Operator: 신사숙녀 여러분, 대기해 주셔서 감사합니다. 환영합니다. SAP Q1 재무 실적 컨퍼런스 콜에 함께해 주셔서 감사합니다. [오퍼레이터 안내]. 이제 컨퍼런스 진행을 Alexandra Steiger, 글로벌 투자자 관계 책임자에게 넘기겠습니다. 계속 진행해 주세요. Alexandra Kasper Steiger: 여러분, 안녕하세요. 환영합니다. 함께해 주셔서 감사합니다. 오늘 자리에는 CEO Christian Klein과 CFO Dominik Asam이 함께합니다. 이번 콜에서는 SAP의 2026년 1분기 실적을 논의하겠습니다. 이 콜에 대한 자료(덱)도 찾으실 수 있으며, 투자자 관계 웹사이트에서 분기별 공시도 확인하실 수 있습니다. 이번 콜에서 우리는 미래를 내다보는 진술을 하게 될 것인데, 이는 미래 사건에 관한 예측, 전망 또는 기타 진술입니다. 이러한 진술은 현재의 기대와 가정에 근거하며, 실제 결과와 성과가 실질적으로 다르게 나타날 수 있는 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 이러한 위험과 불확실성에 대한 추가 정보는, 2025년 연례보고서(서식 20-F)의 위험요인(Risk Factors) 섹션을 포함하되 이에 한정되지 않는, SEC 제출 문서에서 확인하실 수 있습니다. 달리 명시되지 않는 한, 본 콜에서의 모든 수치는 비IFRS이며, 성장률과 퍼센트포인트 변화는 일정 환율 기준의 비IFRS 연간(yoy) 기준입니다. 우리가 제공하는 비IFRS 재무 지표는 IFRS에 따라 작성된 재무 성과 지표를 대체하거나 그보다 우월한 것으로 간주되어서는 안 됩니다. 시작하기 전에, 다음 달 오를란도에서 열리는 Sapphire의 예정된 재무 분석가 컨퍼런스를 강조하고 싶습니다. 그곳에서 여러분을 뵙기를 기대합니다. 현장 참석이 어려우신 분들을 위해서는, 저희 웹캐스트에 참여해 주시길 초대드립니다. 그리고 이제 진행은 Christian에게 넘기겠습니다. Christian Klein: 네. Alexandra, 그리고 콜에 함께해 주시는 모든 분들께 따뜻한 환영의 말씀을 드립니다. 올해의 시작을 강하게 출발했다는 점을 말씀드릴 수 있어 기쁩니다. 1분기 실적은 당사의 전체 포트폴리오 전반에 걸친 지속적인 모멘텀과 당사 전략의 성공이 계속되고 있음을 보여줍니다. 우리는 이러한 결과를 변화하는 거시경제 환경 속에서도 달성했습니다. 그리고 사업은 매우 회복탄력적이지만, 외부적인 역학 관계에 완전히 면역인 것은 아닙니다. 불확실성은 모든 회사와 마찬가지로 여전히 높습니다. 그럼에도 우리는 분기별로 계속해서 성과를 내고 있으며, Sapphire를 위한 더 큰 규모의 발표도 준비하고 있습니다. 이를 통해 대규모로 고부가가치 비즈니스 AI를 제공할 수 있는 기반을 마련하겠습니다. 오를란도에서 더 많은 세부 정보를 공유드릴 것을 기대합니다. 이제 1분기 성과를 살펴보겠습니다. 당사의 현재 클라우드 백로그는 25% 증가해 219억 유로를 기록했습니다. 클라우드 매출은 27% 성장하며, 거의 60억 유로를 돌파했습니다. 강한 성과는 클라우드 ERP 스위트 매출이 30% 가속되며, 분기 총매출을 96억 유로로 끌어올린 데서 비롯되었습니다. 이는 플러스 12%의 강한 증가입니다. 퍼블릭 클라우드 솔루션에서의 주문 접수는 1분기에 급격히 가속되며 4분기의 모멘텀을 이어갔습니다. 퍼블릭 클라우드 주문 접수는 분기 물량의 70% 이상을 차지했습니다. 그리고 우리는 특히 ‘베스트 오브 브리드(best-of-breed)’ 소프트웨어 벤더들과 비교해 계속해서 시장 점유율을 확보해 나가고 있습니다. Gartner Research는 방금 SAP가 2025년에 글로벌 엔터프라이즈 애플리케이션 클라우드 시장보다 15퍼센트포인트 더 빠르게 성장했다고 발표했습니다. 강한 상단 매출 성과는 직접적으로 하단 실적 성과로 이어졌으며, 영업이익률은 30%로 2.9퍼센트포인트 상승했습니다. 그 결과 1분기 영업이익은 24% 증가해 29억 유로를 기록했습니다. 마지막으로, 성장하는 파트너 에코시스템이 매우 훌륭하게 성과를 낸 점을 확인할 수 있어 기쁩니다. 당사의 간접 채널 주문 접수는 직접 채널보다 훨씬 더 빠르게 증가했으며, 전체 주문 접수의 거의 30%를 차지했습니다. 이제 더 폭넓은 거시 환경으로 전환하겠습니다. 지정학적 긴장, 특히 중동의 분쟁이 심화되었습니다. 이미 이 전쟁은 해당 지역과 에너지 집약적인 많은 산업에 경제적 영향을 미치고 있습니다.물론 SAP는 이러한 교란에 대해 완전히 면역 상태는 아니며, 경제적 불확실성 때문에 당사의 연간 총 실적에 대한 영향이 어느 정도일지 예측하기가 어렵습니다. 하지만 과거에도 아주 여러 차례, 이와 같은 순간에 고객들이 자사 사업의 회복탄력성을 강화하기 위해 SAP로 전환해 투자를 단행하는 모습을 보아왔습니다. 강력한 포트폴리오와 당사의 회복탄력적인 비즈니스 모델은 불확실한 시기에도 SAP에 탄탄한 기반이 됩니다. 이러한 흐름은 2026년의 매우 건전한 파이프라인 커버리지로도 확인할 수 있습니다. 이제 Q1의 훌륭한 고객 성과로 넘어가 보겠습니다. 여러 산업 분야의 선도 기업들이 RISE with SAP를 선택했습니다. 에너지 부문의 ConocoPhillips, 방산 부문의 Thales, 산업용 가스 부문의 Air Liquide, 바이오테크 부문의 Bristol-Myers Squibb가 포함되었습니다. 또한 페이팔(PayPal)과 자동차 제조사 현대(Hyundai)의 유럽 사업부, 스위스 자동차 부품 공급업체 Aptiv도 RISE 여정에 착수했습니다. 당사의 소프트웨어 및 클라우드 솔루션 역시 방산 기업 Diehl에서의 중요한 성과를 통해 계속해서 탄력을 얻고 있습니다. SAP GROW을 새로 선택한 고객으로는 슈퍼푸드 브랜드 OAKBERRY와 선도적인 IT 서비스 제공업체 Adesso가 있습니다. AI 및 데이터 측면에서는 레드불(Red Bull)과 광학 및 반도체 제조 기술 분야의 글로벌 리더인 칼 자이스(Carl Zeiss)도 수주했습니다. 또한 건축 자재 리더인 Knauf, 독일 식품 기업 Hochland, 스웨덴 제조업체 SKF가 SAP Business Data Cloud를 선택했습니다. 성공적인 전환(Go-live)도 다수 확인했습니다. 삼성 전기( Samsung Electro-Mechanics )는 RISE 여정의 일환으로 S/4HANA 전환을 완료했습니다. 알리바바 클라우드(Alibaba Cloud)와 뉴질랜드 기반 농업 비즈니스인 폰테라(Fonterra) 역시 RISE와 함께 전환 여정을 모두 완료했습니다. 우리는 또한 ExxonMobil의 워크포스 생태계 프로젝트를 순조롭게 배포할 수 있도록 지원한 것에 자부심을 느낍니다. SAP SuccessFactors에서의 이번 Go-live는 현재 전 세계 60,000명 이상의 사용자에게 지원을 제공하고 있습니다. 이 모든 고객 성과는 당사 포트폴리오에 대한 신뢰를 보여줍니다. 이것이 바로 우리의 전략, 즉 비즈니스 AI의 핵심으로 이어집니다. AI가 향후 기업 운영 방식을 재정의하리라는 데는 의심의 여지가 없습니다. 다음은 SAP Business AI가 이미 고객에게 어떤 의미 있는 가치를 제공하고 있는지 보여주는 몇 가지 예입니다. 