Workday, Inc.

발표자: Workday의 2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 청취 전용 모드로 되어 있습니다. 콜의 말미에 질의응답 시간을 진행하겠습니다. Q&A 동안 질문은 한 가지만 해주시기 바랍니다. 이제 Justin Allen Furby, 투자자 관계 담당 부사장께 전달드리겠습니다. 진행해 주세요. Justin Allen Furby: 감사합니다, 발표자님. Workday의 2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 콜에는 CEO인 Carl Eschenbach, CFO인 Zane Rowe, 제품 및 기술 담당 사장인 Garrett Katzmeyer가 함께합니다. 준비된 발언 후에 질문을 받겠습니다. 본사의 보도자료는 장 마감 후 발행되었으며, 이 콜이 동시에 웹캐스트되는 당사 웹사이트에 게시되어 있습니다. 시작하기 전에, 특히 당사의 가이던스와 관련된 이번 콜의 일부 진술은 오늘 기준으로 우리가 보유한 정보를 바탕으로 하며, 당사의 재무 결과, 애플리케이션, 고객 수요, 운영 및 기타 사항과 관련된 미래지향적 진술을 포함한다는 점을 강조하고자 합니다. 이러한 진술은 실제 결과가 해당 진술에서 중대하게 달라질 수 있는 위험, 불확실성 및 가정의 영향을 받습니다. 추가 정보로서, 증권거래위원회에 제출하는 문서에 포함된 보도자료 및 위험 요인을 참조해 주시기 바랍니다. 여기에는 중대하게 달라질 수 있는 위험, 불확실성 및 가정과 관련된 당사의 2025 회계연도 연차보고서 Form 10-Ks가 포함됩니다. 또한 오늘 콜에서는 Workday의 성과를 보완적으로 나타내는 지표로 유용하다고 판단하는 비(Non)-GAAP 재무 지표에 대해 논의하겠습니다. 비(Non)-GAAP 지표는 GAAP 결과를 대체하는 것이거나 GAAP 결과와 단독으로 분리해 고려하기 위한 것이 아니라, GAAP 결과와 더불어 고려되어야 합니다. 이러한 비(Non)-GAAP 지표에 관한 추가 공시는 당사의 실적 보도자료, 투자자 프레젠테이션, 그리고 당사 웹사이트의 투자자 관계 페이지에서 비교 가능한 GAAP 결과와의 조정 내역을 포함하여 확인하실 수 있습니다. 콜 웹캐스트 리플레이는 당사 웹사이트의 투자자 관계 링크 아래에서 향후 90일 동안 제공될 예정입니다. 또한 이 콜의 준비된 발언과 분기 투자자 프레젠테이션은 이 콜 종료 후 당사 투자자 관계 웹사이트에 게시될 것입니다. 당사의 2026년 조용한 기간은 2026년 1월 15일부터 시작됩니다. 달리 명시하지 않는 한, 본 콜의 모든 재무 비교는 비교 대상인 2025 회계연도 동일 기간의 당사 결과와의 비교가 될 것입니다. 그럼, 저는 콜을 Carl에게 넘기겠습니다. Carl Eschenbach: 감사합니다, Justin. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. Workday가 견조한 3분기 실적을 달성했다고 보고드리게 되어 기쁩니다. 구독 매출이 15% 성장했고, 비(Non)-GAAP 영업이익률은 28%였습니다. 당사 팀들은 훌륭하게 실행했고, 우리의 가치 제안이 전 세계의 조직들에 명확히 공감대를 형성하고 있음을 보여주고 있습니다. 저는 최근 많은 시간을 길 위에서 보내며 고객과 잠재고객을 만나고 있는데, 모두 같은 이야기를 하고 있습니다. 그들은 AI의 잠재력은 보고 있지만, 서로 연결되지 않은 시스템, 형편없는 데이터, 그리고 닫힌 플랫폼에 발이 묶여 있다는 것입니다. 바로 그 지점에서 Workday가 궁극적인 이점을 제공합니다. HR과 재무를 하나의 지능형 플랫폼으로 통합함으로써, 우리는 조직이 빠르게 적응하고 더 나은 결정을 내리며 정말로 중요한 결과를 제공하는 데 도움이 되는 비즈니스 준비형 AI를 제공합니다. 이제 이번 분기의 고객 하이라이트로 전환하겠습니다. 3분기에는 산업, 세그먼트, 지리적 지역 전반에서 성장을 지속했습니다. HCM 부문에서는 Sunnybrook Health Sciences Center, Fuji Electric, 그리고 Magnum Ice Cream Company를 포함한 신규 고객을 추가했습니다. 핵심 재무지표 또한 탄탄한 성과를 보이며 강력한 전(全) 제품군 도입을 견인했습니다. 실제로 3분기의 전 세계 순증 신규 딜의 절반은 HR과 재무를 모두 포함했으며, Arden Health, Kelly Services, Specialized와 같은 주요 성과가 있었습니다.또한 CommonSpirit Health, Levi Strauss, Novartis와 같은 고객들과 함께 확장했으며, 최근 분기들과 마찬가지로 고객들의 인원 규모는 계속 완만하게 성장하고 있습니다. 그리고 우리의 모멘텀은 대형 엔터프라이즈에서만 나오는 것이 아닙니다. Workday Go는 중대형(미드 마켓) 기업에서 강력한 신규 고객 성장을 이끌고, 지속적인 ACV 모멘텀을 이어가도록 돕고 있습니다. 불과 지난주에도 Workday Go의 대규모 확장을 발표했는데, 여기에는 글로벌 급여, 확장된 파트너 네트워크, 그리고 구현 시간을 최대 25%까지 줄일 수 있는 새로운 AI 배포 에이전트가 포함됩니다. 모든 규모와 업종의 고객들은 Workday에 대한 투자가 곧 AI 전략에 대한 투자라고 말해줍니다. 핵심 고객의 75% 이상이 올해만으로도 Workday 플랫폼에서 10억 건이 넘는 AI 작업을 Workday Illuminate AI로 수행하고 있습니다. 또한 도입 속도는 계속해서 커지고 있습니다. 신규 딜의 3분의 4 이상과 고객 확장의 35%에는 하나 이상의 AI 제품이 포함되었습니다. 대표적인 성과로는 Eversort가 또 한 번의 기록적인 분기를 달성했고, XtendPro는 전년 대비 순증 ACV를 50% 이상 성장시켰습니다. 종합적으로 이번 분기 AI 제품은 ARR 성장에 1.5포인트 이상을 더했습니다. 이는 Q3에 인수한 Paradox는 제외한 수치입니다. Paradox는 이미 순조로운 출발을 하고 있습니다. 그리고 내년 초 flex credits를 도입함에 따라, 고객들이 AI와 플랫폼 혁신을 채택하기를 더욱 쉽게 만들고 있습니다. 고객의 기반은 모든 주요 산업에 걸쳐 있습니다. 두 개의 ‘10억 달러’ 규모 산업인 기술·미디어와 금융 서비스가 이번 분기의 뛰어난 성과를 보여주었습니다. 또한 Q3에는 의료 분야가 전략적 성과인 Arden Health, Ascendiant, Northeast Georgia Medical Center와 같은 승리를 바탕으로 ARR 10억 달러를 초과하는 여섯 번째 산업이 되었습니다. 이번 분기 제가 가장 좋아하는 성과 중 하나는 미국의 대형 건강보험사에서 거둔 큰 재수주였습니다. 그들은 수년 전 경쟁사로 옮겼고, 이후 빠르게 후회했습니다. 이제 다시 Workday와 함께하고 있으며, 10년 약정으로 전체 제품군을 선택하고 있습니다. 공공 부문의 모멘텀도 Q3에 강했습니다. 수주에 걸친 정부 셧다운에도 불구하고, 연방 기관 전반에서의 참여 수준은 높은 상태를 유지했습니다. 에너지부의 Q3 성공적인 가동 개시는 훌륭한 사례입니다. 그들은 핵심 HR 시스템을 당사의 FedRAMP 승인 클라우드로 가져온 최초의 장관급 기관입니다. 또한 DIA와의 작업에서 첫 번째 단계의 완료도 거의 임박했습니다. 이는 해당 기관은 물론 정보 커뮤니티와 국방부(Department of War) 전반에 걸쳐 중요한 장기 기회를 열어줍니다. SLED에서는 County Of San Luis Obispo, 도시 Concord, Cleveland State University를 포함해 새로운 고객을 맞이했습니다. 