D.R. Horton, Inc.

Operator: 좋은 아침입니다. D.R. Horton의 2026년 2분기 실적 컨퍼런스 콜과 미국의 건설사인 America's Builder에 오신 것을 환영합니다. [운영자 안내] 본 컨퍼런스는 녹화되고 있음을 알려드립니다. 이제 통화를 Jessica Hansen, D.R. Horton의 커뮤니케이션 담당 수석 부사장에게 넘기겠습니다. Jessica Hansen: 감사합니다, Paul. 좋은 아침입니다. 회계연도 2026년 2분기 재무 결과를 논의하기 위한 오늘의 통화에 오신 것을 환영합니다. 시작하기 전에, 오늘의 통화에는 1995년 「사적증권소송개혁법(Private Securities Litigation Reform Act of 1995)」이 정의하는 미래예측진술이 포함되어 있습니다. D.R. Horton은 이러한 진술이 합리적인 가정에 근거한다고 믿고 있지만, 실제 결과가 중대하게 다르지 않을 것이라는 보장은 없습니다. 모든 미래예측진술은 본 컨퍼런스 콜 날짜 기준으로 D.R. Horton이 이용 가능한 정보에 근거하며, D.R. Horton은 어떤 미래예측진술도 공개적으로 업데이트하거나 수정할 의무를 지지 않습니다. 성과에 중대한 변화를 초래할 수 있는 요인에 대한 추가 정보는 미 증권거래위원회에 제출된 D.R. Horton의 연차보고서(Form 10-K) 및 가장 최근 분기보고서(Form 10-Q)에 포함되어 있습니다. 오늘 오전의 실적 발표 자료와 보충 데이터 프레젠테이션은 당사 웹사이트 investor.drhorton.com에서 확인하실 수 있으며, 이번 주 후반에 10-Q를 제출할 계획입니다. 본 통화 이후에는 참고를 위해 Presentations 섹션의 News & Events 아래에서 당사 업데이트된 투자자 프레젠테이션도 당사의 투자자 관계 사이트에 게시하겠습니다. 이제 통화를 당사 사장 겸 CEO인 Paul Romanowski에게 넘기겠습니다. Paul Romanowski: 감사합니다, Jessica. 좋은 아침입니다. 이번 통화에는 당사 최고운영책임자 마이크 머레이(Mike Murray)와 최고재무책임자 빌 휫(Bill Wheat)도 함께하게 되어 기쁩니다. D.R. Horton 팀은 연결 기준 세전이익 8억 6,700만 달러와 매출 76억 달러, 세전 이익률 11.5%로 견조한 2분기 실적을 달성했습니다. 신규 주택 수요는 주거비 부담과 신중한 소비자 심리의 영향을 계속 받고 있습니다. 다만, 당사의 장기 근속 팀들은 현재 시장 상황에 대해 규율 있게 대응하고 있습니다. 이번 분기 동안 당사는 가이던스 범위 상단을 상회하는 연결 기준 세전 이익률을 달성했고, 예상 범위 내에서 매출을 창출했으며, 전년 동기 대비 순 매출 주문을 11% 증가시켰습니다. 동시에 미분양된 준공 주택을 전년 대비 35% 줄였는데, 이는 누적 판매 속도, 가격 및 인센티브의 균형을 맞춰 추가 판매를 유도하면서 수익을 극대화하는 데 초점을 맞춘 결과입니다. 당사는 강력한 영업 현금 흐름을 창출하고 주주에게 매력적인 수익을 제공하기 위해 자본 효율성에 계속 집중하고 있습니다. 지난 12개월 동안 당사는 영업활동에서 37억 달러의 현금을 창출했으며, 자사주 매입과 배당을 통해 주주에게 40억 달러를 반환했습니다. 3월 31일로 종료된 최근 12개월 기준으로 당사 주택건설 부문의 재고에 대한 세전 수익률은 17.6%였고, 연결 기준 자기자본 및 자산에 대한 수익률은 각각 13.2%와 8.9%였습니다. 자산 수익률은 최근 3년, 5년, 10년 기간 동안 S&P 500 전체 기업 중 상위 20%에 속했으며, 이는 당사의 규율 있는 수익 중심 운영 모델이 지속 가능한 성과를 제공하고 지속적인 가치 창출을 위한 기반을 잘 마련하고 있음을 보여줍니다. 2분기 동안 판매 인센티브가 증가했으며, 수요, 모기지 이자율 및 기타 시장 조건에 따라 달라지겠지만 올해 나머지 기간에도 인센티브가 높은 수준을 유지할 것으로 예상합니다. 당사는 매일 업계 최고의 플랫폼, 비교할 수 없는 규모, 효율적인 운영 및 숙련된 팀을 활용하여 더 많은 미국인에게 합리적인 가격의 주택 소유 기회를 제공하기 위해 노력하고 있습니다. 이번 분기 모기지 회사의 마감 건 중 65%는 처음 주택을 구입하는 매수자에게 이루어졌습니다.우리는 각 시장의 수요에 따라 제품 제공, 판매 인센티브, 재고 수준을 계속 맞춤 조정하여 수익을 극대화할 것입니다. 마이크? 마이클 머레이: 2026 회계연도 2분기 실적은 희석주당 $2.24로, 전년 동기 분기의 주당 $2.58과 비교됩니다. 해당 분기 순이익은 연결 매출 76억 달러에서 6억 4,800만 달러였습니다. 2분기 주택 매출은 총 70억 달러로, 19,486채를 마감했으며, 전년 동기에는 72억 달러로 19,276채를 마감했습니다. 평균 마감 가격은 $361,600으로, 직전 분기 대비 1% 하락, 전년 동기 대비 3% 하락했습니다. 마감된 주택의 평균 판매가격은 미국 내 신규 주택의 평균 가격보다 약 $160,000, 즉 약 30% 낮습니다. 이는 주거비 부담 가능성에 대한 우리의 집중을 반영합니다. 또한 우리 주택의 중간 판매가격은 기존 주택의 중간 가격보다 약 $70,000 더 낮습니다. 빌? 빌 휘트: 2분기 순판매 주문은 전년 동기 대비 11% 증가해 24,992채였고, 총 주문 금액은 사업 계획 및 기대에 부합하게 10% 증가해 92억 달러였습니다. 해당 분기의 취소율은 16%로, 전년 동기와 일치하며 직전 분기 대비 18%에서 감소했습니다. 평균 활성 판매 커뮤니티 수는 직전 분기 대비 4% 증가, 전년 동기 대비 11% 증가했습니다. 순판매 주문의 평균 가격은 $366,300으로, 직전 분기 대비 1% 상승했으며 전년 동기 대비 2% 하락했습니다. 제시카? 제시카 한센: 2분기 주택 매출의 매출총이익률은 20.1%였으며, 유리한 소송 결과로 인한 40베이시스포인트 이익과 통상보다 낮은 보증 비용이 포함되었습니다. 정상화된 보증 및 소송 비용을 가정하면, 2분기 주택 매출 매출총이익률은 19.7%였을 것으로 보이며, 이는 우리의 가이던스 범위보다 약간 높은 수준입니다. 평방피트 기준으로 보면, 직전 분기 대비 주택 매출과 스틱 앤 브릭(stick and brick) 비용은 모두 2% 감소했으며, 부지 비용은 사실상 변동이 없었습니다. 전년 동기 대비로는 주택 매출과 스틱 앤 브릭 비용이 모두 평방피트당 4% 감소한 반면, 부지 비용은 4% 증가했습니다. 우리는 현재 3분기에 주택 매출 매출총이익률이 19.7% 또는 그보다 약간 높을 것으로 기대하고 있는데, 이는 마감된 주택에서 추가적인 건설 비용 절감 효과를 실현할 것으로 예상하기 때문입니다. 연중 나머지 기간의 인센티브 수준과 매출총이익률은 수요, 모기지 금리, 그리고 더 넓은 시장 상황에 계속 좌우될 것입니다. 빌? 빌 휘트: 2분기 주택건설 SG&A 비용은 전년 대비 2% 증가했으며, 매출 대비 SG&A 비율은 9.2%로 전년 동기 8.9%에서 상승했습니다. SG&A 비용 비율이 전년 대비 증가한 주된 이유는 평균 판매가격 하락에 따른 주택 마감(closings) 매출의 감소 때문입니다. 우리는 계속해서 당사의 플랫폼을 규율 있게 운영하며, 시간이 지남에 따라 영업 레버리지를 추진하는 동시에 시장점유율을 효율적으로 확보하는 데 집중하고 있습니다. 폴? 폴 로마노우스키: 우리는 2분기에 27,500채를 착공했으며, 분기를 마칠 때 재고는 38,200채였습니다. 