Toast, Inc.

Operadora: Buenas tardes. Me llamo Krista y hoy seré la operadora de esta conferencia. En este momento, me gustaría dar la bienvenida a todos a la conferencia telefónica sobre resultados del Primer Trimestre de 2026 de Toast. La llamada de hoy tendrá una duración de 45 minutos. Ahora cedo la palabra a Michael Senno, vicepresidente senior de Finanzas. Pueden comenzar su conferencia. Michael Senno: Gracias. Bienvenidos a la conferencia telefónica de resultados del Primer Trimestre de 2026 de Toast. El CEO de Toast, Aman Narang; y la CFO, Elena Gomez, presentarán inicialmente sus comentarios preparados, seguidos de una sesión de preguntas y respuestas. . Antes de comenzar, me gustaría recordarles a todos que la llamada de hoy puede incluir declaraciones con proyección de futuro, que están sujetas a riesgos e incertidumbres y reflejan nuestras opiniones y suposiciones únicamente a partir de hoy. Estas declaraciones con proyección de futuro incluyen expectativas sobre métricas financieras y operativas, estrategias comerciales y de inversión, y orientación. Los resultados reales pueden diferir significativamente, y rechazamos expresamente cualquier obligación de actualizar las declaraciones con proyección de futuro realizadas hoy. Para una discusión detallada de los riesgos, consulte el lenguaje preventivo de hoy en el comunicado de prensa y en nuestras presentaciones ante la SEC. Durante esta llamada, analizaremos determinadas medidas financieras que no se basan en PCGA (non-GAAP), incluyendo, entre otras, la utilidad bruta de servicios de suscripción non-GAAP y la utilidad bruta de soluciones de tecnología financiera non-GAAP, que denominamos colectivamente nuestros flujos de utilidad bruta recurrente. Estas son la base para nuestra guía de ingresos. Estas medidas non-GAAP no pretenden sustituir a nuestros resultados conforme a PCGA (GAAP). Consulte nuestro comunicado de resultados y las presentaciones ante la SEC para ver conciliaciones detalladas de estas medidas non-GAAP con las medidas GAAP más comparables. A menos que se indique lo contrario, todas las referencias en esta llamada al costo de los ingresos, la utilidad bruta y el margen bruto, el gasto de ventas y marketing, el gasto de investigación y desarrollo y el gasto general y administrativo se basan en non-GAAP. Con eso, cedo la palabra a Aman. Aman Narang: Gracias, Michael, y gracias a todos por unirse a nosotros hoy. 2026 comienza con fuerza. En el primer trimestre, crecimos nuestros flujos de utilidad bruta recurrente un 27% y ampliamos los márgenes de ingreso operativo conforme a GAAP al 21%. Sumamos 7.000 ubicaciones netas y estamos ampliando a quién servimos, pasando de restaurantes locales en todo Estados Unidos a cadenas empresariales, mercados internacionales y retail, al llevar a cada nuevo mercado el mismo playbook de profundidad y experiencia operativa que construyó nuestro negocio central. Estoy realmente orgulloso del equipo de Toast. Estamos logrando resultados de clase mundial y reinventándonos al mismo tiempo, tanto en cómo construimos, vendemos y apoyamos a nuestros clientes con IA, como a través de una serie de inversiones en IA en nuestra plataforma para ayudar a nuestros clientes con la inteligencia y la eficiencia necesarias para gestionar un negocio más exitoso y rentable. Toast IQ es la base para nuestra evolución de una plataforma de software a una plataforma de agentes que puede impulsar resultados para nuestros clientes. Y con el lanzamiento reciente de Toast IQ Grow, que incluye nuestro primer agente de IA, ya estamos viendo que esta visión comienza a hacerse realidad. Me entusiasma compartir más en un par de minutos mientras desglosamos nuestras prioridades, pero lo más emocionante es que apenas estamos empezando a explorar lo que es posible aquí. Nuestro progreso en cada una de estas áreas está dando forma a nuestro conjunto revisado de prioridades para 2026. Primero: ampliar lo que Toast tiene para los clientes, crecer de una plataforma de software a una plataforma agentic que pueda realizar trabajo y entregar resultados a nuestros clientes. Segundo: ampliar los mercados a los que servimos. Y tercero: reinventar la organización con IA y acelerar de manera drástica la productividad. Estamos increíblemente bien posicionados como una plataforma integrada verticalmente en software, hardware y fintech. Somos un socio tecnológico fundamental para nuestros clientes, y ellos nos miran para ayudarlos a aprovechar las oportunidades que crea la IA. Aprovecharemos esta oportunidad mientras seguimos ejecutando nuestra estrategia de expandirnos a nuevos mercados para escalar este negocio a 5 mil millones, 10 mil millones y más. De acuerdo. Así que profundicemos en nuestras prioridades. En primer lugar, pasar de un software a una plataforma agentica que pueda realizar trabajo y entregar resultados a nuestros clientes. Durante 14 años, hemos evolucionado de una solución de punto de venta a un sistema integral de registro, ayudando a los clientes a gestionar operaciones, empleados, huéspedes y proveedores. A medida que hemos entregado más valor y hemos desarrollado nuestra plataforma, hemos visto que se conectan partes más amplias a un mayor ARPU. Pero lo que escucho de manera constante de los clientes es que, si bien les encanta nuestra ambición y nuestra innovación, están demasiado ajustados y no tienen suficiente tiempo para aprovechar todo lo que construimos. Como resultado, los propietarios de pequeños negocios subcontratan funciones críticas para dirigir un negocio rentable: cosas como marketing, contabilidad, nómina e impuestos, y más. Siempre hemos proporcionado el software. Y ahora, con la IA, proporcionaremos el servicio que realmente puede hacer el trabajo por ellos. Pueden aprovechar nuestra capa de agentes en crecimiento para subcontratar capacidades que