HubSpot, Inc.

Operador: Buenas tardes y bienvenidos a la conferencia sobre resultados del primer trimestre de 2026 de HubSpot, Inc. Soy Liz y seré su operadora hoy. En este momento, las líneas de los participantes están en modo solo escuchar, y habrá una oportunidad para preguntas y respuestas después de las declaraciones preparadas de la gerencia. Si desea ingresar a la cola para preguntas, puede hacerlo marcando la estrella y luego 11 en el teclado telefónico. Ahora me gustaría ceder la conferencia al Director de Relaciones con Inversionistas, Charles MacGlashing. Adelante. Charles MacGlashing: Buenas tardes y bienvenidos a la conferencia sobre resultados del primer trimestre de 2026 de HubSpot, Inc. Hoy, analizaremos los resultados anunciados en el comunicado de prensa que publicamos esta tarde. Con nosotros en la llamada esta tarde están Yamini Rangan, nuestra Presidenta y Directora Ejecutiva; Dharmesh Shah, nuestro Cofundador y CTO; y Kathryn Bueker, nuestra Vicepresidenta de Finanzas. Antes de comenzar, me gustaría llamar su atención sobre la declaración de puerto seguro incluida en el comunicado de prensa de hoy. Durante esta llamada, haremos declaraciones prospectivas en el sentido de las leyes federales de valores, incluidas declaraciones sobre nuestra guía financiera para el segundo trimestre fiscal y el año completo 2026, el desempeño financiero futuro, la perspectiva del negocio y la estrategia. Estas declaraciones reflejan únicamente nuestras opiniones a partir de hoy y, excepto cuando lo exija la ley, no asumimos ninguna obligación de actualizarlas o revisarlas. Por favor, consulte el lenguaje de advertencia en el comunicado de prensa de hoy, nuestro Formulario 10-Q y otros expedientes de la SEC para analizar los riesgos e incertidumbres que podrían hacer que los resultados reales difieran materialmente de las expectativas. Durante el transcurso de la llamada de hoy, nos referiremos a ciertas medidas financieras no-GAAP según se definen en la Regulación G. Las conciliaciones con las medidas GAAP más directamente comparables se pueden encontrar en el comunicado de prensa de hoy. Ahora es un gusto para mí ceder la llamada al Presidente y Director Ejecutivo de HubSpot, Inc., Yamini Rangan. Yamini? Yamini Rangan: Gracias, Chuck, y bienvenidos a todos los que se nos han unido hoy. Comenzaré con nuestros resultados del Q1 2026 y compartiré qué está impulsando nuestro desempeño. Luego analizaré nuestra estrategia y el progreso que logramos con la actualización del producto Spring Spotlight, y cómo están entregando resultados reales para nuestros clientes. Cerraré con cómo estamos equilibrando el crecimiento y la rentabilidad mientras nos transformamos en una empresa “AI-first”. Vamos a ello. El Q1 fue un trimestre sólido para HubSpot, Inc., con ingresos creciendo 18.2% año contra año en moneda constante. Logramos 4 puntos de expansión del margen operativo no-GAAP año contra año, llevando nuestro margen operativo a 17.8%. El Q1 marcó un hito significativo para HubSpot, Inc., ya que nuestro total de clientes alcanzó casi 300,000 a nivel global, impulsado por 10,800 altas netas de clientes en el trimestre. Me complace ver cómo nuestra estrategia de IA se traduce en resultados de crecimiento medibles para nuestros clientes. Entramos a este año con palancas claras para impulsar el crecimiento, y están funcionando. Nuestras palancas principales de crecimiento de posicionamiento en segmentos de mayor valor (upmarket), consolidación multi-hub y de plataforma, y vientos favorables en precios se mantienen sólidas. Al mismo tiempo, nuestras palancas emergentes de monetización de IA de asientos base (core seats) y créditos están ganando tracción. Permítanme explicar cada una y cómo impulsaron el desempeño del Q1. El impulso en upmarket continúa siendo fuerte. Los clientes más grandes se están consolidando en HubSpot, Inc. para impulsar la innovación en IA y reducir el costo total de propiedad. En el Q1, los acuerdos de más de $60,000 en ingresos recurrentes anuales crecieron 37% año contra año, y los acuerdos de más de $120,000 en ARR crecieron 64% año contra año. Nuestro ecosistema de socios sigue siendo una brecha competitiva fundamental, con socios que generan y co-venden muchos de nuestros acuerdos más grandes. La adopción de IA en B2B comienza con datos limpios y un contexto unificado. Eso es lo que impulsa nuestro impulso en multi-hub y de plataforma. Los clientes que reúnen Marketing, Ventas y Servicio en HubSpot, Inc. obtener una vista única, conectada de sus clientes y del contexto de crecimiento unificado sobre el que la IA pueda actuar. Esa propuesta de valor está calando. En el primer trimestre, el 63% de los nuevos clientes Pro Plus llegó con varios hubs, 3 puntos más año tras año, y el 42% de nuestra base instalada de Pro Plus por ARR ahora es propietario de cuatro o más hubs, 6 puntos más año tras año. En pocas palabras: los clientes están eligiendo HubSpot, Inc. como la base de datos y de IA para su estrategia de comercialización. Además, los cambios en nuestro modelo de precios de 2024 continúan beneficiando el crecimiento general. Bajamos el precio para empezar y eliminamos los mínimos de asientos para ofrecer a los clientes una vía sin fricciones para actualizarse cuando vean valor. Ese cambio ya está mayormente completado. Aproximadamente el 90% de los clientes de nuestra base instalada se ha migrado a los nuevos modelos de precios, y más del 50% de nuestro ARR ha pasado por su primera renovación. Esperamos que este impulso de precios continúe mientras los clientes restantes se renueven y los nuevos clientes se actualicen en función del valor que entregamos. Ahora, más allá de nuestros palancas centrales ya demostradas, nuestra monetización de IA con asientos y créditos básicos está ganando ritmo. En 2025, añadimos un valor significativo de datos y plataforma de IA al asiento central. Brief Assistant, Smart Starts, Projects y los datos de enriquecimiento de la empresa ya están incluidos. También desagregamos el Smart CRM para que los clientes puedan empezar solo con un asiento central. Nuestra visión es convertir el asiento central en una base esencial para cada empleado de cara a la comercialización, y el impulso respalda esa estrategia. Los usuarios activos del asiento central crecieron un 90% año tras año, y más del 25% de los clientes Pro Plus ya han comprado asientos centrales adicionales, más de 12 puntos año tras año. El consumo de créditos se está acelerando. Los créditos totales consumidos crecieron 67% trimestre sobre trimestre. Los principales casos de uso en el primer trimestre fueron Customer Agent, con el 53% de los créditos consumidos, Prospecting Agent con el 17%, Data Agent con el 16% y el 12% [inaudible]. Customer