Juniper Networks, Inc.

Operador: Saludos. Bienvenido a la conferencia sobre los Resultados financieros del T3 de 2023 de Juniper Networks. En este momento, todos los participantes están en modo solo escuchar. Le seguirá una sesión de preguntas y respuestas a la presentación formal. [Instrucciones del operador] Tenga en cuenta que esta conferencia se está grabando. Ahora pasaré la conferencia a nuestro anfitrión, Jess Lubert, Director de Relaciones con Inversionistas en Juniper. Puede comenzar. Jess Lubert: Gracias, operador. Buenas tardes y bienvenido a nuestra conferencia telefónica del tercer trimestre de 2023. Hoy me acompañan Rami Rahim, Director Ejecutivo, y Ken Miller, Director Financiero. La conferencia de hoy incluye ciertas declaraciones con proyección de futuro basadas en nuestras expectativas actuales. Estas declaraciones están sujetas a riesgos e incertidumbres y los resultados reales podrían diferir materialmente. Estos riesgos se analizan en nuestro Formulario 10-Q más reciente, en el comunicado de prensa presentado con nuestro Formulario 8-K presentado hoy, en el comentario del CFO publicado en la sección de Relaciones con Inversionistas de nuestro sitio web hoy, y en nuestros otros informes ante la SEC. Nuestras declaraciones con proyección de futuro se refieren únicamente a hoy, y Juniper no asume ninguna obligación de actualizar ninguna declaración con proyección de futuro. Nuestra discusión de hoy incluirá resultados financieros no-GAAP. La información de conciliación se puede encontrar en la sección de Relaciones con Inversionistas de nuestro sitio web, en informes financieros. El comentario sobre por qué consideramos que la información no-GAAP es una visión útil de los resultados financieros de la compañía se incluye en el comunicado de prensa de hoy. Después de nuestras declaraciones preparadas, tomaremos preguntas. Les pedimos, por favor, que se limiten a una sola pregunta, para que tantas personas como sea posible que quieran hacer una pregunta tengan la oportunidad. Con eso, ahora pasaré la llamada a Rami. Rami Rahim: Buenas tardes a todos, y gracias por unirse a nosotros en la llamada de hoy para analizar nuestros resultados del T3 de 2023. Entregamos resultados mejores de lo esperado durante el tercer trimestre, con un ingreso total de $1,5 mil millones. Resultados mejores de lo esperado durante el tercer trimestre, con un ingreso total de $1,398 mil millones, superando el punto medio de nuestra guía. La rentabilidad también fue sólida en el T3, ya que nuestro crecimiento no-GAAP y nuestros márgenes de operación superaron las expectativas, lo que dio lugar a utilidades por acción no-GAAP de $0,60, por encima del extremo alto del rango de guía trimestral. Nuestros equipos continúan ejecutando bien en un contexto macroeconómico desafiante. Seguimos confiando en nuestra posición desde una perspectiva tecnológica y en nuestra capacidad de ganar en verticales de la industria, ya que los clientes buscan cada vez más aprovechar herramientas de AIOps y automatización de software para mejorar las operaciones de red y reducir costos generales, lo que llamamos redes centradas en la experiencia. Creemos que nuestra atención a brindar a los clientes la mejor experiencia de usuario, junto con nuestro enfoque continuo de go-to-market, nos posicionará para ofrecer un crecimiento saludable a largo plazo y una rentabilidad mejorada. Los pedidos totales de productos se dieron en gran medida según lo esperado durante el T3 y la tasa de disminución interanual de pedidos mejoró en comparación con los pocos trimestres anteriores. Nuestro negocio Empresarial se mantuvo saludable, ya que los pedidos registraron un crecimiento secuencial de un solo dígito alto y superaron nuestras expectativas. La fortaleza del segmento Empresarial ayudó a compensar la debilidad de pedidos con nuestros clientes de Cloud y Proveedores de Servicios, donde seguimos viendo que las cuentas digieren compras previas antes de realizar nuevos pedidos. Me siento especialmente alentado por el impulso que estamos viendo en nuestro negocio Empresarial, que una vez más entregó resultados récord de ingresos y representó más del 50% del ingreso total por primera vez en la historia de Juniper. Los ingresos totales del segmento Empresarial crecieron casi un 40% año contra año en el periodo del T3 y representaron nuestro vertical más grande y de mayor crecimiento durante un cuarto trimestre consecutivo.Importantly, los logos nuevos registraron otro trimestre más de un crecimiento saludable de dos dígitos, y seguimos viendo un sólido éxito en el segmento mid-market, ya que el registro de acuerdos empresariales a través del canal creció en más de un 20% año tras año y las órdenes comerciales crecieron casi un 20% año tras año. Creemos que el crecimiento continuo de los logos nuevos y la fortaleza en el segmento mid-market reflejan la diferenciación de nuestros productos y nuestra capacidad para capturar participación. Nuestro negocio de campus y sucursales tuvo otro trimestre récord en el tercer trimestre (Q3), con unos ingresos empresariales impulsados por IA creciendo más de un 40% año tras año. Los ingresos del segmento “mystified” de nuestro negocio, que consiste en productos impulsados por Mist AI, también registraron otro trimestre récord, creciendo cerca de un 100% año tras año en el periodo del Q3. Nuestras órdenes “mystified” también alcanzaron un hito notable en Q3, superando una tasa de ejecución anualizada de 1.000 millones de dólares, menos de cuatro años después de cruzar el hito de tasa de ejecución de 100 millones de dólares en Q4 2019. Los clientes y la industria están reconociendo el liderazgo claro y defendible de Juniper en lo que respecta a operaciones impulsadas por IA entregadas mediante una nube moderna de microservicios y los beneficios significativos que estas soluciones pueden aportar en términos de reducir los incidentes de problemas de red, automatizar tareas manuales, acelerar el tiempo de despliegue y reducir el tiempo medio de reparación en comparación con plataformas competitivas. Vemos que estos beneficios se traducen en oportunidades de ganancia de participación, ya que los clientes pasan de soluciones tradicionales “on-prem” gestionadas por personas a soluciones de nueva generación gestionadas con IA y la nube. Creemos que esta transición arquitectónica sigue estando en las primeras etapas y representará oportunidades de crecimiento atractivas durante los próximos años. En Q3, logramos una victoria con un líder global de la industria farmacéutica; el mayor proveedor de atención médica del mundo amplió su despliegue de Juniper Mist; y dos minoristas muy grandes extendieron su red de Juniper Mist para incluir nuestro stack completo en Wi-Fi, cableado y SD-WAN. Uno de estos minoristas está cerca de 10.000 ubicaciones. La demanda inicial de nuestro producto de control de acceso a la red basado en la nube también fue sólida, logrando más de 50 victorias de clientes en poco más de un cuarto del periodo de disponibilidad, y con clientes destacando reducciones drásticas en el tiempo de despliegue, de días a minutos, y operaciones simplificadas como diferenciadores clave. La fortaleza “mystified” estuvo ampliamente distribuida en toda la cartera, con ingresos récord de wireless, cableado y SD-WAN en el trimestre, además de victorias récord de “full-stack” en las que los clientes compraron varios de estos productos de campus y sucursales juntos. Consideramos que el impulso con estas victorias “full-stack” es un indicador positivo hacia adelante, dado que creemos que por cada dólar de wireless, hay 2 a 3 dólares de conmutación cableada y oportunidades adicionales de SD-WAN y NAC. Nuestro negocio empresarial de centros