HubSpot, Inc.

Operator: 안녕하십니까. HubSpot, Inc.의 2026년 1분기 실적 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 제 이름은 Liz이며, 오늘 통화의 진행을 맡겠습니다. 현재 참가자 라인은 청취 전용으로 설정되어 있으며, 경영진의 사전 준비 발언이 끝난 뒤 질의응답 시간이 마련되어 있습니다. 질문을 위해 대기열에 등록하시려면 전화 키패드에서 별표(*) 다음에 11을 누르시면 됩니다. 이제 컨퍼런스를 투자자 관계 담당 이사(Head Director of Investor Relations) Charles MacGlashing에게 넘기겠습니다. 진행해 주세요. Charles MacGlashing: 안녕하십니까. HubSpot, Inc.의 2026년 1분기 실적 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 우리는 이 오후에 발행한 보도자료에 포함된 결과를 논의할 예정입니다. 오늘 통화에는 Yamini Rangan, 당사의 최고경영자(Chief Executive Officer)와 함께 Dharmesh Shah, 공동 창업자이자 최고기술책임자(Chief Technology Officer/CTO) 그리고 Kathryn Bueker, 최고재무책임자(Chief Financial Officer)께서 자리하고 있습니다. 시작에 앞서, 오늘 발표된 보도자료에 포함된 면책조항(safe harbor statement)에 주의를 기울여 주시기 바랍니다. 이번 통화에서 우리는 연방 증권법의 의미 안에서, 즉 2026년 2개 회계 분기 및 연간에 대한 재무 가이던스, 향후 재무 성과, 사업 전망, 전략과 관련된 진술을 포함하여, 미래 전망에 관한 진술을 하게 될 것입니다. 이러한 진술은 오늘 기준으로 한 당사의 견해를 반영한 것이며, 법이 요구하는 경우를 제외하고는 해당 진술을 업데이트하거나 수정할 의무를 지지 않습니다. 실제 결과가 기대와 실질적으로 다를 수 있는 위험과 불확실성에 대한 논의를 위해, 오늘 보도자료의 주의 문구와 당사의 Form 10-Q, 그리고 기타 SEC 제출 서류를 참고해 주시기 바랍니다. 오늘 통화 중에는 Regulation G에 의해 정의된 특정 비(非)GAAP 재무 지표를 언급할 것입니다. 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표에 대한 조정(리컨실리에이션)은 오늘 보도자료에서 확인하실 수 있습니다. 이제 HubSpot, Inc.의 최고경영자(Chief Executive Officer)인 Yamini Rangan께 통화를 넘길 수 있어 기쁩니다. Yamini? Yamini Rangan: Chuck, 감사합니다. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 환영 인사를 드립니다. 저는 먼저 2026년 1분기 결과부터 시작하여, 우리의 성과를 견인하는 요인들을 공유하겠습니다. 이어서 당사의 전략과 Spring Spotlight 제품 업데이트를 통해 이뤄낸 진전, 그리고 그것이 고객에게 실제 성과로 어떻게 이어지고 있는지 설명드리겠습니다. 마지막으로 AI-first(인공지능 우선) 기업으로 전환하는 과정에서 성장과 수익성을 어떻게 균형 있게 맞추고 있는지 말씀드리겠습니다. 자, 시작해 보겠습니다. 1분기는 HubSpot, Inc.에게 견고한 분기였습니다. 고정환율 기준으로 매출이 전년 동기 대비 18.2% 성장했습니다. 우리는 전년 대비 비(非)GAAP 영업이익률이 4%p(포인트) 확장되었고, 그 결과 영업이익률은 17.8%에 도달했습니다. 1분기는 HubSpot, Inc.에게 의미 있는 이정표였는데, 전체 고객 수가 전 세계적으로 30만 명에 가까워졌기 때문입니다. 이는 분기 동안 10,800명의 순고객 추가로 이뤄낸 성과입니다. 저는 AI 전략이 고객을 위한 측정 가능한 성장 결과로 전환되고 있다는 점에 만족합니다. 우리는 올해를 시작하며 성장으로 이어질 명확한 레버(지렛대)들을 설정했고, 그것들이 작동하고 있습니다. 업마켓(upmarket), 멀티-허브(multi-hub) 및 플랫폼 통합, 그리고 가격 모멘텀이 여전히 견고합니다. 동시에, 핵심 시트(core seats)와 크레딧(credits)이라는 우리의 부상하는 AI 수익화 레버가 탄력을 얻고 있습니다. 이제 각 레버가 1분기 성과를 어떻게 이끌었는지 하나씩 살펴보겠습니다. 업마켓 모멘텀은 계속해서 강합니다. 더 큰 규모의 고객들이 AI 혁신을 추진하고 총소유비용(TCO)을 낮추기 위해 HubSpot, Inc.를 중심으로 통합하고 있습니다. 1분기에는 연간 반복매출(ARR)이 6만 달러를 초과하는 딜이 전년 동기 대비 37% 성장했으며, 연간 반복매출이 12만 달러를 초과하는 딜은 전년 동기 대비 64% 성장했습니다. 당사 파트너 생태계는 많은 핵심 딜에서 파트너들이 소싱(sourcing)하고 공동 판매(co-selling)를 수행하기 때문에, 여전히 중요한 경쟁적 해자(core competitive moat)로 자리하고 있습니다. B2B에서의 AI 도입은 깨끗한 데이터와 통합된 컨텍스트에서 시작됩니다. 이것이 바로 멀티-허브와 플랫폼 모멘텀을 견인하고 있습니다. HubSpot, Inc.에서 Marketing, Sales, Service를 함께 묶어주는 고객들은 …AI가 실행할 수 있는 고객에 대한 단일하고 연결된 관점과 통합 성장 맥락을 제공합니다. 이러한 가치 제안은 호응을 얻고 있습니다. 1분기에는 신규 Pro Plus 고객의 63%가 여러 허브와 함께 안착했으며, 이는 전년 대비 3포인트 증가입니다. 또한 ARR 기준 Pro Plus 설치 기반의 42%가 현재 4개 이상의 허브를 보유하고 있는데, 이 역시 전년 대비 6포인트 증가입니다. 결론은 이것입니다. 고객들이 자사의 GTM(시장 진입) 활동을 위한 데이터와 AI의 기반으로 HubSpot, Inc.를 선택하고 있습니다. 아울러 2024년부터의 가격 모델 변경은 전반적인 성장에 계속해서 도움이 되고 있습니다. 시작 가격을 낮추었고 좌석 최소 요건을 제거하여 고객이 가치를 확인하는 대로 손쉽게 업그레이드할 수 있는 마찰 없는 경로를 제공했습니다. 이러한 변화는 대부분 완료되었습니다. 설치 기반 고객의 약 90%가 새로운 가격 모델로 마이그레이션했으며, ARR의 50% 이상이 첫 갱신을 통과했습니다. 남은 고객들이 갱신 시점에 맞춰오고, 새 고객들이 우리가 제공하는 가치를 바탕으로 업그레이드하면서 이 가격 관련 순풍은 계속될 것으로 기대합니다. 이제 입증된 핵심 레버를 넘어, 코어 좌석과 크레딧을 기반으로 한 AI 수익화가 속도를 내고 있습니다. 2025년에는 코어 좌석에 상당한 AI 데이터 및 플랫폼 가치를 추가했습니다. Brief Assistant, Smart Starts, Projects, 그리고 회사 인리치먼트 데이터가 모두 이제 포함됩니다. 또한 Smart CRM을 번들에서 분리하여 고객이 코어 좌석만으로도 시작할 수 있게 했습니다. 우리의 비전은 모든 GTM(시장 진입) 담당 직원에게 코어 좌석을 필수적인 기반으로 만드는 것이며, 이러한 전략에 대한 모멘텀이 뒷받침하고 있습니다. 