Dollar Tree, Inc.

안녕하세요. Dollar Tree 2025년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 본 컨퍼런스는 녹음되고 있음을 알려드립니다. 이제 컨퍼런스를 Bob LaFleur, 투자자 관계 담당 시니어 부사장에게 넘기겠습니다. 감사합니다. 시작하겠습니다.

좋은 아침입니다. Dollar Tree의 2025 회계연도 3분기 실적에 대해 논의하기 위해 함께해 주셔서 감사합니다. 오늘 참석한 분으로는 Dollar Tree의 CEO인 Mike Creedon, 그리고 CFO인 Stewart Glendinning이 있습니다. 시작하기 전에, 오늘 우리가 회사의 기대, 계획 및 향후 전망과 관련해 하게 될 일부 발언은 1995년 「민간 증권소송개혁법(Private Securities Litigation Reform Act)」의 면책조항(safe harbor)에 따른 미래예측진술(forward-looking statements)로 간주된다는 점을 모든 분들께 상기드리고자 합니다. 이러한 진술은 위험과 불확실성의 영향을 받으며, 그 결과 실제 결과가 우리가 한 미래예측진술에서 예상한 내용과 실질적으로 다를 수 있습니다. 실제 결과에 영향을 미칠 수 있는 위험과 불확실성에 대한 정보는, 2025년 3월 26일에 제출된 당사의 연례보고서(Form 10-K), 가장 최근의 보도자료 및 Form 8-K, 그리고 SEC에 제출한 기타 서류에 있는 위험요인(Risk Factors), 사업 및 경영의 재무상태 및 영업실적에 대한 논의(Management's Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations) 항목을 참고해 주시기 바랍니다. 오늘 이루어지는 어떤 미래예측진술에도 의존하지 말 것을 당부드리며, 법이 요구하는 경우를 제외하고는 어떠한 미래예측진술도 업데이트할 의무가 없음을 밝힙니다. 또한 이번 통화에서는 특정 비GAAP 재무지표를 논의하겠습니다. 이러한 비GAAP 항목을 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무지표와의 조정내역은 당사 웹사이트 IR 섹션에서 오늘 제공되는 실적 발표자료(earnings release)에 수록되어 있습니다. 이러한 비GAAP 지표는 GAAP 실적의 대체를 의도한 것이 아닙니다. 달리 명시하지 않는 한, 우리는 GAAP 기준으로 당사의 재무성과를 설명드리겠습니다. 또한 달리 명시하지 않는 한, 오늘의 모든 논의는 당사의 계속영업(continuing operations) 결과를 기준으로 하며, 2025 회계연도 3분기와 관련해 오늘 논의되는 모든 비교는 1년 전의 동일 기간과의 비교입니다. 참고로, 선정된 영업지표를 개요로 하는 보충 슬라이드 덱이 당사 웹사이트 IR 섹션에 제공되어 있습니다. 준비된 발언 이후 Mike와 Stewart가 여러분의 질문을 받겠습니다. 오늘 세션에 참여하고자 하는 통화자 수가 많기 때문에, 질문은 한 가지로 제한해 주시기 바랍니다. 이제 통화를 Mike에게 넘기겠습니다.

