplicaciones y modelos de IA, con un interés cada vez mayor en agentes de IA a escala. Esperamos que no pasará mucho tiempo antes de que millones de agentes de IA tengan acceso a aplicaciones de misión crítica de las organizaciones y a datos sensibles. Hoy, los usuarios son el eslabón más débil en ciberseguridad. Pero pronto, los agentes de IA serán el eslabón más débil, porque operan a mucha mayor velocidad y con mucha menos supervisión. Incluso un solo agente comprometido puede pasar de el descubrimiento al robo de datos en minutos, provocando daños catastróficos en las empresas. Para empeorarlo, nuevos y potentes modelos fronterizos de IA como Mythos están encontrando vulnerabilidades de seguridad en el software a velocidad de máquina, reduciendo significativamente el esfuerzo, la habilidad y el tiempo necesarios para vulnerar empresas. Todas las empresas ya tienen miles de vulnerabilidades conocidas que no han podido corregir. Los modelos fronterizos multiplican estas vulnerabilidades sin remediar hasta en 10 veces y, además, los modelos aún más potentes que actualmente se están desarrollando sin duda lo harán peor. Las empresas no tienen la capacidad de corregir y actualizar las vulnerabilidades existentes, por lo que las acumulaciones de trabajo atrasado se están formando más rápido que las organizaciones pueden abordarlas. Para afrontar este desafío, el mercado necesita adoptar un enfoque diferente. Proporcionamos las 2 defensas más importantes contra estas vulnerabilidades: una, ocultar las aplicaciones a los atacantes; y dos, eliminar el movimiento lateral a escala. Esto valida la arquitectura que propusimos. Zscaler se construyó para este momento. Comenzamos con la seguridad Zero Trust para usuarios, para que los usuarios puedan acceder de forma segura a aplicaciones desde cualquier lugar. Luego ampliamos nuestro intercambio para proporcionar seguridad Zero Trust a sucursales, cargas de trabajo y dispositivos conectados de IoT/OT. Ahora estamos ampliando nuestro intercambio para asegurar agentes de IA. Un elemento importante de la seguridad basada en agentes es comprender con qué modelos, aplicaciones y fuentes de datos se están comunicando qué agentes, usuarios y otras identidades. El 21 de mayo, anunciamos nuestra intención de adquirir Symmetry Systems, una empresa que resolvió este difícil problema. Symmetry proporciona un grafo de acceso que mapea cómo las identidades, las aplicaciones y otras fuentes de datos se conectan en toda la empresa. Estamos integrando su tecnología de Access Graph con nuestro Zero Trust Exchange. Nos entusiasma compartir más sobre esto en nuestra conferencia de usuarios Zenith Live en Las Vegas el próximo mes. También estamos asociándonos con Anthropic en Project Glasswing y con OpenAI como parte de su programa Daybreak, antes conocido como Trusted Access for Cyber o TAC, lo que nos permite acceder a modelos fronterizos para reforzar proactivamente nuestros sistemas y ofrecer una mejor seguridad y resiliencia a nuestros clientes. En este contexto, los inversores nos han preguntado: ¿cuál es el lugar ideal para protegerse frente a las amenazas de la IA? Estamos en una posición ventajosa al contar con una visibilidad y un control sólidos en 3 puntos de vista críticos para una seguridad superior: red, nube y endpoint. Esto es indispensable para hacer cumplir decisiones de políticas en tiempo real. Es una ventaja poderosa para nuestros clientes y un diferenciador importante de Zscaler. Estamos mejorando nuestro motor de comercialización en múltiples dimensiones para ayudar a destacar este enfoque diferenciado. Por ejemplo, seguimos profundizando nuestra asociación con integradores de sistemas globales o GSIs, que desempeñan un papel significativo en la expansión del alcance de la plataforma Zscaler. Estamos viendo un crecimiento sólido de las reservas a través de nuestros socios GSI. Recientemente anunciamos el lanzamiento de Project AI-Guardian, una colaboración estratégica con socios GSI clave, que ayudará a nuestros socios a ampliar la arquitectura Zero Trust a activos de IA, incluidos agentes de IA.GSIs podrán aprovechar la cartera de AI Protect de Zscaler para crear servicios especializados de descubrimiento de IA y mitigación de riesgos. También seguimos ampliando nuestra estrategia de marketplace en la nube. En el año hasta la fecha del año fiscal 2026, realizamos transacciones por aproximadamente 900 millones de dólares en TCV a través de nuestros marketplaces en la nube, lo que más que duplicó el año contra año. Esto se está convirtiendo en una ruta de comercialización (go-to-market) cada vez más importante, ya que los marketplaces en la nube simplifican la contratación, se alinean bien con los compromisos de nube a nivel empresarial y, cada vez más, respaldan compromisos estratégicos de mayor envergadura. Estas inversiones están ayudando a ampliar nuestro alcance y la arquitectura y el enfoque únicos de Zscaler para una adopción segura de la IA están resonando. Esto se evidencia en mis conversaciones con clientes y socios, y es por eso que creo que la IA es un catalizador para nuestro negocio. Permítanme ilustrar nuestro progreso con algunos ejemplos de clientes. En un acuerdo de upsell de siete cifras, una empresa de tecnología financiera Fortune 500 eligió Zscaler para asegurar la adopción empresarial rápida de IA con nuestra solución AI Protect, que presentamos en enero. AI Protect incluye descubrimiento de activos de IA, guardrails de IA y red teaming continuo. Zscaler AI Protect ofrece a este cliente una forma única e integrada de descubrir y gestionar todos los activos de IA, incluido el uso de shadow AI, aplicando acceso seguro a aplicaciones aprobadas e inspeccionando cada prompt y respuesta en tiempo real para detener fugas de datos y ataques como la inyección de prompts. Este cliente se enfrentaba al reto complejo de asegurar tanto las interacciones de los empleados con aplicaciones públicas de IA como su propia suite de soluciones de IA creadas a medida. Con nuestras capacidades de Red Teaming de IA y