Humana Inc.

운영자: 좋은 하루입니다. 대기해 주셔서 감사합니다. Humana의 1분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [운영자 안내] 오늘 진행되는 컨퍼런스는 녹음되고 있음을 알려드립니다. 이제 컨퍼런스를 Lisa Stoner, 투자자 관계 담당 부사장에게 넘기겠습니다. 진행해 주십시오. Lisa Stoner: 감사합니다. 좋은 아침입니다. 여러분 모두 저희의 보도자료와 준비한 발언을 검토할 기회가 있었기를 바랍니다. 해당 내용은 저희 웹사이트에서 확인할 수 있습니다. 오늘 아침에는 Jim Rechtin, Humana의 사장 겸 최고경영자; 그리고 최고재무책임자(CFO)인 Celeste Mellet의 간단한 발언으로 시작하겠습니다. 이러한 발언 이후에는 질의응답 세션을 진행하며, Jim과 Celeste가 Humana 보험 부문 사장인 George Renaudin, 그리고 Center well의 사장인 Dr. Sanjay Shetty와 함께합니다. 논의에 앞서, 주의사항에 대해 콜 참여자 여러분께 안내드려야 합니다. 본 컨퍼런스 콜에서 논의되는 일부 사안은 미래지향적이며 여러 가지 위험과 불확실성을 포함합니다. 실제 결과는 중대하게 다를 수 있습니다. 투자자 여러분께서는 미래지향적 진술과 관련하여, 저희의 최신 Form 10-K에 논의된 상세 위험요인, 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출한 기타 제출자료, 그리고 2025년 4분기 실적 보도자료를 비롯해 SEC 제출서류에서 논의된 기타 위험을 읽어보시도록 권고드립니다. 저희는 사업 또는 실적과 관련된 어떠한 미래지향적 진술이나 향후 제출자료 또는 커뮤니케이션에 대해서도 공개적으로 대응하거나 업데이트할 의무가 없습니다. 오늘의 보도자료, 저희의 과거 재무 관련 뉴스 릴리스, 그리고 SEC에 제출한 자료 역시 당사 Investor Relations 사이트에서도 확인하실 수 있습니다. 콜 참여자 여러분께서는 오늘의 논의에 일반적으로 인정된 회계원칙(GAAP)에 부합하지 않는 재무 지표가 포함되어 있음을 유의해 주시기 바랍니다. 이러한 비(非)GAAP 지표 사용에 대한 경영진의 설명과 GAAP에서 비(非)GAAP 재무 지표로의 조정 내역은 오늘의 보도자료에 포함되어 있습니다. 본 컨퍼런스 콜에서 이루어지는 주당순이익 또는 EPS에 대한 모든 언급은 희석 주당 보통주순이익을 의미합니다. 마지막으로, 본 콜은 재방송을 위해 녹음되고 있습니다. 해당 재방송은 오늘 늦게 Humana 웹사이트인 humana.com의 Investor Relations 페이지에서 제공될 예정입니다. 그러면 Jim에게 콜을 넘기겠습니다. James Rechtin: 감사합니다, Lisa. 그리고 모두 좋은 아침입니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 몇 가지 주요 소식을 전하겠습니다. 먼저, 1분기에 만족스럽습니다. 그리고 그 이유는 우리가 기대한 대로라는 점입니다. 강조를 위해 한 번 더 말씀드리겠습니다. 1분기에 만족스러운 이유는 우리가 기대한 대로이기 때문입니다. 다음 두 번째 주요 소식은 입찰(bids)에 관심을 돌리고 있으며, 2028년에 최소 3%의 지속 가능한 마진으로 돌아가기 위한 목표에 초점을 맞춰 입찰을 진행하고, 2027년에 그에 대한 진전을 이루고 있다는 것입니다. 2027년에 이에 대한 일부 진전이 필요하다는 점을 알고 있습니다. 이는 지난해 6월 Investor Day에서 우리가 제시했던 약속이며, 우리는 그 약속을 지키고 있습니다. 여기서의 핵심은 우리가 Investor Day에서의 약속을 이행할 수 있는 궤도에 있다고 믿고 있으며, 그 약속을 이행하기 위해 필요한 일들을 하고 있다는 점입니다. 평소처럼 오늘 제 발언은 우리 사업의 4가지 동인(drivers)을 중심으로 말씀드리겠습니다. 첫째는 제품과 경험으로, 이는 고객 유지와 성장에 기여합니다. 둘째는 임상 역량으로, 의료 마진에서 임상 성과를 제공합니다. 셋째는 고도로 효율적인 운영입니다. 넷째는 CenterWell과 [ Medicaid ]에서의 자본 배분과 성장입니다. 그러면 제품과 경험부터 말씀드리겠습니다. 여기서 여러분께서 꼭 가져가야 할 3가지를 말씀드리고자 합니다. 첫째, 회원 성장 궤도는 순항 중입니다. 이제, 만약 상황이 바뀌면 우리는 유통과 성장을 역동적으로 계속 관리할 것이고, 실제로도 그렇게 해 왔으며 앞으로도 그렇게 할 것입니다. 하지만 현재 성장 궤도는 순항 중입니다.둘째로, 연초 기준으로 볼 때 신규 및 기존 모두의 멤버십이 연간 3개월 시점에서 예상대로 성과를 내고 있음을 강조하고 싶습니다. 이제 2027 플랜 연도에 대한 입찰을 우리의 관심사로 전환하면서, 개선된 레이트 노티스에 대한 CMS의 참여에 대해 감사의 말씀을 드리고자 합니다. 이는 업계 전반의 더 큰 안정성 확립에 도움이 되며, 우리 노인들의 건강에도 긍정적인 영향을 미칩니다. 그럼에도 불구하고 의료비 증가 추세는 계속해서 프로그램 자금 조달을 상회하고 있습니다. 그래서 우리의 세 번째 인사이트는, 이전에 언급했던 것과 같이, 2028년 약속을 최소 3%의 지속가능한 마진으로 복귀시키는 궤도에 오르기 위해 혜택을 조정할 것이라는 점입니다. 그리고 다시 한 번, 우리는 2027년에도 그 목표를 향해 필요한 진전을 만들어 나갈 것으로 기대합니다. 우리는 '27년에 어느 정도 성과를 내야 한다는 점을 매우 잘 알고 있습니다. 이제 임상적 우수성을 살펴보겠습니다. BY '28 Stars에 대한 우리의 전망은 변하지 않았습니다. 우리는 BY '28에서 상위 4분위 Stars 결과로 복귀하기 위한 올바른 경로에 있다고 계속 확신하고 있습니다. 프록시에서 공시한 Stars 보상 지표에 대한 성과는 우리의 진전도를 보여주는 좋은 지표입니다. 하지만 아시다시피 업계별 임계값은 알 수 없습니다. 따라서 우리의 진전에 대해 기쁘게 생각하더라도 10월의 결과를 보장할 수는 없습니다. 하이브리드 시즌이 완료된 후 Q2 실적 컨퍼런스콜에서 우리의 진전에 대해 더 공유드리겠습니다. BY '29 Stars의 경우에는 강한 초기 출발을 보이고 있습니다. 초기 참여 노력이 있습니다. 이는 새로운 노력으로서, 더 나은 멤버 활성화와 더 나은 결과로 이어지고 있습니다. 단 하나의 예를 들자면, 우리는 신규 멤버들 중 일부 특정 만성 질환을 과거보다 더 빠르게 식별하고 있습니다. 이를 통해 갭 클로저(격차 해소) 노력을 더 정교하게 타겟팅할 수 있게 됩니다. 그 결과, Q1 말 기준으로 특정 핵심 HEDIS 지표에서 멤버 1인당 기준으로 작년 GAAP 갭 클로저 속도보다 약 5% 앞서 있습니다. 이제 효율적인 운영과 관련해 말씀드리면, 우리는 운영 모델 변경에서 계속해서 진전을 이루고 있습니다. 여기에는 특정 팀의 중앙집중화, 아웃소싱 확대, 그리고 프로세스 자동화 강화를 포함합니다. 