Palo Alto Networks, Inc.

Hamza Fodderwala: 모두 좋은 하루 보내세요. Palo Alto Networks의 2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 저는 Hamza Fodderwala이며, 투자자 관계 및 전략 재무 담당 시니어 부사장입니다. 오늘 이 콜은 2026년 6월 2일(화) 태평양 표준시 오후 1시 30분에 녹음되고 있음을 알려드립니다. 오늘 콜에서 회계 3분기 실적을 논의하기 위해 Nikesh Arora, 당사 이사회 의장 겸 최고경영자(CEO)와 Dipak Golechha, 최고재무책임자(CFO)가 함께합니다. 준비된 발언 이후에는 Lee Klarich, 당사 최고제품 및 기술 책임자이자 이사회 멤버가 질의응답(Q&A) 시간에 합류할 예정입니다. 오늘 논의를 보완할 수 있도록 보도자료와 기타 정보를 당사 웹사이트 investors.paloaltonetworks.com에서 확인하실 수 있습니다. 그곳에서 ‘quarterly results’ 링크를 클릭하여 Q3 '26 보충 재무 정보와 Q3 '26 실적 발표 자료를 찾아보시기 바랍니다. 오늘 콜 진행 중에는 회사의 사업 운영 및 재무 성과와 회사의 최근 인수와 관련하여 미래지향적 진술 및 전망을 하게 될 것입니다. 오늘 발표되는 이러한 진술은 실제 결과가 이러한 미래지향적 진술과 다를 수 있는 여러 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 이러한 위험과 불확실성에 대한 설명은 보도자료와 최근 SEC 제출 문서를 검토해 주시기 바랍니다. 또한 오늘 프레젠테이션에서 이루어진 어떤 미래지향적 진술도 업데이트할 의무가 없음을 알려드립니다. 당사 프레젠테이션에는 과거 및 향후 예상 성과와 관련된 비(Non)-GAAP 재무 지표 및 주요 지표가 포함되어 있습니다. 비(Non)-GAAP 재무 지표는 GAAP에 따라 산정된 재무 지표를 대체하는 것으로 간주되어서는 안 됩니다. 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무 지표와 조정 내역은 보도자료 및 투자자 프레젠테이션의 부록에 있습니다. 달리 명시하지 않는 한, 모든 결과 및 비교는 전년 동기 대비 기준(회계연도 기준)입니다. 이제 콜을 Nikesh에게 넘기겠습니다. Nikesh Arora: 감사합니다, Hamza. 모두들 안녕하세요. 오늘 실적 컨퍼런스 콜에 함께해 주셔서 감사합니다. 보시다시피, 저희 Q3 성과는 탁월했습니다. 기록적인 분기를 달성했기 때문입니다. 당사의 결과는 모든 가이던스 지표를 초과했으며, 이는 유기적 예약 모멘텀이 가속화된 데다, 플랫폼화 전략에서 지속적으로 발생한 순풍(테일윈드), 그리고 AI가 실험 단계를 넘어 전사 단위의 프로덕션으로 전환되는 과정에서 급증하는 사이버보안 수요에 힘입은 것입니다. 핵심 포트폴리오 내에서 XSIAM의 네트워크 보안에서 상당한 견인력을 확보했으며, Prisma AIRS는 현재까지의 저희 역사에서 가장 빠르게 확장되는 제품으로 자리매김하고 있습니다. 종합적으로, 당사는 3분기 동안 NGS ARR 81.3억 달러를 달성했으며, 이는 전년 대비 60% 성장에 해당합니다. 이는 현재까지의 가장 큰 분기 실적 상회 성과이며, 당사의 가이던스를 초과했습니다. RPO는 184억 달러에 도달했는데, 최근 CyberArk와 Chronosphere 인수를 조정해 보면 전년 대비 36% 증가한 수치이며, 두 인수 모두 클로스 이후 1분기 기준으로 기대를 초과하고 있습니다. 유기적 NGS ARR과 RPO는 각각 28%와 22% 상승했습니다. 이러한 결과는 AI가 기업 기술 스택을 근본적으로 재정의하면서, 사이버보안이 모든 조직에 있어 미션 크리티컬한 우선순위로 격상되고 있음을 보여줍니다. 지난 많은 달 동안 [ Mythos ]에 대해 많은 이야기가 있었습니다. 지난 분기 동안 프론티어 AI 개발이 중대한 전환점에 도달했습니다. 이제 우리는 [ Mythos ]와 같은 모델이 처음부터 끝까지 포괄적인 공격 캠페인을 수행할 수 있는 자율적인 능력을 지닌, 진정한 사이버 역량을 갖춘 시스템의 시대에 들어섰습니다. 이는 사이버보안 산업에 있어 근본적인 패러다임 전환을 의미합니다. 이 전환에서 가장 중요한 요인은 속도입니다. 적대적 행위자가 무기로 활용한다면, 이러한 프론티어 모델은 이전에는 수개월에 걸친 수작업 노력이 필요했던 방식과 달리, 불과 몇 분 만에 취약점을 식별하고 무기화할 수 있습니다. 올해 초, 저희의 [ Unit 42 ] 연구는 초기 침입부터 데이터 유출까지 단 25분 만에 포괄적인 [indiscernible] 캠페인을 시뮬레이션함으로써 가속이 이뤄짐을 입증했습니다. 반면, 일반적인 기업은 여전히 침해를 파악하는 데 며칠이 필요합니다. 이러한 기존 지연 격차는 이미 우려 사항이지만, 최신 모델들의 등장은 이를 완전히 지속 불가능하게 만들고 있습니다. 저희는 이것이 단지 시작이라고 봅니다. 최첨단 AI 개발이 계속 가속되는 가운데, 이들 시스템이 전 세계적으로 보다 정교한 해킹 주체로 진화하기까지는 3~6개월의 기간이 있을 것으로 예상합니다. 몇 년 안에, 에이전틱 AI는 인간의 개입 없이도 기계 속도로 환경을 스캔하고, 맞춤형 익스플로잇을 생성하며, [ entering ] 캠페인을 오케스트레이션하는, 정말로 전례 없는 수준의 자율적 실행에 도달할 것으로 기대합니다. 이것이 현대 위협 환경의 궤적입니다. 그러나 동일한 기술적 도약은 강력한 방어상의 이점을 제공합니다. 저희는 이번 분기 동안 이 잠재력을 평가하면서, 선도적인 프론티어 랩과의 전략적 파트너십을 활용해 그들의 가장 고도화된 모델에 대한 얼리 액세스를 통해 3주도 채 안 되는 기간에 [ pen ] 테스트 수년치에 해당하는 수준을 완료했습니다. 이 독특한 관점 덕분에 [ Unit 42 ] 프론티어 AI 방어를 도입하여, 고객들이 AI 기반 공격으로부터 환경을 강화할 수 있도록 했습니다. 시장 반응은 탁월했습니다. 1,200명 이상의 고객이 직접 만나길 요청한 가운데, 최근 6주 동안 이미 800회의 미팅을 진행하며 고객들이 사이버보안의 미래를 구상할 수 있도록 도왔습니다. 이러한 미팅은 플랫폼 전반에서 대화를 이끌고 있습니다. 실제로, Koi 인수 이후 저희의 에이전틱 엔드포인트 보안 제공에 대한 관심이 이미 높아지고 있으며, 150명 이상의 고객으로부터 추가 관심도 이끌어냈습니다. 이는 AI 코딩 도구와 에이전트가 엔드포인트 전반에 확산되는 과정에서 이를 보안하는 데 핵심적입니다. 취약점 식별은 중요한 첫 단계이지만, 진정한 미션 크리티컬한 운영은 런타임에서 달성됩니다. 실시간 인라인 방어만이 공격 시퀀스가 전개되는 동안에도 패치되지 않은 인프라를 포함해 보호할 수 있는 유일한 방법입니다. 바로 여기서 사이버보안 전쟁은 승패가 갈릴 것입니다. 다음 세대 적대자에 대응하려면 단순한 대규모 언어 모델을 넘어서는 포괄적인 아키텍처 비전이 필요합니다. 이들 프론티어 시스템의 역량은 인상적이지만, 사이버보안에 대한 만능 해결책(실버 불릿)은 아닙니다. 현재 저희는 2가지 주요한 구조적 과제를 보고 있습니다. 첫째, 오탐의 만연으로, 오류율이 종종 25%에 이르러 수동 개입을 강요하고 그 결과 자동화의 속도 이점을 무너뜨린다는 점입니다. 둘째, 이 모델들은 복잡성의 마지막 구간에서 항상 실패하여, 복구 및 취약점 관리에서 치명적인 공백을 남긴다는 점입니다. 오늘날의 위협 환경에서는 새 공격 기법의 가장 미묘한 1%가 가장 파괴적인 침해로 이어집니다. 모든 기업에서 방어의 기준은 완벽해야 하는 반면, 공격자는 단 한 번 성공하면 됩니다. 심지어 가장 고도화된 시스템에서도 확률적 특성 때문에 부정확성이 발생합니다. 그리고 미션 크리티컬한 환경에서는 오탐의 비용이 너무 큽니다. 잘못된 강제(집행) 결정 하나가 글로벌 프로덕션 네트워크를 무너뜨릴 수 있습니다. 자율주행차가 지속적인 실시간 검증을 필요로 하듯, 자동화된 방어는 높은 신뢰도의 텔레메트리와 모든 엣지 케이스에 대해 전장(배틀 테스트)을 거친 형태로 구축되어야 미션 레디가 됩니다. AI 모델은 자신이 볼 수 있는 데이터만큼만 효과적입니다. 프론티어 모델이 모두에게 제공되면서, 진짜 경쟁 우위는 1개 모델에서 데이터 연료로 이동합니다. 그래서 실시간 트래픽과 인라인으로 존재하는 센서가 매우 중요합니다. 이러한 센서는 악의적인 행위자를 따돌리기 위해 필요한 텔레메트리와 맥락을 제공하는 동시에, 핵심 강제(집행) 지점으로도 기능합니다. 논리는 간단합니다. 더 많이 통합할수록, 더 많이 보게 되고, 더 많은 데이터를 하나로 통합하게 됩니다.AI가 더 잘 수행할수록 런타임을 더 많이 점검하고, 공격을 더 빨리 중단할 수 있습니다. 