Nikola Corporation

Soei Shin: Bienvenidos a la conferencia sobre resultados del tercer trimestre de 2024 de Nikola Corporation y la actualización de negocios. Hoy me acompañan Steve Girsky, Presidente y CEO, y Tom Okray, Director Financiero. Un comunicado de prensa en el que se detallan nuestros resultados financieros y de negocios se distribuyó esta mañana. Este comunicado se puede encontrar en la sección de Relaciones con Inversionistas de nuestro sitio web, junto con las diapositivas de presentación que acompañan la llamada de hoy. La discusión de hoy incluye referencias a medidas no-GAAP. La presentación incluye EBITDA ajustado, ganancias por acción no-GAAP, flujo de caja libre ajustado y otras medidas no-GAAP. Estas medidas se concilian con las medidas GAAP de EE. UU. más comparables y se pueden encontrar al final del comunicado de prensa de resultados del Q3 que publicamos hoy. La discusión de hoy también incluye declaraciones prospectivas sobre nuestros resultados futuros, expectativas y planes. Los resultados reales pueden diferir materialmente de los que se indican y algunos factores que podrían hacer que los resultados reales difieran también se explican al final del comunicado de prensa de resultados de hoy en la página 2 de nuestra presentación de la conferencia y en nuestros informes ante la SEC. Las declaraciones prospectivas se refieren únicamente a la fecha en la que se realizan. Se le advierte no depositar una confianza indebida en las declaraciones prospectivas. Después de las declaraciones preparadas de Steve y Tom, tomaremos preguntas de nuestros accionistas y luego concluiremos con preguntas de analistas. Steve Girsky: Gracias, Soei, y buenos días, a todos. Bienvenidos a nuestra conferencia sobre resultados del tercer trimestre de 2024 y la actualización de negocios. En lo que va del año hasta el tercer trimestre, logramos ventas récord de camiones eléctricos de pila de combustible de hidrógeno, un crecimiento del 78% en la adopción de flotas de vehículos eléctricos con pila de combustible y un aumento de casi el 350% en el hidrógeno dispensado en nuestras estaciones comerciales. También devolvimos 78 camiones BEV 2.0 a flotas finales y distribuidores. Con cada camión entregado y abastecido en nuestras estaciones, seguimos ofreciendo a la industria evidencia de que los camiones de cero emisiones están impulsando el futuro de la movilidad Clase 8. Programa hasta la fecha: los camiones eléctricos de pila de combustible de Nikola y los camiones eléctricos a batería han acumulado más de 4 millones de millas de validación, evitando más de 6.000 toneladas métricas de emisiones de CO2 en el tubo de escape, lo que equivale a las emisiones generadas por más de 1500 automóviles de pasajeros que funcionan con gasolina en un año. El tercer trimestre es un ejemplo de cómo estamos ejecutando nuestros objetivos estratégicos y operativos al fortalecer nuestra determinación de avanzar, cumplir las demandas de nuestras flotas finales y trazar un camino hacia un futuro sostenible. Primero, al cierre del Q3, anunciamos que habíamos mayorizado 88 camiones eléctricos de pila de combustible de hidrógeno, un récord, firmemente dentro del rango de guía de 80 a 100. Seguimos dominando el mercado de vehículos eléctricos pesados de pila de combustible en Norteamérica con más del 90% de participación según los datos de registro mayor recientes. También ampliamos nuestra red de distribuidores por primera vez desde el lanzamiento del vehículo eléctrico con pila de combustible en el Q3 de 2023, lo que permite un mayor acceso tanto a las celdas de combustible de Nikola como a los BEV en el sur de California. Segundo, estamos ganando impulso en el ecosistema de cero emisiones. Actualmente, somos el único OEM que ofrece dos motorizaciones de cero emisiones en una sola plataforma comercial Clase 8 en Norteamérica. Esto habla de nuestra capacidad única para satisfacer las diversas necesidades de negocio de nuestras flotas finales. Con respecto a los vehículos eléctricos de pila de combustible, somos el único OEM que está expandiendo el mercado o aumentando el “pastel”. Como líder del mercado y pionero, también estamos impulsando la adopción por parte de las flotas finales. En lo que va del año, las flotas en servicio han crecido un 78% hasta llegar a 16 flotas finales distintas, desde 9 en el Q1. En ambas motorizaciones, 32 flotas finales discretas han implementado camiones eléctricos de pila de combustible o de batería de Nikola. Trimestre a trimestre, estamos demostrando que existe un mercado para vehículos de cero emisiones de uso pesado en Norteamérica. Tercero, estamos reiterando nuestra guía de volumen para vehículos eléctricos de pila de combustible a fin de año, de 300 camiones a 350 camiones. Cuarto, como mencionamos, el BEV 2.0 está de nuevo en la carretera.Hasta la fecha, hemos logrado avances sólidos en el sistema de captación y hemos devuelto 78 BEV a flotas finales y concesionarios con una respuesta abrumadoramente positiva. Pasando a la actualización del negocio, tuvimos ventas récord de 88 vehículos eléctricos de celda de combustible para nuestra red de