WD-40 Company

Operador: Buen día. Bienvenido a la conferencia telefónica de resultados del tercer trimestre del año fiscal 2026 de la compañía WD-40. Esta llamada se está grabando. Todos los participantes se encuentran actualmente en modo solo escuchar. Después de las declaraciones preparadas, abriremos la llamada para preguntas. Si desea hacer una pregunta, por favor presione la tecla estrella uno para levantar la mano. Para retirar su pregunta, presione estrella 1 nuevamente. Ahora pasaré la llamada a Wendy D. Kelley, vicepresidenta de Vinculación con Partes Interesadas e Inversionistas. Por favor, continúe. Wendy D. Kelley: Gracias y buenas tardes. Gracias por acompañarnos hoy. En nuestra llamada de hoy están el presidente y director ejecutivo de la compañía WD-40, Steven A. Brass, y la vicepresidenta y directora financiera, Sara Hyzer. Además de la discusión de hoy, alentamos a los inversionistas a revisar nuestra presentación de resultados, el comunicado de prensa y el Formulario 10 Q correspondiente al período que finaliza el 31 de mayo de 2026. Disponible en nuestro sitio web de Relaciones con Inversionistas en investor.wd40company.com. Una repetición y la transcripción de la llamada de hoy también se publicarán en breve. Hoy analizaremos ciertas medidas no GAAP. Las conciliaciones con los resultados GAAP están disponibles en nuestros informes ante la SEC y en el material de resultados. La llamada de hoy también incluye declaraciones prospectivas. Los resultados reales pueden diferir materialmente. Por favor consulte los factores de riesgo en nuestros informes ante la SEC para más información. Finalmente, tenga en cuenta que toda la información presentada es vigente a partir del 9 de julio de 2026. Y no asumimos ninguna obligación de actualizar las declaraciones prospectivas. Con eso, pasaré la llamada a Steven. Steven A. Brass: Gracias, Wendy, y gracias a todos por acompañarnos hoy. Comenzaré con una visión general de nuestro desempeño del tercer trimestre y el progreso frente a áreas seleccionadas de nuestro Marco Estratégico 4 por 4. Sara revisará luego nuestros resultados financieros y perspectivas, y concluiremos con sus preguntas. Las ventas netas consolidadas del tercer trimestre aumentaron 24% año contra año hasta $195 millones. Los productos de mantenimiento, que representaron 97% de las ventas netas totales, aumentaron 26% a $190 millones y subieron 22% sobre una base de moneda constante, superando nuestras expectativas de crecimiento a largo plazo y estableciendo un nuevo récord para la compañía. Las ventas de productos de mantenimiento en nuestros mercados directos aumentaron 28% año contra año, mientras que las ventas a través de nuestros mercados de distribuidores de marketing aumentaron 18%. Analizaremos los impulsores de este desempeño en un momento. El margen bruto aumentó 40 puntos base año contra año hasta 56.6%. Nos alienta este impulso y seguimos enfocados en los factores bajo nuestro control. Aunque esperamos que el margen bruto experimente cierta presión temporal por factores de costos externos en los próximos meses, estamos seguros de que las acciones que hemos tomado nos posicionan bien para la recuperación posterior. Defenderemos vigorosamente nuestros márgenes brutos y es posible que necesitemos tomar medidas adicionales en este año, 2027, según sea necesario. Sara proporcionará una perspectiva adicional sobre nuestras perspectivas en un momento. Ahora veamos los resultados de ventas del tercer trimestre por bloque comercial. Salvo que se indique lo contrario, analizaré las ventas netas sobre una base reportada en comparación con el tercer trimestre del último año fiscal. Las ventas en Las Américas aumentaron 29% año contra año hasta $101 millones, impulsadas por un aumento de 31% en productos de mantenimiento a $98.3 millones. Este crecimiento estuvo impulsado principalmente por el aumento en las ventas del Producto Multiuso WD-40 en Estados Unidos y América Latina, donde las ventas aumentaron $17.2 millones y $2.6 millones respectivamente. El sólido desempeño del producto Multiuso WD-40 en Estados Unidos estuvo impulsado por varios factores, incluyendo una distribución ampliada, sólidas ventas de comercio electrónico y una fuerte actividad promocional, incluida una campaña promocional de alto impacto con una colaboración de edición limitada con Disney Entertainment y The Home Depot. En América Latina, las ventas aumentaron en Brasil y México, respaldadas por un mayor volumen de ventas en Brasil y una combinación de crecimiento de ventas y traducción favorable de moneda extranjera en México.Las ventas de WD-40 Specialist aumentaron un 22%, impulsadas por mayores volúmenes en EE. UU., reflejando los nuevos avances en distribución, una colocación sólida con grandes minoristas y el crecimiento en ventas en línea. Las ventas de productos de cuidado del hogar y limpieza disminuyeron un 9%, lo que refleja nuestro enfoque estratégico en productos de mantenimiento de mayor margen. Sara dará una actualización sobre nuestro negocio de cuidado del hogar y limpieza en EE. UU. más adelante en la llamada. De cara al futuro, esperamos un crecimiento de dos dígitos bajos en productos de mantenimiento. En Las Américas para el año fiscal 26, al pasar a 17% año contra año, 66,6 millones de dólares. Esto refleja un mayor volumen de ventas tanto en mercados directos como en mercados de distribuidores, así como tipos de cambio favorables. Sobre una base de tipo de cambio constante, las ventas aumentaron un 10%. En nuestro mercado directo de EMEA, las ventas aumentaron en 6,6 millones de dólares, impulsadas por un crecimiento de dos dígitos en productos de mantenimiento en mercados clave, incluidos Iberia y DACH; en estas regiones, las ventas de productos de mantenimiento aumentaron 2,2 millones de dólares y 1,5 millones de dólares, respectivamente. Respaldado por una sólida ejecución comercial, actividad promocional y merchandising. En nuestro mercado de distribuidores, las ventas aumentaron en 4,4 millones de dólares, lo que refleja un fuerte repunte tras varios trimestres más débiles y el impacto positivo de los cambios de distribución estratégicos completados. El crecimiento estuvo impulsado por mayores volúmenes de ventas en mercados clave, incluidos Arabia Saudita y los Emiratos Árabes Unidos. Respaldado por el momento de los pedidos de los clientes y el aumento de inventario en la región. En India, las ventas aumentaron 1,6 millones de dólares, principalmente debido al momento favorable de los pedidos e impactos de divisas. Las ventas en la región de EMEA también se beneficiaron de algunas compras anticipadas, ya que los clientes gestionaron proactivamente los niveles de inventario ante la incertidumbre sobre la disponibilidad de productos tras los acontecimientos geopolíticos en