현재 당사의 글로벌 입지는 네트워크, 엔드포인트, 클라우드에 걸쳐 1억 2,500만 개 이상의 센서를 초과하며, 하루 1700페타바이트가 넘는 데이터 텔레메트리를 수집하고 있습니다. 이러한 규모는 강력한 플라이휠을 만들어냅니다. 새 센서가 추가될수록 당사의 전체 플랫폼은 더 지능적이 되어, 더 많은 배포로 이어지고 더 많은 데이터가 쌓이며, 결과적으로 더 강력한 실시간 보호로 연결됩니다. 이것이 바로 플랫폼화가 유일한 지속 가능한 해답인 이유입니다. 사람의 반응을 기다리는 쿼리 기반 도구에 의존하는 기존 방식은 기계 속도의 위협을 따라가지 못하고 있습니다. 우리는 데이터를 단일 플랫폼에 통합해, AI 기반 사전 분석을 통해 침해 대응 시간을 며칠에서 분 단위로 줄이며 업계를 변화시키고 있습니다. 데이터를 사일로로 분리하고 지연을 증가시키는 포인트 제품들은 점점 구식이 되어가고 있습니다. 전투가 AI로 AI를 상대하는 국면으로 옮겨가고 있으며, 우리는 Palo Alto Networks가 선두 자리에 있다고 믿고 있고, Q3 결과는 그러한 모멘텀이 있음을 증명합니다. AI가 공격 타임라인을 압축하는 가운데, 규모와 함께 더 똑똑해지는 플랫폼만이 충분히 빠르게 대응할 수 있습니다. 셋째 분기 동안 우리는 110건의 순 신규 플랫폼화를 확보했으며, 이는 CyberArk와 Chronosphere 통합에서 20건이 포함된 수치입니다. 이러한 전략적 추가는 관측 가능성(identity of observability) 영역에서 대규모 주소 가능 시장으로의 도달 범위를 확장합니다. 이들 업종이 분절되어 있다는 점에서, 당사의 플랫폼화 비전과 완벽하게 맞물려 있습니다. 우리는 최신 인수의 포함에 힘입어 Q3를 총 약 2,280명의 플랫폼화 고객으로 마무리했습니다. 이러한 참여는 단순한 거래가 아니라 깊은 수준의 아키텍처적 헌신을 의미합니다. 조직이 이 통합 마일스톤에 도달하면, 당사 플랫폼을 기반으로 인프라를 표준화하게 되어 장기적인 유지 및 확장 성과가 더 뛰어납니다. 이는 이 코호트에서의 120% 넷 리텐션과 한 자릿수(단일 자릿수) 차룬율에서 확인됩니다. 앞으로도 우리는 2030 회계연도까지 4,000건 이상의 플랫폼화를 넘어설 것이라는 확신을 유지하며, NGS ARR에서 200억 달러 목표를 향한 핵심 모멘텀을 제공할 것입니다. 이번 분기의 고객 비즈니스에서 드러난 규모와 품질은 이러한 플랫폼 커밋이 얼마나 전략적으로 자리 잡았는지, 그리고 고객들이 규모에 맞춰 프로덕션 AI 배포를 안전하게 하기 위해 점점 더 당사를 불러들이고 있다는 점을 반영합니다. 몇 가지 사례를 공유하겠습니다. Q3에 우리는 선도적인 프런티어 AI 랩에서 2억 달러를 초과하는 ARR을 달성했는데, 이곳은 가장 의존적인(핵심) 학습 및 추론 클러스터 전반에 대해 관측 가능성을 확보하기 위해 당사를 활용하고 있습니다. 그들이 Chronosphere로의 마이그레이션을 완료함에 따라, 다음 분기에도 그 성장세가 다시 이어질 것으로 기대합니다. Q3의 가장 큰 딜 중 하나는 미국의 선도적인 전력 생산 기업과의 8,000만 달러 거래로, AI 인프라 확장이 한창인 중심 조직입니다. 이들은 당사의 [ next change firewalls ]를 선택했으며, 25,000명 이상의 분산 인력을 보안하기 위해 SASE도 도입했습니다. 글로벌 컨설팅 리더는 2,000만 달러가 넘는 딜을 체결하며, 급성장 중인 AI 앱 및 에이전트의 대규모 보안을 위해 당사의 AI 보안 플랫폼인 Prisma AIRS를 선택했습니다. 현재 이들은 당사 플랫폼에서 월 2조 개가 넘는 토큰을 처리하며 가동 중입니다. 이는 기존의 플랫폼화 고객으로, 이 완전히 새로운 프런티어를 보안하기 위해 당사와 함께 수개월간 긴밀히 협업해온 케이스였습니다. 또한 이는 Prisma AIRS의 기록적인 수주이자, AI 전환 여정에서 고객과 파트너가 함께한다는 점을 보여주는 사례이기도 합니다. AI가 판을 더 키우면서, 이러한 딜들은 우리가 선택받는 사이버보안 파트너로서의 입지를 더욱 확증해줍니다. 특히 네트워크 보안 사업에서 이는 두드러지는데, 당사는 지난 몇 년 동안 가장 강한 Q3를 기록했습니다. 최대 사업부인 네트워크 보안은 수년 만에 가장 견고한 세 분기 성과를 제공했습니다. 이러한 모멘텀은 기업 전반의 AI 이니셔티브가 프로덕션으로 전환됨에 따라 실시간 네트워크 트래픽 점검이 얼마나 미션 크리티컬한 역할을 하는지 강조해줍니다. 해당 기간 동안 하드웨어, SASE, 소프트웨어 방화벽에서 견조한 성장을 확인했습니다.하지만 초기 단계에서는 AI가 더 깊은 트래픽 점검 요구사항을 위한 구조적 촉매 역할을 할 것으로 예상합니다. AI 도입의 초기 속도는 주로 대화형이었지만, 에이전틱(Agentic) AI로의 전환은 근본적인 변화를 의미합니다. 단순한 챗봇과 달리 자율 에이전트는 방대한 규모의 2차 기계-대-기계 상호작용을 유발하며, 복잡한 워크플로를 완료하기 위해 도구와 데이터에 지속적으로 접근합니다. 이는 런타임 시 반드시 보안이 확보되어야 하는 끊임없는 고(高)용량 트래픽의 급증으로 이어집니다. 이러한 진화는 곧바로 고처리량 하드웨어에 대한 수요 증가, 클라우드 기반 소프트웨어 역량 확장, 그리고 전체 플랫폼에 걸친 통합 정책 집행의 필요성으로 직결됩니다. 당사의 Q3 실적은 10년 만에 가장 강력한 하드웨어 성능을 보여주었으며, 차세대 방화벽 예약이 전년 대비 거의 40% 증가했습니다. 이는 최신 Gen 5 어플라이언스와 초기 액세스 및 AI 데이터 센터 구축 성과에 힘입은 결과입니다. 우리는 배포가 기존 전통적인 하이퍼스케일러를 넘어서는 흐름과 함께, AI 랩의 주권 인프라 제공업체를 포함한 새로운 유형의 구매자들의 초기 채택도 관찰하고 있습니다. 배포 시장이 확대되는 가운데, 하드웨어 포트폴리오의 핵심 차별점은 구독 애태치(subscription attach)의 강점이며, 이는 고객들이 당사 플랫폼에서 보안 스택을 표준화하고 있음을 보여줍니다. 설치 기반 내에서 현재 당사는 디바이스당 구독 4개 이상을 평균적으로 보유하고 있습니다. 당사의 혁신 엔진은 이 기회를 계속 확장하고 있습니다. 이제 당사는 11개의 고급 구독을 제공하며, 여기에는 차세대 신뢰 보안(next-generation trust security)이 포함됩니다. 이 솔루션은 더 짧아지는 인증서 라이프사이클에 대한 신흥 컴플라이언스 표준을 충족하기 위해 CyberArk의 [ certificate management ]를 활용합니다. Palo Alto Networks는 SASE 시장에서 가장 빠르게 성장하는 제공업체로 계속 자리매김하고 있습니다. Q3에 SASE ARR은 16억 달러에 도달했으며, 하이브리드 워크포스와 AI 애플리케이션 전반에 걸친 통합 보호를 우선시하는 고객들 덕분에 전년 대비 40% 성장했습니다. 경쟁 모멘텀도 여전히 강합니다. 연초부터 현재까지 총 2억 달러 규모의 계약 가치에 해당하는 거의 50건의 디스플레이스먼트(displacement) 승리를 기록했습니다. 또한 Secure Browser는 1,100만 라이선스로 확장하며 또 하나의 주요 이정표를 달성했습니다. 이는 4배 증가한 수치로, AI 엔터프라이즈에서 중요한 제어 지점으로서의 위상을 확고히 합니다. 더불어 소프트웨어 방화벽은 당사 전략의 고성장 축으로 남아 있습니다. Q3에 ARR은 25% 상승했으며, 조직들이 클라우드와 AI 워크로드 간에 증가하는 트래픽을 점검하기 위한 역량을 확장하면서 가속되었습니다. 이러한 환경이 규모를 키울수록, 고정밀 텔레메트리(high fidelity telemetry)에 대한 요구는 더욱 커질 수밖에 없습니다. 카본 아키텍처(carbon architecture) 접근 방식 역시 확대되고 있으며, Prisma AIRS에서의 고객 성장 증가를 견인하고 있습니다. Prisma AIRS는 당사 역사상 가장 빠르게 성장하는 제품으로 계속해서 선두를 유지하고 있습니다. 조직들은 실험 단계를 넘어 공격적으로 AI 에이전트와 애플리케이션을 프로덕션에 배포하고 있습니다. 이러한 전환은 완전히 새로운 미션 크리티컬 보안 요구를 만들어냅니다. 우리는 업계 최초로 AI 보안 플랫폼화(AI security platformization)를 받아들였다고 믿습니다. 네, AI 엔드-투-엔드 전 과정을 보안하고 모니터링할 수 있는 AI 보안 플랫폼화 말입니다. 우리는 9개월이 조금 넘는 기간 동안 이 영역에서 역량을 사실상 두 배로 늘렸습니다. 당사의 여정은 모델 보안과 런타임 방어로 시작했습니다. 그 다음에는 에이전트 접근을 통제하기 위한 아이덴티티 보안을 통합하고, 복잡한 인프라 전반에서 에이전트의 동작을 만들어내기 위한 옵저버빌리티(observability)를 적용했습니다. 가장 최근에는 AI 도구가 엣지 전역으로 확산됨에 따라 에이전틱 엔드포인트 보안(Agentic endpoint security)으로 확장했습니다. 