Agent ha encontrado una clara adecuación producto-mercado y, ahora, Prospecting Agent y Data Agent están ganando impulso, ampliando la base de las formas en que los clientes obtienen valor. Los clientes no solo están probando la IA; la están integrando en la manera en que trabajan. Los asientos y créditos básicos se están convirtiendo en palancas reales de crecimiento, y a medida que más casos de uso maduren, esperamos que ambos se vayan acumulando. Ahora permítanme cambiar al impulso que hemos visto en primavera y al progreso en nuestra estrategia. Nuestra estrategia de IA es sencilla: hacer que la IA funcione para empresas de crecimiento. Siempre hemos ganado entendiendo profundamente el segmento de clientes al que servimos y democratizando para ellos la tecnología sofisticada, y eso es exactamente lo que estamos haciendo con IA. Hoy, las empresas no tienen dificultades para encontrar nuevas herramientas de IA; lo que les cuesta es impulsar resultados reales de crecimiento. La diferencia se reduce al contexto. La IA sin el contexto adecuado produce resultados; la IA con el contexto adecuado produce resultados. Esa es la brecha que HubSpot, Inc. está diseñado para cerrar. La base de nuestra plataforma es el contexto de crecimiento: el conocimiento específico que hace que la IA sea útil para los equipos de comercialización. Sabe quiénes son los mejores clientes y por qué compran. Sabe cómo trabajan los mejores representantes y cómo se cierran los acuerdos. Sabe cómo se ve el pipeline de progreso y dónde se detienen los acuerdos. HubSpot, Inc. captura todo este contexto de negocio, de equipo, de proceso y de clientes en casi 300.000 empresas de cada industria. Esto se convierte en la base compartida para que los agentes realicen trabajo real y generen resultados de crecimiento, como muchos de ustedes vieron en nuestro webinar para inversores el mes pasado. No estamos construyendo funciones de IA encima de CRM. Estamos construyendo una plataforma de clientes agentica donde el contexto de crecimiento es el motor: los agentes pueden ejecutarse en HubSpot, Inc., y los agentes pueden ejecutarse en HubSpot, Inc. Ejecutarse en HubSpot, Inc. significa que cualquier agente—nuestro o de cualquier otra parte—puede conectarse a los datos, el contexto y las capacidades de HubSpot, Inc. como un bloque de construcción. Ejecutarse en HubSpot, Inc. significa que los agentes pueden operar la plataforma de extremo a extremo mediante nuestras API, el servidor MCP y cualquier método de acceso que venga después. Esta apertura es una elección estratégica. Cuantos más agentes se ejecuten en HubSpot, Inc., más valioso se vuelve nuestro contexto.Y cuanto más valioso es nuestro contexto, más fuerte se vuelve nuestra plataforma. En Spring Spotlight, lanzamos innovaciones clave para ayudar a los clientes a lograr resultados con IA. Permítanme compartir el impulso que estamos viendo con nuestros principales agentes. El Prospecting Agent gestiona todo el ciclo de vida de prospección: supervisa las señales de compra, identifica prospectos de alta intención y crea acercamientos personalizados. Casi 14.000 clientes lo han activado, un 33% más que el trimestre anterior. Jotform, un creador de formularios en línea utilizado por más de 35 millones de personas en todo el mundo, capacitó al Prospecting Agent en su posicionamiento de marca y mensajes y pasó a una configuración totalmente automatizada, comprando 625.000 créditos al mes para impulsarlo. En una prueba directa en Jotform, el Prospecting Agent calificó clientes potenciales a la par con representantes humanos, liberando al equipo para centrarse en reuniones con clientes y cerrar acuerdos. A continuación, Smart Deal Progression da vida a nuestra visión de un CRM que se actualiza solo. Escucha conversaciones, sugiere actualizaciones de CRM, redacta correos de seguimiento y recomienda los próximos pasos para que los representantes de ventas se centren en cerrar acuerdos, no en actualizar registros. Los clientes están viendo una mejora de 10 veces en la precisión de las actualizaciones del CRM, y nosotros estamos viendo un 75% de uso recurrente semanal. El Data Agent, que lanzamos el otoño pasado y actualizamos en Spring Spotlight, está ganando una tracción significativa. Enriquece los registros de clientes, detecta señales de intención de compra y prioriza las cuentas que mejor se ajustan, dando a marketing una base más sólida para las campañas y ofreciendo a ventas una visión más clara de los prospectos. Estamos viendo un crecimiento considerable en la adopción: más de 9.000 clientes han activado Data Agent, un 122% más que el trimestre anterior, y el uso semanal también está aumentando. También mejoramos Customer Agent y lo ampliamos al correo electrónico para ayudar a los clientes a escalar el soporte con IA. Ahora contamos con más de 9.000 clientes, y la tasa de resolución promedio ha subido al 70%, 5 puntos más que el trimestre anterior, con algunos clientes superando tasas de resolución del 90%. Al mismo tiempo, estamos reinventando el marketing para la era de la IA. Lanzamos HubSpot AEO en Spring Spotlight para ayudar a los especialistas en marketing a ver cómo aparece su marca en herramientas de IA como ChatGPT, Gemini y Perplexity, y a tomar medidas para mejorarlo. El impulso inicial es fuerte en lo pagado, lo ganado y lo propio, y las actividades de campaña generan millones de impresiones. Esto está empezando a impulsar pruebas y compras tanto de AEO independiente como de Marketing Hub Pro. Los resultados de los clientes en todas las actualizaciones de este año hablan por sí mismos. Limelight está reservando reuniones con Prospecting Agent a la misma tasa que sus SDR. Synergent está resolviendo el 85% de las conversaciones de soporte de forma autónoma. Y Sandler incrementó los leads un 160% con nuestras nuevas herramientas AEO. En Ventas, Servicio y Marketing, nuestros agentes están haciendo trabajo real y generando resultados: exactamente lo que queremos ver. La confianza que tenemos en nuestra estrategia de producto también se refleja en cómo estamos evolucionando la fijación de precios. Creemos que el valor de la IA debe medirse en función de los resultados, así que recientemente actualizamos nuestros precios de los agentes para alinearlos. Customer Agent pasó a consumir créditos en función de los tickets resueltos, y Prospecting Agent pasó a consumir créditos basados en los leads calificados recomendados para el contacto. Ambos agentes incluyen ahora pruebas gratuitas de 28 días para que los clientes vean el valor antes de comprometerse. Esta es una fijación de precios basada en resultados, en su forma más simple: los clientes pagan cuando el agente trabaja. Esperamos que tanto nuestras actualizaciones de producto