Oriente Medio. También experimentamos algunas compras anticipadas antes de los incrementos de precios, que entraron en vigor a principios del cuarto trimestre. Como resultado de ambos factores, una parte de la demanda del cuarto trimestre se trasladó al tercer trimestre. Las ventas de WD-40 Specialist aumentaron un 31%, impulsadas por el crecimiento en la mayoría de nuestros mercados directos y de distribuidores. El crecimiento estuvo liderado por Francia e Iberia, gracias a sólidos programas de marketing y nuevas introducciones de productos, respaldados por mayores ventas. Un recordatorio: la desinversión de la cartera de cuidado del hogar y limpieza del Reino Unido en el año fiscal 25 redujo las ventas del tercer trimestre en 1,1 millones de dólares. A pesar de la incertidumbre continua en Oriente Medio, esperamos que las ventas de productos de mantenimiento en EMEA aumenten con un ritmo de un solo dígito bajo a medio en tipo de cambio constante y con un ritmo de un solo dígito alto en moneda reportada en el año fiscal 26. En Asia Pacífico, las ventas aumentaron un 24% año contra año, hasta 27,3 millones de dólares, y crecieron un 18% sobre una base de tipo de cambio constante. El crecimiento fue amplio en toda la región, impulsado principalmente por China y los mercados de distribuidores de Asia, que aumentaron 3 millones de dólares y 1,4 millones de dólares, respectivamente. En China, el crecimiento está impulsado por un mayor volumen de ventas respaldado por programas promocionales, incluidos influencers en línea, y por la expansión de la distribución en canales de venta minorista en línea y canales industriales. Las ventas también se beneficiaron de compras anticipadas antes de los aumentos de precios planificados más adelante en el año, lo que desplazó una parte de la demanda esperada del cuarto trimestre al tercer trimestre. En nuestro mercado de distribuidores de Asia, las ventas aumentaron gracias a programas promocionales, particularmente en Filipinas, Indonesia y Malasia. Las ventas de WD-40 Specialist aumentaron 1 millón de dólares o un 32%, impulsadas por el crecimiento en toda la región, con las mayores ganancias en China, donde los mayores volúmenes estuvieron respaldados por programas promocionales y de marketing, así como por una distribución ampliada. Seguimos alentados por el impulso regional y esperamos un crecimiento de un solo dígito alto a dos dígitos en productos de mantenimiento en Asia Pacífico para el año fiscal 26. Hablemos de nuestras Batallas que Debemos Ganar. Un elemento central de nuestra estrategia para acelerar el crecimiento de ingresos en productos de mantenimiento.Empezando con la Batalla de Vencer Obligatorio número 1, impulsemos la expansión geográfica: las ventas acumuladas del producto Multi-Uso WD-40 aumentaron un 13% hasta alcanzar los 398 millones de dólares, impulsadas por un sólido desempeño en los 3 bloques comerciales. Estamos viendo un avance sólido en mercados clave: crecimiento acumulado del 20% en Estados Unidos, del 21% en China y del 27% en Iberia. Seguimos ejecutando un plan de juego probado para ampliar la distribución y los programas de muestreo, con el fin de generar conciencia entre los usuarios finales en 176 países y territorios y 62 canales comerciales. Estimamos que el mercado alcanzable para el producto Multi-Uso WD-40 es aproximadamente de 1.9 mil millones de dólares. Con ventas del año fiscal 25 de 478 millones de dólares, creemos que aún existe una oportunidad significativa de crecimiento a largo plazo. A continuación está la Batalla de Vencer Obligatorio número 2: acelerando la premiumización. Las ventas acumuladas de WD-40 Smart Straw y EZ-REACH, cuando se combinan, aumentaron un 19% y ahora representan aproximadamente el 50% de las ventas del producto Multi-Uso WD-40. Estos formatos premium fortalecen la lealtad a la marca, respaldan la expansión del margen bruto y brindan un margen significativo para el crecimiento continuo. Seguimos apuntando a un crecimiento anual de más del 10% en productos premiumizados. Nuestra tercera Batalla de Vencer Obligatorio impulsa el crecimiento de WD-40 Specialist. Las ventas acumuladas aumentaron un 22% a 72.9 millones de dólares. Estimamos que el mercado alcanzable para WD-40 Specialist es aproximadamente de 665 millones de dólares. Con ventas del año fiscal 25 de 82 millones de dólares, aún estamos en una etapa muy temprana para capturar esta importante oportunidad de crecimiento. Hoy, el 90% de nuestras ventas de WD-40 Specialist proviene de apenas 10 mercados. Destaca una oportunidad significativa para expandirse a través del crecimiento geográfico y la innovación de productos. En el tercer trimestre, lanzamos nuestro primer lubricante a base biológica en varios mercados europeos. Aunque todavía es temprano, nos alientan mucho los resultados iniciales y esperamos implementar el producto en mercados adicionales en los próximos trimestres. Seguimos apuntando a un crecimiento anual de más del 10% para WD-40 Specialist a medida que ampliamos nuestra cartera de soluciones de mantenimiento diseñadas para ese propósito. Nuestra cuarta Batalla de Vencer Obligatorio es el comercio digital con turbo: en el acumulado, las ventas de comercio electrónico aumentaron un 22%, lideradas por Estados Unidos y China. El pure play de ecommerce sigue siendo uno de nuestros canales de más rápido crecimiento. En lo digital, fortalecemos la ejecución en plataformas clave; nuestros canales de redes sociales y video impulsan gran parte de nuestro alcance digital, ayudándonos a conectar de formas más atractivas tanto con usuarios finales nuevos como existentes. Como resultado, estamos alcanzando y atrayendo a más usuarios finales que nunca. El comercio digital sigue respaldando cada una de nuestras Batallas de Vencer Obligatorio al mejorar el acceso a nuestros productos y aumentar la visibilidad y relevancia de la marca. Ahora pasaremos a nuestros habilitadores estratégicos, que respaldan la excelencia operativa en todo el negocio. Zig Ziglar dijo una vez: no construyes un negocio. Construyes personas. Y luego las personas construyen el negocio. Esa filosofía es la base de The WD-40 Company y el fundamento de nuestra mentalidad centrada en las personas. Nuestro equipo es extraordinariamente resistente, ágil e innovador. En los últimos 5 años, han navegado una serie de desafíos externos, desde la pandemia global hasta la incertidumbre geopolítica, fortaleciendo la disciplina de costos al implementar nuevos sistemas, mejorar la forma en que atendemos a los clientes y aprovechar nuestra red global de cadena de suministro descentralizada, todo ello ante una incertidumbre significativa. El mes pasado, anunciamos una transición planificada de liderazgo para construir sobre la sólida base que tenemos en marcha. Como parte de