Cisco Systems, Inc.

운영자: Cisco의 2026 회계연도 제3분기 및 재무 성과 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. Cisco의 요청에 따라, 오늘 컨퍼런스는 녹음되고 있습니다. 이의가 있으시면 연결을 종료하실 수 있습니다. 이제 Sami Badri, 투자자 관계 담당 이사를 소개하겠습니다. 신사분, 시작하셔도 됩니다. Ahmed Sami Badri: 안녕하세요, 여러분. 저는 Cisco의 투자자 관계 담당 이사 Sami Badri이며, Chuck Robbins 사장 겸 CEO, 그리고 Mark Patterson CFO와 함께하게 되었습니다. Cisco의 실적 보도자료와 보충 정보(일반적으로 인정되는 회계 기준(GAAP)에서 비(非)GAAP으로의 조정 내역 포함)는 당사 투자자 관계 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 콜은 YouTube 및 LinkedIn에서도 생중계되고 있습니다. 이번 콜 이후에는 녹음된 웹캐스트와 슬라이드를 당사 웹사이트에 게시하겠습니다. 오늘 콜 전반에 걸쳐 GAAP과 비(非)GAAP 재무 결과를 모두 참조할 예정입니다. 달리 명시되지 않는 한, 매출 측면에서 제품 성과를, 그리고 제품 주문 측면에서 지역 및 고객 성과를 논의하겠습니다. 모든 비교는 전년 동기 대비 기준으로 이루어집니다. 또한 오늘의 논의에는 2026 회계연도 및 4분기에 대한 당사의 가이던스를 포함한 미래 예측 진술이 포함될 것임을 유의해 주시기 바랍니다. 이러한 진술은 당사의 SEC 제출 서류에 상세히 기재된 위험과 불확실성의 영향을 받으며, 특히 당사의 가장 최근 10-K 및 10-Q 보고서에는 실제 결과가 그러한 미래 예측 진술에 포함된 내용과 실질적으로 다를 수 있는 중요한 위험 요인들이 식별되어 있습니다. 가이던스와 관련해서는, 추가적인 자세한 내용을 위해 이번 콜과 함께 제공되는 슬라이드와 보도자료도 참고해 주시기 바랍니다. Cisco는 분기 중에 명시적인 공개 공시를 통해 이루어지는 경우가 아니라면, 재무 가이던스에 대해 코멘트하지 않습니다. 이제 Chuck에게 넘기겠습니다. Charles Robbins: Sami, 감사합니다. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. Q3는 Cisco에 있어 훌륭한 분기였습니다. 당사의 모멘텀이 가속화되었고, 매출과 주당순이익(EPS) 모두 두 자릿수로 성장했으며, 당사 가이던스 범위의 상단을 상회하는 성과를 기록했습니다. 우리는 Q3에 158억 달러의 사상 최고 매출을 달성했으며, 전년 동기 대비 12% 증가했습니다. 제품 매출은 17% 증가했는데, 이는 다시 한 번 당사의 AI 인프라와 캠퍼스 네트워킹 솔루션에 대한 견조한 수요에 힘입은 결과입니다. 기록적인 매출 실적과 운영 효율성, 그리고 팀들의 뛰어난 실행력 덕분에 비(非)GAAP 기준 EPS가 10% 성장했으며, 이는 지난 분기에 우리가 제시했던 시장 전반의 메모리 가격 상승을 완화하기 위한 이니셔티브의 효과를 보여줍니다. 고객과 파트너가 우리에게 두는 신뢰는 그 어느 때보다 중요하다고 믿고 있으며, 당사의 기술은 AI 시대에 그 어느 때보다도 더 관련성이 높습니다. 그 결과 Q3에는 사상 최고 수준의 수요를 보았습니다. 전반적으로 총 제품 주문은 전년 동기 대비 35% 성장했습니다. 초대형 클라우드(hyperscaler) 주문을 제외하면, 이들은 세 자릿수로 성장했는데, 제품 주문은 전년 동기 대비 19% 증가하여 전 세계적으로 당사 기술에 대한 지속적인 폭넓은 수요가 있음을 보여줍니다. 엔터프라이즈 제품 주문은 Q3에 전년 동기 대비 18% 증가했으며, 당사의 전체 네트워킹 포트폴리오 전반에서 강세를 보였습니다. 공공 부문 주문은 전년 동기 대비 27% 증가했으며, 모든 지역에서 두 자릿수 성장을 기록했습니다. 서비스 제공업체와 클라우드 고객으로부터의 제품 주문은 Q3에 가속화되며 전년 동기 대비 105% 성장했는데, 상위 5대 초대형 클라우드 각각이 세 자릿수 성장을 보였습니다. 또한 Q3에는 통신사업자(telco) 고객으로부터도 견조한 성장을 확인했으며, 주문은 전년 동기 대비 9% 증가했습니다. 텔코들은 AI의 규모, 속도, 복잡성을 처리할 수 있도록 네트워크를 준비하는 과정에서 Cisco 기술에 투자하고 있습니다. 이제 제품 관점에서의 수요에 대해 조금 더 색을 입혀 설명드리겠습니다. 네트워킹 제품 주문은 Q3에 50% 이상 더 빠르게 증가하며 계속해서 가속화되고 있습니다. 이는 서비스 제공업체 라우팅 및 컴퓨트에서 세 자릿수 성장, 데이터 센터 스위칭, 캠퍼스 스위칭, 무선, 엔터프라이즈 라우팅, 산업용 IoT 제품에서 두 자릿수 성장이 견인했습니다. 이로써 네트워킹 포트폴리오 전체 기준으로는 연속 7번째 분기 연속 두 자릿수 성장을 달성했습니다.AI 인프라 주문은 하이퍼스케일러에서 3분기에 총 19억 달러로, 전년 동기의 6억 달러 대비 증가했으며, Silicon One 시스템 전반과 시장을 선도하는 Acacia Optics에서 강한 성장이 나타났습니다. 하이퍼스케일러로부터 접수한 연초 누계 주문 총액은 53억 달러로, 분기 1개가 남아 있는 상황에서도 이미 FY '26의 50억 달러에 대한 기존 기대를 초과했습니다. 수요가 강한 만큼, 이제 FY '26에 하이퍼스케일러로부터 AI 인프라 주문을 약 90억 달러(=FY '25 총액의 4.5배) 규모로 접수할 것으로 예상합니다. 또한 FY '26 회계연도에 하이퍼스케일러로부터 AI 인프라 매출을 약 40억 달러 인식할 것으로 기대합니다. Acacia 사업은 지금까지 가장 강한 분기를 기록했는데, 3분기에 10억 달러가 넘는 주문을 받았고 FY '26에는 전년 대비 200% 이상 성장할 것으로 궤도에 올랐습니다. Acacia는 일관형 플러그형 옵틱스(coherent pluggable optics) 시장을 선도하고 있으며, 이 사업 전반에서 강한 모멘텀을 확인했습니다. 현재까지 400기가 75만 대 이상과 800기가 4만 대 이상 일관형 플러그형 옵틱스를 출하했으며, 이는 두 속도 모두에서 다음으로 규모가 큰 공급업체의 출하 물량을 크게 초과한다고 믿습니다. 3분기 하이퍼스케일러 대상으로 5건의 신규 설계 수주를 기록했는데, 옵틱스는 2건(각기 다른 하이퍼스케일러 대상)이고 시스템은 3건입니다. 여기에는 유스케이스 전반을 대상으로 한 당사 Silicon One P200 구동 시스템의 첫 2건의 수주와, 스케일-아웃 유스케이스를 위한 Silicon One G200 구동 시스템의 첫 수주가 포함됩니다. 