en Spring Spotlight como los cambios de precios aceleren la adopción, porque cuando el valor es fácil de observar, la decisión de ampliarlo es fácil de tomar. Permítanme cerrar explicando cómo estamos equilibrando crecimiento y rentabilidad mientras nos transformamos en una empresa con mentalidad de IA. Estamos transformando cómo construimos, cómo crecemos y cómo operamos, y esa transformación se está reflejando en nuestros resultados. En cómo construimos: el 100% de nuestros ingenieros ahora usa herramientas de IA, y hemos visto un aumento del 73% en las líneas de código actualizadas por ingeniero. Estamos lanzando mejores productos más rápido porque construimos la plataforma compartida debajo de nuestros agentes.Cada nueva capacidad o habilidad que incorporamos hace que toda la plataforma sea más potente y que nuestra ventaja se incremente de forma acumulativa. En cuanto a cómo crecemos, ahora tenemos un enfoque go-to-market centrado en agentes: desde la generación de demanda hasta la prospección y el éxito del cliente, y está funcionando. En cuanto a cómo operamos, estamos pasando de la productividad individual a la transformación a nivel de equipo, a lo que llamamos productividad institucional: donde el contexto y los procesos de la empresa se codifican y están disponibles para todos cuando los necesitan. Estamos invirtiendo con fuerza en la innovación de IA, al mismo tiempo que ampliamos los márgenes operativos. No solo superamos nuestro objetivo de margen operativo del primer trimestre, sino que también esperamos lograr una expansión de 2 puntos del margen operativo en 2026. Ese es un avance significativo, y refleja el apalancamiento operativo que estamos construyendo como una empresa centrada en la IA. Para cerrar, nuestros impulsores de crecimiento principales de impulso en el segmento de mayor precio, adopción en múltiples hubs y la fijación de precios se mantienen fuertes y duraderos. La IA nos agrega dos palancas incrementales: monetización del asiento base y de los créditos. Juntas, nos brindan la confianza de nuestra capacidad para lograr un crecimiento duradero y, al mismo tiempo, expandir la rentabilidad. Con esto, se lo paso a nuestro CFO, Kathryn Bueker, para que les explique nuestros resultados financieros y operativos. Kathryn Bueker: Gracias, Yamini. Pasemos a nuestros resultados financieros del primer trimestre de 2026. Los ingresos del primer trimestre crecieron un 23% año contra año, según lo reportado, y un 18% en moneda constante. Los ingresos por suscripción del primer trimestre crecieron un 23% año contra año, mientras que los ingresos por servicios y otros aumentaron un 22%, ambos sobre una base reportada. Los ingresos domésticos crecieron un 18% año contra año en el primer trimestre. El crecimiento de los ingresos internacionales fue del 29% según lo reportado y del 18% en moneda constante, lo que representa el 49% del total de ingresos. Como mencionó Yamini, el primer trimestre marcó un hito importante para HubSpot, Inc., ya que nuestro total de clientes aumentó hasta cerca de 300.000, un incremento del 16% año contra año. Esto estuvo impulsado por los casi 10.800 clientes netos adicionales que incorporamos durante el trimestre, con especial fortaleza en las incorporaciones de clientes de Starter, que aumentaron 6 puntos año contra año, según lo reportado. Los ingresos promedio por suscripción por cliente fueron de $11.700 en el primer trimestre, aumentando 2 puntos en moneda constante. Seguimos esperando adiciones netas trimestrales en el rango de 9.000 a 10.000, junto con un crecimiento de ASRPC de un dígito bajo a medio en moneda constante, con una aceleración del crecimiento durante todo 2026. La retención de dólares de los clientes se mantuvo saludable en las altas ochentas, mientras que la retención de ingresos fue del 103%, disminuyendo secuencialmente como se esperaba, pero aumentando más de medio punto año contra año. Como recordatorio, normalmente vemos una caída estacional en la retención de ingresos netos en el primer trimestre tras la actividad máxima de actualización en el cuarto trimestre. Para el año completo de 2026, seguimos esperando que la retención de ingresos netos se expanda en 1 a 2 puntos año contra año, impulsada por una combinación de la expansión de asientos y el aumento del consumo de créditos. Las facturaciones calculadas del primer trimestre fueron de $912 millones, creciendo un 19% año contra año, según lo reportado, y un 17% en moneda constante. El margen operativo no-GAAP fue del 18%, 4 puntos más que en el período del año anterior. Esta expansión refleja nuestro enfoque disciplinado para la contratación y el beneficio de los movimientos de FX, así como el cambio en nuestro programa de comisiones a socios, parcialmente compensado por inversiones estratégicas en iniciativas de IA para impulsar tanto el valor para el cliente como la eficiencia operativa interna. El margen operativo GAAP fue del 3% en el primer trimestre, en comparación con un margen operativo negativo del 4% en el período del año anterior. Esta expansión de 7 puntos refleja la expansión de nuestro ingreso operativo no-GAAP y una reducción de 3 puntos en el gasto por compensación basado en acciones como porcentaje de los ingresos. La utilidad neta no-GAAP fue de $143 millones, y la utilidad neta no-GAAP por acción diluida fue de $2,72, aumentando [inaudible] año contra año, respectivamente. La utilidad neta GAAP fue de $33 millones en el primer trimestre, y la utilidad neta GAAP por acción diluida fue de $0,62. En el primer trimestre, la compañía generó $154 millones de flujo de caja libre, o el 17% de los ingresos. Nuestro efectivo y valores negociables totalizaron $1,8 mil millones al final de marzo.Durante el trimestre, recompramos 211 millones de dólares en acciones bajo nuestro actual programa de recompra de acciones de 1.000 millones de dólares. Nuestra sólida posición de caja continuada nos brinda la flexibilidad para devolver capital a los accionistas, manteniendo al mismo tiempo nuestro enfoque en invertir en innovación orgánica y en fusiones y adquisiciones (M&A) oportunistas, lo que subraya nuestra convicción en nuestra oportunidad a largo plazo. Antes de pasar a la guía, quiero compartir un poco más de contexto sobre algunos cambios que vemos en nuestro negocio. Primero, a medida que seguimos avanzando hacia segmentos de mayor nivel adquisitivo (upmarket), hemos visto un cambio en la linealidad de nuestros trimestres hacia un ritmo de pedidos más concentrado en la parte final (back-end-loaded). Vimos esta dinámica nuevamente en el primer trimestre (Q1) y esperamos que continúe. En segundo lugar, la IA está transformando nuestra forma de vender. Los clientes quieren que los precios estén vinculados de manera