esta transición, presentamos nuevos roles para fortalecer la alineación, acelerar la ejecución de la estrategia y asegurarnos de contar con la estructura y el liderazgo adecuados para apoyar el crecimiento continuo. Estos nuevos roles incluyen al director de estrategia e innovación, y al director de marca y marketing. Y serán cubiertos por líderes experimentados de The WD-40 Company que harán la transición desde dentro de la empresa.Los roles recién creados están diseñados para mejorar la colaboración, acelerar la innovación y aprovechar de manera proactiva la IA y las tecnologías digitales para impulsar el crecimiento y avanzar en la estrategia a largo plazo de la compañía. También anunciamos que Sara Hyzer pasará a ser presidenta de la División de América. En consonancia con nuestro compromiso de desarrollar líderes desde dentro. Sara continuará desempeñando su cargo actual durante la transición hasta que se nombre a un sucesor. Estos cambios están diseñados para respaldar el crecimiento continuo y posicionar al negocio para el éxito a largo plazo. Con eso, ahora pasaré la llamada a Sara. Sara Hyzer: Gracias, Steven. Aprecio la oportunidad de asumir mi nuevo cargo. Y me emociona lo que viene para nuestro negocio en América. Mientras tanto, sigo plenamente centrada en mis responsabilidades actuales y en ofrecer valor a nuestros grupos de interés. Hoy revisaré el desempeño del tercer trimestre en comparación con nuestro modelo de negocio. Presentaré las mejoras que estamos implementando para fortalecerlo aún más, proporcionaré una actualización sobre la desinversión de nuestro negocio de cuidado del hogar y limpieza en América. Y analizaré nuestras previsiones para el año fiscal 26 y los supuestos clave. Nos alentaron los resultados del tercer trimestre, con ventas netas al alza del 24% e ingresos operativos que crecieron un 47%. Reflejan los beneficios de la escala en nuestro negocio. La diferencia entre esas tasas de crecimiento resalta el apalancamiento de nuestro modelo de negocio, ya que los ingresos más altos se tradujeron en una mayor rentabilidad. Como se esperaba, los resultados se fortalecieron a medida que avanzó el año, con mejoras tanto en la línea superior como en la inferior. Pasemos a nuestro modelo de negocio. Que expresa el margen bruto, el costo de hacer negocios y el EBITDA ajustado como porcentaje de los ingresos. En este trimestre, estamos viendo los beneficios de los mayores ingresos y la escala reflejados en todo el modelo. Empezando por el margen bruto, el desempeño se mantiene sólido. El margen bruto del tercer trimestre fue del 56,6%, 40 puntos básicos más que el año anterior. Este incremento se debió a 80 puntos básicos por menores costos de latas de aerosol y tarifas de llenado, así como a 60 puntos básicos por una mezcla de ventas favorable y otras mezclas misceláneas. Parcialmente compensado por 60 puntos básicos de aumentos en otros costos de insumos. El margen bruto del tercer trimestre se comportó según lo esperado. A pesar de las presiones externas de costos impulsadas por desarrollos geopolíticos recientes. Reflejando el beneficio de mayores niveles de inventario al inicio del trimestre. Esperamos que esos costos se trasladen a través de nuestros ciclos de producción e inventario durante los próximos varios meses. En respuesta, ya hemos implementado iniciativas de precios y de ahorro de costos en muchas regiones. Posicionando al negocio para obtener los beneficios de estas acciones. Con la mayor parte del impacto esperada, en el año fiscal 27. A medida que estas acciones tomen impulso y el entorno externo se estabilice, anticipamos una mejora del margen bruto a lo largo del año fiscal 27. Si bien el momento exacto y el ritmo de esa recuperación son difíciles de pronosticar, creemos que estamos bien posicionados para navegar el entorno, fortalecer la rentabilidad y lograr un progreso continuo. Pasando al costo de hacer negocios. Representa los gastos operativos ajustados por ciertos rubros no monetarios. Disminuyó a 34% de las ventas netas desde 38% el año pasado, lo que refleja el apalancamiento operativo derivado de mayores ingresos y escala. La inversión en publicidad y promoción aumentó a 6,1% de las ventas netas. Desde 5,8% del año pasado. Impulsado principalmente por una mayor actividad promocional en Estados Unidos. Todavía esperamos estar alrededor del 6% de las ventas netas para todo el año, lo cual está en línea con nuestra guía. Finalmente, el margen de EBITDA ajustado aumentó a 23%. Desde 20% el año pasado. Refleja el apalancamiento operativo derivado de mayores ingresos y escala. Ahora me gustaría proporcionar una actualización sobre la desinversión de cuidado del hogar y limpieza. El año fiscal pasado, anunciamos nuestra intención de vender estas marcas en América y en el Reino Unido. Completamos con éxito la desinversión de las marcas de cuidado del hogar y limpieza del Reino Unido en agosto de 2025. Después de una participación extensa con posibles compradores, quedó claro que el entorno macroactual no era propicio para la desinversión de estas marcas como un paquete. Como resultado, ya no estamos comercializando activamente estas marcas, por el futuro previsible. Y hemos reclasificado estos activos como mantenidos para su uso. Seguimos viendo estas marcas de cuidado del hogar y limpieza como no fundamentales. Mantendremos una postura abierta y oportunista, y estamos evaluando cada marca individualmente en caso de que se presente la oportunidad adecuada. Por el momento, gestionaremos estas como marcas de cosecha, esperando una disminución gradual del crecimiento de la línea superior mientras continuamos generando retornos atractivos. Como recordatorio, las marcas de hogar de las Américas combinadas representan 12 millones de dólares en ventas anuales. Menos del 2% de nuestros ingresos globales. De acuerdo con la guía contable, reanudamos la amortización y registramos un gasto de 1.3 millones de dólares durante el trimestre relacionado con períodos anteriores en los que estos activos se clasificaron como mantenidos para la venta. Dado el carácter único de este gasto de ajuste, lo estamos incluyendo como un ajuste no GAAP para ayudar a los inversores a evaluar mejor el desempeño subyacente del negocio. Además, esta decisión impactará nuestro reporte de otras 2 maneras. Primero, emitimos una guía para el año fiscal 26 en base pro forma. Excluyendo los negocios de cuidado del hogar y limpieza. Para proporcionar una visibilidad clara sobre el desempeño del negocio central. Con la reclasificación a mantenidos para su uso, la guía para el año fiscal 26 ahora incluye las ventas y las utilidades asociadas de estos activos. Lo cual impacta favorablemente elementos de nuestra perspectiva. Lo analizaré con más detalle cuando revisemos nuestra guía actualizada para