이 모든 것들이 효율성을 높이고 있습니다. 마지막으로, 자본 배분에 대해 말씀드리면, 우리는 최근 Max Health 인수를 완료했습니다. Max Health는 플로리다 기반의 1차 진료 조직으로, CenterWell의 신규 핵심 시장으로의 확장 범위를 넓혀줄 것입니다. 또한 Medicaid 멤버십이 약 50,000명 증가했으며, 이는 주로 미시간, 일리노이, 사우스캐롤라이나에서 1월에 프로그램을 시작한 데서 비롯된 것입니다. 결론적으로, 우리는 Stars를 조정한 2026년에 개별 MA 마진을 두 배로 늘릴 것으로 예상합니다. 개별 MA 마진을 두 배로 늘릴 것으로 기대합니다. 우리는 멤버 성장의 흐름이 올해와 그 이후 연도들에 우리를 탄탄하게 세팅해 주고 있다는 점에 대해 계속해서 좋은 느낌을 받고 있습니다. 우리는 Stars에서 좋은 진전을 만들고 있습니다. 우리는 2028년까지 사업의 이익 창출력을 여는 데 초점을 맞춰 가격에 대해 규율 있게 접근해 나갈 것입니다. 마지막으로, 제가 Celeste에게 넘기기 전에, 지난 12월에 발표한 보험 리더십 전환에 대한 업데이트를 공유드리고자 합니다. 보험 세그먼트 사장인 George Renaudin은 2026년 6월 29일부로 은퇴합니다. 그때까지 그는 주로 연간 MA 입찰 프로세스에 집중할 것이며, 2026년 말까지 최소한 전략 자문 역할을 계속 수행할 것입니다. 현재 Medicare Advantage의 사장인 Aaron Martin은 이제 보험 세그먼트의 일상적인 운영 관리를 이끌기 시작할 것입니다. 그는 George에게 계속 보고할 것이며, George가 은퇴하면 보험 세그먼트 사장 역할을 공식적으로 인수하게 됩니다. 메디케어 어드밴티지에서 10년 이상 경력을 지닌 업계 30년 베테랑 John Barger는 Aaron이 전환할 때까지가 아니라, 즉시부터 MA 운영을 이끌고, Aaron이 전환하면 Medicare Advantage 사장 역할을 공식적으로 맡게 됩니다. 저는 Humana에서 거의 3년 반(약 30년) 동안 근무하며 메디케어 어드밴티지 사업을 성장시키는 데 기여한 George의 막대한 영향에 대해 개인적으로 감사의 말씀을 드리고 싶습니다.그리고 그에 따라 Q&A로 들어가기 전에 몇 가지 발언을 위해 이를 Celeste에게 넘기겠습니다. Celeste Mellet: Jim, 감사합니다. Q&A를 시작하기 전에 제가 간단히 다룰 항목이 몇 가지 있습니다. 첫째, 현재까지 이용 가능한 정보에 따르면 저희 Medicare Advantage 가입자들이 신규이든 기존이든, 더 완만한 독감 시즌과 겨울 폭풍을 조정한 이후에도 저희 가이던스보다 더 나은 수준으로 성과를 내고 있는 것으로 보여 기쁘게 생각합니다. 4월에도 계속 모니터링 중인 데이터를 포함해, 여기에는 리스크 점수, 천 명당 입원(A PTs), 약국 청구, 그리고 1분기 동안 계속해서 완결되고 있는 초기 의료 청구가 포함됩니다. 또한 청구 및 비용 추세 모니터링 관행을 계속 강화하고 있습니다. 여기에는 청구 및 지급 추세를 더 빠르게 식별하고 대응하기 위한 이상 징후 탐지뿐 아니라, 최초 지급 정확도를 개선하기 위한 노력도 포함됩니다. 이러한 작업—중요한 이 작업은 비용 추세에 대한 가시성을 높이고 지급 건전성을 더욱 강화합니다. 자본 배치와 대차대조표로 넘어가겠습니다. 지난해 1분기에 저는 우리의 대차대조표의 효율성과 회복탄력성을 높일 실질적인 기회가 있다고 제시한 바 있습니다. 지난 12개월 동안 우리는 이 목표를 향해 상당한 진전을 이뤘습니다. 저희의 노력에는 유동성 강화를 포함해, 2027년 만기 자금을 조달할 것으로 예상되는 2024년 3월에 완료한 10억 달러 규모의 주니어 후순위 노트와 같은 신용평가사 친화적인 수단을 통해 향후 자금 조달 필요에 대응하는 것이 포함됩니다. 또한 자회사 재보험을 투입하고 법인 구조를 보강하는 등 대차대조표를 최적화하기 위한 여러 이니셔티브를 실행했으며, 그 결과 2026년의 자본 출연 요구사항 중 30억 달러 이상을 성공적으로 완화했습니다. 우리는 배당 수준을 유지하고 자사주 매입은 직원 주식보상으로 인한 희석을 상쇄하는 데 필요한 금액으로 제한하고 있으며, 현금흐름과 자금 조달 역량이 증가함에 따라 Investor Day에서 제시된 계획을 실행하는 것과 함께 이 역시 확대할 계획입니다. 또한 전략적 인수에 자금을 지원하는 데 도움이 되도록 비핵심 자산 매각을 추진하고 있으며, 향후 몇 달에 걸쳐 이와 관련해 더 많은 소식을 공유할 예정입니다. 종합적으로, 저희는 대차대조표 개선의 성과에 만족하고 있으며, 규제 및 신용평가사 요건보다 상단 완충 버퍼를 제공하는 우리의 자본 수준에 대해 확신을 가지고 있습니다. 이러한 엄격한 접근과 일관되게, 우리는 대차대조표를 더 강화하기 위한 이니셔티브 파이프라인을 계속해서 평가하고 있습니다. 마지막으로, Jim이 강조한 핵심 메시지를 다시 한 번 말씀드리겠습니다. 2026년에 대한 견조한 출발을 기쁘게 생각하며, 확장된 가입자 기반, 탑 쿼틸 Stars로 복귀하기 위한 끈질긴 집중, 그리고 가격 책정 규율이 2028년까지 Investor Day에서 제시된 바와 같이 안정적이고 매력적인 MA 마진을 제공하고 사업의 수익 잠재력을 해제하는 데 있어 우리를 잘 자리 잡게 해줄 것이라고 믿습니다. 우리는 여러분과 약속한 사항들을 이행하기 위해 적절한 조치를 취하는 데 계속 전념하고 있습니다. 이제 Q&A 시작을 위해 콜을 Lisa에게 다시 넘기겠습니다. Lisa Stoner: Glen, 감사합니다. Q&A를 시작하기 전에 한 가지만요. 지금 대기 중이신 분들을 고려해서, 질문은 1개로 제한해 주시면 됩니다. 그러면 오퍼레이터, 첫 번째 발언자를 소개해 주세요. Operator: 첫 번째 질문은 Mizuho의 Ann Hynes 님께서 주십니다. Ann Hynes: DCP와 IBNR을 좀 더 자세히 파고들고 싶습니다. 보도자료를 보면 IBNR이 순차적으로 약 35% 증가한 것으로 보이는데, 이는 Medicare Advantage 총 가입자의 22% 성장과 비교됩니다. 가입자 성장 대비 이처럼 높은 IBNR 성장의 원동력에 대해 어떤 인사이트를 제공해 주실 수 있을까요? 또한 기대치와 비교했을 때, 예정대로(기대치에 부합했는지) 혹은 그렇지 않았는지도 말씀해 주실 수 있나요? 이것이 귀사 입장에서 보수성 때문인 것일까요? 어떤 것이든, 추가적인 세부 정보가 있으면 좋겠습니다. Celeste Mellet: Ann, 질문 감사합니다. 우리가 연초에 가이던스에 포함시켰고 지금도 유지하고 있는 신중한 가정들과는 매우 일치합니다. 분기별 준비금은 연초라서, 그리고 회원 수가 늘어나는 점을 감안해 신중하게 접근했습니다. 맞습니다. IBNR이 35% 증가했는데, 이는 회원 수 증가보다 훨씬 높은 수치입니다. 우리는 보통 IBNR의 유입/유출 흐름을 이해하려면 회원 수 증가를 살펴보라고 말씀드립니다. 