Fifth Third Bancorp

진행자: 안녕하세요, 여러분. 오늘 함께해 주셔서 감사드리며 Fifth Third의 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 준비된 발언 이후에는 질의응답 시간을 갖겠습니다. 질문을 원하시면 별표 1을 눌러 손을 들어 주세요. 질문을 철회하려면 별표 1을 다시 누르십시오. 이제 컨퍼런스를 Matt Curoe, 투자자 관계 담당 이사에게 넘기겠습니다. 진행해 주세요. Matt Curoe: 좋은 아침입니다, 여러분. Fifth Third의 2026년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 아침에는 당사의 회장, CEO, 사장인 Tim Spence와 CFO인 Bryan Preston이 2분기 실적 및 전망에 대한 개요를 제공할 예정입니다. 실적발표 자료와 프레젠테이션에 포함되어 있는 유의사항을 검토해 주시기 바랍니다. 이 자료에는 GAAP 결과에 대한 비(非)GAAP 지표의 사용과 조정 내역, 그리고 Fifth Third의 성과에 대한 향후 전망에 관한 진술이 포함되어 있습니다. 이러한 진술은 2026년 7월 17일 기준으로만 유효하며, Fifth Third는 이를 업데이트할 의무가 없습니다. Tim과 Bryan의 준비된 발언 이후에는 질문을 받겠습니다. 그러면 Tim에게 넘기겠습니다. Tim Spence: 여러분, 안녕하세요. 함께해 주셔서 감사합니다. Fifth Third에서는 훌륭한 은행이 어떻게 하면 순탄한 환경에서의 성과를 내는지가 아니라, 불확실한 환경에서 어떻게 헤쳐 나가느냐를 통해 구별된다고 믿습니다. 바로 이런 거시 환경이 강한 국면에서는 우리의 일이 단지 경기순환에 따른 일시적 상승을 누리는 것이 아니라, 훈련된 규율을 유지하고 견고한 프랜차이즈의 이익을 구축하는 것입니다. 우리가 늘 말하듯이 우선순위는 안정성, 수익성, 성장입니다. 오늘 우리는 주당순이익이 0.83달러 또는 2쪽에 명시된 특정 항목을 제외하면 1.02달러라고 보고했습니다. 또한 9개월 전 Comerica와의 합병을 발표할 때 우리는 세 가지 약속을 했습니다. 즉, 유형자산(유형) 장부가치 주당 희석을 초래하지 않기로 하고, 더 수익성 높은 회사가 되기로 하며, 장기 성장을 위한 더 나은 플랫폼을 만들기로 했습니다. 우리는 여전히 통합 중이며 모든 지표가 아직 목표하는 수준에 도달하지는 않았지만, 이번 분기 실적에서 우리의 궤적과 장기 잠재력이 분명하게 보입니다. 유형자산 장부가치 주당은 전년 대비 10% 증가했고, 전 분기 대비 1% 증가했으며, 거래 발표 이후 7% 증가했습니다. 조정 유형자산 보통주 자기자본수익률은 19%로 개선되었습니다. 조정 총자산순이익률은 1.3%로 개선되었고, 조정 효율성 비율은 57%로 개선되었습니다. 대부분의 비용 시너지 효과는 아직 반영되지 않았음에도 불구하고 말입니다. 더 중요하게도, 우리의 유기적 성장 전략은 Fifth Third와 Comerica가 함께 보유한 더 넓은 입지와 기회 영역에 대해 계속 성과를 내고 있습니다. 기말 기준 소매 및 중소기업 예금은 견조한 신규 고객 유치에 힘입어 전 분기 대비 4% 증가했습니다. 동남부에서는 소비자 당좌예금 가구가 전년 대비 7% 성장했는데, 이는 기초가 되는 시장 성장률의 약 4배입니다. 우리는 분기 동안 주당 1개 지점을 넘게 열었고, 연중 동남부에서 55개의 신규 지점을 오픈할 계획을 계속 일정대로 진행 중입니다. 고무적인 점은 Comerica의 텍사스, 애리조나, 캘리포니아 시장에서 당좌예금 가구가 4% 성장했는데, 이는 수년 만에 처음으로 순 신규 가구 성장으로 확인된 것이며, 예금은 25억 달러를 추가하여 우리가 지난 실적 콜에서 공유했던 10억 달러 예상치를 두 배 이상 상회했습니다. 또한 우리는 분기 중 텍사스와 캘리포니아에서 첫 Fifth Third 브랜드 지점도 오픈했습니다. 전환 이후에는 Comerica의 기존 지점들이 Fifth Third의 상품, 디지털 채널, 분석에 기반한 데이터 주도 직접 마케팅의 전 과실을 보게 되면서 Southwest의 가구 성장 속도가 더 가속될 것으로 기대합니다. 또한 현재 2029년 말까지 구축하기로 했던 추가 150개 입지 중 101개를 확보했기 때문에, 텍사스에서의 신규 지점 오픈 속도도 빨라질 것입니다. 이제 기업 대출로 전환하겠습니다. 기말 기준 C&I 대출은 전 분기 대비 2% 증가했습니다.Comerica의 레거시 마켓과 특화 업종은 텍사스, 캘리포니아, 미시간, 환경 서비스, 딜러 서비스, 테크 및 생명과학 분야에서 모두 성장하며 C&I 대출을 늘렸습니다. 분기 중 당사 최대 규모의 수수료 사업들이 중요한 이정표를 달성했는데, 상업 결제와 웰스 및 자산 관리가 각각 연율 10억 달러+ 수수료 실행 페이스를 기록했고 자본시장 수수료는 연율 6억 달러 규모 페이스에 도달했습니다. Newline은 상업 결제에서 성장을 계속 견인했으며, 수수료 수익은 전년 대비 35% 증가했고, 이를 뒷받침하는 기술은 American Banker와 Global Finance 양측에서 2026년 최고의 금융 혁신상(Top financial innovation awards)을 수상했습니다. 또한 분기 중 새로운 플랫폼에서 최초의 Direct Express 카드를 출시했으며, 신규 수혜자 66,000명과 참여 연방 기관 모두가 현재 운영 중입니다. 이면에서는 제품과 기술 팀이 통합과 혁신 측면에서 모두 탄탄한 분기를 보냈습니다. 통합 측면에서 당사는 6월에 두 번째 모의 전환을 성공적으로 수행했으며 결과도 좋았습니다. 우리는 9월 노동절 주말에 시스템 전환을 실행하기 위해 예정대로 진행 중이며, 이는 4분기에 제공하기로 약속한 연율 8억 5,000만 달러 규모의 시너지 실행을 열기 위한 마지막 단계입니다. 혁신 측면에서는 Newline이 Skills로 Model Context Protocol 서버 역량을 확장하여, AI 모델이 당사의 도구와 워크플로를 사용하는 방식을 표준화했습니다. 당사의 소비자 팀은 고객을 위한 탐색과 작업 완료를 간소화하도록 설계된 모바일 앱 내 새로운 AI 기반 인터페이스를 출시했습니다. 또한 분기 중 소기업을 위한 비즈니스 경험인 Fifth Third for Business를 출시했는데, 이는 소상공인이 운전자본을 관리하고 더 빨리 지급받을 수 있도록 돕는 것을 목표로 합니다. 이 솔루션에는 차별화된 기술 기반 요소들이 포함되는데, 예를 들어 적격한 결제(가맹점 매출채권 및 정부 결제 등)를 최대 2일 앞당겨 무료로 입금 처리하고, 비즈니스 고객이 스마트폰에서 Zelle을 통해 결제를 수취하거나 탭-투-페이로 직접 결제할 수 있도록 하며, Provide를 구동하는 바로 그 수상 경력의 디지털 인터페이스를 통해 운전자본에 대한 접근성을 제공합니다. 내부적으로 Fifth Third 동료들은 품질과 생산성을 높이기 위해 AI 도구를 계속 적극적으로 활용했으며, 6월 한 달 동안에만 100만 건이 넘는 프롬프트를 실행했습니다. 기술 측면에서는 분기 중 신규 코드에 대한 프롬프트 승인률이 45%였고, 단위 테스트의 87% 이상이 AI에 의해 자동화되었습니다. 아직은 초창기이며 이러한 도구의 힘을 가장 효과적으로 활용하는 방법에 대해 배울 점이 많지만, 기술 전환이 완료된 이후 우리가 할 수 있게 될 일들을 기대하고 있습니다. Bryan에게 넘기기 전에 잠시 팀원 여러분께 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 여러분이 하는 일은 세밀하고 요구 사항이 까다로우며, 특히 이제 기존 고객과 지역사회를 섬기는 동시에 우리 역사상 최대 규모의 합병을 실행하는 시점에서 더욱 중요합니다. 우리는 단지 더 커지는 Fifth Third가 아니라, 더 좋고 더 차별화되며 더 탄력적인 회사를 만들고 있습니다. 그래서 오늘 아침 일찍 Euromoney가 여러분을 2026년 최고의 미국 은행으로 선정했습니다. 축하드립니다. 이제 Bryan에게 넘기겠습니다. Bryan Preston: 감사합니다, Tim, 그리고 좋은 아침입니다. 이번 2분기 실적은 결합된 회사의 이익 창출력이 점차 마진, 수수료 라인, 비용 절제력에서 나타나기 시작하는, 복리로 이어지는 핵심 프랜차이즈를 반영합니다. 인수로 인해 이전 분기와의 비교는 여전히 왜곡되어 있습니다. 두 부분으로 나누어 핵심 테마를 살펴보겠습니다. 첫째, 당사의 유기적 엔진이 계속 실행을 이어갔고, 둘째, Comerica가 우리 앞에 더 넓은 실행 지평을 마련했습니다. 유기적 성과부터 살펴보면, 순이자수익과 마진은 인수의 영향 외에도 지속적인 절제된 실행이 제공하는 이점을 보여줍니다. 순이자수익은 22.2억 달러였고, 순이자마진은 순차적으로 6베이시스포인트(0.06%p) 확장되어 3.36%를 기록했습니다. 이번 마진 변화는 깔끔하게 분해됩니다.Comerica의 추가 1개월 기여분은 3bp(베이시스 포인트)였고, 나머지 확장은 고정금리 자산 재가격(리프라이싱)의 지속적인 이익, 대출 성장, 예금 성과의 영향이 이어지며 발생했습니다. 대출 성장은 전반적으로 폭넓고 세분화되어 있었습니다. 기말 포트폴리오 대출은 1,790억 달러로 전 분기 대비 1% 증가했으며, 기업대출은 생산(오리진) 기준으로 중부 시장과 기업 뱅킹 전반에서 20억 달러 또는 2% 증가했습니다. 라인(대출 한도) 이용률은 40.8%로 안정적이었고, 1분기와 동일했습니다. 고객들은 지속적인 시장 변동성에도 불구하고 활동성을 유지했습니다. 공유 국가 신용(SNC)은 전체 대출의 26%로 여전히 완만한 수준이며, 이는 세분화에 대한 당사의 초점과 일치합니다. 또한 당사의 Provide 핀테크 플랫폼은 순차적으로 대출을 약 4% 성장시켰습니다. 우리는 Provide의 선도적인 디지털 경험을 실무(프랙티스) 파이낸스에서 더 넓은 중소기업 대출 플랫폼으로 확장해 온 것에서 이점을 실현하고 있습니다. 그 결과, 우리는 1년 전 SBA 대출에서 전국 31위에서 오늘날 15위로 올라섰습니다. 기말 소비자 대출은 꾸준히 증가했으며, 구성도 계속해서 이동하고 있습니다. 주택담보대출 관련 잔액(홈 에퀴티)은 전 분기 대비 3% 증가했고, 당사는 기존 사업 기반에서 주택담보대출 라인의 최대 오리저네이터(원천제공자)였습니다. 이러한 성장은 동일한 신용 규율을 유지하며, 평균 FICO는 774, 대출-담보비율(LTV)은 63%입니다. 금리 전망을 고려할 때, 우리는 이 상품에서 점유율을 구축해 온 데 힘입어 지속적인 모멘텀을 기대합니다. 