Dollar Tree, Inc.

Saludos. Bienvenido a la Conferencia sobre Resultados del Tercer Trimestre de 2025 de Dollar Tree. Tenga en cuenta que esta conferencia está siendo grabada. Ahora, entregaré la conferencia a Bob LaFleur, vicepresidente senior de Relaciones con Inversionistas. Gracias. Puede comenzar.

Buenos días y gracias por acompañarnos para analizar los resultados del Tercer Trimestre Fiscal 2025 de Dollar Tree. Hoy conmigo están el CEO de Dollar Tree, Mike Creedon; y el CFO, Stewart Glendinning. Antes de comenzar, me gustaría recordar a todos que algunas de las observaciones que haremos hoy sobre las expectativas, los planes y las perspectivas futuras de la compañía se consideran declaraciones con visión de futuro al amparo de la disposición de “puerto seguro” de la Ley de Reforma de Litigios sobre Valores Privados de 1995. Estas declaraciones están sujetas a riesgos e incertidumbres, que podrían hacer que los resultados reales difieran materialmente de los contemplados en nuestras declaraciones con visión de futuro. Para obtener información sobre los riesgos e incertidumbres que podrían afectar nuestros resultados reales, consulte las secciones “Risk Factors”, “Business” y “Management's Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations” de nuestro informe anual en el Formulario 10-K presentado el 26 de marzo de 2025, nuestro comunicado de prensa más reciente y el Formulario 8-K, y otros documentos presentados ante la SEC. Advertimos que no se confíe en ninguna de las declaraciones con visión de futuro realizadas hoy y renunciamos a cualquier obligación de actualizar dichas declaraciones con visión de futuro, excepto según lo exija la ley. Además, durante esta llamada, analizaremos ciertas medidas financieras no-GAAP. Las conciliaciones de estos elementos no-GAAP con las medidas financieras GAAP correspondientes presentadas más directamente se incluyen en el comunicado de resultados de hoy disponible en la sección IR de nuestro sitio web. Estas medidas no-GAAP no están destinadas a sustituir los resultados GAAP. Salvo que se indique lo contrario, nos referiremos a nuestros resultados financieros sobre una base GAAP. Asimismo, salvo que se indique lo contrario, todas las discusiones de hoy se refieren a nuestros resultados de las operaciones continuas, y todas las comparaciones analizadas hoy para el tercer trimestre fiscal 2025 son frente al mismo período del año anterior. Tenga en cuenta que hay disponible en la sección IR de nuestro sitio web un conjunto de diapositivas suplementarias en el que se describen métricas operativas seleccionadas. Después de nuestras observaciones preparadas, Mike y Stewart responderán a sus preguntas. Dado el número de personas que desean participar en la sesión de hoy, les pedimos que se limiten a una sola pregunta. Ahora me gustaría ceder la palabra a Mike.

