Morgan Stanley

운영자: 좋은 아침입니다. Morgan Stanley의 2026년 2분기 실적 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. Morgan Stanley를 대신하여 다음 정보와 면책 고지 사항을 말씀드리며 콜을 시작하겠습니다. 본 컨퍼런스콜은 녹음되고 있습니다. 오늘의 발표에서는 당사의 실적 발표자료와 재무 보충자료를 언급하게 되는데, 해당 자료는 morganstanley.com에서 이용하실 수 있습니다. 오늘의 발표에는 실제 결과가 중대하게 달라질 수 있는 위험과 불확실성의 영향을 받을 수 있는 미래예측진술이 포함될 수 있습니다. Morgan Stanley는 본 논의에서 미래예측진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 실적 발표자료에 게재된 미래예측진술 및 비-GAAP 지표에 관한 고지사항을 참고해 주시기 바랍니다. 본 발표는 당사의 동의 없이 복제하거나 재생산할 수 없습니다. 이제 콜을 Ted Pick 회장 겸 최고경영자에게 넘기겠습니다. Ted Pick: 좋은 아침입니다. 함께해 주셔서 감사합니다. 2분기에 Morgan Stanley는 다시 한번 상·하단 실적 모두 사상 최고 결과를 달성했으며, 매출은 210억 달러를 초과했고 EPS는 3.46달러로, 2026년 상반기에도 예외적인 성과를 기록했습니다. 매출 420억 달러, EPS 6.90달러, 유형자본수익률 27%입니다. Wealth 및 자산운용 전반에서 총 고객자산은 10조 달러로, Morgan Stanley의 전략적 이정표를 달성했습니다. 당사의 고객 확보 퍼널은 Wealth Management의 뛰어난 성과를 계속 견인할 것이며, 시간이 흐르면서 현재 8조 달러~10조 달러인 독립형(스탠드얼론) 자산을 더 성장시키고자 합니다. 활발한 시장 흐름에 힘입어, 당사의 결과는 수년간의 절제된 투자와 일관된 실행을 반영하며, 통합된 회사가 강한 성과를 내도록 포지셔닝하고 있습니다. 조언 기반 사업은 선도적인 글로벌 투자은행과 확장된 Wealth 및 자산운용 프랜차이즈 전반에서 서로 잘 맞물려 작동하며, 업계 최고 수준의 성장으로 이어지고 있습니다. 제도권 유가증권 부문에서는 당사의 깊은 고객 관계, 글로벌 거점, 그리고 사업 전반을 잇는 연결성이 110억 달러의 사상 최고 상단 실적이 나오는 데 기여했습니다. 고객과의 대화는 높은 수준을 유지하고 있으며, 전략적 활동에 탄력이 붙어 있습니다. 투자은행에서는 Morgan Stanley가 분기 중 획기적인 IPO를 주도하면서, 더 넓은 고객 파이프라인의 개방도 돕고 있습니다. 기관 고객들이 글로벌 시장에 대한 접근을 모색하는 가운데, 당사의 주식 프랜차이즈는 전 세계에서 고객 솔루션을 제공해 예외적인 63억 달러 분기를 이끌었습니다. 기관 활동이 견조하고 IPO 시장이 열려 있는 상황에서 Morgan Stanley는 통합된 회사를 당사의 어드바이저 주도 및 E*TRADE 채널을 통해 연결하여, 기관의 강점을 고객가치로 전환하고자 했습니다. Wealth Management는 사상 최고 1,480억 달러의 유기적 순 신규 자산을 추가했으며, 이는 후기에 있는(라트 스테이지) 프라이빗 워크플레이스 고객의 대형 IPO에 힘입은 것입니다. 직장(워크플레이스) 관계를 통한 성장은 당사 고객 확보 퍼널의 핵심 축을 반영합니다. 민간에서 공적 시장으로 이어지는 전환(프라이빗-투-퍼블릭) 전 범위에 걸쳐 고객을 지원할 수 있는 당사의 역량은 당사의 세계적 수준의 플랫폼으로 자산을 끌어오고 있으며, 독특한 상품, 솔루션, 조언을 제공하고 있습니다. 투자운용도 분기에 성장했으며, AUM은 현재 2조 달러에 도달했습니다. 이 사업은 계속해서 분산된 강점의 원천으로 남아 있으며, Parametric은 통합된 회사의 중요한 차별화 요소입니다. Morgan Stanley의 네 가지 기둥인 전략, 문화, 재무 건전성, 성장은 회사를 운영하는 방식의 중심에 그대로 남아 있습니다. 재무 건전성이 최우선입니다. 지난 10개 분기 동안 당사는 180억 달러의 CET1 자본을 축적했으며, 현재 자본 완충(쿠션)은 최소 300베이시스포인트입니다. 또한 내구성 있는 사업 모델에 대한 스트레스 테스트 검증이 계속되고 있습니다. 이러한 초과 자본은 Morgan Stanley가 전 세계적으로 고객을 계속 지원하고, 당사의 사업에 투자하며, 주주에게 자본을 환원할 수 있는 전략적 유연성을 제공합니다. 이번 분기에는 이 세 가지 우선순위 모두를 달성했으며, 주당 1.15달러로 분기 배당을 15% 인상한다고 발표했습니다.최근 10개 분기 동안 우리는 통합된 회사의 핵심 미션, 즉 고객이 자금을 조달하고, 관리하며, 배분하는 과정에서 최고의 조언자가 되는 데 있어 그 효과성과 연결성을 한층 더 날카롭게 다듬었습니다. 우리는 인수합병을 성공적으로 통합해 온 15년의 실적을 보유하고 있으며, 학문적(철학적)으로도 지속적으로 무기적(비유기적) 기회—즉 새로운 지리적 거점으로의 확장과 유입, 새로운 역량의 결합, 신규 고객 관계의 추가—를 위한 잠재적 기회를 끊임없이 평가하고 있습니다. 치열하게 맞춘 통합의 성공을 통해 배운 바에 따르면, 무기적 기회에 대해 거래 조건을 논하기 이전 단계에서조차 전략적 타당성과 문화적 적합성은 계속해서 문턱(기준) 역할을 합니다. 따라서 그 기준은 높게 유지되어야 합니다. 아주 좋은 소식은, 우리는 두 개의 주요 사업—글로벌 투자은행과 마켓—그리고 미국 중심의 웰스 및 자산관리 분야 전반에 걸쳐 탄탄한 위치에 있다는 점입니다. 현재 환경에서 핵심적으로 공략 가능한 시장은 명목 GDP 플러스 수준으로 성장하고 있으며, 우리는 계속해서 지갑 점유율(wallet share)에서의 이득을 실현하고 있습니다. 통합된 회사의 접근 방식은 바로 눈앞에 놓인 유기적 성장 기회가 매우 매력적이며, 재투자 첫 1달러가 그곳에 투입되어야 한다는 점을 강조합니다. 제가 2026년 3월 주주 서한에서 썼듯이, 2026년 한 해 동안 두 가지 결정적 주제가 더욱 선명해졌습니다. 첫째는 인공지능의 채택이—소비자뿐 아니라 더 중요하게는 전사 전반에서—가속화되고 있다는 점이며, 효율성과 생산성 향상을 위한 그 잠재력은 이제 막 실현되기 시작했을 뿐입니다. 둘째는 지정학이 글로벌 경제를 규정하는 결정적 힘으로 다시 돌아왔다는 점입니다. 새롭게 활기를 띠는 국가 간 및 지역 강국 간 경쟁이 공급망, 자본 배분, 그리고 우리의 고객이 포진한 전반적 경제 전망을 재편하고 있습니다. 이는 우리가 그리고 우리의 고객이 활동하는 환경을 계속해서 형성할 알려진 미지(known unknowns)입니다. 이들은 조건이 변함에 따라 적응할 수 있는 민첩성과 함께, 규율 있는 실행을 요구합니다. 우리는 올바른 낙관과 경계의 조합을 갖춰 고객과 함께 나아가려는 마음가짐을 계속 견지하고 있습니다. 모건스탠리는 2026년 하반기를 강점의 위치에서 시작합니다. 개인과 기관 모두의 고객들은 복잡한 글로벌 시장에 어떻게 대응할지에 대한 조언을 찾고 있으며, 새로운 상품과 혁신에도 관심을 보이고 있습니다. 재원조달자, 인수자, 배분자로서 우리의 역할은 전 세계적으로 고객에게 시장 접근성과 신뢰할 수 있는 조언을 제공하는 것입니다. 