no son su competencia central y devolverles tiempo para hacer lo que mejor saben hacer: excelente comida, excelente servicio y gran hospitalidad. Nuestra ventaja aquí es estructural. Los datos que impulsan estas funciones: lo que piden los huéspedes, con qué frecuencia y cuándo visitan, cuánto gastan nuestros clientes en mano de obra e inventario, cómo se está desempeñando el negocio: todo eso ya lo vivía Toast. Esos datos se han acumulado a lo largo de 14 años, y cada nueva ubicación y transacción los vuelve más valiosos. Y cada agente que implementamos profundiza el valor que podemos entregar a nuestros clientes. Esta ventaja ya se está reflejando en el producto. Toast IQ tiene 40.000 ubicaciones activas semanales y sigue creciendo. Los operadores nos dicen que Toast IQ ya les está ayudando a encontrar oportunidades de ingresos, ahorrar tiempo e identificar tendencias que no habían detectado. Por ejemplo, Toast IQ ayudó a un cliente en California a identificar que no estaban cubriendo sus costos de comida y de mano de obra cuando abrían una hora antes para eventos deportivos el otoño pasado. El cliente ajustó sus horarios en función de esta información y ahorró miles de dólares. El primer agente de Toast IQ que hemos lanzado es un agente de marketing dentro de Toast IQ Grow, que reúne todo lo que un restaurante necesita para construir una marca en línea, desarrollar relaciones directas con clientes y generar demanda. Toast IQ Grow incluye sitios web, pedidos en línea, capacidades de publicidad y marketing. Además, este nuevo agente de marketing y un gerente de éxito de marketing para desarrollar la estrategia de marketing del restaurante, trabajando junto a ellos. El agente de marketing crea y optimiza la campaña a partir de los datos de desempeño anteriores de nuestros clientes, su pronóstico de ventas y, pronto, eventos y clima próximos: un mes completo de campaña en minutos en SMS, e-mail y redes sociales. Las campañas diseñadas por los agentes de marketing ya están superando lo que los restaurantes pueden hacer por su cuenta, y los clientes piloto que usan Toast IQ Grow ven un aumento promedio del 8% en las ventas frente a restaurantes Toast similares. Sahara Bistro Shawarma, un concepto de Oriente Medio rápido y casual, llegó a Toast con un stack de marketing fragmentado. Al adoptar, el agente de marketing de Toast IQ Grow, ahora pueden planificar y programar campañas en semanas de antelación en e-mail, SMS, Facebook e Instagram. Casi 1/3 de las ventas en marzo fueron atribuibles directamente a las herramientas de marketing de Toast y las ventas aumentaron más de un 30% en comparación con las 4 semanas anteriores. Además de ayudar a los restaurantes a generar demanda mediante Toast IQ Grow, estamos invirtiendo en nuestra red de consumidores, Toast Local. Toast Local conecta a los restaurantes y a los huéspedes directamente con 0 comisiones y sin intermediario. Los restaurantes usan Toast Local para atraer nuevos huéspedes y reconectar con sus clientes habituales a través de programas de fidelidad y ofertas segmentadas.Para los huéspedes, les encanta la comodidad de una aplicación que les ahorra dinero en decenas de miles de restaurantes mediante pedidos sin comisiones, recompensas de fidelidad personalizadas y ofertas exclusivas, ya sea que pidan para recoger, a domicilio o que cenen en el local. Esta última parte es importante. A diferencia de los mercados agregadores creados en torno a la entrega, Toast Local se extiende a la experiencia en el local, donde se genera la mayor parte de los ingresos del restaurante. Recientemente nos expandimos y experimentamos un crecimiento significativo. Toast Local ahora permite a los huéspedes descubrir y reservar una mesa en más de 20,000 restaurantes a través de Resy y Toast Tables, convirtiéndolo en uno de los mercados de reservas más grandes. La tracción inicial es sólida. Hemos más que duplicado las descargas semanales de la aplicación en el último trimestre y Toast Local ahora es una de las principales apps en la categoría de comida y bebida de la App Store. Planeamos lanzar una serie de productos agentic para abordar también otros trabajos. Con el tiempo, esperamos que los agentes en operaciones de restaurantes, planificación y nómina, inventario y costos de alimentos, así como en registro y contabilidad, complementen Toast IQ Grow. Al trabajar en conjunto, podremos analizar la demanda proyectada de un restaurante, el costo de los alimentos y la disponibilidad, los calendarios laborales y el volumen de huéspedes proyectado para impulsar sugerencias que mejoren la rentabilidad. Ese es un futuro increíblemente emocionante porque muchos de nuestros clientes no tienen el tiempo ni las capacidades para hacerlo de manera efectiva hoy. Y pasando al objetivo prioritario 2, que es ampliar a quiénes servimos. El playbook vertical que construyó nuestro negocio de restaurantes, la profundidad del producto, la experiencia operativa y la estrategia go-to-market local no está funcionando en empresa, internacional y retail. En lo fundamental, estamos bien posicionados para crecer en participación de mercado en '26 y más allá, y estamos diferenciando tanto nuestro producto como nuestra marca. En producto, los clientes citan a Toast IQ como la razón por la que eligen Toast. Nuestra campaña de marca Built for Busy extiende esa diferenciación al mercado. Built for Busy refleja la verdad fundamental sobre nuestros clientes: estar ocupado es la señal definitiva de éxito, ya sea que estén dirigiendo un restaurante familiar, una cadena empresarial o un minorista con múltiples ubicaciones. Y también captura nuestra filosofía de producto para trasladar soluciones y productos que ayudan a los clientes a mantenerse ocupados y seguir siéndolo. Desde dispositivos de mano para aumentar el rendimiento hasta KDS, manteniendo la