Gracias, Bob. Buenos días, a todos, y gracias por acompañarnos para analizar los resultados del tercer trimestre. Es un gusto volver a estar con ustedes. Cuando recientemente nos reunimos en Nueva York para el Día del Inversionista, dije que esto marcaba el inicio de una nueva era para Dollar Tree, una sola empresa, una sola marca, un solo enfoque. Nuestra energía ahora se dirige a fortalecer y hacer crecer el negocio de Dollar Tree. Entregamos un trimestre de alta calidad, con comparables de un solo dígito medio, resultados por encima de lo previsto y un fuerte impulso al cierre del trimestre de cara a las fiestas. Estos resultados reflejan nuestra ejecución disciplinada y nuestra estrategia enfocada. Permítanme comenzar describiendo el trimestre a grandes rasgos y luego Stewart los llevará a los detalles financieros. En primer lugar, me gustaría destacar la fortaleza de nuestro negocio discrecional, que mostró su primer cambio positivo en la combinación interanual desde el primer trimestre de 2022. Creemos que esta fortaleza ilustra cómo nuestra propuesta de valor excepcional, incluyendo nuestra oferta en expansión de múltiples precios, está resonando con nuestros compradores al ayudarles a satisfacer sus necesidades y deseos en un entorno de presupuestos ajustados en el que muchos consumidores se encuentran hoy. Los tres pilares que definen Dollar Tree son valor, conveniencia y descubrimiento. Eso no son eslóganes. Así es como ganamos. Describen una marca que ofrece a los clientes valores convincentes a través de una variedad de niveles de precio que les ayudan a lograr más con menos en tiendas que son fáciles de recorrer y están llenas de sorpresas que vale la pena descubrir. Aunque el panorama del consumidor sigue siendo irregular, la historia subyacente permanece consistente. Todos los consumidores buscan valor. Combinar ese comportamiento orientado al valor con la conveniencia y el descubrimiento es el punto de intersección donde Dollar Tree prospera. Y la evidencia es clara. Dollar Tree continúa ganando participación y atrayendo a nuevos compradores, mientras sigue atendiendo a su gran y leal base de clientes principales. Hoy atendemos a un espectro cada vez más amplio de compradores, desde hogares centrados en el valor hasta compradores de ingresos medios y más altos que están tomando decisiones deliberadas sobre cómo y en qué gastan. Este año tuvimos tres millones más de hogares que compraron con nosotros en el tercer trimestre en comparación con el tercer trimestre del año pasado. Aproximadamente el 60% de estos compradores adicionales provino de hogares de mayores ingresos, aquellos que ganan más de $100,000; el 30% de hogares de ingresos medios, los que ganan entre $60,000 y $100,000; y el resto de hogares de menores ingresos, aquellos que ganan menos de $60,000. Lo importante es que el crecimiento del gasto en el tercer trimestre estuvo ampliamente distribuido entre todos los subsegmentos de ingresos, incluidos los hogares que ganan menos de $20,000. Para nosotros, esto demuestra que Dollar Tree no es solo para tiempos difíciles o para quienes tienen recursos limitados. Dollar Tree es para compradores inteligentes en todos los niveles de ingresos donde importan el valor, la conveniencia y el descubrimiento. Al mismo tiempo, los hogares de mayores ingresos están cambiándose a Dollar Tree, mientras que los hogares de menores ingresos dependen de nosotros más que nunca. Por ejemplo, el gasto promedio de los hogares de menores ingresos creció más del doble de rápido en el tercer trimestre que el gasto promedio de los hogares de mayores ingresos. Si bien parte de esto refleja que los hogares de mayores ingresos suelen encontrarse más temprano en su ciclo de vida como clientes con nosotros, los datos muestran claramente que nuestro cliente principal sigue siendo leal y está profundamente comprometido. Ella está equilibrando cuidadosamente el presupuesto de su hogar y continúa confiando en Dollar Tree para lo esencial y, cada vez más, para los artículos de temporada y discrecionales que le brindan alegría a ella y a su familia. Con el tiempo, nuestro objetivo es inspirar el mismo nivel de lealtad en nuestros clientes más nuevos de mayores ingresos que vemos en nuestros clientes principales. Aunque el gasto promedio por hogar de nuestros clientes de mayores ingresos actualmente es más bajo, incluso considerando sus ingresos más altos, el mayor tamaño promedio del ticket y la capacidad de gastar más, esto se explica de manera sencilla por la frecuencia de los viajes. Dado que muchos de nuestros clientes de mayores ingresos todavía están en una etapa temprana de su relación con Dollar Tree, su frecuencia de compra tiene un margen significativo para crecer. Con el tiempo, creemos que aumentar la frecuencia de compras en estos clientes de mayores ingresos, dada su propensión a armar cestas más grandes, será un poderoso motor de crecimiento para Dollar Tree. Por eso, ahora mismo nuestra promesa de marca importa tanto. Hacemos más fácil para los clientes hacer más con menos sin renunciar a la calidad ni a la experiencia. Y eso es lo que mantiene saludables nuestro tráfico y nuestras cestas en un entorno de consumidores cautelosos. Dicho esto, veamos algunas de nuestras principales conclusiones del 3T. Las ventas comparables aumentaron un 4,2%, un buen impulso respecto a la tendencia del trimestre hasta la fecha del 3,8% que compartimos a mediados de octubre. Como sugieren los resultados, octubre terminó con fuerza, impulsado por el impulso en nuestra surtido de precios múltiples y por una excelente temporada de Halloween. Nuestro 3T comparable estuvo impulsado por el ticket, ya que el tráfico fue ligeramente negativo. La combinación discrecional mejoró 40 puntos básicos hasta el 50,5%. La ganancia aumentó un 4,8% en discrecional y un 3,5% en productos de consumo. El desempeño del margen bruto superó las expectativas, lo que refleja una ejecución operativa sólida y disciplina de costos. El EPS ajustado de 1,21 dólares estuvo muy por encima de nuestro pronóstico, y Stewart analizará los impulsores detrás de esta mejora en sus comentarios. Creemos que estos resultados reflejan nuestro mayor enfoque y una ejecución más disciplinada. Los precios múltiples fueron un impulsor clave de la dinámica de nuestro 3T. Como recordatorio, los precios múltiples son una estrategia deliberada, de datos y a largo plazo, que comenzó en 2019 para hacer que Dollar Tree sea más relevante, flexible y rentable. Los precios múltiples consisten en evolucionar nuestro surtido con el tiempo para incluir artículos nuevos, más relevantes y con un valor atractivamente valorado que no podíamos ofrecer en un punto de precio fijo de 1 dólar o 1,25 dólares. Los precios múltiples son uno de los cambios estratégicos más importantes de la historia moderna de Dollar Tree, y está funcionando. Como destacamos en nuestro Día del Inversionista, el comparativo anual aproximado del 5,5% que hemos promediado desde que rompimos el dólar en 2022 está entre los mejores de todo el comercio minorista. Quienes asistieron a nuestro Día del Inversionista quizá recuerden una diapositiva de la presentación de Stewart donde demostró cómo la mayor penetración de precios múltiples en categorías como electrónica, ferretería y Pascua tuvo un impacto significativamente positivo en las ventas y la rentabilidad por unidad. Hemos replicado un análisis similar en nuestro surtido de Halloween con precios múltiples de este año, que hemos incluido en nuestra presentación suplementaria disponible en el sitio web de Relaciones con Inversionistas. El desempeño de Halloween de este año es otro ejemplo claro del poder de los precios múltiples. Este año, nuestro surtido de Halloween generó más de 200 millones de dólares en ventas, un récord histórico. Pero para ver el impacto completo de los precios múltiples, volvamos a Halloween de 2022, cuando los precios múltiples aún estaba en su infancia. Ese año, los precios múltiples representaban aproximadamente el 3% de las unidades vendidas, el 10% de las ventas y el 7% del margen bruto de mercancía en todo nuestro surtido completo de Halloween. Avancemos a 2025, con una base de ventas 25% más grande, donde los precios múltiples representaron aproximadamente una cuarta parte de nuestras ventas totales de Halloween y del margen bruto de mercancía, pero solo el 8% de las unidades de Halloween vendidas. Estamos diseñando continuamente impulsores incrementales de valor y rentabilidad dentro de nuestro surtido de precios múltiples. A lo largo de Halloween este año, cada artículo con precios múltiples que vendimos generó 3,5 veces más utilidad que cada artículo sin precios múltiples que vendimos. Esto es una vuelta completa por encima de Halloween de 2022. Al combinar esta mayor rentabilidad por unidad con una combinación más alta de precios múltiples, pudimos generar aproximadamente un 25% más de dólares de margen en nuestro surtido de Halloween este año en comparación con 2022, mientras vendíamos aproximadamente un 10% menos de unidades. Y esto es solo el impacto positivo en el margen de mercancía. No tiene en cuenta ningún ahorro de costos laborales o de distribución que provenga de manejar menos unidades. Viéndolo de esta manera, los precios múltiples son un impulsor poderoso de crecimiento y rentabilidad. Amplía nuestra propuesta de valor y nuestra relevancia para nuestros clientes, nos permite competir con mayor eficacia, ayuda a impulsar el apalancamiento de costos y prepara el negocio para el éxito a largo plazo.Más importante aún, apenas estamos empezando. Multi-precio no es una propuesta que se resuelve de una vez por todas. Esperamos que estas dinámicas se desarrollen en cada feriado y ocasión especial, y que se fortalezcan a medida que se expanda la penetración de multi-precio. Con el tiempo, nuestros clientes nos informarán cuál es, en última instancia, la combinación adecuada de multi-precio, pero estamos seguros de que es significativamente más alta que en la que nos encontramos hoy. Así que veamos algunos aspectos más amplios y destacados de la comercialización del trimestre. Las categorías discrecionales se aceleraron durante el trimestre, con desempeños sobresalientes en productos de fiesta y decoración del hogar. Los productos de consumo se mantuvieron estables, liderados por la limpieza del hogar, el cuidado personal, los snacks y las galletas. El desempeño estacional fue sólido, en particular hacia el final del trimestre. Planificamos el inventario con cuidado, tuvimos una ejecución sólida en tienda y nos complace nuestro desempeño de ventas. Esos logros son pruebas de nuestra estrategia de comercialización y de una selección cada vez más relevante y cambiante que impulsa la finalización del recorrido y, más importante aún, mejora la rentabilidad y el desempeño del margen. Hoy, con una gama más amplia de productos de multi-precio y el reetiquetado en gran medida completado, el 85% de los artículos en nuestra tienda todavía tienen precio de $2 o menos, ofreciendo una amplia variedad de puntos de precio mientras se mantienen firmemente fundamentados en la propuesta de valor, lo que preserva la integridad de la marca Dollar Tree. Creemos que el tiempo, la conveniencia, el tamaño del paquete y la calidad forman parte de la evaluación del valor que hacen nuestros clientes, y también lo hace una gama ampliada de productos que abarca una amplia variedad de ocasiones de compra. Cuando un cliente puede llenar una cesta con snacks, artículos de limpieza, productos de decoración del hogar y productos estacionales, todo a un gran valor, ahí es cuando la magia de Dollar Tree se muestra en todo su esplendor. Los resultados del tercer trimestre también estuvieron impulsados por una ejecución sólida en nuestras tiendas, la cadena de suministro y las funciones de soporte. En el Investor Day, Jocy Konrad habló sobre nuestro compromiso de simplificar el trabajo, elevar los estándares y empoderar a nuestro equipo. En el tercer trimestre, vimos una mejora medible en estas áreas clave. En los estándares de tienda, hemos implementado nuevas herramientas y capacitación que simplifican las rutinas en tienda y mejoran la rendición de cuentas. Los resultados se ven con pasillos más limpios, estanterías surtidas y cajas más rápidas, con más por venir. En el compromiso de los asociados, nuestra iniciativa Race to G.O.L.D. sigue ganando tracción. A medida que hemos incrementado nuestra inversión en capacitación y progresión profesional, hemos visto una mejora continua en la rotación. En la cadena de suministro, la red está funcionando a un nivel muy alto. Los niveles de servicio y la disponibilidad en inventario que salen de la temporada alta de este año se encuentran entre los más altos que hemos visto, y los incrementos planificados en la capacidad de distribución para los próximos varios años deberían permitirnos desbloquear eficiencias operativas aún mayores y ahorros en los costos de distribución. En tecnología, seguimos modernizando nuestros sistemas de back office y las mejoras en nuestra infraestructura. Estas inversiones están simplificando el trabajo y permitiendo una toma de decisiones más inteligente en la comercialización y el reabastecimiento. Todo esto se reduce a una cosa: hacer más fácil para nuestros equipos ofrecer de manera consistente una experiencia excelente para nuestros clientes. Con la venta de Family Dollar detrás de nosotros, ya estamos viendo mejoras medibles en nuestra cultura y desempeño. Estamos completamente alineados detrás de una sola marca, un conjunto de prioridades y una sola misión, con el enfoque de liderazgo e inversión concentrado en el crecimiento de Dollar Tree. Cada decisión en productos, tiendas, tecnología, cadena de suministro y personas está alineada para fortalecer un solo negocio. Esa alineación aporta velocidad y rendición de cuentas. Los equipos prueban, aprenden y escalan más rápido, y ahora medimos el progreso con un solo conjunto de métricas, directamente vinculado a la creación de valor para los accionistas.Avanzamos con propósito, claridad y convicción guiados por las cinco prioridades estratégicas que delineamos en nuestro Investor Day: sorprender y deleitar a nuestros clientes con una oferta ampliada y más relevante; gestionar los gastos con agilidad controlando el costo de los productos que vendemos y gestionando nuestro SG&A con disciplina para impulsar el apalancamiento operativo y la rentabilidad; crear una conexión sólida con nuestros clientes mediante un marketing rentable, de rápida respuesta y basado en datos; abrir más tiendas y mejorar el estado de nuestra flota; y, finalmente, mejorar la experiencia en tienda para nuestros clientes elevando el estándar de nuestras tiendas. En la base de estas prioridades están una cadena de suministro rápida, flexible y eficiente y una gestión financiera disciplinada que se enfoca en inversiones de alto retorno y una asignación inteligente de capital. Y en el centro de nuestro éxito están las personas: los más de 150.000 asociados que se presentan cada día para servir a nuestros clientes, apoyar a sus colegas y fortalecer las comunidades donde operamos. Son la razón de que hagamos lo que hacemos y la fuerza impulsora detrás de cada decisión que tomamos. Como escuchó que enfatizara en Investor Day, gestionamos este negocio con un enfoque en lo que yo llamo la relación decir-hacer: hacer compromisos claros y cumplir esos compromisos. Esta mentalidad genera confianza y rendición de cuentas en toda la organización, y creemos que mantener la alineación entre lo que decimos y lo que hacemos es la forma en que entregamos un desempeño consistente a lo largo del tiempo. En resumen, estamos satisfechos con los resultados del tercer trimestre. Estamos construyendo una base más sólida para el futuro y estamos seguros de la dirección hacia la que nos dirigimos. Con eso, se lo paso a Stewart.