이번에 Portkey를 인수한 것은 또 하나의 중요한 전략적 이정표입니다. 월간으로 수조(數兆) 토큰을 처리하는 선도적인 AI 게이트웨이인 Portkey는, 규모에 맞춰 에이전트-대-에이전트 상호작용에 실시간 정책을 적용하기 위해 모든 요청을 모니터링하는 데 필수적인 집행 지점(enforcement point)을 제공합니다.이처럼 끊임없는 혁신을 통해 Prisma AIRS를 역대 최고로 빠르게 성장하는 제품으로 자리매김했습니다. Q3에 300곳이 넘는 고객을 확보하고, Q2 실적을 3배로 늘리며, 시장에 없었던 지 1년 만에 다음 몇 분기 내로 ARR 1억 달러를 향한 명확한 가시성을 확보했습니다. 궁극적으로 AI 엔터프라이즈를 확보하면 막대한 규모의 런타임 텔레메트리가 생성됩니다. 데이터는 머신 속도로 처리될 때만 실행 가능합니다. 이는 Cortex 플랫폼의 핵심 미션입니다. XSIAM은 새롭게 부상하는 프론티어 모델 위협에 대응하기 위한 당사의 주요 응답으로 유지되고 있습니다. 공격 사이클이 머신 속도로 압축되는 만큼, 조직은 더 이상 기존의 [ co ABS 기반 ] 아키텍처나 수작업 대시보드에 의존할 수 없습니다. AI로 효과적으로 대응하려면 AI로 구동되는 방어 전략이 필요합니다. XSIAM을 42개월 전에 도입했을 때, 우리는 혁신을 일으키는 파괴적 혁신가로서 이 분야에 진입하여, 보안 운영센터를 처음부터 다시 정의하기 위해 플랫폼을 설계했습니다. 오늘날 당사 플랫폼은 매일 17페타바이트가 넘는 텔레메트리를 처리하며, 어떤 다른 순수 보안 벤더도 따라올 수 없는 규모입니다. 우리는 3분기를 ARR 6억 달러 이상으로 마쳤고, 740곳의 고객 기반이 성장하는 가운데 전년 대비 100%의 증가를 기록했습니다. 하지만 가장 중요한 지표는 결과입니다. 대부분의 고객이 이제 위협에 10분 이내로 대응하고 있습니다. 이는 이전에 필요했던 수일 또는 수주에 비해 극적인 감소이며, 현대 SOC를 위한 청사진을 제공합니다. 관측가능성(Observability) 측면에서 Q3 성과는 초기 기대치를 크게 상회했습니다. AI 이니셔티브가 텔레메트리 급증을 만들어내는 가운데, Chronosphere는 이러한 워크로드와 함께 확장할 수 있도록 목적에 맞게 설계된 역량입니다. 이번 분기 관측가능성 ARR은 3억 달러를 넘어섰고, 지난 가을 인수 발표 이후 거의 두 배로 늘었습니다. 또한 올해 순신규 고객 확보의 80%가 여러 제품을 채택했으며, 이는 플랫폼화 추진력을 강화한다는 점을 보여줍니다. 프론티어 랩 상위 5곳 중 2곳을 포함한 세계 최고의 AI 네이티브들이 Chronosphere를 채택함으로써, AI 규모에서 관측가능성을 제공할 수 있는 당사의 역량을 입증하고 있습니다. AI가 긍정적인 전환점(인플렉션)을 만들어낼 시장에 대한 초기 투자뿐 아니라, AI가 기존 보안 카테고리를 뒤바꿀 시점도 일찍 파악했습니다. 예를 들어 포스처 관리의 경우, 공격 소요 시간이 분 단위로 측정되는 상황에서는 전통적인 주기적 스캐닝만으로는 부족합니다. 그 결과, 우리는 정적(Static) 포스트에서 실시간 탐지로 전환하기 위해 클라우드 포트폴리오를 Cortex Cloud로 선제적으로 옮겼습니다. 우리는 꾸준히 진전을 이루고 있으며, 회계연도 말까지 대부분의 Prisma 고객이 Cortex Cloud로 마이그레이션될 것으로 예상합니다. 이제 에이전트가 확산되면서, 모든 자율적 개체는 새롭게 관리해야 할 하나의 신원이 됩니다. 이는 곧 CyberArk에 대한 우리의 진전으로 이어집니다. 클로즈 이후 첫 분기에서 CyberArk는 통합된 아이덴티티 보안 비전을 실행해 나가는 과정에서, 내부 벤치마크를 이미 넘어섰습니다. 지난달, 우리는 AI 중심 엔터프라이즈를 위한 차세대 아이덴티티 플랫폼인 Idira를 출시했습니다. 수년 동안 업계는 [ IM Fallacy ]에 따라 움직이며, 그는 소수의 특권 관리자만 보안하면 된다고 믿었습니다. 에이전틱 AI 시대에는 그런 구분이 사라졌습니다. 이제 인간이든, 머신이든, 소프트웨어 에이전트든 모든 아이덴티티는 머신 속도로 민감한 시스템에 접근할 잠재력을 갖습니다. Idira는 모든 사용자에 걸쳐 현대적인 TAM(관리 권한) 통제를 민주화함으로써 이러한 변화를 해결하고, 미래의 주요 공격 벡터인 Agentic 개체에까지 보호를 확장합니다. Q3에서의 실행은 강력했습니다. 공동 GTM(go-to-market) 노력이 이미 약 1,000건의 [ cross org ] 교류를 시작했습니다. 우리는 통합 이니셔티브를 통해 수익성 프로파일을 개선하면서도 CyberArk의 성장 궤도를 유지하고 있습니다. 빠른 진전을 바탕으로, 이제 CyberArk의 수익성을 당사 수익성과 함께 수렴시키는 기존 일정보다 3~6개월 앞서 있으며, 이 이정표는 향후 12~18개월 내에 달성할 것으로 기대합니다. 이러한 가속은 2028 회계연도에 40%의 잉여현금흐름(FCF) 마진을 달성해 나가는 우리의 경로를 더욱 강화하며, Dipak이 이에 대해 더 자세히 설명할 것입니다. 3분기의 이벤트는 사이버보안에 있어 분수령이 되는 순간을 보여주었고, CIO 우선순위 목록에서 우리의 카테고리를 더 높은 위치로 끌어올렸습니다. 제가 아는 대로 말하자면, [ Mythos ]는 전체 사이버보안 산업의 터미널 밸류를 높였습니다. 우리는 AI 사이클에서 비롯된 성장의 구조적 촉매를 여러 가지 파악하고 있으며, 이는 우리 플랫폼 전반에 걸쳐 성장을 견인합니다. 첫째, AI는 막대한 규모의 트래픽과 실시간 점검이 필요한 연결 지점을 만들어냅니다. 에이전트가 수백 가지의 2차 작업을 유발함에 따라, 네트워크 보안은 안전한 AI 도입을 위한 필수 기반이 됩니다. 둘째, 기계를 적으로 상정해 역공하는 데에는 실시간 자동 방어가 필요합니다. 이는 XSIAM이 데이터를 단일 플랫폼에 통합해 AI가 위협에 대해 며칠이 아니라 몇 분 안에 대응할 수 있도록 하는 핵심 미션입니다. 그리고 셋째, 인간과 에이전트가 모두 존재하는 환경에서는 [ identity ]가 주요 방어 계층 역할을 합니다. 또한 자율적인 엔터티는 독립적으로 작업을 수행할 수 있으므로, Idira를 통한 액세스 보장은 임무상 중요해집니다. 이러한 흐름의 전환은 우리의 플랫폼화 전략을 뒷받침합니다. 단절된 데이터를 관리하고, 사일로 형태의 포인트 제품에 의존하는 것은 더 이상 AI 주도 환경에서 더는 실행 가능한 선택이 아닙니다. 규모에 따라 지능을 더해가는 하나의 통합 플랫폼이 앞으로 나아갈 유일한 길입니다. 전환의 초기 단계에 아직 머물러 있긴 하지만, 우리는 위협 환경보다 앞서 혁신을 이어가고 매일 우리의 고객 신뢰를 얻기 위해 최선을 다하고 있습니다. 이제 통화를 Dipak에게 넘겨, 재무 결과를 보다 자세히 논의하겠습니다. Dipak Golechha: 감사합니다, Nikesh. 그리고 모두들 좋은 오후입니다. 우리는 각 플랫폼과 지역 전반에 걸친 폭넓은 수요에 힘입어 기록적인 3분기를 달성했습니다. 우리는 유기적 예약 성장의 가속과 최근 인수의 성과가 기대를 상회한 덕분에 전반적으로 가이던스 범위를 초과 달성했습니다. 참고로, 제 발언에서는 Chronosphere와 CyberArk의 영향을 포함하고 배제한 결과를 함께 설명드리겠습니다. 분기 후반에 마무리된 Koi 인수의 재무적 영향은 3분기 결과에 미미했습니다. 차세대 보안 ARR부터 말씀드리겠습니다. 우리는 3분기에 전년 동기 대비 60% 성장을 달성해 81.3억 달러에 도달했습니다. 이는 CyberArk와 Chronosphere에서 각각 16.3억 달러를 포함합니다. 차세대 관측 플랫폼인 Chronosphere에서 3억 달러를 초과하는 ARR을 달성했습니다. 이는 2분기 대비 50% 이상 증가한 것으로, 기존 LLM 고객이 상용 벤더에서 계속 마이그레이션하는 과정에서 사용량을 늘린 덕분에 우리의 기대를 크게 상회했습니다. CyberArk와 Chronosphere의 영향을 제외하면 NGS ARR은 65억 달러로 전년 동기 대비 28% 증가했으며, 순증 NGS ARR은 3억 7,000만 달러로 전년 동기 대비 18% 증가했습니다. 참고로, 이는 3분기에도 기록적인 수준에 도달한 당사 하드웨어 백로그에 부착된 ARR은 제외한 수치입니다. 네트워크 보안에서 두드러진 강세를 확인했습니다. 네트워크 보안은 당사 최대 세그먼트로, 전체 매출의 약 70%를 차지합니다. [ net set ] 모든 요인이 3분기에도 지속되거나 가속되는 성장을 가져왔습니다. SASE에서 ARR은 16억 달러로 전년 동기 대비 40% 증가했으며, 전체 시장의 성장률보다 2배 이상 높았습니다. 최근 12개월 동안 SASE 순증 NGS ARR은 거의 50% 증가했는데, 이는 지속적인 스케일과 순증 로고의 견조한 성과, 그리고 대체(디스플레이스먼트) 승리가 이어진 영향입니다. 