de datos también se desempeñó bien en Q3, con Apstra continuando con un fuerte impulso en el mercado. Los logos nuevos de Apstra crecieron más de un 80% año tras año en Q3, y el pipeline de oportunidades sigue siendo sólido. La tracción de hardware por cada dólar de software de Apstra ha sido significativa y creciente, lo que vemos como un indicador positivo hacia adelante para las perspectivas de nuestros centros de datos. Las principales victorias de centros de datos en el trimestre para Apstra y nuestras ofertas de switches QFX incluyeron grandes agencias gubernamentales, proveedores de servicios internacionales de nivel 1, y uno de los fabricantes globales de electrodomésticos más grandes. El desempeño de nuestro negocio Enterprise muestra que nuestra estrategia de diversificación está funcionando. Y, dado el nivel de diferenciación de nuestra cartera, equilibrado con nuestra participación relativamente modesta en los mercados grandes donde competimos, espero que hagamos crecer los ingresos y las órdenes de Enterprise en 2023 y 2024, incluso en un entorno macro más desafiante. Como se destacó durante los últimos pocos trimestres, seguimos viendo que las cuentas en cada una de nuestras verticales de clientes examinan más de cerca los presupuestos y los plazos de despliegue de proyectos debido a las incertidumbres macro que están ocurriendo en todo el mundo.Esto ha sido particularmente cierto en el segmento Cloud, donde muchos de nuestros clientes aún están en proceso de digerir compras anteriores. Si bien estas dinámicas probablemente presionarán a nuestro segmento Cloud durante, al menos, los próximos trimestres, seguimos siendo optimistas respecto a nuestras perspectivas a más largo plazo en la nube. Nuestra confianza está impulsada por nuestra sólida huella de amplia cobertura, el rápido crecimiento del tráfico que sigue observándose en muchos de los entornos de estos clientes y la oportunidad de aprovechar la adopción de modelos de lenguaje grandes y la creación de clústeres de IA, donde estamos viendo una fuerte participación de los clientes que impulsa la confianza sobre la posibilidad de beneficiarnos a medida que la industria considera cada vez más Ethernet como la opción adecuada para una amplia variedad de casos de uso de IA-ML, incluidos los entornos de red front-end, back-end, de impresión y de almacenamiento. Como mencioné el trimestre pasado, esperamos que la adopción de IA impulse un aumento significativo del crecimiento del tráfico que, con el tiempo, probablemente beneficie nuestra huella de amplia cobertura en la nube. También seguimos siendo optimistas respecto a nuestra oportunidad de conmutación en centros de datos de IA, pero ya estamos viendo resultados con cuentas líderes de la nube y del segmento enterprise gracias al rendimiento y a la eficiencia energética de nuestro silicio personalizado, a las capacidades de gestión de la congestión integradas en nuestro sistema operativo Junos y a nuestro soporte de tecnologías como la interconexión de red RDMA. Además, al incorporar Apstra en el diseño AIML, Juniper se diferencia por su capacidad de ofrecer una implementación llave en mano y operaciones confiables de clústeres de IA-ML, lo cual es fundamental para alcanzar los objetivos de rendimiento requeridos por el equipo de IA-ML. Nuestro negocio de Proveedores de Servicios se debilitó en el tercer trimestre y se vio afectado por algunas incertidumbres macro que están ocurriendo en todo el mundo. Estas dinámicas están haciendo que muchos operadores examinen con más rigor los presupuestos y, en algunos casos, que operen sus redes con más exigencia de la planificada. Encontramos esto particularmente cierto entre nuestros clientes de los niveles 2 y 3, así como en ciertas cuentas internacionales grandes, mientras que la actividad con los operadores estadounidenses del nivel 1 se ha mantenido en gran medida conforme a lo previsto. A pesar de estos contratiempos macro, seguimos alentados por el impulso que vemos en nuestra cartera Cloud Metro, donde nuestra nueva plataforma ACX7000 tuvo un trimestre récord de ingresos y registró un crecimiento sólido año contra año desde la perspectiva de pedidos. Estos productos lograron seis nuevas victorias de huella en el periodo del tercer trimestre, incluidas una victoria con una cuenta internacional del nivel 1. Esperamos que este negocio se construya durante el resto del año y sea más relevante para los ingresos en el periodo 2024 y más allá. Me gustaría destacar que nuestro equipo de servicios siguió ejecutando de manera excepcional y entregó otro trimestre de ingresos y márgenes récord durante el periodo del tercer trimestre. Las cuentas de servicios representaron más del 35% de nuestros ingresos totales y creemos que constituyen un aspecto del negocio subestimado que no solo es recurrente y probablemente crecerá en los años venideros, sino que también ofrece oportunidades de expansión de márgenes a medida que el equipo continúa identificando y capturando eficiencias. En resumen, aunque el entorno macro sigue siendo incierto y está afectando nuestra perspectiva a corto plazo, mantengo la confianza en nuestra estrategia y la optimismo respecto a nuestras perspectivas de crecimiento a largo plazo. Mi entusiasmo se ve impulsado por el continuo impulso en el segmento enterprise y por las atractivas oportunidades a más largo plazo que seguimos viendo en Cloud, así como la oportunidad en Metro de Proveedores de Servicios. También me gustaría enfatizar que seguimos comprometidos con ofrecer una mayor rentabilidad y aún esperamos entregar más de 100 puntos básicos de mejora del margen operativo no-GAAP en 2023. También esperamos una mejora adicional en 2024. Si bien consideramos el crecimiento de los ingresos como el principal motor para lograr una rentabilidad mejorada y reducir costos, nunca es fácil; recientemente anunciamos una acción para proteger la rentabilidad preservando al mismo tiempo las inversiones en áreas estratégicas de la compañía.Ahora pasaré la llamada a Ken, quien analizará con más detalle nuestros resultados financieros trimestrales y las perspectivas. Ken Miller: Gracias, Rami, y buenas tardes a todos. Comenzaré analizando nuestros resultados del tercer trimestre y luego daré algunos detalles sobre nuestras perspectivas. Cerramos el tercer trimestre de 2023 con 1,398 mil millones de dólares en ingresos, lo cual estuvo por encima de más de 10 millones de dólares del punto medio de nuestra guía. Logramos utilidades diluidas por acción (no-GAAP) de 0,60 dólares, lo cual estuvo 0,01 dólares por encima del extremo superior de nuestro rango de guía, impulsadas por unos resultados de ingresos mejores de lo esperado y por la mejora de los márgenes bruto y operativo. Los pedidos totales de productos se ubicaron en gran medida según lo esperado, y la tasa de disminución interanual mejoró en comparación con los pocos trimestres anteriores. La demanda empresarial continúa siendo sólida y superó nuestras expectativas, lo que dio lugar a pedidos que crecieron en cifras de un solo dígito alto en base secuencial, pero que fueron aproximadamente planos interanualmente. La demanda de Nube y Proveedores de Servicios se mantuvo presionada debido a la digestión de pedidos colocados previamente y a un entorno macroeconómico desfavorable. Desde la perspectiva de soluciones para clientes, en base interanual, el liderazgo lo tuvo el sector empresarial impulsado por IA, con ingresos récord y un crecimiento del 43%. Los ingresos de soluciones WAN automatizadas declinaron 18% y los ingresos de centros de datos preparados para la nube declinaron 26%. Observando nuestros ingresos por vertical: en base interanual, el segmento Enterprise aumentó 37%, Service Provider