활성 코어 좌석 사용자는 전년 대비 90% 성장했으며, Pro Plus 고객 중 25% 이상이 추가 코어 좌석을 구매했는데, 이는 전년 대비 12포인트 이상 증가한 수치입니다. 크레딧 소비도 가속되고 있습니다. 총 크레딧 소진은 분기 대비 67% 성장했습니다. 1분기 상위 사용 사례는 Customer Agent가 소비된 크레딧의 53%, Prospecting Agent가 17%, Data Agent가 16%, 그리고 12% [청취불가]였습니다. Customer Agent는 명확한 제품-시장 적합성을 찾아냈고, 이제 Prospecting Agent와 Data Agent가 모멘텀을 얻으며 고객이 가치를 얻는 방식의 기반을 넓혀가고 있습니다. 고객들은 단순히 AI를 시험하는 수준이 아니라, 자신들의 업무 방식에 AI를 구축하고 있습니다. 코어 좌석과 크레딧은 실제 성장 레버가 되고 있으며, 더 많은 사용 사례가 성숙해짐에 따라 이 두 요소가 함께 복리로 작용할 것으로 기대합니다. 이제 잠시 봄 시즌의 모멘텀과 우리의 전략 추진 상황으로 전환하겠습니다. 우리의 AI 전략은 간단합니다. AI가 성장 기업을 위해 일하게 만드는 것입니다. 우리는 우리가 제공하는 고객 세그먼트를 깊이 이해하고, 그들에게 고도화된 기술을 민주화하는 방식으로 늘 승리해 왔으며, AI를 통해 바로 그 일을 하고 있습니다. 오늘날 기업들은 새로운 AI 도구를 찾는 데 어려움을 겪는 것이 아니라, 실제 성장 성과를 이끌어내는 데 어려움을 겪고 있습니다. 차이는 맥락에 달려 있습니다. 올바른 맥락이 없는 AI는 결과물을 만들지만, 올바른 맥락이 있는 AI는 성과를 만듭니다. 바로 HubSpot, Inc.가 메우고자 하는 그 간극입니다. 우리 플랫폼의 기반은 성장 맥락, 즉 AI가 GTM 팀에게 유용해지게 하는 특정 지식입니다. 최고의 고객이 누구인지, 왜 구매하는지 알고 있습니다. 최고의 담당자가 어떻게 일하는지, 그리고 딜이 어떻게 성사되는지도 알고 있습니다. 진행 중 파이프라인이 어떤 모습인지, 그리고 딜이 어디에서 중단되는지도 알고 있습니다. HubSpot, Inc.는 거의 300,000개에 달하는 모든 업종의 비즈니스에 걸쳐 이러한 비즈니스, 팀, 프로세스, 고객 맥락을 모두 담아냅니다. 그리고 여러분이 지난달 투자자 웨비나에서 보신 것처럼, 이것이 에이전트가 실제 업무를 수행하고 성장 성과를 이끌어내기 위한 공통 기반이 됩니다. 우리는 CRM 위에 AI 기능을 쌓아 올리는 것을 만들고 있는 것이 아닙니다. 성장 맥락이 엔진이 되는 에이전틱 고객 플랫폼을 구축하고 있습니다. 에이전트는 HubSpot, Inc.에서 실행할 수 있고, HubSpot, Inc.에서 실행할 수 있습니다. HubSpot, Inc.에서 실행한다는 것은 어떤 에이전트든(우리의 것이든, 다른 누구의 것이든) HubSpot, Inc.의 데이터, 맥락, 그리고 기능을 빌딩 블록처럼 연결해 활용할 수 있다는 뜻입니다. HubSpot, Inc.에서 실행한다는 것은 우리의 API, MCP 서버, 그리고 그 다음에 등장할 어떤 방식의 액세스든 통해 플랫폼을 엔드투엔드로 운영할 수 있다는 뜻입니다. 이 개방성은 전략적 선택입니다. HubSpot, Inc.에서 실행하는 에이전트가 많아질수록, 우리의 맥락은 더 가치가 커집니다.우리의 맥락이 더 가치로울수록, 플랫폼은 더 강력해집니다. Spring Spotlight에서 우리는 고객이 AI로 성과를 이끌 수 있도록 핵심 혁신을 선보였습니다. 이제 상위 에이전트들이 보여주는 모멘텀을 공유하겠습니다. Prospecting Agent는 전체 프로스펙팅 라이프사이클을 처리합니다. 구매 신호를 모니터링하고, 높은 관심(의향)을 보이는 잠재 고객을 식별하며, 개인화된 아웃리치를 기획합니다. 이미 약 14,000명의 고객이 이를 활성화했으며, 직전 분기 대비 33% 증가했습니다. 전 세계 3,500만 명 이상이 사용하는 온라인 폼 빌더 Jotform은 Prospecting Agent를 자사의 브랜드 포지셔닝과 메시징에 맞게 학습시켰고, 완전 자동화된 설정으로 전환했습니다. 이를 구동하기 위해 매달 625,000 크레딧을 구매했습니다. Jotform에서의 직접 테스트에서 Prospecting Agent는 사람 영업 담당자와 비슷한 수준으로 리드를 자격화해 주었고, 팀이 고객 미팅과 딜 클로징에 집중할 수 있게 했습니다. 다음으로 Smart Deal Progression은 스스로 업데이트되는 CRM이라는 비전을 현실로 만듭니다. 대화를 듣고, CRM 업데이트를 제안하며, 후속 이메일을 초안 작성하고, 영업 담당자가 다음 단계까지 추천받도록 합니다. 그래서 영업 담당자는 기록을 업데이트하는 일이 아니라 딜을 클로징하는 데 집중할 수 있습니다. 고객들은 CRM 업데이트 정확도가 10배 개선되는 것을 체감하고 있으며, 우리는 주간 반복 사용이 75%에 달하는 것을 보고 있습니다. 지난 가을 출시했고 Spring Spotlight에서 업데이트한 Data Agent도 상당한 탄력을 얻고 있습니다. 고객 기록을 풍부하게 하고, 구매 의향 신호를 찾아내며, 가장 적합한 계정을 우선순위로 지정해 줌으로써 마케팅은 더 탄탄한 캠페인 기반을 갖추고, 영업은 잠재 고객에 대한 더 명확한 시야를 얻게 됩니다. 채택이 크게 성장하고 있는데, Data Agent를 활성화한 고객이 9,000명 이상으로 직전 분기 대비 122% 증가했으며, 주간 사용량도 함께 늘고 있습니다. 또한 Customer Agent를 강화하고 이메일로 확장해 고객이 AI로 지원 규모를 키울 수 있게 했습니다. 현재 9,000명 이상 고객이 사용 중이며, 평균 해결률은 70%로 상승했습니다. 이는 직전 분기 대비 5포인트 오른 수치이며, 일부 고객은 90%가 넘는 해결률을 기록하고 있습니다. 동시에 우리는 AI 시대에 맞게 마케팅을 다시 상상하고 있습니다. Spring Spotlight에서 마케터들이 ChatGPT, Gemini, Perplexity 같은 AI 도구에서 자신의 브랜드가 어떻게 보이는지 확인하고, 이를 개선하기 위한 조치를 취할 수 있도록 HubSpot AEO를 출시했습니다. 유료·자발·자사 채널 전반에서 초기 모멘텀이 강하며, 캠페인 활동이 수백만 건의 노출을 만들어내고 있습니다. 이는 단독 AEO와 Marketing Hub Pro 모두에 대한 트라이얼과 구매로 이어지기 시작하고 있습니다. 올해 모든 업데이트에서의 고객 성과는 그 자체로 말해줍니다. Limelight는 Prospecting Agent로 SDR과 같은 속도로 미팅을 예약하고 있습니다. Synergent는 지원 대화의 85%를 자율적으로 해결하고 있고, Sandler는 새 AEO 도구로 리드를 160% 늘렸습니다. Sales, Service, Marketing 전반에서 우리의 에이전트는 실제 일을 해내고 성과를 만들어내고 있습니다. 우리가 보고 싶은 모습 그대로입니다. 제품 전략에 대한 확신은 우리가 가격을 어떻게 진화시키고 있는지에서도 드러납니다. 