모건스탠리의 2026년 상반기 성과는 시장이 우호적이고 고객이 행동에 나설 때, 당사의 비즈니스 모델이 보이는 영업 레버리지(운영 레버리지)를 보여줍니다. 고객을 위해 자금을 조달하고, 관리하며, 배분하기 위한 명확하고 일관된 전략을 바탕으로 합니다. 우리는 경기 순환을 거치는 동안 주주들에게 더 높은 최고치뿐 아니라—무엇보다도 더 높은 최저치—를 제공하는 데 매우 집중하고 있습니다. 감사합니다. 이제 샤론이 분기를 보다 자세히 설명하겠습니다. 샤론, 이어서 부탁드립니다. 샤론 예샤야: 감사합니다. 좋은 아침입니다. 2분기에 회사는 213억 달러 규모의 기록적인 매출과 CVA 제외 기준 34.6달러의 기록적인 EPS(주당순이익)를 달성했습니다. ROTCE는 26.6%였습니다. 기관 및 소매 고객의 참여는 분기 내내 강하게 유지되었고, 통합된 회사는 지속적으로 신뢰할 수 있는 조언과 시장 접근성을 일관되게 제공하며, 이어지는 고객 수요에 대응했습니다. 회사의 연초 이후 효율성 비율은 65%였습니다. 매출 상단의 성장과 규율 있는 실행이 상반기 동안 운영 레버리지를 견인했으며, 실행과 관련된 더 높은 비용과 회사 전반에서의 지속적인 전략적 투자까지도 상쇄했습니다. 기술에 기반한 지출 증가는 당사 인프라를 지원하기 위한 투자, AI 기반 효율성, 그리고 지속적인 사업 성장을 위한 투자와 관련이 있습니다. 해당 사업들에서요. 기관 증권 분야의 모멘텀은 2분기에도 계속되었습니다. 고객들은 높은 수준으로 계속 참여했습니다. 해당 부문은 110억 달러의 기록적인 매출과 43억 달러의 기록적인 세전 이익을 기록했습니다. 결과는 당사의 선도적 주식 프랜차이즈가 견인했으며, 투자은행이 이를 뒷받침했습니다. 오랜 기간 구축해 온 글로벌 입지와 인재, 기술, 연구에 대한 투자로 인해 당사는 고객에게 조언을 제공하기에 적합한 위치에 있습니다. 이러한 강점은 전년 대비 매출 성장에 기여한 모든 지역에서 분명하게 나타났습니다. 투자은행 부문 매출은 24억 달러였습니다. 전년 대비 58% 증가에는 자본 조달과 전략적 활동 전반에 걸쳐 모멘텀이 형성되며 전 제품에 걸친 강세가 반영되었습니다. 자문 매출은 성사된 활동이 늘어 연간 기준으로 7억 9,800만 달러로 증가했습니다. 매출은 산업재, 기술, 헬스케어를 포함한 전 부문에 걸쳐 다각화되어 있습니다. 자기주식 인수(에쿼티 언더라이팅) 매출은 8억 5,100만 달러로 강세를 보였습니다. 전년 대비 큰 폭의 증가는 견고한 IPO 시장과 견조한 후속(public follow-on) 및 전환사채(컨버터블) 관련 활동이 뒷받침했습니다. 고정수익 인수(고정소득 언더라이팅) 매출은 7억 8,800만 달러의 기록을 세웠으며, 투자등급이 아닌 기업과 투자등급 기업 전반에서 채권 발행이 늘어난 데 따른 것입니다. 발행사들은 유리한 스프레드 환경과 전략적 활동 증가가 지원한 성과를 활용했습니다. 투자은행 전망은 건설적입니다. 파이프라인은 건실합니다. 고객 대화는 전 부문에 걸쳐 폭넓게 진행되고 있으며, 연초 이후 활동은 미주가 주도하고 있지만 글로벌 활동은 확대되고 있습니다. 대형 기업들은 전략적 목표를 실행하고 있습니다. 솔루션과 자본에 대한 필요는 계속 커지고 있습니다. 스폰서의 자금화(sponsor monetization)는 선별적으로 모멘텀을 얻고 있습니다. 주식으로. 당사의 프랜차이즈는 모든 제품과 전 지역에서의 증가에 힘입어 매출이 63억 달러의 기록을 달성하며 탁월한 분기를 기록했습니다. 아시아는 지역 전반에 걸친 활동의 폭이 넓어 강세를 보였습니다. 활발한 시장과 기술 트렌드는 순풍이 되고 있으며, 글로벌 프랜차이즈에 대한 다년간의 투자가 더 높은 수준의 고객 참여를 추진할 수 있게 했습니다. 프라임 브로커리지 매출은 평균 고객 잔고가 늘고 아시아에서의 강한 활동에 힘입어 전년 대비 증가했습니다. 현금 기준 성과는 전년 대비 미주에서의 적극적인 고객 참여와 더 높은 시장 거래량에 의해 주도되어 강했습니다. 파생상품 부문의 성과도 비교 기간 대비 매우 강했습니다. 기술에 대한 투자는 규모를 구축하고 역동적인 리스크 관리 도구를 만드는 데 집중해 성과를 내기 시작하고 있습니다. 사업은 글로벌 활동을 포착하기에 잘 포지셔닝되어 있었습니다. 고정수익 매출은 25억 달러였으며, 이는 제품 전반에 걸친 균형을 보여줍니다. 담보대출(secured lending) 사업의 누적 성장과 트레이딩 дисциплины가 결합되어 견조한 성과로 이어졌습니다. 거시(매크로) 결과는 전년 대비 대체로 보합세였습니다. 금리 부문의 회복력이 외환에서의 하락을 상쇄했으며, 변동성은 역사적 저점에 가까운 수준에서 거래되었습니다. 미시(마이크로) 결과는 재고 관리 개선과 견조한 1차 발행(프라이머리 이슈)에 힘입어 신용 대기업에서의 강한 성과로 인해 전년 대비 증가했습니다. 또한, 담보증권화(securitized products) 상품의 대출 잔고가 누적적으로 성장한 것 역시 성과에 추가로 기여했습니다. 상품(커머디티) 부문 성과는 전년 대비 개선되었고, 이는 고객 활동 증가와 구조화된 거래에 의해 뒷받침되었습니다. 활동은 에너지 시장 변동성이 크게 작용했던 유난히 강한 1분기 이후 순차적으로(일정 기간 대비) 다소 둔화되었습니다. 기타 매출은 1억 5,200만 달러의 손실을 반영했으며, 주로 매각 목적 보유 회사채 대출에 대한 공정가치 평가손(mark-to-market losses)과 이에 대한 헤지(hedges)가 포함된 데서 기인했습니다. 웰스 매니지먼트로 전환합니다. 이 사업은 89억 달러의 매출이라는 기록을 달성했으며, 총 고객 자산은 8조 달러에 달합니다. 고객 확보 퍼널에 대한 지속적인 투자를 포함한 당사의 전략 실행을 통해 더 많은 고객에게 도달하고 기존 관계를 더욱 심화할 수 있었습니다. 우리는 업계 리더로서, 1,480억 달러의 기록적인 순 신규 자산과 390억 달러의 견조한 수수료 기반 흐름을 바탕으로 하고 있습니다. 당사의 재무자문가들, 지속적인 혁신의 문화, 독특한 역량과 상품을 제공할 수 있는 능력이 바로 우리 사업의 기반입니다.그들은 수수료 기반 자산 3조 달러를 바탕으로 규모화되고 차별화된 플랫폼을 뒷받침합니다. 당사의 통합된 체계의 연결성은 저희를 차별화하며, 고객을 위해 제공할 수 있도록 포지셔닝합니다. 매출 89억 달러와 세전이익 27억 달러 모두 기록을 달성했는데, 이는 자산 규모의 상승과 탄탄한 리테일 참여에 의해 뒷받침되었습니다. 세전 마진은 30.5%로, 당사의 사업 규모와 미래를 위한 의도된 전략적 투자 규모를 반영합니다. 자산관리 매출은 53억 달러였으며, 확대되는 시장과 견조한 수수료 기반 자금 흐름의 누적 영향이 이를 견인했습니다. 거래 매출은 12억 달러로 전년 대비 20% 증가했으며, DCP의 전년도 긍정적 영향은 제외했습니다. 결과는 자문 중심 및 자기주도 채널 전반에서 매우 높은 수준의 참여를 보이는 리테일 고객을 반영합니다. 대출 성장은 2분기에도 견조했으며, 잔액은 90억 달러 증가했습니다. 세금 의무가 있는 분기에는 대출 대비 지분 포트폴리오의 증가를 관찰했습니다. 순차적으로 예금은 4,360억 달러로 늘었고, 순이자소득(NII)은 23억 달러로 증가했습니다. NII는 기대보다 높은 스위프(sweep) 잔액과 견조한 대출 성장에 힘입어 상회했습니다. 