그래서 향후 1년을 고려했을 때, 1분기 말 이후로도 신중하게 준비해 두었다고 믿습니다. 또한 1분기와 4월 말까지 모든 초기 지표 및 처리된 클레임 측면에서 우리가 본 내용에 대해 매우 좋게 평가하고 있습니다. 그리고 현재까지 4월에 나타나는 양상은 1분기 때와 상당히 일관됩니다. Operator: 다음 질문은 Barclays의 Andrew Mok 님이 주실 예정입니다. Andrew Mok: 단기 행사가 가능한 기간이 일부 있는 만큼, Welsh Carson의 풋-콜 옵션에 대해 여쭤보고 싶습니다. 첫째, 처음 2개 클리닉 코호트에 대해 6월 콜 옵션을 행사할 계획이신가요? 둘째, Welsh Carson이 보유한 풋 옵션 전량을 행사한다면, '27과 '28년의 총 현금 의무는 어떻게 될까요? Celeste Mellet: Andrew, 저는 Celeste입니다. 그래서 올해 중반에 풋-콜 옵션에 대해 결정을 내려야 합니다. 물론 재무제표상 현금 포지션과 관련해 진행 중인 다른 모든 사항을 면밀히 고려하겠습니다. 말씀드리자면, Welsh Carson은 우리에게 정말 놀라운 파트너였고, 함께 구축해 온 성과를 자랑스럽게 생각합니다. 또한 시니어를 위한 선도적인 1차 진료 비즈니스에서 이 같은 관계가 지니는 구조적 가치가 계속해서 있다고 보고 있습니다. 그들이 우리에게 풋을 행사한다면, 내년 즉 1분기 초가 될 텐데, 2027년에 약 10억 달러에서 15억 달러 정도입니다. 그리고 명확히 말씀드리면, 그들은 2027년에 '25 코호트만 우리에게 풋으로 넘길 수 있지만, 두 코호트 모두 각각 약 10억 달러에서 15억 달러 수준일 것입니다. 또한 우리는 풋 또는 콜과 관련된 모든 현금 유출을 우리의 자금 조달 계획에 포함시켰습니다. Operator: 다음 질문은 Wolfe Research의 Justin Lake 님이 주실 예정입니다. Justin Lake: '27년의 입찰 전략에 대해 조금 더 이야기해 보고 싶습니다. '27년의 금리와 추세에 관한 사전 준비 발언은 이해했습니다. 그리고 그 2가지 수치의 차이를 메우기 위해 혜택을 줄여 마진을 보호하겠다는 계획도요. 하지만 그 이후, 즉 그 너머의 마진을 보호하는 것에 대해 어떻게 생각하시는지 묻고 싶습니다. 구체적으로, 회원들의 전체 비용 프로파일이 아마도 몇 달 뒤에야 제대로 파악될 수 있을 가능성이 있고, 또한 '28년에 Stars를 다시 확보하게 될 거라고 제가 믿고 있는 점이 2028년 TBC를 줄이게 될 텐데요. 그래서 질문은, 투자자들이 회사가 2028년 TDC의 현실에서 새로 생긴 회원 불확실성을 반영해, 앞서 말씀하신 재추세(리트렌드) 차이를 넘어 입찰에 약간의 여유를 더해 어느 정도 쿠션을 얻을 가능성을 어떻게 생각해야 하는가입니다. James Rechtin: Justin, 질문 감사합니다. 제가 먼저 시작하고, George도 아마 여기서 이어서 말씀드릴 겁니다. 그럼 연초로 들어가면서 입찰을 어떻게 생각하고 있는지에 대해 먼저 분명히 말씀드리겠습니다. 물론 우리가 연간 진행에 대해 파고들 수 있는 디테일에는 한계가 있지만, 입찰에 접근하는 방식에서 우리의 원칙이 무엇인지에 대해서는 관점 차원에서 충분히 공유할 수 있습니다. 1번은 2028년에 최소 3%의 정상화된 마진으로 복귀하는 데 집중하는 것입니다. 그러면 2028년에 거기에 도달하려면 2027년을 봐야 하고, 2028년을 위한 궤도에 올라가기 위해 우리가 해야 할 진전이 무엇인지 염두에 둬야 합니다. 이는 물론 TBC 고려사항을 포함하고, 현재 코호트에 대해 우리가 알고 있는 것과 모르는 것, 그리고 우리가 하는 것과 하지 않는 것 등 모든 요소가 올해의 입찰 전략에 반영되어야 합니다. 바로 이것이 1번 우선순위입니다. 2번 우선순위는 1번 우선순위의 제약 안에서이고, 제가—다시 한번 강조하겠는데—그것을 한 번 더 말씀드리겠습니다. 제약 조건 안에서 우선순위 1인 ‘1위’(Number 1)에 대해, 가능한 한 합리적으로 회원들에게 안정성을 제공해서 그들을 유지하고자 합니다. 그래서 유지가 우선순위 2입니다. 유지, 유지, 유지. 그리고 그렇게 하려면 고객의 서로 다른 세그먼트를 이해해야 하고, 그들의 니즈가 무엇인지 파악해야 합니다. 그리고 급여(benefits)에 대한 조정을 해야 한다면, 그 조정이 가장 중요한 것들에 미치는 영향이 최소가 되도록 하는 방식으로 해야 합니다. 조정을 하지 않는다는 뜻은 아닙니다. 회원들에게 신중하고 생각한 방식으로 조정한다는 뜻입니다. 그리고 보세요, 세 번째 우선순위는 성장(growth)인데, 이는 훨씬 먼 세 번째 우선순위입니다. 우리가 우연히 성장을 좀 하게 되더라도 좋지만, 성장 자체가 우선순위는 아닙니다. 우선순위는 첫째, 2028년(’28)을 위한 계획대로 가는 것, 그리고 둘째, 우리가 보유한 회원들을 유지하는 것입니다. 왜냐하면 앞서 말했듯이 이탈(churn)은 비용이 많이 들기 때문이며, 가능한 한 이탈을 최소화하고 싶기 때문입니다. 조지, 여기에 무엇을 덧붙이시겠어요? George Renaudin: 예. 감사합니다, Jim. Justin, 고려할 또 한 가지는 우리가 이것을 검토하면서 시장별로 접근하고 있다는 점입니다. 즉, 다양한 급여를 살펴보고 Jim이 언급한 것처럼 회원들이 가장 중요하게 여기는 항목에 많은 주의를 기울이는 것뿐만 아니라, 더 나은 건강 결과와 더 나은 Stars 성과를 이끌어내는 데에도 도움이 됩니다. 하지만 그것만이 아닙니다. 시장별로, 다양한 제공자들과 함께 우리가 처한 환경을 이해하면서 각 지리(geography)별로 살펴봐야 합니다. 급여 변화만의 문제가 아니기 때문입니다. 각 지리적 영역이 우리가 달성하려는 장기적인 목표와, ‘28 목표를 향해 가기 위해 설정한 계획을 뒷받침하는 데 있어 모든 지역이 지지적이어야 하는지 확인해야 하며, 또한 ’27년에도 상당한 진전을 만들 것입니다. 우리는 새로운 코호트(new cohort)에 대해서도 지금은 꽤 많은 정보를 보유하고 있습니다. 물론 정보가 완벽하진 않지만, Celeste가 말씀하신 것처럼, 우리가 보유한 신규 및 동시(co ncurrent) 회원들의 핵심 지표들이 있고, 그것들이 기대치에 맞게 정렬되고 있습니다. 예를 들어 APTs, 승인( authorizations), 약국(pharmacy), MRA 같은 것들이 Celeste가 개회 코멘트에서 언급했듯이 우리가 기대하는 방식대로 맞아떨어지고 있습니다. 그리고 여기서 강조하고 싶은 또 다른 점은, 오늘날 업계에서 우리가 보고 있는 것 중 하나가 업계가—어떤 방식으로든—재원(funding) 환경과 의료 트렌드(medical trend) 때문에 더 신중한 접근을 하고 있는 것으로 보인다는 점입니다. CMS로부터 받은 도움은 도움이 되지만, Jim이 말했듯이 의료 트렌드를 따라잡고 있는 것은 아닙니다. 