cocina sincronizada e iniciando con el agente de marketing: los agentes de Toast IQ se llevan trabajo de la bandeja. Estas diferenciadoras son la razón por la que seguimos ganando la mayoría de las veces. Estamos aumentando la participación en todos los tipos de mercado, desde las ciudades más grandes hasta áreas metropolitanas más pequeñas y entre restaurantes con alto GPV. En nuestros mercados más penetrados, seguimos creciendo, lo que nos da confianza en que continuaremos ganando participación de manera saludable durante muchos años. Estamos orgullosos de anunciar que The Alinea Group, el grupo de restaurantes con sede en Chicago de renombre mundial que incluye Alinea, Next, The Aviary y The Office, ya está en funcionamiento en Toast. Eligieron Toast como un socio tecnológico clave que comparte el mismo ADN para la innovación incesante, el compromiso con la precisión y la pasión por ofrecer una experiencia de huésped excepcional. En todos nuestros equipos, estamos construyendo más convicción sobre el potencial a largo plazo con cada trimestre. En cada uno de nuestros nuevos TAM, ARR crece más rápido y tiene un SaaS ARPU más alto que el que tuvo nuestro negocio principal en un periodo de tiempo similar, lo que demuestra que nuestro playbook vertical probado está funcionando. En empresa, lanzamos Toast para Drive-Thru, abriendo 140,000 ubicaciones y profundizamos en hoteles, sacando a Preferred Hotels del alcance de la plataforma. También seguimos invirtiendo en funciones específicas del producto para atender de manera profunda sub-verticales importantes como la pizza, demostrado al ganar Hungry Howie's, una cadena nacional de pizza de 500 unidades, así como Papa Murphy's. Seguimos viendo un crecimiento sólido. Y con el pipeline frente a nosotros, estoy seguro de que enterprise será un impulsor de crecimiento significativo durante muchos años. A nivel internacional, estamos escalando el número de ubicaciones y creciendo el ARPU. Recientemente lanzamos nuestro dispositivo de mano Toast Go 3 para diferenciar aún más nuestra plataforma. Vemos la mejor oportunidad en las ciudades de Nivel 1 de los países en los que estamos, donde los restaurantes con mayor GPV se alinean con nuestra propuesta de valor y impulsan un ARPU y una economía unitaria más sólidos. A medida que nos expandimos a nuevos mercados más allá de Canadá, Reino Unido, Irlanda y Australia, planeamos lanzar más ciudades de Nivel 1 con alta densidad de restaurantes concurridos. Y en retail, estamos escalando rápidamente y centrados en profundizar el ajuste producto-mercado con operadores de alto valor. Por ejemplo, Grocery es un foco a corto plazo y representa una oportunidad significativa. Hay más de 20.000 comerciantes independientes de comestibles en EE. UU., que generan más de 250.000 millones de dólares en ventas. Estamos viendo una fuerte tracción con estos operadores más grandes y complejos y ahora atendemos más de 100 ubicaciones de comestibles con más de 5 millones de dólares en ventas, lo que demuestra que nuestra plataforma es capaz de gestionar el volumen y la complejidad que requieren los entornos minoristas más exigentes. Las capacidades que construimos para restaurantes, conectividad con proveedores, flujos de trabajo de facturas y la complejidad a nivel de SKU se traducen directamente, lo que nos permite avanzar rápido para satisfacer las necesidades de estos clientes. Nuestra escala en restaurantes y la creciente presencia en retail nos brindan una perspectiva única. Y con el tiempo, lo vemos como la base para convertirnos en la plataforma que impulsa el comercio local. Estamos en camino de escalar de manera significativa las ubicaciones que atendemos dentro de nuestro TAM actual y, además, ampliar la oportunidad a áreas adyacentes clave como membresías y golf, a más mercados internacionales y a nuevos verticales de retail. Mantendremos la disciplina sobre dónde nos expandimos, pero nuestro playbook vertical ha demostrado funcionar, y con el recorrido del TAM frente a nosotros, tengo confianza en que podemos replicar el éxito que hemos tenido en nuestro negocio central. Ahora pasemos al punto 3, que es impulsar la productividad mediante IA. La IA está transformando la forma en que trabajamos. La velocidad de codificación en ingeniería ha aumentado más de un 60% año contra año y se está acelerando en los últimos meses. Esto nos ayuda a lanzar nuestro agente de marketing 3 meses antes de lo planeado. Como apoyo, hemos ampliado la cobertura de IA de chat a teléfono y ahora aproximadamente el 40% de las interacciones de soporte se resuelven mediante IA. Estamos observando eficiencias al hacer esto, lo que nos permite invertir más en gestión de cuentas y venta adicional para nuestros clientes de mayor valor. A medida que impulsamos la productividad y la eficiencia, liberamos capital para invertir en nuestras principales iniciativas de crecimiento y respaldar nuestro camino hacia un margen a largo plazo de más del 40%. Vemos una vía clara para escalar de manera material este negocio al profundizar en nuestros mercados centrales, ampliar lo que hacemos para los clientes existentes, escalar los mercados nuevos: ya estamos viendo un gran éxito en ellos y, con el tiempo, abrir otros. Operamos con una posición de fortaleza financiera y nos enfocamos en impulsar un crecimiento sostenido a largo plazo. Mantendremos la disciplina sobre dónde damos impulso, guiados por la retroalimentación de los clientes, y donde tengamos convicción al construir negocios diferenciados y rentables y entregar un valor significativo para los accionistas. Me entusiasma 2026. Estamos muy bien posicionados para otro año récord. Quiero agradecer a cada y a cada uno de los Toasters por su dedicación y compromiso con Toast. Quiero agradecer a nuestros clientes y a nuestros inversores por su continuo apoyo. Gracias. Y