이 중 22,900채는 미판매, 5,500채는 완공되어 미판매 상태입니다. 완공된 미판매 주택은 12월 대비 25% 감소, 1년 전 대비 35% 감소했으며, 총 재고 대비 미판매 주택의 비중과 완공 미판매 재고 모두 2023 회계연도 이후 최저 수준입니다. 2분기에 마감한 주택의 경우, 주택 착공부터 마감까지의 중간 사이클 타임이 전년 동기 대비 거의 한 달 개선되었습니다. 개선된 사이클 타임은 더 적은 재고를 보유하면서 주택을 보다 효율적으로 회전시키는 데 도움이 됩니다. 우리는 3분기 착공이 2분기보다 낮을 것으로 예상하며, 시장 상황에 따라 재고 수준과 착공 속도를 계속 관리할 것입니다. 마이크? 마이클 머레이: 3월 31일 기준 당사의 주택건설 부지 보유 현황은 약 575,000필지였으며, 이 중 23%는 자사 소유이고 77%는 매입 계약을 통해 통제하고 있습니다. 현재의 시장 상황에 따라 당사는 대지(토지)와 개발 부문을 포함한 각 투자 대상(필지)에 대한 투자를 적극적으로 관리하고 있습니다. 우리는 전국의 토지 개발업체들과의 관계를 지속적으로 중점 관리하여, 다른 업체들이 개발한 필지 위에 더 많은 주택을 지을 수 있도록 하고 있습니다. 이러한 접근은 자본 효율성과 수익, 그리고 운영 유연성을 향상시킵니다. 2분기에는 당사가 폐점(계약 종료)한 주택의 67%가 Forestar 또는 제3자들이 개발한 필지 위에 지어진 주택이었으며, 이는 전년 동기 64%에서 증가한 수치입니다. 2분기 동안 당사의 주택 건설 투자(필지·토지·개발)는 총 21억 달러였고, 그중 완성된 필지에 15억 달러, 토지 개발에 5억 달러, 토지 취득에 1.2억 달러가 포함됩니다. Paul? Paul Romanowski: 2분기 동안 당사의 임대 운영은 5억6,600만 달러 규모의 단독주택 임대 566채 판매와 216개 다가구 임대 유닛으로부터 발생한 2억1,200만 달러의 매출을 바탕으로 세전 1,200만 달러의 소득을 창출했습니다. 3월 31일 현재 임대 부동산 재고는 30억 달러로, 그중 다가구 임대 부동산이 27억 달러, 단독주택 임대 부동산이 3억4,700만 달러입니다. 우리는 임대 운영의 자본 효율성과 수익을 개선하는 데 계속 집중하고 있으며, 현재 임대 재고가 약 30억 달러 수준을 유지할 것으로 기대하고 있습니다. 금융 서비스 운영으로 전환하겠습니다. 2분기 세전 소득은 매출 1억9,300만 달러에 5,200만 달러였고, 그 결과 세전 이익률은 26.8%입니다. Mike? Michael Murray: 다수 지분을 보유한 주거용 필지 개발 회사인 Forestar는 2분기 매출이 3억7,400만 달러이며 판매한 필지는 2,938필지로 집계됐고, 세전 소득은 4,400만 달러였습니다. 3월 31일 현재 Forestar의 자체 보유 및 통제 록(lock) 포지션은 94,000필지였습니다. Forestar가 자체 보유한 필지의 65%는 D.R. Horton과의 계약 상태에 있거나, 우선매수청구권(첫 번째 제안권)의 적용을 받습니다. 2분기 동안 당사는 Forestar로부터 완성된 필지 2억8,000만 달러어치를 매입했습니다. Forestar의 탄탄한 별도 자본으로 구성된 대차대조표, 전국 단위 운영 플랫폼, 그리고 필지 공급 포지션은 향후 수년간 주택 건설 산업에 필수적인 완성 필지를 제공하고 상당한 시장 점유율을 집합(확대)하는 데 있어 그들이 적합한 역량을 갖추고 있음을 보여줍니다. Bill? Bill Wheat: 당사의 자본 배분 전략은 규율 있고 균형 잡힌 형태로 유지되고 있으며, 매력적인 수익과 상당한 영업 현금흐름을 제공하는 운영 플랫폼을 뒷받침합니다. 우리는 낮은 레버리지와 건전한 유동성을 갖춘 견실한 대차대조표를 유지하고 있으며, 변화하는 시장 상황과 기회에 적응할 수 있는 상당한 재무적 유연성을 제공합니다. 올해 상반기 동안 영업으로 제공된 주택 건설 현금은 6억1,900만 달러였고, 연결 기준 영업으로 제공된 현금은 4억4,200만 달러였습니다. 2분기 동안 우리는 9억4,000만 달러에 보통주 600만 주를 재매입하여, 발행 주식 수를 전년 대비 8% 감소시켰습니다. 또한 주당 0.45달러의 현금 배당을 지급하여 총 1억3,000만 달러였으며, 이사회는 동일한 수준의 분기 배당을 선언했고 5월에 지급될 예정입니다. 분기말 기준으로 주주 지분은 236억 달러로 전년 대비 3% 감소했지만, 주당 장부가치는 전년 대비 5% 증가하여 82.91달러였습니다. 3월 31일 현재 우리는 연결 기준 유동성 60억 달러를 보유하고 있으며, 그중 현금 19억 달러와 신용공여(대출) 시설에서 사용할 수 있는 여력 41억 달러가 포함됩니다. 분기말 기준 총 부채는 66억 달러였고, 주택 건설 선순위 채권(senior notes) 6억 달러가 향후 12개월 내 만기가 도래합니다. 3월 31일 현재 연결 레버리지는 21.7%였으며, 우리는 장기적으로 약 20% 수준의 레버리지를 계속 목표로 하고 있습니다. Jessica? Jessica Hansen: 3분기를 내다보면, 현재 우리는 연결 매출이 88억 달러에서 93억 달러 범위가 될 것으로 예상하고 있으며, 주택 건설 운영을 통해 폐점할 주택 수는 23,500채에서 24,000채 범위가 될 것으로 기대합니다. 3분기 주택 판매 총이익률은 19.7%에서 20.2% 범위일 것으로 예상하며, 연결 세전 마진은 12.2%에서 12.7% 사이가 될 것으로 예상합니다. 회계연도 2026년 전체 기간 동안 연결 매출이 약 335억 달러에서 345억 달러에 이를 것으로 예상하며, 당사의 주택건설 사업에서 폐점(완료)하는 주택은 86,000채에서 87,500채가 될 것으로 기대하고 있습니다. 우리는 또한 회계연도 2026년의 법인세율이 약 24.5%, 영업현금흐름이 최소 30억 달러, 보통주 자사주 매입이 약 25억 달러, 배당금 지급이 약 5억 달러 수준일 것으로 계속 전망하고 있습니다. 폴? 폴 로마노프스키: 마무리하며, 저희의 성과와 포지셔닝은 숙련된 팀의 강점, 업계 선도 수준의 시장 점유율, 광범위한 지리적 기반, 그리고 합리적인 가격대에서 품질 좋은 주택을 제공하는 데 대한 집중을 반영합니다. 이는 시장 점유율을 집약하고 상당한 영업현금흐름을 창출하며, 주주들에게 자본을 일관되게 환원할 수 있도록 뒷받침하는 당사의 핵심 운영 플랫폼의 주요 요소들입니다. 우리는 더 넓은 경제 전반에서 나타나는 현재의 변동성과 불확실성을 인지하고 있으며, D.R. Horton의 장기 가치 제고에 집중하면서 시장 상황에 대해 규율 있게 계속 조정해 나갈 것입니다. 마지막으로, 지속적인 노력과 헌신에 대해 D.R. Horton 전 가족, 임직원, 토지 개발자, 거래 파트너, 협력사(벤더), 부동산 중개인 여러분께 감사드립니다. 회계연도 2026년 내내 더 많은 개인과 가정이 주택 소유의 기회를 넓혀 나갈 수 있도록 당사의 운영을 계속 개선하고 확장해 나가기를 기대합니다. 이것으로 준비된 발언을 마치겠습니다. 이제 질문을 받겠습니다. 운영자: [운영자 안내] 오늘 첫 번째 질문은 Zelman의 Alan Ratner 님이 해주실 예정입니다. Alan Ratner: 정말 좋은 일입니다. 까다로운 환경 속에서도요. 축하드립니다. 첫 번째 질문으로, 매출총이익률 전망에 대해 조금 더 자세히 짚어보고 싶습니다. 여러 보증 및 소송 관련 비용을 조정하면, 순차적으로 꽤 안정적인 마진을 기대하고 계신 것으로 들리는데요. 이런 상황에서 이는 매우 고무적입니다. 건설 비용이 낮아지는 데 따른 순풍이 있다고 말씀하신 것도 알고 있습니다. 