Gracias, Mike, y buenos días a todos. Las ventas comparables del tercer trimestre (comp sales) aumentaron un 4,2%, y el EPS ajustado fue de 1,21 USD. Tanto nuestro desempeño en ventas comparables como nuestro EPS ajustado estuvieron por encima de las expectativas que compartimos a mediados de octubre. Los 40 puntos básicos de aceleración de las ventas comparables del tercer trimestre entre el punto medio y el final de octubre se debieron a un desempeño tardío pero sólido en las ventas de Halloween, respaldado por una selección multi-precio más profunda y una excelente ejecución en nuestras tiendas. La selección estacional y de valor de Dollar Tree resonó fuertemente con los compradores. La mejora del EPS frente a las expectativas se debió principalmente a flete, una mayor combinación de ventas discrecionales y SG&A. Con eso, veamos los detalles de nuestros resultados del tercer trimestre. Las ventas netas del tercer trimestre aumentaron 9,4% hasta 4,7 mil millones USD. De acuerdo con nuestras expectativas, el crecimiento de ventas comparables del tercer trimestre se debió principalmente al ticket, ya que el tráfico fue ligeramente negativo. El crecimiento del ticket promedio se vio respaldado por un aumento en la penetración de opciones multi-precio, particularmente en nuestra oferta de Halloween y en las acciones de precios que empezamos a implementar el trimestre pasado. Importante: la sólida ejecución en torno al costo de la mercancía, la mitigación de aranceles, el flete y los gastos operativos contribuyó a impulsar la rentabilidad. El margen bruto del tercer trimestre se expandió 40 puntos básicos hasta 35,8%. Estos resultados reflejan la solidez de nuestra selección y la agilidad de los equipos de merchandising, cadena de suministro y operaciones de nuestras tiendas. Los principales impulsores de esta mejora fueron el margen de la mercancía, la ejecución exitosa de nuestros cinco pilares de merchant levers: renegociación, reingeniería, cambio del país de origen, descontinuación y cambios de precios específicos. Todo contribuyó a nuestra capacidad de gestionar el aumento de costos derivados de los aranceles. El flete, las importaciones y las tarifas de flete entrante fueron favorables frente al año anterior, con menor utilización del mercado spot y mejor flujo de contenedores en nuestros centros de distribución (DC). Los costos de transporte doméstico también fueron favorables. La combinación, las categorías discrecionales y estacionales, especialmente Halloween, estuvieron por encima de lo esperado, aumentando los descuentos realizados. Como parte de la iniciativa estratégica en curso para aumentar la productividad del anaquel que describimos en el Investor Day, identificamos y cancelamos varias SKUs de rotación lenta. Esto creará espacio para artículos más productivos y ayudará a optimizar la utilización del espacio de almacenamiento en nuestras tiendas y DC. El impacto total en las ganancias del tercer trimestre fue de aproximadamente 56 millones USD o aproximadamente 0,21 USD de EPS. Creemos que veremos un aumento de las ventas y las ganancias por tienda a futuro, ya que incorporamos nuevos artículos o reasignamos espacio de anaquel a productos existentes, pero con rotación más rápida. Merma. En general, la merma fue mayor que el año pasado, pero en línea con nuestras expectativas. Estos impulsores, en conjunto, impulsaron el desempeño del margen bruto del tercer trimestre. A nivel del segmento Dollar Tree, nuestra tasa ajustada de SG&A del tercer trimestre aumentó 160 puntos básicos hasta 26,2%, impulsada por un mayor payroll de las tiendas relacionado con incrementos salariales y reetiquetado (restickering), costos de reclamaciones de responsabilidad civil general (general liability claims) y D&A derivados de inversiones elevadas en las tiendas. Esto se compensó parcialmente con el apalancamiento de ventas. Como recordatorio, no esperamos que los costos relacionados con el reetiquetado y otras actividades relacionadas con precios se repitan el próximo año. Además, los incrementos de payroll relacionados con salarios de este año se esperaban y se planificaron. De cara al próximo año, esperamos que el crecimiento salarial se modere. Como analizamos en el Investor Day, a partir de ahora, nuestro objetivo es hacer crecer la SG&A del segmento Dollar Tree por tienda por debajo de la tasa de inflación, mientras reinvertimos de manera selectiva en iniciativas de alto retorno que mejoren la experiencia del cliente y la rentabilidad a largo plazo de nuestra base de tiendas. Creemos que esto se traducirá en un apalancamiento futuro de costos de SG&A. La SG&A corporativa ajustada debe considerarse neta de los ingresos de TSA debido a los costos que asumimos para dar servicio a la transición de Family Dollar. Con este enfoque, nuestra tasa de SG&A corporativa ajustada, neta de los 24 millones USD de ingresos por TSA, incrementó el apalancamiento de 80 puntos básicos hasta 2,4%, un paso positivo hacia nuestro objetivo de reducir la SG&A corporativa al 2% de las ventas para el año fiscal 2028. La utilidad operativa ajustada aumentó 4,1% hasta 345 millones USD.Nuestro margen operativo se contrajo 30 puntos básicos hasta el 7,3%, lo que refleja el contrapeso entre la expansión del margen bruto y la desinversión (deleverage) de los G&A (SG&A), impulsada parcialmente por vientos en contra de costos como la reetiquetación (restickering) que no se repetirá en 2026. Tengan en cuenta nuestros comentarios respecto del apalancamiento (leverage) esperado de los SG&A el próximo año tanto en el segmento de Dollar Tree como a nivel corporativo. El gasto neto por intereses y nuestra tasa de impuestos ajustada estuvieron, en términos generales, en línea con las expectativas. El EPS ajustado de las operaciones continuadas aumentó un 12% hasta $1,21. Pasemos al balance general y al flujo de caja libre. El inventario disminuyó $143 millones, o un 5%, frente al año anterior, mientras que las ventas aumentaron un 9,4%, el número de tiendas aumentó un 4,5% y ampliamos (ramp up) nuestros centros de distribución (DCs) en Ocala y Odessa. Esta reducción refleja nuestros esfuerzos enfocados para aumentar la rotación del inventario y mejorar la productividad de anaquel. Cerramos el trimestre con $620 millones en pagarés comerciales (commercial paper) pendientes y $595 millones en efectivo y equivalentes de efectivo. En el estado de flujo de caja del Q3, generamos $319 millones de efectivo provenientes de las actividades operativas y tuvimos gastos de capital de $376 millones. Esto dio lugar a un flujo de caja libre negativo en el trimestre de $57 millones. A la fecha del año (year-to-date), hemos generado $88 millones de flujo de caja libre. Como recordatorio, el cuarto trimestre es nuestro trimestre con mayor generación de efectivo debido a niveles normalmente más altos de ventas y a que nuestros gastos de capital se inclinan hacia los primeros tres trimestres del año. En Q3, compramos 4,1 millones de acciones por $399 millones, incluido el impuesto especial (excise tax). Posteriormente al cierre del trimestre, recompramos 1,7 millones adicionales de acciones por $176 millones. A la fecha del año, hemos completado $1,5 mil millones de recompras de acciones o aproximadamente 16,7 millones de acciones a un precio promedio de $90 por acción. Esto representa aproximadamente un 8% de las acciones que teníamos en circulación al inicio del año. Nuestra liquidez sigue siendo saludable. Nuestro balance general sigue siendo flexible y contamos con capacidad suficiente para financiar nuestro crecimiento y devolver una cantidad significativa de capital a los accionistas. Nuestras prioridades de asignación de capital permanecen sin cambios: primero, invertir en crecimiento; segundo, mantener un balance sólido y flexible; y tercero, devolver capital a los accionistas. De cara al futuro, esperamos que las comparaciones (comps) de Q4 se sitúen entre 4% y 6%, lo cual debería respaldar ventas netas de $5,4 mil millones a $5,5 mil millones y un EPS ajustado en el rango de $2,40 a $2,60. En base anual (full-year), esto elevaría nuestra perspectiva de comps a entre 5% y 5,5% y nuestra perspectiva de EPS ajustado a $5,60 a $5,80. Las suposiciones subyacentes incorporadas en nuestra perspectiva anual son las siguientes: ventas netas de aproximadamente $19,35 mil millones a $19,45 mil millones. Expansión del margen bruto de aproximadamente 50 a 60 puntos básicos, reflejando la favorable evolución sostenida del margen de la mercancía, el apalancamiento de fletes y ocupación, con algo de compensación por descuentos (markdown) y mermas (shrink). Desinversión de los SG&A del segmento de Dollar Tree de aproximadamente 120 puntos básicos, impulsada principalmente por un mayor gasto de nómina de tiendas relacionado con incrementos salariales y reetiquetación (restickering) y, en menor medida, por costos de instalaciones y D&A. Costos corporativos de SG&A: esperamos que los SG&A corporativos netos de $55 millones de ingresos por TSA disminuyan aproximadamente un 3% año contra año. Gasto neto por intereses de aproximadamente $85 millones a $90 millones, que está entre $10 millones y $15 millones por debajo de nuestra perspectiva anterior, una tasa impositiva efectiva de aproximadamente 25%. Acciones en circulación de aproximadamente 206,4 millones, lo que refleja nuestra actividad de recompra de acciones a través del 2 de diciembre. Seguimos en camino para cumplir nuestro objetivo de CapEx para el año completo de $1,2 mil millones a $1,3 mil millones. Entendemos que en este punto, muchos de ustedes están enfocando su atención en el próximo año. Como es habitual, tenemos la intención de dar una perspectiva detallada para 2026 en nuestra próxima llamada de resultados en marzo.Dicho esto, te recordaré la perspectiva direccional que proporcionamos en nuestro Investor Day, donde delineamos un algoritmo para que el EPS ajustado crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 12% al 15% hasta 2028, respaldado por un crecimiento subyacente del EPS del 8% al 10%, y el resto impulsado por la reversión de ciertos rubros discretos, que afectan principalmente a 2026 con algún arrastre residual hacia 2027. Para revisar los detalles subyacentes del algoritmo, te remito a nuestra presentación del Investor Day, que está archivada en nuestro sitio de IR, y te daremos más detalles en cualquier actualización del próximo trimestre. Para cerrar, estamos ejecutando muy bien con respecto a la hoja de ruta que compartimos contigo a mediados de octubre. Cada día, seguimos viendo una prueba tangible de que el atractivo fundamental de este negocio —valor, conveniencia y descubrimiento— está resonando con los clientes y se está traduciendo en sólidos resultados financieros. Con esto, se lo devuelvo a Mike.