그래서 우리와 다른 회사들도 ’28년 목표를 향해 계속 진전을 내기 위해, 그러한 기대치에 맞춰 급여 조정과 지리 조정(geographic adjustments)을 해야 합니다. Operator: 다음 질문은 Guggenheim Partners의 Jason Cassorla 님으로부터입니다. Jason Cassorla: 아마도 실적(seasonality)과 관련해 아주 간단히 하나만 여쭤볼게요. 2Q MLR을 [91]보다 약간 높게 가이던스하셨습니다. 이는 이번 분기에서 연간 대비 MLR의 단계적 상승(step-up)이 둔화되고 있음을 의미하는데요, 상당한 신규 회원 성장과 관련해서, 그리고 역풍(headwind) 측면에서, 2분기의 MLR 기대치에 이르기까지의 흐름을 설명해 주실 수 있을까요? Celeste Mellet: 네. 올해 1분기에서 2분기 사이의 변화가 지난해와 비교해 큰 영향을 받는 부분은 PPD 수준입니다. 작년에는 1분기에 PPD가 더 높았습니다. 기억하실지 모르지만, 규제 불확실성(regulatory uncertainty) 때문에 ’24년 말에는 보수적으로 준비금을 설정해 두었다고 말씀드린 바 있습니다. 반면 ’25년 말에는 더 정규적인 위치에 있었기 때문에, 1분기에는 ’26년 1분기보다 ’25년 1분기에 더 많은 PPD를 해제(released)했습니다. 따라서 1분기에서 2분기로의 계절성은 작년보다는 덜 뚜렷하게 나타납니다. Operator: 다음 질문은 Wells Fargo의 Stephen Baxter 님으로부터입니다. Stephen Baxter: 분기에서의 추세( trend ) 역학(dynamics)에 대해 조금 더 자세히 설명해 주실 수 있기를 기대했습니다.제가 생각하기에, 분기 동안 독감과 날씨가 여러분이 예상했던 만큼의 혜택을 가져왔는지에 이상적으로는 그 부분을 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 그리고 MA 책자에 보유하고 있던(유지한) 멤버십에 더 집중한다면, 추세 역학에 어떤 차이가 있을지도 잠재적으로 확인해볼 수 있을 것 같습니다. Celeste Mellet: 질문 감사합니다. 먼저, 기억하실 수 있겠지만 저희는 2월 초에 4분기 실적을 발표하면서 연간 가이던스도 함께 제시했습니다. 그래서 우리는 독감에 대해 이미 상당히 좋은 이해를 갖고 있었고, 가이던스에는 더 유리한 독감 시즌을 반영해 두었습니다. 예상보다 아주아주 조금 더 좋긴 했지만, 그 차이는 미미했습니다. 날씨와 관련해서는 영향의 분리가 비교적 쉽습니다. 또한 계획 관점에서 우리가 가장 집중되어 있는 지역은 날씨의 영향을 상대적으로 덜 받는 영역이기 때문에, 날씨의 영향을 제거할 수 있었고, 제가 말씀드린 모든 지표에서 여전히 전반적으로 기대 이상(앞서) 또는 그에 맞는 수준으로 유리함이 이어지고 있습니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 David Windley 님입니다. David Windley: 저는 CenterWell로 전환해서 그곳의 운영비용 비율을 보려고 했는데, 그 비율이 우리가 예상했던 것보다 조금 높게 나왔습니다. 그중에서 인수와 온보딩의 영향이 얼마나 됐을 수 있는지 궁금했습니다. 그리고 연결 기준으로 보면, 운영비용 비율이 여러분에게 일반적인 흐름보다 연중 더 완만한(더 평평한) 궤적이 필요해 보이는데요. 여러분은 그 점을 어떻게 실행할 계획인가요? 이 두 가지가 관련이 있는지도 궁금합니다. Sanjay Shetty: 훌륭합니다. 이건 Sanjay입니다. 질문 감사합니다. 먼저, 분기 기준으로 CenterWell을 더 넓게 놓고 보면 말씀드리겠습니다. 저희는 1분기 각 사업 부문에서의 탄탄한 성장에 정말 만족하고 있습니다. 이는 Humana의 멤버십 성장뿐 아니라 당사의 지속적인 무관성(아그노스틱) 확장 덕분에 그렇게 나타나는 것을 볼 수 있습니다. 그래서 이 점은 3개 사업 모두에서 확인하실 수 있는데요. 먼저 약국(Pharmacy)부터 말씀드리면, 저희는 메디케어 가입자에 대한 업계 최고 수준의 우편 주문 침투율을 계속 확인하고 있고, 2026년에는 신규 멤버들의 유입도 정말 좋은 속도로 나타나는 것을 보고 있습니다. 또한 저희는 전문 분야에서의 무관성 물량을 계속 확대하고 있으며, 여기에는 전문 분야/직접-소비자, 직접-고용주(direct-to-employer)까지 포함됩니다. 그리고 이번 주 초에 발표한 새로운 [알아들을 수 없음] 파트너십도 앞으로 기대하고 있습니다. 두 번째로 1차 진료(Primary care)에서는 연초부터(연초 누적) 환자 성장이 매우 좋게 나타나고 있습니다. 순차적으로 110,000명의 환자, 순차 성장률 22.5%입니다. 이는 유기적 성장뿐 아니라 최근 Max Health 인수도 포함된 결과입니다. 마지막으로 홈(Home)에서는 Central Home Health와 One Home에서 견조한 성장을 보이고 있으며, 여기에는 현재 추가로 200만 명의 환자를 커버하는 다음 단계의 숙련 간호시설 가치기반 진료 모델의 출범도 포함됩니다. 전체적으로 CenterWell의 성장과 실행에 대해 정말 만족하고 있습니다. 아마 여러분이 눈치채셨을 만한 한 가지는, 1분기에는 재차 반복되지 않거나, 경우에 따라서는 연중 후반에 오히려 되돌려질(역전될) 몇 가지 항목이 있었다는 점입니다. 그래서 아마 그 부분을 질문하신 것일 겁니다. 그 예로는 1차 진료 조직의 ACO reach 프로그램에서의 피부 대체재(skin substitutes)가 있습니다. 이는 올해의 부분뿐 아니라 전년도에서 이어지는 런오프(runout)도 포함되며, CMS가 저희에 대해 [알아들을 수 없음] 하게 될 것입니다. 두 번째로는 Villages Health 인수와 관련된 타이밍 관련 항목들인데, 저희가 계속 통합해 나가면서 올해 나머지 기간 동안 개선이 보일 것으로 예상합니다. 마지막으로는 Max Health 인수와 관련된 일부 거래 및 통합 비용으로, 이는 이전에는 Q1 가이던스에 반영되어 있지 않았습니다. Celeste Mellet: 고맙습니다, Sanjay. 그리고 제가 거기에 덧붙이겠습니다. 죄송합니다. Sanjay, 먼저 말씀드리면… 1) 지난해 1분기와 비교하시는 거라면, 특히 Center 쪽은 비교가 쉽지 않습니다.기억하신다면, 우리는 특히 전문(스페셜티) 약국에서의 일회성(원타임) 긍정성이 언급된 바가 있는데, 이는 예상보다 나은 약물 믹스(drug mix)에 의해 추진되었습니다. 또한 1Q '25에 PC에서도 어느 정도 호의적이었습니다. OCR과 센터웰(CenterWell)을 살펴보면, 실제로 그 내용이 질문과 연결됩니다. 즉 1Q '25가 2025년 나머지 기간에 비해 상당히 낮았던 것입니다. 올해는 1Q '25부터 연중 나머지 기간에 걸쳐 보였던 램프(ramp)보다는, 연중 전반에 걸쳐 더 정상화된 수준의 OCR을 보게 될 겁니다. 