또한 Cornell University와 확장 계약을 체결했는데, 이곳은 핵심 재무와 학생(Student)을 모두 추가했습니다. Fed, SLED, 헬스케어 팀 전반에서 여러 성공 사례가 있었지만, 연방 보조금에 크게 의존하는 일부 기관—주로 고등교육—에서는 몇 가지 고립된 영향도 관찰했습니다. 다만 그들이 앞으로 나아갈 준비가 되었을 때, 우리의 승률은 매우 높고, 앞에 놓인 장기적인 기회에 대해 기대하고 있습니다. 이 모든 산업을 아우르며 우리는 일의 방식 자체를 바꾸는 혁신을 제공하고 있습니다. 그리고 시장도 주목하고 있습니다. Gartner는 방금 Workday를 세 가지 ‘매직 쿼드런트’에서 리더로 선정했는데, 여기에는 서비스 중심 엔터프라이즈를 위한 클라우드 ERP, 1,000명+ 규모 기업을 위한 클라우드 HCM 스위트, 그리고 Cloud ERP Finance를 위한 최초의 MQ까지 포함되어, 실행 역량과 비전의 완결성 모두에서 가장 높은 포지셔닝을 제공받았습니다. Workday Rising에서 합류하셨다면, 당사의 유기적 혁신이 어떻게 더 빨라지고 있는지 보셨을 겁니다. 우리는 성과 평가, 인력 계획, 재무 마감까지—직장에서 맞닥뜨리기 가장 어려운 과제 일부를 해결하는 새로운 Illuminate 에이전트를 도입했습니다. 이 목적에 맞게 설계된 에이전트는 비교할 수 없는 HR 및 재무 데이터와 컨텍스트에 기반하여, 매우 정확하고 실행 가능하며 신뢰할 수 있게 만듭니다.그리고 이제 초기 액세스에서 에이전트와 에이전트 시스템 오브 레코드를 통해 Target, Accenture, Netflix를 포함해 150개가 넘는 고객을 확보했습니다. 동시에 Workday build로 고객과 파트너가 자체적으로 AI 기반 앱과 에이전트를 만들 수 있도록 플랫폼을 개방하고 있습니다. 또한 Workday Data Cloud와 함께 Databricks, Salesforce, Snowflake, 그리고 이제 Google Cloud를 포함한 파트너들과 함께라면, 고객은 Workday 데이터에서 더 많은 통찰과 가치를 이끌어낼 수 있습니다. 우리는 전략적 인수도 통해 혁신 속도를 더욱 가속하고 있습니다. 방금 Sana를 인수하는 계약을 마무리했는데요, Sana는 AI 네이티브 플랫폼이고 믿을 수 없을 만큼 훌륭한 팀을 갖추고 있습니다. 이들은 AI 시대에 맞춰 사용자 경험을 완전히 새롭게 재구상하는 데 도움을 줄 것입니다. 우리의 비전은 아주 단순하고 명확합니다. 기업 지식, AI 에이전트, 그리고 고객이 매일 운영하는 모든 HR 및 재무 프로세스를 한데 모아 Workday를 새로운 업무의 첫 관문(프론트 도어)으로 만들겠습니다. 그러면 Workday 안에서 답을 찾고, 실행에 옮기고, 바로 학습하는 것이 그 어느 때보다 쉬워질 것입니다. 이 비전에 대한 고객 피드백은 정말 놀라울 정도로 훌륭했습니다. 그리고 Sana Learn은 Workday Learning에 초개인화된 역량 개발과 AI 생성 콘텐츠 제작을 제공합니다. 고객들이 직접 사용해보시길 정말 기대하고 있습니다. 우리는 여기서 멈추지 않습니다. 지난주 우리는 Pipedream 인수 의도를 발표했습니다. Pipedream은 AI 에이전트를 위한 로우코드 통합 플랫폼으로, Asana, Jira, Slack처럼 전 세계에서 가장 널리 사용되는 비즈니스 애플리케이션을 대상으로 3,000개가 넘는 사전 구축 커넥터를 제공합니다. 이러한 확장성에 Workday의 신뢰할 수 있는 데이터, 깊이 있는 비즈니스 맥락, 그리고 Sana와 Flowise의 역량을 더하면, 우리의 에이전트는 인사이트를 제공하는 수준을 넘어 실제로 일을 해내는 데까지 나아갑니다. 그래서 아마 여기서 하나의 흐름이 보이실 겁니다. 다른 벤더들이 수천 개의 겹치는 범용 에이전트로 시장을 혼란스럽게 한다면, 우리는 우리가 가장 잘하는 데 집중하고 있습니다. 즉, 실제 ROI와 측정 가능한 비즈니스 가치를 제공하는 HR 및 재무용 강력한 에이전트를 만드는 것입니다. 국제 부문으로 넘어가서, 우리는 3분기 EMEA, APAC, 일본 전반에서 탄탄한 성과를 거뒀습니다. 막 지난 EMEA에서 그야말로 최대 규모의 급부상 성과를 마무리했습니다. 그곳에서 우리는 새로운 Workday EU 주권 클라우드를 발표했는데요, 이를 통해 고객은 EU 내에서 당사의 AI 기반 HR 및 재무 솔루션을 완전히 실행할 수 있으며, 데이터는 현지에 보관되고 안전하며 완전히 통제됩니다. 또한 3분기에는 당사의 주요 R&D 허브 중 하나인 더블린에 새로운 AI 센터 오브 엑설런스를 설립했고, 두바이에 새로운 오피스를 개설한다고 발표했습니다. 3분기 EMEA 전반에서 거둔 훌륭한 성과 중에는 Bayer, ING Bank, Tandem Bank도 포함됩니다. APAC 역시 Genesis Energy, DBS Bank, MGM Grand Paradise에서의 성과로 강력한 분기를 보냈습니다. 우리는 일본에서도 Pioneer Corporation, Hoshino Resorts, iSci와의 새로운 관계 및 확장 관계를 통해 성공을 계속해서 쌓아가고 있습니다. 파트너는 우리의 성공에 계속해서 핵심적인 역할을 하고 있습니다. 다시 한번 3분기에는 신규 순증 ACV의 20% 이상이 파트너로부터 나왔는데, 이는 우리 생태계의 강도를 입증하는 것이기도 합니다. 3분기에는 공동 고객에게 우리가 제공하는 가치를 확장하기 위해 Chime, Spring Health, Strata를 포함한 새로운 Workday 웰니스 파트너를 추가했습니다. 또한 두 플랫폼 모두에 걸쳐 공동 고객이 사람과 에이전트를 안전하게 관리할 수 있도록 Microsoft와의 파트너십도 확대했습니다. 우리는 AI로 구동되고 신뢰를 기반으로 구축된 새로운 업무의 시대를 살고 있습니다. 그리고 Workday는 바로 지금의 순간을 위해 만들어졌습니다. 우리 사업에서 느끼는 모멘텀과 고객 커뮤니티 전반에서 보고 있는 에너지는 앞으로의 일에 대해 저에게 매우 큰 확신을 줍니다. 또 다른 탄탄한 분기를 제공하도록 도와주신 글로벌 워크메이트 여러분, 고객 여러분, 그리고 파트너 여러분께 진심으로 감사드립니다. 4분기로 들어가면서 우리는 강하게 마무리하는 데 집중하고, 더 임팩트 있는 FY '27을 위한 기반을 다질 계획입니다. 그럼 이제 Zane에게 넘기겠습니다. Zane Rowe: 감사합니다, Carl. 그리고 오늘 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 3분기 결과는 플랫폼 전반에서 혁신을 가속하고 매력적인 AI 솔루션을 시장에 선보이기 위한 여러 핵심 성장 이니셔티브에서의 지속적인 진전에 힘입었습니다. 이제 결과를 살펴보겠습니다. 3분기 구독 매출은 22.44억 달러로 15% 증가했습니다. 전문 서비스 매출은 1.88억 달러로, 총매출은 24.32억 달러가 되어 13% 성장했습니다. Q3 미국 매출은 18.25억 달러로 12% 증가했습니다. 국제 매출은 6.07억 달러로 13% 증가했습니다. 12개월 구독 매출 백로그(또는 CRPO)는 Q3 말 82.1억 달러로 17.6% 증가했습니다. 우리는 분기 중 Paradox 인수를 마무리했으며, 이는 CRPO 성장에 1포인트 이상을 추가했지만 당사의 백로그 가이던스에는 포함되지 않았습니다. Paradox를 제외하면 CRPO는 당초 전망의 상단보다 약간 높은 수준으로 나왔습니다. 