Zscaler, Inc.

운영자: 대기해 주셔서 감사합니다. Zscaler의 2026년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [운영자 안내] 이제 콜을 Zscaler 투자자 관계 담당 부사장인 Kim Watkins에게 넘기고자 합니다. 계속 진행해 주십시오. Kim Watkins: 안녕하세요, 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. Zscaler의 2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 콜에는 Jay Chaudhry, 회장 겸 CEO; 그리고 Kevin Rubin, CFO가 함께합니다. 당사는 투자자 관계 웹사이트에 실적 발표 자료, 주주 서한 및 보충 재무 일정표를 게시했음을 알려드립니다. 달리 명시하지 않는 한, 오늘 말씀드리는 모든 수치는 조정 비(非)GAAP 기준입니다. GAAP를 비(非)GAAP 재무 지표로 조정한 조정 내역은 당사 실적 발표 자료에서 확인하실 수 있습니다. 시작하기 전에, 오늘의 논의에는 회사의 예상 미래 매출, 연간 반복 매출(ARR), 순증 연간 반복 매출, 영업 마진, 매출총이익 마진, 영업이익, 기타 순이익, 주당순이익 및 자유현금흐름 마진, 당사 제품에 대한 고객 반응, AI와 그것이 당사 사업 및 고객에 미칠 영향에 대한 기대, 그리고 시장 점유율 및 시장 기회, 나아가 목표와 전망을 포함하되 이에 한정되지 않는 미래지향적 진술이 포함될 것임을 상기시켜 드리고자 합니다. 이러한 진술 및 기타 의견은 미래 실적을 보장하는 것이 아니라, 통제 범위를 벗어난 일부를 포함한 위험과 불확실성에 따라 달라질 수 있습니다. 이러한 미래지향적 진술은 오늘 기준으로 적용되며, 향후 당사의 관점을 나타내는 것으로서 이를 신뢰하시면 안 됩니다. 본 콜 이후 이러한 진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 위험과 불확실성에 대한 보다 자세한 논의를 위해서는 오늘의 실적 발표 자료뿐 아니라 SEC에 제출한 공시자료를 참고해 주시기 바랍니다. 또한, 이번 분기에 다음 컨퍼런스에 참석할 예정임을 알려드립니다. 6월 2일 Baird Global Consumer Technology and Services Conference, 6월 3일 Bank of America Global Technology Conference, 그리고 6월 15일 FBN Virtual Technology Conference입니다. 그리고 그다음으로 콜을 Jay에게 넘기겠습니다. Jagtar Chaudhry: 감사합니다, Kim. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 저희는 견조한 3분기 실적을 달성했습니다. ARR은 25% 성장했으며, 비(非)GAAP 영업 마진은 사상 최고치인 23%를 기록했습니다. AI는 실시간으로 사이버보안의 성격을 바꾸고 있으며, Zscaler는 AI 시대의 사이버보안 플랫폼입니다. 이는 우리의 결과에서 분명하게 드러나고, 장기적인 잠재력에 대해 우리가 확신하는 이유이기도 합니다. 저희는 업계에서 유일한 완전한 제로 트러스트 SASE(보안 서비스 엣지) 솔루션을 제공합니다. 즉, 사용자 전반, 클라우드 워크로드 전반, 그리고 지점 전반에 걸친 단일 제로 트러스트 플랫폼입니다. 당사 아키텍처는 방화벽 기반 SASE 솔루션의 한계를 해결하기 위해 목적에 맞게 설계되었으며, 몇 가지 핵심 차별점이 있습니다. 첫째, 당사는 제로 트러스트 익스체인지 뒤에 애플리케이션과 데이터를 숨겨 인터넷에서 보이지 않게 만들고, 공격 표면을 제거하며 공격자가 도달할 수 없는 것은 침투할 수 없게 합니다. 따라서 이 아키텍처는 고객에게 훨씬 더 우수한 사이버보안 보호를 제공합니다. 둘째, 당사는 제로 트러스트 아키텍처로 공격자의 측면 이동(라테럴 무브먼트)을 제거합니다. 승인된 사용자와 워크로드만이 특정 애플리케이션에 접근할 수 있도록 허용합니다. 이는 잠재적 침해의 피해 범위를 줄여 고객에게 더 나은 보안을 제공합니다. 이는 사용자를 기업 네트워크에 연결하는 방화벽 기반 SASE 아키텍처를 사용하는 경쟁사와는 뚜렷하게 대비됩니다. 그리고 악의적 행위자가 네트워크에 발판을 마련하면, 네트워크를 자유롭게 이동하며 중요 애플리케이션을 손상시키거나 데이터를 훔치기 위해 체계적으로 시도할 수 있습니다. 이것이 대부분의 랜섬웨어 공격이 발생하는 방식입니다. 마지막으로 스케일이 중요합니다. 당사의 클라우드 네이티브 제로 트러스트 익스체인지는 전 세계에서 가장 큰 분산형 인라인(in-line) 보안 플랫폼으로, 160개의 공용 익스체인지를 아우르며 하루 5000억 건 이상의 거래를 처리합니다. 이를 통해 가장 높은 품질과 양의 텔레메트리 데이터를 확보할 수 있습니다.요약하자면, 비교 가능한 충실도와 폭을 지닌 데이터 세트에 접근할 수 있는 다른 어떤 사이버보안 벤더도 없습니다. 이러한 고충실도 텔레메트리는 AI 기반 보안 역량을 연료로 삼아 위협을 탐지하고, 차단하며, 중지하는 방식을 지속적으로 개선합니다. 이러한 차별점은 조직이 규모에 맞춰 AI 애플리케이션과 모델을 공격적으로 배치하고, AI 에이전트에 대한 관심이 커지는 시점에서 특히 중요합니다. 머지않아 수백만 개의 AI 에이전트가 조직의 미션 크리티컬 애플리케이션과 민감 데이터에 접근하게 될 것으로 예상합니다. 오늘날 사이버보안에서 가장 약한 고리는 사용자입니다. 하지만 곧 AI 에이전트가 가장 약한 고리가 될 것입니다. AI 에이전트는 훨씬 더 빠른 속도로 작동하고, 감독은 훨씬 덜하기 때문입니다. 단 한 명의 에이전트가 손상되더라도 몇 분 만에 발견에서 데이터 절도까지 이어질 수 있어, 기업에 치명적인 피해를 초래합니다. 여기에 더해 새로운 강력한 프런티어 AI 모델인 Mythos 같은 모델들이 머신 속도로 소프트웨어의 보안 취약점을 찾아내고 있어, 기업 침해에 필요한 노력, 역량, 시간은 크게 줄어들고 있습니다. 모든 기업에는 이미 수천 개의 알려진 취약점이 있지만, 아직 패치하지 못하고 있습니다. 프런티어 모델은 이러한 미조치 취약점을 최대 10배 이상으로 증식시키고 있으며, 현재 개발 중인 그보다 더 강력한 모델들은 분명 상황을 더 악화시킬 것입니다. 기업들은 기존 취약점을 패치하고 업데이트할 수 있는 역량이 없어서, 조직이 대응할 수 있는 속도보다 더 빠르게 백로그가 쌓여가고 있습니다. 이 문제를 해결하기 위해 시장은 다른 접근이 필요합니다. 우리는 이러한 취약점에 대한 2가지 가장 중요한 방어를 제공합니다. 첫째, 공격자에게 애플리케이션을 숨기는 것, 둘째, 대규모로 측면 이동을 제거하는 것입니다. 이는 우리가 개척한 아키텍처를 입증합니다. Zscaler는 바로 이 순간을 위해 만들어졌습니다. 우리는 사용자들을 위한 제로 트러스트 보안으로 시작했기 때문에, 사용자는 어디서든 애플리케이션에 안전하게 접근할 수 있습니다. 