Nikola Corporation

Soei Shin: Nikola Corporation의 2024년 3분기 실적 및 사업 업데이트 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 함께해 주신 분으로 Steve Girsky 사장 겸 CEO와 Tom Okray 최고재무책임자(CFO)가 있습니다. 당사의 재무 및 사업 결과를 자세히 설명한 보도자료는 오늘 아침 일찍 배포되었습니다. 이 보도자료는 오늘 콜에 동반되는 프레젠테이션 슬라이드와 함께 당사 웹사이트의 투자자 관계(Investor Relations) 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 오늘의 논의에는 비(非)GAAP 지표에 대한 언급이 포함되어 있습니다. 프레젠테이션에는 조정 EBITDA, 비(非)GAAP 주당순이익, 조정 잉여현금흐름, 기타 비(非)GAAP 지표가 포함되어 있습니다. 이러한 지표들은 가장 유사한 미국 GAAP 지표로의 조정 내역과 함께 설명되어 있으며, 오늘 우리가 발행한 Q3 실적 보도자료 말미에서 확인하실 수 있습니다. 오늘의 논의에는 당사의 향후 결과, 기대 및 계획에 관한 미래지향적 진술도 포함되어 있습니다. 실제 결과는 해당 진술과 실질적으로 다를 수 있으며, 실제 결과가 다를 수 있는 일부 요인도 오늘 실적 보도자료의 2페이지에 있는 실적 콜 자료와 SEC에 제출한 서류에서 설명하고 있습니다. 미래지향적 진술은 해당 진술이 이루어진 시점의 상황만을 의미합니다. 미래지향적 진술에 과도하게 의존하지 말 것을 당부드립니다. Steve와 Tom의 준비된 발언 이후에는 당사 주주 여러분의 질문을 받고, 그다음 애널리스트들의 질문으로 마무리하겠습니다. Steve Girsky: 감사합니다, Soei. 모두들 좋은 아침입니다. 2024년 3분기 실적 및 사업 업데이트 콜에 오신 것을 환영합니다. 3분기까지 누적 기준으로, 우리는 수소 연료전지 전기 트럭의 기록적인 매출을 달성했으며, 연료전지 전기차량(fuel cell electric vehicle) 차량대(fleet) 도입은 78% 성장, 상업용 주유소에서의 수소 공급은 거의 350% 증가했습니다. 또한 BEV 2.0 트럭 78대를 엔드 플릿(end fleets)과 딜러에 다시 공급했습니다. 당사 트럭이 각 고객에게 인도되고 당사 주유소에서 연료가 공급될 때마다, 우리는 무공해 트럭이 Class 8 모빌리티의 미래를 이끌고 있음을 시장에 대한 검증 근거(proof points)로 계속 제공하고 있습니다. 지금까지의 프로그램에서 Nikola 연료전지 전기 트럭과 배터리 전기 트럭은 400만 마일이 넘는 검증(Validation) 주행거리를 누적했으며, 이는 6,000메트릭톤이 넘는 CO2 테일파이프 배출을 회피한 것에 해당합니다. 이는 1년 동안 1,500대가 넘는 가솔린 동력 승용차에서 발생하는 배출량과 동등한 수준입니다. 3분기는 우리가 전략적 및 운영적 목표를 실행하고 있음을 보여주는 사례로, 엔드 플릿의 요구를 충족하고 지속 가능한 미래를 위한 경로를 마련하기 위해 앞으로 나아가겠다는 결의를 강화하고 있습니다. 첫째, 3분기 말에 우리는 80~100대의 가이던스 범위 안에서 확실하게 기록적인 88대의 수소 연료전지 전기 트럭을 도매(wholesale)했다고 발표했습니다. 당사는 가장 최근의 대량 등록(bulk registration) 데이터에 기반해 북미에서 90%가 넘는 점유율로 중대형(heavy-duty) 연료전지 전기차 시장을 계속 주도하고 있습니다. 또한 2023년 3분기 연료전지 전기차 출시 이후 처음으로 딜러 네트워크를 확장하여, 미국 남부 캘리포니아에서 Nikola 연료전지와 BEV에 대한 접근성을 더 높였습니다. 둘째, 우리는 무공해 생태계에서 모멘텀을 쌓고 있습니다. 현재 당사는 북미의 단일 상용 Class 8 플랫폼에서 두 가지 무공해 파워트레인을 제공하는 유일한 OEM입니다. 이는 엔드 플릿의 다양한 사업 니즈를 충족할 수 있는 당사의 독특한 역량을 보여줍니다. 연료전지 전기차와 관련해서는, 당사는 시장을 확장하거나 ‘파이’를 키우는 유일한 OEM입니다. 시장 리더이자 개척자일 뿐 아니라, 당사는 엔드 플릿의 채택을 주도하고 있습니다. 연초 이후 누적 기준으로, 운행 중인 플릿(in-service fleets)은 1분기의 9개에서 78% 성장하여 16개의 서로 다른 엔드 플릿으로 늘었습니다. 두 파워트레인 모두에서 32개의 개별 엔드 플릿이 Nikola 연료전지 또는 배터리 전기 트럭을 배치했습니다. 분기 대 분기 기준으로, 북미에서 중대형 무공해 차량에 대한 시장이 있음을 입증하고 있습니다. 셋째, 우리는 연말 연료전지 전기차량 가이던스 물량을 300대에서 350대로 재확인하고 있습니다. 넷째, 말씀드린 대로 BEV 2.0은 다시 도로 위에 있습니다.연초 대비 현재까지 리콜(회수) 분야에서 탄탄한 성과를 내왔고, 78대의 BEV를 최종 운행 업체와 딜러로 다시 인도했으며, 압도적으로 긍정적인 피드백을 받았습니다. 이제 비즈니스 업데이트로 넘어가겠습니다. 저희는 딜러 네트워크에 88대의 연료전지 전기차(FCEV) 판매를 기록했는데, 이는 지난 분기 대비 22% 증가한 수치입니다. 