Gracias, Stewart. Permíteme concluir poniendo el tercer trimestre en un contexto más amplio de dónde estamos y hacia dónde vamos. Cuando compartimos nuestro plan estratégico en el Investor Day, dijimos que esta transformación se trata de enfoque, consistencia y rendición de cuentas. Creemos que el tercer trimestre fue una sólida prueba de que nuestra estrategia está funcionando. Logramos resultados por encima del mercado, ampliamos el margen bruto y seguimos avanzando de manera significativa en lo cultural en toda la organización. Hoy, Dollar Tree es un minorista de valor 100% especializado, con la escala y el enfoque necesarios para competir al más alto nivel. Después de Family Dollar, tenemos claridad de propósito, y nuestros equipos están respondiendo con renovada intensidad. De cara al cuarto trimestre, la configuración es sólida. Halloween fue excelente, y nuestras selecciones para Acción de Gracias y Navidad están calando con nuestros clientes, mientras seguimos concentrados en ofrecer de manera constante un valor «wow» insuperable y la emoción de la experiencia de la búsqueda. A medida que 2025 llega a su fin, permíteme cerrar diciendo, en primer lugar, a nuestros asociados: gracias. Su dedicación, creatividad y orgullo en el trabajo que realizan son lo que hace especial a Dollar Tree. A nuestros clientes, gracias por la confianza y la lealtad con las que nos eligen para esos momentos grandes y pequeños que más importan en sus vidas diarias. Y a nuestros accionistas, gracias por su confianza y su colaboración continuas. Con esto, Stewart y yo estamos encantados de responder a sus preguntas.