최근 그 부분에서 어떤 점을 보고 계신지, 특히 최근의 더 높은 유가와 관련해서 조금 더 설명해 주실 수 있을까요? 저희는 공급업체와 거래처에서 연료 할증료(fuel surcharge)를 부과한다는 얘기를 듣기 시작했습니다. 그리고 유가가 현재 수준 근처에 머문다면, 아마 3분기 이후에도 귀사 전망에 어떤 영향을 줄지 궁금합니다. Bill Wheat: 네. 앞선 분기들에서 말씀드렸듯이, 우리는 4분기와 1분기 때 착공을 보류하며 비용을 낮추기 위해 거래처(공사업체)들과 함께 앉아 작업하는 데 집중했습니다. 그 과정에서 이루어진 성과에 대해 저는 기분이 좋습니다. 이는 계속 이어지는 노력이며 앞으로도 계속될 것입니다. 다만 이제는 당사 건설 사이클과 공사 중인 주택에서 비용이 내려오는 흐름을 볼 수 있게 되었습니다. 그래서 이번에 보고드리는 현재 분기에서 그 효과의 전단부를 이미 확인하고 있으며, 다음 분기에도 그보다 더 이어지는 것을 볼 수 있을 것으로 보입니다. 따라서 3분기와 4분기에 걸쳐 추가적인 이익이 발생할 것으로 기대합니다. 최근 인플레이션, 특히 유가로 인한 잠재 인플레이션은 면밀히 모니터링하고 있습니다. 현재로서는 그로 인한 인플레이션을 예상할 만한 구체적인(체감 가능한) 징후는 없습니다. 다만 유가가 일정 기간 높게 유지되는 연장 국면이 나타난다면 어느 정도 압력이 있을 수 있습니다. 상대적으로 일시적인 기간이라면 영향이 크게 없을 것으로 기대합니다. Alan Ratner: 좋습니다. 감사합니다. 두 번째 질문은 임대 부문입니다. 임대 부문이 꼭 성장 영역이라고 보긴 어렵겠지만, BFR과 관련된 연장 소송(소송)과 관련해 소음이 큰 것은 사실입니다. 이번 분기에 단독주택 임대(single-family rental)로 500채 이상을 판매하신 것도 보았습니다. BFR과 관련해 앞으로 보시는 수요가 어떤지, 그리고 이것이 실현된다면 26년 이후 임대 부문에서 활동이 다소 위축되는 상황이 생길 것으로 보시는지 궁금합니다. Paul Romanowski: 우리는 아직 업계에서 관심이 있음을 보지만, 입법과 관련해 불확실성이 있고, 특히 7년 잠재 매각 요건과 관련해 그 구도가 어떻게 전개될지 사람들이 지켜보는 측면에서 어느 정도는 잠시 멈춤이 있을 것 같다고 생각합니다. 전반적으로 우리는 렌트 투 세일(build for rent) 커뮤니티를 매각용으로 언더라이팅했습니다. 따라서 필요하다면 향후 진행 과정에서 필요 시 조정할 수 있습니다. 또한 우리는 대부분의 향후 사업을 선판매(forward sales)에 집중했습니다. 다시 말해 계약이 있고 확정적인 커밋먼트가 없는 한 그 사업을 시작하지는 않는다는 뜻입니다. 그래서 저는 그 부분에서의 포지셔닝이 좋다고 느낍니다. 해당 사업이 계속해서—적어도 저희 가이드를 충족할 수 있을 만큼—유지될 수 있기를 과도하게 전적으로 기대하고 있지는 않으며, 그 분야에서의 포지셔닝도 만족스럽습니다. Operator: 다음 질문은 UBS의 John Lovallo로부터입니다. John Lovallo: 첫째는 3월의 수요를 일반적인 계절성에 비해 어떻게 성격 규정하겠는지입니다. 제가 그렇게 묻는 이유는, 특정한 확인 결과에 따르면 3월 첫째 주까지는 정상적인 계절성이 매주 나타났다가 전쟁이 시작되면서 점차 평평해졌다는 것이고요. 다른 확인 결과에서는 전쟁이 있었음에도 불구하고 3월 내내 정상적인 계절성이 나타났다고 했습니다. 그리고 4월 들어 연간 누적 기준으로는 계절성 측면에서 무엇을 보고 계신지도 궁금합니다? Michael Murray: 저는 수요가 좋았다고 말씀드리겠습니다. 저희는 한 달 내내—저희가 기대하고 또 바랐던 대로—판매가 정상적인 계절성에 부합하는 수준에서 이뤄졌고, 현재로서는 4월 중순까지의 판매 성과에 대해 만족하고 있습니다. 다만 지금은 아직 4월 중순 단계입니다. Jessica Hansen: 그리고 저희의 취소율은 분기 전체에 걸쳐 안정적이었습니다. Michael Murray: 네. 거기에는 변화가 없었습니다. John Lovallo: 네, 그건 고무적이네요. 알겠습니다. 그리고 주문 ASP가 366,000달러인 부분에서, 2분기 들어 약간 안정되는 듯 보였습니다. 제 기억에는 24년 2분기 이후 처음으로 분기 대비로 올라간 것 같았습니다. 그러면 여기서 짚어야 할 만한 믹스 영향이 있었나요? 그리고 이 시점에서 주문 ASP의 바닥을 찾았다고 보시나요, 아니면 그에 가깝다고 보시나요? Paul Romanowski: 그 영향이 눈에 띄는 믹스 때문이었다고는 잘 모르겠습니다. 저희가 지적했던 것처럼 인센티브는 계속해서 높은 수준을 유지하고 있습니다. 우리는 시장 대비 바닥을 특정해서 말씀드리지는 않을 겁니다. 수요는 봄의 나머지와 여름 판매 시즌에 걸쳐 저희가 보게 되는 것에 달려 있을 것입니다. Operator: 다음 질문은 Evercore ISI의 Stephen Kim으로부터입니다. Stephen Kim: 네, 어려운 시장에서도 여기서 강한 성과를 보이셨습니다. 인센티브 환경에 대해 여쭤보고 싶습니다. 연말까지 인센티브가 높은 수준으로 유지될 것이라고 말씀하셨는데요. 혹시 팔을 더 많이 쓰거나(arms) 임시 매입 인하(buydown) 같은 것의 사용이 늘어나는 등, 트렌드에서 짚어볼 만한 변화가 나타났는지도 궁금합니다. 최근 트렌드나 최근 활동 관점에서, 인센티브가 어떻게 추적되고 있는지 감을 주실 수 있을까요? Jessica Hansen: 물론입니다. ARM(조정금리) 쪽에서는, 이번 분기—최소한 모기지 회사 기준으로—저희 종결의 약 10%가 ARM 상품이었습니다. 이는 전분기 대비(순차적으로) 13%에서 내려온 수치이지만, 전년 대비로는 사실상 0에서 올라온 것입니다. 저희는 ARM 인센티브가 적용되는 상품들을 보유하고 있기 때문에, 이런 상승폭을 전혀 놀랍게 생각하지는 않습니다. 다만 여기서부터 크게 더 커질 거라고는 기대하지 않습니다. 제 추측으로는 오늘 기준 10%~15% 범위에서 등락할 가능성이 큽니다. 그리고 전체 buy down(매입 인하) 측면에서는, 모기지 회사를 이용한 구매자 중 이번 분기에 영구적 및/또는 임시 매입 인하 형태를 활용한 비중이 90%였습니다. 이는 전반적인 종결 건수 대비로 보면 상승한 수치입니다. 대략적으로 보면, 저희 종결의 약 73%에 어떤 형태든 buy down이 포함되어 있었습니다. Stephen Kim: 그리고 인센티브가 전체적으로—합산 기준으로—MSRP, 즉 최초 주택 가격의 몇 퍼센트를 차지할 수 있을지 감을 주실 수 있을까요?이게—그게 뭔지는 모르겠지만—말씀하신 것처럼 분명히 상승된 수준이라는 것 같습니다. 적어도 올해 보이는 범위에서는 그걸 그 정도로까지 끌어내릴 것에 대한 기대는 없는 것처럼 들립니다. 그리고 이것이 새로운 정상으로 굳어지고 있다는 우려—즉, 구매자가 매우 높은 수준의 인센티브를 기대하도록 길들여졌다는 우려—에 대해 어떻게 답하시겠습니까? 또한, 우리가 이 난관에 빠져들기 시작했던, 예를 들어 3년 전과 비교해서도, 그 인센티브를 역사적으로 있었던 수준까지 다시 끌어내릴 수 있다는 확신이 여전히 같습니까? Paul Romanowski: Steve, 매출 대비 인센티브 비율은 대략 10%입니다. 시장 대비 인센티브 수준과 관련해서는 금리가 비교적 안정적이었습니다. 다소 범위 내에서 움직였고, 저희가 제안하는 금리도 꽤 일관되게 유지해 왔습니다. 그래서 이 금리들이 구성하는 인센티브 패키지의 비용도 전체 인센티브 패키지 측면에서 비교적 안정적으로 유지되었습니다. 