con eso, cedo la llamada a Elena. Elena Gomez: Gracias, Aman, y a todos por acompañarnos hoy. También me gustaría agradecer a nuestro equipo por un excelente inicio de año. Los resultados del primer trimestre superaron nuestras expectativas, reflejando el nivel constante y alto de ejecución en toda la empresa. En el primer trimestre, el ARR aumentó un 26%. Nuestras corrientes de beneficio bruto recurrente crecieron un 27% y la monetización total entre SaaS y fintech superó por primera vez el 1% de GPV; el EBITDA ajustado fue de 179 millones de dólares. En términos GAAP, el margen de ingreso operativo superó el 20% por primera vez, llegando al 21%, o 110 millones de dólares, y las EPS más que se duplicaron a 0,20 dólares.Aprovechando el impulso del año pasado, añadimos 7.000 ubicaciones netas en el primer trimestre y cerramos el periodo con 171.000 ubicaciones activas, un 22% más que un año antes. Nuestra plataforma vertical SaaS de primer nivel y la ejecución local de go-to-market siguen impulsando ganancias de participación constantes en nuestro negocio principal, complementadas por contribuciones en aumento en cada uno de nuestros nuevos TAM. El ARR de SaaS creció un 27% frente a un año antes, impulsado por la combinación de nuestro sólido crecimiento de ubicaciones y un crecimiento consistente de ARPU de SaaS de un dígito medio en base a ARR. El beneficio bruto por suscripciones continúa superando el crecimiento de la línea superior en un 32%. El margen bruto de SaaS superó el 80% por primera vez, al expandirse casi 300 puntos básicos respecto al año anterior, hasta el 81%. Además de las eficiencias continuas a medida que escalamos, estamos viendo ganancias iniciales al aprovechar la IA para transformar nuestra experiencia de atención al cliente. El ARR de pagos y el beneficio bruto de fintech aumentaron un 24% en el primer trimestre. El GPV fue de 51.000 millones de dólares, un 22% más año contra año, con el GPV por ubicación disminuyendo un 1% frente al año pasado. La tasa neta de fintech fue de 61 puntos básicos y la tasa de pagos fue de 51 puntos básicos. La tasa de pagos aumentó 2 puntos básicos año contra año, ya que seguimos ejecutando nuestros esfuerzos de optimización de costos, nuevos productos y ajustes de precios específicos. Las soluciones fintech no relacionadas con pagos lideradas por Toast Capital aportaron 51 millones de dólares en beneficio bruto y 10 puntos básicos en la tasa. En general, el programa continúa creciendo a un ritmo constante y los incumplimientos se mantienen consistentes y dentro de nuestras salvaguardas de riesgo. Nuestra tasa total de monetización, medida por el beneficio bruto recurrente como porcentaje del GPV, superó por primera vez el 1%, alcanzando 103 puntos básicos. El aumento de 5 puntos básicos frente a un año antes demuestra nuestra creciente participación en el gasto del cliente y el valor que ofrecemos a nuestros clientes. Esperamos que nuestra tasa total siga creciendo a medida que evolucionamos nuestra plataforma con IA y entregamos más resultados para nuestros clientes. Bajando en el P&L, el beneficio bruto de hardware y servicios profesionales fue negativo y representó el 13% de nuestros flujos de beneficio bruto recurrente. Nos estamos apoyando en nuestro impulso de adquisición de clientes en todos nuestros TAM y absorbemos costos arancelarios más altos. Nuestra sólida economía unitaria general y escala nos permiten absorber estos costos mientras mantenemos periodos de recuperación saludables. Excluyendo 28 millones de dólares de gastos relacionados con deudas incobrables y crédito, los gastos operativos aumentaron un 17% en el primer trimestre. Estamos invirtiendo en nuestras áreas de mayor prioridad a lo largo del producto y go-to-market, e invirtiendo en herramientas de IA para evolucionar la forma en que trabajamos y aumentar la productividad. Con el tiempo, las ganancias de eficiencia de la IA nos darán la flexibilidad para invertir más en iniciativas clave de crecimiento y respaldar nuestro perfil de margen a largo plazo. Los gastos de ventas y marketing aumentaron un 20%, reflejando nuestro fuerte crecimiento de ubicaciones. Estamos invirtiendo para respaldar nuestras ganancias continuas de participación de mercado en nuestro negocio principal y avanzar hacia subsegmentos como los clientes que no hablan inglés nativo. También estamos ampliando nuestra presencia go-to-market en nuestros nuevos TAM, lo que está acelerando nuestro progreso. Los gastos de I+D crecieron un 20% año contra año. Estamos invirtiendo en nuestra estrategia de producto para expandir nuestro TAM, impulsar el crecimiento de ubicaciones y diferenciar nuestro producto con flujos de trabajo agentic y proporcionando a nuestros equipos internos capacidades de IA para aumentar la productividad. En enterprise, acabamos de lanzar nuestra oferta Drive-Thru. Estamos expandiendo Toast Go 3 a nivel internacional y profundizando nuestro producto de abarrotes para clientes minoristas. Y seguimos diferenciando nuestros productos principales, más recientemente con el lanzamiento de Toast IQ grow y la relanzamiento de Toast Local. El EBITDA ajustado creció un 35% hasta 179 millones de dólares, con un margen del 34%. Los resultados del primer trimestre reflejan un crecimiento saludable de la línea superior, así como nuestro enfoque continuo en impulsar eficiencias en todo el P&L. El flujo de caja libre fue de 115 millones de dólares. Como recordatorio, el flujo de caja libre suele ser más bajo en el primer trimestre y debido al momento de los pagos de bonificación en efectivo y la estacionalidad de los pagos. Para el año completo, esperamos que la conversión de EBITDA ajustado en flujo de caja libre sea ligeramente inferior a la de 2025.Compramos de manera estratégica chips de memoria y planeamos mantener más inventario en el corto