más directa a los resultados, y cada vez buscan más pruebas de valor antes en el proceso de ventas. En abril, realizamos varios cambios de precios y empaquetado que están alineados con estas expectativas de los clientes. Creemos que estas son las acciones correctas para impulsar la adopción y el uso de nuestra plataforma y, en última instancia, el crecimiento a largo plazo. Entre ellas se incluyen reducir el precio de Customer Agent, pasar a precios basados en resultados para Customer y Prospecting Agents, e introducir pruebas gratuitas de 28 días para nuestros agentes y HubSpot AEO. En el corto plazo, estos cambios podrían extender los ciclos de ventas mientras los clientes evalúan nuestros agentes y AEO como parte de compras más amplias. Además, en abril realizamos una inversión deliberada para capacitar a nuestros representantes de ventas en las innovaciones de Spring Spotlight y en el cambio a créditos, lo que redujo la capacidad de ventas durante el mes. Como resultado, el segundo trimestre (Q2) comenzó lentamente, y hemos reflejado estas dinámicas en nuestra guía. Estamos seguros de que contamos con la estrategia correcta de producto y precios para impulsar un crecimiento sostenible y la expansión del margen con el tiempo mientras nos transformamos en una empresa “AI-first”. Dicho esto, adentrémonos en la guía para el segundo trimestre y para todo el año de 2026. Para el segundo trimestre, se espera que los ingresos totales según lo reportado estén en el rango de 897 millones a 898 millones de dólares, lo que representa un 18% más año contra año sobre una base según lo reportado y un 16% en moneda constante. Se espera que el ingreso operativo no-GAAP esté entre 173 millones y 174 millones de dólares, lo que representa un margen del 19%. Se espera que el ingreso neto diluido no-GAAP por acción esté entre 3,00 y 3,02 dólares. Esto asume 51,2 millones de acciones totalmente diluidas en circulación. Para el año completo de 2026, ahora se espera que los ingresos totales según lo reportado estén en el rango de 3,70 mil millones a 3,708 mil millones de dólares, un 18% más año contra año sobre una base según lo reportado y un 17% en moneda constante, con un aumento de 40 puntos básicos respecto a nuestra guía anterior. Ahora se espera que el ingreso operativo no-GAAP esté entre 762 millones y 766 millones de dólares, lo que representa un margen del 21%. Se espera que el ingreso neto diluido no-GAAP por acción esté entre 13,04 y 13,12 dólares. Esto asume 51,8 millones de acciones totalmente diluidas en circulación. Antes de pasar a algunas notas de modelado, me gustaría proporcionar contexto sobre nuestra trayectoria de expansión de margen. Como compartió Yamini, estamos equilibrando crecimiento y rentabilidad mientras nos transformamos en una empresa “AI-first”. Estamos transformando la forma en que construimos, crecemos y operamos, y esto crea la oportunidad para una expansión de margen más significativa de cara al futuro. Esto se refleja en nuestra guía 2026 actualizada, que ahora nos sitúa firmemente dentro del rango de margen operativo no-GAAP del 20% al 22%, alcanzando nuestros objetivos para 2027 un año antes de lo previsto. Este avance nos da una convicción aún mayor sobre nuestra capacidad para cumplir o superar las metas que establecimos en el Analyst Day a un ritmo aún más rápido. Tendremos más para compartir sobre nuestras expectativas de expansión de margen en nuestro Analyst Day este otoño. También estamos enfocados en impulsar la expansión del margen operativo GAAP con el tiempo, ya que impulsamos la compensación basada en acciones como porcentaje de los ingresos hacia abajo. En 2026, esperamos que la SBC como porcentaje de los ingresos disminuya aproximadamente 3 puntos hasta el 14%, y vemos la oportunidad de reducirla aún más con el tiempo. Al ajustar sus modelos, tenga en cuenta lo siguiente. Seguimos esperando que nuestro negocio heredado de Clearbit sea un lastre de 40 puntos básicos para el crecimiento de los ingresos de todo el año 2026. Por último, seguimos esperando que el CapEx como porcentaje de los ingresos sea del 5% al 6% durante todo el año 2026, y ahora esperamos que el flujo de caja libre sea de aproximadamente 750 millones de dólares. Con eso, volveré a ceder la llamada al operador para que realice preguntas. Operador: Gracias. Si desea hacer una pregunta, marque * seguido de 11 en el teclado telefónico ahora. Si cambia de opinión, marque * seguido de 11 nuevamente para salir de la cola. Al prepararse para hacer su pregunta, asegúrese de que su teléfono no esté en silencio y limite su pregunta a una por persona. La primera pregunta de hoy es de Samad Samana de Jefferies. Hola, buenas tardes, y gracias por tomar mis preguntas. Samad Samana: Yamini, quería seguir el hilo sobre el cambio del modelo de precios para los créditos de IA que hicieron en abril. Tiene todo el sentido, impulsando un mejor ROI para los clientes. Me preguntaba—en el Spring Spotlight, organizaron el webinar que proporcionó algunas estadísticas de uso—pero si lo vinculamos con el cambio, ¿cómo ha impactado el cambio de precios en la adopción y la utilización por parte de los clientes? ¿Y tal vez incorporaría otro componente a la pregunta, donde los comentarios de clientes sugieren que habrá un crecimiento significativo del gasto por parte de quienes ya están consumiendo créditos. Algún detalle que pueda compartir sobre cómo es el NRR de ese segmento de clientes, también, mientras pensamos en cómo evoluciona el modelo con el tiempo? Muchas gracias. Yamini Rangan: Sí, muchas gracias, Samad, por esa pregunta. Usted tiene toda la razón: en Spring Spotlight lanzamos una serie de innovaciones de producto que muestran las capacidades del agente y también cómo el contexto de crecimiento impulsa el resultado para nuestros clientes. La forma en que lo vemos es que el precio es una de las señales más claras que podemos enviar sobre cuánto creemos en nuestro producto. Con todos los anuncios, la calidad de los agentes mejoró, el contexto de crecimiento mejoró, los resultados son claros y tenemos alta confianza. Hicimos dos cosas antes del trimestre para impulsar la adopción de agentes. Primero, los clientes quieren ver una prueba de valor antes, durante el proceso, antes de activar los agentes. Eso es entendible porque ya no estamos simplemente proporcionando aplicaciones que pueden impulsar la adopción que luego impulsa el crecimiento; en realidad estamos entregando resultados de trabajo. Por eso, agregamos una prueba de 28 días para casos de uso clave como AEO, Prospección y Agente para el Cliente. Segundo, los clientes realmente quieren ver precios que estén claramente vinculados al resultado, y quieren previsibilidad sobre ese gasto. Reducimos el precio de