그 인센티브가 우리가 제공하는 가장 큰 인센티브입니다. 저는 인센티브가 그 수준에서 벗어나려면, 금리가 약간 완화되는 모습을 좀 봐야 하고, 또는 소비자 신뢰가 회복되어 시장에서 더 많은 구매자가 생기면서 인센티브를 줄일 수 있게 되고, 시간이 지나면 결국 기본 주택 가격의 일부 상승도 있을 것으로 봅니다. 다만 우리는 인센티브를 커뮤니티별로 보고, 그 기준으로 운영합니다. 인센티브 수준이 낮아진 커뮤니티가 있긴 합니다. 하지만 전체 매출을 놓고 보면 그게 집계 차원에서 나타나는 것은 보지 못했습니다. 또한 판매를 프로세스 초기에 더 집중할수록, 그 인센티브 중 일부를 보류할 수 있는 기회도 보게 됩니다. Operator: 다음 질문은 BTIG의 Ryan Gilbert 님이 하시겠습니다. Ryan Gilbert: 우선 주택 판매와 관련해서 질문 하나만 드리겠습니다. 방금 말씀하신 판매 방식에 따르면, 백로그 데이터 기준으로 보면 주택이 완공되기 전에 더 많이 판매할 수 있었던 것처럼 보이는데요. 이게 단순히 재고가 줄어든 결과인가요? 아니면 이전보다 공사 중인 주택에 대해 더 많은 인센티브를 제공할 수 있게 됐거나, 아니면 소비자 선호가 완성된 스펙(완공) 쪽에서 벗어났기 때문인가요? Jessica Hansen: 오늘날의 사이클 타임이 있는 상황에서는, 우리가 필요한 인센티브가 그것이라면 BFC에 넣어서(완공 전 단계로) 더 이른 시점에 판매하더라도 그들을 마감 지점까지 넘길 수 있습니다. 그런데 예전에는 공사 사이클 타임이 늘어져 있어서 그게 가능하지 않았습니다. 다만 보통 더 이른 시점에 주택을 판매하면, 더 늦게 판매할 때보다 실제로 총이익률이 상승하는 것을 봅니다. Ryan Gilbert: 알겠습니다. 그럼 두 번째로, 착공이 전년 대비 꽤 큰 폭으로 증가했는데요. 분기 동안 착공을 늘리셨나요? 그리고 이란 분쟁(Iran conflict)으로 인해 어떤 조정이 필요하신가요? 3분기 가이던스를 보면 잠재적으로 그렇지 않아 보이긴 합니다. 하지만 분기 내 착공 증가분에 대해 좀 더 색깔(상세)을 말씀해 주실 수 있나요? 그리고 3분기 실적이 4분기처럼—즉 연속적으로뿐 아니라—전년 대비로도 내려갈 것이라고 보시나요? Michael Murray: 분기 착공과 관련해서는, 분기 내내 저희는 계획을 유지했고, 저희가 본 영업 수요에 대해서는 정말 기분이 좋았습니다. 그래서 착공 계획이 계획과 일치했고, 계속 이어졌습니다. 저는 3분기에는 착공이 전 분기 대비 줄어들 것으로 예상하되, 지난해와 비교하면 대략 비슷한 수준(어느 정도 그 범위)일 가능성이 크다고 봅니다. 물론 커뮤니티별 판매 환경에 따라 달라질 수는 있습니다. Operator: 다음 질문은 Wells Fargo의 Sam Reid 님이 하시겠습니다. Richard Reid: 작년 대비 분기에 얻으신 사이클 타임상의 이점에 대해 이야기해 보고 싶습니다. 이건 이전 질문에서도 조금 나왔던 것으로 알고 있습니다. 그런데 1개월 개선 중에서 공사 사이클 타임이 더 낮아진 데서 명확히 나온 부분이 얼마나 됩니까? 그리고 Q1 대비 Q2에서 완공까지의 시간(complete to close)이 더 낮아져 얻었을 수 있는 순차적(연속적) 이점에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? Jessica Hansen: 완전 판매 후 마감까지(complete to close)는 전주 대비 약 1주 정도 줄어들었고, 그 점은 좋습니다. 우리는 추가로 더 개선할 수 있는 여지도 있습니다. 하지만 분기 대비 주간(quarter-over-quarter) 기준으로는 좋은 출발입니다. Richard Reid: 아니, 그거 정말 대단하네요. 듣기 도움이 됐어요. 그리고 제가 알기로는, 레드 태그 세일은 현재 진행 중인 것으로 알고 있는데요. 올해와 지난해 사이에 세일 일정에 차이가 있는지 간단히 상기해 주실 수 있을까요? 또 레드 태그 세일에서 우리가 유의해야 할 인센티브 관련 조정이 있다면 어떤 게 있을지도요. 즉, 잘 아시겠지만 이걸 꽤 규칙적으로 운영하시긴 하지만, 항상 마진에 영향을 주는 작은 변화라도 감을 잡으려 하거든요. Michael Murray: 우리는 통상 회계 분기 시작 무렵에 레드 태그 세일을 일관되게 진행해 왔고, 인센티브 수준은 커뮤니티와 서브마켓마다 달라집니다. 아니요, 올해의 타이밍이나 인센티브 수준 면에서 전체적으로 볼 때 올해가 특별히 다르다고 보기는 어렵습니다. 다만 오늘 현재 진행 중인—현재 레드 태그 세일—에는 지난번 레드 태그 세일 때보다 완료된 재고가 조금 더 적습니다. Operator: 다음 질문은 Barclays의 Matthew Bouley 님입니다. Matthew Bouley: 그래서 우선, 마진이 가이던스보다 높았던 이유가 무엇인지, 그리고 그 흐름이 Q3를 어떻게 보고 계신지와 관련해 더 생각해 보고 싶었습니다. 1) 올해 초부터 우리가 겪었던 6% 수준의 모기지 금리 환경이 반영된 건가요? 말씀을 들어보면 4%에서의 롯(loan) 비용이 최근에 보아온 것보다 아마 약간 더 낮았을 수도 있고, 또한 예상했던 것보다 스틱 앤 브릭(stick and brick) 측면에서의 성과가 더 좋았던 건 아닐까 싶기도 합니다. 이런 것들을 어떻게 항목별로 나눠 설명할 수 있을까요? Paul Romanowski: 제 생각엔 그 모든 요인이 함께 작용한 겁니다. Bill이 말씀드린 부분처럼, 스틱 앤 브릭에서 일부 감소가 있었지만 롯 가격 상승의 증가는 그에 비해 덜 감소했습니다. 그래서 그 두 가지가 어느 정도 상쇄됐고요. 그리고 수요 관점에서도 꽤 강한 분기를 보냈습니다. 분기에 25,000채 미만의 주택을 판매(약 2만5천 가구)하면서 인센티브를 예상보다, 아마도 조금 더 유지할 수 있었고, 그 결과 마진이 가이던스 상단 또는 그보다 높은 수준에 머물게 된 것입니다. Matthew Bouley: 알겠습니다. 좋아요. 그럼 2번째로, 방금 ARM 질문으로 다시 파고들고 싶어요. 우선 1) ARM 위에 추가로 일시적인 바이다운(buydown)이 더 있었나요? 아니면 말씀하신 10%가 그 전부였나요? 그리고 더 구체적으로, 0에서 10%로 올라간 것인지, 아니면 일시적인 바이다운이 더 포함된 건지에 따라, 대략적인 룰 오브 썸(대략적 기준)이 있는지 궁금합니다. 또한 그것이 주택 건설의 총마진이 금융 서비스 마진에 비해 어떻게 영향을 주는지도요. Michael Murray: 저는 그게—회사가—별다른 의미 있는 수준의 물질적 영향이 있었다고 보진 않습니다. 이번 사이클에서는 ARM 상품이 전환 속도가 이전 사이클에 비해 꽤 느렸고, 사람들은 확실히 30년 고정 금리 모기지를 더 선호하는 편입니다. 작년의 0 대비 10%로 올라가긴 했지만, Q1 대비로는 3% 하락한 상태예요. 그래서 현재 시점에서는 주택 건설 쪽에서든 금융 서비스 팀 쪽에서든 마진에 큰 영향을 주고 있다고 보긴 어렵습니다. Operator: 다음 질문은 Citi의 Anthony Pettinari 님입니다. Anthony Pettinari: 스틱 앤 브릭과 관련해, 건설 자재 비용의 추세에 대해 말씀하셨는데요. 노동(labor) 부분이 연도 대비 어떻게 되는지 조금 더 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 연도 대비 기준으로 계속해서 그 비용을 더 낮출 수 있는 기회가 있는지도, 또 거기서 무엇을 하고 계신지 궁금합니다. Paul Romanowski: 우리는 노동이 시장에 꾸준히 많이 존재하고 있다는 걸 보고 있습니다. 