plazo. Esperamos que el impacto de este efectivo se concentre en el segundo trimestre y que el impacto del flujo de caja libre se normalice con el tiempo a medida que el inventario se traslade a los clientes. El ingreso operativo GAAP aumentó más de un 150% respecto al año anterior hasta 110 millones de dólares. Además de nuestro sólido crecimiento del EBITDA ajustado, nos beneficiamos del apalancamiento continuo y de la compensación basada en acciones. La compensación basada en acciones (SBC) como porcentaje de la utilidad bruta recurrente fue del 11%. Eso es casi la mitad de lo que era hace apenas 2 años gracias a nuestro enfoque disciplinado para gestionar la compensación por acciones. A la fecha, hemos recomprado 14 millones de acciones por casi 400 millones de dólares. Hemos sido oportunistas dado el retroceso del mercado y nuestra confianza en el negocio, y esperamos que sea un uso de capital que aporte valor. Nos quedan aproximadamente 200 millones de dólares en nuestra autorización de recompra de acciones, y mantendremos un enfoque oportunista para las recompras según las condiciones del mercado para respaldar el valor para el accionista a largo plazo. La combinación de nuestros sólidos resultados financieros y la disminución del número de acciones diluidas dio como resultado que el EPS GAAP se duplicara con creces hasta 0,20 dólares. Pasando a la guía: para el segundo trimestre, esperamos que la utilidad bruta total de suscripción y fintech crezca entre 22% y 24% año contra año y que el EBITDA ajustado sea de entre 185 millones de dólares y 195 millones de dólares. Aumentamos nuestra guía para todo el año 2026, reflejando nuestro fuerte inicio del año. Ahora esperamos que la utilidad bruta recurrente crezca entre 21% y 23% y que el EBITDA ajustado sea de entre 790 millones de dólares y 810 millones de dólares. Estamos posicionando a Toast para sostener un alto crecimiento durante los próximos 5 a 10 años. Vemos resultados positivos de las inversiones que hemos realizado para empezar a entregar soluciones agenticas para nuestros clientes, ampliar nuestra ventaja en el negocio principal y acelerar el avance en nuevos TAM en empresas, internacional y retail. Nuestros nuevos TAM están escalando rápidamente, y estamos seguros de que cada uno está en camino de ser materialmente más grande, con una economía unitaria saludable. Nuestro sesgo sigue siendo reinvertir el desempeño superior en ingresos en nuestras iniciativas de crecimiento y también en herramientas internas de IA para transformar la forma en que operamos. Nuestro estándar para invertir sigue siendo alto. Se fundamenta en la retroalimentación de los clientes, en la mejora de la economía unitaria y en los lugares donde tenemos convicción de que podemos generar un flujo de caja significativo a largo plazo. Para concluir, estamos ejecutando nuestros objetivos y estamos en camino de ofrecer resultados sólidos tanto en la parte alta como en la parte baja del estado de resultados en 2026, y al mismo tiempo posicionamos a la empresa para sostener un alto crecimiento durante la próxima década a medida que lideramos la transformación de la IA para restaurantes y en todo el comercio local. Estamos más entusiasmados que nunca por la enorme oportunidad que tenemos por delante. Ahora pasaré la llamada nuevamente al operador para comenzar la sección de preguntas y respuestas. Operador: [Instrucciones del operador] Michael Senno: Gracias, Krista. Empezaremos con las preguntas y respuestas. La primera pregunta la tomaremos de Stephen Sheldon de William Blair. Stephen Sheldon: Tal vez primero aquí: quería preguntar—supongo—al considerar el hardware, ¿qué tanto diferenciador cree que podrían ser sus soluciones de hardware como Toast Go 3? ¿Y el hecho de tener esos puntos de contacto con empleados y que los servidores los tengan en sus manos, les da una gran ventaja, en su opinión, para ayudar a los restaurantes a que tomen los conocimientos impulsados por IA de Toast IQ y los vuelvan accionables en la interacción con el cliente en el lugar? Entonces, ¿en qué medida sirve este hardware como algo diferenciado? O, a medida que piensan en su plataforma, ¿hay otras cosas que podrían servir como una gran ventaja en el frente de la IA? Aman Narang: Stephen, creo que es una gran pregunta. Obviamente hay muchas maneras en las que la IA nos está ayudando a construir en toda la plataforma. Pero creo que específicamente en hardware, hemos aprendido a lo largo de los años que estar integrados verticalmente en software y hardware como plataforma nos da una ventaja, donde podemos construir capacidades para nuestros clientes más rápido. Y así que si piensas en -- como a tu punto sobre cómo estamos aprovechando la IA en la mesa o cuando un servidor interactúa con los huéspedes, hay algunos ejemplos de cosas que hemos compartido en los últimos trimestres. Un ejemplo es el aumento de ventas del menú, donde los servidores tienen visibilidad sobre qué tipos de artículos es más probable que incrementen el tamaño del ticket. Más recientemente, anunciamos los “digital chits”, que básicamente es que si reservas una mesa usando Toast Tables, en sintonía con Resy, podrás obtener esos datos directamente en el dispositivo de mano cuando un servidor esté interactuando con los huéspedes. Y con el tiempo, la visión allí, por cierto, no es solo obtener los datos almacenados en el CRM, sino también observar el historial de pedidos de los huéspedes para aprender qué es más relevante para ese huésped, como por ejemplo, las alergias. También estamos probando cosas como entrar -- solo entrar y pagar. Así que si tienes una tarjeta guardada cuando reservas una mesa, ni siquiera tienes que pasar por la experiencia de pago. Y así, ese es otro ejemplo de por qué es realmente importante que el servidor valide que la cuenta fue pagada en el dispositivo