PulteGroup, Inc.

Operator : 방금 통화에 연결되어 있습니다. 제 이름은 Jordan이며, 오늘 컨퍼런스 운영을 맡겠습니다. 현재 모든 라인은 배경 소음을 방지하기 위해 음소거되어 있습니다. 연사들의 발언이 끝난 뒤 질문과 답변 세션이 진행됩니다. 이 시간에 질문을 하시려면 전화 키패드에서 별(*)을 누른 다음 1번을 누르시면 됩니다. 질문을 철회하고 싶으시면 별(*)과 1을 다시 누르세요. 감사합니다. 이제 Jim Zumer에게 통화를 넘기겠습니다. 계속 진행해 주세요. Jim Zeumer : 감사합니다, Jordan. 좋은 아침입니다. 오늘 통화에 참석해 주신 모든 분들께 감사드리며, 2026년 6월 30일에 종료된 당사 2분기 운영 및 재무 결과를 검토하기 위한 오늘의 통화를 시작하겠습니다. 오늘 통화에는 Ryan Marshall, 사장 겸 CEO, James Ossowski, 전무이사 겸 CFO, 그리고 David Carrier, 시니어 VP, 재무가 함께합니다. 이번 통화에 앞서 당사 Q2 실적 발표 자료와 오늘 아침 웨비나 발표 자료는 당사 기업 웹사이트인 pultegroup.com에 게시되었습니다. 또한 오늘 늦게 이 통화의 오디오 재방송도 게시할 예정입니다. 아울러 오늘 발표에는 회사의 예상되는 향후 실적에 대한 전망 진술(forward-looking statements)이 포함되어 있음을 강조드립니다. 오늘 당사의 코멘트로 제시된 결과와 실제 결과는 중대하게 다를 수 있습니다. 향후 실적에 영향을 줄 수 있는 가장 중요한 위험 요인들은 오늘의 실적 발표 자료와 함께 제공되는 발표 자료의 일부로 요약되어 있습니다. 이러한 위험 요인 및 기타 주요 정보는 당사의 연차 및 분기보고서를 포함한 SEC 제출 서류에 자세히 기재되어 있습니다. 이제 통화를 Ryan에게 넘기겠습니다. Ryan? Ryan Marshall : 감사합니다, Jim. 좋은 아침입니다. 먼저 제가 말씀드리고 싶은 것은, PulteGroup이 2분기와 2026년 상반기 모두에 대해 제공한 운영 및 재무 결과에 대해 저는 매우 기쁘게 생각한다는 점입니다. 2분기 성과와 관련해, 저는 회사의 지속적인 성공을 보여준다고 생각되는 몇 가지 핵심 지표를 강조하고자 합니다. 분기 순 신규 주문은 전년 동기 대비 6% 증가했으며, 이는 모든 구매자 그룹에서 더 높은 주문을 실현했기 때문입니다. 액티브 어덜트(Active adult) 주문은 12% 증가했고, 처음 구매자(first-time buyers) 주문은 5% 증가했습니다. 분기 대 분기 기준으로는, Q2의 마감(closings) 인센티브가 1분기 대비 50 베이시스 포인트 감소했습니다. 당사는 build-to-order(주문 생산)로의 성공적인 전환을 계속해서 실행했으며, 분기 중 build-to-order 판매가 신규 주문의 45%로 증가했습니다. 또한 당사는 완성 사양(spec) 재고를 추가로 줄였고, 분기 말 기준 커뮤니티당 1.3가구로 감소했습니다. Jim에게 분기에 대한 철저한 검토를 맡기기 전에, 당사 결과와 전반적인 시장 상황에 대해 몇 가지 추가 코멘트를 드리겠습니다. 앞서 말씀드린 내용에 덧붙여, 연간(전년 동기) 기준으로 볼 때 2분기 순 신규 주문은 6% 더 높았고, 연초부터 누적 기준으로도 5% 증가했습니다. 2026년 상반기 동안 당사는 지난해 같은 기간보다 720채 더 판매했습니다. 또한 전체 주문 중 build-to-order 주택에 대한 연초부터 누적 기준의 가입(sign-ups) 비율이, 지난해 같은 6개월 기간의 39%에서 500 베이시스 포인트 상승했음을 강조드리고 싶습니다. build-to-order 주택의 지속적인 증가는, 올해 들어 우리가 밝힌 계획과 일치합니다. 즉, move-up(이사 업그레이드) 및 액티브 어덜트 주택 구매자들 사이에서 build-to-order 주택 판매 비율을 늘리겠다는 계획입니다. 이들은 선택의 폭을 기대하는 분들이며, 당사의 운영 모델은 그들이 선호하는 로트(lot)를 선택하고 원하는 옵션과 업그레이드를 선택할 수 있도록 합니다. 제가 알기로 현장 팀들은 이 전략을 실행하는 데 기대감이 큽니다. 이는 당사의 build cycle(건설 주기)이 COVID 이후 업계를 강타한 글로벌 공급망 교란으로부터 완전히 회복되었음을 확인해 주기 때문입니다. 공급망이 붕괴된 뒤 더 많은 spec 홈을 짓기로 결정하고, 건설 주기가 사실상 두 배로 늘어난 것은 당시로서는 올바른 선택이었지만, 우리는 판매된 주택의 잔여 물량(backlog)이 성장하고 있는 상태를 갖는 것을 훨씬 더 선호합니다.운영 전략과 일관되게 우리는 견고한 매출총이익률을 유지하면서도 더 높은 매출을 달성하고 있습니다. 보다 구체적으로, 우리는 해당 분기에 주택 건설 부문 매출총이익률 25%, 연간 상반기 첫 6개월에는 24.7%를 기록했습니다. 일부 경우, 당사의 주택 건설 매출총이익률은 동종 업체 대비 수백 베이시스포인트 높은 수준입니다. PulteGroup의 성과는 엄격한 토지 인수(언더라이팅) 프로세스, 여러 시장과 구매자 그룹 전반에 걸쳐 잘 분산된 운영 모델, 투하자본수익률을 높이기 위한 균형 잡힌 가격 속도(price pace) 접근 방식의 결과로 볼 수 있습니다. 이러한 균형 접근의 일부는 사양(spec) 재고를 줄이고, 주문생산(build-to-order)으로의 전환을 다시 실행하는 과정에서 착공 속도를 계속 신중하게 관리해 온 것입니다. 이러한 접근을 반영해 2026년 상반기(첫 6개월) 동안 순 신규 주문은 15,570채에 달했으며, 의도적으로 14,378채만 착공했습니다. 일부 경우 건설 사이클이 100일 이하로 내려간 만큼, 전반적인 생산 목표를 충족하면서도 착공의 시차를 효과적으로 관리할 수 있습니다. 이를 조금 더 넓은 맥락에서 보면, 2024년 말 기준 생산 중인 사양(spec) 주택이 약 8,800채였습니다. 2025년 말에는 이 수치를 7,200개 사양으로 낮췄고, 현재는 생산 중인 사양이 약 6,600개 수준입니다. 저는 전반적인 커뮤니티 수를 늘리면서도 이러한 큰 폭의 사양 재고 감소를 이뤄냈다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 사양을 계속 줄여 나가고, 점차 ‘강한 입장’에서 주택을 판매하고 있는 상황에서 팀들이 이러한 규율을 유지하고 있다는 점을 인정하고 격려하고 싶습니다. 총 생산의 44%에서 저는 재고의 적정한 사양 수준에 도달했다고 생각합니다. 일부 커뮤니티에서는 아직 할 일이 남아 있지만, 지난 18개월 동안 우리가 보여준 바와 같이 우리는 이 전략에 전념하고 있습니다. 주택 판매, 재고 관리, 강한 재무 성과를 달성하기 위한 노력의 배경으로, 2분기에는 전형적인 계절적 수요 패턴이 나타났습니다. 즉, 해당 기간 동안 월별로 이동하면서 판매와 흡수(Absorption) 속도가 완만해졌습니다. 이러한 계절적 패턴 속에서, 일별·주별로 소비자 활동이 글로벌 긴장, 거시경제적 불확실성, 그리고 금리의 실제 변동에 의해 어느 정도씩 영향을 받았다고 보는 것이 타당하다고 생각합니다. 우리는 모든 구매자 그룹 전반에서 견조한 성과를 보이며 해당 기간에 더 높은 수준의 주문을 이끌어낼 수 있었습니다. 판매 증가와 함께, 구매자들 중에서도 더 나은 입지와 자신이 가장 가치를 두는 업그레이드를 위해 기꺼이 지불하려는 수요가 나타나고 있습니다. 2분기에는 매각 완료된 주택의 옵션과 로트 프리미엄이 약 107,000달러에 접근했는데, 이는 전년 동기 및 전분기와 비교할 때 유사한 수준입니다. 