소프트웨어 방화벽도 이번 분기 다시 한번 강세를 보였으며, ARR은 전년 동기 대비 25% 증가했습니다. 이는 부분적으로 Prisma AIRS와 방화벽 [ Flex ] 딜의 증가에 따른 것입니다. Nikesh가 강조했듯이, Prisma AIRS는 지금까지 가장 빠르게 성장하는 제품으로 계속 자리잡고 있습니다. 3분기 기준 Prisma AIRS 고객은 300곳이 넘으며, 이는 2분기 말 100곳에서 증가한 수치입니다. 기업에서 AI 도입이 확대됨에 따라, 우리는 AIRS가 안전한 AI 배포를 위한 기반 인프라가 되고 있다고 믿습니다. 이제 남은 수행 의무 또는 RPO(이행에 대한 잔여 계약)로 넘어가겠습니다.우리는 분기를 184억 달러에 마감했으며, 전년 동기 대비 36% 성장했습니다. CyberArk와 Chronosphere에서 18억 달러를 제외하면, RPO는 전년 동기 대비 22% 성장했는데, 이는 당사의 플랫폼화 전략이 각 플랫폼 전반에 걸쳐 고객의 더 깊은 참여를 이끌고 있다는 직접적인 결과라고 생각합니다. 현재 RPO는 83억 달러였으며, 전년 동기 대비 34% 증가했습니다. CyberArk와 Chronosphere의 영향을 제외하면, 현재 RPO는 72억 달러였고 전년 동기 대비 17% 성장했는데, 이는 Q2의 15% 대비 가속된 수치입니다. 해당 분기의 총매출은 30억 달러로 전년 동기 대비 31% 성장했습니다. 제품 매출은 5억 9,400만 달러였고, 총 서비스 매출은 24억 달러로 두 항목 모두 전년 동기 대비 31% 성장했습니다. 제가 이전 분기들에서 강조해 온 것처럼, 현재 소프트웨어 및 반복(구독) 매출은 이 항목에서 큰 비중을 차지하며 계속 커지고 있습니다. 오늘날 제품 매출에는 소프트웨어 방화벽과 Prisma AIRS, SD-WAN, 자체 호스팅형 ID 보안 구독을 포함한 주요 성장 동력이 포함되어 있습니다. 그 결과, Q3의 최근 12개월(트레일링) 제품 매출 중 46%가 반복 소프트웨어 매출을 포함했는데, 이는 3년 전의 22%에서 크게 증가한 수치입니다. 총매출의 약 10%를 차지하는 하드웨어는 10년 만에 최고의 분기를 기록했으며, 차세대 방화벽에 대한 강한 수요가 이를 견인했습니다. 또한 기록적인 Q3 백로그에 기여한 초기 AI 데이터센터 수주 성과도 확인했습니다. 차세대 방화벽 예약 매출은 Q3에 전년 동기 대비 거의 40% 성장했으며, 우리는 점유율을 계속 확대하고 있습니다. AI 데이터센터와 AI 기반 엔터프라이즈 네트워킹의 요구가 당사에 새로운 시장 기회를 만들어내고 있고, 이는 장기적으로 방화벽 어플라이언스의 성장에 더해질 수 있을 가능성이 있습니다. 지리적 관점에서 보면, 주요 전 지역에서 광범위한 성장을 보였는데, 미주 지역은 전년 동기 대비 32% 성장했고, EMEA는 전년 동기 대비 32% 증가했으며, JPAC은 전년 동기 대비 26% 성장했습니다. 손익계산서(P&L)로 내려가서 말씀드리면, Q3의 강세는 단지 상위 라인 지표에만 국한되지 않았습니다. 우리는 P&L 전반에서 수익성 있는 성장을 계속 추진하면서, M&A 통합 전략에 대해서도 실행했습니다. 해당 분기의 총매출총이익률은 75.8%였습니다. 여기에는 서비스 매출총이익률 75.1%가 포함됩니다. 우리는 고성장 SaaS 제공의 믹스 변화가 이익률을 높이는 한편, 클라우드 호스팅의 효율성을 통해 서비스 매출총이익률의 균형을 계속 맞추고 있습니다. 그중 제품 매출총이익률은 78.8%였으며, 전년 동기 대비 40베이시스포인트 개선되었습니다. 이제 공급망으로 전환하겠습니다. 우리는 특히 메모리와 스토리지에서 상승하는 부품 비용을 면밀히 모니터링하고 있습니다. 참고로, 현재 현장(필드)에 약 100만 대의 방화벽이 설치되어 있으며, 인수한 부품 물량은 일부 동종 업체에 비해 규모가 크지 않습니다. 또한 우리는 다음과 같은 이유로 이러한 변화에 잘 대응할 수 있는 기반을 갖추고 있습니다. 첫째, 반복 매출 비중이 자연스러운 헤지 역할을 합니다. 현재 하드웨어는 전체 매출의 약 10%를 차지하는 반면, 2021 회계연도에는 20%였습니다. 둘째, 당사는 공급업체들로부터 핵심 인프라 제공자로 인식되고 있으며, 당사가 보유한 기존 공급망 경험과 역량을 활용해 이러한 영향을 완화해 온 실적이 있습니다. 여기에는 대체 공급처를 검토하고, 공급업체와의 구매 약정을 연장하는 것이 포함됩니다. 셋째, 우리는 추가적인 가격 조치도 계속 검토하고 있습니다. 상기시켜 드리면, 우리는 4월 초 하드웨어에 대해 10% 가격 인상을 시행했습니다. 가격과 상승하는 부품 비용에 따른 영향은 당사의 Q4 및 2026 회계연도 전망에 반영되어 있습니다. 이러한 요인과 지속적인 운영 효율성이 결합되어, Q3의 비-GAAP 영업이익률은 21.3%로 나타났으며, '25년 Q3 대비 동일한 수준(변동 없음)이었습니다. 앞으로는 규모를 확대하면서 영업 레버리지를 이끌고, M&A 통합 계획에 대해서도 계속 진전을 만들어갈 것으로 기대합니다. Q3에는 통합 계획에 대해 많은 진전을 이뤘습니다. 이는 모든 기능 전반에서 팀들의 강한 실행과 협업에 의해 추진되었으며, 최근 인수에서 합류한 새로운 동료들도 정말 그 자리에서 역할을 해내고 있습니다. 이는 이미 가시적인 성과로 이어지고 있습니다.우리의 통합(인테그레이션) 철학은 제품에서 시작하며, 혁신을 이끌기 위한 끊임없는 집중에 기반합니다. CyberArk 거래를 마무리한 지 불과 몇 달 만에, 차세대 ID 보안 플랫폼인 Idira를 선보였습니다. 여기에는 Nikesh가 강조한 핵심 혁신들이 포함됩니다. 즉, Prisma AIRS와 통합된 현대적 PAM 및 에이전틱(Agentic) ID 보안, 그리고 당사의 핵심 [ net sec ] 및 Cortex 플랫폼과의 ID 시그널에 대한 더 깊은 통합입니다. 또한 초기 시장 진입(Go-to-market) 협업도 고무적이어서, 현재까지 핵심 사업과 ID 세일즈 조직 간에 1,000건이 넘는 교차 조직(크로스-오가니제이션) 참여가 시작되었습니다. 비용 측면에서는, 인수한 CyberArk 사업에 대해 당사의 결합된 규모를 활용해 더 나은 클라우드 호스팅 경제성을 이끌고 있습니다. 거래 종료 이후에는, 미래 대비가 된 ‘1팀(1 team)’ 문화를 제공하기 위해 조직을 최적화하고 있습니다. 우리는 운영 레버리지를 공급업체와 기능 전반에 걸쳐 확대하기 위해 각 재무제표의 모든 단일 항목을 신중하게 검토하고 있습니다. 여기에는 인수로 인한 40개 이상의 신규 시설을 포함한 부동산 운영 범위의 간소화, 그리고 거래 종료 이후 협업을 강화하고 조성하는 일이 포함됩니다. 또한 마케팅과 IT 공급업체(벤더) 풋프린트도 최적화하고 있습니다. 현재까지 300개가 넘는 IT 벤더를 간소화 대상으로 파악했으며, 그중 약 20%를 이미 처분(디스포지션)했습니다. 이러한 모든 요인이 결합되어, 당초 예상보다 약 3~6개월 더 빠르게 CyberArk 시너지 목표를 달성할 수 있게 해줄 것입니다. 이러한 가시성은 회사 전반에서 지속되는 운영 레버리지와 함께, 2028 회계연도에 40% 자유현금흐름(FCF) 마진에 도달할 것이라는 확신을 더욱 굳혀줍니다. 3분기에는 조정 자유현금흐름이 9억 1,000만 달러로, 전년 대비 57% 증가했습니다. 트레일링 12개월 기준으로는 조정 비(非)GAAP 자유현금흐름 40.8억 달러를 창출했습니다. 이는 마진 38.5%로, CyberArk와 Chronosphere를 포함하더라도 전년 대비 430bp(기초포인트) 개선된 수치입니다. 물론 내년에는 CyberArk와 Chronosphere의 연간 비용이 모두 반영될 것이지만, 이번 결과는 우수한 수준의 자유현금흐름 마진을 지속적으로 제공할 수 있는 능력을 확고히 했고, 2026 회계연도 가이던스를 상향하는 데에도 기여했습니다. 강한 현금흐름 창출은 기회적 자사주(주식) 매입 프로그램을 뒷받침합니다. 3분기 동안 우리는 10억 달러를 사용해 평균 147.69달러의 비용으로 680만 주를 매입했습니다. 현재 당사는 기존 자사주 매입 승인(authorization) 범위 내에서 잔여 여력 10억 달러를 보유하고 있습니다. 비(非)GAAP 항목으로 넘어가겠습니다. 주식기반보상(SBC)은 3분기에 매출 대비 17%로 분기 연속 증가했는데, 이는 주로 최근 인수와 관련된 SBC 때문입니다. M&A 관련 SBC는 향후 분기에 계속 상각될 예정이지만, 주식기반보상(매출 대비) 비율은 약 12~18개월의 런레이트 기준으로 인수 이전 수준으로 되돌아갈 것으로 예상합니다. 주식기반보상 외에도, 당사의 GAAP 결과에는 이들 인수로 인한 거래 및 통합 비용이 포함되며, 이는 SFI에 더 자세히 설명되어 있습니다. 이러한 일회성(비경상) 비용으로 인해 해당 분기의 GAAP 주당 순손실(EPS)은 0.22달러였습니다. SBC와 일회성 항목을 조정한 희석(다이루티드) 비(非)GAAP EPS는 0.85달러에 도달했는데, 이는 3분기 가이던스 상단보다 0.05달러 높은 수준입니다. 