Customer Agent y lo trasladamos a conversaciones resueltas, de modo que cuando los clientes pagan, se basa realmente en lo que hemos entregado como resultado. De manera similar, para Prospecting Agent, lo vinculamos a los leads calificados que estamos entregando. Ambas cosas son una respuesta a la retroalimentación de los clientes—tanto en términos de demostrar valor como de entender cómo eso se relaciona con el precio. Son las decisiones correctas que hemos tomado intencionalmente y que tendrán un impacto claro en términos de adopción. La retroalimentación es muy de los primeros días—solo unas tres semanas—pero ha sido claramente positiva. Estamos eliminando metódicamente cada obstáculo en lo que respecta a la adopción de IA para que nuestros clientes tengan confianza en adoptar la IA y generar resultados. Kathryn, quizá quieras responder a la pregunta sobre el NRR. Kathryn Bueker: Sí, con gusto. Samad, no vamos a hablar sobre la retención neta de ingresos segmentada por cohortes, pero lo que sí puedo compartir es que seguimos creyendo que podemos ampliar la retención neta de ingresos en 1 a 2 puntos en 2026, y si piensa en los impulsores de esa expansión, están muy ligados a nuestros impulsores de crecimiento emergentes de asientos principales y créditos. Estamos viendo la adopción de créditos como un impulsor clave de la retención neta de ingresos, especialmente en 2026. Operador: La siguiente pregunta viene de Mark Murphy de JPMorgan. Mark Murphy: Muchas gracias. Yamini, me pregunto con qué frecuencia estás viendo un escenario en el que un cliente elige usar el Agente del Cliente en lugar de tener que salir y contratar a más personas, y en el que el consumo de crédito de ese Agente del Cliente termina quedando de forma significativa por encima de lo que habría costado la suscripción de Service Hub; por ejemplo, en un nivel de tipo 1.000 o 2.000 dólares. Estoy intentando ver si para ti está claro con qué frecuencia obtendrás un saldo neto bastante positivo al vender un agente en lugar de esa suscripción tradicional. Yamini Rangan: Mark, muchas gracias por esa pregunta. Nuestra tesis—y lo que estamos viendo en la adopción inicial—es claramente que no solo estamos entregando un gran software que los humanos pueden usar para impulsar la productividad dentro de la estrategia de go-to-market, sino que los agentes también pueden entregar trabajo. En Agente del Cliente estamos viendo dos o tres casos de uso comunes. Primero, los clientes lo usan para complementar su equipo de soporte por las noches o los fines de semana. Segundo, lo usan para tickets de soporte de primer nivel, de modo que sus equipos puedan dedicar tiempo a la resolución de clientes mucho más compleja y dejar el soporte de primer nivel a nuestro Agente del Cliente. Di un par de ejemplos en el webinar para inversores. En un caso, el cliente activó el Agente del Cliente, consumió rápidamente los 5.000 créditos incluidos en los primeros días y, después, lo activó para más del caso de uso de ampliación. Ahora están en la ruta de pasar de 100.000 créditos a 300.000 créditos de forma mensual. Eso está claramente por encima de lo que habríamos obtenido con un asiento de Service Hub, y estamos viendo este patrón una y otra vez: clientes que van más allá de los créditos incluidos y lo usan para resolver tickets, lo cual, entonces, aumenta nuestro TAM. En eso es en lo que estamos apoyándonos, y exactamente por eso estamos haciendo el conjunto de cambios de precios, porque estamos tan seguros de la resolución de los tickets que estamos listos para poner nuestra estrategia de producto a trabajar. Eso aumenta nuestra capacidad de impulsar la adopción de estos agentes a medida que los clientes se sienten más cómodos con ellos. Dharmesh Shah: Y solo un añadido rápido a los comentarios de Yamini: este es uno de esos ejemplos en los que, a medida que las empresas de modelos de frontera hacen que los modelos sean cada vez mejores, el Agente del Cliente y otras funciones de IA dentro de HubSpot, Inc. también mejoran cada vez más. A medida que mejoran los modelos, veremos que el Agente del Cliente pasa de solo el soporte de primer nivel a soporte de niveles más altos, con tasas de resolución más elevadas. A medida que las capacidades de lo que pueden lograr los modelos de frontera se expanden, HubSpot, Inc. obtiene un mayor apalancamiento y nuestros clientes obtienen un mayor valor. Estamos súper emocionados con eso. Operator: La siguiente pregunta es de un Analista de Barclays. Analyst: Gracias. ¿Pueden hablar un poco sobre el reentrenamiento para la organización de ventas? Hacerlo en abril parece un poco fuera de lugar porque normalmente eso es lo que haces en el periodo de enero a febrero, cuando haces el kickoff de ventas. Da la sensación de que el producto estuvo listo más tarde, pero ¿pueden hablar sobre el momento y también un poco más sobre el impacto? Mencionaste un poco, pero con más detalle. Gracias. Yamini Rangan: Sí, claro. Esto se relacionó mucho con nuestra innovación Spring Spotlight. En Spring Spotlight, lanzamos una serie de agentes y también cambiamos nuestro mecanismo de precios, como acabamos de comentar. Teníamos el tiempo planificado para que el equipo de ventas se habilitara tanto en la innovación como en el cambio del modelo de precios. Por lo general, sí, lo haríamos en el kickoff, que ocurrió antes en el Q1, pero en realidad estamos tomándonos el tiempo para respaldar toda la organización con la nueva forma de vender. Estamos ayudando a nuestros clientes a adoptar y transformarse con IA. En concreto, capacitamos a toda la organización de ventas para impulsar la demostración de valor antes dentro del proceso de ventas, porque eso es lo que los clientes necesitan. Quieren tener la seguridad de que nuestras capacidades de IA y los agentes funcionarán en su entorno, y eso requiere que nuestros equipos de ventas sean claros y capaces de explicar la demostración de valor más temprano en el proceso.En segundo lugar, queremos que establezcan casos de uso habilitados por agentes y que los preparen para su expansión. Esto es una curva de aprendizaje mientras logramos que toda nuestra organización aterrice en el valor adecuado y lo prepare para la expansión, y eso es exactamente en lo que nos tomamos el tiempo para hacerlo. Estamos cambiando mucho. Tenemos una alta confianza en nuestra estrategia de producto: se está reflejando en la adopción temprana de agentes, y estamos evolucionando la estrategia de precios y de comercialización para reflejar la retroalimentación de los clientes. Sabemos que existe una gran oportunidad de ser el socio de IA de confianza para nuestros clientes, y en eso es en lo que estamos poniendo el foco. Operador: Siguiente pregunta, de parte de la analista con