disminuyó 20% y Cloud disminuyó 28%. Los ingresos totales por software y servicios relacionados fueron de 313 millones de dólares, lo que representa un aumento del 27% en comparación interanual. ARR fue de 357 millones de dólares y creció 37% en comparación interanual. Los ingresos diferidos de nuestro negocio de SaaS crecieron más de 50% en comparación interanual. Seguimos confiando en nuestra transformación de software y en el crecimiento del ARR. Los ingresos totales de Seguridad fueron de 160 millones de dólares, un 14% más que el año anterior. Nuestro negocio de servicios se mantuvo sólido en el tercer trimestre, registrando ingresos y rentabilidad récord. Los ingresos por servicios fueron de 500 millones de dólares y crecieron 12% en comparación interanual y 7% en base secuencial. El margen bruto de servicios no-GAAP fue de 72,8%, mejorando 4,8 puntos frente al año anterior y 3,1 puntos en forma secuencial. Vemos el potencial de un crecimiento continuo de los ingresos por servicios y mejoras en la rentabilidad. Al revisar a nuestros 10 principales clientes del trimestre, cinco eran Cloud, tres eran Enterprise y dos eran Service Providers. Nuestros 10 principales clientes representaron el 29% de los ingresos totales, frente al 34% en el tercer trimestre de 2022. El margen bruto no-GAAP fue de 59,5%, que estuvo en el extremo alto de nuestro rango de guía. Esto se debió principalmente al margen de servicios mejorado, a la combinación favorable de ingresos de software y a menores costos de logística, lo que se vio parcialmente compensado por mayores gastos relacionados con inventarios. Los gastos operativos no-GAAP aumentaron 4% en comparación interanual, principalmente debido a costos relacionados con el personal, aunque disminuyeron 1% en forma secuencial. El margen operativo no-GAAP fue de 17,5% para el trimestre, lo que estuvo por encima de nuestras expectativas, impulsado principalmente por un margen bruto mejor de lo esperado. El flujo de caja de las operaciones fue de 329 millones de dólares. Pagamos 70 millones de dólares en dividendos, lo que refleja un dividendo trimestral de 0,22 dólares por acción. También recompramos acciones por 125 millones de dólares durante el trimestre. Saldimos el tercer trimestre de 2023 con el efectivo total, equivalentes de efectivo e inversiones aumentando a 1,4 mil millones de dólares. Por último, incurrimos en un monto agregado de 62,5 millones de dólares en cargos por reestructuración en el tercer trimestre de 2023 en relación con los planes para reasignar recursos con el fin de respaldar de manera eficiente nuestras prioridades estratégicas y, al mismo tiempo, cumplir con nuestros objetivos de rentabilidad. Tal como se divulgó en un 8-K presentado a principios de este mes, anunciamos un plan para reducir el número de empleados a nivel mundial en aproximadamente 440, lo que dio lugar a la mayor parte de este cargo por reestructuración. Por favor, consulte nuestros documentos ante la SEC para obtener más información. En general, entregamos resultados sólidos en el tercer trimestre, y me complace la dedicación y el compromiso de nuestro equipo.Ahora me gustaría proporcionar algunos detalles sobre nuestra guía, que pueden encontrarse en el comentario del CFO disponible en nuestro sitio web de Relaciones con Inversionistas. Se espera que el entorno macroeconómico continúe siendo difícil, lo cual se ha tenido en cuenta en nuestras perspectivas. Para el cuarto trimestre de 2023, esperamos ver un crecimiento secuencial en las reservas y esperamos que la tasa de disminuciones de pedidos interanuales siga moderándose. Continuamos viendo un impulso saludable en el segmento Enterprise y esperamos que los pedidos crezcan tanto en el cuarto trimestre como en el conjunto del año. Sin embargo, esperamos que la demanda de los clientes de Cloud y de Proveedores de Servicios permanezca contenida, ya que siguen digiriendo los pedidos realizados previamente. Se espera que el margen bruto no-GAAP aumente modestamente en el cuarto trimestre de 2023 a aproximadamente el 60% debido a los menores costos de la cadena de suministro previstos. Continuaremos gestionando de manera prudente los gastos operativos no-GAAP y esperamos una disminución secuencial de aproximadamente 10 millones de dólares. Con nuestra guía para el cuarto trimestre, se espera que los ingresos totales de 2023 crezcan aproximadamente entre el 5% y el 6% en el conjunto del año, y que el margen operativo no-GAAP se expanda en más de 100 puntos básicos. Además, se espera que las ganancias por acción no-GAAP crezcan en dos dígitos en 2023, cumpliendo con la guía que anunciamos previamente para ingresos y rentabilidad. Si bien el entorno macroeconómico global actual genera cierta incertidumbre, nos gustaría proporcionar algunos comentarios iniciales sobre nuestra perspectiva actual para 2024. Se espera que las reservas en todos los verticales crezcan el próximo año en el conjunto del año. Esperamos que los ingresos de Enterprise crezcan. Sin embargo, los resultados totales de ingresos dependerán de la tasa y el ritmo de recuperación en los verticales de Cloud y de Proveedores de Servicios, que en este momento siguen siendo inciertos. Con base en nuestras expectativas actuales de pedidos y en los niveles de backlog, esperamos un retorno a patrones de ingresos estacionales más tradicionales a partir del primer trimestre de 2024. Como recordatorio, antes de la escasez generalizada en la cadena de suministro de la industria, históricamente experimentamos disminuciones secuenciales de ingresos de dos dígitos en el primer trimestre, seguidas por crecimiento secuencial de ingresos durante el resto del año. Esperamos que el margen bruto no-GAAP se expanda en 2024. Continuaremos gestionando de manera prudente los gastos operativos no-GAAP y esperamos una expansión del margen operativo no-GAAP en 2024. Sin embargo, nuestra capacidad para lograr este objetivo dependerá en parte de los resultados de ingresos. Nuestros objetivos financieros a largo plazo no han cambiado. Planeamos lograr un crecimiento sostenible de los ingresos, mejorar el margen operativo y expandir las ganancias con el tiempo. Por último, me complace anunciar que hemos declarado un dividendo de efectivo trimestral de 0,22 dólares por acción, que se pagará este trimestre a los accionistas registrados. Para cerrar, me gustaría agradecer al equipo de Juniper por su dedicación y compromiso continuos con el éxito de Juniper, especialmente en este entorno dinámico. Ahora me gustaría abrir la llamada para preguntas. Operador: Gracias. En este momento, realizaremos una sesión de preguntas y respuestas. [Instrucciones del Operador] La primera pregunta de hoy proviene de Amit Daryanani de Evercore. Amit, su línea está activa. Amit Daryanani: Gracias. Buenas tardes a todos. Buen trabajo con el [Dificultad Técnica]. Bastante impresionante. Mi pregunta se centra, en realidad, en la debilidad que están viendo en el mercado agregado de Cloud y Proveedores de Servicios. Me gustaría saber si han observado algún cambio en el tono durante los últimos 90 días, porque gran parte de esto [Dificultad Técnica] también. Y tal vez, en ambos segmentos, cuál es su percepción: ¿la debilidad se está dando más porque los clientes tienen que digerir el producto que ya tienen? ¿O se trata más de aplazar nuevas implementaciones? Me interesa entender cómo se manifiesta esto en los segmentos. Y luego, quizá relacionado con esto [Dificultad Técnica], desde una perspectiva histórica, ¿cuánto tiempo creen que normalmente duran estas correcciones y tal vez eso responda un poco la diferencia entre Proveedores de Servicios versus Cloud, pero no estoy seguro de cómo se ve esa perspectiva histórica? Gracias. Rami