별도로 3분기에는 Neocloud, Sovereign 및 Enterprise 고객으로부터 AI 인프라 주문 약 3억 달러를 접수했습니다. FY '26의 각 분기에서 전년 대비 3자리(100% 이상) 성장률의 주문 성장세를 보였으며, 연초 누계 주문은 약 9억 달러입니다. 또한 이러한 고객을 대상으로 당사 고성능 AI 인프라 포트폴리오에 대해 약 30억 달러 규모의 성장하는 파이프라인도 보유하고 있습니다. 엔터프라이즈 데이터센터 스위칭 주문은 전년 대비 40% 이상 증가했으며, 이제 최근 9개 분기 중 7개 분기에서 두 자릿수 성장세를 기록했습니다. AI 인프라 기회는 엔터프라이즈에서 계속 확대되고 있다고 보는데, AI 배치용으로 태그된 Nexus 스위치 주문이 3분기에 전분기 대비 거의 50% 증가했기 때문입니다. 캠퍼스 네트워킹에서는 3분기 기록적인 주문을 달성했으며, 전년 대비 25% 이상 성장했습니다. 차세대 스위칭, 라우팅 및 무선 포트폴리에 대한 수요가 특히 매우 강하며, 이는 이전 제품 출시보다 더 빠르게 확산되고 있습니다. 이번 분기에 사상 최대 무선 주문을 발표했으며, 전년 대비 40% 이상 성장했습니다. 고객들이 최신 WiFi로 업그레이드하고 있으며, 3분기 무선 믹스의 절반을 차지한 WiFi 7에 대한 주문에서 강한 두 자릿수 전분기 연속 성장세가 이를 보여줍니다. 최근 전 세계 엔터프라이즈의 약 3,500명의 기술 리더를 대상으로 진행한 연구에 따르면, 캠퍼스 및 지점 네트워크를 현대화해야 한다는 긴급성이 높아지고 있습니다. AI로 인해 향후 3년간 이러한 네트워크 전반의 트래픽이 3배로 늘어날 것으로 예상되는 가운데, 응답자의 93%가 네트워크 현대화 계획을 가속하고 있습니다. 이러한 결과는 우리가 다년(멀티이어)·수십억 달러(멀티빌리언) 규모의 캠퍼스 리프레시 기회의 시작 단계에 여전히 있다고 믿는 데 힘을 실어줍니다. 당사가 기술에서 보는 강한 수요는, 네트워크의 기반에 보안을 직조하고 캠퍼스 네트워크의 운영 스택을 현대화하는 등 제품 전반에서 AI 네이티브 역량을 제공할 수 있는 당사의 능력에 의해 창출됩니다. 세계 유수의 많은 기업들이 AI 이니셔티브를 확장하는 데 필요한 고성능 연결성, 자동화된 관리, 견고한 보안을 제공하는 시스코(Cisco)의 보안 네트워킹 솔루션에 투자하고 있습니다. 당사 Cisco Unified Edge 솔루션도 탄력을 얻고 있으며, 이미 1,200대가 넘는 단일 엔터프라이즈 딜을 예약했습니다. Unified Edge는 컴퓨팅, 네트워킹, 보안, 스토리지, 소프트웨어를 결합해, 데이터가 생성되고 의사결정이 이루어지는 에지(edge)에서 AI 애플리케이션을 실행합니다. 또한 당사의 산업용 IoT 포트폴리오는 3분기에 사상 가장 강한 분기를 보고했으며, 이제 연속 8개 분기 동안 두 자릿수 성장세를 기록했습니다.우리는 제조업의 미국 내 생산(온쇼어링)이 진행됨에 따라 이러한 수요가 계속될 것으로 예상합니다. 또한 에이전틱(자율형) 및 물리(로봇) AI가 막대한 네트워크 트래픽 증가를 이끌 것으로 기대되기 때문입니다. 이제 보안으로 전환하겠습니다. 3분기에는 Splunk를 제외한 당사의 핵심 보안 포트폴리오에서 신규 제품과 리프레시(업그레이드) 제품 전반에 걸쳐 두 자릿수의 주문 성장을 기록했으며, 방화벽에서는 전년 대비 강한 두 자릿수 주문 성장을 보였습니다. 또한 3분기에 Secure Access, XDR, Hypershield 및 AI Defense를 포함한 당사의 신규 제품을 통해 1,000건이 넘는 신규 고객이 구매해, 출시 이후 순증 고객 수가 약 5,000명에 이르렀습니다. 기존 세대 포트폴리오의 감소세는 당사의 신규 및 리프레시 포트폴리오의 성장과 계속해서 상쇄하고 있지만, 이는 연초 상반기보다는 그 영향이 더 작습니다. 이제 Splunk로 전환하겠습니다. 예상대로 우리는 클라우드 구독으로의 전환이 가속화되고 있으며, 온프레미스(현장) 딜에서 벗어나면서 당사가 이전에 설명한 바와 같이 단기적으로는 매출 성장에 부담(드래그)이 발생하고 있습니다. 우리는 4분기에도 클라우드 비즈니스의 믹스가 계속 성장할 것으로 예상하며, 회계연도 '26년 Splunk의 신규 고객 로고 1,000개 달성 목표를 초과할 수 있도록 궤도에 올라 있습니다. AI는 보안 수비자와 공격자 모두의 혁신 속도를 가속하고 있으며, 우리는 수비자에게 비대칭적 우위를 창출하는 데 도움이 되도록 속도와 규모로 혁신하고 있습니다. 3월에는 NVIDIA와 함께 Secure AI 팩토리의 대규모 확장을 발표하여, 데이터 센터부터 로컬 사이트까지 고객의 전체 인프라에 걸쳐 AI를 배포할 수 있는 프레임워크를 제공함으로써 분리된 시스템을 억지로 이어 붙일 필요성을 없애고, 처음부터 보안을 내재화했습니다. 또한 AI의 전 생애주기(life cycle)를 보호하도록 설계된 여러 가지 새로운 보안 혁신도 도입했습니다. DefenseClaw는 OpenClaw와 같은 공통 프레임워크를 사용해 고객이 에이전트를 안전하게 배포할 수 있도록 지원하는 오픈 소스 솔루션으로, 가드레일을 적용하고 악의적인 행위 및 공격에 대한 보호를 제공합니다. 에이전틱 워크포스를 위한 통합 제로 트러스트(Zero Trust) 솔루션을 제공하기 위해, 우리는 AI 에이전트를 위한 Zero Trust Access를 도입했으며, 최근에는 Galileo와 Astrix 인수를 통해 에이전틱 아이덴티티, 액세스 관리, 행위 모니터링을 포함하도록 보안 및 관측성(Observability) 플랫폼을 확장할 계획을 발표했습니다. 또한 머신 속도와 규모에 맞춰 새롭게 부상하는 위협을 탐지하고 대응할 수 있도록, 에이전틱 SOC 및 AI를 위한 관측성에 대한 새로운 기능도 발표했습니다. 우리는 AI로 가능해진 위협으로부터 방어하고 차세대 보안 역량을 형성하는 데 기여하기 위해 업계 전반과 협력하고 있습니다. Cisco는 Project Glasswing의 창립 멤버이며, 선제적 사이버보안 방어 테스트를 위해 특별히 설계된 Anthropic의 Claude Mythos 프리뷰 모델에 대한 사전(프라이빗) 테스트에도 참여하고 있습니다. 또한 OpenAI의 Cyber 프로그램을 위한 Trusted Access의 일원입니다. 이러한 이니셔티브에 기반해, 이번 주 초 Cisco가 Foundry Security Spec을 오픈 소싱한다고 발표했는데, 이는 사용 가능한 기존 및 새로운 AI 모델을 모두 활용해 확장 가능한 에이전틱 보안 평가 시스템을 구축하기 위한 프로덕션 수준의 청사진(블루프린트)입니다. 우리는 고객이 에이전틱 AI를 활용할 수 있는 역량을 가속하고, 공격자보다 앞서 나갈 수 있도록 이 청사진을 제공하고 있습니다. 