분기 말 총 구독 매출 백로그는 259.6억 달러로 17% 증가했으며, 총매출 유지율(그로스 레텐션)도 건강한 수준인 97%를 유지했습니다. 비GAAP 영업이익은 3분기 6.92억 달러로, 비GAAP 영업이익률 28.5%를 의미합니다. 우리는 장기 성장 지원을 위한 목표 지향적 투자를 지속하는 데 집중하고 있습니다. 여기에는 AI 인재를 늘리는 것(유기적 및 비유기적), 중동 및 인도와 같은 새로운 시장 진출, 중견 기업에 대한 투자 등이 포함됩니다. 이러한 투자와 함께, 글로벌로 사업을 확장하는 과정에서 효율성도 계속해서 끌어올리고 있습니다. 3분기 영업현금흐름은 5.88억 달러로 45% 성장했습니다. 당초 기대와 일치합니다. 최근 재무 애널리스트 데이에서 논의한 대로, 당사는 자사주 매입 속도를 가속할 계획입니다. 3분기에 8.03억 달러 규모의 주식을 분기 중 매입하는 등 Q3에 좋은 진척을 보였고, 연간 누적 기준으로는 14억 달러를 매입했습니다. FY 2027 말까지 추가로 36억 달러를 매입할 계획이며, 이로써 총 50억 달러의 자사주 매입이 이뤄집니다. 10월 31일 기준으로, 현재 승인 한도 내에서 남아 있는 금액은 44억 달러였습니다. 분기는 현금 및 시장성 유가증권 68억 달러로 마감했습니다. 10월 31일 기준 당사의 인원은 전 세계 20,588명의 ‘워크메이트’였으며, Paradox 인수에서 온 약 600명의 워크메이트가 포함되어 있습니다. 이제 가이던스로 넘어가겠습니다. Q4의 경우 구독 매출 23.55억 달러(15% 성장)를 예상하며, 여기에는 Sana 인수로부터의 매출과 DIA 계약의 1단계에 대한 예상 인도분이 포함됩니다. FY '26 구독 매출은 88.28억 달러(14% 성장)로 예상합니다. Q4 구독 매출 가이던스는 직전 분기와 일관되며, Sana로부터의 예상 기여분은 제외했습니다. 연방( Fed ) 및 SLED에서 회계연도 자금 조달과 관련된 일부 영향이 있었던 것은 사실이지만, Paradox 인수를 포함해 포트폴리오 전반에서의 강한 실행으로 상쇄되었습니다. Q4에는 CRPO가 15~16% 증가할 것으로 예상합니다. 여기에는 Sana 인수에서의 예상 성장분 약 0.25(약 2,000만 달러)가 포함됩니다. 또한 Q1부터 반영을 시작하는 테넌트로 인한 영향이 1포인트 이상 반영됩니다. Q4의 경우 전문 서비스 매출 1.68억 달러를 예상하며, 연간 기준으로는 7.15억 달러를 예상합니다. 우리는 효율성 목표에 대해 잘 실행하고 있으며, Q4의 비GAAP 영업이익률은 최소 28.5%, 연간 기준으로는 약 29%를 기대합니다. 우리가 진행 중인 AI 기반 성장 투자에 대해 낙관적이며, 재무 애널리스트 데이의 프레임워크에 부합하는 추가 효율성을 추진하면서도 계속 투자할 수 있을 만큼 충분한 여력이 있습니다. 당사는 GAAP 영업이익률이 각각 Q4 및 연간 FY 2026 비GAAP 영업이익률보다 약 19~21%포인트 낮을 것으로 예상합니다. FY 2026 비GAAP 법인세율은 19%로 예상됩니다. 당사는 FY 2026 영업현금흐름 전망을 29억 달러로 상향 조정하고 있으며, 자본적 지출은 약 2억 달러로 계속 예상하고 있습니다. 그 결과 잉여현금흐름은 27억 달러로 23% 성장할 것으로 예상됩니다.올해를 넘어 내년을 바라보면, 최근 재무 애널리스트 데이에서 공유드린 대로 FY '28까지 구독 매출의 연평균 성장률(CAGR)을 12%~15%로 목표로 하고 있으며, GAAP와 비GAAP 기준 모두에서 지속적인 마진 확장을 함께 추진하고 있습니다. 특히 FY 2027의 경우에도, 9월 애널리스트 데이에서 공유드린 관점과 일관되게 구독 매출 성장을 약 13%로 계속 예상하고 있습니다. 우리는 Q3 성과에서 보이는 사업 전반의 모멘텀과 Q4 CRPO 가이던스에 비추어 볼 때, 이러한 성장률에 대해 자신감을 갖고 있습니다. 성장 이니셔티브와 최근 인수 성과에 대해서도 낙관적이며, 다음 분기에 FY 2027에 대한 공식 가이던스를 업데이트해 드릴 수 있기를 기대합니다. 현재 우리는 FY 2027 Q1의 구독 매출이 전년 대비 약 14% 성장하되, 분기 대비로는 보합을 예상하고 있습니다. 이는 Q4의 전형적인 계절성과 Q4에 있는 DIA로부터의 예상 매출이 Q1로 이어지지 않는 점을 반영한 것입니다. 이번 1단계의 완료가 DIA와 더 넓은 국방 및 인텔리전스 커뮤니티를 아우르는 더 큰 기회를 위한 기반이 될 것으로 믿습니다. 우리는 9월 애널리스트 데이에서 제시했던 재무 프레임워크, 즉 구독 매출 성장, 비GAAP 마진, 주식기반 보상까지 달성할 수 있는 역량에 대해 궤도에 있으며 자신감을 유지하고 있습니다. 마무리로, 이번 분기 실적을 제공하는 데 도움을 주신 전 세계의 동료, 고객, 파트너 여러분께 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 우리는 연말을 강하게 마무리할 수 있도록 Q4에 잘 포지셔닝되어 있으며, 운영 마진을 확장하면서 장기적인 지속 성장 동력을 추진하는 기회에 계속 집중하고 있습니다. 그러면 이제 운영 담당자에게 넘겨 Q&A를 시작하겠습니다. Operator: 감사합니다. 이제 질문과 답변 세션을 진행하겠습니다. 질문을 하시려면 전화 키패드에서 1을 눌러 주세요. 확인 톤이 들리면, 질문 대기열에 들어가 있다는 의미입니다. 질문을 대기열에서 삭제하려면 2를 누르실 수 있습니다. 스피커 장비를 사용하시는 참가자께서는, 별 키를 누르기 전에 핸드셋을 들어야 할 수도 있습니다. 질문이 있는지 확인하는 동안 잠시만 기다려 주세요. 첫 질문은 JPMorgan의 Mark Murphy입니다. Mark Murphy: 아주 감사합니다. 그리고 정말 훌륭한 성과에 대한 축하도 덧붙이고 싶습니다. Carl, 우리가 듣기로는 벤처 투자 기반으로 스타트업을 만드는 분위기가 시작된 이후, 그중 일부가 성장 둔화를 보기 시작했거나 적어도 일부는 이탈( churn )이 상승했다고 합니다. 그리고 그 이유는 기업들이 이를 운영 체계로 전환해 프로덕션에 적용하는 게 꽤 어렵기 때문이라고 합니다. 혹시 그런 제3자 ‘vibe coating’ 제품들에 대해 새로운 점의 매력이 줄어드는 징후를 보고 계신가요? 또한 그렇다면, Workday Extend의 채택이 더 빨라진다는 점을 보시나요? 아마도 해당 솔루션들에서는 보안과 다른 인프라가 이미 갖춰져 있을 텐데요. Carl Eschenbach: 네. 안녕하세요, Mark. 질문 주셔서 감사합니다. 그리고 답변에 앞서 다음을 말씀드리고 싶습니다. Mark, Q3는 Workday의 또 하나의 탄탄한 분기였고, 그 강점이 반영되었습니다. 제가 늘 말하듯이, 우리 사업의 다양성과 견고함 때문입니다. 고객들은 Workday로부터 명확한 ROI를 보고 있고, 그 어느 때보다 더 활발하게 참여하고 있습니다. 또한 지금까지 10억 건이 넘는 AI 작업을 수행했으며, 그 속도는 계속해서 더 빠르게 성장하고 있습니다. 우리는 Q4와 FY 2027으로 향해 가는 과정에서 사업의 모멘텀에 대해 정말 좋은 느낌을 갖고 있습니다. 그리고 올해 이 시점까지 우리를 이끌어 온 모든 파트너와 동료들의 노고에 진심으로 감사드립니다. 지금까지 정말 좋은 한 해를 보내고 있습니다. Mark, 질문도 정말 감사드립니다. 지난 분기 Kash가 했던 질문과 비슷한 맥락입니다. 그때 Kash는 이러한 AI 스타트업들이 Workday 같은 더 성숙하고 더 큰 SaaS 기업들에 잠재적인 혼란을 가져올 수 있다고 말씀하셨습니다. 