3분기에는 NII가 완만하게 순차 증가할 것으로 예상합니다. 순신규 자산은 1,480억 달러로 기록을 달성했습니다. 주식 플랜 IPO 흐름은 이번 분기 전체 NNA의 절반을 조금 넘는 수준이었으며, 계절적 세금을 상회하는 수준으로 이를 상쇄해, 워크플레이스 채널이 퍼널 상단에 강하게 기여하는 탄탄한 통로임을 보여줍니다. 자본시장이 강한 가운데, 고객 확보 퍼널의 힘이 점점 더 분명해지고 있습니다. 워크플레이스는 관계와 자산을 플랫폼으로 가져오며, 우리는 이 새로운 관계들을 지원할 수 있도록 잘 준비되어 있습니다. 당사의 투자는 성장의 활주로를 확장하고 있습니다. 우리는 수수료 기반 자산의 확장을 뒷받침하면서 신규 및 기존 관계에 대해 계속 조언과 솔루션을 제공하고 있습니다. 우리는 탄탄한 기반에서 투자하고 있으며, 이러한 역량이 저희를 차별화한다고 믿습니다. 자산운용으로 전환하겠습니다. 현재 AUM은 2조 달러의 기록 수준에 이르렀습니다. 장기 순유입은 분기 75억 달러로, 대안과 솔루션에 대한 지속적인 수요(Parametric 포함)와 더불어 당사의 고정수익 전략에 의해 견인되었습니다. Parametric은 현재 7,600억 달러 이상 규모의 AUM을 보유하며 핵심적인 차별화 요소로 남아 있습니다. 지속적인 교육 이니셔티브와 계속되는 고객 수요는 당사의 Parametric 맞춤형 솔루션 전반에 걸쳐 재무설계자(파이낸셜 어드바이저) 채택을 뒷받침했습니다. 매출은 16억 달러로 전년 대비 6% 증가했습니다. 결과는 더 높은 평균 AUM에 의해 자산관리 및 관련 수수료가 증가한 데서 비롯됩니다. 성과연동 소득과 기타 매출은 1.3억 달러(130백만 달러)였습니다. 이번 분기는 주로 당사의 사모펀드에서의 순평가(마크-투-마켓) 이익을 반영합니다. 앞으로를 내다볼 때, 기술, 유통(디스트리뷰션), 상품 혁신에 대한 당사의 지속적인 투자는 당사의 다각화된 프랜차이즈가 전 세계 고객 기반을 더 잘 제공할 수 있도록 포지셔닝합니다. 재무상태표로 전환하겠습니다. 일관된 성과는 강한 자본 증대와 회사의 재무 건전성 강화를 만들어냈습니다. 총 현물(스팟) 자산은 1.7조 달러로 늘었고, 표준화된 RWAs는 5,900억 달러로 증가해 고객 활동 증가를 뒷받침했습니다. 우리는 보통주 15억 달러를 환매했으며, 표준화된 CET1 비율은 분말 기준 14.8%로 마감했습니다. 당사의 자본 상태의 강점을 반영하여, 우리는 분기 배당금을 0.15달러 늘려, 주당 분기 배당금을 1.15달러로 가져갔습니다. 연준의 가장 최근 스트레스 테스트는 현재의 자본 요건에 영향을 주지 않지만, 당사 비즈니스 모델의 견고함에 대한 추가적인 인정을 의미합니다. 당사의 분기 세율은 23.1%였습니다. 우리는 연간 세율이 22%~23% 사이일 것으로 계속 기대하고 있으며, 이는 과거와 마찬가지로 분기별로 일부 변동성이 나타날 것입니다. 우리는 올해 하반기에 자산관리 및 투자관리 전반에 걸쳐 총 10조 달러의 고객 자산을 보유한 상태로 들어갑니다. 함께, 탄탄한 자본 기반과 복원되는 백로그(backlog)를 바탕으로…통합된 회사는 점점 더 복잡해지는 환경 속에서 조언을 제공하고 고객을 지원하기에 잘 자리하고 있습니다. 그에 따라 이제 라인업을 질문으로 열겠습니다. 진행자: 이제 질문을 받겠습니다. 대기열에 들어가시려면 전화기의 별(*)과 1번을 누르세요. 질문이 이미 답변되었거나 대기열에서 빠지길 원하시면 전화기의 별(*)과 2번을 누르세요. 질문은 1개와 추가 질문 1개까지 허용되며, 그 후에는 대기열의 다음 분으로 넘어가겠습니다. Q&A 명단을 정리하는 동안 잠시만 기다려 주십시오. 첫 번째 질문은 뱅크 오브 아메리카의 에브라힘 푸나왈라(Ebrahim Poonawala)님께서 해주십니다. 테드 픽: 안녕하세요, 에브라힘. 에브라힘 푸나왈라: 안녕하세요, 테드. 분명히 매우 강한 분기입니다. 질문은 두 가지인데, 둘 다 자산관리(웰스)와 관련이 있습니다. 첫째로, NNA 성장과 관련해 직장(워크플레이스) 채널이 관해서 우리가 피크(정점) 흐름에 도달했는지, 즉 환경과 함께 IPO 활동이 그 흐름을 견인한다고 볼 때, 그리고 이번 통합 회사로서 여러분이 취한 조치들을 종합했을 때, 더 잘할 수 있는지 궁금합니다. 직장 채널과 전반적인 NNA 성장과 연결된 성장의 단계가 지금 어느 정도인지, 앞으로 1년과 중기(중간 기간) 전망에서 어떤 그림인지 말씀해 주실 수 있을까요? 샤론 예샤야: 물론이죠. 에브라힘, 제가 그 질문을 받아볼게요. 저는 수년간 우리가 해온 투자들이 얼마나 잘 자리 잡았는지를 보여주는 좋은 증거라고 생각합니다. 우리는 항상 직장 채널을 이야기해 왔습니다. 또한, 제가 지난 통화에서도 말했다고 생각하는데, IPO는 NNA를 확보하고 퍼널 상단(top of the funnel)으로 연결되는 하나의 방식이 될 수 있다고 말씀드려 왔습니다. 한 발 물러서서, 우리의 직장(워크플레이스) 파이프라인 관점에서 시가총액 기준 상위 100대 유니콘 중 약 70%를 보유하고 있다는 점을 상기시켜 드리면 좋겠습니다. 우리는 이런 기업들을 아주 초기 단계에서 어떻게 서비스할지에 대해 많은 시간을 들여 고민해 왔습니다. 우리는 프라이빗(비상장) 기업에 대해 이야기해 왔고, EquityZen 같은 사례를 떠올리며 다양한 프라이빗 회사들을 어떻게 지원하는지도 말씀드렸습니다. 그리고 우리가 해온 모든 투자가 바로 이런 퍼널 상단의 일부에 해당하는 틀을 제공해 줍니다. 직장 채널 안에는 다른 영역도 있죠. 예를 들어 401K, E*TRADE와의 관계, 세이빙스(저축) 상품 등도 있습니다. 이제 퍼널을 따라가 보면, IPO 파이프라인에서 비롯된 백로그(대기 물량)가 늘어나고 있다는 점을 이야기해 왔고, 이는 시장에 나오는 다양한 기업과 관련해 다시 말해 서로 다른 기회를 제공하는 방식으로 생각하실 때 도움이 될 겁니다. 물론 이것은 줄어들고 늘어납니다. 실제로 그래왔습니다. 우리는 이런 IPO를 통해 들어오거나 또는 대형 통합 기업 관계를 통해 들어오는 NNA에서 분기마다 다른 움직임이 있는 것을 보아왔고, 그 부분도 말씀드렸습니다. 지금 우리가 집중하는 것은, 우리가 하는 일이 바로 그 고객들을 유지(리텐션)하는지 확인하는 것입니다. 조언을 제공하고요. 우리는 종종 이런 질문을 하죠. “투자에 들어가는 달러는 어디로 가고 있나?” 그 달러는 제품 역량으로 들어갑니다. 우리가 의뢰(리퍼럴) 모델을 만드는 데 들어갑니다. 또한 LeadIQ 같은 제품으로 들어가서, 개인을 어드바이저(자문가)와 매칭할 수 있게 해줍니다. 우리의 목표는 그들의 ‘주(主) 재무 자문가(principal financial advisor)’가 되는 것입니다. 물론 사람들이 돈을 어디에 쓰기로 결정하느냐에 따라 관계의 양상이 달라질 수는 있지만, 이것은 장기전이고 지금까지도 장기전이었습니다. 우리는 계속해서 장기전을 위한 투자를 이어갈 것입니다. 이번 분기에 보이는 것, 그리고 최근 분기들에서 보셨던 것은, 더 장기적인 퍼널 상단에 대해 생각하면서 그 모든 일이 어떻게 전개되고 있는지를 보여주는 활동이라고 할 수 있고, 그 흐름이 수수료 기반(fee-based)과 ‘advice(자문)로의 경로(path to advice)’로 이동하는 과정이기도 합니다. 에브라힘 푸나왈라: 도움이 됐습니다. 