고마워요, 밥. 좋은 아침입니다, 여러분. 그리고 저희와 함께 세 번째 분기 실적을 논의해 주셔서 감사합니다. 다시 만나 뵙게 되어 정말 기쁩니다. 최근 투자자 데이에 뉴욕에서 모였을 때, 저는 이것이 Dollar Tree의 새로운 시대의 시작이라고 말했습니다. 한 회사, 한 브랜드, 한 집중. 이제 우리의 에너지는 Dollar Tree 사업을 강화하고 성장시키는 데로 향하고 있습니다. 저희는 높은 품질의 분기를 제공했으며, 중간 한 자릿수대의 컴프(매출 비교) 상승, 전망을 상회하는 실적, 그리고 연말연시를 앞둔 강한 분기 말 모멘텀을 함께 달성했습니다. 이러한 결과는 저희의 절제된 실행과 집중된 전략을 보여줍니다. 먼저 분기를 큰 틀에서 짚어드리고, 그다음 Stewart가 재무 세부 사항을 안내하겠습니다. 먼저 저희 임의소비(디스크레셔너리) 사업의 강점을 강조하고 싶습니다. 이 사업은 2022년 1분기 이후 처음으로 전년 대비 믹스가 플러스 전환된 모습을 보였습니다. 저희는 이러한 강점이, 성장하는 멀티 가격대 구색을 포함한 저희의 탁월한 가치 제안이 예산이 빠듯한 환경 속에서도 쇼핑객들이 필요와 욕구를 충족하는 데 도움을 주며 반응을 얻고 있다는 점을 보여준다고 믿습니다. Dollar Tree를 정의하는 세 가지 기둥은 가치(value), 편의(convenience), 발견(discovery)입니다. 이것들은 슬로건이 아닙니다. 우리가 이기는 방식입니다. 이는 고객에게 다양한 가격대에 걸친 매력적인 가치를 제공하는 브랜드를 설명하며, 매장에서 더 적은 비용으로 더 많은 일을 할 수 있게 도와주고, 발견할 만한 놀라움으로 가득해 쉽게 쇼핑할 수 있도록 해줍니다. 소비자 환경이 다소 고르지 않은 것은 사실이지만, 근본적인 이야기는 일관됩니다. 모든 소비자는 가치를 찾고 있습니다. 이러한 가치 추구 행동에 편의성과 발견을 결합하는 지점, 바로 그 교차점에서 Dollar Tree는 번창합니다. 그리고 그 증거는 분명합니다. Dollar Tree는 계속해서 점유율을 확대하고 신규 쇼핑객을 끌어들이는 한편, 대규모이면서도 충성도가 높은 핵심 고객 기반을 계속해서 충실히 제공하고 있습니다. 오늘날 저희는 핵심 가치 지향 가구부터 중·고소득 쇼핑객에 이르기까지, 점점 더 폭넓은 쇼핑객 스펙트럼을 제공하고 있습니다. 이들은 자신이 지출하는 방식과 장소에 대해 의도적으로 선택을 하고 있습니다. 올해 3분기에는 지난해 3분기보다 저희와 함께 쇼핑한 가구가 3백만 가구 더 늘었습니다. 이 증가한 쇼핑객의 약 60%는 연 소득 10만 달러를 초과하는 고소득 가구에서 왔고, 30%는 연 소득 6만 달러~10만 달러 구간의 중간 소득 가구에서 왔으며, 나머지는 연 소득 6만 달러 미만의 저소득 가구에서 왔습니다. 중요하게도 3분기 지출 증가는 연 소득 하위 구간 전반에 걸쳐 폭넓게 나타났으며, 연 소득 2만 달러 미만 가구를 포함했습니다. 저희에게 이는 Dollar Tree가 단지 어려운 시기를 위한 곳이거나 자원이 제한된 사람들을 위한 곳만은 아니라는 것을 보여줍니다. Dollar Tree는 모든 소득 구간의 스마트한 쇼핑객을 위한 곳이며, 가치, 편의, 발견이 중요한 곳입니다. 동시에 고소득 가구는 Dollar Tree로 전환하고, 저소득 가구는 그 어느 때보다 저희를 더 의존하고 있습니다. 예를 들어, 저소득 가구의 평균 지출은 고소득 가구의 평균 지출보다 3분기에 두 배 이상 빠르게 증가했습니다. 물론 이는 고소득 가구가 대체로 저희와의 고객 여정에서 더 초기에 있는 경우가 많기 때문인 측면도 일부 있지만, 데이터는 분명히 저희의 핵심 고객이 여전히 충성스럽고 깊이 몰입해 있다는 것을 보여줍니다. 그녀는 가계 예산을 신중하게 균형 맞추고 있으며, 생필품을 위해 계속 Dollar Tree를 찾고, 가족에게 기쁨을 주는 계절 상품과 임의소비 상품에 대해서도 점점 더 Dollar Tree를 찾고 있습니다. 시간이 지나면, 저희의 목표는 핵심 고객에게서 보이는 것과 같은 수준의 충성도를 더 새로운 고소득 고객들에게도 불러일으키는 것입니다. 현재 고소득 고객의 1가구당 평균 지출은 비록 더 높은 소득을 감안하더라도, 평균 장바구니 크기가 더 크고 더 많은 지출을 할 수 있음에도 불구하고 더 낮게 나타나고 있는데, 이는 단순히 방문 빈도(trip frequency)의 함수입니다. 많은 고소득 고객이 아직 Dollar Tree와의 관계 초기에 있기 때문에 구매 빈도에는 성장할 여지가 상당히 남아 있습니다.시간이 지남에 따라, 이들 고소득 고객들 사이에서 구매 빈도가 늘어날 것이라고 우리는 믿습니다. 이 고객들은 더 큰 바구니를 담는 성향이 있기 때문입니다. 이는 Dollar Tree의 강력한 성장 동력이 될 것입니다. 그래서 지금 당장 우리의 브랜드 약속이 매우 중요합니다. 우리는 고객이 품질이나 경험을 타협하지 않고도 더 적은 비용으로 더 많은 것을 할 수 있게 해줍니다. 그리고 이는 신중한 소비 환경에서도 고객 유입과 바구니 규모를 건강하게 유지해 줍니다. 이제 Q3 하이라이트 몇 가지를 살펴보겠습니다. 비교 매출은 4.2% 증가했으며, 10월 중순에 공유했던 기간 누적 추세 3.8% 대비 좋은 가속세였습니다. 결과가 시사하듯 10월은 견조한 흐름으로 마감했는데, 이는 다가격(멀티프라이스) 상품 구성에서의 모멘텀과 훌륭한 할로윈의 영향이 컸습니다. Q3 컴프는 티켓(객단가) 중심이었는데, 고객 유입이 약간 부정적이었습니다. 임의소비(디스크레셔너리) 믹스는 40 베이시스 포인트 개선되어 50.5%를 기록했습니다. 컴프는 임의소비에서 4.8%, 생필품(컨슈머블)에서 3.5% 증가했습니다. 총이익률 성과는 강한 운영 실행과 비용 규율을 반영하며 기대를 상회했습니다. 조정 EPS 1.21달러는 전망을 훌륭하게 상회했고, Stewart는 그의 발언에서 이 상향 요인들의 배경을 설명할 것입니다. 우리는 이번 결과가 더 날카로운 집중과 보다 규율 있는 실행을 반영한다고 봅니다. 멀티프라이스는 Q3 모멘텀의 핵심 동력이었습니다. 상기하듯 멀티프라이스는 달러 상향(2022년) 이전인 2019년부터 시작된, 의도된 장기 데이터 기반 전략으로 Dollar Tree를 더 관련성 높고, 더 유연하며, 더 수익성 있게 만들기 위한 것입니다. 멀티프라이스는 시간의 흐름에 따라 구성을 발전시켜, 고정 가격(달러 1 또는 1.25)으로는 제공할 수 없었던 새로운, 더 관련성 높은, 그리고 매력적으로 평가되는 상품을 포함시키는 데 관한 것입니다. 멀티프라이스는 Dollar Tree의 현대사에서 가장 중요한 전략적 전환 중 하나이며, 실제로 성과가 나타나고 있습니다. 투자자 데이에서 강조했듯, 2022년에 달러 가격 체계를 깨고 난 이후 우리가 평균으로 기록해 온 약 5.5%의 연간 컴프는 전 유통업에서 손꼽힐 정도로 매우 우수한 수준입니다. 투자자 데이에 참석하신 분들은 Stewart의 발표에서 그가 전자제품, 하드웨어, 그리고 부활절 같은 카테고리에서 멀티프라이스 침투가 확대될 때 매출과 단위당 수익성이 얼마나 의미 있게 긍정적인 영향을 받는지를 보여줬던 슬라이드를 기억하실 수 있을 겁니다. 우리는 올해 멀티프라이스 할로윈 구성에 대해서도 유사한 분석을 수행했으며, 이는 당사 Investor Relations 웹사이트에서 제공되는 보충 자료 프레젠테이션에 포함되어 있습니다. 올해 할로윈 성과는 멀티프라이스의 힘을 보여주는 또 하나의 명확한 사례입니다. 올해 우리 할로윈 상품 구성은 2억 달러가 넘는 매출을 만들어냈고, 이는 역대 최고 기록입니다. 하지만 멀티프라이스의 전반적인 영향을 보려면, 멀티프라이스가 아직 초기 단계였던 2022년 할로윈으로 돌아가 봅시다. 당시 멀티프라이스는 전체 할로윈 상품 구성 기준으로 판매 단위의 약 3%, 매출의 10%, 그리고 상품 총이익률의 7%를 차지했습니다. 이제 2025년으로 빠르게 넘겨보면, 매출 기반이 25% 더 큰 상황에서 멀티프라이스는 전체 할로윈 매출과 상품 총이익률의 약 1/4을 차지했지만, 할로윈 판매 단위는 8%에 불과했습니다. 우리는 멀티프라이스 상품 구성에 지속적으로 점진적인 가치 및 수익성 동인을 설계하고 있습니다. 올해 할로윈 전반에서 우리가 판매한 각 멀티프라이스 품목은, 우리가 판매한 비(非)멀티프라이스 품목 하나당보다 3.5배 더 많은 이익을 창출했습니다. 이는 2022년 할로윈 대비 ‘한 바퀴’ 이상 더 높은 수준입니다. 이러한 단위당 수익성 증가와 더 높은 멀티프라이스 믹스를 결합함으로써, 우리는 올해 할로윈 상품 구성에서 2022년 대비 약 25% 더 많은 마진 달러를 창출하면서도 판매 단위는 약 10% fewer(더 적게) 판매할 수 있었습니다. 그리고 이것은 상품 마진에 대한 긍정적 영향만을 보여주는 것입니다. 더 적은 단위를 처리함으로써 발생하는 인건비나 유통 비용 절감 효과는 고려하지 않은 수치입니다. 이렇게 보면 멀티프라이스는 강력한 성장 및 수익성 동력입니다. 이는 고객에게 제공하는 가치 제안과 관련성을 넓히고, 더 효과적으로 경쟁할 수 있게 해주며, 비용 레버리지를 끌어올리는 데 도움이 되고, 장기적인 성공을 위한 기반을 마련해 줍니다.더 중요한 건, 우리는 이제 막 시작했다는 점입니다. 멀티 프라이스는 한 번으로 끝나는 제안이 아닙니다. 이러한 흐름이 모든 휴일과 특별한 순간에 걸쳐 나타나며, 멀티 프라이스의 침투가 확대될수록 더욱 강화될 것으로 기대합니다. 시간이 지나면 고객이 궁극적으로 어떤 멀티 프라이스 구성이 맞는지 알려주겠지만, 우리는 지금보다 분명히 더 높은 수준일 것이라고 확신합니다. 그럼 분기 전반의 보다 폭넓은 머천다이징 하이라이트를 살펴보겠습니다. 임의 카테고리는 분기 내내 가속되었고, 파티 용품과 홈 데코에서 두드러진 성과를 보였습니다. 소비재는 꾸준했으며, 가정용 청소, 퍼스널 케어, 스낵, 쿠키가 이를 이끌었습니다. 시즌 성과도 강했는데, 특히 분기 말로 갈수록 두드러졌습니다. 재고를 신중하게 계획했고, 매장 내 실행이 탄탄했으며, 판매 전환율에 만족하고 있습니다. 이러한 성과는 우리의 머천다이징 전략과, 여행(쇼핑 방문) 완결을 이끌고, 무엇보다도 수익성과 마진 성과를 높이는, 계속 변화하는 더욱 더 적합한 구색의 증거입니다. 오늘은 멀티 프라이스 상품의 구색이 더 넓어졌고 스티커 재부착이 대부분 완료되어, 매장 내 85%의 품목이 여전히 $2 이하 가격으로 책정되어 있습니다. 이는 가치에 확고히 기반을 둔 채 다양한 가격대의 폭을 제공하며, 달러 트리 브랜드의 정체성을 지켜줍니다. 우리는 시간, 편의성, 팩 크기, 품질 모두 고객의 ‘가치 계산’의 일부라고 믿으며, 다양한 쇼핑 상황을 폭넓게 아우르는 상품군의 확대 역시 그에 포함됩니다. 고객이 스낵, 청소 용품, 홈 데코 아이템, 시즌 상품으로 장바구니를 알찬 구성으로 채울 수 있고, 그 모든 것을 훌륭한 가치로 제공받을 수 있다면, 그때 바로 달러 트리의 마법이 완전히 드러납니다. Q3 결과는 또한 매장, 공급망, 지원 기능에서의 강력한 실행에 힘입어 이루어졌습니다. 투자자 데이에서 Joc y Konrad는 업무를 단순화하고, 기준을 끌어올리며, 우리 사람들에게 권한을 부여하겠다는 우리의 약속에 대해 이야기했습니다. Q3에는 이 핵심 영역들에서 측정 가능한 개선을 확인했습니다. 매장 기준과 관련해, 매장 루틴을 단순화하고 책임성을 높이는 새로운 도구와 교육을 도입했습니다. 그 결과는 더 깨끗한 진열 통로, 채워진 선반, 그리고 더 빨라진 체크아웃 속도에서 분명히 보이고 있으며, 앞으로 더 많은 변화가 이어질 것입니다. 동료(어소시에이트) 참여 측면에서, 우리의 Race to G.O.L.D. 이니셔티브는 계속해서 탄력을 얻고 있습니다. 교육과 커리어 발전에 대한 투자를 늘려온 만큼, 이직률에서도 지속적인 개선을 확인했습니다. 공급망에서는 네트워크가 매우 높은 수준으로 운영되고 있습니다. 이번 해의 피크 시즌 이후 서비스 수준과 재고 보유(인스톡)는 우리가 본 것 중에서도 가장 높은 편이며, 향후 몇 년에 걸친 유통 역량의 계획된 증가는 더 큰 운영 효율과 유통 비용 절감을 가능하게 해줄 것입니다. 기술 분야에서도 우리는 백오피스 시스템을 현대화하고 인프라 업그레이드를 계속 진행하고 있습니다. 이러한 투자는 업무를 단순화하고, 머천다이징과 보충(리플레니시먼트)에서 더 스마트한 의사결정을 가능하게 합니다. 이 모든 것은 한 가지로 귀결됩니다. 고객에게 일관되게 훌륭한 경험을 제공할 수 있도록 우리 팀의 일을 더 쉽게 만드는 것입니다. 패밀리 달러의 매각이 마무리된 지금, 우리는 이미 우리의 문화와 성과에서 측정 가능한 개선을 보고 있습니다. 우리는 단 하나의 브랜드, 하나의 우선순위, 하나의 미션에 대해 리더십과 투자 초점이 달러 트리의 성장을 향해 집중된 상태로 완전히 정렬되어 있습니다. 제품, 매장, 기술, 공급망, 그리고 사람에 이르는 모든 결정이 하나의 사업을 강화하기 위해 정렬되어 있습니다. 이러한 정렬은 속도와 책임성을 가져옵니다. 팀은 더 빠르게 테스트하고, 배우며, 확장하며, 이제 우리는 주주가치 창출과 직접 연결된 단 하나의 지표 세트를 통해 진척을 측정합니다.우리는 투자자 데이에서 제시한 다섯 가지 전략적 우선순위에 따라 목적, 명확성, 확신을 가지고 앞으로 나아가고 있습니다. 첫째, 더 확장되고 더 관련성 높은 구색으로 고객을 놀라게 하고 기쁘게 하겠습니다. 둘째, 판매하는 상품의 원가를 통제하고 SG&A를 규율 있게 관리하여, 민첩하게 비용을 운영함으로써 영업 레버리지와 수익성을 견인하겠습니다. 셋째, 비용 효율적이며 빠른 성과로 이어지는 데이터 기반 마케팅을 통해 고객과의 강력한 연결을 만들어 나가겠습니다. 넷째, 더 많은 매장을 열고 당사 매장 네트워크의 상태를 개선하겠습니다. 마지막으로, 매장 표준을 한층 끌어올려 고객을 위한 매장 내 경험을 향상시키겠습니다. 이러한 우선순위의 기반에는 빠르고 유연하며 효율적인 공급망과, 높은 수익을 내는 투자와 현명한 자본 배분에 초점을 맞춘 규율 있는 재무 관리가 있습니다. 그리고 우리의 성공을 이끄는 최전선에는 우리 구성원들이 있습니다. 매일 150,000명이 넘는 협력자들이 고객을 위해 일하고, 동료들을 지원하며, 우리가 운영하는 지역사회를 강화하고 있습니다. 그들이 바로 우리가 하는 일을 가능하게 하는 이유이며, 우리가 내리는 모든 결정의 원동력입니다. 투자자 데이에서 제가 강조드렸던 것처럼, 우리는 제가 ‘세이-두 비율(say-do ratio)’이라고 부르는 데 초점을 맞춰 이 사업을 운영합니다. 즉, 명확한 약속을 하고 그 약속을 지켜 실행하는 것입니다. 이러한 사고방식은 조직 전반에 신뢰와 책임감을 구축하며, 우리가 말하는 것과 우리가 하는 것이 일치하도록 유지하는 것이 시간이 지나도 일관된 성과를 만들어내는 방법이라고 믿습니다. 요약하자면, 우리는 3분기 결과에 대해 만족하고 있습니다. 우리는 미래를 위한 더 탄탄한 기반을 구축하고 있으며, 우리가 나아갈 방향에 대해 자신감을 가지고 있습니다. 그럼 이제 Stewart에게 넘기겠습니다.

