Cloudflare, Inc.

운영자: 대기해 주셔서 감사합니다. 제 이름은 제일런이며, 오늘 컨퍼런스 운영을 맡게 되었습니다. 현재 모든 라인은 배경 소음을 방지하기 위해 음소거되었습니다. 발표자 발언이 끝난 뒤에는 질의응답 시간이 이어집니다. 이 시간에 질문을 하시려면 전화 키패드에서 별표(*)를 누른 다음 1번을 누르시면 됩니다. 질문을 철회하시려면 별표(*)와 1번을 다시 누르시면 됩니다. 이제 컨퍼런스를 필 윈슬로에게 넘기겠습니다. 시작하겠습니다. 필 윈슬로: 오늘 Cloudflare, Inc.의 2026년 1분기 재무 결과를 논의하기 위해 함께해 주셔서 감사합니다. 이번 통화에는 공동창업자 겸 CEO인 매튜 프린스, 공동창업자 겸 사장인 미셸 자틀린, CFO인 토머스 자이퍼트가 함께합니다. 이제 모든 분들께서 우리의 실적 발표 자료에 접근할 수 있어야 합니다. 이번 발표와 보충 재무 정보는 당사 투자자 관계 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 상기 안내로, 오늘의 논의에는 고객, 판매처 및 파트너를 포함하되 이에 한정되지 않는 당사의 고객, 판매처 및 파트너 관련 사항, 사업 운영 및 향후 재무 성과, 예상되는 제품 출시 및 해당 제품의 출시 시점과 시장 잠재력, 향후 재무 및 영업 성과에 대한 예상, 그리고 향후 거시경제 상황에 관한 기대를 포함하되 이에 한정되지 않는 향후 전망 진술을 포함할 예정입니다. 이러한 진술 및 기타 의견은 미래 성과를 보장하지 않으며, 그중 상당 부분은 당사가 통제할 수 없는 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 당사의 실제 결과는 어떤 향후 전망 진술에서 제시되거나 암시된 것과는 크게 다를 수 있습니다. 이러한 향후 전망 진술은 오늘 기준으로 적용되며, 향후 당사의 견해를 대표하는 것으로서 이에 의존해서는 안 됩니다. 당사는 본 통화 이후 이들 진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 향후 영업 결과 및 재무 상태에 영향을 줄 수 있는 위험과 불확실성에 대한 보다 완전한 논의를 위해서는 SEC에 제출한 당사 자료와 오늘의 실적 보도자료를 참조해 주시기 바랍니다. 달리 명시되지 않는 한, 오늘 논의하는 모든 재무 수치(매출 제외)는 조정된 비GAAP 기준입니다. 투자자 관계 웹사이트의 당사 실적 발표 자료에서 GAAP를 비GAAP 재무 지표로 조정한 내역을 확인하실 수 있습니다. 과거 기간의 경우, GAAP를 비GAAP로 조정한 내역은 잠시 전 언급한 보충 재무 정보에서 확인할 수 있습니다. 또한, 당사는 2026년 6월 9일(화) 연례 투자자 데이를 개최할 예정임을 알려드립니다. 이제 통화를 매튜에게 넘기겠습니다. 매튜 프린스: 감사합니다, 필. 우리는 2026년에 매우 강한 출발을 했습니다. 매출은 6억 3,980만 달러로 전년 동기 대비 34% 증가했습니다. 현재 당사에 연간 10만 달러를 초과하는 금액을 지불하는 고객이 4,416명이며, 이는 전년 동기 대비 25% 증가한 수치입니다. 이들 대형 고객으로부터의 매출 기여는 전년 동기 대비 38% 성장했으며, 해당 분기 매출의 72%를 차지했습니다. 이는 전년 동기 1분기의 69%에서 증가한 것입니다. 달러 기준 순 유지율은 118%로, 직전 분기 대비 2% 하락했지만 전년 동기 대비 7% 상승했습니다. 매출총이익률은 72.8%였습니다. 영업이익은 7,310만 달러로, 영업이익률은 11.4%였습니다. 그리고 분기 동안 강력한 잉여현금흐름(Free Cash Flow)을 8,410만 달러 창출했으며, 이는 다시 한번 기대를 상회했습니다. 당사가 사업에서 보여주고 있는 강한 모멘텀은 1분기 동안 계속해서 구축되었습니다. 몇 가지 주요 내용은 다음과 같습니다. 매출 생산성은 9개 분기 연속으로 전년 대비 증가했습니다. 또한 영업 인력 확충의 성장세도 1분기에 가속화되었으며, 2023년 이후 가장 빠른 속도로 증가했습니다. 100만 달러를 초과하는 딜은 전년 동기 대비 73% 증가했는데, 2024년 이후 가장 빠른 성장률입니다. 우리는 분기에 당사 최대 고객들을 기준으로 기록적인 수를 추가했는데, 이는 연간 당사에 500만 달러를 초과해 지출하는 고객들입니다.사실 저희는 1분기에 5백만 달러 이상 고객을 지난 한 해 전체에서 더한 만큼이나 많이 추가했습니다. 신규 고객의 예약(Booking)은 2023년 이후 가장 높은 비율로 증가했습니다. 신규 파이프라인 생성은 5년 만에 가장 빠른 속도로 순차적으로 성장했으며, 2021년 이후 그 어떤 1분기보다 계획된 목표를 200% 이상 초과 달성했습니다. 분기별 총 유지율(gross retention)은 4년 만에 최고 수준에 도달했는데, 이는 고객들이 Cloudflare, Inc.를 ‘있으면 좋은 것’이 아니라 ‘반드시 필요한 것’으로 인식하고 있음을 강화해 줍니다. 저희는 경제 전반에 걸친 가장 강력한 여러 흐름의 중요한 수혜자입니다. 감을 드리자면, 지난 분기만으로 100만 명의 신규 개발자를 추가했습니다. 저희 제품은 바로 지금의 이 순간을 위해 만들어졌고, 저희는 고객이 자사 플랫폼 위에서 미래를 구축하도록 돕고 있습니다. 이는 이번 분기 고객 성과를 몇 가지 이야기하기에 좋은 연결고리가 됩니다. 선도적인 기술 플랫폼이 Cloudflare, Inc.와의 관계를 확장해, 애플리케이션 서비스와 저희 Workers 개발자 플랫폼을 위한 초기 유스케이스를 포함하는 2년 1천만 달러 규모의 펀드(자금) 풀 계약을 체결했습니다. 전체 포트폴리오를 단일 레이트 카드(rate card)로 이제 모두 사용할 수 있게 되면서, 하이퍼스케일러뿐 아니라 포인트 솔루션 경쟁사로부터도 워크로드를 수주했습니다. 앞으로는 AI 봇 트래픽을 제어하고 수익화하는 AI 페이퍼크롤(AI pay-per-crawl)에 대해서도 논의 중입니다. APAC 지역에서 빠르게 성장하는 한 기술 회사가 Cloudflare, Inc.와의 관계를 확장해, 애플리케이션 서비스와 저희 Workers 개발자 플랫폼을 위한 2년 870만 달러 계약을 체결했습니다. 이 회사는 AI 기반 ‘바이브 코딩(vibe coding)’ 붐의 영향으로 폭발적인 성장을 경험했으며, Cloudflare, Inc.는 전 세계적으로 매일 수십억 건의 요청을 지능적으로 라우팅하는 데 핵심이 되었습니다. 이 고객은 단일 플랫폼의 강점과 원활한 저지연 보안 덕분에, 하이퍼스케일러의 경쟁 입찰보다 Cloudflare, Inc.