투자로 지출되는 달러에 대해 이야기하자면, 웰스 매니지먼트(자산관리) 프리-택스 마진(세전 마진)이 꽤 강한 30.5%라고 말씀하신 부분과 관련해서요. 제 생각엔 모건 스탠리의 평균 주주라면, 이 프리-택스 마진이 중기적으로 30% 초반대는 물론 30% 중반대로도 조금씩 올라갈 수 있을 거라고 보겠죠.첫째, 전략적 목표를 변경하지 않았음을 감안할 때, 그 가정이 합리적이라고 볼 수 있을까요? 둘째, 지금 하고 계신 투자와 관련해서 말씀드리면, 그 투자 중 어느 정도 비율이, 그렇게 표현할 수 있다면, 앞으로 몇 년을 내다봤을 때 더 생산적인 비즈니스로 이어지게 될까요? 감사합니다. Ted Pick: 네, 아시다시피 저희는 연중 목표를 조정하지 않는 데 대해 상당히 엄격하게 운영하고 있습니다. 그래서 연간 전략 데크를 거치게 되는 거죠. 그 구성 방식에 대해서는 저희가 편안하게 받아들이고 있습니다. 일이 아주 바쁠 때, 그리고 활동이 상당히 많은 시기에는 PBT가 더 높게 나타날 것이고, 마진도 더 높게 나타날 수 있습니다. 그 수준은 움직일 겁니다. 현실은 30이 이제 벤치마크가 되었고 몇 차례 그 수치를 달성하긴 했지만, 우리가 풀고 있는 숫자는 아닙니다. 우리가 풀고 있는 것은 샤론이 방금 말한 것과 같은 내용입니다. 즉, 추가적인 PBT 성장을 계속 이끌어가는 것이죠. 시간이 지나면서 마진 임계치가 충분하지 않다고 판단해 더 끌어올리고 싶다면, 그렇게 할 것입니다. 그리고 우리가 지갑(wallet)을 더 늘리기 위해 지속적으로 진행할 투자라는 점에서, 그 부분은 실제로 면밀히 검토해볼 필요가 있습니다. 우리가 하는 일이 단지 열려 있는 TAM을 활용하는 것만은 아닙니다. 이 각각의 영역에서 자산이 퍼널을 따라 이동하는 과정에서 실제로 지갑을 늘리고 있는 겁니다. 이런 내용은 연말에 다뤄질 사안입니다. 보시다시피 저희는 이미 30을 몇 차례 초과했으니, 계속 지켜볼 것입니다. Operator: 다음 질문은 Evercore의 Glenn Schorr 님께서 해주실 겁니다. Ted Pick: 좋은 아침이에요, Glenn. Glenn Schorr: 좋은 아침입니다. NNA에 대해 후속 질문부터 시작해볼 수 있을까요? 조금 더 자세히 살펴볼 수 있을 것 같습니다. 신규 고객과 기존 고객의 비중에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 workplace와 IPO에서 나오는 부분에 대해서는, 유니콘과의 큰 포지션이 있고 IPO 파이프라인도 크다는 점에서, 미래를 위해 참고할 만하다고 생각합니다. 인식이 언제 들어오는지, 즉 모든 것이 IPO에서 바로 들어오나요? 아니면 베스팅 스케줄이 있나요? 또한 advisor-led와 self-directed 중 어떤 쪽이 더 많은지 궁금합니다. 전부 self-directed이고, 그 다음 advisor-led로 확장해 가는 건가요? 더 많은 색채를 조금 더 듣고 싶습니다. 저는 대체로 같은 흐름이 이어질 것이라 예상하고 있어서요. Sharon Yeshaya: 물론입니다. 제가 그 부분을 한번에 다 받아보도록 해볼게요. 제가 질문 몇 가지를 적어뒀는데, 제가 어떤 걸 놓치면 양해 부탁드립니다. 전반적으로는 혼합된 형태라고 보시면 됩니다. 신규 계정도 있고, 이미 계정을 갖고 있던 기존 고객도 있는데, 그건 workplace 측면과 개인 측면 모두에서 나타날 수 있습니다. 즉, advisor-led 쪽에 이미 존재하는 부분도 있지만, workplace를 통해 유입되는 일부 고객은 이미 기존 계정을 갖고 있을 수도 있습니다. 정확히 그 비중이 어디에 해당하는지까지는 말씀드리기 조금 어렵습니다. 핵심은, 아직 조언 기반(advice-based) 관계가 형성되지 않은 고객들에 대해서는 저희가 리퍼럴(referral) 모델을 구축하고 있다는 점입니다. 이것은 재무 교육(financial education) 단계부터도 시작될 수 있습니다. 또 제가 말한 것처럼, 401K와 새 401K 자산이 유입되는 사례가 있는데, 이것이 반드시 IPO 전용 workplace는 아닙니다. 여기서는 사람들이 조언을 어디에 활용할 수 있을지 더 잘 이해할 수 있도록 역량을 제공하는 데 초점이 있습니다. 이런 부분들은 파고들 것이 많지만, 양쪽 모두 기여한다고 보시면 됩니다. 이제 앞으로 진행하면서, 베스팅 스케줄과 시점에 대해 질문하신 부분이 있죠. 그것은 경우에 따라 달라집니다. 제가 모든 IPO가 정확히 똑같다고 말씀드리진 않겠습니다. 실제로 받는 시점은 베스팅 스케줄의 함수가 될 것이고, 서로 다른 IPO들이 있을 수 있습니다. 만약 1개 분기 동안에 걸쳐 받게 되는 구조라면, 며칠을 기다려야 할 수도 있습니다. 반드시 즉각적으로 들어오는 건 아닙니다.이 경우에는, 저희가 말씀드렸던 대로 분기에 걸쳐 여러 번 진행된 대규모 IPO가 있었고, 여기서는 바로 그 점이 수치에 반영되어 나타나고 있습니다. 앞으로를 생각할 때 염두에 둘 만한 마지막 포인트는, 자본 구조의 서로 다른 부분에서 발생하는 다양한 흐름을 보게 될 것이라는 점입니다. 여기, 이 경우의 흐름은 실제로는 직원 흐름입니다. 이는 앞으로 함께하게 될 직원들에 대해 더 많은 관계를 맺게 될 것이라는 점에서 긍정적입니다. 우리는 현재 2천만 관계를 보유하고 있습니다. 글렌, 저 숫자들이 그때 기억나시나요? 그렇게 오래전 일은 아니에요. 10일 때를 말했던 것 같고, 12를 말했던 것 같고, 14를 말했던 것 같은데, 그때도 큰 숫자였습니다. 지금은 2천만 개의 터치포인트를 갖고 있는데, 이는 많은 사람들과, 시간이 지나며 잠재적으로 추진할 수 있는 많은 비즈니스를 의미합니다. 글렌 쇼어: 와. 엄청 크군요. 테드, 볼트온을 늘 찾는다는 말씀에 대한 짧은 후속 질문을 드려도 될까요? 높은 자본 기반에서 훌륭한 수익을 내고 계시죠. 제 질문은요. 이 높은 자본 기반을 유지하는 데는 이유가 있을까요? 다시 말해, 상황이 좋고 여전히 놀라운 수익을 내고 있는데도 굳이 선택권을 활용하지 않는 이유는 무엇인가요? 이처럼 초과 자본을 모두 붙잡고 계시는 다른 이유가 있나요? 테드 픽: 글렌, 사실 저는 그 질문에 대한 당신의 답변이 마음에 들었습니다. 이 회사의 재무 건전성의 기둥은 지난 10개 분기 동안 CET1 180억 달러를 추가로 적립하며 다져 온 무언가라고 생각합니다. 이는 결코 작은 일이 아닙니다. 그중 일부는 규제당국이 어떤 결론을 내릴지 알 수 없었던 시기에 이루어진 것이기도 했고, 바라는 대로 이제 막판 국면에 있는 듯합니다. 맞습니다. 측정 방식에 따라 초과 CET1 자본이 300~350bp 정도라고 할 수 있습니다. 어떤 테스트를 쓰는지, 어떤 기간을 보는지에 따라 달라집니다. SLR 측면에서도 실질적인 여력이 있습니다. 그렇다면 핵심 질문은, 이 자본에 대한 수요가 있느냐는 겁니다. 저는 그 수요가 우리 글로벌 회사의 '사무실 네 벽 안'에서 상당히 크다는 것을 말씀드릴 수 있습니다. 고객들도 저희가 더 해주길 바랍니다. 그 수요는 투자은행 고객 세트에서 오고, 신용과 매크로의 고정수입 고객 세트에서도 오고 있습니다. 또한 프라임 브로커리지와 파생상품에서의 주식 고객 기반에서도 오고요. 자산관리(웰스 매니지먼트) 고객 기반에서도 수요가 나옵니다. 