제가 이 자리에 앉아 5년을 돌아보며 생각해보면, 저는 항상 우리의 사업 모델이 P&L의 모든 항목에서 잘 확장된다고 믿어 왔습니다. 바로 이 재무 프레임워크가, 힘 있는 입장에서 더 폭넓은 기업 전략을 실행할 수 있게 해줍니다. M&A의 궤적을 보면, 우리는 처음에 20건이 넘는 ‘턱인(tuck-in)’ 인수를 통합해 플랫폼을 구축함으로써 이러한 실행 역량을 입증했습니다. 오늘날 우리는 더 크고, 매우 전략적인 인수를 성공적으로 통합하면서도 지속 가능한 성장과 수익성 관련 약속의 균형을 함께 지켜내고 있습니다. 이제 가이던스로 전환하겠습니다.Q3 유기적 예약 성장에서의 가속, M&A 통합에 대한 초기 성과, 강력한 Q4 파이프라인을 바탕으로, 당사는 핵심 사업과 인수 사업 모두에 대해 2026 회계연도 연간 가이던스를 모든 지표에서 상향 조정하고 있습니다. 이번 분기와 지난 분기에 당사는 핵심 사업과 최근 인수의 성과를 각각 구분해 제공했습니다. 당초 의도는 이를 일회성으로 만들고, 공시를 우리가 사업을 운영하는 방식과 더 가깝게 조정하는 것이었습니다. 따라서 앞으로는 총회사 기준의 가이던스로 전환하겠습니다. 2027 회계연도부터는 네트워크 보안, Cortex, 그리고 아이덴티티에 대해 부문 단위의 매출 공시를 제공할 계획입니다. 이는 통합 이후 우리의 사업 운영 방식과 플랫폼 전략에 맞춰 보고를 정렬하기 위함입니다. 이제 가이던스를 자세히 살펴보겠습니다. 2026년 4분기에는 NGS ARR이 89억 달러~89.5억 달러, 즉 59%~60% 성장으로 예상합니다. RPO는 209억 달러~210억 달러, 즉 32%~33% 성장으로 예상하며, 매출은 33.45억 달러~33.55억 달러, 즉 32% 성장으로 예상합니다. 완전희석 주식 수는 8억 3,000만~8억 4,000만 주, 희석 Non-GAAP EPS는 0.96달러~0.98달러 범위가 될 것으로 예상합니다. 2026 회계연도에는 NGS ARR이 89억 달러~89.5억 달러, 즉 59%~60% 성장으로 예상합니다. RPO는 209억 달러~210억 달러, 즉 32%~33% 성장으로 예상합니다. 매출은 114.15억 달러~114.25억 달러, 즉 24% 성장으로 예상하며, 영업이익률은 28.9%~29.2% 범위, 희석 Non-GAAP EPS는 37.7달러~37.9달러 범위, 완전희석 주식 수는 7억 6,300만~7억 6,600만 주, 조정 자유현금흐름 마진은 37.5%로 예상합니다. 당사는 검토용으로 프레젠테이션에 통상적인 모델링 포인트를 포함했습니다. 그리고 이를 바탕으로 Q&A를 위해 하마자에게 다시 넘기겠습니다. Hamza Fodderwala: 좋아요. 감사합니다, Dipak. [운영자 지시] 첫 질문은 Barclays의 Saket Kalia에게, 그다음으로 JPMorgan의 Brian Essex에게 전달됩니다. Saket Kalia: 좋아요. 훌륭합니다. 영상이 조금 어렵긴 한데 질문은 하겠습니다. 그리고 결과와 가이던스에 대해 팀에 축하의 말씀을 드립니다. Nikesh, 말씀드릴 게 많겠지만, 당신이 언급한 잠재적인 다년간의 순풍과 관련해 네트워크 보안 사업을 조금 더 파고들고 싶습니다. 아마 질문은, AI 데이터센터 수요가 어느 정도 기여하고 있는지, 그리고 AI 데이터센터 구축 이외에 다른 고객들이 AI 트래픽이 증가함에 따라 네트워크 보안 필요성을 어떻게 생각하고 있는지에 대해 이야기해 주실 수 있나요? Nikesh Arora: 감사합니다, Saket. CNBC에서 언급하신 제가 말한 40% 자유현금흐름 질문을 하실 줄 알았습니다. 하지만 어쨌든 그건 다음으로 미루겠습니다. Saket Kalia: 그 자체로 답이 되네요. Nikesh Arora: 자, 보시는 것처럼 우리는 줄곧 만약 더 많은 트래픽이 네트워크를 통과할수록 더 많은 검사가 필요해진다고 말씀드려 왔습니다. 더 많은 검사가 필요해지면, 데이터를 검사하는 데 있어 하드웨어가 가장 저렴하고 가장 빠른 처리량(throughput) 확보 수단입니다. 제 생각에 다년간의 순풍은, 점점 더 많은 데이터가 저장되어야 하고 조직들이 이 데이터를 모두 활용해 이러한 모든 프런티어 랩의 학습에 써야 하기 때문일 것입니다. 프런티어 랩이든 하이퍼스케일러든, 또는 네오클라우드든, 데이터센터가 폭발적으로 늘어나는 것을 보고 계십니다. 그리고 그 수요가 이 분야의 일부 하드웨어 공급업체로까지 이어지는 것을 보고 있습니다. 또한 그와 함께—부품의 희소성과 부품 가격을 고려하면, 일부 가격 상승이 있었고, 가격 인상의 영향뿐 아니라 수요 증대의 영향도 함께 나타난 것을 보셨을 겁니다. 제 생각에는 그 수치가 5%에서 8%로, 10%로, 12%로 올라가 왔습니다. 즉, 업계 기준으로 수요가 50% 증가한 셈이라고 생각합니다. 저는 이러한 흐름이 나타날 것이라고 봅니다. 그리고 데이터센터 성장률이 둔화되거나 정체(plateau)에 들어가는 시점이 오면, 그때 제가 당신보다 먼저 알려주겠죠, 당신이 저보다 먼저 그 시점을 보게 될 거라고요. 하지만 저는 이 트렌드가 앞으로도 몇 분기, 경우에 따라 몇 년간 계속될 것으로 기대합니다. Lee, 원하시면—Lee는 제가 좋은 답을 했다고 생각합니다. Hamza Fodderwala: 좋습니다. 감사합니다, Saket. 다음으로는 JPMorgan의 Brian Essex를 만나고, 이어서 RBC의 Matthew Hedberg를 만나겠습니다. Brian Essex: 예. Nikesh, Prisma AIRS에 대해 여쭤보고 싶습니다. 그쪽에서 성과가 나오는 걸 보니 정말 좋고, 고객 관점에서 좀 더 이해하고 싶습니다. 제가 매우 중요하다고 생각했던 것 중 하나는, 플랫폼이 더 효과적인 속도, 즉 탐지 및 대응의 평균 소요 시간(MTTD/MTTR)을 가질 수 있다는 점이었습니다. 고객들은 Mythos와 GPT, Glasswing—프로젝트 Glasswing 발표가 등장한 이후 그들이 겪는 고도화된 위협 환경을 보면서, 이를 어떻게 평가하고 있나요? Nikesh Arora: 좋아요. 이 부분을 한 번 더 깊게 들어가 보겠습니다. 제가 먼저 시작하고, AI 미래에 필요했던 몇 가지 역량에 대해 Lee가 이야기하겠습니다. 보시면 아시는 것처럼, 지난 수년 동안 우리는 여러 하이퍼스케일러에 네이티브 VM 역량을 실제로 구축했습니다. 이제는 많은 모델이 호스팅되는 곳이 바로 그 영역이라는 걸 보게 되죠. 또한 많은 AI 아티팩트가 고객에게서 대기 상태로 있게 됩니다. AI는 온프레미스 이벤트가 아니기 때문입니다. 보통은 하이퍼스케일러의 클라우드 형태입니다. 그리고 하이퍼스케일러 안에 네이티브 방화벽이 자리하고 있기 때문에, 일반적인 클라우드 트래픽뿐 아니라 AI 트래픽도 검사할 수 있습니다. 저는 Lee가 지난 12개월 동안 [식별 불가]에서 구축해 온 모든 역량에 대해 이야기하게 하겠습니다. 이를 통해 AI가 필요로 하는 모든 보안 역량을 제공할 수 있게 되었습니다. Lee Klarich: 그래서요—제가 보기엔, 모든 사이버보안 영역에는 엔드투엔드 구성 요소가 있습니다. 하나는 '시프트 레프트'입니다. 즉, AI를 배포하기도 전에 여러분이 하는 일, 모델 스캐닝과 AI 레드 티밍, 애플리케이션 자체를 검증하는 것, 그리고 그 AI 사용 전반에 대해 선제적으로 수행하는 단계가 있죠. 그다음에는 런타임 구성 요소들이 있는데, 이들은 실시간 위협에 매우 집중돼 있습니다. 위협을 어떻게 탐지하고 어떻게 차단·예방할지에 대한 부분입니다. 그리고 이 모든 것이 SOC로도 이어집니다. SOC는 이 모든 서로 다른 센서로부터 데이터를 수집·인제스트할 수 있어야 하고, 실시간으로 분석하며 AI를 활용한 뒤, 이전에 Nikesh가 준비된 발언에서 말씀드린 평균 소요 시간의 '수정/복구(머무름 시간 단축)'를 달성하기 위해 자동화를 적용할 수 있어야 합니다. 즉, 공격자들이 특히 이 새로운 모델들을 활용해 공격을 시작부터 끝까지 수행하는 데 걸리는 시간이 수십 분으로 줄어든 상황에서, 며칠 단위의 탐지 평균 소요 시간이라는(이른바 레거시 모델의) 방식으로 운영해서는 안 된다는 것입니다. 그래서 그들은 XSIAM으로 들어가고요. XSIAM이 인제스트할 수 있는 데이터의 양, 처리 속도, AI, 자동화 및 대응 능력이죠. 그리고 고객에게, 이미 다른 모든 것들도 배포돼 있는 상황에서 우리가 수 분 안에 MTTR을 달성할 수 있다는 것을 입증할 수 있다는 점은, 고객이 같은 결과를 달성할 수 있을 것이라는 믿음을 갖게 하는 매우 강력한 설득 포인트입니다. Brian Essex: 좋아요. 제 후속 질문은 나중에 하겠습니다. Hamza Fodderwala: 감사합니다, Brian. 