리테일 측면에서도 기존 최종 운행 업체로부터 강력한 유기적 성장세가 이어지고 있습니다. J. B. Hunt, Keenan Advantage Group, DHL 같은 국가 단위 플릿 파트너들은 최근 니콜라 연료전지 전기차의 배치를 발표하며, 저희가 그들이 지속가능성 목표를 달성하는 데뿐 아니라 최종 고객(네슬레와 디아지오)의 목표 달성에도 중요한 역할을 하고 있다고 언급했습니다. 니콜라는 일리노이주 플레인필드(Plainsfield) 캠퍼스에 첫 ‘펜스 외부’(behind-the-fence) 수소 연료 충전기를 배치함으로써 디아지오의 운영을 지원할 예정입니다. N사는 최종 목적지가 어디든 가정용품을 최종 배송지까지 전달하고 있으며, 전 차량이 배출가스(테일파이프) 제로를 달성합니다. 지속가능성은 좋은 비즈니스를 만들어내고, 니콜라는 그 대열에서 당당히 서 있습니다. 또한 남부 캘리포니아의 니콜라 딜러 네트워크에 GTS Group을 맞이하게 되어 기쁩니다. GTS는 니콜라 트럭의 판매 및 서비스를 위해 신설된 신규 사업부인 ‘Next Generation Truck(다음 세대 트럭, NGT)’를 소개했습니다. 특히 기대되는 점은 니콜라가 GTS 같은 딜러들에게 촉매 역할을 한다는 것입니다. 즉, 무(無)배출 8등급(Class 8) 트럭으로 사업을 다각화할 때 가치를 발견하는 딜러들에게 말이죠. 추가 딜러로 인해 미국 전역 니콜라의 판매 및 서비스 거점 수는 19곳으로 늘어났습니다. 특히 캐나다에서 데모를 통해 얻고 있는 견인력이 마음에 듭니다. Loblaw Supermarkets는 BEV 2.0에 대한 시범 운영을 마쳤고, 성능과 주행 가능 거리에서 높은 평가를 받았습니다. Tim Hortons Restaurants는 단거리 및 장거리 노선에 가장 적합한 모델을 검토하는 과정에서 연료전지와 BEV 모두에 대한 데모를 곧 시작할 예정입니다. 딜러 파트너인 ITD도 최대 충전을 지원할 준비가 되어 있습니다. ITD는 최근 토론토에 400킬로와트(kilowatt)급 충전 스테이션을 구축했기 때문입니다. 참고로, 저희는 지난 분기 ITD가 있는 딜러에서 캐나다 최초의 모듈형 리퓨얼링 스테이션을 선보였습니다. 함께 우리는 모든 이를 위한 제로에미션(무배출) 생태계를 구축해 나가고 있습니다. 우리는 제로에미션 생태계에서 모멘텀을 키우며, 미지의 영역을 개척하고, 새로운 기술을 테스트하며, 다른 이들이 따라올 수 있도록 길을 열고 있습니다. 매일 시운전/운행 중인 저희 트럭들은 방대한 현장 데이터를 전송하고, 그 데이터는 분석되어 최종 운행 업체의 더 나은 경험을 제공하는 방향으로 저희 트럭을 개선하는 데 활용됩니다. 마찬가지로 Hyland 네트워크에서 공급(주입)되는 매 1킬로그램도 퓨얼링 파트너와 공급사들이 오프테이크(구매/도입) 수요를 이 거대한 규모에서 충분히 충족하기 위해 지속적으로 필요한 개발을 수행하는 데 도움이 됩니다. 저희가 더 많은 트럭을 배치할수록 더 많이 연료를 공급하게 되고, 학습 곡선에서 생태계가 안정화되는 속도도 빨라집니다. 니콜라는 이러한 선도적 노력에서 홀로서기하며 추진하고 있습니다. 현재까지 16대의 연료전지 전기차가 서비스와 플릿에서 누적 100만 마일(1 million road miles) 이상을 기록했으며, 이는 Q1의 9개 플릿과 120,000마일에서 증가한 수치로, 킬로그램당 7.2마일이라는 연비(연료 효율) 벤치마크의 평균치가 검증되었습니다. 연료전지 전기차의 성능 역량을 정말로 보여주는 데이터 포인트는, 지난 분기 이후 연료 충전 전 400마일을 초과해 달린 총 운행 횟수가 192회에서 285회로 늘어난 것으로, 48% 증가했다는 점입니다. 연료 가용성이 높아지고 플릿 운영자들이 기술에 더 익숙해질수록, 그들이 연료전지 전기차를 설계된 방식 그대로 성능을 발휘하도록 밀어붙이고 있음을 확인하고 있습니다. 배터리 전기차(BEV)의 경우, BEV 2.0을 다시 서비스에 투입한 이후 19개 최종 플릿이 누적 715,000마일(715,000 road miles) 이상을 기록했습니다. 충전 사이 평균 거리는 지난 분기의 130마일에서 143마일로 10% 증가했습니다. 연료전지 전기차와 마찬가지로, 최종 플릿들도 BEV가 기대 수준에 맞춰 성능을 발휘하도록 요구하고 있습니다. 시장 복귀 이후 충전 전 200마일을 초과한 총 운행 횟수는 거의 950회로 늘었고, 이는 전체 운행의 27%에 해당합니다. 디젤 기준으로 환산해 보면 당사 SCEV는 연료 효율과 배기가스(테일파이프) 배출 저감 측면에서 평균 Class 8 트럭을 계속 능가하고 있습니다. 당사 연료전지 전기차의 평균 마일/갤런(디젤 등가)은 8.0으로 그대로 유지되며, DOE 기준 Class 8 연료 효율 평균인 6.5 마일/디젤 갤런 등가보다 23% 더 우수합니다. 양 전력 구동계를 통틀어 당사 최종(엔드) 차량 운영에서 테일파이프 CO2 배출을 총 2,700미터톤 회피했다고 추정합니다. 이제 차트 7으로 넘어가 보겠습니다. 연말까지 10개의 HYLA 급유 솔루션을 제공할 것으로 기대합니다. 당사는 규모를 확장해 나가면서 고객을 더 잘 지원하기 위해 기존 스테이션에 대한 지원을 강화하는 데 전략의 초점을 맞추고 있습니다. 