el año. Segundo, nuestra decisión de retener el negocio de cuidado del hogar y la limpieza nos llevó a reevaluar y cerrar definitivamente nuestro modelo de negocio 25 de larga data. Como parte de esta reevaluación, desarrollamos nuestro nuevo modelo de negocio perdurable. El cual proporciona un marco disciplinado sobre cómo gestionamos el negocio y creamos valor a largo plazo. Está anclado en 4 impulsores clave. Crecimiento de ventas de productos de mantenimiento dirigido a dígitos medio a alto individuales, margen bruto objetivo por encima del 55%, EBITDA ajustado creciendo más rápido que las ventas netas. Y un modelo de uso ligero de activos que requiere una inversión de capital mínima. En conjunto, estos impulsores respaldan resultados sólidos, incluyendo retornos sobre el capital invertido por encima del 25%, una sólida conversión de flujo de caja libre y un enfoque equilibrado de asignación de capital que prioriza el crecimiento orgánico, los dividendos y las recompras de acciones. El modelo de negocio perdurable fue diseñado para impulsar el apalancamiento y los retornos a largo plazo para los accionistas. Mejor reflejando nuestra fortaleza como un generador compuesto perpetuo. Continuaremos reportando bajo el modelo 25 hasta el año fiscal 26. Y haremos la transición al modelo de negocio perdurable en el año fiscal 27 para alinear mejor nuestras métricas con nuestra estrategia a largo plazo. Ahora, hablemos de otras medidas clave del desempeño financiero. Revisemos el resultado operativo, la utilidad neta y las ganancias por acción para el tercer trimestre. El resultado operativo aumentó 47%, 40.3 millones de dólares, con el tipo de cambio extranjero como un viento a favor para nosotros. En una base de moneda constante, el resultado operativo aumentó 42%, principalmente impulsado por mayores ventas y un margen bruto mejorado, parcialmente compensado por mayores gastos operativos. Excluyendo el gasto de amortización relacionado con la reclasificación de nuestras marcas de cuidado del hogar y limpieza, la utilidad neta no GAAP fue de 31.5 millones de dólares, un 50% más que el año anterior. En una base no GAAP, las ganancias diluidas por acción ordinaria fueron de 2.33 dólares, frente a 1.54 dólares en el trimestre del año anterior. Pasando de cómo medimos el desempeño a cómo desplegamos el capital. Nuestro balance general sigue siendo sólido y respalda un enfoque disciplinado para invertir en crecimiento orgánico y devolver valor a los accionistas. Nuestra estrategia de asignación de capital sigue siendo una base consistente. El 15 de junio de 2026, nuestro consejo de administración autorizó un nuevo programa de recompra de acciones de hasta 100 millones de dólares.El programa no tiene fecha de vencimiento, y el momento y el importe de las recompras se determinarán en función de las condiciones del mercado y otros factores. Así que pasemos a la guía del año fiscal 26. Como recordatorio, nuestra guía del año fiscal 26 se proporcionó originalmente con carácter pro forma. Excluyendo el negocio de cuidado del hogar y limpieza de The Americas, que se clasificó como activos mantenidos para la venta. Tras la reclasificación de estos activos, para mantenerlos en uso, el negocio se ha incorporado nuevamente a nuestra guía, y explicaré el impacto específico en nuestra guía para ayudar a conectar esos cambios. También hemos acotado nuestros rangos de guía en función del desempeño y las perspectivas para el año hasta la fecha. Además, nuestra guía se presenta sobre una base no GAAP y excluye el gasto de amortización extraordinario de regularización de $1,3 millones registrado en el tercer trimestre. Para el año fiscal 26, ahora esperamos que las ventas netas en moneda constante estén entre $652 millones y $667 millones, lo que representa un crecimiento del 6% al 9%. En comparación con las ventas netas pro forma del año fiscal 25 de $614 millones. Esta perspectiva incluye aproximadamente $12 millones en ventas netas, provenientes de activos recientemente reclasificados como mantenidos para la venta. También refleja un rango de guía más acotado, lo que proporciona una visión más refinada del desempeño esperado para el resto del año fiscal. Con base en los tipos de cambio actuales, esperamos que las ventas netas reportadas estén entre $675 millones y $690 millones, lo que representa un crecimiento del 10% al 12% en comparación con las ventas netas pro forma del año fiscal 2025. Ahora se espera que el margen bruto esté entre 54% y 55,5%. Esta perspectiva revisada incorpora un ajuste de 40 puntos básicos debido a la reclasificación de las marcas de cuidado del hogar y limpieza. Además, 60 puntos básicos adicionales por aumentos de costos superiores a los esperados. La compañía ha implementado acciones de fijación de precios e iniciativas de ahorro de costos, y la mayor parte del beneficio esperado se anticipa en el año fiscal 27. La inversión en publicidad y promoción sigue proyectándose en aproximadamente el 6% de las ventas netas. Ahora esperamos que la utilidad operativa no GAAP esté entre $107 millones y $113 millones, lo que representa un crecimiento del 5% al 11% en comparación con los resultados pro forma del año fiscal 25. Esta perspectiva incluye aproximadamente $2,9 millones en utilidad operativa relacionados con esos activos recientemente reclasificados como mantenidos para la venta. Nuestra provisión para el impuesto sobre la renta ahora se espera que sea de alrededor del 22,5%. Finalmente, esperamos que las utilidades diluidas no GAAP por acción estén entre $6,05 y $6,35, en función de un estimado de 13,5 millones de acciones promedio ponderadas en circulación. Esta perspectiva incluye aproximadamente $0,17 por acción, relacionado con los activos recientemente reclasificados como mantenidos para la venta. Y representa un crecimiento del 6% al 11% en comparación con los resultados pro forma del año fiscal 25. Nuestra guía refleja un supuesto de tipo de cambio de euro a dólar estadounidense de aproximadamente $1,17 en el cuarto trimestre. Los resultados reales pueden variar a medida que evolucionen las condiciones. Con esto concluye la visión general financiera. Ahora me gustaría devolver la llamada a Steven. Steven A. Brass: Gracias, Sara. En resumen, ¿qué escucharon de nosotros hoy? Escucharon que entregamos un crecimiento del 24% en las ventas netas y del 47% en la utilidad operativa. Esto demuestra el apalancamiento operativo inherente a nuestro modelo de negocio. Escucharon que las ventas del tercer trimestre se beneficiaron de las compras anticipadas debido a la incertidumbre del mercado, así como de los aumentos de precios planificados más adelante en el año. Lo que desplazó una parte de la demanda esperada del cuarto trimestre hacia el tercer trimestre. Escucharon que nuestras Batallas que