를 선택했습니다. 포춘 100(Fortune 100) 규모의 한 기술 회사도 Cloudflare, Inc.와의 관계를 확장해, 프라이버시 프록시(privacy proxy) 솔루션 계약으로 2년 800만 달러를 체결했습니다. 이는 이 고객과의 다섯 번째 프라이버시 참여로, Cloudflare, Inc.를 이들의 ‘바로 그’ 프라이버시 파트너로 확고히 했습니다. 이들은 사용자 주도형 에이전틱 트래픽을 위해 정확한 지오로케이션(지리 기반 위치) 정확도를 갖춘 대규모 처리를 시급히 필요로 했습니다. 저희는 1주일 내에 완전히 운영 가능한 솔루션을 제공하며, 계속해서 저희를 차별화하는 속도, 신뢰, 그리고 엔지니어링 역량의 깊이를 보여줬습니다. EMEA의 한 선도적인 보험 회사도 Cloudflare, Inc.와의 관계를 확장해, 애플리케이션 서비스와 전체 SASE 포트폴리오를 포함하는 5년 510만 달러 계약을 체결했습니다. 여러 차례 인수합병이 이어지면서 이 고객의 IT 환경은 600개가 넘는 벤더로 비대해졌고, 일부 직원들은 필수 애플리케이션에 접근하기 위해 문자 그대로 최대 4대의 노트북을 번갈아 사용해야 할 정도였습니다. Cloudflare, Inc.로 표준화하면서 이들은 계약 체결 시점에 6개의 기존 벤더를 대체했으며, 이미 10개 추가 대체 작업이 진행 중입니다. 연간 약 130만 달러 이상의 절감 효과를 목표로 하고 있습니다. CTO는 이렇게 간단히 말했습니다. 그는 Cloudflare, Inc.를 엔진으로 삼아 성능이 “포뮬러 원(formula one)”급인 수준의 고성능 아키텍처를 원했습니다. 포춘 500(Fortune 500) 규모의 항공우주 및 방위 회사도 Cloudflare, Inc.와의 관계를 확장해, 브라우저 격리(browser isolation), Access, Gateway를 포함한 Zero Trust 제품 계약으로 3년 500만 달러를 체결했습니다. 대규모 보안 침해 이후 이 고객이 온프레미스 하드웨어에서 클라우드로 이전해야 했을 때, 이들은 1세대 Zero Trust 벤더의 브라우저 격리 솔루션이 중대한 정부 규정 준수 요구사항을 충족할 수 없다는 사실을 발견했고, 그 결과 정부 수익 55억 달러가 위험에 처했습니다. Cloudflare, Inc.는 기존 사업자가 할 수 없었던 수 주 안에 완전히 규정을 준수하는 솔루션을 제공했습니다. 선도적인 AI 회사도 Cloudflare, Inc.와의 관계를 확장해, 애플리케이션 서비스 계약으로 1년 410만 달러를 체결했습니다.전 세계적으로 사이버 공격의 가장 눈에 띄는 표적 중 하나인 이 고객은, 방대한 인프라 확장 구축을 보호하기 위해 보안 계층이 필요했습니다. 빌드-오버-바이(build-over-buy) 관점이 강했음에도 불구하고, 이들은 Cloudflare, Inc.를 선택했는데, 이는 가장 큰 공격에도 맞서며 탄력성을 입증해 온 배틀 테스트된 네트워크를 신뢰했기 때문입니다. 이 고객은 속도가 빠르고 한계를 밀어붙이는 유형이며, 이미 자사 AI 워크로드를 위해 저희의 AI Gateway를 테스트하고 있습니다. 또 다른 선도적인 AI 회사가 Cloudflare, Inc.와의 관계를 확장해, Argo Smart Routing을 위한 10개월 200만 달러 계약을 체결했는데, 이는 Workers 개발자 플랫폼 딜을 체결한 지 불과 한 분기 만에 나온 성과입니다. 이 고객은 시장에서 가장 빠르고 가장 신뢰할 수 있는 AI 제공자가 되길 원하며, Cloudflare, Inc.가 그 역할을 해내고 있습니다. Argo를 배포한 직후, 이들은 전 세계 평균 지연 시간을 30% 줄였습니다. AI 분야에서 이런 속도는 저희 하이퍼스케일 경쟁사들이 단순히 따라올 수 없는 실질적인 이점입니다. 거의 모든 고객 대화에서 분명한 점은 다음과 같습니다. 생성형 AI와 에이전틱(대행형) AI의 출현은 단지 인터넷과 소프트웨어 회사의 경제성을 재정의하는 것에 그치지 않고, 모든 회사의 비즈니스 모델을 근본적으로 재편하여 조직이 어떻게 구조화되고, 어떻게 운영되며, 어떻게 가치를 만들어내는지까지 본질적으로 바꾸고 있습니다. Cloudflare, Inc.에서는 단지 AI 도구와 플랫폼을 만들고 판매하는 데서 그치지 않습니다. 우리는 가장 까다로운 우리 자신의 고객입니다. AI와 에이전트는 Cloudflare, Inc.에서 더 이상 파일럿 프로젝트가 아닙니다. 이제 그것은 우리의 인력(workforce)의 핵심 요소가 되었습니다. 흥미로운 여정이었습니다. 지난 4년 동안 저희는 AI 골드러시에서 괭이와 삽을 파는 역할을 해왔지만, 정작 저희 자신은 신중한 사용자였고, 상당한 투자를 하기 전에 실제 ROI가 있는지 확인하고 싶었습니다. 저희는 일부 회사들이 펼친 많은 ‘과시용(perfomative) AI’ 활동을 피했습니다. 내부적으로 전환점은 지난 11월이었습니다. 그때부터 팀 전반에서 엄청난 생산성 향상을 보기 시작했습니다. 예전에는 2배, 10배, 심지어 100배 더 생산적이던 팀원들이 이전보다 더 나아진 것이 아니라, 그때부터는 팀원들이 이전과 비교해 2배, 10배, 심지어 100배까지 더 생산적으로 변하는 것을 체감할 수 있었습니다. 마치 수동 드라이버에서 전동 스크루드라이버로 바뀐 것과 같은 느낌이었습니다. Cloudflare, Inc.에서의 AI 사용은 지난 3개월만 놓고도 600% 이상 증가했습니다. 공학(엔지니어링) 팀에서는 97%가 저희가 고객에게 제공하는 것과 동일한 Workers 개발자 플랫폼 기반의 AI 코딩 도구를 사용하고, 프로덕션 코드베이스에 대한 기여의 100%는 이제 자율형 AI 에이전트에 의해 검토됩니다. 업계 전반에서, 모든 코드 또는 설정 변경마다 지난 10년 동안의 모든 사고에 대해 문제를 피하도록 훈련된 지치지 않고 서로 상관되지 않은 시선의 집합이 투입될 수 있게 되면서, 신뢰성에 큰 증가가 나타날 것입니다. 동시에 개발자 속도(developer velocity)에 대한 영향도 명확합니다. 저희는 지난 분기에서처럼 분기 대비 신규 코드 생성, 버그 정리, 기술적 백로그 소진이 이렇게 증가하는 것을 본 적이 없습니다. 정말 놀라웠습니다. 제품과 엔지니어링을 넘어서는 범위에서도, HR부터 마케팅까지 전 부문의 직원들이 매일 수천 건의 에이전틱 AI 세션을 실행해 업무를 처리합니다. 이러한 에이전틱 워크플로는 수십 개의 MCP 서버에 의존해 ‘기록 시스템(system of record)’의 데이터에 접근하고, 중앙에서 관리되는 수백 개의 스킬 파일을 사용하며, 각 팀 내에서 만들어지고 공유된 더 많은 것들도 활용합니다. 