즉, 저희 자본을 더 많이 활용하길 원하는 사람들이 꽤 긴 목록입니다. 우리는 이 게임에서 어떻게 플레이할지에 대해 꽤 냉정합니다. 매 분기마다 가능한 한 전부를 짜내듯 하는 방식은 좋아하지 않습니다. 적절한 완충 장치가 있어야 한다는 점을 선호합니다. 그래서 경기 순환을 관통할 수 있어야 한다는 점도 중요하게 생각합니다. 우리는 고객들에게 자본을 내보내고 있습니다. 최근 몇 분기 숫자가 보여주는 한 가지 업사이드는, 그렇게 하면서도 추가로 자본을 적립했다는 점입니다. 그러면 운영되는 방식으로 더 많은 자본을 전진 배치할 수 있게 됩니다. 우리는 이 비율들을 매우 면밀히 봅니다. 우리는 지금의 위치가 마음에 듭니다. 제가 드릴 수 있는 말은, 제가 아까 글렌에게 했던 것처럼 원칙과 관련된 차원에서, 한편으로는 최고경영진으로서 강하게 믿고 있다는 점입니다. 다음 달러의 자산은 통합된 회사를 먹여 살리고 전략의 사명을 이행하는 데 바로 투입되어야 합니다. 즉, 자본을 조달하고(raise), 운용하며(manage), 배분(allocate)하는 것—방황하듯이 하는 것이 아니라—그렇게 해야 합니다. 그리고 그렇게 하는 대상은, 개인이든 기관이든 가장 오래가고 중요한 고객들입니다. 그것이 계획이며, 고객들이 활발하고 가격을 뽑아낼 수 있는 힘이 분명히 있는 이 환경에서 실제로 실행되고 있습니다. 우리는 그렇게 계속할 것이고, 그게 끝입니다. 또한 무기적으로(비유기적으로) 붙여서 붙일 수 있는 매력적인 지역, 새로운 역량, 새로운 관계들이 있습니다. 아시다시피 저희 회사는 이미 잘 아실 텐데, 저희는 지난해 EquityZen까지 포스트-크라이시스 시기부터 15년에 걸친 길고 긴 인수의 '대장정'을 해왔습니다. 이는 많은 일입니다. 제대로 해내려면 많은 일이 필요합니다. 우리는 꽤 잘한다고 생각하지만, 그와 관련해서는 진정한 겸손도 갖고 있습니다.흥미로운 기회들이 이사망(거론)으로 들어오는 걸 보고 있나요? 우리는 보고 있습니다. 전략에 붙일 수 있는 것들을 잠재적으로 보고 있나요? 그렇습니다. 지금 당장 말씀드리자면, 편향은 계속해서 유기적으로 가는 쪽입니다. 이제 둘 다 할 수는 있습니다. 자본 여력이 있기 때문에 유기적으로 계속 확장하면서 뭔가를 덧붙일 수도 있습니다. 이는 확실히 달성 가능합니다. 우리가 300명 이상이고, 우리가 보유한 SLR 역량 같은 수준이라면요. 제가 말씀드릴 것은, 보완형(bolt-on) 검토라는 관점에서(훈련/규율의 문제로) 우리는 후보들을 매우 집중해서 보고 있다는 점입니다. 다시 말해, 그들이 우리를 고객과 더 가깝게 만들거나 고객을 추가하거나, 일부 인접한 역량을 보태거나, 우리가 선호하는 지역에서 확장하는 데 도움을 준다면 말이죠. 저는, 글렌, 향후 한 임기 동안 시장이 지금처럼 활발하고 고객들이 우리의 역량에 접근하려는 수요가 있는 상황에서, 우리는 해당 고객들에게 자본을 현명하고 신중하게 투입하는 흐름을 계속할 가능성이 가장 크다고 봅니다. 자본 버퍼가 어디로 흘러가는지는 보겠지만, 그것은 훨씬 더 큰 시장 자본가치(market cap)와 맥락화되어야 합니다. 네, 버퍼는 좋고 중요하며, 우리는 그것이 주주들과 당신 같은 분들에게도 차별점이라고 믿습니다. 이것은 매우 중요합니다. 강조하자면, 수요는 있습니다. 고객들로부터도 있고, 사업을 운영하는 일부 분들로부터도인데요. 그분들은 그 불(火)력, 그러니까 더 많은 힘을 고객들에게 내보낼 수 있기를 바라고 있습니다. 분명히 우리는 운영 레버리지(operating leverage)가 작동하는 순간에 있기 때문입니다. Operator: 다음 질문은 Wells Fargo Securities의 Mike Mayo가 하겠습니다. Ted Pick: 좋은 아침이에요, Mike. Mike Mayo: 안녕하세요, Ted. 약 1년 전 당신이 우리가 WOW, W-O-W의 순간에 다가가고 있다고 말했을 때였는데, 저는 지금 거기 와 있는 건지 잘 모르겠습니다. 이 CapEx AI 주도 슈퍼사이클에 관한 맥락을 좀 알고 싶습니다. 여러 해에 걸쳐 진행될 것이라고 말씀하셨잖아요. 여기에 대한 어떤 수치가 가능할까요? 그러니까 트릴리언이니 하는 보도들을 보면 트릴리언 단위 얘기가 나오는데, 얼마나 모였고 얼마나 모일 것으로 예상하나요? 아니면 뭔가 감이 잡히는 구체적인 내용이 있을까요? Ted Pick: Mike, 아주 훌륭하고 중요한 질문입니다. 짧게 답하면, 정말 아직 초반이라서요. 그리고 제가 확실히 모두 파악했다고 말하기도 어렵습니다. 왜냐하면 이 사안에는 알려진 것과 알려지지 않은 것(known unknown)이라는 요소가 있기 때문입니다. 제 짧은 답은 그겁니다. 다만, 조금 더 ‘살’이 붙는 답을 드리기 위해 길게 설명하면, AI CapEx에 대한 기대는 계속 올라가고 있습니다. 데이터센터 CapEx에 대한 2026년 전망은 지난해 11월경, 즉 2025년 11월 무렵에 산정된 값인데, 올해에는 5,750억 달러를 쓸 것이라고 봤고 실제로는 약 8,500억 달러로 들어오고 있습니다. 2027년에는 전망이 약 7000억 달러였는데 지금은 1.3조 달러로 예상됩니다. 2028년은 1.5조 달러일 수 있습니다. Katy Huberty가 이끄는 저희 훌륭한 리서치 팀은, 매 주요 기술 사이클마다 컴퓨트(연산) 용량이 10배씩 증가하는 결과를 만들어냈다고 관찰합니다. 이를 AI에 적용하면, 대략 이전의 큰 전환, 즉 우리가 동의하듯 클라우드였던 그 전환 이후로부터의 진행을 보면, 대략 1조 달러 규모의 클라우드 컴퓨트에 10배를 곱하면 10조 달러의 AI 컴퓨트가 된다는 말이 됩니다. 제가 앞에서 말씀드린 숫자들을 떠올리면, 5750억 달러가 8500억 달러로, 내년의 7000억 달러가 1.3조 달러로, 그리고 그다음이 아마 1.5조 달러로 가는 셈이죠. 그러면 여러분이 보실 때 우리는 투자 사이클의 약 10~15% 지점쯤에 있는 겁니다. 기술이나 자본 투자가 채택(사용) 속도보다 앞서가는 구간이 있을 수 있다는 말은 완전히 합리적이고, 혹은 이 체인의 어떤 구간에서 ‘주도권(primacy)’을 두고 벌이는 경쟁이 성과가 좋지 않은, 즉 자본 배분이 미흡한 투자 결과를 낳을 수도 있다는 점도 그렇습니다. 우리는 그 점을 알고 있습니다. 그리고 기술적 병목과 전력 병목, 제약도 있을 겁니다. Mike, 디지털에서 인간 루프(human loop)로 이어지는, 실제 생산성 향상을 위한 ‘지능(intelligence)’ 시장은 확실히 여기 있다고 저도 동의합니다. 다만 질문은, 10조 달러가 맞느냐는 거죠. 거기에 도달하는 데 얼마나 걸리며, 그 규모가 얼마나 되느냐—그 답은 꽤 큰 숫자라는 겁니다. 맞죠? 글로벌 GDP는 120조 달러입니다. 아시다시피 S&P는 67조 달러입니다.오늘 아침에 보니, 윌셔는 75조 달러입니다. 추가 인텔리전스를 찾기 위해 10년 동안 10조 달러가 지출되었고, 이는 종합 생산성 가치에 추가적인 상승 요인이 될 수 있습니다. 한편으로는 상상이 어렵지만, 다른 한편으로는 수십 년에 걸쳐 10조 달러를 지출한 것 같은 상황도 충분히 그럴 수 있다고 상상할 수 있습니다. 이제, 여러분이 아시다시피 우리의 역할은 자본을 조달하고, 관리하며, 배분하는 것입니다. 우리는 조언자이자, 재무가이며, 배분자입니다. 모건 스탠리는 무엇을 갖고 있나? 