그래서 저희는 감소한 사이클 타임(공정 진행 속도)을 계속해서 보여드릴 수 있었고, 그 추세도 계속 보고 있습니다. 다만 건설 사이클 타임의 감소 속도는 둔화됐는데, 이는 현재가 주택 건설에 대한 역사적 평균 속도보다 낮기 때문입니다. 노동이 많다는 건 경쟁도 더 많아진다는 뜻이고요. 그래서 저희는 스틱 앤 브릭에서 발생한 전체 절감분 중 일부가 노동에서도 나왔고, 또 일부는 자재 믹스에서도 나왔다고 보고 있습니다.해당 특정 금액이나 비율, 혹은 분할에 대해서는 저희가 갖고 있는 정보가 없지만, 시장에서 보고 있는 상황을 바탕으로 특히 저희가 폐쇄한 주택들 중 3분기와 4분기로 접어드는 시점에 스틱 앤 브릭(기존 주택·신축) 절감 효과가 일부 계속 나타날 것으로 기대하고 있습니다. Anthony Pettinari: 알겠습니다. 도움이 됐어요. 그리고 시장의 강도에 대해, 특히 봄 시즌의 텍사스와 플로리다에서 무엇을 보고 계신지, 지역별로 조금 더 설명해 주실 수 있을지 궁금합니다. Michael Murray: 제 생각에는 텍사스에서 좋은 수요가 보이고 있고 플로리다에서도 그와 일관되게 좋은 모습입니다. 시장 분위기는 전반적으로 저희에게 꽤 좋게 느껴집니다. 일반적으로 전국적으로 보면, 대부분의 시장이 기대에 부합하게 성과를 내고 있다고 말씀드릴 수 있고, 전통적으로 소프트웨어 산업에 대한 노출이 높은 몇몇 시장에서는 다소 완만한(소폭의) 경직성이 있을 수 있는데, 그 경우 구매자 심리도 약간 벗어날 수 있습니다. 그 외에는 봄의 출발이 전반적으로 괜찮고, 꽤 고무적입니다. Operator: 다음 질문은 Wolfe Research의 Trevor Allinson 님께서 하시겠습니다. 죄송합니다. 방금 Trevor가 방금 끊긴 것으로 보입니다. 그분이 다시 오시면 그때 다시 질문드리겠습니다. 다음 질문은 JPMorgan의 Michael Rehaut 님께서 하시겠습니다. Michael Rehaut: 앞서 하신 3월과 4월의 수요 흐름에 대한 코멘트로 다시 돌아가고 싶습니다. 3월은 계절성에 부합했고 4월에 대해서는 지금까지 만족스럽다고 말씀하신 것 같아서요. 이에 대해 좀 더 자세히 말씀해 주실 수 있을지 궁금합니다. 물론 이란 전쟁이 시작된 이후로 소비자 심리 데이터가 다소 흔들리고 있고, 변동성이 크며 헤드라인도 많았는데요. 주택 구매자 입장에서, 그리고 주단위로 현장에서 무엇을 더 보고 계신지, 혹시 월 전체로는 계절성과 비슷하게 비교적 일관적이었는지, 아니면 주단위 기준으로 더 큰 변동성이 보였는지 궁금합니다. Jessica Hansen: 저희는 보통 분기 내(intra-quarter)에서 월별 추세에 대해서는 코멘트하지 않지만, Mike께서 말씀하신 내용을 다시 강조하면, 분기 내내 수요는 좋았고 저희 기대와 정상적인 계절성에 부합했습니다. 정상적인 계절성은 2월에서 3월, 그리고 4월로 이어지면서 봄 매출 성수기의 중심으로 본격 진입한다는 점입니다. 그리고 글로벌 또는 가스 관련 가격 인상 때문에 사업에 의미 있는 영향이나 중단이 발생했다고 보지는 못했습니다. 또 앞서 말씀드렸듯이 분기 내내 캔 레이트(can rate)도 안정적이었는데, 이것도 또 다른 긍정 요인입니다. Michael Rehaut: 알겠습니다. 감사합니다. 두 번째로는, 3분기로 갈 때(40bp의 이익을 제외하면) 총마진이 안정적이었고, 또한 3분기에는 더 낮은 비용 덕분에 혜택을 볼 것으로 기대하신다고 하셨는데요. 제가 제대로 들었다면, 2분기보다 3분기에 더 큰 폭으로 이러한 혜택이 복리로(누적되어) 반영되거나, 또는 전반적인 영향이 더 크게 나타날 것 같다는 뉘앙스였습니다. 순차적으로 총마진이 평평하게 유지되는 가운데 더 낮은 비용에서 계속 이득이 나간다면, 그로 인해 잠재적으로 나타날 수 있는 약간의 순차 개선을 상쇄하는 요인이 있을까요? 특히 인센티브와 관련해 여전히 약간의 변동이 있는지, 아니면 더 높은 토지 비용 같은 요소, 혹은 그 밖에 공사(건설) 비용 절감의 혜택을 상쇄할 수 있는 요인이 있는지 궁금합니다. Bill Wheat: 저희는 계속해서 로트(대지) 비용이 점진적으로 조금 더 높아질 것으로 기대하고 있습니다. 이번 분기에서는 순차 기준으로는 비교적 평탄했지만, 전년 대비로는 여전히 4% 상승한 상태입니다. 그래서 이것이 계속해서 역풍(headwind)이 되고 있습니다. 올해에 대한 저희의 기본 시나리오는, 스틱 앤 브릭의 인건비(노무비)에서 충분한 개선이 나타나 이 부분을 상쇄할 것이라는 것이었고, 지금까지 보인 모습이 바로 그 부분입니다. 그리고 현재 Q3를 바라보면서도 저희가 보고 있는 것이 그와 같습니다. 물론 인센티브 수준은 수요와 모기지 금리, 그리고 주택을 판매하는 과정에 영향을 미치는 다른 모든 요인에 따라 달라질 것입니다. 따라서 인센티브 측면에서 어떤 일이 발생할지는 아직 지켜봐야 합니다. Operator: 그리고 다음 질문은 Wolfe Research의 Trevor Allinson 님께서 하시겠습니다. Trevor Allinson: 앞서 말씀하신 것처럼 완료된 스펙이 전년 동기 대비 약 35% 감소했다고 하셨습니다. 재고를 줄이는 작업에 실제로 상당한 진전이 있었네요. 지난 분기들에서도 업계의 재고 수준이 이곳에서 어느 정도까지도 계속 늘어나는 양상이라고 말씀하셨는데요. 업계 전반도 재고를 줄이는 데 본격적으로 진전이 시작된 것을 보셨나요? 그리고 그 점이 2Q(2분기) 총마진이 예상보다 더 좋게 나온 데, 업계 차원에서든 아니면 귀사 차원에서든, 요인이 되었나요? Paul Romanowski: 저는 경쟁 환경 전반에서 재고 수준이 줄어드는 것을 봤다고 생각합니다. 그리고 우리가 해온 것처럼, 착공(starts)에 대해 약간 더 통제를 강화했는데 그건 판매 속도와 수요에 달려 있습니다. 우리는 그 과정을 주 단위로 면밀히 지켜보면서, 분기에서 분기로 넘어갈 때 우리가 보게 되는 주택 수요와 기대치에 맞춰 착공을 관리하고 있습니다. 그래서 재고 포지션에 대해서, 그리고 분기 내내 판매와 관련해 우리가 보유했던 starch 수준에 대해서 아주, 정말 좋다고 느낍니다. Trevor Allinson: 알겠습니다. 정말 도움이 됐습니다. 그다음 질문은 귀사의 로트 수(lot count)에 관한 것인데, 전년 동기 대비 약 10% 감소했습니다. 토지 가격은 수요가 붙어 있어서 끈적하게(sticky) 유지되고 있는데 여전히 어려움을 겪고 있는 상황이죠. 현재 환경에서 심사 기준에 부합하는 거래가 줄어들어서 로트 수가 여기서도 순차적으로 계속 더 낮아질 것으로 보시나요? 아니면 충분한 거래를 찾아내서 현재 수준에서 로트 수가 어느 정도 안정(정체)될 것으로 보시나요? Michael Murray: 우리는 현재의 로트 포지션에 대해 정말 좋게 보고 있습니다. 그리고 회사 역사상 가장 잘 위치해 있는 편에 속하는 것으로 보이는데, 토지 파이프라인이 그렇게 포지셔닝되어 있어서 오늘날의 인센티브 환경에서는 말이 안 되는 거래는 그냥 넘길 수 있습니다. 또한 언더라이팅에 있어 우리의 접근을 철저하게(disciplined) 유지하고 있기 때문입니다. Jessica Hansen: 우리 개발 파트너들도 저희와 계속 협력해서 로트 테이크다운(lot takedown) 일정이 조정되도록 하고 있습니다. 그래서 아마도 그게 자사 보유 로트 수(owned lot count)가 순차적으로 감소하는 데 큰 요인일 겁니다. 