Debemos Ganar (Must-Win Battles) continúan funcionando bien, con un sólido crecimiento de dos dígitos año tras año en la expansión geográfica, WD-40 Specialist, productos mejorados (premiumized) y comercio electrónico. Escucharon que nuestro enfoque en las personas primero (people first) sigue siendo central para la forma en que operamos. Respaldado por cambios en el liderazgo que fortalecen la alineación y el apoyo al crecimiento a largo plazo. Escucharon que el margen bruto fue sólido en 56,6%, 40 puntos básicos por encima del año pasado. Si bien se espera que los mayores costos de insumos presionen los márgenes en el corto plazo.Se están llevando a cabo acciones de fijación de precios y optimización de costos, y esperamos que la recuperación de margen se materialice cuando esos beneficios se hagan efectivos. Defenderemos firmemente nuestros márgenes brutos y es posible que necesitemos tomar medidas adicionales en el año fiscal 2027 según sea necesario. Escuchaste que decidimos dejar de comercializar activamente nuestras marcas de cuidado del hogar y limpieza y reclasificamos estos activos como mantenidos para su uso. Escuchaste que estamos introduciendo nuestro marco de modelo de negocio perdurable, diseñado para impulsar el apalancamiento y los retornos a largo plazo para los accionistas al reflejar mejor nuestra fortaleza. Como un acumulador perpetuo. Y escuchaste que estamos actualizando nuestra guía para incorporar el negocio de cuidado del hogar y limpieza en nuestro panorama y para acotar nuestros rangos de guía en función de nuestro desempeño a la fecha y las perspectivas. Gracias por unirse a nuestra llamada hoy. Ahora estaríamos encantados de responder sus preguntas. Operador: Ahora abriremos la llamada para preguntas. Si desea hacer una pregunta, por favor presione la tecla estrella 1 en el teclado de su teléfono. Para retirar su pregunta, presione estrella 1 nuevamente. Asegúrese de que la función de silencio esté desactivada. Un momento, por favor, para la primera pregunta. Su primera pregunta proviene de la línea de Aaron Reed de Northcoast Research. Un momento. Su línea está abierta. Por favor, continúe. Aaron Reed: Felicitaciones por lo que se ha logrado en ese frente. Supongo que mi primera pregunta realmente es, me preguntaba si podrían hablar sobre qué tan sostenible creen que son los márgenes por encima del 55%. Parece algo hacia lo que evidentemente están apuntando, pero me gustaría su opinión sobre, ya sabes, qué tan sostenible es o cómo lo plantearían ustedes. Sara Hyzer: Hola, soy Sara. Gracias por esa pregunta. Ya saben, al final del segundo trimestre habíamos indicado que creíamos que nuestros márgenes se mantendrían. En el tercer trimestre, y se mantuvieron. Pero sí anticipábamos algunos aumentos de costos, ya que, como resultado de la disrupción en Oriente Medio. Y así esos aumentos de costos sí ocurrieron en el mes posterior al segundo trimestre. Teníamos inventario suficiente en el balance para sostener nuestro margen en el tercer trimestre, pero sí anticipamos que esos aumentos de costos empiecen a reflejarse en el cuarto trimestre. Dicho esto, también implementamos aumentos de precios, y esos aumentos de precios empezarán a surtir efecto, realmente, a partir del año fiscal 2027. Así que empezaremos a mitigar parte de esos aumentos de costos que anticipamos ver o que impacten nuestro estado de resultados y pérdidas en el cuarto trimestre. Así que esas acciones ya se tomaron. También hemos tomado algunas acciones de reducción de costos para ayudar a mitigar la exposición en el cuarto trimestre. Pero dicho esto, estamos realmente satisfechos con el lugar en el que va a terminar el año completo. Ya saben, entre 54.5% y 55.5%. Sabemos, considerando lo que está pasando en el mundo, nos sentimos muy bien con cómo se está dando el año. Aaron Reed: Okay. Genial. Y supongo que otra pregunta más es como seguimiento a eso. Cuando implementaron los aumentos de precios, y no estoy seguro de si lo saben, el precio del petróleo fue un componente de ello. Sé que es una parte pequeña de eso. Pero, ¿el petróleo volvió a 70 dólares más rápido de lo que ustedes anticipaban? ¿O cuando lo modelan, qué esperaban en términos de, ya sabes, normalización de los costos de insumos? Sara Hyzer: Sí. Entonces, cuando miramos la tasa a la que aumentaron los costos, si observamos, ya sabes, el rango de 0.95 a 1.15 dólares, eso indicaba un aumento de aproximadamente 40%. La realidad es que sí vimos una desacoplación. O sea, el costo de los insumos de los productos químicos especializados y los aceites base que compramos sí aumentó en más de 40%. En algunos casos, fue 50. En algunos casos, llegó al doble. Así que vimos, realmente, aumentos de precios significativos en esos en esos 3 meses. La buena noticia es que en junio, hemos empezado a ver algo de esa reducción en retroceso.Así que, la realidad es que, si bien lo que hemos visto es que el precio spot en la fijación de precios de la materia prima ha vuelto a bajar dentro de ese rango de $70, no estás viendo que el ritmo de disminución de los costos en la entrada baje al mismo ritmo. Y estamos viendo que retroceden aproximadamente entre un 20% y un 25% en el mes de junio, y anticipamos que se trata de un descenso más lento. Es simplemente la naturaleza del entorno. Los costos suben bastante rápido y luego hay un ritmo más lento para que vuelvan a bajar. Dicho esto, ya sabes, suponiendo que las cosas no escalen más en Oriente Medio, anticipamos que ese ritmo volverá a bajar a los niveles que vimos antes de la guerra. Aaron Reed: Okay. Genial. Muchas gracias. Lo vuelvo a entregar. Steven A. Brass: Gracias, Aaron. Operator: Su siguiente pregunta proviene de la línea de Michael Baker de D.A. Davidson. Su línea está abierta. Por favor, continúe. Michael Baker: Gracias. De acuerdo. Entonces, supongo que solo para dar seguimiento a esa pregunta. ¿Puedes hablar sobre tu perspectiva para el cuarto trimestre, la especie de guía implícita, si quieres? Es solo la matemática: si haces las cuentas a partir de la guía del año completo y de lo que has ganado hasta la fecha, parece que las ventas están en línea con el consenso. Las ganancias están un poco más bajas. Mi pregunta para ti es: tu perspectiva para el cuarto trimestre, ahora, ¿está mejor, peor o igual que hace 3 meses? Mi suposición es que igual en la línea superior, tal vez un poco peor en los márgenes debido a cómo está evolucionando el petróleo. Pero, en todo caso, ¿cómo estás viendo el cuarto trimestre ahora versus dónde pensabas que estaba hace 3 meses? Sara Hyzer: Hola. Hola, Mike. soy Sara, de nuevo. Hola. Entonces, la perspectiva del cuarto trimestre cambió un poco en el sentido de que hubo cierta distribución, ¿verdad? que vimos entre el tercer y el cuarto trimestre. Es decir, hubo un poco más que