한편 HYLA 팀이 사이트 승인 및 인허가를 위해 현지 관할 기관과 매일 교류하는 가운데, Q4로 예정된 스테이션에도 지속적으로 진전을 이루고 있습니다. 실제로 우리는 북부 및 중부 캘리포니아의 여러 도시들에 대한 승인 최종 단계에 있으며, 이는 북-남 I-5 화물 회랑을 한층 더 강화합니다. 운영 측면에서, 전체 HYLA 네트워크의 수명 기간 동안 당사는 5,900회 이상의 급유 이벤트를 기록했으며, 평균 1회 충전 시 36킬로그램을 기준으로 210미터톤이 넘는 수소를 공급했습니다. 올해 들어 모바일 수소 급유 스테이션의 램프업은 매우 강했습니다. Q1부터 상업적 급유 운영을 측정하기 시작한 이후, 총 수소 공급량은 거의 350% 성장했습니다. 차트 9로 넘어가면, BEV 2.0이 다시 도로에 복귀해 화물을 싣고 운행하며 그 사용 사례를 검증하고 있다는 점이 기대됩니다. 지금까지 프로그램을 통해 78대의 BEV를 시장에 다시 투입했으며, 압도적으로 긍정적인 피드백을 받았습니다. 우리가 배운 많은 교훈 중 하나는 바로 그 회복탄력성입니다. 지난 12개월은 BEV가 직면한 어려움을 견디고, 고장으로부터 회복하며, 성능을 저하시키지 않으면서도 적응하고 진화하는 트럭으로 자리 잡는 이야기였습니다. 예를 들어, 한 엔드 플릿 운송사는 당사의 BEV 2.0을 통해 북동부 항구에서 중서부로 고가치의 저적재 화물을 운송함으로써 주요 소비자 회사의 라인홀(장거리 본선) 운영을 최적화합니다. 적재가 무게 한도를 채우기 전에 체적이 먼저 한도를 초과하면, BEV 2.0이 딱 맞는 선택입니다. 현장 데이터에 따르면 이 VIN은 충전 간 평균 약 160마일 거리를 유지하며, 5번의 충전으로 며칠 동안 800마일이 넘는 운행을 완주합니다. 이 운행의 전반적 효율은 마일당 2.5킬로와트시로, 상대적으로 평탄한 이 노선에서 재생 제동이 제한적이며 평균 속도가 시속 60~70마일인 점을 고려하면 충분히 괜찮은 수치입니다. 무엇보다 BEV 2.0은 이 엔드 플릿 운송사가 저탄소 또는 탄소 프리 물류 서비스를 소싱하기 위한 고객의 지속가능성 가이드라인을 충족하기 위해 선택한 트럭입니다. 또 다른 운송사는 미국 동남부의 한 대형 철강 제조사 물량을 운송하기 위해 BEV 2.0을 투입했습니다. 이 엔드 플릿은 경로 최적화를 통해 적재 용량을 극대화하는 동시에, 고객들이 선호하는 무배출 경로를 충족합니다. 실제로 한낮의 짧은 급속 충전만으로 N 플릿은 하루 160마일 운행을 2회 반복 운행해 생산성을 두 배로 늘릴 수 있습니다. N 플릿에 따르면, 이 노선에서 강한 바람을 마주한 상황에서도 한 번 충전으로(설령 두 번이라 하더라도) 주행 거리를 확보하고 적재물을 운용할 수 있는 다른 BEV는 없다고 합니다. 이러한 일화들은 BEV 2.0이 시장에서 엔드 플릿의 기대를 충족하고 그 이상을 달성하도록 어떻게 적응하고 있는지를 보여주는 예시들입니다. BEV 2.0은 성능뿐 아니라 엔드 플릿 파트너들의 지속가능성 목표를 달성하기 위해 선택되는 트럭입니다. BEV 2.0이 돌아왔습니다. 이제 톰에게 넘겨 재무 결과를 설명하겠습니다. Tom Okray: 감사합니다, Steve. 차트 10에는 우리의 재무 하이라이트가 담겨 있습니다. 상단(매출) 기준으로, 3분기에는 지난 분기에 보고된 3,100만 달러의 기록 대비 3,300만 달러의 총매출을 기록했습니다. 매출 증가는 주로 더 높은 도매 인도 물량 때문입니다. 순 기준으로는, 20대 BEV의 재매입과 관련된 800만 달러가 발생해 매출이 부정적으로 영향을 받았습니다.우리는 이러한 거래를 타이밍 이벤트로 보고 있습니다. 이는 이러한 유닛을 다른 딜러에게 인도하기 위해 현재 PO(주문서)를 보유하고 있기 때문입니다. 해당 분기의 연료전지 차량 ASP는 36만 1,000달러로, Q2 대비 7% 감소했습니다. 볼륨이 증가함에 따라 ASP가 더 낮아질 것으로 예상하지만, 최근 4개 분기 동안 연료전지의 평균 ASP가 트럭당 약 37만 0,000유닛을 유지해 왔다는 점에 만족하고 있습니다. 3분기에는 매출총이익 기준으로 6,200만 달러의 매출총손실을 기록했으며, 이는 Q2의 5,500만 달러 매출총손실과 비교됩니다. 다시 한번, BEV 반품이 가장 큰 역풍이었고, 이는 연료전지 도매 물량 증가로 부분 상쇄되었습니다. 현금과 관련해서는, Q2 대비 5,800만 달러가 감소하여 분기를 1억 9,800만 달러로 마감했습니다. 현금은 순 ATM 조달금 2,000만 달러와 기타 금융 활동 7,500만 달러의 도움을 받았습니다. 우리는 현금을 최적화할 수 있는 모든 기회를 검토하고 있습니다. 당사는 보유 현금이 당사가 예상하는 영업비용을 충당하고, 2025년 1분기까지의 의무를 이행하는 데에는 충분하다고 추정하지만, 그 이후까지는 아닙니다. 우리는 사업을 지원할 수 있는 충분한 자본을 유지하기 위해 계속 노력하고 있습니다. 이제 차트 11로 넘어가겠습니다. 2024 회계연도에 대해 연료전지 도매 인도 가이던스는 트럭 300대~350대를 유지하며 변경되지 않았습니다. 플라이휠 기반의 사업 계획 역시, 우리와 공급 파트너가 단위 경제성을 개선하고 최적화할 수 있도록 규모를 키우는 방향으로 변경 없이 그대로 유지됩니다. 