다임러 트럭 북아메리카(Daimler Trucks North America)에서는 SAP Business AI가 자사의 플릿 고객 대상 계약 수주 방식의 전환을 도왔습니다. 입찰 성사율이 10%에서 40% 이상으로 뛰어올랐고, 12개월 내 EUR 70 million 규모의 재무적 영향이 창출되었습니다. 퀸즐랜드 교통 및 주요도로부(Queensland's Department of Transport and Main Roads)는 33,000킬로미터에 달하는 도로 구간의 노면 문제를 예측하기 위해 SAP Business AI를 사용합니다. 이제 엔지니어는 일주일이 아니라 하루 만에 주(州) 단위 투자 최적화를 실행할 수 있습니다. 속도를 높인 것뿐 아니라, 이러한 예측형 AI 사용 사례는 수백만 달러 규모의 절감 효과도 함께 만들어냅니다. 독일 제조업체 Hormann의 AI 어시스턴트는 복잡한 건설 입찰을 주가 아니라 몇 시간 만에 분석해, 수작업 노력을 최대 70%까지 줄입니다. 자동차 부품 공급업체 Martur Fompak에서는 청구(인보이스) 프로세스가 9배 이상 빨라졌고, 제품 혁신에 소요되는 시간은 30% 더 빨라졌습니다. 또한 AI가 더 빠르고 비용 효율적인 ERP 마이그레이션을 지원하는 방식도 확인하고 있습니다. 예를 들어 당사의 파트너 KPMG는 컨설턴트를 위한 도구를 사용해 ERP 마이그레이션을 가속합니다. 프로젝트 수주는 이제 최대 20%까지 더 빠르게 완료됩니다. EY는 SAP 생성형 AI 앱을 활용해 SAP 전환 프로젝트를 제공하는 속도를 높입니다. AI 에이전트가 요구사항부터 테스트까지 핵심 단계를 자동화함으로써 프로젝트 납기(Deliver) 일정 시간을 최대 30%까지 줄입니다. Bosch Digital은 ERP 마이그레이션을 위한 개발자용 SAP 도구를 포함해 1,500명의 개발자에게 AI를 장착했습니다. 그 결과 단위 테스트 생성(unit test creation)이 15%~20% 더 빨라지면서 개발자 생산성이 20% 향상됐습니다. 이러한 모든 AI 사용 사례는 오늘날 이미 고객에게 의미 있는 가치를 제공하고 있습니다. 동시에 솔직하게 말씀드리면, 기업용 AI의 대규모 도입은 아직 초기 단계입니다.또한 저희 SAP는 고객과 함께 매일 교훈을 배우고 있습니다. 비즈니스 AI가 신뢰성 있게 작동하도록 만들기 위해 무엇이 진정으로 필요하냐는 점입니다. 이는 세계에서 가장 미션 크리티컬하고 복잡한 비즈니스 프로세스를 운영할 때 핵심이 됩니다. 에이전트는 종종 아직까지 비즈니스 데이터와 프로세스에 대한 충분한 이해를 갖추지 못해, 높은 정확도의 결과를 제공하지 못하는 경우가 많습니다. 이는 가장 미션 크리티컬한 고객의 비즈니스 영역에서, 확장 가능하고 높은 정확도를 갖춘 에이전틱 AI 사용 사례를 대규모로 배포하기 위해 필요합니다. 하지만 저희는 빠르게 배우고 있으며, SAP는 다른 많은 소프트웨어 회사들과 비교했을 때 이기기 위한 올바른 자산을 갖추고 있다는 점에 매우 확신합니다. 비즈니스 프로세스와 데이터에 대한 매우 깊은 도메인 노하우뿐 아니라 엔터프라이즈 수준의 거버넌스와 보안도 갖추고 있습니다. 50년 이상에 걸쳐 발전한 SAP의 ERP는 또한 모든 회사의 제도적 두뇌(institutional brain)로 볼 수 있는데, 여기에는 데이터와 프로세스 도메인 노하우가 저장됩니다. 지난해 SAP Business Data Cloud의 출시는 고객이 SAP [ semantic ] 데이터 모델을 비(非) SAP 데이터로 더 확장할 수 있도록 하기 위한 또 하나의 중요한 단계였습니다. BDC를 통해 고객은 고가치 AI에 핵심이 되는 엔드투엔드 데이터 플랫폼을 구축할 수 있습니다. 사파이어(Sapphire)에서 우리는 이 깊은 도메인 노하우를 SAP의 AI 에이전트에 주입하기 위해 포트폴리오에 대한 몇 가지 근본적인 변화를 발표할 계획이며, 고객을 위해 에이전틱 AI 레이어를 거버넌스할 것입니다. 이러한 기반 변화는 보안 방식으로 엔드투엔드 프로세스 전반에 걸쳐 필요한 조치를 취하기 위해, 대규모로 SAP AI 에이전트가 높은 정확도의 결과를 제공할 수 있게 해줍니다. 그럼 많은 분들이 염두에 두고 계신 질문도 함께 답변드리겠습니다. AI 전환이 우리 회사의 재무에 어떤 영향을 미칠까요? 먼저, 모든 회사의 제도적 메모리(institutional memory)로서의 SAP 솔루션은 사라지지 않을 것입니다. 오히려 지금 그 어느 때보다도 조화로운 데이터와 프로세스 레이어가 AI의 힘을 활용하는 데 핵심이기 때문에, 저희는 베스트 오브 스위트(best-of-suite) 제공을 통해 계속해서 시장 점유율을 확대할 것으로 기대합니다. 또한 제품 전반에 AI가 주입되고 마이그레이션 도구가 결합됨에 따라, 손익계산서(P&L)에서 소비(usage) 관련 클라우드 매출의 비중이 점점 더 커지는 것을 보실 수 있을 것입니다. 다만 이러한 전환은 고객 기반에서 비즈니스 AI가 확장되는 것과 함께 향후 몇 년에 걸쳐 점진적으로 이뤄질 것입니다. 좋은 소식은, 저희의 시스템 오브 레코드(system of records)와 마찬가지로 관련 구독 매출이 사라지지 않는다는 점입니다. 또한 2025년 클라우드 매출 중 40% 미만은 명시된 사용자(named users)와 연결돼 있었다는 점을 강조하고 싶습니다. 나머지 구독 기반 클라우드 매출은 매출, 사용 메모리, 그리고 기타 가치 관련 지표처럼 좌석 기반이 아닌 지표를 통해 가격이 책정됩니다. 한 번 더 강조드리지만, 소비 기반 클라우드 매출의 증가는 점진적인 진화이며, 온프레미스에서 클라우드로 전환했던 것과 비교할 수 있을 정도의 중단(disruption)은 전혀 아닙니다. 올랜도의 금융 애널리스트 컨퍼런스(Financial Analyst Conference)에서, 저희 AI 전환이 SAP의 공략 가능 시장(addressable market)을 어떻게 확장할지와 더불어, 구독 및 소비 관련 클라우드 매출이 SAP의 성장 목표를 어떻게 더욱 견인할지 보여드리겠습니다. 이제 AI가 SAP가 스스로 운영되는 방식에 어떤 영향을 미치는지 살펴보겠습니다. 내부의 AI 전환은 사람과 그들의 역량에서 시작됩니다. 조직 전체에 걸쳐 포괄적인 업스킬링(upskilling) 프로그램을 실행하고 있어, 모든 팀이 일상 업무에서 AI를 자신 있게 적용할 수 있습니다. 또한 외부 채용은 데이터와 AI 분야의 최고의 전문가를 영입하는 데 매우 집중되어 있습니다. 동시에 AI는 장차 우리가 SAP를 더 자율적으로 운영하는 데도 도움을 줄 것입니다. 엔지니어링, 지원, 서비스, 그리고 세일즈/마케팅(고투마켓) 전반에서 저희의 자체 AI를 사용해 ‘고객 제로(customer zero)’로서 행동하고 있으며, 이는 상·하위 라인 재무에도 직접적인 영향을 미칩니다. 이미 우리가 달성한 성과를 몇 가지 훌륭한 사례를 통해 공유드리겠습니다. 엔지니어링 팀에서는 ABAP 개발을 위해 Joule과 함께 AI를 더 효율적으로 활용하고, Claude Code 및 GitHub Copilot 같은 제3자 도구까지 활용함으로써 개발자 생산성을 이미 30% 이상 높이고 있습니다.AI의 도움으로 당사 서비스 및 지원 팀은 인원 확충에 비례하는 증가 없이도 상당히 더 높은 건수의 티켓을 처리하고 있습니다. AI는 모든 지원 사례의 100%를 지원하며, 당사 티켓 중 20%는 AI에 의해 완전히 자율적으로 해결되기도 합니다. 