se desplazó hacia el tercer trimestre. que lo que ocurrió en el cuarto trimestre. Pero cuando miras esos 2 trimestres combinados, estamos llegando en el punto medio a la parte más alta de nuestro rango de guía. Y así, realmente fue más el momento/timing lo que impactó en última instancia la perspectiva del cuarto trimestre. Nosotros, ya sabes, nos sentimos bien respecto al cuarto trimestre. Va a ser, de hecho, el segundo trimestre más fuerte del año. Sabíamos de cara a la segunda mitad del año que la mayor parte del crecimiento de este año iba a estar en la segunda mitad. Y esa distribución, ya sabes, realmente ese calendario cayó más en el tercer trimestre que hacia el cuarto trimestre. Mencionaste, ya sabes, en el margen bruto, que hay un pequeño retroceso mayor de lo que habíamos anticipado. Salir de Q2, y eso fue porque, ya sabes, realmente era difícil anticipar los aumentos de costos. Pero para poder mantener la guía, digamos, dentro de 50 a 60 puntos básicos, respecto a donde estábamos hace unos meses, considerando el entorno. Creo que nos sentimos muy bien con eso. Y, de nuevo, siempre un recordatorio de que cualquier retroceso que obtengamos en esos aumentos de costos, tiene un contrapeso con nuestro programa de recompensas que ayuda a proteger el resultado final. Entonces, cuando vemos el año completo, estamos incrementando la guía del resultado final tanto en ingresos operativos como en EPS como resultado de poder reducir parte de nuestro gasto discrecional en el cuarto trimestre para ayudar a proteger el resultado final. Michael Baker: Okay. Entonces, eso fue una— solo para dar seguimiento a eso como mi segunda pregunta. Debido a que hay muchas piezas móviles en las preguntas. Es difícil hacer la matemática, pero lo que estás diciendo es que tu guía sube no solo ahora, incluyendo el negocio HTCP Americas, sino que estás incrementando la guía en eso, pero también en algunas cosas dentro del negocio, es decir, ahorros de costos. Como mencionaste. Sara Hyzer: Sí. Entonces, daré un ejemplo. Michael, es— si miro el ingreso operativo de dónde estábamos en el Q2, dimos una guía de 01/2003 a $1.10. Y si agregas el 2.9, eso nos habría puesto en $105.9 millones a $112.9 millones. Estamos dando una guía de $107 millones a $113 millones.Así que estamos aumentando la parte baja en aproximadamente 1,1 millones de dólares, y estamos bastante ajustados en la parte alta. Entonces, la reducción que hemos mencionado realmente está elevando la parte baja tanto de nuestra parte alta como de nuestra— perdón. Ingresos de la línea superior e ingreso operativo y EPS En los tres escenarios, la parte baja está subiendo. Michael Baker: Entendido. Muy bien. Gracias. Aprecio los comentarios. Sara Hyzer: De acuerdo. Gracias. Operator: Su siguiente pregunta proviene de la línea de David Shachno de William Blair and Company. Adelante, por favor. David Shakno: Hola. Soy David Shachno en lugar de John Anderson. Dos preguntas rápidas para mí. Primero, hace como un mes anunciaron una promoción, una especie de promoción tipo “king of the hill” en un gran minorista. Quería entender cualquier resultado temprano y cómo ha sido el desempeño allí. Steven A. Brass: Claro. “King of the Hill”, sí, la promoción en colaboración con Disney y con The Home Depot. Es una de las promociones más grandes que hemos realizado en nuestra historia. Si entra a nuestra tienda de Home Depot, va a ver unos hermosos exhibidores de WD-40. Ha estado en el mercado durante aproximadamente un mes. Le quedan unos cuantos meses más. Estamos en proceso de aumentar nuestra comercialización y, por eso, creo que en el mes de julio, vamos a estar llegando a unos 80 millones de consumidores en EE. UU. en términos de segmentación. Y, sí, realmente está impulsando ventas incrementales muy fuertes. Está resultando, después de 1 mes, en aproximadamente un 75% de ventas incrementales. Así que hay muy poca canibalización por la promoción. Y, sí, estamos muy satisfechos. Es una gran promoción para nosotros. Una de muchas promociones. ¿Cierto? No es la única acción que tenemos en EE. UU. Hay muchas cosas en marcha en EE. UU., junto con fuertes ganancias de distribución. Tenemos un crecimiento muy sólido de WD-40 Specialist. Un crecimiento de comercio electrónico muy sólido. Pero esta y algunas otras promociones importantes realmente están ayudando a impulsar los resultados que están viendo en EE. UU. David Shakno: Entendido. Gracias. Y luego solo quería dar seguimiento a lo siguiente: sé que hablaste un poco sobre precios antes, pero quería entender más la magnitud de cualquier cambio en precios. Y, también, entiendo que la mayor parte del impacto va a ser en el año fiscal 27, así que probablemente es difícil ver cualquier tipo de elasticidades allí. Pero quería entender si hasta ahora ha habido algún rechazo por parte de los minoristas. En general, cuál ha sido la respuesta. Steven A. Brass: Claro. Y así, los aumentos de precio que hemos ejecutado corresponden a Asia Pacífico y Europa. Si recuerdan o tal vez no, en realidad lanzamos aumentos de precio en el primer trimestre en EE. UU. antes, en el transcurso del año fiscal. Y entonces revisaremos la situación en EE. UU. el año que viene también. Pero estos aumentos de precio se han implementado bastante bien en la mayor parte de Europa y Asia Pacífico. Donde se sintió la mayor parte del impacto. En el rango de mediados a altas cifras de un solo dígito en términos de la magnitud de los incrementos; un poco más en nuestros productos de mayor volumen, que han sentido más presión. Y se implementaron entre junio y julio; parte de eso quizás se extendió hacia agosto. Pero el impacto principal de los aumentos de precio. Entonces, de cara al futuro, ya verán que entrará en la segunda mitad del Q4 y hacia el Q1, y ahí sentirán el beneficio completo. También tuvimos algo de adelanto (pull-forward) y algo de disrupción. ¿Cierto? Hablamos del adelanto: probablemente fue de alrededor de 3 millones de dólares de negocios que se adelantaron a nivel global. Entre países como India, que estaban preocupados por la seguridad del suministro y por eso hicieron pedidos más grandes del inventario que ya tenían en mano. Y luego lugares como China, donde tuvimos una compra anticipada de cierta forma, así como algunos de nuestros países europeos. Entonces, en magnitud, alrededor de 3 millones de dólares para el impacto total. David Shachno: Genial. Perfecto. Se lo transmitiré. Gracias. Steven A. Brass: Gracias. Operator: Su siguiente pregunta proviene de la línea de Daniel Rizzo de Jefferies. Adelante, por favor. Daniel Rizzo: Hola a todos. Gracias por hacerme sus preguntas. Solo un par de cosas. 