de mano. Y creo que hay muchos ejemplos en los que el hardware y el software trabajando juntos, pensamos que pueden crear una gran experiencia. Otro ejemplo es donde hay mucha conversación sobre IA de voz y IA de video. Y con la voz, por supuesto, hay ejemplos como el teléfono, contestar el teléfono para automatizar esa experiencia, el servicio de autoservicio; pero también cosas como quioscos y dispositivos de mano. Imagina entrar a un restaurante y el servidor -- y el dispositivo de mano escuchando el pedido y llegando a la cocina incluso más rápido. Y así creo que hay muchas ideas, muchas oportunidades. Otro es la IA que escucha la interacción para ayudar a mejorar SaaS como entrenador. Y creo que ciertamente vemos el hecho de que tenemos el hardware y el software juntos como una gran ventaja en términos de construir productos más rápido. Michael Senno: Vamos a pasar -- pasaremos a nuestra siguiente pregunta, Samad Samana de Jefferies. Samad Samana: Quería preguntar sobre Toast IQ. Y obviamente, hay mucho enfoque en la IA. Y a medida que piensas más en la monetización y en los agentes, y en cómo piensas en tu propio modelo de precios, ¿alguna vez, en algún momento, reconsiderarías la forma en que estás pensando en los precios, alineándolos más con una naturaleza basada en el uso? Hemos visto muchos cambios rápidos en otras partes del software. No sé si eso estaría igual de bien alineado para, quizá, los restaurantes que hay ahí afuera. Así que ayúdanos a pensar en eso. Y, ¿lo ves como un posible impulsor adicional con el tiempo si están impulsando mucha utilización y valor con ello? Aman Narang: Hola, Samad. Buena pregunta. Estamos explorando activamente no solo las capacidades desde el punto de vista de la IA en Toast IQ, sino también el modelo de precios. Así que creo que es un tema vigente para nosotros y oportuno. Diría que, primero y ante todo, lo emocionante que vemos con Toast IQ es que ya hemos logrado 40.000 clientes, clientes activos semanalmente, que usan la plataforma. Ese fue el primer paso. Obviamente, era crítico aumentar el uso. Y lo que nos han dicho los clientes es que realmente es útil. Por ejemplo, uno de los casos de uso comunes que escucho es poder generar vistas personalizadas sobre los datos en lugar de solo obtener informes ya preconfigurados. Pero otra área que fue un poco una sorpresa fue analizar el fraude y el robo y obtener visibilidad sobre lo que está pasando ahí. Y luego, por supuesto, hacer cambios en la parte trasera de Toast, dando soporte de manera más amplia con el chatbot. Así que creo que ha habido muchas maneras en las que Toast IQ está agregando valor para nuestros clientes. Compartí el ejemplo en la llamada sobre un cliente que ajustó sus horarios al hacer “chat” con Toast IQ y al darse cuenta de que había horas en las que estaban abiertos cuando no generaban suficiente ganancia. Creo que -- y hay algunos ejemplos de que también tenemos algunos productos como growth para software y hardware, además de como parte de la plataforma.Pero la mayor oportunidad que veo ahora mismo es si hablas con nuestros clientes; una de las cosas que escuchas de forma constante es algo como: "Mira, estamos intentando mantener nuestras puertas abiertas. Estamos intentando asegurarnos de que haya una comida excelente y una gran hospitalidad, y eso requiere mucho." Y así, especialmente para estos operadores ocupados, a menudo van a subcontratar cosas como marketing, cosas como gestionar su back office, nóminas e impuestos o contabilidad y llevanza de libros. Y para muchas de estas funciones, los datos necesarios para hacer marketing en realidad provienen de Toast. Y por eso Toast IQ Grow ha visto señales iniciales tan buenas: porque estamos optimizando su presencia digital y generando campañas de marketing para ellos, ya que todos esos datos ya están en Toast. Y hemos visto un aumento del 8% en el GPV, que es una señal inicial realmente buena. Y creo que, desde el punto de vista de precios y monetización, eso es lo más importante. Porque al asumir parte de este trabajo, -- por cierto, Toast IQ Grow. Es un agente, pero también está respaldado por un humano que puede ayudar a apoyar estas campañas de marketing. Y en la medida en que podamos asumir el trabajo, creo que ahí está la oportunidad de monetización a largo plazo. Pero estamos mirando, con respecto a tu pregunta, el uso como base para fijar precios como modelo de precios también. Michael Senno: Gracias, Samad. Tomaremos nuestra siguiente pregunta de Josh Baer de Morgan Stanley. Josh Baer: Genial. Buen trimestre. Destacaste que el 40% de las interacciones de soporte se resolvieron mediante IA. Y luego, en el lado de la ingeniería, la velocidad aumentó en más de un 60%. Así que vemos mucha eficiencia ahí. Supongo que el mensaje es que están reinvirtiendo en áreas de crecimiento mientras, al mismo tiempo, mantienen una tendencia al alza hacia esos objetivos de margen a largo plazo. ¿Cómo... pueden hablar un poco sobre cómo toman esa decisión, la decisión de crecimiento frente a margen? Y si deberíamos esperar ver... es decir, cómo deberíamos interpretarlo o medirlo: un mayor crecimiento durante más tiempo, o si el crecimiento disminuye, ¿entonces cambiaríamos más hacia el lado del margen? Solo un poco de ayuda para pensar sobre la filosofía de crecimiento versus margen. Elena Gomez: Gracias, Josh, por la pregunta. La tomaré yo. Sí. Mire, primero de todo, yo creo... creemos que la IA va a cambiar absolutamente la forma en que trabajamos. Y ya estamos viendo, como dijo Aman, eficiencias en nuestra organización de soporte, eficiencias realmente en toda la compañía, pero... todavía seguimos ampliando su despliegue. Entonces queremos mantener un equilibrio en cómo pensamos sobre esos beneficios. Pero si miramos más allá y cómo pensamos en equilibrar el crecimiento y la