구매자 그룹 간 수요 차이가 있다는 점을 넘어, 우리가 제공하는 시장 전반에서 서로 다른 수요 역학이 계속 나타나고 있습니다. 예를 들어, 중서부의 여러 시장—콜럼버스(Columbus), 클리블랜드(Cleveland), 시카고(Chicago)를 포함—에서는 주문 속도가 강했습니다. 더 강한 수요 여건은 그린빌(Greenville) 및 코스탈 캐롤라이나(Coastal Carolina) 시장으로도 이어졌습니다. 플로리다(Florida) 사업 운영은 계속해서 뛰어난 성과를 만들어내고 있습니다. 수치만 놓고 너무 많은 것을 단정하기는 이르지만, 연간 대비 기준으로 댈러스(Dallas)와 휴스턴(Houston)의 주문도 해당 기간에 더 좋았다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 서부 사업에서는 캘리포니아(California)와 태평양 북서부(Pacific Northwest)에서 주문이 개선되었습니다. 핵심 수요가 여전히 약하기 때문에 우리는 판매를 위해 매우 공격적으로 경쟁해야 하고 있습니다. 2분기와 마찬가지로, 7월 초 몇 주 동안에도 전반적으로 계절적 수요 추세가 이어졌으며, 글로벌 긴장과 인플레이션부터 금리 변동과 소비자 신뢰에 이르기까지 다양한 거시 요인으로 인한 주별 변동성도 계속 경험하고 있습니다. 전반적으로, PulteGroup의 2분기 운영 및 재무 성과에서 얻을 수 있는 긍정적인 요소는 많습니다.제 생각에 가장 큰 긍정적인 점은 전략적 비즈니스 모델과 당사의 타의 추종을 불허하는 비즈니스 플랫폼에서 우리가 실현하고 있는 근본적인 이점이 계속해서 크다는 것입니다. 그럼 이제 Jim에게 전화를 넘겨서 2분기 실적을 검토하겠습니다. Jim? Jim Ossowski : 감사합니다, Ryan. 좋은 아침입니다. PulteGroup의 2분기 운영 및 재무 결과에 대해 자세하고 상세한 검토를 제공하게 되어 기쁩니다. 2분기 순 신규 주문은 전년 대비 6% 증가해 7,536채였으며, 세 가지 구매자 그룹 모두에서 더 높은 순 신규 주문을 실현한 데 따른 것입니다. 해당 기간 동안 주문의 가치는 또한 5% 증가해 41억 달러로 상승했습니다. 2분기 주문의 전년 동기 대비 증가는 평균 커뮤니티 수가 1,074개로 8% 증가한 데서 비롯되었고, 흡수 속도는 월 2.3채로 1% 감소해 일부 상쇄되었습니다. 전반적으로 핵심 소비자 수요 동향은 올해의 봄 판매 시즌을 거치면서 전형적인 계절 패턴을 따랐습니다. 당사 플로리다 운영에서의 수요 강세는 두드러졌는데, 2분기 순 신규 주문은 2025년 같은 기간 대비 19% 증가했습니다. 실제로 각 지역에서도 비교 가능한 전년 동기 기간보다 주문이 증가했는데, 소비자 수요가 대체로 회복이 더디게 진행된 서부는 예외였습니다. 시작 백로그 대비 취소율은 2분기 11%로, 작년과 비교 가능합니다. 앞서 말씀드린 것처럼 2분기에는 세 가지 구매자 그룹 각각에서 순 신규 주문이 더 높았습니다. 기간 기준으로, 첫 주택 구매자, 업그레이드(이사) 구매자, 활기찬 성인(active adult) 구매자 중 주문은 2025년 2분기 대비 각각 5%, 4%, 12% 증가했습니다. 당사의 비즈니스 성장에 대한 지속적인 투자로부터 얻는 이점을 반영하여, 2분기 주문 증가는 커뮤니티 수의 증가로 긍정적인 영향을 받았습니다. 이전 콜에서 논의했듯이, 우리는 장기 목표로 주문의 약 60%를 BTO(주문 후 건축), 40%를 스펙(spec)으로 맞추기 위해 주문형(build to order, BTO) 비즈니스를 확대하고 있습니다. 2분기에는 주문 믹스가 BTO 45%, 스펙 55%였습니다. 당사의 빌드 사이클 시간이 100개의 영업일로 단축되었고 많은 시장에서는 이보다 더 짧기 때문에, 이제 BTO 판매를 촉진하기 위해 선별적으로 시장 금리 기반 매입 인하(buydown)를 활용할 수 있습니다. 구매자 그룹별 2분기 순 신규 주문을 세분하면, 주문은 첫 주택 구매자 39%, 업그레이드(이사) 36%, 활기찬 성인(active adult) 25%로 구성되었습니다. 또한 이 기간의 활기찬 성인 주문은 탬파와 콜럼버스에 위치한 Del Webb의 최신 Explore 커뮤니티 오픈의 혜택을 받았습니다. 비교를 위해, 2025년 2분기에는 순 신규 주문이 첫 주택 구매자 40%, 업그레이드(이사) 36%, 활기찬 성인 24%였습니다. 2분기 동안 회사는 주택 판매 매출 38억 달러를 창출했으며, 이는 작년의 주택 판매 매출 43억 달러와 비교됩니다. 2분기 주택 판매 매출 감소는 6,997채로 결제가 8% 감소한 것과, 평균 판매 가격이 544,000달러로 3% 감소한 것에 기인합니다. 더 낮은 ASP(평균 판매 가격)의 중요한 원인 중 하나는 믹스였는데, 당사는 가격이 가장 높은 운영 지역인 북동부와 서부에서의 결제가 더 적었기 때문입니다. 구매자 그룹별 2분기 결제는 다음과 같습니다: 첫 주택 구매자 41%, 업그레이드(이사) 37%, 활기찬 성인 22%. 비교 가능한 전년 동기 기간에는 결제 믹스가 첫 주택 구매자 39%, 업그레이드(이사) 41%, 활기찬 성인 20%였습니다. 2분기 말 기준 백로그는 10,966채였고, 그 가치는 68억 달러였습니다. 우리는 Q2를 생산 중인 주택 14,980채로 마쳤으며, 이 중 44%인 6,638채가 스펙이었습니다. 1년 전 같은 시점과 비교해, 당사는 주택 착공의 템포를 판매 속도에 맞춰 관리하는 데 있어 규율을 유지하면서 전체 스펙 재고를 약 1,000채, 즉 13%만큼 성공적으로 낮췄습니다. 완성 재고와 관련해, 당사는 Q2를 약 1,400채의 완성된 스펙 주택으로 마쳤으며, 커뮤니티당 완성 스펙 주택은 평균 1.3채였습니다. 이는 2025년 2분기 말의 커뮤니티당 완성 스펙 1.9채에서 감소한 수치입니다.당사 현장 팀은 재고를 재조정한 이후에도 사양(spec) 주택 생산을 관리하는 데 탁월한 성과를 계속해서 보여주고 있으며, 이는 Pulte 커뮤니티가 강점의 입장에서 매출을 창출할 수 있도록 돕습니다. 최근 판매 속도와 공사 중인 주택 수를 감안할 때, 3분기에는 7,000채에서 7,400채 사이를 마감(종료)할 것으로 예상합니다. 2026년 연간 기준으로도 마감 물량은 28,500채~29,000채 범위로 재확인합니다. 다만 여전히 연중 잔여 기간 동안 판매하고 마감해야 할 주택이 많이 남아 있습니다. 2026년 하반기(잔여 기간) 동안 커뮤니티 오픈 및 마감 시점에 근거해, 연간 기준 커뮤니티 수 증가율은 남은 각 분기에서 기존 전망(분기별 +3%~5%)과 일관될 것으로 예상합니다. 현재의 수요 역학과 마감할 주택 구성(믹스)을 고려할 때, 3분기 및 4분기 마감분의 평균 판매가격은 55만 달러~56만 달러 범위일 것으로 예상합니다. 2분기에는 매출총이익률 25%를 보고했으며, 이는 올해 1분기 대비 순차적으로 60베이시스포인트 증가한 수치입니다. 또한, 해당 분기의 인센티브가 10.4%로 1분기 대비 순차적으로 50베이시스포인트 감소했다는 점도 말씀드리겠습니다. 두 수치 모두에서 긍정적인 의미가 도출되지만, 2분기 마감분 구성(믹스) 역시 이러한 지표 개선에 기여했습니다. 보다 구체적으로, 해당 분기 동안 판매 및 마감한 주택에서 예상보다 낮은 할인율이 적용된 가운데, 당사의 고마진 플로리다 시장 마감분 비중이 더 높아져 마진 개선을 실현했습니다. 이는 순차적 개선과 기존 마진 가이드를 상회한 핵심 동인들이었습니다. 2분기 매출총이익률은 또한 해당 기간의 낮은 건축비용의 영향을 받았습니다. 