다음으로는 RBC의 Matt Hedberg를 만나고, 이어서 Morgan Stanley의 Meta Marshall을 만나겠습니다. Matthew Hedberg: 좋습니다, 여러분. 정말 대단한 결과입니다. 말할 필요도 없죠. 제가 보기엔, 관측가능성(Observability) 플랫폼에서 2억 달러 규모의 AI 프런티어 랩 고객, 그리고 이번 분기에 순 신규 ARR 1억 달러를 추가하셨다—정말 인상적입니다. 관측가능성과 보안이 어떻게 수렴하고 있는지, 그리고 '관측가능성 우선' 솔루션으로 주로 시작하는 경쟁사들보다 여러분이 점유율을 가져갈 수 있는 위치에 어떻게 서게 되는지 이야기해 주실 수 있을까요? Lee Klarich: 네. Matt, 우선 중요한 점이 하나 있습니다. 이들은 각각 특화된 환경이라는 거예요. 그래서 보안과 어떤 잠재적인 통합이 있더라도 관측가능성 분야에서 매우, 매우 뛰어나야 하고, 보안도 마찬가지입니다. 저는 여기서부터 시작하겠습니다. 왜냐하면 이전에 한 쪽에서 다른 쪽으로 확장하려고 했던 모든 시도를 보면, 한 쪽에서는 강점이 있었을지 모르지만, 같은 논리를 다른 쪽에 적용하려고 했을 때는… 관측(Observability) 플랫폼을 그냥 조금만 덧붙인다고 해서, 갑자기 좋은 보안(Security) 플랫폼이라고 말할 수는 없고, 그 반대도 마찬가지입니다. 그래서 제가 그렇게 말하는 이유는 매우 중요하기 때문입니다. XSIAM은 하는 일에 있어 업계 최고 수준(best-in-class)이고, 우리는 그것을 입증해 왔습니다. 관측 관점에서 Chronosphere 또한 업계 최고 수준이며, 이것도 입증했습니다. 그리고 두 경우 모두, 우리는 앞으로도 계속 추가해 나갈 역량에 대한 매우 탄탄한 로드맵을 갖고 있습니다. 앞으로 시간이 지나며 보게 될 것은, 관측 사용 사례를 위해 수집된 데이터가 보안 사용 사례에서는 센서로서 가치가 생긴다는 점입니다. 즉, XSIAM이 그 데이터를 활용해 보안 목적의 분석에 사용할 수 있는 데이터를 확장하기 시작할 것입니다. 그리고 무엇보다도, 반대로 보안 사용 사례를 위해 수집된 데이터가 관측 사용 사례에 추가적인 맥락, 더 넓은 맥락을 제공하는 데 가치가 있다는 점입니다. 그래서 첫 번째는, 각각의 독립적인 사용 사례를 위해 수집된 데이터가 서로에게 교차로 영향을 주기 시작한다는 것입니다. 두 번째는 실제로 [ AgentiX ]와 관련이 있습니다. 그리고 이 공간 전반에서 여러분이 보고 있는 것은, AI 기반의 자동화된 대응에 대한 필요성입니다. 그리고 우리는 AgentiX가, 물론 Cortex부터 시작해 Chronosphere로 확장해 나가면서, 모든 플랫폼 전반에서 활용될 수 있는 그 기반이 될 것이라고 믿습니다. 따라서 AgentiX는 관측과 보안 영역에서 저희로부터 더 강화된 통합을 보게 되는 또 하나의 핵심 포인트가 됩니다. 하지만 다시 말해, 두 경우 모두는 독립적으로 강점에서 출발하고 있으며, 교차 파급이 그 역량들을 더해 준다는 것입니다. Hamza Fodderwala: 감사합니다, Matt. 다음으로는 Morgan Stanley의 Meta Marshall로, 그다음으로는 Cowen의 Shaul Eyal로 가겠습니다. Meta Marshall: 좋습니다. 제 질문은 프런티어 랩(Frontier Lab)과 관련해 여러분이 가진 2억 달러 규모의 기회에 대한 부분을 조금 더 채워보는 것 같아요. 이게 AI 네이티브와 관련된 기회에 대한 여러분의 생각을 어떻게 바꾸나요? 그리고 그 딜에서 그들이 구매한 플랫폼의 범위가 어느 정도인지 감을 잡을 수 있게 설명해 주실 수 있나요? Nikesh Arora: 글쎄요, 각 모델은 관측(Observability)에서의 접근 방식이 다릅니다. 그래서 각자 DIY 방식의 접근법을 갖고 있고, 일부는 저희 같은 서드파티 벤더를 사용하고 있습니다. 따라서 하나로 모두를 만족시키는(One size fits all) 방식이라고는 생각하지 않습니다. 우리가 보고 있는 것은, Chronosphere가 특히 AI 및 네이티브 플랫폼에서 매우 뛰어나다는 점입니다. 프런티어 AI 랩이든, 아니면 SaaS 소프트웨어든 말이죠. 저는 그들을 기존의 오래된 SaaS 소프트웨어 회사가 아니라, 현대적인 SaaS 소프트웨어 회사라고 부릅니다. 보통 일어나는 일은, 관측 시장이 성숙해지고 있다는 것입니다. 기업들이 규모가 커지면서 DIY로는 안 된다는 것을 깨닫기 시작하고요. 저는 관측 업계에서 과거부터 이어져 온 전반적인 주저함의 이유가 비용이라고 생각합니다. 예를 들어 Palo Alto에서까지도, 서드파티 벤더를 구축할 때 우리는 그것을 끄기로 선택했는데, 너무나 비싸서 감당이 안 됐기 때문입니다. Chronosphere가 해낸 일은 업계가 청구하는 비용의 약 절반 정도로 그와 동일한 역량을 제공할 수 있었다는 것입니다. 그래서 이제는, 직접 구축하거나 오픈소스를 사용하더라도 일부 엔터프라이즈 역량이 필요한 수준까지는 결국 여러분의 상황에 맞춰보면, Chronosphere 같은 플랫폼을 쓰는 편이 더 낫다고 판단되는 지점에 도달합니다. 아직 초기 단계입니다. Lee가 말했듯이, 로드맵에는 이 공간에서 경쟁력을 갖추기 위해 플랫폼에 몇 가지 더 역량을 강화해야 한다는 요구가 있습니다. 하지만 — 저는 그 — 이미 고급 실무자들이 그 역량과 가능성을 보고 만족해서 사용하고 있다는 걸 말하고 싶습니다. 그리고 우리는 그것이 더 완전하고 종합적인 플랫폼이 되도록 하기 위한 로드맵 진전을 계속해 나가고 있습니다. 그리고 바라건대, 앞으로 우리에게 또 하나의 핵심 플랫폼(mainstay platform)이 될 겁니다. Hamza Fodderwala: 감사합니다, Meta. 다음으로는 Cowen의 Shaul Eyal로, 그다음으로는 Citi의 Fatima Boolani로 가겠습니다. Shaul Eyal: 결과와 가이던스에 축하드립니다. Nikesh, 저는 대부분이 CyberArk와 Chronosphere의 진행 상황에 집중하고 있다는 걸 알고 있습니다. 그 방향에서의 훌륭한 결과입니다.저는 실제로 Koi와 Agentic 엔드포인트, 그리고 여러분이 그 관점에서 보고 계신 진행 상황과 관심에 대해 한 번 더블클릭해서 여쭤보고 싶습니다. 엔드포인트 쪽에서 확실히 어떤 종류의 르네상스가 일어나고 있는 것 같습니다. 그걸 몰고 있는 게 무엇인지 말씀해 주실 수 있나요? Nikesh Arora: 물론입니다. 제 생각에는 엔드포인트가 실제로 바뀐 게 아마도 꽤 됐을 겁니다. 배포되는 애플리케이션 유형은 전반적으로 꽤 비슷해 보입니다. 공격의 유형도 비슷한 편이죠. 그것들은 진화합니다. 그런데 실제로 무슨 일이 있었냐면요—그리고 지난 12개월 동안 그 변화가 매우 빠른데—엔드포인트에서 일어나는 모든 활동, 정확히는 대부분의 활동이 이제는 Agentic으로 바뀌고 있습니다. 그래서 이런 비브(브이브) 코딩 도구들을 생각해 보면, [ Open Clad ] 같은 것들이 아주 짧은 역사 속에서도 보여주듯이, 단순히 새로운 애플리케이션이 그쪽에 배포되는 게 아닙니다. 그 애플리케이션이, 그리고 그와 함께 전체 생태계가 따라 들어오는 거죠. 그렇기 때문에 이런 비브 코딩 도구를 보면, 단순히 비브 코딩 애플리케이션이 아닙니다. 거기에 기술(스킬)과 훅(hook), 스크립트, MCP 서버, 온갖 다른 것들이 함께 제공됩니다. 그래서 마치, 이미 존재하던 1 위에 또 하나의 완전히 새로운 엔드포인트 생태계가 얹힌 것과 같습니다. 그리고 그러려면 특화된 기능이 필요합니다. 그 새로운 Agentic 엔드포인트를 보안할 수 있다고 주장하면서 기능 몇 가지를 추가하는 것처럼 단순한 문제가 아닙니다. 그게 우리가 관찰한 내용입니다. 우리는 작년 가을부터 그 징후를 관찰하기 시작했어요. 그리고 주변을 살펴보기 시작하면서, 이 같은 보안 역량을 제공하는 데 Koi가 매우 독특하다는 점을 확인했습니다. 그게 저희를 충분히 흥분시켜서 실제로 Palo Alto Networks를 배포하게 만들었고, 그것이 결국 당연히 인수로 이어졌습니다. 그리고 이제 우리가 보게 되는 새로운 AI 프론티어 모델의 등장은, 이미 높은 관심도를 더 끌어올리고 있는데요. 비브 코딩과 AI 개발, 그리고 전반적인 Agentic 엔드포인트가 모든 조직의 성공에 핵심이 될 것이 분명하기 때문입니다. 그리고 그것은 반드시 보안되어야 합니다. Hamza Fodderwala: 감사합니다, Shaul. 다음으로 Citi의 Fatima Boolani, 이어서 Wells Fargo의 Michael Turrin이 질문하겠습니다. Fatima Boolani: Nikesh, 이 질문은 당신을 위한 겁니다. 본질적으로 신종 AI 공격의 위험과 관련해, 큰 회사들이 일종의 ‘바닥이 꺼지는’ 일을 겪은 경우가 있습니다. 그에 대해 갈망하는 수요가 매우 큽니다. Unit 42의 맥락에서, 해당 프랜차이즈에 추가로 얼마나 많은 투자를 투입할 것으로 예상하시나요? 