저희가 구축한 이 ‘하네스’를 Cloudflare OS라고 부르는데, 이는 회사 전반의 팀들이 빠르게 준비하고 바로 가동할 수 있게 해줍니다. 저희는 팀에게 “수행해야 할 근본적인 일”이 무엇인지 생각해 보라고 요청한 다음, 그 일을 더 효율적이고, 더 신뢰할 수 있으며, 더 즐겁게 달성하도록 어떻게 일을 재구상할 수 있을지 다시 상상해 보게 했습니다. Cloudflare, Inc.에서 일하는 방식은 근본적으로 바뀌었습니다. 즉, 에이전틱 AI 시대에 맞춰 회사를 설계하는 방식을 의도적으로 재정비함으로써 고객에게 전달하는 가치를 더욱 극대화하고, 어디서나 모두를 위해 더 나은 인터넷을 만드는 데 도움을 주겠다는 우리의 사명을 존중한다는 뜻입니다. 그 결과, 오늘 오후에 저희는 에이전틱 AI-first 운영 모델로의 진화를 더 빠르게 가속하기 위해 중대한 조치들을 발표했습니다.불행히도 이는 Cloudflare, Inc.를 오늘의 위치까지 이끌어 오는 데 기여해 온 팀원들과 작별을 고해야 한다는 뜻이며, 그 결과 우리 팀 규모가 1,100명 이상 줄어들게 됩니다. 이번 결정은 우리를 떠나는 분들의 개별적인 노력이나 재능에 대한 평가가 아닙니다. 그분들은 오늘의 우리가 되기까지의 과정에서 결정적으로 중요한 역할을 했습니다. 대신 우리는 내부의 모든 프로세스—엔지니어링부터 재무, 세일즈까지—를 Workers 플랫폼 위에서 에이전틱 AI 백본으로 구동되도록 다시 상상하고 있습니다. 이는 비용 절감 목적의 조치도, 해당 개인들의 성과에 대한 판단도 아닙니다. 에이전틱 AI 시대에 세계적 수준의 고성장 기업이 어떻게 운영하며 가치를 창출하는지 정의하는 문제입니다. 팀원들과의 결별을 결정하는 것은 이 결정에서 가장 어려운 부분이며, Cloudflare, Inc.의 전체 시니어 리더십 팀이 개인적으로 책임감을 느끼고 있는 일입니다. 우리는 공감을 가지고 행동한다는 것은 어려운 결정을 회피하는 것이 아니라, 그런 결정이 내려질 때 사람들이 어떻게 대우받는지의 문제라고 믿습니다. 우리가 팀에게 세계적 수준을 요구한다면, 그들을 대하는 방식에서도 그에 상응하는 세계적 수준의 의무가 있습니다. 지금과 같은 결단을 통해, 떠나는 분들에게 즉각적인 명확성을 제공하고, 남아 있는 팀의 안정성을 보호할 수 있습니다. 또한 우리는 이러한 조치의 직설성을 업계에서 앞서는 규모의 퇴직(Severance) 패키지와 함께 제공함으로써, Cloudflare, Inc.의 미션을 위해 시간과 재능을 투자해 온 분들이 다음 단계로 나아가는 과정에서도 보살핌을 받을 수 있도록 하려 합니다. 이것은 해야 할 일이고, 정직하게 해야 할 일이며, 우리가 계속 구축해 나가고 있는 회사의 가치관을 반영합니다. 개인적으로도, 오늘은 힘든 하루였습니다. 몇몇 친구들은 더 이상 동료가 아니게 될 것입니다. 하지만 저는 그들이 다른 훌륭한 곳에 안착하고, Cloudflare, Inc.를 오늘의 위치까지 이끌어 오며 배우게 된 일련의 역량을 함께 가져갈 것이라 확신합니다. 우리를 떠나는 그룹은 앞으로도 수많은 훌륭한 미래의 기업을 만들어낼 것입니다. 그리고 우리가 미래를 계속 구축해 나가는 동안, 재편된 조직이 더 민첩하고 혁신적일 것이라 확신합니다. 쉬운 하루는 아니지만, 올바른 결정입니다. 이제 Thomas에게 넘겨서 수치를 설명하도록 하겠습니다. Thomas, 이어서 해 주세요. Thomas Seifert: 감사합니다, Matthew. 그리고 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 제가 통상적인 1분기 실적 관련 코멘트를 시작하기 전에, 오늘 오후에 발표한 조치들에 대한 추가적인 세부사항을 제공하고자 합니다. 이는 Cloudflare, Inc.의 에이전틱 AI 우선(agentic AI-first) 운영 모델로의 전환을 가속하기 위한 것입니다. Cloudflare, Inc.의 역사는 우리의 비즈니스 모델 혁신이 기술 혁신만큼이나 중요하다는 점을 증명합니다. 이 두 가지 힘은 Cloudflare, Inc. 안에서 나란히 존재하지 않습니다. 오히려 서로를 증폭시키며, 우리에게 의미 있는 경쟁 우위를 제공하고 고객과 Cloudflare, Inc. 모두에게 상당한 가치를 만들어 줍니다. AI는 인터넷의 근본적인 재플랫폼화뿐 아니라 소프트웨어가 어떻게 만들어지고 어떻게 소비되는지에 대한 패러다임 전환을 이끌고 있으며, Cloudflare, Inc. 역사에서 우리가 보아온 것 중 네트워크와 Workers 개발자 플랫폼 모두에 대한 가장 큰 순풍(tailwind)으로 자리 잡을 전망입니다. 이러한 강점의 기반 위에서, 우리는 다시 한 번 기술 혁신의 복리(compounding)와 비즈니스 모델 혁신의 복리를 결합하는 동일한 ‘승리 공식’을 적용하고 있습니다. 에이전틱 AI-first 조직 구조와 운영 모델을 완전히 수용함에 따라, Cloudflare, Inc.의 매출이 규모를 키워감에 따라 우리의 효율성과 생산성도 더 빠르게 성장할 것입니다. 하지만 이번 결정은, Cloudflare, Inc.가 오늘날 서 있는 탄탄한 토대를 만드는 데 도움을 준 동료들과의 결별을 의미하며, 그 결과 우리 팀 규모가 약 20% 감소하게 됩니다. 이러한 축소는 모든 기능과 모든 지리적 권역에 걸쳐 이뤄지며, AI가 우리의 운영 속도를 얼마나 폭넓게 가속하고 있는지를 반영합니다.그러나 무엇보다도, 우리는 할당량을 이행하는 영업 인력의 순(純) 수용 능력이 2026년에 가속하며 성장할 것으로 계속 기대하고 있으며, 오늘의 조치가 생산성을 복리로 누적시켜 성장을 견인할 것입니다. 이러한 조치는 2026년 연간 기준으로 $140 million~$150 million 규모의 퇴직 및 기타 구조조정 비용을 발생시키며, 그중 약 $40 million은 비현금성이고 대부분은 2분기에 집중될 것입니다. 다만 2026년 잉여현금흐름(자유현금흐름)에 대한 우리의 기대치는 변함이 없으며, 연간 현금 창출의 약 25%~30%가 2분기와 3분기에 발생할 것으로 예상합니다. 과거의 전통적인 의존 요소로부터 확장 가능성을 분리함으로써, Cloudflare, Inc.는 구조적으로 더 빠르고, 더 혁신적이며, 더 생산적이고, 더 효율적으로 운영될 것입니다. 이제 실적을 살펴보면, 1분기는 2026년에 대한 강력한 출발이었고, 당사 사업의 여러 영역에서 모멘텀이 형성되었습니다. 