Salesforce, Inc.

Leila: Buenas tardes, a todos. Mi nombre es Leila, y hoy seré la operadora de la conferencia. En este momento, me gustaría darles la bienvenida a la conferencia telefónica de resultados de la tercera trimestre fiscal 2026 de ventas. Esta conferencia se está grabando y todas las líneas se han puesto en silencio para evitar cualquier ruido de fondo. Después de las declaraciones preparadas por los oradores, habrá una sesión de preguntas y respuestas. En este momento, me gustaría ceder la llamada a Mike Spencer, Vicepresidente Ejecutivo de Finanzas y Estrategia y Relaciones con Inversionistas. Señor, puede comenzar. Mike Spencer: Buenas tardes, y gracias por acompañarnos hoy en nuestra conferencia telefónica sobre los resultados del tercer trimestre fiscal 2026. Nuestro comunicado de prensa, los expedientes de la SEC y una repetición de la llamada de hoy se pueden encontrar en nuestro sitio web. Hoy se une a mí en la llamada Marc Benioff, Presidente y CEO, Robin Washington, Directora de Operaciones y Finanzas. También nos acompañan Srini Talabhrigada, Presidente y Director de Ingeniería y Éxito del Cliente, y Miguel Milano, Presidente y Director de Ingresos, uniéndose a nosotros para la sección de preguntas y respuestas. Algunas de nuestras declaraciones de hoy pueden contener enunciados prospectivos que están sujetos a riesgos, incertidumbres y supuestos, los cuales podrían cambiar. Si se materializa alguno de estos riesgos o si nuestros supuestos resultaran incorrectos, los resultados o resultados reales de la compañía podrían diferir materialmente de estos enunciados prospectivos. Una descripción de estos riesgos, incertidumbres y supuestos, y otros factores que podrían afectar nuestros resultados financieros u otros resultados, se incluye en nuestros expedientes ante la SEC, incluyendo nuestro informe más reciente sobre los Form 10-K, 10-Q y cualquier otro expediente ante la SEC. Salvo que lo exija la ley, no asumimos ninguna responsabilidad de actualizar estos enunciados prospectivos. Como recordatorio, los comentarios de hoy incluirán medidas que no se ajustan a los GAAP, y las conciliaciones entre nuestros resultados y guía conforme a GAAP y los que no se ajustan a GAAP se pueden encontrar en nuestros materiales de resultados y en el comunicado de prensa. Y con eso, permítanme ceder la llamada a Marc. Marc Benioff: De acuerdo. Excelente trabajo, Mike. Y gracias, a todos, por acompañarnos hoy. Bueno, como pueden ver, en primer lugar, es genial ver a todos en Dreamforce. Estamos muy contentos de que todos estén con nosotros. Y ahora pueden ver que hemos entregado resultados sólidos para el trimestre en todos nuestros indicadores clave. Seguimos ejecutando el camino hacia nuestro sueño de 60 mil millones de dólares que detallamos en profundidad con todos ustedes en el Investor Day. Y entregamos reservas realmente sólidas. Miguel está aquí; les va a hablar de eso. Y hemos entregado resultados increíbles con AgentForce. Realmente está superando nuestras expectativas. Vamos a entrar en todos los detalles, pero creo que pueden ver 3.2 billones de tokens entregados para nuestros clientes. Todo está superando nuestras expectativas. También profundizaremos en todos esos detalles. Ese es el núcleo de nuestra innovación orgánica. Estamos realizando adquisiciones estratégicas disciplinadas como Informatica, también ahora en línea, dentro de la empresa. Nos entusiasma mucho la armonización, integración, federación que Informatica plus Dataflow 360 plus MuleSoft nos está proporcionando. Y eso va a fortalecer nuestro liderazgo general en datos y, por supuesto, en IA. Y nos aseguramos de contar con la capacidad de distribución que es extremadamente importante para nosotros porque somos un vendedor directo para apoyar el crecimiento a largo plazo. Y Miguel ha realizado algunas inversiones fantásticas durante los últimos doce meses en todos nuestros segmentos principales. También hablaremos de eso. Y, por último, Robin hablará con más detalle sobre la estrategia de asignación de capital y las inversiones que estamos realizando para el año fiscal 2027, por las que estamos muy entusiasmados. Y con un enfoque muy claro en nuestro camino continuo, por decirlo así, hacia un crecimiento y una innovación muy sostenibles, rentables y duraderos. Ahora ustedes están todos en Dreamforce. Vieron esa energía, el nivel de éxito del cliente. Superó mis expectativas. Y vieron cómo estamos uniendo humanos, datos, IA y aplicaciones para construir la empresa agentica.Y no podríamos estar más emocionados con eso y con cómo los clientes están recibiendo el mensaje. Cada CEO que conocí en Dreamforce—quiero decir, cada CEO con el que hablo—solo en estos últimos días, tuve reuniones excelentes. Y te diré que todo el mundo sabe que quieren dar el siguiente nivel en su negocio: incorporar IA, ser más productivos, ser más eficientes, estar más “elevados”, como dijo Matthew en el video de apertura. Pero también saben que ahora tienen que convertirse en estas empresas agentic. Y no creo que para muchos de ellos, hace dos años, tres años—quizá incluso un año—realmente entendieran esa oportunidad, y ahora están más motivados que nunca para hacerlo. Vamos a escuchar sobre eso, algunas historias, historias excelentes. Del núcleo, del trimestre. Y, por supuesto, sabes que todos hemos leído ese estudio loco del MIT en el que, bueno, los clientes se pusieron a construir sus propios modelos, a construir sus propias herramientas y todo eso; y, ya sabes, hacerlo DIY. Y ahora se dan cuenta de que el valor real de la IA está en la entrega: uno, agentes para los clientes, y tenemos tantos ejemplos. Pero ahora, alrededor de $500 millones en ingresos de Agentforce, hablando de agentes para clientes. Pero, además, y lo que de verdad resulta emocionante aquí en Salesforce—algunos de ustedes lo han visto—pero probablemente muchos no: son los agentes de empleados. Y realmente hemos entregado un marco nuevo e increíble, profundamente integrado en nuestro producto Slack. Cada empleado de Salesforce ya lo usa todos los días. Yo lo hago, y es el núcleo de cada demostración que ofrecemos a nuestros clientes para mostrarles cómo hemos liberado, con Slack, algo nuevo llamado Slackbot, que es realmente el corazón de nuestra estrategia de agentes para empleados. Y vas a verlo. Es increíble. Puede no solo funcionar dentro de Slack, sino también—no solo a través de todo el Internet—sino también a través de todos los datos de nuestros clientes que básicamente, ya sabes, tienen provisionados de forma segura a través de Salesforce, y entregar contexto. Y te diré algo: antes de que yo haga una visita al cliente o una llamada o lo que sea, yo… solo me siento. Estuve con un muy buen amigo mío este fin de semana. Tomé el almuerzo con él, y es un destacado capitalista de riesgo. Y había sido un inversor enorme en Coinbase. Y te digo que, sentado ahí, hablando—o sea—“dime todo sobre tu empresa de capital de riesgo. Dime todo sobre este capitalista de riesgo”, y también “dime todo sobre Coinbase y la compañía y… nosotros”. Y entonces, ¡bam!, es capaz de entregarme un análisis absoluto y completo—no solo una recopilación y no solo todos los detalles, sino también los siguientes pasos: cómo vender, qué debería hacer exactamente para el cliente. Y me encantan estos clientes porque no creen que sea posible. Pero cuando lo ven, dicen: “Wow. Esto es lo que la IA debía ser”. Y yo digo: “Esto es contexto. Esto es datos. Esto son aplicaciones. Esto es lo mejor de los grandes modelos de lenguaje, y te lo entregamos todo”. En fin, entremos al trimestre. Los ingresos del tercer trimestre subieron a $10.26 mil millones. Están un 9% más año con año y un 8% en moneda constante. Nuestro margen operativo no-GAAP llegó fuerte, con 35.5%. Y CRPO fue sobresaliente: ya $29.4 mil millones, con un aumento del 11%. Miguel va a hablar sobre, ya sabes, este gran trimestre que tuvo: creo que fue el mejor trimestre que hayamos tenido en tres años, y un 11% en moneda constante. Y el RPO está casi en $60 mil millones, creciendo 12% año con año. Números enormes. Pero es muy emocionante, considerando que también hemos reconstruido todo el producto y estamos entregando este futuro de IA para todos. Ya sabes, esto realmente nos está señalizando que hay un pipeline sólido de ingresos futuros, mientras los clientes asientan su futuro de IA en AgentForce. Y el flujo de efectivo operativo del tercer trimestre fue, por decirlo de alguna manera, de $2.3 mil millones, un 17% más año con año. El flujo de efectivo libre fue de $2.2 mil millones, un 22% más año con año, y esperamos terminar el año con casi $15 mil millones en flujo de efectivo operativo.Eso fue bastante increíble, creo. Creo que es más flujo de caja operativo de 15 mil millones de dólares que incluso Walmart. Así que, eso es increíble. El agente y la fuerza de datos alcanzaron casi 1.4 mil millones de dólares en ARR en el trimestre, con