Rahim: Hola, Amit. Soy Rami. Empiezo. Por alguna razón, se escucha bastante entrecortado tu audio. Así que espero que el problema no sea de nuestro lado. Creo que capté la mayor parte de lo que pediste, sobre todo en el entorno de demanda que estamos viendo para Cloud y SP, y creo que buscas algún comentario sobre, más bien, la duración de eso: los desafíos que estamos viendo en ese segmento. Diría, primero, que no ha cambiado mucho con respecto al último trimestre en cuanto a lo que estamos viendo en SP y Cloud. El Service Provider probablemente sea incrementalmemte más desafiante. Como mencioné en mis comentarios preparados, no tanto por los proveedores de servicios de Nivel 1 en EE. UU., sino más por los de Nivel 2, Nivel 3 y a nivel internacional. Cloud está siendo desafiante, como esperábamos. No creo que haya empeorado ni mejorado realmente. Y siempre hemos esperado que el periodo de digestión al que se enfrenta el Cloud y, hasta cierto punto, también el vertical de Service Provider, vaya a durar varios trimestres. Dicho esto, no creo que todo sea negativo. Quiero decir, en el espacio de Service Provider, por ejemplo, hay muchas oportunidades por ahí a las que nos estamos enfrentando, especialmente en el metro, donde estamos viendo un impulso temprano realmente excelente. Y espero que eso contribuya de manera más significativa a nuestro crecimiento de ingresos el próximo año. En el espacio de los proveedores de la nube, hay proyectos que están en curso. Estamos compitiendo por algunos proyectos nuevos en ciertos casos. La oportunidad del clúster de IA va a surgir, y creo que será una oportunidad maravillosa para que vayamos y la persigamos. Solo pienso que faltarán unos cuantos trimestres más de digestión antes de que esas oportunidades empiecen a desarrollarse y comencemos a beneficiarnos de ellas. Amit Daryanani: Entendido. Gracias. Rami Rahim: Gracias, Amit. Operador: Gracias. La siguiente pregunta viene de Michael Ng de Goldman Sachs. Michael, tu línea está activa. Michael Ng: Hola, buenas tardes. Gracias por la pregunta. Solo tengo dos. Primero, me preguntaba si puedes hablar un poco más sobre la fortaleza en hardware, mantenimiento y servicios profesionales. Muy buen crecimiento trimestre contra trimestre. ¿Hubo algo que pudiera haber ayudado en el lado del mantenimiento, ya sea los desafíos incrementales en SP de los que hablaste que podrían haber llevado a más mantenimiento? Y, segundo, me preguntaba si puedes hablar un poco más sobre los pedidos de productos. Es alentador escuchar que estuvo en línea con lo esperado y que la disminución interanual mejoró. Pero ¿en cuánto disminuyeron realmente los pedidos de productos en el trimestre? Gracias. Ken Miller: Sí. Así que responderé esas preguntas. En el lado de los servicios, estoy muy orgulloso del equipo. Y hemos visto algunos resultados récord en servicios, tanto en el lado de los ingresos, que subieron un 12% interanual, como en el lado del margen. Así que realmente resultados fenomenales. El negocio de servicios incluye predominantemente nuestro negocio de servicios profesionales de mantenimiento, pero también incluye una parte creciente de nuestro software SaaS, que ha estado creciendo más rápido que los resultados generales de servicios. Por lo tanto, el negocio de SaaS está ayudando absolutamente a los servicios en general. Pero si miras solo el negocio de mantenimiento, que es de lo que hablaste y el crecimiento allí, en realidad hay un indicador rezagado de lo que vimos en los últimos un par de años en el lado del producto. Así que el crecimiento del producto en los últimos un par de años realmente nos ha dado la oportunidad de expandir nuestra base instalada y de vincular más contratos de servicios, y ahora estamos viendo el beneficio de eso. Así que eso ha sido excelente. En el lado de las reservas de productos y del lado de los pedidos, llegó como esperábamos. Enterprise tal vez fue un poco más favorable de lo que habíamos anticipado originalmente al inicio del trimestre. Service Provider fue un poco más débil de lo que habíamos anticipado, pero en conjunto estuvo como se esperaba. Y, como predijimos, estamos empezando a reducir esa disminución interanual que hemos tenido en los últimos un par de trimestres, y espero que sigamos reduciendo esa disminución aquí en el cuarto trimestre. Michael Ng: Genial.Gracias. Operador: Gracias. La siguiente pregunta viene de Samik Chatterjee de JPMorgan. Samik, su línea está activa. Samik Chatterjee: Hola, gracias por responder a mi pregunta. Supongo que, empezando por el margen por el lado de la expansión, ustedes están guiando hacia una expansión del margen operativo, aunque con la salvedad de cómo se vea el panorama de ingresos. Veo que están expandiendo los márgenes brutos el próximo año. Entonces, ¿podrían describir qué está a favor y qué está en contra aquí? ¿Cuál es el nivel de disminución de ingresos que pueden absorber incluso con una expansión del margen bruto y aun así lograr una expansión del margen operativo mientras ven el próximo año? Y una aclaración rápida sobre la pregunta de Michael aquí. Así que ustedes dijeron que los pedidos se han mantenido en gran medida en línea en el trimestre, pero parece que están moderando su trayectoria de pedidos para el 4T, diciendo que ahora podría ser una disminución más modesta; antes ustedes decían que era un aumento en el último trimestre. Entonces parece haber un cambio incremental allí incluso aunque en el trimestre se mantuvo en línea. ¿Podrían aclarar qué llevó a ese cambio? Gracias. Ken Miller: Absolutamente. Entonces, soy Ken. Sobre la expansión del margen para el próximo año, que es a lo que anticipamos, vamos a esperar una mejora del margen bruto el próximo año. Además, vamos a ser prudentes con el control de costos. Así que, con la expansión del margen bruto y también la prudencia en el control de costos, creemos que vamos a expandir el margen operativo. Eso se aplicaría a ingresos, digamos, en niveles de disminución moderada. Si las disminuciones de ingresos fueran a ser mayores que eso, sería más desafiante. Pero nos mantendríamos enfocados al máximo en proteger la rentabilidad. Y si es necesario, consideraríamos recortar costos adicionales del negocio para proteger nuestros márgenes. En cuanto a la perspectiva de pedidos del 4T, tienes razón: en trimestres anteriores, mencionamos que creíamos que volveríamos al crecimiento interanual potencialmente tan pronto como el 4T. Todavía podríamos volver a ese crecimiento interanual en el 4T. Tengo bastante confianza en que la disminución interanual, si es que hay una, será significativamente menor que en los últimos un par de trimestres. Pero podríamos volver a crecimiento interanual en el 4T, aunque no está incorporado en mi caso base actual. Espero que volvamos al crecimiento de todo el año o al crecimiento interanual en 2024, a principios de 2024. Y, en base a todo el año, en 2024, esperaría que todos los segmentos tengan crecimiento de todo el año. Samik Chatterjee: De acuerdo. Gracias. Gracias por responder a mi pregunta. Operador: Gracias. La siguiente pregunta viene de Alex Henderson de Needham. Alex, su línea está activa. Alex Henderson: Perfecto. Gracias. Esperaba que pudieran darnos una idea de cuándo creen que algunas cosas van a normalizarse. Y, específicamente, en qué punto piensan que su cartera de pedidos (backlog) estará completamente normalizada. ¿Y en qué punto creen que su inventario excedente se normalizará? Asumo que será con un desfase respecto a la cartera. ¿Y creen que hay algún riesgo dentro de ese inventario mientras atravesamos estos retrasos y un entorno cambiante? ¿Hay algo en su inventario que ustedes piensen que podría ser un problema de obsolescencia? Gracias. Ken