우리는 당사 네트워크 전반에서 AI와 에이전틱 워크로드로부터의 빠른 성장, 최대 고객 코호트에서의 강세, 시장 진입 전략(GTM) 전환의 지속적인 성과, 그리고 Workers 개발자 플랫폼의 빠른 채택을 계속해서 확인하고 있습니다. 1분기 총매출은 전년 동기 대비 34% 증가한 $639.8 million이었습니다. 지역별로 보면, 미국은 매출의 49%를 차지했으며 전년 동기 대비 34% 증가했습니다. EMEA는 매출의 28%를 차지했으며 전년 동기 대비 31% 증가했습니다. APAC은 매출의 15%를 차지했으며 전년 동기 대비 34% 증가했습니다. 고객 지표로 넘어가면, 우리는 분기를 마감하며 대략 4,400개의 대형 고객을 보유했는데, 이는 전년 동기 대비 25% 증가한 수치입니다. 이번 분기 동안 당사 최대 고객들의 매출 기여도는 매출의 72%였으며, 이는 작년 1분기의 69%에서 증가한 것입니다. 우리는 다시 한번, Cloudflare, Inc.에 연간 $5 million 이상 지출하는 고객들을 포함해 최대 고객 코호트 전반에서 상당한 강세를 확인했습니다. 해당 코호트는 전년 동기 대비 50% 성장했으며, 분기 대 분기 및 전년 동기 모두에서 기록적인 신규 추가 실적을 달성했습니다. 당사 달러 기반 순유지율은 1분기 동안 118%였으며, 전 분기 대비 2% 하락했고 전년 동기 대비 7% 상승했습니다. 앞서도 언급했듯이 이 지표는 분기마다 변동성이 있을 수 있으며, 이번 분기의 성장은 신규 고객으로부터의 의미 있는 사업 가속이 주도했습니다. 신규 고객의 성장률은 2023년 이후 최고 수준이었습니다. 총이익률로 넘어가면, 1분기 총이익률은 72.8%였으며, 전 분기 대비 210 베이시스포인트 감소, 전년 동기 대비 130 베이시스포인트 감소를 의미합니다. 당사 네트워크에서의 유료 트래픽 대비 무료 트래픽은 전년 동기 대비와 전 분기 대비 모두 계속 성장했으며, 이에 따라 판매 및 마케팅에서 매출원가로의 네트워크 비용 배분이 추가로 발생했습니다. 현재 기업 평균보다 더 낮은 총이익률을 보유한 Workers 개발자 플랫폼 제품들은 또다시 의미 있는 성장으로 또 한 분기 성과를 냈습니다. 실제로 당사 플랫폼의 개발자 수는 1분기 말 기준 550만 명을 넘어섰는데, 이는 단일 분기 동안 100만 명의 증가로, 2025년 한 해 전체에서의 150만 명 증가와 비교됩니다. 개발자 제품은 아직 총이익률 측면에서 최적화 수준이 높지 않지만, 예약(등록) 비용이 더 낮으며, 개발자 제품이 확장됨에 따라 추가적인 효율성 개선을 이끌기 위해 계속 집중할 것입니다. 이러한 요인들로 인해 단기적으로 총이익률이 하락하는 흐름이 계속될 수는 있겠지만, 당사 네트워크의 확장성과 효율성은 그대로 유지되며, 당사 유닛 경제의 이익률은 계속 증가할 것으로 기대합니다. 네트워크 CapEx는 1분기에 매출의 9%를 차지했습니다. 상기하자면, 이 지표 역시 분기 대 분기 변동성이 있을 수 있으며, 우리는 2026년 연간 기준 네트워크 CapEx가 매출의 14%~15%가 될 것으로 예상합니다. 영업비용으로 넘어가면, 1분기 영업비용은 매출 대비 비율이 전년 동기 대비 3%p 하락해 62%였습니다. 전체 인원 수는 분기 말 기준 약 5,500명이었습니다.첫 분기 동안 신규 채용의 대부분은 영업에 집중되어 있었고, 특히 쿼터를 이월하는 계정책임자(AC)를 계속 추가하는 데 중점을 두었습니다. 영업 및 마케팅 비용은 해당 분기에 2억 2,750만 달러였습니다. 영업 및 마케팅 비용은 매출 대비 38%에서 36%로, 작년 같은 분기 대비 감소했습니다. 연구개발(R&D) 비용은 해당 분기에 1억 1백 50만 달러였습니다. R&D 비용은 작년 같은 분기와 비교해 매출 대비 16%로 변동 없이 유지되었습니다. 일반관리(G&A) 비용은 해당 분기에 6,360만 달러였습니다. G&A 비용은 매출 대비 11%에서 10%로, 작년 같은 분기 대비 감소했습니다. 영업이익은 7,310만 달러로, 작년 같은 기간의 5,600만 달러 대비 전년 동기 대비 31% 증가했습니다. 1분기 영업이익률은 11.4%로, 전년 동기 대비 30bp(0.30%p) 하락했습니다. 이제 순이익과 재무상태표로 넘어가면, 해당 분기 순이익은 9,400만 달러, 희석 순이익 주당 0.25달러였습니다. 잉여현금흐름(Free cash flow)은 해당 분기에 8,410만 달러로, 매출의 13%에 해당하며, 작년 같은 기간의 5,290만 달러(매출의 11%)와 비교됩니다. 우리는 1분기를 현금, 현금성자산 및 매각가능유가증권을 포함해 42억 달러로 마감했습니다. 남아 있는 성과의무(remaining performance obligations, RPO)는 25.43억 달러로 집계되었으며, 순차적으로 2% 증가했고 전년 동기 대비 36% 증가를 나타냅니다. 현재 RPO는 총 RPO의 64%로, 전년 동기 대비 34% 증가했습니다. 2026년 2분기 및 연간 가이던스로 넘어가면, 2분기에는 매출이 6억 6,400만 달러~6억 6,500만 달러 범위일 것으로 예상하며, 이는 전년 동기 대비 30% 증가에 해당합니다. 영업이익은 9,000만 달러~9,100만 달러 범위를 예상합니다. 유효세율은 21.5%로 예상합니다. 약 3억 7,700만 주의 발행주식수를 가정할 때, 희석 순이익 주당 0.27달러를 예상합니다. 2026년 연간의 경우 매출은 28.05억 달러~28.13억 달러 범위로 예상하며, 이는 중간값 기준 전년 동기 대비 30% 증가입니다. 연간 영업이익은 4억 1,800만 달러~4억 2,100만 달러 범위를 예상합니다. 유효세율은 20.5%로 예상합니다. 기간 전체의 희석 순이익 주당 금액은 1.19달러~1.20달러 범위를 예상합니다. 약 3억 7,500만 주의 발행주식수를 예상합니다. 마무리하며 말씀드리면, 1분기는 올해를 위한 강한 분위기를 설정했습니다. 에이전틱 인터넷이라는 이 패러다임 전환을 앞두고 우리의 전략적 입지는 그 어느 때보다 강했고, 앞으로의 기회는 역사상 그 어느 시점보다 더 크고 더 명확합니다. 우리는 절제된 실행, 지속 가능한 성장, 장기적 관점을 통해 이를 포착하는 데 계속 전념할 것입니다. 이제 질문을 받기 전에, 다음 장으로 넘어가며 Cloudflare, Inc.를 떠나게 될 동료들을 다시 한 번 인정해 드리고 싶습니다. 그들은 언제나 Cloudflare, Inc.의 이야기 일부로 남을 것이며, 고객을 향한 그들의 헌신과 우리의 미션에 대한 그들의 지속적인 공약에 진심으로 감사드립니다. 