Hensoldt AG

Veronika Zimmermann: 여러분 안녕하세요. Hensoldt의 9M 2025 실적 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 참석해 주셔서 진심으로 감사합니다. 저는 Hensoldt의 투자자 관계 담당(Head of Investor Relations)인 Veronika Endres입니다. 그리고 오늘 함께하신 분은 당사 CFO인 Christian Ladurner입니다. Christian이 오늘 이 프레젠테이션을 안내해 드리며, 이후 Q&A가 이어집니다. 그럼 Christian, 말씀해 주세요. Christian Ladurner: 네. Veronika, 정말 감사합니다. 그리고 당사 회사를 팔로잉해 주시는 모든 투자자와 애널리스트 여러분께 진심으로 따뜻하게 환영의 말씀을 드립니다. 오늘 함께하실 수 있어 정말 기쁩니다. 먼저, 여러분이 아실 것 같은 이번 시점의 간단한 업데이트부터 시작하겠습니다. 최근 애널리스트 콜에서 말씀드렸던 타임라인 기억하시겠지만, 그 이후 우리의 가정들이 더 구체화되었습니다. 9월에 독일의 2025년 국방 예산이 채택된 직후, 조달 승인(구매 승인)을 위한 의회 회기가 강한 모멘텀을 얻었습니다. 2025년 말까지 이른바 ‘EUR 25 million’ 승인 건수, 즉 두 자릿수(고(高)두 자릿수)로 넘어서는 총 2배 이상에 해당하는 규모의 승인들이 완료될 것으로 보이며, 그중 다수가 Hensoldt의 직접적인 참여를 통해 이뤄집니다. 가장 먼저 나타난 가시적 증거는 2주 전 발표된 2025년 북투빌(book-to-bill) 비율에 대한 당사의 가이던스 상향 조정이었습니다. 예상되는 대부분의 주문은 여전히 2026년에 당사 장부에 반영될 것으로 예상되지만, 올해에 대한 상향된 가이던스는 이미 이러한 강한 동학의 초기 구체화가 반영된 것입니다. 이는 단기적으로 상당한 주문이 기대되는 2025년의 견조한 마무리를 위한 발판을 마련해 줍니다. 이제 센서(Sensors) 부문부터 시작하겠습니다. 10월에 우리는 독일 P-8 포세이돈(P-8 Poseidon) 프로그램을 위한 1억 3,000만 유로(EUR 130 million) 규모의 주요 유지보수/정비(sustainment) 계약을 수주했습니다. 독일 Eurofighter Tranche 5의 조달과 더불어, 당사 Mk1 레이더의 계약도 현재 단계적으로 진행 중이며, 곧 약 1억 8,000만 유로(EUR 180 million) 규모로 주문을 장부에 반영할 것으로 기대합니다. 우크라이나를 위한 TRML-4D 대공 방어 레이더 추가 주문, 그리고 스위스에 대한 주문도 동일한 흐름입니다. 이들의 총 규모는 약 2억 유로(EUR 200 million) 수준입니다. 특히 Optronics 부문은 2025년 주문 수주(orders intake)에 크게 기여할 것으로 보이며, 다가오는 계약과 최근에 이미 체결한 계약을 모두 합쳐 약 14억 유로(EUR 1.4 billion) 수준입니다. 이는 주로 육상(land) 도메인에 의해 주도됩니다. ‘Luchs II’라는 이름의 신규 정찰 차량 계약은 현재 단계적으로(흐름 하에) 진행되는 과정에 있습니다. 이 이정표급 주문은 Hensoldt 기준 약 8억 5,000만 유로(EUR 850 million) 규모를 의미합니다. 또한 Leopard 2 주력 전차와 ‘Schakal’, 즉 PUMA 터렛이 장착된 Boxer 플랫폼에 대한 추가 수주도 기대하고 있으며, 해당 Boxer는 2026년에 수주가 이뤄질 것으로 예상합니다. 