rentabilidad, hay algunos principios que tenemos en mente. Uno es que realmente estamos posicionando el crecimiento de la empresa y pensando en nuestro perfil de crecimiento durante los próximos 5 a 10 años, ¿verdad? Estamos intentando posicionarnos para invertir detrás de iniciativas de crecimiento. Creemos que lograremos un crecimiento duradero durante muchísimo tiempo. Con eso, también estamos manteniendo el listón alto. Has visto que aplicamos una disciplina realmente sólida en la asignación de capital. Eso no va a cambiar. Y las decisiones que tomamos para invertir típicamente se basan en señales de los clientes, productividad de los representantes. Hablamos con nuestros clientes todo el tiempo. Y así, estamos mirando señales en todas las empresas para asegurarnos de que siempre somos excelentes administradores del capital. Y así es como lo pensamos. Y luego, de manera oportunista, seguiremos buscando, por ejemplo, que hemos recomprado acciones, etc. Así que tenemos un marco de asignación de capital que observamos. Lo que deberías tener en cuenta es que tenemos una alta convicción sobre nuestro perfil de margen de EBITDA del 40% a largo plazo. Eso no ha cambiado. Y también has visto que hemos logrado mucho progreso en la rentabilidad GAAP. Michael Senno: Pasaremos a nuestra siguiente pregunta de DJ Hynes de Canaccord. David Hynes: Elena, esperaba que pudieras comentar sobre el segmento enterprise en dos ejes. Primero, el pipeline que ves en ese grupo y quizás cómo se compara con este mismo periodo del año pasado. Quiero decir, ¿se siente como que hay algún punto de inflexión ocurriendo ahí? Y entonces, el segundo sería el backlog de acuerdos que has ganado y que todavía no han salido en vivo, y qué visibilidad te da sobre el crecimiento en ubicaciones durante los próximos varios trimestres? Elena Gomez: Sí. Mira, empezaré yo y Aman también puede intervenir. Como — primero que nada, hemos estado en este viaje con enterprise. Es un viaje de varios años. Permíteme empezar por ahí. Y como has visto a través de nuestras victorias que hemos anunciado a lo largo de los últimos varios años, definitivamente estamos atrayéndonos acuerdos de enterprise, lo cual es saludable. El pipeline sigue estando realmente saludable en general — como dije, has visto que sumamos más clientes. Y ahora con Drive-Thru, se abre incluso más la oportunidad. Y por eso estamos muy emocionados con esa oferta. Y el equipo está ejecutando bastante bien en todo el TAM de enterprise. David Hynes: Sí, creo que, Elena, lo has acertado. Quiero decir, hay una estadística que compartiré: solo en el primer trimestre de '26 reservamos más ubicaciones que el total de clientes que teníamos en '23. Y así que creo que ese impulso no se ha desacelerado en ambos hoteles, restaurantes full-serve y Drive-Thru, obviamente, que acabamos de lanzar, pero también hay una buena señal de los clientes ahí. Y estamos seguros de nuestra capacidad para alcanzar los planes que nos fijamos al inicio del año. Michael Senno: Haremos nuestra siguiente pregunta desde Dominic Ball de Rothschild. Dominic Ball: Aman, comentarios interesantes sobre Toast Local después de los comentarios de ayer de DoorDash, junto con ver el POS de DoorDash activo en San Francisco, Phoenix, Nueva York. Parece que un lanzamiento formal está a la vuelta de la esquina. Así que tienen una oferta empaquetada, un canal de distribución sólido. Como esta transición de la plataforma de entrega de un socio a un par. Toast es el mejor sistema POS que existe. Entonces, ¿cómo logras que realmente Toast Local sea un par real de DoorDash? ¿Y hay alguna otra respuesta competitiva disponible para Toast? Aman Narang: Sí. Dominic, primero que nada, creo que — ya sea DoorDash o Uber o cientos de otros socios que tenemos, son socios críticos para nosotros porque, para ofrecer una gran experiencia, cierto, nuestra plataforma y sus plataformas tienen que funcionar realmente bien. Eso no ha cambiado. Creo que fuimos los primeros en el sector en construir una plataforma vertical profunda para restaurantes. Eso es realmente lo que nos ha permitido crecer y tener éxito y llegar a tener más de un 20% de participación en el mercado. Seguimos viendo las mismas señales en términos de crecimiento y del potencial que tenemos. Y creo que la forma en que lo lograremos es haciendo lo mismo que hicimos para comenzar el negocio: enfocarnos exclusivamente en — enfocarnos en las necesidades de nuestros clientes. Y así que mucho del enfoque que tenemos ahora en Toast IQ y la capa de agentes está muy orientado, de nuevo, a crear valor para los clientes en función de los comentarios de los clientes. Y así que creo que mientras sigamos haciendo eso, mientras sigamos manteniéndonos obsesionados con el cliente, estaremos bien. En cuanto a Local nuevamente, diría que la razón más grande por la que estamos lanzando — nos estamos inclinando hacia Local — se basa, de nuevo, en los comentarios de los clientes. Lo que escuchamos de manera constante es que les encantaría tener un canal de baja comisión, sin comisión, donde puedan generar demanda. Y entonces, por eso incorporamos el inventario de Resy para combinarlo con Toast Tables: ahora tenemos 1 de los mejores inventarios de restaurantes para reservar mesas. Y creemos que podemos hacer cosas realmente únicas con esa experiencia donde, por un lado, cuando reservas una mesa y hay una tarjeta registrada, puedes hacer que la experiencia de check-out sea mucho mejor. Puedes personalizar la experiencia en la mesa según el historial de pedidos de los huéspedes en Toast. Y además, estamos observando datos tanto de los huéspedes como del restaurante en términos de cuándo el restaurante está ocupado y cuándo no, para intentar crear el conjunto correcto de ofertas que estén personalizadas para los huéspedes y, de nuevo, impulsar la demanda de manera