그럼 오퍼레이터, 질문을 위해 폴링(호출)해 주십시오. 오퍼레이터: 감사합니다. 이제 질문을 받을 예정입니다. 통화에 연결하셨고 질문을 하고 싶으시면 전화 키패드에서 별표(*)를 누른 다음 1을 눌러 주세요. 장치의 스피커를 통해 청취하고 계시고 질문을 요청받으신 경우에는 핸드셋을 들어 올리고, 질문하실 때 휴대전화가 음소거 상태가 아닌지 확인해 주시기 바랍니다. 또한 오늘 세션은 질문 1개와 후속 질문 1개로 제한해 주시길 요청드립니다. 첫 질문을 위해 잠시만 기다려 주세요. 첫 질문은 RBC Capital Markets의 Matthew Hedberg 님의 차례입니다. 연결되어 있습니다. Matthew George Hedberg: 훌륭하군요. 질문할 기회를 주셔서 감사합니다. Matthew, 먼저 강한 1분기 실적과 관련해 말씀드리면, 일부 Act 1 경쟁사들은 여러분과 같은 방식으로 에이전틱 트래픽을 수익화하는 데서 그에 상응하는 이점을 얻지 못하는 듯해 보이는데요. 왜 그곳에서 그렇게 강한 순풍이 보이지 않는 건가요? 그리고 후속으로, 발표된 구조조정과 관련해 말하자면, 특히 이처럼 강력한 Q1 실적을 비춰볼 때 이는 ‘강한 입장’에서 추진되는 것으로 보입니다. 왜 지금인가요? 이것이 Cloudflare, Inc.를 어떻게 더 강하게 만들까요? 그리고 Thomas, 이번 조치에 대한 가이드는 보수성을 얼마나 내재하고 있나요? Matthew Prince: 감사합니다, Matt. 두 번째 부분부터 말씀드리겠습니다. 이번 결정은 쉽지 않았지만, 올바른 결정입니다. Cloudflare, Inc. 안에는 미래에 필요한 역할이 아닌 역할들이 있다는 것을 보았습니다. 여러분이 충분히 적합하다고 해서 더 나아질 수 없다는 뜻은 아닙니다. 특히 지난 6개월 동안 우리가 본 것은, 고객과 직접 대화하는 사람들과 코드 자체를 직접 만드는 사람들이 보여준 놀라운 생산성 향상입니다. 그들 뒤에서 지원하는 많은 지원 역할들은 앞으로 기업을 이끌어갈 역할이 되지 않을 것입니다. 우리는 늘 미래를 조금 앞서 살아왔고, 저는 모든 산업의 기업들이 이 도구들로부터 얻을 수 있는 성과를 깨닫기 시작할 것이며, 그 과정에서 기업들이 꽤 극적으로 바뀌게 될 것이라고 생각합니다. 우리는 사람을 믿으며, 이 도구를 받아들이는 사람들이 우리가 그동안 본 그 어떤 때보다 훨씬 더 생산적이기 때문에 계속해서 이들을 채용하고 투자할 것입니다. 제 추측으로는 2027년에 어떤 시점이든 2026년보다 더 많은 직원이 있을 것 같습니다. 다만 역할은 급격히 바뀌고 있고, 그 전환을 위해서는 뭔가 극적인 조치가 필요합니다. 그래서 지금이 바로 적기입니다. 우리는 지금까지 가장 ‘fit’해 있지만, 다음 장을 이기기 위해 더더욱 ‘fit’해질 것입니다. 트래픽에 대한 첫 번째 질문에 대해 말씀드리면, 핵심은 우리가 늘 이해해 왔던 것과 같습니다. 모든 트래픽은 동등하게 만들어지지 않습니다. 전통적인 CDN은 비디오 스트리밍 같은 대역폭 중심의 사용 사례를 쫓았습니다. 그건 괜찮았지만 대체로 ‘상품화된’ 사업이었습니다. 우리는 그런 식으로 우리를 바라보지 않았습니다. 우리는 가장 필수적인 트래픽, 즉 API와 애플리케이션 앞에 서고자 했습니다. 에이전틱 커머스와 에이전틱 거래가 펼쳐지는 이 새로운 세계에서, 우리의 접근 방식은 그 지혜와 견고함을 보여주고 있습니다. 오늘날 우리는 매달 수백 억 개 규모의 에이전틱 요청을 보고 있으며, 그 수는 기하급수적으로 늘고 있습니다. 그들은 우리와 상호작용하고 있고, 우리는 그에 대한 레일과 가드레일을 설정하고 있습니다. 이것이 우리의 Act 1 비즈니스를 이끌고 있습니다. 다른 한편으로, Workers 플랫폼에서는 이전에는 누구도 그만큼 효율적으로 에이전트를 만들 수 없었던 것보다 훨씬 더 효율적으로 만들 수 있게 해주는 플랫폼을 구축했습니다. Zero Trust와 SASE를 포함해 사업의 모든 영역에서, 데이터에 대해 더 세분화된 통제를 갖추는 것이 바로 이 새로운 에이전트를 위해 필요하다는 사실이 드러났습니다. 이 에이전트가 자신에게 있어야 하는 범위만 접근할 수 있도록 해야 합니다. 우리는 바로 이 순간을 위해 정확히 필요한 도구 세트를 구축했고, 이것이 우리가 비교 대상 중 일부 사람들과의 격차를 만들어내고 있습니다. Thomas Seifert: 가이던스와 이번 조치가 어떻게 반영되는지에 대해, 우리는 신중하게 접근해 왔습니다. 이번 조치는 Cloudflare, Inc.의 모든 팀에 영향을 미치지만, 고객 앞에 있는 AE와 쿼터를 보유하는 역량이라는 점이 유일한 실질적 예외입니다. 우리는 그 부분을 거의 손대지 않았습니다. 연중 나머지 기간에 가이던스에 남아 있는 잔여 리스크가 무엇이든 그것을 반영하는 데 신중을 기했습니다. 늘 그렇듯이, 앞으로 우리 앞에 놓인 것에 대해 생각할 때도 최대한 사려 깊고 신중하게 하려고 노력했습니다. Operator: 다음 질문은 Stifel의 Adam Borg 라인에서 들어오겠습니다. 발언권을 드립니다. Adam Charles Borg: 훌륭한 답변 감사합니다. 질문을 해주셔서 감사합니다. Matthew, 우리가 계속 듣는 것 중 하나가 내부에서의 AI 비용이 정말 비싸다는 점입니다. 특히 R&D 코딩 에이전트 주변에서는 더욱 그렇습니다. AI 코딩 도입을 비용과 어떻게 균형 있게 생각하고 계신가요? 조직 전반에서 어떤 AI 효율을 기대하고 있고, 그중 어느 정도가 그러한 비용 일부를 상쇄하기 위한 것인가요? 그리고 후속 질문으로, Fortinet은 SOFRAN과 SASE에서 그들이 보고 있는 기회에 대해 이야기했는데요.Cloudflare, Inc.의 글로벌 네트워크와 데이터 거주(레지던시) 요건이 전 세계적으로 요구되는 상황에서, Act 2뿐 아니라 전체 Acts에 걸쳐 데이터 현지화와 주권(소버린) 기회를 어떻게 바라보고 계신가요? Matthew Prince: 사용량이 지난 분기에 600% 증가하면서 비용도 늘었지만, 다른 일부에 비하면 그 증가 폭은 훨씬 적었습니다. 가장 덜 중요한 이유는 대부분의 대형 AI 랩이 저희 고객이기 때문에 좋은 관계를 바탕으로 최고의 가격과 모델에 접근할 수 있기 때문입니다. 더 중요한 점은, 대부분의 경우 그 모델을 저희 자체 인프라에서 직접 실행할 수 있다는 것입니다. GPU로 이루어진 규모의 장비를 갖추고 있고, Cloudflare Workers와 Workers AI를 통해 그 도구들을 저희가 직접 만들고 사용할 수 있습니다. AI 코딩 도구의 사용 대부분은 애초에 저희 네트워크를 벗어나지 않고, 저희 인프라에서 실행됩니다. 