추가의 주요 기여 요인은 알제리의 국경 감시 프로젝트와, 최근 수주된 독일 U212A 잠수함에 대한 업그레이드입니다. 이제 잠시 후, 이 주문들이 2025년 상향된 북투빌 가이던스에 어떻게 기여하는지 개요를 드리겠습니다. 물론, 고객의 증가하는 수요에 맞추기 위해 생산 능력을 늘리는(증설하는) 일이 핵심이라는 점은 모두 알고 계실 것입니다. 따라서 우리는 올해 상반기(H1)에 도입한 ‘Operations 2.0’ 이니셔티브를 시작했습니다. 2022년부터 우리는 지속적인 개선, 자동화, 아웃소싱을 통해 연간 CapEx 계획에 통합된 방식으로 생산 능력을 확대해 왔으며, 이는 계속될 것입니다. 그리고 물론 다음 주 열릴 자본시장(Capital Markets Day)에서 더 자세한 내용을 제공하겠습니다. 그럼에도 불구하고, 첫 번째로 구체적인 이니셔티브는 바로 새로운 생산 거점입니다. 이곳은 대공 방어 레이더의 생산 능력을 크게 늘려 줄 것입니다. 이번 전략적 생산 능력 확장으로 인해 우리는 2027년부터 TRML-4D 및 Spexer 레이더를 중심으로 생산을 실질적으로 크게 증대할 수 있게 됩니다. 우리는 임대(렌트)된 이 부지에 약 8,000만 유로(EUR 80 million)를 투자하며, 이는 기존 사업 기반 전반의 시너지와 함께 회복탄력성(resilience)을 확보하기 위한 목적입니다. 이제, 올해 처음 9개월에 대한 재무 전망(재무 실적)부터 말씀드리겠습니다. 유망한 성장 전망을 설명한 다음, 이제 지금까지 우리가 이뤄낸 성과로 이동해 보겠습니다. 그러면 먼저, 올해 상반기 첫 9개월 동안의 재무 결과를 순차적으로 살펴보겠습니다.우선, 우리가 다시 한 번 달성한 성과에 대해 매우 만족하고 있습니다. 신규 수주는 계획대로 발전하여 20억 유로를 초과했습니다. 또한 올해 독일로부터의 주문 배치는 연말 쏠림이 크게 반영되어, 전년의 높은 수치를 9% 초과했습니다. 이번 성과를 견인한 핵심 요인은 유로파이터 프로그램과 TRML-4D 레이더입니다. 매출 성과도 견조하여 15억 유로로 증가했습니다. 옵트로닉스는 강한 모멘텀을 이어갔고, 센서는 연초 상반기의 다소 느린 출발 이후 예상대로 Q3에 추가로 탄력을 받았습니다. 패스스로 매출은 계획에 부합하게 계속 감소했습니다. 택배(파셀) 매출을 제외하면, 기본(핵심) 매출은 14% 강하게 성장했으며 이는 근본 사업의 견조함을 반영합니다. 수주-매출 비율(book-to-bill) 1.3배로, 주문 잔량은 다시 새로운 기록 수준인 71억 유로에 도달하여 뛰어난 가시성을 제공하고 있습니다. 요약하자면, 독일 및 국제 고객들의 방위 분야 투자가 늘어나는 흐름은 더 높은 신규 수주와 매출로 계속 이어지고 있습니다. 매출의 강한 성과는 수익성에서도 확인됩니다. 조정 EBITDA는 2억 1,100만 유로로 증가했으며, 조정 EBITDA 마진은 13.7%입니다. 이번 증가는 주로 독일 옵트로닉스 사업의 물량 증가에 의해 주도되었습니다. 센서 부문에서는 제품 믹스 효과가 이 성장분을 일부 상쇄했으며, 물류 센터의 물량 증설(램프업)에서 비롯된 마진 영향은 더 이상 줄어들었습니다. 또한 우리는 ESG 인수로부터 비용 및 매출 시너지를 계속 포착하고 있어, 하단 성과를 더욱 강화하고 있습니다. 조정 EBIT은 2025년 9개월 누적(9M 2025) 기준 1억 2,200만 유로로 증가했습니다. 현금 창출은 Q3에서 매우 훌륭했습니다. 