concesionarios, un aumento frente al 22% del trimestre anterior. En el frente minorista, seguimos viendo un crecimiento orgánico sólido de flotas finales existentes. Socios de flotas nacionales como J. B. Hunt, Keenan Advantage Group y DHL anunciaron recientemente el despliegue de vehículos eléctricos de celda de combustible de Nikola y señalaron el papel importante que desempeñamos no solo para ayudarlos a cumplir sus objetivos de sostenibilidad, sino también los de sus clientes finales, Nestlé y Diageo. Nikola respaldará las operaciones de Diageo con el despliegue de su primer suministrador de hidrógeno “detrás de la valla” en el campus de su sede en Plainsfield, Illinois. N flotas están entregando mercancías para el hogar a sus destinos finales, dondequiera que sea, con cero emisiones en el tubo de escape. La sostenibilidad impulsa un buen negocio y Nikola se mantiene firme con ellas. También nos complace dar la bienvenida a GTS Group en la red de concesionarios de Nikola en el sur de California. GTS presentó Next Generation Truck o NGT como una nueva división creada para la venta y el servicio de camiones Nikola. Lo emocionante es que Nikola es un catalizador para concesionarios como GTS, que encuentran valor en diversificar su negocio hacia camiones Clase 8 de cero emisiones. El concesionario adicional eleva el número de ubicaciones de ventas y servicio de Nicholas a 19 en todo Estados Unidos. Nos complace la tracción que estamos ganando con las demostraciones, especialmente en Canadá. Loblaw Supermarkets completó su prueba del BEV 2.0 con grandes elogios por su desempeño y autonomía. Tim Hortons Restaurants comenzará pronto demostraciones tanto del sistema de celda de combustible como del BEV, mientras evalúa la mejor opción para sus rutas de corta y larga distancia. Nuestro socio de concesionarios, ITD, está listo y a la espera para respaldar la carga máxima, ya que recientemente construyó una estación de carga de 400 kilovatios en Toronto. Como recordatorio, el trimestre pasado lanzamos la primera estación modular de suministro de Canadá con un concesionario de ITD. Juntos, estamos construyendo el ecosistema de cero emisiones para beneficio de todos. Estamos ganando impulso en el ecosistema de cero emisiones, explorando territorios no mapeados, probando nuevas tecnologías y abriendo el camino para que otros puedan seguir. Cada día, nuestros camiones en servicio transmiten datos de campo extensivos que se analizan y se utilizan para que nuestros camiones brinden una mejor experiencia a nuestras flotas finales. De manera similar, cada kilogramo suministrado dentro de la red Hyland ayuda a informar a nuestros socios de suministro y proveedores con el desarrollo continuo necesario para satisfacer de forma suficiente las demandas de compra en este mayor nivel. Cuantos más camiones desplegamos, más abastecen y más rápido el ecosistema alcanza la estabilización en la curva de aprendizaje. Nikola se mantiene sola en estos esfuerzos pioneros. A la fecha, 16 vehículos eléctricos de celda de combustible en servicio y flotas han acumulado más de 1 millón de millas en carretera, frente a nueve flotas y 120.000 millas en el Q1, lo que valida el punto de referencia promedio de economía de combustible de 7.2 millas por kilogramo. El dato que realmente revela las capacidades del vehículo eléctrico de celda de combustible es que, desde el trimestre anterior, el número total de recorridos que superan los 400 millas antes del reabastecimiento ha aumentado a 285 desde 192 recorridos, lo que representa un aumento del 48%. Estamos viendo esto a medida que aumenta la disponibilidad de combustible y los operadores de flotas se sienten más cómodos con la tecnología: empujan al vehículo eléctrico de celda de combustible para que rinda como está diseñado. En el caso del vehículo eléctrico a batería, 19 flotas finales han acumulado más de 715.000 millas en carretera desde que el BEV 2.0 volvió a ponerse en servicio. La distancia promedio entre cargas ha aumentado un 10% a 143 millas, desde 130 millas el trimestre anterior. Al igual que el vehículo eléctrico de celda de combustible, las flotas finales están empujando al BEV para que cumpla con las expectativas. Desde su regreso al mercado, el número total de recorridos que superan las 200 millas antes de la carga ha crecido hasta casi 950, es decir, el 27% de todos los recorridos.En base a una conversión a diésel, nuestras SCEVs continúan superando al promedio de camiones Clase 8 en eficiencia de combustible y en la evitación de emisiones por el tubo de escape. El promedio de millas por galón diésel equivalente de nuestro vehículo eléctrico de celda de combustible se mantiene constante en 8.0, es decir, un 23% mejor que el promedio de eficiencia de combustible de la Clase 8 de 6.5 millas por galón diésel equivalente, según el DOE. En total, en los dos sistemas de propulsión, estimamos que las operaciones de la flota final han evitado 2,700 toneladas métricas de emisiones de CO2 por el tubo de escape. Pasando al Gráfico 7, esperamos entregar 10 soluciones de abastecimiento HYLA para fin de año. Estamos enfocando nuestra estrategia