un aumento del 114% interanual, incluyendo Agent Force ARR ARR. De unos 540 millones de dólares, 330% interanual, y creo que todos nuestros ejecutivos de cuentas, ya saben, miren, tenemos unos 15,000. No sé cuál es el número exacto ahí afuera; todos lo están vendiendo ahora. La gente realmente puede entenderlo. Podemos demostrarlo. Podemos mostrártelo. Pero creo que todos han visto, como, lo que están haciendo nuestros clientes. Y yo tengo, ya sabes, el que más me encanta y que uso porque soy un cliente enorme, es la versión de Agent Force de Williams Sonoma, que ellos llaman Olive. Y si no has estado en el sitio web de Williams Sonoma y visto lo del sous chef, al que llaman Olive. Y lo usaste; creo que la calidad es lo que más me impresionó. Que realmente es, muy, muy bueno. No ves alucinaciones. Ves más bien la personalidad del cliente, la calidad, la capacidad de entregar valor, y dicen que es como el 60% de sus chats. Tenemos otro nivel completo para avanzar con ellos con voz, que viene, lo cual es muy emocionante. Ya sabes, este es nuestro producto de más rápido crecimiento hasta ahora. Y ahora, cada aplicación de Salesforce, no solo, ya sabes, ventas, servicio, marketing, commerce, todas, Tableau, Slack, nuestro nuevo ITSM, productos de supply chain: todos se han reconstruido, y Srini está aquí. Va a hablar de lo que hemos hecho para llevar AgentForce a cada producto que tenemos y hacer que, ya sabes, transformemos AgentForce de ser un producto a una plataforma, para que todas nuestras apps puedan razonar, aprender, tomar acción, colaborar con los usuarios. Pero en realidad se trata de humanos y apps y la IA y los datos trabajando juntos. Y eso es lo emocionante: que cada parte de nuestra plataforma ahora está tan profundamente integrada. Y como todos los datos están unificados y cada app comparte los mismos metadatos, hablan el mismo idioma, y sientes esa sensación cuando usas el bot de Slack. Trini te contará sobre eso. Porque de repente, el bot de Slack es capaz de, como, leer a través de todos nuestros datos, pero luego hablar directamente contigo y darte esa experiencia mejorada. Así que cuando un LLM interactúa con agent force, obtiene ese contexto estratégico de nuestros datos. Ya sabes, también de los datos de Internet, de los, ya sabes, datos con los que se ha entrenado. Y luego de cómo funciona tu empresa. Realmente es capaz de darte eso. Y es porque Salesforce es único en que tenemos los datos que hacen que el negocio sea más valioso. Son esos datos de clientes, los datos de servicio, los datos de ventas, los datos de marketing. Luego somos capaces de entregarlos de una manera tremendamente amigable. Hemos reconstruido todos nuestros productos para ofrecer esta empresa agentic, realmente apenas empezando. Creo que Srini te dirá que si hace unos años, cuando creamos nuestra serie GPT, empezamos a integrar los modelos de lenguaje a gran escala; no creo que exactamente supiéramos que en este punto podríamos entregar esta increíble experiencia de agente para clientes y esta increíble experiencia de agente para empleados. De hecho, seis de nuestros 10 acuerdos principales del trimestre ahora están impulsados por empresas que solo quieren transformarse con AgentForce. Y esa es una gran reflexión, porque hace un año, solo estábamos tratando de enviar el producto. Ya sabes, acababa de salir de beta. Era, como, una versión uno muy sólida. Pero ahora es más que una versión uno sólida. Y creo que cualquiera puede ir a mirar eso. El ejemplo con William Sonoma o con SharkNinja o con, ya sabes, así que quiero decir, hay un montón de grandes ejemplos que uso todos los días. Sé que Miguel tiene su mesa preparada frente a él; bueno, ya sabes. Así que, en fin, creo que en solo un año desde que presentamos AgentForce, hemos cerrado más de 18,500 acuerdos de AgentForce. 9,500 de ellos son transacciones pagadas. Está subiendo un 50% trimestre contra trimestre.Todos nuestros representantes ahora tienen, más o menos, la capacidad (acuity). Tienen la nomenclatura. Están habilitados. Lo que fue un gran esfuerzo para nosotros fue empezar a incorporar a toda la empresa en esta revolución de la IA y darles las herramientas. Y ahora, estos excelentes ejemplos de clientes están ocurriendo en todo el mundo. Acabo de volver de Japón y lo vi allí. Estuve en el Reino Unido y también lo vi allí. Lo he visto, obviamente, en todo Estados Unidos. Es realmente un fenómeno global. Así que AgentForce ya está impulsada. Aquí hay algunas cosas interesantes: AgentForce ha impulsado 1.2 mil millones de llamadas a modelos de lenguaje grandes. Son interacciones cuando los agentes invocan un modelo para el contexto y deciden la siguiente mejor acción. A través de las aplicaciones. Has visto al supervisor omnicanal, como, integrado en Service Cloud, donde de repente, sabes, soy un soy un cliente. Entro al sitio web. Incluso, como, Salesforce o ahelp.salesforce.com o cualquiera de los sitios web de nuestros clientes. Y estoy ahí y estoy trabajando. Y de repente, digo: oh, he alcanzado el límite de lo que el LLM puede hacer. Puedo escalar de inmediato. También escribirle a un humano: ahí es donde los humanos, los agentes y la IA y los datos tienen que trabajar juntos. Y nuestros 50 clientes principales, incluidas algunas historias que Miguel tiene en su bolsillo, pero, ya sabes, Falabella, Vivint, DIRECTV: hay tantas historias excelentes. Más de 200 millones de llamadas a AgentForce LLM en el tercer trimestre, solamente, en camino para impulsar otros 2 mil millones el próximo año. Y ahora estos LLM están llamando a estas acciones de AgentForce, como actualizar las oportunidades, crear un caso, gestionar una consulta de servicio, y el número de acciones semanales promedio ha aumentado aproximadamente un 140% de un trimestre a otro. Así que realmente estamos viendo la adopción y el uso, y eso es lo que resulta tan emocionante. Aquí hay una cifra que de verdad no hemos enfocado, creo que en un guion de resultados que ni siquiera creo que alcanzáramos la última vez, exactamente. Pero AgentForce procesa más de 3.2 billones de tokens. Así que 3.2 billones de tokens para nuestra pasarela (gateway) de LLM hasta ahora. Y vamos a empezar a hablar de ese concepto. Lo vimos en el anuncio reciente de OpenAI de que estábamos en su club de billones de tokens. Y, por supuesto, usamos todos los modelos de lenguaje. Ya sabes, todos son geniales. Nos encantan todos. Queremos a todos nuestros hijos, pero también, todos son, al final, solo productos básicos. Y podemos elegir el que queramos. Ya sea OpenAI o Gemini o Anthropic o cualquier otra fuente abierta, todas son muy buenas en este punto. Podemos intercambiarlos. El de menor costo es el mejor para nosotros. Eso nos convierte, básicamente, en el usuario principal de estos modelos base. Y esa parte de que hicimos 3.2 billones de tokens, déjenle Bilbo Baggins saber que tenemos, ya sabes, la adopción y el uso sucediendo aquí con esta pasarela de modelos de lenguaje grandes. Eso fue solo un guiño hacia el propio JRR Token. Pero ese es el final de los chistes para la llamada. Solo en octubre, el uso de tokens fue de casi 540 mil millones, un 25% más mes a mes. Y simplemente no creo que ninguna otra empresa de software empresarial tenga estadísticas así. Esto no es tu Clippy. Esto no es tu tipo de buena demo de IA. Esto es una adopción real a nivel empresarial de AgenTeq AI y su capacidad a escala a nivel global. Y esas cifras seguirán creciendo a medida que los clientes pongan a AgentForce a trabajar en todo su negocio, pero no todas las tareas o pasos de un flujo de trabajo necesitan llamar al LLM. Eso lo llamamos determinismo. Y el determinismo es realmente importante porque para quienes crecimos en software, solíamos llamarlo sentencias if then. Pero ahora lo llamamos determinismo. Y el determinismo es: oye, si necesito hacer esto, ve al LLM; pero si probablemente no necesito ir al LLM, entonces hazlo. Así que eso reducirá aún más nuestros costos y no hará que golpeemos tanto al LLM como lo hacemos. Y por eso construimos el razonamiento híbrido y el script de agentes, y nuestros equipos de IA lo están logrando. Y les estamos dando a los clientes lo mejor de ambos mundos.Combinando razonamiento impulsado por modelos lingüísticos y precisión determinista. Tuvimos un rendimiento sólido en todos los agentes para servicio, agentes para ventas y Slack. Y esas tres aplicaciones son una combinación poderosa para probarnos en Salesforce, ya saben, lo usamos todos y cada uno de los días. Vivimos en ellas. Es el truco del sombrero para Salesforce con clientes grandes decir: «Déjenme mostrarles lo que estamos haciendo en servicio». «Déjenme mostrarles lo que estamos haciendo en ventas». «Déjenme, de alguna manera, mostrarles lo que estamos haciendo en Slack». Y ahora mismo es una experiencia realmente increíble. Solo va a mejorar. Y de hecho, si incluimos la contribución completa de AgentForce solo en