우리는 글로벌한 도달 범위를 갖고 있습니다. 우리는 특정 분야에 대한 전문성이 있습니다. 그 조언을 통해 다음에 무엇이 올지를 예측합니다. 우리는 구조화에 관한 전문성을 갖고 있습니다. 또한 비공개 시장과 공개 시장에 대한 지식이 있습니다. 우리는 자본의 출처와 용도를 매칭할 수 있습니다. 우리는 부의 창출을 책임 있게 관리합니다. 또 우리는, 샤론이 앞서 말한 대로, 사업 규모와 масш에 비춰볼 때 2,000만 달러 규모의 웰스 고객을 대상으로 하는 프린서펄(principal) 역할도 수행합니다. 다시 말해, 마이크, 지금은 시작 단계이고, 제가 방금 내 나름대로 추정한 숫자들은 반도체 혁신, 국가 차원의 개입, 공급망, 지리적 요인 등 긴 목록에 의해 극적으로 달라질 수 있습니다. 이 모든 일에는 겸손이 필요합니다. 질문을 직접 던지셨고, 그게 제 겸손한 답변의 시도입니다. 마이크 메이요: 알겠습니다. 글쎄요, 박사 학위 논문을 하게 된다면, 그건 아마도 당신의 주장(테제)이겠죠. 감사드립니다. 당신의 역할, 그리고 업계의 역할이, 예컨대 $10조 달러가 맞다면 말입니다. 자본을 조달하는 데 있어 대략 어느 정도로 관여하시나요? 10%인가요, 20%인가요, 50%인가요? 이 회사들은 현금을 갖고 있을 겁니다. 항상 부채나 자기자본을 조달해야 하는 건 아닙니다. 자본 조달에서 당신의 역할 비율은 어느 정도인가요? 그냥 예시로 $10조 달러라는 숫자를 사용해 봅시다. 테드 픽: 그 자본 중 일부는 생태계 내 플레이어들 사이에서 포인트투포인트로 조달될 겁니다. 물론 그게 우리 같은 회사들에겐 최선의 결과는 아닙니다. 우리는 그 부분을 중개하고 싶습니다. 주어진 기간에 걸쳐 여러 해에 걸친 그런 종류의 CapEx를 어떻게 계획할지에 대한 사고 방식에 있어, 구조화 역량과 창의성을 갖추려면 민간 배치(private placement)나 공모 인수자(public underwriter) 사이에 진짜로 신뢰할 수 있는 관계가 있어야 한다는 것은 분명합니다. 제 생각엔 답은, 그중 일부는 선도적인 하이퍼스케일러들의 현금흐름 생성만으로도 자연스럽게 처리될 수 있다는 겁니다. 또 일부는 부채든 자기자본이든 신선한 자본이 필요할 수 있고, 또 상당 부분은 적절한 투자자 기반에 접근하기 위해 매우 창의적으로 이뤄져야 할 것입니다. 이에 대해 말씀드리자면, 우리는 정말 초기 단계입니다. 다만 우리가 아는 것은 자본이 이용 가능하다는 점입니다. 민간 부문, 그리고 일종의 준공공(semi-public) 부문을 포함해 모든 플레이어들 사이에, 이 일을 여러 해에 걸쳐 실행에 옮길 수 있는 총 자본이 존재합니다. 문제는 이런 경쟁이 여러 후보들 사이에서 어떻게 전개되느냐 하는 것입니다. 체인 내부에서 어디에 필요가 있는지, 어떤 시점에 어떤 지리적 지역에서 자본이 실제로 필요한지입니다. 그렇기 때문에 미국 밖에서도 배분할 수 있는 글로벌 비즈니스를 갖추는 것이 도움이 됩니다. 이 부분에 대해서는 저는 비율을 붙이진 않겠지만, 분명 의미 있는 수준일 것이라고 말할 수 있습니다. 오퍼레이터: 다음 질문은 KBW의 크리스 맥그래티에게서 받겠습니다. 테드 픽: 좋은 아침입니다, 크리스. 크리스 맥그래티: 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 여러분. 저는 IB 쪽에 더 관심이 있습니다. IB 파이프라인에 대해 말씀하신 훌륭한 수준과 관련해서, 테드, 오늘날의 상황을 과거 시기들과 비교해 맥락화해 주실 수 있을까요? 지리적으로 편향된 점, 아직 활용되지 않은 잠재력도요. 그리고 또한 스폰서 코멘트를 풀어서 설명해 주실 수 있을까요? 감사합니다. 샤론 예샤야: 좋은 질문이라고 생각합니다. 우리가 수치를 볼 때, 실제로 발표되었거나 완료된 것의 측면에서 지역별로 과거에 우리가 봤던 수준에는 아직 도달하지는 않았습니다. 분명 더 진행될 부분이 있습니다. 제가 특히 1) 분기를 돌아보고 2) 파이프라인을 돌아봤을 때 가장 흥미로웠던 점은, 그 파이프라인이 넓어지고 있다는 걸 보고 있다는 것입니다. 지리와 관련해 질문을 직접 해주셔서 좋습니다. 왜냐하면 그게 당시 제기된 주제였기 때문입니다. 예를 들어, 우리는 아메리카 대륙에서 그것을 보아왔고, 앞을 내다보면 아시아에 파이프라인이 있고, 해외에도 파이프라인이 있습니다. 그래서 이는 우리가 보고 있는 주제들이 자본의 필요성 측면에서 더 넓게 확장되고 있다는 관점을 제공해 줍니다. 방금 Ted가 언급했듯이요. 두 번째로 말씀드릴 부분은, 이 일이 특히 부채를 둘러싼 사이클에서 실제로 시작됐다는 점입니다. 저희는 투자등급(IG)과 비(非)IG 영역 모두에서 발행이 많이 나오는 것을 봤고, 이제는 주식(Equity) 쪽을 보고 있습니다. 자문(Advisory)에서 보여준 주식과 전략(Strategic) 측면의 이중 트래킹은, 사실상 strategics였다고 볼 수 있습니다. 제가 말씀드렸고, 다른 분들도 말씀하셨던 것처럼, 아직 스폰서(후원·대주주) 쪽에서 그 완전한 사이클을 보진 못했습니다. IPO 트랙이 있고, 그리고 스폰서의 가능성이 더 있다면 더 많은 기회가 있는데, 그 파이프라인이 형성되고 있습니다. Ted Pick: 네. 여기에 덧붙이자면, 잘 아시겠지만 전형적인 M&A 뱅커에게 “그들이 원하는 것이 무엇이냐”고 묻는다면, 그들은 고객을 위해 일정 수준의 실행 확실성을 원합니다. 저희는 금융 억압(financial repression)이 있었는데, 이 때문에 유효 이자율이 0에 가까워지면서 자본 계산이 틀어졌습니다. M&A 환경도 다소 이상했습니다. 어떤 경우에는 잠재적 인수합병 기회에 대해 과도한 규제가 있었고, 사람들은 어떤 결과도 얻지 못한 채 ‘대기 상태(abeyance)’에 갇히는 일을 원치 않았습니다. 팬데믹이 있었고, 인플레이션 충격 이후 금리가 급등했습니다. 이제는 여러 면에서 모든 것이 같다고 가정하면 환경이 완벽하진 않지만, 분명 일부 지정학적 잡음이 있는 건 사실입니다. 다만 저희 관점에서 긴급성은 두 가지이고, 그 두 가지가 서신(letter)의 두 가지 주제로 이어집니다. 첫 번째는 AI입니다. 이것이 반드시 “규모가 클수록 좋다”를 뜻하는 건 아닙니다. 오히려 확실히 더 잘 생각하셔야 하는데요. AI를 운영하는 데 여러 포인트를 쓰게 될 가능성이 있고, 그 과정에서 더 효율적으로 만들 수 있도록 해야 하며, 시간이 지나면서 회사의 생산성이 더 높아지도록 해야 합니다. 그리고 실제로 ‘효과성 프리미엄(effectiveness premium)’을 실현할 수 있어야 합니다. 즉, 규모와 스케일이 분명 그런 역할을 해줄 수 있다는 점이 계속해서 중요한 고려사항으로 존재합니다. 두 번째는, “규제 완화(dereg cycle)”라고 부르고 싶진 않습니다. “규제 사이클의 정상화(normalization of regulation cycle)”라고 부르겠습니다. 즉 지금은 행정부와 규제 당국 안에서도 사람들이 경제에 더 큰 이익이 되는 방향의, 합리적이고 이성적으로 검토된 거래를 승인하려고 하는 환경에 있습니다. 여기에 비춰 보면, 경제는 상당히 좋은 상태입니다. R(리세션)이라는 말은 거의 나오지 않습니다. 소비자도, 특히 지출 상단의 소비자들은 매우 좋은 상태입니다. 