여전히 완성 로트(finished lots)에 대한 엄청난 필요가 있고, 그런 관계를 소중히 여기기 때문에 필요할 때 그 프로젝트들에 테이크를 투입할 수 있는 능력도 감사하게 생각합니다. Operator: 다음 질문은 Bank of America의 Rafe Jadrosich 님께서 주시겠습니다. Rafe Jadrosich: 앞선 코멘트를 조금 더 확인해보겠습니다. 토지 배딩(land banking)에 대한 노출이 어느 정도인지, 옵션 믹스(option mix)에서 차지하는 비율로 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 실제로 로트 테이크다운 속도를 늦출 수 있는 역량은 어떤가요? Michael Murray: 저희 로트 포트폴리오 내에서 토지 배딩(land lot bankers)에 대한 노출은 중간 한 자릿수(mid-single-digit) 수준입니다. 따라서 현재 시점에서 그것은 토지 전략의 중요한 부분이라고 보긴 어렵습니다. 현재 대부분의 로트 포지션은 제3자 개발사들이 저희를 위해 땅에 로트를 올리고 있는 형태로 보유하고 있으며, 또는 Forestar 쪽입니다. 그리고 Jessica가 말씀하신 것처럼, 이들 파트너와 협력해 테이크다운 스케줄, 개발 단계의 시점(timing of development phases)을 시장에 맞게 조정할 수 있었습니다. 시장에 부합하는, 합리적인 라인에 맞춰 조정한 거죠. 저희는 제3자 개발사와 함께하는 전략이 단순한 자본 효율성(capital efficiency)뿐 아니라, 개발 현장에서 매우 지식이 많고 경험이 풍부한 전문가들의 이점을 활용하면서 운영상 유연성을 크게 제공한다고 믿고 있습니다. Rafe Jadrosich: 좋습니다. 정말 도움이 되는 답변이네요. 그리고 때로는 예측이 어렵긴 한데요. 연도 하반기 커뮤니티 수(community count) 증가에 대해 우리가 어떻게 생각해야 할지, 어떤 식의 캐던스(cadence)를 고려해야 하는지 전반적으로라도 설명해 주실 수 있을까요? Jessica Hansen: 저희는요—저는 항상 여기서부터 시작합니다. 그러니까 커뮤니티 캡(community cap)에는 가이드를 제공하지 않습니다. 그 이유가 있는데, 커뮤니티별로 판매가 어떻게 진행되는지에 따라 너무 많은 영향을 받기 때문입니다. 다만 전년 동기 대비로는 유지가 되었는데, 두 자릿수에 가까운 증가—낮은 두 자릿수 비율이었습니다. 전년 동기 대비 11% 증가했고, 순차적으로는 4% 증가했죠. 우리는 그 증가세가 어떤 시점에는 완만해질 것으로 계속 예상하고 있습니다.저는 이번 분기에서 커뮤니티 수와 무관하게 가장 큰 긍정은, 커뮤니티 수가 증가한 것과 맞물려 매출이 11% 상승했다는 점이라고 생각합니다. 그래서 흡수(Absorption) 측면에서 연간 기준으로는 어떤 하락도 보지 못했습니다. 즉, 2분기와 수요 환경에 대해 정말로 긍정적인 또 하나의 신호입니다. Bill Wheat: 그 중간 한 자릿수(mid-single digit) 수준으로는 완만해질 것으로 예상합니다. 그 시점이 정확히 언제일지는 다음 몇 분기인지, 아니면 내년 어느 시점인지가 조금 더 예측하기 어렵습니다. Operator: 다음 질문은 Raymond James의 Buck Horne 님께서 하겠습니다. Buck Horne: 앞서 말씀을 놓쳤다면 죄송합니다. 연간 매출 가이던스의 상단이 조정된 것에 대해 설명해 주실 수 있을지 궁금합니다. 순주문(net orders)의 견조한 강세와 더 빠른 사이클 타임을 보고 계신 상황이라, 연간 매출 가이던스 상단을 낮춘다는 메시지가 정확히 무엇인지 명확히 하고 싶었습니다. Jessica Hansen: 우리는 연간 마감(closings) 가이드를 500만큼 낮췄습니다. 또한 당초 예상했던 것보다 ASP(평균판매가격)가 더 낮았고, 연도 후반에 ASP가 증가할 것이라고 실제로는 가정하지 않습니다. 그래서 상단 마감 건수가 약간 더 낮아진 것과, 평균 판매 가격이 약간 더 낮아진 것의 조합입니다. Buck Horne: 그렇다면 그 마감 건수 하락은 어떤 요인 때문인가요? Jessica Hansen: 우리는 Q1과 Q2 모두에서 마감 가이드를 하회했습니다. 저희가 하겠다고 했던 것을 달성하지 못했죠. 그래도 저희는 본래 제시했던 가이던스의 핵심 구간(heart of our original guide)에서 제공할 수 있는 위치에 여전히 매우 잘 자리하고 있습니다. 다만 연초 이후 상반기에 저희가 기대했던 대로 정확히 전달되지 않았다고 느껴서, 가이던스 상단을 낮추는 것이 신중하다고 판단했습니다. Buck Horne: 알겠습니다. 알겠습니다. 감사합니다. 그리고 두 번째로, 가스 가격 변화와 관련해서, 그리고 소비자들이 신규 주택 커뮤니티를 위해 더 먼 거리를 이동해야 하고 통근 비용이 더 높은 상황인데요. 그럼 파이프라인에 있는 커뮤니티 위치를 재평가해야 한다는 어떤 생각이나 변경을 하고 계신가요? 장기적으로 에너지 가격 전망이 더 높게 유지될 것으로 보이면, 파이프라인 내에서 커뮤니티가 위치한 일부 장소들을 다시 보려고 하시나요? Paul Romanowski: 그에 대응하려면 아주 장기간 높은 가스 가격이 이어지는 것을 봐야 할 것 같습니다. 이런 커뮤니티를 실제로 운영에 투입(online)하는 데 걸리는 시간과, 해당 커뮤니티들에 대한 저희의 포지셔닝이 바로 우리가 원하는 수준입니다. 그래서 저희는 현재의 커뮤니티와 향후 커뮤니티 수 및 위치에 대해 자신감이 있고 편안하게 생각합니다. 다만 시장이 움직이면 저희도 조정합니다. 거리에 기반해 시장에서 조정이 발생한다면 그에 맞춰 조정하겠지만, 현재 시점에서 선제적으로 할 필요가 있다고 느끼는 것은 없습니다. Operator: 다음 질문은 Goldman Sachs의 Susan Maklari 님께서 하겠습니다. Susan Maklari: 첫 번째 질문은 SG&A(판매관리비)입니다. 앞으로의 경로를 어떻게 생각해야 하는지, 그리고 마감이 계속해서 반영될 때 2분기 후반에 레버리지를 어느 정도 확보할 수 있을지에 대해 조금 더 말씀해 주실 수 있을까요? Bill Wheat: 저희는 Q3와 Q4에서 레버리지가 나타날 것으로 기대합니다. 마감 가이던스가 한 단계 올라가기 때문입니다. 즉 Q3와 Q4에 더 높은 매출 볼륨이 예상됩니다. 물론 그 과정에서 가능한 한 효율적으로 운영하고 싶습니다. 최근 몇 분기 동안의 ASP 하락, 그리고 특히 이번 분기는 SG&A 비율에도 약간의 부담(drag)으로 작용하고 있습니다. 하지만 저희는 앞으로를 보면, 최근 몇 분기 동안의 수준에서 매출 대비 SG&A 비율이 내려올 것으로 기대합니다. Susan Maklari: 알겠습니다. 그게 도움이 되네요. 그다음으로, 주주 환원(shareholder return)을 계속할 수 있는지, 또는 의지가 있는지에 대해 어떻게 생각하셔야 할까요? 가이던스의 잠재적 상방(upside)이나 변경 가능성에 대한 의견도요. 그리고 이 환경에서 성장에 대한 투자와 배당 및 자사주 매입(buyback)을 어떻게 균형 잡고 있다고 생각하시는지도 궁금합니다. Bill Wheat: 저희의 접근 방식은 그 부분에서 일관될 것입니다.우리는 영업활동으로부터의 강한 현금흐름을 창출하는 데 집중하고 있습니다. 그리고 기본적으로 그 현금흐름의 90%~100%를 주주에게 분배하는 데 활용하고 있습니다. 