1, lo siento. ¿Dijeron que es una contribución del 20% de atención domiciliaria para el año? ¿La atención domiciliaria de EE. UU. para el año ahora? ¿Es así como lo pensamos de cara al futuro? Sara Hyzer: Sí. está bastante cerca. Si observa los 12 millones de la línea superior y, después, el ingreso operativo, Daniel, está por poco por debajo de los 3 millones de dólares. Daniel Rizzo: Está bien. Solo quiero asegurarme de que lo entendí bien. Y entonces, ya sabes, estás cambiando la forma en que presentas las cosas. Tú te alejas de algunas de las cosas que hemos hecho en el pasado. Los objetivos regionales de ventas para Las Américas de los que has hablado antes, ¿ya no están? ¿Es algo más integral? ¿Eso es algo hacia lo que seguimos guiándonos? Steven A. Brass: No. Absolutamente. Eso se mantiene igual. No cambia. La única área que realmente cambia con el modelo de negocio perdurable, Daniel, es el compromiso del negocio de impulsar el crecimiento del EBITDA por delante del crecimiento de los ingresos. Y eso sí es un cambio significativo. Queremos asumir ese compromiso. Y la razón por la que lo estamos haciendo es, ya sabes, que en los últimos años hemos tenido que realizar inversiones importantes en cosas como TI y sostenibilidad, e innovación. Esas grandes inversiones, en gran parte, ahora son incrementales. Y así, estamos en una posición, ya sabes, después de haber recuperado también nuestros márgenes brutos, principalmente, para realmente, ya sabes, impulsar el resultado final con más rapidez que los ingresos. Así que ese es un compromiso del liderazgo para lograrlo de cara al futuro. Daniel Rizzo: Está bien. Excelente. eso, en realidad, está bien también. Okay. Y entonces, con el aumento de precio anunciado recientemente, suponiendo que las cosas sigan más o menos—y esta es una gran suposición. Que las cosas no se descontrolen otra vez. Lo que ya han hecho en aumentos de precio, ¿acabaría compensando, junto con la reducción de costos, todos esos costos de insumos más altos que estamos viendo ahora? Con todo lo demás igual. O sea, quiero decir, para finales del próximo año, ustedes ya estarían más o menos de vuelta a donde estaban, antes de que empezara la guerra, francamente. Steven A. Brass: Entonces, sí, hemos indicado, ya sabes, un punto medio de un 55% de margen bruto, incluyendo los ingresos de Household Brands, lo cual reduce el margen en aproximadamente 40 puntos básicos. Globalmente, para este año fiscal. Creo que sería imprudente que recomendemos el próximo año fiscal dadas las fluctuaciones de la situación en este momento. Nuestro objetivo declarado, y de hecho hablé de ello en mi guion, es defender con firmeza nuestros márgenes brutos. Y así puede que tenga un par de trimestres en los que, ya sabes, se restablezca el margen bruto, ya sabes, desde aquí en adelante. Pero luego, el objetivo sería, absolutamente, defender nuestro margen bruto sujeto a las limitaciones de lo que sea posible en el entorno externo. Daniel Rizzo: Está bien. Gracias. Y entonces, la pregunta final. En el pasado, ustedes tendían a tener que mantener más inventario, pero esto era—eso era una situación única con logística. Pero me preguntaba, dado la volatilidad actual, si van a mantener sus inventarios un poco más elevados para asegurarse de poder satisfacer la demanda. Como, hemos visto eso y lo vimos, en realidad, durante los problemas posteriores a COVID. Sara Hyzer: No. Creo que, desde el punto de vista del equilibrio del inventario, es decir, en Q2 estábamos llevando niveles más altos de inventario. Eso ha empezado a ajustar de nuevo una gran parte de ese inventario que se envió durante el trimestre. Así que estamos, estamos de vuelta, ya sabes, más cerca. No diría que estemos en nuestros 90 días. Pero estamos más cerca de los 90 días. Todavía tenemos un objetivo y creemos que incluso en este entorno, volver a 90 días es una buena meta. Y aún así podemos seguir suministrando la demanda en ese nivel. Daniel Rizzo: De acuerdo. Muchas gracias. Sara Hyzer: Gracias. Steven A. Brass: Gracias, Daniel. Operator: Su siguiente pregunta proviene de la línea de Linda Bolton Weiser de Water Tower. Por favor, adelante. Linda Bolton Weiser: Sí. Hola. ¿Cómo están? Entonces quería preguntarte sobre la acción de precios. Ustedes tomaron precios en el ciclo anterior, hace unos años, cuando los costos aumentaron bastante y creo que los incrementos de precio estuvieron en el rango de, no sé, incluso del 15 al 25%. Perdieron, creo, algunos clientes. Pienso que fue sobre todo en Europa. ¿Ves que las cosas transcurran de manera diferente esta vez en términos de su capacidad para mantener clientes en comparación con perderlos, frente al último ciclo? ¿Hay algo que puedas comentar que sea distinto esta vez? Gracias. Steven A. Brass: Claro. Hola, Linda. Me alegra mucho escucharte. Sí, creo que este es un conjunto de circunstancias muy diferente. Los aumentos de precio que estamos aplicando no se parecen en nada a la magnitud de lo que tuvimos que hacer antes, ni, obviamente, eso puede cambiar de cara al futuro. Así que, ya sabes, hemos hecho algunos movimientos iniciales. Ahora rápidamente. Tendremos que evaluar la situación y ver qué necesitaríamos hacer quizá de cara al próximo año fiscal, dependiendo de lo que pase en el mundo. Pero, sí, la magnitud de los incrementos y, ya sabes, el consiguiente rechazo, si quieres, por parte de los socios ha sido significativamente menor, y los aumentos de precio se han adoptado, ya sabes, en todo el mundo. Y, ya sabes, porque de la magnitud, la escala más limitada, ya sabes, bastante fácilmente, creo que esta vez. Linda Bolton Weiser: De acuerdo. ¿Hay algo que esté ocurriendo con sus clientes respecto a este hecho de que los picos o la volatilidad del petróleo que estamos viendo son impulsados por eventos? ¿Eso hace que sea más difícil, de algún modo, trasladar los aumentos de precio? Porque podrían argumentar que es temporal y que depende de eventos. ¿Hay algo pasando en ese tipo de conversaciones? Steven A. Brass: Y así creo que siempre intentamos, ya sabes, no precipitarse al tomar estas decisiones. Tratamos de tener una visión de, ya sabes, qué es lo que probablemente va a pasar más allá de los eventos y qué es lo que va a pasar, ya sabes, durante, de manera tipo de varios meses, y durante el próximo período de 12 a 18 meses. Entonces tomamos ese tipo de visión. Y así los aumentos de precio que estamos aplicando ahora no representan totalmente, ya sabes, la magnitud de los incrementos de costos que hemos visto. Hemos asumido alguna reducción, mes a mes, como Sara destacó. Y así es por eso que tendremos que volver a mirarlo a principios de 27 para ver si necesitamos más acciones también. Linda Bolton Weiser: De acuerdo. Y entonces, por último, sobre ese tema, sobre el margen bruto: Sara, creo que dijiste algo como que deberíamos esperar una mejora progresiva en el año fiscal 27. Así que entiendo, supongo, que eso significa que el margen bruto