en brindar más apoyo en las estaciones existentes para atender mejor a nuestros clientes a medida que escalamos. Mientras tanto, continuamos avanzando en las estaciones previstas para el Q4, ya que el equipo HYLA se involucra a diario con las jurisdicciones locales para las aprobaciones del sitio y los permisos. De hecho, nos encontramos en las etapas finales de aprobación para varias ciudades del norte y centro de California, lo cual fortalece aún más el corredor de carga norte sur de la I-5. Operativamente, durante toda la vida útil de la red completa HYLA, hemos registrado más de 5,900 eventos de abastecimiento, entregando más de 210 toneladas métricas de hidrógeno para un promedio de 36 kilogramos por carga. El incremento en estaciones móviles de abastecimiento de hidrógeno hasta la fecha ha sido muy sólido. Desde que comenzamos a medir las operaciones comerciales de abastecimiento en el Q1, el despacho total de hidrógeno ha crecido casi un 350%. Pasando al Gráfico 9, nos entusiasma que el BEV 2.0 vuelva a la carretera transportando carga y validando su caso de uso. Hasta la fecha del programa, hemos devuelto 78 BEVs al mercado con una respuesta abrumadoramente positiva. De las muchas lecciones que hemos aprendido, una es su resiliencia. Estos últimos 12 meses han sido una historia sobre la capacidad del BEV para resistir desafíos, recuperarse de fallas y emerger como un camión adaptativo y en evolución sin comprometer el desempeño. Por ejemplo, un transportista de la flota final optimiza sus operaciones de linehaul para una gran empresa de consumo transportando cargas de alto valor y baja carga útil desde los puertos del noreste hacia el Medio Oeste con nuestro BEV 2.0. Cuando la carga se llena en volumen antes de pesar, el BEV 2.0 encaja perfectamente. Los datos de campo nos indican que este VIN completa el recorrido de más de 800 millas a lo largo de los días con cinco cargas, a una distancia promedio de casi 160 millas entre cargas. La eficiencia general para este recorrido es de 2.5 kilovatios-hora por milla, una medida más que decente considerando la velocidad promedio de 60 a 70 millas por hora con un frenado regenerativo limitado en esta ruta relativamente plana. Lo más importante es que el BEV 2.0 es el camión de elección para este transportista de flota final para cumplir con las directrices de sostenibilidad de su cliente y abastecer servicios logísticos de bajas emisiones o libres de carbono. Otro transportista desplegó el BEV 2.0 para transportar para un importante fabricante de acero en el Sudeste de EE. UU. Esta flota final maximiza la capacidad de carga con optimización de rutas, al mismo tiempo que cumple con la preferencia de sus clientes por rutas con cero emisiones. De hecho, una carga rápida a mitad del día permite que la flota N duplique su productividad al realizar el recorrido de 160 millas dos veces al día. Según la flota N, ningún otro BEV tiene el alcance ni la capacidad de gestionar la carga útil frente a los fuertes vientos a lo largo de esta ruta con una sola carga, mucho menos con dos. Estas anécdotas son ejemplos de cómo el BEV 2.0 se adapta en el mercado para cumplir y superar las expectativas de las flotas finales. Es el camión de elección no solo por su desempeño, sino también para cumplir con los objetivos de sostenibilidad de los socios de la flota final. El BEV 2.0 está de vuelta. Se lo paso a Tom para que cubra los resultados financieros. Tom Okray: Gracias, Steve. El Gráfico 10 contiene nuestros aspectos financieros más destacados. Con respecto a los ingresos del trimestre, en el Q3 publicamos ingresos brutos de 33 millones de dólares frente al récord de 31 millones de dólares de ingresos reportados el trimestre pasado. El aumento en los ingresos se debió principalmente a mayores entregas mayoristas. En términos netos, los ingresos se vieron afectados negativamente en 8 millones de dólares asociados a la recompra de 20 BEVs. Vemos esto como un evento de timing ya que tenemos una PO en mano para entregar estas unidades a otro distribuidor. El precio promedio (ASP) de los vehículos de pila de combustible durante el trimestre fue de 361.000 dólares, un 7% menos que en el segundo trimestre. Si bien esperamos un ASP más débil a medida que aumente el volumen, nos complace que, durante los últimos cuatro trimestres de ventas, el ASP promedio de las pilas de combustible se haya mantenido aproximadamente en 370.000 unidades por camión. Para el tercer trimestre, reportamos una pérdida bruta de 62 millones de dólares frente a una pérdida bruta de 55 millones de dólares en el segundo trimestre. De nuevo, los retornos de BEV fueron el mayor obstáculo en contra, parcialmente compensados por un mayor volumen mayorista de pilas de combustible. Con respecto al efectivo, nuestro efectivo no restringido disminuyó 58 millones de dólares desde el segundo trimestre, y finalizamos el trimestre con 198 millones de dólares. El efectivo se vio apoyado por 20 millones de dólares de ingresos netos de cajeros automáticos (ATM) y 75 millones de dólares de otras actividades de financiación. Estamos examinando todas las oportunidades para optimizar