우리는 AI의 가치를 성과로 측정해야 한다고 믿기 때문에, 최근 에이전트 가격을 이에 맞춰 업데이트했습니다. Customer Agent는 해결된 티켓을 기준으로 크레딧을 사용하도록 전환했고, Prospecting Agent는 아웃리치를 위해 추천된 자격 리드를 기준으로 크레딧을 사용하도록 전환했습니다. 두 에이전트 모두 고객이 약속하기 전에 가치를 확인할 수 있도록 28일 무료 트라이얼을 제공합니다. 이것이 가장 간단한 형태의 성과 기반 가격입니다. 고객은 에이전트가 일하는 동안에 지불합니다. 우리는 Spring Spotlight에서의 제품 업데이트와 가격 변경이 채택을 가속할 것으로 기대합니다. 가치가 관찰하기 쉽다면, 확장하기로 결정하기도 쉬워지기 때문입니다. 마지막으로, AI 퍼스트 기업으로 변모하는 과정에서 성장과 수익성을 어떻게 균형 있게 맞추고 있는지 말씀드리겠습니다. 우리는 어떻게 구축하고, 어떻게 성장하며, 어떻게 운영하는지를 바꾸고 있고, 그 변화가 결과로 나타나고 있습니다. 구축 측면에서는 이제 모든 엔지니어가 AI 도구를 사용하고 있으며, 엔지니어당 업데이트한 코드 라인이 73% 증가한 것을 확인했습니다. 우리는 에이전트 아래에 있는 공유 플랫폼을 구축했기 때문에 더 나은 제품을 더 빠르게 출시할 수 있습니다.우리가 추가하는 모든 새로운 역량이나 기술은 전체 플랫폼을 더 강력하게 만들고, 우리의 강점은 시간이 지날수록 더욱 커집니다. 성장 방식에 있어서는 이제 수요 창출부터 잠재고객 발굴, 고객 성공에 이르기까지 에이전트 중심의 GTM(시장 진입) 방식을 도입했으며, 이는 효과가 나타나고 있습니다. 운영 방식에 있어서는 개인의 생산성에서 팀 단위의 전환으로, 그리고 우리가 ‘조직(기관) 차원의 생산성’이라고 부르는 수준으로 옮겨가고 있습니다. 이때 회사의 맥락과 프로세스가 모두가 필요할 때 이용할 수 있도록 인코딩되어 제공됩니다. 우리는 AI 혁신에 공격적으로 투자하는 동시에, 운영 마진도 동시에 확대하고 있습니다. 우리는 Q1 운영 마진 목표를 달성했을 뿐 아니라, 2026년에 운영 마진이 2포인트 확장될 것으로도 기대하고 있습니다. 이는 의미 있는 도약이며, AI-first 기업으로서 우리가 구축하고 있는 운영 레버리지를 반영합니다. 마무리하자면, 상위 고객층 모멘텀, 멀티 허브 도입, 그리고 가격이라는 우리의 핵심 성장 동력은 여전히 강력하고 지속적입니다. AI는 두 가지 추가 레버—코어 시트와 크레딧(credit) 수익화—를 더해 주고 있습니다. 이 둘은 수익성 확장과 함께 지속적인 성장을 제공할 수 있다는 확신을 줍니다. 이를 바탕으로, CFO인 캐서린 뷰커(Kathryn Bueker)에게 넘겨드려서 재무 및 운영 결과를 자세히 설명드리겠습니다. 캐서린 뷰커: 야미니, 감사합니다. 2026년 1분기 재무 결과부터 살펴보겠습니다. Q1 매출은 보고 기준으로 전년 대비 23% 성장했고, 고정환율 기준으로는 18% 성장했습니다. Q1 구독 매출은 전년 대비 23% 성장했으며, 서비스 및 기타 매출은 보고 기준으로 22% 증가했습니다. 국내 매출은 Q1에 전년 대비 18% 성장했습니다. 해외 매출 성장은 보고 기준 29%, 고정환율 기준 18%로, 전체 매출의 49%를 차지합니다. 야미니가 말씀드린 것처럼, Q1은 HubSpot, Inc.에 있어 중요한 이정표였습니다. 총 고객 수가 30만 명에 가까운 수준으로 늘었는데, 이는 전년 대비 16% 증가입니다. 이는 해당 분기에 추가한 순 신규 고객이 거의 10,800명에 이른 데 힘입은 것으로, 특히 스타터(Starter) 고객 추가가 강했으며 보고 기준으로 전년 대비 6포인트 상승했습니다. 고객 1인당 평균 구독 매출은 Q1에 11,700달러로, 고정환율 기준으로 2포인트 상승했습니다. 우리는 2026년 내내 성장 폭이 확대되면서, 분기별 순 추가가 9,000~10,000 범위에 이어지고, 고정환율 기준으로 저~중간 한 자릿수( low- to mid-single-digit )의 ASRPC 성장이 나타날 것으로 계속 기대하고 있습니다. 고객 달러 보유율은 높은 80%대 수준에서 건강하게 유지되었고, 순 매출 보유율은 103%로, 예상대로 순차적으로는 하락했지만 전년 대비로는 반 포인트 이상(half a point) 상승했습니다. 참고로, 우리는 통상 4분기의 업그레이드 활동이 정점에 도달한 뒤 Q1에 순 매출 보유율이 계절적으로 한 차례 낮아지는 패턴을 보입니다. 2026년 연간 전체에 대해서도, 우리는 좌석 확장과 크레딧(credits) 소비 증가가 결합되어 순 매출 보유율이 전년 대비 1~2포인트 확장될 것으로 계속 기대하고 있습니다. Q1의 계산된( calculated ) 청구액(billings)은 9억 1,200만 달러로, 보고 기준 전년 대비 19% 성장했고 고정환율 기준 17% 성장했습니다. 비GAAP 운영 마진은 18%로, 전년 동기 대비 4포인트 상승했습니다. 이러한 확장은 채용에 대한 신중한 접근과 FX(환율) 변동의 혜택이 반영된 결과이며, 파트너 커미션 프로그램 변경의 영향이 포함되어 있습니다. 다만 AI 이니셔티브를 통한 고객 가치와 내부 운영 효율을 모두 이끌기 위한 전략적 투자로 인해 일부 상쇄되었습니다. GAAP 운영 마진은 Q1에 3%였으며, 전년 동기에는 -4%의 운영 마진이었습니다. 7포인트의 확장은 비GAAP 기준 운영이익 확장과, 수익 대비 주식기반 보상비용(stock-based compensation expense) 비중이 3포인트 감소한 데서 비롯되었습니다. 비GAAP 순이익은 1억 4,300만 달러였고, 비GAAP 희석주당 순이익은 2.72달러로 각각 전년 대비 [청취불가] 증가했습니다. GAAP 순이익은 Q1에 3,300만 달러였고, GAAP 희석주당 순이익은 0.62달러입니다. 1분기에 회사는 1억 5,400만 달러의 잉여현금흐름( free cash flow )을 창출했으며, 이는 매출의 17%에 해당합니다. 3월 말 기준으로 현금 및 시장성 유가증권은 총 18억 달러였습니다.이번 분기 동안 당사는 현재 10억 달러 규모의 자사주 환매 프로그램에 따라 2억1100만 달러의 주식을 재매입했습니다. 당사의 견조한 현금 포지션이 지속됨에 따라, 유기적 혁신과 기회적 M&A에 대한 투자에 집중하는 동시에 주주들에게 자본을 환원할 수 있는 유연성을 제공합니다. 이는 장기적인 기회에 대한 우리의 확신을 뒷받침합니다. 가이던스를 전환하기 전에, 사업에서 우리가 관찰하고 있는 몇 가지 변화에 대해 조금 더 설명드리고자 합니다. 첫째, 당사가 계속해서 상위 고객층으로 이동해감에 따라, 분기별 매출 인도(booking)의 선형성이 더 뒷단에 적재되는(백엔드 로딩) 형태의 bookings 캐던스로 변화하는 것을 확인했습니다. 이러한 역학관계는 Q1에서도 다시 나타났으며, 앞으로도 지속될 것으로 예상합니다. 둘째, AI가 우리의 세일즈 방식(selling motion)을 바꾸고 있습니다. 고객들은 결과(outcome)에 더 직접적으로 연동된 가격을 원하고 있으며, 영업 프로세스 초기에 가치 입증(proof of value)을 점점 더 요구하고 있습니다. 4월에는 이러한 고객 기대에 부합하도록 몇 가지 가격 및 패키징 변경을 단행했습니다. 