이러한 노력 덕분에 지원 기능에서 생산성이 12% 더 높아진 것을 확인했습니다. SAP에는 서비스 분야에 80,000명 이상에 달하는 동료들이 있으며, 당사 컨설턴트들은 AI로 더 효율적인 시스템 구성과 맞춤 코드 분석을 통해 주당 하루를 절감합니다. 이는 또한 더 빠른 프로젝트 제공과 큰 폭의 생산성 향상으로 이어집니다. 영업 진출(go-to-market) 팀의 경우 AI는 고객 상황에 맞춘 아웃바운드 캠페인을 개인화하고 자동화함으로써 수요 창출 활동을 개선했습니다. 83,000시간 이상을 절감했으며, 추가로 EUR 5,000만 가치의 파이프라인에 직접적인 영향을 미쳤습니다. 더 나아가, 적절한 고객을 타깃하는 데 도움이 되어 실제 고객의 고충을 조기에 파악하고, 추측을 면밀한 참여로 대체함으로써 최대 6배 더 효과적으로 대응할 수 있습니다. 내부 전환의 일환으로, 2028년 말까지 약 EUR 20억의 효율성에서 런레이트(run rate)를 달성하겠다는 명확한 목표를 공유했으며, 다가오는 재무 애널리스트 컨퍼런스에서 추가 세부 정보를 공유할 예정입니다. 이제 요약하겠습니다. 당사는 어려운 동시에 불확실한 비즈니스 환경 속에서 강력한 1분기를 달성했습니다. 긴장이나 위기가 발생할 때마다, 당사의 소프트웨어는 선택이 아닌 필수에 더 가까워집니다. 이는 남은 한 해에 대한 확신을 갖게 합니다. 마지막으로, 2026년에 Business AI를 통해 큰 진전을 이룰 것입니다. 이는 Sapphire에서 실제로 확인하실 수 있습니다. 그러면 이제 Dominik에게 인계하겠습니다. Dominik Asam: Christian, 그리고 오늘 저녁 자리에 함께해 주신 여러분께 매우 감사합니다. Christian이 개회 인사에서 말씀드린 것처럼 2026년은 탄탄한 출발을 했고, 건전한 현재 클라우드 백로그와 총매출 성장, 클라우드 매출의 지속적인 강세, 그리고 견조한 영업이익 성과에 힘입어 좋은 흐름을 이어가고 있습니다. 이러한 결과는 우리가 마련한 전략의 장점과, 점점 더 복잡하고 불확실해지는 거시경제 및 지정학적 환경이라는 배경 속에서 비즈니스를 운영하는 데 있어 보여준 비용 규율의 효과를 입증합니다. 현재는 중동에서 진행 중인 분쟁까지 더해져 그 영향이 한층 더 커지고 있습니다. SAP는 전 범위의 엔드-투-엔드 디지털 전환을 추진하는 모든 규모의 조직에 있어 여전히 가치 있는 파트너로 자리하고 있습니다. 그리고 앞으로도 SAP Business AI, Business Data Cloud, 그리고 Sovereign Cloud는 고객과의 대화에서 점점 더 중요한 역할을 하게 될 것이며, 의사결정과 딜 진행 활동에서 더욱더 의미가 커져가고 있습니다. 우리는 오는 Orlando에서 열리는 Sapphire User Conference에서 이러한 영역 전반에 걸쳐 우리가 이루고 있는 진전을 선보이기를 기대합니다. 종합하면, 이러한 결과는 리딩 조직들이 복잡한 전환 이니셔티브를 빠르고 규모 있게 추진하는 과정에서 SAP에 두는 신뢰를 다시 한 번 강화합니다. 이제 재무 하이라이트에 대해 좀 더 자세히 말씀드리겠습니다. 현재 클라우드 백로그는 EUR 219억으로 25% 증가했습니다. CCB의 성장은 1분기에도 놀라울 정도로 견조했지만, 향후 몇 분기 동안 이 지표가 약간 둔화될 것으로 계속 예상하고 있습니다. 분쟁이 격화된 직후, 정부와 기타 직접적인 영향을 받은 고객 및 업계는 공급망과 생산 시설에 대한 결과를 바탕으로, 즉각적인 소방(긴급 대응)에 해당한다고 할 수 있는 방식으로 활동의 우선순위를 재조정했습니다. 클라우드 매출은 27% 성장했습니다. 이는 여러 분기별 특수 효과의 긍정적인 영향을 받았습니다. 이러한 효과가 다시 반복될 가능성이 낮기 때문에, 2분기에는 클라우드 매출 성장의 둔화를 예상합니다. 클라우드 ERP 스위트 매출은 1분기에 30% 증가했으며, 현재 클라우드에서의 총매출 성장의 87%를 차지하고 있습니다. 소프트웨어 라이선스 매출은 33% 감소했습니다. 마지막으로 1분기 총매출은 EUR 96억으로 12% 증가했습니다. 이제 지역별 성과를 간단히 살펴보겠습니다.1분기 SAP의 클라우드 매출 실적은 APJ와 EMEA에서 특히 강했으며, 미주 지역에서는 견조했습니다. 브라질, 프랑스, 독일, 인도, 한국, 스위스, 영국은 탁월한 성과를 보였고, 미국은 특히 강했습니다. 이어서 손익계산서로 내려가겠습니다. 1분기 IFRS 클라우드 매출총이익률은 74.6%였고, 비IFRS는 75.2%로, 0.1%포인트 상승했으며, 고정환율 기준으로는 0.1%포인트 소폭 하락했습니다. 그럼에도 불구하고 IFRS 영업이익은 17% 증가해 27억 유로를 기록했습니다. 비IFRS 영업이익도 24% 증가해 29억 유로를 기록했습니다. IFRS 및 비IFRS 영업이익 성장은 주식기반 보상비용이 1억 3,500만 유로 감소한 데 힘입었습니다. '사이클( SaaS Apocalypse )' 논쟁과 그와 연관된 1분기 중 주가 28% 하락이 해당 수치에 그 흔적을 남겼습니다. 현금결제형 그랜트에 대한 대부분을 헤지하고는 있지만, 헤지되지 않은 부분에서의 변동 폭의 엄청난 크기와, 헤지되지 않은 관련 사회보장성 비용이 결합된 결과로, 솔직히 말씀드리면 예상치 못한 안도감을 제공했으며, 이에 따라 견고한 전반적 비용 규율을 계속 유지할 수 있게 해주었습니다. IFRS 유효법인세율은 29.1%였고, 비IFRS 유효법인세율은 29.3%였습니다. 두 수치 모두 주로 공제 불가능한 비용과 관련된 세금 영향에 의해 결정되었습니다. 1분기 잉여현금흐름은 32억 유로였으며, 테라데이터(Teradata) 소송 사건의 합의와 관련된 4억 800만 유로의 지급으로 인해 영향을 받았습니다. 마지막으로, IFRS 주당순이익(EPS)은 9% 증가해 1.66유로가 되었고, 비IFRS 주당순이익(EPS)은 20% 증가해 1.72유로가 되었습니다. 이제 전망으로 넘어가겠습니다. 오늘 일찍 발행된 분기 보고서에서 이미 보셨을 가능성이 크지만, 우리는 2026년 연간에 대한 재무 전망을 유지하고 있습니다. 이번 전망은, 지금까지 우리가 관찰한 모든 것을 바탕으로 오늘 기준에서 합리적인 확신을 가지고 계량화할 수 있는 '불확실성의 요소(puts and takes)'를 반영한 것입니다. 이는 중동에서의 분쟁이 단기적으로 완화된다는 시나리오에 기초합니다. 말할 필요도 없이, 분쟁이 계속되거나 더 나아가 추가로 격화될 경우, 그리고 무엇보다도 호르무즈 해협(Strait of Hormuz)의 계속된 폐쇄가 발생할 경우, SAP에 중요한 다수 산업의 공급망을 실질적으로 차질 낼 잠재성이 있습니다. 현재로서는 영향이 가장 직접적으로 영향을 받는 정부와 산업에 한정되어 있지만, 전 세계적 차원에서 공급망 전반으로 '전염'이 발생할 수 있습니다. 이는 차례로 많은 부문의 사업 지속성을 위태롭게 할 수 있으며, 그 결과 전 세계적으로 고객 심리와 투자 행동에 큰 부담을 줄 수 있고, 궁극적으로 현재의 전망을 충족할 수 있는 능력을 손상시킬 가능성도 있습니다. 이러한 '붕괴(meltdown)' 시나리오와 관련해 불확실성이 매우 높기 때문에, 그 영향을 합리적으로 수치화하는 것은 불가능합니다. 그리고 이 단계에서의 어떤 추측도, 단기 내 해결이 없다면 거의 확실히 부정확할 것입니다. 