Guard de IA, el cliente pasó de un esfuerzo manual reactivo a un enfoque automatizado y proactivo para fortalecer el número creciente de aplicaciones de IA. Para los clientes que crean sus propios modelos y aplicaciones de IA, nuestra solución de red teaming de IA realiza evaluaciones de seguridad continuas. Nuestra interfaz de usuario unificada y la integración profunda de múltiples productos son un diferenciador clave. Nuestra solución AI Protect está resonando con los clientes, ya que las reservas han superado los 100 millones de dólares en los últimos 12 meses. Estamos viendo solicitudes entrantes desde toda nuestra base de clientes, y nuestro pipeline es sólido y está creciendo. En otro ejemplo de cliente, cerramos un upsell de siete cifras con una agencia federal que el año pasado se había trasladado desde una arquitectura heredada de VPN a la plataforma de Zero Trust de Zscaler. Esta agencia está implementando Zscaler para modernizar y unificar su estrategia de seguridad de datos, logrando una cobertura amplia sin la carga de gestionar agentes adicionales en endpoints ni la complejidad operativa de unir distintos productos de seguridad de datos. Con esta expansión, el cliente ahora utiliza 6 de los 8 módulos de seguridad de datos de Zscaler en clasificación de datos, e-mail DLP, endpoint DLP y DLP en línea, junto con nuestra solución de seguridad GenAI. La expansión subraya nuestro impulso más amplio en seguridad de datos, que superó los 500 millones de dólares en ARR, con un incremento de más del 30% año contra año. A medida que la adopción de IA se acelera y los datos sensibles residen cada vez más en múltiples ubicaciones, los clientes reducen costos y complejidad consolidándose en nuestra solución de seguridad de datos. Pasemos a otro ejemplo de cliente. Durante el tercer trimestre, firmamos el mayor acuerdo de sucursales de la historia de Zscaler, un upsell de ocho cifras con un sistema líder de atención médica para implementar nuestra solución unificada de Zero Trust Branch en 2.000 sitios. Zero Trust Branch interrumpe los firewalls de sucursal, las redes de área amplia definidas por software o SD-WAN y las redes MPLS. Con este triunfo, estamos desplazando tanto a un incumbente importante de firewall como a un incumbente heredado de VPN. Con Zscaler, el cliente elimina el movimiento lateral de amenazas en sus clínicas de atención médica a un costo de aproximadamente la mitad del de su solución heredada anterior. Estamos viendo un impulso particular con Zero Trust Branch, donde el ARR se ha aproximadamente triplicado año contra año. El siguiente cliente que destacaré es una victoria de nuevo logo de siete cifras con una empresa líder de tecnología de atención médica para la adopción a nivel de plataforma.Este acuerdo ilustra por qué los clientes eligen Zscaler frente a los proveedores tradicionales de firewalls, la solidez de nuestro enfoque de Zero Trust con CIOs y CISOs y nuestra capacidad de convertir una solicitud inicial limitada en una victoria integral de plataforma. Recibimos una solicitud entrante para este cliente en particular después de que un líder senior de tecnología se incorporara procedente de otro cliente, donde tuvo una gran experiencia implementando Zscaler. Entendió perfectamente la diferencia entre Zero Trust SASE basado en Zero Trust y SASE basado en firewalls, mientras que la conversación inicial comenzó centrada en asegurar a los usuarios; rápidamente, la máxima prioridad de la empresa pasó a ser asegurar las cargas de trabajo en la nube. El acuerdo creció rápidamente hasta convertirse en una victoria integral de plataforma, que incluyó Zero Trust Cloud, Zero Trust Branch y 4 módulos de seguridad de datos. La última victoria de cliente que destacaré es un gran fabricante de automóviles que adoptó nuestra solución Zero Trust Cloud en un acuerdo de ampliación por siete cifras. Se trata de un cliente de larga data de Zscaler cuyo ARR se ha multiplicado por diez en los últimos 7 años. Este trimestre, el cliente amplió su huella existente de Zero Trust SASE de Zscaler al expandir su implementación de Zero Trust Cloud, mejorando su postura de seguridad y asegurando su enorme entorno multi-nube. Ahora el cliente puede inspeccionar el tráfico cifrado y aplicar políticas de seguridad granulares en cientos de cargas de trabajo en la nube que antes no estaban gobernadas. El acuerdo también pone de relieve los beneficios de nuestra solución Zero Trust Cloud, que se configuró en menos de 10 minutos durante la prueba de concepto del cliente. Zero Trust Cloud elimina firewalls virtuales en centros de datos y entornos de nube, reduciendo costos y la complejidad operativa. La fortaleza que estamos viendo en Zero Trust Cloud y Zero Trust Branch está impulsando el crecimiento de nuestras empresas Zero Trust Everywhere, que compran cada uno de nuestros Zero Trust Users, Zero Trust Branch y Zero Trust Cloud. Cerramos el Q3 con más de 700 empresas Zero Trust Everywhere frente a más de 550 en el Q2. Los clientes están reconociendo que ya no basta con solo asegurar a sus usuarios, y nuestra plataforma es la única solución completa de Zero Trust SASE de la industria en usuarios, en cargas de trabajo en la nube y en sucursales. En resumen, estamos seguros de que Zscaler es la plataforma de ciberseguridad para la era de la IA. Esperamos que la IA y los modelos de frontera tipo Mythos sean uno de los mayores vientos de cola que hayamos visto en nuestro negocio. Nuestra solución Zero Trust SASE nos permite ocultar aplicaciones y hacerlas invisibles para los atacantes, al mismo tiempo que eliminamos el movimiento lateral. Estas características, junto con nuestra escala, son diferenciadores competitivos reales para Zscaler. Con los modelos de frontera descubriendo vulnerabilidades a velocidades inconcebibles y los agentes de IA convirtiéndose en el eslabón más débil en la ciberseguridad. Estos diferenciadores nunca habían sido tan importantes como lo son hoy. Nuestro enfoque está resonando y nos ayuda a impulsar victorias significativas que demuestran