당사는 이것이 당사 플랫폼의 채택과 사용을 촉진하고 궁극적으로 장기 성장을 이끌기 위한 올바른 조치라고 믿습니다. 여기에는 Customer Agent의 가격 인하, Customer 및 Prospecting Agents에 대한 성과(결과) 기반 가격 책정 도입, 그리고 에이전트 및 HubSpot AEO에 대해 28일 무료 체험판을 도입하는 것이 포함됩니다. 단기적으로는 고객들이 당사의 에이전트와 AEO를 더 광범위한 구매의 일부로 평가함에 따라 판매 사이클이 연장될 수 있습니다. 또한 당사는 4월에 Spring Spotlight 혁신과 크레딧으로의 전환에 대해 세일즈 담당자를 교육하기 위한 의도적인 투자를 진행했으며, 이로 인해 해당 월의 세일즈 역량이 줄었습니다. 그 결과 Q2는 느린 출발을 했고, 이러한 역학관계가 가이던스에 반영되어 있습니다. 우리는 AI-first 기업으로 전환해 나가면서 시간이 지남에 따라 지속 가능한 성장과 마진 확장을 이끌 수 있는 올바른 제품 및 가격 전략을 갖추고 있다고 확신합니다. 그럼 2026년 2분기 및 연간 가이던스로 들어가 보겠습니다. 2분기의 경우, 총 보고 기준(as-reported) 매출은 8억 9,700만 달러에서 8억 9,800만 달러 범위로 예상되며, 보고 기준으로 전년 대비 18% 증가하고, 일정환율 기준(constant currency)으로 16% 증가할 것으로 보입니다. 비GAAP 영업이익은 1억 7,300만 달러에서 1억 7,400만 달러 사이로 예상되며, 19% 마진을 의미합니다. 비GAAP 희석 주당순이익은 3.00달러에서 3.02달러 사이로 예상됩니다. 이는 완전 희석 기준 주식 5,120만 주를 가정합니다. 2026년 연간의 경우, 총 보고 기준(as-reported) 매출은 현재 37억 달러에서 37억 800만 달러 범위로 예상되며, 보고 기준으로 전년 대비 18% 증가하고, 일정환율 기준으로 17% 증가할 것으로 보입니다. 이는 이전 가이던스 대비 40베이시스포인트 증가입니다. 비GAAP 영업이익은 7억 6,200만 달러에서 7억 6,600만 달러 범위로 예상되며, 21% 마진을 의미합니다. 비GAAP 희석 주당순이익은 현재 13.04달러에서 13.12달러 사이로 예상됩니다. 이는 완전 희석 기준 주식 5,180만 주를 가정합니다. 일부 모델링 노트를 살펴보기 전에, 마진 확장 경로에 대한 배경을 제공하고자 합니다. 야미니가 공유했듯이, 당사는 AI-first 기업으로 전환하면서 성장과 수익성을 균형 있게 맞추고 있습니다. 우리는 어떻게 만들고, 어떻게 성장시키며, 어떻게 운영하는지를 변화시키고 있으며, 이는 향후 보다 의미 있는 마진 확장의 기회를 창출합니다. 이는 업데이트된 2026 가이던스에 반영되어 있으며, 현재 당사는 비GAAP 영업이익 마진 20%~22% 범위 내에 확고히 위치해 있고, 2027년 목표를 1년 앞당겨 달성할 것으로 기대합니다. 이러한 진전은 애널리스트 데이에서 제시했던 목표를 더 빠른 속도로 달성하거나 초과할 수 있다는 우리의 확신을 더욱 강화해 줍니다. 이번 가을의 애널리스트 데이에서 마진 확장에 대한 기대치에 대해 더 공유드릴 계획입니다. 또한, 주식기반보상(SBC)이 매출 대비 차지하는 비율을 낮추면서 시간이 지남에 따라 GAAP 영업이익 마진 확장을 견인하는 데에도 집중하고 있습니다. 2026년에는 매출 대비 SBC 비율이 약 3포인트 감소해 14%가 될 것으로 예상하며, 시간이 지나면서 이를 더 낮출 수 있는 기회도 보고 있습니다. 모델을 조정하실 때는 다음 사항을 염두에 두시기 바랍니다. 우리는 기존 Clearbit 사업이 2026년 연간 매출 성장에 40 베이시스 포인트의 역풍이 될 것으로 계속 예상하고 있습니다. 마지막으로, 우리는 2026년 전체 기간 동안 매출 대비 CapEx 비율이 5%~6%일 것으로 계속 예상하며, 이제 잉여현금흐름이 약 7억 5천만 달러가 될 것으로 기대합니다. 이에 따라 저는 질의를 위해 통화 내용을 운영자에게 다시 넘기겠습니다. 운영자: 감사합니다. 질문을 하시려면 지금 전화 키패드에서 별(스타) 버튼을 누른 다음 11을 누르시기 바랍니다. 마음이 바뀌시면, 큐에서 나오기 위해 다시 별 버튼을 누른 후 11을 누르시면 됩니다. 질문을 준비하실 때 휴대전화의 음소거를 해제하시고, 한 사람당 질문은 한 번만 하시기 바랍니다. 오늘 첫 질문은 Jefferies의 Samad Samana 님이십니다. 안녕하세요, 좋은 저녁입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. Samad Samana: Yamini, 4월에 하신 AI 크레딧의 가격 모델 변경과 관련해 그 맥을 잡아보고 싶습니다. 고객에게 더 나은 ROI를 제공한다는 점에서 완전히 이해가 됩니다. 그런데 스프링 스포트라이트에서, 사용량 통계를 제공하는 웨비나를 진행하셨잖아요. 그 변화를 그에 연결해 보면, 가격 변화가 고객의 채택과 활용에 어떤 영향을 미쳤는지 궁금합니다. 그리고 질문에 한 가지 요소를 더 포함하자면, 고객 피드백에 따르면 크레딧을 이미 소비하고 있는 고객들로부터 의미 있는 지출 증가가 나타나고 있다는 점입니다. 그 고객 코호트의 NRR이 어떻게 되는지도, 시간이 지나면서 모델이 어떻게 진화하는지 생각해 볼 때 도움이 될 만한 어떤 색깔(추가 설명)을 공유해 주실 수 있을까요? 정말 감사합니다. Yamini Rangan: 네, Samad, 그 질문에 정말 감사드립니다. 말씀하신 대로, Spring Spotlight에서는 에이전트 역량을 보여주고 또한 성장 맥락이 우리 고객의 성과를 어떻게 이끌고 있는지 설명하는 여러 가지 제품 혁신을 출시했습니다. 우리가 그것을 바라보는 방식은, 가격이 우리가 제품을 얼마나 믿는지에 대해 보낼 수 있는 가장 명확한 신호 중 하나라는 것입니다. 모든 발표를 통해 에이전트 품질이 개선됐고, 성장 맥락도 개선됐으며, 성과는 명확해졌고, 우리는 자신감이 높습니다. 우리는 분기 시작에 앞서 에이전트 채택을 이끌기 위해 두 가지를 했습니다. 첫째, 고객들은 에이전트를 켜기 전에 과정 초기에 가치에 대한 증거를 원합니다. 이는 이해할 수 있는 부분입니다. 이제 우리는 단순히 채택을 이끌 수 있는 애플리케이션을 제공하는 것이 아니라, 실제로 업무 성과를 제공하고 있기 때문입니다. 그래서 우리는 AEO, Prospecting, Customer Agent 같은 핵심 사용 사례에 대해 28일간의 체험판을 추가했습니다. 둘째, 고객들은 결과와 명확하게 연결된 가격을 원하고, 그 지출에 대한 예측 가능성을 원합니다. 우리는 Customer Agent의 가격을 낮추고 이를 해결된 대화당 과금 방식으로 옮겼습니다. 따라서 고객이 비용을 지불할 때, 그것이 실제로 우리가 제공한 성과에 기반하도록 한 것입니다. 마찬가지로 Prospecting Agent의 경우, 우리가 제공하는 자격을 갖춘 리드에 이를 연결하고 있습니다. 이 두 가지는 고객 피드백에 대한 대응입니다. 즉, 가치 입증 측면과 그 가치가 가격과 어떻게 연결되는지에 대한 이해 측면 모두에서 그렇습니다. 이는 채택에 대해 명확한 영향을 미칠 수 있도록 의도적으로 내린 올바른 결정이며, 지금도 그와 같은 영향을 줄 것으로 보고 있습니다. 