servicio, antes lo llamábamos Service Cloud. Ahora lo llamamos AgentForce para servicio. Pero si miran el agente para servicio, mostraríamos un punto adicional de crecimiento en el tercer trimestre. Ahora, Mike prefiere separar el tema de los agentes para los ingresos. Quiere tenerlo en su propia línea, blah blah blah. Es una gran discusión entre yo y Mike. Y, ya saben, la realidad es: no vas a tener agente para servicio ni agente para ventas sin la IA. Así que, ya sabes, solo está avanzando. Y Slack ahora es donde se está juntando todo, y eso es un interfaz conversacional increíble para cada aplicación, cada agente, cada flujo de trabajo. Voy a llegar a un punto realmente genial en un segundo. Y cuando lancemos este nuevo bot de Slack, tienen que verlo. Así que todos tienen amigos que son empleados de Salesforce. Llévenlos a un lado. Pídanles que les muestren Slackbot. Y, ya saben, hagan el ejercicio, la consulta que quieran y digan: «Hey. Le estoy hablando a este cliente. Le estoy hablando a ese. Dime esto». Y van a ver cosas increíbles: la capacidad de buscar en Salesforce, crear agentes, crear cosas y hacer este trabajo increíble en su nombre. Ahora les diré algo: y solo les diré que para mí, Slackbot es como charlar con uno de nuestras Ohana que lo sabe todo sobre Salesforce. Es bastante impresionante. Pero ahora, casi el 90% de todas las empresas de IA del Top 50 de Forbes están usando Salesforce. Pensemos en eso un segundo. El 90% de todas las empresas de IA del Top 50 de Forbes: esas son las de Anthropic y las de OpenAI y esas empresas del tipo blah blah blah. Es decir, o Cognition, Cursor, Figure AI. De acuerdo. Todas ellas tienen un promedio de alrededor de cuatro nubes cada una, ya. Y el 80% de ellas usa Slack para llevar su negocio. Así que si estás con esas empresas, hey, digamos: «Hey. Muéstrame cómo estás usando Slack». Puede que no tengan Slackbot aún, porque solo lo hemos activado para un pequeño número de clientes que están a punto de cambiar el interruptor: todo el mundo va a ver este poder de agentes para empleados. La mayoría ya ha visto el poder de agentes para clientes. Ahora van a ver el poder de agentes para empleados. Y van a ver cómo está construido sobre agent force, cómo está construido sobre las aplicaciones y cómo está construido sobre los datos. Ahora, con todas estas compañías, ya saben, realmente estamos asociándonos con ellas. Así que podemos aprovechar de verdad lo mejor de lo que están construyendo: los modelos de frontera, los agentes e incluso los entrenamientos usando ahora los agentes de codificación. Y miren, ya les he dicho esto en los últimos años. Y, ya saben, Miguel va a llegar a este punto, pero todos sabemos que la velocidad de la innovación en los últimos tres años ha superado con creces la velocidad de adopción por parte de los clientes. Los clientes han estado corriendo para ponerse al día con lo que hemos estado haciendo. Pero sí vemos que esto va a cambiar. Y lo vimos en Dreamforce. Y sé que todos ustedes también vieron que los clientes realmente están diciendo: «Sí. Ahora voy a usar esto». «Voy a hacer esto». «Voy a incorporar mis agentes de clientes». «Voy a incorporar mis agentes de empleados». «Voy a conseguir mi omni supervisor». «Voy a armonizar mis datos». «Voy a federar mis datos». «Voy a actualizar mis aplicaciones». Y los clientes en producción con AgentForce han aumentado ahora un 70% trimestre tras trimestre. Así que los clientes en producción con agent force saltaron un 70% trimestre tras trimestre. Esas son las estadísticas que estamos buscando.Grandes empresas como Uber, como Conagra, como LY, como Williams Sonoma, como todas estas grandes empresas de las que hemos estado hablando. Y el flywheel de consumo está ganando tracción. En el trimestre, más del 50% de las nuevas reservas de 50% de datos tres dieciséis provino de clientes existentes que ampliaron su inversión, lo cual fue increíble. Y realmente mostró adopción. Y estamos muy enfocados en la adopción más que nunca, especialmente como una fuerza de agentes. Data tres sesenta es la base. Para cada implementación de la fuerza de agentes, y se está acelerando en el Q3 data tres sesenta. El producto, anteriormente conocido como Data Cloud, En el Q3, Data tres sesenta incorporó 32 billones de registros. 32 billones de registros. Hasta un 119% año tras año, y eso incluye 15 billones a través de integración de datos de cero copias, hasta un 341% año tras año. Entonces Dentsu, Moody's, KPMG, Ferguson, Zoom y docenas más invirtieron en data tres sesenta en el trimestre. Y no podría estar más emocionado por completar nuestra adquisición de Informatica, que está tres meses antes de lo previsto, como nos gusta aquí en Salesforce. Nos gustan las cosas antes de lo previsto. Y nos gustan por debajo del presupuesto. Y te diré, Amit, yo sé, sé que todos ustedes conocen a Amit, su equipo es genial. Estamos encantados de tenerlos. Y sabes, cuando estábamos realizando la debida diligencia sobre la empresa y vimos muchas cosas en los laboratorios que estamos esperando llevar al mercado porque, mira, esa capa de datos no he hecho las cuentas exactamente, pero creo que si haces un poco de matemáticas, creo que es aproximadamente un negocio de 10 mil millones para nosotros el próximo año. Ahora, cuando observas Data tres sesenta más MuleSoft más Informatica, Micah está intentando averiguar si me equivoco, pero creo que no. Cuando observas un negocio de 10 mil millones, esa es la primera capa. Eso es datos. Entonces Informatica con Data tres sesenta, MuleSoft, quiero decir, eso lleva todo a este nuevo nivel. Y cuando entras en el mundo de la armonización, la integración, la federación, y luego estás intentando entregarlo a la IA, la inteligencia, la precisión, la confiabilidad para eliminar las alucinaciones, entregando el contexto de la IA. Ahora estamos viendo impulso en múltiples sectores. Tuvimos victorias increíbles este trimestre. Miguel va a hablarte de ellas. CVS Health y Telecom Argentina y TD Bank y el IRS, alguien que va a recibir un gran cheque de todos nosotros. Ahora están en agent force, así que tus agentes del IRS son agentes de AgentForce y NG y muchos más se están convirtiendo en Gentec Enterprises. Y Costco, nos encanta Costco. Bueno, nos encantan todos nuestros amigos minoristas por igual. Son todos nuestros hijos. Nos encanta la experiencia del almacén de Costco y es una gran expansión para nosotros en el trimestre. Estamos impulsando IA y digitalización, todo lo que hacen para sus miembros. Allí estamos haciendo cosas increíbles. Con Google. Y trabajamos con, ya sabes, Javier. Si no conoces a Javier, probablemente uno de los mejores, no sé. Cinco, uno, dos, quiero decir, los mejores CIO con los que he trabajado en toda la industria. ¿Fue Coke? ¿Fue P y G? ¿Fue Mondelez? ¿Ahora de alguna manera Costco le consiguió a Javier? Aún no sé cómo Costco consiguió a Javier, pero felicidades a Costco. Muchas veces tener resultados excelentes allí. Así que realmente emocionado de ver a estos clientes, especialmente estos clientes grandes, y por supuesto, sabemos General Motors. Amamos a Mary. Increíble. Ya sabes, tener uno de sus nuevos Escalade IQ. Está cansada de que yo le diga cuánto me encanta. Ampliando Salesforce a través del cloud automotriz: Data tres sesenta, MuleSoft, agent for sales, agent for service. Pero realmente genial, agent force incorporó su otro producto colaborativo. No te diremos el nombre de cuál es, pero probablemente conozcas el nombre. Y ahora están usando Slack. Así que Mary, estamos encantados de que estés haciendo eso. Nos encanta trabajar contigo. Eres una CEO increíble y estás mostrando al mundo cómo convertir una empresa icónica en una empresa agentic. Grandes productos y grandes sistemas.Y con Agent Force, Mary acelera la resolución de casos para sus centros de atención. Slack es ahora el centro principal de comunicaciones de la empresa. Pasar a 96.000 empleados en solo nueve meses. El mes pasado, lanzamos el servicio AgentForce IT, o AgentForce ITSM, o ya sabes, la empresa a la que nos dirigimos. Realmente nunca habíamos ido por esto antes. Y de pronto nos dimos cuenta de que teníamos el mejor producto de servicios del mundo, y además contamos con el mejor producto de servicio de campo del mundo. Y los clientes quieren este tipo de trinidad, ya sabes, de parte de nosotros, que incluye el servicio de TI. Y por la razón que sea, porque teníamos ciertas personas en nuestra empresa, vamos a entrar en los nombres de quienes no quisieron construirlo. Y ya sabes, esa construcción de la base de datos que lo impulsa, ya. Estamos vendiendo el producto y realmente lo estamos haciendo de forma fenomenal ahí. Ya sabes, el ex CEO de AI, Sarah Mudu, está dirigiendo esto. Y ya sabes, PenFed ya se puso en marcha con ITSM con agentes para el servicio de TI, y tenemos un montón de clientes que han comprado, ya sabes, productos de estos competidores que nunca los implementaron o