자금조달 규율은 예금 장부에서 잘 드러나는데, 세분화된 예금 성장과 비용이 잘 통제된 예금 비용을 확인했습니다. 분기 평균 핵심 예금은 2,290억 달러였고, 기말 핵심 예금은 2,310억 달러였습니다. 우리는 장기 목표인 소매 예금이 핵심 예금의 60%를 차지하도록 예금 기반의 구성을 개선하는 데 계속 집중하고 있습니다. 2분기에는 소비자 예금이 거의 50억 달러 증가하며, 상업 부문에서의 고비용 비관계 예금에 대한 의도적인 감축과 일반적인 계절성을 상쇄했습니다. Tim이 설명한 남서부 지역에서의 소비자 예금 성장 25억 달러는 그 성장의 의미 있는 동인이었고, 보다 신규 시장에서의 초기 성과를 반영합니다. 비이자부 잔액은 핵심 예금의 28%로, 1년 전의 25%에서 상승했는데 이는 Comerica의 상업 DDA 프랜차이즈와 당사의 자체 소비자 DDA 성장의 결과를 반영합니다. 레거시 Fifth Third 기준으로 가구는 지난 1년 동안 3% 성장했으며, Tim이 강조했듯이 동남부 시장에서는 그보다 더 빠르게 성장해 5%의 소비자 DDA 성장을 이뤘습니다. 이는 금리 주도형이 아니라 관계 기반의 성장입니다. 총 예금 비용은 전 분기 대비 4bp 하락해 1.54%로 떨어졌으며, 업계 동향 대비 바람직한 결과였습니다. 이자부 예금 비용 역시 전 분기 대비 2bp 개선되어 하락했습니다. 대차대조표 운영(자산·부채) 포지션은 변함이 없습니다. 우리는 세분화된 예금성 보험 자금조달을 우선순위로 두며, 의미 있는 유동성 완충을 계속 보유하고 있습니다. 우리는 카테고리 1 LCR 비율 107%와 대출-핵심예금 비율 77%를 유지했습니다. 우리는 그리고 앞으로도 가격과 믹스를 통해 전체 자금조달 비용을 적극적으로 관리할 것이며, 이러한 규율 덕분에 이번 분기 NIM을 확대하면서도 성장에 대한 자금 조달을 지속할 수 있었습니다. 수수료 사업의 성과도 폭이 같았는데, 단 하나의 라인이 아니라 세 가지 라인이 모두 견조한 결과를 냈습니다. 우리가 수년간 투자해 온 바로 그 세 가지이며, 그 수익은 복리로 쌓이고 있습니다. 조정 비이자수익(릴리즈의 4페이지에 나열된 유가증권 이익 및 기타 항목 제외)은 10.4억 달러였습니다. 웰스 및 자산관리(Wealth and Asset Management) 수익은 더 높은 개인 자산관리 수수료와 유리한 시장 성과에 힘입어 2.56억 달러였습니다. 운용자산(AUM) 총액은 1,280억 달러였습니다. 레거시 Fifth Third 기준으로 AUM은 850억 달러였고, 전년 대비 16% 증가했습니다. 웰스 부문에서 Fifth Third Securities는 소매 브로커리지 수익이 전년 대비 18% 증가하며 계속 모멘텀을 이어갔습니다. 상업 결제(commercial payments) 수익은 2.54억 달러였으며, Newline과 핵심 트레저리 서비스의 강세가 주도했습니다. Tim이 언급했듯이, 뉴라인 수수료 수익은 전년 대비 35% 증가했으며 관련 예치금은 53억 달러로, 전년 대비 21억 달러 증가했습니다. Direct Express는 분기 평균 예치금 37억 달러로 수수료 수입 2,200만 달러를 기여했습니다. 자본시장 수수료는 고객 금융 위험 관리 및 대출 신디케이션 활동과 관련해 1억 5,400만 달러였으며, Tim이 설명한 6억 달러 연환산 러닝레이트와 같은 수준의 연환산 속도였습니다. 이제 비용으로 넘어가겠습니다. Comerica의 혜택과 통합 진행 상황은 이미 현실화되고 있습니다. 총 조정 비이자비용 18.6억 달러는 우리가 예상한 것보다 좋았으며, 우리는 예정보다 앞서 시너지 혜택을 계속 실현하고 있습니다. 당사 릴리스 5페이지에는 이번 분기 비이자비용에 가장 큰 영향을 준 특정 항목들이 상세히 나와 있습니다. 주로 2억 300만 달러의 M&A 관련 충당금입니다. 연환산 기준 비용 시너지 8억 5,000만 달러 전체는 10월 4분기까지 궤도에 있으며, 노동절 주말의 시스템 전환이 다음 주요 단계입니다. 전환 시점을 감안할 때, 우리는 4분기에 남은 시너지 혜택의 대부분을 실현할 것으로 기대합니다. 조정 효율비율은 57.1%로 1분기 대비 큰 개선을 보였고, 연환산 효율성 목표 53% 달성에 대해 여전히 자신감을 가지고 있습니다. 신용 측면에서는 추세가 양호했으며 개선되고 있습니다. 순대손충당금(넷 차지오프) 비율은 전분기 대비 7bp 개선되어 범위 하단의 30bp로 내려갔고, 이는 2023년 2분기 이후 최저 수준입니다. 상업 부문 순대손충당금은 전분기 대비 5bp 감소한 21bp였으며, 지속적인 시장 변동성에도 불구하고 산업 및 지역 전반에서 추세는 안정적이었습니다. 소비자 부문 순대손충당금은 전분기 대비 5bp 하락해 53bp였습니다. 소비자 연체 추세는 안정적으로 유지되었습니다. 부실자산은 비교적 안정적이었으며 1분기 대비 3bp 증가했습니다. 상업 비판대상 자산은 분기 중 감소했습니다. 우리가 성장하는 곳과 성장하지 않는 곳은 선택입니다. 비예금성 금융기관에 대한 우리의 익스포저는 전체 대출의 약 7%로 업계 평균보다 훨씬 낮습니다. 구독(subscription) 및 캐피털콜(capital call) 시설, 전통적 금융기관에 대한 기업 시설, 그리고 모기지 관련 기관에 대한 담보대출에 집중되어 있습니다. 이들 각각의 영역에서 우리는 심도 있는 언더라이팅 이력과 구조적 보호장치를 보유하고 있어, 손실을 1달러 인식하기 전에 상당한 손실 흡수가 가능하도록 설계되어 있습니다. 프라이빗 크레딧의 경우, 당사의 대출 성장은 프라이빗 크레딧 목적회사 및 비즈니스 개발 회사에 대한 대출에 의존하지 않으며, 이는 함께 전체 대출의 1% 미만입니다. 이는 경기 전반에 걸쳐 평가하기 더 어려운 구조적 복잡성을 감안한 신중한 결정입니다. 소프트웨어 및 데이터 센터 대출에서는 AI 인프라에 대한 장기 수요를 믿고 있지만, 우리는 선별적으로 접근해 왔습니다. 전체 대출의 1% 미만인 이 익스포저는 의도적으로 제한되어 있으며, 기대에 부합하는 수준으로 성과를 내고 있습니다. ACL 비율은 포트폴리오 대출의 1.76%로 마감했으며, 전분기 대비 3bp 하락해 포트폴리오의 위험 프로파일이 지속적으로 강하다는 점을 반영합니다. 특히 C&I 대출에서 그러합니다. 1억 2,900만 달러의 충당금은 전분기 대비 9,800만 달러 감소했는데, 전분기에는 Comerica 인수분 중 비-PCD 및 비-PSL 대출에 대한 1일차 CECL 청구 8,300만 달러가 포함되어 있었습니다. 우리의 기준 및 하방 거시경제 시나리오는 2027년에 실업률이 각각 4.6%와 8.5%에 도달한다고 가정하며, 이는 전분기 시나리오와 일관됩니다. 우리는 해당 분기 동안 거시경제 시나리오의 가중치에는 변경을 하지 않았습니다. 이제 자본으로 넘어가겠습니다. CET1은 분기를 9.93%로 마감했으며, 전분기 대비 4bp 증가했습니다. 이는 견조한 기간 및 대출 성장에도 불구하고, 통합과 기타 항목 관련 세후 1억 7,500만 달러의 부담을 흡수한 결과입니다. 유가증권 포트폴리오의 AOCI 영향을 포함한 당사 CET1 비율은 8.7%였습니다. AOCI를 포함한 유형자본(유형 보통자본)은 7.3%로 개선되었습니다.우리는 당사 증권 포트폴리오의 미실현 손실이 계속 개선될 것으로 예상합니다. 이는 당사의 불릿 락아웃 구조를 감안한 것으로, 당사 AFS 포트폴리오의 고정금리 증권 중 약 55%가 정해진 원금 상환 일정을 가지고 있기 때문입니다. 이러한 포트폴리오 구성 선택은 AOCI의 자본 반영(증분) 시점에 대해 높은 수준의 확실성을 제공합니다. 올해 상반기에는 자기주식 환매 활동이 없었습니다. 이제 현재 전망으로 넘어가겠습니다. 당사의 전망은 6월 말의 선도 곡선을 반영하며, 9월에 25bp 금리 인상을 가정합니다. 업데이트된 금리 전망과 해당 분기에 당사가 취한 조치들을 고려해, 당사는 연간 NII 가이던스를 87억4,000만 달러~88억 달러 범위로 상향 조정하고 있습니다. 이러한 조치에는 증권 45억 달러를 재배치하고, 상업용 대출 포트폴리오에 대한 현금흐름 헤지로서 만기가 시작되는 수취 고정 스왑 30억 달러를 추가한 것이 포함되며, 이는 자산 민감도를 줄이기 시작하는 동시에 NII 전망에 기여했습니다. 평균 대출 가이던스 범위도 1,740억 달러~1,760억 달러로 정교화하고 있습니다. 참고로, 연간 평균 잔액에는 Comerica가 11개월만 포함됩니다. 당사는 연간 비이자수익 가이던스를 40억6,000만 달러~41억6,000만 달러 범위로 상향하면서 범위를 좁히고 있는데, 이는 상업 결제, 자본시장, 자산 및 자산관리에서의 지속적인 성장에 따른 것입니다. 또한 연간 비이자비용 가이던스는 72억2,000만 달러~72억6,000만 달러 범위로 하향하면서 범위를 좁히고 있습니다. 이 전망은 인수 관련 비용을 제외합니다. 종합하면, 당사 가이던스는 2025년 대비 CDI 상각의 영향을 포함해 연간 조정 PPNR이 40% 이상 성장함을 시사합니다. 우리는 2026년을 2027년 목표와 일치하는 수익성과 효율성 수준에서 종료할 수 있도록 순조롭게 진행 중입니다. 신용의 경우, 하반기 순충당금(순차감) 부과액이 30~35bp가 될 것으로 예상하며, 이는 당사 연간 성과가 30~40bp 범위의 하반부에 위치하게 될 것입니다. 자본으로 넘어가면, 당사의 CET1 운영 목표는 10%~10.5%이며, 우리는 이미 그 수준에 사실상 도달해 있습니다. 자본은 계속해서 수익 창출력에 힘입어 축적되고 있습니다. 당사의 자본 우선순위는 변함이 없습니다. 강력한 배당을 유지하고, 투입 자본 대비 가장 높은 수익을 낼 수 있는 곳에서 유기적 성장을 지원한 다음, 초과 자본은 자기주식 환매를 통해 반환합니다. 이러한 접근과 일관되게, 우리는 올해 하반기에 정규 분기 환매 활동을 재개할 것으로 예상합니다. 3분기에는 고정금리 자산 재가격 및 일수(데이 카운트)의 지속적인 혜택에 힘입어 2분기 대비 NII가 2%~2.5% 성장할 것으로 예상합니다. 평균 대출은 약 1% 증가할 것으로 보이며, C&I, 주택담보대출(홈 에쿼티), 자동차 대출의 성장이 주도할 것으로 예상됩니다. 조정 비이자수익은 1%~3% 증가할 것으로 예상되는 반면, 조정 비이자비용은 1%~2% 감소할 것으로 예상됩니다. 이는 비용 시너지 효과가 계속 실현되기 때문입니다. 2분기는 통합의 가설을 결과로 전환했습니다. 통합된 회사의 수익 창출력은 더 이상 예측이 아닙니다. 수익률(마진), 수수료 라인, 그리고 비용 절제에서 확인할 수 있습니다. 