연료전지 트럭이 대부분의 고객 사용 사례에 대한 최고의 선택이라고 믿고 있지만, 동시에 BEV 트럭이 대부분의 국내(전국) 플릿에서도 역할을 한다고 생각합니다. 따라서 우리는 시장의 기대를 충족하는 한편, 고객의 필요를 지원하기 위해 연료전지 생산과 BEV 재제조(리맨ufacturing) 간 배분을 계속 관리하고 있습니다. 마무리 발언을 위해 Steve에게 다시 돌아가겠습니다. Steve Girsky: 감사합니다, Tom. 두 개의 파워트레인, 한 개의 플랫폼, 둘 다 제로 배출이라는 핵심 메시지를 다시 한 번 강조하는 영상으로 마무리하겠습니다. 몇 주 전, 우리 팀은 피닉스 본사에서 벤턴빌, 아칸소로 두 대의 트럭을 몰았습니다. 팀은 페이슨까지 6% 경사 구간을 올라간 뒤, 이어서 애리조나의 윈슬로로 이동했습니다. 둘째 날에는 뉴멕시코를 거쳐 텍사스와 오클라호마를 지나 I-40을 따라갔고, 넷째 날에는 아칸소에 도착했습니다. 트럭은 운전자의 점심시간 동안과 저녁 식사 시간대에 걸쳐 충전했습니다. 적재된 BEV의 1회 충전 주행거리는 210마일~310마일였고, 보밋(무적재) 상태의 주행거리는 380마일~490마일이었습니다. 두 트럭 모두 고속도로에서 세미트럭과 비슷한 시속 65마일~70마일의 속도를 유지했고, 예상대로 성능을 발휘했습니다. 트럭은 100% 신뢰성 있게 운행되었으며, 경사를 정복할 만큼 충분한 동력을 가지고 있었고, 벤턴빌까지 1,200마일을 주행한 뒤에는 조용하고 효율적으로 도착했습니다. 오퍼레이터, 이제 영상을 시작해 주세요. [오디오 비디오 프레젠테이션] Operator: 이것으로 준비된 발언을 마치겠습니다. 이제 주주 질문을 위해 전화를 Soei에게 다시 넘기겠습니다. A - Soei Shin: 감사합니다, 오퍼레이터. 저희는 Says 플랫폼을 통해 소액 투자자들의 질문을 받을 예정이며, 그중 대부분은 세 가지 질문으로 요약할 수 있습니다. 첫 번째 질문은 장기적으로 회사가 언제, 어떻게 수익을 낼 수 있을 것인지입니다. Tom Okray: 감사합니다, Soei. 제가 답하겠습니다. 분명히 말씀드리자면, 준비된 발언에서 말씀드린 것처럼 당사의 플라이휠 기반 사업 계획은 변함이 없습니다. 다만 우리는 사업의 모든 측면이 슬림하고 확장할 준비가 되어 있도록 운영을 최적화하고 있습니다. 이와 관련해, 많은 숫자에서는 크게 두드러져 보이지 않을 수 있지만, 여러 면에서 개선을 이뤘습니다. 국가 핵심(대형) 계정을 확보하는 것이 이 전략을 실행하는 데 핵심입니다. 그리고 지난 분기에서 보았듯이, 우리는 성과를 내고 있으며 여기서 진전을 이루고 있습니다. 기업 지속가능성 관점에서, 니콜라는 선도자(퍼스트 무버) 이점을 통해 현재 Scope 3 배출을 줄이려는 기업들의 요구를 충족할 수 있습니다. 우리에는 연료전지와 배터리 전기 트럭이 있으며, 이는 물류 서비스를 통해 상품을 운송하고 인도하는 데 의존하는 모든 회사에 대해 실질적인 제로배출 솔루션을 제공합니다.우리는 이들 국가 계정과 함께 일하고 있으며, 이들이 우리와 함께 데모를 진행하고 우리에게서 구매하고 있습니다. Soei Shin: 두 번째 질문입니다. Nikola는 FCEB와 BEV의 생산을 모두 유연하게 조정할 수 있습니다. 어떤 트럭이 더 수익성이 있나요? 두 제품 모두 계속 제공하실 건가요? Steve Girsky: 제가 이 질문을 Soei, 그리고 Tom과 함께 답변드리겠습니다. 우리는 늘 한 가지 트럭 플랫폼, 두 가지 파워트레인 옵션, 그리고 무(無)배출을 강조해 왔습니다. 그런데 지금까지는 시장에서 둘 중 하나만 실제로 제공되는 상황이었습니다. 즉 BEV든 연료전지든 하나였습니다. 내년으로 접어들면, 이러한 BEV들을 다시 시장에 내놓고 고객이 원하는 대로 수요를 유연하게 조정할 수 있게 되면서, 시장에서 두 가지를 모두 제공할 수 있는 능력이 실제로 생깁니다. 그래서 내년 리콜 절차가 진행되면서 BEV 쪽에서 수요가 당겨지는 것을 확인하고 있으며, 우리는 Nikola 재고에서 이 BEV들을 판매하기 시작할 것입니다. 그리고 제가 짚고 넘어가야 할 점은, Nikola 재고에서 판매할 BEV들은 현금 기여 이익 마진이 플러스라는 것입니다. Soei Shin: 감사합니다, Steve. 마지막 질문입니다. Nikola는 회사를 지원할 자본을 제공할 수 있는 파트너를 적극적으로 찾고 있나요? Steve Girsky: 이 질문도 제가 답하겠습니다. 우리는 우리가 하는 일과 우리가 구축해온 것의 가치를 높게 평가하는 다양한 잠재 파트너들과 활발히 대화하고 있습니다. 앞단에서 우리가 해온 어려운 작업, 즉 프레임워크를 구축했고 그에 대한 실증 자료가 있기 때문입니다. 우리는 오늘도 고객들과 함께 도로 위에 나가 있고, 스테이션을 구축하고 있습니다. 그리고 1년 동안 이 작업을 해온 끝에, 북부 캘리포니아와 남부 캘리포니아를 연결할 수 있는 능력을 갖추게 됐습니다. 또한 32개의 서로 다른 최종 플릿을 확보했고 계속 늘려가고 있으며, 그들이 우리의 트럭을 이미 배치했습니다. 클래스 8 무배출 트럭에는 시장이 있습니다. 그래서 우리는 ‘지속 가능한 동맹’, 즉 뜻이 같은 기업들의 연합을 구축하고 싶습니다. 