또한 역량이 얼마나 제약되어 있나요? 그리고 한 단계 더 나아가, Agentic SOC와 Agentic 복구(재조치)라는 이 개념 전체를 두고 말하자면—어느 표현을 쓰든—Unit 42 안에서 그걸 얼마나 ‘직접 써보고(dog fooding)’ 있거나 ‘축배 마시듯 즐기고(champagne drinking)’ 있습니까. 취향은 선택하실 수 있고요—그 안에서 포트폴리오에 규모와 효율성을 함께 이끌어내면서도 강력한 제품 피드백 루프까지 만들기 위해서 말입니다? Nikesh Arora: Fatima, 질문 감사합니다. 보세요. 우리는 Unit 42 팀을 재구성해서 주로 프론티어 AI 방어에 집중하게 했습니다. 제가 말씀드렸듯이, 저희는 고객으로부터 1,200건이 넘는 아웃리치를 받았습니다. 양쪽 모두—저희가 고객에게 연락한 경우도 있고, 고객이 저희에게 연락해 온 경우도 있습니다. Lee와 저를 포함해서 제 팀에 있는 많은 분들이 직접 수많은 미팅을 진행했습니다. 저는 거의 100번 정도 했고, Lee도 거의 100번 했습니다. 저희는 이러한 미팅을 하면서 고객들이 단순히 Mythos 같은 모델에 대해 어떻게 대응할지를 전략화하고 싶어하는지뿐 아니라, 그게 실제라고 믿는 만큼 그런 모델들에 대해 어떻게 대응할지뿐만 아니라, 더 나아질 수 있는 무언가를 어떻게 준비할지, 그리고 그 6~12개월 후 인프라는 어떻게 바뀌어야 하는지에 대해 논의하고 있습니다. 저희는 확고하게 믿고 있습니다. 사람들은 Koi처럼 새로운 엔드포인트 역량을 배포해야 하고, Prisma Access 브라우저나 보안 브라우저로 가야 하며, 방화벽에 가상 패치 기능을 적용해야 하고, 근본적으로 SOC를 다시 생각하고 XSIAM을 사용해야 합니다. 그리고 이 모든 것이 사실입니다.하지만 대화는 보통 유닛 42가 먼저 시작하는데, 그들이 코드 테스트를 하도록 돕고 코드가 안전한지, 견고한지 확인해 주며, 환경에 맞춘 일종의 관리형 패칭을 진행할 수 있도록 설정을 테스트해 주는 데 초점이 맞춰져 있습니다. 이번에는 모든 벤더가 처리해야 할 패치가 잔뜩 등장할 것이기 때문이죠. 그래서 아마 유닛 42가 단기적으로 집중하는 지점이 그 부분일 겁니다. 장기적으로는 아키텍처를 전환하는 데 집중하고 있는데요. 다시 말해, [ Apolitus ]가 그 역량을 제공하는 데 집중하는 것과 같은 맥락입니다. 에이전트형 도그푸딩이나 샴페인 드링킹, 도그가 샴페인을 마시는 것과 관련해서는, 제 생각에—그리고 이게 때로는 ‘좋은 게 낫다’보다 ‘운이 좋으면 낫다’라는 말이 적용되는 경우도 있지만—우리는 데이터 수집 전에 모든 것을 사전 분석한다는 아이디어로 XSIAM을 설계했습니다. 그래서 XSIAM은 중간 지점에서 탐지하는 데 걸리는 평균 시간을 줄이는 측면에서 고객들에게 훌륭한 도구로 나타나고 있고, 그 역량을 제공하기 위해 그 안에서 에이전트가 구동됩니다. 제 생각에는 그 역량은 더 커질 것이며, 그 에이전트가 정확히 무엇인지에 대해서는 장기간에 걸친 논의가 있을 수 있다고 봅니다. 제 생각엔 SOC 분석가가 해야 할 작업을 줄이기 위해 돌아가는 결정론적(디터미니스틱) 워크플로가 많이 있고, XSIAM에 존재하는 자동화도 많습니다. 시간이 지나면서 아마 고객들이 그 에이전트를 독립적으로 행동하도록 신뢰하게 될 겁니다. 하지만 현재는 고객들이 일종의 ‘보고, 관찰하고, 승인’하는 형태를 원해서 그 구조로 설정되어 있습니다. 고객들이 배포에 익숙해지면 에이전시를 더 주게 될 거라고 생각합니다. 그래서 우리는 지금 ‘에이전시를 당장 요구하는’ 러시 같은 모습은 보지 못하고 있습니다. 저는 지금 고객들이 0단계에 있다고 생각합니다. 즉, 우리가 말하는 건 “내 데이터를 다 더 잘 수집해야 하지 않을까? 모든 데이터를 다 갖고 있지 않으면, 모든 맥락이 없고, 모든 맥락이 없으면 내가 실제로 AI 공격에 대응할 수 없으니까”라는 겁니다. Hamza Fodderwala: 다음 질문은 Wells Fargo의 Michael Turrin이고, 그 다음은 Stifel의 Adam Borg입니다. Michael Turrin: 좋습니다. 그리고 이처럼 강한 성과를 거둔 것에 축하드립니다. Nikesh, 준비된 발언 전반에서 유용한 세부 정보를 몇 가지 말씀해 주셨는데요. AI 기반 수요와 관련해, 특히 Mythos 이후로 지금 겪고 계신 더 큰 규모의 고객 대화들이 어떤 식으로 달라졌는지, 그리고 회계연도 Q4로 넘어가는 시점에서 그만큼 긴박감이 더 커졌는지에 대해 좀 더 확장해서 말씀해 주실 수 있을까요? 또한 지표와 관련해서, RPO 플랫폼 우승 같은 것인가요—아니면 우리가 진행 상황을 가늠하는 데 도움이 될 핵심 지표는 무엇인지, 그리고 이러한 기회들을 계속해 나가면서 어떤 점을 보고 계신지 말씀해 주실 수 있나요? Nikesh Arora: Michael, 여러분 모두가 이해해야 할 점을 확인하고 싶습니다. 6개월 전만 해도 사이버보안 주식은 AI가 우리 모두의 1을 보호할 거라서 망할 거라고 했고, 우리는 다 직장을 잃게 될 거라고 생각했죠? 그런데 갑자기 우리는 더 많은 사람을 채용하고 있고, AI가 일자리를 빼앗지 않고 있습니다. 그리고 갑자기, 플랫폼 사이버보안 벤더를 쓰지 않고서는 사이버 보호 시나리오를 실행할 수 없게 됐습니다. 제 말은, 생각해 보면—Michael, 주목해야 할 부분이 있습니다. 제가 말씀드렸듯이 25%의 오탐률이 있다는 겁니다. 즉 AI 모델이 “세상에, 취약점이 보인다”라고 말할 수는 있지만, 4번 중 1번은 올바른 취약점을 보고 있지 않다는 뜻이죠. 그러면 AI가 일을 그대로 맡도록 두면, 제대로 작동하고 있던 무언가를 패치하려고 시도할 수 있습니다. 그리고 그걸 그대로 두고 AI가 그 대상을 보호하도록 하면, 다른 무엇인가를 망쳐버렸을 수도 있습니다. 그래서 저는 이 부분을 ‘한 숟갈의 소금’ 정도로 받아들이고 이해해야 한다고 생각합니다. 이 장기 핵심 takeaway를 말하자면, 제가 여러분 입장이었다면 여기서 가져갈 것은 이겁니다. 많은 SaaS 회사들이 그렇듯 사이버보안의 말단 가치(terminal value)가 사라졌다고 생각했다면, 그 말단 가치는 지금도 여기 있습니다. 즉, 사이버보안의 장기 성장률을 위한 여러분의 모델에 더 긴 기간의 G를 실제로 만들어 낸 셈입니다. 그리고 Q4나 Q1, Q2에 누군가에게 수요가 약해질 거라고 느꼈다면, 그게 빨리 오지는 않을 겁니다.이제 저는 치고 올라가지도 못하고, 사이버보안 기업들에 대해서 숫자에 무작정 ‘부엌 싱크대까지’(온갖 것을) 던지는 식으로 앞서 나가진 않겠습니다. 아직은 프로세스가 있고, 사람들은 그 안으로 들어가 동의하는 메커니즘과 사이클이 있으며, 실행과 배포가 있기 때문입니다. 그래서 수요가 좋은 편이라는 건, 네, 그렇게 보고 있습니다. 이 수요가 더 오래 이어질 거라고 믿는다면, 네, 그렇습니다. 다음 분기, 그 다음 분기에 깜짝 실적이 터질 거라고 예상하냐고요? 아니요. 저는 견조한 성장을 기대합니다. Hamza Fodderwala: 다음으로 Stifel의 Adam Borg를 만나고, 마지막은 Guggenheim의 John DiFucci로 가겠습니다. Adam Borg: 훌륭하네요. 질문해 주셔서 정말 감사합니다. 이런 흐름이 계속 이어지는 게 정말 좋습니다. Nikesh, SASE에 대해 조금 더 깊이 들어가 주실 수 있을까요? 이 결과가 정말 뛰어납니다. 시장을 앞서가고 있어요. 전반적으로 어떤 견인력(트랙션)을 보고 계신지 더 말씀해 주시고, 그리고 SSC, SD-WAN, Prisma Browser 같은 것들에 대해 그 트랙션을 우선순위로 정렬해 보면 어떻게 되는지(어떤 순서인지)도 설명해 주시면 좋겠습니다. 그에 대한 추가적인 뉘앙스가 있으면 정말 도움이 될 것 같습니다. Nikesh Arora: 보세요, Adam. 제가 뭐라고 부르고 싶은지 말하자면, 우리는 SASE의 ‘두 번째 물결’입니다. 맞죠? 첫 번째 물결의 SASE는 인터넷 접속이나 VPN이었습니다. 그리고 그게—그걸 SASE라고 부를 수도는 있지만, 사실 그 시장에서 제공하는 역량이 그런 쪽이었다고 볼 수 있습니다. 그리고 VPM 쪽, 그러니까 방화벽 쪽 사람들이 VPN 전쟁에서 이기는 것을 보셨고요. 인터넷 접속 회사들, 즉 초기 SASE 플레이어들이 SASE 전쟁에서 이기는 것도 보셨습니다. 저는 거기서부터 우리가 진화해 나가면서 보고 있는 건, 포괄적인 네트워크 스택에 대한 니즈입니다. 포괄적인 네트워크 스택이라는 말은, 사람들이 0 trust라고 부르기도 하고, 여러 네트워크 역량 전반에 걸쳐 단일 정책을 운용하는 걸 사람들이 그렇게 부르기도 한다는 뜻입니다. 또 네트워크 재아키텍처라고도 하죠. 사람들이 깨닫고 있는 겁니다. 