핵심 사업은 그 자체로 성장했습니다. Comerica는 노동절 전환이 불과 몇 주 남은 가운데 활주로를 더 넓혔고, 수익 창출력은 우리가 세운 일정에 맞춰 안착하고 있습니다. 그러면 Q&A를 위해 Matt에게 넘기겠습니다. Matt Curoe: 감사합니다, Bryan. Q&A를 시작하기 전에, 오늘 아침 우리가 가진 시간상 여러분께서는 한 가지 질문과 한 가지 추가 질문만 해 주시고, 추가 질문이 있다면 다시 대기열로 돌아가 주시기 바랍니다. 진행자님, Q&A를 시작해 주세요. Operator: 이제 질문과 답변 세션을 시작하겠습니다. 한 가지 질문과 한 가지 추가 질문으로 제한해 주세요. 질문을 하시려면 별 1을 눌러 손을 들어 주십시오. 질문을 철회하려면 별 1을 다시 누르시면 됩니다. 질문하실 때 최적의 음질을 위해 휴대전화를 들어 주시기 바랍니다. 현장에서 음소거되어 있다면, 장치의 음소거를 해제해 주세요. 잠시만 기다려 주십시오. Q&A 로스터를 편집하는 동안 대기해 주시면 됩니다. 첫 번째 질문은 뱅크 오브 아메리카의 에브라힘 푸나왈라(Ebrahim Poonawala)님입니다. 지금 연결되었습니다. 계속 진행해 주십시오. 에브라힘 푸나왈라: 안녕하세요, 좋은 아침입니다. 팀 스펜스: 좋은 아침입니다. 에브라힘 푸나왈라: 아마도 코메리카(Comerica)의 예정된 시스템 전환에 대해 이야기할 것 같습니다. 앞으로 나아가면서 저희에게 말씀해 주세요. 분명히 비용 시너지, 그리고 예상과 비슷하거나 더 나은 흐름으로 전개되고 있는 것들이 있는데요. 딜과 연결된 앞으로의 과제와, 그 딜이 은행에 만들어낸 기회들을 생각해 볼 때, 비용을 통해 해당 프랜차이즈를 더 생산적으로 만드는 과정에서 효율성 측면에 대해 더 할 일이 있는지 정리해 주실 수 있을까요. 2027년 즈음부터라도, 이러한 것이 피프스 서드(Fifth Third)에 대해 특이적인(아이디오신크라틱) 매출 성장의 활주로를 만들어 주는 건가요? 감사합니다. 팀 스펜스: 물론입니다. 감사합니다. 좋은 질문입니다. 여기에 많은 내용이 있네요. 네, 저는 노동절(Labor Day) 시스템 전환을 앞두고 우리가 매우 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 이전에도 말씀드렸던 것처럼, 이와 같은 어떤 큰 프로그램이든 유기적 확장 같은 것이든, 여기서는 “천천히 생각하고, 빠르게 실행하라(think slow, act fast)”는 게 이 프로그램의 슬로건(mantra)입니다. 우리는 일반적으로 사람들이 하는 것보다 두 번이 아니라 세 번의 모의 전환(mock)을 하기로 선택했습니다. 두 번째 모의 전환은 6월에 완료했고, 그 결과가 아주 좋았습니다. 우리는 이번 전환을 위해 꽤 쿨한 기술 도구도 만들었습니다. 본질적으로 마이크로소프트 프로젝트 플랜 하드 덱(Microsoft project plan hard deck) 위에 얹혀 전환을 실시간으로 모니터링하는 지능형 레이어(intelligence layer)를 구축했고, 그다음에는 AI가 사실상 Teams 또는 Slack 피드를 청취하며 지연 가능성 같은 어떤 징후가 있는지 모니터링하고, 필요할 경우 비상 시나리오(contingencies) 등을 고민하는 데까지 팀들을 돕도록 했습니다. 우리는 노동절에 전환을 완료할 수 있을 것이라는 점에 대해 매우 자신 있습니다. 그리고 말씀하신 대로, 그다음에는 부동산과 인력, 그리고 무엇보다 시스템 제거와 관련해 마지막으로 큰 규모의 시너지 파동까지도 열 수 있게 됩니다. 수학적으로만 보더라도 우리는 8억 5천만 달러($850 million) 규모의 시너지보다 상당히 앞서서 진행하고 있습니다. 환경이 현재까지와 같은 방식으로 유지된다는 전제 하에, 8억 5천만 달러를 초과하는 부분은 우리가 그에 더해 매출 성장 지원을 위해 재배치할 계획입니다. 단, 그렇게 할 만한 기회가 없을 수도 있다면 예외겠지만요. 적어도 오늘 현재의 의도는 추가적인 시너지가 증분 효율이라는 형태로 바로 하단(순이익)으로 떨어지게 두지 않겠다는 것입니다. 그보다는 투자하는 방향입니다. 남서부(Southwest) 지역의 예금 캠페인은 물론 아주 성공적이었습니다. 1월에 말씀드렸을 때, 저희는 법정일(legal day) 1일이 지난 뒤 남서부 시장에서 5억 달러에서 7억 5천만 달러를 확보할 수 있기를 기대한다고 했습니다. 실적 콜에서 프로그램이 계획보다 앞서 트래킹되고 있다고 말씀드렸을 때는, 남서부 지점들에 대해 10억 달러에서 25억 달러의 증분 예금이 들어오길 기대한다고 했습니다. 전환 이후에는 체크(수표) 가구 획득(checking household acquisition) 마케팅을 바로 가동할 수 있기를 기대합니다. 우리는 매우 잘될 것으로 예상합니다. 제가 준비된 발언에서도 말씀드렸듯, 남서부에서의 체크 가구 성장의 비연환산 순차 성장률은 4%였습니다. 복합률(compound rate)을 계산하려고 노력하진 않겠습니다. 그것을 4로 곱하면 됩니다. 연환산 기준으로 16%의 성장인데, 이는 믿을 수 없을 정도로 견고한 시장에서의 성과이며, 여기에는 피프스 서드가 가져올 체크 관련 상품들과 추가적인 가구 마케팅이 반영되지 않은 상태입니다. 또 다른 영역은, 저희는 제트(jets)를 켜고, 관계 관리자 영업 조직(relationship manager sales force)에서 상품 전문가(product specialists)를 가동할 계획입니다. 모기지에서는 이미 판이 앞서 있습니다. 코메리카에는 큰 규모의 모기지 플랫폼이 없었기 때문에, 그쪽에서는 더 일찍 움직일 수 있었습니다. 지난해 코메리카가 12개월 동안 코메리카의 코어(footprint)에서 생산한 것과 동일한 양을, 우리는 2개월 만에 코메리카에서 생산했습니다. 이것이 제가 보기에는 앞으로 수요가 늘어날 때 어떻게 전환될지 확인해 주는 증거라고 생각합니다. 또한 2분기에는 금속 및 재활용 분야에서, 코메리카의 업종(세로)과 연계된 몇몇 상당한 상품 헤지(commodities hedging) 관계가 시작됐습니다.Comerica의 결제 영업인력 생산에서 이전에 Comerica가 제공하지 않았던 Fifth Third 상품이 약 10%를 차지했습니다. 제 생각에는 그 비중은 훨씬 더 커질 수 있습니다. 우리가 그 작업을 마칠 때쯤에는 50%가 될 수도 있습니다. 특히 ABL 상품은 장비 리스와 더불어 계속해서 상당히 성공적입니다. Comerica의 뱅커들이 새로운 ‘우수한’ 품질 관계(quality relationships)를 성사시켰습니다. 기존 관계만 담당하는 데 그치지 않고, 해당 상품들과 연계된 새로운 관계를 이룬 것입니다. 저는 오늘날 이러한 것들이 실제로 구체화되고 있다는 점에서, 전환 이전 단계에서는 두 개의 기술 스택에 걸쳐 고객 관계를 관리하려고 하기엔 아직 약간은 번거롭고(kludgy) 투박한 측면이 있으나, 이 작업이 끝나 저쪽으로 넘어가면 대출 생산에서의 개선을 보여줄 수 있을 것이고, 특히 내년에는 대출 부문뿐 아니라 상업 부문 수수료 생산에서도 개선을 보여줄 수 있을 것이라고 봅니다. 가계 성장률을 그대로 받아들여 이를 사우스웨스트에 대해 4배로 곱할 이유가 없습니다. 왜냐하면 우리는 예금이 계속 중요하게 여겨지는 환경에 투자할 것이고, 수요 또한 충분할 것이기 때문입니다. 우리가 확보하는, 손익계산서(bott om line)에서의 8억 5,000만 달러를 초과하는 추가분이 주당 유형자본( tangible book value )의 주당 성장으로 이어질 겁니다. Ebrahim Poonawala: 알겠습니다. 감사합니다. 아마 Bryan, 하나만 짧게 여쭤볼게요. 정규화된 순이익률(normalized net margin)이 내년 어느 시점에 340대 중반으로 이동할 것으로 여전히 예상하고 있다는 전제하에, 예금 측면에서 말씀해 주실 수 있을까요? 여러분이 하고 있는 캠페인을 감안할 때, 경쟁 관점에서 무엇을 관찰하고 있는지, 그리고 시장별로든 어떤 방식이든 도움이 되는 대로요. 경쟁 구도뿐 아니라 고객 행동 측면에서도요. 연준이 아무것도 하지 않고 있어서 예금 가격 책정 논의가 둔화되는 건가요, 아니면 고객들이 여전히 더 높은 금리 상품 쪽으로 계속 옮겨가고 있나요? 감사합니다. Bryan Preston: 감사합니다, Ebrahim. 말씀드리자면, 현재의 환경은 확실히 경쟁적입니다. 이는 이제 막 대출 성장 환경으로 무게중심이 이동한 상황에서 예상하지 못할 일이 아니라고 봅니다. 대출 성장은 업계 전반에 예금 성장을 만들어내긴 하지만, 그 과정에는 상당한 ‘정렬’이 필요합니다. 우리는 확실히 권역 전반에서 경쟁력이 높아지는 징후를 보고 있습니다. 소비자 예금 프랜차이즈는 현재 미드웨스트, 미 남동부, 사우스웨스트 전역 중에서도 아마 가장 경쟁이 치열한 영역이라고 말씀드릴 수 있습니다. 지난 6개월, 올해 상반기 동안 다양한 금리 제안을 테스트해 봤고, 그만큼 예금을 늘리는 데 드는 비용이 더 비싸지고 있다는 점이 분명해졌습니다. 다만 우리가 정말 자신 있게 보는 것은, 이번 분기 결과에서 보시다시피 전체 예금 비용을 관리할 수 있는 우리의 역량입니다. 우리는 이자비용을 새로운 기회로 재투입하는 능력에 대해 계속해서 일관된( disciplined ) 태도를 유지하고 있습니다. 숫자에서 한 가지 어려운 점은, 우리가 아직 약 1,000억 달러 규모—여러분이 말하는 고베타(high beta) 잔액에 해당하는 부분—를 여전히 유지하고 있다는 점입니다. 그 잔액을 일부는 절감(컷)과 성장 전략을 통해 비용을 재활용할 수 있는 여지가 있습니다. 이는 우리가 꽤 오랫동안 집중해 온 부분이고, 이번 분기 동안 강한 예금 성장과 예금 비용 관리(discipline)를 제공하는 데 도움이 됐던 바로 그것입니다. 그 추세는 계속될 것으로 봅니다. 우리가 특히 기대하는 것은 사우스웨스트 시장에서의 기회입니다. 그 시장들에서 우리의 지분이 워낙 낮기 때문에, 해당 시장으로 가서 좋은 성장 기회를 공략할 수 있고, 이는 장부(book) 관점에서 우리에게 발생하는 ‘카니벌라이제이션( cannibalization )’ 비용을 크게 제한해 줍니다. 이는 그 예금들의 전체 한계비용(marginal cost)을 관리하는 데 큰 도움이 되는데, 그 또한 전략의 핵심 요소였습니다. 우리는 이러한 경쟁력이 계속될 것이라고 봅니다. 상업 부문(commercial front)에서는 소비자 쪽 책들만큼 경쟁적이라고는 말씀드리지 않겠습니다. 다만 여전히 경쟁은 있습니다. 