저희는 수요(용량)가 있는 곳 어디로든 라우팅하는 데 매우 능숙하며, GPU 자원에 대한 활용률이 하이퍼스케일러는 물론이고 심지어 AI 랩보다도 훨씬 높습니다. 저희는 서로 다른 요청을 작업에 맞는 적절한 모델로 라우팅하는 Cloudflare OS를 AI Gateway 제품과 결합했습니다. 어떤 작업이 비교적 간단하다면, 저희 자체 인프라에서 실행되는 모델로 라우팅해 거의 한계(추가) 비용 없이 제공할 수 있습니다. 더 중요하다면, 프런티어 모델로 보내고 더 많은 비용을 지불할 수도 있습니다. 많은 회사들이 이런 방식으로 진행할 것으로 보입니다. 저희가 CIO들에게 Cloudflare OS를 데모할 때 반응은 일관되게 “저희도 그걸 원합니다”입니다. 이미 AI Gateway와 결합된 간소화 버전을 갖고 있고, 앞으로는 내부 도구를 더 많이 가져와 다른 사람들에게도 제공하는 방향으로 확장해 나갈 수 있을 것 같습니다. 이것은 Cloudflare, Inc.에서는 아주 정상적인 일입니다. 거의 모든 성공적인 제품이, 저희가 스스로 필요로 했던 무언가에서 시작됐습니다. 데이터 현지화와 주권 기회 측면에서는, 특정 관할권에 데이터를 유지해야 하는 규제적 또는 실무적 요구가 증가할 때 저희가 가진 강점이 독특합니다. 저희는 전 세계 120개가 넘는 국가와 350개가 넘는 도시에서 서비스를 제공하고 있습니다. 저희는 Cloudflare, Inc.의 시스템을 설계해, 사용자의 권한(허가)이 요구하는 곳 어디에든 데이터가 머물 수 있도록 하고 있습니다. 예를 들어 독일에 있는 모든 데이터가 계속 그곳에 있어야 하는 고객이라면, 저희가 독일 내 베를린, 프랑크푸르트, 뮌헨 및 기타 데이터 센터에 데이터가 상주하도록 설정할 수 있습니다. 이는 어떤 하이퍼스케일러도 맞출 수 없는 수준의 세분화로 가능합니다. 그 위에 Layer Zero Trust와 SASE 도구를 얹으면, 에이전트가 자신에게 권한이 부여된 데이터만 접근할 수 있도록 보장할 수 있습니다. 이는 해당 영역에서 더 큰 순풍이 될 것입니다. OpenClaw 같은 것들을 실험하는 사람들이 있다면, 그들은 정교한 수준의 데이터 제어가 필요하고, 저희는 사실상 그걸 제공할 수 있는 유일한 선택지에 가깝습니다. Operator: 다음 질문은 Barclays의 Saket Kalia 님께서 주십니다. 연결이 열려 있습니다. Saket Kalia: 안녕하세요, 질문을 받아주셔서 감사하고 새해 시작이 좋았네요. Thomas, 서로 다른 Acts에서의 성장이 매출총이익률에 서로 다른 영향을 준다고 하셨고 사전적 최적화에 대해 말씀하셨습니다. 3분기 말까지 그런 변화들을 반영해 나갈 때, OpEx에 대한 순 영향은 어떻게 생각해야 할까요? 그리고 다른 Acts가 계속 성장할 때 매출총이익률은 어떻게 봐야 할까요? 또한 Matthew, Act 4와 Cloudflare, Inc.가 AI 도구와 콘텐츠 소유자 간 관계를 관리할 수 있는 역량과 관련해, 그 사업이 전환(인플렉션)되기 위해 어떤 이정표를 확인해야 할까요? 예를 들어 Lighthouse 계정, 업계 컨소시엄 같은 것들인가요? 이 부분은 아직 개척되지 않은 영역입니다. Thomas Seifert: 여러 Acts에 따라 마진 구조가 다릅니다. 개발자 제품이 매출총이익률 기준으로는 가장 약합니다. 그럼에도 불구하고, 매출총이익률을 넘어 단위 경제가치(unit economic value)를 보면 모든 제품은 동일하게 평가됩니다. 저희는 투자자 데이에서 매출총이익률보다 제품 경쟁력을 더 잘 보여주는 지표로서 영업마진을 생각하실 수 있도록 준비하겠습니다. 지난 분기에 매출총이익률에서 가장 큰 변동은 무료 트래픽이 유료 트래픽으로 이동한 것과 비용이 매출원가(cost of revenue)로 들어가게 된 부분이었습니다. 매출총이익률은 떨어지지만, 전체 손익(P&L) 관점에서는 말 그대로 상쇄되는 효과입니다. 이와 비슷한 변화가 더 있을 것이며, 그에 맞는 올바른 인사이트를 제공하는 것이 저희의 역할입니다.모든 제품에 걸쳐, 우리 앞에 놓인 기회를 바탕으로 단위 경제 마진과 가치가 시간이 지남에 따라 증가할 것입니다. 가이드라인이 마련된 덕분에 우리는 Rule of 40 관점에서 46%를 훌쩍 넘는 성과를 내고 있고, 내년에는 50%를 넘길 수 있을 것이라는 가시성도 있다고 봅니다. 이는 잠재력을 보여줍니다. 이제 각 부분이 어떻게 결합되는지에 대한 더 나은 인사이트를 제공하기만 하면 됩니다. Matthew Prince: 제가 토마스가 언급한 한 부분을 더 정확히 짚어보자면, 설립 이후 Cloudflare, Inc.는 서비스를 제공하는 무료 버전을 갖고 있었고, 이는 보안 모델을 구축하는 데 도움이 되는 데이터 같은 혜택을 제공했습니다. 우리는 전통적으로 무료 고객을 유료 고객으로 전환시키는 데 그리 열심히 노력하지 않았기 때문에 무료 고객과 관련된 트래픽은 마케팅 비용으로 잡혔습니다. 흥미로운 점은, 무료 고객의 큰 집단이 개발자들이었다는 것입니다. 우리가 매력적인 개발자 도구를 구축해 왔는데—그 대부분은 무료가 아니죠—그래서 그 무료 트래픽이 유료 트래픽으로 전환되는 것을 많이 보실 수 있습니다. 이 고성장 개발자 플랫폼 제품들의 고객 획득 비용은 실제로 Act 1에서 수년간 우리가 쌓아온 것에 의해 크게 좌우됩니다. 이것은 매출총이익률에 다소 이상한 형태로 나타나지만, 개발자 플랫폼 제품을 포함한 유료 제품의 채택이 더 늘고 있음을 의미합니다. 저는 이 부분이 우리 사업에서 아주 기대되는 영역입니다. Act 4에서는, 역사적으로 광고가 중심이었던 인터넷의 비즈니스 모델이 향후 5년 동안 극적으로 바뀔 것이라고 봅니다. 하나로만 바뀌는 것이 아니라, 여러 가지로 바뀔 수 있습니다. Cloudflare, Inc. 뒤에 숨어 있는 인터넷의 상당 부분이 얼마나 되는지 때문에, 그 변화를 정의하는 자리에서 우리가 중요한 역할을 할 수 있습니다. 우리가 지켜보는 한 가지는 에이전트가 만드는 요청에 대한 마이크로트랜잭션—수십 분의 1페니 수준—입니다. Cloudflare, Inc.는 대략 수백 수십억(수백억) 건의 요청을 처리하고 있고, 2027년쯤에는 비인간 트래픽이 인간 트래픽을 넘어설 것으로 예상됩니다. 따라서 우리는 다른 무언가가 필요합니다. 문제는, 누구도 우리가 예상하는 거래 규모를 감당할 수 없다는 점이라서 파트너를 찾고 있습니다. 또 다른 포인트는, 모두가 AI를 차단하고 싶어 하거나 돈을 받고 싶어 하지는 않다는 것입니다. 