Miller: Buenas preguntas. En el frente de la cartera (backlog), la cartera ha disminuido más rápido o se ha normalizado más rápido de lo que esperábamos este año, principalmente porque la cadena de suministro realmente ha mejorado mucho más rápido que lo previsto desde la perspectiva de los plazos de entrega. Así que hemos visto que la cartera baja. Espero que continúe bajando también en el cuarto trimestre. Aun así, creo que nos mantendremos: saldremos del año con una posición de cartera elevada. Pero en este punto, no creo que vaya a ser dos veces la posición elevada de la que hemos hablado en periodos anteriores. Así que creo que estará elevada, pero no exactamente el doble. Espero que la cartera se normalice completamente probablemente para mediados del próximo año. Diría que probablemente la primera mitad, hasta mediados del próximo año, la cartera debería estar completamente normalizada. El inventario ha estado creciendo durante los últimos un par de años. Esperaría que esto se estabilice y empiece a bajar en algún momento de 2024. Va a tardar más. En cuanto a lo que usted dijo, la normalización del inventario, si se quiere, va a llevar algunos años, en mi opinión. Y no creo que alguna vez volvamos a los niveles normales anteriores, ¿verdad? Creo que hemos aprendido algunas lecciones con la situación reciente de la cadena de suministro. Pienso que seguiremos manteniendo inventario en niveles más altos que los que manteníamos históricamente, pero todavía hay un margen bastante amplio para que se reduzca durante los próximos años. Y sobre el costo de ese inventario, hay costos. Quiero decir, mencioné en la guía de margen bruto que tuvimos un trimestre de margen bruto muy sólido, impulsado sobre todo por software y servicios. Y estamos viendo que algunos de los costos transitorios más tempranos, es decir, los costos de logística y las tarifas de envío urgente, disminuyen. Pero parte de lo positivo en el margen bruto se vio compensado por un aumento en los cargos por mantener inventario. Eso incluye reservas por exceso y obsolescencia, así como solo cargos por mantenimiento. Así que estamos pagando eso ahora. Obviamente, eso se refleja en nuestros resultados y en nuestra guía de corto y largo plazo. Yo sí creo que hay una oportunidad de que esos costos se reduzcan con el tiempo a medida que el inventario empiece a normalizarse. Alex Henderson: Genial. Gracias. Operador: Gracias. La siguiente pregunta viene de Simon Leopold de Raymond James. Simon, su línea está activa. Simon Leopold: Genial. Gracias por tomar la pregunta. Primero, una aclaración rápida, si me permite. En sus comentarios preparados, usted habló de un regreso a la estacionalidad normal en 2024, y también hace referencia a que Q1 estuvo por debajo con dos dígitos en el pasado. ¿Debemos entender que usted espera que Q1 '24 baje con una tasa de dos dígitos? Esa es la aclaración, simple. En cuanto a la pregunta más amplia, sin embargo, veo que varias firmas de investigación de mercado de terceros esperan que el entorno de campus, tanto la WLAN inalámbrica como el switching de campus, decline en 2024. Y ustedes han estado experimentando un buen crecimiento aquí. Supongo que se está desacelerando, pero usted suena muy seguro de que aun así crecerán. ¿Podría ayudarnos a analizar qué separa su punto de vista de lo que dicen las firmas de investigación de mercado? Gracias. Rami Rahim: Gracias por la pregunta, Simon. Empezaré con su segunda pregunta primero, y luego se la pasaré a Ken. Primero, tiene razón: estoy seguro en nuestro negocio de campus y sucursales. Hemos crecido durante los últimos años incluso frente a vientos de frente bastante significativos. En un momento en el que, por ejemplo, a mediados de la COVID, algunos de nuestros pares estaban viendo ciertas caídas, nosotros observamos de manera constante crecimiento en nuestro negocio de campus y sucursales. Creo que las soluciones que ofrecemos, que incluyen AIOps que simplifican y reducen el costo de las operaciones, realmente conectan con los clientes que están buscando ejecutar proyectos de transformación digital en una situación en la que sus presupuestos están restringidos, ¿cierto? Básicamente, les permitimos transformar su negocio con un menor costo total de propiedad. Esa es parte de la propuesta de valor de nuestras soluciones, que realmente está resonando. Además, el mercado de campus y sucursales es un total de todo, si incluye cableado, inalámbrico y WAN: es una oportunidad de mercado de 25 mil millones de dólares, más o menos, de la cual nosotros somos un jugador pequeño y hay mucho espacio para que crezcamos, incluso frente a un mercado direccionable total que no crece mucho o incluso que no crece en absoluto. Así que, por todas estas razones, soy sumamente optimista sobre nuestro negocio empresarial y, en particular, sobre nuestro negocio de campus y sucursales de cara al futuro. Ken Miller: Sí. Y sobre su aclaración, a su pregunta, la respuesta corta es que sí: yo esperaría una disminución secuencial de Q4 a Q1 en ese rango de dos dígitos, basándose en patrones tradicionales previos más o menos. Simon Leopold: Gracias. Operador: Gracias. La siguiente pregunta viene de David Vogt de UBS. David, su línea está activa. David Vogt: Genial. Gracias, chicos, por tomar mi pregunta. Voy a agrupar un par de cosas aquí, todas relacionadas, si me permite.Entonces, estoy tratando de entender, digamos, los patrones estacionales del negocio que ustedes mencionaron de cara al Q1 y luego que se van fortaleciendo secuencialmente porque el negocio es un poco diferente hoy que antes del COVID, ¿verdad? La niebla (Mist) es mucho más fuerte, y me imagino que la gravedad de la caída en la nube es mucho más profunda de lo que ustedes habrían anticipado. Así que supongo que la primera pregunta es: ¿se mantienen los patrones estacionales normales? ¿O hay alguna variabilidad alrededor de los patrones estacionales normales en los años previos al COVID? Y luego, en conjunto con eso, creo que ustedes dijeron que el backlog debería normalizarse para finales del segundo trimestre. ¿Eso significa que ustedes esperan que aproximadamente $300 millones, $400 millones, tal vez $500 millones de ingresos provenientes del backlog aparezcan como ingresos en la primera mitad de 2024? Y luego tengo una pregunta de seguimiento. Ken Miller: Sí. Entonces, abordaré el patrón estacional uno. Esperamos la caída de dos dígitos de Q4 a Q1 como mencionamos. Y a partir de ahí, esperamos crecimiento secuencial durante el resto del trimestre. Diría que hemos hablado mucho sobre que los ingresos del próximo año eran inciertos principalmente porque no queda claro el ritmo y el momento: el tamaño y el momento de la recuperación dentro de Cloud y SP. Eso implica que esperamos que se recupere en algún momento del próximo año, pero no estamos exactamente seguros de cuándo. Cuando eso ocurra, eso acelerará los ingresos. Por lo tanto, esperaría que los ingresos estén un poco más cargados hacia la parte final, probablemente los patrones tradicionales más cercanos de este último año, 2023, o de este año. 2023 no fue un trimestre de crecimiento secuencial. Fue un trimestre bastante plano desde una perspectiva de trimestre a trimestre a lo largo del año. El próximo año, creo que empezaremos a la baja y se irá construyendo a medida que avanza el año. David Vogt: Y luego, sobre el backlog, porque suena a que va a ser normal después de finales del segundo trimestre. Entonces eso suena a que sería un viento de cola bastante saludable, pese a los comentarios sobre la presión secuencial en el primer trimestre. Así que solo quería aclarar eso. Ken Miller: Sí. Entonces, el backlog sigue siendo un poco un viento de cola en cada uno de