el efectivo. Estimamos que el efectivo existente es suficiente para financiar nuestros costos operativos pronosticados y cumplir con nuestras obligaciones hasta, pero no más allá, del primer trimestre de 2025. Continuamos buscando mantener un capital suficiente para respaldar nuestro negocio. Pasemos al Gráfico 11. Para el año fiscal 2024, nuestra guía para las entregas mayoristas de pilas de combustible se mantiene sin cambios en 300 camiones a 350 camiones. Nuestro plan de negocio basado en el volante de inercia (flywheel) se mantiene sin cambios: construir escala para permitirnos a nosotros y a nuestros socios proveedores mejorar y optimizar la economía unitaria. Si bien creemos que el camión de pila de combustible es la mejor opción para la mayoría de los casos de uso de nuestros clientes, también creemos que el camión BEV desempeña un papel en la mayoría de las flotas nacionales. Por lo tanto, continuamos gestionando las asignaciones entre la producción de pilas de combustible y la reacondicionamiento/remanufactura de BEV para atender las necesidades de nuestros clientes, al tiempo que cumplimos con las expectativas del mercado. Volvamos a Steve para los comentarios de cierre. Steve Girsky: Gracias, Tom. Me gustaría cerrar con un video que reitera el mensaje clave de que tenemos dos trenes motrices, una sola plataforma, ambos de cero emisiones. Hace pocas semanas, nuestro equipo condujo dos camiones, uno completamente cargado desde nuestra sede en Phoenix hasta Bentonville, Arkansas. El equipo subió pendientes del 6% hasta Payson y luego hasta Winslow, Arizona. Pasaron por la I-40 a través de Nuevo México el segundo día, Texas y Oklahoma el tercer día, y llegaron a Arkansas el cuarto día. Los camiones se cargaron durante los descansos del conductor a la hora del almuerzo y durante la cena en las noches. El alcance del BEV cargado fue de 210 a 310 millas por carga, mientras que el alcance del Bobtail fue de 380 a 490 millas por carga. Ambos camiones mantuvieron el ritmo con las velocidades de los semirremolques de carretera, de 65 a 70 millas por hora, y funcionaron según lo esperado. Los camiones fueron 100% fiables y tenían suficiente potencia para superar las pendientes, llegando de manera silenciosa y eficiente después de recorrer 1200 millas hasta Bentonville. Operador, por favor inicie el video. [Presentación de audio y video] Operador: Esto concluye nuestras observaciones preparadas. Ahora devolveré la llamada a Soei para las preguntas de los accionistas. A - Soei Shin: Gracias, operador. Recibiremos preguntas de inversionistas minoristas a través de la plataforma Says, la mayoría de las cuales se pueden resumir en tres preguntas. La primera pregunta, a largo plazo, ¿cómo y cuándo ve la empresa que será rentable? Tom Okray: Gracias, Soei. Tomaré esa. Solo para que quede claro, y como dijimos en las observaciones preparadas, nuestro plan de negocio basado en el volante de inercia se mantiene sin cambios. Dicho esto, estamos optimizando nuestras operaciones para asegurar que todos los aspectos del negocio estén ajustados y listos para escalar. En este sentido, aunque no se destaque mucho en una gran cantidad de cifras, hemos mejorado en muchos frentes. Seguir ganando cuentas nacionales sigue siendo clave para ejecutar esta estrategia. Y como lo demuestra el trimestre pasado, estamos ganando tracción y avanzando aquí. Desde la perspectiva de sostenibilidad corporativa, la ventaja de ser el primer impulsor que tiene Nikola nos permite satisfacer las necesidades de las empresas que buscan reducir sus emisiones de Alcance 3 en este momento. Contamos con la pila de combustible y con el camión eléctrico a batería; ofrecen soluciones reales de cero emisiones para cualquier empresa que dependa de servicios logísticos para transportar y entregar sus productos.Estamos trabajando con estas cuentas nacionales y están haciendo una demostración con nosotros y comprándole a ustedes. Soei Shin: La segunda pregunta: Nikola tiene la capacidad de ajustar la producción tanto del FCEB como del BEV. ¿Qué camión es más rentable? ¿Seguirán ofreciendo ambos? Steve Girsky: Tomo esta, Soei, y Tom. Así que, siempre nos hemos enfocado en una sola plataforma de camión, dos opciones de motorización, todo cero emisiones. Pero hasta ahora, realmente solo teníamos una u otra en el mercado: o el BEV o la pila de combustible. A medida que avancemos hacia el próximo año, en realidad tendremos la capacidad de ofrecer ambas cosas en el mercado, mientras continuamos devolviendo estos BEV y podemos adaptar la demanda a lo que quieran los clientes. Entonces, a medida que avancemos en la recuperación técnica (recall) el próximo año, estamos recibiendo una demanda por parte de los BEV y empezaremos a vender estos BEV desde el inventario de Nikola, y debo señalar que los BEV que venderemos desde el inventario de Nikola tendrán un margen de contribución en efectivo positivo. Soei Shin: Gracias, Steve. La última pregunta: ¿Nikola está buscando activamente socios que puedan aportar capital para respaldar a la empresa? Steve Girsky: Tomo esta también. Estamos hablando activamente con muchos