no, ya sabes, como estos tipos. Bueno, ¿adivina qué? Vamos a entregar capacidades increíbles y, ya sabes, creemos que bien, mira a PenFed. Ya sabes, creo que también se puso en marcha con agentes para el servicio de TI, así como para servicios para miembros y cobranza. Proyectan una reducción del 30% en los gastos operativos, 2.000.000 en ahorros con este producto. Es una auténtica maravilla. Así que dile a tus amigos que necesiten ITSM. Ahora pueden obtenerlo de Salesforce. Estamos viendo un impulso increíble también. Y aquí hay otra situación competitiva. Life Sciences Cloud. Y con Life Sciences Cloud, con nuevas reservas que se triplican año tras año, siempre ha sido un vertical fuerte para nosotros, pero tenemos un socio que decidió convertirse en nuestro competidor: Veeva. Y ya sabes, estamos ganando participación de mercado a Veeva. Incluso tuvieron que hablar de ello en su llamada de resultados: que perdieron todos estos acuerdos con nosotros, pero aún no han visto las pérdidas; ya vienen. Destacado por una victoria notable nueva en Haley en este trimestre, pero solo en los últimos meses, más de 120 líderes de la industria han seleccionado Life Sciences. Me alegré de estar hablando con el CEO de una de las cinco principales empresas de life sciences justo ayer. Es un buen amigo mío y, ya sabes, yendo a Life Sciences Cloud, liderado, por cierto, con Pfizer y Albert, que decidió ser el número uno. Y se lo agradezco muchísimo. Y es un gran producto. Incluye cinco de las principales empresas farmacéuticas y cinco de las 20 principales empresas farmacéuticas ya, pero vas a verlas a todas. Usa Life Sciences Cloud. Y más recientemente, Novartis ya se fue. Salesforce Life Sciences Cloud y no sé. Todos todos Takeda, todos ellos van a ir. Y nuestras soluciones del sector público ARR también crecieron un 50% año tras año en el tercer trimestre. Realmente geniales productos. La semana pasada estuve en Washington DC. Ya mencioné al IRS. Estuve con la secretaria del Tesoro. Estuve con varios miembros del gabinete. Todos ellos están reconstruyendo lo que están haciendo, reautomatizando, y queremos ayudar a todos. Me inspira ver que algunas de las agencias gubernamentales más grandes y con más impacto estén ejecutando sus negocios, sus flujos de trabajo críticos, sus agentes y, su información en Salesforce, incluyendo la fuerza aérea. Ejército. Dan Driscoll. Estamos muy orgullosos de trabajar con Dan y con el ejército y, ya sabes, me dijo, entró y entregó, ya sabes, sus objetivos de contratación nueve meses antes utilizando agent for sales. Y por supuesto, ejecutamos todo Asuntos de Veteranos. Tenemos 120 aplicaciones allí ahora. Y antes era un gran problema en Asuntos de Veteranos para todo el país, y los veteranos no recibían el servicio y el apoyo que necesitaban. Se lo solucionamos.Y como mencioné también al IRS, pero para todos nosotros estamos ahí haciendo nuestro mejor esfuerzo, y estamos entregando a un costo muy razonable y dentro del presupuesto. Y ya sabes, nos entusiasma muchísimo trabajar con el gobierno y ayudarles a convertirse en Agentic Enterprises. Y nos entusiasma mucho trabajar con el IRS. Siempre quiero decir que la oficina del consejero principal ha automatizado hasta el 98% de sus actividades manuales, reduciendo el tiempo para abrir por completo un caso ante el tribunal fiscal de diez días a treinta minutos. Otra división ahorra aproximadamente quinientos mil minutos al año, retirando múltiples sistemas heredados. Y ahora AgentForce con IRS podrá optimizar y acelerar aún más los procesos de negocio automatizados en toda la agencia. Y solo quiero felicitar a la secretaria Besson por su liderazgo y por lo que ha hecho al transformar la a. el IRS y también todo el tesoro. Esta semana lanzamos al primer oficial de policía de IA del Reino Unido. Trabajamos con múltiples departamentos de policía para implementar a Bobby. A todo el mundo le encanta Bobby. Es el agente de servicio para agentes que es el primer punto de contacto del público para llamadas que no son de emergencia. Y Bobby proporciona de forma autónoma respuestas instantáneas sobre más de 90 temas, y los departamentos de policía ya han visto una reducción del 20% en la demanda de no emergencias, y apenas están empezando. Y esto es lo que significa una adopción real a nivel empresarial. No hay otras empresas que entreguen agentes a esta escala. Y cuando miras lo que otros en nuestro sector están haciendo, la diferencia es clara. Entregar esta capacidad a una base de clientes global, más de 150.000 clientes de Salesforce y 1.000.000 de empresas ahora están en Slack. Ahora tienen la oportunidad inmediata de trabajar lado a lado con agentes y agent force en la app, que ya usan todos los días para elevarse. Y por eso estamos posicionados de manera única para esta nueva era. Tenemos la estrategia, la plataforma, la escala global. Y yo diría también, ya sabes, nuestros valores fundamentales: la confianza, el éxito del cliente, la igualdad y la sostenibilidad siguen muy intactos. También quiero agradecer a toda nuestra increíble Ohana por todo lo que han hecho durante el trimestre para que este trimestre haya sido tan exitoso, para que Dreamforce haya sido tan exitoso, todas las giras por el mundo que están ocurriendo y tantas historias de clientes maravillosas. Pero sobre todo quiero agradecer a toda nuestra Ohana que han realizado 10.000.000 de horas de voluntariado para apoyar a las comunidades donde viven y trabajan. Estamos muy agradecidos con ellos. Y ahora me gustaría cederle la palabra a Robin. Robin Washington: Gracias, Marc, y buenas tardes a todos. Fue maravilloso ver a muchos de ustedes en mi primer Dreamforce como COFO, algo que fue inolvidable. La energía fue increíble, como Marc acaba de comentar, y se mantuvo durante el trimestre, tal como se puede ver en el impulso de nuestras reservas. Nos entusiasma ver la transformación de nuestros clientes hacia la empresa agentic acelerarse. Impulsado por el playbook de crecimiento 360, que incluye multi-cloud, precios y empaquetado, nuestra cartera equilibrada y la innovación continua. Solo quiero compartirles algunos puntos clave de datos. Más del 70% de nuestras victorias en el top 100 incluyeron cinco o más nubes. En precios y empaquetado, las nuevas reservas para agent force one edition y a for x, o como lo llamamos, agent force for apps, nuestro SKU más premium, se duplicó de un trimestre a otro. Nuestro volante de consumo está girando. Las cuentas de agent force y la producción aumentaron 70%. De un trimestre a otro. Y más del 50% de las reservas de agent force provino de clientes que repusieron los tanques. Los ingresos anuales recurrentes (ARR) de agent force y data 360 subieron un 100% año tras año. Esto incluye el ARR de agent force, que sube un 330% año tras año. Claramente, aquí tenemos la fórmula ganadora. Así que veamos los resultados del trimestre. Los ingresos en el tercer trimestre fueron de 10,26 mil millones de dólares. Un 9% más año tras año en términos nominales y un 8% en moneda constante. Impulsados por la tríada de agent force, Data 360 y el desempeño de ventas y servicio de AgentForce.Esto se compensó parcialmente con un cambio de mix hacia la nube más rápido de lo anticipado para Tableau y con el calendario de ingresos on-prem en Tableau y MuleSoft. Como ya les hemos compartido antes, la parte on-prem de los ingresos de MuleSoft y Tableau se reconoce en el período, lo que genera menos previsibilidad de ingresos de un trimestre a otro. Los ingresos por suscripción y soporte crecieron 10% año contra año en términos nominales y 9% en moneda constante. La pérdida de ingresos (attrition) de Q3 finalizó el trimestre en aproximadamente 8%. En línea con las tendencias recientes. Entregamos otro trimestre de crecimiento rentable, con el margen operativo no-GAAP de Q3 arriba 240 puntos básicos y el margen operativo GAAP arriba 130 puntos básicos. El fuerte desempeño de este trimestre se debió en parte al calendario de los gastos. Y a un ajuste del gasto por deudas incobrables basado en nuestro sólido desempeño de cobranza. La obligación de desempeño restante actual o CRPO finalizó Q3 en $29,4 mil millones, arriba aproximadamente 11% año contra año en términos nominales y en moneda constante, inclusive de un impulso favorable de $200 millones por tipo de cambio. Este desempeño mejor que el esperado se debió a fuertes contrataciones y a un beneficio moderado por renovaciones anticipadas y al calendario de los ingresos on-prem. Y me complace compartir que, por primera vez desde el año fiscal 2022, el crecimiento neto de AOV superó el crecimiento de AOV. Desde una perspectiva geográfica, vimos un fuerte crecimiento del negocio en Norteamérica y EMEA. Impulsado por Francia y el Reino Unido. Mientras que Asia Pacífico estuvo más limitado, particularmente en Australia e India. Desde una perspectiva de segmento, seguimos viendo un desempeño sólido en nuestro negocio de