그런 다음 지점, 워크로드, 연결된 IoT/OT 디바이스에 제로 트러스트 보안을 제공하기 위해 우리의 익스체인지를 확장했습니다. 이제 우리는 AI 에이전트를 보안하기 위해 우리의 익스체인지를 확장하고 있습니다. 에이전틱 보안의 중요한 요소는 어떤 에이전트, 사용자, 기타 ID가 어떤 모델, 애플리케이션, 데이터 소스와 통신하고 있는지 이해하는 것입니다. 5월 21일, 우리는 이 어려운 문제를 해결한 기업인 Symmetry Systems를 인수할 의도가 있음을 발표했습니다. Symmetry는 엔터프라이즈 전반에서 ID, 애플리케이션 및 기타 데이터 소스가 어떻게 연결되는지 매핑하는 액세스 그래프를 제공합니다. 우리는 이 액세스 그래프 기술을 우리의 제로 트러스트 익스체인지와 통합하고 있습니다. 다음 달 라스베이거스에서 열리는 Zenith Live 사용자 컨퍼런스에서 이에 대해 더 자세히 공유하게 되어 기쁩니다. 또한 우리는 Project Glasswing에서 Anthropic과 협력하고, 그리고 OpenAI가 추진하는 Daybreak 프로그램(이전에는 Trusted Access for Cyber 또는 TAC로 알려짐)의 일환으로 OpenAI와도 파트너십을 맺고 있습니다. 이를 통해 프런티어 모델에 액세스하여 시스템을 사전에 강화하고, 고객에게 더 나은 보안과 회복탄력성을 제공할 수 있습니다. 이러한 배경 속에서 투자자들은 우리에게 — AI 위협에 대비하기에 이상적인 곳은 어디인가요? — 라고 물어보았습니다. 우리는 네트워크, 클라우드, 엔드포인트의 3가지 핵심 관점에서 뛰어난 가시성과 통제력을 보유한, 말 그대로 유리한 위치에 있습니다. 이는 실시간 정책 의사결정을 집행하는 데 필수적입니다. 이는 고객에게 강력한 이점이며 Zscaler의 중요한 차별점이기도 합니다. 우리는 이러한 차별화된 접근 방식을 부각하기 위해 여러 차원에서 우리의 고투마켓 엔진을 강화하고 있습니다. 예를 들어, Zscaler 플랫폼의 확장을 통해 의미 있는 역할을 하는 글로벌 시스템 통합사, 즉 GSI와의 파트너십을 계속해서 심화하고 있습니다. 우리는 GSI 파트너를 통해 견조한 예약 성장세를 보고 있습니다. 최근 우리는 주요 GSI 파트너들과의 전략적 협업인 Project AI-Guardian의 출시를 발표했으며, 이를 통해 파트너들이 AI 에이전트를 포함한 AI 자산에 제로 트러스트 아키텍처를 확장할 수 있도록 도울 것입니다.GSIs는 Zscaler의 AI Protect 포트폴리오를 활용해 특화된 AI 검색 및 위험 완화 서비스를 구축할 수 있습니다. 또한 클라우드 마켓플레이스 확대 전략도 계속 추진하고 있습니다. 2026 회계연도 연초~현재(YTD) 기준, 당사는 클라우드 마켓플레이스를 통해 약 9억 달러의 TCV를 거래했으며, 이는 전년 대비 2배 이상 증가한 수치입니다. 클라우드 마켓플레이스가 조달을 단순화하고 엔터프라이즈 클라우드에 대한 약정과 잘 맞물리며 점점 더 큰 규모의 전략적 참여를 지원함에 따라, 이는 보다 중요한 Go-to-Market(시장 진입) 경로로 자리잡고 있습니다. 이러한 투자는 당사의 확장성을 넓히는 데 기여하고, AI를 안전하게 도입하기 위한 Zscaler의 독특한 아키텍처와 접근 방식이 강하게 공감을 얻고 있습니다. 이는 고객과 파트너와의 대화에서 분명히 드러나며, 제가 AI를 당사 비즈니스의 촉매로 보고 있는 이유이기도 합니다. 몇 가지 고객 사례로 우리의 진행 상황을 보여드리겠습니다. 7자리(100만 달러 이상) 규모의 업셀 딜에서 포춘 500의 금융기술 회사는 1월에 선보인 당사의 AI Protect 솔루션으로, AI를 신속하게 엔터프라이즈에 도입할 수 있도록 보장하기 위해 Zscaler를 선택했습니다. AI Protect에는 AI 자산 검색, AI 가드레일, 지속적인 레드 티밍이 포함됩니다. Zscaler AI Protect는 이 고객에게 그림자 AI 사용을 포함해 모든 AI 자산을 단일 통합 방식으로 발견하고 관리할 수 있는 방법을 제공합니다. 승인된 앱에 대한 안전한 액세스를 강제하고, 프롬프트 인젝션 같은 데이터 유출 및 공격을 막기 위해 모든 프롬프트와 응답을 실시간으로 검사합니다. 이 고객은 공개 AI 앱과 자체적으로 구축한 커스텀 AI 솔루션 모두에 대해 보안을 확보해야 하는 복잡한 과제에 직면해 있었습니다. 당사의 AI 레드 티밍 및 AI 가드 기능을 통해, 고객은 늘어나는 AI 애플리케이션을 강화하기 위한 수동적이고 반응적인 접근에서 자동화된 선제적 접근으로 전환했습니다. 자체 AI 모델과 애플리케이션을 구축하는 고객의 경우, 당사의 AI 레드 티밍 솔루션은 지속적인 보안 평가를 수행합니다. 통합된 사용자 인터페이스와 여러 제품의 심층 통합은 핵심적인 차별점입니다. 당사의 AI Protect 솔루션은 지난 12개월 동안 계약 성사(예약)가 1억 달러를 넘기며 고객들에게 큰 반응을 얻고 있습니다. 당사는 고객 전반에서 유입 요청을 확인하고 있으며, 파이프라인은 탄탄하고 성장 중입니다. 또 다른 고객 사례로, 당사는 지난해 레거시 VPN 아키텍처에서 Zscaler의 제로 트러스트 플랫폼으로 이전했던 연방 기관과 7자리 규모 업셀을 체결하며 계약을 마무리했습니다. 이 기관은 데이터 보안 전략을 현대화하고 통합하기 위해 Zscaler를 도입하고 있으며, 추가 엔드포인트 에이전트를 관리하는 데 드는 오버헤드나 다양한 데이터 보안 제품을 서로 엮는 운영상의 복잡성 없이도 광범위한 커버리지를 확보하고 있습니다. 이번 확장으로 고객은 데이터 분류, 전자메일 DLP, 엔드포인트 DLP 및 인라인 DLP를 포함해 Zscaler의 8개 데이터 보안 모듈 중 6개를 사용하고 있으며, 여기에 GenAI 보안 솔루션도 함께 활용하고 있습니다. 이번 확장은 데이터 보안 분야에서 당사가 추진해 온 더 큰 모멘텀을 보여주며, 데이터 보안 분야의 ARR은 5억 달러를 돌파했고 전년 대비 30% 이상 증가했습니다. AI 도입이 가속화되고 민감한 데이터가 여러 위치에 걸쳐 점점 더 많이 존재하게 되면서, 고객들은 당사의 데이터 보안 솔루션으로 통합함으로써 비용과 복잡성을 줄이고 있습니다. 다음은 또 다른 고객 사례입니다. 3분기 동안 당사는 Zscaler 역사상 최대 규모의 지사(브랜치) 딜을 체결했으며, 이는 2,000개 사이트에 통합 제로 트러스트 브랜치 솔루션을 배포하기 위한 선도적인 헬스케어 시스템과의 8자리 규모 업셀입니다. 제로 트러스트 브랜치는 지사 방화벽, 소프트웨어 정의 광역 네트워크(SD-WAN) 및 MPLS 네트워크를 대체합니다. 이번 성과로 인해 우리는 주요 방화벽 벤더와 레거시 VPN 벤더 모두를 대체하고 있습니다. Zscaler를 통해 고객은 기존 레거시 솔루션 대비 대략 절반의 비용으로 헬스 클리닉에서의 횡적 위협 이동을 제거하고 있습니다. 당사는 제로 트러스트 브랜치에서 특히 강한 모멘텀을 확인하고 있으며, ARR은 전년 대비 약 3배 증가했습니다. 제가 다음으로 강조할 고객은, 플랫폼 전반에 대한 도입을 목표로 한 선도적인 헬스케어 기술 회사와의 7자리 규모 신규 로고 승리입니다.