이제 당사의 혁신과 기타 분야로 전환하겠습니다. Cisco IQ는 Cisco 서비스용 통합 AI 기반 전달(딜리버리) 엔진으로, 현재 이미 250개가 넘는 고객이 온보딩되어 일반 제공(일반 사용 가능) 중입니다. Cisco IQ는 고객의 환경에서 Cisco 자산과 구성에 대한 실시간 벤치마크 관점을 제공하여, 새롭게 부상하는 아키텍처 위협에 맞서 미래를 준비할 수 있도록 돕습니다. 또한 우리는 내부적으로도 우리 팀을 위한 AI 발전을 계속 가속하고 있습니다. 독자 AI 어시스턴트인 Circuit은 직원 기반 전반에 대해 거의 보편적인 채택을 바탕으로 Cisco가 운영되는 방식에 완전히 내장되어 있으며, 누적 총 800만 건이 넘는 분기별 상호작용을 기록하고 있습니다. Circuit은 고도화된 제3자 AI 모델 네트워크를 활용해, 모든 작업에 대해 자동으로 최적의 엔진을 선택하거나 사용자가 선택하도록 합니다.OpenAI와 Codex에 대해 공동 창립 디자인 파트너로서, 저희 엔지니어들은 처음부터 Codex를 사용해 왔습니다. 그리고 이번 주 기준으로 Codex를 전체 제품 조직에 제공하여, 그들이 도구를 만들고 전례 없는 속도로 새로운 제품을 재상상할 수 있도록 했습니다. 마지막으로, 양자 네트워킹 분야에서의 놀라운 성과도 자랑스럽게 말씀드립니다. 우리는 최근 실온 환경과 표준 통신용 광섬유를 통해 시스템 간에 양자 정보를 라우팅하고 보존하도록 설계된 Cisco Universal Quantum Switch의 작동하는 연구용 프로토타입을 선보였습니다. 지금 이러한 인프라를 구축함으로써, 우리는 미래의 데이터 센터를 구동할 전(全) 양자 생태계를 가속하는 데 기여하고 있습니다. 실리콘, 광학, 보안, AI에서의 중요한 기회를 포착하기 위해, 오늘 자원 배분을 재조정하고 이 핵심 성장 분야에 투자할 수 있도록 하는 구조조정 계획을 발표했습니다. 이러한 조치는 강점 위에서 출발하며, 성장에 가속을 줄 기술과 고객 및 파트너에게 비교할 수 없는 혁신을 제공하고 우리의 미래를 정의할 기술에 집중하고 있습니다. 요약하자면, 혁신 파이프라인이 가속화되고 있으며 포트폴리오 전반에 걸친 최신 제공 제품들이 역사상 가장 빠른 채택 속도를 보이고 있습니다. 이는 AI 시대에서 고객에게 그 어느 때보다 더 관련성이 높아진 저희 기술에 대한 폭넓은 역대 최고 수준의 수요로 이어지고 있습니다. 이러한 조합과 더불어 팀들의 뛰어난 실행력이 기록적인 성과를 견인하며, 주주들에게 가치를 제공하고 있습니다. 이제 분기와 전망에 대해 더 자세한 내용을 Mark이 설명드리겠습니다. Mark Patterson: 감사합니다, Chuck. 3분기에 가이던스 상단을 웃도는 매출과 주당순이익으로 또 한 번 강력한 분기를 달성했음을 보고드려 기쁩니다. 3분기 총매출은 158억 달러로 기록을 달성했으며, 전년 대비 12% 증가했습니다. 비(非)GAAP 순이익은 42억 달러였고, 비(非)GAAP 주당순이익은 1.06달러로, 두 지표 모두 전년 대비 10% 상승했습니다. 3분기 매출을 더 자세히 살펴보면, 총 제품 매출은 121억 달러로 17% 증가했으며 서비스 매출은 37억 달러로 전년 대비 1% 감소했습니다. 이는 주로 서비스 계약 시작 시점의 영향 때문이었습니다. 제품 매출 성장은 네트워킹에서 주도되었고, AI 인프라와 캠퍼스 리프레시로 인해 전년 대비 성장률이 25%로 가속되었습니다. 포트폴리오 전반에서 성장을 확인했으며, 캠퍼스 스위칭, 데이터 센터 스위칭, 무선, 서비스 제공업체 라우팅에서 두 자릿수 성장(더블 디짓)이 이끌었습니다. 보안은 평탄했는데, 이는 최근 몇 분기 동안 논의된 것과 유사한 역학을 반영한 결과입니다. 즉, 신규 및 리프레시 제품의 성장으로 상쇄되기는 했지만, 기존 이전 세대 제품의 감소와 Splunk 사업의 온프레미스 딜에서 클라우드 구독으로의 전환으로 인한 영향이 이어졌습니다. 협업 매출은 Webex에서의 감소로 1% 하락했으며, 일부는 디바이스 성장으로 상쇄됐습니다. 반복 지표를 살펴보겠습니다. 총 RPO는 435억 달러로 4% 증가했습니다. 제품 RPO는 6% 성장했습니다. 총 ARR은 분기를 312억 달러로 마감했으며, 이는 2% 증가한 수치로, 제품 ARR 성장은 4%였습니다. 총 구독 매출은 78억 달러였고 이는 Cisco의 총매출의 49%를 차지했습니다. 총 소프트웨어 매출은 57억 달러로 1% 증가했습니다. 3분기 제품 주문은 전년 대비 35% 증가했으며, 그 강세는 전반적으로 폭넓게 나타났습니다. 모든 지역 세그먼트에서 두 자릿수이면서 제품 주문 성장률이 가속화되었는데, 미주가 35%, EMEA가 39%, APJC가 25%였습니다. 고객 시장 측면에서는 서비스 제공업체와 클라우드에서 3자릿수 성장률로 성장을 주도했습니다. 또한 공공 부문과 엔터프라이즈에서도 강세를 보였는데 각각 27%와 18% 증가했습니다. 총 비(非)GAAP 매출총이익률은 66%로 나타났으며, 전년 대비 260 베이시스 포인트 하락했습니다. 비(非)GAAP 제품 매출총이익률은 64.3%로, 330 베이시스 포인트 하락했는데 주로 믹스의 부정적 영향과 더 높은 메모리 비용에 기인했으며, 생산성 개선으로 일부 상쇄되었습니다. 비(非)GAAP 서비스 매출총이익률은 71.6%로 30 베이시스 포인트 상승했습니다.우리는 비-GAAP 영업이익률 34.2%를 통해 수익성 향상과 재무적 규율 강화를 지속적으로 집중하고 있으며, 이는 강력한 실행과 운영 효율성을 반영합니다. 분기 비-GAAP 법인세율은 19%였습니다. 이제 재무상태표로 넘어가겠습니다. 우리는 Q3를 총 현금, 현금성 자산 및 투자 166억 달러로 마감했습니다. 영업현금흐름은 38억 달러로, 성장하는 수요, 특히 AI 인프라 수요를 충족하기 위한 지속적인 투자로 인해 7% 감소했습니다. 자본 배분 관점에서 볼 때, 우리는 분기 동안 주주에게 29억 달러를 환원했으며, 이는 분기 현금배당 17억 달러와 자사주 매입 13억 달러로 구성되어 연초 이후 누적 총액이 90억 달러를 넘겼습니다. 주식 환매 프로그램에는 96억 달러가 남아 있습니다. 요약하면, 우리는 견조한 주문 성장과 탄탄한 영업이익률에 힘입어 기대를 상회하는 상단과 하단의 성장을 또 한 차례 기록했습니다. 이는 혁신 엔진의 힘을 보여줍니다. 우리는 앞으로 보이는 중대한 성장 기회를 활용하기 위해 혁신에 대한 전략적 투자를 지속적으로 추진하는 데 집중하고 있습니다. 이러한 투자는 지출 관리에 대한 우리의 규율 있는 접근에 의해 계속 뒷받침될 것입니다. 바로 이 강력한 조합이 강한 현금흐름을 계속 만들어내고, 주주에게 상당한 가치를 환원할 수 있게 해줍니다. 또한 Chuck께서 언급하셨듯이, 우리는 실리콘, 옵틱스, 보안, AI를 둘러싼 기회를 더 잘 포착하기 위해 자원을 재정렬하고 있습니다. 