socios potenciales diferentes que valoran lo que hacemos y lo que hemos construido. Es porque hemos estado haciendo el trabajo duro por delante, construyendo el marco, y tenemos evidencia. Hoy estamos en la carretera con clientes. Estamos construyendo estaciones. Ahora, después de trabajar en esto durante un año, tenemos la capacidad de conectar el norte de California y el sur de California. Tenemos 32 flotas finales distintas y en crecimiento que han desplegado nuestros camiones, y existe un mercado para camiones de cero emisiones Clase 8. Así que estamos buscando construir la coalición de los dispuestos, la coalición de empresas con ideas afines que quieren avanzar y empujar hacia las cero emisiones porque eso es todo lo que hacemos. Empresas que valoran nuestro camión de baterías, que valoran el rango frente a otros y la experiencia del usuario. Empresas que valoran nuestro camión de pila de combustible, que te ofrece aún más rango y menos peso. Y empresas que valoran la red que construimos en California, la red de repostaje de hidrógeno que construimos en California. Así que los estamos persiguiendo activamente a todos. Tom Okray: Sí, si pudiera amplificar un poco lo que dijo Steve. Estamos buscando socios con ideas afines que han declarado metas corporativas de descarbonización para la próxima década. Productores de hidrógeno que ven el hidrógeno como un vector de crecimiento de energía viable y OEMs automotrices que lleven al mercado pilas de combustible para uso ligero o para uso pesado. Juntos, formamos una economía del hidrógeno que creemos que puede prosperar. Soei Shin: Operador, puede abrir la línea para las preguntas y respuestas del analista. Operator: Gracias. [Instrucciones del Operador]. Empezaremos con Mike Shlisky de D. A. Davidson. Mike Shlisky: Sí. Hola. Buenos días. Gracias por atender -- hola. Gracias por atender mis preguntas. Sus comentarios sobre el BEV sonaron bastante positivos y lo que la gente ha estado diciendo sobre él hasta ahora. Pero lo último que escuché, sé que hemos estado pasando por muchas cosas, pero lo último que escuché era que el plan era más bien construirlos bajo pedido o solo si entraba una solicitud determinada; no sonaba como si ustedes fueran a comercializar el producto demasiado. Pero ahora que el BEV vuelve a estar en la carretera y con buenos comentarios, ¿va a haber un cambio en la estrategia en torno a ese producto? ¿Realmente planean salir y comercializar el BEV de manera más activa a partir del próximo año, o seguirá siendo un producto principalmente bajo pedido, de volúmenes más pequeños? Steve Girsky: Entonces, básicamente, nuestro distribuidor tiene la flexibilidad, Mike, para hacer lo que el cliente quiera. Y parece que estamos recibiendo una demanda por este producto. Ahora mismo, vamos a devolver lo que tenemos en nuestro inventario, lo cual será con margen positivo. Así que, una vez que terminemos con eso, podemos tomar una decisión sobre qué hacer, pero lo que quiero decir es que estamos recibiendo demanda por este producto. Y recuerde que podemos vender este producto en cualquier parte del país. Así que, por determinar (TBD), pero vamos a ir avanzando con -- adelante, Tom. Tom Okray: Sí. Solo para dar un poco más de especificidad sobre ello: en cuanto al reembolso real, hemos devuelto 78 camiones tal como decían los comentarios preparados, y tenemos otros 81 camiones en el retiro que están pendientes. Además, tenemos casi 150, que están en el inventario de Nikola y no forman parte del retiro. Así que vamos a aprovechar esa opcionalidad para hacer lo mejor para el mercado. Como dijo Steve, y solo para repetirlo, cuando devolvemos estos BEV, estamos recibiendo una fuerte demanda del mercado para casos de uso que son favorables para el BEV. Así que vamos a jugar esas dos cartas que tenemos de la manera correcta. Mike Shlisky: Perfecto. Pasando a una pregunta rápida sobre precios que tenía para ustedes. Creo que podría haberme perdido de lo que estabas hablando en cuanto a por qué los ASP bajaron. ¿Podrías revisar esa parte otra vez? ¿Cuál fue lo mejor de eso? Y sé que todavía mencionaste algún precio introductorio que mencionaste en los productos de pila de combustible. ¿Tienen alguna idea de cuándo empezará el precio introductorio y, en general, una estrategia de precios más cotidiana en su empresa, o seguimos intentando que la gente simplemente pruebe el producto aquí? Steve Girsky: Sí. Creo que tienes un par de preguntas ahí. Debido a las 20 devoluciones de BEV / readquisiciones que afectan nuestros ingresos, no nuestros ingresos brutos, sino nuestros ingresos totales y nuestros ingresos netos, y también afecta las finanzas que se reflejan en los estados. Para tener una imagen real, necesitas normalizarlo. Creemos que estas devoluciones son solo un punto en el tiempo porque tenemos un cliente para ellas en el Q4 y, por lo tanto, será solo el punto en el tiempo de Q3 a Q4. En cuanto a los ASP, hemos mantenido aproximadamente 370.000 dólares por camión durante los últimos varios trimestres. Creemos que es una cifra razonable. Estamos equilibrando constantemente volumen versus ASP. Creemos que, al