조정 자유현금흐름(조정 FCF)은 2025년 9M 기준 1억 1,900만 유로의 마이너스로 증가했으며, 이는 선지급(advanced payments)으로 받은 자금에 의해 뒷받침되었습니다. 반면, 4분기(Q4) 사업 물량을 관리하기 위해 운전자본에 대한 투자는 계획대로 계속되었습니다. 결론적으로, 하단 성과는 순조롭게 진행 중이며 연중이 진행됨에 따라 추가 모멘텀을 얻게 될 예정입니다. 이제 부문을 살펴보겠습니다. 센서 부문은 17억 유로의 견조한 신규 수주를 달성했으며, 이는 전년도 높은 비교 기준을 초과했습니다. 이는 1.3배의 수주-매출 비율(book-to-bill)에 해당합니다. 이 발전은 유로파이터 재기준화(re-baselining) 및 Halcon 프로그램에 대한 주문, 그리고 우크라이나를 위한 TRML-4D 레이더 주문에 의해 주도되었습니다. 센서 부문의 매출은 13억 유로로 증가했습니다. 레이더 생산이 상반기 동안 더디게 시작했음에도 불구하고, 매출 성장은 강했으며 우리의 기대와 완전히 일치합니다. 택배 매출 비중이 감소하는 부분을 제외하면, 센서의 핵심 매출은 12% 증가했습니다. 센서 부문의 조정 EBITDA는 1억 9,900만 유로로 증가했습니다. 제품 믹스 효과는 미미한 영향을 미쳤고, H1(상반기) 물류 센터의 램프업 효과는 계속해서 희석(diluting)되고 있습니다. 이는 연중이 진행됨에 따라 추가로 따라잡는 15.1%의 조정 EBITDA 마진에 반영되어 있습니다. 앞서 언급했듯, ESG 인수로부터의 비용 및 매출 시너지는 계획대로 이 성과에 기여하고 있습니다. 옵트로닉스는 3억 2,800만 유로 합계의 주문으로 강한 신규 수주를 실현했으며, 그 결과 수주-매출 비율(book-to-bill)은 1.4배입니다. 이는 주로 U212A 잠수함 개조(retrofit), 짐벌(gimbals), 지상 기반 시스템을 위한 사이트 시스템(site systems)에 대한 주문에 의해 주도되었습니다. 옵트로닉스의 매출 성과는 매우 훌륭했으며, 이전 분기들의 모멘텀을 계속 이어갔습니다. 이는 처음 9개월 동안 독일 법인이 매출 27% 성장을 달성하며 견조한 실적을 지속한 데 힘입어 강화되었습니다. 주요 동인은 지상 기반 시스템에서의 생산 가속화였습니다. 이 시점에서 우리는 또한 지상 기반 시스템 사업의 이전 첫 단계를 오베르코헨(Oberkochen)에서 성공적으로 완료했다는 점에 기쁘게 생각합니다. 즉, 기존 Zeiss 건물에서 새로 지은 옵트로닉스 캠퍼스로 이전한 것입니다. 이 이정표는 앞으로 우리 사업이 계속해서 강한 성장 경로를 이어갈 수 있는 생산 능력을 제공할 것입니다.마진 측면에서 Optronics는 조정 EBITDA가 1,200만 유로에 도달하며 전년 대비 큰 개선세를 이어갔습니다. 이러한 발전은 독일 사업부의 더 높은 물량에서 비롯되었습니다. 이제 연말까지 당사 주문서가 어떻게 전개될지 살펴보겠습니다. 앞서 언급한 주문 외에도, 방공, 유로파이터 프로그램, 해군 사업, 자가보호 시스템 및 서비스, 그리고 통합 등 당사의 각 사업 영역 전반에서 광범위한 추가 계약을 준비하고 있습니다. 요약하면, 우리는 연말까지 당사의 연간 주문 인력을 연초 9개월 동안 약 20억 유로에서 약 44억 유로로 끌어올릴 주요 주문을 확보하기 위한 준비가 매우 잘 되어 있습니다. 이제 2주 전 업데이트된 2025년 가이던스로 말씀드리겠습니다. 무엇보다도 주문 인력(인타이크)입니다. 최근의 전개에 따라, 당사는 북-투-빌 가이던스를 약 1.2배에서 1.6배~1.9배 범위로 크게 상향했습니다. 