사람들이 금리 인상(rate hikes)에서 이점을 얻기 위해 상업 부문에서 포지셔닝을 하려는 노력은 분명히 하고 있습니다. 분명히 우리가 그 안에서 관리해 나가는 방법 중 하나는, 우리의 인덱스 포트폴리오가 올바른 방식으로 구조화되어 있는지 확인하는 것입니다. 지금은 그 부분에 대해 저는 확신이 있습니다. 제 생각에는, 이 시점에서 사람들은 하이크(인상) 같은 것에 과도하게 집중하지는 않는 것 같습니다. 뭔가를 보게 될지 여부는 어느 정도 동전 던지기처럼 사람마다 갈릴 수 있다고 봅니다. 우리는 이 사안을 지금 면밀히 지켜보고 있습니다. 팀 스펜스: 네. 한 가지를 더 보태자면, 저는 이런 환경에서는 어떤 형태로든 차별화된 전략을 가진 사람들이 유리하다고 생각합니다. 예를 들어, 예금에 대한 상품(커머디티) 시장에만 그냥 참여하고 있다면 경쟁이 당신의 마진을 결정합니다. 차별화된 플랫폼을 보유하고, 특히 운영 측면에서 본질적으로 더 빨리 구축하기 어렵기 때문에 차별화된 플랫폼을 갖고 있다면, 다른 곳에는 없는 옵션성이 생깁니다. 잘 아시다시피 채권 용어에서 10억 달러는 ‘야드(yard)’에 해당하는 기준입니다. 지난 분기의 수치를 보면, 우리는 Newline에서 연간 대비 2야드를 얻었고, consumer에서는 3야드를 얻었는데, 그 대부분이 사우스웨스트와 사우스이스트에서 나왔습니다. 그리고 Direct Express에서는 4야드를 얻었습니다. 우리가 야드를 하나 더 얻으면, 퍼스트 다운(first down)에 도달하는 겁니다. 이런 것들은 모두가 할 수 있는 게임이 아닙니다. Direct Express의 경우에는 고유한 속성이고, Newline의 경우에는 높은 수준으로 차별화되어 있으며 락아웃(lockout)이 있습니다. consumer의 경우에는 사람들이 지점을 만들려는 경우가 많기는 하지만, 실제로 지점을 구축해 온 사람은 많지 않았기 때문에, 지난 몇 년 동안 구축되어 온 사우스이스트의 150개 지점이 주는 이점이 있습니다. 여기에 사우스웨스트에서 우리가 보유한 신(新) 지대(territory)를 활용해 그냥 계속 갈아붙일 수 있다는 점이 더해집니다. 먼지 구름 속에서 3야드를 얻는 것, 그러니까 말이 되는 거죠? 퍼스트 다운을 얻고, 그리고 4. 에브라힘 푸나왈라: 두 분 모두 감사합니다. 운영자: 다음 질문은 Morgan Stanley의 마난 고살리아(Manan Gosalia) 님에게서 나옵니다. 지금부터 연결이 열려 있습니다. 질문해 주십시오. 팀 스펜스: 좋은 아침, 마난. 마난 고살리아: 안녕하세요, 모두들 좋은 아침입니다. 팀, Comerica에서 나오는 증분 비용 시너지(incremental expense synergies)를 재투자한다고 생각할 때, 내년에는 매출 측면(top line)에서도 상대적으로 빠른 순서로 얻을 수 있을 것 같은 여러 혜택들이 있다고 보지 않습니까. 매출 측면의 혜택도 생각하시고, AI 측면에서 하고 계신 투자도 감안할 때, 중기 효율비율(medium-term efficiency ratio)을 어떻게 생각해야 할까요? 또한 사업에 계속 재투자하고 싶다는 점도 함께 염두에 둬야 합니다. 팀 스펜스: 네. 우리는 연말이 어디쯤 될지에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다. 맞죠? 브라이언이, 우리가 2027년을 위해 설정했던 ROTCE(자본대비이익률) 원래 목표에 대해 거의 맞춰 가고 있는 글라이드 패스(glide path)가 있음을 강조하면서, 4분기에는 그 목표에 도달할 수 있다고 말했습니다. 우리는 1분기에서 2분기로 넘어오며 목표 효율비율(target efficiency ratio) 쪽으로 큰 진전을 이뤘습니다. 모두에게 상기시키고 싶습니다. 계절적으로 4분기가 가장 효율적인 분기인 경향이 있기 때문에, 우리가 2027년에 설정해 둔 19%와 53%보다 더 나아질 수 있어야 합니다. 우리가 제공한 가이던스를 가지고 그것을 여러분의 모델로 계산해 보면, 그렇게 나올 거라는 점을 알게 되실 겁니다. 현재 우리가 운영하고 있는 수준의 수익성(profitability)을 유지하는 것이 우리의 믿음입니다. 즉, 이러한 수준의 수익성을 유지하려면 충분한 영업 레버리지를 보여줘서, 본질적으로 AOCI가 유형 보통자본(tangible common equity)으로 롤인(roll-in)되는 영향을 상쇄하는 추가적인 영업 레버리지로 대체하면서, 19%+ ROTCE를 ‘조금 더’ 유지할 수 있어야 합니다. 그리고 유형 장부가치(tangible book value) 기준으로 주당 성장(tangible book value per share growth)을 이끌어내는 것이, 주주들에게 장기적 가치를 생성하는 가장 좋은 방법입니다. 우리는 AI에 대해 우리가 하는 투자의 속도를 가속할 의도가 있습니다. 앞서 말씀드린 모든 것들을 이미 출고(shipped)해 낸 것에 대해 우리 기술 및 제품 팀이 매우 자랑스럽습니다. 여러 가지 분명한 이유가 있겠지만, 그들의 핵심 초점은 완벽한 전환(conversion)을 우리가 제공하도록 만드는 데 있습니다. 여기의 워크플로 애플리케이션이 사실상 코드 동결(code freeze) 상태로 멈춰 있는 환경을 벗어나 더 많은 효율을 사업에 투입할 수 있게 되면, 우리가 앞으로 할 수 있는 일이 훨씬 더 많아질 겁니다. 그런데 저희에게는 저비용 예금 증가를 만들어내고, 수수료 증가를 만들어내는 검증된 전략이 많이 있습니다. 이는 코어 수익성 스펙트럼에서 19%에서 19.5%로, 또 20%로 가는 데 집중하기보다는, 저희가 에코시스템 안에 위치한 점을 고려할 때 저희에게 더 나은 경로라고 봅니다. 마난 고살리아: 알겠습니다. 별도로 다이렉트 익스프레스에 대해서요. 새 카드를 발급하고 66,000명의 신규 수급자를 추가한다고 말씀하셨는데요. 방금 언급하신 37억 달러 규모의 예금 대비 이 상품이 얼마나 빠르게 확장될 수 있을까요? 또한 향후 몇 년 동안 이 프로그램을 확대할 기회에 대해 어떻게 생각하시는지요? 팀 스펜스: 네. 여기에는 두 단계가 있습니다, 그렇죠? 전면 부문(front book)과 후면 부문(back book)입니다. 전면 부문 상품은 다이렉트 익스프레스 프로그램에 들어가는 연방 정부의 모든 신규 수급자를, 해당 새로운 플랫폼에 태우는 방식으로 적용합니다. 이 플랫폼은 수급자 중에서 본인들의 급여를 당좌예금이 아닌 수표/체킹 계좌로 라우팅받지 않겠다고 선택하는 신규 수급자가 추가되는 속도에 맞춰 사실상 성장하게 됩니다. 그 다음으로는 올해 시작하는 후면 부문 전환(back book conversion)이 있는데, 이는 새로운 플랫폼을 확장시키기 위한 것입니다. 본질적으로는 코메리카가 운영하던 기존 플랫폼의 예금을, 현재 피프스 서드(Fifth Third)와 피서브(Fiserv)가 제공하는 새 솔루션으로 이전하는 것입니다. 우리는 예금에서 상당히 양호한 기초 성장세를 보고 있습니다. 브라이언, 다이렉트 익스프레스 포트폴리오 전체만 보셔도 예금이 성장하는 속도를 참고해 주실 수 있을 겁니다. 전반적으로 저희는 적절한 시점에 있습니다. 은퇴자들은 미국에서 인구통계학적 피라미드의 형태를 봤을 때 집중하기 좋은 대상입니다. 그 결과로, 저는 그곳에서 꽤 괜찮은 장기적인 성장 순풍이 나타날 것이라고 생각합니다. 브라이언 프레스턴: 네. 이 프로그램을 다년 관점으로 되돌아보면, 2024년에 이 프로그램은 잔액 기준으로 약 30억 달러에 가까운 평균을 보였습니다. 계속해서 규모를 키워 오늘은 37억 달러 수준에 와 있습니다. 이런 종류의 성장은 계속될 것으로 기대합니다. 이 프로그램의 구성은 물론 은퇴자들이고, 또한 사실상 전통적인 은행 계좌를 갖고 있지 않은, 그러면서도 계속 성장할 것으로 우리가 보는 경제 부문들입니다. 이 포트폴리오에서 DDA 관점으로 강한 성장을 지속적으로 제공할 것이라고 예상되는 좋은 인구통계학적 흐름이 여기 있습니다. 마난 고살리아: 좋습니다. 감사합니다. 운영자: 다음 질문은 골드만삭스의 라이언 내쉬 라인에서 나옵니다. 라이언, 지금 통화 가능합니다. 진행해 주세요. 팀 스펜스: 안녕하세요, 라이언. 브라이언 프레스턴: 안녕하세요, 라이언. 라이언 내쉬: 좋은 아침. 팀, 아까의 질문에 대해 말씀드리자면, 이전에 언급하신 '첫 다운 참조'와 함께 예금 성장 엔진이 전속력으로 가고 있다고 하셨고요. 브라이언도 일부 더 높은 잔액의 유출(runoff)에 대해서 말씀하셨습니다. 그래서 진행 중인 모든 이니셔티브를 감안할 때, 예금 성장에 대해 어떤 가정이 반영되어 있는지, 그리고 중기적으로 예금 성장을 어떻게 보고 계신지, 그 핵심 동력은 무엇인지 좀 더 구체적으로 짚어주실 수 있을까요? 감사합니다. 후속 질문이 있습니다. 브라이언 프레스턴: 네, 라이언. 숫자를 볼 때, 몇 가지 움직이는 부분을 아주 명확히 보기는 어렵다는 점을 강조하고 싶습니다. 지금은 코메리카의 전분기 영향은 비교하고 있고, 2/3분기의 영향도 함께 비교해야 하며, 그 위에 정상적인 상업적 계절성까지 더해지기 때문입니다. 다시 말해, 보시기 조금 더 어려운 정보인데요, 6월의 평균 잔액과 3월의 평균 잔액을 월 단위로 비교해 보면, 우리는 1%의 순차적 성장(sequential growth)을 봤습니다. 여기에는 세금 시즌과 관련해 통상적으로 관찰되는 DDA 잔액의 계절성에서 비롯된 회복이 포함되어 있었고, DDA 잔액이 늘어났습니다. 중간 한 자릿수(mid-single digit) 수준의 성장률을 생각할 때, 우리는 회사가 한동안 그 정도의 궤도에 있을 수 있다고 봅니다. 그리고 마케팅 달러를 더 투입해 더 많은 잔액을 늘리려는 속도에 따라, 그보다 더 빠르게 가속할 수도 있습니다. 중간 한 자릿수 성장률은, 우리가 대출 포트폴리오에서 이야기하는 중간 한 자릿수 성장과도 맞닿아 있습니다.정말로 그것이 우리가 그것이 모여드는 과정을 바라보는 사고의 기반입니다. 우리 앞에 긴 활주로가 있다고 생각합니다. 지금까지 우리는 우리 앞에 놓인 4개의 1,000만 달러 예치(deposit) 기회, 동남부 네트워크의 성숙, 지금의 남서부 네트워크와 연계된 성장, 중소기업 상품의 구축, 시장점유율 관점에서 우리가 있어야 할 위치에 이를 수 있도록 하는 일, 혁신 금융(innovation banking) 관점에서의 기술 및 생명과학 성장에 대해 이야기를 해왔습니다. 이는 네트워크가 성숙해 나가는 과정에서 향후 5, 6, 7년 정도의 기간 동안 우리가 달성할 수 있다고 생각하는 400억 달러 규모의 기회입니다. 