당시 저는 그와 같은 내러티브가 완전히 과장되었다고 생각했고, 전혀 맞지 않는 이야기라고 봤습니다.그리고 솔직히 말해서, 앞으로 90일을 건너뛰어 생각해 보면, 우리가 그럴 것이라고 예상했던 대로 정확히 그렇게 전개되고 있는 것 같습니다. 전 세계의 CXO들과 시간을 보내면서 느낀 점은, 고객과 잠재 고객 모두가 기업용 AI 도입을 방해하거나 늦추는 요인으로 세 가지를 이야기한다는 것입니다. 데이터 품질, 데이터 무결성, 그리고 보안입니다. 그런데 말이죠, 이 세 가지는 워크데이에는 해당되지 않는 문제입니다. 아시다시피 우리는 HR과 재무 분야에서 세계에서 가장 크고, 가장 깔끔하며, 가장 고도로 선별된 데이터셋을 보유하고 있습니다. 또한 오늘날 전 세계 직무의 큰 부분을 온보딩하고 있기 때문에, 그와 같은 프로세스와 절차를 향후의 인력—인간과 디지털—에 똑같이 적용할 수 있습니다. 그리고 고객들과 이야기해 보면, 아마도 이들이 이런 포인트 솔루션에 매력을 느끼긴 하더라도, 결국에는 오랫동안 인프라 안에 자리 잡고 있으며 해당 데이터셋을 갖춘, 그들이 신뢰하는 벤더로 돌아가고, 실제 비즈니스 성과를 만들어내고 있습니다. 최근 몇 분기 동안 우리가 들어온 내러티브는 바뀌고 있고, 이미 기업 전반에 깊이 침투해 있으면서 고객에게 가치를 제공하고, 고객으로부터 깊이 신뢰받는 곳으로 다시 돌아오고 있습니다. 그래서 저는 여러분이 보고 계신 것에 동의합니다. 보고 있고 있습니다. 우리는 그 이야기를 듣고 있으며, 고객들이 미래를 위해 워크데이에 계속 베팅하는 것으로도 그게 반영되고 있습니다. Mark Murphy: 대단히 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Evercore ISI의 Kirk Materne 님입니다. Kirk Materne: 네. 정말 감사합니다. 그리고 견조한 분기 실적에 축하드립니다. Carl, 요즘 자주 나오는 또 다른 내러티브는 고객사들이, 예를 들어 큰 고객이 사람들을 해고하는 것을 보게 된다는 것입니다. 그리고 아시다시피 여러분은 고객들이 현재는 인원을 천천히 늘리고 있다고 코멘트하셨죠. 그렇다면 고객사에서 인원을 해고해야 하는 상황이 되어서, 그 고객과 함께 ACV를 계속 성장시키기 위해 여러분이 활용하는 메커니즘은 무엇인가요? 물론 크로스셀, 업셀, 그리고 할인 같은 것들이 있겠죠. 할인이 사라지기도 하나요? 그 부분을 조금 설명해 주실 수 있나요? 제 생각에는 좌석 수(1인당) 기준으로 어떤 선형적인 관계가 있다는 믿음이 있는 것 같은데, 특히 여러분 사업의 상단에서는 아마 그보다 훨씬 복잡할 거라고 생각합니다. Carl Eschenbach: 감사합니다, Kirk. 질문 주셔서 고맙습니다. 네, 제가 준비한 발언에서도 다시 한 번 말씀드리고 싶은 점이 있습니다. 순(net) 기준으로는 고객 기반의 인원수가 전년 대비 늘고 있다는 점입니다. 그러니까 일부 해고가 있긴 하지만, 우리는 고객 기반 전반에서 계속해서 인원을 늘리고 있습니다. 그리고 우리가 하고 있는 일은 말씀하신 것처럼, 단순히 좌석만을 파는 게 아니라 실제로는 좌석당 매출, 즉 revenue per seat에 집중하는 것입니다. 그리고 지금 우리에게 그 어느 때보다도 더 많은 것이 있습니다. 유기적으로 혁신적인 새로운 솔루션도 있고, 인수를 통해 확보한 솔루션도 있습니다. 예를 들어 Eversort, HiredScore, 이제 Sana, 이제 Paradox, 이제 Flowwise까지요. 우리는 고객 기반에 다시 판매할 수 있는 것이 훨씬 더 많아졌고, 이것이 고객사의 인원 감축으로부터 발생할 수 있는 잠재적 영향은 상쇄하면서 우리에게 힘을 더해줍니다. 또한 우리 고객들은 연 1회 등 정기적으로 인원에 대한 트루업(tru ups)을 우리와 함께 하고 있습니다. 그리고 고객이 인원을 낮출 수는 있지만, 바닥선(floor)과 최소(minimum) 기준이 있어서 그만큼 보호장치가 있습니다. 하지만 전반적으로 보면, 우리는 여전히 전년 대비 인원 성장세를 보고 있습니다. 그리고 우리는 고객 기반에 훨씬 더 많이 다시 판매하고 있습니다. 고객들이 우리의 플랫폼에 베팅하고 있고, 그들이 모든 포인트 솔루션을 통합하는 콘솔리데이션 플랫폼으로 우리를 사용함으로써 더 나은 총소유비용(TCO)을 만들어내고 있기 때문입니다. Zane Rowe: 안녕하세요, Kirk. 제가 하나만 덧붙이면, 집계 기준으로 보면 순(net)은 플러스지만, 그 성장을 크게 만들 정도로는 유의미한 규모는 아닙니다. Karl이 말했듯이 그 성장 수치에는 여러 요소가 들어가 있고, 이것은 그중 하나일 뿐입니다. Kirk Materne: 좋아요. 감사합니다. 여러분, 감사합니다. Operator: 우리의 다음 질문은 Morgan Stanley의 Keith Weiss 님입니다. Keith Weiss: 훌륭합니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 그리고 견조한 실적을 거둔 이번 분기에 대한 축하도 드립니다. 여러분이 AI 솔루션과 관련해 초기에 보고 있는 성과에 대해 몇 가지 질문하고 싶습니다. Karl이 콜에서 성장률이 1.5포인트라는 언급을 했는데, 이미 ARR이 AI 솔루션 덕분에 그만큼 기여하고 있다는 건가요. 이런 AI 솔루션에서 시작되는 어떤 가이드라인(대략적인 기준)이라도 제시해 주실 수 있을까요? 즉, 전형적인 딜에서 어떤 수준의 업리프트가 나타나는지, 또는 전형적인 고객이 AI 솔루션을 구매할 때 어느 정도의 상승 효과를 보이는지 말입니다. 또 이 솔루션을 이미 구매한 고객 비중은 어느 정도이고, 얼마나 더 나아가야 하는지도 궁금합니다. 이를 통해 이런 초기 성과를 앞으로 1년, 또는 2년 시점에서 어떤 모습이 될지 추정하는 데 도움이 되는 어떤 정보라도 부탁드립니다. Garrett Katzmeyer: 네. 질문 감사합니다, Keith. 저희는 지난 90일 전에 FAD에서 이미 이런 수치들 몇 가지를 공유했습니다. 그래서 이번 분기에도 다시 한 번 강조해 드린 겁니다. 저희 AI 솔루션은 ARR에 1.5포인트의 성장 기여를 더하고 있습니다. 또한 AI 솔루션의 강점에 대해 좀 더 구체적인 색깔을 드리려고 합니다. 예를 들어, 신규 매출의 5%에는 AI 솔루션이 포함되어 있습니다. 그리고 기존 고객에게 다시 판매한 매출의 35%는 AI를 포함합니다. 전반적으로 정말 좋은 견인력을 보고 있고, Sana와 Paradox 같은 인수한 회사들에서 수요에 대한 아주 초기의 긍정적 신호도 확인하고 있습니다. 전반적으로 저희의 AI 모멘텀은 그 어느 때보다 강하거나 더 강하며, 고객들이 저희 제품을 구매하는 방식에 그게 그대로 반영되고 있습니다. 신규 매출을 만들 때도 그렇고, 기존 고객에게 다시 판매할 때도 마찬가지입니다. 지금의 상황에 대해 더 기대할 수 없습니다. Eversort 같은 경우는 기록적인 분기를 보내고 있고, Eversort의 성장 속도가 가속되고 있습니다. XtendPro도 저희가 다시 한번 강조했는데 전년 대비 50% 성장했습니다. 그리고 기존 고객에게 되팔 때 예를 들어, hired score 채용 리크루팅 에이전트를 판매하면, 저희가 표준 리크루팅 SKU를 판매할 때와 비교했을 때 눈에 띄는 상승 폭이 있습니다. Keith Weiss: 알겠습니다. 표준 대비 업리프트가 어느 정도인지 감이 오나요? Garrett Katzmeyer: 네. 예를 들어 hired score의 경우, 리크루팅으로 1달러를 팔면 그 위에 hired score를 약 2.50달러 정도 판매합니다. Keith Weiss: 알겠습니다. 