baja año contra año, pero baja menos año contra año a medida que avanza el año. ¿Es algo así lo que quisiste decir cuando hablaste de eso? Sara Hyzer: Es difícil, Linda, que en este punto podamos comentar demasiado a futuro en el próximo año fiscal. Esperamos que sí, ¿no? Es decir, en función de lo que tenemos en nuestra hoja de balance, sabemos que habrá algún impacto en nuestro margen bruto en el cuarto trimestre. Y de cara al próximo año fiscal. La duración de cuánto tiempo, o la velocidad con que progresivamente vuelve a subir, realmente depende de cómo vayan los próximos meses en términos de reducción de costos. Y si seguimos viendo una especie de ritmo de esos costos reduciéndose, lo cual puede cambiar a diario, francamente, en función de lo que siga pasando en Oriente Medio. Así que, simplemente dado el entorno, es difícil comentar sobre eso en este punto. Linda Bolton Weiser: De acuerdo. Y entonces mi última pregunta, tiene que ver con la línea de ingresos. Creo que dijiste antes, el trimestre pasado o quizá mencionaste otra vez que tienes alguna distribución nueva en Estados Unidos; olvidé por qué dijiste quizá el canal de dólar store o algo así. Eso, combinado con la promoción realmente exitosa que has tenido este año, ¿crea comparaciones realmente inusualmente difíciles para el próximo año? ¿Como si hubiera habido algún efecto de incorporación de canal relacionado con el cliente nuevo? ¿Hay algo así de lo que debamos estar al tanto?A medida que pensamos en el próximo año? Steven A. Brass: Creo que, ya sabes, la distribución nueva a la que te refieres era un único punto de distribución nueva en el que teníamos alrededor de 7 mil nuevos puntos de venta. Así que es un cliente importante nuevo para nosotros en nuestro producto de 2,75 onzas. Eso impulsa ventas incrementales y se irá acelerando a lo largo de un periodo de 2 años mientras ampliamos la distribución en todas esas tiendas. Así que habrá más crecimiento a partir de esa iniciativa en particular el próximo año. Y, ya sabes, en términos de promoción, ha sido solo uno de esos años para Estados Unidos en los que muchas cosas salieron bien. Hemos tenido promociones en múltiples canales. En todo lo que tiene que ver con agricultura, con ferretería, Sí. La escala de esto, 1, ciertamente la cúspide es muy significativa. Cuando lo piensas, o sea, podemos hacerlo porque la naturaleza icónica de nuestra marca lo permite. Y entonces, al tomar esa fórmula de asociaciones de marca entre, por ejemplo, WD-40 y, ya sabes, Disney y Home Depot, eso es una fórmula poderosa. Es una fórmula repetible hacia adelante. Y así creo que hemos aprovechado algo, ya sabes, que realmente puede aprovechar el poder de la marca hacia adelante y que, absolutamente, es repetible. Ya sea que se trate de un gran bloque o de varios bloques más pequeños hacia adelante, aprovechar la marca con este tipo de asociaciones de marca es una fórmula poderosa. Linda Bolton Weiser: De acuerdo. Muchas gracias, y mis felicitaciones, Sara, por tu nuevo nombramiento. Sara Hyzer: Oh, gracias, Linda. Operador: Su siguiente pregunta proviene de la línea de Aaron Reed de Northcoast Research. Por favor, adelante. Aaron Reed: Volví. Tengo una última pregunta para ustedes. Y es: ¿podrían contarnos un poco más sobre dónde están encontrando éxito con el especialista? Siento que esto se ha adoptado un poco más rápido de lo que yo hubiera anticipado. Me preguntaba si podrían profundizar un poco más en qué segmentos están viendo la adopción y por qué canales está pasando. Si pueden hablar un poco más de eso. Steven A. Brass: Claro. Absolutamente. Entonces, Aaron, sí, el especialista de WD-40 está creciendo con mucha fuerza en dígitos dobles en todo el mundo, y por eso estamos muy contentos. Y una de las cosas que hemos hecho, ya sabes, con el mentor de aprender más rápido para crecer más rápido, es realmente aprovechar los equipos globales para intercambiar mejores prácticas y ver qué está funcionando en todo el mundo. Y así tenemos una concentración muy enfocada en los productos que más se venden dentro de ese rango. Y conseguir colocarlos en la distribución, ejecutando de manera consistente los productos que más se venden. Tenemos 6 productos que representan aproximadamente el 80% de las ventas dentro del rango de especialistas. Y así, ya sabes, ese tipo de ejecución disciplinada y de aprendizaje es lo que realmente está impulsando las ventas. Entonces, si miras lugares como China donde el especialista está creciendo de manera fantástica. Quiero decir, incluso en Estados Unidos, ahora estamos en un nivel de un solo dígito alto, alrededor de 18%, 19% para lo que va del año. Y en Europa, continúa creciendo muy, muy bien en WD-40 Specialist. Luego, además, tienes, ya sabes, la nueva innovación de producto y así Europa tuvo un par de grandes este año. Con grados de productos que lo están haciendo muy, muy bien; por ejemplo. Y entonces, también, la nueva formulación de BIOLUBE en Europa está yendo muy, muy bien. Y así estamos realmente contentos en Francia, que fue nuestro país de lanzamiento inicial para el producto BIOLUBE, el cual se lanzará globalmente durante los próximos 18 meses aproximadamente. El producto BIOLUBE ya pasó directamente a ser uno de los artículos más vendidos en WD-40. Y así, una combinación de simplemente expandir la distribución, pero también un poco de innovación que impulsa el crecimiento. También dijimos que el 90% de las ventas de nuestro WD-40 Specialist provienen únicamente de 10 países. Y así es que recién estamos empezando. Tenemos un margen de crecimiento muy, muy significativo para los especialistas en todo el mundo. Y de verdad estamos empezando a tomar más ritmo. Aaron Reed: Excelente. Muchas gracias.Y mi última pregunta de seguimiento y con esto ya termino: ¿los distribuidores son bastante receptivos también a los productos Specialist? ¿De verdad están mucho más enfocados en el producto multipropósito? Steven A. Brass: No. Lo que hay que hacer es verlo todo junto. Entonces WD-40 Specialist y WD-40 Multi-Use, juntos. Ya sabes, realmente nos ayudan a tener un enfoque de categoría. Y así estamos ayudando a los minoristas, ya sabes, con su enfoque de categoría; así que, realmente, estás viendo que ambos actúan en conjunto. Y entonces, sí, el rango specialist te ayuda a proteger y a ganar espacio en estantería para toda la marca. Y así es como un círculo virtuoso, ya sabes, que ayuda a proteger la marca central. Pero también aprovechando a los specialist para... captar participación de mercado en esos productos que quizá sean más nuevos para nosotros. Aaron Reed: Excelente. Eso tiene sentido. Muchas gracias. Steven A. Brass: Gracias. Operator: En este momento, no hay más preguntas. Esto concluye la llamada de hoy. Gracias a todos por asistir. Ahora pueden desconectarse.