menos en este momento, es probablemente más importante poder conseguir escala para nuestras operaciones y, por eso, en algunos casos somos más flexibles con el ASP. Pero obviamente, a lo largo del largo plazo, nuestra intención sería ajustarlo y reducir el costo de la BOM. Mike Shlisky: Perfecto. Y luego una última para mí. Solo escuché en los últimos días que otra empresa ha probado con éxito un camión de pila de combustible de 200 kilovatios. Eso puede proporcionar toda la potencia que necesitas con un solo módulo, o al menos eso es lo que parece. ¿Puedes actualizarnos sobre su I+D? ¿Tienes muchos proyectos de mejora en marcha o una gran parte está suspendida hasta que la situación de capital se resuelva? Solo para estar al tanto de que hay otras empresas ahí fuera que también están haciendo productos que llegan al mercado y, en este momento, hay solo cierta cantidad de eso. Tom Okray: Sí. Así que lo tomaré yo. Seguimos trabajando para que el producto existente sea mejor. El nuevo BEV que llevamos al mercado es mejor que el BEV antiguo. Seguimos enfocándonos en el costo y el peso de nuestro camión existente, con la vista puesta en un camión de próxima generación que será mucho más eficiente que el camión actual. Y para que quede claro, nos alegra que otras personas estén llegando, porque ahora mismo es un negocio solitario en cuanto a hidrógeno. Así que nos alegramos de que lleguen otros, empresas grandes, empresas pequeñas; cuanta más gente, mejor, porque estamos intentando construir un ecosistema aquí. Así que sí, estamos haciendo mejoras incrementales al camión existente, para mejorarlo, mejorando la confiabilidad; y también los abastecedores, por cierto, necesitamos... además estamos haciendo mejoras incrementales con nuestros socios. Pero estamos buscando activamente un producto de próxima generación, que superará lo que tenemos ahora. Mike Shlisky: Perfecto. Gracias. Aprecio la conversación. Se lo haré llegar. Tom Okray: Gracias, Mike. Operator: Tomaremos nuestra próxima pregunta de [Indiscernible] de Wolfe Research. Unidentified Analyst: Hola, chicos. Soy Cole cubriendo a Scott Group. Gracias por responder a mis preguntas.Creo que escuché antes en la llamada que ustedes mencionaron que tenían capital suficiente para llegar al final del primer trimestre de 2025. ¿Ustedes esperan que en algún momento necesiten recaudar capital después de eso en 2025? ¿Y más o menos cuáles son las expectativas internas sobre cuándo esperaban que el flujo de caja libre finalmente pase a ser positivo? Tom Okray: Sí. Entonces, intentemos desglosar el flujo de caja. Lo mencionamos en las declaraciones preparadas a las que te refieres, pero permíteme dedicar un poco de tiempo para desglosarlo para todos. Terminamos el trimestre con aproximadamente 198 millones de dólares en efectivo no restringido. Así que, redondeémos a 200 millones de dólares porque facilita las cuentas. El consumo de caja en el trimestre fue de 162 millones de dólares. Eso es más alto que el trimestre anterior, que tuvo un consumo de caja de 145 millones de dólares, y también más alto que la primera mitad, que fue de 135 millones de dólares por trimestre. Lo importante a tener en cuenta en este trimestre es que hubo algunos pagos únicos y algunos pagos anuales relacionados con acuerdos, pólizas de seguro. También hubo algunas negociaciones con proveedores en términos de pagos. Si lo normalizamos para eso, entonces nuestros 162 millones de dólares se acercan mucho a los 145 millones de dólares que fueron el trimestre pasado. Ahora, si haces las cuentas y tomas el consumo de caja de la primera mitad, bajándolo de 45 millones de dólares al mes a entre 30 y 40 millones de dólares al mes, eso te da una pista de cinco a seis meses y medio, que es la base de nuestras declaraciones preparadas. Entonces, lo que estamos haciendo ahora, como hemos dicho en la respuesta a algunas de nuestras preguntas, es que estamos hablando con varios estratégicos, con varias personas que están interesadas. Y por cierto, siguen entusiasmados con lo que estamos construyendo. Como dice Steve, somos de los pocos en el campo con la red de hidrógeno. No solo estamos fabricando los camiones, sino que también estamos instalando la infraestructura. Así que hay un interés muy bueno en eso. Además, también estamos trabajando en nuestra propia ayuda interna. Y si haces las cuentas, por ejemplo, nuestro ciclo de conversión de efectivo mejoró 45 días desde el final del Q1. Estamos trabajando con Car en términos de la rapidez para mejorar el procesamiento de vales. Estamos trabajando con los concesionarios en cuanto a problemas de financiación con piso. Estamos revisando nuestra estructura organizativa para asegurarnos de que sea ajustada. Estamos siendo muy rigurosos y vigilantes con el efectivo discrecional. Para resumir todo, pensamos que tenemos esa pista de cinco a seis meses con 30 a 40 millones de dólares por mes. Y por lo tanto, ahora mismo estamos trabajando para recaudar el capital necesario para darnos esa pista y avanzar mucho más en 2025. Analista no identificado: De acuerdo, genial. Eso ayuda. Y tal vez, solo sobre las entregas, ¿pueden