우리는 배당을 일관되게 유지해 왔고 매년 그 수준을 조금씩 올려왔으며, 그 이후 나머지는 자사주 매입에 사용됩니다. 우리는 올해 자사주 매입 약 25억 달러를 계속 가이던스하고 있습니다. Q2까지는 페이스를 앞서고 있는데, 3월 분기 후반에 주식이 조정받는 모습을 봤습니다. 물론 우리는 계속 매수했고 그에 대해 약간 더 적극적으로 대응했습니다. 그래서 2분기로 자사주 매입을 어느 정도 더 가속한 셈이지만, 여전히 연간 25억 달러 가이던스에 대해서는 순조롭게 궤도에 있습니다. Operator: 다음 질문은 ABWK의 Jade Rahmani 님입니다. Jade Rahmani: 이번 분기뿐 아니라 이전에도 경험하셨던 보증 및 소송 관련 혜택을 무엇이 이끌고 있는지 이야기해 주실 수 있을까요? 그리고 향후에도 추가적인 혜택이 있을 것으로 보시나요? Bill Wheat: 네, Jade 님. 지난 3개 분기 동안 여러 가지 일회성 이벤트가 있었습니다. 이번 분기에는 이전에 충당금이 설정돼 있던 특정 소송 사건에서 유리한 결과가 나왔고, 그 결과가 우리가 충당금을 설정할 때 예상했던 것보다 더 좋았습니다. 그래서 이번 분기에 긍정적인 혜택이 있었습니다. 또한 보증 비용이 약간 내려가는 흐름도 보였고, 그에 따른 혜택을 보고 있습니다. 우리는 비용이 실제로 있는 위치에 기반해 충당금을 설정하니까요. 그래서 그 부분에서도 혜택이 있었습니다. 따라서 이번 분기에는, 우리가 정말 일회성이라고 믿는 항목들로부터 40 베이시스 포인트의 혜택을 귀속시킬 수 있습니다. 그리고 앞으로의 기대는 소송과 보증의 순 영향이 매 분기마다 약 40~50 베이시스 포인트의 마진에 대한 부정적 영향으로 계속될 것이라고 봅니다. 이번 분기에는 그 영향이 0이었습니다. 통상이라면 40bp의 부정적 영향이 있을 것으로 기대됩니다. Jessica Hansen: 참고로, 당사 Investor Relations 사이트에 올라와 있는 보충 자료는 주택 판매 총마진 슬라이드에서 해당 항목의 세부 내역을 보여줍니다. 그래서 분기 대 분기 기준으로 그 내용을 확인할 수 있습니다. 그리고 마지막 3개 분기보다 더 과거로 거슬러 가보면, 40~50 베이시스 포인트의 전형적인 영향이 그 구간에서도 거의 같은 맥락에서 나타나는 것을 보실 수 있습니다. Jade Rahmani: 그리고 주식 환매와 관련해, 장부가치보다 높은 수준의 어떤 멀티플이 있을 때에는 그게 타당하지 않다고 보시고, 그보다는 배당을 통해 자본을 효율적으로 반환하는 쪽으로 기울게 될지요? Bill Wheat: 우리는 배당 분배 전략의 모든 측면을 봅니다. 그리고 주식의 밸류에이션이 그중 하나의 구성요소이기도 합니다. 다만 우리는 현금흐름의 상당한 대부분을 주주에게 계속 분배하겠다는 점에는 전념하고 있습니다. 우리는 보통 배당을 장기간에 걸쳐 더 일관된 수준으로 유지해 왔는데, 배당금 지급은 장기적으로 계속 증가하는 것을 선호하며, 배당 수준을 낮추는 데는 매우 주저하기 때문입니다. 그래서 자사주 매입은 시간이 지나면서 위아래로 조정될 가능성이 더 큰 요소입니다. Operator: 다음 질문은 RBC Capital Markets의 Mike Dahl 님입니다. Michael Dahl: 좋은 결과입니다. 저는 인센티브와 관련해 확인 질문을 드리고 싶습니다. 모두에 대한 시작 발언에서 인센티브가 분기 동안 계속 증가하고 있다는 코멘트를 하셨다고 저는 이해했습니다. 그런데 이후의 많은 코멘트에서는 실제로 그것이 조금 더 안정적인 것처럼 들렸습니다. 그래서 제가 그 부분을 확인하고 싶습니다. 그 발언은 전후(순차) 기준인지, 아니면 전년 대비 기준인지요? 그리고 앞으로의 기준에서는 시장 상황이 그 방향을 좌우할 것이라는 점은 이해하고 있습니다. 하지만 3분기 가이드에 내재된 내용은, 안정적인 순차 인센티브 수준인가요, 아니면 수준이 달라지되 좋거나 나쁘게 다른 것인가요? Michael Murray: 제가 듣기로는 Q2에서 Q3로 인센티브 수준이 안정적으로 유지된다는 의미로 들으셨을 겁니다.2분기에 우리 주택 마감(폐쇄) 건수의 약 61%가 해당 분기 안에 판매되어, 결과가 매우 시장 상황을 잘 반영했습니다. 그리고 우리는 인센티브 수준에서 앞으로도 그런 방식으로 전망하고 있습니다. Michael Dahl: 알겠습니다. 그러면 2Q에서 경험한 10%는, 1Q... 하고 비교했을 때도 그게 안정적이었나요? Jessica Hansen: 약간 올라가긴 했지만, 본질적으로는 같은 수치로 반올림된 수준이었습니다. Michael Dahl: 알겠습니다. 네, 네. 괜찮습니다. 이해했습니다. 추가로 자재비(원가) 역학에 대해서도 확인하고 싶었습니다. 거래 협력사와 노동력을 협상하는 방식 때문에 어느 정도 선(先)시야를 확보하고 계신 것 같아 감사합니다. 이제 우리가 건설 자재와 건축 제품 전반의 큰 바구니에서 가격 인상 발표가 쏟아지는 걸 보았고, 그 내용들이 처리되는 데 시간이 걸릴 수 있다는 걸 안다면, 결국 오늘 현장에서 무슨 일이 벌어지느냐에 따라 변동이 있을 수 있습니다. 다만 타이밍 관점에서, 이번 봄 이후 시장에 가격 인상이 나타나기 시작하면 그 효과가 언제쯤 반영될까요? 지금 연도 기준으로 봤을 때 그게 회계연도 '27 마감(클로징) 다이내믹스에 해당하나요? 그리고 '26 시작과 마감은 상당히 확정돼 있나요? Paul Romanowski: 실제로 그런 가격 인상분이 제대로 반영되기 시작한다면, 네. 그것은 회계연도 '27에 더 큰 영향을 줄 가능성이 큽니다. 물론 일부는 보겠지만, 아마도 균형을 이룰 정도로 상쇄될 거라고 생각합니다. 그리고 현재까지는 그런 점을 아직 보지 못했습니다. 그래서 세상에서 무슨 일이 일어나는지에 따라 지켜볼 것입니다. Jessica Hansen: 인상은 많이 발표됩니다. 그렇다고 우리가 실제로 그걸 다 반영해서 받는다는 뜻은 아니죠. Operator: 다음 질문은 Seaport Research의 Ken Zener 님이 하겠습니다. Kenneth Zener: 통상적인 주문 계절성을 고려할 때, 여러분 팀이 ‘여러분이 시장 점유율을 얻었다’고 말해주던가요? 아니면 그런 건 수요 환경 때문이라고 보는 건가요? Michael Murray: 우리가 시장 점유율에서 뭘 하고 있는지, 전체 환경과 비교해서 평가하기는 어렵습니다. 그래도 전반적으로 꽤 괜찮게 느껴졌습니다. 일화적으로는 아마 점유율이 조금 늘었을 수도 있다고 보지만, 확실하진 않습니다. 다른 회사들이 보고하는 걸 보면 알게 되겠죠. Jessica Hansen: 앞으로 1.5주 정도 지나면, 꽤 좋은 그림을 알 수 있을 겁니다. Unknown Executive: 네. 그러니까 저희는 현금흐름이 서로... [판독 불가] Kenneth Zener: 맞아요. 아니, 정말 대단하네요. 그리고 토지 비용이 더 낮았다고 하셨죠. 제일 요요율(전년 대비)로 4% 올랐다고 하셨는데, 그에 대한 맥락을 좀 설명해 주실 수 있나요? 제 생각엔 중간~상단 한 자릿수 정도였던 것 같아요. 그리고 시작을 늦추면서 재협상을 했을 때 얻고 있다고 믿는 혜택에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? 그 두 가지 요인이 앞으로 어떻게 작동할지 이해하고 싶습니다. Paul Romanowski: ‘시작을 늦춘’ 혜택에 대해 말씀하신다면, 그건 토지 측인가요, 아니면 노동 측인가요? 노동 쪽인가요? 네, 제 생각에는... Kenneth Zener: 둘 다일 수도 있겠죠. 그러니까, 좀 더 명확히 해달라고 부탁드리면요. Paul Romanowski: 네. 