pequeñas y medianas empresas. Y el crecimiento empresarial se aceleró el trimestre pasado. Desde una perspectiva de industria, los servicios empresariales y consultoría, la atención médica y ciencias de la vida, y el comercio minorista y bienes de consumo tuvieron un buen desempeño. Mientras que comunicaciones y medios, manufactura, automotriz y energía estuvieron más medidos. Como nos comprometimos, quería actualizarte rápidamente sobre el progreso que logramos en nuestras tres prioridades estratégicas. Primero, el éxito del cliente. Repitiendo lo que dijo Marc, nuestra máxima prioridad es acelerar agent force. Y la adopción de Data 360. Estamos redistribuyendo de manera implacable nuestros recursos a áreas de alto crecimiento y está dando resultados. Q3 fue uno de nuestros trimestres de generación de pipeline más grandes de todos los tiempos, y los clientes que aprovechan nuestros ingenieros desplegados de forma anticipada están viendo tiempos de despliegue 33% más rápidos. Segundo, excelencia operativa. Como customer zero, nuestro SDR agent ha trabajado con cientos de miles de leads, generando decenas de millones en pipeline incremental. Vemos esa misma velocidad con agent force en help.salesforce.com. Que superó 2 millones de conversaciones este trimestre. Se necesitó nueve meses para llegar al primer millón y solo la mitad de ese tiempo para duplicarlo. Otro ejemplo claro de cómo despega nuestra plataforma de consumo interno (internal consumption flywheel). El tercer área que quiero cubrir es la asignación responsable de capital. Informatica mejora nuestra base de datos confiable y será favorable para la rentabilidad (accretive) dentro de doce meses. También devolvimos más de $4 mil millones a los accionistas en Q3. Seguimos viendo una oportunidad significativa para invertir en nosotros mismos y estamos en camino para un incremento del 50% en recompras de acciones en la segunda mitad de este año fiscal. Pasando a las proyecciones (guidance). Quiero enmarcar nuestra perspectiva incluyendo Informatica. Para ayudarles a modelar esto de forma clara donde corresponda, les daré nuestro desempeño orgánico, incorporar el impacto de la adquisición y luego proporcionar las cifras consolidadas para Q4 y el año fiscal 2026. Comenzando con los ingresos por suscripción y soporte. Estamos reiterando nuestra guía de crecimiento orgánico de suscripción y soporte para el año fiscal 2026 de aproximadamente 9% año contra año en moneda constante. Esto está impulsado por el impulso continuo en AgentForce y Data 360, parcialmente compensado por debilidades en marketing y commerce, y por la dinámica on-prem de MuleSoft y Tableau. Informatica contribuirá aproximadamente 80 puntos básicos de crecimiento adicional. Lo que resulta en un crecimiento total de suscripción y soporte ligeramente por debajo de 10% año contra año en moneda constante. Pasando a los ingresos totales.Estamos ajustando nuestra guía de ingresos para el año fiscal 2026 sobre una base orgánica. De $41.15 mil millones a $41.25 mil millones. Crecimiento de aproximadamente 9% en términos nominales y 8% en moneda constante. Esto se atribuye a un impacto negativo de FX de $25 millones desde el trimestre pasado y al componente on-prem de Tableau y MuleSoft. Esperamos una contribución de aproximadamente 80 puntos básicos por parte de Informatica, lo que daría como resultado ingresos del año fiscal 2026 de $41.545 mil millones a $41.55 mil millones. O aproximadamente 9% a 10% en términos nominales y aproximadamente 9% en moneda constante. Antes de pasar a la rentabilidad, quiero resaltar que, con nuestra trayectoria actual de crecimiento neto nuevo de AOV, proyectamos terminar el año fiscal 2026 con la mitad dos de crecimiento neto nuevo de ALD por delante de la mitad dos de crecimiento neto de ALV. Pasando al margen. Como resultado del momento de cierre de Informatica, estamos manteniendo nuestra guía de margen operativo no-GAAP. En 34.1%. Y ajustando nuestro margen operativo GAAP a 20.3%. Estamos elevando nuestra guía anual sobre el crecimiento del flujo de efectivo operativo a aproximadamente 13% a 14% de crecimiento como resultado de nuestro sólido desempeño de reservas en el 3T. Esperamos que los gastos de capital se mantengan ligeramente por debajo del 2% de los ingresos, lo que resulta en un crecimiento del flujo de efectivo libre de aproximadamente 13% a 14%. Se espera que el crecimiento orgánico de CRPO para el 4T sea aproximadamente 11% año contra año en términos nominales y 9% año contra año en moneda constante. Como recordatorio, estamos compensando nuestro período de adquisición de OWN en el 4T del año fiscal 'veinticinco, lo que representa un impacto ligeramente por debajo de un punto. Inclusive Informatica, esperamos un crecimiento de CRPO de aproximadamente 15% año contra año en términos nominales, incluyendo un impulso positivo de FX de $500 millones. Lo que daría como resultado aproximadamente 13% de crecimiento en moneda constante. De acuerdo con nuestra guía del Investor Day, seguimos encaminados para volver a acelerar los ingresos. En doce a dieciocho meses. Para cerrar, nuestro impulso está creciendo impulsado por Agentforce. Estamos ejecutando nuestro marco de FY30 e invirtiendo con disciplina, posicionándonos increíblemente bien para el futuro. Finalmente, muchas gracias a todos nuestros empleados por su dedicación y su arduo trabajo para lograr un Q3 exitoso. Te lo devuelvo a ti, Mike. Mike Spencer: Gracias, Robin. Y con eso, pasaremos a la sección de preguntas y respuestas de nuestra llamada. Operador, ¿podemos pasar a la primera pregunta, por favor? Leila: Ahora comenzaremos la sección de preguntas y respuestas. Para la sesión de hoy, utilizaremos la función de levantar la mano. Si desean hacer una pregunta, simplemente hagan clic en el botón de levantar la mano en la parte inferior de su pantalla. Una vez que les hayan dado la palabra, por favor desactiven el silencio y comiencen a hacer su pregunta. Limítenla a una pregunta. Gracias. Ahora haremos una pausa para reunir la lista. Su primera pregunta provendrá de Keith Weiss de Morgan Stanley. Por favor, desactive el silencio y haga su pregunta. Keith Weiss: Excelente. Gracias a ustedes por responder la pregunta y por felicitarnos por un trimestre realmente sólido. Y, además, felicitaciones por ustedes por poner su dinero donde están, y las recompras de acciones aceleradas. Esto expresa su convicción en el valor de las acciones de Salesforce donde se encuentra. Tengo una pregunta para Miguel, e intenté aprovechar tu experiencia al hablar con estos grandes clientes, porque aún existe una gran discrepancia en el mercado en términos de lo que escuchamos de los inversionistas: la expectativa de que la IA generativa vaya a ser perjudicial para la capa de aplicaciones basada en SaaS, que los clientes empresariales van a intentar construir su propia funcionalidad o van a intentar reemplazar soluciones como Salesforce con soluciones DIY que podrían construir alrededor de estos modelos, en lugar de lo que estamos viendo en la inflexión de su negocio. Así que cuéntanos un poco sobre lo que estás escuchando de los clientes y su disposición o deseo, si es que lo tienen, de construir sus propias aplicaciones en lugar de acudir a un proveedor como Salesforce para llegar a esta función o capacidades de IA generativa? Miguel Milano: Keith, gracias. Muchas gracias.Eso es una pregunta muy acertada y creo que está en el centro del asunto. Y creo que hay una perspectiva realmente diferente sobre lo que está pasando en realidad. Este trimestre pasado estuve en tres continentes, en 12 países; hablé con 400 clientes, muchos en conversaciones 1 a 1, muchos en cenas con una o varias personas. Y la realidad es muy distinta. Hay algo muy grande, muy importante, y quiero subrayarlo. No creo que hayamos hecho justicia a lo que está ocurriendo ahora mismo delante de nosotros. Hay una nueva tendencia secular de demanda muy grande: la empresa agentica. Cada empresa del mundo, pequeña, mediana y grande, quiere convertirse en una empresa agentica: una empresa que sea conversacional, que sea mucho más inteligente y que empodere a los empleados proporcionándoles información adicional para que puedan ejecutar de forma autónoma, pero también de manera probabilística en un lado cuando la IA quiera ejecutar, y determinísticamente cuando tú quieras, cuando quieres que se ejecuten los flujos de trabajo actuales. Y todo esto es para aumentar el crecimiento, reducir costos, mejorar la satisfacción del cliente y que todo el mundo quiera hacerlo. Ahora, el problema es que han estado experimentando. Han estado experimentando durante dos años. Pasaron de la experimentación a la frustración un poco, y ahora todos dicen: “Ya sabes qué, esto es difícil. Esto es mucho más difícil de lo que pensamos”. Pero todos quieren escalar porque las oportunidades, que es una oportunidad de valoración de varios billones de dólares, están