다만 우리가 말할 수 있는 것은, 합리적인 해결이 이뤄지고 향후 몇 주 내 호르무즈 해협이 재개통된다고 가정할 때, 비용 측면에서의 완화 조치와 Reltio 인수로부터 예상되는 기여를 통해, 우리가 이전에 커뮤니케이션했던 재무 KPI의 범위에 도달할 것으로 계속 예상한다는 점입니다. 1분기에는 직접적인 손익(P&L) 영향 측면에서 '거의( [ unscathed ] ) 피해 없이' 견딜 수는 있었지만, 연초부터 현재까지(연간 누적 기준) 전쟁 관련 사업 영향은 이미 보였습니다. 현재로서는 이것이 2026년 클라우드 매출에 미치는 영향이 제한적일 것으로 예상하지만, Reltio의 임박한 마감(종결)이 이뤄진다고 해서 전망을 상향 조정할 것으로는 기대하지는 말아야 합니다. 클라우드 매출에 대해 앞서 제시한 가이던스 범위에 도달할 수 있다는 합리적인 수준의 확신을 확보하려면, 매우 큰 기여가 필요합니다. 현재의 클라우드 백로그와 관련해서는, 우리는 올해 진행되는 동안 소폭 둔화가 이어질 것으로 계속 기대합니다. 또한 현재의 환경을 감안할 때 가능한 결과 범위가 더 넓어질 수 있음을 인지하며, 매크로(거시환경)가 어떻게 전개되느냐에 따라 예약의 시점과 속도는 여전히 달라질 수 있다는 점을 함께 이해해 주시기 바랍니다. 우리는 3월 중순부터, 즉 분쟁 시작 후 2주가 지난 시점부터 하반기 1 파이프라인과 예약(booking) 전망에 일부 영향을 본 것은 사실입니다. 다만 조건이 안정된다면, 1분기에 예상대로 성사되지 못했던 일부 딜을 마무리할 수 있는 기회는 여전히 남아 있다고 봅니다. 연중 하반기는 통상적으로 예약의 대부분을 차지하며, [ 변화하는 ] 환경을 감안할 때 가시성은 제한적이라는 점을 유념해 주시기 바랍니다. 요약하자면, 보다 우호적인 운영 환경을 기대하긴 했지만, 연초의 견조한 출발과 우리의 우선순위에 맞춰 지속해 나가고 있는 성과를 통해 확인되는 우리의 회복탄력성에 매우 만족하고 있습니다. 클라우드 사업에서의 상당한 시장점유율 확대는, 가장 최근에 캘린더 연도 2025년 기준으로 가장 두드러진 전문 독립 리서치 하우스인 Gartner와 IDC 양쪽에서 모두 확인해 준 바와 같이, 따라서 2026년 1분기까지 견고하게 지속되고 있습니다. 외부 환경은 여전히 역동적이지만, 우리는 고객을 지원하고 우리의 전략을 실행하며 장기적 가치 창출을 위한 사업 포지셔닝에 계속 집중하고 있습니다. 5월에 열리는 저희 Financial Analyst Conference에 여러분을 초대할 것을 기대하고 있습니다. 수많은 고객 후기, 제품 및 상업 모델 관련 발표가 이어지는 만큼, 우리는 Orlando에서 Sapphire를 준비하고 있습니다. 그것이 여러분의 시간에 분명히 매우 가치가 있을 것이라고 확신합니다. 감사합니다. 이제 질문을 받겠습니다. Alexandra Kasper Steiger: 감사합니다, Dominik. 그리고 요청을 받으면 질문은 한 가지만 해달라고 친절히 상기시켜 드리겠습니다. 오퍼레이터, 회선을 열어 주세요. Operator: [Operator Instructions]. 첫 번째 질문은 Goldman Sachs의 Mohammed Moawalla의 요청입니다. Mohammed Moawalla: 거시적인 상황에도 불구하고 강한 마무리를 하신 것에 축하드립니다. 제가 환경에 대한 여러분의 코멘터리를 조금 더 파고들어 보고 싶습니다. 여러분은 환경에서 어떤 영향이 있었음을 말씀하셨지만, 분명히 우리는 그것을 관리할 수 있었습니다. 그렇다면 그처럼 중요할 하반기를 바라볼 때, 고객 의사결정과 관련해 이른바 마이그레이션 사이클의 속도에 대해 여러 가지 코멘터리가 있었는데요. 매크로 요인과, 아마도 더 제품 사이클에 특화된 요인들을 분리해서 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 그 하반기에 대한 가시성뿐 아니라, 더 넓게는 향후 중기 동안 해당 제품 사이클이 어떻게 진화하는지에 대한 시각은 어떠신가요? Christian Klein: 네, 제가 먼저 시작하고, 이어서 Dominik이 추가 의견을 드리겠습니다. 우선, 먼저—매크로를 잠시 제외하고—저는 제 SAP 커리어 전반에서 이런 위기를 정말 많이 겪어 왔습니다. 그리고 그 모든 것은 결국 오늘날도 마찬가지로, 공급망 회복탄력성에 대해 이야기하며 저에게 찾아오는 두 고객이 있다는 사실로 이어집니다. 즉, 그들이 공급망을 운영하는 데 도움이 될 수 있는 우리가 제공할 수 있는 인텔리전스에 대한 이야기죠. 우리는 운송과 물류에 대해 특히 많이 이야기합니다. 그리고 실제로 우리는 그렇게 보고 있습니다. 저희는 그 분야에서 강력한 포트폴리오를 갖추고 있고, 여기에 BDC의 인텔리전스와 지금 제공하고 있는 AI 에이전트의 단계별 지원이 결합되어, 올해 해당 포트폴리오의 그 부분이 분명 아주 건강한 성장을 보일 것이라는 확신을 갖게 해줍니다. 또한 여러분도 제가 AI에 대해 말한 것을 들으셨을 겁니다. 그리고 저는 여기서 솔직해지고 싶습니다. 제 첫 단계에서 여러분께 든 모든 예시는 실제이며, 우리는 현재 고객들에게 중요한 가치를 제공하고 있습니다. 그렇다면 SAP에서도 분명히 학습 곡선이 있겠죠. 확실히요. 제 생각에는 모든 기술 기업이 그런 과정을 겪습니다. 이제 우리가 이러한 유스케이스를 제공할 수 있는가를 이야기할 때, 제가 방금 강조한 것을 규모에 맞춰 제공하는 것은—분명히 온톨로지 계층에서 해야 할 일이 있습니다. 저는 AI의 제품 사이클에 대해 제 팀에게 늘 이렇게 말합니다. 세계에서 가장 미션 크리티컬한 비즈니스 프로세스를 운영하고 있다는 점은 오히려 정말 훌륭하다고요. 아시다시피, 저희가 실제로 소유하고 있는 이 ERP는 도메인 지식이 매우 깊습니다.그리고 이제 2026년 나머지 기간 동안 이 도메인에 대한 노하우를 데이터 측면뿐 아니라 비즈니스 프로세스 관점에서도 AI 에이전트에 어떻게 주입할 수 있을지 하는 것이 과제입니다. 또한 Sapphire에 꼭 함께해 주시길 바랍니다. 고객 여러분께서 이 일이 실제로 어떻게 작동하는지 보여드리기 위해 매우 근본적인 발표를 할 예정입니다. 그래서 전반적으로 제품 라이프 사이클 관점에서도, 파이프라인 관점에서 제가 보는 것에 비추어 보면 실제로 자신감을 갖게 됩니다. 다만 물론 Dominik, 코멘트를 부탁드립니다. 지정학적 긴장으로 인해 어느 시점에는 물론 우리도 영향을 받고 있다는 데 의심의 여지가 없습니다. 예를 들어 중동의 고객에게 영업사원을 보낼 수 없으면, 어느 시점에는 거래 성사까지의 기간이 길어지는 것을 보게 됩니다. 우리는 그런 사례가 몇 가지 있습니다. 그리고 특히 에너지 집약적인 산업에서 이 전쟁이 계속되고 공급망이 더 큰 혼란을 겪게 되면, 제가 보기에는 우리뿐 아니라 다른 모든 회사도 연중 더 많은 어려움을 겪게 될 것입니다. 하지만 Dominik, 코멘트해 주시기 바랍니다. Dominik Asam: AI는 운영 단계에서 제품 성과를 끌어올리는 것뿐 아니라, 지금의 전환을 위한 변화에도 큰 도움을 준다는 점에서 한 가지 코멘트를 덧붙이고 싶습니다. 실제로 고객들이 전환을 실행하는 데 드는 노력과 비용, 그리고 실행에 필요한 시간 자체를 줄이고 있는 첫 성과들이 이미 나오고 있습니다. 그리고 전환에서 가장 큰 ‘무거운 작업’은 현재도 여전히 기존 ECC에서 S/4로의 전환입니다. 