발표된 구조조정 계획의 일환으로, 우리는 최대 10억 달러의 세전 비용을 인식할 것으로 예상하며, 이 중 4억 5,000만 달러는 FY '26의 Q4에, 나머지는 FY '27에 인식될 예정입니다. 이제 가이던스로 전환하겠습니다. 참고로, 우리의 Q4 및 FY '26 가이던스는 현재 관세와 면제가 2026 회계연도 말까지 계속 유지된다는 가정을 포함합니다. 앞으로는 재무적 규율이 영업 레버리지와 지속적인 자본 환원으로 이어지며, 견고한 성장에 계속 집중할 것이라고 예상하실 수 있습니다. FY Q4의 가이던스는 다음과 같습니다. 매출은 167억 달러에서 169억 달러 범위일 것으로 기대합니다. 비-GAAP 매출총이익률은 65.5%에서 66.5% 범위가 될 것으로 예상합니다. 비-GAAP 영업이익률은 34%에서 35% 범위로 예상됩니다. 비-GAAP 주당순이익(EPS)은 11.6달러에서 11.8달러 범위로 예상됩니다. 비-GAAP 유효 법인세율은 약 19%로 가정하고 있습니다. Cisco는 FY '26에 대한 가이던스에서 제시된 바와 같이 사상 가장 강한 한 해를 준비하고 있으며, 이는 다음과 같습니다. 매출은 628억 달러에서 630억 달러 범위일 것으로 기대합니다. 비-GAAP 주당순이익(EPS)은 42.7달러에서 42.9달러 범위로 예상됩니다. Sami, 이제 Q&A로 넘어가겠습니다. Ahmed Sami Badri: 감사합니다, Mark. 통화의 Q&A 부분을 시작하기 전에, 애널리스트들께 한 번에 질문 하나와 단일 후속 질문 하나만 해주실 것을 상기드리고자 합니다. 진행자님, 대기열의 첫 번째 애널리스트로 넘어갈 수 있을까요? Operator: Evercore ISI의 Amit Daryanani입니다. Amit Daryanani: 여기서 좋은 수치들에 축하드립니다. Chuck, 아마 먼저 첫 질문으로 시작하자면, 뒷부분 가이던스를 생각해볼 때 특히 7월 분기 가이던스가 저두 자릿수 초반으로 매출 성장이 가속되고 있다는 것을 시사하는데, 이는 여러분이 역사적으로 유지해온 장기 프레임워크 대비 꽤 괜찮은 상향입니다. 이 두 자릿수 성장이 얼마나 지속될 수 있는지 말씀해주실 수 있을까요? 기업들이 네트워킹 아키텍처를 업그레이드하기 시작해서 그게 도움이 되는 건가요? 아니면 선행된 수요(풀 포워드)인가요? 뒷부분에서 보이는 흐름이 얼마나 지속되는지 이해하고 싶습니다. 그리고 제 후속 질문도 함께 드릴게요. 핵심은 Silicon One입니다. 제가 알기로, 여러분은 P200 설계에서 스케일로 전환하는 디자인 윈을 언급하셨는데요. 그것이 여러분이 지금까지 이야기했던 첫 사례입니다.고객들이 Silicon One을 다른 제공 상품이나 시중의 머천트(판매자) 제공 상품과 비교해 선택하는 경우, 그들에게 매력적인 Cisco의 가치 제안이 무엇인지, 그리고 시장 관점에서 여러분은 어느 정도 규모로, 얼마나 멀리까지 확장할 수 있는지 궁금합니다. Charles Robbins: 감사합니다, Amit. 성장 질문의 내구성에 대해 Mark가 먼저 말씀드리게 하고, 저는 코멘트를 한 뒤 Silicon One P200 질문을 다루겠습니다. Mark Patterson: 네, 물론이죠. Amit, 감사합니다. 우선 저희는 여러 순풍을 보고 있고, 우리가 보고 있는 성장에 매우 만족하고 있습니다. 말씀하신 대로 Q4 매출이 14.5% 성장했고, 하단 라인(순이익)에서는 그보다 더 높은 성장률을 보였습니다. 정말 좋은 신호라고 생각합니다. 내년을 보실 때는 FY '26을 마무리하며 더 자세한 내용과 구체성을 논의할 것이고, 보다 확실한 가이드를 제시하겠습니다. 다만 내구성 측면에서 FY '27을 보시면서 도움이 될 만한 몇 가지를 생각해볼 필요가 있다고 봅니다. 첫째는, AI 하이퍼스케일 사업을 말씀드리는 나머지 포트폴리오와 분리해서 생각해보는 것이 적절하다는 점입니다. AI 하이퍼스케일 쪽에서는 FY '27에 최소 60억 달러 규모의 매출을 인식할 것으로 합리적으로 예상할 수 있습니다. 다시 말씀드리지만, 90일 후에 여러분을 위한 보다 공식적인 가이드를 제공하겠습니다. 나머지 포트폴리오에 대해서는 장기 모델에 맞춰 성장한다고 가정하는 것이 합리적이라고 봅니다. 그리고 기억하실 점은, 처음에 저희가 제시했던 장기 모델에는 AI 하이퍼스케일 기회도 모두 포함되어 있었다는 것입니다. 그래서 포트폴리오의 균형 부분도 그 가이드에 맞춰 성장할 수 있고, 그렇게 성장할 것으로 보는 게 합리적이라고 생각합니다. Charles Robbins: 감사합니다, Mark. 잠깐만요, 두 번째 질문에 답해야겠네요. 그래서 Silicon One에서, 특히 P200의 성과에 대해서는 제가 이 부분을 조금 더 명확히 하겠습니다. Q3 동안 저희는 두 개의 서로 다른 하이퍼스케일러로부터 P200 디자인 위닝(design win, 설계 채택) 2건을 수주했습니다. 이는 저희 제품에 들어가는, 즉 애플리케이션 전반에서 스케일을 위해 사용되는 저희의 실리콘입니다. 이것이 저희의 첫 번째 ‘스케일 전반’ 설계 채택 성과였습니다. 그리고 이번 분기의 첫 주 또는 두 주 사이에, 하이퍼스케일러의 또 다른 한 곳에서 스케일 전반을 위한 P200 디자인 위닝을 하나 더 따냈습니다. 그래서 저희는 그 채택률에 매우 들떠 있고, 실리콘 쪽에서 팀들이 하고 있는 작업에도 매우 만족하고 있습니다. Silicon One을 보실 때, 저희가 이기고 있는 이유는 Silicon One 때문이라고 말씀드리고 싶습니다. 저는 지난 몇 년 동안 이 통화들에서 반복해서 말해왔는데, 미래로 나아가면서 하이퍼스케일러에 대해 관련성을 유지하려면 실리콘이 없으면 어려울 것이라고 봅니다. 그리고 저는 지금 그 점이 보이고 있다고 생각합니다. 그래서 숫자와 비중을 보시면, 대략 절반이 시스템인데, 이것이 바로 Silicon One이며 저희에게는 엄청난 차별화 요소입니다. 또 — Q&A 세션에서 더 이야기하겠지만 — 공급망에 대해 훨씬 더 많은 통제권을 제공하고, 고객에게 납품을 해낼 수 있는 능력에 대해 조금 더 확신을 갖게 해줍니다. 그래서 저희는 지금의 위치에 매우 만족하고 있습니다. Operator: 뱅크 오브 아메리카의 Tal Liani 님. Tal Liani: 1999년에 다시 오신 걸 환영합니다. 주가가 오르고 주문이 35% 증가한 걸 보니 정말 좋네요. 그런데 저는 주문에 대해 반대 방향으로 질문이 있습니다. 비(非)AI 주문은 19% 성장했습니다. 이는 하이퍼스케일러를 제외한 수치죠. 이제 비(非)AI 쪽 환경은 이번 분기가 지난 분기보다 그렇게 크게 나아지지 않았는데, 그걸 무엇이 견인하고 있나요? 그리고 기업들이 공급 제약이나 제때 제품을 받기 어려운 문제 때문에 미리 앞당겨 구매하는 것은 아닌지 우려되지는 않으신가요? 