우리가 보고, 3분기와 4분기로 들어가면서 기대하는 바는, 토지 측에서 우리가 보게 될 어떤 증가분이 있더라도 ‘스틱 앤 브릭(stick and brick)’ 절감분—자재와 노동—이 그 증가를 상쇄할 것이라는 점입니다. 저희는 공동체별로 하나씩, 마치 판매와 인센티브 수준에서 하듯이, 개발 파트너 및/또는 토지 소유주들과 개별 딜의 조건과 관련해 정기적으로 이 논의를 합니다. 그리고 환경의 현실과 우리가 부지를 매입하고/또는 착공을 시작하는 속도에 비춰 토지 딜에서는 일부 절감이 있었습니다. 전면적이진 않지만, 토지와 로트(부지)에서의 가격이 감소한 사례가 있었어요. Jessica Hansen: 그리고 Ken, 질문의 첫 부분에 대해 말씀드리면요. 전년 대비 증가율 측면에서 완화가 있었던 건 맞습니다. 저희는 지난 분기에 6%였고, 이번 분기는 4%였습니다. 그 4% 범위에서 계속 내려가거나 그대로 유지될지는 아직 말하기 이르지만, 더 이전에 매입한—혹은 더 최근에 매입한—토지를 계속 진행해 나가면서 전년 대비 증가율이 완화될 것으로 기대해 왔습니다.Operator: 다음 질문은 Citizens의 Jay McCanless 님입니다. Jay McCanless: Jessica, 여러분이 판매하는 주택의 건설 초기 단계에서 발생하는 총이익률(tailwind)에 대한 코멘트를 다시 한 번 짚고 싶었습니다. 추가 업그레이드가 들어가는 건가요? 아니면 어떤 비용 배분이 흘러들어가는 건가요? Paul Romanowski: 그중 일부는 완공된 주택이나 저희가 대차대조표에서 더 빨리 떼어내고 구매자를 들여오기 위해 더 동기가 있는 주택보다, 공정 초기에 더 선택적으로 판매하는 데서 나옵니다. 그래서 공정 초기에 판매하고 선택의 폭이 조금 더 있을 때—예를 들면 부지 선택이나 주택에 들어가는 몇 가지 것들—이런 요소들이 판매 시점에 총이익률에 약간의 이점으로 작용한다고 봅니다. Michael Murray: 네. 한 가지 확인드리자면, 공정이 진행되는 초기 단계에서 판매하는 주택은 완공된 후 판매하는 주택보다 마진이 약간 더 높을 것으로 예상합니다. 마진과 매출원가 쪽에 대한 역풍/순풍(headwind/tailwind)을 제대로 반영했는지 확인하기 위해서입니다. Jessica Hansen: 그리고 저희는 보통, 집이 완공된 뒤 일정 기간 동안 미판매 상태로 있으면 마진이 저하되기 시작한다는 점을 늘 말씀드립니다. 그래서 완공된 스펙이 시간이 지나 노후화되는 것을 막는 데에 그렇게 집중하고 있으며, 오늘날 완공 스펙을 줄이는 데 얼마나 만족하고 있는지도 말씀드리고 있습니다. Jay McCanless: 알겠습니다. 좋습니다. 두 번째 질문인데요, 아마 그와 비슷한 맥락에서요. 조금 더 일찍 판매할 수 있다면, 이번 분기 특정 시장에서 가격을 얼마나 올릴 수 있었나요? 아니면 여전히 그걸 해내기가 좀 까다로운 편인가요? Paul Romanowski: 어떤 일관성 있게 측정하기는 확실히 어렵습니다. 왜냐하면 그것은 커뮤니티별로 균형이 다르기 때문입니다. 어떤 경우에는 가격 인상에 비해 인센티브를 줄이는 형태이고, 그걸 정확히 정리해서 숫자로 특정하는 것은 저희가 할 수 있는 일이 아닙니다. Operator: 다음 질문은 Truist Securities의 Jonathan Bettenhausen 님입니다. Jonathan Bettenhausen: 판매 믹스가 상대적으로 작긴 하지만, 북부(North) 쪽으로는 또 한 번 좋은 분기였습니다. 지리적으로 보면 꽤 큰 지역이기도 하잖아요. 그래서 구체적으로 눈에 띄는 성장세를 보이는 메트로가 있나요? 아니면 그냥 그 지역 전반에 걸쳐 전반적으로 나타나는 건가요? Michael Murray: 지역별로 꽤 일관적입니다. 또한 지난 몇 년간 그 지리권에 대해 해왔던 투자들이 이제 들어와 성과로 나타나고 있기도 합니다. 그래서 북부 지역에서 팀들이 어떻게 수행하고 있는지, 그리고 전체 판매 실적에 어떤 기여를 하고 있는지에 대해 정말 만족하고 있습니다. 텍사스와 플로리다는 예전만큼의 강력함이 아직은 아니기 때문에요. Jonathan Bettenhausen: 네. 알겠습니다. 그 부분에 대해 후속으로 여쭤볼게요. 북부에 대한 투자 논리(투자 테제)는 어떤 것이었나요? Michael Murray: 투자 논리요? 저희가 크게 침투하지 못했던 시장들이었습니다. 그 시장들에 대한 입지(존재감)를 확장함으로써 전국 시장 점유율을 가져올 수 있는 기회가 있다고 봤고, 그것을 그린필드 유기적 성장과 몇몇 인수의 조합으로 해냈습니다. Operator: 다음 질문은 Texas Capital의 Alex Rygiel 님입니다. Alexander Rygiel: 취소율은 비교적 안정적으로 유지되고 있지만, 취소의 이유는 전부 바뀌었나요? Jessica Hansen: 아니요. 저희는 계속해서, 저희 취소의 대부분이 고객이 본격적인 문서화 프로세스에 들어가고 나서 결국 모기지 자격을 갖추지 못하기 때문이라는 것을 보고 있습니다. Operator: 그리고 다음 질문은 Housing Research Center의 Alex Barron 님입니다. Alex Barrón: 저는 최근 샌안토니오에 있었는데, 여러분이 100대 후반에서 200대 초반 가격대로 책정한 여러 커뮤니티가 있는 걸 봤습니다. 제가 궁금한 건, 이게 단지 그 시장에서만 하는 건가요? 아니면 더 많은 시장에 걸쳐 더 저렴한(가격대의) 임대 가능/보급형 커뮤니티를 더 만들기 위한 새로운 추진을 하고 있는 건가요? Paul Romanowski: Alex, 우리는 더 저렴한 제품을 찾는 데 집중해 왔고, 특히 더 작은 필지 가격을 허용하고 더 작은 평수도 가능한 시장에서 그것을 실행하려고 했습니다. 이걸 전국의 모든 지자체에서 할 수 있는 것은 아닙니다. 우리는 여전히 최소 필지 크기 요건 때문에 비용이 크게 증가해 그 목표를 달성하기가 어렵고, 그리고/또는 최소 평수 요건도 있습니다. 하지만 우리가 그 조건을 충족할 수 있는 곳에서는 그에 대해 좋은 성과를 봐 왔습니다. 그리고 확실히 텍사스에서는, 샌안토니오에서 보고 있는 것처럼 전국에서 우리가 제공할 수 있는 최저 가격대 중 일부를 제공할 수 있도록 하고 있으며, 텍사스의 여러 시장에서 그 흐름이 나타나고 있어 그 포지셔닝에 대해 자신감이 있습니다. Alex Barrón: 알겠습니다. 그 가격대에서 평균 이상의 판매 속도를 보이고 있나요? Paul Romanowski: 그렇습니다. 그 점은 많은 시장에서 다른 선택지가 없는 곳에서 주택 소유를 가능하게 해 줍니다. 또한 보증이 있고, 우리가 제공하는 동네와 커뮤니티의 안정성이 있는 신규 주택 측면에서도요. 그래서 그 시장 전반에서 주택 소유의 문을 확실히 넓히고 있으며, 그 영향으로 더 높은 속도를 보이고 있습니다. Operator: 이상으로 오늘의 Q&A 세션을 마치겠습니다. 이제 통화는 종료 멘트를 위해 Paul Romanowski에게 다시 넘기겠습니다. Paul Romanowski: 감사합니다, Paul. 오늘 통화에 함께해 주신 모든 분들께 감사드리며, 7월 21일 화요일에 3분기 실적을 공유하기 위해 다시 말씀드릴 수 있기를 기대하겠습니다. 또한 탄탄한 2분기를 만들어낸 D.R. Horton 팀 전체에 축하의 말씀을 전합니다. 여러분이 해주시는 모든 일에 감사드립니다. Operator: 감사합니다. 이로써 오늘의 컨퍼런스를 마치며, 현재부터 통화를 종료하셔도 됩니다. 참여해 주셔서 감사합니다.