그래서 어떤 분들은 ‘그럼 고객들이 이제 기다려도 될까?’라고 추측하기도 합니다. 하지만 연장 유지보수는 ’28년에 시작되고 2030년 말에 끝나며, 연장 유지보수는 그 이후 종료됩니다. 그다음에는 사실상 우리가 잘 아는 SAP ERP, private edition 전환 옵션이라는 방법밖에 없는데, 이는 비용이 꽤 큽니다. 따라서 고객들은 전환을 가속할 강한 유인이 있고, 현재 이용 가능한 도구들도 있습니다. 그래서 이전보다 이 전환이 더 수월해질 것이라는 고객들의 확신도 높아지고 있고, 이것이 마이그레이션 사이클에 큰 도움이 됩니다. 이제 전쟁 상황에 관해서는, 저는 복잡한 공급망과 제조 현장에 있었기 때문에 말씀드릴 수 있습니다. 석유화학, 식품, 공급망 전반을 생각해 보면 그 안에서 어떤 일이 벌어질 수 있는지 상상해 보게 됩니다. 그래서 여기저기에서 부족 현상이 발생한다면 무슨 일이 일어날지 이해하는 것은 거의 불가능하다고 봅니다. 그 부족 현상은 일부 사람들이 비축 재고를 늘리는 것과 맞물릴 수도 있어서, 결과적으로 불안 심리로 인한 ‘공황 구매’가 발생할 수 있습니다. 특정 제품을 더 이상 구할 수 없게 되면, 그 결과로 최종 제품도 더 이상 만들 수 없게 됩니다. 그런 종류의 영향은, 솔직히 말해 언제 도착할지 우리가 단정할 수는 없습니다. 다만 우리가 말할 수 있는 것은, 시계의 바늘처럼 ‘호르무즈 해협을 추가로 한 주 혹은 몇 달 동안 폐쇄하는 것’이 CCB에 기초 포인트 단위로 직접적인 영향을 미치는 방식이 아니라는 점입니다. 그런 식으로 작동하지 않습니다. 공급망이 어느 시점에 전면적으로 셧다운되면서 대규모 영향이 생기는 ‘미끄러운 경사’ 구조입니다. 그래서 약간 더 이분법적인 상황에 가깝다고 할 수 있습니다. Operator: 다음 질문은 Morgan Stanley의 Adam Wood 라인에서 나옵니다. Adam Wood: 좋은 분기 성과 축하드립니다. Christian, GenAI를 적용하는 데 따른 어려움과 기업들이 도입하도록 하기 위해 얻은 학습 내용에 대해 말씀하셨는데요. 우리는 지금 일부 랩들이 정말 빠르게 놀라운 수준의 수익 흐름을 만들고 있는 것을 보고 있습니다. R&D를 인수하는 과정에서, 즉 SAP에서 어떤 노력을 하고 있는지 조금만 더 이야기해 주실 수 있을까요? SAP에게는 혁신 속도 문제인가요? 아니면 고통 포인트가 어디에 있는지 이해하기 위해 더 많은 사람들을 기업에 투입해서 그것을 제품으로 다시 가져와야 한다는 의미인가요? R&D 측면에서 무엇을 하고 있고, 그 상황을 바꾸기 위해 기업들과 어떤 형태로 컨설팅을 하고 있는지에 대한 감을 조금만 주실 수 있을까요? 그리고 만약 시간표 측면에서 가속할 수 있도록 도와줄 수 있는 부분이 있다면, 그것도 알려주시면 정말 도움이 될 것 같습니다. Christian Klein: -- 더 많은 인사이트를 공유하며, 앞으로 다가올 몇 주와 몇 달 동안 R&D 측면에서 우리의 우선순위가 무엇인지 말씀드리게 되어 기쁩니다. 저는 몇 주에 대해 이야기하고 싶습니다. 제 말은, 되돌려서 아주 긍정적인 이야기부터 시작하고 싶다는 것입니다. 저는 세계에서 가장 미션 크리티컬한 비즈니스 프로세스에 대해, 실제로 스케일에 맞춰 에이전틱 AI 사용 사례를 제공할 수 있는 기술 회사가 하나도 없다고 봅니다. LLM 제공업체도 마찬가지입니다. 정말로요. 제가 SAP에서 통합 과제를 해결하기 위해 데이터 모델을 조화시키기 시작했을 때 5년 전, 5년 뒤 우리가 ERP에서 730만 개의 데이터 필드 앞에 앉아 있으면서, 이 데이터를 실제로 연관시켜 세상에서 가장 복잡한 일부 과제를 풀기 위한 지식 그래프를 지금 새로 구축해야 한다는 것을 전혀 생각하지 못했습니다. 그리고 고객 입장에서도, 이건 또한 우리가 얻은 교훈인데요. 우리는 그런 사용 사례를 제공하긴 합니다. 하지만 -- 오늘날 그것들은 85% 정확합니다. 90% 정확합니다. 그런데 급여, 재무, 결산, 고객의 공급망을 건드릴 때, 그 정도면 충분할까요? 아닙니다. 고객들이 가치가 없다고 보는 건 아닙니다. 가치를 본다는 건 맞지만, 우리는 마지막 한 걸음까지 가야 하고, 그 과정에 온톨로지가 큰 역할을 합니다. 그래서 우리는 몇 달 전부터 이미 몇 가지 근본적인 결정을 내렸고, 그 결정은 또한 우리가 솔루션의 아키텍처를 어떻게 바꿀지에 관한 것입니다. SAP의 이 강점을 어떻게 결합할 수 있는지, 플랫폼 관련 소식도 들려드릴 예정입니다. 그리고 다시 한번 강조하고 싶습니다. 이 문제는 실제로 SAP가 가장 잘 풀 수 있는 문제입니다. 730만 개의 데이터 필드와 120개 이상의 미션 크리티컬한 비즈니스 프로세스에 대해, 이를 해결해 줄 다른 어떤 소프트웨어 회사가 있다고 믿지 않습니다. 물론, 이를 제대로 처리할 수 있는 LLM 제공업체도 말이죠. 그리고 그게 바로 우리의 과제입니다. 우리는 그것을 해낼 수 있다는 자신이 매우 큽니다. 그리고 말하자면, 이런 ERP에는 50년의 노하우가 있고, 그 노하우는 SAP 안에 그대로 있습니다. 네, 그걸 반드시 작동시키겠습니다. 그리고 지금 R&D 측면에서도 그게 핵심 초점입니다. 또한 이걸 해결할 수 있는 단 하나의 직무 프로필은 없다고 생각하실 수 있습니다. 최고의 산업 컨설턴트를 데이터 사이언티스트와 결합해야 합니다. 또한 이 에이전트가 실제 환경에서 어떻게 작동하는지 이해하는 제품 매니저도 필요합니다. 이런 팀을 꾸리고 SAP 내 ‘올 인 온 AI’ 프로그램이라고 부르며 함께 모으면, 정말 좋은 일들이 일어날 수 있습니다. 그리고 그건 확실히 몇 달 전에 이미 바꿔 놓은 부분입니다. 그 이후로 우리는 정말 좋은 진전을 보고 있습니다. 그리고 다시 한번, 여러분 모두가 사파이어에 오셔서 이것을 실제로 보고 오시길 바랍니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 Charlie Brennan 라인에서 들어오겠습니다. Charles Brennan: Christian, 제가 하나 여쭤봐도 될까요. 제 말은, consumption 모델의 영향이 시간이 지나면서 점진적으로 나타나며, 클라우드로 전환할 때 우리가 봤던 것보다 훨씬 덜 심각할 것이라고 매우 유익하게 설명해 주셨다고 생각합니다. 그렇다면 클라우드 전환과 실제로 비슷하다고 느끼는 AI 여정의 어떤 부분이 있을까요? 예를 들어 투자 비용이나, 앞으로의 마진에 대한 함의 같은 측면에서요. 또는 현재 갖고 있지 않은 역량을 온보딩하기 위해 M&A가 필요할 수도 있을까요? Christian Klein: 네. 더 많은 피드백을 드리게 되어 기쁩니다. 그리고 다시 한번 말씀드리지만, 지금의 이 전환을 클라우드 전환과 비교하고 싶지는 않습니다. 우리는 5~6년 전부터 시작했습니다. 특히 재무 관점에서 말하자면, 그때는 선행 라이선스 모델에서 클라우드 비즈니스 모델로 이동하던 시기였기 때문에, 더더욱 비교하고 싶지 않습니다. 또한 소비는 SAP에겐 새로운 개념이 아니라는 점도 잊지 말아야 합니다. 저도 몇 년 전부터 이미, 우리는 플랫폼의 특정 부분에 대해 소비 기반 가격 모델을 도입했습니다. 미터링, 채택 지표, 그리고 모든 인센티브뿐 아니라, 당연히 채택을 촉진하기 위한 도구들도 SAP 안에 이미 존재합니다. 그래서 회사의 특정 부분을 다시 변환할 필요는 없어요. 