피드백은 아직 초기 단계라 3주 정도에 불과하지만, 분명히 긍정적입니다. 우리는 고객들이 AI를 도입하고 성과를 만들어낼 수 있다는 확신을 갖도록, AI 채택과 관련된 모든 걸림돌을 체계적으로 제거하고 있습니다. Kathryn, NRR 질문은 아마 답변해 주시겠죠. Kathryn Bueker: 네, 물론입니다. Samad, 우리는 코호트화된 순매출 유지율에 대해서는 이야기하지는 않겠습니다. 다만 제가 공유할 수 있는 것은, 우리는 2026년에 순매출 유지율을 1~2포인트 확장할 수 있다고 계속 믿고 있다는 점입니다. 그 확장의 동인들을 생각해 보면, 그것은 핵심 시트와 크레딧이라는 우리가 새롭게 형성해 가는 성장 레버와 매우 밀접하게 연결되어 있습니다. 우리는 특히 2026년에 크레딧 채택을 순매출 유지율의 핵심 동인으로 보고 있습니다. 운영자: 다음 질문은 JPMorgan의 Mark Murphy 님으로부터 들어왔습니다. Mark Murphy: 정말 감사합니다. Yamini, 고객이 더 많은 사람을 고용할 필요 없이 Customer Agent를 사용하기로 선택하는 상황을 얼마나 자주 보고 계신지 궁금합니다. 그리고 그 Customer Agent의 크레딧 사용량이, 예를 들어 1,000달러나 2,000달러 같은 수준에서, Service Hub 구독 비용을 의미 있게 초과하게 되는 경우를 말이죠. 전통적인 구독 대신 에이전트를 판매해서 얼마나 자주, 꽤 긍정적으로 순상쇄(순이익)가 나는지에 대해 여러분이 명확히 알고 계신지 확인하고 싶습니다. Yamini Rangan: Mark, 그 질문 정말 감사합니다. 우리의 주장, 그리고 초기 도입 단계에서 우리가 보고 있는 바는 분명합니다. 우리는 사람들이 판매 성과를 높이기 위해 활용할 수 있는 훌륭한 소프트웨어를 제공할 뿐 아니라, 에이전트가 실제로 작업을 수행할 수 있다는 점입니다. Customer Agent에서는 두세 가지의 공통 사용 사례를 보고 있습니다. 첫째, 고객이 이를 지원팀의 야간 또는 주말 보강 용도로 사용합니다. 둘째, 고객이 이를 1차(티어 1) 지원 티켓에 사용해서, 팀이 더 복잡한 고객 해결에 시간을 쓸 수 있게 하고 1차 지원은 우리 Customer Agent가 담당하게 합니다. 저는 투자자 웨비나에서 몇 가지 예시를 말씀드렸습니다. 한 사례에서는 고객이 Customer Agent를 켠 뒤 첫 이틀 동안 포함된 5,000 크레딧을 꽤 빨리 소진했고, 이후에는 보강 사용 사례에 대해 더 많이 켜두었습니다. 현재는 월 기준으로 100,000 크레딧에서 300,000 크레딧으로 가는 단계입니다. 이는 우리가 Service Hub 좌석을 통해 얻었을 것보다 분명히 훨씬 상회합니다. 그리고 우리는 이러한 패턴을 반복해서 보고 있는데요. 고객이 포함된 크레딧을 넘어 사용하면서 티켓을 해결하고, 그러면 우리의 TAM이 증가합니다. 우리는 바로 이 지점에 집중하고 있고, 그래서 가격 변경을 단행하는 것이 정확히 그 이유입니다. 우리는 티켓 해결 성과에 대해 매우 확신하고 있어서, 제품 전략을 실행에 옮길 준비가 되어 있습니다. 이는 고객이 이 에이전트에 익숙해지면서 이러한 에이전트의 도입을 이끌 수 있는 역량을 높여줍니다. Dharmesh Shah: 그리고 Yamini의 코멘트에 하나만 덧붙이자면요. 이것도 그런 예시 중 하나입니다. 프론티어 모델 회사들이 모델을 계속 더 좋게 만들면서, HubSpot, Inc. 안의 Customer Agent와 다른 AI 기능들도 계속해서 더 좋아지고 있습니다. 모델이 개선될수록 Customer Agent는 1차 지원에만 머무는 것이 아니라 더 상위 수준의 지원으로 이동하게 될 것이며, 해결률도 높아질 것입니다. 프론티어 모델이 해낼 수 있는 능력의 파도가 높아지면 HubSpot, Inc.는 더 큰 레버리지를 얻게 되고, 우리 고객은 더 큰 가치를 얻게 됩니다. 우리는 정말 기대가 큽니다. Operator: 다음 질문은 Barclays의 애널리스트입니다. Analyst: 감사합니다. 영업 조직의 재교육(retraining)과 관련해 조금 말씀해 주실 수 있을까요? 4월에 하는 것은 조금 어긋나 보입니다. 보통 그건 세일즈 킥오프가 있는 1~2월 시점에 하는 일이거든요. 제품이 조금 더 늦게 준비된 것처럼 느껴지는데요. 그 타이밍에 대해 설명해 주시고, 영향도 조금 더 자세히 말씀해 주실 수 있을까요? 말씀하신 부분이 조금 있긴 했지만, 조금 더 디테일하게요. 감사합니다. Yamini Rangan: 네, 물론입니다. 이 부분은 정말로 저희 Spring Spotlight의 혁신과 직접적으로 연결되어 있었습니다. Spring Spotlight에서 우리는 여러 에이전트를 출시했고, 방금 말씀드린 것처럼 가격 책정 방식도 변경했습니다. 영업팀이 혁신과 가격 모델 변경 모두에 대해 준비될 수 있도록 계획한 시점이 있었습니다. 일반적으로는 예, 킥오프 때 진행했을 텐데요. 올해 1분기 초에 킥오프가 있었던 것은 사실이지만, 우리는 전체 조직이 새로운 세일즈 방식 뒤에 함께 서도록 하는 데 시간을 들이고 있습니다. 우리는 AI로 고객이 도입하고 전환할 수 있도록 돕고 있습니다. 구체적으로는, 영업 프로세스 초반에서 가치 입증(proof of value)을 더 일찍 추진하도록 전체 영업 조직을 교육했습니다. 왜냐하면 고객이 필요로 하는 것이 바로 그것이기 때문입니다. 고객은 우리 AI 역량과 에이전트가 자신들의 환경에서 잘 작동할 것이라는 확신을 원합니다. 그러기 위해서는 영업팀이 가치 입증에 대해 프로세스 초반에 더 명확하고 설득력 있게 설명할 수 있어야 합니다.둘째, 에이전틱(Agentic) 사용 사례를 정착시키고 이를 확장할 수 있도록 기반을 마련하기를 원합니다. 이는 학습 곡선입니다. 저희 전체 조직이 올바른 가치를 실현하고 확장을 위한 기반을 갖추도록 만드는 과정이기 때문입니다. 그리고 저희는 바로 그것을 해내기 위해 시간을 들였습니다. 우리는 많은 변화를 하고 있습니다. 저희는 제품 전략에 대해 높은 확신을 가지고 있습니다. 에이전트의 초기 도입에서 그 성과가 나타나고 있고, 고객 피드백을 반영하기 위해 가격과 고투마켓(go-to-market) 모델도 진화시키고 있습니다. 고객에게 신뢰받는 AI 파트너가 될 수 있는 거대한 기회가 있다는 것을 알고 있으며, 저희는 바로 그 방향으로 집중하고 있습니다. Operator: 다음 질문은 Truist의 애널리스트입니다. Analyst: 제 질문을 들어주셔서 감사합니다. 저는 크레딧 성장과 그것을 어떻게 생각해야 하는지에 대해 이야기하고 싶습니다. Kate가 아마도 하반기에 본격적으로 가속될 것이라고 말씀하신 것 같은데요. 하지만 Q1에는 분기 대비 67% 성장입니다. 꽤 강한데, 이 성장의 Q2 및 그 이후로의 램프(가속)는 어떻게 봐야 할까요? 그리고 53% 부착 또는 도입률을 보이는 Customer Agent를 넘어, 다음으로 크게 성장할 만한 에이전트가 무엇일지에 대해 여러분은 어떻게 보시나요? 감사합니다. Yamini Rangan: 질문 감사합니다. 포함된 크레딧을 넘어선 실제 사용이 확실히 나타나기 시작했으며, 이는 고객들이 명확하고 측정 가능한 가치와 성과를 얻고 있기 때문입니다. 