정말 큰 도움이 됩니다. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Wells Fargo의 Michael Turrin 님입니다. Michael Turrin: 안녕하세요. 훌륭합니다. 감사합니다. 질문을 받아주셔서 고맙고, 성과도 축하드립니다. 제 질문은 두 가지입니다. 먼저 Paradox와 Asana에 대한 초기 반응과 관련해서, Rising이 끝난 뒤 고객들이 어떤 이야기를 하고 있는지 듣고 싶습니다. 그리고 그것이 Workday 사업 모델이 AI와 Adjenta 역량을 위해 제공하시는 Flex Credit 프로그램과 함께 어떻게 계속 진화할 수 있을지에 대한 힌트가 될 수 있을까요. 그리고 Zane 님, 아마 Rising이 끝난 뒤에, 제품 포트폴리오에 최근 추가된 내용들과 그에 대한 피드백을 고려했을 때 성장과 마진 사이의 트레이드오프를 어떻게 생각하고 있는지 업데이트해 주실 수 있을까요? 감사합니다. Carl Eschenbach: 네. 그럼 제가 먼저 시작하고, Garrett과 Zane 두 분께서 질문에 대한 후속 답변을 구체적으로 해주실 수 있도록 하겠습니다. 우선 아시다시피, 저희는 10월에 Paradox 인수를 마무리했습니다. 그리고 2주 안에 이미 시장에 나가 판매를 시작했고, 2주 기간 동안 몇 백만 달러 규모의 소규모지만 매출이 발생했습니다. 이는 저희 세일즈 조직이 시장에 나가 판매하면서 만들어낸 실적입니다. 또 EMEA 지역의 Rising을 마치고 나왔을 때, Workday 제품으로서 Paradox를 사용하고, 저희가 보유한 라이선스(페이퍼) 위에서 판매하는 것에 대한 수요와 기대가 정말 매우 강했습니다. 오늘날 Workday 학습을 이용하는 고객 4,000명 기준으로 말씀드릴 수 있습니다. 그리고 물론, 앞으로 Sana 플랫폼을 활용해 저희 UI/UX를 새로 고칠 예정입니다.그래서 최근에 인수한 이 두 회사에 대한 초기 징후는 우리가 회사를 인수했을 때 봤던 그 어떤 것만큼도 강합니다. 그리고 가능하면 Gary, Sana에 대해서 특히 이야기해 주실 수 있을까요? 지금 당장 수요와 고객들로부터의 기대감 측면에서 말 그대로 수준을 넘어서고 있잖아요. Garrett Katzmeyer: 네. 그리고 Carlos가 말했듯이, SANNA의 세 가지 주요 영역을 중심으로 엄청난 관심을 보고 있습니다. 첫째, Carlos가 말한 것처럼 이것은 선도적인 AI 학습 플랫폼입니다. 그래서 우리에게는 이를 고객에게 제공하는 것이 매우 자연스럽습니다. 우리는 Workday 학습 고객 기반이 매우 탄탄하고, 그 고객들이 Sana를 사용하면서 Sana를 학습용 AI 경험 플랫폼으로서 기대하고 있습니다. 아주 자연스럽고, 아주 즉각적인 관심이에요. 둘째로, Carlos가 언급한 것처럼 Sana는 이제 Workday를 위한 선도적인 UI 경험으로도 개발되고 있습니다. 그래서 Workday 플랫폼을 둘러싼 완전한 대화형 경험을 떠올릴 수 있는데, Workday는 혁신 리더이고, 우리 고객들은 그것이 제공해 주는 대규모 단순화에 대해 큰 기대를 하고 있습니다. 그리고 모든 직원이 HR과 재무의 AI에 스케일로 접근할 수 있다고 상상해 보면, 그것이 비용 측면에서 무엇을 의미하는지 한편으로는 짐작할 수 있습니다. 반면, 그 관심을 이끄는 요인이 무엇인지도 보이죠. 그리고 셋째로, Sana는 그 이상으로 더 나아갑니다. PipeDream이 Sana 플랫폼에 3,000개의 커넥터를 추가하는 것과 함께 큰 그림을 보실 것을 권합니다. 그러면 이제 고객들이 SANA의 지식 관리와 Workday에서의 액션, 그리고 PipeDream이 추가하는 액션을 통해 엔터프라이즈 전반의 AI 전환을 그 모델로 정말로 추진할 수 있게 됩니다. 그리고 우리는 이 세 가지 모든 축에서 매우 강한 고객 관심을 보고 있습니다. Zane Rowe: 안녕하세요, Michael. 저 Zane입니다. Carl과 Garrett 사이에서 들으셨겠지만, Paradox와 Sana로부터 우리가 보고 있는 초기 성과에 정말 기쁩니다. 따라서 우리의 재무 프레임워크와 관련해서는 제 생각엔 전혀 변화가 없습니다. 우리는 AI에 계속 투자하고 있고, 유기적으로도 또 비유기적으로도 하고 있으며, 거기에 대해 하고 있는 투자들이 만족스럽습니다. 동시에, 우리가 사업 전반에서 만들어내고 있는 효율성과 규모를 인지하고 있습니다. 그래서 우리는 여전히 그 프레임워크 안에서 추진하고 있고, 거기서의 진행 상황이 아주 만족스럽습니다. 정말 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 Brent Thill 님입니다. Brent Thill: 감사합니다. Paradox와 관련해서요. SAP와 기타 ERP 설치 기반에서 사용하고 있는 걸로 알고 있는데요. 어떤 플랫폼이 백엔드에서 돌아가든 간에, 어디에든 판매할 수 있다는 게 비전인가요? 그리고 그걸 go-to-market 관점에서 어떻게 생각하고 계신지요? Carl Eschenbach: 네. 감사합니다, Brett. Paradox 주변에서 우리가 가진 go to market 역량에 정말 기대가 큽니다. 첫째, 이미 강력한 채용(recruiting) 플랫폼에 대한 어태치먼트 형태로 우리 고객에게 다시 판매할 수 있습니다. HiredScore 같은 것을 포함해서요. 이제 Paradox가 있으니까요. 즉, 오늘날 업계 선도적인 AI 채용 플랫폼을 이미 갖추고 있는 상황입니다. 동시에, 이것은 새로운 제품인데, Salesforce의 입장에서는 Workday 위에 또는 기존 설치 기반에 팔기만 하는 것이 아니라, 경쟁사 환경에도 들어가 Paradox를 판매할 수 있는 '랜딩 온리(land only) 제품'이 됩니다. 사실 그들의 기존 고객 중 상당 부분은 현재 Workday 고객이 아닙니다. 그리고 우리는 이 go to market 모델을 계속 활용할 계획입니다. 그러면 누군가가 Workday, HR, 재무 중에서 완전히 하나를 선택해야만 하는 부담 없이, Workday를 전혀 결정하지 않아도 Paradox만으로 갈 수 있는 또 하나의 랜드 제품이 생기는 거죠. 그리고 제가 처음 60일 동안 이 훌륭한 자산을 갖고 나서 보니, 그런 상황이 여러 번 등장하는 걸 봤습니다. Brent Thill: 알겠습니다. Zane, 아주 빠르게요. CRPO와 관련해서, 가이던스에 고려할 게 있나요? 아마도 순풍/역풍 같은 걸 강조하거나, 그것을 모델링할 때 우리가 어떻게 생각해야 하는지에 대한 접근 방식에 변화가 있는지요? Zane Rowe: 아니요. 제 생각엔 그건 꽤 명확합니다, Brent. 물론 3분기에서 본 것에 대해 우리는 기분이 좋습니다. Paradox가 그 부분에 대해 언급한 적이 있습니다. 우리는 매우 확신하고 있어요. 제 말은, 늘 그렇듯 CRPO는 요인 수 측면에서 봐도, 신규 비즈니스 순증뿐 아니라 갱신 활동, 그리고 특정 분기에 우리가 확보하는 그 물량 전반을 의미합니다. 그래서 우리는 4분기로 향하는 흐름에 대해 큰 강점이 있다고 봅니다. 내년으로 이어지는 예상 구독 성장에 대해서도 언급드린 바와 같이 탄탄한 커버리지를 확보하고 있고, 이는 4분기와 1분기 사이를 생각해보면 더욱 그렇습니다. 그러니 아니요, 우리는 CRPO 성장과 커버리지 모두에 대해 자신이 있습니다. 따라서 순수하게 보더라도, 순차적 기준에서도 좋게 보고 있습니다. 그중에서도 얼마나 많은 부분이 톱으로 잘라진 것인지도 말씀드렸는데요. 