예치 프랜차이즈와 관련된 순풍(tailwind)도 이미 있다고 봅니다. 팀이 언급했듯이, 우리가 기대하는 것은 단일한 하나의 승부수가 아니라는 점입니다. 우리는 지리적으로나 사업 관점에서 서로 다른 영역으로 성장할 수 있는 역량을 제공해 주는 매우 다각화된 프랜차이즈를 보유하고 있습니다. 또한, 희망컨대 여러분이 우리 수치에서 보셨을 것이라 생각합니다만, 좋은 결과를 내왔습니다. 소비자 프랜차이즈는 계속해서 성과를 내고 있고, 지점 관점에서 우리가 해온 투자 역시 계속해서 성과로 이어지고 있습니다. 전체 예치 비용을 볼 때, 소비자 핵심 프랜차이즈는 현재 총 예치 비용 기준으로 예치금 1,160억 달러가 있습니다. 그 프랜차이즈가 창출해 나가고 있는 수익성에 대해 매우 좋은 느낌을 가지고 있습니다. 여기서 보이는 것은 신규 고객을 유치할 수 있는 능력입니다. 금리는 그 과정에서 종종 한 부분이 됩니다. 고객에게 선도적인 상품, 훌륭한 서비스, 편리한 위치를 제공할 수 있다면, 시간이 지나면서 우리가 가격을 조정해(낮춰)더라도 그 고객들을 계속 유지할 수 있습니다. 피프스 서드(Fifth Third)에서 제공하는 훌륭한 경험을 하고 있는 것입니다. 그리고 이러한 사업 모델은 앞으로도 한동안 지속될 수 있다고 생각합니다. Ryan Nash: 알겠습니다. 팀, 여러분이 대출 성장 기대치에 대해 더 세부적으로 설명해 주셨네요. 제가 분기를 보면 견조한 C&I 성장(기업·산업 대출)을 보셨잖아요. 시장에서 무엇을 보고 있는지, 비합리적인 움직임이 있는지, 혹은 어디에 더 집중하고 있고 어디에서는 후퇴하는지 같은 부분을 조금 더 확장해서 말씀해 주실 수 있을까요. 앞으로도 이런 종류의 대출 성장률을 유지할 수 있을까요? 감사합니다. Tim Spence: 네. 거시경제(macro)에서 중대한 변화가 없다면 앞으로도 대출 성장 속도를 유지할 수 있을 것이라는 제 생각은 꽤 확고합니다. 우리가 보유한 상업 고객을 보면, 전반적으로 신뢰가 올라가 있는 것으로 보입니다. 이는 특정 업종에만 국한된 것이 아닙니다. 그동안 분기 동안 그 이유는 중동 상황이 완화(de-escalating)되고 있다는 믿음에 기반해 있었고, 또 한 가지로 관세 혼란(tariff confusion)이 자리를 잡았다는 점도 영향을 미쳤습니다. 중동 쪽에서는 분명히 일부 후퇴가 있었습니다. 관세 혼란이 가라앉았습니다. 간단한 예를 하나 들면, 제가 미시간에서 이야기할 기회를 가졌던 금속 프레스(금속 스탬핑) 사업 중 하나가 투입 비용 불확실성 때문에 시장 금리로는 입찰을 중단했지만, 그들은 분기 중에 다시 입찰을 재개했습니다. 전반적으로 고객들은 수요가 꽤 안정적이라고 나타냅니다. 경우에 따라서는 실제로 개선되고 있었던 경우도 있습니다. 인프라와 연계된 업종, 데이터 센터에 대한 자본 투자처럼, 그리고 자동차처럼 리쇼어링(reshoring) 활동의 실제 증거가 있는 곳—여기서 외국 OEM이 미국 내에서 공장을 짓고 있다면—그런 곳으로 사업이 이동하는 흐름이 특히 가장 강하게 나타난다고 생각합니다. 더 가치지향적인 소비자에게 집중하는 분들이 있는 곳에서는 아마도 더 주저함을 보신 것으로, 최소한 우리와 관련해서는 그렇게 보입니다. C&I 대출 성장을 분해해 보면, 예전의 Fifth Third는 2% 이상 상승했습니다. 그 큰 동력은 새로 형성되는 우량한 관계(new quality relationships)가 전년 대비 약 20% 앞서서 진행되고 있다는 사실입니다. 이는 작년과 비교해 현재 거리(시장)에 나가 있는 중견 기업(better) 시장 은행가들이 약 6% 더 많다는 점에서 비롯된 것입니다. 예전의 Comerica 사업 라인과 시장에서는 최근 3~4년 동안 거의 안정적이거나 정체(flat)였던 이후, C&I 대출이 순차적으로 약 1% 성장했습니다. 그 부분에서 꽤 의미 있는 전환이 있었습니다. 특히 버티컬(세부 업종)에서는 전문(특화) 버티컬(specialty verticals)이 두드러졌고, 6% 성장했습니다.그곳의 은행가들이 보여주는 에너지와 인재는 정말 흥미롭습니다. 전환이 진행되면서 양 팀이 동일한 성장률을 중심으로 수렴하지 않을 이유는 없다고 생각해요. 주기 안의 특정 지점이라기보다는, 세속적인(장기적) 요인에 연결된 탄탄한 기초 수요가 있습니다. 그리고 Fifth Third 쪽에서 거리로 나오는 추가적인 인력 투입이 있었던 것과 동시에, Comerica가 지난 3~4년 전에 보여줬던 성장률의 재가속이 계속되고 있습니다. 그 결과 그 은행에 대해서 꽤 좋은 지속적인 대출 성장 전망을 가지고 있습니다. Ryan Nash: 설명 감사합니다, 여러분. Tim Spence: 네. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 UBS의 Erika Najarian 님께서 주십니다. Erika 님, 지금 통화 연결되었습니다. 말씀해 주세요. Erika Najarian: 안녕하세요. 좋은 아침입니다. 그리고 감사합니다. 우선 그 답변들로부터 우리가 받아들여야 할 올바른 내용을 확인하고 싶습니다. Bryan, 연중 하반기 예금 측에서 연율 기준 중간 한 자릿수(mid-single digit) 성장률을 가정해도 될까요? 또한, Ryan의 말씀을 빌려 약간 더 구체적으로 질문드리고 싶은데, Ebrahim에 대한 예금 비용(deposit costs)에 대한 답변에서 더 세부적으로 설명해 주실 수 있을까요? 말씀하신 것처럼 해당 분기에 예금 비용을 크게 낮추는 데 정말 훌륭한 일을 하셨습니다. 연중이 진행되면, 연준의 금리 인상이 없다고 가정할 때 예금 비용은 어떻게 될 것으로 예상해야 할까요? 만약 연준이 금리를 인상한다면, 우리는 어떤 베타(beta)를 보게 될까요? Bryan Preston: 제 생각에는 장기적인 관점에서 우리에게는 중간 한 자릿수 성장률이 적절한 성장률이라고 봅니다. 그 성장률은 대출 성장 관점에서 우리가 하려는 것과도 맞고, 대차대조표를 핵심 예금(core deposit)으로 조달된 상태로 유지하려는 목표와도 일치합니다. 하반기 관점에서 보면 예금에 약간의 계절성이 있다는 점은 보실 수 있습니다. 우리는 보통 연말을 향해 상업적 잔액이 늘어나는 과정에서 4분기 말에 약간의 상승(ramp)이 나타납니다. 이 부분에서 한 가지는 정상적인 계절성을 확인해 달라는 점입니다. 이것이 우리에게 하반기에 일어나는 일을 보고 하반기 전망이 달라질 것이라고 생각하게 만드는 어떤 요인도 아닙니다. 다시 말해, 우리를 생각할 때의 적절한 핵심 장기 성장률이고, 하반기에 대해 예상이 바뀌어야 할 어떤 것도 없습니다. 비용 관점에서는, 금리 환경에서 우리가 어디에 있는지에 비춰볼 때, 예금 증가(자산/부채 성장)의 더 많은 부분은 이자부 상품에서 발생할 것으로 봅니다. 또한 연준의 연방기금(Fed funds)이 평평한 세계(flat)라고 해도, 향후 예금 비용은 안정적이거나 약간 상승하는(slightly up) 수준일 것으로 생각합니다. 우리는 물론 계속되는 자산 성장과, 이어지는 고정금리 자산의 재가격화(fixed rate asset repricing)로 이를 관리할 수 있습니다. 게다가 자산 민감도(asset sensitivity) 때문에 대차대조표 관점에서도 이점이 있습니다. 만약 금리 인상이 있다면 당연히 여기서부터 예금 비용에 영향이 있을 수 있습니다. 다만 대차대조표의 자산 측면에서의 재가격화가 이를 상회하여, NII(순이자이익) 관점에서 우리에게 유리하게 작용할 것입니다. Erika Najarian: 감사합니다. 두 번째 질문은, 몇몇 동종 업체들이 규제 완화의 영향에 대해 더 많은 분석을 하면서 좀 더 구체적인 내용을 내기 시작했더라고요. Basel III 엔드게임(endgame)과 관련해, 강화된 위험 기반(enhanced risk-based) 또는 수정된 표준화(revised standardized) 중 무엇을 선택하는지에 대한 업데이트된 생각을 공유해 주실 수 있을까요? 또한 Bryan, LCR 관련해서 Category 1 컴플라이언스가 107%라고 말씀하셨는데요. LCR 컴플라이언스와 유동성 컴플라이언스를 위해 여러분의 대차대조표가 얼마나 ‘두꺼워졌는지(bulked up)’를 관점에서 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 만약 LCR 개혁이 이뤄져 유동성 측면에서 디스카운트 윈도우(discount window)에서 인출할 수 있게 된다면, 그것이 자연 마진(natural margin)에 어떤 의미가 있을 수 있을지도요. Bryan Preston: 우리는 LCR 요건 관점에서 대차대조표 관점에서 정확히 필요한 수준에 있습니다. LCR 완화가 있다면 장기 마진 관점에서 어떤 가치가 생길 것입니다. 여기서의 개념은 궁극적으로 더 작은 보안(증권) 포트폴리오를 보유할 수 있고, 특히 더 작은 레벨 1 배분을 보유할 수 있으며, 그건 분명히 NIM에 긍정적이고 마진에도 긍정적이라는 것입니다. 우리는 그것이 좋은 결과가 될 것이라고 느낍니다. 현재로서는 이를 수량화 관점에서 어떤 모습일지 말하기가 어렵습니다. 할인 창구(discount window) 관점에서 그 계산에 신용을 허용하는 것과 관련해 여러 추측이 있습니다. 다만 지금까지 우리가 제대로 본 것은 보안(증권) 포트폴리오의 최소 규모 관점에서의 크기, 즉 그것이 어느 정도일지에 대한 부분입니다. 공개 자료를 보면, 우리는 보안(증권) 포트폴리오가 아니라 할인 창구에 훨씬 더 많은 담보를 제공(서약)해 두고 있습니다. 우리는 보안(증권) 포트폴리오를 0에 가깝게 가져갈 수는 없다고 봅니다. 결국 그것은 그 바닥(floor)들이 어떻게 생겼는지에 달려 있을 것입니다. 자본 관점에서는 분명히 Basel III 엔드게임 기준으로 우리가 어디에 있는지에 대해 매우 좋게 보고 있습니다. 완전 단계적(fully phased-in) 기준으로는 CET1 관점에서 9.5%를 상회합니다. AOCI의 단계적 반영을 감안하면 현 시점에서 10.5%를 북쪽으로 넘어설 것입니다. 자본은 정말 상태가 좋습니다. 우리는 확장된 리스크 기반 계산 방식(expanded risk-based calculation approaches)을 채택할지에 대해 논의하고 있습니다. 이는 표준화 접근(standardized approach)과 비교해 약 10 베이시스 포인트 차이가 나는 것입니다. 그것은 선택지로서 우리 앞에 놓일 것입니다. 우리는 자본 관점에서 좋은 위치에 있다고 느끼고 있으며, 앞에 몇 가지 선택의 여지가 있습니다. 