또 공급망이 일부 파편화되었거나 재(再)글로벌화가 진행되는 현실이 있어서, 글로벌 기업이라면 제품을 어디서 만들고 어떻게 유통할지 다시 생각해야 합니다. 쉽게 말해, 그 모든 것을 함께 놓으면, 시간적 측면과 맥락의 측면, 그리고 그동안 억눌렸던 수요(pent-up matter)까지 더해서 M&A 물량이 현재 시가총액 대비로는 아직도 다년 최저 수준에 머물러 있습니다. 이걸 IPO 환경과 비교하면, 상장하는 일이 즐겁지 않고, 사실상 금융 스폰서들을 위한 ‘엑시트(exit) 거래’가 되어 버렸습니다. 그런데 다시, SEC가 기업이 다시 IPO를 하도록 유인을 제공하기 위해 도입하려는 흥미로운 발상들이 일부 있었습니다. 이 모든 것을 종합해 보면, 저는 M&A와 IPO를 통한 주식(Equity) 자본 조달—그중에서도 성장 스토리로 자금을 모으는 방식—에 매우 우호적인 배경이라고 봅니다. 마지막으로 스폰서와 관련해 한 가지 더 하자면, 스폰서들은 이런 환경에서 상장(공개) 기업들이 가격이 적절하고, 제대로 된 대우를 받기만 하면 꽤 잘하고 있다는 점을 발견하고 있습니다. IPO 엑시트 기회는 현실입니다. 또 지금의 자산 가치와 환경이, 그들이 내놓는 더 좋은 ‘상품(product)’을 더 매력적인 위치에 놓이게 해줘서, 그들의 성과/목표가 더 잘 맞는 것처럼 느껴지는 결과를 만들 수 있고, 그래서 거래하고 그 자본을 조달하고 싶어 합니다. 특히 상장사 쪽에서도, 다음 펀드를 위해 그리고 계속해서 사업을 이어가기 위해 자기 파트너들에게 지급할 자본을 마련해야 하니까요.내 생각에 후원사와 전략적 구매자 사이에서 상당히 건강한 경쟁이 진행되고 있습니다. 마지막으로 드리고 싶은 코멘트는, 후원사들이 제도권에 편입되어 있고(기관화되어), 성장이 잘 되어 있으며, 상장사이고, 이제는 글로벌 플레이어가 되었다는 점입니다. 이들은 일본, 프랑스, 영국 같은 시장은 물론 아시아 전역에서 경쟁합니다. 저는 경제와 배경이 계속 우호적이라고 가정할 때, 규제 정상화가 진행되는 이 시기와 더불어 이 사안에 대한 억눌린(대기된) 수요 요소가 있다는 점 때문에, 좋은 기업들이 더 나은 성과를 위해 인수합병(M&A)을 통해 추가하거나 정화(고도화)하려는 움직임이 계속되며 거래 활동이 지속될 것으로 정말로 낙관하고 있습니다. Chris McGratty: 훌륭한 배경 설명입니다. 감사합니다. 후속 질문을 드려도 될까요. 지속가능성과 트레이딩에 대한 이야기가 많이 나오고 있는데, 업계가 더 높은 고점들을 계속 경신하는 것 같습니다. 트레이딩 비즈니스의 비중이 금융과 중개(인터미디에이션) 사이에서 어떻게 구성되어 있고, 앞으로 어디로 향할지 말씀해 주실 수 있을까요? 물론 고점을 더 높이기 위해 얻고 있는 성과도 있겠죠. 트레이딩의 지속가능성에 대해 어떤 색깔(견해/설명)을 덧붙여 주실 수 있을까요? 감사합니다. Sharon Yeshaya: 물론입니다. 다시 제가 방금 사용한 표현의 취지로 돌아가 보겠습니다. IBD 활동에 대해 이야기하더라도 말인데요, 여기서 보이는 것은 활동의 범위가 넓어지고 있다는 점입니다. 예전에는 아시아를 예로 들면, 아시아라고 하면 중국만 이야기하곤 했습니다. 그러다 중국과 일본으로 확대됐고, 그다음에는 인도도 약간 포함됐습니다. 이제는 인도, 일본, 중국, 그리고 한국, 대만까지 이야기하게 되었습니다. 특정 지역들이 더 이상 하나의 덩어리(monolith)가 아닙니다. 고객들이 원하는 것은 ‘폭넓은 고객 활동’이라는 이야기예요. 처음에 말씀드린 것처럼, 이는 리테일과 기관(인스티튜셔널) 모두이며, 그 고객들이 접근(커버리지)을 확대하기 위한 방법을 찾고 있는 것을 보게 됩니다. 예를 들어, 미국 기반 고객들도 더 폭넓게 접근하기 위해 그렇게 움직이고 있습니다. 중요한 건 활동 지속가능성만이 아닙니다. 저희의 경우, 지분의 여러 부분을 확보하기 위해 우리가 해오고 있는 투자도 함께 언급하고 싶습니다. 예를 들어, 우리는 파생상품에 대해 이야기해 왔고, 거기에 했던 투자들이 있었습니다. 또한 주식 사업에서의 투자도요. 그 외에 다른 영역에서도 마찬가지입니다. Ted Pick: 네, 저는 거기에 느낌표를 붙이고 싶습니다. 많은 우리 투자자들과, 당신이 계신 커뮤니티의 여러 분들 사이에서는 우리가 미국 플레이(미국 중심의 사업)라는 관점이 있습니다, 맞죠? 이는 자산운용(wealth management) 비즈니스의 복리(Compounding)와 성장, 그리고 미국 경제 안에서의 핵심 성장 기회들 속에서 충분히 타당한 이야기였습니다. 하지만 우리는 또한 아시아 하우스입니다. 아주 분명히 아시아 하우스예요. 아시다시피 우리는 금융위기 시점부터 MUFG가 지분을 25% 보유하고 있습니다. 파트너들과의 협업은 그 어느 때보다 더 치밀해졌습니다. 우리는 약 1.5년 전에 2.0을 론칭했는데, 단순히 리서치와 주식(에쿼티) 콘텐츠뿐 아니라 외환(FOREIGN EXCHANGE)까지를 함께 묶었습니다. 이것은 서로에게 이익이 되는(win-win) 결과로 나타났습니다. 우리는 파트너들과 함께 더 많은 일을 해보려는 계획이 많습니다. Sharon이 말씀드린 것처럼, 대만에서는 번창하는 사업을 하고 있고, 한국에서도 번창하는 사업을 하고 있습니다. 그리고 우리는 중국으로 들어가는 관문 역할의 홍콩 노력과, 홍콩 그 자체에서도 이와 관련된 전체 에쿼티, 고정수입(고정수익), 원자재, 그리고 무엇보다 투자은행(IB) 밸류체인까지 보유하고 있습니다. 또한 아주 잘 하고 있고 전년 대비로도 상당한 성장이 있는 웰스(자산관리) 사업도 있습니다. 실제로 인도에서도 굉장히 훌륭한 사업을 하고 있습니다. Sharon과 제가 지역적으로 여러분께 맞춰 드리고 싶은 핵심은, 이것이 저희에게는 전혀 새로운 노력이 아니라는 점입니다. 우리는 이 지역에서 오래전부터 나름의 우위를 가져왔습니다. 여러분이 보시다시피, 저희는 그걸 증명해낼 ‘마일’을 갖고 있고, 앞으로도 이 지역 전반에서 고객과 우리의 사람들에게 계속 투자할 것입니다. Operator: 한 가지 질문을 받은 뒤, 다음 대기자에게 넘어가겠습니다. 추가 질문이 있으시면 다시 큐에 참여해 주세요. 다음 질문은 Wolfe Research의 Steven Chubak 님께서 해주십니다. Ted Pick: 좋은 아침이에요, Steven. Steven Chubak: 좋은 아침이에요, Ted. Sharon, 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. 샤론, 직장(Workplace)을 둘러싼 부분에서, 그리고 특히 경쟁 구도에 초점을 맞춰서 당신이 하신 몇몇 코멘트에 대해 더블 클릭(상세히)해 보고 싶었습니다. Carta 파트너십의 이점과 함께 보여준 NNA의 강세가 확실히 당신의 선도적 위치를 강조해 줍니다. 이번 분기에는 더 작은 RIA들이 더 공격적인 가격으로 그 비즈니스를 두고 경쟁하려는 노력을 부각하는 내용의 보도가 조금 있었습니다. 직장에서의 경쟁 구도가 어떻게 변화하고 있는지, 그리고 경쟁 우위를 더 넓히기 위해 지금 어떤 단계를 밟고 있는지 말씀해 주실 수 있을까요? 또한 역사적으로 제공해 오신 그 높은 고객 전환율을 어느 정도 지속할 수 있을지도요? 샤론 예샤야: 물론입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 예전부터 경쟁이 치열한 사업이었습니다. 