incremental. Y así que el enfoque en Local realmente ha estado orientado a ayudar a los restaurantes a traer a más gente a la puerta.Y ha sido así: uno de los datos que me parece emocionante es que las descargas de la aplicación están al doble. Las descargas semanales de la aplicación están al doble solo en el último trimestre. Y puedes ver que las clasificaciones suben en las tiendas de aplicaciones, en la categoría de comida y bebida. Así que creo que hay un impulso inicial realmente bueno, y está muy enfocado en llevar la demanda de los restaurantes a la tienda con un gran valor. Michael Senno: Tomaremos nuestra siguiente pregunta de Tim Chiodo, de UBS. Timothy Chiodo: Excelente. Gracias. Así que un tema que sé que a muchos inversores les gustaría tener un poco más de seguridad, especialmente de cara a 2027, es el tema de hardware, ¿verdad? Así que previamente dijiste que para 2026 es un impacto de 150 puntos básicos en los márgenes de EBITDA. Sé que más temprano hoy mencionaste algún impacto en la conversión de flujo de caja libre a medida que construyes inventario. Pero sé que este es un tema desafiante y es difícil pronosticar. Pero en la medida en que haya algo que puedas proporcionar sobre cómo lo estás pensando para 2027, el suministro que crees que tendrás entrando en 2027 y cómo es el tipo de proceso o conversaciones con tus proveedores? Elena Gomez: Sí, Tim, es una pregunta muy relevante. Gracias. Así que, definitivamente, como dijiste, es un entorno muy cambiante. Creo que hay un par de cosas que comentaré. Una es que para nosotros es realmente importante no tener ninguna disrupción para los clientes, y ese es un principio bajo el cual operamos. Por ese motivo, hemos incrementado los niveles de inventario para asegurar el suministro hacia '27. Y, por supuesto, seguiremos siendo oportunistas para añadir suministro si tiene sentido. Pero, a un nivel máximo, no tengo ninguna preocupación sobre nuestra capacidad para cumplir con nuestro crecimiento. Esa es la primera. La segunda, el impacto en el P&L de '27 será mayor que el impacto en el de '26. Pero, como digo, hay algo que realmente deberías entender: uno, vamos a gestionar los márgenes en '26 y '27, tal como nos has visto gestionarlos hoy. Así que tendremos márgenes saludables tanto en '26 como en '27. Estamos planificando activamente eso. Y también lo último que diré es que sí, habrá presión de costos a corto plazo, pero no anticipamos que esto tenga ningún impacto estructural en nuestro P&L a largo plazo. Y como dije antes, estamos comprometidos con ese perfil de márgenes a largo plazo del que hemos hablado. Así que, en conjunto, creo que el equipo lo está gestionando bien. Lo estamos gestionando activamente y nos sentimos muy seguros sobre nuestra capacidad para gestionar los márgenes, pero más importante aún, también la capacidad de poner el suministro en manos de nuestros clientes. Michael Senno: Tomaremos nuestra siguiente pregunta de Andrew Bauch, de BMO. Andrew Bauch: Quería tocar el progreso a nivel internacional. Parece que, en los últimos varios meses, hemos visto muchos titulares nuevos y comunicados de prensa nuevos de su parte. ¿Hay algo que hayan visto hasta ahora que esté funcionando o algo que sea materialmente distinto al mercado de EE. UU., dado que ya han pasado un par de años desde este impulso? Aman Narang: Andrew, en general, me siento realmente orgulloso del progreso del equipo. Nosotros: seguimos creciendo. El negocio internacional creció a buen ritmo el año pasado, tanto en ubicaciones como en ARPU. Recientemente lanzamos nuestro Toast Go 3 de mano a nivel internacional, que es una pieza clave que faltaba, realmente, porque es una parte tan importante de nuestra plataforma. Creo que uno de los aprendizajes a nivel internacional ha sido que—y diría que gran parte de nuestra inversión ya está configurada de esta manera—donde hemos visto el mayor éxito es en estas ciudades de nivel 1. Piensa, por ejemplo, en Canadá, Vancouver o Toronto, o en el Reino Unido, Londres, o en Australia: estamos detectando señales tempranas realmente buenas en Sídney y en Melbourne. Y la razón es que estas ciudades tienen los restaurantes con mayor GPV con más actividad, donde la propuesta de valor de Toast se nota más en términos de cosas como los dispositivos de mano o las capacidades operativas que ofrecemos en nuestra plataforma. Así que creo que una de las cosas que hemos hecho es simplemente profundizar en una estrategia de más ciudades de nivel 1, diría yo.Y, por supuesto, seguiremos creciendo fuera de estas ciudades y en estos países en los que estamos. Pero a medida que abramos más países, puede parecerse más a una estrategia de ciudad de Nivel 1 en lugar de profundizar plenamente en cada país. Y así es algo que estamos contemplando y analizando de cara a la segunda mitad de este año. Andrew Bauch: Sí, sería genial ver a Londres como un mercado impulsor. Aman Narang: No podría estar más de acuerdo. Absolutamente. Eso es en lo que estamos trabajando. Michael Senno: Gracias, Andrew. Bien. Vamos a tomar nuestra última pregunta de Rayna Kumar de Oppenheimer. Rayna Kumar: Solo me preguntaba qué están viendo para las ventas comparables hasta abril. Y si vieron algún cambio en el trimestre también. Elena Gomez: Sí, lo diré yo. En general, las tendencias de nuestros consumidores se han mantenido estables, eso es lo que te diría. El GPV por ubicación en el primer trimestre bajó un 1%, pero muy dentro de una zona razonable y en el segundo trimestre es similar. Así que, en general, los clientes son bastante resilientes. Han demostrado eso a lo largo de muchos ciclos. Eso es lo que estamos viendo. Y también revisamos nuestros propios datos, y están estables. Michael Senno: Esto concluye nuestra llamada de resultados de hoy. Quiero dar las gracias a todos por unirse y que tengan una buena noche.