트래픽을 보안으로 지키려면, 트래픽을 동적으로 라우팅하려면, SD-WAN과 보안 사이에 많은 충돌이 있는데, 이를 하나의 플랫폼 형태로 가져와야 한다는 거죠. 우리는 수년 전에 SD-WAN을 샀고, 대부분의 경우 우리가 ‘단독 SD-WAN’ 사업을 해야 한다고 믿지 않기 때문에, SASE 플랫폼의 일부로만 판매합니다. 그게 전략이었어요. 그런데 이제 네트워크 아키텍처 프로젝트가 나타나고 있거나, 사람들이 “세상에, Palo Alto의 보안 프레임워크를 제가 정말 이해하게 됐습니다. Palo Alto 방화벽을 쓰니까요. 놀랍네요. 제가 그 정책들을 제 전체 네트워크 스택에 그대로 복제해서, 새로운 스택을 배우느라 애쓰지 않아도 되는 거죠. 맞는 정책 세트만 있으면 말이죠?” 하고 말하는 걸 보게 됩니다. “좋네. 그런데 잠깐, 소프트웨어 방화벽과 Prisma AIRS에서도 이제 그걸 할 수 있잖아.” 그래서 제가 보고 있는 건 바로 통합의 이점입니다. 그리고 제 생각엔 고객의 마음가짐에도 1가지가 더 바뀐 게 있습니다. 이게 제 8번째 해—4일 뒤면 Palo Alto에서 8년을 맞습니다. 놀랍게도 말이죠. 그리고 말씀드리면 8년 전에는 벤치마크(베스트 오브 브리드)를 받아들이려는 의지가 훨씬 더 컸습니다. 고객들이 가치의 필요성을 보고, 제품이 어느 정도 표준화되었을 수도 있고, 회사들이 성숙해졌을 수도 있는데, 지금은 고객들이 하드웨어, 소프트웨어, SASE를 통합한 전략에 대해 훨씬 더 편안하게 이야기합니다. 그리고 지금 여러분이 보고 계신 건, 우리가 그 역량을 플랫폼으로 제시할 수 있는 능력입니다. 우리는 제가 보기엔 ‘SASE만 하는’ 일부 고객들로부터 점유율을 가져오고 있습니다. 그리고 안타깝지만 그들의 체면에는 상처가 됩니다. 방화벽은 죽지 않았습니다. 마치 하드웨어가 죽지 않았고, PC도 죽지 않았고, 저장장치도 죽지 않았듯이, 방화벽도 죽지 않았습니다. 따라서 세계적인 수준의 SASE를 배포할 수 있는 방화벽 리더가 시장에서 힘을 발휘하고 있기 때문에, 바로 그걸 여러분이 보시는 겁니다. Hamza Fodderwala: 감사합니다, Adam. 그리고 마지막 질문은 Guggenheim의 John DiFucci에게 가겠습니다. John DiFucci: 고마워요, Hamza. Nikesh, 이번 분기 모든 게 꽤 잘 보였어요. 뭐든지요. 한 가지는—하드웨어 쪽 경쟁사 중 일부가 잘한 게 있었죠. 그래서 사람들은 그 정도는 예상했을 거라고 생각합니다. 그런데 전체적으로는 다 좋았습니다. 그래서 여기서 묻지 않은 한 가지를 제가 하려던 건 사이버아크(CyberArk)입니다. 그러니까요, 우리도 CyberArk [식별 불가]를 모델링했습니다. 모델이 있었고요. 그리고 한 달 정도 차이가 있는 거 알지만, But geez, that looked like better than I had modeled it before, and CyberArk was 1 of the... 이런, 젠장. 예전엔 내가 모델링했던 것보다 훨씬 좋아 보이더라. 그리고 CyberArk도 그중 하나고... 니케시 아로라: 당신을 믿지 못하는 거죠, 존. 존 디푸치: 믿어요. 믿어요. 당신을 믿습니다. 그리고 지금 제가 처한 곳에 있지 않았으면 좋겠어요. 하지만 제 생각엔—CyberArk를 생각해 보세요. 그게—지금 1분기 때 이미 모든 고투마켓(GTM) 뒤에 그게 있나요? 아니면 아직 그렇게 하진 않았나요? 그리고—우리가 보고 있는 게 정말 CyberArk의 핵심 PAM인가요? 실제로 어떤 머신 아이덴티티가 아직 자리 잡는 걸 보신 건가요? 아니면 CyberArk가 왜 그렇게 강했는지 조금 이야기해 주실 수 있나요? 니케시 아로라: 들어보세요. 우리가 존, 잠깐 얘기했었던 그 ‘1’에 대해 말하자면, 많은 일들이 잘 진행되고 있고, Prisma Cloud 고객들을 Cortex Cloud로 마이그레이션하는 작업을 계속하고 있습니다. 그건 끝나 있으면 좋겠지만, 앞으로 6개월 동안은 아직 그 일이 우리 앞에 있습니다. 그래서 계속 갈 겁니다. 그건 다른 제품들만큼 기여하지는 못했어요. 그래서 괜찮습니다. 그런 이유로 당신에게 포트폴리오라는 게 있는 거죠. 어떤 것들은 정말 놀랍게 잘하고, 조금 더 느린 형제들은 뒤에서 따라오며 그 다음에 가서 이깁니다. 그래서 저는 존, 완벽한 건 아니지만 많은 것들이 잘 되고 있다고 느껴요. 그 부분에 대해 고맙습니다. CyberArk에 관해서라면, 저는 CyberArk에 대해 아주, 아주 신중하게 세운 전략을 갖고 있다고 봅니다. 이것이 우리의 첫 번째 대형 인수라는 점을 기억하세요. 대형 인수에서 사람들이 가장 두려워하는 건, 우리가 그것을 망가뜨릴 거라고 생각하는 거예요. 그리고 저는 가장 중요한 부분은, 우리가 그것을 망가뜨리지 않았다는 거라고 생각합니다. 봐요, 엄마. 안 망가뜨렸어요. 잘 작동하고 있죠? 우리는 그 회사와 함께 일했습니다. 모든 리더들과 이야기를 나눴는지 확인했어요. 사실 전체 CyberArk 제품 팀이 지금 바로 팔로알토에 있고, 우리 사무실에 있습니다. 어제 대부분 시간과 오늘 아침까지 그들과 함께했고, 앞으로도 2일 더 그들과 시간을 보낼 겁니다. 계획은 제가 팔로알토를 8년 전에 처음 만났을 때 그랬던 것과 같아요. 그건 훌륭한 회사였고, 지금도 훌륭한 회사입니다. CyberArk도 마찬가지고요. 그 제품이 더 현대적이고 더 혁신적이 되도록 해야 합니다. 그리고 그 점에 팀이 정말 집중하고 있어요. 그리고 우리가 보고 있는 건 ‘커밋먼트’입니다. 이제 고객들에게 나가서 로드맵을 보여주고, PAM 제품이 이미 있는 것보다 더 좋아질 거라고 약속하며, 훌륭한 결과를 보여줄 겁니다. 팔로알토 고객들이 CyberArk를 만나보라고 요청하고 있습니다. CyberArk 고객들이 팔로알토를 만나보자고 요청하기도 해요. 우리는 팔로알토와 CyberArk 사람들이 서로 대화하면서—그리고 고객을 함께 방문하는—1,000번의 미팅을 했다고 말했습니다. 독립적인 영업 팀 2개가 있지만, 1,000개의 서로 다른 지점에서 연결돼 있고, 이게 이미 어느 정도 모멘텀을 만들고 있어요. 그래서 우리의 계획은 매출(탑라인)을 해치지 말자는 겁니다. 기존 고객들이 우리를 여전히 사랑하고, 계속 구매하려 하고, 업그레이드하려는 걸 확인하고, 더 나은 제품을 보게 하는 거예요. 이게 Phase 0입니다. 마찰과 겹침이 될 수 있는 모든 지점을 제거해서, 우리가 운영 마진을 더 잘 만들 수 있도록 간소화한 거죠. 저는 오늘 아침 이메일 하나를 막 받았어요. CyberArk의 독립 시스템에서 팔로알토와 CyberArk가 같은 시스템에서 함께 돌아가도록, 우리 핵심 시스템 1개를 마이그레이션했습니다. 앞으로 4개월 동안 4개의 더 주요 시스템을 통과해야 합니다. 우리는 올해 달력 기준으로 연말 이전에는 그걸 해낼 수 있을 거라고 생각해요. 만약 그들의 백엔드 시스템을 공통 시스템으로 통합할 수 있다면, 우리는 AI를 사용해서 새로 아주 많은 코딩 역량, 세일즈 역량에 해당하는 기능을 작성하고 있습니다. 자, 주제 1번—살을 깎거나(또는 겹침을 줄이거나) 매출을 망가뜨리지 마세요. 우리는 매출을 망가뜨리지 않으면서, 수익성을 개선할 수 있는 궤도에 올라 있다고 생각합니다. 실제로 우리는 그렇게 해왔죠. 우리가 말씀드렸듯, 수익성 측면에서는 6개월 앞당길 수 있을 거라고 봅니다. 더 빨리 해내는 방법을 찾았기 때문이에요.그 다음 우리의 임무는, 우리가 이미 가지고 있던 것에 대해 점진적으로 더해지는 제품의 다음 역량을 제공할 수 있다면 그 다음 회계연도를 내다보며, 다음 회계연도에 어떻게 나가서 바로 성과를 내며 더 나은 매출(탑라인)을 제공할 수 있는지 말할 수 있게 만드는 것입니다. 그래서 CyberArk는 Palo Alto에 대한 기회이자, 우리가 대규모 인수를 놀라운 수준으로 해낼 수 있는 역량이 있다는 것을 증명할 기회입니다. 우리는 대규모 팀을 통합할 수 있습니다. 그리고 제가 그것을 증명할 수 있다면, 시장이 제게 다시 진입할 수 있는 라이선스를 줄 겁니다. 그래서 이것은 저에게는 존재론적으로 중차대한 일이고, 제 팀에게도 마찬가지이며 그들은 그것을 알고 있습니다. 그러니 우리는 CyberArk가 성공하도록 열심히 노력해서, Palo Alto Networks에서 앞으로도 그런 일을 계속 더 많이 할 수 있게 할 것입니다. 질문해 주셔서 감사합니다, John. Hamza Fodderwala: 감사합니다, John. 이것으로 통화의 Q&A(질의응답) 부분을 마치겠습니다. 마무리 발언이 있으면 Nikesh에게 다시 전달하겠습니다. Nikesh Arora: 마지막으로 감사하다는 말씀을 드리고 싶습니다. 우리는 사이버보안의 관점에서 [ Sazali ]가 사망했다고 공식적으로 선언합니다. 저희를 지원해 주신 모든 파트너와 직원, 그리고 여러분 모두께 감사드립니다. 다음 분기에 만나요.