제곱피트당 75달러 미만 수준에서, 2분기 주택 비용은 작년 대비 5% 감소했으며, 올해 1분기 대비로는 약 1% 감소했습니다. 향후에는 연중 진행하면서 더 낮은 원목(목재) 비용의 순풍 효과는 사라지겠지만, 2025년 대비 주택 비용은 소폭 감소할 것으로 여전히 예상합니다. 주택 비용 추이와 예상 마감 믹스를 감안할 때, 3분기 매출총이익률은 24.5%~25.0% 범위일 것으로 예상합니다. 현재 시점에서 당사는 2026년 연간 마감 매출총이익률 가이드를 24.5%~25.0% 범위로 재확인하고 있습니다. 금액 기준으로 보면, 2분기 주택건설 SG&A 비용은 전년 대비 2% 감소한 3억 8,300만 달러였습니다. 올해 2분기 마감 주택 수가 더 적어 SG&A 비용에 대해 어느 정도 레버리지가 손실되었는데, SG&A 비용은 주택 판매 매출 대비 10.1%로 집계되었으며, 이는 작년 2분기의 9.1%와 비교됩니다. 전반적으로 2분기 SG&A는 당사 기대와 일치했습니다. 당사는 연간 SG&A 비용 가이드를 주택 판매 매출의 9.5%~9.7% 범위로 유지하고 있습니다. 2분기 Pulte의 금융서비스(재무서비스) 사업은 세전이익 3,700만 달러를 창출했으며, 이는 전년 동기(작년 2분기)의 세전이익 4,300만 달러와 비교됩니다. 전년 대비, 2분기 금융서비스 세전이익은 주로 주택건설 사업에서의 마감 물량(클로징 볼륨) 감소의 영향을 받았습니다. 2분기 모기지 캡처율(capture rate)은 85%로 2025년 2분기와 비교할 때 유사한 수준입니다. PulteGroup은 2분기에 세전이익 6억 2,200만 달러와 법인세 비용 1억 5,000만 달러, 즉 유효세율 24.2%를 보고했습니다. 당사 2분기 세율은 연간 가이던스와 대체로 일치했으며, 해당 가이던스는 2026년 연간 기준 24.5%로 유지되고 있습니다. 당사가 예상하는 세율에는 발생 가능성이 있는 특정 기간(해당 시기)에만 적용되는 이산(discrete) 세금 이벤트는 반영되지 않습니다. PulteGroup의 2분기 순이익은 4억 7,200만 달러, 즉 주당 2.48달러였습니다. 전년 동기(작년 2분기)에는 순이익 6억 800만 달러, 즉 주당 3.03달러를 보고했습니다. 2026년 2분기의 주당순이익(EPS)은 1억 9,100만 주의 희석주식 수를 기준으로 계산했으며, 이는 2025년 2분기 대비 1,000만 주 감소, 즉 5% 감소한 수치입니다. 올해 2분기에는 3.1백만 주의 보통주를 3억 7,300만 달러에 재매입했습니다.커뮤니티 수가 증가하는 가운데 그것이 단기 성장의 중요한 동력이 남아 있는 만큼, 우리는 미래의 토지 파이프라인에 계속 투자하고 있습니다. 2분기에는 토지 인수 및 개발을 위해 14억 달러를 투자했습니다. 이로써 연초 이후 누적 지출액은 27억 달러가 되었으며, 2026년 토지에 약 54억 달러를 투자한다는 계획을 그대로 유지하고 있습니다. 우리는 2분기를 22만 8,000필지의 통제 물량으로 마쳤는데, 이는 2025년 말 대비 약 6,000필지 감소한 수치입니다. 또한 토지 파이프라인의 55%는 옵션을 통해 통제하고 있습니다. 우리는 통제된 필지 수를 늘릴 수 있는 기회를 계속 찾고 있지만, 모든 토지 투자와 마찬가지로 옵션 딜은 허용 가능한 위험 조정 수익으로 뒷받침되어야 하며 동시에 위험을 완화해야 합니다. 지난 실적 발표 콜에서 설명드렸듯이, 그리고 회사의 Q2 토지 지출이 보여주듯이, 우리의 인수 팀은 요구 수익을 충족하는 훌륭한 토지 기회를 여전히 찾아내고 있습니다. 이런 시장 환경에서는 규율과 자본이 있다면, 지속적인 사업 성공에 필요한 토지 자산을 확보할 수 있습니다. 우리는 2분기를 현금 14억 달러와 자본 대비 부채비율 12.3%로 마쳤습니다. 그리고 마지막으로, 올해 예상되는 물량, 마진, 토지 지출을 고려할 때, 우리는 2026년 영업 현금흐름 창출이 약 10억 달러가 될 것으로 계속 기대하고 있습니다. 이제 콜을 Ryan에게 돌리겠습니다. Ryan Marshall : 감사합니다, Jim. 질문을 시작하기 전에, 최근 M&A 거래 증가로 인해 투자자들로부터 많은 질문이 제기된 업계 통합 이슈에 대해 잠시 말씀드리고 싶었습니다. M&A 기회를 평가할 때, 계산을 돌리기 전에 먼저 스스로에게 묻는 첫 번째 질문은, "이 거래가 우리를 더 나아지게 만들까요, 단지 더 크게 만들기만 할까요?" 입니다. 사업, 조직, 그리고 문화를 통합하는 일은 쉽지 않은 작업이므로, 그 거래가 실제로 우리 사업을 향상시키는 방식으로 가치를 확인해야 합니다. 전략적 이점이 있다면, 우리는 기초 토지 자산의 수익 잠재력에 초점을 맞춘 엄격한 밸류에이션 프로세스를 유지합니다. 우리가 이미 갖추고 있는 폭넓은 사업 플랫폼을 고려할 때 PulteGroup의 M&A는 주로 우리에게 토지를 매입하는 또 다른 방법이므로, 우리는 그에 맞춰 보수적으로 평가하고 있습니다. 확실히 우리는 대규모 멀티 마켓 인수를 성공적으로 실행할 수 있는 재무적·조직적 역량을 갖추고 있지만, 우리의 선호는 로컬 시장 규모를 구축하는 데 도움이 되는 더 작은 유형의 '테크 인(tuck-in)' 거래입니다. 지난 10년을 보면, 중서부에서는 Dominion을 인수했고, 여기 남동부에서는 John Wieland를 인수했으며, 라스베이거스에서는 American West를 인수했습니다. 다시 말해, 시장 점유율 성장을 가속할 수 있는 좋은 토지 파이프라인을 확보하면서, 우리가 허용 가능한 위험 조정 수익을 실현할 수 있었던 가격에 인수했다는 점입니다. 제가 읽어본 거래 관련 공개 코멘트만을 기준으로 보면, 특히 로컬 시장 규모에 대한 중요성이 커지고 있음을 보여주는 것 같다고 생각합니다. 저는 규모를 통해 얻는 토지와 노동력 접근성의 개선이, 어떤 특정 시장에서든 주택 건설업체의 장기적 성공에 핵심이라고 믿습니다. 질문을 시작하기 전에, 운영 및 재무 성과가 또 한 번 훌륭했던 것에 대해 PulteGroup 전체 조직에 감사드리고 싶습니다. 분기 실적을 보고할 때는 물론 누구나 숫자에 집중하지만, 모든 주문, 모든 주택 마감, 그리고 모든 만족한 고객 뒤에는 이 결과를 가능하게 만드는 이 회사 전반의 사람들이 있습니다. 올바른 전략과 탄탄한 사업 모델을 갖출 수는 있지만, 그것이 훌륭한 실행과 결합될 때에만 주주들에게 가치를 창출할 수 있습니다. 이제 콜을 Jim Zeumer에게 넘기겠습니다. Jim Zeumer : 좋습니다. Ryan, 감사합니다. 이제 질문을 받기 위한 콜을 시작할 준비가 되었습니다. 이 콜에 남은 시간 동안 가능한 한 많은 질문을 드릴 수 있도록, 한 분 질문과 한 번의 후속 질문으로 제한해 주시기 바랍니다. Jordan, 이제부터 질문을 받겠습니다. John Lovallo : 좋은 아침입니다, 여러분. 제 질문을 들어주셔서 감사합니다.보도자료에서 안정화의 초기 징후를 언급하셨습니다. 그건 저희가 채널 점검을 통해 수차례 들어온 내용이기도 합니다. 그 코멘트를 좀 더 자세히 설명해 주시고, 또 실제로 그 징후를 보시는 특정 지역이 있는지도 이야기해 주실 수 있을지 궁금합니다. Ryan Marshall : 네, John, 준비된 발언에서도 그중 일부를 강조했습니다. 저희가 보고하는 5개 지역 중 4개 지역에서 전년 대비 플러스 성장을 봤고, 서부가 아마도 여전히 가장 약한 쪽이라고 생각합니다. 안정화가 어느 정도 나타나고 긍정적인 신호가 보였던 4개 지역과 관련해서는, 저는 특히 미드웨스트(중서부) 시장을 꼽고 싶습니다. 거기서 계속 강세를 보고 있습니다. 또한 미국 남동부(세미아나) 시장에서도 우호적인 흐름을 보고 있습니다. 