nuestra capacidad de atraer nuevos clientes y penetrar aún más en nuestra base instalada de más de 9.400 clientes. Entre ellos, servimos únicamente a 4.500 empresas de un potencial de 20.000 empresas en nuestro mercado objetivo principal. Estamos seguros de que nuestro enfoque innovador para mantenernos por delante de los actores de amenazas ayudará a generar ganancias adicionales de participación. Con el importante potencial de crecimiento a largo plazo, estamos bien posicionados para seguir creando un valor significativo para los accionistas. Ahora se lo paso a Kevin para que revise las cifras financieras. Kevin Rubin: Gracias, Jay. Logramos sólidos resultados del Q3 '26, con un crecimiento de los ingresos del 25% mientras invertimos con disciplina. De forma acumulada, con un crecimiento de ingresos del 26% y un margen de flujo de caja libre del 29%, alcanzamos un desempeño de Regla del 55. Nuestro ARR neto nuevo del Q3 '26 fue de $166 millones, un 24% más, lo que eleva el ARR total a $3,5 mil millones, un 25% más año contra año. El ARR neto nuevo se benefició de la fortaleza en el sector del sector público, que incluye gobiernos estatales, locales y federales, así como atención de salud, incluyendo una ampliación aproximada de ocho cifras en una agencia federal.También se benefició el ARR neto nuevo por la fortaleza de los grandes acuerdos en APJ, donde el valor de los acuerdos de más de 1 millón de dólares aumentó más de un 150% interanual. Excluyendo la contribución de la adquisición de Red Canary, el ARR neto nuevo fue de 153 millones de dólares, con un aumento del 14% interanual, y el ARR total también creció un 21%. Red Canary cerró el Q3 con 127 millones de dólares de ARR. Hemos ampliado de forma constante nuestra plataforma Zero Trust, pasando de proteger usuarios a proteger sucursales, cargas de trabajo, aplicaciones de IA y, ahora, agentes de IA. Creemos que los agentes de IA impulsarán un aumento significativo, con el tiempo, en las interacciones entre máquina y máquina y entre agente y agente. En el Q3, nuestras soluciones de uso medido no basadas en asientos entregaron solo un poco más del 30% del nuevo ACV, y el ARR vinculado a esas ofertas creció más de un 100% interanual. Los ingresos de 850 millones de dólares crecieron un 25% interanual y un 4% secuencialmente, superando el extremo superior de nuestra guía. Cerramos el Q3 con 748 clientes que generaron más de 1 millón de dólares de ARR y 4.003 clientes que superaron los 100.000 dólares de ARR, creciendo un 18% y un 19% interanual, respectivamente. También establecimos un récord de acuerdos nuevos de ACV de más de 1 millón de dólares para el Q3. A nivel geográfico, vimos un fuerte crecimiento en las Américas, que representaron el 56% de los ingresos, con un aumento de aproximadamente 31% interanual. EMEA representó el 28% de los ingresos, con un aumento de aproximadamente 16%, y APJ el 16%, con un aumento de aproximadamente 23%. La obligación restante de desempeño, o RPO, de aproximadamente 6,5 mil millones de dólares creció aproximadamente un 30%, incluyendo aproximadamente un 46% clasificado como RPO corriente. Nuestra estrategia de comercialización es un impulsor clave del crecimiento, ya que nos permite profundizar las relaciones con los clientes, acelerar la adopción de la plataforma y ampliar los compromisos plurianuales. Basándonos en los comentarios anteriores de Jay sobre las mejoras a nuestro motor de comercialización, seguimos reforzando nuestra posición como socio estratégico a largo plazo y promoviendo una adopción más profunda por parte de los clientes a lo largo del tiempo mediante nuestro modelo de ventas centrado en la cuenta. Vimos un fuerte impulso este trimestre con Z-Flex. Z-Flex les brinda a los clientes con compromisos plurianuales la flexibilidad de activar o intercambiar módulos sin iniciar un nuevo ciclo de contratación, junto con asistencia premium para la implementación y soporte. Este programa está impulsando un upsell significativo, ciclos de venta más cortos y una mayor visibilidad hacia adelante. En el Q3, Z-Flex generó solo un poco más de 480 millones de dólares en TCV, lo que representa un aumento de más del 60% trimestre contra trimestre. Hemos entregado más de 1.000 millones de dólares en TCV de Z-Flex durante los últimos 12 meses y con un término promedio de 4 años, lo que subraya el compromiso a largo plazo de los clientes con Zscaler. Para compartir un par de ejemplos de clientes, en un acuerdo Z-Flex de 5 años y ocho cifras, un cliente de Fortune 500 de finanzas y seguros que invierte más de 5 millones de dólares con nosotros anualmente aumentó su ARR en casi un 50%, ampliando la adopción de módulos en 4 módulos existentes y adoptando 6 módulos nuevos, incluida nuestra solución AI Protect. En otro ejemplo, un cliente existente de manufactura de semiconductores Global 2000 con ARR de siete cifras incrementó su gasto anual con nosotros en un 60% en un acuerdo Z-Flex de 3 años y ocho cifras. Este cliente amplió la adopción en 6 módulos existentes y adoptó 6 módulos nuevos, incluida nuestra solución AI Protect y las soluciones Zero Trust Branch. Pasando al desempeño operativo. El margen bruto no GAAP fue del 80,7% frente al 80,3% del año anterior. El ingreso operativo no GAAP de 196 millones de dólares creció 49 millones de dólares, o un 34%, en comparación con 147 millones de dólares del año pasado. El margen operativo no GAAP del 23% aumentó 140 puntos básicos interanual, demostrando apalancamiento en ventas y marketing. Pasando al balance. Cerramos el trimestre con 3,5 mil millones de dólares en efectivo, equivalentes de efectivo e inversiones a corto plazo y 1,7 mil millones de dólares de deuda. En el Q3, generamos 198 millones de dólares en flujo de efectivo operativo, y CapEx fue de 42 millones de dólares, o el 5% de los ingresos. Esto equivale a un margen de flujo de efectivo libre del 16% este trimestre, por debajo del 18% del año pasado, reflejando el momento de las cobranzas de efectivo y un margen de flujo de efectivo libre del 29% acumulado a