Nuestra primera pregunta viene de Matthew Boss, de JPMorgan.

Felicidades por otro buen trimestre. Entonces, quizá en dos partes. Mike, ¿podrías ampliar sobre los impulsores de la aceleración de las ventas comparables en la misma tienda que viste en octubre, y comentar las tendencias de comp que has observado en noviembre que respaldan la guía de compensación del cuarto trimestre del 4% al 6%? Y luego, Stewart, ¿podrías ayudar a desglosar las oportunidades de expansión del margen bruto en el cuarto trimestre y cómo pensar mejor sobre los incrementos y decrementos de margen bruto, quizá a alto nivel para el próximo año?

Sí. Claro, Matt. Mientras mirábamos cómo se desarrolló el trimestre, Halloween fue simplemente un gran cierre del trimestre. Sí ocurrió tal como vemos en momentos como este: la gente compra por necesidad y un poco más cerca de la necesidad. Así que llegó un poco más tarde, pero llegó con un impacto increíble y llegó con un número récord. Si te remites al pasado, la Pascua se comportó así: una gran Pascua, un gran Halloween. Y nuestra preparación para Acción de Gracias y Navidad es simplemente fantástica. Así que realmente vemos lo que hemos logrado con los precios múltiples y cómo la variedad ha mejorado, y nuestros clientes en todos los niveles de ingresos están realmente conectando con eso y proporcionándonos temporadas simplemente fantásticas. Así que nos sentimos muy bien con nuestra guía del 4% al 6%.

Matt, hablemos del margen bruto del cuarto trimestre y miremos hacia el próximo año. A medida que nos acercamos al cuarto trimestre, los mismos factores que influyeron en el tercer trimestre seguirán desempeñando un papel. Esperamos un cuarto trimestre sólido impulsado por estos factores. En cuanto al próximo año, el flete ha sido beneficioso en el cuarto trimestre y también fue un factor en el tercer trimestre. El flete y los descuentos serán áreas clave para monitorear. Compramos pensando en el margen, y para el próximo año, nuestro objetivo es mantener márgenes similares a los de este año, ajustando en aproximadamente 50 puntos básicos. Aún puede haber ventajas en el flete a medida que avancemos, y somos conscientes de posibles tensiones de capacidad y escasez de conductores en la segunda parte del año. El margen bruto objetivo es importante porque utilizamos cinco palancas comerciales para lograrlo, lo que hace que nuestro objetivo de margen para el próximo año sea fiable. Además, durante nuestro reciente Investor Day, presentamos un algoritmo que proyecta una mejora significativa el próximo año, alineada con nuestras expectativas de margen y con algunos factores específicos previstos en los próximos años. Estamos bien preparados para el próximo año, y estos son los principales impulsores.

Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Michael Lasser de UBS.

Está en el tráfico. Y, obviamente, esta fue la primera caída en el tráfico que Dollar Tree ha experimentado en un tiempo. ¿En qué medida eso se debe a que algunos de los hogares tradicionales están reaccionando ante los aumentos de precio que se han aplicado en los últimos un par de trimestres? Y si ese es el caso, ¿eso le da alguna pausa con respecto a su capacidad para lograr este crecimiento del EPS de “dos dígitos altos” el próximo año, a la luz de la posibilidad de que tenga que realizar algunas inversiones para recuperar esos hogares que están simplemente insatisfechos con los cambios de precios?

Sí, Michael, realmente vemos el tráfico como una mezcla entre cierta actividad interna, a saber, la re-etiquetación, y algunas tendencias minoristas más amplias. No lo vemos como una respuesta por parte de nuestro cliente. Y si observas nuestro desempeño en el trimestre, tuvimos un gran crecimiento en todos los segmentos de ingresos, y nuestro cliente principal realmente tuvo nuestra mejor variación. Así que lo analizamos y decimos que vimos que el tráfico se desaceleró en ese periodo de agosto y septiembre. Ese fue el punto máximo de nuestra re-etiquetación. Esas pegatinas rojas fueron la máxima distracción para nosotros, y luego fue bueno ver que el tráfico se fortalecía hacia el final del trimestre, especialmente gracias a Halloween y a esa gran fortaleza en Halloween. Por eso creemos que hubo cierta desaceleración del tráfico minorista de base amplia alrededor de la vuelta a clases, así como el impacto del «shock» por el precio de las pegatinas en la vuelta a clases. Pero cuando entramos en el verdadero núcleo de lo que Dollar Tree hace y hace mejor que nadie, vimos la fortaleza en Halloween, y estamos muy entusiasmados con lo que pueden lograr Acción de Gracias, Navidad y todas las temporadas para nosotros.

Nuestra próxima pregunta proviene de la línea de John Heinbockel, de Guggenheim Partners.