nuestros trimestres, pero va disminuyendo trimestre tras trimestre a medida que empieza a normalizarse. Por lo tanto, no daré ninguna guía específica aparte de que sí espero que se mantenga elevado al salir del año, pero no en el grado en que pensábamos anteriormente. Estábamos pensando que sería el doble de los niveles históricos previos. Ahora creemos que será menos que eso, pero aun así estará por encima de los niveles históricos. David Vogt: De acuerdo. Gracias, chicos. Operator: Gracias. La siguiente pregunta viene de George Notter de Jefferies. George, su línea está activa. George Notter: Hola, chicos. Muchas gracias. Supongo que quería profundizar un poco más en el margen bruto. ¿Podrían guiarnos a través de algunos de los elementos que influyen en el margen bruto? Imagino que estoy pensando más en algunos de los impactos de la escasez/estrangulamiento de la cadena de suministro. Suena a que — imagino que ciertamente hay algunos componentes de alto costo que están pasando por la línea de margen bruto en este momento. Además, también suena a que hay algún deterioro asociado con inventario excedente y obsoleto aquí. Supongo que, ¿podrían darnos una idea de qué tan grandes son esos componentes en términos de su impacto en el margen bruto? Ken Miller: Sí. Entonces, quiero decir, estamos viendo — definitivamente estamos viendo algunas mejoras en lo que solíamos referirnos como costos transitorios. Se trataba predominantemente de costos de logística y de tarifas de agilización, o tarifas de variación del precio de compra, en las que pagábamos más simplemente para poder conseguir el producto, que era escaso y difícil de obtener. Claramente ya no estamos pagando esas tarifas, ya que somos capaces de conseguir productos prácticamente a tiempo con plazos de entrega estándar en este punto. La cadena de suministro se ha normalizado por completo desde la perspectiva de los tiempos de entrega. Pero aún tenemos algo de inventario que compramos a precios más altos anteriores, como mencionaste, y eso va a ir filtrándose durante los próximos trimestres.Pero cada trimestre, estamos obteniendo cada vez más de ese beneficio o cada vez menos de esas tarifas adicionales del lado del servicio urgente. La logística se ha recuperado efectivamente por completo, ¿verdad?, donde los costos logísticos que estábamos pagando — los costos logísticos elevados se han normalizado por completo. Y eso obviamente está beneficiando nuestros resultados de margen bruto actuales y nuestras expectativas de cara al futuro. La única área que se ha vuelto negativa, si se quiere, o ha empeorado en los últimos 12 meses son esas tarifas de mantenimiento de inventario que mencioné. Y eso realmente es solo un factor del balance general y del inventario que estamos manteniendo. Así que yo esperaría que esos costos permanezcan durante los próximos pocos trimestres en niveles más altos que lo normal, ya que el inventario se mantiene en niveles más altos que lo normal, pero también veo una vía de recuperación en esos. Todo esto está incluido en nuestra guía, obviamente, tanto para el Q4 como en nuestra expectativa de que el próximo año esperamos crecer el margen bruto. George Notter: Entendido. Está bien. Eso ayuda. Y luego, volviendo también a la fortaleza del margen bruto de servicios de este trimestre, supongo que solo tengo curiosidad por más detalles sobre qué impulsó esa fortaleza. Suena como que probablemente fue el negocio de SaaS. Pero ese margen bruto de servicios realmente dio un salto en el Q3. Entonces, supongo que me pregunto exactamente si ese fue el impulsor o si hay otras cosas en juego ahí. Gracias. Ken Miller: Sí. Los ingresos: el SaaS fue definitivamente parte de ello y ha sido una parte continua de ello durante los últimos varios años, ya que el SaaS se está convirtiendo en una parte más grande de nuestro negocio general. Como divulgamos en la llamada, nuestro negocio de ARR estaba en 357 millones de dólares, en un máximo histórico y creciendo bastante bien. Así que se está convirtiendo en un factor más grande dentro de los servicios en general. Sin embargo, no quiero restar importancia al negocio de mantenimiento, que también creció bien en el trimestre, y a las eficiencias que estamos obteniendo dentro de nuestra organización de servicios. Así que, realmente, se trata de que crecen los ingresos y disminuye el costo de los ingresos, y eso es lo que está resultando en la expansión del margen que están viendo. George Notter: Entendido. Uno más. ¿Es justo decir que no hay elementos no recurrentes que impulsen ese margen bruto en este trimestre relacionado con una línea base que debamos seguir quitando de cara al futuro? ¿Es justo decir eso? Ken Miller: Creo que es justo decir que, en términos generales, deberíamos estar avanzando hacia arriba a medida que avanzamos. En cualquier trimestre en particular, podrías ver algunas pequeñas anomalías, pero me siento bien con la capacidad de seguir creciendo el margen bruto en un horizonte de tiempo más agregado. George Notter: Excelente. Gracias. Operator: Gracias. La siguiente pregunta viene de James Fish de Piper Sandler. James, tu línea está activa. James Fish: Oigan, estoy retomando un poco la pregunta de Simon antes sobre Mist. Ha sido un verdadero gigante. Constantemente escuchamos la necesidad de actualizar la LAN inalámbrica debido específicamente a que volvemos al trabajo, en realidad, y a que todos nosotros tenemos reuniones de Zoom y Teams todavía en la oficina con personas que no están en la oficina. Esas aplicaciones obviamente están mostrando mejoras de ancho de banda. Y hemos estado viendo la fortaleza en la LAN inalámbrica desde hace un tiempo. Y la parte central de esto, Rami, es cuánto queda en este negocio desde un — vamos a separar la perspectiva del mercado, como señaló Simon, como la posible caída para el próximo año versus las ganancias netas de participación. ¿Qué es lo que ven que queda en el pipeline y en la oportunidad? Y, Ken, solo para ti, quiero decir, para completar esta discusión, antes del exceso en la cadena de suministro y cuando ustedes se maduraron, parecía que promediaron alrededor de un 12% a un 14% de caídas en el Q1. Y los Q1 representaban aproximadamente entre un 22% y un 23% de su año. Eso me lleva a una caída de alrededor de un 2% para el próximo año. Y sé que no vas a reducir necesariamente ese número, pero están hablando de que los pedidos crecen, como tú dijiste. Así que, ¿de qué magnitud de pedidos están hablando para el crecimiento? ¿Y lo están pensando como una caída de un solo dígito bajo para el próximo año, que es la forma en que deberíamos estar modelándolo? Gracias, chicos. Rami Rahim: De acuerdo. Permíteme empezar con tu primera pregunta. Y Ken, te dejaré hablar un poco más sobre los comentarios para el próximo año. Así que abordaré la pregunta sobre Mist desde el punto de vista del entorno y, en cierta medida, de la dinámica del mercado, y también sobre lo que está pasando con nuestro negocio en particular. Desde la perspectiva de la dinámica del mercado, creo que es realmente importante entender que: si observas el mercado de campus y de sucursales en su conjunto, es un tipo de oportunidad de crecimiento lento, tal vez ligeramente plano. Dentro del mercado de campus y sucursales, en realidad hay un segmento bastante importante que es de nube gestionada. Se trata, básicamente, de soluciones empresariales en las que el control y la gestión de esa solución se realizan a través de la nube. Y esa parte del mercado en realidad está creciendo a un ritmo saludable; y espero que continúe creciendo también a lo largo del próximo año. Esa es la oportunidad en la que estamos completamente enfocados, al menos cuando se trata de campus y sucursales. Cada