그리고 전반적으로 센터웰에서는 계절성을 2024년을 기준으로 보는 게 좋습니다. 2024년 1분기에는 센터웰에서 우리 수익의 약 20%가 발생했습니다. 2026년에도 그와 비슷한 수준을 기대합니다. 그리고 연결 OPR(통합 영업이익률) 기준으로 한 걸음 뒤로 물러서 보면, 네, 1분기는 센터웰에서의 비교(대조) 과정에서 발생한 잡음의 영향을 받았습니다. 올해에 대한 우리의 기대치는 우리가 가이던스에서 제시한 내용과 일치합니다. 그리고 보험 사업 쪽을 보시면 OCR에서 정말 좋은 진전이 보입니다. 하지만 우리는 올해 OCR에서 상당한 개선—정확히는, 큰 상승—을 여전히 기대하고 있습니다. 운영자: 다음 질문은 UBS의 A.J. Rice로부터입니다. Albert Rice: MA 쪽 얘기로 다시 돌아가 보자면요. 지금 추적하고 계신 모든 지표에 대한 코멘트를 해주셔서 감사합니다. 그 지표들이 잘 추적되고 있는 것 같다는 말씀에 동의합니다. 역사적으로는 언제나 이런 시각이 있었는데요. 그리고 현실이 보여준 것은, 2분기 클레임(claims) 경험이 여러분에게 실제로 문제가 있는지 없는지를 말해준다는 점이었습니다. 말씀하신 것처럼 이 지표들 중 일부는 원래 이전 연도에도 통상적으로 추적했을 만한 것들이고, 또 일부는 이니셔티브로 인해 새로 하신 것들일 수도 있습니다. 그렇다면 이 이니셔티브를 통해, 보통 2분기에 나타나게 될 것에 대해 선제적으로 파악하기 위해 추가로 확보한 정보가 얼마나 되는지, 그런 느낌을 좀 나눠주실 수 있을까요? 그리고 이전에 했던 입찰(bids) 관련 논의 중 하나를 이어서 질문드리고 싶습니다. 여러분의 기대가 2028년의 수익 창출력(earnings power)에 있다면, 연도별로 TBC에 걸린 제한과, 혜택을 일정하게 유지하려는 의지를 고려할 때, Stars에서 내년에 큰 상승이 있을 것을 알기 때문에 회원을 붙잡는 데 더 적극적으로 기울이게 되나요? 예를 들어 통상적인 해라면 내년에 더 많은 마진 개선이 있을 텐데, Stars와 2028년에 일어나는 다른 것들이 긍정적일 거라는 걸 알기 때문에, 회원을 유지하거나 심지어 늘리기 위해서는 진행 속도를 조금 늦추는 데도 의향이 있을까요? 입찰 전략(bid strategy) 측면에서 그 부분에 대해 생각이 있으신가요? James Rechtin: A.J., 시작해볼게요. 우선, 말씀하신 내용 안에 담긴 게 정말 많습니다. 제가 그것을 분해해서 각각의 구성 요소를 나눠서 설명해 보겠습니다. 아마 Celeste나 George가 개별적으로도 말씀을 보탤 수 있을 겁니다. 그러면 먼저 선행 지표(leading indicators)부터 시작하겠습니다. 연중 경과에 따라 우리가 추세(trend)를 이해하는 방식을 생각할 때는, 매번 한 달씩 추가되는 정보가 여러분이 보게 될 수 있는 가능성의 범위를 줄여나간다고 보시면 됩니다. 즉, 3월 말에 완벽한 정보가 있는 것도 아니고, 4월 말에도 완벽하지 않습니다. 솔직히 말해 6월 말에도 완벽하지는 않아요. 하지만 매달 정보가 축적될수록, 연중 나머지 기간 동안 여러분이 볼 수 있는 결과의 범위는 더 좁아집니다. 그래서 우리는 당연히 1분기를 보고 있고, Celeste가 말씀드렸듯이 진행 중인 4월도 미리 살펴봤습니다. 그리고 그 기간 동안의 지표들은 예상대로 움직이고 있습니다. 그리고 제가 말하고 싶은 핵심은, 새롭고 더 많은 지표를 보는 게 아니라—제가 표현하자면—정기적이고 일정한 리듬(cadence)으로 그 지표들을 더 규율 있게 살펴보고 있다는 점입니다. 그래서 과거보다 더 실시간에 가깝게 추세를 이해할 수 있게 되었고요.제가 보기에는 그게 제가 그것을 설명하는 방식입니다. 그래서 매달 더 나아지고 있다고 느끼고 있나요? 네. 그리고 2분기 말에 무슨 일이 벌어지는지 보는 것도 원하나요? 물론입니다. 분명히 우리는 2분기 말에 무슨 일이 벌어지는지 보고 싶습니다. 그리고 분명히 지금 우리가 느끼는 것보다 더 나아질 것입니다. 그래서 그런 식으로 그것을 생각하고 있습니다. 이제 두 번째 부분에서는 제가 방금 깜빡한 부분이 있는데, 바로 입찰(bids)입니다. 네, '28년의 입찰이요. 보세요, 우리가 이 사안을 생각해온 방식은 지난 해를 포함하고, 올해를 포함하고, 내년을 포함하는데, 핵심은 시간이 지나도 일관되게 유지될 것으로 기대하는 마진 수준이 비즈니스에 대해 지속가능하고 매력적인 마진을 제공하고, 자본에 대한 좋은 수익을 낼 수 있는 위치에 있다는 점입니다. 그리고 이 기간 동안, 즉 Stars의 여러 과제가 있는 동안에는 마진에 대해 진전을 이루면서도 그 기간 동안 비즈니스를 보호하기 위해 조정하고 있습니다. 그래서 우리는 먼저 각 연도에 마진이 어느 정도 필요하냐부터 시작합니다. 우리는 올해 그것을 했습니다. 올해 마진이 어디까지 필요하냐부터 시작했습니다. 우리는, “얼마나 성장하고 싶냐”로 시작하지 않습니다. “2028년에 맞춰서 지속가능하고 견고한 장기 마진으로 돌아가기 위해, 마진이 어느 정도 필요하냐”로 시작합니다. 이것이 우리가 처음에 세운 첫 번째 원칙입니다. 솔직히 말해서 이는 1년 전에도 똑같이 시작한 것입니다. 그래서 네, 2018년에 어떤 시나리오가 전개될 수 있는지에 대한 여러 가지 아이디어가 있습니다. 물론 2028년이 어떻게 될지는 모르지만, 실제로는 4~5개의 서로 다른 시나리오로 좁혀볼 수는 있고, 우리는 그 시나리오 각각을 수용할 수 있는 방식으로 '27년을 계획해야 합니다. 그리고 제가 수년 단위 계획(multiyear planning)에 대해 말씀드릴 때—지난 몇 년 동안 여러 차례 해왔던 이야기인데—바로 그걸 말하는 것입니다. 우리는 외부 환경이 어떻게 바뀔 수 있는지를 이해하기 위해 항상 2~3년 정도 앞을 내다보면서, 그 기간 동안 닥칠 수 있는 불확실성에 대응할 수 있도록 실행 계획과 비상 계획을 마련하고 있어야 합니다. 그리고 바로 그것을 하고 있는 것입니다. 그럼 Celeste나 George가 추가할 수 있도록 열어보겠습니다. Celeste Mellet: 저는 청구(claims) 작업을 덧붙이고 싶습니다. 청구 쪽에서는—우리는 훨씬 더 많은 일을 하고 있습니다. 특히 청구의 전반부, 즉 전단(front end)에서, 지역 공급자 CRG와 관련해 이상 징후와 차이점을 찾고 있는데요. 보통은 뒤쪽에서(pike 아래) 식별될 만한 어떤 것이 있는데, 그것이 우리의 기대와 다르게 나타나는 정황을 보려는 겁니다. 또한 재고(inventory) 자체에 대해, 그리고 그 재고에 영향을 주는 일부 동인(drivers)에 대해서도 훨씬 더 많은 시간을 들이고 있습니다. 그리고 후반부(back end)에서는 신규 가입자(new member) 구성요소에 대해, 우리가 통상적으로 하는 것보다 더 깊게 들여다보고 있습니다. 전체를 보되, 훨씬 더 세분화해서, 그리고 우리가 살펴보는 것들 중 일부는 훨씬 더 “초록(그린) 쪽” 관점으로도 더 자세히 나눠서 보려고 하고 있습니다. 