이 딜은 고객이 기존 방화벽 벤더가 아닌 Zscaler를 선택하는 이유, CIO와 CISO와의 Zero Trust 접근 방식이 보여주는 높은 고착성, 제한적인 초기 요청을 종합적인 플랫폼 승리로 전환하는 우리의 역량을 보여줍니다. 이 특정 고객에 대한 문의는 한 명의 선임 기술 리더가 다른 고객에서 합류한 이후 그가 Zscaler를 배포한 경험이 매우 좋았던 데서 시작되었습니다. 그는 Zero Trust SASE와 방화벽 기반 SASE의 차이를 처음부터 완전히 이해했으며, 초기 논의는 사용자 보안에서 출발했지만, 회사의 최우선 과제는 곧바로 클라우드 워크로드 보안으로 바뀌었습니다. 해당 딜은 빠르게 Zero Trust Cloud, Zero Trust Branch, 4개의 데이터 보안 모듈을 포함한 종합적인 플랫폼 승리로 확대되었습니다. 제가 마지막으로 강조할 고객 승리는 대형 자동차 제조업체로, 7자리(백만 단위) 업셀 딜에서 당사의 Zero Trust Cloud 솔루션을 채택했습니다. 이 고객은 오랜 기간의 Zscaler 고객이며, 지난 7년 동안 ARR이 10배로 증가했습니다. 이번 분기 고객은 Zero Trust Cloud의 배포를 확장하여 기존 Zscaler Zero Trust SASE의 적용 범위를 넓혔고, 보안 태세를 개선했으며, 대규모 멀티클라우드 환경을 보안했습니다. 이제 고객은 암호화 트래픽을 검사하고, 이전에는 통제되지 않던 수백 개의 클라우드 워크로드 전반에 걸쳐 세분화된 보안 정책을 적용할 수 있습니다. 또한 이 딜은 고객의 PoC(개념 검증) 기간 동안 10분도 채 되지 않아 구성된 Zero Trust Cloud 솔루션의 이점을 보여줍니다. Zero Trust Cloud는 데이터센터와 클라우드 환경에서 가상 방화벽을 제거하여 비용과 운영 복잡성을 줄입니다. Zero Trust Cloud와 Zero Trust Branch에서 우리가 보고 있는 강점은, 각각의 Zero Trust Users, Zero Trust Branch, Zero Trust Cloud를 구매하는 Zero Trust Everywhere 엔터프라이즈의 성장을 견인하고 있습니다. 우리는 Q3를 700개 이상의 Zero Trust Everywhere 엔터프라이즈로 마감했는데, 이는 Q2의 550개를 초과하는 수준입니다. 고객들은 이제 단지 사용자를 보안하는 것만으로는 충분하지 않다는 점을 인식하고 있으며, 당사의 플랫폼은 사용자 전반, 클라우드 워크로드 전반, 그리고 지점 전반을 아우르는 업계 유일의 완전한 Zero Trust SASE 솔루션입니다. 요약하면, 우리는 Zscaler가 AI 시대의 사이버보안 플랫폼이라고 확신합니다. AI와 Mythos-같은 프런티어(frontier) 모델이 우리 비즈니스가 지금까지 보아온 가장 강력한 역풍 중 하나가 될 것으로 기대합니다. 당사의 Zero Trust SASE 솔루션은 애플리케이션을 숨겨 공격자에게 보이지 않게 하는 동시에, 측면 이동(lateral movement)도 제거합니다. 이러한 특성은 규모와 함께 Zscaler의 진정한 차별점입니다. 프런티어 모델이 상상할 수 없을 정도로 빠른 속도로 취약점을 밝혀내고, AI 에이전트가 사이버보안에서 가장 약한 고리가 되고 있습니다. 이러한 차별점은 오늘날 그 어느 때보다 더 중요해졌습니다. 우리의 접근 방식은 공감을 얻고 있으며, 신규 고객을 유치하고 9,400개가 넘는 기존 고객 기반을 더 깊게 침투할 수 있는 역량을 보여주는 의미 있는 성과를 이끌고 있습니다. 그중에서도 우리는 주요 타깃 시장에서 잠재적 20,000개 엔터프라이즈 중 4,500개 엔터프라이즈에만 서비스를 제공하고 있습니다. 위협 행위자보다 앞서기 위한 당사의 혁신적인 접근이 추가적인 점유율 상승을 견인하는 데 도움이 될 것이라고 확신합니다. 상당한 장기 성장 잠재력이 있는 만큼, 우리는 주주들에게 큰 가치를 계속 창출할 수 있는 위치에 잘 자리하고 있습니다. 이제 Kevin에게 넘겨 재무를 살펴보겠습니다. Kevin Rubin: 감사합니다, Jay. 우리는 규율을 지키며 투자하면서도 견조한 Q3 '26 성과를 달성했습니다. 연간 누적 기준으로는 매출이 26% 성장했고, 잉여현금흐름(Free Cash Flow) 마진이 29%를 기록하며 Rule of 55 성과를 달성했습니다. Q3 '26의 순증 ARR(net new ARR)은 1억 6,600만 달러였으며 24% 증가해, 총 ARR은 35억 달러로 전년 동기 대비 25% 성장했습니다. 순증 ARR은 공공 부문(vertical)의 강세 덕분이었는데, 여기에는 주(州)·지방·연방 정부와 헬스케어가 포함됩니다. 여기에는 연방 기관에서 발생한 대략 8자리 업셀(백만 단위)도 포함되어 있습니다.신규 ARR도 APJ에서 대형 딜의 강세 덕분에 혜택을 받았습니다. 100만 달러 이상 딜의 딜 가치가 전년 대비 150% 이상 증가했습니다. Red Canary 인수로 인한 기여를 제외한 순 신규 ARR은 1억 5,300만 달러로 전년 대비 14% 증가했으며, 전체 ARR도 21% 증가했습니다. Red Canary는 Q3에 ARR 1억 2,700만 달러를 기록한 채 퇴출했습니다. 우리는 Zero Trust 플랫폼을 사용자 외에까지 지속적으로 확장해 지점, 워크로드, AI 애플리케이션, 그리고 이제는 AI 에이전트를 보호하고 있습니다. 우리는 AI 에이전트가 시간이 지남에 따라 머신-투-머신 및 에이전트-투-에이전트 상호작용을 의미 있게 증가시킬 것으로 믿습니다. Q3에는 비(非) 시트 기반 미터링 사용량 솔루션이 신규 ACV의 30%를 조금 넘게 제공했으며, 해당 제공과 연동된 ARR은 전년 대비 100% 이상 성장했습니다. 매출 8억 5,000만 달러는 전년 대비 25% 및 순차적으로 4% 성장하여, 가이던스의 상단을 초과했습니다. 우리는 Q3를 마감하면서 100만 달러 이상의 ARR을 창출하는 고객 748곳과 10만 달러 이상의 ARR을 초과하는 고객 4,003곳을 보유했으며, 각각 전년 대비 18%와 19% 성장했습니다. 또한 Q3에는 100만 달러 이상 신규 ACV 딜에서 기록을 세웠습니다. 지역별로는 매출의 56%를 차지한 아메리카에서 강한 성장을 보였고, 이는 전년 대비 약 31% 증가한 수치입니다. EMEA는 매출의 28%로 전년 대비 약 16% 증가했으며, APJ는 16%로 전년 대비 약 23% 증가했습니다. 약 65억 달러 규모의 잔여 이행 의무(RPO)는 약 30% 성장했으며, 이 중 약 46%는 현재 RPO로 분류되었습니다. 우리의 시장 진입(go-to-market) 전략은 핵심 성장 레버로서, 고객 관계를 심화하고 플랫폼 채택을 가속하며 다년간의 참여를 확대할 수 있게 해줍니다. Jay가 앞서 당사 go-to-market 엔진의 개선에 대해 언급한 내용을 바탕으로, 우리는 장기적인 전략적 파트너로서의 입지를 지속적으로 강화하고, 계정 중심 판매 방식(account-centric sales motion)을 통해 시간이 지남에 따라 고객의 더 깊은 채택을 이끌고 있습니다. 