분기 대비 총 크레딧 사용량이 67% 증가한 것을 기쁘게 보았지만, 더 중요한 점은 사용이 사용 사례 전반에 훨씬 더 균형 있게 분포되고 있다는 것입니다. Customer Agent, Prospecting Agent, Data Agent 모두 성장하고 있고, 우리는 그 점을 좋게 보고 있습니다. 현재 에이전트 세트에서는 결과의 품질을 개선하는 데 집중하고 있습니다. 이미 검증된 사용 사례인 Customer Agent의 경우, 해결(Resolution)의 품질을 높이는 것뿐 아니라 채널 수를 확장하는 데도 초점을 두고 있습니다. 해결률은 지난해 20%에서 현재 70%로 올라갔으며, 이는 업계에서 가장 높은 수준 중 하나입니다. 일부 고객은 그보다 더 높기도 합니다. 우리는 이메일 채널을 확장하고, 시간이 지남에 따라 물량도 늘려나가고 있습니다. 마찬가지로 Prospecting 및 Data Agent의 경우도, 이 에이전트들이 제공하는 것의 품질과 이들이 만들어낼 수 있는 성과(아웃컴)에 관한 이야기입니다. 그 밖에도 몇 가지 다른 에이전트들을 계속해서 작업할 예정이지만, 우리가 추진하는 세트에 대해서는 확신이 큽니다. Spring Spotlight의 일부였고 크레딧을 소비하기 시작할 AEO에 대해 한마디 드리겠습니다. AEO는 큰 기회이며, 우리는 거기에 강하게 집중하고 있습니다. 올해 고객들의 유기적 트래픽은 27% 감소했기 때문에 거의 모든 B2B 마케터들이 리드(잠재고객) 추가 소스에 관심을 갖고 있습니다. AEO는 효과적이면서도 초기 단계지만, 빠르게 성장하는 방식입니다. 저희는 Spring Spotlight에서 AEO를 출시했고, 현재 트라이얼에서 이를 활성화한 Pro Plus 고객이 15,000명이 넘습니다. 트라이얼은 한 달이기 때문에 전환에는 약간 시간이 걸리겠지만, 활동은 정말 좋습니다. 저희는 1사(First-party) 에이전트에서 더 빠른 속도로 혁신하고 있고, 포함된 크레딧을 넘어서 도입이 나타나고 있으며, 오픈 플랫폼으로서 더 많은 것을 제공하고 있습니다. 저희가 보고 있는 것에 대해 정말 기대가 큽니다. Operator: 다음 질문은 KeyBanc Capital Markets의 잭슨 에이더입니다. Jackson Ader: 좋습니다. 질문에 답해주셔서 감사합니다. 제가 드리고 싶은 것은, 마진(margin) 제공에 더 무게 중심이 옮겨가고 매출(탑라인) 성장에서는 멀어지는 듯한 메시지에 관한 것이었습니다. 이번 분기를 포함해 6개 분기 연속으로 순증 ARR이 매출을 웃돌고 있다고 말씀하셨는데요. 이번 분기에는 그 지표가 어디에 해당했는지 궁금합니다. 그리고 올해 구독 매출 라인의 가속이 여전히 나타날 것으로 기대하시나요, 아니면 고투마켓 및 가격 변경, 혹은 4월의 이런 일련의 중단(disruptions)들이 올해의 성장 궤적 일부를 바꾸게 될까요? Kathryn Bueker: 감사합니다, 잭슨. 먼저, 이것을 성장에 대한 집중이 마진에 대한 집중으로 바뀌는 전환으로 보지 않으셨으면 합니다. 저희는 성장과 수익성의 균형을 항상 지키겠다고 약속해왔고, 여전히 성장과 수익성의 균형을 맞추겠다는 입장을 유지하고 있습니다.On net new ARR, what we shared last quarter was that we expected net new ARR growth to be above constant currency revenue growth for the full year of 2026, and we continue to believe that we have all the ingredients to deliver net new ARR in excess of constant currency revenue growth for 2026. Q1 net new ARR growth was a bit below constant currency revenue growth—against a more difficult comp than Q4—and the sales enablement and sales motion changes we discussed do challenge net new ARR growth in the short term. But they are the right things to seed and grow those agent use cases. We think the combination of our core growth drivers—upmarket momentum, multi-hub adoption, and pricing—along with the increasing contribution throughout the year of core seats and credits, are the ingredients we need to deliver net new ARR growth in excess of constant currency revenue growth this year. Operator: 다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin 님입니다. Alex Zukin: 네, 질문해 주셔서 감사합니다. Yamini, 큰 틀에서 보자면 고객사들이 헤드리스와 관련된 일들을 하고, 에이전트-퍼스트 플랫폼이 되는 방향으로 모션을 전환하면서, 풍부한 맥락을 바탕으로 프론트오피스 워크플로 전반에서 작업을 수행하려는 서드파티 에이전트에 연결하고 있더군요. 이에 대해 어떻게 생각하시나요? 그리고 새로운 가격 모델이 이런 역학에 어떤 영향을 미쳤나요? 이어서 Kate, 간단한 후속 질문이 있습니다. Dharmesh Shah: 질문 감사합니다. 저는 Dharmesh입니다. 이 질문에 답하겠습니다. 우리는 헤드리스라는 아이디어를 크게 믿습니다—하지만 휴먼리스라는 개념은 크게 믿지 않습니다. 우리 고객 기반을 위한 적절한 GTM(Go-to-Market) 플랫폼은, 사람들을 위해 매우 개인화된 현대적 경험을 제공하는 것과, 정말 훌륭한 에이전트형 경험으로 보완하는 것의 조합이 될 것입니다. 즉, API를 열고, MCP를 열고, CLI를 여는 것입니다. 우리는 지난해 MCP를 출시한 최초의 회사였고, ChatGPT와 Claude 같은 주요 AI 앱을 위한 커넥터를 최초로 구축한 회사였습니다. 사용이 전환되면서, 에이전트 기반의 소비자 사용 사례에 대한 채택이 늘어나는 것을 보고 있습니다. 플랫폼은 열려 있을 것입니다. 우리는 사용이 사람 사용에서 에이전트 사용으로 옮겨갈 때—자체가 구축해 둔 런타임 에이전트에서 실행되든, 아니면 제3자 앱과 에이전트에서 구축되어 실행되든—그 변화에 대해 본질적으로 어느 쪽이든 상관없다고 봅니다. 어떤 에이전트든 공통의 기반과, 이 공통 플랫폼에서 우리가 이야기하는 성장 맥락이 필요할 것입니다. 우리는 에이전트 시대에 우리에게 커다란 기회가 있다고 생각합니다. 왜냐하면 에이전트형 고객 플랫폼이 필요해질 것이기 때문이며, 바로 HubSpot, Inc.가 만들고 있는 것이 그와 같습니다. Operator: 다음 질문은 William Blair의 Arjun Bhatia 님입니다. Arjun Bhatia: 감사합니다. 