우리가 바로 그걸 추진하고 앞으로 나아가도록 밀어붙이려는 이유는, 그게 우리가 하는 전부이기 때문입니다. 배터리 트럭을 가치 있게 여기고, 다른 모델 대비 주행거리와 사용자 경험을 중요하게 보는 회사들. 그리고 연료전지 트럭을 가치 있게 여기는데, 이는 더 긴 주행거리와 더 적은 중량을 제공해줍니다. 또한 캘리포니아에서 우리가 구축한 네트워크, 즉 캘리포니아에서 우리가 구축한 수소 급유 네트워크를 가치 있게 여기는 회사들입니다. 그래서 우리는 이들 모두를 적극적으로 추구하고 있습니다. Tom Okray: 네, 제가 Steve가 말한 내용을 조금 더 강조해도 될까요? 우리는 이미 향후 10년간 기업 전사 차원의 탈탄소화 목표를 밝혔다고 말한 이런 뜻을 같이하는 파트너들을 찾고 있습니다. 수소를 수소 에너지 성장 동력으로 볼 수 있는 수소 생산자들, 그리고 경형 또는 중형/대형 연료전지를 시장에 내놓는 자동차 OEM들이 그 대상입니다. 함께하면, 우리는 번창할 수 있다고 믿는 수소 경제를 형성하게 됩니다. Soei Shin: 운영자, 이제 애널리스트 Q&A를 위해 라인을 열어 주실 수 있습니다. Operator: 감사합니다. [운영자 안내]. 먼저 D. A. Davidson의 Mike Shlisky부터 가겠습니다. Mike Shlisky: 네. 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 제 질문을 들어주셔서 감사합니다. BEV에 대한 여러분의 코멘트는 지금까지 나온 반응들에 비춰볼 때 상당히 긍정적이었습니다. 하지만 제가 마지막으로 들은 바에 따르면, 많은 일이 진행되는 것을 알긴 하지만, 계획은 주문에 맞춰(또는 특정 요청이 들어올 때만) 그런 것들을 만들겠다는 것이었고, 제품을 크게 마케팅하실 생각은 아닌 것으로 들렸습니다. 그런데 이제 BEV가 다시 도로 위에 있고, 여기서도 좋은 피드백이 나오고 있는데, 이 제품에 대한 전략에 변화가 있을까요? 내년부터 실제로 BEV를 더 적극적으로 마케팅할 의도인가요, 아니면 여전히 주문 생산 기반의 더 소량 제품으로 남을 예정인가요? Steve Girsky: 그러니까, 기본적으로 저희 딜러(대리점)는 고객이 원하는 방식이라면 어디든(유연하게) 할 수 있는 선택권이 있습니다, Mike. 그리고 이 제품에서 수요를 끌어오는 흐름이 있는 것 같습니다. 현재는 우리가 보유한 재고에서 되돌려서 보내는(반품받아 다시 출고하는) 방식으로 진행할 건데, 그건 마진이 플러스가 됩니다. 그래서 그걸 다 소진한 다음에는 어떤 선택을 할지 결정할 수 있지만, 어쨌든 이 제품에서 수요가 당겨지고 있습니다. 그리고 기억하실 점은, 이 제품은 미국 내 어디에서든 판매할 수 있다는 겁니다. 그래서 TBD(추후 결정)이지만, 어쨌든 우리는 소진해 나갈 겁니다—Tom, 계속 말씀해 주세요. 톰 오크레이: 예. 말씀하신 내용을 좀 더 구체적으로 설명드리면, 실제 리콜과 관련해 저희는 준비된 발언에서 말씀드린 대로 78대의 트럭을 회수(반품)했고, 리콜 대상이지만 현재 보류 중인 트럭이 81대 더 있습니다. 그 외에도 닉올라(Nikola) 재고로 약 150대가 있으며 이는 리콜 대상에 포함되지 않습니다. 그래서 저희는 그 선택지를 활용해 시장에 가장 잘 맞는 방식으로 진행할 계획입니다. 스티브가 말씀하신 대로, 다시 한 번 말씀드리면, 이 BEV를 반납할 때 시장에서 BEV에 적합한 유스케이스를 위한 강한 수요를 얻고 있습니다. 그래서 저희가 가진 두 가지 카드를 우리에게 유리한 방식으로 제대로 활용하겠습니다. 마이크 실리스키: 알겠습니다. 그럼 빠른 가격 관련 질문으로 넘어가겠습니다. ASP(평균판매가격)가 왜 하락했는지에 대해 말씀하신 부분을 제가 놓쳤을 수도 있겠네요. 그 부분을 다시 한 번 검토해 주실 수 있을까요? 그리고 연료전지 제품에 대해 소개(도입) 가격을 말씀하셨던 것도 기억이 나는데, 회사에서 도입 가격과 보다 일상적인 가격 전략이 언제쯤 시작될지 감이 있나요? 아니면 아직은 사람들이 제품을 그냥 시험해 보게 만드는 데 집중하고 있는 단계인가요? 스티브 기르스키: 네. 제 질문이 몇 가지가 섞여 있는 것 같습니다. 먼저 20대의 BEV 반품/재구매는 매출에 영향을 주는데, 총매출이 아니라 매출에 미치는 영향은 총수익 및 순수익과 관련된 재무제표 항목을 통해 나타납니다. 따라서 정확한 그림을 보시려면 그 부분을 정규화(정상화)해 봐야 합니다. 저희는 이런 반품이 특정 시점의 현상이라고 보고 있습니다. 4분기에 이들 고객이 있기 때문에, 본질적으로는 3분기에서 4분기로 넘어가는 시점의 문제일 뿐입니다. ASP와 관련해서는 최근 몇 분기 동안 트럭당 약 370,000달러 수준을 유지해 왔습니다. 그 숫자는 합리적이라고 생각합니다. 저희는 물량과 ASP의 균형을 계속 맞춰가고 있습니다. 적어도 현 시점에서는 운영 규모를 확보하는 것이 더 중요하다고 보고, 그래서 경우에 따라 ASP에 대해서는 더 관대하게 적용하는 면이 있습니다. 하지만 장기적으로는 이를 끌어올리고 BOM(부품명세서) 비용을 낮추는 것이 저희의 의도입니다. 마이크 실리스키: 알겠습니다. 그리고 마지막 하나만 더 여쭤볼게요. 