la fecha. De cara al futuro, me gustaría dedicar un minuto para compartir una actualización sobre el aumento de los precios y la disponibilidad del almacenamiento en memoria y de los procesadores.Como recordatorio, compramos equipos para nuestro centro de datos y los dispositivos Zero Trust Branch. Para mitigar los costos, aplicamos un aumento de precio a nuestro dispositivo de sucursal a principios de este año calendario, el cual esperamos que se refleje durante los próximos varios meses. También estamos aprovechando de manera oportuna la entrega de equipos del centro de datos cuando podemos obtenerlos para fijar los precios de hoy antes de posibles incrementos en el futuro. Esto está adelantando algunas de las inversiones que esperábamos realizar en el año fiscal '27 hasta el 4T. Como resultado, esperamos un mayor CapEx en el 4T, llevando el CapEx del año fiscal '26 a un nivel de un dígito alto como porcentaje de los ingresos, por encima de nuestra expectativa anterior de un dígito medio. De cara al año fiscal '27, en función de los precios más altos que vemos en el mercado hoy, esperamos que el CapEx como porcentaje de los ingresos aumente hasta 200 puntos básicos en comparación con los niveles del año fiscal '26. Continuaremos monitoreando nuestros costos y compartiendo actualizaciones periódicas sobre el impacto. Pasando a la guía. Al final del tercer trimestre, 2 líderes de ventas dejaron la empresa. Ya nombramos un reemplazo para uno de estos líderes, y nos encontramos en las etapas finales de contratación de un líder para el otro puesto. Sin embargo, estamos adoptando un enfoque prudente para nuestra guía durante esta transición. Permítanme presentar nuestra perspectiva para el 4T y para el año fiscal completo '26. Como recordatorio, estas cifras están todas basadas en una base no-GAAP. Para el cuarto trimestre, esperamos ingresos de entre 875 y 878 millones de dólares, lo que refleja un crecimiento aproximado del 22% interanual; margen bruto de aproximadamente 80%; utilidad operativa de entre 206 y 208 millones de dólares, un aumento aproximado del 30% al 31% interanual; otros ingresos netos de aproximadamente 24.5 millones de dólares y ganancias por acción de aproximadamente 1.08 a 1.09 dólares por acción, asumiendo una tasa de impuestos del 21% y 168 millones de acciones totalmente diluidas. Para el año fiscal completo 2026, esperamos ARR de entre 3.740 y 3.749 mil millones de dólares, o un crecimiento interanual de aproximadamente 24%. Esta guía implica un crecimiento neto de ARR, excluyendo Red Canary, de aproximadamente 9.5%. Para Red Canary, esperamos un ARR de aproximadamente 137 millones de dólares en el año fiscal '26, en comparación con nuestra guía anterior de 130 millones de dólares, con un ARR neto nuevo de aproximadamente 10 millones de dólares en el 4T. Esto incluye todo el negocio esperado en cada período, incluidas las renovaciones del año fiscal '26, los upsells y los nuevos logos. Ingresos de entre 3.3295 y 3.3325 mil millones de dólares, lo que refleja un crecimiento interanual del 24.6% al 24.7%. Esperamos ingresos de Red Canary de aproximadamente 137 millones de dólares en el año fiscal '26, por encima de nuestra guía anterior de 125 millones de dólares. Utilidad operativa de entre 755 y 757 millones de dólares, un aumento aproximado del 30% interanual, por encima de nuestra guía anterior de 742 millones de dólares a 748 millones de dólares. Ganancias por acción de 4.10 a 4.11, asumiendo una tasa de impuestos del 21% y aproximadamente 168 millones de acciones totalmente diluidas, y un margen de flujo de caja libre de aproximadamente 22.8% a 23.3%, por debajo de nuestras expectativas anteriores de 26.5% a 27%, lo que refleja CapEx en un nivel de un dígito alto como porcentaje de los ingresos. De cara al año fiscal 2027, me gustaría ofrecer algunas perspectivas iniciales para alinear mejor las expectativas mientras avanzamos hacia nuestro segundo año con ARR como nuestro principal indicador de crecimiento y después de la adquisición de Red Canary. Desde aquí, hoy, nuestra visión es que el crecimiento del ARR total y de los ingresos para el año fiscal '27 será del 16% al 17%. De cara al futuro, nos entusiasman las oportunidades que vemos para seguir escalando nuestra rápidamente en expansión cartera de seguridad de IA, acelerar la adopción de Zero Trust Everywhere y hacer crecer nuestros ingresos de seguridad de datos. En resumen, estamos satisfechos con los resultados que entregamos hasta la fecha en el año fiscal '26. Logramos un crecimiento del ARR del 25% interanual y unos ingresos operativos récord. También vimos un impulso continuo con Z-Flex y cerramos un número récord de acuerdos de ARR de 1 millón de dólares o más para el 3T. La oportunidad que tenemos por delante es sustancial, y estamos seguros de nuestra capacidad para seguir impulsando un crecimiento rentable en múltiples frentes, incluida la innovación de productos, la estrategia de comercialización y la expansión de clientes, y para crear valor para nuestros accionistas.Quiero agradecer a nuestros empleados, clientes y socios por su apoyo continuo. Con eso, operador, ahora puede abrir la sesión de preguntas. Gracias. Operador: [Instrucciones del operador] Nuestra primera pregunta proviene de la línea de Brad Zelnick de Deutsche Bank. Brad Zelnick: Hay muchos puntos de prueba sólidos en estos resultados. Tal vez sea una pregunta compuesta, ya que me limitan a una tanto para Jay como para Kevin. Solo intento comprender mejor la rotación de liderazgo comercial que ustedes destacaron. Jay, ¿puedes comentar, si es posible, si estos puestos tuvieron una rotación voluntaria o involuntaria, qué tan senior eran y por qué esto podría tener un impacto cuando tienes una organización comercial tan madura y resiliente? Y luego, para Kevin, sobre el mismo tema: ¿la cartera está ahí y solo están asumiendo una tasa de cierre más baja? ¿Cuál habría sido su orientación si esos líderes siguieran en sus puestos? Jagtar Chaudhry: En cuanto a los cambios en el liderazgo comercial, estos 2 