이번 분기에는 Z-Flex와 함께 강한 모멘텀을 확인했습니다. Z-Flex는 다년 계약을 보유한 고객에게, 새로운 조달 주기를 시작하지 않고도 모듈을 활성화하거나 교체할 수 있는 유연성을 제공하며, 프리미엄 배포 지원과 지원 서비스를 함께 제공합니다. 이 프로그램은 의미 있는 업셀, 더 짧은 세일즈 사이클, 그리고 더 높은 전방 가시성을 이끌고 있습니다. Q3에 Z-Flex는 분기 대비 60% 이상 증가한 4억 8,000만 달러를 조금 넘는 TCV를 창출했습니다. 우리는 최근 12개월 동안 Z-Flex TCV 10억 달러 이상을 제공했으며, 평균 4년 기간을 기록해 고객의 Zscaler에 대한 장기적 헌신을 보여줍니다. 고객 사례 몇 가지를 공유하자면, 5년 8자리수 규모의 Z-Flex 딜에서 연간 당사에 500만 달러 이상을 지출하는 포춘 500 금융 및 보험 고객은 ARR을 거의 50% 증가시켜, 기존 4개 모듈 전반에 걸쳐 모듈 채택을 확대하고 AI Protect 솔루션을 포함한 신규 6개 모듈을 채택했습니다. 또 다른 예로, 기존 7자리수 ARR Global 2000 반도체 제조 고객은 3년 8자리수 규모의 Z-Flex 딜에서 당사에 대한 연간 지출을 60% 늘렸습니다. 이 고객은 기존 6개 모듈에 대한 채택을 확대하고 AI Protect 및 Zero Trust Branch 솔루션을 포함한 신규 6개 모듈을 채택했습니다. 운영 성과로 전환하겠습니다. 비(非)GAAP 매출총이익률은 전년의 80.3%에 비해 80.7%였습니다. 비(非)GAAP 영업이익은 지난해 1억 4,700만 달러에 비해 4,900만 달러, 즉 34% 증가한 1억 9,600만 달러였습니다. 비(非)GAAP 영업이익률 23%는 전년 대비 140bp 증가했으며, 이는 매출 및 마케팅에 대한 레버리지를 보여줍니다. 재무상태표로 전환하겠습니다. 우리는 분기를 현금, 현금성 자산 및 단기 투자 35억 달러로 마감했으며, 부채는 17억 달러였습니다. Q3에 우리는 영업 현금 흐름 1억 9,800만 달러를 창출했으며, CapEx는 4,200만 달러로 매출의 5%였습니다. 이는 이번 분기 자유현금흐름 마진이 16%로, 지난해 18%에서 감소한 수치이며, 현금 징수 타이밍과 연동된 결과와 연초 대비 누적 자유현금흐름 마진 29%를 반영합니다. 앞으로 메모리 저장장치와 프로세서 가격 및 가용성의 증가에 대해 1분만 시간을 내 업데이트를 드리고자 합니다.상기드리기 위해 말씀드립니다. 당사는 데이터 센터와 제로 트러스트 브랜치(Zero Trust Branch) 어플라이언스에 필요한 장비를 구매했습니다. 비용을 완화하기 위해 올해 초 당사 브랜치 어플라이언스에 대한 가격 인상을 단행했으며, 이 인상분은 향후 수개월 내에 반영될 것으로 예상합니다. 또한 미래의 잠재적 가격 인상 전에 오늘의 가격을 고정할 수 있도록 가능한 범위에서 데이터 센터 장비의 납품을 기회적으로 활용하고 있습니다. 이는 우리가 회계연도 '27에 집행할 것으로 예상했던 일부 투자를 Q4로 앞당기는 것입니다. 그 결과 Q4의 CapEx가 증가할 것으로 예상되며, 회계연도 '26 CapEx를 매출 대비 비율 기준으로 한 자릿수 중후반(High single digits) 수준으로 가져가게 될 것으로 보입니다. 이는 종전 예상이었던 한 자릿수 초중반(Mid-single digits)보다 높은 수준입니다. 회계연도 '27을 내다보면, 오늘날 시장에서 확인되는 더 높은 가격을 바탕으로 CapEx가 매출 대비 비율 기준으로 회계연도 '26 수준 대비 최대 200 베이시스 포인트까지 증가할 것으로 예상합니다. 당사는 비용을 계속 모니터링하고, 그 영향에 대해 정기적인 업데이트를 공유하겠습니다. 이제 가이던스로 전환하겠습니다. 3분기 말 2명의 세일즈 리더가 회사를 떠났습니다. 이들 중 한 명의 리더는 이미 교체 인선을 마쳤고, 다른 역할에 대해서는 리더 채용을 진행 중이며 현재는 채용 막바지 단계에 있습니다. 다만 이러한 전환 기간 동안 가이던스에는 신중한 접근을 하고 있습니다. Q4 및 회계연도 '26 전체 연도에 대한 전망을 말씀드리겠습니다. 상기드리지만, 아래 수치는 모두 비(非)GAAP 기준입니다. 4분기의 경우, 매출을 8억 7,500만 달러~8억 7,800만 달러로 예상하며, 이는 전년 동기 대비 약 22% 성장에 해당합니다. 총마진은 약 80%로 예상합니다. 영업이익은 2억 600만 달러~2억 800만 달러로 예상하며, 전년 동기 대비 약 30%~31% 증가입니다. 순 기타수익은 약 2,450만 달러이며, 주당순이익(EPS)은 1.08~1.09달러로 예상합니다. 이는 21%의 세율과 1억 6,800만 주의 완전희석 주식을 가정한 수치입니다. 회계연도 2026년 전체의 경우, ARR을 37.40억 달러~37.49억 달러로 예상하며, 전년 동기 대비 약 24% 성장입니다. 이 가이던스는 Red Canary를 제외한 순 신규 ARR 성장(net new ARR growth)이 약 9.5%임을 시사합니다. Red Canary의 경우, 회계연도 '26에 ARR이 약 1.37억 달러가 될 것으로 예상하며, 이는 당사가 이전에 제시했던 가이던스 1.30억 달러에서 상향된 수치입니다. 또한 Q4에 순 신규 ARR이 약 1,000만 달러가 될 것으로 예상합니다. 이는 각 기간에 예상되는 모든 사업을 포함하며, 회계연도 '26의 리뉴얼, 업셀, 신규 로고(new logos)를 모두 포함합니다. 매출은 33.295억 달러~33.325억 달러로 예상되며, 전년 동기 대비 24.6%~24.7% 성장입니다. 당사는 회계연도 '26에 Red Canary 매출이 약 1.37억 달러가 될 것으로 예상하며, 이는 종전 가이던스 1.25억 달러에서 상향된 수치입니다. 영업이익은 7.55억 달러~7.57억 달러로 예상하며, 전년 동기 대비 약 30% 증가로, 종전 가이던스 7.42억~7.48억 달러보다 상향되었습니다. 주당순이익(EPS)은 4.10~4.11달러로 예상하며, 21%의 세율과 약 1억 6,800만 주의 완전희석 주식을 가정합니다. 또한 잉여현금흐름(자유현금흐름) 마진은 약 22.8%~23.3%로 예상되며, 이는 종전 예상치 26.5%~27%에서 하락한 수치입니다. 이는 매출 대비 비율 기준으로 한 자릿수 중후반(CapEx in the high single digits)의 CapEx를 반영한 것입니다. 회계연도 2027을 내다보며, ARR을 우리의 주요 성장 지표로 삼고 Red Canary 인수 이후, 두 번째 해를 향해 기대치를 더 잘 맞추기 위해 몇 가지 초기 관점을 공유하고자 합니다. 오늘 이 자리에서 당사의 전망은 회계연도 '27의 총 ARR 및 매출 성장률이 16%~17%입니다. 앞으로 당사는 빠르게 확장 중인 AI 보안 포트폴리오의 스케일링을 계속하는 기회, 제로 트러스트 에브리웨어(Zero Trust Everywhere) 도입을 가속하는 기회, 그리고 데이터 보안 매출을 성장시키는 기회에 대해 기대하고 있습니다. 요약하면, 회계연도 '26의 연초부터 현재까지 성과에 대해 만족스럽게 평가하고 있습니다. 당사는 전년 동기 대비 25%의 ARR 성장을 달성했으며, 기록적인 영업이익도 달성했습니다. 