이런 형태의 성장의 지속 가능성에 대한 질문입니다. Charles Robbins: 감사합니다, Tal. 그렇다면 우리가 지금 당장 가속을 만들어내고 있다고 보는 요인은 무엇이냐는 건데요. 우선 가장 먼저, 기업 내 AI에 대한 집중이 계속 확장되고 있다는 점을 보고 있습니다.우리는 이제 고객들이 추론(inferencing)과 에이전트형 애플리케이션(agentic applications)을 준비하고 있는 것을 보고 있습니다. 그리고 그런 경우에는 네트워크가 정말로 매우 중요하고, 비트를 이동시키는 데 있어 지연 시간이 낮아야 하는 것이 무엇보다 중요합니다. 고객들은 그들이 반드시 현대화(modernize)해야 한다는 점을 깨닫고 있습니다. 그래서 우리는 이번 분기 주문에서 엔터프라이즈 데이터 센터 스위칭 사업이 40% 이상 증가하는 것을 보았습니다. 그리고 그것은 순수하게 엔터프라이즈 구축(out build-out)만 해당됩니다. 그러니 가속이 일어나고 있음을 보고 있습니다. 두 번째로는 이를 선도하는 것이 현대화이기도 하지만, 우리는 고객들이 증가하는 수준의 사이버보안 위협에 대비할 준비를 하고 있다고도 믿습니다. 잠시 후 Mythos에 대해 조금 이야기하겠습니다. 하지만 제 생각에는 일부 고객들은 그 영향이 무엇인지, 그리고 무엇을 준비해야 하는지에 대해 고민하기 시작한 것 같습니다. 물론 우리는 하이퍼스케일 환경에서의 설계 수주(design wins)를 계속 보고 있으며, 실리콘 기반 제품뿐 아니라 옵틱스(optics) 또한 계속해서 채택이 늘고 있습니다. 그래서 이런 식으로 상황이 전개되고 있다고 봅니다. 그리고 Mark가 몇 가지 숫자에 대해 조금 이야기할 예정입니다. 또, 전통적인 네트워킹 측면에서 우리의 리드 타임(lead times)이 지금 당장 극단적이지는 않다고 생각합니다. Mark, 제가 맞나요? 그래서 Mark, 숫자에 대해 조금 이야기해 주실래요? Mark Patterson: 네. 탈, 감사합니다. 제가 보기에, 우리가 이익 발표로 이어지면서 작성된 기사들에서도 그랬고, 사람들이 많이 질문하던 내용이 ‘앞당김(pull ahead)’ 또는 ‘사전 당김(pull forwards)’이었습니다. 먼저 말씀드리면, Q3로 어느 정도 앞당겨질 것이라고 가정하는 건 합리적이라고 생각합니다. 다만 정확히 얼마나 앞당겨졌는지는 추측하기가 어렵습니다. 하지만 우리는 그 규모가 매우 크지 않았다고 봅니다. 그리고 그 이유에 대해 3가지 데이터 포인트를 드리겠습니다. 첫째로, 말씀하신 대로, 기초가 되는 ex 웹스케일 성장률 측면에서 보면, Q2의 주문 성장률은 10%였습니다. 그리고 ex 웹스케일 기준으로 Q3의 주문 성장률은 다시 19%였습니다. 즉, 약 9%포인트 정도의 가속(acceleration)을 보신 셈입니다. 그리고 우리가 실제로 적용한 가격 인상(price increases)만 계산해 보면, 그 가속의 절반 정도를 설명해 줍니다. 즉, 동일한 물량(units)이지만 더 높은 가격으로 인해 추가로 나타날 수 있는 성장 4~5%포인트 정도를 설명하는 수준입니다. 두 번째 데이터 포인트는, 우리는 항상 파이프라인에서의 앞당김—미래 분기의 파이프라인이 당겨지는 것—을 봅니다. 물론 우리는 늘 그에 대한 일부를 합니다. Q4 파이프라인이 Q3로 앞당겨져 마감된 것을 보면, 우리가 Q3로 가져온 별도의 추가 파이프라인이 실제로는 크게 달라진 점을 발견하지 못했습니다. 이는 1년 전 같은 기간을 봤을 때와 비교해도 마찬가지였습니다. 세 번째 데이터 포인트는 Q4 파이프라인 자체에 관한 것입니다. 그래서 그 파이프라인은 매우 건강하고, 연간 대비(전년 동기 대비) 성장도 매우 좋습니다. 그리고 무슨 일이 있었냐면, Q3의 주 1부터 주 13까지를 보면—말하자면 Q4 파이프라인이지만—Q3 초반부터 Q3 말까지 그 Q4 파이프라인이 전혀 저하(degradation)되지 않았습니다. 오히려 분기가 진행되면서 실제로 성장했습니다. 종합해 보면, 다시 말씀드리지만 정확히 얼마나 앞당겨졌는지는 추측하기 어렵습니다. 일부는 분명 있다고 보는 게 합리적입니다. 하지만 우리는 그 규모가 크지 않다고 봅니다. Operator: Melius Research의 Ben Reitzes입니다. Benjamin Reitzes: 저는 경영진이 사람들이 돈을 벌게 하고 있을 때만, 그리고 그만큼 축하할 만한 일이 있을 때만 경영진에게 축하를 전하는 걸 원칙으로 삼습니다. 여기서는 그럴 만한 일이 있다고 보니 축하드리고 싶습니다. 질문에 감사드립니다. 저는 Mark가 내년의 모델(model)과 비슷한 수준으로 AI가 아닌(non-AI) 부문이 성장할 것이라고 말한 코멘트에 대해 이야기하고 싶었습니다. 말씀하신 것으로는 2%에서 5%라고 제가 듣긴 했는데, 아마 제가 잘못 들었을 수도 있고, 제가 기준이 너무 낮을 수도 있습니다. 하지만 AI가 아닌 부문에서는, 3Q에서의 어려운 비교(comp)가 있긴 하더라도 가격 인상(price increases)이 그 정도를 충분히 상회해서, 그보다 위로 올라가게 될 것이라고 생각합니다.그래서 저는 여러분이 비즈니스에서 AI가 아닌 부분을 두고 ‘장기 모델’ 얘기할 때 그 비율이 실제로 2%에서 5%인지, 그리고 우리가 보고 있는 모든 것과 강한 추세를 감안하면 가격 인상으로 그 수치가 상회하게 되는지 좀 더 자세히 분석해 주길 바랐습니다. Mark Patterson: Ben, 나 Mark야. 그래서 장기 모델 측면에서 보면 실제로 전체적으로는 4%에서 6%였다고 생각해. 2%에서 5%는 내 생각엔 네트워킹 쪽 단독이었어. 예를 들어 보안과 관측성에서는 훨씬 더 높은 성장률을 보였고. 그래서 우리가 정말 말하고 싶은 건, 무엇보다도 FY '26을 지나가면서 훨씬 더 상세하고 구체적인 가이드를 제공하겠다는 거야. 90일 안에 그에 대해 좀 더 구체적으로 얘기할 수 있을 거고. 다만 내가 하고 싶던 말은, AI 하이퍼스케일 기회가 없다는 가정 하에서 4%에서 6%만큼 우리도 그와 같은 수준으로 성장할 것으로 기대할 수 있다는 점이야. 그리고 아까 언급하셨듯이, 내년으로 넘어가면서 비교 기준(comps)이 더 어려워질 거야. 가격 인상이 우리에게도 도움이 될 거고, 이에 대해서는 지금부터 한 분기 후에 더 이야기하겠습니다. Operator: Wells Fargo의 Aaron Rakers. Aaron Rakers: 둘 다 동시에 질문드릴게요. 먼저 첫 번째 질문은 공급망에 관한 건데요. 경쟁사 중 한 곳이 최근에 상황이 더 빡빡해질 수 있고 심지어 디컴밋(decommits) 가능성에 대한 언급까지 했더라고요. 