líderes forman parte del equipo de nuestro CRO, Mike Rich. Y es cierto que Mike ha construido un equipo sólido. Ha construido un motor de ventas fuerte. Solo queremos ser prudentes con que, a medida que se realizan estos cambios, podrían tener un impacto a corto plazo. Y eso es lo que estamos teniendo en cuenta. ¿Kevin? Kevin Rubin: Sí. Gracias, Jay, y gracias, Brad. Sí, no tengo mucho más que aportar aparte de que estamos adoptando un enfoque prudente. Reconocemos que cuando cambian líderes de este tipo, puede haber cierta naturaleza disruptiva para esas organizaciones. Así que simplemente estoy aplicando un enfoque prudente sobre cómo pensamos esos cambios. Jagtar Chaudhry: Y lo único más que añadiré, Brad, es que habrá cambios en el liderazgo de vez en cuando. Y con respecto a estos 2, ya hemos designado un reemplazo interno para uno de ellos. Y para el segundo, estamos avanzando, y esperamos cerrarlo en el futuro cercano también. Operador: Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Saket Kalia de Barclays. Saket Kalia: Kevin, quizá para ti. ¿Podemos hablar de qué tan grande fue el acuerdo federal de 8 cifras aquí en el tercer trimestre? Supongo que la pregunta es: si excluimos ese acuerdo, ¿cómo nos sentimos respecto al negocio subyacente del flujo, no?, ya sea nuevo o renovaciones, nuevamente excluyendo ese gran acuerdo, que fue excelente verlo. Me intriga cómo observas el negocio si lo excluimos, si pudiéramos dimensionarlo. Kevin Rubin: Sí. Gracias, Saket. Quiero decir, miren, en los niveles más altos, entregamos un tercer trimestre sólido, y creo que estamos muy satisfechos con los resultados del negocio. En lo relacionado al upsell de 8 cifras que mencioné, tengan en cuenta que estas victorias contractuales, tal como las ven reportarse, primero, son TCV. Y segundo, que esa parte —junto con el upsell— también fue una gran parte de ese acuerdo las renovaciones. Así que eso ya estaba preexistiendo en ARR cuando piensan en ese acuerdo en particular que estaban consultando. Jagtar Chaudhry: Y, Saket, si me permites añadir algo: has visto en el pasado que si los acuerdos son inusualmente grandes, los señalamos. Así que no hay nada inusual en esto. Operador: Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Joshua Tilton de Wolfe Research. Joshua Tilton: Aprecio la vista anticipada de las cifras para el próximo año. Cuando observas el crecimiento y lo que implica para el ARR neto nuevo, ustedes están llamando a algo plano, a nivel orgánico, en la guía para este año. ¿Puedes ayudarnos, quizá, a pensar en las piezas que se mueven entre de dónde viene eso, si proviene del negocio tradicional de Zscaler o Red Canary o cualquier otro detalle que nos ayude a pensar en la trayectoria del ARR neto nuevo orgánico el próximo año en esa guía? Kevin Rubin: Sí, empezaré yo y Jay puede añadir. Así es como pensé sobre los diferentes componentes mientras les dábamos esa vista anticipada. Y solo quiero destacar que normalmente no proporcionamos este tipo de guía tan temprano en el año de cara al siguiente, pero pensamos que era importante darles una comprensión de lo que estamos viendo.En primer lugar, tenemos un historial bastante sólido de ventas adicionales (upsells) y espero que eso continúe en '27. Es posible que recuerden que compartimos que tuvimos una retención neta del 115% en el Q1, y que ha sido bastante estable durante los últimos varios trimestres. El área en la que no nos hemos desempeñado tan bien como nos gustaría es la captación de logos nuevos (new logo). Ciertamente es una prioridad importante para nosotros, pero adopté una visión más moderada sobre los logos nuevos que entrarían en '27. Y, por último, cuando pensamos en Red Canary y sus contribuciones, vamos a implementar la solución integrada de SecOps que estará disponible; esperaríamos que eso ocurra en '27. Lo que no sé es el ritmo de adopción entre los clientes existentes. Como resultado, cuando pensamos en Red Canary, esperamos que el ARR neto de nuevos clientes de Red Canary crezca a un ritmo más lento que el del negocio general en '27, al modelar. Y también tengan en cuenta que Red Canary se incluirá en nuestros resultados el próximo año, ya que estará completamente incorporado en '26. Por lo tanto, no presentaremos una divulgación separada de Red Canary en '27. Jagtar Chaudhry: Si puedo añadir, miren, ya cubrimos el hecho de que la posición de liderazgo en ventas ha formado parte de lo que hemos estado considerando para asegurarnos de que entiendan que podría tener algún impacto. Pero si observan la oportunidad general del mercado, Mythos. ha arrojado algo más de luz sobre ello. Cada CIO, cada CISO con quien hablo está hablando de protegerse contra Mythos. Y la parte interesante es que, aunque Mythos trata de encontrar nuevas vulnerabilidades de software y solucionarlas, las empresas ya tienen: las empresas ya tienen un montón de vulnerabilidades. La protección #1 que buscan hacer es ocultar su superficie de ataque. La #2 es intentar habilitar el acceso de Zero Trust. Y proporcionamos esas cosas de manera bastante singular. Así que, si bien fuimos prudentes en nuestro pronóstico, la necesidad de Zscaler hoy, especialmente para [indiscernible] Mythos, probablemente sea mucho mayor que nunca. Operador: Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Gregg Moskowitz de Mizuho. Gregg Moskowitz: Ustedes lo hicieron muy bien este trimestre en las Américas y APJ, aunque el crecimiento en Europa se desaceleró. ¿Qué están viendo ustedes en Europa? Y luego, solo para preguntar, si tenían algún comentario sobre el entorno competitivo, tanto en las Américas como en Europa. Jagtar Chaudhry: Entonces, si piensan en el entorno competitivo en general, no creo que las cosas sean muy diferentes en Europa que en el resto del mundo. Ustedes nos han visto, de vez en cuando, que Geo A puede hacerlo mejor en un trimestre determinado y Geo B puede hacerlo mejor. Pero creo que conocemos algunas de las áreas de ejecución que necesitamos mejorar. Estamos enfocados en ello. Y estoy bastante seguro de que lo