앞서 강조했듯이, 우리는 유로파이터와 룩스 11 같은 핵심 프로그램을 이미 올해 안에 기록할 것으로 예상하며, 이에 따라 북-투-빌이 눈에 띄게 상승할 전망입니다. 또한 매출 가이던스를 약 25억 유로로 제시했습니다. 최근 애널리스트 콜에서 설명드린 대로, 신규 물류 센터의 롤아웃은 장기적인 경쟁력과 운영 효율성을 위한 전략적 투자입니다. 이번 가동이 2025년 매출 성장 속도를 일시적으로 완만하게 만들기는 하지만, 향후 몇 년간의 지속 가능한 성장과 확장성을 위한 핵심 동력입니다. 조정 EBITDA 마진에 대해서는 가이던스를 18% 이상으로 제시했습니다. 이는 장기적 성공을 확보하기 위한 역량에 투자함으로써 지속적인 높은 수익성을 유지하겠다는 당사의 집중을 반영합니다. 조정 자유현금흐름에 대해서는, 현금 전환 목표를 기존과 동일한 약 50%~60%로 두고 여전히 견조한 성과를 기대합니다. 그리고 순부채 레버리지 목표는 약 1.5배로 유지되며, 이는 절제된 재무 관리에 따른 것입니다. 마지막으로, 배당 지급 비율은 주주 환원에 대한 당사의 약속에 따라 조정 순이익의 30%~40% 범위를 계속 유지할 것입니다. 이제 결론으로 넘어가 핵심 요점을 말씀드리겠습니다. 당사 제품과 솔루션에 대한 계속해서 증가하는 수요는 양 부문에서의 실질적인 주문 인력으로 반영되어, 주문서가 사상 최고 수준인 71억 유로까지 도달했습니다. 이는 앞으로의 연도에 대해 매우 훌륭한 가시성을 계속 제공하고 있습니다. 당사의 매출 성과는 견조함을 유지하고 있는데, 연중 후반에 오트로닉스의 지속적인 높은 모멘텀과 센서의 가속 성장에 의해 뒷받침됩니다. 이는 Optronics의 더 높은 물량으로 뒷받침되는 탄탄한 수익성에서 확인되며, 물류 램프업으로 인한 센서 마진의 영향은 추가로 희석되고 있습니다. 전망은 여전히 유망하며 다가오는 성장에 대해 탄탄한 포지션을 갖추고 있습니다. 독일은 유럽 방위 분야에서 주도적 역할을 하고 있으며, Hensoldt는 다가오는 독일 및 유럽 조달 프로그램에서 주요한 역할을 수행할 수 있는 올바른 전략, 제품, 그리고 생산 역량을 보유하고 있습니다. 이는 이제 구체적인 주문으로 점점 더 현실화되고 있으며, 그 결과 북-투-빌 가이던스가 크게 상향되고, 향후 더 큰 규모의 계약도 기대됩니다. 요컨대, Zeitenwende 2.0이 구체화되기 시작했습니다. 생산 역량과 프로세스에 대한 목표 지향적 투자를 통해 당사는 납품 역량을 확보하고 있습니다. 우리는 2027년 이후부터 방공 방산 생산의 추가 램프업을 선제적으로 확보함으로써 납품 역량과 장기적이고 지속 가능한 성장을 동시에 보장하고 있습니다. 경청해 주셔서 대단히 감사합니다. 이제 여러분의 질문을 받겠습니다. Operator: [Operator Instructions] 첫 번째 질문은 BNP Paribas Exane의 Sebastian Growe 님께서 해주셨습니다. Sebastian Growe: 첫 번째 질문은 Optronics 부문과 관련해서입니다. 그리고 보아하니, 이 부문은 올해에 대해 앞서 표시했던 10% EBITDA 마진을 앞지르고 있는 것 같습니다.그리고 그 배경을 두고 볼 때, '25년과 특히 중기(즉, 2020년에 달성했던 20%+ 수준으로의 회복 여지가 결국 있다고 보시나요?)에 걸쳐 해당 부문이 어떤 방향으로 추세를 보인다고 보십니까? 이와 관련해 추가로, Optronics는 귀하의 발언에 따르면 주문 수주 잔고가 대략 두 배로 늘어날 예정입니다. 