마이크, 감사합니다. 그리고 좋은 아침입니다, 여러분. 3분기 매출(동일 점포 기준) 매출은 4.2% 증가했으며, 조정 EPS는 1.21달러였습니다. 동일 점포 성과와 조정 EPS 모두 10월 중순에 공유했던 기대를 상회했습니다. 10월 중순과 말 사이 3분기 동일 점포 매출 가속이 40bp(베이시스 포인트) 발생한 것은, 더 깊은 멀티 가격대 구성을 바탕으로 한 할로윈 매출에서 비록 늦었지만 강한 성과가 있었고, 매장 전반에서의 훌륭한 실행이 뒷받침했기 때문입니다. 달러 트리의 시즌별 구색과 가치는 쇼핑객에게 강하게 공감대를 형성했습니다. 기대 대비 EPS 개선은 주로 운임(프레이트), 더 높은 재량 소비 매출 믹스, 그리고 판관비(SG&A)에서 비롯되었습니다. 그러면 3분기 실적의 세부 사항을 살펴보겠습니다. 3분기 순매출은 47억 달러로 9.4% 증가했습니다. 당사 기대와 일관되게, 3분기 동일 점포 성장(컴프)은 주로 객단가에 의해 견인되었는데, 트래픽은 약간 부정적이었습니다. 평균 객단가 성장은 증가한 멀티 가격대 침투율, 특히 할로윈 구색 전반과 지난 분기에 시작한 가격 조치의 영향으로 뒷받침되었습니다. 무엇보다도 상품 원가, 관세 완화, 운임, 그리고 영업비용과 관련된 강력한 실행이 수익성을 끌어올리는 데 도움이 되었습니다. 3분기 매출총이익률은 40bp 확대되어 35.8%가 되었습니다. 이번 결과는 구색의 강점과 머천다이징, 공급망, 매장 운영 팀의 민첩성이 반영된 것입니다. 이 개선의 핵심 동인은 상품 마진, 당사의 5가지 머천트 레버(재협상, 리엔지니어링, 원산지 전환, 중단, 그리고 타깃 가격 변경)의 성공적인 실행이었습니다. 이는 관세로 인한 증가 비용을 관리할 수 있었던 데 모두 기여했습니다. 운임, 수입, 그리고 내륙운송(인바운드 프레이트) 비용은 전년 대비 유리했는데, 스팟 시장 이용률이 낮았고 DC에서 컨테이너 처리 흐름이 더 좋았기 때문입니다. 국내 운송 비용도 유리했습니다. 믹스, 재량, 시즌 카테고리(특히 할로윈)는 예상보다 더 강해, 실현된 마크다운을 증가시켰습니다. 투자자 데이에서 설명드린 선반 생산성(shelf productivity)을 높이기 위한 지속적인 전략적 이니셔티브의 일환으로, 다양한 저회전(Slow-turn) SKU를 식별하고 재고상각(오프)했습니다. 이를 통해 더 생산적인 상품을 위한 공간을 만들고, 매장과 DC의 저장 공간 활용도를 최적화하는 데 도움이 될 것입니다. 3분기 이익에 대한 총 영향은 약 5,600만 달러, 즉 약 0.21달러의 EPS였습니다. 앞으로 신상품을 들여오거나, 기존에 보유한 선반 공간을 더 빠르게 회전하는 제품으로 재배치함에 따라 매장당 매출과 이익이 증가할 것으로 기대합니다. 그런데도 재고 손실(쉬링크)입니다. 전체적으로 쉬링크는 작년보다 높았지만 당사 기대 범위 내였습니다. 이러한 요인들이 함께 3분기 매출총이익률 성과를 견인했습니다. 달러 트리(Dollar Tree) 부문 기준으로 보면, 3분기 조정 SG&A 비율은 160bp 증가하여 26.2%가 되었는데, 이는 임금 인상과 리스티커링(restickering)으로 인한 더 높은 매장 급여, 일반 손해배상 책임 관련 청구 비용, 그리고 매장 투자가 높아짐에 따른 감가상각비(D&A) 때문입니다. 이는 매출 레버리지로 일부 상쇄되었습니다. 참고로, 리스티커링 및 기타 가격 관련 활동에 따른 비용은 내년에는 반복되지 않을 것으로 예상합니다. 또한 올해의 임금 관련 급여 인상은 예상되었고 계획되어 있었습니다. 내다보면 내년에는 임금 성장이 둔화될 것으로 기대합니다. 투자자 데이에서 논의한 것처럼, 앞으로의 목표는 달러 트리 부문 SG&A를 매장 기준으로 인플레이션율보다 낮게 성장시키는 동시에, 고객 경험과 매장 기반의 장기 수익성을 높이는 높은 수익의 이니셔티브에 선별적으로 재투자하는 것입니다. 우리는 이것이 향후 SG&A 비용 레버리지로 이어질 것이라고 믿습니다. 조정 기업 SG&A는 Family Dollar 전환을 서비스하기 위해 우리가 부담하는 비용 때문에 TSA 수익을 공제한 순액으로 간주해야 합니다. 이러한 관점에서, TSA 수익 2,400만 달러를 순액으로 반영한 조정 기업 SG&A 비율은 80bp 레버리지되어 2.4%였으며, 이는 2028 회계연도까지 기업 SG&A를 매출의 2%로 낮추려는 목표를 향한 긍정적인 진전입니다. 조정 영업이익은 4.1% 증가하여 3억 4,500만 달러가 되었습니다.영업이익률은 매출총이익률 확대로 상쇄된 비용구조(판관비) 레버리징 둔화의 영향으로 30bp(기초포인트) 축소되어 7.3%를 기록했으며, 이는 부분적으로 2026년에 반복되지 않을 비용 역풍(예: 재라벨링) 등에 의해 발생했습니다. 다음 해 예상 SG&A 레버리지와 관련해, Dollar Tree 부문과 기업(본사) 차원의 코멘트를 유의해 주시기 바랍니다. 순이자비용과 조정 세율은 전반적으로 기대치와 비슷한 수준이었습니다. 계속사업 기준 조정 EPS는 12% 증가해 $1.21이었습니다. 이제 대차대조표와 자유현금흐름을 살펴보겠습니다. 재고는 전년 대비 1억 4,300만 달러 또는 5% 감소한 반면, 매출은 9.4% 증가했으며, 점포 수는 4.5% 늘었고 Ocala와 Odessa에서 DC(물류센터) 운영을 확대했습니다. 이번 감소는 재고 회전율을 높이고 선반(매대) 생산성을 개선하려는 당사의 집중 노력을 반영한 것입니다. 우리는 분기를 마감하며 기업어음(CP) 6억 2,000만 달러의 어음이 미상환으로 남아 있었고, 현금 및 현금성자산은 5억 9,500만 달러였습니다. Q3 현금흐름표에서 영업활동으로부터 3억 1,900만 달러의 현금을 창출했으며, 자본적지출은 3억 7,600만 달러였습니다. 그 결과 해당 분기 자유현금흐름은 5,700만 달러의 마이너스를 기록했습니다. 연초부터 누적 기준으로는 자유현금흐름이 8,800만 달러였습니다. 상기할 점으로, 통상적으로 4분기가 매출이 더 높은 수준인 데다 연간 자본적지출이 일반적으로 연도의 첫 3개 분기에 치우치기 때문에 가장 현금창출이 큰 분기입니다. Q3에는 배당세(Excise tax)를 포함해 4.1백만 주를 3억 9,900만 달러에 매입했습니다. 분기 종료 이후에는 추가로 1.7백만 주를 1억 7,600만 달러에 환매했습니다. 연초부터 누적 기준으로 우리는 15억 달러 규모의 자기주식 환매를 완료했으며, 이는 주당 평균 $90의 가격으로 약 16.7백만 주에 해당합니다. 이는 연초에 유통 중이던 주식의 약 8%에 해당합니다. 당사의 유동성은 건전합니다. 당사의 대차대조표는 유연성을 유지하고 있으며, 성장에 필요한 자금을 댈 수 있는 충분한 여력과 함께 주주에게 상당한 자본을 환원할 수 있습니다. 자본 배분 우선순위는 변함이 없습니다. 첫째, 성장에 투자; 둘째, 강력하고 유연한 대차대조표 유지; 셋째, 주주에게 자본 환원입니다. 향후 전망으로는 Q4 컴프(동일점포 성장)가 4%~6% 범위에서 나타날 것으로 예상되며, 이는 순매출 54억 달러~55억 달러와 조정 EPS 2.40~2.60달러 범위를 뒷받침할 것으로 보입니다. 연간 기준으로 보면, 이는 컴프 전망을 5%~5.5%로 끌어올리고 조정 EPS 전망을 $5.60~$5.80으로 상향하는 효과가 있습니다. 연간 전망에 반영된 주요 가정은 다음과 같습니다. 연간 순매출은 약 193.5억 달러~194.5억 달러. 매출총이익률 확장은 약 50~60bp로, 상품 마진과 운임/물류 및 점유(입점) 관련 레버리지의 지속적인 우호적 흐름을 반영하되, 일부는 마크다운(가격인하)과 재고 손실률(shrink)로 상쇄됩니다. Dollar Tree 부문 SG&A(판관비) 레버리지(역레버리지) 약 120bp로, 주로 임금 인상과 재라벨링 관련 추가적인 점포 인건비의 증가에 의해 발생하며, 그 외에는 시설 비용과 감가상각비(D&A)가 일부 영향을 줍니다. 기업 SG&A 비용: TSA 수익 5,500만 달러(순액) 차감 후 기준으로, 연간 대비 약 3% 감소할 것으로 예상합니다. 순이자비용은 약 8,500만 달러~9,000만 달러로, 이는 기존 전망 대비 약 1,000만 달러~1,500만 달러 낮은 수준이며, 유효 세율은 약 25%입니다. 유통 주식 수는 약 2.064억 주로, 12월 2일까지의 주식 환매 활동을 반영합니다. 우리는 연간 CapEx 목표 12억 달러~13억 달러를 맞추는 데 순조롭게 진행 중입니다. 현재 많은 분들이 내년으로 관심을 옮기고 계실 것이라는 점을 이해하고 있습니다. 관례대로, 3월에 있을 차기 실적 발표(earnings call)에서 2026년에 대한 자세한 전망을 제공할 계획입니다.그런 말에 덧붙여, 저희가 투자자 데이에서 제공했던 방향성 전망을 다시 상기시켜 드리겠습니다. 2028년까지 조정 주당순이익(EPS)이 연평균 12%~15% 성장하도록 하는 알고리즘을 제시했는데, 이는 기초 EPS 성장 8%~10%에 의해 뒷받침되며, 나머지는 특정 일부 이산 항목의 언와인드(unwind)로 인해 결정됩니다. 이는 주로 2026년에 영향을 미치고, 일부 잔여 효과가 2027년으로 이어집니다. 해당 알고리즘의 기초적인 세부 내용을 검토하시려면 저희 투자자 데이 발표 자료를 참고해 주시기 바랍니다. 해당 자료는 당사 IR 사이트에 아카이브되어 있으며, 다음 분기 업데이트 시 더 구체적인 내용을 제공드리겠습니다. 마무리하자면, 저희는 지난 10월 중순에 공유드린 로드맵에 대해 전반적으로 잘 실행하고 있습니다. 매일 저희는 이 사업의 근본적인 매력—가치, 편의성, 그리고 발견—이 고객들에게 공감대를 형성하고 있고, 이를 강력한 재무 성과로 전환하고 있음을 실질적으로 확인하고 있습니다. 그럼 이 진행은 Mike에게 다시 넘기겠습니다.