delante de nosotros. El TAM es de varios billones para ellos, para nosotros. Y quieren apostar por ello al máximo. Saben que es difícil porque los LLM no pueden hacer esto solos. Y para responder tu pregunta, el último tramo es difícil. Y el último tramo es difícil porque las empresas necesitan el contexto. Para que la IA empresarial tenga éxito y sea precisa en el entorno empresarial, necesitas el contexto. Necesitas los datos. Necesitas la metainformación. Necesitas los flujos de trabajo determinísticos. No quieres que los agentes estén esencialmente ejecutando en función de lo que encontraron en un LLM; quieres que los agentes ejecuten de manera determinística los mismos flujos de trabajo que esa empresa ya había codificado en las aplicaciones durante los años en que los humanos ya las estaban usando. Y necesitan una IA integrada donde están los humanos. Por eso es tan importante tener los datos con el contexto, tener las aplicaciones, los flujos de trabajo determinísticos, tener la IA donde están los humanos, y solo Salesforce puede hacer eso. Y estamos viendo un aumento increíble en la demanda de cara al futuro. Estamos ganando. Estás viendo las reservas. Estoy muy orgulloso del trimestre que entregamos. Estoy muy agradecido con mi equipo, con toda la base de empleados de Salesforce. También estoy muy agradecido con nuestros clientes. Y estoy muy agradecido con nuestros socios. Mark, ¿quieres añadir algo a eso? Marc Benioff: No, creo que estuvo genial. Gracias, Miguel. Espera. Mike Spencer: Gracias, Keith. Operador, pasaremos a la siguiente pregunta, por favor. Leila: Tu próxima pregunta vendrá de Raimo Lenschow de Barclays. Raimo Lenschow: Mikhail, ¿puedo seguir un poco con ese tema? Has estado ampliando bastante las ventas, a tus representantes comerciales, y, bueno, eso todavía forma parte del plan. ¿Cómo piensas el proceso de incorporación de esos equipos y, además, cómo crees que será la productividad para esos representantes adicionales que se incorporan? Gracias. Miguel Milano: Tengo que atribuírselo a Mark. Hace un año estábamos en un momento decisivo en el que, especialmente Mark, vio venir la demanda. Y nos dijo: “Invertimos en capacidad. También invirtamos en capacitación”. Así que me convertí hace seis meses en el líder de enablement para la empresa. Y hoy tenemos un 20% más de capacidad ya en su lugar. Vamos a terminar el año con un 15% más de capacidad habilitada. Ya, lo llamamos en rampa. Esto es fundamental. Sabes, se tarda de seis a doce meses, en promedio, en poner en rampa a los AE. Ya hicimos todo el trabajo difícil. Exactamente en el momento en que la demanda viene hacia nosotros. Así que veo los embudos: creciendo. La parte superior del embudo está creciendo.No habíamos visto una generación de canal (pipe gen) como la que vimos en el 3T. En esencia, tenemos un crecimiento muy saludable de dos dígitos en PipeGen por encima de nuestras expectativas. El próximo año, el canal de pipeline de apertura volverá a tener un crecimiento saludable de dos dígitos en el pipeline de apertura. Eso coincide con el crecimiento saludable de dos dígitos en la capacidad habilitada. Es muy emocionante. Estamos listos para capturar la oportunidad. Y de nuevo, esto no es solo otro cloud más que ahora nos entusiasma. Agent Four Data Cloud va a añadir un 10%, un 20% en el negocio que hacemos con cada cliente. La empresa agentic es un nuevo paradigma. Los clientes van a usar Salesforce de una manera totalmente diferente. Van a usar Salesforce como plataforma para el trabajo digital, para las ventas, para el servicio, para el marketing. Y el impacto en la forma en que podemos monetizar esas relaciones es exponencial. No es un crecimiento lineal. Es exponencial. Robin se refirió a eso en el Investors Day. Estabas hablando de tres veces, cuatro veces, la capacidad de multiplicar la monetización en clientes, porque, por cierto, están obteniendo tres o cuatro veces, o diez veces más valor de nuestros productos. Ya estoy viendo muchos ejemplos de empresas que tenían una gran relación con nosotros, que tenían una relación multi cloud con nosotros: ventas, servicio, todas nuestras nubes principales. Estaban muy entusiasmados. Y luego AgentForce y Data Cloud llegaron. Decidieron convertirse en una empresa agentic. Entendieron el problema del último tramo. Apostaron por Salesforce. Y ahora las reservas que hacemos con ellos, el AUV, han sido el doble, el triple, en algunos casos multiplicado por cuatro y cinco, y apenas estamos empezando. Solo queremos llevar a cada uno de nuestros 150.000, 200.000 clientes a través de la jornada de empresa agentic y, para cada uno de ellos, va a ser un efecto multiplicador. Mike Spencer: Gracias, Raimo. Operador, pasaremos a la siguiente pregunta, por favor. Leila: La siguiente pregunta vendrá de Brad Zelnick, de Deutsche Bank. Brad Zelnick: Excelente. Muchas gracias. Y mis felicitaciones por un cuarto de resultados increíble. Mark, en este punto, incluso sin Informatica y, ahora más aún con ella, tienes uno de los negocios de infraestructura más grandes de todo el software. Más de 10.000 millones de dólares en escala. ¿Cuál es la ventaja competitiva de Salesforce en infraestructura? ¿Y cómo te aseguras no solo de recibir crédito por ello en sí mismo, sino de aprovechar estas capacidades fundamentales para impulsar el éxito de toda la compañía? Marc Benioff: Realmente aprecio la pregunta, Brad. Creo que lo primero es asegurarme de que todos entiendan que en Salesforce no estamos construyendo centros de datos. Estamos preservando nuestros márgenes brutos. Y nuestro flujo de caja. Pero usaremos los centros de datos que se están construyendo y aprovecharemos los costos más bajos que estamos viendo en el mercado gracias a la increíble expansión de centros de datos. Pero, sí, tienes razón: nuestra infraestructura de datos es increíble. La llamamos nuestra base de datos (data foundation). Y creo que te das cuenta de que se compone, como mencioné, de tres cosas clave: Informatica, Data 360, nuestro data cloud, y también MuleSoft. Y juntos, tienes razón: creo que hará alrededor de 10.000 millones de dólares el próximo año en negocios. Así que este es un negocio de software muy significativo. Pero es fundamental, es clave para que cada uno de nuestros clientes pase a esta base de datos. Y todavía estamos al comienzo de esa jornada con tantos de nuestros clientes. Y una de las claves para ello es la federación. Acabo de regresar de Japón, como mencioné. Una de las empresas más importantes en Japón además de Salesforce es IBM. IBM tiene alrededor de 8.000 empleados en Japón. Nosotros tenemos alrededor de 4.000 empleados en Japón. Creemos que somos ahora mismo la compañía de software más grande de Japón. Y la capacidad de federar Data 360 con el mainframe de IBM, que es una tecnología que acabamos de introducir en Tokio hace dos semanas en nuestra gira mundial. Esa idea de que estás ejecutando agent force, pero que se ve impulsada no solo por los datos y Data 360, sino simultáneamente por los datos en tu mainframe de IBM.Para que esa infraestructura sea fundamental para entregar la IA que es precisa, que es confiable, que tiene poca tendencia a alucinaciones, y esto es fantástico para la empresa, y no es algo que sea totalmente independiente. Está profundamente integrada con todo lo que hacemos. Así que todas nuestras apps: Agentforce, nuestros agentes para clientes, nuestros agentes para empleados, todo está construido sobre esta base fundamental. No podría estar más emocionado. Mike Spencer: Gracias, Brad. Operador, pasaremos a la siguiente pregunta, por favor. Leila: Tu próxima pregunta vendrá de Brent Thill, de Jefferies. Brent Thill: Genial. Mark, el efecto halo que tiene… fuerzas asiáticas, quiero decir, parece que las ventas y el servicio se mantuvieron estables con un crecimiento de un solo dígito alto. Slack aceleró el crecimiento. ¿Puedes comentar qué crees que está haciendo esto para tus otras nubes y, tal vez, profundizar incluso en el resurgimiento de Slack? Marc Benioff: Bueno, tienes razón, Brent. Creo que es un acelerador para el núcleo. Y creo que… para responder a la pregunta que fue a Miguel, donde había un relato falso de que de alguna manera el núcleo está en riesgo debido a, ya sabes, estos grandes modelos de lenguaje. Y aunque los grandes modelos de lenguaje son muy importantes y expandirán su funcionalidad con el tiempo, la realidad es que nuestra capacidad de tomar nuestras aplicaciones centrales, extenderlas y entregar otro nivel de valor más allá de lo que estábamos haciendo antes. Ya hacíamos IA predictiva y, ya sabes, todo lo de Einstein, ya sabes, IA. Pero ahora con Agentforce, es otro nivel, y se podía ver realmente en Dreamforce cuando estábamos demostrando… agent for service con el supervisor omnicanal y la capacidad para que el agente y los humanos interactúen de forma autónoma. Eso fue simplemente asombroso. Porque son humanos y agentes y las apps y