또한 Z-Flex와 관련해 지속적인 모멘텀을 확인했고, Q3에 100만 달러 이상 ARR 딜을 기록적인 수로 마감했습니다. 앞으로의 기회는 상당히 크며, 당사는 제품 혁신, GTM(시장진입) 및 고객 확장, 그리고 주주 가치를 창출하는 등 여러 축에서 수익성 있는 성장을 계속 견인할 수 있다는 점에 자신감을 갖고 있습니다.지원해 주신 직원, 고객, 파트너 여러분께 감사드립니다. 이제 진행자님, 질문을 위한 콜을 여실 수 있습니다. 감사합니다. 진행자: [진행자 안내] 첫 번째 질문은 Deutsche Bank의 Brad Zelnick 님의 라인에서 나옵니다. Brad Zelnick: 이번 결과에는 강력한 근거 자료가 많이 있습니다. 아마 제게는 Jay와 Kevin 모두에게 하나씩만 답할 수 있게 하신 듯한데, 복합 질문일 수 있겠습니다. 제가 강조하셨던 영업 리더십 교체에 대해 더 잘 이해하고 싶습니다. Jay, 가능하시다면 이 직책들의 교체가 자발적이었는지 또는 비자발적이었는지, 그 직급이 얼마나 선임이었는지, 그리고 이렇게 성숙하고 회복력 있는 영업 조직을 가지고 있을 때 이것이 어떤 영향을 줄 수 있는지에 대해 코멘트해 주실 수 있을까요? 그리고 아마 Kevin에 대해서도 같은 주제로, 파이프라인은 그대로인데 단지 예상보다 낮은 클로즈율을 가정하는 것인가요? 이 리더들이 그대로 있었다면 어떤 식의 가이던스가 나왔을지 말씀해 주실 수 있을까요? Jagtar Chaudhry: 영업 리더십 변화와 관련해서 말씀드리면, 이 두 분은 저희 CRO인 Mike Rich의 팀에 속해 있습니다. Mike가 탄탄한 백업 인력을 구축해 온 것은 사실입니다. 그는 강력한 세일즈 엔진을 만들어 왔습니다. 다만 이러한 변화가 이루어질 때 단기적으로 영향이 있을 수 있다는 점을 신중하게 보고 있습니다. 그것이 우리가 염두에 두고 있는 부분입니다. Kevin? Kevin Rubin: 네. Jay, 감사합니다. 그리고 Brad, 감사합니다. 네. 저는 그런 변화에 대해 신중한 접근을 하고 있다는 점 외에는 더 드릴 말씀이 많지 않습니다. 이런 유형의 리더가 바뀌면 해당 조직들에 어떤 종류의 교란이 발생할 수 있다는 점은 인지하고 있습니다. 그래서 저는 그 변화들을 어떻게 생각할지에 대해 신중한 접근을 하고 있는 것입니다. Jagtar Chaudhry: 그리고 Brad, 제가 한 가지 더 덧붙일 게 있는데요. 리더십은 때때로 바뀌게 마련입니다. 그리고 이 두 분에 관해서는, 이들 중 한 분에 대해서는 이미 내부 대체자를 임명해 두었습니다. 두 번째 분에 대해서도 우리는 진전을 보이고 있으며, 가까운 시일 내에 그 절차를 마무리할 것으로 기대하고 있습니다. 진행자: 다음 질문은 Barclays의 Saket Kalia 님의 라인에서 나옵니다. Saket Kalia: Kevin, 아마도 당신이요. Q3에 여기서 8자리(figure) 규모의 연방(정부) 딜이 얼마나 컸는지 이야기해 주실 수 있을까요? 제 질문은, 그 딜을 제외한다면 언더라이잉 흐름 비즈니스, 즉 신규인지 또는 갱신인지에 대해 우리가 어떻게 느끼면 될지입니다. 다시 말하지만, 큰 딜은 제외하겠습니다. 그 딜은 보기에 좋았으니까요. 그 큰 딜을 제외하고 사업을 어떻게 보시는지, 그리고 그 규모를 어느 정도로 잡을 수 있는지 궁금합니다. Kevin Rubin: 네, Saket. 감사합니다. 말씀드리자면, 큰 틀에서 봤을 때 저희는 강한 Q3를 달성했고, 저는 그 비즈니스 성과에 대해 매우 만족하고 있습니다. 제가 지적했던 8자리(figure) 규모의 업셀과 관련해서는, 먼저 계약 성과가 보고될 때 그게 TCV라는 점을 염두에 두셔야 합니다. 그리고 두 번째로, 그 부분의 -- 업셀과 함께 그 딜의 상당 부분이 갱신이었습니다. 따라서 그 특정 딜은 질문하셨듯이, ARR 안에 이미 선반영되어 있던 기존 계약의 성격이었다고 보시면 됩니다. Jagtar Chaudhry: 그리고 Saket, 제가 덧붙여도 된다면요. 과거에 보셨듯이, 딜이 비정상적으로 큰 경우에는 저희가 그것을 따로 지적해 드립니다. 그래서 이것은 특별한 것은 아닙니다. 진행자: 다음 질문은 Wolfe Research의 Joshua Tilton 님의 라인에서 나옵니다. Joshua Tilton: 내년 숫자에 대한 이른 선공개를 해 주셔서 감사합니다. 성장과 그것이 의미하는 순증 ARR(net new ARR)을 보면, 여러분은 올해 가이던스에서 유기적으로는 플랫(flat)이라고 말씀하고 계신데요. 그 사이를 만드는 이동 요인들을 이해하는 데 도움이 되도록 설명해 주실 수 있을까요? 그것이 어디에서 오는지, 예를 들어 전통적인 Zscaler 비즈니스인지 Red Canary인지, 또는 그 밖에 어떤 정보라도 좋습니다. 그래서 내년의 유기적 순증 ARR 궤적을 가늠하는 데 도움이 되는 설명을 부탁드립니다. Kevin Rubin: 네, 제가 먼저 시작하겠습니다. 그리고 Jay가 이어서 덧붙일 수 있을 겁니다. 여러분께 이른 시점의 프리뷰를 드릴 때 제가 각 구성 요소를 어떻게 생각했는지를 설명드리겠습니다. 그리고 한 가지 짚고 넘어가고 싶은 건, 저희는 보통 연초에 들어가 다음 해에 대해 이런 종류의 가이던스를 제공하진 않는다는 점입니다. 다만 우리가 지금 보이는 것들을 이해시키는 데 중요하다고 판단했기 때문에, 이런 방식으로 말씀드렸습니다.우선 저희는 업셀(기존 고객 대상 추가 판매)에서 꽤 강한 실적을 보유하고 있고, 그 흐름이 '27년에도 계속될 것으로 예상합니다. 또한 Q1에 당사의 넷 리텐션이 115%였고, 그 수치가 최근 몇 분기 동안 상당히 안정적으로 유지되어 왔다는 점을 기억하실 수 있을 겁니다. 다만 저희가 바라고 있는 수준만큼 잘하고 있지 않은 부분은 신규 로고(new logo)입니다. 신규 로고는 확실히 저희에게 큰 우선순위이긴 하지만, 저는 '27년으로 넘어가며 신규 로고에 대해서는 신중하게(완만하게) 보는 관점을 가지고 있었습니다. 그리고 마지막으로 Red Canary와 그 기여도를 생각해보면, 통합 SecOps 솔루션을 배포할 예정이며, 이는 '27년에 제공될 것으로 예상합니다. 다만 기존 고객들 사이에서 그 솔루션이 도입되는 속도가 어떤지는 제가 알지 못합니다. 그래서 그 결과, Red Canary를 고려할 때 '27년에는 모델링을 하신다고 가정하면 Red Canary의 순증 ARR이 전체 사업보다 더 느린 속도로 성장할 것으로 기대하고 있습니다. 또한 Red Canary는 '26년까지 완전히 준비되어 내년 결과에 포함될 것이므로, '27년에는 Red Canary에 대해 별도의 공시를 제공하지 않을 것이라는 점도 함께 염두에 두셔야 합니다. Jagtar Chaudhry: 덧붙여 말씀드려도 될까요? 보시다시피 우리는 영업 리더십 직책이 저희의 고민 속에 이미 포함되어 있었고, 그 부분이 어떤 영향을 미칠 수 있다는 점을 이해하시길 바라며 설명드린 바 있습니다. 하지만 전체 시장 기회를 보면 Mythos. 가 그에 대해 더 많은 빛을 비추고 있습니다. 제가 만나는 모든 CIO, 모든 CISO가 Mythos.