고마워요, Stewart. Q3를 우리가 어디에 있고 어디로 가고 있는지라는 더 넓은 관점에서 정리해 보겠습니다. Investor Day에서 로드맵을 공유했을 때, 이번 전환은 집중, 일관성, 책임성에 관한 것이라고 말씀드렸습니다. 우리는 Q3가 우리 전략이 제대로 작동하고 있음을 보여주는 강력한 증거였다고 믿습니다. 우리는 업계 평균을 웃도는 실적을 달성했고, 매출총이익률을 확대했으며, 조직 전반에서 의미 있는 문화적 진전을 계속 만들어 왔습니다. 오늘의 Dollar Tree는 순수 가치 소매업체로서, 최고 수준에서 경쟁할 수 있는 규모와 집중력을 갖추고 있습니다. Family Dollar 이후에는 목적에 대한 확신이 뚜렷해졌고, 우리 팀들은 새롭게 강한 열의로 대응하고 있습니다. Q4를 바라볼 때도 준비는 탄탄합니다. 할로윈은 훌륭했고, 추수감사절과 크리스마스 상품 구성이 고객들에게도 잘 맞아떨어지고 있습니다. 우리는 경쟁할 수 없는 ‘와우’ 가치와 ‘사냥의 즐거움’ 경험을 일관되게 제공하는 데 계속 집중하고 있습니다. 2025년이 마무리되어 가는 지금, 먼저 우리 동료 여러분께 감사의 말씀을 드리겠습니다. 여러분이 하는 일에 쏟는 헌신, 창의성, 그리고 자부심이 Dollar Tree를 특별하게 만드는 요소입니다. 고객 여러분께도, 일상에서 가장 중요한 크고 작은 순간들에 우리를 선택해 주시고 보내주신 신뢰와 충성에 감사드립니다. 그리고 주주 여러분께도, 지속적인 확신과 파트너십에 감사드립니다. 이상으로 Stewart와 저는 여러분의 질문을 기꺼이 받겠습니다.