los datos. Y eso es lo que realmente está impulsando esto: está pasando en ventas. Está pasando en servicio. Está pasando en Slack. Y estoy seguro de que va a pasar en marketing. Va a pasar en commerce. Va a pasar en cada Tableau, en cada producto. Cada producto tuvo que ser reconstruido, así que eso tomó algo de tiempo. Me encantó que Srini se uniera para hablar de eso y, a partir de ahora, cuando entregamos esos productos de agent force y viste cada uno de ellos en Dreamforce, qué tan lejos están y qué emocionados están los clientes por llegar a ese siguiente nivel. Srini Talabhrigada: Solo para conectar esas dos preguntas. Y si realmente miras a los agentes, los agentes necesitan contexto. Necesitan contexto y necesitan herramientas. ¿Y qué es contexto? Para obtener contexto, necesitas datos en toda la empresa. Parte de eso, en la empresa, que está en la plataforma; parte quieres federarlo, que es lo que hacemos con el data copy. Parte mediante ingestión, que es con Informatica… case. Necesitas entender dónde están todos los datos en la empresa. Necesitas un catálogo. Necesitas metadatos maestros. Necesitas organizar todos esos datos, y necesitas herramientas. Esto es lo que es el contexto empresarial. Sin tener contexto empresarial, es muy, muy difícil. Y eso es lo que nuestra base de datos ofrece con Informatica, MuleSoft y Data 360. A partir de ahí, en realidad, hay que profundizar, porque la gente todavía no entiende. Así que, para que lo sepas, solo en lo relativo a la ingestión, por ejemplo, trimestre contra trimestre, en Data 360, la gente ha construido su base solo en data cloud. Nuestra ingestión ha aumentado un 38%. Con el data copy ha aumentado un 52% en términos de crecimiento de registros. Pero esto son datos no estructurados. Así que no son los datos estructurados. Son todos tus documentos, todos tus artículos de conocimiento, todos tus manuales de usuario. Eso ha aumentado un 109% de crecimiento. Y luego, así es como creas… creas ese perfil unificado o el ID de producto unificado, el master de cliente unificado, el master de cuenta unificado. Eso es lo que es el contexto unificado que quieres en un perfil en tiempo real. Eso es muy difícil de hacer. Pero solo con tener este contexto no es suficiente.Necesitas el lugar determinista para razonar, donde determinista, donde no determinista. Luego necesitas las herramientas. Para que los agentes tengan que tomar acciones. Algunas de las acciones ya están en Salesforce. Los trabajos tendrán que estar por encima de veinticinco años por cada vertical. Tenemos una comprensión realmente profunda de lo que no solo hace un vendedor. Sabemos lo que hace un vendedor en una industria financiera. Diferente de lo que hace un vendedor en pharma, que es diferente de lo que hace un vendedor en una industria de telecomunicaciones. Así que esos son los trabajos que hay que hacer. Ahora imagina que necesitas el contexto. Necesitas que se hagan los trabajos. Necesitas las herramientas. Y a veces tienes sistemas de back end donde necesitas esas APIs. Por eso MuleSoft es muy importante. Ahora, si solo piensas que estas tres cosas son suficientes, no es suficiente porque, en cuanto salgas en vivo, necesitas una evaluación. Necesitas saber cómo están rindiendo los agentes. Necesitas auditoría. Necesitas cumplimiento. Necesitas herramientas de residencia de datos local. Esto es lo que estamos encontrando en empresas que lo hicieron por cuenta propia, para darme cuenta de que en realidad es una buena noticia para mí. Cuando hablo con CIOs, veo dos tipos. Personas que están realmente avanzadas, que son visionarias, que empezaron hace dos años; lo hicieron por cuenta propia; realmente entienden el problema de fondo. Ellos son los que se mueven rápido hacia la plataforma. Luego están algunas personas que todavía piensan que pueden hacerlo, y las convertiremos en el transcurso de los años. Entonces veo gente que tiene lo que hace falta, y por eso saben los problemas de día dos, día tres. Y algunas personas que todavía piensan. Para hacer esto, no fue fácil. ¿Correcto? Tenías que construir una plataforma. Entonces, hace cuatro años, empezamos con la capa Hyperforce. Luego creamos una capa de datos. Tuvimos que sacar el data lake, el lake warehouse; eso fue lo que fue Data 360. Reconstruimos toda la infraestructura en la plataforma, en los hiperescaladores. Ese proceso reescribió toda nuestra capa de metadatos para hacer miles de registros, pero millones de objetos. Luego tuvimos que reescribir todas nuestras aplicaciones, nuestro sales score. Ya no es un sales cloud. Es agent for sales. Así que, cuando hablo con Miguel, él no solo quiere una venta. Quiere transformar su función en una función de ventas agentic. Ejecutar customer success. El trabajo de customer success no es hacer customer success. Quiero escribir un customer success agentic. Por eso help.salesforce.com es importante. Eso es lo que estás diciendo. Así que imagina que cada una de estas aplicaciones está cambiando. Pero este marco está permitiendo otra cosa. Cuando empezamos a hacer agent ITSM, normalmente, eso tarda mucho. Pero como teníamos la base de la capa de datos, la capa agent force, la capa de metadatos, de repente construir un ITSM agentic se volvió muy fácil, y eso es lo que estás intentando ver, el aprovechamiento. Lo mismo con life sciences cloud. Así que no estás intentando construir la forma regular, pero esto tomó tiempo. Y ahora que tenemos este customer success, lo que estás viendo es lo que nos va a convertir en un diferenciador, y esa es nuestra promesa a nuestros clientes. Un detalle más: hace dos años, nuestros clientes me preguntaban qué modelo estábamos apoyando, dónde estaba, en qué hiperescalador estábamos. Ahora no me preguntan nada de eso porque abstraemos toda esa complejidad para ellos. Esa es la promesa original de Salesforce cuando dijimos no software. Eso es lo que es. Llevamos a los clientes hacia el futuro. Queremos ayudar a nuestros clientes a pasar a la enterprise agentic. Y eso es lo que estamos haciendo con todas nuestras modalidades de despliegue futuro, con nuestros propios servicios de PS, con nuestro equipo de customer success, también con nuestros socios de SI. Estamos invirtiendo mucho con Accenture, Deloitte, PwC y otros socios globales, para asegurarnos realmente de que también colaboramos con ellos y, en muchos lugares, con que co-vendemos junto con ellos. Están teniendo formación conjunta en FDA. Y todo esto, junto, es lo que se necesita para generar la enterprise agentic. Y así es como estamos intentando conectar todos estos puntos. Con suerte, eso responde a tu pregunta. Mike Spencer: Brent. Operador, tomaremos la siguiente pregunta, por favor. Leila: Tu próxima pregunta vendrá de Kirk Materne, de Evercore Partners. Kirk Materne: Sí. Muchas gracias por responder la pregunta y felicidades por el impulso que hay en torno a AgentForce. Miguel, creo que esta es para ti. Cuando AgentForce salió por primera vez, hubo muchísimas preguntas por parte de los socios y de los clientes sobre precios: mucha confusión, intentando entenderlo. Pero, ya sabes, con el impulso, parece que la gente se siente más cómoda con eso. Y así, la segunda parte de la pregunta es que todavía existe mucha preocupación entre los inversores por, ya sabes, que cuando AgentForce ayuda a los clientes quizá a mantener estable la plantilla o incluso a reducir la plantilla en ciertas áreas. Ya sabes, ¿cómo monetiza Salesforce en una situación así? Y me preguntaba si podrías comentar un poco eso, porque creo que ayudaría a la gente a entender cómo crece el AOV incluso en un escenario de plantilla estable o en declive. Gracias. Miguel Milano: Sí. Muchas gracias. Escucha. AgentForce está en el corazón de la transformación de la empresa orientada a agentes. El impulso que vimos en el tercer trimestre es bastante significativo. Es algo inédito. Está más allá de nuestras expectativas. Y quiero diferenciar entre el impulso en las reservas, ¿de acuerdo? Las reservas son una parte de la ecuación. La parte más difícil de la ecuación es la adopción. Ahora, en reservas, vimos los números de ARR: un 70% más de clientes en producción. Creo que hay una estadística que no hemos mencionado; es muy poderosa. Dijimos que el 50% o más de las reservas provinieron de clientes que vuelven a “llenar el tanque”, como señaló Robin. Pero no sé si te acuerdas: hace dos trimestres yo estaba súper emocionado. Tuve que investigar muy a fondo para encontrar que tres clientes volvieron a “llenar el tanque” en el primer trimestre. En el tercer trimestre, 362 clientes volvieron a “llenar el tanque”. Eso es un testimonio increíble del éxito que está teniendo AgentForce en un período de tiempo muy corto, en un período muy corto. Ahora, lo otro que hemos aprendido es que el precio importa. Es muy complejo. Hemos recorrido un largo camino. Hemos tenido diferentes maneras de fijar el precio del producto. Y ahora creo que tenemos