헤드리스와 관련해, HubSpot, Inc.가 서드파티 에이전트에 맥락을 제공하는 과정에서 크레딧 소비가 어떻게 진화하는지에 대해 후속 질문드립니다. 크레딧 1달러의 소비가 서드파티 에이전트에 쓰이느냐, 아니면 귀사의 자체 고유 에이전트에 쓰이느냐에 대해 선호가 있으신가요? 어떤 에이전트를 구동하고 있는지에 따라, HubSpot, Inc.의 데이터와 향후 개선으로 이어지는 피드백 루프에 차이가 생기나요? Yamini Rangan: Arjun, 정말 좋은 후속 질문입니다. 우리의 비전은 단순합니다. 에이전트는 HubSpot, Inc.에서 실행되고, 에이전트는 HubSpot, Inc.에서 실행됩니다. 저희에게는 어떤 에이전트든—퍼스트파티, 세컨드파티, 서드파티—HubSpot, Inc.의 데이터와 인텔리전스를 빌딩 블록으로 연결할 수 있고, 우리는 그 점을 환영합니다. 이것이 우리의 생태계 전략입니다. 이번 주에는 완전한 API 전략을 공유했는데, 우리가 얼마나 개방적일지, 그리고 API가 퍼스트/세컨드/서드파티 에이전트에 무엇을 제공할지를 설명했습니다. 우리는 API를 두 층으로 생각합니다. 첫째는 데이터 레이어입니다—이것은 원래부터 있던 것입니다. 연락처, 회사, 딜, 활동을 가져올 수 있고, 그것들은 공개되어 있으며 접근 가능하고 이미 수천 개의 통합을 구동하고 있습니다. 우리는 아주 개방적인 생태계 관점을 가지고 있습니다. HubSpot, Inc.로 데이터를 가져오는 것은 무료이며, 고객은 자신의 데이터가 자신 것이라는 점을 완전히 신뢰하고 확신할 수 있어야 합니다.흥미로운 점은 지능형 레이어를 추가하면서 성장 맥락을 그 레이어 안으로 가져오고 있다는 것입니다. 구체적으로 말해, 현재는 영업 관리자가 LLM에 가서 “HubSpot에서 파이프라인 정보를 가져와”라고 말하면 단계/금액 데이터가 입력됩니다. “리스크가 무엇인가?”라고 물을 수도 있지만, LLM은 최근 30일 동안의 정상 범위가 무엇인지, 업계 전반에서 정상 범위가 무엇인지, 혹은 챔피언과 대화에서 무언가가 변하고 있는지에 대한 감각이 없습니다. 이것이 바로 성장 맥락에서 나오는 지능입니다. 이를 더 실감 나게 만들기 위해 이제 단 하나의 API 호출로 사전에 계산된 리스크 점수를 반환받을 수 있습니다. 시간이 지나면서 사람들은 계속 데이터를 가져오겠지만, 점점 더 많은 이차 및 삼차 당사자 에이전트들이 이 지능형 레이어에서 정보를 끌어다 쓰게 될 것입니다. 우리가 이 지능형 레이어를 수익화하는 방식은 우리가 제공하는 가치에 비례할 텐데, 그 이유는 그것이 가치 있을 것이기 때문입니다. 따라서 이는 두 부분으로 구성된 API 전략입니다. 데이터를 계속 가져오되, 더 많은 지능이 필요할 때는 성장 맥락을 가져오세요. 이것이 비전이며, 이 비전이 번성하는 생태계에 어떤 의미가 있는지 기대가 큽니다. 진행자: 다음 질문은 Raymond James의 Brian Peterson입니다. Brian Peterson: 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 역량과 마진에 대한 모든 코멘트에 감사드리는데요, 올해 나머지 기간을 생각할 때 전망의 근간을 이루는 움직이는 부분이나 가정들을 조금 더 풀어 설명해 주실 수 있을까요? 감사합니다. Kathryn Bueker: 질문 감사합니다. 가이던스를 뒷받침하는 수학과 가정부터 설명드리겠습니다. 1분기에는 가이던스를 1,800만 달러 초과 달성했고, 연간 가이던스도 900만 달러 상향했습니다. 또한 2월에 제시한 연간 가이던스 대비 FX(환율)로 인한 혜택이 약 400만 달러 줄어들 것으로 예상합니다. 이 모든 것을 종합하면 유기적(inorganic)으로 약 1,300만 달러의 상향 효과가 발생한 것이고, 이번 초과 달성분의 약 3분의 2를 연간 매출 가이던스에 반영한 셈입니다. 전반적으로 1분기는 탄탄한 분기였습니다. 저희는 일관된 핵심 성장 동력—상위권(업마켓), 멀티 허브, 그리고 가격—에 의해 뒷받침되는 견조한 사업 성과를 보였고, 그래서 연간 가이드를 상향할 자신감을 갖게 됐습니다. 그 결과, 불변 통화 기준 매출 성장률을 16.2%에서 16.6%로 40bp(0.40%p) 올렸습니다. 또한 에이전트와 AEO(에이전트 기반 검색 최적화)에서 초기 견인력이 나타나고 있다는 말씀도 드렸죠. 그리고 고객 기대에 더 잘 맞도록 가격과 패키징을 정렬하는 데 의도적인 선택을 했습니다. 이는 중요한 에이전트 활용 사례들을 시드하고 성장시키는 데 도움이 될 것입니다. 이러한 결정들은 단기적으로는 순증 ARR(net new ARR)에 영향을 미치겠지만, 향후 지속 가능한 성장을 견인할 것입니다. 업데이트된 가이던스는 불변 통화 기준 매출 성장률이 2분기에 16%로 한 단계 내려간 뒤, 나머지 기간에는 완만하게 가속될 것임을 시사합니다. 이는 핵심 성장 동력 전반에서의 모멘텀을 반영하되, 가격과 패키징의 역학으로 인한 상쇄 효과와 2분기 초반의 느린 시작을 감안한 결과입니다. 저희는 가이던스를 일관되게 접근하며, 다양한 시나리오에서 우리가 마음 편히 확신할 수 있는 가이던스를 제시하고자 합니다. 2026년 가이던스는 연도 후반부에 순증 ARR의 재가속이 일어나야만 한다는 것을 전제로 하지는 않습니다. 진행자: 다음 질문은 BMO의 Keith Bachman입니다. Keith Bachman: 대단히 감사합니다. 연중 후반부에는 가격과 패키징이 기여할 것으로 가정하셨지만, 기대치는 크지 않습니다. 데이터 종합에는 불과 몇 주밖에 없지 않습니까? 그렇다면 연중 후반의 성장률 개선을 달성하지 못할 경우의 리스크 프로파일은 어떻게 보시나요? 또한 말씀하신 바에 따르면 연중 후반부에는 목표를 달성하기 위해 순증이 증가하는 것을 가정하지 않으셨는데요—그 부분에 대한 신뢰구간을 말씀해 주실 수 있을까요? 추정컨대, 연중 후반에 순증 성장을 이뤄내지 못하면 다음 해에도 영향을 미칠 수 있을 테니까요. Kathryn Bueker: 질문 감사합니다. 지금은 여러 가지가 동시에 일어나고 있습니다. 먼저, 지난 6~8개 분기 동안 일관되게 성과를 내온 일련의 핵심 성장 동동력들이 있다는 점을 다시 한 번 강조하겠습니다.우리는 매 분기마다 그들에 대해 이야기해 왔습니다. 상위 고객층에서의 강력하고 일관된 모멘텀, 멀티 허브 도입으로의 일관된 전환, 그리고 2024년에 우리가 단행한 가격 변경의 효과입니다. 또한 시간이 지남에 따라 좌석과 크레딧의 영향이 점점 더 커질 것으로 기대하지만, 이는 전체 성장 방정식의 한 가지 요소일 뿐입니다. 우리의 가이던스를 생각할 때, 다양한 시나리오 전반에서 우리가 정말 만족하는 가이던스를 제시하고자 합니다. 우리의 가이던스는 연말 후반에서의 현재 위치 대비 순증 ARR 가속을 반드시 더 봐야만 16.6% 연간(상시환율) 매출 가이드를 달성할 수 있다는 전제를 두지 않습니다. Operator: 다음 질문은 Citi의 Tyler Radke입니다. Tyler Radke: 안녕하세요, 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 올해 성장 동력의 스택 랭킹이 바뀌었는지에 대한 업데이트된 관점을 알려주실 수 있나요? 