그래서 전체 공급망에서 무슨 일이 벌어지고 있는지, 단순히 메모리뿐 아니라 Silicon One용 웨이퍼 할당을 받기 위해 우리가 하는 일 등, 이와 관련해 공유할 수 있는 범위에서 전반적인 평가를 개요로 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 두 번째로, 회계 4Q에서 AI 주문 인테이크(intake)가 19억 달러에서—제 계산이 맞다면—약 37억 달러로 매우 큰 증가가 암시돼 있는데요. 이게 무엇 때문인가요? 전반적인 수주 규모가 커진 건가요, 아니면 파이프라인에서 스케일업 빌드가 나타나기 시작한 건가요? 이 다음 분기에서 이다음에 이어지는 상당히 주목할 만한 점프를 좀 더 풀어서 설명해 주실 수 있을지 궁금합니다. Charles Robbins: 네, 짧게 한마디 하고, 그다음 Mark가 우리가 해온 공급망 관련 내용에 대해 이야기할 수 있을 거예요. 우선 말씀드리고 싶은 건, 이것이 Silicon One의 큰 장점 중 하나라는 점이에요. 공급망을 훨씬 더 많이 통제하고 있기 때문에 다른 업체들이 가질 수 있는 의존성이 그만큼 적습니다. Mark, 몇 가지—제가 보기엔 우리가 취한 조치들에 대해서도 조금 이야기하고, 또 우리가 디컴밋을 전혀 보지 못했다는 점에 대해 지금 어떤 느낌인지도 함께 설명해 주면 좋겠는데요. 그 부분을 말씀해 주실래요?... Mark Patterson: 네, Chuck. 말씀드리게요. 네, Chuck이 말한 것처럼 우리가 자체 실리콘을 설계한다는 사실이 엔드투엔드로 더 큰 통제력을 준다고 생각해요. 다시 말해, 우리가 웨이퍼, 기판(substrates), 조립과 테스트를 직접 관리하고 있기 때문에, 공급망에 대해 말하자면 더 많은 통제권을 갖고 있다고 볼 수 있죠. 실리콘 측면에서는 캘린더 연도 '26에 대해(앞으로 8개월 동안) 공급을 확보해 두었습니다. 그리고 캘린더 '27에 대해서는 통상적인 협상이 현재 진행 중이고요. 메모리를 보면 여러 이니셔티브가 있었고요. 포트폴리오 전반에서 메모리 활용도를 줄이기 위해 우리가 투입한 20개가 넘는 프로그램이 현재 진행 중입니다. 예를 들어 무선(wireless) 분야에서는 Q4에 주문 가능해질 제품들이 실제로 50% 더 적은 메모리가 필요하다는 것을 보게 될 겁니다. 그래서 이 점은 큰 긍정 요소라고 생각해요. 또 하나는 새로운 생산 능력(capacity)에 투자하고 있다는 점입니다. 아마도 우리가 그들과 3년 공급 계약(3-year supply agreement)에 대한 전략적 투자 발표를 했다는 걸 보셨을 텐데요. 그 계약이 우리에게 큰 도움이 될 거예요. 또한 우리가 DDR4에서 DDR5로의 전환을 포함해 진행 중인 여러 전환 프로젝트를 여러 곳에서 진행하고 있다는 점도 전반적으로 아주 좋은 요소입니다. 전반적으로 재고와 선구매(advanced purchase) 약정에 대해서는, 재무적 건전성을 바탕으로 그쪽으로 적극적으로 레버리지할 수 있습니다.그래서 전체적으로 보면 지난 90일 동안에만 67억 달러가 증가했는데, 이는 48% 상승한 것입니다. 연간 기준으로 보면, 재고와 선(先)구매 약정(advanced purchase commitments)이 전년 대비 116억 달러 늘었습니다. 그래서 제 생각에는 전체적으로 실리콘, 기판, 메모리, 포토닉스, PCB, 전력 전반에 걸쳐 가능한 범위에서 장기 계약을 확보하고 있습니다. 우리는 하위 티어 공급업체와 함께 일하고, 전략적 재고를 구축하고 있습니다. 거기서 큰 차별점이 있습니다. 그리고 척이 말한 내용을 다시 한 번 강조하고 싶습니다. 우리는 해당 분기에서 어떤 디커밋(decommits)도 보지 못했습니다. Charles Robbins: 예. 그리고 두 번째 질문, 즉 AI 주문을 무엇이 견인하고 있는지—중요한 AI 주문에 대해 말씀드리면—제가 보기엔 우리가 4분기에 보게 될 것들이 대부분입니다. 먼저, 이 사업이 비선형적(nonLinear)이라고 말씀드렸다는 점을 다시 상기시켜 드리고 싶습니다. 준비된 발언에 포함된 차트를 보시면, Q3가 Q2보다 조금 낮은 1.9였지만, 그 다음 Q4에 가속이 붙는다는 것을 정말로 보여줍니다. 즉, 여기에는 미래로 갈수록 비선형이라는 점을 시사하는 타이밍 의존성이 많습니다. 다시 말해, 이것들은 Silicon One 성과입니다. 수주(wins) 가운데 절반은 광학(optics)에서 나왔습니다. 당사 광학 사업은 실제로 크게 가속했습니다. Acacia 사업은 지금 불이 붙어 있습니다. 저희는 스케일 아웃(scale out)에 대한 이야기를 들었습니다. 주로 스케일 아웃이었어요. 방금 스케일에 대한 통지를 받았지만, 수치상으로는 아직 스케일 아웃이 반영되지 않았습니다. 우리가 말씀드린 5개의 설계 수주(design wins) 중에서, 4분기에 일부 초기 주문이 나타나기 시작할 것으로 예상하지만, 2027 회계연도(fiscal year)로 넘어가야 본격적인 규모로 반영될 것입니다. 그래서 저는 이것이 여러 해 동안 팀들이 해온 정말 많은 관계 구축 작업의 부산물이라고 생각합니다. 그들은 당사 실리콘을 좋아합니다. 당사 공급을 좋아하고, 당사 광학을 좋아합니다. 그리고 그게 전부입니다. 그래서 우리는 정말 열심히 계속 일하면서 그들이 필요로 하는 것을 제공할 계획입니다. Operator: Morgan Stanley의 Meta Marshall입니다. Meta Marshall: 방금 마지막 질문에 이어서요. 2026 회계연도와 2027 회계연도 AI 매출에 대해 말씀해 주신 내용 기준으로 보면, AI 주문은 지속기간이 가장 길지는 않지만, 공급망 관련 우려가 있을 수 있어 보여서(비록 회사 입장에서는 당장 당신에게는 덜 해당될 수 있더라도) 그 영향이 라인 전체에 분명히 적용되는 것 같은데요. 그렇다면 그 주문들에서 보이는 지속기간 증가가 어느 정도인지 감을 잡고 싶습니다. 그리고 두 번째 질문으로는, 제품 기준으로 메모리와 제품 믹스 사이에서 제품(제품 부문)에서의 총이익률(gross margin) 역풍(headwind)을 어떤 방식으로 나눠볼 수 있는지요? Charles Robbins: 그 두 가지 질문을 마크가 받아도 될까요? Mark Patterson: 네. 감사합니다, Meta. 먼저 맨 위에서 하나만 말씀드리면, 지속기간 측면에서는 별다른 것을 보고 있지 않습니다. 저희는 항상 이 주문들은 비선형적이며, 충분히 앞서 계획된다고 말씀드렸고, 거기에 새로워진 점이 없습니다. 총이익률 쪽에 대해서는, 저는 팀들이 정말 환상적으로 해내고 있다고 봅니다. 저희는 Q3 총이익률이 66%였던 것을 봤는데, 이는 우리가 예상했던 수준이자, 계획했던 수준이며, 가이던스 가운뎃값(midpoint)에 정확히 해당합니다. 그리고 총이익률이 안정화됐다고 믿고 있습니다. 그래서 그것을 보면 Q4 가이던스에도 동일하게 반영되어 있는데, 역시 가운뎃값이 66% 수준에서 제시되어 있습니다. 