uno de nuestros puntos de acceso está conectado a la nube, se gestiona a través de la nube con un motor de AIOps, Marvis en la nube. Y todo el crecimiento que estamos viendo ahora en el conmutado cableado, así como en la WAN, está ocurriendo a través de la nube. Incluso las capacidades de seguridad, como el control de acceso a la red que hemos introducido, son una solución basada en la nube también. Así que creo que un poco — es un error mirar el crecimiento solo del mercado de campus y sucursales en su conjunto. En realidad es más útil observarlo desde el punto de vista de esa porción del mercado conectada a la nube que está creciendo a un ritmo mucho más rápido. Luego, en cuanto a la solución en sí, en realidad, cuando se trata de aprovechar el poder de AIOps, y sé que es un término bastante usado y abusado. Quiero decir, la prueba está en los resultados. Nuestros clientes hoy en día están viendo beneficios reales: reducción en el número de tickets en más del 90%, reducción del tiempo total — el plazo para implementar una nueva solución, que antes era de un año, ahora se reduce a cuestión de semanas, si no quizás alrededor de un mes. El análisis de causa raíz que antes tomaba días, con toda la frustración de las personas que intentaban usar la red para hacer lo que quisieran, se ha reducido esencialmente a casi nada en el tiempo, porque la mayor parte del tiempo, identificamos proactivamente los problemas y los solucionamos. Mencionaste Zoom. Ya hemos integrado la visibilidad de Zoom en nuestras soluciones de Mist, para que cuando, de hecho, haya algún tipo de problema de video, podamos, si no de forma proactiva, proporcionar al instante al personal de TI visibilidad sobre si el problema está en el lado de la aplicación, en el lado inalámbrico, en el lado cableado, en la nube, etcétera. Y esa es una capacidad que a nuestros clientes de TI les entusiasma muchísimo. Así que sé que quizá estoy insistiendo un poco aquí. Estoy muy optimista sobre la competitividad de nuestras soluciones en el mercado, ya sea un mercado desafiante o no. Ken Miller: Y cuando se trata del crecimiento de los ingresos de 2024, todavía es un poco pronto para proporcionar una guía para 2024, particularmente con cierta debilidad que estamos viendo con los clientes de Cloud y de Service Provider. Pero déjame explicarte algunos aspectos. Quiero decir, claramente, la reducción del backlog por la que estamos pasando en 2023 va a proporcionar un viento en contra bastante significativo para los ingresos en 2024. Los pedidos necesitarán acelerarse solo para compensar parte de ese viento en contra relacionado con el backlog que estamos experimentando desde la perspectiva de los ingresos en 2023. Dicho esto, sí espero que los pedidos se aceleren en 2024. Espero crecimiento para todo el año en todas nuestras verticales. También espero que los ingresos de Enterprise crezcan en 2024 sobre una base anual completa. Así que, en realidad, todo se reduce a Cloud y SP, y al momento y el ritmo de esa recuperación. Y eso todavía es un poco pronto para determinarlo en este punto. Así que no damos una guía específica para 2024 más allá de basarnos en las expectativas de backlog y nuestras expectativas de pedidos en el primer trimestre; esperamos ver un retorno a patrones más tradicionales. James Fish: Muy útil, chicos. Gracias. Operador: Gracias. La siguiente pregunta viene de Karl Ackerman de BNP Paribas. Karl, su línea está en vivo. Karl Ackerman: Sí, gracias. Tengo dos preguntas. Rami, tal vez una pregunta para empezar. Así que el alza en el trimestre parece estar del lado de los servicios, mientras que el crecimiento del producto va en sentido contrario. Entiendo que hay una dinámica mixta en juego en los servicios dada la expansión que está viendo la compañía en Enterprise. Pero, ¿dónde cree que estamos en el ciclo para el gasto en Service Provider y Cloud en hardware de producto? Rami Rahim: Sí. Entonces, Cloud y SP, como mencioné, definitivamente están pasando por un período de digestión después de que —en los últimos un par de años— hayan comprado mucho equipamiento. Quiero decir, si recuerdas, en el segmento de Cloud Provider para nosotros o el vertical para nosotros, hubo algunos trimestres donde su crecimiento de pedidos estaba en el rango del 100% interanual. Así que el hecho de que vayan a tomarse un tiempo para ir a consumir ese inventario y desplegarlo es algo que se espera. Y esto también está pasando dentro del espacio SP. Otra cosa que puedo decir es que, si miras estos negocios a lo largo de los años, ha habido altibajos. Siempre han sido irregulares. Y no creo que esté ocurriendo nada estructural ahora mismo ni en el espacio de SP ni en el de cloud que sugiera que esto es la nueva normalidad. Espero que ambos reboten. Y como mencionó Ken, los pedidos en ambos de estos verticales se recuperarán el próximo año. En cuanto al momento, el marco de tiempo, es difícil decirlo. Lo único que puedo decirte en este punto es que se van a necesitar unos cuantos trimestres más de digestión antes de empezar a ver una recuperación significativa, un rebote significativo, pero soy optimista de que va a llegar. Y quizá lo último que diría es lo siguiente. Es precisamente el hecho de que estos verticales, Cloud y Service Providers, históricamente han sido irregulares, lo que hace que, hace varios años, nosotros decidimos de manera muy estratégica, muy deliberada, enfocarnos en Enterprise y diversificar nuestro negocio hacia Enterprise. Y, de hecho, ahora es Enterprise, que, por primera vez en nuestra historia, representa más del 50% de nuestros ingresos en el último trimestre, lo que nos está dando la resiliencia que necesitamos para afrontar los desafíos en SP y Cloud. Esos desafíos van a desaparecer. No va a ser la nueva normalidad, como mencioné. Y eventualmente, tendremos el beneficio de un negocio de SP y Cloud en rebote, además de un negocio de Enterprise que creo que seguirá rindiendo bien sin todas las típicas sacudidas del negocio que hemos atravesado históricamente en SP y Cloud. Operador: Gracias. Y la siguiente pregunta viene de Atif Malik de Citi. Atif, su línea está en vivo. Atif Malik: Hola, gracias por responder a mis preguntas. Tengo dos. La primera es para Rami. Rami, en tus comentarios preparados, sonaste bastante didáctico sobre la adopción de Ethernet para clústeres de IA. Hablaste sobre almacenamiento de front-end, back-end e in-fill. ¿Puedes hablar sobre el calendario de la adopción de Ethernet? ¿Es algo como un evento en 2025? ¿O estás viendo pilotos de rail o despliegues a gran escala? Rami Rahim: Sí. Así que, en realidad, soy bastante optimista sobre la oportunidad de los clústeres de IA. Como mencioné en la última llamada, creo que todos tenemos que reconocer que hoy en día, la tecnología de elección para la conectividad entre GPUs y, ya sea, clústeres de inferencia o de aprendizaje, es InfiniBand. No es Ethernet. Sin embargo, el impulso detrás de Ethernet en la industria es muy fuerte. Y por eso creo que es cuestión de tiempo antes de que Ethernet reine como la tecnología de interconexión de elección en clústeres de IA. Y creo que esto nos presentará oportunidades. En cuanto al momento, creo que el próximo año, 2024, quizá más cerca de la segunda mitad del año, y en particular, por lo que estamos viendo, especialmente entre los clientes principales de la nube para nosotros, hay muchos proyectos. Hay muchas oportunidades por ahí en las que nos están pidiendo. Ha habido algunos buenos diálogos técnicos sobre cómo trasladamos Ethernet para convertirlo en una especie de tecnología de clústeres preferida para el aprendizaje o la inferencia en sus soluciones. Y de hecho, incluso en grandes empresas, estamos viendo que cada vez más