특히 올해 덜 자주 언급된 한 영역이 있는데, 바로 코어 좌석입니다. 제가 알기로 이번 분기에 코어 좌석은 90% 이상 성장했는데요. 에이전트에 대한 더 큰 관심이 있는 상황에서도 그 추세가 어떻게 전개될 것으로 보시는지 설명해 주실 수 있을까요? 감사합니다. Yamini Rangan: 물론입니다. 각 동력별로 살펴보면서, 우리가 지속 가능한 성장을 위해 어떻게 준비하고 있는지 말씀드리겠습니다. 코어 동력에서는 상위 고객층 모멘텀과 멀티 허브가 최상위에 있습니다. 우리는 이를 꾸준히 확인해 왔습니다. 500개 이상의 좌석을 보유한 고객 수는 전년 대비 450% 이상 증가했습니다. 제품은 상위 고객층의 니즈를 충족하고, 브랜드 인지도도 훌륭하며, 에코시스템도 잘 맞춰져 있습니다. 멀티 허브 도입은 매우 탄탄합니다. 또 다른 코어 동력으로 지난 몇 년간 운영에서 확인해 온 것은 가격입니다. 우리는 가격을 낮추고 좌석 최소 요건을 제거했으며, 그에 따른 동적인 변화가 나타나는 것을 보았습니다. 우리는 이런 흐름이 어떻게 전개되는지 알고 있고, 여전히 동력으로 남아 있습니다. 신흥 성장 동력에서는 말씀하신 것처럼 코어 좌석과 크레딧입니다. 그것이 바로 우리가 AI 수익화를 바라보는 방식입니다. 우리는 코어 좌석에 일관되게 가치를 더해 왔습니다. 예를 들어 Brief Assistant는 지속적으로 높은 평가를 받고 있고, 코어에 회사 정보 고도화 데이터를 추가했습니다. Pro Plus 고객 중 25% 이상이 더 많은 코어 좌석으로 업그레이드했습니다. 왜냐하면 그것이 모든 AI 기능의 관문이기 때문입니다. 시작을 위한 기반이며, 크레딧이 포함되어 있고, 그 관문을 통해 고객이 에이전트를 켜기 시작합니다. 그 기반 위에서 우리는 에이전트에 대해 확장해 나갑니다. 우리는 고객의 목소리를 듣고 마찰을 제거하고 있습니다. 가치 증명, 체험 기간, 그리고 결과 기반 소비를 제공하는 것이죠. 성장 공식은 그대로 유지되고 있습니다. 스택 랭크는 상위 고객층과 멀티 허브가 1순위이고, 그다음이 가격이며, 그 다음이 코어 좌석과 크레딧입니다. 여기에 제품 품질, 혁신의 속도, 그리고 도입을 얼마나 빠르게 추진하고 있는지가 결합됩니다. 그것이 이야기의 핵심입니다. 우리는 이러한 큰 변화를 이제 막 시작하고 있습니다. 고객들은 우리에게 전환을 위한 데이터 및 AI 플랫폼이 되어 달라고 요청하고 있고, 우리는 이 순간에 선택받는 파트너가 되기 위해 힘을 싣고 있습니다. Operator: 다음 질문은 Cantor의 Analyst입니다. Analyst: 좋은 오후입니다, 질문 응해 주셔서 감사합니다. 말씀하신 더 긴 영업 사이클에 대해 좀 더 깊이 들어가고 싶습니다. 그중 얼마나가 첫째, 에이전트와의 더 긴 체험 기간에 의해 좌우되는 것이고, 둘째, 가격과 패키징, 그리고 총 소유 비용을 이해하는 데서 비롯되며, 셋째, 영업 담당자들이 교육을 받기 위해 자리에 돌아가 있고, 파트너들이 더 많은 교육이 필요해서 그런 것일까요? 교육이 진행되는 동안에는 얼마나 짧아질 수 있고, 아니면 고객들이 플랫폼이 제공하는 가치를 더 오래 평가하는 흐름이 계속되면서 얼마나 길어질 수 있을까요? Yamini Rangan: 정말 좋은 질문입니다. 이는 세 가지가 결합된 결과입니다. 첫째, 고객들이 AI를 볼 때 그들은 AI와 에이전트가 자신의 환경에서 어떤 방식으로 성과를 이끌지 확인하고 싶어 합니다. 이것이 바로 가치 증명입니다. 가치 증명을 보여주는 가장 좋은 방법은 이를 켜서 시험해 보도록 하고 체험 기간을 제공하는 것인데, 우리는 AEO, Customer Agent, Prospecting Agent에서 바로 그런 방식을 적용했습니다. 우리는 우리의 제품 전략을 확신하고 있습니다. 고객들이 가치를 보기 시작하면 타이밍은 완화될 것입니다. 둘째, 영업 지원—담당자들이 다시 자리에 앉아 있고 완전히 교육을 받았습니다. 우리는 속도를 내고 있고, 사람들은 약간 다른 판매 방식에 적응하게 될 것입니다.가격 변동은 이제 “우리는 성과를 제공하고, 우리의 가격은 그 가치에 연동되어 있다”고 말하기가 쉬워졌기 때문에 도움이 됩니다. 이 모든 내용이 가이던스에 반영되어 있습니다. 우리는 견실한 1분기를 보냈고, 고객 피드백을 반영하는 방향으로 변화를 주었습니다. 이를 통해 에이전틱 사용 사례에 맞는 시드 앤드 익스팬드(seeding-and-expand) 방식이 적절하다는 확신을 갖게 되었습니다. 우리는 AI 도입의 흐름에 힘을 실어가고 있습니다. 진행자: 다음 질문은 Piper Sandler의 애널리스트로부터입니다. 애널리스트: 완벽합니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 순고객 추가가 지난 분기에 제시된 지표 범위보다 훨씬 좋았습니다. 7개 분기 만에 고객 추가 면에서 두 번째로 좋은 분기였고, 소프트웨어 전반에서 순 신규 고객을 추가하는 것이 더 어려워졌다는 서사가 있습니다. 실제로 추가(adding) 측면에서 어떤 일이 실시간으로 보이고 있나요? 이것이 HubSpot, Inc.의 더 나은 실행 때문인가요, 아니면 착지(lands)와 고객 추가의 타이밍 때문인가요? Kathryn Bueker: 좋은 질문이라고 생각합니다. 두 가지 코멘트를 드리겠습니다. 1분기 순 추가에 대해 기쁘게 생각합니다. 1분기는 통상 저희의 가장 높은 Starter-add(스타터 추가) 분기이고, 이번에도 그랬습니다. 2분기와 그 이후에는 이것이 9,000~10,000 범위로 다시 완만해질 것으로 예상합니다. 말씀하신 관찰이 맞습니다. 많은 회사들이 신규 고객 추가가 더 어려워졌다고 느끼고 있습니다. 새 고객을 꾸준히 추가하고 퍼널 상단을 유지할 수 있었던 것은, 여러 해 동안 퍼널 상단을 다각화하기 위해 투자해 온 결과입니다. 2022년에 The Hustle을 인수했습니다. AI에 초점을 둔 뉴스레터로 저희에게 많은 수요를 만들어 주는 Mindstream도 인수했습니다. 그리고 YouTube와 기타 미디어 채널도 인수했습니다. 1분기에는 Starter Story와 Futurepedia라는 두 건의 점진적 인수도 진행했습니다. 우리는 계속해서 퍼널 상단의 다각화에 힘을 싣고 있는데, 이것이 고객 획득 모션을 유지하는 데 도움이 됩니다. 우리는 내부적으로 AEO(애오)를 실험하는 데서 일찍 시작했으며, 팀은 퍼널 상단 수요를 만들어내는 기여 요인으로서 AEO를 계속 키우고 있습니다. 다만 전체 수요 방정식에서 차지하는 규모는 아직 상대적으로 더 작습니다. 하지만 다른 리드보다 HubSpot, Inc.에서 약 3배 더 높은 전환율을 보일 정도로 매우 효과적입니다. 우리는 전체 HubSpot, Inc.의 맥락에서 지속 가능한 수요 엔진을 구축하는 데 계속 집중하고 있습니다. Yamini Rangan: 감사합니다. 진행자: 이것으로 HubSpot, Inc. 2026년 1분기 실적 컨퍼런스콜을 마치겠습니다. 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 이제 통화를 종료하셔도 됩니다.