아까 말씀드린 대로, 메모리 활용도(memory utilization)과 관련해 진행 중인 20개 플러스(20-plus) 프로그램들에 대해서는 팀들이 훌륭하게 하고 있습니다. DDR4에서 DDR5로 전환하는 것도 있고요. 또한 지난 분기에 말씀드렸던 여러 가지 사항도 그대로 적용하고 있습니다. 즉 가격을 인상하는 부분도 있고(물론 말씀하신 대로), 거래 조건과 조건들을 조정하는 부분도 있으며, 무엇보다 선(先)구매 약정(advanced purchase commitments)을 통해 재무 건전성을 적극 활용하는 부분이 있습니다. 그리고 그 약정은 최근 90일 동안 약 60억 달러 정도 증가한 것을 보셨을 겁니다. 그리고 총이익률을 넘어, 우리는 영업 레버리지(operating leverage)를 끌어내는 데 집중하고 있습니다. 매출보다 더 빠르게 매출총이익이 아니라 하단 성과(순이익)가 성장하고 있습니다. Q4 가이던스에서 그걸 보실 수 있고요. 2026 회계연도 FY 기준으로 전체 연도에서도, 그리고 저희가 제시했던 전망에서도 확인할 수 있습니다. 영업 레버리지가 핵심 경로는 바로 영업이익률(operating margins) 자체에 대한 집중입니다.우리는 3분기에 기록적인 영업이익 마진(운영 마진) 달러를 봤습니다. 우리는 34%의 영업이익 -- 또는 매출 대비 영업이익(운영 이익) 비율을 제공하는 데 집중하고 있습니다. 그리고 다시 말씀드리지만, FY '26의 매 분기마다 그것을 보셨고, 연간 전체에서도 보실 수 있습니다. 또한 우리는 약간의 트레이드오프를 할 수 있습니다. 그래서 장기적으로, 만약 총마진에 대한 어떤 압력이 보인다면, 제가 생각하기에 우리가 할 수 있는 일이 여러 가지가 있습니다. 단 하나 예를 들어드리면, 3분기에 총마진이 2.6% 하락하는 동안에도, OpEx(운영비)도 매출 대비 기준으로 2% 이상 더 하락했습니다. 1년 전에는 34.1%였고, 이번 분기에는 31.9%였습니다. 그래서 규모(scale)가 서로 다른 사업들이 있을 수 있습니다. 그리고 따라서 그 34%의 영업이익(운영이익) 비율을 보호하기 위해 우리가 할 수 있는 일이 많다고 생각합니다. 운영자: UBS의 David Vogt. David Vogt: 제 2번째 질문을 하겠습니다. 그래서 Chuck, 당신은 보안과 소프트웨어 포트폴리오에 대해 간단히 말씀하셨죠. 그게 회사 입장에서 꽤 골칫거리였다는 건 알고 있습니다. 그런데 앞으로 그 사업이 어떻게 개선되는지, 즉 예전 포트폴리오와 새 포트폴리오를 비교했을 때 어떤 식으로 생각하고 계신지 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 Splunk 모델 전환의 영향은, 고객들이 라이선스에서 구독으로 지속적으로 이동함에 따라 FY '27으로 들어가면서 어떻게 보게 될지도요. 내년에 포트폴리오가 ARR 성장률 관점에서 어느 범위까지 갈 수 있을지에 대해 어느 정도 범위를 말씀해 주신 건 알지만, 그 부분에 대한 업데이트를 정말로 듣고 싶습니다. 그리고 그다음 두 번째 질문은 마진입니다. 제가 듣기에는, 마진은 대체로 안정적이라고 하신 것 같아요. 그 말이 충분히 이해됩니다. 그렇다면 그 마진 역학의 상당 부분이 하드웨어로의 믹스 전환에서 비롯된 것일까요? 구체적인 수치는 주지 않으셨지만, 예를 들어 내년에 AI 매출이 40억 달러에서 60억 달러로 증가할 것으로 예상한다면, 이 제품 믹스가 소프트웨어 보안 믹스 대비 어떻게 될지에 대해, 소프트웨어 보안이 올해 40억 달러를 기준으로 내년에 50% 성장할 경우를 놓고, 이를 상쇄해 줄 수 있다고 생각하는 오프셋(상쇄 요인)이 무엇인지요? Charles Robbins: 감사합니다, David. 보안 측면에서 말씀드리면, 실제로 우리는 해당 분기 동안 꽤 좋은 개선을 봤습니다. 새로워지고 리프레시된(재정비된) 제품들이 두 자릿수 성장으로 계속 성장했습니다. 물론 기존(레거시) 쪽은 여전히 부담이었지만, 연중 상반기 때처럼 큰 부담은 아니었습니다. 그리고 -- 특히 최근 몇 분기 동안 우리가 본 핵심은 방화벽 사업의 강세입니다. 지난 분기에는 방화벽에서 매우 강한 두 자릿수 주문 성장세를 봤습니다. 그래서 지난번 콜에서 저는, 전통적인 -- 전통적인(유기적) Cisco 보안 포트폴리오에서 올해 회계연도는 거의 두 자릿수의 매출 성장으로 마무리하게 될 것이라고 말씀드렸고, 저는 그 방향으로 가고 있다고 생각하며 실제로 그 목표를 달성할 수 있을 것 같다는 느낌이 큽니다. 우리는 분기마다 계속해서 거기서 완만하고 꾸준한 개선을 보게 될 것입니다. 그래서 저는 지금 방화벽 성과가 주는 낙관감이 큽니다. 몇 분기 연속으로 큰 수주 성과가 나왔고, 그게 기분 좋습니다. 그래서 -- 그리고 Splunk FY '27에 대해서는, 제 생각에 이번에 클라우드 대 온프레믹스(on-prem) 믹스에서 어떤 일이 벌어지는지에 크게 좌우될 겁니다. 그 비중이 계속 -- 계속 이동이 이어지나요? 저는 3분기 동안 Q2 대비 2~3포인트 더 이동한 것을 봤습니다. 그리고 만약 그게 안정되면, 비교(대조)할 때는 당연히 그에 맞춰 상쇄될 것입니다. 그러면 내년에는 그만큼의 부담이 크지 않을 겁니다. 다만 믹스가 어떻게 진화하는지는 지켜봐야 합니다. Mark, 이에 대해 코멘트가 있나요? 아니면, 마진 질문을 받아도 됩니다. Mark Patterson: 네. 아니요, 저는 Splunk 전환에 대해 말씀하신 대로 맞췄다고 생각합니다. 총마진과 관련해서는, 여기 David, 가장 큰 두 가지 요인이 믹스와 메모리입니다. 더 큰 요인은 사실 믹스입니다. 사업의 성장 흐름을 보면, 하드웨어가 가속하고 있는데, 그것에 대해서는 매우 만족하고 있습니다. 하드웨어는 약 30% 성장인 반면, 소프트웨어는 1%입니다.그래서 실제로 우리의 하드웨어 마진이 정말로 굉장히 좋다는 것을 알 수 있습니다. 그리고 우리가 보유한 공급망 팀이 세계 최고 수준이라는 것도 알려줍니다. 그들이 계속해서 보여주고 있는 생산성 개선이 상당하다는 생각이 듭니다. 저는 이 통화에서도 이미 그중 몇 가지를 살펴봤습니다. 하지만 규모가 더 커지고 매출이 상당한 속도로 계속 성장함에 따라, 그에 따라 총마진 라인에도 도움이 되는 측면이 있습니다. 그리고 그것이 우리가 총마진을 정말로 안정화할 수 있었던 핵심 요인이었습니다. 운영자: JPMorgan의 Samik Chatterjee. Samik Chatterjee: 실적에 축하드립니다. Chuck, 시작으로 말씀드리자면, 앞서 통화 초반에 당신이 Project Glasswing의 일환이라고 언급하셨고 Mythos가 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지에 대한 생각을 말씀해 주신 바 있는데요. 