에리카 나자리안(Erika Najarian): 훌륭합니다. 감사합니다. 운영자(Operator): 다음 질문은 RBC 캐피털 마켓(RBC Capital Markets)의 제라드 캐시디(Gerard Cassidy) 라인에서 나옵니다. 제라드, 당신의 라인이 지금 열려 있습니다. 진행해 주십시오. 팀 스펜스(Tim Spence): 안녕하세요, 제라드. 제라드 캐시디(Gerard Cassidy): 안녕하세요, 팀. 안녕하세요, 브라이언. 팀, 질문 드립니다. 분명히 시너지가 8억 5천만 달러($850 million)보다 앞서 들어오고 있고, 상당히 앞서 들어오고 있습니다. 당연히 제이미가 트리(trees)에서 더 많은 비용을 털어내고 있는 것처럼 보이는데, 그건 좋습니다. 오늘 숫자를 드릴 필요는 없지만, 대런 킹(Darren King)이 매출을 성장시키기 위해 무엇을 하고 있는지 언제쯤 알려주실 수 있을까요? 거래가 발표됐을 때는 비용을 이미 설명해 주셨고 물론 그게 진행되고 있습니다. 매출 시너지(매출 시너지는) 숫자에 전혀 반영되지 않았는데, 그게 좋습니다. 여러분은 1년 후쯤이면, 또는 대런이 우리에게 보여줄 수 있을지—이런 성공 때문에 우리가 매출을 X만큼 성장시켰다는 걸 정량화할 수 있을지—그렇게 될 거라고 보시나요. 모기지에 대해서는 이미 언급하셨더라고요. 이미 얼마나 하셨는지, 주거용 모기지(residential mortgages) 부분은요. 매출 성장이라는 관점에서, 비용 절감뿐 아니라 이런 매출 성장도 우리에게 정량화해 주실 수 있다고 보시는 시점이 언제일까요? 팀 스펜스(Tim Spence): 네. 좋은 질문입니다. 제 생각에는 내년으로 들어가면서요. 꼭 내년을 기다릴 필요는 없다고 봅니다. 우리는 이 모든 것을 꽤 상세하게 추적하고 있습니다. 그래서 아까 제가 말씀드렸던 것처럼, 대략 신규 생산(new production)의 10% 정도가 정확히 말해 Comerica의 TMOs에서 새로 제공된 것—제가 말한 건 8%에 해당하는 부분입니다—그리고 Comerica가 이전에 제공하지 않았던 Fifth Third 제품들입니다. 우리가 측정하는 것은 거래 수준(deal level)에서 이 모든 것들입니다. 제가 말하고 싶은 것은, job one(1단계)—지금 우리가 가진 것을 보호하고 비용 시너지를 끌어내는—단계를 지나 전환(conversion)하고 나면, 그 다음에는 job two(2단계)로 초점이 이동한다는 것입니다. 즉, 성장 기회를 중심으로 결합된 팀을 ‘에너지화’하는 것입니다. 우리는 job one에서의 비용 시너지를 말씀드렸습니다. 그리고 아마 덧붙여 말씀드릴 만한, 제가 아까 하지 않았던 한 가지가 있는데요. 올해 초에 Comerica가 상업(commercial) 부문에서 보유했던 고객 중 99.4%는 여전히 오늘날까지 고객으로 남아 있습니다. 우리는 정상화(normalized)된 고객 이탈(attrition)보다 더 앞서서(더 나쁘지 않고 더 좋게) 운영하고 있습니다. 이런 종류의 상황에서는 보통 고객 이탈 측면에서 그것보다 더 못할 텐데, 우리는 그 관점에서 더 나은 성과를 내고 있습니다. 팀들은 기존 관계(기존 고객 관계)들이, 두 회사가 각각 독립이었을 때보다 결합된 회사와 함께하는 편이 왜 더 나은지 이해하도록 하는 데 놀라운 일을 해냈습니다. 우리는 제품 혁신(product innovation) 롤아웃도 진행했습니다.우리는 여러 시장에 전문 인력을 추가했습니다. 앞으로도 그 작업을 계속 더 해나갈 것입니다. 올해 4분기로 접어들고 내년을 내다보는 시점이 되면, 성장 관점에서 어떤 부분이 기존의 Fifth Third 전략에서 오는 것인지, 그리고 어떤 부분이 그 전략을 새로운 시장에 적용하는 데서 오거나 Fifth Third 전 플랫폼 전반에 Comerica의 역량을 활용하는 데서 오는 것인지에 대한 전망을 여러분께 공유하겠습니다. 그 내용을 있는 그대로 투명하게 보여드리겠습니다. Gerard Cassidy: 아주 좋습니다. 이런 설명 감사드립니다. 후속 질문으로는 좀 더 거시적인 질문입니다. 답을 파악하기가 다소 어려울 수도 있겠지만, 우리는 이 나라 경제에서 AI 성장의 중요성이 얼마나 큰지 모두 알고 있고, 데이터 센터뿐 아니라 여러 측면에서 매우 강력하게 작동해 왔습니다. 제가 여러분이 데이터 센터를 짓기 위해 건설 대출을 하고 있다는 뜻은 아닙니다. 다만, AI 혁명이 여기서 어떤 수혜가 있는지 가능하다면 상업 고객들 가운데 일부의 위험과 관련해 ‘2차 파생 효과(두 번째 미분치)’를 파악하기 위한 작업을 해보셨는지 궁금합니다. 둘째로, 우리는 닷컴 시대에도 그것을 봤습니다. 그때 모든 섬유(파이버)가 구축될 때는 과도하게 투자(과잉 구축)되었고, 상당 부분이 빛을 보지 못해(가동이 중단되어) 문제를 일으켰습니다. 제가 아직 AI에 대해 과잉 구축하고 있다는 뜻은 아닙니다. 그렇다면 여러분은 이 나라로 이어지는 AI 성장과 관련된 위험을 어떻게 ‘손에 잡을 수’ 있을 정도로 파악하나요? 결국에는 속도가 느려지고, 일부 ‘2차 파생 효과’가 은행에 영향을 미치게 될 텐데요. Tim Spence: 네. 그런 점이 걱정된다는 건 알고 있습니다. 제가 기술 쪽에서 보내는 시간을 고려하면, 확실히 지켜야 하는 한 가지 규칙은 여기서 필요한 용량의 규모를 우리가 잘못 추정하게 될 것이라는 점입니다. 왜냐하면 경쟁자가 많기 때문입니다. 초기 단계의 시장이기 때문에 정상적인 시장 구조가 없고, 즉 얻을 수 있는 몫보다 더 많은 사람들이 점유율을 가져가려 하므로(정의상) 결국 어떤 과잉 구축이 발생할 수밖에 없습니다. 제 생각에는, 사람들이 예상하는 것보다 훨씬 더 긴 시간에 걸쳐 그 용량이 흡수될 가능성이 있습니다. 그래서 건설 금융을 맡는 입장에서는 그 과정이 조금 더 위험해질 수 있습니다. 그럼에도 불구하고, Fifth Third와 Comerica가 보유한 고객 포트폴리오의 구성 측면에서는, 이들은 실물경제 기반 사업 비중이 상대적으로 큽니다. 우리는 데이터 센터를 짓는 일에 참여하고 있는 사람들과 관계가 많습니다. 제가 서부 지역에서 한 번 시장 방문을 했을 때, HVAC 계약자가 하이퍼스케일러 수요로 인해 5년 치 백로그가 3억 달러 규모의 추가 백로그로 이어진다고 언급하더군요. 또한 우리는 채석(골재)이나 석회 채굴 같은 다소 이국적인 업종에 속한 고객들과도 거래합니다. 그 석회는 콘크리트에 들어가고, 결국 그 콘크리트는 기초에 부어지죠. 우리 입장에서 ‘2차 파생 효과’ 노출을 포트폴리오 수준에서 들여다보는 것 자체는 가능하지 않을 수도 있습니다. 우리는 개별 고객을 재심사(재언더라이팅)할 때마다 그 작업을 합니다. 고객 매출 구성에 존재하는 집중 위험(concentration risk)을 봅니다. 수요 전반과 관련된 스트레스 시나리오뿐 아니라 개별 특유(idiosyncratic) 시나리오도 봅니다. 데이터 센터를 위한 건설 대출을 해주는 대신, 데이터 센터를 짓는 사람들을 은행업으로 상대한다는 것의 이점은 아까 말씀하신 지점과 맞닿아 있습니다. 이들 고객에게는 관계의 기간이 길다는 점에서, 데이터 센터 건설이 진행되기 전부터도 그 사업이 정기적으로 잘 굴러가고 있었던 기반이 있습니다. Gerard Cassidy: 좋습니다. 감사합니다. 늘 그렇듯 설명 감사합니다. Tim Spence: 네, 물론입니다. Operator: 다음 질문은 Wells Fargo Securities의 Mike Mayo 라인에서 나옵니다. Mike, 지금 연결되어 있습니다. 진행해 주십시오. Tim Spence: 안녕하세요, Mike. Mike Mayo: 안녕하세요. 간단히 확인만 부탁드립니다. 8억 5천만 달러 규모의 비용 절감 목표를 바꾸지 않으신 것 맞나요? Tim Spence: 아닙니다. Mike Mayo: 알겠습니다. Tim Spence: 8억 5천만 달러 또는 그 이상이 하단(최종) 재무 결과로 반영될 것입니다.복잡한 질문은 우리가 매출 성장에 재투자함으로써 주주들에게 더 나은 가치를 제공할 수 있는지, 아니면 환경이 그보다는 더 효율적인 회사를 계속 운영하는 편이 낫다고 생각하게 만드는지에 달려 있습니다. Mike Mayo: 좋아요. Comerica의 기업 고객에 대해 고객 유지율이 99.4%라고 말씀하셨는데요. 개인 고객에 대해서도 그런 수치가 있나요? Tim Spence: 개인 프랜차이즈는 올라갔습니다. 순증이었고요. 연초 대비로 보면 102% 정도입니다. Mike Mayo: 알겠습니다. Tim Spence: 미시간에서는 본질적으로 보합이고, 남서부 시장에서는 4% 상승입니다. Mike Mayo: 알겠습니다. 기업 대출 성장에 대해서는요, 보통 수준은 괜찮지만 훌륭하진 않아요. 추석 전까지는 더 내적으로 집중하신다고 하셨죠. 성장률 자체의 상대적 흐름에 대해 어떻게 보시나요? 이게 Comerica의 기업 대출과 여러분의 기업 대출에서 달콤한 구간(sweet spot)이어야 할 것 같은데요. 잘 모르겠습니다. 기업 대출 성장세가 가속되고 있다는 느낌을 받았는데, 실제로 그런지 모르겠어요. 그렇다면 어떻게 보시나요? 업계에서도 가속 중인가요? 추석 이후에는 여러분의 경우 더 가속될 것으로 보나요? 감사합니다. Tim Spence: 네, 그럼요. 제 생각엔 대출 성장이 가속됐다고 봅니다. 제 개인적인 관점은, 환경에 변화가 없다면 여기서 감속할 이유가 없다고 생각합니다. 알겠죠? 레거시 Fifth Third의 C&I는 2% 이상 상승했습니다. 제 생각에는 그 결과가 꽤 호의적이라고 봅니다. Comerica는 지난 3년 동안은 보합이었는데, 연속 기준으로는 1% 상승했습니다. 우리가 팀원들에게 요청하고 있는 일은, 마이그레이션 과정에서 기존 고객을 잘 돌보고 그들을 이끌어 가는 것이었죠. 그게 전부 프로덕션(생산)입니다. 분기 간 활용도에는 상승 동력이 없었습니다. 하지만 그쪽에는 좋은 생산(추세)이 있습니다. 상업용 부동산은, 적어도 지금까지 제가 본 다른 곳들과 비교하면 더 약했습니다. 0.5% 상승에 그쳤고요. 제 생각에는 다른 많은 곳들은 그보다 조금 더 올랐습니다. 거기에 대한 우리의 전반적인 견해는, 아시다시피 생태계 안에서 조금 더 보수적인 위치에 머무르는 것입니다. 이 시장에 나와 있는 많은 프라이빗 크레딧 펀드에 대해 되레 레버리지를 다시 제공(back leverage)하지는 않았습니다. 구조와 가격이 악화되는 것을 우리가 본 지점이 바로 그 부분이라고 생각합니다. C&I에서는 그나마 꽤 일관된 상태로 유지됐고요. 