회사에는 사람들이 있고, 도구가 있고, 그것이 작동하도록 하는 시스템이 있기 때문입니다. 이제 다시 말씀드리자면, 우리의 가장 큰 초점이 무엇인지, 그리고 이것이 곧 성공의 핵심이라는 점을 다시 한 번 강조하고 싶습니다. 5년 전쯤 저는 ERP의 마스터 데이터 모델이 얼마나 복잡한지 알게 됐습니다. 그리고 지금은 단순히 데이터를 조화시키는 것뿐 아니라, 데이터를 상관시키는 방법을 배우고 있습니다. 그런 그래프가 수십억 개의 상관관계를 어떻게 이해하는지 말이죠. 그것은 730만 개의 데이터 필드만의 문제가 아닙니다. 에이전트가 이 데이터를 어떻게 상관시켜야 하는지 확인해야 하고, 그다음 실제로 LLM에 필요한 컨텍스트를 제공해서 우리가 수행 중인 비즈니스 쿼리를 정리하거나, 일부 프로세스에서는 실제로 조치를 취하게 해야 합니다. 제 생각에 핵심은 바로 이것입니다. 이제 아마 여러분에게도 중요한 한 가지는, 우리가 첫 번째 AI 사용 사례를 실제로 제공하기 시작했을 때입니다. 그리고 다시, 배운 교훈이 있습니다. 우리는 그때 “이제 클라우드에서 실행하고 있으니, 플러그 앤 플레이로 이러한 AI 사용 사례를 고객 기반 전반에 걸쳐 확장할 수 있다”라고 시작했습니다. 그러니까, 아주 복잡한 고객 환경 앞에 앉아 있을 때를 생각해보면요. 하이브리드 환경이 있고, 커스터마이징된 ERP가 있으며, 퍼블릭 클라우드 솔루션도 있습니다. 그런 상황에서는 먼저 에이전트의 정체성(identity)과 권한(authorization)을 확보하고, 무엇보다도 어떤 데이터를 접근해야 하는지, 어떤 데이터를 공유해야 하는지를 에이전트가 이해해야 합니다. 물론 그다음에는 그래프의 확장성 레이어가 커스터마이징된 데이터 필드가 이해되도록 해야 하고, 때로는 고객이—대개 고객이—매우 개별적인 프로세스 요구사항을 갖고 있기도 합니다. 오늘 저는 제약 분야의 한 고객을 만났는데, GxP 컴플라이언스에 대해 이야기했습니다. 그리고 이것은 ERP 안에 있지만, 에이전트는 GxP 컴플라이언스를 이해해야 합니다. 제가 말하는 “배운 교훈”이라는 것이 바로 이런 것들이죠. 하지만 믿어달라 말씀드릴 수 있는 건, 오늘날 제약 회사의 이런 프로세스를 스케일해서 실제로 수행할 수 있는 다른 AI 에이전트는 없다는 점입니다. 그래서 제가 말하는 겁니다. 그래서 저는 확신합니다. 그리고 우리 모든 엔지니어들에게 “이건 좋은 도전 과제”라고 말씀드리는 이유도 바로 그것입니다. 도미닉 아삼(Dominik Asam): 아마도 부수적으로, 먼저 오늘 기준으로 우리가 제시한 운영 레버리지 측면의 “엔벨로프(envelope)”는 변경할 이유가 전혀 없다고 다시 한 번 말씀드리고 싶습니다. 우리는 총비용이 총매출 성장의 80%~90% 범위에서 증가할 것이라고 계속 말하고 있습니다. 또한 배분의 방식에 있어 유연성을 유지하고 싶다고 말씀드렸습니다. 여러분이 앞서 언급한 것처럼 약간의 마진 영향이 있을 수 있더라도, 다른 긍정적인 효과가 있습니다. 개발 생산성의 폭발적인 증가를 생각해보세요. 제 생각에 SAP에서 가장 큰 도전 과제 중 하나였고 SAP에도 어려움이었던 것은, 우리가 너무 오래 걸려서 닫았던 기능 격차(feature gaps)였고, 그 사이에 일부 신규 경쟁사들이 그 격차에 몰래 파고들기도 했습니다. 그런데 이제 우리는 기능 격차의 폐쇄를 정말로 제대로 끌어올릴 수 있습니다. 저는 아직 고객들이 규제 보고(regulatory report) 프로세스에서 “이 모든 시나리오를 저희가 직접 개발하고 싶습니다. SAP가 해줬으면 좋겠습니다”라고 말하는 것을 본 적이 없어요. 제가 말한 건 이렇습니다. “만약 SAP가 그걸 우리를 위해 해줄 수 있다면요.” 그런데 당신들이 너무 느리면, 우리는 기다리지 않을 겁니다. 제가 보기엔, 오늘 우리가 나누는 논의가 바로 그겁니다. 그래서 생산성 측면에는 여러 가지 레버가 있고, 그래서 우리는 그런 수준의 회랑(corridor)을 유지할 수 있다는 점에 깊이 확신합니다. 그리고 잊지 말아야 할 건, 파운데이션 모델과 트랜스포머 모델에 대해 이야기할 때, 우리는 엄청난 슈퍼컴퓨팅 집약적인 LLM 학습을, 정형화되지 않은 데이터에 대해, 말랑한(느슨한) 데이터로 해서—즉 엄청나게 많은 데이터를 처리해서 어떤 결과를 얻어내도록—하는 방식으로 하지 않는다는 겁니다. 우리는 사전학습(pretraining) 단계에서 RPT-1로만 그것을 하고, 그것은 매우 구조화되어 있고, 효율적인 사전학습입니다. 그래서 우리는 다른 사람들이 이 모델들을 학습시키기 위해 필요로 하는 것과 같은 종류의 수많은 투자들이 필요하다고 기대하지 않습니다. 우리는 이미 만들어진 그 모델들을 기반으로 구축할 수 있기 때문입니다. 크리스천 클라인(Christian Klein): 네. 그리고 M&A와 관련해서도 질문이 있었고요. 그러니까 Reltio 인수를 염두에 둔 우리의 의도를 말씀드리는 겁니다. 그러니까 우리는 이제 마스터 데이터는 BDC로 거버넌스해야 할 필요가 분명히 있다고 봅니다. SAP뿐만 아니라 에이전트가 SAP가 아닌 데이터에도 접근할 수 있어야 합니다. 그런데 다시 말해 데이터에 접근한다고 해서, 그게 의미론적으로(semantically) 거버넌스되지 않으면 도움이 되지 않습니다. 그리고 그게 Reltio 인수를 가급적 곧 마무리하려고 했던 이유였습니다. 그리고 이제 Muhammad와 [ Philip ]와 함께, 우리는 Sebastian과 자주 같이 앉아서, 물론 AI와 데이터 영역에서 기술 관점에서 우리가 어떤 것들을 가속할 수 있는지, 혹은 역량 관점에서 우리가 명확히 좋은 역량을 갖추고는 있지만, 그런 역량이 더 많아지면 또 특정한 것들을 가속할 수 있는 곳이 있는지 등을 논의하고 있습니다. 그리고 이것은 우리가 지금도, 물론, 계속 보고 있는 부분입니다. 그래서 그런 인수—저는 이를 ‘테이크 인(tuck-in) 인수’라고 부르고 싶습니다—그럴 가능성이 있습니다. 그건 분명히 수익을 획득하기 위한 목적이 아닙니다. 실제로 데이터와 AI 영역에 매우 명확하게 초점이 맞춰져 있습니다. 운영자: 다음 질문은 BNP Paribas의 Ben Castillo 라인에서 나옵니다. Ben Castillo-Bernaus: 마지막에 Christian이 전한 메시지가 이렇게 느껴졌습니다. 즉, 우리는 가장 큰 고객들에게 더 많은 제품을 판매하고 있다는 점이었죠. Q4에서, 상위 50개 딜 중 90%에 AI가 포함돼 있다고 하셨습니다. 중동에서 벌어지고 있는 상황과, Dominik이 언급했던 일종의 ‘소방 대응’(firefighting)을 제외하면, 올 들어 여기까지 어떤 변화가 있었나요? 지금 무엇을 보고 계신지 도움이 될 것 같습니다. 그리고 짧게 한 가지 후속 질문입니다. 올해의 총매출 성장률은 현재 대체로 안정적일 것으로 예상되지만, 내년에 재가속(reaccelerate)할 것이라고 말씀하셨습니다. 제가 보기엔, 여러 항목별로 말씀하신 구성을 반복하고 계신 것 같습니다. 아마 빠진 항목이 서비스(services)뿐인 것 같은데요. 그게 올해 전망의 변화 원인인가요? 그리고 그렇다면 왜 그런가요? Christian Klein: 먼저 AI 관련해서 질문에 답하고, 그다음 매출 관련 질문은 Dominik이 답변하도록 하겠습니다. AI에 관해서는요. 네, 분명히 말씀드릴 수 있습니다. Q4는 많은 딜에서 AI를 주입하는 측면에서 아주 좋은 분기였습니다. 