외부 연도(outer years)에서의 성장 속도를 우리는 어떻게 생각해야 할까요? 즉, optronics가 궁극적으로 Sensor 부문을 능가할 것이라고 동의하십니까? Christian Ladurner: Sebastian, 이 질문에 대해 대단히 감사합니다. 네, Optronics 마진에 관한 매우 좋은 질문입니다. 말씀하신 대로, 우리는 반기 기준으로 10%까지 가이드를 제시했습니다. 다만 현재 긍정적인 전개를 통해 연말에는 14% EBITDA 방향으로 더 가는 수치가 보입니다. 그러면서도 매년 약 2%p 정도 추가되는 그림을 보이고 있습니다. 그리고 물론 중기인 2027년, 2028년에는 Optronics의 수익성이 올해(말씀하신 바와 같이)와 같은 수준에 있을 것으로 기대합니다. 확실히 말해, 두 번째 질문도 그렇습니다. 우리는 지금 optronics에서 더 큰 모멘텀을 보고 있습니다. 다만 센서는 전형적인 프로젝트 비즈니스로서 작업에 엔지니어링 부담이 상당히 크고, 반면 Optronics는 납품(delivery) 비즈니스라는 점을 염두에 두어야 합니다. 즉, 모든 것이 갖춰져 있고 산업화된 제품이 있으며 수요도 현재 존재한다면, 더 강하게 램프업할 수 있습니다. 그리고 보다 구체적인 수치와 관련해서는, 다가오는 화요일에 세그먼트가 어떻게 진전될지에 대해 더 많은 인사이트를 공유드릴 수 있게 되어 있어 기쁘게 생각합니다. Sebastian Growe: 이해했습니다. 제 얘기를 너무 멀리 늘리지는 않겠습니다. 하나만 더, 가능하다면 최근에 들은 귀하의 두 번째로 큰 주주에 대한 코멘트와 관련해서입니다. 그 코멘트들은, 귀하가 언급하신 제품 제공의 ‘레거시(legacy)’ 파트와의 협력 확대 여지가 있을 수 있다는 것을 시사하는 것 같습니다. 그리고 국방 분야에서는 이미 수많은 협력이 진행되고 있는데, 어떤 영역에서 더 많은 협력을 위한 여유(헤드룸)를 보십니까? 그리고 그 협력이 이탈리아와의 형태일 수도 있고, 혹은 결국 다른 파트너와의 형태일 수도 있을까요? Christian Ladurner: 네. 대단히 감사합니다. 말씀하신 대로 현재 역학(다이내믹)이 꽤 높습니다. 그리고 Leonardo는 지금까지 우리 회사와의 협업이 좋다고 밝혔는데, 특히 유로파이터(Eurofighter)와 공중방공(air defense) 주제에서 현재 그런 협업이 이뤄지고 있습니다. 저는 Leonardo와 함께, 물론 아직 가시적인 성과가 당장 있는 것은 아니더라도 육상 플랫폼(land platforms)에서도 더 많은 협력을 추진할 기회가 있다고 봅니다. 그리고 물론 독일에서 나오는 점점 더 큰 예산이 있고 독일이 프런트러너(선도자) 역할을 하고 있기 때문에, 다른 기업들도 이 성장에 참여하고 그다음 독일 OEM과의 파트너십을 추진하려는 관심이 생길 것이며, 또한 Hensoldt와도 그러할 것입니다. 그리고 이제 보신 Luchs II 계약을 보면, 이 계약은 결국 GDLS(sic) [ GDELS ](General Dynamics Europe Landsystems (sic) [ General Dynamics European Landsystems ])와 Hensoldt 간의 협력이 성공적으로 이뤄진 구체적인 예시를 제공해 줍니다. 앞으로도 육상 플랫폼에서도 예를 들어 우주(space), 그리고 공중방공(air defense) 등 모든 영역(all ranges)에서 가능성이 있다고 봅니다. 그래서 더 많은 일이 나올 것입니다. 