지난 며칠 사이에 또 다른 회사가 200킬로와트 연료전지 트럭을 성공적으로 테스트했다는 얘기를 들었습니다. 그러면 단일 모듈만으로 필요한 전력을 다 충당할 수 있다는 뜻인데, 적어도 제 생각엔 그렇게 보이더라고요. R&D 현황을 업데이트해 주실 수 있을까요? 개선 프로젝트가 많이 진행 중인가요, 아니면 자본 상황이 정리될 때까지 상당 부분이 보류된 상태인가요? 또 한편으로는 다른 회사들이 시장에 내놓고 있는 제품들도 있고, 현재 시점에서는 돌아갈 수 있는 자원이 한정적이라는 점도 조금은 인지하고 있습니다. 톰 오크레이: 네, 그건 제가 말씀드리겠습니다. 저희는 계속해서 기존 제품을 더 잘 만들기 위해 작업하고 있습니다. 시장에 내놓는 새로운 BEV는 기존 BEV보다 더 좋습니다. 또한 현재 트럭보다 훨씬 더 효율적인 차세대 트럭을 목표로, 기존 트럭의 비용과 무게를 절감하는 데 계속 집중하고 있습니다. 그리고 명확히 말씀드리면, 다른 사람들이 오고 있는 건 저희도 기쁘게 생각합니다. 지금 이 “외로운 비즈니스”가 수소 쪽이거든요. 그래서 다른 사람들이 오는 게 좋습니다. 대기업이든, 소규모 기업이든, 더 들어오면 좋겠습니다. 저희는 여기서 생태계를 구축하려고 하기 때문입니다. 따라서 예, 저희는 기존 트럭에 대해 점진적인 개선을 하고 있습니다. 더 나은 성능, 신뢰성 향상도 포함되고요. 연료전지 쪽도 마찬가지로, 파트너들과 함께 점진적 개선을 하고 있습니다. 하지만 저희는 현재의 상황을 한 단계 더 뛰어넘는 다음 세대 제품을 실제로 적극적으로 검토하고 있으며, 지금 가지고 있는 것보다 더 앞서가는 제품이 될 겁니다. 마이크 실리스키: 알겠습니다. 감사합니다. 논의해 주셔서 감사하고, 내용을 전달하겠습니다. 톰 오크레이: 감사합니다, 마이크. 운영자: 다음 질문은 [판독 불가]의 [Wolfe Research]에서 받겠습니다. 익명의 애널리스트: 안녕하세요, 여러분. Scott Group의 콜(Cole)입니다. 질문을 받을 수 있게 해주셔서 감사합니다. 저희가 통화에서 말씀하신 내용을 제가 앞서 들은 것 같은데, 여러분이 2025년 1분기까지는 충분한 자본이 있다고 하셨죠. 2025년 어느 시점에 그 이후에 추가로 자본을 조달해야 할 것이라고 보시나요? 그리고 구체적으로, 잉여현금흐름(FCF)이 실제로 플러스로 전환된다고 예상하는 시점에 대한 내부 기대는 어떤가요? Tom Okray: 네. 그럼, 현금흐름을 좀 풀어서 설명해 보겠습니다. 제가 준비된 발언에서 언급드린 내용이 여러분이 참고하시는 부분이긴 한데, 모두를 위해 조금 시간을 들여 자세히 풀어보겠습니다. 저희는 해당 분기를 무제한 현금 기준 약 1억 9,800만 달러로 마감했습니다. 그러니 계산이 쉬우니 그 수치를 2억 달러로 반올림하겠습니다. 해당 분기의 현금 소모액은 1억 6,200만 달러였습니다. 이는 전분기의 현금 소모액 1억 4,500만 달러보다 높고, 또한 전반기 기준으로는 분기당 1억 3,500만 달러였던 것보다 높습니다. 이번 분기에서 중요한 점은 정산과 관련된 일부 일회성 지급, 보험 관련 연간 지급이 있었다는 것입니다. 또한 공급업체 협상과 관련해 지급 측면에서도 일부가 있었습니다. 이런 항목들을 정상화하면, 저희의 1억 6,200만 달러가 지난 분기의 1억 4,500만 달러와 매우 가깝습니다. 이제 계산을 해보면, 전반기의 현금 소모액을 월 4,500만 달러에서 월 3,000만~4,000만 달러로 낮춰 잡을 경우, 5개월에서 6.5개월 정도의 런웨이가 나옵니다. 이것이 바로 준비된 발언의 근거입니다. 그래서 저희가 지금 하고 있는 일은, 몇몇 질문에 대한 답변에서 말씀드렸던 것처럼, 관심을 보이는 여러 전략적 파트너들과 여러 사람들과 논의 중이라는 점입니다. 그리고 말씀드리지만, 이들은 우리가 만들고 있는 것에 대해 계속해서 흥미를 느끼고 있습니다. Steve가 말했듯, 저희는 수소 네트워크를 가진 몇 안 되는 현장 기업 중 하나입니다. 저희는 트럭을 만드는 것뿐 아니라 인프라도 함께 구축하고 있습니다. 그래서 거기에 대한 관심이 매우 큽니다. 또한 저희는 스스로의 자구책도 진행하고 있습니다. 예를 들어, 수치로 보면 Q1 말 이후 저희의 현금 전환 주기가 45일 개선되었습니다. 거래처인 car와 함께 바우처 처리 속도를 개선하고 있습니다. 딜러들과 함께는 파이낸스(플로어 플래닝) 관련 이슈를 개선하기 위해 작업 중입니다. 저희 조직 구조를 점검해서 더 슬림하게 만들고 있습니다. 그리고 재량적 현금 사용에 대해 매우 엄격하고 경계심 있게 관리하고 있습니다. 정리하자면, 월 3,000만~4,000만 달러 수준으로 5~6개월 런웨이를 확보했다고 보며, 따라서 현재 2025년 더 멀리까지 갈 수 있도록 그에 필요한 자본을 조달하려고 노력하고 있습니다. Unidentified Analyst: 알겠습니다. 도움이 되는 설명이네요. 그리고 인도(딜리버리)와 관련해서, 10월까지 분기 누적 기준으로 인도가 어떻게 진행되고 있는지 대략적인 추세를 말씀해 주실 수 있을까요? 또 연말이 가까워지다 보니, 2025년 인도에 대한 초기 기대치는 어떤지 궁금합니다. 