우리가 이 생태계를 생각할 때는, 더 많은 역량, 더 많은 선택지, 그리고 더 넓은 투자 관점을 제공할 수 있어야 한다고 늘 생각해 왔습니다. 우리에게 그 출발점은 기업(코퍼레이트)입니다. 기업 커버리지 말이죠. 그 기업과의 관계를 구축하는 데 도움이 되는 통합형(인테그레이티드) 회사가 있습니다. 퍼널의 맨 꼭대기가 바로 그 기업 관계를 어떻게 확보하느냐입니다. 관점이 여러 갈래이고, 그에 대한 전면적인 노력이 있습니다. 단지 자산관리(웰스) 사업만이 아닙니다. 통합형 회사의 노력도 있고, 투자은행(IB) 측면의 노력도 있습니다. 더 깊이 파고들면, 이제 고객들에게 어떤 종류의 금융 조언과 금융 웰니스(건전한 재무 상태)를 제공할 수 있을지 생각하게 됩니다. 더 작은 기관들을 폄하하는 건 아닙니다만, 그들은 그런 수준의 폭을 갖추지 못합니다. 그러고 나서 그 고객들을 퍼널에 넣으면, 우리가 마련해 둔 모든 기술을 통해 적합한 조언가를 적합한 고객에게 매칭할 수 있는 역량이 더 커집니다. 마지막 포인트는 바로 역량입니다. 우리는 더 많은 상품, 대안, 서로 다른 유형의 솔루션을 제공할 수 있을 뿐 아니라, 생애 주기의 서로 다른 시점에 있는 서로 다른 유형의 개인들을 위해 폭넓게 금융 조언도 제공할 수 있습니다. 마지막으로, 이번 분기를 생각해 보면, 그리고 NNA만 놓고 보면, 우리가 말씀드렸듯이 절반 이상이 IPO에서 오고 있습니다. 훨씬 더 작은 규모에서는 그와 같은 기업 관계를 갖기 어렵습니다. 이것이 바로 Morgan Stanley만의 고유한 특징이며, 통합형 회사의 핵심이자 기본 토대입니다. 이런 많은 IPO 대화는 집 전체의 통합된 조언을 제공하는 것에 관한 것입니다. 진행자: 다음 질문은 UBS의 에리카 나자리안에게서 받겠습니다. 테드 픽: 좋은 아침이야, 에리카. 에리카 나자리안: 좋은 아침입니다. 눈을 뗄 수 없을 정도로 큰 주식(Equities) 수치와 관련해, 이 모든 것을 한데 묶어 보면요. 테드, 당신이 아시아 하우스(Asia House)에 있었다고 말씀하셨고, 또 우리가 지금 이 AI 슈퍼 사이클에서 대략 10~15% 정도에 불과하다고도 하셨습니다. 그렇다면 이런 모든 역학을 감안할 때, 아시아에서 나오는 주식 트레이딩 쪽 활동은 얼마나 지속 가능할까요? 샤론, 우리는 아시아에서의 대차대조표(밸런스시트) 수요와 미국에서의 지속적인 수요 덕분에, 이번 분기 자금 조달 제공자들이 어느 정도 가격 결정력을 확보했다는 말을 들었습니다. 그 부분에 대해, 볼륨의 지속 가능성과 가격 결정력까지 모두 코멘트해 주실 수 있을지 궁금합니다. 테드 픽: 저는 어느 정도 가격 레버리지가 있다고 봅니다. 또한 생태계 안에는 추가로 투입할 수 있는 자본을 가진 사람들이 많이 있습니다. 가격 레버리지도 있기는 하지만, 제공되는 상품의 유형과 고객이 더 큰 포트폴리오의 일부로 어떤 것을 이용하려고 하는지에 따라 달라집니다. 즉, 우리 같은 회사에서 그들이 얻을 수 있는 것의 범위가 어떻게 되는지에 따라 달라집니다. 지속 가능성 측면에서는, 그중 일부는 자산 가격이 현재 어디에 형성돼 있느냐와도 관련이 있고, 그리고 분명히 사람들이 무언가가 전반적으로 글로벌 성장과 같은 느낌으로 이어질 것이라고 생각하고 있다는 점의 영향도 있습니다.미국의 경제가, 정말로는 전 세계로 확장해서 봐도, 계속 성장하고 있는지, 인플레이션이 통제되고 있는지, 지정학이 어느 정도 조용히 유지되고 있는지, 그리고 그렇게 변동성이 너무 커서 사람들로 하여금 변동성 속에서 지수를 찾거나 주식 분산도/선택을 보게 만드는 것과 같은, 그런 종류의 변동성이 있는지 여부에 달려 있습니다. 그리고 사람들이 리스크 오프로 가고 싶어하는 건데요. 상황이 경기침체 쪽으로 느껴지거나, 반대로 과열된 분위기로 느껴지기 때문입니다. 이런 것들은 모두, 에리카, 아시다시피 올해의 흐름 속에서 드러나야 할 미지수들입니다. 추가적인 역량에 대한 수요가 있습니다. 우리는 그 역량을 갖추고 있고, 결국 어떻게 배치하느냐의 문제일 뿐입니다. 우리는 모두 장기전을 하고 있다는 점을 알고 말이죠. 덧붙여 말씀드리면, 우리가 가진 그런 규모와 글로벌 도달 범위가 도움이 됩니다. 그래서 놀랍지 않게도, 여러 해 동안 우리가 이야기해왔던 것처럼, 아시다시피 이 환경에서 최상위 하우스들이 지갑 점유율(wallet)을 늘리고 있습니다. 운영자: 다음 질문은 RBC의 제라드 캐시디(Gerard Cassidy)께서 해주십니다. Ted Pick: 좋은 아침입니다, 제라드. 제라드 캐시디: 안녕하세요, Ted. CapEx에 대한 통찰력 있는 질문을 해주셔서 감사합니다. 저는 다른 통화들에서도 그런 질문을 계속하고 있었는데요. 여러분을 몰아붙이려는 건 아니고요. 다만 당신의 질문이 가장 통찰력 있었기 때문에 많은 분들이 감사하게 여기실 것 같습니다. 그 질문에 대해 제가 하나 더 묻고 싶은 것이 있습니다. 그게 매우 강합니다. 우리 모두 알죠. 우리 중 많은 분들이 당신 편에 있는데요. 저도 포함됩니다. 전망은 좋습니다. 그런데 무언가가 바뀔 수 있다고 보게 만드는 요인, 즉 여러분이 무엇을 주시하고 있나요? 뭔가 균열이 생겨 반대로 흘러가기 시작하면 여러분이 대비할 수 있도록 말이죠. 우리 모두 알다시피, 우리는 지금까지 이런 수준까지는 없었지만, 닷컴 붐을 떠올려보면 또 2021년의 SPAC으로 돌아가 보면, 결국 둘 다 사라지지 않았습니까. 어떤 점을 주시하고 계신가요? Ted Pick: 우리는 모든 것을 주시합니다. 저는 그런 방식으로 생각하도록 ‘타고난’ 것 같아요. 말씀하신 훌륭한 지적에 동의합니다. 충분히 오래 지켜본 사람들이 우리 안에 있으니까요. 이런 것들이 과열되는 것처럼 느껴질 수 있었던 과거의 시기를 떠올려보면, 거기에 매우 촘촘하게 눈을 둡니다. 여러분도 아시겠지만 저희가 여러 분기 동안 계속 그렇게 말해왔고, 정말로 그 뜻이 진심입니다. 운영 레버리지를 보여주기 위한 더 높은 고점은 있지만, 더 높은 저점도 있습니다. 더 높은 저점은 우리에게 정말 중요합니다. 그래야 여러분과 우리의 주주들에게 우리가 건강한 PER(주가수익비율) 멀티플을 받을 만하다는 주장을 계속할 수 있기 때문입니다. 그게 경제 사이클이나 시장의 불일치를 우리가 해결할 수 있다는 뜻은 아닙니다. 하지만 고객들과 함께 지속적으로 견고한 장기 프랜차이즈 비즈니스를 해나갈 수 있는 방법을 확실히 찾아낼 수는 있다는 뜻입니다. 바로 그게 이 엘릭서(elixir)에 담겨 있는 부분입니다. 저희는 눈을 크게 뜨고 지켜보고 있고, COVID가 시작된 때부터 정말로 그래왔습니다. 지정학이 다시 프레임에 들어오고, 실질 금리와 실질 사이클, 그리고 실질적인 불확실성이 돌아온 새로운 환경이 펼쳐졌기 때문에, 눈을 계속 열어둘 수밖에 없었습니다. 그리고 이는 실제로 고객들이 조치를 취해야 하며, 조언이 필요하고, 적절하게 배분되어야 한다는 뜻이기도 합니다. 저희는 그 환경에서 번성해야 합니다. 하지만 동시에 우리는 리스크를 끊임없이 보고 있어야 합니다. 운영자: 여러분, 이상으로 오늘의 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참여해주신 모든 분들께 감사드립니다. 이제 연결을 해제하시고, 좋은 하루 보내시기 바랍니다.