에 대한 방어를 이야기하고 있습니다. 흥미로운 점은 Mythos.가 새로운 소프트웨어 취약점을 찾아 이를 수정하는 것에 관한 것이지만, 기업은 이미 수많은 취약점을 보유하고 있다는 것입니다. 그들이 가장 먼저 하려는 보호는 공격 표면을 숨기는 것입니다. 두 번째는 제로 트러스트(Zero Trust) 방식의 접근을 구현하려는 것입니다. 그리고 저희는 매우 독특하게도 바로 이러한 것들을 제공합니다. 그래서 우리가 예측에서 신중했긴 하지만, 특히 오늘날 Zscaler가 [식별 불가] Mythos.에 대해 필요한 정도는 과거 그 어느 때보다 훨씬 더 큰 것 같습니다. Operator: 다음 질문은 Mizuho의 Gregg Moskowitz 님이 해주십니다. Gregg Moskowitz: 이번 분기에는 아메리카와 APJ에서 아주 잘하셨는데, 유럽의 성장은 둔화됐습니다. 유럽에서는 무엇을 보고 계신가요? 그리고 아메리카와 유럽 모두에서 경쟁 환경에 대해 코멘트가 있으신지도 궁금합니다. Jagtar Chaudhry: 전반적인 경쟁 환경을 생각해보면, 유럽에서의 상황이 세계 다른 지역과 크게 다르다고 보진 않습니다. 어떤 분기에는 Geo A가 더 잘하고, 다른 분기에는 Geo B가 더 잘하는 것을 보셨을 겁니다. 하지만 우리가 개선해야 할 실행 영역들이 있다는 것 또한 알고 있습니다. 우리는 그 부분에 집중하고 있고, EMEA를 다시 높은 성장 지역으로 전환할 수 있을 거라고 확신합니다. Operator: 다음 질문은 Goldman Sachs의 Gabriela Borges 님이 해주십니다. Gabriela Borges: Kevin, 내년 전망을 말씀하실 때 흥미로운 점을 하나 언급하셨는데, 신규 로고 성장에 대해 제한적일 수 있다는 내용이었습니다. 그래서 본인이나 Jay 중 어느 쪽이든, 고객 파이프라인과의 영업 관계를 들여다보면 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 신규 로고 성장에 왜 제약이 생긴다고 보시는지 감을 잡을 수 있게 설명해 주실 수 있을까요? Kevin Rubin: 네. 감사합니다, Gabriela. 먼저 확인드리자면, 제가 신규 로고 성장이 둔화되고 있다고 말하려던 것은 아닙니다. 제가 전달하고자 했던 것은, 내년 초반에 대한 초기 관측치와 비교했을 때 신규 로고의 기여도를 바라보는 제 기대치가 신중한(완만한) 접근을 담고 있었다는 점입니다. 신규 로고는 저희의 전략적 집중 분야입니다. 그리고 '27년에도 그럴 것입니다. 다만 저는 통상적으로 하는 것보다 훨씬 더 이른 시점에 이른바 초기 전망을 말씀드리고 있는 것이고요. 그래서 제가 앞에 놓인 사업의 여러 구성 요소를 살펴봤을 때, 그중 한 부분에서 개선의 여지가 있다고 생각했습니다. Jagtar Chaudhry: 덧붙여 말씀드리면, 저희에게는 규모가 큰 신규 로고 기회가 있습니다. 저희 고객은 4,500개의 엔터프라이즈이고, 그 엔터프라이즈들은 사용자 시트(seat)가 2,000개가 넘는 고객들입니다. 그리고 4,500개 고객 중 [ 20,000 $4,500 ] , 그 비중이 23%입니다.그 말은 우리에게 쫓아갈 만한 규모 있는 시장이 있다는 뜻입니다. 진행자: 다음 질문은 JPMorgan의 Brian Essex 라인에서 나옵니다. Brian Essex: Jay, 가능하다면 Mythos와 OpenAI 모델이 미치는 영향에 대해 조금 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 제가 듣기로는, 일부 채널 제공업체들로부터 기업들의 C-suite 임원들이, 말 그대로, 이러한 모델의 등장에 놀라며 그것들이 얼마나 견고한지 깨달은 뒤 충격을 받고 있다는 겁니다. 그래서 이러한 파운데이션 모델의 등장에 따른 귀사 비즈니스의 역풍(테일윈드)에 대해 언급하셨는데요. 이것이 귀사의 파이프라인에서 어떻게 현실화된다고 보십니까? 컨설턴트들이 지금 정말 바쁜 것 같기는 합니다. 하지만 귀사가 갖고 있는 일반적인 세일즈 사이클과, Zero Trust 플랫폼을 도입할 때 관련되는 아키텍처 결정들을 감안하면, 파이프라인 매출과 빌링 등에 어떤 형태의 영향이 언제쯤 나타날 것으로 예상할 수 있을까요? 그리고 그것이 귀사의 대화에서는 어떻게 나타나고, 귀사의 파이프라인은 어떻게 현실화되고 있습니까? Jagtar Chaudhry: Brian, 아주 중요한 질문입니다. 우리는 이렇게 많은 인바운드 콜이 그렇게 빠르게 들어오는 것을 전례 없이 많이 보았습니다. 저는 너무 많은 전화를 받아서, 그들과 프로그램적인 방식으로 응대할 수 있도록 연락해 보겠다고 결정했습니다. 그 우려의 구체적인 내용을 파고들 필요는 없습니다. 모두가 그들이 얼마나 걱정하고 있는지 알고 있고, 도움을 찾고 있습니다. 그래서 흥미로운 점은 대부분의 고객과 벤더들이 ‘제가 더 많은 취약점을 찾아서 계속 패치할 수 있게 해드릴게요’라는 접근을 취하고 있다는 것입니다. 패치는 합리적인 접근이긴 하지만, 우리가 생각하기에 핵심은 패칭에 둘 필요가 없습니다. 왜냐하면 여러분은 결코 패칭을 끝낼 수 없기 때문입니다. 따라서 우리가 권하는 내용은 매우 명확합니다. 제가 말씀드린 대로, 애플리케이션을 숨기기, Zero Trust 액세스 같은 근본적인 것들을 해야 하고, 바로 그 부분에서 저희가 고객을 돕고 있습니다. 이제 우리는 이것이 고객을 도와야 하는 영역이지, ‘구급차 추격(ambulance chasing)’을 하듯 기회를 쫓아가면 안 된다는 것도 알고 있습니다. 그래서 저희는 기회를 서두르며 만들지 않습니다. 실제로 우리는 고객과 협의하는 방식으로 그들이 정말로 이사회와 CEO가 무슨 일이 일어나고 있는지 계속 파악할 수 있도록 어려운 상황에서 벗어나게 돕고 있습니다. 물론 이런 고객들이 걱정해야 할 영역은 분명 있습니다. 다만 Q4의 새로운 기회가 의미 있는 영향을 줄 거라고는 저희가 실제로는 전혀 반영하지 않았습니다. 하지만 저는 그것이 회계연도 2027년에는 영향을 미칠 것이라고 봅니다. 단기 영향에 대해서, 구체적으로 몇 가지를 드리자면 첫째, 많은 고객들이 모든 사용자에게 ZIA를 사용하고 있지만, Zscaler Private Access(ZPA)는 사용자 일부에만 적용됩니다. 그런데 그들은 모든 위치에서, 심지어 본사에서도, 모든 사람에게 Zero Trust 액세스를 원합니다. 그러다 보니 ZPA 업셀에 대한 관심이 늘고 있습니다. 둘째, 저희는 아주 멋진 디셉션(Deception) 기술을 갖고 있습니다. 유인(decoy) 기술입니다. 고객들은 이런 기술을 원합니다. 지금처럼 많은 일이 벌어지면 침해사고가 더 늘어날 거라는 걸 알기 때문이고, 디셉션으로 그 ‘현장’을 잡아내고 싶어 합니다. 그래서 제가 가끔은 그것이 [ 4.0-같은 ] 순간이라고 느낍니다. Zero Trust는 그 어느 때보다 더 중요해졌습니다. 감사합니다. 진행자: 다음 질문은 Morgan Stanley의 Meta Marshall 라인에서 나옵니다. Meta Marshall: 좋아요. 몇 가지 질문에 덧붙여 보겠습니다. 