가능하다면 고객과의 대화가 어떻게 진행되고 있는지도 말씀해 주시면, 그것이 여러분의 관점에 어떻게 영향을 주고 있는지 이해하는 데 도움이 될 것 같습니다. Steve Girsky: 네. Q4의 도매 인도와 관련해 저희가 제시하고 있는 가이던스보다 더 많은 잠재력이 있습니다. 물론 그 딜을 성사시켜야 하긴 하지만, 더 많은 전망과 잠재력이 있다는 것은 자신감을 주고, 그래서 그런 수준으로 가이드를 제시한 것입니다. 2025년과 관련해서는 Q4 실적 콜에서 자세히 말씀드리겠습니다. Tom Okray: 고객 피드백은 좋습니다. 모멘텀이 긍정적이에요. 고객 만족도도 긍정적이고, 다양한 후기(테스티모니얼)를 많이 보실 수 있으며, 관련 피드백도 많이 받고 있습니다. 결국 사업을 구축하는 과정입니다. 그리고 다시 말씀드리면, 두 가지 중 하나로 전환할 수 있는 유연성이 있는데, 그동안은 그걸 충분히 활용하지 않았지만 내년에는 그 부분을 활용하기 시작할 수 있을 겁니다. Steve Girsky: 네, 그리고 이 사업은 정말로 좋은 위치에 있습니다. 여기를 보면, 수소 경제를 위한 정부 인센티브가 있고, 자동차 OEM들도 연료전지에 대해 꽤 오랫동안 작업해 왔으며 이를 성장의 한 축(성장 벡터)으로 보고 있습니다.산업용 가스 생산업체들이 성장 동력을 찾고 있고, 수소는 그들에게도 성장 동력이 될 수 있습니다. 또한 이 모든 국가 주요 고객사들이 있는데, 그들의 지속가능성 보고서를 보면 0배출이 매우 중요하며, 이는 그들의 트럭 또는 트럭 파트너 측면에서도 마찬가지입니다. 그래서 필요한 요소들은 이미 다 갖춰져 있습니다. 이제 올바른 파트너들과 함께 이를 하나로 묶기만 하면 되고, 이 일이 정말로 크게 탄력을 받을 수 있을 거라고 낙관하고 있습니다. 미확인 분석가: 여러분, 제가 다시 돌려드리겠습니다. Steve Girsky: 감사합니다, Cole. 운영자: 다음 질문은 BTIG의 Tyler [식별 불가] 님에게서 받겠습니다. 미확인 분석가: 안녕하세요, 여러분. 좋은 아침입니다. 질문을 받을 수 있게 해주셔서 감사합니다. Steve, 두 트럭 간 유연성에 대한 말씀을 이어서 여쭤보고 싶습니다. 얼마나 일찍 결정을 내려야 하고, 두 트럭의 제조 가능성을 얼마나 빠르게 관리할 수 있을까요? 그리고 앞서 말씀하신 것처럼 BEV(배터리 전기차) 역량이 점진적 수요를 밀어올리고 있다면, 실제로 그 결정을 내리기 위해 얼마나 일찍 결정이 필요할지 궁금합니다. 그 부분을 좀 더 세밀하게 어떻게 생각하시는지요. Steve Girsky: 트럭을 다시 돌리기 위해 구입해야 하는 장기 리드 아이템들이 있기 때문에 3~6개월 전에 결정이 필요합니다. 예를 들면 고전압 케이블 같은 것들이요. 그래서 우리는 지금 시장에 나와 있습니다. Tom 말씀하신 것처럼, 이들을 다시 시장에 투입하고 있습니다. 내부적으로도 다시 시장에 투입될 트럭이 있고, 그것을 다시 가져올 수 있습니다. 동시에 가격 탐색, 수요 탐색을 하고 있습니다. 사람들이 무엇을 원하는지 배우고 있죠. 그리고 사람들이 이 트럭을 원하고 그만한 비용을 지불할 의향이 있다면, 기꺼이 그들에게 제공하겠습니다. Tom Okray: 네, 그리고 반복해서 말씀드리면 중요한 포인트는 재고가 약 150대이고, 또 리콜의 일환으로 81대가 추가로 있다는 점입니다. 이 둘을 합치면, 약 230대의 트럭이 있어서 생산 램프업을 결정할 때 어떤 방식으로든 유연하게 대응할 수 있습니다. 또한 배터리 팩의 경우 BEV는 9개가 필요한 반면, 연료전지는 2개가 필요하다는 점도 중요합니다. 그래서 이런 믹스 측면도 균형을 맞추고 있습니다. Steve Girsky: 네. 다만 명확히 하자면, 우리는 이를 재조립하고 있습니다. 이는 리맨(reman) 라인에 있는 것이고, 다른 BEV들을 라인으로 다시 넣는 데는 3~6개월이 걸립니다. 그래서 그에 따른 이점은 3분기, 4분기에 해당될 것입니다. 미확인 분석가: 알겠습니다. 도움이 됐습니다. Steve Girsky: 그리고 덧붙이자면, 이 유연성이 중요한 이유는 우리가 고객을 관리하고, 연료를 관리하며, 연료전지 쪽에서 트럭도 관리하고 있기 때문입니다. 그래서 때로는 고객과 트럭이 연료보다 앞서가기도 하고, 때로는 뒤처지기도 합니다. 따라서 약간 따라잡아야 할 필요가 있다면, BEV로 시장을 보완할 수 있습니다. 미확인 분석가: 알겠습니다. 감사합니다. 그러면 올해 남은 기간 동안 연료전지에 대한 도매 판매(wholesale)와 관련해 질문드리겠습니다. 연말까지의 주문 내역(order book)을 보실 때, 300~350 범위에서 달라지는 핵심 요인은 무엇입니까? 그리고 이와 관련해 저점과 고점 사이에서의 수요 변동(put and takes)을 어떻게 보시는지도 궁금합니다. Steve Girsky: 제 말은, 우리가 가진 퍼널(funnel)이 상당히 큽니다. 올해에 당장 결정을 내릴지, 내년에 할지는 아직 두고 봐야 합니다. 그리고 올해와 내년 사이에 유불리를 만들 수 있는 각종 인센티브 활동들이 작동하고 있는데, 그 결과는 시간이 알려줄 것입니다. Tom Okray: 네, Tyler, 새로운 기술을 보고 또 새로운 고객, 즉 국가 주요 고객사를 보고 있을 때는, 그 범위에서 어디쯤에 있게 될지 정확히 특정하기가 정말 어렵습니다. 그래서 Q4의 범위가 다소 넓게 보일 수도 있습니다. 