특히 Greenville의 해안가 캐롤리나스(노스·사우스 캐롤라이나) 시장에서 진행 상황이 마음에 듭니다. 그리고 보세요, 플로리다를 다시 한 번 강조해야겠습니다. 플로리다는 전년 대비 19% 상승했는데, 최근 몇 차례 콜에서 말씀드렸던 주제의 연장선입니다. 그곳에는 훌륭한 운영 팀과 좋은 자산이 있고, 실제로도 성과가 좋습니다. 또한 텍사스에서 우리가 시작하고 있는 움직임도 고무적입니다. 아직은 승리를 선언할 준비는 아니지만, 전년 대비 주문이 플러스였다는 사실은 긍정적인 신호라고 봅니다. John Lovallo : 네, 그런 면에서 정말 고무적이라고 생각합니다. 그러면 3분기 전망의 중간 시점에서 인도 물량은 전 분기 대비 약 3% 증가했습니다. 총이익률은 전 분기 대비 약 25 베이시스 포인트 하락했습니다. 이것이 예상된 마감(클로징)의 믹스 영향인지, 아니면 어떻게 해석하시면 될지 궁금합니다. Ryan Marshall : John, 제 생각에는 아마 상당히 정확한 가정일 겁니다. 2분기에는 마진에 혜택을 준 마감이 발생한 부분이 있었기 때문에 약간의 유리한 믹스가 있었습니다. 그 영향이 3분기에는 조금 되돌아갈 수는 있겠습니다만, Jim이 강조했듯이 저희는 연간 가이드를 재확인하고 있습니다. 저희가 주문을 성장시키고 있고, 가장 최근 분기에서 주문 성장 기대치 대비 더 나은 성과를 냈다고 생각합니다. 그리고 그 모든 것을 훌륭한 총이익률을 전달하는 와중에 해냈습니다. 저희 팀들이 실행을 잘하고 있다는 점에서 매우 만족스럽습니다. John Lovallo : 완벽합니다. 정말 감사합니다. Sam Reid : 감사합니다, 여러분. 이번 분기에 인센티브 부담이 개선된 것을 보니 정말 좋습니다. 그런데 3분기와 4분기에 대해 인센티브에 무엇이 내재되어 있는지 감을 잡고 싶습니다. 거기서는 전후로(시퀀셜) 가장 평평하게 유지되는 수준을 예상해야 할까요, 아니면 주문제작(빌드-투-오더) 믹스의 혜택으로 추가적인 개선을 볼 수도 있을까요? Ryan Marshall : Sam, 저희 예상은 시장이 계속 경쟁적인 상태를 유지할 것이고, 인센티브 부담도 계속 높은 수준을 보일 것이라는 점입니다. 총이익률에 대해 여러분께 안내드린 가이드를 넘어, 저희는 일반적으로 인센티브 수치에 대해 구체적으로 코멘트하진 않습니다. 다만 지난 분기가 저희의 최고점(하이 워터마크)이 될 것이라고 강조했는데, 실제로 그게 사실로 확인됐습니다. 이번 분기 인센티브가 50 베이시스 포인트 내려온 것을 보니 매우 기쁩니다. 내려오긴 했지만, 여전히 높습니다. 소비자들이 겪고 있는 상황과 구매 가능성(affordability) 관련 과제를 생각하면, 저희는 인센티브가 높은 환경이 계속될 것이라고 예상하고 있습니다. Sam Reid : 도움이 됐습니다. 그다음은 커뮤니티 수(Community count)로 전환해 보겠습니다. 이번 분기 커뮤니티 수는 8% 성장했지만, 연간 가이드는 3%-5%에 가까운 수준을 시사합니다. Q2에서 Q3로 이어지는 커뮤니티 수의 시퀀셜 흐름을 조금 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 커뮤니티 수 관련해서 한 가지 더. 성장은 주로 액티브 어덜트(active adult)에서 오는 건가요? Jim Ossowski : 좋은 질문이네요, Sam. 커뮤니티 수에 대해 말씀드리자면, 저희는 모든 세그먼트에서 커뮤니티 수가 성장하는 것을 봤습니다. 제가 드릴 수 있는 말씀은, 2분기에는 가이드된 수준보다 약간 더 높은 수준의 성장세를 보였다는 점입니다. 일부 커뮤니티들이 마무리(폐쇄)하는 데 조금 더 시간이 걸리면서 나타난 부분도 있습니다.연말까지의 잔여 기간을 계속 진행하는 동안에도, 연간 기준 3%~5%의 증가율이 우리가 원하고 있는 수준이라는 점에 대해 여전히 정말 좋게 보고 있습니다. 이는 2025년 3분기 대비 2026년 3분기, 그리고 2025년 4분기 대비 2026년 4분기입니다. 매튜 보울리 : 모두 안녕하세요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 제가 제대로 듣지 못했을 수도 있어, 매출총이익률(그로스 마진)을 다시 한 번 확인하고 싶습니다. 지난 분기에는 연간으로 24.5%~25% 범위의 하단을 보고 있다고 말씀하신 것으로 기억합니다. 혹시 그 부분이 지금은 달라졌는지, 아니면 이제 마진 범위의 상단을 향하고 있다고 실제로 제안해도 되는지 궁금합니다. 물론 제가 50bp(베이시스포인트) 정도를 두고 묻는 것이긴 하지만, 이에 대한 명확한 설명이나 업데이트가 있을까요? 감사합니다. 라이언 마샬 : 네, 맷. 좋은 질문입니다. 우리는 지난 분기에 그 점을 강조하긴 했습니다. 다만 이번에는 그 부분을 크게 부각하지는 않았는데요. 높은 쪽으로만 치우치지 않으셨으면 합니다. 아직 팔아야 할 집이 많다고 생각합니다. 앞서 드린 질문 중 하나에서 말씀드렸듯이 인센티브 부담은 비교적 높은 수준이 계속될 것으로 봅니다. 전 세계적으로 일어나고 있는 여러 일들과 관련해 소비자의 마음속에 약간의 혼란이 다시 나타나는 것을 봤습니다. 물론 시장에 여러 요인이 있긴 하지만, 현재 우리 팀이 성과를 내고 있는 상황을 기준으로 우리가 제시한 50bp 가이드는 여전히 자신 있게 말씀드릴 수 있다고 느낍니다. 매튜 보울리 : 알겠습니다. 그 설명 감사합니다. 둘째로, 그 다음 질문이라고 할 수 있겠는데요. 하반기 마감(클로징)들의 암시된 흐름을 보면, 4분기에 더 큰 점프가 있을 것 같아 보입니다. 아마도 최근 몇 년 동안 우리가 봐왔던 것보다 약간 더 높을 가능성이 있겠죠. 물론 역사적으로 보면 4분기에 더 큰 점프를 본 적이 있습니다. 제 질문은 이런 측면에서, 그에 대한 가시성이 어느 정도인지, 그리고 4분기에 해당 ‘스펙(spec)’ 물량이 많이 정리(소진)되면서 그 점프를 만들어낼 것이라는 기대가 있는지, 아니면 지역별로 커뮤니티 오픈(개장) 케이던스가 어떻다는 등의 관점에서 어떤지입니다. 암시된 4분기에 대한 확신을 주기 위해 어느 정도 색깔(추가 설명)을 주실 수 있을까요? 감사합니다. 라이언 마샬 : 네, 물론입니다. 우리는 이에 대해 가시성을 확보하고 있었고, 이것은 연도 내내 저희 계획의 일부였습니다. 앞서 말씀드렸듯이 신규 커뮤니티가 가동되면서, 주로 혹은 더 높은 수준의 스펙에서 더 많은 ‘빌드 투 오더(build to order)’로 이동하고, 그리고 보유한 판매에 맞춰 시작률(start rate)을 매칭하게 될 것입니다. 저희는 이런 상황에 처하게 될 것이고, 4분기에 지어져서 마감되는 ‘먼저 판매된 땅(dirt) 판매’로 매각된 주택들에서 그 흐름이 나온다는 점을 알고 있었습니다. 우리가 강조했듯이 아직 팔아야 할 집이 남아 있습니다. 100일 사이클 타임 덕분에, 여전히 연도 내에 인도할 집들을 팔고 시작할 수 있는 시간이 꽤 남아 있습니다. 그 작업은 해야 하지만, Q3나 Q4에서 그것이 연간과 어떻게 연결되는지에 관한 가이드에, 처음부터 저희가 가진 연간 가시성에 포함되지 않았던 내용은 없습니다. 스티븐 킴 : 다들 정말 감사합니다. 지금까지의 설명들이 도움이 됐습니다. 라이언, 업계의 통합과 관련해 하신 말씀을 이어서 질문드려도 될까요. 주택건설 쪽에서 유기적 성장에 대한 관심을 조금 말씀해주셨는데, 유통(distribution)에서 일어나는 통합을 보면서 그리고 그것이 어떤 모습으로 전개될 것이라고 전망하시는지에 대해 좀 더 이야기해 주실 수 있을까요. 가까운 시기나 장기적으로 공급망에 어떤 영향이나 변화가 있을 것으로 보시는지 궁금합니다. 