그래서—만약 존재한다면—핫스팟(hotspots)을 더 빠르게 식별할 수 있습니다. 제가 앞서 말했듯이, 그리고 우리가 보는 초기 지표와 진행 중인 청구 현황이, 우리의 기대치보다 더 나은 수준으로 진행되고 있습니다. George Renaudin: 제가 George입니다. 감사합니다, Celeste. 제가 두 가지를 간단히 덧붙일게요. 첫째는 우리가 과거에, 운영 가능성(operability) 쪽에서 우리가 얼마나 진전을 이루고 있는지, 그리고 Stars에서 우리가 하고 있는 작업에 대해 이야기해왔다는 점입니다. 여기서 우리가 ‘정말 하고 있다’고 말할 수 있는 것은—jim이 언급했듯—전단에서 들어오는 구성원들, 즉 새로 들어오는 구성원들에 대해 우리가 프론트에서 밖으로 나갈 수 있도록(관여 범위를 넓히도록) 할 수 있게 해준 일들이 전부 포함된다는 것입니다. 그러니까 그것 역시 우리가 어디에 있는지를 알려주는 또 하나의 지표입니다. 그리고 두 번째로—TBC에 대한 질문에 대해선 아주 직접적으로 말씀드리겠습니다. 우리는 TBC의 한계(TBC limitations)에 대해 아주 잘 알고 있습니다. TBC가 다시 돌아올 때—Stars에서 회수할 것으로 예상하는 것들과 관련해—어떤 일이 벌어지는지 또한 아주 잘 알고 있습니다. 그래서 그것은, 우리가 '27년 입찰로 넘어가면서 진행하는 계획 과정에서 아주 중요한 부분입니다. Operator: 다음 질문은 뱅크 오브 아메리카의 Kevin Fischbeck 님에게서 오겠습니다. Kevin Fischbeck: 좋습니다. 제일 먼저 여백에 집중하자는 이 코멘터리가 정말 마음에 드는 것 같습니다. 그런데 올해는 M&A 기준으로 여백을 두 배로 늘릴 거라고 예상하신다고 하셨잖아요. 그런데 이제 내년에는, 올해는 상대적으로 안정적인 베네핏 설계로도 그걸 해낼 수 있었는데도, 혜택을 삭감할 의향이 있다고 말씀하시더라고요. 그렇다면 Humana 기준으로 '27년의 자금 부족분이 '26년의 자금 부족분보다 더 크다는 말씀이신가요? 아니면 G&A 측의 일부 비용 절감 이니셔티브의 타이밍과 관련해, 내년이 혜택에 더 의존해야 할 가능성을 만드는 다른 요소가 있나요? 여백 개선을 위해 필요하다면 혜택을 삭감한다는, 이 톤 변화의 흐름을 조금 이해하고 싶습니다. James Rechtin: 네. 다시 말씀드리겠습니다. 먼저 시작하겠습니다. 짧게 답하면, 이번 입찰 시즌으로 들어가면서 자금 조달과 의료비 비용 추세 간의 격차가 1년 전보다 더 크다는 것입니다. 그냥 -- 분명히 1년 전보다 더 큽니다. 그리고 그것이 바로 우리의 사고를 이끌고 있는 핵심입니다. 우리는 비용 관리와 관련된 계획에 대해 여전히 궤도에 있습니다. 작년 6월에 제시했던 여백에 영향을 주는 다른 구성요소들도 대체로 모두 순조롭게 진행되고 있습니다. 지금의 차이는 의료비 비용 추세 대비 자금 조달 환경입니다. 그리고 그 대부분이 자금 조달 환경입니다. 의료비 비용 추세는 현재 2년 동안 비교적 안정적이었고요... George Renaudin: 그 부분에 대해 케빈, 다른 한 가지를 덧붙일 수 있다면 그렇게 하겠습니다. CMS가 더 안정적인 환경을 만들기 위해 해낸 조치들에 대해서는 우리가 감사하게 생각하지만, 말씀드린 대로 자금 조달은 여전히 따라오지 못하고 있습니다. 그리고 우리는 올해도, 과거 여러 해처럼, 적절한 조정을 하게 됩니다. 참고로 말씀드리면, 우리는 2년 동안 혜택을 조정해야 했고, 그 조정은 대부분의 경쟁사들이 했던 것보다 더 이르게 단행했습니다. 그래서 우리는 이번 입찰 사이클에 들어가면서도 매우 엄격하고 절제된 접근을 계속하고 있으며, 앞으로도 그렇게 될 것으로 예상하시면 됩니다. Operator: 다음 질문은 Goldman Sachs의 Scott Fidel 님께서 주십니다. Scott Fidel: 메디케어 관련 두 가지 사업 라인에 대해, 모니터링과 초기 이용 동향이라는 주제와 관련해 좀 더 구체적인 질문 두 가지를 드리고 싶습니다. 첫째는 개인 MA에서, HMO와 PPO 사이에서 특히 새로 유입되는 멤버들의 동향이 어떻게 나타나고 있는지, 그런 점을 보자면 어떠신가요? 그리고 둘째로는, PDP에 대해서는 아직 우리가 많이 이야기하지 않았는데, PDP에서는 꽤 상당한 성장이 있었잖아요. 그래서 이용 관점에서 PDP 사업 라인이, 가이던스에서 제시하신 마진 목표 대비 어떻게 성과를 내고 있는지 궁금합니다. James Rechtin: PPO와 HMO부터 잠깐 짚고 가겠습니다. 그리고 나서 다른 분들에게 PDP를 다루고 PPO와 HMO에 대한 코멘터리를 더 보태달라고 하겠습니다. 보시다시피 짧게 답하면, 우리 포트폴리오 전체가 기대했던 대로 성과를 내고 있다는 게 핵심입니다. 하지만 더 중요하게는, 제가 몇 분기 동안 이제까지 전달해 온 메시지를 계속해서 강조하고 싶습니다. 어떤 유형의 제품이든 본질적으로 좋은 것도 나쁜 것도 없습니다. 제품 자체에는 -- 근본적으로 제품이 작동하지 않는 어떤 요소가 있는 게 아닙니다. 결국은 어떻게 가격을 책정하느냐, 그리고 어떤 방식으로 제품을 구조화해서 적절한 세그먼트를 올바른 방식으로 공략하느냐의 문제입니다. 그리고 과거를 되돌아보면, 이런 얘기가 있잖아요. 'PPO는 나쁘다', 'PPO는 좋지 않다' 같은 것들 말이죠. 살펴보면, 업계가 수년 동안 PPO에 공격적으로 가격을 매겼던 적이 있습니다. 업계가요. 그때 우리는 업계에서 PPO를 성장 엔진처럼 활용했고, PPO에서 비례하지 않는 성장(과도한 성장)이 나타나는 것을 보게 됐습니다. 그리고 그 과정에서 해당 제품의 마진이 희생되는 방식으로 일어났습니다. 우리는 그 PPO 제품을 재가격하는 데 2년을 투자했습니다.우리는 PPO 제품의 가격을 2년 동안 재조정했고, 업계의 대부분은 저희와 함께 그렇게 하거나 그 직후에 뒤따랐습니다. 그리고 그 결과, 업계 전반에서 HMO와 PPO 사이의 성장 균형이 더 공평한 쪽으로 다시 재조정되고 있는 것을 보고 계십니다. 또한 이는 업계가 해당 제품의 가격을 책정하는 방식에 대해 다른 접근을 했기 때문입니다. 그렇게 하면 그 제품이 재무적으로도 성과를 낼 수 있고, 실제로 그 제품이 재무적으로 성과를 내고 있습니다. 이제 보시죠. 매년 우리는 한 번씩 뒤로 물러서서, 전체 포트폴리오를 살펴볼 것입니다. 그리고 이렇게 말할 겁니다. "이것들, 이 지역들, 새 정보에 근거해 다시 고려해야 할 요소들이 있는가?" 하지만 현실적으로는, 적절하게 가격이 책정된 모든 제품은 좋은 제품입니다. 그리고 지금 우리가 포트폴리오를 보면, 포트폴리오가 성과를 내고 있습니다. Celeste Mellet: 그리고 빠르게 덧붙이면, 신규 및 동시 가입자에 대해서는 코호트를 더 이상 살펴보지는 않지만, 아까 언급한 것처럼 신규 및 동시 가입자에 대해 청구(claims) 관점과 초기 지표 관점에서 우리가 보고 있는 바는, 기대보다 더 나은 수준으로 진행되고 있습니다. George Renaudin: 조지입니다. 