물론 이제 Q1에는, Thomas Saueressig의 기능(업무) 하에서—그리고, 당연히—이제 그 AI를 생산적으로 만들고, 고객사에 있는 에이전트들을 실제 프로덕션에 투입해서 제대로 돌아가게 하는 데 매우 높은 집중을 하고 있었습니다. 그리고 실제로 그 진행이 정말 잘 됐습니다. 이제 Q1에서도 비슷한 패턴이 이어졌습니다. 다만 Dominik이 말씀드린 게, 특히 Q1에 매우 중요했고, 매우 고무적이었던 점이 있는데요. 이미 존재하는 RISE 고객들이거나 RISE 여정을 시작하고 있는 고객들이 우리에게 와서 말하더라는 겁니다. "이제 AI의 힘을 먼저 활용하려면, 일관되고 의미론적으로 풍부한 데이터 플랫폼을 갖춰야 한다는 걸 확실히 깨달았습니다. 그래서 뭔가를 해야겠습니다." 이런 유형의 맞춤형 ECC에서는 너무 어렵습니다. 그건 언제나 커스텀 상태로 남게 되고, 제 비즈니스에서 미션 크리티컬한 영역을 위한 맞춤형 AI 에이전트를 많이 만들 수 없습니다. 그렇게 할 수 없습니다. 그리고 그렇게 운영하는 것도 원치 않습니다. 실제로 그것은 준수(compliance) 측면의 과제도 동반되기 때문입니다. 그래서 그게 첫 번째입니다. 두 번째로 Dominik이 언급한 건, ERP 마이그레이션을 위한 AI 툴링이 실제로 매우 고무적이었다는 점인데, 이쪽은 확실히 아주 좋은 분기를 보냈습니다. 판매도 매우 잘되고 있고, 그런데 판매보다 더 중요한 건—도입이 이뤄지고 있다는 걸 우리가 본다는 것입니다. 이것도 결국 파트너 생태계와 연결됩니다. 저는 당연히 모든 파트너들에게 이렇게 말합니다. "자, 봐봐요. 우리가 변혁하고 있으니, 여러분도 변혁해야 합니다." 그래서 이 ERP용 AI 마이그레이션 도구들은 고객들이 이러한 ERP 마이그레이션에 대해 비용이 내려오는 것을 이제 아주 명확하게 보고 싶어 하기 때문에 ‘필수’라고 할 수 있습니다. 저는 이것을 실제로 SAP 입장에서는 플러스 요인으로 보고 있습니다.도미니크 아슴: 그리고 한 가지, 너무 뻔한 말을 하는 것일 수도 있지만, 이런 AI 마이그레이션 도구의 도입이 늘어나면서 물론 SI(SI 서비스) 예산이 줄어들고 있다는 점입니다. 그래서 그런 일이 일어난다면 반드시 나쁜 신호는 아닙니다. 프로젝트가 멈췄다는 뜻은 아닙니다. 단지 사람들이 이 도구들을 활용해 더 많은 일을 하고 있을 수 있다는 의미일 뿐입니다. 이제 총매출 논의로 넘어가서, 매우 중요한 사실을 짚으셨습니다. 서비스 매출이 약간 감소하는 흐름을 보셨죠. 그리고 우리는 고객의 도입 지원에 더 투자하기로 한 의도적인 결정을 내렸고, 마이그레이션 도구의 역할이 점점 더 커지는 환경에서 모든 시간마다 청구를 쫓아가는 방식은 하고 있지 않습니다. 따라서 그 시점에는 보이지 않았던 [ pivot ]은 없었습니다. 그게 하나의 설명입니다. 그리고 솔직히 말해, 우리가 방금 논의한 지연/차질에 비춰 Reltio 인수라는 비유기적(nonorganic) 요소를 포함해야 한다는 점을 어느 정도 숨기지 않고 있는 그대로 말씀드리고 싶었습니다. 이것이 올해의 가이던스를 뒷받침할 수 있게 해줍니다. 그렇다면 왜 27년은 여전히 가속할 것이라고 확신하나요? 첫째, 서비스 차질(표현하자면)은 올해 한 번 발생하는 일회성입니다. 그래서 그 부분은 소화될 것입니다. 둘째로, 백로그의 램프를 보시면, 그리고 저희는 Q4 말에도 그 점을 언급했는데요, 27년에 그 백로그에서 유입되는 증가분이 2026년에 우리가 혜택을 받을 수 있는 규모보다 훨씬 더 큽니다. 그리고 이런 전제, 즉 근동(Near East)에서 멜트다운 같은 시나리오로 빠져들지 않는다는 전제 하에, 우리는 가속이 합리적인 가정이라고 봅니다. 운영자: 다음 질문은 Bernstein의 마크 뫼어들러(Mark Moerdler)님입니다. 마크 뫼어들러: 이번 분기에 얼마나 잘 실행하셨는지, 그리고 현재 클라우드 백로그에 어떻게 납품하셨는지 인상적이네요. 이미 말씀하신 리스크 외에, 그 일이 성사되도록 하기 위해 (예를 들어) 선행(풀포워드)되는 부분이 있을 수 있다거나, 또는 논의해 온 거시 이슈들 말고 다른 요인이 향후 분기들에 영향을 줄 수 있는지 감이라도 주실 수 있을까요? 또한 견고한 수치를 내기 위해 할인이나 계약 기간 같은 것과 관련해 어떤 조치를 해야 했나요? 크리스천 클라인: 질문 주셔서 감사합니다. 우선 마크님께 말씀드리고 싶은 건, 저는 이번 분기를 매우 깔끔한 분기라고 부르고 싶다는 것입니다. 우리가 성사시킨 딜들의 총마진을 봤을 때요. 그러니까 실제로는—대조적으로 오히려—체결된 딜들이 총마진 측면에서도 매우 건강한 분기였습니다. 또한 이번 분기의 파이프라인 전환도 다시 한 번 비교적 순조롭게 진행됐고, 예외는 중동이었습니다. 그리고 저는 이 점을 정말 강조하고 싶습니다. 즉, 우리는 중동에서 벌어지고 있는 일에 대해 면역이 아닙니다. 하지만 360도 관점에서 보면 전반적으로 정말 균형 잡힌(라운드한) 분기였고, 그리고 확실히 추가 인센티브 같은 것은 없었습니다. 제 생각에는, 특히 1분기에 현장에서—그리고 상위 고객을 볼 때—주요 초점은 지금 파이프라인을 3분기와 4분기로 끌어올리는 것이었습니다. 그래서 그 또한 1분기에서의 또 하나의 핵심 집중 분야였고요. 운영자: 다음 질문은 Bank of America의 프레데릭 불랑(Frederic Boulan)님입니다. 프레데릭 불랑: 빠른 질문 드립니다. BDC 같은 새로 이용 가능한 도구를 활용해 SAP 데이터를 추출하고 SAP 생태계 밖에서 에이전트를 구축하려는 시도 때문에, 어떤 기업들이 현재의 마이그레이션 로드맵을 다시 평가하고 있다고 보시나요? 아시다시피 시장에는 에이전틱 레이어가 상당한 가치를 포착할 것이라는 우려가 많습니다. 그렇다면 이것이 고객들이 이미 일부 구현을 시도하고 있는 사안이라고 보시나요? 크리스천 클라인: 그러니까, 물론 지금 고객들과 대화를 했고, SAP 데이터와 프로세스에 연관해 또는 함께 특정 에이전트를 개발하고 있는 경우도 있었습니다. 네, SAP 데이터와 프로세스를 기반으로 에이전트를 개발하거나 그와 연계해 에이전트를 만드는 작업을 하고 있는 고객이 있는 건 맞습니다.제 말은 좋은 소식도 있다는 건데, 저희가 많은 고객과 이야기를 나눴고, 그중에서는 몇몇 맞춤형 에이전트를 구축하고 있다고 말씀하신 분들도 있었습니다. 하지만 도미닉의 지적처럼, 실제로는 돌아와서 이렇게 말한 고객도 있었습니다. "이 에이전틱 AI 활용 사례를 저희를 위해 구축하실 때, 저희가 굳이 맞춤형을 할 이유도 없고 대규모 언어 모델 제공업체로 이걸 할 이유도 없습니다." 그래서 이것이 좋은 소식입니다. 저희는 아직 시장에 제공을 내놓지 않은 상태에서 이것이 이뤄지길 더 바라요. 물론 사파이어에서도, SAP로부터 에이전트와 지원의 가속이 어디서 오는지 보게 될 겁니다. 하지만 그보다 더 중요한 건, 앞서 말씀드렸듯이 근본적인 플랫폼입니다. 즉, 단지 높은 수의 에이전트를 제공하는 것뿐 아니라, 그 에이전트와 함께 제공되는 품질과 정확성도 실제로 제공하는 거죠. 그래서 물론 그런 사례들은 보이지만, 지금 당장 '오늘 밤 잠을 못 잘 정도로' 고객들이 SAP 위에 이미 또 하나의 계층을 형성하고 있는 상황은 전혀 아닙니다. 이는 분명 그렇지 않습니다. 