또한 주택건설 분야에서의 통합도 말씀해주실 수 있을까요. 만약 직접적으로 하고 있지 않더라도 다른 곳에서는 하고 있다면, 현재 관찰하거나 예상하시는 경쟁 환경의 변화가 있나요? 감사합니다. 라이언 마샬 : 스티븐. 두 가지 측면 모두에서 시장에 실제로 많은 일이 진행 중입니다. 아마 먼저 유통 채널부터 말씀드려볼게요. 현재까지는 저희가 기존 회사들이나, 경우에 따라서는 새로운 회사들과 상호작용하는 방식에 어떤 변화도 보지 못했습니다.어떤 경우에는, 특정 인물을 거론하지는 않겠지만, 그 통합 기업들 중 일부는 우리가 이미 그 새로운 회사들이 갖게 된 더 큰 규모와 그들이 우리를 어떻게 서비스하고 우리의 요구를 어떻게 충족할 수 있는지의 방식 덕분에 좋은 전략적 이점을 어느 정도 도출해 냈다고 생각합니다. 저는 개인적으로 조달팀과 그 파트너들 중 일부와 함께, 향후 그들이 우리에게 더 많은 일을 어떻게 해줄 수 있을지에 대해 전략적 대화를 나누고 있습니다. 결론적으로, 스티븐, 제 생각에는 지금 시점에서는 전반적으로 긍정적입니다. 물론 통합을 진행하는 이들 회사도 자기 자본에 대한 수익을 얻고 싶어 하죠. 우리와 관련해서는 그 수익이 그들이 우리나 그 고객에게 더 높은 가격을 강요하는 것뿐만 아니라, 생산성 및 효율성의 증가에서 비롯될 수 있기를 바랍니다. 주택 건설 내부에서 진행되고 있는 몇 가지 사안들 때문에 우리는 이를 많이 지켜보고 있습니다. 일어나고 있는 일들은 우리가 놀라지 않는 것인데, 오랫동안 우리는 지역 시장 규모를 갖는 가치가 있다는 점을 높이 평가해 왔기 때문입니다. 우리는 분명 전국 시장 규모도 갖고 있다고 믿지만, 각 특정 시장에서 적절한 수준의 시장 점유율을 확보한다고 볼 수 있는 우리의 운영에서는 더 나은 성과를 냅니다. 지금 진행 중인 이러한 통합의 일부는 다른 회사들이 그와 같은 목표를 달성하려는 시도라고 봅니다. 경쟁 구도와 관련해서는, 통합되고 있는 경쟁사들이란 어제부터 그 자리에 있던 경쟁사들입니다. 오늘도 거기에 있고, 다만 다른 우산 아래에 있을 뿐이죠. 지금까지는 경쟁 행동의 변화는 보지 못했습니다. 제 수정 구슬이 지금 시점에서 앞으로 무슨 일이 일어날지 충분히 명확하진 않지만, 적어도 지금까지는 변화가 없었습니다. 스티븐 김 : 알겠습니다. 감사합니다. 정말 도움이 됐습니다. 두 번째 질문은 ICG에 관한 것으로, 제가 보기로는 아마도 그 사업을 매각하려는 것으로 말씀하신 것 같아요. 그런데 그 직후 주택으로의 도로(ROAD)와 관련된 주택법이 이제 법이 됐고, 그 안에는 공장 기반(공장 제조) 건설 쪽에 더 매력적인 요소가 열릴 수 있을 것 같은 부분들이 있었습니다. 관점상 그게 ICG 사업이나 그와 비슷한 것들에 대해 여러분이 생각하는 방식에 실제로 어떤 영향이나 영향을 미쳤는지 궁금합니다. 공장 기반 건설 기법에 대해서도 의견을 주실 수 있을까요? 라이언 마셜 : 네, 스티븐. ICG에서의 저희 노력은 실제로 부지에서 지어지는 주택에 들어갈 수 있는 구조 부품에 집중돼 있었고, 제 생각에는 ROAD to Housing 법안에서 다루는 대부분의 내용은 제조 주택(manufactured housing)을 대상으로 합니다. 그게 전체 주택 공급 측면에서는 긍정적으로 작용할 수 있다고 봅니다. 하지만 그건 저희가 ICG로 혁신을 시도하거나 그쪽에서 혁신하려 했던 영역이 아니었습니다. ICG와 관련해서는 지금 그 매각 절차를 진행 중입니다. 우리는 그 과정에서 아주 좋은 진전을 보이고 있고, 다음 분기에 더 공유할 수 있을 것이라고 생각합니다. 저희는 현재 함께 일하고 있는 모든 선진 제조 기업들과 계속해서 파트너십을 유지할 것이며, 여기에는 향후 ICG의 잠재적 매수자가 될 수 있는 기업이 누구든 포함됩니다. 저희는 그곳에서 적용되고 있는 생산 방법론이 제공하는 가치와 그로 인한 이점의 가치를 정말로 보고 있기 때문입니다. 저희는 계속해서 이들 혁신적인 기술과 기법을 도입하는 구현자(implementer), 그리고 사용하는 사용자(user)로 남고 싶습니다. 다만 운영자(operator)가 되는 것은 원하지 않습니다. 저희는 아마 다른 쪽이 그 역할을 더 잘할 수 있을 거라고 봅니다. 앨런 래트너 : 여러분, 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 지금까지 모든 디테일 덕분에 정말 좋은 결과네요. 라이언, 몇 가지 말씀하신 것 중에서 더 파고들고 싶은 부분이 있습니다. 첫째, 비용 측면에서 아주 인상적인 비용 통제였습니다. 제가 기억하기로는, 연간 기준으로 5% 정도였다고 말씀하신 것 같은데요. 아마 그 순풍(tailwind)이 앞으로 몇 분기 동안은 줄어들 것이라는 취지로도 간접적으로 말씀하신 것 같습니다. 현재 시점에서 2027년 코멘터리를 굳이 요구하는 건 아니지만, 오늘날의 비용 환경을 바라보실 때 어떤지 궁금합니다. 지금 보니 목재(lumber)가 우리가 여러 분기 동안 봤던 것 중 가장 높은 수준에 있는 것 같고, 아마도 그것이 내년 초부터 폐점(클로징)에 순차적으로 반영될 것으로 보입니다. 우리는 여전히 높은 유가를 보고 있고 여기서 향후 몇 개 분기 동안 현장에서 아무 변화가 없다면, 전반적인 비용 바스켓이 실제로 더 높은 방향으로 기울기 시작할 거라고 기대하시나요? 지금까지 인정해 올 수 있었던 그 완화 효과를 계속 붙잡고 있을 수 있을 것 같나요? 라이언 마샬 : 앨런, 좋은 질문입니다. 아직 내년 수치를 내놓는 단계까지는 아니지만, 주제별로 말씀드리겠습니다. 제 생각에는 COVID 이전의 어떤 기간으로 되돌아가 보면, 통상적으로 전년 대비 소폭 증가를 보게 될 겁니다. 즉, 1%, 1.5%, 많게는 2% 정도의 전년 대비 비용 증가가 있을 수 있고, 우리는 그것을 가격 인상으로 더 than 충분히 상쇄할 수 있었습니다. 주택 가격에서 보게 될 만한 합리적인 수준의 가격 인상이었죠. 지금 우리가 처한 환경은 모든 소비재, 그리고 사회가 소비하는 모든 것 전반에서 ‘주거비를 포함한 ‘가격의 감당 가능성(affordability)’에 대한 관심이 매우 큽니다. 저는 비용 통제를 유지하기 위해 우리가 할 수 있는 모든 것을 하게 될 거라고 생각합니다. 다만 목재나 원유 같은 것들은 원자재라서, 주택만 놓고 보면 훨씬 더 큰 비중을 차지하기 때문에 영향력을 행사하기가 훨씬 어렵습니다. 목재는 제외하고(그 흐름이 어디로 가는지 보이긴 합니다). 원유는 제가 가장 신경 쓰고 있는 요인일 가능성이 큽니다. 토지 개발 같은 꽤 큰 규모의 항목들에 원유가 얼마나 많이 들어가는지 때문입니다. 지난 분기에도 말씀드렸지만, 아스팔트, 지하 배관 같은 것들이 있습니다. 토지 개발에 들어가는 실질적으로 큰 돈이죠. 흙을 옮기는 트랙터에 들어가는 디젤 연료까지 포함하면 더 그렇습니다. 앨런, 우리는 이런 것들이 단지 주택의 평방피트당 가격(비용)에만 영향을 줄 수 있는 게 아니라, 궁극적으로는 개발된 토지 비용에도 영향을 줄 수 있다는 점에 정말 주목하고 있습니다. 물론 그것은 결국 그 집의 총 비용 바스켓으로 들어갑니다. 마이크 달 : 안녕하세요. 제 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 지금까지의 모든 세부 정보에 감사드립니다. 인센티브의 역학과 관련해서요. 라이언, 말씀하신 대로 일부 소비 및 주문 동학에서 주간 단위 변동성이 여러 차례 언급되었는데요. 주문 관점에서 인센티브의 ‘캐던스(진행 리듬)’가 어떻게 보였는지 조금 더 명확히 설명해 주실 수 있을까요? 