그리고 여기에서도 저희는 화요일에 캐피털 마켓 데이(Capital Markets Day)에서 더 자세한 내용을 드리겠습니다. Operator: 다음 질문은 Morgan Stanley의 Ross Law로부터 들어옵니다. Ross Law: 첫째는 주문 수주 인입(order intake) 관련입니다. 분명히 계속 강하게 추적하고 있습니다. 또한 연간 가이드를 꽤 의미 있게 상향하셨습니다. 그런데 조금 놀라운 점은 현금 가이드는 그대로라는 것입니다. 9개월 동안 보셨던 것처럼 연말까지도 상당한 수준의 선수금(down payments)을 받게 될 것이라고 생각했는데요. 그 부분의 움직이는 변수들을 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 전망과 관련해서는, 2030년 매출 가이드는 확정하셨습니다.다음 주 CMD에서 마진 같은 다른 지표에 대해서도 2030 가이던스를 제공해 주실 것으로 기대해도 될까요? 그리고 독일에서의 높은 가시성을 고려할 때, 다음 주에 2030년을 넘어서 그룹의 성장에 대한 일부 단서를 제공해 주실 수 있을까요? Christian Ladurner: 네. 감사합니다, Ross. 우선 선수금(다운 페이먼트)과 관련해서는, 2025년 9개월(9M 2025)과 2024년 9개월(9M 2024)을 비교해 보면 지난 1년 동안 우리가 보아온 흐름이 좋은 편입니다. 대차대조표 기준으로 선수금이 EUR 2억(2,000만 유로) 더 많습니다. 한편으로는, 유동자금(운전자본)에 매우 적극적으로 추가 투자하고 있다는 점을 말씀드려야 합니다. 즉, 전략이며, 이는 수치에서도 확인되는데, 이 또한 이 advance payments를 상쇄하고 더 나아가 초과달성하기 위해 운전자본에 대한 선(先)투자를 진행하는 것입니다. 그래서 연말까지 현금 전환율이 증가할 것으로는 크게 기대하지 않습니다. 그리고 2030년과 관련해서는 네, 화요일에 이 EUR 60억(6 billion)이라는 수치에 대해 우리가 어떻게 생각하는지에 대한 추가 인사이트와, 물론 결론(바텀 라인) 수치도 일부 제공하겠습니다. 또한 2030년 이후 회사가 어떻게 성장할지에 대한 몇 가지 측면도 말씀드리겠습니다. 지금 독일이 현재와 내년 이후 어떻게 움직일지 살펴보면, 많은 계약이 단지 5년만 지속되는 것이 아니라 5~8년 지속될 것이라는 점은 비밀이 아닙니다. 그리고 2030년 중반쯤에 우리는 그 지점에 있게 됩니다. 그 위에, 독일에서 시스템 서비스의 가용성을 대폭 늘려야 하므로 서비스 사업이 추가될 것입니다. 따라서 여지가 있고, 화요일에 더 자세한 내용이 있을 것입니다. 네, 분명히 그렇습니다. Ross Law: 좋습니다. 감사합니다 Christian, 다음 주에 뵙겠습니다. Operator: [Operator Instructions] 다음 질문은 Deutsche Bank의 Christophe Menard가 드립니다. Christophe Menard: 제 쪽에서 두 가지 질문입니다. 업데이트된 2025 가이던스와 관련해, Q4의 매출 성장률은 실제로 평소보다 조금 더 부드럽습니다. 이게 물류 센터(로지스틱 센터)와만 연결된 건가요? 지금은 첫 9개월에서 보았던 것과 대체로 비슷한 수준으로 성장하시겠다는 건가요? 보통은 더 강한 분기입니다. 그래서 질문은, 이것이 단지 시점(페이징) 문제인가 하는 점입니다. 그리고 내년부터 Q4에서도 그런 가속된 성장이 다시 나타날까요? 두 번째 질문은 마진입니다. 18% 플러스라고 말씀하셨는데, 앞서 설명하신 것처럼 센서는 9개월과 Q3에서 매우 잘하고 있었습니다. 