revertiremos y volveremos a convertir a EMEA en un área de alto crecimiento. Operador: Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Gabriela Borges de Goldman Sachs. Gabriela Borges: Kevin, usted mencionó algo interesante allí cuando hablaba sobre las perspectivas para el próximo año, que es que el crecimiento de logos nuevos podría moderarse. Y entonces, ya sea para usted o para Jay, tal vez solo dennos una idea de cuándo profundizan en lo que está ocurriendo con las relaciones de ventas con el pipeline de clientes: ¿por qué creen que el crecimiento de logos nuevos está moderado? Kevin Rubin: Sí. Gracias, Gabriela. Solo para aclarar, no estaba intentando sugerir que el crecimiento de logos nuevos se esté moderando. Lo que pretendía transmitir es que mis expectativas en relación con la primera mirada para el próximo año adoptaron un enfoque más moderado sobre cómo pensamos las contribuciones de logos nuevos. Los logos nuevos son un enfoque estratégico para nosotros. Y al entrar en '27, seguirá siéndolo. Pero, de nuevo, estoy dando aquí una mirada temprana mucho antes de lo que normalmente haríamos. Así que, al observar lo que teníamos frente a nosotros en cuanto a los diferentes componentes del negocio, esa era una área en la que creo que podemos hacerlo mejor. Jagtar Chaudhry: Si puedo añadir, hay una oportunidad sustancial de logos nuevos para nosotros. Tenemos 4.500 empresas como clientes, y esas empresas son clientes con más de [ 2.000 ] asientos de usuario. Y de los [ 20.000 $4.500 ] clientes, eso es el 23%. Eso significa un mercado considerable al que podemos apuntar. Operador: Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Brian Essex de JPMorgan. Brian Essex: Jay, si pudiera quizá pedirle que despegue un poco las capas sobre el impacto de los modelos de Mythos y OpenAI. Lo que escuchamos de algunos de los proveedores de canal es que los ejecutivos de nivel C en las empresas están, usando sus palabras, realmente asustados por la aparición de estos modelos y por la constatación de lo sólidos que son. Así que, cuando usted comenta sobre algunas de las ventajas en su negocio a raíz de la aparición de estos modelos fundamentales.%. ¿Cómo ve usted que esto se materializa en su pipeline? Parece que los consultores están muy ocupados ahora mismo. Pero dado el ciclo de ventas típico que tienen y quizá las decisiones arquitectónicas que están involucradas al adoptar su plataforma Zero Trust, ¿cuándo podríamos esperar ver algún tipo de impacto en los ingresos del pipeline, las facturaciones, etc.? ¿Y cómo se está materializando esto en sus conversaciones y en cómo se está materializando su pipeline? Jagtar Chaudhry: Es una pregunta muy importante, Brian. Nunca habíamos visto tantas llamadas entrantes llegar tan rápido. Recibí tantas llamadas que decidí decir que vamos a comunicarnos con ellos y encontrar una forma programática de interactuar. No necesito profundizar en el detalle de la preocupación. Todos sabemos que están muy preocupados y que están buscando ayuda. Así que es interesante que la mayoría de los clientes y proveedores estén adoptando el enfoque de “déjenme ayudarle a encontrar cada vez más vulnerabilidades y tratar de solucionarlas”. Si bien la reparación es un enfoque razonable, no creemos que el enfoque principal deba ser parchear, porque nunca terminarán de parchear. Así que nuestras recomendaciones son muy claras: ocultar sus aplicaciones de las que hablé, el acceso Zero Trust; esas son cosas fundamentales que deben hacerse, y eso es lo que estamos ayudando a nuestros clientes a hacer. Ahora también sabemos que este es un área en la que necesitamos ayudar a nuestros clientes y no hacer caza de ambulancia, ¿de acuerdo? Así que no estamos corriendo para crear oportunidades. En realidad, estamos interactuando con nuestros clientes de manera consultiva para ayudarlos a salir de las situaciones difíciles, para que realmente puedan mantener al Consejo y a los CEO informados de lo que está pasando. Ahora, obviamente, hay áreas de las que estos clientes necesitan preocuparse. No estamos considerando ningún impacto significativo de las nuevas oportunidades para el Q4. Pero sí creo que tendrá impacto en el año fiscal '27. El impacto a corto plazo, si tuviera que darle un par de detalles, número uno: muchos clientes tienen ZIA para todos los usuarios, pero Zscaler Private Access solo es para un subconjunto de usuarios. Ahora quieren acceso Zero Trust para todos, desde todas las ubicaciones, incluso desde la sede central. Así que está aumentando el interés por la venta adicional de ZPA. Tenemos una tecnología de engaño muy buena. Es una tecnología de señuelo. Los clientes quieren esta tecnología porque saben que con todo esto ocurriendo habrá más brechas y quieren atraparlas en el acto usando engaño como cosa. Por eso dije que a veces siento que es un momento tipo [ 4.0-like ]. Zero Trust nunca ha sido más importante que antes. Gracias. Operador: Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Meta Marshall de Morgan Stanley. Meta Marshall: Excelente. Quizá continuando con un par de las preguntas. A medida que pensamos en los “signposts” que ustedes están observando para mejoras en el lado del nuevo logotipo, ¿eso provendrá de parte del acercamiento del canal GSI que ustedes están haciendo—de la expansión que ustedes están haciendo? ¿Vendrá eso con parte del nuevo liderazgo, precios flexibles? Solo intento entender qué cree usted que es lo más incremental para mejorar las medidas que ustedes trazaron para mejorar los nuevos logotipos. Jagtar Chaudhry: Sí. Meta, gracias. Así que tenemos planes muy específicos que estamos formulando y serán una parte importante de nuestro plan del año fiscal '27. Número uno, tenemos una cobertura limitada en el extremo inferior del mercado.Cuando hablo del segmento bajo del mercado empresarial, generalmente está entre 2.000 y 10.000 usuarios. Como sabéis, en el extremo alto, nuestra cobertura es bastante sólida. Así que, al añadir más vendedores en esa parte del mercado donde la cobertura es menor, en primer