스콧, PDP에 관한 질문도 하셨죠. 오늘날 PDP 사업을 보면 여전히—기대치와 궤를 같이하고 있습니다. 가입 믹스, 우리가 보고 있는 약제(pharmacy) 트렌드, 그리고 회원 행동이 모두 기대치와 일치합니다. 그래서 우리는 26년 가격 책정에 대해 자신감을 유지하고 있습니다. 기억하실지 모르지만, 저희 가이드는 25년 가이드와 거의 같은 선입니다. 즉, 비교적 평평한 수준이지만, 지금까지 우리가 보고 있는 모습은 꽤 괜찮아 보입니다. Operator: 다음 질문은 Morgan Stanley의 Erin Wright 님입니다. Erin Wilson Wright: 영업 레버리지는 2028 브리지에서 의미 있는 기여 요인으로 남아 있습니다. 운영비 중 일부를 해소하는 데 있어 진행 상황을 상기시켜 주실 수 있을까요? 해당 분기에 언급할 만한 타이밍상의 역동성이 있었나요? 올해를 볼 때 우리가 생각해봐야 할 점이 있을까요? 그리고 2026년 가이드에 내재된 비용 레버(비용 레버리지) 구성 요소 중 어떤 것들이 있는지 상기시켜 주실 수 있나요? 또 가까운 기간과 더 긴 기간 모두에서, 작년 Investor Day 때 생각하고 있던 것 대비 어떤 더 장기적인 기회와 진행이 있었는지, 그리고 그와 관련해 그 레버들에 대해 근접 및 장기 관점에서 어떤 변화나 놀라움이 있었는지 알려주세요. Celeste Mellet: 네. 질문 주셔서 감사합니다. 그래서 저희는 운영비 비용 목표에 대해 매우 큰 진전을 이루고 있습니다. 특정 분기와 관련해서는, 앞서 말씀드린 것처럼 CenterWell의 지난해 대비가 까다로웠고 올해 CenterWell에서 상대적으로 덜 우호적인 일회성 노이즈가 있었기 때문에 약간의 잡음이 있었습니다. 다만 올해에 대한 우리의 기대치는, 연초에 혹은 4분기 콜 초반에 저희가 안내드렸던 수준에서 벗어나지 않고 궤도에 있습니다. 비용 절감과 관련해, 전술적이든 전략적이든, 저희는 그方面에서 정말 훌륭한 진전을 보이고 있습니다. 먼저 우리가 이야기했던 전술적 비용 절감 조치들을 보면, 저희는 지난해 Jim이 조기 은퇴 프로그램을 발표했죠. 그 직원들이 계속 퇴출(이직)하고 있는 것을 계속 확인하고 있습니다. 그중 마지막 인원도 2분기 말까지 떠나게 됩니다. 그러면 정말 오랫동안 함께해 온 분들 입장에서는, 원하시면 다른 일을 하러 갈 수도 있고, 아니면 은퇴 후 일상으로 돌아가 Humana 밖에서 삶을 즐길 수도 있습니다. 저희는 내부 정책을 최적화해 왔습니다. 그 과정에서 불필요한 차이들을 줄였습니다. 그리고 경우에 따라서는 기업의 모범 사례에 더 맞춰지도록 만들고 있습니다. 또 생산성을 개선하고 볼륨 할인도 늘리는 한편, 벤더와의 지급 조건(payment terms)도 개선해 왔습니다. 그리고 공급업체 기반을 통합(consolidating)해서 더 나은 공급업체 관계를 만들고 있습니다. 이들은 보다 전술적인 부분들입니다. 더 전략적인, 장기적인 부분으로는 2026년까지 이어지면서, 저희가 아웃소싱 역량을 변화시키고 확장하고 있습니다.2026년에 여러분이 보게 될 것은, 우리가 개선을 보고 있는 지점이 실제로는 아웃소싱 비율 측면에서 업계 벤치마크보다 한참 낮았던 일부 당사 내부의 기업 기능들이라는 점입니다. 우리는 이제 그 벤치마크에 거의 근접하고 있습니다. 예를 들어 재무에서는, 그리고 최근에는 HR에서도 일부 변경이 있었습니다. 더 장기적으로는, 우리 회원과 환자에게 제공하는 서비스와 품질을 높이기 위해 관계를 통합할 수 있는 중대한 기회가 있다고 봅니다. 동시에 비용도 절감할 수 있으며, 기술을 활용해 더 많은 자동화를 적용하고 효율성을 창출하는 동시에 프로세스를 계속 표준화하고 단순화할 것입니다. 그리고 Jim은 운영 모델 변경에 대해 이야기했습니다. 이미 일부 구성 요소는 이동이 있었습니다. 우리는 중앙 집중화하는 것이 합리적인 것들을 중앙으로 모치는 데 특히 집중해 왔습니다. 그것이 전략적으로도 우리에게 타당하다고 믿지만, 비용 측면에서도 도움이 되며, 전국에 걸쳐 회원과 환자에게 더 좋고 더 일관된 경험을 제공한다고 생각합니다. 그래서 이것들은 몇 가지 예에 불과합니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 우리는 올해 우리가 이루고 있는 진전과 2028년까지 우리가 제시한 목표에 대해 매우 확신하고 있습니다. 진행자: 다음 질문은 RBC Capital Markets의 Ben Hendrix 님이 해 주시겠습니다. Benjamin Hendrix: CenterWell에 대한 몇 가지 논평을 이어서 여쭙고 싶습니다. CenterWell에서 추세와 관련해 초기 관찰된 내용이 있다면 공유해 주실 수 있을까요? 확장된 메디케어 가입자 대비, 운송사 비의존(carrier agnostic) 인구에서 보고 계신 성장에 비춰 환자 프로필이나 환자 행동에서 특별히 짚을 만한 점이 있나요? Sanjay Shetty: 저는 Sanjay입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 전반적으로 CenterWell의 경우, Humana의 성장은 3개 사업 모두에서 사업에 확실한 순풍이 되고 있습니다. 메일 오더 침투율을 통해 우편 주문 약국 사업에서도 그 점을 보고 있습니다. 또한 Home Solutions 부문에서도, CenterWell 재택 건강(Home health)과 One Home 모두에서 보고 있습니다. 참고로 One Home은 당사의 포스트급성기(post-acute) 가치 기반 컨베너(convener)입니다. 그리고 특히 1차 진료 조직(primary care organization)에서는, 그 성장이 Humana의 성장에 의해 도움을 받은 측면이 큽니다. 전반적으로, 우리가 보고 있는 그 인구는 새해로 진입하는 시점에서 계획이 보고 있는 내용과 궤를 같이하고 있습니다. 다만 올해는 저희 입장에서도 아직 매우 매우 초기 단계입니다. 그래서 우리는 계속 그것을 모니터링할 것입니다. 다만 초기 지표로서, 저희가 추적하는 것들 중 일부는 신규 환자들의 참여(engagement)인데, 그것은 기대치와 매우 일치하게 추적되고 있습니다. 진행자: 다음 질문은 Bernstein의 Lance Wilkes 님이 해 주시겠습니다. Lance Wilkes: 좋습니다. 제가 질문드리고 싶은 점이 있는데요. 보유하신 대규모의 핵심 이니셔티브를 추진하기 위해 마련해 두신 관리 프로세스에 대해 이해할 수 있도록 설명해 주실 수 있을까요? 첫 번째 핵심 질문은 Stars와 관련해서인데, 인수의 가치 기반 케어 통합, 메디케이드 롤아웃, PBM 이니셔티브, 아웃소싱 이니셔티브 같은 것들이 각 유닛 내부에서 어느 정도 진행되고 있는 것인가요? 아니면 그런 것들에 투입될 수 있도록 일종의 유연한(flex) 기업 차원의 인력이 별도로 구성되어 들어가고 있나요? 