todo el portafolio de distintos marcos comerciales para satisfacer a los clientes donde están, donde quieren estar. Mi favorito, por supuesto, es el extremo. Esos clientes que realmente están decididos a convertirse en una empresa orientada a agentes antes que sus pares en su industria. Se dan cuenta de que la última milla es muy difícil. Saben que Salesforce es la última milla: con humanos, con las aplicaciones, con los datos y el contexto. Se van “all in” con nosotros. Y nos dicen: Miguel, no queremos quedar atrapados aquí en dos o tres años. Porque la consumición. Solíamos tener 10 métricas diferentes. Hagan fácil para nosotros. Y fuimos a ellos y les decimos: escúchame, dame un modelo flexible; nosotros nos encargamos de extraer todo el poder de Salesforce, incluyendo IDs de Trini, y entregaremos la promesa de la empresa orientada a agentes. Tenemos de hecho una visión para cada industria que incluye cientos de agentes que ya han sido definidos. Tenemos una base de datos de agentes con sus roles, con sus flujos de trabajo que tienen que activar, cómo los configuran. Y tenemos la fase uno, fase dos, fase tres. Y los clientes simplemente compran en un AELA. Hicimos 16 AELAs en el acuerdo de licencia de AgenTeq Enterprise en el tercer trimestre. Tenemos alrededor de 100 Aielas en el pipeline, y todos estos son acuerdos multimillonarios. Y es muy emocionante, pero le da al cliente la previsibilidad que necesita. Ahora, hay otros clientes que son más cautelosos y, yo voy al otro extremo. Profundiza en eso. Así que aquí tenemos este acuerdo Marc Benioff: ya sabes, de licencia. Nosotros lo llamamos el acuerdo de licencia Sogentic enterprise. Ya sabes, cuando empezamos, era AgentForce y estábamos hablando de que costaría tanto por conversación. Era, ya sabes, este tipo de precios: tal vez precios basados en transacciones, precios basados en el uso, pero los clientes han presionado para tener más flexibilidad. Hemos avanzado rápido en eso. ¿Cómo ha impactado realmente en el mercado? Explica por qué eso es tan importante para los clientes. Miguel Milano: Porque, Mark, buena pregunta, por cierto. Tú y yo, cuando propusimos el concepto de Aeila, fue cuando visitamos a algunos clientes en Europa. Desde Udeliver hasta PMI. Tuvimos conversaciones excelentes y nos dimos cuenta de que querían avanzar, querían transformarse. Les preocupaban todas estas métricas: el consumo, etc. Así que lo que estamos haciendo ahora es muy simple. Les estamos poniendo todo el menú de opciones. También tenemos algunos SKUs muy exitosos que lanzamos: Agent four para ventas o Agent four para servicio, basados en semillas. La gente habla de precios basados en semillas frente a precios basados en el consumo. La realidad es que hay muchos clientes que quieren que sea basado en asientos. Porque basado en semillas te da previsibilidad. Así que hemos vendido muchas licencias basadas en semillas para AgentForce y Data Cloud en el Q3. De hecho, ese SKU se ha duplicado año con año. Es un éxito enorme allí. Y también tenemos clientes desde el principio que quieren simplemente pagar por conversación o por acciones agentic. Así que tenemos todo el portafolio y estamos atendiendo, y me encanta la frase que Robin me compartió hace un tiempo: “estamos reuniendo a los clientes donde están”. El cliente está en un punto diferente del recorrido. Así que no es... ponemos el precio fuera de la mesa. Y, por cierto, también tenemos precios flexibles. Si los clientes ahora se preocupan, bien, no quieren invertir aquí demasiado porque ya tengo, ya sabes, a mis agentes de servicio en estos centros de llamadas. ¿Y mis vendedores? ¿Y qué pasa si eso reduce? Tenemos acuerdos flexibles en los que, si decides que el futuro es humano y los agentes trabajan juntos. En la mayoría de las empresas, los humanos también van a aumentar, pero si disminuyen en algunas áreas, ¿los redepoyas? Bueno, quizá no necesiten una licencia de Salesforce. Entonces puedes usar ese pago de Salesforce en créditos, en una licencia AILA basada en asientos o en una licencia basada en activos. Así que tenemos toda la flexibilidad. Ahora, humanos y agentes, yo creo que ustedes siempre preguntan lo mismo: sobre si el número de asientos está aumentando, si el precio está aumentando. Bien, para nuestra nube, estamos viendo que ambos aumentan, lo cual es emocionante. Y tenemos la flexibilidad para los clientes si quieren mover la inversión de un área a otra. Hasta ahora, estamos viendo que el poder de AgenTek Enterprise es cuando los agentes complementan a los humanos y trabajan juntos, lado a lado, con los humanos. Mike Spencer: Genial. Gracias, Kirk. Operador, tomaremos nuestra última pregunta, por favor. Leila: Su última pregunta vendrá de Brad Sills, de Bank of America. Brad Sills: Excelente. Muchísimas gracias. Mark, una pregunta para ti. Recuerdo la reunión con analistas que tuvimos en Dreamforce: mencionaste algunos esfuerzos para volver a lo básico en el canal de ventas y en el pipeline. Creo que habías mencionado que había leads, pero que no estabas “regando” los leads o que las semillas estaban ahí. No estabas regando las semillas. Me encantaría si pudieras ampliar sobre ese esfuerzo para volver a lo básico, la generación de leads, y qué impacto ha tenido en el pipeline. Muchísimas gracias. Marc Benioff: De acuerdo. Bueno, creo que quizá este es nuestro mayor logro del año. Por supuesto, Srini también hizo un trabajo fenomenal, al igual que Steve y todo el equipo de tecnología, al construir Agent Force. No hay duda: el producto es más emocionante que nunca. Lo revisamos con detalle hoy. Pero creo que lo más emocionante que hemos hecho este año desde mi perspectiva no solo es que hemos entregado esta increíble pieza de tecnología, sino que hemos mejorado radicalmente la capacidad de la organización de distribución a un nivel que no habíamos logrado en años. Esto es muy importante, no solo para este año, sino para los años posteriores.Y esta inversión que hicimos este año en capacidad va a dar sus frutos en los seis segmentos. Solo quiero que recuerden que Salesforce vende a empresas de 0 a 200 empleados. 200 a mil, mil a 5.000, 5.000 en adelante, al gobierno de EE. UU. y en todo nuestro ecosistema o la industria del software. Y para abordar realmente los seis segmentos, es fundamental para nosotros contar con la capacidad para hacerlo. Miguel, ¿cuál es tu aumento total de capacidad para el año? ¿Hasta ahora? 20 a partir de hoy, 23%. Un aumento de capacidad de aproximadamente 23%. Y luego hacemos cuatro cosas críticas. No solo entregamos más capacidad; tenemos, como dijo Miguel, que formarlos y capacitarlos. Evidentemente, estos conceptos de los que estamos hablando, AgenTeq Enterprise, hemos creado esto. Estamos imaginando esto. Estamos definiendo cuál será el futuro con esto. Tenemos que capacitarlos y entrenarlos y darles la capacidad de entregarlo en cada uno de estos segmentos de mercado. En segundo lugar, esa capacidad central; debemos verla en cada uno de esos segmentos. Varios de esos segmentos están logrando un crecimiento de dos dígitos medios a un nivel que no también habíamos visto en años. Un cambio enorme para nosotros. Y realmente creemos que tantos de estos segmentos están en pleno auge y yendo increíblemente bien. Y luego el tres es que tenemos que vincular los planes de compensación de estos vendedores extraordinarios con estos objetivos; todos los objetivos que ustedes han escuchado que hemos delineado en el guion. Y lo último es que medimos la participación de cada vendedor en cada segmento, en cada geo, en cada unidad operativa y averiguamos por qué están vendiendo o por qué no están vendiendo este producto en esta geografía en este segmento. Es un nivel radical de gestión. Yo diría que nuestra capacidad de hacer eso hoy supera con creces en comparación con donde estábamos incluso hace solo tres o cuatro años. Y Miguel, yo creo, es, sabes, hizo un trabajo fenomenal para lograr que eso suceda. Y creo que cuando estamos ejecutando el mayor Salesforce de la industria del software, que es el que tenemos, y la capacidad de entregarlo en todos estos segmentos con lo que creo que es la pieza de software más competitiva que hemos tenido jamás en todas las industrias, en todas las geografías, en todos los segmentos, es una tarea hercúlea. Y en el tercer trimestre, cuando miras estos números y viste, sabes, que nosotros estábamos orientando, creo, a que íbamos a hacer ustedes saben, un crecimiento del 9% de CRPR, y pasó a once. Porque Miguel lo logró. Y, estoy realmente emocionado por el cuarto trimestre, pero especialmente estoy muy emocionado con el año fiscal 2027 y el año fiscal 2028. Debido a los incrementos de capacidad que estamos realizando ahora. Mike Spencer: Bueno, gracias, Brad. Y gracias a todos por acompañarnos hoy. Esperamos ver a todos en las próximas semanas. Cuídense. Leila: Gracias por unirse. Esto concluye la llamada de hoy y ahora pueden desconectarse.