우리는 담보환급청구가 과도하게 늘어나거나, LTV가 높거나, 또는 그 외 다른 방식으로 조건이 늘어진(deteriorate된) 일부 사안들을 쫓아가지 않기로 했습니다. 또, 말씀하신 건 아니지만 소비자 측의 관점을 전환해서 보면, 어쨌든 말씀드리겠습니다. 주택담보대출(홈 에퀴티)은 우리에게 정말 강했습니다. 간접(인) 자동차 사업은 최근 몇 년간 성장의 원천이었습니다. 아시다시피 그 시장은 매우 효율적입니다. 가격이 내려오면서, 우리는 원천(신규 취급) 수준에서 그 부분을 반영했습니다. 가격이나 대차대조표의 균형이 바뀌어야 한다면, 우리가 이전에 운영하던 수준으로 계속 실행할 수 있는 데에는 이유가 없습니다. 저는 당신과 의견이 다르지 않습니다. 저는 회사 전체가 Fifth Third가 했던 것처럼 2%+ 수준으로 운영되길 바랍니다. 거기에 도달하게 될 겁니다. 우리는 전환 과정을 마무리하고, 모두를 동일한 플랫폼과 동일한 제품들 위에 올려놓을 겁니다. 그리고 그 시점이 되면, Fifth Third와 Comerica의 C&I를 합친 블렌디드 성장률이 계속해서 가속되는 것을 보게 될 것이라고 생각합니다. Mike Mayo: 저도 마지막으로 하나만 끼어들게요. 저는 아직 소화 중입니다. 소비자 측 고객 유지율이 102%라는 말씀을 하셨는데요. 합병 건에서 이처럼 그런 수치를 들어본 적이 있는지 잘 모르겠습니다. 혹시 가능하다면, 그 수치의 총(거시)과 순(넷)은 각각 어떻게 되나요? 가능하시면 그 숫자만 알려주셔서 감사합니다. Tim Spence: 제가 이해하기로는, 총과 순이 고객 기준으로 대략 연초에 장부에 올라 있던 고객의 94%~95% 정도를 유지한 것이고요. 거기에 추가로, 그 위에 매출 라인의 5%~6% 정도가 더 얹히는 셈입니다. 그러면 전체적으로 102%가 됩니다. Mike Mayo: 좋습니다. 감사합니다. Tim Spence: 기존 장부에 대한 순(또는 정규화된) 이탈률로, 연환산 기준 10%-12%이고 여기에 생산에서의 실제적인 회복이 더해졌습니다. 공식의 상업(커머셜) 측면에서는 99.4%로, 연초 이후 이탈이 0.6%에 불과하다는 뜻입니다. 새로운 생산은 우리가 순(네트) 기준으로 100%를 초과했기 때문의 결과입니다. 그게 당신의 지적에 대한 비교 가능 항목입니다. Mike Mayo: 좋습니다. 감사합니다. Tim Spence: 네. Operator: 다음 질문은 Evercore의 John Pancari 님이십니다. John, 지금 전화선이 열렸습니다. 말씀해 주십시오. Tim Spence: 안녕하세요, John. John Pancari: 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 좋은 아침입니다. 간단히 말씀드릴게요. 자본 측면에서, 하반기에 자사주 매입을 재개할 것으로 표시하신 것으로 알고 있습니다. 3분기와 4분기 각각에서 자사주 매입 속도를 어떻게 생각해야 할지, 그 진행(캐던스) 관련해서 도와주실 수 있을까요? 그리고 별개로, 시장 전략 측면에서 다른 시장에 대한 지점 접근 방식, 미시간과 캘리포니아 시장을 상기해 주실 수 있을지요. 미시간은 합병(통합) 관련 발표가 있었던 것으로 아는데, 그 접근에 변화가 있나요? 캘리포니아에서는 캘리포니아에 첫 번째 Fifth Third 지점을 열었다고 하신 것으로 알고 있습니다. 그곳에서는 어떤 접근인가요? 그게 전부입니다. 감사합니다. Tim Spence: 네, 지점은 제가 설명하고, 그다음 자사주 매입은 Bryan이 말씀드리겠습니다. 미시간의 독특한 점은, 양 은행이 거기서 가진 지점 네트워크 규모를 고려할 때, Comerica는 주의 동부 쪽에 비중이 컸고 Fifth Third는 주의 서부 및 북부 쪽에 비중이 있었습니다. 미시간에서 발생할 통합이 70건이 조금 넘습니다. 이들은 모두 이미 발표되었습니다. 현재로서는 추가로 고려 중인 통합은 없습니다. 그중 많은 지점들이 문자 그대로 같은 주차장, 같은 스트립 몰 내에 함께 있는 경우가 많습니다. 우리는 사람들을 아주 멀리 옮기지 않을 것입니다. 현재 의도는 그 통합들을 실행해서 고객들이 정착하도록 한 뒤, 미드웨스트 전역에서 우리가 하는 것처럼 성장 거점(포켓)이 어디인지 지속적으로 살펴보고 거기에 넥스트 제너레이션 금융센터를 추가하는 것입니다. 더 좋은 부지를 확보할 수 있는 경우 등에 한해 지점들을 도로로 이전할 것입니다. 모든 의도와 목적에 비추어 말하자면, Comerica 고객은 지점이 60% 더 많아지고, Fifth Third 고객은 40% 더 많아지는 쪽이 계획과 기준(정체된 상태)이라고 보시면 됩니다. 캘리포니아는 그곳에 추가할 몇 개의 다른 데 노보(de novo)가 있습니다. 이들은 센트럴 밸리(Central Valley)와, Comerica가 없고(따라서 정의상) Fifth Third도 지점이 없으며 위치도 없었던 곳 중에서 상업 운영이 있는 지역들에 해당합니다. 그 외에는 현재로서는 지점을 추가하거나 줄일 계획이 실제로 없습니다. 우리는 텍사스에 150개를 건설해야 한다고 말씀드렸고, 이제는 아마 149개 정도로 보입니다. 또한 동남부 마무리도 진행 중입니다. 2027년 말 또는 2028년에 접어들면서 2029년에 무엇을 건설할지에 대해 전망하고 있습니다. 바로 그 시점에서, 서부 지역 현장에서의 전략에 대해 다른 방식이 있는지 재평가할 것입니다. Bryan Preston: John, 자본과 관련해 pacing 관점에서 보면 3분기는 4분기보다 더 작은 분기가 될 것입니다. 물론 3분기에는 Tim이 언급한 시스템 전환과 지점 폐쇄와 관련해 다시 일부 더 의미 있는 딜 비용(충당금)이 발생하기 때문입니다. 그 규모는 아마 5천만 달러-$1억 달러 범위, 즉 5,000만-$1억 달러 정도일 가능성이 있지만, 대출 성장 관점에서 무슨 일이 일어나는지에 따라 달라질 수 있습니다. 우리는 2분기에 일정 시점의 대출이 꽤 좋게 성장한 것을 보았고, 좋은 활동도 관측하고 있습니다. 물론 그것은 자본 환원(자본 반환) 관점에서도 영향을 줄 수 있다고 봅니다. 4분기에는, 우리가 보기엔 분기당 약 2억 달러-$3억 달러 수준의 pacing, 즉 좀 더 정규화된 속도로 다시 돌아갈 것으로 예상합니다. John Pancari: 좋습니다. 감사합니다, Bryan. Operator: 다음 질문은 Truist의 Brian Foran 님이십니다. Brian, 지금 전화선이 열렸습니다. 말씀해 주십시오. Brian Foran: 안녕하세요. 좋은 아침입니다.미리 사과드립니다. 질문을 조금 근시적으로 보는 부분이 있을 겁니다. 일 년 중 이 지점에 이르면, 어떤 사람들은 전반부 실적과 3Q 가이드를 보고, 연간 기준에 근거해 4Q를 추정하는 방식으로 게임을 합니다. 중간 시점에서 모든 것을 문자 그대로 받아들이면, 3Q는 컨센서스보다 1% 또는 2% 낮을 것이고, 4Q는 아마 3% 정도 높을 겁니다. 2% 또는 3% 정도 높을 수도 있고요. 그리고 저는 이런 것들에는 범위가 있다는 것도 인지하고 있습니다. 컨센서스가 사업의 계절성을 충분히 반영한다고는 잘 모르겠습니다. 제 마음속으로는, 메시지가 ‘3Q가 조금 부족하고, 4Q가 더 낫다’에 더 가깝나요? 아니면 메시지가 ‘이런 것들이 전부 ±1%다. 큰 그림에서는 상황이 맞춰지고 있다’에 더 가깝나요? Tim Spence: 네. 제가 보기엔 당신이 질문이 근시적이라고 말하려는 걸로 생각했어요. 눈이 그 정도로 한 주에 은행 실적 발표를 여러 번 보고 나면 흐려지니까요. 제 생각엔 여기엔 더 단순한 설명이 있습니다. 즉, 분기 중간에 딜이 마감되고, 전환은 분기의 마지막 달 첫 주에 일어나는 환경에서, 비용 시너지의 전환(캐던스)을 모델링해야 하는 여러분 모두에게는 제가 공감하고 있다는 겁니다. 솔직히 콜에서 질문이 나오길 기다리며 그걸 염두에 두고 봤을 때, 그건 비용 시너지가 나오는 속도가 조절되는 것 때문이라고 생각합니다. 전환이 3분기에 일어나고는 있어도, 여러모로 봤을 때 당장 실질적인 이득을 얻지는 못합니다. 예를 들어 노동절 연휴 다음 날 바로 사람을 집에 보내는 것처럼 하지는 않을 거예요. 파이프를 통해 물이 몇 주 흐른 뒤에야 기존 레거시 플랫폼을 해체할 겁니다. 이런 점들이 궤적을 바꾸는 핵심입니다. 순수하게 매출 측면에서의 또 다른 요소는, 이번 분기에는 고객들이 전환을 잘 통과하도록 돕는 데 사람들이 집중하길 원한다는 겁니다. 4분기에는 회사 전체에서 정규 방식(regular way) 생산이 실제로 크게 늘어나는 모습을 보게 될 거예요. 기존에 정규 방식 생산이 영향을 받지 않는 시장이나 일부 지역에만 해당되는 것과는 다릅니다. 고객 커뮤니케이션이 얼마나 앞서가고 있는지에 대해서는 정말 만족합니다. 우리는 여기서 꽤 데이터 기반으로 움직이고 있어요. TM 전환, 결제 전환은 이런 사업들 중에서도 늘 가장 복잡한 부분 중 하나이고, 그게 Comerica 프랜차이즈에서 중요한 부분입니다. Comerica의 가장 복잡한 상업 결제 고객 300명 중 290명은 이미 전(전환)일을 기준으로 하는 컨시어지 전환(concierge conversion) 프로세스를 통해 작업 중입니다. 나머지의 3분의 2도 이미 참여해서 그 날짜를 향해 움직이고 있습니다. 그 작업은 시간이 걸리지만, 착지(결과)를 잘 마무리하고 여러분이 얻은 가치를 보존하는 방식이 바로 그겁니다. 3분기의 ‘재미있는(관행적인) 아이스하키 스틱(hockey stick)’처럼 계절성 때문에 약하다고 보긴 어렵습니다. 사람들은 8월에 휴가에서 복귀하고, 그러면 4분기에 활동이 늘어나는 측면이 늘 조금은 있긴 합니다. 하지만 그렇다고 해서 핵심이 그거라고 보긴 어렵습니다. 사람들이 1분기 첫째 주 중간에 딜이 마감되는 걸 모델링하기가 어렵고, 그리고 3분기 마지막 달 첫 주에 전환이 일어난다는 것도 어렵습니다. Bryan Preston: 제가 그냥 메시지로 정리하자면, 여러분이 가져가길 원하는 건 ‘연간 PPNR(세후 전반순이익), 전망을 상향하고 있다’는 겁니다. 3Q부터 4Q까지가 어떻게 나뉘는지 보여드린 건 이번이 처음이에요. 즉, 3Q와 4Q를 볼 수 있게 해줍니다. Brian Foran: 정말 도움이 됩니다. 하나만 더 살짝 끼어들어 말씀드려도 된다면, 딜 프레젠테이션에서의 4.89달러와 관련해서 돌아가보자면요. PPNR 투입 요소들이 전반적으로 어떻게 추적되고 있는지에 대해 당신이 매우 큰 도움을 주고 있습니다.우리가 신용(credit)을 생각할 때도 그렇지만, 통제할 수 없는 거시적인 구성요소가 항상 있다는 건 알고 있습니다. 