예를 들어 Cloudflare, Inc.는 모든 LLM에 우리의 개발자 문서를 제공하길 원하므로, 그 문서를 쉽게 크롤링할 수 있게 해둡니다. 반면 광고 기반 비즈니스는 크롤링을 위협으로 봅니다. 우리는 양쪽 모두를 위한 도구를 제공하고 있습니다. 차단하거나 통제하려는 사람들을 위해, 첫 번째 마일스톤은 미디어에서 비교적 낮았던 침투율을 바탕으로 그 공간에서 지배력을 확보하게 됐다는 것입니다. 미디어 업계 임원들은 AI 회사들과 더 나은 딜을 체결하고 있다고 말해줍니다. 우리가 그들이 콘텐츠를 통제할 수 있는 도구를 제공하기 때문입니다. 등대 신호는 이미 거기에 있습니다. 이제 다음 질문은, 그 효과를 롱테일로 어떻게 가져갈 수 있느냐입니다. 즉, 전 세계 인터넷에서 Condé Nast나 Dotdash Meredith 같은 큰 기업뿐만 아니라 모두가 딜을 성사시킬 수 있게 만드는 것이죠. 이는 아마도 기반 모델 회사들과의 등대형 딜(lighthouse deals)로 이어질 가능성이 큽니다. 2026년의 상위 6대 우선순위를 정했을 때, 그중 하나는 실제로 진전을 만들어내고, 콘텐츠 창작자들을 위한 건강한 생태계를 조성하는 데 도움이 되도록 롱테일로 다시 되돌려줄 수 있는 첫 수익을 보겠다는 것이었습니다. 저는 우리가 그 목표를 달성할 것이라고 확신합니다. Operator: 다음 질문은 Piper Sandler의 James Fish 님 라인에서 나옵니다. 라인 연결되셨습니다. James Edward Fish: 안녕하세요. 여러분. 토마스, 여기서 말씀하신 Rule of 50이 그 가능성으로 보일 수 있겠네요. 추론(inferencing)에 대한 수요가 있는 상황에서, 팀이 이 기회를 더 적극적으로 파고들고, 엣지 피어들에서 보시는 것과 같은 추론 사용 사례를 더 많이 호스팅하기 위해 네트워크 뒤로 더 많은 메가와트를 밀어 넣는 것에 대해 얼마나 의지가 있나요? 그리고 보안에 대한 후속 질문입니다. 방화벽, VPN 등에서 레거시 하드웨어를 대체하는 데 공격적으로 대응해 오셨는데요. 대규모 제로 트러스트(Zero Trust) 배포를 위한 엔터프라이즈 영업 사이클에서 압축되는 움직임을 보시나요, 아니면 승인 절차는 여전히 길어지고 있나요? 공급망과 부품 이슈 때문에 더 많은 기업들이 보호 목적을 위해 클라우드를 더 많이 평가하고 있나요? Thomas Seifert: 우리는 가진 힘을 전부 이 기회에 쏟아 붓는 쪽으로 기울어져 있습니다. 그래서 개발자 수가 첫 분기만으로도 100만 명 늘었습니다.우리는 이러한 제품에 대한 마진을 계속 최적화하고 있지만, 성장에 제약을 두는 것은 아닙니다. 오히려 그 반대입니다. 이 기회에 기대어 나아가는 것에는 아무런 제약이 없습니다. Matthew Prince: 비판적으로 들릴까 봐 조심스럽지만, 사람들은 종종 우리 비즈니스 모델과 하이퍼스케일러의 차이를 이해하지 못합니다. 하이퍼스케일러의 비즈니스는 서버를 구매한 뒤, 그것을 여러 번 임대해 다시 매출로 만드는 것입니다. 서버를 임대할 수 없으면 매출을 키울 수 없기 때문에, CapEx(자본적 지출)는 수요보다 앞서 투자되어야 합니다. 우리는 다른 것에 집중합니다. 예를 들어, GPU 플릿 전반에서 더 높은 활용도를 얻는다든지 더 빠른 모델 로딩을 제공한다는 내용의 블로그 글을 보게 되면, 그것이 바로 우리가 발명하고 있는 실제 IP입니다. CPU에서는 물리 서버에서 VM으로, 그리고 컨테이너로 진화해 온 흐름을 떠올려 보세요. GPU에서는 업계 대부분이 여전히 물리 서버 단계에 머물러 있습니다. 하이퍼스케일러들 전반에서 GPU 활용도는 종종 한 자릿수에 그칩니다. 우리는 GPU 활용도를 CPU 활용도에 가깝게 끌어올려 70%~80%대까지 올리고 있습니다. 그렇게 되면, 수요보다 앞서 투자하는 대신 우리가 이미 보유한 플릿으로 요청을 계속 처리하면서 수요 뒤를 따라 투자할 수 있습니다. 우리의 모델은 개발자들의 마음(마인드셰어)을 확보하면서 추론 수요에 맞춰 따라갈 수 있게 해주며, 이는 물리 서버를 임대하는 방식으로 만들어진 모델과는 매우 다릅니다. 보안 사이클과 하드웨어 대체(디스플레이스먼트) 측면에서는, 하드웨어 회사들이 아홉 번의 목숨을 가진 것처럼 보입니다. 하드웨어의 취약성과 공급망의 부족—특히 메모리—같은 문제가 드러나는 것을 보면, 더 많은 사람들이 인프라의 일부로 클라우드를 포함시키는 방식을 평가하고 있다고 생각합니다. 하드웨어 플레이어들이 얼마나 오래 버티며 계속 운영해 왔는지에 대해 저는 감탄해 왔기 때문에, 지금은 완전한 변화라고 부르지 않겠습니다. 하지만 이것들은 우리 비즈니스와 다른 클라우드 네이티브 비즈니스의 배경에서 불어오는 순풍(테일윈드)입니다. Operator: 다음 질문은 Goldman Sachs의 Gabriela Borges 님의 라인에서 들어옵니다. 연결해 드리겠습니다. Gabriela Borges: 좋은 오후입니다. Matthew와 Thomas, GPU와 CPU 사이에서 플릿 믹스가 어떻게 바뀌고 있는지에 대한 생각을 듣고 싶습니다. 구체적으로 Matthew, GPU 활용도가 CPU 활용도에 접근한다고 하셨는데요. CPU로도 라우팅할 수 있는 AI 추론 워크로드를 찾고 계신가요? 그리고 Thomas, 그건 AI 추론 시장을 상대할 때 단위 경제성(unit economics)에 어떤 의미가 있을 것이라고 보시나요? 또한 이번 분기에 Anthropic이 관리형 에이전트(managed agents)를 발표했다는 데이터 포인트가 있었습니다. LLM과 교차되는 그런 유형의 인프라가 Cloudflare, Inc.의 비즈니스 모델에 어떤 기회 및/또는 위험을 만든다고 보시나요? Matthew Prince: 고객 입장에서는, 근본이 되는 실리콘을 추상화해서 뒤에서 가장 최적의 리소스를 제공하고 싶습니다. 어떤 모델은 CPU가 잘 맞고, 어떤 모델은 GPU가 필요합니다. 지금 서버를 배포하면 CPU, GPU, 메모리, 스토리지, 네트워크 용량이 모두 들어 있으며, 이 모든 것이 풀링된 리소스이고 우리는 이를 지속적으로 균형 있게 맞춥니다. 우리는 “H100을 임대”하는 것이 아닙니다. 네트워크 전반에 H100이 있기는 하지만, 각 워크로드를 가장 적절한 실리콘과 고객이 지불하는 금액에 맞춰 매칭합니다. 더 많이 지불하면 더 빠르고 더 나은 경험을 얻게 됩니다. Cloudflare, Inc.는 어떤 수준에서는 언제나 거대한 스케줄러였다고 볼 수 있습니다. 