lugar. En segundo lugar, el canal, especialmente el canal VAR, desempeña un papel importante en el segmento bajo del mercado. Así que estamos creando programas e incentivos específicos para nuevos logotipos en esa área. En tercer lugar, los GSI han sido buenos socios. Los GSI, por lo general, son buenos socios para las grandes empresas. Así que nos asociamos con ellos para esta área. Oíste sobre el programa AI-Guardian que lanzamos con ellos. Eso es una extensión natural del trabajo que estamos haciendo. En cuarto lugar, tenemos un programa para cuentas principales. Vamos a asegurarnos de que hagamos un poco más de foco en esos equipos para conseguir nuevos logotipos además de trabajar en el upsell. Creo que nos sentimos bastante bien con las oportunidades para participar y hacer todo esto, y con un poco más de incentivos para nuevos logotipos frente a que no hemos hecho mucho en el pasado. Esto probablemente marcará la diferencia. Operador: 0 Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Ittai Kidron de Oppenheimer & Company. Ittai Kidron: Kevin, solo quiero asegurarme de entender bien el panorama en torno al ARR y los comentarios que hiciste al respecto. Teniendo en cuenta tu guía revisada para el año y tu visión preliminar para el próximo año, parece que el 4T de ARR neto nuevo vuelve a desacelerar de forma bastante sustancial, y probablemente también sea en el -- volviendo al crecimiento de un solo dígito medio para el próximo año. O sea, otra desaceleración. Solo quiero poner todo en contexto: fuera del liderazgo comercial del que habéis hablado, ¿hay algún otro elemento que debamos tener en cuenta aquí respecto a esto? Vosotros habéis hecho mucho trabajo en los últimos un par de años para dar la vuelta a la fuerza de ventas. Entiendo que cuando 2 líderes se van, claramente puede haber alguna disrupción. Me pregunto si ese es el único elemento que impacta el ARR neto nuevo aquí, o si hay otras cosas que tener en cuenta? Kevin Rubin: Sí. Gracias por la pregunta. Quiero decir, mirad, los 2 factores que creo que son importantes: ciertamente mencionaste uno en términos de esos 2 líderes bajo Mike sobre el que comentamos. Es simplemente la realidad cuando hay líderes que se marchan: podéis ver alguna disrupción. Así que estoy adoptando un enfoque prudente ante esa posible disrupción. Lo otro que comenté es solo el ritmo de adopción con los productos integrados de SecOps. Así que, al pensar en cómo se despliega y cuál es el ritmo de adopción, también estoy adoptando un enfoque prudente ahí. En relación con el 4T, así que la guía implica un crecimiento del 9,5% de ARR neto nuevo sobre una base orgánica, excluyendo Red Canary. Y ten en cuenta que eso sigue siendo una aceleración frente a lo que logramos el año pasado. Así que mantengamos todo en perspectiva. Operador: Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Erik Suppiger de B. Riley Securities. Erik Suppiger: Sobre las perspectivas para el año fiscal '27, creo que el trimestre pasado comentaste que los productos principales ZIA y ZPA crecían en el rango de mediados de la decena. ¿Qué suposición de crecimiento estás asumiendo al mirar hacia '27 para esos productos principales? Kevin Rubin: Sí. Gracias por la pregunta. Quiero decir, es un poco pronto, y es un elemento bastante granular. Lo que puedo decir es que hemos seguido viendo un rendimiento consistente este año dentro de las líneas de productos ZIA y ZPA, pero no proporcionamos ese nivel de granularidad hacia el próximo año. Jagtar Chaudhry: Si me permite añadir, con bastante frecuencia se preguntan cosas sobre productos principales frente a productos principales conocidos, como si fueran 2 categorías totalmente separadas. Creo que, tal como hemos estado diciendo, nuestros clientes están pidiendo Zero Trust en todas partes. Empezamos con Zero Trust para usuarios, que es ZIA, ZPA [no se distingue]. Esa era la primera parte. Ahora se están moviendo todos hacia Zero Trust para cargas de trabajo en la nube y luego para sucursales de Zero Trust y dispositivos de IoT/OT. Entonces, nuestro #1 impulso es trabajar con los clientes para hacer Zero Trust en todas partes.Eso es una gran diferenciación para nosotros y una oportunidad de vender acuerdos de mayor tamaño, mientras que otros que dicen que hacen lo que hace Zscaler apenas están intentando crear usuarios de Zero Trust, que nosotros hemos desarrollado durante muchos, muchos años. Operador: Nuestra siguiente pregunta viene de la línea de Adam Borg de Stifel. Adam Borg: Tal vez solo sobre Symmetry Systems, me gustaría saber un poco más sobre lo que eso aporta que no podían hacer antes en cuanto a asegurar agentes de IA. Y dado su Access Graph, ¿cómo están pensando el paso hacia la seguridad de identidad de manera más amplia? Y tal vez como un seguimiento rápido, algún detalle sobre Symmetry, e incluso SquareX, en términos de contribución a los ingresos y ARR? Jagtar Chaudhry: Entonces, en primer lugar, Symmetry ha construido una tecnología muy innovadora. Entonces, ¿cuál es el planteamiento del problema? No es realmente identidad básica. Creemos que la identidad de los agentes provendrá de empresas como los hiperescaladores o grandes compañías de software que en realidad están proporcionando la plataforma para construir agentes: ese es el lugar natural para construir identidad. Por lo tanto, intentar ser una empresa de identidad para agentes para alguien fuera de esos grandes actores será algo difícil. Siempre hemos adoptado el enfoque de ser una [indescifrable], donde tomaremos la identidad de diferentes partes. Entonces, ¿qué es Symmetry? Symmetry fue pionera en el mapeo de identidad a fuentes de datos. Piénsalo de esta manera: en una gran empresa, todas esas identidades, quizá usuarios, cargas de trabajo, quizá otras máquinas, acceden a fuentes de datos que pueden estar ahí fuera, en algún lugar. ¿Cómo sabes quién está accediendo a qué, cuándo y desde dónde? La información está en los registros de cada aplicación. Symmetry extrae esa información y crea un gráfico de acceso visual realmente