도미닉 아삼: 제가 다들 잊지 말아야 할 한 가지가 있습니다. SAP에서 우리가 하는 일의 대부분은 복잡한 엔드투엔드 프로세스에서의 어려운 금전 거래에 관한 것입니다. 텍스트를 쓰는 것처럼 콘텐츠를 만드는 것, 그리고 콜라인에서 95% 정확도의 서비스 에이전트를 만드는 일은 완전히 다른 비즈니스입니다. 그리고 CFO 역할에서, 이 숫자들이 정확하다는 보증은 초고도로 중요합니다. 우리는 금전과 관련된 여러 측면에서 많은 고객들이 "SAP에서 이걸 일종의 고무도장을 찍어 줄 수만 있다면, 모든 것이 작동하고 신뢰할 수 있을 거라 믿을 수 있으니" 그 가치가 매우 크다고 말하는 걸 봅니다. 그러니 저희가 여러 도메인에서 상대하는 데 필요한 그런 보증의 요구사항을 잊지 마세요. 운영자: 다음 질문은 UBS의 마이클 브리스트 라인에서 들어왔습니다. 마이클 브리스트: 특정 부분만 짚어서요. 크리스천, 앞에서 말씀하신 데이터 필드와 워크플로우의 가치와 관련해서입니다. 그 주변에 충분한 통제와 가치 보호가 있다고 느끼시나요? 제3자 접근과 관련해 시스템에 대해 어떤 변화를 고려하고 계신가요? 일부 경쟁사들은 디지털 접근, 그러니까 아마 그렇게 불리는 것일 텐데, 그에 대해 제한을 두거나 비용을 청구하려고 한 것으로 알고 있습니다. 그리고 이 콜에서 금융 타임스(Financial Times) 기사에 대해 몇 차례 우회적으로 논의했는데요. '단기적인 고통 없이 장기적인 이득은 없다'는 취지의 메시지를 낸 목적은 무엇이었나요? 고객들에게 클라우드와 ERP로 더 빨리 이동하라는 메시지였나요? 아니면 SAP의 직원들에게였나요? 혹은 어떤 식으로든 투자자들에게 전달하려는 것이었나요? 크리스천 클라인: 네. 마지막 질문부터 먼저 답해볼 수도 있을 것 같습니다. 단기적인 고통은, 물론 전반적인 소프트웨어 섹터를 보면 소프트웨어 회사들 전반에 대해 변혁 압력이 얼마나 큰지 보게 되죠. 그러면 당연히 단기적인 고통이 생깁니다. SAP 내부의 '올인 온 AI(all-in on AI) 프로그램'을 들여다보면, 당연히 우리는 이제 단기적으로도 레이저 포커스된 실행이 필요하다는 점을 완전히 인지하고 있습니다. 그리고 물론 저희 직원들도 이렇게 묻고 있습니다. "이 전략이 우리에게 이길 권리를, 제대로 이길 수 있는 권리를 주는 건가?" 우리는 지금 그것을 보고 있습니다. SAP 내부에는 도메인 전문성에 대한 강한 믿음이 있고, 우리는 그 점을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 하지만 시장에서 이야기되는 것들을 보면 당연히 그에 따른 고통도 존재합니다. 그리고 분명히 저희도 지금 고객과 매우 긴밀하게 협업하고 있습니다. 이제 질문의 첫 번째 부분, 즉 도메인 지식과 도메인 노하우를 어떻게 보호할 수 있는지에 대해서인데요. 저는 오늘 이 자리에서 아주 분명히 말씀드리고 싶습니다. 오늘도 시장에서 어떤 기사들이 나오길래, 제가 이전에 최고운영책임자(COO)로 일하던 시절을 돌이켜보면, 우리는 SAP 내부에서 아주 나쁜 시기가 있었을 때, 즉 고객이 자기들의 데이터에 접근하는 것에 대해 비용을 청구하겠다고 했던 것과 관련해 간접 접근을 실제로 중단시켰습니다. 그런 일은 오늘날에는 절대 일어나지 않을 겁니다.고객 데이터는 고객 데이터이며, 해당 데이터를 액세스하는 것에 대해서는 요금을 부과하지 않을 것입니다. 하지만 지금은 클라우드 세계와 AI 세계에서 단순히 데이터를 액세스하는 것과, 저희 ERP 안에 있는 IP(지적재산)와 도메인 노하우를 액세스하는 것에는 아주, 아주 큰 차이가 있습니다. 예를 들어 [ semantic ] 데이터 모델, [ semantic ] 프로세스 노하우입니다. 그리고 물론 이것은 온톨로지, 맵, 그래프 형태로, 저희 플랫폼에서 실제로 제공할 것입니다. 다만 우리는 그것을 보호할 겁니다. 그리고 마지막으로, Sapphire에서 그에 대한 추가 세부 정보를 공유하겠지만, 파트너라면 누구도 걱정할 필요가 없습니다. 저는 파트너를 정말 좋아합니다. 저희는 오픈 플랫폼을 제공할 것이고, 실제로 SAP 에이전트가 SAP에서만 오는 것이 아닙니다. 그러므로 해당 API도 아주 명확하게 제공하겠습니다. API에 관해 한 가지는, 우리가 이미 깨달은 유일한 점이 있습니다. 예를 들어 대규모 데이터 이그레스가 있거나 API로 수백만 건의 호출이 들어오면, 그렇지 않으면 고객이 애플리케이션 측에서 성능 이슈에 직면하게 되기 때문에 해당 API에 대한 스로틀링을 시작해야 합니다. 이것이 바로 우리가 지금 출시(롤아웃)하고 있는 것들입니다. 하지만 다시 말씀드리지만, 어떤 고객도 어떤 파트너도 걱정할 필요가 없습니다. 우리는 모두 그들을 원하고, 오픈 플랫폼을 갖고 싶어 합니다. 다만 물론 SAP의 IP, 도메인 노하우는 저희 고객들에게 제공할 것이지만, 동시에 반드시 보호해야 하는 훌륭한 자산이라는 점도 이해해 주셨으면 합니다. 운영자: 다음 질문은 KeyBanc Capital Markets의 Jackson Ader가 담당합니다. Jackson Ader: 정말로 하나만, 주로 가이던스에 관한 질문입니다. 첫째, Reltio 인수분이 연간 실적 가이던스에 실제로 얼마나 포함되어 있나요? 그리고 후속으로, 우리가 이란에서의 단기적인 긴장 완화가 나타난다고 가정한다면, 그렇다면 연간 실적 가이던스에 도달하기 위해 이 추가적인 비(非)유기적 완충 버퍼가 필요한 주된 이유가 무엇인가요? Dominik Asam: 네. Reltio에 대해선 운 좋게도, 2월 10일에 회사가 보도자료에서 2025년 연말 기준 $185 million ARR을 언급했는데, 이는 상당한 성장 가속을 의미합니다. 그러니까 만약 우리가—인수 완료가 임박할 것으로 예상된다고 말씀드렸죠. 물론 특정 날짜를 단정할 수는 없지만, 정말 정말 단기적으로 이뤄질 가능성이 큽니다. 예상치 못한 변수가 없다면요. 지금은 4월 말이라서, 12개월 중 4개월이 지난 상태입니다. 따라서 2/3이 아직 남아 있죠. $185 million이기 때문에, 이것을 일종의 기준선으로만 가져가 보면, 그 증가분(업틱)에 실제로 얼마나 적게 포함돼 있는지에 대해 감이 오실 겁니다. Christian Klein: 그리고 반으로 쪼개면—하프이어 1은 물량 기준으로 우리 최대 규모의 수주(주문 엔트리) 분기라고 보긴 어렵습니다. 하지만 물론 이는 전체 연간 클라우드 매출에 절대적으로 영향을 줍니다. 반면, 가장 높은 주문 엔트리를 기록하며 마감한 Q4는 물론 내년 가이던스와 CCB 엑싯 레이트에 매우 중요합니다. 하지만 물론 3월과 4월에 지금 놓치는 부분, 그리고 앞으로 3~4개월 동안 다시 돌아오지 않을 부분은, 연간 기준으로 클라우드 매출 측면에서 우리가 그냥 메워서 채울 수 있는 성격의 것이 아닙니다. Alexandra Kasper Steiger: 감사합니다, Christian. 이것으로 오늘 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 모두 참여해 주셔서 감사합니다. Christian Klein: 모두 정말 감사합니다. Dominik Asam: 감사합니다. Christian Klein: 안녕히 계세요. 운영자: 신사 숙녀 여러분, 이제 컨퍼런스가 종료되었으며 전화 연결을 해제하셔도 됩니다. 참여해 주셔서 감사드리고, 좋은 하루 되십시오. 작별 인사.