즉, 네트워크 전반에서 작업을 전송(dispatch)하고 중요도에 따라 우선순위를 매기는 것이죠. 이는 우리가 내부의 AI 비용을 더 낮게 유지하는 데도 도움이 됩니다. 작업을 우리가 여유 용량이 있는 곳 어디든 라우팅할 수 있기 때문입니다. Anthropic의 관리형 에이전트와 같은 AI 랩들의 움직임에 대해서는, 이를 우리의 인프라 기회에 긍정적으로 보고 있습니다. 주요 AI 랩들은 우리와 파트너십을 맺고, 우리의 인프라를 핵심으로 보고 있습니다. 우리는 Dynamic Workers를 출시했는데, 컨테이너보다 훨씬 더 효율적인 실행 환경을 구축할 수 있게 해줍니다. 컨테이너는 초고속 에이전틱(에이전트 기반) 워크로드에는 너무 느리고 무겁습니다. 한 대형 AI 스튜디오가 지난 15일만에, 사실상 Dynamic Workers가 0에서 시작해 우리의 플랫폼 전반에서 구동되는 Dynamic Workers가 100만 개가 넘는 수준으로 올라갔습니다. 우리가 구축하는 근간 도구와 기술에 대해 큰 기대와 흥분이 있다는 것을 확인하고 있습니다. 또한 이 영역에서 경쟁하는 다른 업체들보다 훨씬 더 나은 성능과 더 낮은 비용으로 제공할 수 있다고 믿습니다. 에이전트가 하는 일이 늘어날수록 훨씬 더 많은 트래픽을 생성합니다. 사람이 5개 사이트를 방문한다면, 에이전트는 5,000개를 방문할 수 있습니다. 이것이 사용을 견인하며, 우리의 Act 1 매출에 가장 큰 영향을 줍니다. 순수 플레이 CDNs와 달리, 에이전트는 슈퍼볼 재방송을 시청하지 않습니다. 이들은 Cloudflare, Inc.가 특히 가치 있는 실제 이커머스 사이트에 실제 트래픽을 유도합니다. Act 2에서는 에이전트가 접근할 수 있는 데이터를 무엇까지로 한정할 수 있는지가 점점 더 중요해지고 있습니다. 특히 셀프서비스 환경에서는 규모 있게 제공되는 또 다른 SASE/Zero Trust 셀프서비스 경쟁사가 없기 때문입니다. 취미가들이 기술을 채택하면 직장으로 가져오고, 우리는 더 많은 엔터프라이즈 계정을 확보하며 그 점을 확인하고 있습니다. 가브리엘라 보르헤스: 토마스, 풀 펀드의 규모와 이번에 올해 3년차에 이 모션이 진득하게 성숙해 가는 것과 관련해요. 초기 풀 펀드 도입자들이 갱신을 위해 올라올 때, 어떤 코멘트나 관찰이 있나요? 갱신과 확장에서 어떤 트렌드를 보고 계신가요? 토마스 자이퍼트: 우리는 지금 풀 펀드의 6번째 분기에 들어섰고, 이것이 우리의 GTM(Go-to-Market) 모션에서 표준적인 도구가 되었습니다. 팀들은 언제, 어떻게 배치하는지 익숙합니다. 갱신 관점에서 보면, 지난 분기에 모든 갱신 대상 풀 펀드 딜을 포함해 사상 최고 수준의 갱신률을 기록했습니다. 즉 확장을 잘 수행할 수 있게 해 주고, 끈끈한 고객 참여 도구라는 가설이 실제로 맞았다는 것이 증명되었습니다. 오퍼레이터: 마지막 질문은 TD Cowen의 샤울 아이얄 님의 라인에서 들어왔습니다. 연결해 드리겠습니다. 샤울 아이얄: 감사합니다. 좋은 오후입니다. 시간을 내주셔서 감사해요. 토마스, 할당량을 유지하는 세일즈 역량이 계속 가속되고 있다고 말씀하셨는데, 생산성 대비 역량을 계속 늘려 나갈 것이라는 기대에 대해 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 후속 질문으로, 이번 분기 파트너 비중이 매출의 30%로 늘었습니다. 이 증가를 이끄는 요인은 무엇이고, 앞으로 채널 믹스를 어느 정도까지 더 늘릴 것으로 예상하시나요? 토마스 자이퍼트: 제가 할당량을 유지하는 AE(어카운트 익스큐티브) 세일즈 역량은 건드리지 않는다고 말씀드렸을 때, 그와 함께 우리가 보는 것은 이 AE들에 대한 지원 비율에서 상당한 생산성 향상입니다. 그 비율은 크게 변할 것이고, 이는 비용을 절감해 더 많은 달러를 확보하게 해 줍니다. 동일한 지출 범위 내에서 더 많은 할당량을 유지하는 AE 역량을 우리의 시장 기회에 투입할 수 있습니다. 이를 통해 GTM 관점에서 생산성을 계속 끌어올릴 수 있습니다. 매튜 프린스: 이 흐름은 정말로 2년 전 마크 앤더슨이, 파트너를 완전히 포함하는 모션을 만들고 그들이 제공할 수 있도록 하겠다고 설명하면서 시작됐습니다. 특히 Act 2 제품은 더 많은 컨설팅 기반 세일즈와 신중한 통합이 필요하기 때문에, 이를 통해 우리에게는 매우 성공적인 판매 방식이 되고 있습니다. 이 방향은 계속될 겁니다. 큰 질문은 새로운 에이전틱 AI의 세계를 활용해 추가적인 가치, 규모, 그리고 속도를 이끌 수 있는 파트너가 누구냐는 것입니다. 우리는 그 영역에서 많은 변화가 있을 것으로 예상하지만, 파트너는 우리 전략에서 여전히 매우 중요한 부분으로 남을 것입니다. 가장 큰 가치를 제공하는 파트너들, 즉 우리 도구로 판매를 잘하고 성공을 이끌어내는 데 가장 뛰어난 파트너들은 새로운 방식으로 판매하고 서비스하며 고객 성공을 보장하는 방법을 받아들이고 있습니다. 오퍼레이터: 감사합니다. 이것으로 Q&A 세션을 마치겠습니다. 이제 컨퍼런스를 다시 매튜 프린스에게 넘겨 마무리 발언을 듣겠습니다. 매튜 프린스: 오늘은 정말 힘든 날입니다. 우리는 Cloudflare, Inc.의 역사에서 이런 일을 해 본 적이 없으며, 우리는 이를 매우 진지하게 받아들이고 있습니다. 이것이 많은 분들에게, 그리고 친구이자 동료였던 사람들에게 어떤 영향을 미쳤는지 우리는 알고 있습니다. 우리를 떠나게 될 분들이 Cloudflare, Inc.에서 배운 것을 가지고 더 많은 훌륭한 회사를 만드는 데 도움이 될 거라 확신합니다. 우리는 그런 분들을 잘 챙기겠다는 것을 보장할 것이고, 또한 올바른 역할에 적합한 인재를 채용하고자 합니다. 이는 다운사이징이나 비용 절감에 관한 것이 아닙니다. 미래를 만들기 위해 올바른 사람이 올바른 역할을 맡는 것이 중요하다는 의미입니다. 우리의 사명은 더 나은 인터넷을 만드는 데 도움을 드리는 것입니다. 이 사명은 인터넷이 AI와 에이전트와 함께 전환을 겪는 가운데 그 어느 때보다 더 중요해졌고, 클라우드플레어(Cloudflare, Inc.)가 그 길을 이끌 것입니다. 저는 우리가 하고 있는 모든 일에 대해 자랑스럽게 생각합니다. 오늘 우리가 취한 조치를 내려야 했던 점은 안타깝지만, 그 조치가 미래를 위해 클라우드플레어(Cloudflare, Inc.)를 더 나은 곳으로 만들 것이라고 믿습니다. 감사합니다. 다음 분기에도 여기서 다시 뵙겠습니다. 운영자: 이것으로 오늘의 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 이제 연결을 해제하셔도 됩니다.