만약 그게 분기 중에 내려갔다가 다시 올라간 것이라서 가이드는 일종의 ‘평탄(flatish)’하게 나온 건가요? 아니면 그보다 더 안정적으로 유지됐던 건가요? 7월까지를 포함해 주문에서의 인센티브 캐던스에 대해 더 자세한 설명이 있으면 좋겠습니다. 라이언 마샬 : 네. 우리는 인센티브에 대해 그런 수준의 세분성을 제공하진 않습니다, 마이크. 다만 계절성과 관련해서는, 4월에서 6월로 넘어가는 동안 그 분기는 전형적인 분기였습니다. 우리가 오랫동안 봐 왔던 정상적인 단계적 축소(step down)와 계절성이 있었고, 거기에는 특별히 놀라운 점이 없었습니다. 우리는 경제에서 일어나고 있던, 그리고 세상 전반에서 일어나고 있던 일부 상황에 따라 주간 단위 변동성도 봤습니다. 아마 ‘세상 전반에서’라고 하는 게 더 맞을 수 있겠네요. 우리는 그 점에 주의를 기울이고 있습니다. 7월로 들어오면서도, 전 세계적으로 일어나고 있는 최근 이벤트의 영향을 받긴 했지만 전반적으로 꽤 정상적인 계절 흐름을 계속 보였다고 생각합니다. 마이크 달 : 알겠습니다. 이제 SG&A로 전환하겠습니다. 연간 가이드는 유지됐고, 그중에서도 연간 수치의 계산이 가장 어려워 보이는 부분이 있는 것 같습니다. 상반기에는 매출 대비 SG&A에서 90베이시스포인트(basis points)를 디레버리징(delevered)했기 때문입니다. 그리고 하반기에는 매출을 전년 대비 ‘정체(flat)’로 가이딩하고 계시죠. SG&A의 많은 부분은 어떤 형태로든 변동비 성격의 비용입니다. 따라서 고정비 구성요소에서 꽤 큰 폭의 추가 하향 조정이 있거나, 혹은 다른 무언가가 해서, 연초 이후 지금까지 우리가 보아온 디레버리징보다 더 큰 레버리지를 만들어야 한다는 뜻으로 해석됩니다. 저는 첫 6개월에 10.7%였는데 연간 9.5%~9.7%까지 어떻게 내려갈 수 있는지에 대해 조금 더 파고들고 싶었습니다. 짐 오소스키 : 물론이죠, 마이크. 감사합니다. 좋은 질문입니다. 맞습니다. 올해 상반기에는 레버리지를 좀 잃었습니다. 상반기에는 연중 최저 수준의 ASP를 보았습니다.앞서 안내해 드린 대로, 3분기 및 연간 전체에 걸쳐 올해의 잔여 기간 동안 55만 달러에서 56만 달러 범위가 될 것으로 예상합니다. 그에 따른 상승 효과가 있을 겁니다. 연도 후반에 물량이 증가하고 있습니다. 말씀드리고 싶은 건, 구조적으로나 우리가 해야 할 어떤 일이 정말로 있는 건 아니라는 점입니다. 우리는 여전히 매우 낙관적으로 보고 있습니다. 매 분기마다 확인합니다. 제가 준비된 발언에서 말씀드린 것처럼, 우리는 2분기 말 기준으로 생각했던 위치에 정확히 있었고, 그 가이드를 바탕으로 연중 잔여 기간 동안 그 목표에 도달할 수 있을 것이라며 여전히 매우 자신 있게 보고 있습니다. Anthony Pettinari : 좋은 아침입니다. Anthony Pettinari : Ryan, M&A와 관련해 방금 확인 차 여쭤보겠습니다. 당신은 tuck-in 인수(기존 사업을 보완하는 형태)를 선호한다고 재확인하셨는데요. 파이프라인을 보실 때 이런 유형의 타깃에 대해 더 많은 경쟁이 있다고 보시나요? 시장이 더 어려워지면, 더 합리적인 밸류에이션에서 그들을 인수할 수 있을 것 같기도 해서요. 마지막 몇 년과 비교했을 때, 그 파이프라인이 어떤 느낌인지 궁금합니다. 그리고 Pulte가 지금은 진출해 있지 않지만, 있어야 할 만한 타당한 지리적 지역, MSA(대도시권)가 있다면 어디인가요? Ryan Marshall : 네, 마지막 질문부터 말씀드릴게요, Anthony. 정말로 의미 있는 지리적 지역은 우리가 최근에 확장을 결정한 지역들입니다. 그런 곳들이 훌륭한 M&A 타깃이 될 수 있고, 로컬 시장 규모를 조금 더 빠르게 구축할 수 있게 해줍니다. 저희는 받아들일 만한 M&A 타깃을 찾지 못했고, 그래서 그 시장들을 유기적으로 성장시키기로 선택했으며, 그것도 괜찮다고 보고 있습니다. 파이프라인과 관련해서는, 파이프라인은 꽤 안정적입니다. 저희 책상 위로 다양한 것들이 들어오고, 전부를 살펴봅니다. 제가 준비된 발언에서 말씀드린 것처럼, 우리가 실제로 처음으로 묻는 질문은 그게 전략적으로 우리와 맞는가 하는 겁니다. 올바른 매수자 그룹인가요? 우리가 타깃으로 삼고 싶은 MSA의 적절한 부분인가요? 이 세 가지에 대해 모두 “예”라고 답할 수 있다면, 다음으로는 말이 되는 가격을 제안할 수 있는지의 문제로 넘어갑니다. 대부분의 거래가 여기서 무너지는 지점은, 우리가 이 거래들을 추가적인 토지를 인수하는 것처럼 가정해서(언더라이팅해서) 본다는 점입니다. 저희는 이미 운영 모델이 있습니다. 이미 브랜드와 브랜드 하우스(브랜드 포트폴리오)도 갖추고 있습니다. 판매자가 받고 싶어 하는 여러 종류의 무형자산과 그에 해당하는 것들이 가치가 없다는 뜻은 아닙니다. 다만 저희는 이미 자체적으로 보유하고 있기 때문에, 저희에게는 그 가치가 그만큼 크지 않은 겁니다. 첫 번째 질문(가장 어려운 질문)에 답할 수 있다 하더라도, 그 다음으로 언더라이팅, 즉 리스크를 반영한 언더라이팅이 말이 되지 않는 경우가 있습니다. 딜을 보는 것에서 실제로 제안을 할 만큼 크게 관심을 갖게 되는 경우는 꽤 드뭅니다. 그 모든 요소가 맞아떨어질 가능성이, 제 생각에는 낮은 편입니다. Anthony Pettinari : 알겠습니다. 그건 정말 도움이 됐습니다. 인센티브와 관련해서 한 가지만 더 여쭤볼게요. 이걸 아주 세분화해서 공개하진 않으신다는 걸 알고 있지만, 액티브 성인(active adult) 대 업그레이드(move-up) 대 엔트리 레벨(entry level)에 대해 인센티브 수준을 생각해 보면, 구매자 유형별로 인센티브 수준이 실제로 뚜렷하게 차이나는 걸 보시나요? 아니면 결국은 커뮤니티에 따라 달라지는 거라, 그 안에 잡음이 꽤 많아서 그런 건가요? Ryan Marshall : 인센티브 수준의 차이는, 주문생산(build to order)인지 사양확정(spec)인지에 따라 보입니다. 저희 spec의 대부분은 엔트리 레벨에 있습니다. 그래서 그 영향으로 엔트리 레벨에서 인센티브가 더 높게 나타납니다. 구매자 그룹이 그걸 좌우하는 게 아니라, spec과 build to order의 차이가 만들어내는 겁니다. Trevor Allinson : 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 질문을 해주셔서 감사합니다. 2Q에서 주문생산(build to order)이 주문의 45%였다고 말씀하셨는데요. 그에 대한 성과가 잘 진행되고 있습니다. 그럼 연도 하반기에는 주문생산이 주문에서 차지하는 비중을 어떻게 생각해야 할까요? 그리고 60% 목표에 도달하기 위한 예상 일정에 업데이트가 있나요? Ryan Marshall : 네, Trevor. 일정에는 큰 변화가 없습니다. 아마 내년에 가서야 그 60%에 도달할 가능성이 큽니다. 하반기에는 그 비중에 대한 목표를 따로 설정해 두진 않았습니다.우리가 그것을 계속 조금씩 깎아 나가면서, 일종의 측정되고 꾸준한 진전을 만들어가고 싶습니다. 지금부터 내년 어느 시점까지, 우리가 목표로 하는 그 증분 15% 포인트를 차근차근 줄여 나가고 싶습니다. Trevor Allinson : 네, 말이 됩니다. 그거 고맙습니다, Ryan. 두 번째 질문은 비용 측면인데, 아마도 여기서의 거래(트레이드) 쪽을 좀 더 구체적으로 보고, 거기에서 추가적인 완화(레일리프)를 계속 인식할 수 있는 능력에 대한 겁니다. 여기서의 거래(트레이드)로부터 추가적인 양보가 있을 여지가 있다고 보나요? 아니면 현재 환경에서 당신의 거래(트레이드)로부터 얻을 수 있는 양보는 이미 전부 얻었다고 보나요? 