Truist. Analista: Gracias por responder a mi pregunta. Quería hablar sobre el crecimiento del crédito y cómo pensar en eso. Creo que Kate mencionó que potencialmente es en la segunda mitad cuando realmente despega, pero en Q1 fue un 67% de crecimiento intertrimestral. Eso parece sólido. ¿Cómo debemos pensar en la rampa de ese crecimiento hacia Q2 y más allá? Y, ¿qué ven ustedes como el siguiente gran avance del agente más allá de Customer Agent, con un 53% de adjunción o tasa de adopción? Gracias. Yamini Rangan: Gracias por la pregunta. Definitivamente empezamos a ver un uso real más allá de los créditos incluidos, que ocurre porque los clientes están obteniendo un valor y resultados claros y medibles. Nos agradó ver que el total de créditos consumidos aumentó un 67% intertrimestral, pero más importante aún: el consumo se está volviendo mucho más equilibrado en distintos casos de uso. Customer Agent, Prospecting Agent y Data Agent están creciendo, y eso nos gusta. En el conjunto actual de agentes, estamos enfocados en mejorar la calidad de los resultados. Para Customer Agent, un caso de uso probado, el foco está en mejorar la calidad de la resolución, así como en ampliar la cantidad de canales. La tasa de resolución ha subido del 20% del año pasado al 70% ahora—una de las más altas de la industria—y algunos clientes incluso están por encima. Estamos trabajando para ampliar el canal de correo electrónico y aumentar el volumen con el tiempo. De manera similar, para Prospecting y Data Agents, se trata de la calidad de lo que estos agentes entregan y de los resultados que pueden impulsar. Más allá de eso, hay un puñado de otros agentes en los que seguiremos trabajando, pero tenemos una alta confianza en el conjunto que estamos impulsando. Una palabra sobre AEO, que formó parte de Spring Spotlight y empezará a consumir créditos: AEO es una gran oportunidad, y estamos apostando fuerte por ello. El tráfico orgánico para nuestros clientes bajó un 27% este año, así que prácticamente todo marketer B2B está buscando fuentes adicionales de leads, y AEO es una opción eficaz, incipiente, pero de crecimiento rápido. Lanzamos AEO en Spring Spotlight y ahora contamos con más de 15.000 clientes Pro Plus que lo activaron en pruebas. Las pruebas duran un mes, así que tomará un poco de tiempo convertir, pero la actividad es buena. Estamos innovando a un ritmo acelerado con nuestros agentes de primera parte, estamos viendo adopción más allá de los créditos incluidos, y estamos entregando aún más como plataforma abierta. Estamos bastante entusiasmados con lo que estamos viendo. Operador: Siguiente pregunta, de Jackson Ader con KeyBanc Capital Markets. Jackson Ader: Excelente, gracias por responder a nuestras preguntas. La mía era sobre lo que suena a un cambio de enfoque hacia la entrega de margen y alejándolo del crecimiento de ingresos. Han hablado de que el ARR neto nuevo crece por encima de los ingresos durante seis trimestres de cara a este trimestre. Me interesa saber dónde cayó ese indicador este trimestre. Y, ¿aún esperan ver una aceleración en la línea de ingresos por suscripción este año, o los cambios de comercialización y precios, o algunas de estas interrupciones de abril, van a desplazar parte de las trayectorias de crecimiento fuera de este año? Kathryn Bueker: Gracias, Jackson. Primero, no deberían tomar esto como un cambio de enfocarnos en el crecimiento a enfocarnos en los márgenes. Siempre nos hemos comprometido a equilibrar el crecimiento y la rentabilidad, y seguimos comprometidos con equilibrar el crecimiento y la rentabilidad. En cuanto al ARR neto nuevo, lo que compartimos la última trimestre fue que esperábamos que el crecimiento del ARR neto nuevo estuviera por encima del crecimiento de los ingresos en moneda constante durante todo el año 2026, y seguimos creyendo que tenemos todos los ingredientes para entregar un ARR neto nuevo en exceso del crecimiento de los ingresos en moneda constante para 2026. El crecimiento del ARR neto nuevo en el primer trimestre estuvo un poco por debajo del crecimiento de los ingresos en moneda constante—frente a un comparativo más difícil que en el cuarto trimestre—y los cambios en la habilitación de ventas y en el modelo de ventas que analizamos sí ponen en cuestión el crecimiento del ARR neto nuevo a corto plazo. Pero son las cosas correctas para sembrar y hacer crecer esos casos de uso de los agentes. Creemos que la combinación de nuestros impulsores de crecimiento fundamentales—momentum en segmentos superiores, adopción de multi-hub y precios—junto con la contribución cada vez mayor a lo largo del año de asientos y créditos fundamentales, son los ingredientes que necesitamos para entregar un crecimiento del ARR neto nuevo por encima del crecimiento de los ingresos en moneda constante este año. Operador: La siguiente pregunta es de Alex Zukin de Wolfe Research. Alex Zukin: Hola, gracias por responder a la pregunta. Yamini, a grandes rasgos, estás viendo que algunos de tus pares están haciendo cosas en torno a lo headless y están ajustando sus movimientos para convertirse en una plataforma prioritaria para agentes, conectándose a agentes de terceros que quieren ese contexto tan completo para completar tareas en flujos de trabajo del área comercial. ¿Cómo estás pensando en ello? ¿Cómo tocó esa dinámica el nuevo modelo de precios? Y luego, Kate, tengo un seguimiento rápido para ti. Dharmesh Shah: Hola, gracias por la pregunta. Soy Dharmesh. Voy a tomar esta. Creemos mucho en la idea de headless—no creemos tanto en la noción de humanless. La plataforma adecuada para el go-to-market para la base de clientes de nuestra empresa será una combinación de atender a humanos con una experiencia moderna muy personalizada y complementarla con una experiencia realmente buena basada en agentes—abriendo APIs, abriendo MCP, abriendo CLIs. Fuimos la primera compañía en lanzar MCP el año pasado, la primera en construir conectores para ChatGPT y Claude, las principales aplicaciones de IA. A medida que el uso cambia, vemos una adopción creciente de estos casos de uso de consumo basados en agentes. La plataforma será abierta. En esencia, somos indiferentes a medida que el uso pasa del empleo humano al uso basado en agentes—ya sea que se ejecute en nuestros agentes en tiempo de ejecución que hemos construido o si son aplicaciones y agentes de terceros que se han construido. Todos esos agentes necesitarán una base común y el contexto de crecimiento del que hablamos en esta plataforma común. Creemos que esto es una oportunidad enorme para nosotros en la era de los agentes porque habrá necesidad de una plataforma de cliente basada en agentes—exactamente lo que HubSpot, Inc. está construyendo. Operador: La siguiente pregunta es de Arjun