이는 4분기 매출에 미치는 영향이 아주 작은 편입니다. Operator: 좋습니다. 감사합니다. 다음 질문은 UBS의 Karl Keirstead 님입니다. Karl Keirstead: 감사합니다, Haysayne. 아마 그 대화를 계속해볼 수 있을 것 같습니다. 4q CRPO를 15에서 16으로 보고, 거기서 어쩌면 일부 일회성 요소를 차감해서 정규화해본다면요. 제가 생각을 정확히 잡고 싶은데요. 예를 들어, 테넌트 계약에서 연간 기준으로 1점, Paradox에서 연간 기준으로 1점, Sana에서 분기 1점을 반영한다고 보면요. 그러면 2.25점 정도가 되고, 좀 더 특이한 부분들은 다시 빼서 더 정규화된 수치로 가는 거 아닌가요. 대략 그런 계산이 맞는지 확인해주실 수 있을까요? Zane Rowe: 네, Carl. 그 c o p o 성장 안에는 여러 가지를 이리저리 조정할 수 있는 요소가 있습니다. 제 생각엔 전반적으로 그 정도로 대략 맞아보긴 해요. 다만 갱신 활동 타이밍 같은 다른 변수들이 있습니다. 또 하나 말씀드릴 부분이 있는데, 4분기에서 유기적(organic) 요소와 무기적(inorganic) 요소 간의 구성 요소를 이해하려고 하신다면요. 예를 들어 Sona와 Paradox가 모두 Q4 구독 매출 성장에 각각 대략 1포인트 정도씩 기여합니다. 이를 맥락으로 이해하시도록 설명드리자면, 제가 준비된 발언에서 말씀드린 것처럼 Sana가 없다면 저희 Q4는 한 분기 전의 관점과 일관됐다고 봅니다. 그래서 그 활동에 대해 정말 좋게 보고 있어요. 하지만 이것이 Q4의 구성 요소와 CRP CRC CRP 성장의 요소들을 이해하는 데 도움이 될 겁니다. Karl Keirstead: 알겠습니다. 감사합니다. 그리고 4Q에 대한 후속 질문으로, 이번에는 하위 매출(sub revs) 쪽인데요. DIA가 go-live 마일스톤에 도달한다는 전망이 내재돼 있는 것처럼 들립니다. 연말까지 단 두 달이 남아 있으니, Carl, 꽤 자신 있게 느끼고 계신 것 아닌가요? 물론 셧다운(shutdown)도 도움이 안 됐을 거라고 생각합니다. 다만 DIA go-live를 달성할 때의 자신감 수준을 말씀해주실 수 있을까요? 감사합니다. Zane Rowe: 네, 좋은 질문입니다. 저희는 매우 확신하고 있습니다. 규모로 감을 잡으실 수 있게 말씀드리면, 그게 4분기에 대략 1,500만 달러 정도입니다. 저희는 연중 내내 이와 관련해 해온 진행 상황을 매우 좋게 보고 있습니다. 아주 면밀하게 추적하고 있고, 그 내용이 4분기 예측에 반영돼 있습니다. Carl Eschenbach: 네, Carl, 예. 우리는 4분기에 1,500만 달러를 가져다주는 계약상의 요구 사항을 향해 정말로 잘 가고 있고요. 또한 이미 그 플랫폼을 다음 단계로 확장하는 것에 대해 그들과 이야기를 나누고 있습니다. 그러면 국방부(Department of Defense)나 국방 관련 더 넓은 영역에서 다양한 기회가 열리게 됩니다. 우리는 연방 정부와 함께 진행 중인 이 DIA 프로젝트에서 보이는 모멘텀에 정말 기대가 큽니다. 이 프로젝트의 첫 단계인 favor phase가 실제로 우리에게 향후 큰 기회를 열어주고 있는 상황이고요. 그리고 말씀드렸듯, 추가적인 보안 요구 사항이 그들에게서 나오면, 저희는 그 플랫폼을 다음 단계로 끌어올리기 위한 후속 계약을 이미 협상 중입니다. Karl Keirstead: 좋은 소식이네요. 둘 다 감사합니다. 감사합니다, Carl. Operator: 다음 질문은 Bank of America의 Brad Sills 님입니다. Brad Sills: 좋습니다. 정말 감사합니다.컨퍼런스에서 나온 모든 공지와 우리가 보았던 것들을 종합해 보면, AI와 함께 정말 강하게 나아가고 있다는 게 분명합니다. Sana 인수, Paradox 인수, 그리고 더 최근에는 Microsoft와의 파트너십, PipeDream까지요. 그렇다면 우리는 이 흐름을 어떻게 해석해야 할까요? 1.5%의 성장, 그러니까 AI에서 오는 성장분이, 예컨대 회계연도 2028년에 가서는 실질적으로 더 높아질 수 있다는 식으로, AI와 에이전트를 위한 기반을 다지는 한 해로 봐야 하는 걸까요? 아니면 지금 여러분이 함께 모으고 있는 훌륭한 혁신이 너무 많고, 또 그것이 영업 사이클과 파이프라인에 스며드는 데 시간이 걸릴 수 있다는 점을 고려하면, 이건 그냥 '27년 이벤트에 더 가깝다고 봐야 할까요? 감사합니다. Garrett Katzmeyer: 네. 먼저, Fastus는 연속선이라고 생각합니다. Carlos가 말씀하신 것처럼, 현재 Workday 플랫폼에서는 이미 14억 개의 AI가 프로덕션에서 운용되고 있습니다. 우리는 Workday에서 이 일을 매우 성공적으로 해왔고, 이제 다음 단계로 나아가 AI 기술을 선도해 고객이 진정한 AI 기반 엔터프라이즈가 되도록 돕고 있습니다. 구체적으로 저희 혁신의 축은 myth, paradox이며, 더 큰 그림에서는 프런트라인 전체에 AI 자동화를 도입하고, 그걸 채용 여정 전반에 적용합니다. 여기에 고객의 recruiting agent인 Paradox를 후보자 참여 에이전트로 서로 연결해 붙이면, 기본적으로 AI 기반 탤런트 스위트가 구축됩니다. Sana와 관련해서는, 우리가 선도적인 지식 관리와 선도적인 에이전트 오케스트레이션을 인수하는데, 이것이 Workday 전반에서 AI 경험 레이어가 되도록 만드는 것입니다. AI 도입을 생각할 때 매우 중요한 점은, 저희의 확신은 AI가 새로운 UI가 될 거라는 것입니다. 그리고 선도적인 경험을 제공하지 못하는 기존 벤더들은 그 과정에서 밀려날 것입니다. 셋째로, Pipedream에 대해 말씀하신 부분입니다. 맞죠? 저희의 야망과 고객들의 요구는 실제로 Workday를 넘어서는 수준으로 훨씬 더 광범위합니다. 재무와 HR 전반을 넘어, 엔터프라이즈 전반의 오케스트레이션을 보고 있습니다. 저희는 이를 엔터프라이즈 AI 패브릭으로 생각하고 있는데, Pipedream을 통해 Sana와 함께 경험 레이어를 위에 얹고, 그 위에 Workday의 비즈니스 프로세스 플랫폼을 기반으로 구축하는 형태입니다. Carl Eschenbach: 네. Brad, 제가 덧붙일 수 있는 유일한 색은, 분명히 저희는 AI에 올인하고 있다는 점입니다. 그 이유는 다음과 같습니다. 오늘날 그 누구보다도 우리가 독특하게 잘 포지셔닝되어 있기 때문입니다. 데이터가 있습니다. 데이터의 맥락도 있습니다. 그리고 비즈니스 워크플로 안에 내장되어 있습니다. 고객들은 계속해서, 더 이상 포인트 AI 솔루션을 평가하는 것조차 원하지 않다고 말합니다. 신뢰할 수 있는 플랫폼 위에서 그걸 하고 싶다는 거죠. 그래서 저희는 Paradox 같은 것을 가져오고, PipeDream을 가져오고, Sana도 가져옵니다. 작년에는 Eversort, 그 이전에는 HiredScore를 가져왔고요. 고객뿐만 아니라, 파트너들도 저희 플랫폼을 믿고 있다는 얘기를 하고 있습니다. 말씀하신 대로, 우리는 Microsoft와 파트너십을 맺고 있으니까요. 그들이 에이전트를 만들기 시작할 때, 에이전트를 온보딩하는 데 가장 안전하고, 신뢰할 수 있으며, 확실한 방식은 저희의 Workday 에이전트 시스템 오브 레코드를 통해 하는 것이라는 점을 보게 됩니다. Workday만큼 직원 온보딩 경험이 많은 곳은 없기 때문입니다. 그리고 이제는 디지털 워커 쪽으로도 그 접근을 확장하고 있습니다. Brad Sills: 들려주셔서 좋네요. 정말 감사합니다. 