그럼 -- 죄송합니다, Optronics(옵트로닉스) 말씀하셨는데, optronics 관련해서는요. 제 질문은 센서에 관한 것입니다. 센서에서도 성과가 매우 좋았습니다. 그렇다면 연간 전체에서 센서의 마진 성과를 어떻게 생각하면 될까요? Christian Ladurner: 네. Christophe, 그 질문에 감사드립니다. 네, 맞습니다. 좀 더 약해질 것으로 예상됩니다. 특히 센서의 경우, Eurofighter와 TRML-4D 같은 핵심 제품을 보면 Q4에 계획된 수치가 지금은 더 적습니다. 하지만 그럼에도 불구하고 우리는 증가를 봅니다. 제 관점에서는 2026년에 대해 이야기할 때, 다시 정상화된 Q4를 보게 될 것으로 생각합니다. 그 이유는 내년에 물류 센터 효과가 완전히 페이즈아웃되기 때문입니다. 그래서 제가 현재 갖고 있는 그림은 이것입니다. 마진 측면에서 보면, 저는 올해 Optronics의 마진을 14%로, 센서는 약 19%로 예상하고 있습니다. 그러면 합산 기준으로 약 18%~18.2%가 되며, 이는 연간 가이던스를 달성할 수 있다는 자신감을 줍니다. Operator: 다음 질문은 JPMorgan의 David Perry가 드립니다. David Perry: Christian, 다음 주에 뵐 수 있기를 기대합니다. 제가 여쭤보려는 건 Optronics 마진이 크게 점프한 부분, 즉 14%입니다. 기본적으로 연간 대비로 두 배에 가깝게 되는 것 같은데, 그중에서 R&D가 얼마나 줄어든 부분이 있나요? 아니면 예를 들어 남아프리카 같은 곳에서의 일회성 자구(자기개선) 같은 성격이 얼마나 되나요? 그리고 그중에서 볼륨과 관련된 부분은 얼마나 된다고 보시나요? 그리고 그 점을 맞춰 보자면, 올해 Optronics에서 매출이 어디에 도착할 거라고 보시는지 말씀해 주실 수 있을까요? Christian Ladurner: David, 질문에 정말 감사드립니다. 현재로서는 그 요인이 전적으로 볼륨 기반이라고 보고 있습니다.그래서 R&D 관련해서 말씀드리면, 우리는 현재 페리스코프와 PUMA의 WAO에 대한 디지털화 단계에 아직 있습니다. 그래서 이 상태는 2027년까지 지속될 것인데, 이러한 수치가 감소하고 있기 때문입니다. 우리는 여전히 Ceretron에 있습니다. Ceretron은 Luchs II용 센서 슈트이며, GD에 최초 시스템이 인도되기까지 2027년까지 완성되어야 합니다. 따라서 이것은 높은 수준으로 유지될 것입니다. 그리고 제가 앞서 말했듯이 이는 물량 기반입니다. 남아프리카는 전년도와 비슷한 수준입니다. 그래서 이것도 정확히 물량 기반입니다. 매출 측면에서 Optronics 부문은 대략 4억 2,000만 유로에서 4억 3,000만 유로를 보고 있습니다. 센서 부문은 20억 7000만 유로에서 20억 9000만 유로로 보고 있으며, 그러면 그룹 가이던스로 이어집니다. 연사: BNP Paribas Exane의 Sebastian Growe 님의 후속 질문이 있습니다. Sebastian Growe: 그래서 첫 번째는 센서에 대한 것이고, 실제로는 Christophe의 질문에 대한 후속입니다. 9개월을 보면 물류 램프업에서 발생한 희석 효과가 꽤 유의미했다는 점을 받아들이고 있습니다. 그런데 3분기만 따로 보면, 연간 기준으로 약 200베이시스포인트 정도 올라간 첫 분기인 것 같습니다. 제가 가진 질문은—사실 3가지 질문입니다. 첫째, 지금 말씀드리는 시점에서 물류 램프업이 완전히 소화된 것인가요? 