Mike, dos preguntas rápidas. Cuando piensas en el tráfico o en la divergencia entre el tráfico y las unidades, la idea es que el tráfico será fuerte; las unidades tal vez en menor medida, porque básicamente estás llevando a las personas a artículos de un nivel de precio más alto. Háblame sobre esa divergencia en tu forma de pensar. Y, en segundo lugar, si las unidades van a crecer a un ritmo más lento, ¿cómo piensas la asignación de espacio y la replanificación de los establecimientos en un horizonte intermedio a más largo plazo?

En primer lugar, gracias. Siempre seguiremos a nuestro cliente en eso. Creemos que el cliente está conectando increíblemente bien con multi-price. Lo estamos viendo en las encuestas que estamos realizando. También lo vemos en cómo se están desempeñando nuestros clientes en la tienda y en esa fortaleza real en la compensación de ese cliente principal. Así que sí: cuando miramos la tienda y aplicamos multi-price, vamos a eliminar secciones de 1,25 dólares. Y entonces tus unidades naturalmente van a bajar a medida que ocupes ese espacio y lo hagas más productivo. Así que sí, vemos algo de eso. Pero creemos que el punto de prueba que tuvimos al romper el dólar fue que aumentaste el precio de toda la tienda. Había elementos en la tienda que simplemente no funcionaban, y nuestro equipo de comercio tomó los siguientes ciclos de compra para realmente recuperarlo. Lo que hemos visto aquí en esta evolución de multi-price y en la reposición/redistribución de etiquetas que hicimos en función del entorno inflacionario de costos es que las unidades han rendido mejor, el tráfico ha rendido mejor, y estamos seguros de que podemos seguir impulsando ese valor en nuestro producto a través de estos puntos de precio y seguir brindándole al cliente exactamente lo que necesita. Así que vemos que todo encaja muy bien para nosotros, y responderemos al cliente y a sus tendencias con la forma en que configuramos la tienda.

Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Edward Kelly, de Wells Fargo.

Quería preguntarte sobre la combinación de precios múltiples a medida que piensas en el próximo año. Solo mirando hacia adelante, parece que tendrás más conversiones. Imagino que sigues haciendo más merchandising para mejorar la combinación de precios múltiples. Entonces, ¿cómo crees que se ven las tiendas desde el punto de vista de la oferta de precios múltiples mientras consideramos el próximo año? Y luego, ¿cómo influye eso en la forma en que estás pensando en impulsar el comp del próximo año en términos de tráfico frente a ticket?

Sí. Gracias, Ed. Quiero decir que, de verdad, empiezo diciendo que el 85% de la tienda sigue estando en $2 o menos. Así que todavía estamos al inicio de este juego de precios múltiples. Y cuando miras lo que han hecho las temporadas, vamos a seguir beneficiándonos en esas temporadas con el surtido de precios múltiples. Lo que buscamos de verdad son los productos esenciales de todos los días y dónde podemos beneficiarnos en el surtido, y el cambio hacia los precios múltiples. Hacia dónde termina yendo, nuestros clientes responderán a lo que hacemos, y nosotros responderemos a ellos en términos de desarrollarlo. Pero sé que está por encima de donde estamos hoy, y es algo que creemos que sienta las bases para una trayectoria de varios años en la que podamos responder a nuestros clientes, sorprenderlos con nuevos descubrimientos, y no solo en las temporadas, sino con nuevos descubrimientos todos los días, porque los precios múltiples incluyen algo en una mesa de “wow” para nosotros o en un exhibidor final que les muestra algo que no podían creer que pudieran conseguir a ese precio, aunque sea un precio superior a $2. Entonces estamos entregando el valor de todos los días con la mayoría de las tiendas todavía en $2 o menos, y estamos sorprendiendo al cliente con lo que incorporamos al surtido de precios múltiples.

Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Paul Lejuez con Citi.

¿Podrías comentar lo que observaste durante el fin de semana de Acción de Gracias con respecto al tráfico y las ventas de boletos? Parece que hubo un aumento del tráfico alrededor de Halloween. ¿Cómo fueron las tendencias durante la semana y el fin de semana de Acción de Gracias? Además, en cuanto a la cifra del 85% que mencionaste, que se refiere al porcentaje de tu tienda que se mantiene en $2 o menos, ¿cuánto de tus ventas dirías que está por encima de ese umbral de $2? Además, ¿cómo se desglosa eso entre artículos discrecionales y de consumo?

Sí, Paul, déjame aclarar el primero. En primer lugar, son los dólares de ventas los que están en el 85% de las tiendas, con $2 restantes. Eso es sobre los dólares de ventas. Cuando observamos cómo ha comenzado el trimestre, dije en mis comentarios preparados que estamos realmente satisfechos. Vemos la fuerza de las temporadas: el Día de Acción de Gracias, la preparación para Navidad y lo que hemos visto hasta ahora en Navidad. Así que nos sentimos muy bien con la guía para el cuarto trimestre. Llevamos un período, y nos sentimos muy bien con la posición en la que estamos.

Nuestra siguiente pregunta proviene de Rupesh Parikh, de Oppenheimer.

También tengo uno de dos partes. Así que, solo en cuanto a la elasticidad, me gustaría saber sobre las categorías que consideraron: el arancel relacionado con precios, el viaje y los aumentos de precio. Me gustaría saber cómo se desarrolló eso. Y si logramos obtener alivio arancelario, ¿cómo abordan ustedes eso: si lo trasladan o si deja margen para que se refleje en el resultado final?

Sí, gracias, Rupesh. La elasticidad de nuestros precios ha llegado como esperábamos y es manejable. Está compensada por la combinación de productos dentro de nuestras ofertas con múltiples precios. Más importante aún, la percepción de valor de nuestros clientes se mantiene sólida. Estamos viendo respuestas positivas en todos los niveles de ingresos, incluido el 60% de los tres millones de nuevos clientes que ganan más de $100,000. Esto refuerza nuestra creencia de que la elasticidad es manejable. Además, quiero destacar la importancia del reciente momento de "romper el dólar" como evidencia de nuestras tendencias de tráfico. Creemos que nuestro rendimiento actual supera eso, lo que nos da confianza en nuestra dirección. En cuanto a los aranceles, ha habido una cobertura de noticias significativa. Nuestro equipo global de abastecimiento es altamente efectivo y está monitoreando activamente la situación con sólidas asociaciones. Evaluaremos cómo se desarrollan los acontecimientos con la Corte Suprema y determinaremos nuestras acciones en consecuencia.

Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Simeon Gutman, de Morgan Stanley.

Este es Zach hablando con Simeon. Solo un par de cosas de nuestro lado. Volviendo a la pregunta del tráfico: ¿hay alguna manera de comparar a sus clientes más frecuentes y leales con aquellos que son más ocasionales? ¿Y diría que hay una desaceleración similar en las tendencias de tráfico entre ambos grupos? ¿O hay una brecha en la tendencia?