dar una idea de cómo están evolucionando las entregas de aquí a la fecha durante octubre? Y quizá, dado que estamos cerca del final del año, ¿cuáles son algunas expectativas iniciales para las entregas de 2025? Y si pudieran comentar, tal vez, cómo están avanzando las conversaciones con los clientes y de qué manera eso informa su visión sería útil? Steve Girsky: Sí, tenemos más potencial que lo que estamos guiando en términos de entregas mayoristas para el Q4. Obviamente, necesitas cerrar el acuerdo y lograr que eso ocurra, pero cada vez que tienes más prospectos y más potencial, eso te da confianza y por eso hemos orientado esas cifras de esa manera. Con respecto a 2025, hablaremos de eso en la llamada de resultados del Q4. Tom Okray: La retroalimentación de los clientes es buena. El impulso es positivo. El sat del cliente es positivo; ves muchos testimonios, recibimos mucha retroalimentación sobre eso. Así que se trata de construir un negocio. Y de nuevo, tenemos la flexibilidad para alternar entre las dos opciones, lo cual no hemos estado aprovechando, y podremos empezar a aprovecharlo el próximo año. Steve Girsky: Sí, y el negocio está realmente bien encaminado. Y cuando lo observas, tienes incentivos gubernamentales que están ayudando para una economía del hidrógeno. Tienes fabricantes de equipos originales automotrices que han estado trabajando en celdas de combustible durante bastante tiempo y lo ven como un vector de crecimiento.Tienes productores de gases industriales que buscan vectores de crecimiento y el hidrógeno puede ser un vector de crecimiento para ellos. Y también tienes todas estas cuentas nacionales y, si lees su informe de sostenibilidad, las emisiones cero son muy importantes para ellos y, ya sea para su transporte por carretera o para sus socios de transporte por carretera. Así que las piezas ya están listas. Solo necesitamos reunirlo con los socios adecuados y somos optimistas de que esto realmente puede despegar. Analista no identificado: Chicos, se lo vuelvo a ceder. Steve Girsky: Gracias, Cole. Operador: Tomaremos nuestra siguiente pregunta de Tyler [No discernible] con BTIG. Analista no identificado: Hola, a todos. Buenos días. Gracias por aceptar las preguntas aquí. Lo agradezco. Steve, quería dar seguimiento a tus comentarios sobre la flexibilidad entre los dos camiones. ¿Con qué antelación se necesita tomar una decisión y qué tan rápido pueden gestionar la fabricabilidad de los dos camiones? ¿Y quizá qué tan temprano realmente necesitas tomar una decisión si tuvieras una perspectiva de, por ejemplo, que la capacidad de BEV está impulsando una demanda incremental, como estabas insinuando antes? Solo tengo curiosidad sobre cómo piensan esa decisión con más matices. Steve Girsky : Necesitaríamos tomarla con tres a seis meses de anticipación, porque hay algunos elementos de plazos largos que tendríamos que comprar para volver a poner el camión en funcionamiento: cables de alto voltaje, cosas así. Así que estamos en el mercado ahora. Como dijo Tom, los estamos devolviendo al mercado. Tenemos nuestro propio sistema interno que volverá al mercado. Podemos recuperarlo. Al mismo tiempo, estamos haciendo un descubrimiento de precios, un descubrimiento de la demanda. Estamos aprendiendo qué es lo que la gente quiere. Y si la gente quiere este camión y está dispuesta a pagar por él, con gusto se lo daremos. Tom Okray: Sí, y creo que es importante repetir el punto de que aproximadamente 150 están en nuestro inventario y otros 81 como parte del retiro. Entonces, al reunirlos, obtienes aproximadamente 230 camiones con los que tenemos opciones y que podemos usar para facilitar cualquier aumento gradual de producción si decidimos hacerlo. También es importante señalar que los paquetes de baterías: el BEV utiliza nueve de ellos, mientras que la celda de combustible utiliza dos. Así que estamos equilibrando eso también en términos de la combinación. Steve Girsky: Sí. Pero para que quede claro, los estamos reconstruyendo. Estas están en una línea de remanufactura para volver a poner los otros BEV en la línea; eso tardaría de tres a seis meses. Así que eso sería un beneficio para el 3.º y 4.º trimestre. Analista no identificado: De acuerdo. útil. Steve Girsky: Y para añadir a eso, la razón por la que la flexibilidad es importante es porque estamos gestionando clientes, estamos gestionando el combustible y estamos gestionando el camión del lado de la celda de combustible. Así que a veces, los clientes y los camiones se adelantan al combustible; y a veces se quedan atrás. Entonces, si necesitamos ponernos al día un poco, en el mercado podríamos complementar el mercado con BEVs. Analista no identificado: De acuerdo, genial. Gracias por eso. Y luego, en cuanto a las ventas mayoristas de las celdas de combustible para el resto del año. A medida que miran la cartera de pedidos hasta el final del año, ¿cuáles son los factores clave que dictan el rango de 300 a 350 para el resto del año? Y supongo que, ¿cómo piensan los aspectos a favor y en contra en términos de lo bajo versus lo alto en ese frente? Steve Girsky: Quiero decir, tenemos un embudo que es bastante grande. Habrá que ver si quieren accionar este año o el próximo. Y además, hay todo este conjunto de actividades de incentivos que están en juego y que podrían beneficiar a este año versus el próximo, pero el tiempo lo dirá. Tom Okray: Sí. Creo que siempre que, Tyler, estás mirando una tecnología nueva y estás mirando clientes nuevos, clientes de cuentas nacionales, es realmente difícil precisar dónde vas a estar dentro del rango. Por eso el rango en el 4.