안녕히 계세요. Operator: 다음 질문은 Deutsche Bank의 Brad Zelnick 님입니다. Brad Zelnick: 훌륭합니다. 정말 감사합니다, Brad. Brad에 이어 축하드립니다. 좋은 분기였고 질문을 받아주셔서 감사합니다. 제 질문은 Workday Go입니다. 이와 관련해 특히 ME와 성장 중인 엔터프라이즈에서 정말 좋은 이야기를 계속 듣고 있습니다. 그리고 그것이 더 넓은 시장에 곧 더 보편적으로 제공될 예정이라는 점도 흥미로웠는데요. AI를 다른 관점에서 본다면, 대형 엔터프라이즈 고객과 비교해 하위 시장 고객을 위한 AI 제품 관점에서 Workday가 전달해야 하는 것이 무엇이든 더 달라지는 점이 있나요? 감사합니다. Carl Eschenbach: 그래요. Garrett이 그걸 맡게 하고, 그리고 다음으로 이야기해볼게요. 지난주 Rising EMEA에서 했던 큰 발표와 Workday Go에 대해 더 말씀드리겠습니다. Garrett Katzmeyer: 네. 특히 AI 쪽이고, Brett, 그러니까 두 가지를 고려해야 한다는 거죠. 하나는, 중견 기업들도 최고의 AI로부터 혜택을 받고 싶어 한다는 겁니다. 그래서 Workday의 AI 에이전트 전력을 그대로 받게 될 거예요. 또 하나는, Workday Go에서도 제공된다는 점입니다. 이게 첫 번째 부분이고, 아주 중요합니다. 그리고 두 번째로는, 우리는 Workday Go를 중심으로 특정 AR 모델에 대해 구체적으로 혁신하고 있습니다. 전체 구성, 관리, 그리고 설정 복잡성을 관리하는 것에 대해 생각해보세요. 우리는 새로운 배포 에이전트를 작업 중이며 발표했는데, 이 배포 에이전트는 이미 배포 시간과 복잡성을 상당한 정도로 줄여줍니다. 이건 우리에게 핵심 투자 테마입니다. 그리고 더 넓은 파트너 네트워크와 연결해 보면, 특히 그들이 급여 같은 새로운 관리형 서비스로 가기 전에, 우리는 급여 AI를 구축하고 있습니다. 이는 우리의 ASR에 안전하게 연결되어 있고, 이러한 서비스를 제공하는 파트너들과 함께 연동됩니다. 그래서 급여 자동화, 급여 단순화, 그리고 Workday Go 글로벌 파트너 네트워크 전반에 걸친 혜택까지 이끌어낼 수 있죠. 그리고 이 모든 것은, 중견 시장 고객이 Workday의 규모로 운영하되, 비교할 수 없는 단순함으로 운영할 수 있게 하려는 관점에서 만들어지고 있습니다. Carl Eschenbach: 네. 그리고 Brad, 지난주 EMEA Rising에서 제가 Workday Go라고 부르는 그걸 2.0으로 발표했죠. Garrett의 말씀대로, 핵심 세 가지 구성 요소에 대한 피드백이 정말 놀라울 정도였어요. 이제 고객이 원하면 글로벌 급여를 제공합니다. 참고로, 고객이 Workday의 관리형 글로벌 급여 서비스를 쓰고 싶지 않다면, 자체 급여를 도입할 수도 있어요. 또, 파트너 네트워크가 Workday Go를 전 세계 시장으로 가져가서, 우리 대신 리셀할 수 있도록 도와줄 겁니다. 그리고 Workday Go에 포함된 AI 배포 에이전트도 있어요. 이는 사람들이 엔터프라이즈 전반에서 급여 활동을 어떻게 관리하는지 단순화하는 데 도움을 줍니다. Workday Go는 지금 ‘불타고’ 있어요. 사람들은 열광하고, 우리는 그 시장을 공격하기 위해 적극적으로 Workday 다운마켓을 공략해 가고 있는데요. 전 세계를 대상으로 한 세그먼트에서 말이죠. Brad Zelnick: 아니요, 정말 잘되고 있다는 걸 들었어요. 질문을 받아주셔서 정말 감사합니다. Operator: 감사합니다, Brad. 다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin이 하겠습니다. Alex Zukin: 안녕하세요, 여러분. 질문해주셔서 감사합니다. 두 가지로 아주 짧게 여쭤볼게요, Karl. 먼저, 내년과 관련한 코멘터리를 생각할 때요. 13% 성장률과 그에 대한 자신감을 재확인해 들을 수 있어서 좋았습니다. 그런데 Analyst Day 이후, 2026년을 향해 예산이나 수요 환경 같은 것과 관련해 고객들과 얘기하면서도, 특히 AI 예산을 Workday로 더 배정할 가능성에 대해, 더 큰 확신을 갖게 해주는 무언가를 보신 게 있나요? 그 자신감을 주는 코멘트를 해주실 수 있을까요? Carl Eschenbach: 네. 질문해주셔서 감사합니다, Alex. Zane이 준비한 발언에서 말했듯이, 우리는 내년에 대한 중기 가이드를 아주 좋게 보고 있습니다. 그리고 내년 구독 매출에 대한 대략 13% 가이드는 탄탄하다고 생각합니다. 다만, 인수한 회사들에 대해서도 자신 있게 보고 있고, 그들과 함께 초기에 보이는 모멘텀도 좋습니다. 또한 우리 초강력 제품 및 기술 조직에서 나오는 유기적 혁신도 있고요. 아직 이야기하지는 않았지만, 지난 몇 년 동안 해왔던 것처럼 여기 미국 연방 시장 같은 새로운 시장에도 진입하고 있습니다. 그리고 이를 전 세계의 공공 부문으로 가져가고 있죠. 중동 진출도 발표했고, 다음 주에는 Rob이 이끄는 강력한 팀이, 고객 운영 담당 사장인 Rob이 이끌면서, 인도에서의 노력을 출범시킬 예정입니다. 그래서 저희가 내년으로 향하는 모든 성장 동력(그로스 벡터)과, AI 솔루션을 둘러싼 모든 모멘텀—유기적 솔루션과 M&A를 통해 확보하고 있는 이 비유기적 솔루션 모두—에 대해 정말 기대하고 있습니다. Alex Zukin: 완벽합니다. 그럼 후속 질문으로, Zane, 내년 가이던스와 지난 몇 달 동안 하신 인수들을 생각해 보면, 그중 비유기적 부분이 어느 정도라고 보면 될까요? 그리고 M&A의 속도는 지금과 같은 속도와 템포를, 이처럼 흥미로운 기술 택인(tuck-in)들이 계속 이어질 거라고 봐도 될까요? 아니면, 앞으로 몇 주~몇 분기 동안 지금까지 하신 인수들을 소화할 필요가 있나요? Zane Rowe: 물론이죠. 인수로 인한 매출(취득 매출)을 놓고 보면요. 아시다시피, 여기서 보실 수 있듯이, 저희가 회사를 인수하면 그 즉시 더 큰 포트폴리오의 일부가 됩니다. 인수 매출(acquired revenue)만 놓고 보면 아마 내년에 약 1포인트 정도 기여한다고 보실 수 있을 겁니다. 다만, 그 외에도 저희가 그 주변에서 하고 있는 일이 훨씬 많고, 전체 포트폴리오가 그 혜택을 함께 받습니다. 그래서 더 넓게 보면 시너지의 영향이 더 크다고 할 수 있죠. 하지만 인수 매출만 놓고 보면 내년으로 이어지며 대략 1포인트 정도라고 말씀드릴 수 있습니다. 그리고 저희는 M&A에 대해 높은 기준(high bar)을 갖고 있습니다. 그리고 앞서 말씀드렸듯이, 저희는 일관되게 기술, 문화, 사람들, 그리고 인수 후 어떻게 통합되는지(인접 영역으로의 확장이나 택인 같은 방식이든, 혹은 다른 이유든)를 중요하게 보고 있습니다. 그래서 그 생각에는 변화가 없고, 비유기적 성장(inorganic growth)을 통합하는 방식에도 변화가 없습니다. Alex Zukin: 완벽합니다. 감사합니다, 여러분. Operator: 네. 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow 님이십니다. Raimo Lenschow: 완벽합니다. 끼워주셔서 감사합니다. 국제(해외) 지역이 여러분에게 큰 동력이군요. 그리고 그 부분을 조금 언급하셨는데요. 제가 성장률을 보면, 이번 달 기준으로 미국과 국제의 차이가 꽤 있는 것 같아요. 이번 분기에서 보신 내용—파이프라인 구축이 더 있었는지 등—에 대해 조금 설명해 주실 수 있을까요? 감사합니다. Carl Eschenbach: 네. 감사합니다, Raimo. 