여러분이 신로고(new logo) 측면에서 개선을 위해 보고 계신 ‘표지판(signposts)’이 있다면, 그 개선이 여러분이 하고 있는 GSI 채널 아웃리치에서 나오는 건가요? 아니면 여러분이 하고 있는 확장과 함께 나오는 건가요? 그리고 새로운 리더십, 유연한 가격 책정 같은 요소와 함께 오는 걸까요? 여러분이 제시하신 신로고 개선 조치들 중에서, 어떤 것이 가장 점진적으로(incremental) 개선에 기여한다고 보시는지 감을 잡고 싶습니다. Jagtar Chaudhry: 네, Meta, 감사합니다. 그래서 저희는 매우 구체적인 계획을 수립하고 있고, 그것이 회계연도 2027년 계획에서 중요한 부분을 차지할 겁니다. 첫째, 저희는 시장의 하위(로워 엔드) 쪽에 대한 커버리지가 제한적입니다. 제가 말하는 엔터프라이즈 시장의 하단(lower end)을 말씀드리면, 일반적으로 2,000명에서 10,000명 사용자 사이입니다. 아시다시피 상단(high end)은 커버리지가 꽤 탄탄합니다. 그래서 커버리지가 덜한 그 시장의 해당 구간에서 영업사원을 더 추가하는 겁니다. 첫째입니다. 둘째, 채널입니다. 특히 VAR 채널이 시장 하단에서 중요한 역할을 합니다. 그래서 그 영역에서 신규 로고를 위한 특정 프로그램과 인센티브를 만들고 있습니다. 셋째, GSI는 좋은 파트너였습니다. GSI는 대규모 엔터프라이즈를 위한 경우 대체로 좋은 파트너입니다. 그래서 우리는 그 영역을 위해 그들과 함께하고 있습니다. 여러분도 들으셨겠지만, 그들과 함께 출시한 AI-Guardian 프로그램이 있습니다. 그건 우리가 하고 있는 업무의 자연스러운 확장입니다. 넷째, 우리는 주요 계정을 위한 프로그램이 있습니다. 그 팀들에 더 집중해서, 업셀(upsell)과 더불어 신규 로고를 확보하기 위해 확실히 해나갈 것입니다. 저는 이런 기회들을 통해 참여하고 이런 것들을 실행할 수 있다는 점이 꽤 괜찮다고 느낍니다. 그리고 과거에는 신규 로고를 위해 많이 하지는 않았는데, 그에 대한 인센티브도 약간 더 늘리고 있습니다. 이건 아마도 차이를 만들어낼 겁니다. Operator: 0 다음 질문은 Oppenheimer & Company의 Ittai Kidron 님으로부터 오겠습니다. Ittai Kidron: Kevin, ARR과 그에 대한 코멘트 관련해서 제 판단을 제대로 하고 싶습니다. 올해에 대한 수정 가이던스와 내년에 대한 사전 전망을 감안하면, 4Q 신규 순ARR(net new ARR)가 다시 상당히 둔화되고 있는 것으로 보이며, 내년에는 아마도 -- 다시 말해 중(중)자릿수(mid)-한 자리(single-digit) 성장 수준으로만 이어질 것 같다는 뜻입니다. 그래서 또 한 번의 둔화입니다. 제가 궁금한 건, 말씀하신 영업 리더십 외에, 이와 관련해 고려해야 할 다른 요소가 있는지입니다. 여러분은 지난 몇 년 동안 영업 조직을 정상화하기 위해 많은 일을 해왔습니다. 2명의 리더가 떠나면 분명히 일부 차질이 생길 수 있다는 건 이해합니다. 그런데 제가 묻고 싶은 건, 이것이 순 신규 ARR에 영향을 미치는 유일한 요소인가요? 아니면 고려해야 할 다른 것들도 있나요? Kevin Rubin: 네. 질문해 주셔서 감사합니다. 제 생각에 중요한 요소는 2가지가 있는데, 말씀하신 것처럼 첫 번째는 Mike 산하의 2명의 리더가 그만둔 건에 대한 부분입니다. 리더가 이탈하면 -- 일부 혼선/차질이 생길 수 있다는 게 현실입니다. 그래서 저는 그 잠재적 혼선에 대해 신중하게 접근하고 있습니다. 제가 또 코멘트드린 다른 것은 통합 SecOps 제품의 도입 속도(pace of uptake)입니다. 그게 어떻게 전개되고, 도입 속도가 어느 정도일지 생각하면서 저도 거기에 대해서는 신중한 접근을 하고 있습니다. Q4와 관련해서는, 가이드는 Red Canary를 제외한 유기적(organic) 기준으로 9.5%의 순 신규 ARR 성장(net new ARR growth)을 의미합니다. 그리고 그 점을 염두에 두셔야 합니다. 이는 작년에 우리가 보여준 것보다 여전히 가속입니다. 그래서 모든 걸 관점에 맞춰서 보자는 겁니다. Operator: 다음 질문은 B. Riley Securities의 Erik Suppiger 님으로부터 오겠습니다. Erik Suppiger: 회계연도 '27에 대한 전망과 관련해서요. 지난 분기에 ZIA, ZPA 핵심(core) 제품이 두 자릿수 중반(mid-teens)으로 성장한다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. '27을 내다보면서 그 핵심 제품들에 대해 어떤 성장 가정을 하고 계신가요? Kevin Rubin: 네. 질문해 주셔서 감사합니다. 말씀드리자면, 조금 이르긴 하고, 또한 꽤 세부적인 요소입니다. 다만 말씀드릴 수 있는 건, 올해 동안 ZIA, ZPA 제품 라인에서는 일관된 성과를 계속 확인해 왔다는 점입니다. 하지만 내년에 대해서는 그런 수준의 세분화된 정보를 제공하지는 않았습니다. Jagtar Chaudhry: 덧붙여도 될까요? 핵심 제품(core products)과 알려진 핵심 제품(known core products)을 마치 서로 완전히 다른 2개의 별도 버킷인 것처럼 질문이 자주 나오곤 합니다. 하지만 저희가 계속 말씀드려온 것처럼, 고객들은 어디서든 Zero Trust를 요구하고 있습니다. 우리는 사용자에 대한 Zero Trust부터 시작했는데, 그게 ZIA, ZPA [식별 불가]입니다. 그게 1단계였습니다. 이제 고객들은 클라우드 워크로드를 위한 Zero Trust, 그리고 Zero Trust 브랜치, 그리고 IoT/OT 디바이스로까지 모두 이동하고 있습니다. 그래서 저희의 #1 추진은 고객과 함께 모든 곳에 Zero Trust를 적용하도록 하는 것입니다.그건 우리에게 큰 차별화이자, 더 큰 딜을 판매할 수 있는 기회입니다. 반면 Zscaler가 하는 일을 우리가 한다고 주장하는 다른 회사들은 Zero Trust 사용자를 구축하려는 노력이 거의 없습니다. 우리는 지난 수많은, 아주 오랜 기간에 걸쳐 이를 성숙시켜 왔기 때문입니다. 운영자: 다음 질문은 Stifel의 Adam Borg로부터 들어옵니다. Adam Borg: Symmetry Systems와 관련해서요. 이전에는 할 수 없었던 AI 에이전트 보안에 대해 그 점이 여러분에게 어떤 의미를 주는지 조금 더 알고 싶습니다. 그리고 Access Graph 기술을 바탕으로, 더 넓은 범위에서 아이덴티티 보안으로의 전환을 어떻게 생각하고 계신가요? 그리고 간단한 후속으로, Symmetry, 혹은 SquareX가 매출과 ARR에 기여하는 부분에 대한 설명도 부탁드립니다. Jagtar Chaudhry: 먼저, Symmetry는 정말 혁신적인 기술을 구축해 왔습니다. 그럼 문제 정의는 무엇일까요? 기본적인 아이덴티티가 문제가 아닙니다. 우리는 에이전트의 아이덴티티는 실제로 에이전트를 만들 수 있는 플랫폼을 제공하는, 예를 들어 하이퍼스케일러나 대형 소프트웨어 회사 같은 곳에서 나올 것이라고 믿습니다. 