Bhatia de William Blair. Arjun Bhatia: Gracias. Siguiendo con lo headless y con cómo evoluciona el consumo de créditos a medida que HubSpot, Inc. proporciona contexto a agentes de terceros: ¿tienen alguna preferencia sobre si un dólar de consumo de créditos se usa para un agente de terceros versus para sus propios agentes propietarios? ¿Eso marca una diferencia para el ciclo de retroalimentación hacia los datos de HubSpot, Inc. y las mejoras futuras en el contexto que pueden proporcionar, dependiendo de qué agente estén impulsando? Yamini Rangan: Hola, Arjun. Me gusta mucho ese seguimiento. Nuestra visión es simple: los agentes se ejecutan en HubSpot, Inc., y los agentes se ejecutan en HubSpot, Inc. Para nosotros, cualquier agente—de primera parte, de segunda parte o de terceros—puede conectarse a los datos y la inteligencia de HubSpot, Inc. como un bloque de construcción, y lo damos la bienvenida. Esa es nuestra estrategia de ecosistema. Esta semana, compartimos nuestra estrategia completa de API—cómo queremos ser abiertos y qué entregará nuestra API a agentes de primera, segunda y tercera parte. Pensamos en la API como dos capas. La primera es la capa de datos—esto siempre ha estado ahí. Puedes obtener contactos, empresas, acuerdos, actividades; están abiertas y son accesibles y ya impulsan miles de integraciones. Tenemos una postura de ecosistema muy abierta—incorporar datos a HubSpot, Inc. es gratis, y el cliente debe tener plena confianza y seguridad de que sus datos son suyos.Lo emocionante es que estamos añadiendo una capa de inteligencia, incorporando nuestro contexto de crecimiento en esa capa. En la práctica, hoy un gerente de ventas puede ir a un LLM y decir “extrae información del pipeline desde HubSpot” y los datos de etapa y monto se introducirán. Pueden preguntar: “¿cuál es el riesgo?”, pero el LLM no tiene sentido de qué es normal en los últimos 30 días, qué es normal en toda la industria, o si algo está cambiando con el campeón y las conversaciones. Esa es la inteligencia de nuestro contexto de crecimiento. Para hacerlo tangible, ahora puedes hacer una sola llamada a la API que devuelve un puntaje de riesgo precomputado. Con el tiempo, las personas pueden seguir obteniendo los datos, pero cada vez más, tanto agentes de segunda como de tercera parte recurrirán a esta capa de inteligencia. La forma en que monetizaremos esa capa de inteligencia se corresponderá con el valor que entregamos, porque será valiosa. Así que es una estrategia de API en dos partes: seguir tomando datos; cuando necesites más inteligencia, toma el contexto de crecimiento. Esa es la visión, y estamos entusiasmados con lo que esto significa para un ecosistema próspero. Operador: La siguiente pregunta es de Brian Peterson de Raymond James. Brian Peterson: Gracias por responder a la pregunta. Aprecio todos sus comentarios sobre capacidad y márgenes, pero al pensar en el resto del año, ¿pueden ayudarnos a desglosar algunos de los elementos en movimiento o las suposiciones que sustentan la perspectiva? Gracias. Kathryn Bueker: Aprecio la pregunta. Permítame llevarle a través de las matemáticas y las suposiciones que sustentan nuestra guía. En el primer trimestre, superamos nuestra guía en 18 millones de dólares, y aumentamos nuestra guía de todo el año en 9 millones de dólares. Además, anticipamos alrededor de 4 millones de dólares de menor beneficio por FX en comparación con cuando guiamos el año completo en febrero. Todo esto implica un aumento orgánico de aproximadamente 13 millones de dólares, por lo que hemos trasladado aproximadamente dos tercios de la mejora a nuestra guía de ingresos para todo el año. En general, el primer trimestre fue un trimestre sólido. Tuvimos sólidos resultados de negocio respaldados por nuestros impulsores de crecimiento central, consistentes: segmentación hacia arriba, multi-hub y precios, y eso nos da la confianza para elevar la guía para todo el año. Como resultado, elevamos nuestro crecimiento de ingresos a moneda constante en 40 puntos básicos, de 16.2% a 16.6%. También escuchó que estamos viendo una tracción inicial de agentes y AEO, y tomamos una decisión intencional para alinear mejor nuestros precios y empaquetado con las expectativas del cliente. Eso nos ayudará a sembrar y hacer crecer esos importantes casos de uso de agentes. Esas decisiones tendrán un impacto en el corto plazo en el ARR neto nuevo, pero impulsarán un crecimiento sostenible en el futuro. Nuestra guía actualizada implica una reducción del crecimiento de ingresos a moneda constante hasta el 16% en el segundo trimestre y luego una aceleración moderada para el resto del año. Esto refleja el impulso en nuestros impulsores de crecimiento central, mientras que se tiene en cuenta el efecto compensatorio de la dinámica de precios y empaquetado y el inicio lento del segundo trimestre. Abordamos la guía de manera consistente y queremos presentar una guía con la que nos sentimos bien en una variedad de escenarios. Nuestra guía para 2026 no exige que veamos una re-aceleración del ARR neto nuevo en la segunda mitad del año para lograrlo. Operador: La siguiente pregunta es de Keith Bachman de BMO. Keith Bachman: Muchas gracias. Usted asume que los precios y el empaquetado contribuyen en la segunda mitad del año, aunque las expectativas son modestas. Solo ha tenido un par de semanas para sintetizar los datos. ¿Cuál es el perfil de riesgo de no poder cumplir la mejora en la tasa de crecimiento asociada con la segunda mitad? Y usted dijo que no está asumiendo aumentos en el ARR neto nuevo en la segunda mitad para cumplir los objetivos; ¿podría hablar sobre su intervalo de confianza ahí, dado que presumiblemente eso impactaría el año siguiente si no se logra crecer el ARR neto nuevo en la segunda mitad? Kathryn Bueker: Gracias por la pregunta. Hay mucho en marcha. Empezaré reiterando que existe un conjunto de impulsores de crecimiento central que han estado entregando de forma consistente durante los últimos seis a ocho trimestres. Hemos hablado de ello cada trimestre: un impulso sólido y constante en el segmento premium, una tendencia constante hacia la adopción de varios hubs y el beneficio del cambio de precios que realizamos en 2024. También esperamos un impacto creciente de los asientos y los créditos con el paso del tiempo, pero eso es solo una parte de la ecuación general del crecimiento. Cuando pensamos en nuestra guía, queremos presentar una guía con la que nos sentimos muy satisfechos en una variedad de escenarios. Nuestra guía no presupone que debamos ver una aceleración neta de ARR desde donde estamos en la segunda mitad del año para entregar la guía de ingresos constante en divisas de todo el año del 16,6%. Operador: La siguiente pregunta es de Tyler Radke de