그리고 그것을 어떻게 모니터링하고 관리하고 계신가요? 또 하나의 비교 가능 질문은, 비용 추세와 다른 핵심 운영 지표들을 어떻게 보고 계신지에 대해 말씀하신 부분인데요. 보다 더 빠르고 더 잘 하는 방법이 무엇인지 궁금합니다. 이게 AI 때문인가요? 아니면 어떤 것들을 더 자주 살펴보기 위해 인력을 더 투입하는 단순한 방식인가요? 그리고 만약 이와 관련해, 이러한 일을 가능하게 하는 재무 시스템과 임상 시스템 쪽에서 추가적인 조정이 있었다면 어떤 조정이 있었는지도요. James Rechtin: 네, 제가 가지고 있는 모든 이니셔티브에 대한 관리 프로세스에 대해 좀 더 자세히 설명해 보겠습니다. 저희는 실제로 약 15~17개월 전에 변혁(전환) 오피스를 설립했습니다. 그리고 그 조직에는 외부에서 일부 인력을 채용해 충원했으며, 기존의 일부 핵심 팀원들을 그 조직으로 이동시키기도 했습니다.그리고 이것을 생각하는 방법은, 그들이 두 가지를 한다는 것입니다. 하나는 어떤 이니셔티브를 추적하는 데 도움을 주는 것으로, 우리가 기대하는 진척을 이루고 있는지 확인하고, 이슈나 문제를 파악해 적절한 곳으로 에스컬레이션함으로써 해결될 수 있도록 하는 것입니다. 그리고 두 번째는 비즈니스에 서지(surge) 리소스를 제공하는 것인데, 쉽게 말해 일시적으로 서지 리소스가 필요한 상황이 있을 때입니다. 때로는 그 서지 리소스가 추가적인 분석 역량일 때도 있고, 때로는 일을 해내기 위한 실무적인 지원(arms and lengths)인 경우도 있습니다. 하지만 변화의 일차적인 소유자이자 추진 동력은 비즈니스입니다. 시간이 지나며 이 변화를 지속 가능하게 만들기 위해 다르게 일해야 하는 것은 개별 기능과 팀들입니다. 변혁 사무소(The transformation office)는 변화가 일어나게 하는 그 자체의 주체라기보다는, 변화의 조력자이자 가속기(enabler and accelerator)입니다. 변화는 기본 비즈니스에서 일어나야 하고, 기본 비즈니스는 때로 그 일을 해내는 데 도움을 적절히 필요로 합니다. 그래서 우리가 그에 맞춰 마련한 것이 바로 그것입니다. 보세요. 현실적으로, 아마도 17개월쯤 전에 이 시스템을 구축했을 겁니다. 우리가 원했던 방식으로 작동하기 시작하는 데 3, 4개월, 어쩌면 5개월까지도 걸렸습니다. 이런 것들은 처음 시작하면 항상 약간은 출렁거립니다. 모두가 함께 일하는 방법을 파악하려고 하니까요. 지금은 꽤 잘 작동하고 있고, 비즈니스로부터 받고 있는 지원에 대한 좋은 피드백도 받고 있습니다. 그리고 변혁 사무소는 우리가 가는 과정에서 모멘텀을 잡아가고 있습니다. 그래서 저는 이렇게 설명드릴 수 있을 것 같습니다. 다시 말씀드리지만, 다른 분들 중 추가하실 것이 있으면 말씀해 주세요. George Renaudin: Jim, 제가 하나 덧붙이고 싶은 게 있습니다. 변혁 사무소가 운영자로서 우리에게 정말 도움이 되는 것 중 하나는, 우리가 Investor Day에서 이야기했던 5년 계획을 향해 트래킹하는 과정에서입니다. 그리고 28년에 마진으로 돌아가려는 목표를 논의할 때, 변혁 사무소가 비즈니스 차원에서 우리가 그렇게 할 수 있도록 보장해 주는 한 가지가 바로, 우리가 지향하는 방향을 ‘지평선 너머’에서 계속 바라보게 해 준다는 점입니다. 그래서 Jim이 말한 서지 지원(surge help) 외에도 변혁 사무소가 하는 일 중 주요 입력값이 바로 그것입니다. Operator: 마지막 질문은 Baird의 Michael Ho에서 나옵니다. Hua Ha: 좋아요. Justin, A.J., 그리고 제 생각에는 Kevin의 질문을 ‘27 마진 세팅’에 대해서는 조금 다르게 다시 틀어보고 싶습니다. 만약 제가 2025년을 ‘연간 요율이 고정(flat rates)’이고, 자금 조달 환경이 좋지 않은 상황이라고 가정한다면, Humana는 여전히 개별 MA 마진 개선을 이끌 수 있었고, 이를 비교 연도로 삼아 약 2배 정도로 늘려서 1% 정도로 만들 수 있었다고 믿습니다. ‘27 세팅은 더 강한 레이트 공지, 그리고 1년 전 대비 스타 레이팅 개선이 있던 것입니다. 25년의 지급 연도에 귀하의 스타가 전반적으로 더 높은 등급을 받는다는 조건이 부여됩니다. 그런데, 다각화 노력(diversification efforts)이 27년으로 갈수록 더 강한 1년 전 대비 개선을 만들어내고 있고, 이제 가격에 따른 혜택 측면에서 잠재적으로 유사한 보수적인 포지션이 반영된다면, 이런 비교를 해도 공정하겠습니까? 즉, 27년으로 들어가는 세팅이 마진 개선 능력 측면에서 25년보다 더 좋게 느껴진다고 말할 수 있겠습니까? James Rechtin: 제가 그것을 설명하자면, ‘27년 입찰(bids)을 앞두고는 우리의 변혁 노력이 더 성숙해져 있다는 것입니다. 솔직히 말해 이미 구축되어 있고, 더 성숙해졌으며, 다양한 영역에서—G&A 비용 관리, 임상 비용 관리 등—운영적으로 우리에게 더 큰 순풍(tailwind)을 제공해 주고 있습니다. 그래서 목표로 하는 내년 마진을 달성하기 위해 활용할 수 있는 다른 레버(lever)들이 더 넓어졌습니다. 그리고 매년 우리는 의료비 트렌드 대비 재정의 자금 조달 격차(funding gap)나 잉여(surplus)가 무엇인지 봅니다. 그 격차를 메우거나 잉여를 늘리기 위해 운영적으로 무엇을 할 수 있는지, 그리고 그렇게 함으로써 우리가 회원들에게 미치는 영향을 최소화할 수 있는 방식은 무엇인지 확인합니다.하지만 결국에는 다시 돌아와서, 알겠지만 목표 마진에 도달하기 위해 혜택에서 어떤 변경을 해야 하는지 말해야 합니다. 즉, 자본에 대해 적절한 수익을 제공하는 지속 가능하고 견고하며 매력적인 장기 마진으로 가기 위해서요. 그런 논리를 매년 하나씩 검토하는 겁니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 저는 변혁 측면에서의 모멘텀이 더 커져서 혜택 외에도 더 많은 레버가 생겼다고 생각합니다. 이는 2년 전과 비교했을 때요. 하지만 결국에는 둘 다 봐야 할 겁니다. 결국에는 양쪽을 모두 살펴봐야 합니다. 자, 그럼 이것으로 마무리 단계로 바로 넘어가겠습니다. 오늘 아침에 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 그리고 Humana에 보내주신 관심에도 매우 감사드립니다. 또한 매일 저희의 회원과 환자들을 위해 봉사하는 65,000명의 모든 어소시에이트에게 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 여기서 일이 일어나게 만드는 것은 바로 그 어소시에이트들이 해내는 일입니다. 그리고 여러분의 지원에 감사드립니다. 그들의 지원에도 감사드리며, 여러분 모두 좋은 하루 보내시길 바랍니다. 감사합니다. Operator: 이로써 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 해제하셔도 됩니다.