우리의 첫 번째 질문은 JPMorgan의 Matthew Boss로부터 왔습니다.

또 하나 멋진 분기였군요. 그래서 아마 두 가지로 나눠서 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 마이크, 10월에 보셨던 동일 매장 매출의 가속을 이끈 요인들에 대해 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 4%~6%의 4분기 실적 가이드를 뒷받침하는 11월의 컴프(비교) 트렌드가 있다면 말씀해 주시겠어요. 이어서, 스튜어트, 4분기에 나타날 수 있는 매출총이익률(GM) 확장 기회들을 분해해서 설명해 주시고, 내년을 위한 높은 수준의 관점에서 매출총이익률에 대한 긍정/부정 요인(puts and takes)을 어떻게 생각하면 좋을지 정리해 주실 수 있을까요?

네. 물론이죠, 맷. 우리가 분기 전개를 살펴보니, 할로윈은 그저 분기의 훌륭한 마무리였습니다. 이런 시기처럼 필요를 위해, 그리고 필요에 조금 더 가까워질수록 구매하는 사람들이 있었고요. 그래서 조금 늦게 오긴 했지만, 정말 강력하게 다가왔고, 기록적인 숫자로 이어졌습니다. 돌아가 보면 부활절도 그랬습니다. 훌륭한 부활절, 훌륭한 할로윈이었죠. 그리고 추수감사절과 크리스마스를 위한 준비는 정말 환상적입니다. 그래서 우리는 멀티 가격(다가격)으로 해낸 것과 구성이 더 좋아진 점을 보고 있으며, 모든 소득대의 고객들이 그에 정말 공감하면서 우리에게 정말 환상적인 시즌을 만들어주고 있다고 느낍니다. 그래서 4%에서 6% 범위에 대한 우리의 가이던스도 정말 자신 있게 봅니다.

Matt, 4분기 총이익률을 논의하고 내년을 전망해 봅시다. 4분기에 가까워질수록 3분기에 영향을 주었던 동일한 요인들이 계속해서 중요한 역할을 할 것입니다. 우리는 이러한 요인에 의해 뒷받침되는 강한 4분기를 기대합니다. 내년에 관해서는, 운임이 4분기에도 도움이 되었고 3분기에서도 요인으로 작용했습니다. 운임과 마크다운이 핵심 모니터링 대상이 될 것입니다. 우리는 마진을 염두에 두고 구매하며, 내년에는 올해와 유사한 수준의 마진을 유지하는 것을 목표로 하고, 약 50베이시스포인트만큼 조정할 계획입니다. 앞으로 나아가면서도 운임 측면에서의 이점이 있을 수 있으며, 연말로 갈수록 잠재적인 운송 능력의 타이트닝과 운전기사 부족이 발생할 수 있다는 점을 인지하고 있습니다. 목표 총이익률은 중요합니다. 이는 총이익률을 달성하기 위해 다섯 가지 머천트 레버를 활용하기 때문에, 내년의 마진 목표를 신뢰할 수 있게 해줍니다. 또한 최근 Investor Day에서, 내년의 상당한 개선을 예측하는 알고리즘을 발표했는데, 이는 우리의 마진 기대치와 향후 몇 년 동안 예상되는 특정 요인들과 일치합니다. 우리는 내년에 대해 충분히 준비되어 있으며, 이것이 주요 동인입니다.

다음 질문은 UBS의 Michael Lasser 라인에서 나왔습니다.

트래픽(이용자 수) 측면에서 그렇습니다. 그리고 분명히, 이것은 Dollar Tree가 한동안 겪지 못했던 트래픽 하락의 첫 사례였습니다. 어느 정도까지가 최근 몇 분기 동안 단행된 가격 인상에 대해 일부 기존 가구가 반발하며 되돌린 결과라고 볼 수 있을까요? 만약 그렇다면, 가격 변경에 불만을 가진 바로 그 가구들을 다시 확보하기 위해 어떤 투자를 해야 할 가능성이 있다는 점을 고려할 때, 내년에 이처럼 높은 10대 후반 EPS(주당순이익) 성장률을 달성하는 데 있어 망설이게 되는 요인이 있나요?

네, Michael님. 우리는 정말로 트래픽을 일부 내부 활동, 즉 재스티커링과 일부 더 광범위한 리테일 트렌드의 혼합으로 봅니다. 우리는 그것을 고객으로부터의 반발로 보지 않습니다. 그리고 분기 실적을 보면, 모든 소득 코호트에서 훌륭한 성장을 보였고, 핵심 고객은 컴프(기준 대비)에서 가장 높은 수치를 기록했습니다. 그래서 우리는 8월과 9월의 그 시기에 트래픽이 둔화되는 것을 봤다고 말합니다. 그때가 재스티커링의 정점이었습니다. 빨간 스티커들은 우리에게 가장 큰 주의 분산이었고, 그다음 분기 말로 갈수록 트래픽이 강해지는 것이 좋았습니다. 특히 할로윈의 힘을 바탕으로요. 그래서 우리는 8월 말부터 학기(개학) 시즌까지 전반적인 리테일 트래픽 둔화가 있었고, 개학에 대한 스티커 충격도 있었다고 믿습니다. 하지만 Dollar Tree가 실제로 하고, 누구보다 잘하는 핵심 영역에 들어가자, 우리는 할로윈에서의 강점을 보았고, 추수감사절, 크리스마스, 그리고 모든 시즌이 우리에게 해줄 수 있는 일에 대해 매우 기대하고 있습니다.

다음 질문은 Guggenheim Partners의 John Heinbockel 라인에서 나왔습니다.

Mike, 두 가지를 짧게요. 교통(traffic)이나 교통과 유닛(units) 사이의 차이(발산)를 떠올릴 때, 그러니까 그런 개념인데요. 교통은 강하게 나타날 거고, 유닛은 상대적으로 덜할 수 있습니다. 왜냐하면 기본적으로 사람들을 더 높은 가격대의 상품 아이템으로 옮기는(전환하는) 것이기 때문입니다. 당신 생각 속에서 그 차이를 어떻게 설명하시겠어요. 그리고 두 번째로, 유닛이 더 느린 속도로 성장한다면 공간 배분과 매장 리플라노그램(replanogramming)을 중간 정도에서 더 긴 기간에 걸쳐 어떻게 고려하실지요?

우선 감사드립니다. 저희는 그 부분에서 항상 고객을 따라갈 것입니다. 고객이 멀티프라이스에 놀라울 정도로 잘 반응하고 있다고 믿고 있습니다. 실제로 저희가 진행하는 설문조사에서 그 점을 듣고 있고요. 매장에서 고객들이 어떻게 성과를 내는지에서도, 그리고 핵심 고객의 컴(기준 매출)에서 나타나는 그 실질적인 강점에서도 확인되고 있습니다. 그래서 네, 매장을 볼 때 멀티프라이스를 적용하면 1.25달러 구간의 섹션들을 줄이게 됩니다. 그러면 그 공간을 가져오고 그 공간을 더 생산적으로 만들면서 자연스럽게 유닛 수가 감소할 겁니다. 저희도 그 부분은 일부 보고 있습니다. 하지만 달러를 깨는 작업으로 확보한 증거 포인트는, 매장의 전체 가격대를 올렸다는 점이었습니다. 매장 내에서 잘 작동하지 않았던 요소들이 있었고, 저희 머천트 팀이 다음 구매 사이클들을 통해 이를 실제로 회복시켰습니다. 이번 멀티프라이스의 진화 과정과, 인플레이션으로 인한 비용 환경을 바탕으로 우리가 진행한 리스티킹(재진열)에서 본 바에 따르면 유닛 성과가 더 좋아졌고, 트래픽도 더 좋아졌으며, 이 여러 가격 구간 전반에 걸쳐 제품에서 그 가치를 계속 끌어낼 수 있고 고객에게 필요한 것을 정확히 계속 제공할 수 있다고 확신합니다. 그래서 저희에게는 이 모든 것들이 아주 잘 맞물리고 있고, 매장을 어떻게 구성할지에 있어 고객과 그들의 트렌드에 맞춰 대응하겠습니다.