신용이 출발부터(게이트 밖에서) 실적이 더 좋게 나타나는 것을 보면, 그건 시간이 지나면 그저 한순간의 현상처럼 느껴지나요? 아니면 환경이 아주 우호적이어서 그런 건가요? 또한, Fifth Third와 Comerica의 장부를 합쳤을 때, 그리고 새로운 생산(발생) 기회가 어디에 생기는지 보면서, 이런 신용의 실적 상회가 좀 더 지속될 수 있다고 보시나요? 아니면 단기적인 현상으로 보시나요? Tim Spence: 제 개인적인 견해는 앞으로도 이어질 거라고 봅니다. 혼합(mix) 때문이죠? Comerica 포트폴리오는 Fifth Third 포트폴리오보다 상업 및 특히 C&I에 더 무게가 실려 있었는데, Fifth Third 쪽에는 소비자 자산이 상당 부분 있었습니다. 저희는 슈퍼 프라임 대출자(super prime lender)이긴 하지만, 소비자 자산의 손실률은 상업 부문에서의 손실률보다 거의 구조적으로 더 높습니다. 저희는 연도 하반기의 가이던스 범위를 낮췄는데, 이는 당장 단기적으로 그 연속성을 반영한 것입니다. 제 생각에는, 포트폴리오의 혼합 구성에 더 근본적인 변화가 없다면, 그 추세가 이어질 것으로 보셔야 합니다. 그곳에서 과도한 회수 같은 특별한 일은 없습니다. 또한 구매회계(purchase accounting) 쪽이나 그 밖의 어떤 요인도 전망을 좌우할 정도로 의미 있는 영향을 주고 있지 않기 때문에, 거기서부터 계속 이어지는 것을 보시는 겁니다. Brian Foran: 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Citigroup의 Ben Gerlinger님이 해 주시겠습니다. Ben, 지금부터 질문 연결되어 있으니 진행해 주세요. Ben Gerlinger: 안녕하세요, 좋은 아침입니다. Tim Spence: 아침, Ben. Ben Gerlinger: 단지 지점 자체에 대해서만 보면, 분명히 미시간의 중복 지점은 줄이는 게 맞고, 동시에 남동부(Southeast) 쪽에서는 지점을 늘리고 구축하고 계신 것도 이해합니다. 교차적인 요인이 많긴 한데요. 이건 2026이나 2027, 심지어 2028의 문제는 아니지만, 지점들이 시장점유율(MSA) 내에서의 단순한 성과를 넘어, 구축하시는 지점들의 성공을 보기 위해 주주들께 무엇을 짚어 보여주시겠습니까? 많은 변수가 있는 걸 감안할 때 말입니다. 그렇다면, 예를 들어 예금(Deposit) 수준 측면에서는요? Tim Spence: 네, 그렇게 보죠. 저희는 이런 것들을 지점 대 지점(branch-to-branch) 기준으로 봅니다. 그게 가장 쉽습니다. 즉, 지점을 통해 돈을 벌 수 있나요? 라고 말할 수 있으니까요. Jamie Dimon이 몇 달 전쯤, 저희들 여러 명이 봤던 강연이 있었는데요. 그분은 지점을 좋아하는 이유는 지점을 규모화하면, 지점이 무한대로 연간 200만 달러를 벌어준다고 이야기했습니다. 그게 목표죠. 즉, 건물을 짓기 위한 자본투자를 하고, 그 건물을 운영하기 위한 운영비와 마케팅과 사람들을 지속적으로 투입하며, 해당 지점의 책(book)을 쌓고, 그로부터 연금처럼(an annuity) 수익이 나오는 구조를 만드는 겁니다. 남동부를 예로 들어보면요. 2018년에 Pace에서 남동부 확장을 시작했을 때, 제가 기억하기로는 지점이 278개 정도였고, 예금은 100억 달러에 약간 못 미치는 수준, 즉 반올림 오차 정도였던 걸로 알고 있습니다. 오늘날에는 지점이 420개 플러스이고, 여기에 422~423개까지 바로 들어오는 150개 정도가 더 있으며, 예금은 200억 달러를 조금 넘는 수준, 아마 210억 달러, 215억 달러 정도입니다. 지점 수는 60% 늘었습니다. 예금은 두 배 이상 늘었고, 그래서 지점당 평균 예금도 당연히 늘어났습니다. 남동부에 새 지점들이 많이 들어오긴 했지만요. 그것은 곧 더 많은 지점 수와 지점 전반에 걸친 더 많은 예금 때문에 시장점유율이 늘어났다는 뜻이기도 하고, 동시에 지점당 수익성이 더 좋아졌다는 뜻이기도 합니다. 남동부의 수익성은 현재 미드웨스트(Midwest) 지점에서의 수익성의 거의 절반 수준입니다. 평균적으로 지점당 예금이 그만큼 다르고, 남동부가 계속 성장하고 있기 때문이죠. 저희가 기꺼이 자세한 정보를 제공할 수 있는 배경에 대한 순풍이 있습니다. 이미 남동부에서 구축해온 것들이 계속 성숙해지면서 생기는 부분에 대해 상세히 설명드릴 수 있어요. 남동부로 들어오는 추가 150개와, 남서부(Southwest)로 들어오는 추가 150개가 있습니다. Comerica의 남서부 네트워크는 2018년 당시 Fifth Third의 남동부 네트워크와 놀랄 정도로 유사해 보입니다.거기에 있는 지점은 대략 200개 정도예요. 예금 규모는 약 61억 달러이고, 적어도 우리가 폐점할 당시에는 그랬습니다. Comerica의 Southwest 마켓에서 지점당 평균 예금은 계산만 해보면, 2018년 당시 Fifth Third의 Southeast에서의 수준과 어느 정도 비슷한 선에 있습니다. 그 과정에서 많은 교훈을 얻었습니다. Comerica의 Southwest 마켓을 Fifth Third의 Southeast 마켓처럼 보이게 만드는 데 7년이 걸리지는 않을 거라고 생각합니다. 우리는 훨씬 더 빠르게 그렇게 만들 계획입니다. 우리가 그 위에 덧붙일 지점의 역학관계도 똑같습니다. 계속해서 de novo 성과에 대한 데이터를 제공해드리겠습니다. 오늘 기준으로 지점당 평균 예금은, 우리가 손익분기점에 도달하고 이어서 Jamie Dimon의 말대로 ‘200만 달러에서 무한대로, 그리고 그 너머’ 같은 이상적인 연간 실행 레벨로 가는지 여부를 보여주는 단일 최선의 대리지표라고 확신합니다. Ben Gerlinger: 알겠습니다. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 Autonomous Research의 Ken Usdin 님이십니다. Ken, 지금 연결되어 있습니다. 말씀해 주세요. Tim Spence: 안녕, Ken. Ken Usdin: 감사합니다. 얘들아, 길게 가는 건 알지만, 제 질문은 하나만 할게요. Bryan, 거래로 인한 증분 자산 민감도에 대해 말씀하셨는데, 이제 전체 분기가 반영된 걸 보고 밸런드시트와 금리 환경을 더 잘 알게 됐잖아요. 그게 대체로 당신들의 이상적인 포지션과 비교하면 어디쯤에 있나요? 스왑 포트폴리오와 증권 포트폴리오 둘 다를 계속 리믹스할지, 그런 측면에서 지금 어디에 계신 건가요? 감사합니다. Bryan Preston: 네. 우리는 과거보다 확실히 더 자산 민감도가 높은 상태입니다. 이는 프레젠테이션 뒷부분에 있는 공시에서 확인할 수 있습니다. 우리는 이를 낮추기 위해 작업을 해왔고, 그 과정에는 증권 포트폴리오에서 취한 일부 조치가 포함됐습니다. 해당 분기 동안 약 45억 달러를 재포지셔닝했는데요. 나가볼 만한 괜찮은 진입 시점들이 있다고 판단했고, 1년 만기 정도의 듀레이션에서 4년 만기 듀레이션으로 일부를 옮기고, 또 제가 언급했던 30억 달러의 스왑도 추가했습니다. 자세한 내용은 프레젠테이션에서도 확인할 수 있습니다. 이것은 자산 민감도 관점에서, 연차 2 공시 기준으로 보면 10% 미만의 수준만큼을 줄여준 것이었습니다. 계속해서 진전을 내고 싶습니다. 시간이 지나면 중간 한 자릿수(mid-single-digit) 범위까지는 가고 싶어요. 다만 지금 시장에서 보이는 변동성을 감안해 매우 신중한 방식으로 진행하려고 합니다. 그리고 듀레이션과 관련된 이 투자들에서 진입 시점이 얼마나 큰 영향을 주는지도 알고 있기 때문입니다. 이런 점에서 좋은 진전이 있긴 하지만, 여전히 통상적으로 우리가 원하는 것보다 조금 더 자산 민감한 상태입니다. 다만 현재의 환경에서는 이 포지션을 감당할 수 있다고 느끼고 있고, 시간이 지나면서 이를 점진적으로 낮춰갈 겁니다. Ken Usdin: 알겠습니다. 좋네요. 감사합니다. Operator: 다음 질문은 KBW의 Chris McGratty 님이십니다. Chris, 지금 연결되어 있습니다. 말씀해 주세요. Chris McGratty: 좋습니다. 좋은 아침이에요. 자본시장 전망과 관련해서요, 혹시 코멘트가 있을까요? 물론 모멘텀이 훌륭하다는 건 분명합니다. Tim, 추가로 발생한 절감분을 사업에 재투입하는 부분은, 더 많은 돈을 투입하는 영역이 될 수 있을까요? 그렇다면 오늘 기준으로는 잠재력 대비 어디쯤에 있다고 보시는지 궁금합니다. 감사합니다. Tim Spence: 지금 당장 사업에 투자되는 비중의 대부분은 소비자 예금에 집중되어 있습니다. 이는 지점 네트워크의 지속적인 확장, 그리고 그 성장을 뒷받침할 직접 마케팅 프로그램—디지털과 우편—의 확장과 연결됩니다. 또 영업 인력을 추가하는데, 제 생각에 여기에는 지난 2~4년 동안 M&A 자문 역량을 구축하기 위한, 예를 들어 자본시장 쪽에서의 섹터 전문가들이 포함돼 왔다고 봅니다. 그뿐만 아니라 결제 분야 등 다른 영역으로도요. 그리고 기술 쪽입니다. 우리는 디지털 세계에서의 제품 차별화가 갖는 가치에 큰 믿음을 갖고 있고, 특히 AI 측면에서 우리가 해낼 수 있는 것에 기대를 걸고 있습니다. 우리는 $2 billion 규모의 수수료 수익 플랫폼을 보유하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 자본시장 쪽에서 $600 million을 상회하는 수준까지 상승한 것을 기쁘게 생각했습니다. 자본시장 측 투자는 결국 다음으로 부동산 자본시장에 집중될 것 아닌가요? 제 생각에는 적절하다고 봅니다. Comerica에 그만큼 집중해 온 것과 별개로, 사람들은 우리가 HomeStreet Mechanics DUS 대출업체를 인수한 거래를 마무리했다는 사실을 지나쳐 보고 있는 것 같습니다. 우리는 이를 멀티 에이전시 플랫폼으로 전환해 나가고, 향후 부동산 자본시장 수수료를 창출할 수 있는 것에 대해 매우 기대하고 있습니다. 거기에 대한 투자가 어느 정도 더 들어갈 것입니다. Chris McGratty: 알겠습니다, 좋습니다. 감사합니다. Operator: 현재 추가 질문은 없습니다. 이제 통화를 종료 발언을 위해 Matt Curoe에게 다시 전달하겠습니다. Matt Curoe: 감사합니다, Alexandra. 그리고 Fifth Third에 관심 가져 주신 모든 분들께도 감사드립니다. 질문이 있으시면 투자자 관계 부서에 연락해 주시기 바랍니다. Operator, 이제 통화를 종료하셔도 됩니다.