º trimestre, podrías argumentar, es un poco amplio. Pero como puedes imaginar, una tecnología nueva, clientes nuevos que nunca antes han hecho hidrógeno.Se necesitan conversaciones y se necesita tiempo para decidir realmente cuánto de ese embudo se va a ejecutar en términos de una entrega mayorista. Analista no identificado: De acuerdo. Gracias, chicos. Realmente aprecio el tiempo de hoy. Voy a devolverlo a la cola. Tom Okray: Gracias, Tyler. Operador: Recibiremos nuestra siguiente pregunta de Ben Kallo, de Baird. Ben Kallo: Hola, buenos días a todos. Gracias por tomar mi pregunta. Siguiendo un poco la última. ¿Podrían hablar sobre la tasa de compra a clientes existentes? ¿Cómo ven que evoluciona esa tendencia? ¿Están haciendo pruebas y luego pasa a pedidos más grandes, o hay que esperar a ver sobre la infraestructura o algún tipo de información que puedan darnos? Steve Girsky: Así que, tenemos clientes recurrentes. Algunos son bastante grandes. Algunos requieren combustible. Conectar de norte a sur será un gran impulsor aquí, porque todavía no hemos vendido muchos camiones en el norte de California. Entonces, hay esto: escuchamos -- parte de nuestra estrategia, Ben, es ver el mercado con muchas flotas diferentes haciendo cosas diferentes. Así que, 16 y 17 flotas distintas están ejecutando la pila de combustible, y 19 están ejecutando los BEV. Estamos acumulando datos sobre esto y estamos encantados, porque la decisión final sobre el camión es: ¿compras más? Así que, lo que está estático es que quieren comprar más, pero realmente queremos impulsar muchas flotas diferentes para poder acumular datos sobre cuál es el mejor caso de uso para una pila de combustible frente a un BEV. Tom Okray: Y Ben, quizá pueda añadir un poco más de contexto en cuanto a la compra de cuentas nacionales. Quiero decir, típicamente requiere una fase piloto y esos pilotos pueden variar en duración según el deseo de la empresa. Y creo que también es importante tener en cuenta que existe una tensión natural dentro de cualquier tipo de empresa de cuentas nacionales. Tienes el área de sostenibilidad, que realmente está buscando incorporar esto a su flota. Tienes el área de logística, que son céntimos por milla en términos de costos. Y luego tienes la alta dirección, que intenta unir todo esto de una manera en la que se cumpla el compromiso de sostenibilidad con el compromiso de costos y con la nueva tecnología. Así que no es algo sencillo, por así decirlo, ni tampoco es un tiro desde media cancha, pero sí es algo en lo que estamos mejorando: trabajando en conjunto, construyendo las conexiones dentro de esas empresas, y construyendo las relaciones, permitiéndoles hacer una demostración del camión, quitando lo “misterioso” del hidrógeno, y asegurándonos de que podamos comprometerles que el abastecimiento será constante y confiable. Es un proceso, pero es un gran premio al final, porque estas empresas que se preocupan por el medioambiente y por la economía del hidrógeno pueden realmente utilizar uno de nuestros vehículos para ejecutar esa visión. Steve Girsky: Y recuerda, Ben, que esto no es solo hacer lo mismo que hace todo el mundo y tratar de hacerlo mejor. Estamos haciendo algo que nadie más ha hecho todavía. No es fácil. Lo trabajamos todos los días, pero por eso la gente viene a trabajar aquí. Ben Kallo: Gracias por eso. En el pasado, ustedes han dado un número de camiones para llegar al punto de equilibrio en EBITDA. ¿Ese número ha cambiado? Si nos recuerdan cuál es ese número. Sé que ustedes están haciendo mucho en el frente de costos también y, solo si pudieran revisarlo. Gracias. Steve Girsky: Sí, es una buena pregunta, Ben. El barrio o el código postal de ese número no ha cambiado. No quiero hablar de ello específicamente en la llamada, pero yo los remitiría al “flywheel” (volante de inercia). Quiero decir, la única forma en que vamos a mejorar la economía unitaria es construir la escala. Así que le da a los socios proveedores confianza de que pueden invertir y optimizar las líneas que producen el material que nos llega. Así que el volumen es clave. No mencionaré un número hoy, pero es una parte muy importante del “flywheel”. Ben Kallo: De acuerdo. Gracias, chicos. Steve Girsky: Gracias, Ben. Operador: Con esto concluiremos nuestra sesión de preguntas y respuestas. Me gustaría devolver la llamada a Soei para cualquier comentario adicional o de cierre. Soei Shin: Gracias, operador.Apreciamos que todos se unan a nosotros esta mañana. Y en nombre de todos los empleados de Nikola, le damos las gracias. Que tenga un excelente día. Operador: Con esto se dará por concluida la llamada de hoy. Agradecemos su participación.