잘 지내고 계시길 바랍니다. 그래서요, 저희는 국제 실적에 대해 정말 만족했습니다. 여기서 말씀드리는 국제 실적은 저희가 ‘국제’로 구분해 설명드리는 세 가지 주요 지역—유럽, APAC, 그리고 일본—전반에 걸친 성과입니다. 이 세 지역 모두 저희에게 정말 좋은 분기를 만들어줬습니다. 전통적으로는 국제 실적을 말씀드릴 때 유럽에서의 성과를 주로 이야기해 왔는데, 이번 분기에는 유럽뿐 아니라 APAC과 일본까지 포함해서 말씀드리고 있습니다. 이유는 세 지역 모두 분기 동안 견고한 결과를 내줬기 때문입니다. 저는 그 배경이 두 가지 요인 때문이라고 봅니다. 첫째, 제품 측면에서 저희는 계속해서 이들 모든 시장에 대응하기 위해 제품을 국제화하고 현지화하고 있습니다. 둘째, 전 세계에 걸친 강력한 파트너 네트워크를 활용해 이들 시장에 진입하고 있습니다. 그리고 세 번째로, 전 세계에서 일하는 Workday 관련 활동을 이끌 인재들을 계속 영입하고 있습니다. 국제 시장은 훌륭한 결과를 보였고, 고객들이 HR과 재무 전반에서 자사의 선택 플랫폼으로 Workday에 점점 더 많이 기대는 모습을 보면서 그 모멘텀이 계속 이어질 것으로 예상합니다. Raimo Lenschow: 네, 완벽합니다. 감사합니다. Operator: 감사합니다. 마지막 질문은 Goldman Sachs의 Kash Rangan 님이십니다. Kash Rangan: 마지막 질문이고, 제게는 생일 축하이기도 한 마지막 실적 컨퍼런스콜이네요. 아주 딱 맞네요. Q3 결과에 대해 Carl과 Zane, 축하드립니다. AI 모멘텀을 여러분이 꽤 많이 보셨다는 점은 분명해 보이고, AI로 인한 방해(리스크) 우려가 다소 과장돼 있다고 저도 동의합니다. 하지만 숫자를 보면, AI가—백로그(backlog)가—올해 기준 12개월(12개월) 백로그 성장률이…일부 인수는 포함되어 있었지만, 전반적으로는 조금 더 나은 성과를 보였습니다. 그렇죠? 이 인수들도요. 그 기념 시점에 이들이 아주 잘 성장하고 있습니다. 이는 여기서 유기적 성장의 실제적인 가속으로도 이어져야 합니다. 다만 개념적으로는 저희가 생각을 넘겨드리라는 의미로, 생각의 모자를 쓰고—죄송합니다. 방금 그건 전송 중이던 현상이었습니다. 조금 지나치게 낯선 느낌이었네요. 만약 AI 네이티브 스택 위에 회사를 다시 만든다면, HCM 회사요. 오늘날 AI 네이티브 스택에서는, 그 기능이 정확히 무엇까지 할 수 있을까요? 즉, Workday 고객으로서 Workday가 제공하는 도구들로—유기적으로든, 혹은 이 계정들을 통한 방식이든—할 수 있는 것으로, 어떤 방식으로든 파격적일(충분히 disruptive) 수 있는 일을 정확히 무엇을 할 수 있느냐가 핵심입니다. 인수의 조합까지 포함해서요. 정말 감사합니다. Carl Eschenbach: 안녕하세요, Kash. 질문해 주셔서 감사합니다. 그리고 진심으로 고맙다는 말씀을 드리고 싶습니다. 창업자들인 David와 Neil부터, 그리고 지난 20년 동안 함께해 온 동료들까지—지난 시간 동안 Workday에 대한 귀하의 지속적인 관심과 보도에 감사드립니다. 이번이 저희와의 마지막 통화이신 것으로 알고 있어서, 그냥 감사하다는 말씀을 꼭 드리고 싶었습니다. 그리고 Neil도 안부를 전합니다. 저와 모두가요. 귀하는 우리에게 훌륭한 애널리스트였고, 그동안의 지원에 정말 감사드립니다. 우리는 모두, 귀하가 인생의 다음 단계—퇴직이라고 말씀하신—을 즐기기를 바랍니다. 정말 그럴 거라 믿고, 멋진 아내와 가족과 함께 좋은 시간을 보내시길 바랍니다. 그럼, 제가 제 친구 Garrett에게 넘기겠습니다. Garrett이 앞으로 AI를 중심으로 새로운 HCM이나 재무를 어떻게 구축할지 이야기해 보겠습니다. Garrett Katzmeyer: 네. 안녕하세요, Kash. 그렇게 아름다운 질문으로 마무리해 주셔서 감사합니다. 그러면 먼저, 규모에 맞춰 AI 시스템을 구축할 때의 핵심 원칙부터 살펴보겠습니다. 맞죠? 결국 그것이 무엇인지부터 보면 됩니다. 첫 번째로 필요한 것은, 기본적으로 도메인을 설명하는 방대한 데이터입니다. 즉, 재무의 도메인, HR의 도메인이죠. 그리고 그 데이터가 실제로 어떻게 사용되는지를, 기본적으로는 코드로 정리해 주는 방대한 데이터가 필요합니다. 이것이 1번 재료입니다. 규모의 AI를 보면 알 수 있듯, 패턴을 학습하고 활용하는 것이 핵심입니다. 그러니 두 번째로는, 그 방대한 데이터가—여기서 말하는 데이터 표현이죠—필요합니다. 데이터 모델 전반에 대해 강력한 의미론과 명확성이 있어야 합니다. 즉, 데이터 요소가 비즈니스의 어떤 엔터티를 의미하는지, 그 엔터티들이 서로 어떻게 연결되는지, 그리고 이들 비즈니스 엔터티에 대한 규칙이 무엇인지에 대해 명확해야 합니다. 데이터는 동일하게 만들어지지 않습니다. 데이터에는 무결성이 있습니다. 의미가 있습니다. 목적이 있습니다. 그리고 이 데이터를 비즈니스 성과로 이어지도록 활성화하는 방법을 알려주는 비즈니스 프로세스 시스템이 필요합니다. 무엇보다도 그 비즈니스 성과가 무엇인지에 대한 명확성이 필요합니다. 성공적인 AI 솔루션을 만들기 위한 기본이 바로 이것입니다. 이제 Workday를 살펴보죠. 우리는 통합된 데이터셋을 갖춘, 클라우드에서 탄생한 유일한 규모의 SaaS 벤더입니다. 저희가 보유한 5,000만~7,500만 사용자들이 균일한 데이터 모델에 기여하고 있으며, 그 데이터는 완전히 깔끔합니다. 또한 저희는 7만 개의 핵심 비즈니스 프로세스를 공식적인 비즈니스 프로세스 설명으로 모두 갖추고 있고, 이 프로세스들은 전 고객에게 걸쳐 구현되며 수천 가지 변형으로도 제공됩니다. 프로세스가 실제로 어떻게 사용되고 있는지에 대한 충분한 사용 데이터도 있습니다. 그리고 무엇보다도, 목표 성과를 설정해 그것을 달성하기 위한 도메인 지식이 있습니다. 만약 규모에 맞춘 엔터프라이즈 AI를 위해 설계된 시스템을 구축한다면, 그것은 Workday처럼 보일 것입니다. 우리가 지금 구체적으로 하고 있는 일은, 코어를 개방해 추론 모델과 AI 시스템을 통합함으로써 이러한 프로세스를 자동화하는 것입니다. 그 위에 Osana를 올려, 그 위에서 경험을 이끌어가는 AI 혁신을 제공하는 것이죠. 이 모든 것을 합쳐 보면, 그것은 정말 미래 엔터프라이즈를 위한 AI 스택 그 자체입니다. Kash Rangan: 놀라워요. 앞으로 이런 모든 것과 꿈을 이루시길 진심으로 바랍니다. 정말 감사드립니다.그때까지요. 그럼 안녕히 계세요. 운영자: 감사합니다. 이것으로 질문과 답변 세션을 마치겠습니다. 신사숙녀 여러분, 오늘 컨퍼런스에 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 마지막 코멘트를 위해 Eschenbach 씨에게 진행을 넘기겠습니다. Carl Eschenbach: 감사합니다, 운영자님. 그리고 오늘 함께해 주신 여러분 모두에게 다시 한번 감사드립니다. Workday를 계속 살펴보고, 우리의 결과를 지켜보며, 시장에 계신 모든 분들께 가이던스와 의견을 제공해 주실 분들께도 감사드립니다. 기념하시는 분들께는 모두 즐거운 추수감사절을 기원합니다. Workday에 대한 여러분의 지속적인 헌신에 대해 우리 모든 동료, 고객, 파트너 여러분께 다시 한 번 깊이 감사드리며 마무리하겠습니다. 다음 분기에 모두 다시 뵙겠습니다. 그전에라도요. 그리고 다시 한번, 기념하시는 분들 모두 즐거운 추수감사절 보내세요. 운영자: 이것으로 오늘 컨퍼런스를 마치겠습니다. 지금부터 회선을 끊으셔도 됩니다. 다시 한번 참여해 주셔서 감사합니다.