Sí. Cuando lo desglosamos, realmente miramos más nuestras ventas en todos esos grupos de ingresos. Para nosotros es realmente importante asegurarnos de que, como sabemos, los sesgos hacia precios múltiples y su atractivo se orientan más hacia los ingresos más altos, estemos comprometidos con la base de nuestro negocio: ese cliente principal, el cliente que gana alrededor de 60.000 dólares al año. Y en particular nos agradó mucho cómo se comportaron nuestras comparaciones con ese cliente principal. Tuvieron nuestras comparaciones más altas en ese cliente. Y por eso creemos que nuestro cliente, ya sea que seas nuevo en Dollar Tree o nos visites varias veces al mes, está encontrando lo que necesita: si buscas asequibilidad, estás encontrando exactamente lo que necesitas en Dollar Tree.

Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Scot Ciccarelli de Truist.

Scott Ciccarelli. Creo que todos entendemos que hubo cierta disrupción interna mientras volvían a etiquetar el producto. Pero con el tráfico negativo de este trimestre y la expectativa de seguir expandiendo MPP, ¿deberíamos simplemente esperar que Q4 y el próximo año tengan una combinación similar de tráfico y tickets a la que vimos en 3Q? En otras palabras, todo esto es que la compensación está impulsada principalmente por los tickets.

Sí. Scott, es difícil decirlo. Podemos volver atrás, y sabemos lo que vimos y cómo rompimos el dólar. Viste los múltiples trimestres y cómo se comportó el tráfico allí. Creemos que, en esta ocasión, fuimos mucho más estratégicos. O sea, entonces, la única opción era subir todo a 1,25 dólares. Y como ya mencioné, tenías un porcentaje saludable de la tienda que simplemente no funcionaba en ese nuevo nivel, y el equipo de comerciantes tuvo que revisar varios ciclos de compra y rediseñar los productos, y renegociar y conseguir productos que sí funcionaran. Y viste lo que pasó con la recuperación del tráfico. Esta vez, fuimos mucho más estratégicos en cómo lo hicimos. De verdad sentimos que encontramos los lugares correctos para ajustar el precio. Y nuestros clientes respondieron. Si miras el valor que aplicamos en Halloween o en Navidad, nuestros clientes respondieron increíblemente bien a ese movimiento. Así que lo veo y digo: creo que esta vez fuimos más estratégicos, o al menos tuvimos una oportunidad más estratégica disponible esta vez, y veremos cómo se comporta el tráfico.

Sí. Y tal vez una cosa más, solo para complementar: creo que si vuelves a los materiales para inversores que presentamos, quiero decir, toda esa estrategia está diseñada para impulsar mayores ventas en las tiendas mediante la productividad en las estanterías, mediante la forma en que pretendemos comercializarnos a los clientes y, en función de cómo pretendemos gestionar mejor las tiendas. Creo que todo ese planteamiento está realmente organizado para mejorar el flujo de clientes y el de tickets.

Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Michael Montani, de Evercore.

Iba a preguntarte si podrías compartir cuál fue el precio medio de venta en el 3T frente a esta misma época del año pasado. Y luego me preguntaba si crees que podrías lograr de nuevo ese nivel de aumento de precio en 2026 para impulsar las ventas comparables (comp).

Sí. Nuestro AUR ahora mismo es de aproximadamente 1,50 USD. Cuando miras ese valor a lo largo del tiempo, es bastante notable teniendo en cuenta lo que esta empresa ha hecho y cómo han evolucionado otros precios. Así que lo vemos y decimos: nuestro cliente nos lo va a demostrar con sus comparativas y con sus billeteras que estamos acertando en los puntos adecuados en términos de valor, conveniencia y descubrimiento. Una de las cosas a las que realmente le damos importancia es una oferta más amplia y más relevante. Así que sí, conlleva un ticket más alto, pero sigue siendo un increíble “wow” para el cliente. Encaja con la ocasión, el propósito de su viaje y si es un tamaño de pack ideal para ellos que les ayuda o simplemente un artículo que les permite celebrar, y les encanta. Por eso sentimos que, aunque el AUR suba, lo hace de forma totalmente enfocada en esa propuesta de valor para el cliente.

Tenga en cuenta un elemento más: obviamente, a medida que aumente nuestra penetración de múltiples precios, eso también moverá el AUR; no depende del precio. Y creo que, si observa los materiales complementarios y ve qué tan bien funcionaron los múltiples precios en Halloween este año, le dará una idea del tipo de beneficio que podríamos ver a futuro mientras impulsamos con más fuerza esa estrategia de múltiples precios.

Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Zhihan Ma, de Bernstein.

Solo una aclaración rápida sobre los gastos corporativos. ¿Resultó un poco mejor que lo que esperaban con anterioridad? Si puede dar un poco más de contexto allí, sería de gran ayuda. Y luego una rápida sobre el próximo año. Teniendo en cuenta el cambio que ha visto con el trade-in entre consumidores de ingresos medios y más altos, ¿qué efecto tiene el reembolso de impuestos y el reembolso incremental de impuestos del próximo año en, en su opinión, el comportamiento de compra de los consumidores de ingresos medios a altos?

Sí, me enfoco en la primera parte, aquí Stewart. Los gastos de venta, generales y administrativos sí resultaron mejores de lo que esperábamos mientras nos preparamos para el próximo año y logramos algunos de los agresivos objetivos de ahorro que nos hemos planteado; hemos estado ajustando los gastos de venta, generales y administrativos. Algunos de esos ahorros llegaron un poco más rápido de lo que esperábamos.

Sí. Y luego tomaré el segundo. Observo los reembolsos de impuestos del OB3, el Gran Proyecto de Ley Precioso. ¿Ofrecerían el mejor valor en retail? Ustedes se benefician cuando la gente tiene más dinero en su billetera. Y Dollar Tree tiene el mejor valor en retail, y creemos que nos beneficiaremos a medida que tengan más dinero en el bolsillo.

Nuestra siguiente pregunta proviene de la línea de Kelly Bania, de BMO Capital Markets.

Quería preguntarte sobre los consumibles y las tendencias de cuota de mercado desde una perspectiva por unidad. Parecían bastante sólidas en la primera mitad, pero cambiaron significativamente en el tercer trimestre. Me daba curiosidad si podrías explicar qué crees que está pasando ahí. ¿Se debe al impacto de la reetiquetación, o tienes alguna otra información sobre las tendencias de la cuota de mercado?

Sí, Kelly, los puntos rojos es más o menos la forma en que voy a responder eso. Realmente alcanzó su punto más alto para nosotros en este Q3. Fue la distracción masiva. Te diré, aunque, que, como hemos visto tendencias a partir del feedback de nuestros clientes—que rastreamos mediante encuestas a clientes, mediante análisis de sitios web y calificaciones con estrellas, y todo eso—, el sentimiento de nuestros clientes que realmente alcanzó el punto más negativo en agosto ha mejorado cada semana. Así que a medida que hay menos menciones sobre precios, más positividad y menos negatividad, lo hemos estado observando. Y cada semana ha ido mejorando. Entonces no nos encanta que hayamos tenido que crear ese entorno para nuestros clientes. Fue un mal necesario para poder seguir entregándoles y darles producto a un valor. Pero es lo que es, y ya quedó atrás. La colocación de los adhesivos rojos básicamente ya está hecha. Obtienes un poco al llevarte algunos paquetes, pero en lo esencial ya está. La distracción quedó atrás, y nuestras tiendas y clientes están respondiendo de manera muy favorable.