고맙습니다. Ryan Marshall : 네. 저희 조달 팀은 정말 훌륭하고, 데이터와 사실에 기반해 정말 잘 운영합니다. 저희 전체 비용 구조를 살펴보고, 시장이 감당해야 할 수준보다 더 지불하고 있던 곳이 어디인지 식별해 내는 일을 정말 잘합니다. 그 부분을 우리가 공략하고 있어요. 저희는 거래 파트너가 성공하길 원합니다. 그들이 건강한 이익을 가질 수 있기를 바랍니다. 저희도 그 점을 잘 알고 있습니다. 제 생각에 조달 팀은 훌륭한 일을 해왔고, 이 환경에서 5% 하락해서 평방피트당 75달러에 앉아 있다는 사실은 성과가 좋다는 뜻이라고 봅니다. Jonathan Bettenhausen : 네. 안녕하세요, 여러분. 현금흐름 가이드와 관련된 빠른 모델 질문입니다. 2026년의 영업 현금흐름 가이드를 유지하고 계시는데요, 연도 후반부에는 조금 손볼 일이 있어 보입니다. 제가 보기엔, 연도 후반부에는 재고가 현금에 플러스(꼬리바람) 역할을 할 거라는 기대가 있는 것 같은데요. 그게 맞는 방향으로 보고 계신 건가요, 아니면 다른 의미 있는 점이 있나요? Jim Ossowski : 아니요, 따로 의미 있는 다른 점은 없습니다. 연도 후반부에 더 많은 클로징이 들어올 예정입니다. 스프링 세일 시즌이 시작되면 재고를 움직이기 시작하죠. 토지 개발을 하고, 주택 건설도 합니다. 네, 여분의 클로징이 있는 가운데 재고를 줄이는 것은 연도 후반부의 꼬리바람입니다. Jonathan Bettenhausen : 네, 알겠습니다. 토지 파이프라인 측면에서, 분기 동안 트렌드와 비교해 지리적 입지(풋프린트) 외에 큰 파이프라인 변동이 있었나요? 그리고 그에 덧붙여서, 플로리다가 분기마다 상위 성장 지역으로 계속 유지되고 있는데, 거기서의 로트 수는 2023년의 수준과 비슷하게, 그러니까 평탄하다고 보면 되겠죠. 이건 플로리다에서의 토지 포지션을 재조정(리사이징)한 것에 더 가깝나요? 아니면 그 로트 수가 조금씩 늘기 시작하는 걸 기대해야 할까요? Jim Ossowski : 로트 수 관점에서나 분기 동안 우리가 본 것 기준으로 말씀드리면, 큰 변화는 없었습니다. 저희에게 꽤 전형적인 분기였어요. 숫자로 보면, 약 13,000개 로트를 관리(컨트롤)하게 됐고, 6,000개는 확보(락)했으며, 7,000개는 클로징했습니다. 그런 식으로 밀어붙인 느낌이었고, 전반적으로 저희에게는 꽤 정상적인 분기였습니다. 지리별로 로트 수를 놓고 무엇을 말씀드리냐면, 저희가 정말 집중하는 건 결국 저희가 컨트롤하는 로트입니다. 그 얘기를 자주 합니다. "계약금을 좀 넣어 보자. 책임 있게 그 계약금을 걸어 두자. 그 토지 파이프라인을 우리 앞에 가져오자." 그렇게 해야 합니다. 시장이 강하고 건강하면 저희가 해내면 되고, 시장이 조금 더 부드러워지면 언제든지 그걸 다시 줄일 수 있습니다. 지난 몇 년 동안 로트 수가 변동한 것에 대해 그 이상으로 읽지는 않으셨으면 합니다. Rafe Jadrosich : 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 저는 Rafe입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 연도 후반부에서 스타트(start)와 클로징(closings)의 템포를 어떻게 생각하나요? 그리고 커뮤니티당 1.3개의 완제품(spec finished) 번호—이 숫자가 앞으로도 맞는 수준인지요? Ryan Marshall : 네, Rafe, 좋은 아침입니다. 현재 우리가 유지하고 있는 스펙 수준은 저희 생각에 딱 완벽합니다. 상황에 따라 조금 올라가거나 조금 내려갈 수는 있겠지만, 스펙 재고를 줄이는 부분에서 저희가 임무를 완수했다고 봅니다.연도의 후반부에 시작이 해당된다는 점과 관련해서 말씀드리면, 우리가 해 온 일은 시작(착수)을 전 분기 매출과 매칭하는 것이, 최선의 연계(링케이지)라고 보고 그에 맞춰 작업해 왔다는 것입니다. 다만 한 가지 전제는, 상반기에 우리가 의도적으로 매출 시작(착수)을 덜 했다는 점입니다. 그 이유는 원하지 않았던 수준의 스펙 재고가 더 많았기 때문입니다. 상반기에 있었던 매출의 상당 부분은, 시스템에서 빼고 싶었던 스펙이었습니다. 이제 이러한 전환을 계속해서 주문 생산(build to order)으로 되돌려 가고 있으니, 제가 보기에는 우리가 판매하는 것과 우리가 시작(착수)하는 것 사이의 연계가 더 강해지는 것을 보실 수 있을 겁니다. Rafe Jadrosich : 좋습니다. 도움이 됐어요. 부채/자본 비율을 12%로 제한하는데, 물론 꽤 낮네요. 그보다 더 높이려면 무엇을 보게 돼야 하는지, 그리고 앞으로 또는 장기적으로는 적정 수준을 어떻게 생각해야 하는지요? Ryan Marshall : 네. Rafe, 지난 몇 분기 동안 이 얘기를 계속 해왔죠. 자본 배분과 사업의 필요를 생각할 때, 우리가 무엇을 성취하고 싶은지, 어디서 사업을 성장시키고 싶은지, 그리고 토지나 주택 같은 분야, 그 밖에 새로운 시장에 어떤 전략적 투자를 하고 싶은지를 놓고 이야기합니다. 그런 다음 그에 필요한 자금이 얼마인지 자본 계획 수립 과정을 거치고, 그 자금이 조달 가능하고 운영을 통한 현금흐름으로 뒷받침될 수 있는지, 아니면 그걸 위해 부채가 필요한지 판단합니다. 이게 우리가 자본시장에 가서 자금을 요청할지 여부를 결정합니다. 부채 레버리지 비율을 보는 게 일반적인 일이라는 것도 알고 있고, 더 많은 부채가 어떤 효율을 만들 수 있다는 것도 이해합니다. 즉, 적정 수준의 부채 혹은 더 많은 부채가 있으면 그 레버리지가 반환에 유리하다는 효율성 논리가 있죠. 그런데 이 환경에서는, 저희는 낮은 레버리지로 위치해 있고, 우리가 하겠다고 말해 온 모든 일을 하고 있습니다. 회사는 성장시키고 있고, 토지 파이프라인도 키우고 있으며, 커뮤니티 수를 늘리고, 시장도 늘리고, 배당금을 지급하고 그 수준을 높이고 있습니다. 그리고 주식환매도 꾸준히 해오고 있어요. 제가 저 자신을 설득하지 못하는, 혹은 적어도 설득 불가능하다고 느끼는 논리가 하나 있는데, 그건 ‘더 많은 부채가 필요하다’는 주장입니다. Susan Maklari : 감사합니다. 모두 좋은 아침입니다. Ryan Marshall : 아침입니다. Susan Maklari : 좋은 아침. 첫 질문은 액티브 성인(Active Adult) 부문에 관한 겁니다. Del Webb의 Explore 제품이 여러분이 그곳에서 보고 있는 성장에 기여하고 있다고 말씀하셨는데, 그 커뮤니티들이 현재 램프(순조롭게 성장해가는 초기 단계) 측면에서 어디쯤에 있는지, 그리고 향후 그 부문에서의 성장에 대해 무엇을 의미할 수 있을지 조금 더 구체적으로 설명해 주실 수 있을까요? Ryan Marshall : Susan, 저는 Explore by Del Webb에 정말 기대가 큽니다. 아이디어는, 과거에는 연령 제한이 있는 55세 이상 구매자를 대상으로 했던 이처럼 편의시설이 매우 잘 갖춰진 라이프스타일 커뮤니티를, 이제는 더 폭넓은 고객층으로 열어준다는 것입니다. 특히 은퇴를 앞두고 있는 Gen Xers가 있는데, 이들은 연령 제한 커뮤니티에 있는 것에 그다지 관심이 없을 수도 있죠. 제 생각에는 이건 엄청난 기회가 될 겁니다. Jim이 언급했듯이, 저희는 이미 첫 두 개 커뮤니티가 아니라 실제로 첫 세 개 커뮤니티가 지금 열려 있습니다. 하나는 남부 캘리포니아의 팜 데저트(Palm Desert) 지역이고, 하나는 가장 최근 분기에 오픈한 콜럼버스(Columbus)이며, 또 하나는 플로리다 탬파(Tampa)에서 오픈한 커뮤니티입니다. 