Citi. Tyler Radke: Hola, gracias por aceptar la pregunta. ¿Podrían darnos una visión actualizada de si la clasificación de los impulsores de crecimiento ha cambiado este año? Una de las áreas que mencionaron y que no se ha preguntado tanto es el asiento central, que, creo, creció más del 90% este trimestre. ¿Podrían dar algo de contexto sobre cómo esperan que esta tendencia se desarrolle en medio de un mayor enfoque en los agentes? Gracias. Yamini Rangan: Absolutamente. Déjenme repasar cada uno de los impulsores y cómo nos estamos preparando para un crecimiento sostenible. En los impulsores principales, el impulso en el segmento premium y multi-hub están en la cima. Lo hemos visto de forma constante. El número de clientes con 500 o más asientos ha crecido más del 450% año tras año. El producto satisface las necesidades de los clientes del segmento premium, el reconocimiento de marca es excelente y el ecosistema está bien alineado. La adopción de varios hubs es realmente sólida. Otro impulsor principal que hemos visto en funcionamiento durante los últimos un par de años es el precio. Reducimos los precios, eliminamos los mínimos de asientos y hemos visto que esa dinámica se desarrolla: sabemos cómo evoluciona esta tendencia y sigue siendo un impulsor. En los impulsores emergentes del crecimiento, como señalaste, son los asientos centrales y los créditos; así es como pensamos sobre la monetización de la IA. Hemos añadido de manera constante valor a los asientos centrales: Brief Assistant, que se evalúa de forma constante con calificaciones muy altas, y la incorporación de datos de enriquecimiento de la empresa en el núcleo. Más del 25% de los clientes de Pro Plus se actualizó a más asientos centrales. ¿Por qué? Porque es la puerta de entrada para todas nuestras funciones de IA: la base para empezar. Incluye créditos y es la puerta de entrada mediante la cual los clientes comienzan a activar agentes. A partir de esa base, construimos sobre los agentes. Estamos escuchando a los clientes y eliminando fricciones: ofreciendo una prueba de valor, períodos de prueba y consumo basado en resultados. La fórmula de crecimiento se mantiene intacta. La clasificación es premium y multi-hub, seguida por el precio, y luego por los asientos centrales y los créditos. Combínalo con la calidad del producto, el ritmo de la innovación y la rapidez con la que estamos impulsando la adopción, y esa es la historia. Estamos empezando apenas con esta gran transformación. Los clientes nos piden ser la plataforma de datos y de IA para su transformación, y estamos aprovechando este momento para ser el socio de elección. Operador: La siguiente pregunta es de un analista de Cantor. Analyst: Buenas tardes, gracias por aceptar las preguntas. Quería profundizar en algunos de los ciclos de venta más largos de los que están hablando. ¿Cuánto de eso está impulsado por el período de prueba más largo con agentes, en segundo lugar por entender el precio y la modalidad y el costo total de propiedad, y en tercer lugar por el hecho de que el equipo de ventas está fuera para capacitación y que los partners necesitan más formación? ¿Qué tan efímero podría ser esto a medida que ocurre la capacitación, versus que los clientes sigan tardando más en evaluar lo que aporta la plataforma? Yamini Rangan: Esa es una muy buena pregunta. Es una combinación de tres cosas. Primero, cuando los clientes miran la IA, quieren ver cómo la IA y los agentes en su entorno generarán resultados: esa es la prueba de valor. La mejor manera de mostrar la prueba es activarlo y darles un período de prueba, que es exactamente lo que hemos hecho con AEO, Customer Agent y Prospecting Agent. Tenemos confianza en nuestra estrategia de producto; a medida que vean valor, el momento se moderará. Segundo, en cuanto a habilitación de ventas: el equipo está de vuelta en su puesto y completamente capacitado. Estamos avanzando rápido y hay un poco de una dinámica de ventas diferente que las personas adaptarán.Los cambios de precios les ayudan porque ahora es fácil decir: “entregamos resultados y nuestros precios están vinculados a ese valor”. Todo esto se refleja en la guía. Tuvimos un primer trimestre sólido y hemos realizado cambios que se inclinan hacia la retroalimentación de los clientes. Esto nos da confianza de que tenemos el enfoque correcto de siembra y expansión para casos de uso de tipo agentic. Estamos impulsando el movimiento de adopción de la IA. Operador: La siguiente pregunta es de un analista con Piper Sandler. Analista: Perfecto, muchas gracias por recibirme. Los nuevos clientes netos estuvieron por encima, de manera sólida, del rango direccional proporcionado el trimestre pasado. Fue el segundo mejor trimestre en siete trimestres en cuanto a nuevos clientes, y hay una narrativa de que se ha vuelto más difícil incorporar nuevos clientes netos en el software en general. ¿Qué están viendo en tiempo real sobre las incorporaciones? ¿Se trata de una mejor ejecución por parte de HubSpot, Inc., o del momento en que se cierran los negocios y se suman clientes? Kathryn Bueker: Aprecio la pregunta. Dos comentarios. Estamos satisfechos con los nuevos netos en el primer trimestre. El primer trimestre tiende a ser nuestro trimestre con más incorporaciones de Starter y vimos que se repitió. Esperamos que eso se modere de nuevo hacia el rango de 9,000 a 10,000 en el segundo trimestre y más adelante. Su observación es correcta: muchas empresas están encontrando más difícil agregar nuevos clientes. Nuestra capacidad para agregar consistentemente nuevos clientes y retener la parte superior del embudo es el resultado de invertir para diversificar la parte superior del embudo durante varios años. En 2022, compramos The Hustle. Compramos Mindstream, que tiene un boletín enfocado en IA que impulsa mucha demanda para nosotros, junto con YouTube y otros medios. Hicimos dos adquisiciones incrementales en el primer trimestre—Starter Story y Futurepedia. Seguimos impulsando la diversificación de la parte superior del embudo, lo que ayuda a retener nuestro motor de adquisición de clientes. Fuimos tempranos experimentando con AEO internamente; el equipo continúa haciendo crecer AEO como un contribuidor a la demanda de la parte superior del embudo. Aun así, sigue siendo relativamente más pequeño en nuestra ecuación general de demanda, pero es altamente efectivo y convierte aproximadamente 3 veces más que otros leads para HubSpot, Inc. Seguimos enfocándonos en construir un motor de demanda durable como parte de la ecuación general de HubSpot, Inc. Yamini Rangan: Gracias. Operador: Esto concluye la conferencia de resultados del primer trimestre de 2026 de HubSpot, Inc. Gracias a todos los que pudieron acompañarnos hoy. Ya pueden desconectar sus líneas.