반대로 ESG 사업은 예상보다 훨씬 더 강하게 성과를 내고 있는 것으로 보이는데요. a) 코어 사업, b) ESG 사업의 추세에 대해 어떤 점에서든 색다른 설명을 주실 수 있을까요? Christian Ladurner: 네, 물론입니다, Sebastian. 첫 번째 답은 분명히, 예, 그 효과를 이미 소화했습니다. 다만 약 1,000만 유로 정도의 효과는 남아 있을 것으로 봅니다. 우리는 Q1에 이 1,000만 유로 효과를 반영했는데, 절대적인 수치 기준으로는 여전히 그 수치가 해당 도표에 들어가 있습니다. 상대적으로는 Q1을 거치며, 말씀하신 대로 H1 이후 9M와 또한 Q4에서도 단계적으로 사라집니다. 그래서 이것은 명확합니다. 그리고 ESG의 경우, 우리는 이 회사를 EBITDA의 약 14%에 해당하는 수준으로 인수했습니다. 현재는 약 15% 수준의 수치를 보고 있습니다. 즉—비용 시너지는 우리가 계획했던 대로 비례(프로 라타) 방식으로 완전히 실현되었습니다. 이것이 두 가지 수치입니다. Sebastian Growe: 알겠습니다. 도움이 되네요. 그리고 마지막으로 다시 주문 파이프라인과 관련해서, Ross의 질문에 더해—여러분을 Rheinmetall과 비교하는 것이 어렵다는 점은 알지만, 그들은 4분기에 약 200억 유로, 또 다른 400억 유로 내지 500억 유로(잠재적으로)는 '26년에 있을 수 있다고 언급했습니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 사업 믹스, 지역 믹스 등에서 차이가 있다는 점은 이해하고 있습니다. 다만 전반적인 케이던스와 전반적인 역학을 놓고 보면, 예를 들어 4분기 흐름에서 대략 2배 정도로 보는 잠재적 경험칙이 여러분에게도 방향성 측면에서 맞는 기준일까요? 다시 말해, '26년으로 들어가는 시점에서 주문 파이프라인 관점에서 최근에 무엇을 보고 계신가요? Christian Ladurner: 네. 보세요. 2026년에는 특히 현재 수천 대의 Boxer, Puma, Leopard 등을 이야기하고 있는 육상 플랫폼에서, 제가 보기엔 2026년에는 육상 플랫폼에서도 그리고 우리 사업에서도 큰 역동성이 있을 것입니다. 그리고 우리가 현재 올해에 대해 가이던스하는 book-to-bill은, 적어도 내년에도 마찬가지로 볼 수 있습니다. 이는 독일 의회에서 현재 예산이 2025년과 2026년에 배정되어 있는 방식으로 구조가 어떻게 작동하고 있는지에 단순히 기인합니다. 그래서 제 현재 관점은 이렇습니다. 물론 염두에 두어야 할 점은, 모든 개별 육상 시스템이 그다음 OEM으로 넘어간다는 겁니다. 즉 OEM에서 계약을 받기 위한 일종의 하향 흐름이 있을 것입니다. 그런데 또한 내년에도, book-to-bill 측면에서 볼 때는, 올해에 대해 지금 업데이트해 둔 수치와 유사한 수치를 보게 될 것으로 저는 생각합니다. Sebastian Growe: 매우 유용합니다. 정말 감사합니다. 그럼 다음 주에 또 뵙겠습니다. 연사: 신사 숙녀 여러분, 이것이 마지막 질문이었습니다. 이제 모든 마무리 발언을 위해 컨퍼런스를 Veronika Endres에게 다시 넘기겠습니다. Veronika Zimmermann: 네.오늘 들어주셔서 모두 감사합니다. 늘 그렇듯, 추가로 궁금한 점이 있으시면 IR 팀이 하루 종일 후속 지원을 위해 대기하고 있습니다. 또한 Christian이 언급했듯이, 다음 주 저희 CMD 행사에서 여러분을 직접 모시게 되어 매우 기대하고 있습니다. 즐거운 주말 보내세요. 감사합니다. 안녕히 계세요.