그리고 다음 오픈은 유타주로, 파크 시티(Park City) 동쪽, 새로운 디어 밸리(Deer Valley) 확장 동쪽 쪽이 될 겁니다. 이 커뮤니티들은 라이프스타일 요소가 많고, 은퇴했거나 혹은 은퇴에 가까워지는 구매자에게 잘 맞는 커뮤니티라고 생각합니다. 저희는 이것이 이미 매우 성공적인 Del Webb 사업 안에서, 아주 멋진 보완책이자 성장 기회가 될 수 있다고 봅니다. Susan Maklari : 네. 좋은 설명이네요.말씀하신 것처럼 더 최신 제품을 중심으로 사업 믹스가 진화하고, 사양(spec) 대비 BTO로 전환되는 흐름을 생각해 보면, 사업의 최적 판매 속도에 대해 조금 이야기해 주실 수 있을까요? 그리고 이런 믹스 변화가, 여러분이 제시하신 장기 성장 목표인 5%-10%를 달성하는 데 어떤 식으로 도움이 되는지도 설명해 주실 수 있습니까? Ryan Marshall : 네. 저희가 사업을 성장시키는 방식은 토지와 신규 커뮤니티에 투자를 해 성장시키는 것입니다. 최근 3~5년 동안 보시다시피 저희는 커뮤니티 수를 약 3%-5% 범위에서 꽤 일관되게 성장시켜 왔습니다. 저희는 그 부분을 매우 일관되고 예측 가능하게 운영해 왔고, 그 흐름은 계속될 것으로 기대합니다. 흡수 속도의 어느 정도 정상화가 이뤄질 수 있다면, 총 거래(총 물량) 기준으로 5%-10% 범위의 성장을 이룰 수 있는 아주 좋은 기회가 생긴다고 봅니다. 그중 일부는 커뮤니티 수 증가에서 오고, 일부는 흡수율이 약간 확대되는 데서 올 것입니다. 커뮤니티당 적정 판매 건수와 관련해서는, 저희는 궁극적인 수익 창출을 위해 속도와 가격 사이의 균형을 맞추고 싶다는 입장입니다. 모든 커뮤니티는 조금씩 다릅니다. 다만, 저희는 생산 주택(building) 개발자이기 때문에 일반적인 기준으로는, 각 커뮤니티가 매달 최소 두 채는 판매해야 합니다. 그 수치를 달성하지 못한다면 성공적인 생산 주택 개발자로서 필요한 규모의 경제를 만들기 어렵습니다. 이것이 일종의 최소 수준(de minimis)이라고 할 수 있습니다. 저희가 가진 수익 목표를 고려할 때는, 가능하면 그보다 더 높은 수준에서 운영하고 있기를 바랍니다. Kenneth Zener : 모두 좋은 아침입니다. 시간 내 주시고 답변해 주셔서 감사합니다. Ryan, 텍사스의 강점이 있다고 말씀하셨는데, 제 생각에는 그건 실제로는 더 저가형(엔트리 레벨)인 Centex 지역에 더 가깝습니다. 그리고 물론 플로리다는 성과가 꽤 좋고요. 플로리다에서 구매자의 몇 %가 타주(주외)에서 오나요? 제 질문을 합쳐서 여쭤봤습니다. 감사합니다. Ryan Marshall : 켄, 우리가 강조했던 두 지역, 텍사스에서는 댈러스와 휴스턴에서 긍정적인 개선이 나타났습니다. 댈러스는 사업이 매우 다각화되어 있어서 엔트리 레벨부터 업마켓(move-up), 액티브 어덜트(active adult)까지 전부를 다 합니다. 휴스턴은 상대적으로 더 저렴한 편입니다. 제가 말씀드린 것처럼 아직은 승리를 선언하기엔 조금 이르지만, 거기에서도 긍정적인 흐름이 나타나고 있습니다. 플로리다와 관련해서는 켄, 지금 당장 머릿속에 그 수치를 갖고 있지는 않습니다. 실제로는 도시별로 다르고, 또한 커뮤니티 유형에 따라서도 달라집니다. 예를 들어 탬파는 탬파 내에서 1차 구매자(first-time buyer) 성격이 있는 엔트리 레벨 커뮤니티 비중이 꽤 있습니다. 이런 경우에는 주로 현지 구매자들입니다. 반면 포트 마이어스, 네이플스 지역에서는 저희가 은퇴를 위한 세컨드 홈(별장) 성격의 계절형 커뮤니티를 많이 운영하고 있는데, 이 경우에는 타주에서 오는 비중이 훨씬 더 높아집니다. 플로리다는 플로리다와 관련된 도전 과제들에 대해 논의된 내용들에도 불구하고 계속해서 정말 잘하고 있다고 봅니다. 이는 우리가 아마도 3분기 또는 4분기 연속으로, 전년 대비 주문 성장(연도 대비 주문 성장)이 플러스라는 점에서 확인됩니다. 소프트 컴프(slow comps)처럼 비교가 쉬운 상황이 아닙니다. 우리는 플로리다에서 실제 모멘텀과 성장세를 보고 있고, 이는 거기에 보유한 토지 포지션과 그 지역에 있는 운영 파트너/사업자들(operators)의 역량이 반영된 것이라고 생각합니다. Kenneth Zener : 감사합니다. Ryan Gilbert : 안녕하세요. 감사합니다. 좋은 아침입니다, 여러분. Ryan Marshall : 좋은 아침입니다. Ryan Gilbert : 사이클 타임에 대해 여쭤보고 싶은데요. spec 홈과 빌트 투 오더(built to order) 사이에서, 주문부터 입주(마감/종결)까지의 사이클 타임 차이가 무엇인지 다시 한번 설명해 주실 수 있을까요? Ryan Marshall : 주문부터 입주까지요. 음, 저희는 빌드 시간(build time)을 실제로는 착수부터 최종 단계까지의 기간으로 측정합니다. 저희 사이클 타임은 모두 그렇게 계산합니다. spec과 빌트 투 오더 모두, 지금 여러분께 드리고 있는 100일 수치 안에 포함되어 있기 때문에 차이는 없습니다. 주문부터 입주까지는 다릅니다. 그건 정말로 상황에 달려 있습니다. 예를 들어, 생산 과정 중에 spec 홈이 판매되는지 여부에 따라 달라지는데, 그런 경우에는 차이가 없습니다.주택 공사가 완료되고 60일 동안 그대로 두게 되면, 완공 일정의 끝에 60일을 더하는 셈입니다. 이를 일관되게 측정하려면 Ryan, 땅에 삽을 넣고 기초를 파기 시작한 시점부터 최종 점검을 받는 시점까지로 항상 잡습니다. Ryan Gilbert : 알겠습니다. 이해했어요. 감사합니다. 그럼 두 번째 질문은, 큰 그림과 수요 안정화 쪽으로 보면요. 주문은 늘고 있고, 총이익률도 올라가고, 인센티브를 줄일 수 있게 됐는데요. 왜 더 높은 인도(배송) 수준을 목표로 해서 2026년에 SG&A 레버리지를 확보하지 않나요? Ryan Marshall : 네. 보세요, 우리는 우리가 할 수 있는 한 최선의 종합 비즈니스를 운영하는 데 집중하고 있고, 그것이 최고의 수익을 이끌어낼 것이라고 생각합니다. 이런 환경에서는 우리가 꽤 명확하게 말씀드렸다고 생각해요. 만약 그렇지 않았다면, 지금 여기서 말하겠습니다. 우리는 속도-가격 균형을 우선순위로 두고 있습니다. 지금도, 단순히 물량을 물량만큼 늘리는 것 자체가 반드시 최선의 결과를 내지는 못하는 사례가 충분히 있다고 봅니다. 그렇다고 해서 저희 방식이 완벽하다는 뜻은 아닙니다. 다만 저희가 비즈니스를 운영하기로 결정한 방식이 그거고, 제 생각엔 저희는 물량을 확보하고는 있지만 꽤 책임 있는 방식으로 하고 있습니다. 만약 그 결과로 간접비 레버리지가 약간 최적 수준보다 낮아진다면, 저는 그 정도는 감수할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고, 전체 SG&A 레버리지는 최근 몇 년 동안의 9.5%~9.7% 수준과 상당히 일관될 것입니다. 그리고 궁극적인 벤치마크이자 평가표는 영업이익률인데, 저는 그 항목에서도 계속해서 꽤 잘 수행하고 있다고 생각합니다. Operator : 이것으로 질문과 답변 세션을 마치겠습니다. 이제 통화를 마무리할 코멘트를 위해 Jim Zeumer에게 다시 넘기겠습니다. Jim Zeumer : 알겠습니다. 오늘 모두의 시간을 내주셔서 감사드립니다. 앞으로도 추가 질문이 있으시면 언제든지 응대할 수 있도록 하겠습니다. 그렇지 않으면, 다음 실적 발표 통화에서 여러분과 이야기 나누기를 기대하겠습니다. 감사합니다. Operator : 이것으로 오늘 회의를 마치겠습니다. 이제 연결을 종료하셔도 됩니다.