다음 질문은 Wells Fargo의 Edward Kelly 라인에서 나왔습니다.

내년을 생각할 때 멀티 가격의 믹스 구성을 어떻게 보고 계신지 여쭤보고 싶었습니다. 미리 예상해보면 전환이 더 늘어날 것 같아 보입니다. 멀티 가격 믹스를 개선하기 위한 머천다이징도 계속 더 진행하고 계실 거라고 생각합니다. 그렇다면 내년을 생각할 때 멀티 가격 오퍼링 측면에서 매장 모습은 어떻게 보실까요? 그리고 그것이 내년 컴프(동일 매장 매출) 성장을 어떻게 이끌지에 대한 생각—교통(방문객 유입) 대 객단가(티켓)—와는 어떤 식으로 연결되나요?

네. 감사합니다, 에드. 제 말은, 매장의 85%가 아직도 $2 이하라는 점부터 시작하고 싶다는 거예요. 그러니까 이 멀티 가격대 게임에서도 우리는 아직 초반에 있다는 겁니다. 그리고 시즌들이 무엇을 해왔는지를 보면, 멀티 가격대 구성 덕분에 그 시즌들에서도 계속 혜택을 누릴 수 있을 거예요. 우리는 일상 필수품에 집중하고, 그 구성에서 우리가 어떻게 이점을 얻을 수 있는지, 그리고 멀티 가격대로의 전환을 보고 있습니다. 궁극적으로는 고객이 우리에게 반응할 것이고, 우리는 그것에 맞춰 확장해 나갈 겁니다. 다만 제가 알기로는 지금보다 더 높은 수준이며, 그것이 우리가 고객에게 계속 대응할 수 있는 다년간의 실행 기반을 마련해 준다고 믿습니다. 새로운 발견으로 그들을 놀라게 하고요. 시즌에서만이 아니라 매일 새로운 발견을 선사할 수 있는데, 그 이유는 멀티 가격대에 우리에게는 ‘와우’ 테이블에 올릴 만한 무언가가 있거나, 혹은 해당 가격에서는 믿기지 않을 정도로 그들이 얻을 수 있는 무언가를 보여주는 엔드캡이 있기 때문입니다. 그 가격은 $2보다 높더라도요. 그래서 우리는 매장 대부분이 여전히 $2 이하인 상태에서 일상적인 가치를 제공하는 동시에, 멀티 가격대 구성에 담아 들이는 것들로 고객을 놀라게 해드리고 있습니다.

다음 질문은 Citi의 Paul Lejuez 라인에서 나왔습니다.

추수감사절 연휴 기간에 교통과 티켓 판매에 대해 무엇을 관찰하셨는지 말씀해 주실 수 있나요? 할로윈 무렵에 교통량이 증가한 것처럼 보이는데요. 추수감사절 주중과 주말에는 추세가 어땠나요? 또한, 제가 언급하셨던 85% 수치와 관련해, 이는 $2 이하로 유지되는 매장 비중을 뜻하는데요. $2 기준을 초과하는 매출은 어느 정도라고 보실 수 있나요? 추가로, 이것이 임의소비(선택) 품목과 소비(필수) 품목으로 어떻게 나뉘는지도 설명해 주실 수 있나요?

네, 폴, 처음 하나를 정리해 드릴게요. 우선 무엇보다도, 매장들에서 $2 남았을 때의 85% 수준에 해당하는 판매 달러가 기준입니다. 그것이 판매 달러 기준이에요. 분기가 어떻게 시작됐는지를 보면, 제가 준비한 발언에서 말씀드렸듯이 정말 기쁩니다. 시즌의 강세, 추수감사절, 크리스마스를 위한 준비, 그리고 지금까지 크리스마스에서 우리가 본 것들을 살펴볼 때요. 그래서 4분기 가이드는 정말로 자신이 있습니다. 이제 한 기간이 지났고, 우리가 서 있는 위치에 대해 정말 좋은 느낌을 받고 있습니다.

다음 질문은 Oppenheimer의 Rupesh Parikh 라인에서 나옵니다.

저도 두 파트짜리 게 하나 더 있습니다. 그래서 탄력성 측면에서만 좀 궁금한데, 가격 관련 관세와 관련해서 어떤 카테고리를 보셨고, 가격 인상이 어떻게 작용했는지 궁금합니다. 그리고 만약 관세 완화가 된다면, 여러분은 그에 어떻게 접근하시나요? 그 절감분을 그대로 전달하나요, 아니면 손익의 하단으로 흘러가게 두나요?

네, 감사합니다, Rupesh. 가격 탄력성은 예상대로 들어왔고 관리 가능한 수준입니다. 이는 다중 가격 제공 상품 내의 제품 믹스가 상쇄하고 있습니다. 더 중요한 점은 고객들의 가치에 대한 인식이 여전히 강하게 유지되고 있다는 것입니다. 우리는 모든 소득 수준에서 긍정적인 반응을 보고 있으며, 연간 10만 달러를 초과로 버는 신규 고객 300만 명 중 60%에 해당하는 고객들에서도 마찬가지입니다. 이는 탄력성이 관리 가능하다는 우리의 믿음을 강화합니다. 또한, 트래픽 추세의 증거로서 최근 “달러를 깨라(break the dollar)”라는 순간의 의미를 강조하고 싶습니다. 우리는 현재 성과가 그보다 더 우수하다고 믿고 있으며, 이는 우리의 방향성에 대한 확신을 줍니다. 관세와 관련해서는 상당한 뉴스 보도가 있었습니다. 우리의 글로벌 소싱 팀은 매우 효과적이며, 강력한 파트너십을 바탕으로 상황을 적극적으로 모니터링하고 있습니다. 우리는 대법원과 관련된 전개가 어떻게 흘러가는지 평가한 뒤, 그에 따라 우리의 조치를 결정하겠습니다.

다음 질문은 Morgan Stanley의 Simeon Gutman 라인에서 나왔습니다.

시메온에게 재치입니다. 저희 쪽에서도 몇 분 정도이고요. 교통(트래픽) 질문으로 돌아가서, 자주 이용하고 가장 충성도가 높은 고객들을 더 에피소드성으로 이용하는 고객들과 비교해볼 수 있을까요? 그리고 두 그룹 사이에 트래픽 추세의 유사한 감속이 나타난다고 말할 수 있나요? 아니면 추세에 차이가 있나요?

네. 자세히 나눠 보면, 저희는 그 모든 소득 구간에 걸친 매출을 정말로 더 면밀히 봅니다. 또한 멀티 프라이스 치우침이 더 높은 소득층으로 유도하고 끌어당기는 만큼, 저희 비즈니스의 기반, 즉 연간 약 60,000달러를 버는 핵심 고객에 대해 우리가 확실히 전념하고 있다는 점이 정말 중요합니다. 그리고 그 핵심 고객에게서 컴프(성과 비교)가 어떻게 나왔는지에 특히 만족했습니다. 해당 고객에서 저희 컴프가 가장 높았습니다. 그래서 저희는 고객이 Dollar Tree에 처음 오셨든, 한 달에 여러 번 저희 매장을 찾으시든, 합리적인 가격을 찾는다면 Dollar Tree에서 필요한 것을 정확히 찾고 계신다고 생각합니다.

다음 질문은 Truist의 Scot Ciccarelli 라인에서 나왔습니다.

스콧 치카렐리. 제가 보기엔 우리 모두, 제품을 다시 스티커로 붙이는 과정에서 내부적으로 약간의 혼선이 있었던 건 이해하고 있습니다. 하지만 이번 분기 부정적인 트래픽이 있었고, MPP를 계속 확장해야 한다는 기대가 있는 상황에서, 4분기와 내년에도 3Q에서 봤던 것과 비슷한 구성의 트래픽과 티켓이 있을 거라고 그냥 예상하면 될까요? 다시 말해, 모든 비교(컴프)는 주로 티켓에 의해 좌우된다는 뜻입니다.