grandes empresas del sector de servicios financieros, compañías de seguros e incluso atención médica están impulsando estos clústeres privados. En conjunto, soy optimista sobre la oportunidad. Me gusta cómo nos posicionamos desde el punto de vista tecnológico con la combinación de nuestro silicio para clientes y comerciantes, la función de nuestro sistema operativo Junos que desarrollamos específicamente para la solución de clústeres Ethernet y Apstra, que ofrece automatización y visibilidad sobre ello, la solución de clúster de Ethernet AI; eso me da buena confianza para capturar nuestra cuota justa, si no más, en esta oportunidad de mercado. Atif Malik: Genial. Y luego, Ken, cuando ustedes hablan sobre sus ingresos empresariales para crecer el próximo año, ¿ese crecimiento se debe principalmente a la ganancia de participación de mercado? ¿O también ven que el mercado general crece para la Empresa? Ken Miller: Sí. Así que espero que nuestros ingresos empresariales crezcan más rápido que el mercado. Así que, sí, creo que vamos a ganar participación. El mercado, como muchos están prediciendo, se espera que se desacelere bastante el próximo año en comparación con este año, pero esperamos poder crecer: incluso si el mercado está ligeramente a la baja, esperaríamos crecer nuestro negocio empresarial. Así que estamos absolutamente esperando ganar participación de mercado. Operador: Gracias. La siguiente pregunta viene de Meta Marshall de Morgan Stanley. Meta, su línea está activa. Meta Marshall: Genial. Muchas gracias. Tal vez primero pregunta: lo sé, en el lado empresarial, ustedes no están tan atados al macro, dado el posicionamiento de ganancia de participación en el que están. Pero solo quería tener una idea sobre algún comentario respecto al tiempo desde las ventas iniciales de Wi-Fi hasta el upsell de switching adicional en el campus o SD-WAN adicional: si están viendo una extensión de eso en un macro más desafiante o si en realidad es más corto, dado el atractivo ROI. ¿Y luego quizá una segunda pregunta sobre la visibilidad? Como hemos extendido este periodo de digestión de inventario en Cloud y para Proveedores de Servicios, la visibilidad que tienen dentro de esos clientes sobre cuánta existencia de inventario tienen. ¿Cuál es el diálogo continuo para entender cuándo ustedes podrían tener un poco más de visibilidad ahí? Gracias. Rami Rahim: Gracias por las preguntas, Meta. Entonces, permíteme comenzar con la primera sobre el macro, y creo que específicamente el momento entre, digamos, la venta inicial de una solución Mist y los casos de uso posteriores. Honesta y sinceramente, está por todas partes. Hemos visto cuentas que tradicionalmente han sido clientes de Wi-Fi a las que les encantó la tecnología, la facilidad de operación y, años después, volvieron a nosotros para decir: “Oye, nos gustaría introducir cableado, WAN, etc.” Pero en muchos casos, en realidad estamos vendiendo el stack tecnológico completo desde el día uno. De hecho, estamos rastreando deliberadamente las ventas de soluciones de stack completo y logramos un récord: otro récord en el tercer trimestre, donde una solución de stack completo sería una combinación de casos de uso, cableado y inalámbrico, cableado y WAN, inalámbrico y WAN, etc. Y seguimos agregando cada vez más capacidades; un ejemplo sería el NAC, control de acceso a la red, donde en el marco de tiempo del tercer trimestre, solo agregamos alrededor de 15 nuevos clientes y está empezando a crecer bastante rápido. Estamos incentivando a nuestros vendedores para que hagan cross-sell, se los estamos habilitando. Definitivamente es parte de nuestra dinámica de ventas. Sobre la visibilidad, supongo que en realidad vuelve a la pregunta que acabo de responder recientemente.Es difícil saber exactamente cuánta existencia tienen nuestros clientes, pero sí sabemos que, al menos durante los próximos trimestres en SP y Cloud, su enfoque va a estar en desplegar lo que han comprado: primero recibir lo que han comprado, desplegarlo y ponerlo en funcionamiento antes de que empiecen a sentir la necesidad de hacer pedidos significativos nuevamente. Solo se medirá en unos pocos trimestres. Operador: Gracias. Y la siguiente pregunta viene de Tal Liani de Bank of America. Tal, su línea está activa. Tal Liani: Sí. Hola. Dos preguntas. La primera es la caída en Cloud: Cloud vertical declinó 28% este año—este trimestre. ¿Puede decirnos cuál es la base de la caída? ¿Es la absorción de pedidos históricos? ¿O son los retrasos de los proyectos? ¿Cuál sería, entonces, la base? Esa es la primera. Y la segunda, el segmento Enterprise: este es el cuarto trimestre de un crecimiento muy, muy fuerte, 37%. Y si miro hacia atrás, son cuatro trimestres en los que ha duplicado el crecimiento respecto de los cuatro trimestres anteriores. Y la pregunta es más o menos la misma aquí. ¿Qué lo está impulsando? Y luego, cuando lleguemos al próximo trimestre y a los siguientes cuatro trimestres, las comparaciones serán muy difíciles. ¿Qué cree que va a pasar con la tasa de crecimiento? Y de nuevo, estoy preguntando cualitativamente solo para entender qué lo está impulsando. Gracias. Rami Rahim: De acuerdo. Gracias por las preguntas, Tal. Comencemos con los proveedores de Cloud. Lo más grande que impulsa la caída hoy es el hecho de que los plazos de entrega han pasado de lo que antes era más de un año a estar en lo normal, solo unas pocas semanas. Y así, la necesidad de que compren de forma más o menos anticipada, desde el momento en que surgen sus necesidades, ya no existe. Por lo tanto, han reducido los pedidos que están realizando. Así que esa es la principal cosa que está afectando a nuestro negocio. No es lo único. Definitivamente—ha habido sin duda algunos aplazamientos de proyectos. Creo que el entorno macro ha afectado a sus propios negocios y la necesidad de equipos. Entonces eso sería lo segundo. Y creo que lo otro es que han cambiado algunas prioridades hacia, por ejemplo, IA, GPUs, que, como saben, son extremadamente caras. Así que esas son las razones principales. Nuevamente, siento la necesidad de reiterarlo: soy optimista a largo plazo. Creo que nada ha cambiado estructuralmente, y creo que no apostaría en contra de los negocios de los proveedores de Cloud. Por lo tanto, sigue siendo una parte increíblemente importante y estratégica de nuestro negocio. Solo será cuestión de tiempo antes de que empecemos a ver la recuperación allí. En Enterprise, sí, hemos visto fortaleza y creo que seguiremos viéndola. He hablado extensamente sobre Mist. Así que no me quedaría bien no mencionar también lo que está pasando en nuestro negocio de centros de datos. Tuvimos ingresos récord en Apstra. Cada venta de Apstra, que es nuestra solución de automatización para el centro de datos, una solución de automatización basada en intención, está atrayendo hardware significativo en este momento. Los logos nuevos de Apstra han crecido un 80% año contra año, y el pipeline sigue siendo increíblemente sólido. El próximo año, en Enterprise, las comparaciones se vuelven más difíciles, sin duda. Y ese arrastre de backlog en 2023 que tanto Ken como yo hemos mencionado también afecta a Enterprise. Es solo que, en el segmento Enterprise, los pedidos siguen siendo muy robustos, y esperamos crecimiento de pedidos el próximo año. Entonces la ruta hacia el crecimiento de ingresos el próximo año es mucho más clara. Pero obviamente, sí, se vuelve más difícil desde el punto de vista año contra año. Así que deberían considerarlo en su modelo. Tal Liani: Gracias. Operador: Gracias. Eso fue todo lo que teníamos hoy, y eso concluye la conferencia de hoy. Puede desconectar sus líneas en este momento y que tenga un excelente día. Gracias por su participación.