Nuestra próxima pregunta viene de parte de Joe Feldman, de Telsey Advisory Group.

Cuando mencionaste al consumidor de mayores ingresos y el objetivo de animarlo a visitar con más frecuencia, me gustaría saber cuáles son tus estrategias para lograrlo. ¿Implica un aumento de los esfuerzos de marketing, o estás considerando otros métodos para fomentar más visitas?

Sí. Nos encanta que este cliente nos esté encontrando. Queremos crear una relación muy sólida con ellos. Y creemos que es la selección más relevante. Así que seguimos sorprendiendo a los clientes cada temporada cuando aparecen, y también para sus productos esenciales del día a día, con artículos que simplemente no pueden creer que encontraron. Recuerda que no entras a Dollar Tree con una lista y te diriges, y yo tengo que conseguir esto. Entras con la cabeza en movimiento, mirando todas las cosas que te están sorprendiendo. Así, esa selección relevante crea una relación sólida, y luego no hay nada más importante que operar tiendas mejor. Nuestros estándares de tienda están avanzando, y creemos que, a medida que sigamos mejorando la experiencia en la tienda, esos clientes van a querer venir cada vez más a menudo.

Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Robby Ohmes, de Bank of America.

Quería dar seguimiento a la última pregunta. Me parece impresionante cómo estás adquiriendo nuevos clientes y la información que proporcionaste sobre eso. ¿Puedes ayudarme a entender cómo estás logrando conseguir a todos estos clientes nuevos en diferentes niveles de ingresos a pesar de estar experimentando un tráfico negativo? ¿Hay algunos cohortes que están reduciendo sus visitas o viniendo con menos frecuencia, y eso está compensando la adquisición de nuevos clientes? Agradecería más detalles sobre lo que está ocurriendo en ese sentido.

Sí, Robby, es realmente una cuestión de frecuencia. Así que estás llevando nuevos clientes a la tienda, lo cual es fantástico. Me refiero a 3 millones de hogares nuevos. Sí, están un poco más inclinados hacia ingresos más altos, pero la fortaleza de nuestro negocio sigue estando en el cliente central: su frecuencia de compra, sus dólares de compra. Creemos que estos nuevos clientes entran y que podemos aumentar también su frecuencia de visitas cuando encuentren tiendas mejor gestionadas y encuentren una selección que haga que sigan volviendo. Así que ahora entran porque es Halloween o porque es una gran temporada, y luego lo que encuentran en la tienda cuando están allí—en salud y belleza y artículos esenciales del día a día—es lo que los hace volver. Si miras Dollar Tree en comparación con algunas de las empresas a las que aspiramos, la diferencia no está en el ticket. La diferencia está en la frecuencia de visitas. Creemos que tenemos la oportunidad de desbloquear un aumento en la frecuencia de visitas con estos excelentes clientes nuevos de intercambio.

Nuestra siguiente pregunta viene de la línea de Bobby Griffin, de Raymond James.

Solo tengo curiosidad por saber si puedes ampliar un poco más sobre el encogimiento y dónde estás en ese proceso de ajustar esa partida. Y luego, no creo que se haya comentado en el Día del Inversionista, pero ¿qué está incluido en la previsión plurianual sobre el encogimiento? ¿Es una tasa más alta frente a la de antes de la COVID? ¿O es volver a las tasas de 2019?

Sí. Empezaré con eso, con el enfoque que tenemos. Aprendimos mucho sobre la merma en Family Dollar. Family Dollar tiene un umbral de merma más alto, si se quiere. Y fuimos capaces de ajustar la curva allí. Así que realmente hemos reorganizado la forma en que abordamos la merma en Dollar Tree. Para nosotros no es tan simple como para otros. No podemos simplemente salir a eliminar un montón de cajas de autoservicio y mejorar nuestra merma. No tenemos cajas de autoservicio en una gran capacidad. Así que para nosotros, tiene que consistir en aprovechar la capacitación de nuestra gente y aprovechar la tecnología para abordar la merma con el tiempo. Y luego, en cuanto a cómo se construye, Stewart?

Así que, Bobby, Stewart, hemos incorporado algunas mejoras en la reducción de mermas a medida que avanzamos. Quiero decir, hemos hecho estos cambios a nivel de personas y de procesos. Estamos invirtiendo dinero en la protección de nuestros activos y esperamos que eso modifique la tendencia. Así que eso está integrado en las expectativas a futuro.

Nuestra próxima pregunta viene de la línea de Chuck Grom, con Gordon Haskett.

Tengo solo una pregunta sobre la línea de SG&A. En la diapositiva 9, hablas de la tendencia de unidades que pasa de 100 a 89. Así que hay un beneficio claro de operar con menos unidades a través de la tienda en los gastos de flete y manipulación. Pero cuando observamos la línea central de SG&A, ¿podemos desglosar el aumento de 160 puntos básicos en SG&A? Y además, mirando hacia adelante al cuarto trimestre, ¿cómo estás pensando en el panorama tanto de los márgenes brutos como de SG&A en el último trimestre del año?

Sí, Chuck y Stewart. Cuando examinamos el SG&A en su conjunto, el factor principal que impulsa su aumento es la nómina de las tiendas. También hemos experimentado algunos incrementos en depreciación y amortización derivados de inversiones en tiendas y reclamaciones generales de responsabilidad. Estas son las áreas clave que conviene considerar. Para ampliar sobre la nómina de las tiendas, a principios de este año, señalamos dos factores principales: primero, nos encontramos con aumentos de tarifas debido a las subidas del salario mínimo en el estado, y segundo, decidimos asignar más horas a las tiendas para impulsar las ventas comparables, con un objetivo ambicioso de entre 3% y 5% en comp, que actualmente estamos logrando en el extremo superior. Además, las actividades de etiquetado relacionadas con aranceles han contribuido significativamente. En cuanto al aumento de la nómina, puede dividirse en tres partes iguales: un tercio por los incrementos de tarifas, un tercio por el aumento de horas y un tercio por el etiquetado. De cara al próximo año, el impacto del etiquetado se eliminará en gran medida, lo que proporcionará un giro positivo para nuestro P&L. Esperamos que los aumentos de tarifas comiencen a estabilizarse, beneficiándonos en adelante. Además, tener más horas asignadas nos permite procesar menos unidades, dándonos la flexibilidad de ajustar los niveles de personal según sea necesario o invertir más horas en mejorar las operaciones de las tiendas. En general, esto nos posiciona de manera más favorable. Espero que esto responda a tu pregunta.

Hemos llegado al final de nuestra sesión de preguntas y respuestas. Ahora me gustaría devolver la palabra a Mike Creedon para cualquier comentario final.

Gracias por acompañarnos hoy, y deseamos a todos unas fiestas seguras y saludables. Muchas gracias.

Damas y caballeros, gracias. Esto concluye la teleconferencia de hoy. Apreciamos su participación. Puede desconectar sus líneas en este momento. Disfruten el resto de su día.