네. 스콧, 말하기가 어렵네요. 되돌아가서 우리가 봤던 것들을 알고, 달러를 쪼갤 수 있죠. 당신은 여러 분기(quarter)를 봤고, 거기서 트래픽이 어떻게 성과를 냈는지도 알 수 있습니다. 이번에는 저희가 훨씬 더 전략적으로 접근했다고 봅니다. 그러니까 당시의 선택지는 전부를 1.25달러로 올리는 것뿐이었죠. 그리고 제가 말씀드렸듯이, 그 새로운 수준에서 잘 작동하지 않는 매장의 비중이 꽤 컸고, 머천트 팀은 여러 차례의 구매 사이클을 거치며 제품을 재설계하고, 재협상해서 실제로 잘 작동하는 제품을 확보해야 했습니다. 트래픽이 회복되는 과정에서 어떤 일이 있었는지도 보셨죠. 이번에는 우리가 그 과정을 가져가는 방식에서 훨씬 더 전략적이었습니다. 저희는 가격을 올릴 때의 적절한 가치 지점을 찾아냈다고 정말 확신합니다. 그리고 고객들이 그에 반응했어요. 할로윈이나 크리스마스 때 저희가 취한 ‘가치’ 조치를 보면, 고객들이 그 움직임에 놀라울 정도로 잘 반응했습니다. 그래서 저는 그렇게 봅니다. 이번엔 더 전략적이었거나, 적어도 이번에 활용할 수 있는 더 전략적인 기회가 있었던 것 같아요. 그리고 앞으로 트래픽이 어떻게 전개되는지 지켜보겠습니다.

네. 그리고 보충으로 한 가지 더 말씀드리자면, 저희가 앞서 정리해둔 투자자 자료를 다시 보시면, 전체 전략은 선반의 생산성을 통해 매장 내 매출을 더 높이기 위한 것이고, 고객에게 마케팅하는 방식, 그리고 더 나은 매장을 운영하려는 방식에 기반해 구성되어 있습니다. 제 생각에는, 이러한 전체 세팅은 정말로 고객 유입(트래픽)과 티켓 흐름을 강화하는 데 목적을 둔 체계입니다.

다음 질문은 Evercore의 Michael Montani 라인에서 나왔습니다.

3분기 평균 판매 가격이 작년 같은 시점과 비교해 얼마였는지 공유해 주실 수 있는지 물어보려고 했습니다. 그리고 2026년에 그와 같은 수준의 가격 인상을 다시 달성해서 실적 대비(컴프)를 견인할 수 있을 거라고 보시나요?

네. 지금 저희 AUR은 약 $1.50입니다. 이 수치를 시간이 지나며 보면, 이 회사가 해낸 일과 다른 가격들이 보인 행보를 생각할 때 꽤 놀랍습니다. 그래서 저희는 이렇게 봅니다. 고객이 컴스(비교 데이터)와 지갑을 통해, 우리가 가치, 편의성, 그리고 발견 측면에서 적절한 지점을 잘 짚고 있다는 것을 알려줄 거라고요. 저희가 특히 크게 의지하는 것 중 하나가 바로 더 확장되고 더 관련성 높은 상품 구색입니다. 그래서 네, 티켓(객단가)은 더 높아지긴 하지만, 고객에게는 여전히 믿기 힘든 ‘와우’ 효과가 있습니다. 고객의 상황에 맞고, 여행 목적에도 맞으며, 그들에게 잘 맞는 적절한 팩 사이즈라면 도움이 되고, 아니면 그들이 기념하고 싶어 하는 데 도움이 되는 하나의 아이템이 됩니다. 그들은 그것을 정말 좋아해요. 그래서 저희는 AUR이 올라가더라도, 그 상승이 고객을 위한 ‘가치 중심’ 전략 안에 딱 맞물려서 움직인다고 느낍니다.

한 가지 더 고려할 점은, 물론 다가격(멀티프라이스) 침투율이 증가하면 AUR도 함께 움직인다는 것입니다. 이는 가격 의존적이지는 않습니다. 그리고 올해 할로윈에서 다가격이 얼마나 잘 작동했는지에 대해서는 부가 자료를 보면, 앞으로 우리가 다가격을 더 강하게 추진해 나갈 때 기대할 수 있는 이점의 정도를 가늠할 수 있을 겁니다.

다음 질문은 Bernstein의 Zhihan Ma 라인에서 나옵니다.

기업 비용에 대해 한 가지만 빠르게 확인드리고 싶습니다. 이전 예상보다 조금이라도 더 나은 수준으로 반영되었나요? 그 부분에 대해 조금 더 설명해 주실 수 있다면 정말 도움이 될 것 같습니다. 그리고 내년에 대해서도 한 가지요. 중저소득에서 중상위 소득 소비자들로 이어지며 보신 트레이드인 흐름을 기준으로 볼 때, 내년에 예정된 세금 환급과 추가 세금 환급이 중·고소득 소비자들의 쇼핑 행동에 어떤 영향을 미친다고 보시나요?

네, 첫 번째 부분부터 이어서 말씀드리겠습니다. 스튜어트입니다. SG&A는 우리가 내년을 대비하고, 설정해 둔 공격적인 절감 목표 중 일부를 달성할 준비를 하면서 예상보다 더 좋게 들어왔습니다. 우리는 SG&A를 계속 줄여왔고, 그중 일부 절감 효과는 우리가 예상했던 것보다 조금 더 빨리 나타났습니다.

네. 그리고 그다음에는 두 번째 것을 고르겠습니다. 저는 OB3, Big Beautiful Bill의 세금 환급 내역을 살펴봅니다. 소매에서 가장 좋은 가치를 제공해 주실 수 있나요? 사람들의 지갑에 돈이 더 생기면, 그만큼 당신도 이익을 보게 됩니다. Dollar Tree는 소매에서 최고의 가치를 갖고 있고, 사람들이 주머니에 돈이 더 생기면 저희도 그에 따라 이익을 얻을 것이라고 생각합니다.

다음 질문은 BMO Capital Markets의 Kelly Bania 라인에서 나왔습니다.

단위 관점에서 소모품과 시장 점유율 추세에 대해 여쭙고 싶었습니다. 전반기에는 꽤 강하게 보였는데, 3분기에 크게 달라진 것 같습니다. 여기서 어떤 일이 일어나고 있다고 생각하는지 설명해 주실 수 있을까요? 재라벨링(리스티커링) 영향 때문인가요, 아니면 시장 점유율 추세와 관련해 다른 통찰이 있으신가요?

네, Kelly, 빨간 점들이 제가 그 질문에 답하는 방식에 가깝습니다. 실제로 이번 Q3에서 저희에게는 그 부분이 정점에 달했어요. 그건 대규모의 주의 분산이었죠. 그런데도 말씀드리자면, 저희는 고객이 남긴 게시물에서 보이는 트렌드—고객 설문, 웹사이트를 스크랩한 내용, 별점 등으로 추적합니다—를 봤을 때, 8월에 고객 감정이 특히 부정적으로 치솟았다가 9월에는 매주 개선되고 있습니다. 그래서 가격에 대한 언급이 줄고, 긍정은 더 늘고, 부정은 더 줄어드는 흐름을 계속 보고 있어요. 그리고 매주 그게 더 좋아졌습니다. 그래서 고객을 위해 그런 환경을 만들 수밖에 없었다는 점은 마음에 들지 않지만, 그건 그들을 위해 계속 제공하고, 그들이 가치 있는 가격으로 제품을 받을 수 있도록 하기 위한 필요악이었습니다. 하지만 이제는 그 일이 끝났고, 뒤로 넘어갔어요. 빨간 스티커 작업도 기본적으로 완료됐습니다. 일부 포장을 가져가면서 조금씩 더 남아있긴 하지만, 전반적으로는 끝났어요. 주의 분산은 이제 뒤로 갔고, 저희 매장과 고객들이 전반적으로 매우 호의적으로 반응하고 있습니다.

다음 질문은 Telsey Advisory Group의 Joe Feldman 라인에서 나왔습니다.

더 높은 소득을 가진 소비자와, 그들이 더 자주 방문하도록 유도하는 목표를 말씀하셨는데요. 이를 달성하기 위한 전략이 궁금합니다. 더 많은 마케팅을 강화하는 방식이 될까요, 아니면 더 많은 방문을 유도하기 위해 고려 중인 다른 방법이 있나요?