그래서 이 큰 두 회사들을 제외한 누군가를 위해 에이전트를 위한 아이덴티티 회사가 되려고 하는 것은 어려운 일입니다. 우리는 줄곧 다른 여러 당사자로부터 아이덴티티를 가져오는 접근을 해왔습니다. 그럼 Symmetry는 무엇인가요? Symmetry는 데이터 소스에 대한 아이덴티티 매핑을 선도해 왔습니다. 이렇게 생각해 보세요. 대규모 엔터프라이즈에서는 모든 아이덴티티—사용자일 수도 있고 워크로드일 수도 있으며, 다른 어떤 머신일 수도 있습니다—가 어디엔가 존재할 수 있는 데이터 소스에 접근합니다. 누가, 무엇을, 언제, 어디서 접근하는지 어떻게 알 수 있을까요? 정보는 각 애플리케이션 로그에 담겨 있습니다. Symmetry는 그 정보를 끌어와 아주 멋진 시각적 액세스 그래프를 만들어 줍니다. 이건 해결하기 어려운 문제였습니다. 그래서 이 문제는 여러 명의 PhD들이 해결했습니다. 이제 누가 누구와 대화하는지 이해하게 되면, 이 기능을 정책을 시행하는 데 사용할 수 있고, 우리가 구축 중인 에이전트 기반 교환(에이전틱 익스체인지)에 적용할 수 있습니다. 즉, 매우 상호보완적이고 미래지향적인 기술입니다. 대부분의 회사는 이런 종류의 일에 대해 생각하지 않습니다. Zscaler는 언제나 혁신적이며, 다른 누구도 만들지 않은 솔루션을 제공하는 데 자부심을 가져 왔습니다. 그래서 우리의 Zero Trust Exchange가 에이전트를 위한 Zero Trust Exchange로 확장되었고, 이것은 고객을 위한 데이터 거버넌스와 정책 집행 측면에서 교환을 매우 유용하게 차별화하고 가치를 제공합니다. 제 질문에 답이 됐나요? Adam Borg: 정말 도움이 됐습니다. 그리고 Kevin, Symmetry와 SquareX에 대해 매출의 상단(탑라인) 기준으로도 혹시 설명해 주실 수 있을까요? Kevin Rubin: 네, 물론입니다. Jay가 말씀하신 것처럼 우선, Symmetry는 기술과 인재(혹은 인력)라고 할 수 있습니다. ARR은 미미하고, 한 자릿수 초반—낮은 싱글 디짓—입니다. 그리고 SquareX에 대해서도 말씀드리면, 그것 역시 엄청나게 미미했습니다. 운영자: 다음 질문은 Citi의 Fatima Boolani로부터 들어옵니다. Fatima Boolani: Kevin, 가속 페달을 밟을 수 있는 기회—즉 신규 로고 인수와 관련된 부분—그리고 영업 리더십 전환의 맥락에서요. 올해 영업 생산성에 대한 정량화된 설명과, 16%~17% 가이드를 바라보는 기대치를 정량적으로 말씀해 주실 수 있나요? 이 가이드는 주로 앞서 하셨던 코멘트—엔터프라이즈 하단 쪽에 더 많은 ‘캐파시티 존재’를 구축한다는 것—와도 연관이 있다고 이해하고 있습니다. 영업 생산성/영업 이탈(어트리션) 및 영업 채용에서 파이프라인 구축과 전환, 생산성 가정 측면에서 생각하시는 바에 대한 조금 더 정량적인 색을 부탁드립니다. Kevin Rubin: 네. 질문 감사합니다. 보세요, 3분기에는 우리가 힘든 비교 구간을 겪고도 영업 생산성 성장의 6개 분기 연속 기록이었습니다. 그래서 제가 보기에—우리가 본 생산성 수준에 대해서 매우 만족스럽다고 생각합니다—또한 우리가 보고 있는 지속적인 개선이 있습니다. 앞으로 회계연도 '27로 가면서도 생산성, 그리고 역량(캐파시티)을 끌어올리는 데서 성공을 통해 이런 흐름이 계속 이어질 것으로 기대합니다.제가 다소 이른 감이 있어 ‘27의 초기 전망에 그것이 어떻게 반영되는지에 대한 정량화를 제공하긴 좀 이르다고 조심스럽게 말씀드립니다. Operator: 다음 질문은 BTIG의 Gray Powell 님이십니다. Gray Powell: 경쟁 측면에서 하나만 여쭤볼게요. 기술 관점에서, 보안 서비스 엣지를 귀사의 설치 기반에 점점 더 상향 판매하려는 방화벽 벤더들보다 어떻게 뒤처지지 않고 앞서가고 계신가요? 그리고 기존 벤더들이 대체될 때, 공통된 동인이 있나요? 특정 기능 세트인가요? 아니면 전반적인 플랫폼이고 귀사의 기술이 더 우수해서인가요? 이 부분에서 보실 수 있는 어떤 점이라도 알려주시면 도움이 될 것 같습니다. Jagtar Chaudhry: 꽤 간단합니다. 진짜 사이버 보안을 원한다면 Zero Trust 아키텍처가 필요하다는 걸 아셔야 합니다. 방화벽은 신뢰 네트워크를 만듭니다. 신뢰 네트워크는 가로(측면) 이동을 가능하게 합니다. 그래서 고객들이 이를 이해하고 있어요. 고객들은 사용자부터 Zero Trust로 시작했습니다. 이제는 각 지점이 카페처럼 ‘섬’이 되는 지점용 Zero Trust를 원합니다. 방화벽은 그걸 못 합니다. 그들은 Zero Trust Device를 원합니다. 방화벽은 그걸 못 합니다. 그들은 워크로드에 대한 Zero Trust를 원합니다. 워크로드는 전통적으로 30년 된 방화벽 기술로, 이스트-웨스트, 노스-사우스, 방화벽 규칙 같은 방식으로 보안이 이뤄져 왔습니다. 우리는 이를 Zero Trust 방식으로 합니다. 그래서 우리는 고객을 모든 곳에 Zero Trust로 이끌어 가는 로드맵을 갖고 있습니다. 이것이 가장 큰 차별점입니다. A 기능이나 B 기능이 아닙니다. 아키텍처의 차이입니다. Operator: 다음 질문은 BNP Paribas의 Andrew DeGasperi 님입니다. Andrew DeGasperi: CapEx 가이던스에 대한 코멘트를 여쭤보고 싶었습니다. 그리고 제가 짚고 싶은 건, 올해 초 가격 인상을 이미 해두셨고 이제는 그 비용이 더 높아졌는데, 내년에도 아마 같은 시기에 똑같은 방식으로 인상을 고려하고 계신가요? Kevin Rubin: 네. 질문 감사합니다. 제가 먼저 말씀드리겠습니다. 보시다시피 우리는 가격, 마진, 시장 가격 사이의 균형을 지속적으로 보고 있고, 지금 우리가 있는 위치에 대해 꽤 확신하고 있습니다. 우리는 올해 초 가격 인상을 단행했지만, 그로 인해 어떤 영향도 보지 못했습니다. 하드웨어 비용이 올랐다는 점은 세상이 인지하고 있다고 생각합니다. 다만 우리는 정기적으로 가격을 점검하고, 올릴 수 있는 기회가 있는 곳에서는 그에 따라 활용합니다. 다만 제가 오늘 이 자리에서 “내년 이 시점에도 또 가격 변동이 있을 것”이라고 말하고 싶지는 않습니다. 그보다는 그것을 더 역동적으로, 상황에 맞춰 보면서 검토합니다. Jagtar Chaudhry: 그런데 지금 말씀하신 상황은 꽤 독특합니다. 모든 AI 데이터 센터가 만들어내는 수요 때문에 수많은 부품이 부족해졌고, 그 결과가 이렇게 된 거죠. 하지만 Kevin이 말했듯이, 때때로 우리는 그것을 보겠지만, 이것은 우리 모두가 인지하는 특별한 요인이 되었고 그에 맞춰 조정하게 됐습니다. Operator: 이제 컨퍼런스를 마무리 발언을 위해 Jay Chaudhry 님께 다시 드리겠습니다. Sir? Jagtar Chaudhry: 저희의 실적 발표 컨퍼런스콜에 함께해 주셔서 감사합니다. 다가오는 투자자 컨퍼런스 중 한 곳에서 뵙기를 기대하겠습니다. 다시 한 번 감사드립니다. Operator: 이것으로 오늘의 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 해제하셔도 됩니다.