muy interesante. Este era un problema difícil de resolver. Y se resolvió gracias a un grupo de PhDs. Una vez que entiendes quién habla con quién, este asunto puede usarse para hacer cumplir políticas, pero el intercambio agentico que estamos construyendo. Por eso es una tecnología complementaria y con visión de futuro. Es el tipo de cosas que la mayoría de las empresas no está pensando. Zscaler siempre se ha enorgullecido de ser innovadora y de ofrecer soluciones que nadie más ha construido. Entonces, nuestro Zero Trust Exchange se extendió a Zero Trust Exchange para agentes, y esto se convierte en una pieza muy útil para diferenciar fuertemente nuestro exchange y proporcionar valor para la gobernanza de datos y la aplicación de políticas en nuestros clientes. ¿Respondí tu pregunta? Adam Borg: Eso es realmente útil. Y solo, Kevin, tal vez cualquier detalle sobre la línea superior para Symmetry y SquareX. Kevin Rubin: Sí, por supuesto, por supuesto. Entonces, como Jay mencionó, para ponerlo en contexto, Symmetry es una tecnología y adquisición de talento. El ARR es inmaterial y está en los dígitos bajos de un solo número. Creo que también preguntaste sobre SquareX, que también era increíblemente inmaterial. Operador: Nuestra siguiente pregunta viene de la línea de Fatima Boolani de Citi. Fatima Boolani: Kevin, solo sobre algunos de los comentarios con respecto a las oportunidades de acelerar el ritmo en lo que respecta a la adquisición de logos nuevos y, en el contexto de las transiciones de liderazgo de ventas. ¿Podrían darnos una cuantificación y cuantificación de la productividad de ventas este año y algunas expectativas cuando piensan en el nivel del 16% al 17% de la guía, de nuevo, en gran medida ligado a algunos de sus comentarios anteriores sobre construir más presencia de capacidad con el extremo inferior de la empresa? Nos encantaría un poco más de detalle cuantitativo sobre alguna productividad de ventas/deserción de ventas y la contratación de ventas, la cuantía que están contemplando en términos de construcción del pipeline y conversión y supuestos de productividad. Kevin Rubin: Sí. Gracias por la pregunta. Miren, para el Q3, este fue nuestro sexto trimestre consecutivo de crecimiento de la productividad de ventas, incluso después de algunas comparaciones difíciles. Así que creo que hemos logrado —creo que estamos muy satisfechos con el nivel de productividad que hemos visto— la mejora continua que hemos visto. Esperaría que de aquí en adelante, entrando en el año fiscal '27, sigamos viendo éxito impulsando la productividad y la capacidad.Solo advierto que es un poco pronto para proporcionar una cuantificación de cómo esto se traduce en una mirada temprana para el 27. Operador: Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Gray Powell de BTIG. Gray Powell: Quizá solo una en el frente competitivo. Entonces, desde una perspectiva tecnológica, ¿cómo se mantienen a la vanguardia de los proveedores de firewall que cada vez intentan mejorar su Secure Service Edge para su base instalada? Y cuando hay desplazamientos de proveedores heredados, ¿hay algún factor impulsor común? ¿Es como un conjunto particular de características? ¿O es solo la plataforma en general y que su tecnología es simplemente mejor? Cualquier cosa que pudieran ver en ese frente sería útil. Jagtar Chaudhry: Esto es bastante simple. Si le importa la protección cibernética real, sabe que necesita una arquitectura de Zero Trust. Los firewalls crean una red confiable. Las redes confiables habilitan el movimiento lateral. Así lo entienden nuestros clientes. Empezaron con Zero Trust para usuarios. Ahora quieren Zero Trust para sucursales, donde cada sucursal se convierte en una isla, como una cafetería. Los firewalls no hacen eso. Quieren Zero Trust para dispositivos. Los firewalls no hacen eso. Quieren Zero Trust para cargas de trabajo. Las cargas de trabajo se han asegurado tradicionalmente con tecnología de firewall de hace 30 años: Este-Oeste, Norte-Sur, reglas de firewall. Nosotros lo hacemos de manera Zero Trust. Así que estamos en camino de llevar a nuestros clientes a Zero Trust en todas partes. Ese es nuestro mayor diferenciador. No es la función A o la función B. Es una diferencia arquitectónica. Operador: Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Andrew DeGasperi de BNP Paribas. Andrew DeGasperi: Quisiera preguntar sobre los comentarios de la guía de CapEx. Y lo que realmente quería abordar es que, dado que ustedes han preparado un aumento de precio a inicios de este año y ahora estos costos han subido aún más, ¿están considerando potencialmente hacer lo mismo quizá en el mismo momento el próximo año? Kevin Rubin: Sí. Gracias por la pregunta. Empiezo yo. Mire, estamos constantemente buscando el equilibrio entre precios, margen y precios de mercado, y nos sentimos bastante bien con el punto en el que estamos. Aplicamos un aumento de precio a inicios de este año y no hemos visto implicaciones de eso. Creo que el mundo está reconociendo que los costos de hardware han subido. Pero revisamos periódicamente los precios y, cuando tenemos la oportunidad de incrementarlos, lo aprovechamos. No sé que yo quiera sentarme aquí hoy y decir que en este momento el próximo año habrá otro cambio de precio. Es algo que observamos de manera más dinámica que eso. Jagtar Chaudhry: Pero la situación de la que estás hablando es bastante única. Está creada por todos estos centros de datos de IA que están causando una escasez de tantas piezas. Pero como dijo Kevin, lo revisaremos de vez en cuando; sin embargo, esto se convirtió en un factor especial que todos nosotros reconocimos y que ajustamos en consecuencia. Operador: Me gustaría volver a ceder la conferencia a Jay Chaudhry para los comentarios de cierre. Señor? Jagtar Chaudhry: Gracias por unirse a nosotros en nuestra llamada de resultados. Esperamos verlos en una de las próximas conferencias de inversionistas. Gracias de nuevo. Operador: Esto concluye la llamada de conferencia de hoy. Gracias por participar. Ya pueden desconectarse.