네. 저희를 찾는 이 고객이 정말 좋습니다. 우리는 그들과 매우 끈끈한 관계를 만들고 싶습니다. 그리고 더 관련성 있는 구성이라고 믿습니다. 그래서 그들이 매 시즌마다 등장할 때마다 계속 놀라게 하고, 일상 필수품도 그들이 “여기서 이걸 찾았다니” 믿기 힘들어할 만한 아이템들로 채우는 거죠. 기억하세요. 달러 트리에 리스트를 들고 들어와서 쭉 내려가며 “이거 가져와야 해” 하는 방식으로 오지 않습니다. 고개를 이리저리 움직이며, 여러분을 사로잡는 모든 것들을 보면서 들어오죠. 그래서 그만큼 관련성 있는 구성은 끈끈한 관계를 만들어 주고, 그다음에는 더 나은 매장을 운영하는 것보다 중요한 건 없습니다. 저희 매장 기준은 계속 더 높은 곳으로 올라가고 있으며, 매장에서의 경험을 계속 개선해 나가다 보면 고객들이 점점 더 자주 오고 싶어질 거라고 믿습니다.

다음 질문은 뱅크 오브 아메리카(Bank of America)의 로비 오메스(Robby Ohmes) 라인에서 나왔습니다.

지난 질문에 대해 후속으로 확인하고 싶습니다. 새로운 고객을 확보하고 계신다는 점과 그에 대한 정보를 제공해 주신 것에 감탄했습니다. 교통량이 감소하는 상황임에도 불구하고, 다양한 소득 수준에 걸쳐 이렇게 많은 새로운 고객을 어떻게 확보하고 있는지 이해하는 데 도움을 주실 수 있나요? 일부 코호트에서는 방문을 줄이거나 더 드물게 방문하고 있는 건가요? 그리고 그 영향이 새로운 고객 확보를 상쇄하고 있나요? 이 부분에서 무슨 일이 일어나고 있는지 더 자세한 설명을 부탁드립니다.

네, Robby, 정말로 핵심은 ‘빈도’의 문제입니다. 그러니까 새 고객을 매장으로 유입시키는 거죠. 이건 정말 훌륭합니다. 즉 300만 개의 신규 가구요. 네, 그중 일부는 소득이 조금 더 높은 쪽으로 치우쳐 있긴 하지만, 우리 비즈니스의 강점은 여전히 핵심 고객입니다. 그 고객들의 구매 빈도, 그리고 그들이 쓰는 comp 금액(보상/대체 금액)이요. 우리는 이 신규 고객들이 들어오면, 매장이 더 잘 운영되는 것을 보고, 다시 찾아오게 만드는 상품 구색을 찾으면서 그들의 방문(여정) 빈도도 높일 수 있다고 믿습니다. 그래서 지금은 그들이 할로윈 때문에 오거나, 좋은 시즌이어서 옵니다. 그리고 실제로 매장에 들어가서 건강 및 뷰티, 그리고 일상 필수품에서 무엇을 만나느냐가—그게 그들을 다시 오게 만드는 요인이죠. Dollar Tree를 우리가 되고 싶어 하는 다른 업체들 중 일부와 비교해 보면, 차이는 우리 ‘티켓(객단가/구매 금액)’에 있지 않습니다. 차이는 방문 빈도에 있습니다. 우리는 이 훌륭한 신규(전환) 고객들과 함께 방문 빈도를 더 늘릴 수 있는 기회가 있다고 봅니다.

다음 질문은 Raymond James의 Bobby Griffin 라인에서 들어왔습니다.

수축(shrink)과 관련해서, 해당 라인 아이템을 조정(굽히는)하는 과정에서 현재 어디까지 와 있는지 조금 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 인베스터 데이에서는 논의된 것 같지는 않은데요. 수축과 관련해 다년(멀티이어) 전망에 포함된 내용은 무엇인가요? 프리-COVID 대비 더 높은 수준인가요, 아니면 2019년 수준으로의 복귀인가요?

네. 우리가 가진 그 초점을 가지고 그걸 시작하겠습니다. 우리는 Family Dollar에서 스크링크에 대해 많이 배웠습니다. Family Dollar에는, 말하자면 더 높은 스크링크 임계값이 있습니다. 그리고 우리는 그쪽에서 곡선을 휘게 만들 수 있었습니다. 그래서 우리는 Dollar Tree에서 스크링크를 대응하는 방식을 정말로 재구성했습니다. 다른 곳만큼 우리에게는 간단하지 않습니다. 우리가 그냥 셀프 계산대를 한 무더기 뜯어내고 스크링크를 개선할 수는 없습니다. 대규모의 어떤 형태로든 우리에게는 셀프 계산이 없습니다. 그래서 우리에게는 시간이 지남에 따라 스크링크를 해결하기 위해 직원 교육을 활용하고 기술을 활용해야 합니다. 그리고 그것이 어떻게 구축되는지에 관해서는, Stewart?

그래서 보비, 스튜어트, 앞으로 나아가면서 축소가 일어나는 흐름에 개선이 반영되어 있습니다. 제 말은, 사람과 프로세스에 대해 이런 변화를 적용했다는 거예요. 자산 보호에 돈을 투자하고 있고, 그 결과 추세가 꺾일 것으로 기대합니다. 그래서 그 내용이 향후 전망에 반영되어 있습니다.

다음 질문은 Gordon Haskett의 라인에 있는 Chuck Grom에서 나왔습니다.

SG&A 라인에 대해 한 가지 질문이 있습니다. 슬라이드 9에서 유닛 트렌드가 100에서 89로 내려가는 것에 대해 말씀하셨죠. 따라서 운송 및 취급 비용 측면에서 더 적은 유닛을 매장을 통해 처리하면 이익이 분명히 있는 것으로 보입니다. 그런데 핵심 SG&A 라인에서는 SG&A가 160bp 증가한 요인을 좀 더 구체적으로 풀어서 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 4분기를 앞두고, 연말 마지막 분기에서의 매출총이익과 SG&A의 전반적인 흐름(구도)에 대해 어떻게 생각하고 계신지도 말씀해 주세요.

네, Chuck과 Stewart입니다. SG&A 전체를 살펴볼 때, 그 증가를 주도하는 주요 요인은 매장 급여입니다. 또한 매장 투자와 일반 책임(claim) 관련 청구로 인해 감가상각 및 무형상각이 일부 상승한 점도 있었습니다. 이것들이 주요 고려 사항입니다. 매장 급여에 대해 더 자세히 말씀드리면, 올해 초에 우리는 두 가지 주요 요인을 언급했습니다. 첫째, 주(州) 최저임금 인상에 따른 시간당 임금률 인상 격이 발생했고, 둘째, 매장 매출 성과를 높이기 위해 매장에 더 많은 근무 시간을 배정하기로 결정했는데, 야심찬 목표는 3%~5%의 동일매출(comp)이며 현재는 상단 수준에서 이를 달성하고 있습니다. 또한 관세 관련 스티커 작업(ackering) 활동이 상당한 기여를 했습니다. 급여 증가에 대해서는 이를 세 가지로 거의 동일한 비율로 나눌 수 있습니다. 즉, 임금률 인상으로 인한 부분이 1/3, 근무 시간 증가로 인한 부분이 1/3, 스티커 작업으로 인한 부분이 1/3입니다. 내년을 내다보면, 스티커 작업의 영향은 대부분 제거되어 손익계산서(P&L)에 긍정적인 변화가 있을 것으로 기대합니다. 또한 임금률 인상은 점진적으로 둔화되기 시작할 것으로 예상되며, 이는 앞으로 당사에 도움이 될 것입니다. 더불어 근무 시간이 늘어나면 더 적은 처리 물량으로도 대응할 수 있어, 필요에 따라 인력 수준을 조정하거나 매장 운영 개선에 더 많은 시간을 투자할 수 있는 유연성이 생깁니다. 전반적으로 이는 당사에 더 유리한 포지션을 만들고 있습니다. 질문에 대한 답변이 되었으면 합니다.

질의응답 세션이 끝났습니다. 이제 Mike Creedon에게 다시 발언권을 넘겨드려, 마무리 코멘트가 있다면 말씀해 주시길 바랍니다.

오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 모두가 안전하고 건강한 연말연시를 보내시길 바랍니다. 정말 감사합니다.

신사 숙녀 여러분, 감사합니다. 이것으로 오늘의 화상회의를 모두 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사드립니다. 지금 전화(라인) 연결을 끊으셔도 됩니다. 남은 하루 즐겁게 보내세요.