하지만 상상할 수 있듯이, 새로운 기술과 새로운 고객사는 수소를 이전에 해본 적이 없기 때문입니다.이 논의가 필요하고, 도매 납품 관점에서 그 퍼널의 어느 정도를 실제로 실행할지 제대로 결정하는 데는 시간이 걸립니다. 미확인 애널리스트: 알겠습니다. 여러분, 감사합니다. 오늘 시간을 정말 감사히 생각합니다. 다시 대기열로 돌려드리겠습니다. 톰 오크레이: 감사합니다, 타일러. 오퍼레이터: 다음 질문은 Baird의 Ben Kallo 님으로부터 받겠습니다. 벤 칼로: 안녕하세요, 좋은 아침입니다. 제 질문에 응답해 주셔서 감사합니다. 마지막 질문을 이어서요. 기존 고객으로부터의 구매 비율에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? 그 추이가 어떻게 보이는지요? 시범 운영을 거쳐 더 큰 주문으로 넘어가나요, 아니면 인프라 측면에서 기다려보는 흐름이 있나요? 그에 대해 어떤 색깔(정보)을 더해 주실 수 있을지요. 스티브 기르스키: 저희는 반복 구매 고객이 있습니다. 그중에는 규모가 꽤 큰 곳도 있고, 연료가 필요한 곳도 있습니다. 북쪽에서 남쪽으로의 연결은 여기서 큰 촉진 요인이 될 텐데, 우리는 아직 캘리포니아 북부에서 트럭을 많이 판매하지는 못했기 때문입니다. 그래서 우리는—벤, 저희 전략의 일부는 서로 다른 많은 플릿들이 서로 다른 방식으로 시장을 시험해 보도록 해서, 시장을 넓게 관찰하는 것입니다. 연료전지를 운행하는 플릿이 16곳, 17곳이고, BEV를 운행하는 곳이 19곳입니다. 우리는 이 데이터를 축적하고 있습니다. 그래서 정말 기쁩니다. 궁극적으로 트럭을 결정하는 것은 더 사느냐의 문제이기 때문입니다. 고객들이 더 사길 원한다는 점은 맞지만, 저희는 연료전지와 BEV 중 무엇이 가장 좋은 사용 사례인지에 대한 데이터를 축적하기 위해 다양한 플릿을 많이 대상으로 시작(시드)하고 싶습니다. 톰 오크레이: 그리고 벤, 그 내셔널 어카운트 구매와 관련해서 조금 더 색깔을 덧붙여도 될까요? 즉, 보통 시범 운영이 필요하고, 그 시범 운영 기간은 회사가 원하는 바에 따라 달라질 수 있습니다. 그리고 또 중요한 점은, 어떤 내셔널 어카운트 회사든 거기에는 자연스러운 긴장이 있다는 겁니다. 지속가능성 부문은 이 제품을 자기들 플릿에 도입하려고 합니다. 물류 부문은 마일당 비용 관점에서 사실상 ‘페니즈 퍼 마일’ 수준의 비용을 봅니다. 그리고 경영진은 지속가능성에 대한 약속과 비용 약속, 그리고 새로운 기술까지 이 모든 것을 한데 묶으려고 하죠. 그러니까 이건 쉽게 넘어가는(layup) 것도 아니고, 그렇다고 하프코트 슛 같은 것도 아닙니다. 다만 우리는 그 회사들 내부에서 관계를 구축하면서 점점 더 잘해지고 있습니다. 회사들과의 연결을 만들고, 트럭을 데모할 기회를 제공하며, 수소를 둘러싼 불확실함을 해소하고, 급유가 올라가서(up) 또 믿을 수 있고 안정적으로 제공될 수 있다는 점을 그들에게 약속할 수 있도록 하는 게 중요합니다. 과정이지만, 환경을 생각하고 수소 경제를 생각하는 그 회사들에게는 결과적으로 저희 차량 중 하나를 실제로 활용해 그 목표를 실행하는, 정말 큰 성과가 됩니다. 스티브 기르스키: 그리고 기억하세요, 벤. 이건 단지 다른 사람들이 하는 것과 같은 일을 더 잘하려고 하는 게 아닙니다. 아직 아무도 하지 않은 일을 하고 있습니다. 쉽지 않습니다. 우리는 매일 그걸 뚫고 나가고 있습니다. 그래서 사람들이 여기 출근하는 겁니다. 벤 칼로: 감사합니다. 과거에 여러분은 손익분기점 EBITDA에 도달하기 위해 트럭을 몇 대 배정하는지 숫자를 말씀해 주신 적이 있는데요. 그 숫자가 바뀌었나요? 그 숫자가 무엇인지 다시 한번 상기해 주실 수 있을까요? 또한 여러분이 비용 쪽에서도 많은 일을 하고 계신 걸로 알고 있는데, 그 부분도 다시 짚어주실 수 있으면 좋겠습니다. 감사합니다. 스티브 기르스키: 네, 좋은 질문입니다, 벤. 그 숫자의 ‘동네’나 ‘우편번호(zip code)’는 변하지 않았습니다. 다만 저는 통화에서 그걸 구체적으로 말하진 않겠습니다. 대신 플라이휠(flywheel)을 다시 보라고 말씀드리고 싶습니다. 즉, 우리가 단위 경제성을 개선할 수 있는 유일한 방법은 규모(scale)를 만드는 것입니다. 그러면 우리에게 소재를 제공하는 공급 파트너들이 자신감을 갖고, 우리에게 들어오는 그 소재를 생산하는 라인을 투자하고 최적화할 수 있습니다. 그래서 물량이 핵심입니다. 오늘은 숫자를 언급하지 않겠지만, 그게 바로 플라이휠에서 매우 중요한 부분입니다. 벤 칼로: 알겠습니다. 감사합니다, 여러분. 스티브 기르스키: 감사합니다, 벤. 오퍼레이터: 이것으로 질문과 답변 세션을 마치겠습니다. 추가적인 말씀이나 마무리 코멘트가 있으면 통화를 Soei에게 다시 넘기겠습니다. 소에이 신: 감사합니다, 오퍼레이터.오늘 아침 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 또한 Nikola의 모든 직원들을 대표해 여러분께 감사드립니다. 좋은 하루 보내세요. Operator: 이것으로 오늘의 통화를 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다.