장기적으로 보안 사업 전반에 대한 함의는 어떻게 봐야 할까요? 그리고 이 관점에서 보안 사업에 대한 특정한 동인들이 언제부터 나타나기 시작한다고 볼 수 있을까요? 이어서 Mark, 오늘 발표하시는 구조조정과 관련해, 내년에 올해에 비해 사업의 영업레버리지가 약간 더 좋아질 것으로 봐야 할까요? 그리고 그 절감분 중 얼마나가 사업에 재투자되는지, 또한 내년에 대한 영업레버리지를 어떻게 생각하면 좋을지요? Charles Robbins: 감사합니다, Samik. 그리고 이런 말씀을 해주셔서 감사드립니다. Glasswing에 관해서는, 예, 저는 먼저 우선순위로 그것을 의미 있게 활용해서 우리 자신의 코드를 테스트하고 있습니다. 그리고 저희 고객들에게는 그런 점에서 패치 등을 더 빠르게 적용하는 모습을 보게 되실 겁니다. 그래서 그건 모두 긍정적입니다. 질문의 핵심이라고 생각하는 비즈니스 측면의 함의를 보면, 저희에게는 분명 보안 측면의 영향이 있을 것이고, 동시에 확실히 기회도 있을 수 있다고 생각합니다. 오늘날 고객들과 이야기해보면, 그리고 이게 공개된 이후 지난 몇 주 동안 저는 많은 고객들과 이야기해왔는데요, 그들 인프라 전반에서 ‘패치되지 않은’ 기술에 대한 우려가 분명히 많습니다. 특히 마지막 지원일 이후의 장비, 또는 마지막 지원일이 지난 상태라서 패치할 수 없는 기술에 대한 관심이 두드러집니다. 그래서 저는 보안상의 기회가 있기는 하겠지만, 아마도 고객들이 ‘패치가 불가능한’ 기술로부터 오는 리스크를 피하기 위해 인프라를 현대화하는 데 훨씬 더 많은 초점이 맞춰질 가능성이 크다고 봅니다. 그게 제가 생각하는 방식입니다. 그리고 말씀드리면, 3분기에는 사실상 Mythos로 인한 주문은 없었다고 봐도 될 것 같습니다. 고객 중 1~2곳이 그것을 하기로 결정했는데, 그들은 원래도 그렇게 하려는 계획이 이미 있었고 Mythos가 그 결정을 그쪽으로 밀어준 측면이 있었을 수는 있습니다. 하지만 Mythos의 결과로 3분기에 의미 있는 주문이 있었다고 생각하진 않으며, 다만 향후 고객들과 계속 협력해 나가면서 그건 바뀔 수도 있습니다. Mark Patterson: 네. 감사합니다, Samik. 그리고 구조조정과 관련해서 말씀드리면, 이번 건은 사실 절감액을 목표로 한 구조조정이 아니었습니다. 지금 상황이 정말 믿을 수 없을 만큼 빠르게 움직이고 있기 때문입니다. 그리고 이는 이미 탄탄한 기반에서 재조정이 이뤄지고 있다는 흐름 속에서, 즉 여러분이 저희 재무에서 보시는 모습처럼, 실리콘, 광학(옵틱스), 보안, AI를 중심으로 리소스를 재배치하는 성격입니다. 빠르게 움직이기 위해서는, 앞으로 필요한 정확한 리소스가 항상 필요한 곳에 그대로 있는 것은 아닙니다. 그래서 이것은 절감(savings)보다는 바로 그 문제를 해결하기 위한 것입니다. 운영자: BNP Paribas의 Karl Ackerman. Samuel Feldman: Karl Ackerman을 대신해 제가 Sam Feldman입니다. 첫 번째 질문입니다. '26 회계연도 AI 주문이 왜 그렇게 보수적으로 나왔는지 코멘트해 주실 수 있나요? 고객 주문의 비선형성(non-linearity)을 말씀하신 건 알고 있는데요. 예상했던 것보다 시장 규모가 더 컸다는 것 같은 요인도 있나요? 어떤 추가 설명이라도 주시면 크게 도움이 될 것 같습니다. Charles Robbins: 네. 감사합니다, Sam. 연초에 우리가 예상했던 것보다 대체로 더 많은 디자인 수주와 더 큰 성과를 거뒀다는 점이 하나입니다. 하지만 다른 한 가지는 가끔 고객들이 결정을 내린다는 거예요. 결정을 내리면, 어떤 때는 3개월 전에 미리 알 수가 없기도 합니다. 그들이 가버리기로 결정을 내리면, 알고 보니 “이제 옮길 준비가 됐습니다”라고 하더군요. 그래서 고객들이 우리 제품을 더 많이 쓰면 쓸수록 그 제품에 더 익숙해지고, 우리의 로드맵에 대해서도 더 편안해집니다. 그래서 저는 그게 곧 우리와 함께 계속 투자할 수 있다는 확신으로 이어졌다고 봅니다. 그 이상은 아닙니다. 하지만 그보다는—어떤 경우에는 이렇게 엄청난 기회가 갑자기 생기는데, 미리 알 수는 없고 그러다 30일 뒤에 파이프라인에 큰 숫자가 나타나는 식이죠. 그래서 계속 그런 흐름이 이어지길 바라지만, 저는 이 현상을 그와 같은 이유로 돌리고 싶습니다. Operator: Ben Bollin with Cleveland Research. Benjamin Bollin: Chuck, Circuit과 관련해 여러분이 내부적으로 하고 있는 이런 추론(inference) 노력에 대해 좀 더 설명해 주실 수 있나요? 그것이 매출(Top line)과 OpEx 효율성에 대해 무엇을 해결하려는 건지, 그리고 그로부터 무엇을 보고 계신지 궁금합니다. 또한 카테고리 내에서 다른 활동을 위한 자체 노력을 하는 대기업들이 있는 줄 아는데, 그런 기업들은 어떻게 하고 있다고 보시는지도요. Charles Robbins: 네. 많은 회사들이 우리가 하고 있는 것과 똑같이 Circuit을 이 모델들의 프런트엔드로 만들어서 똑같은 일을 하고 있습니다. Circuit을 통해 Cisco 기반 가드레일을 마련할 수 있는데, 이는 우리가 이 모델들을 어떻게 사용하길 원하는지에 대한 것입니다. 그리고 그들이 제공하는 가드레일 외에도 Cisco 기반 가드레일을 추가로 둘 수 있습니다. 또 공개 모델 정보와 자체 Cisco 정보를 함께 결합해서, 우리 팀들이 공용 인터넷 데이터뿐 아니라 우리만의 독자 데이터에 대해서도 AI를 활용할 수 있게 해줍니다. 예를 들어 영업 담당자가 들어가서 활용하면, Circuit이 우리 제품에 대한 내부 정보에 기반해 실제로 우리 제품용 영업 프레젠테이션을 만들어줄 수 있습니다. 그리고—이건 API를 다양한 모델에 연결해 두는 것과 더불어 작동할 수 있는 간단한 예시입니다. 개인이 사용할 모델을 선택할 수도 있고, 또는 우리가 가장 좋다고 생각하는 모델로 기본값을 지정할 수도 있습니다. 그런데 우리는 또한 회사의 모든 직원마다 독립적인 에이전트(agents)를 제공하기 위해 작업하고 있어요. 그래서 직원들이 자신을 대신해 일하는 에이전트를 갖게 되는 거죠. 우리 팀들이 하고 있는 일이 꽤 많습니다. 저는 지금의 위치에 정말 만족하고 있습니다. 그리고 두 번째 질문이 있었나요—아니면 두 번째가 있었는데, 그게 뭐였죠? Mark Patterson: 다른 회사들은... Charles Robbins: 네. 그리고 저는 다른 회사들도 똑같이 하고 있다고 봅니다. 추론(inferencing) 측면에서 보면, 고객들이 실제로 바로 그 일을 하고 있는 걸 보게 됩니다. 즉, 그들은 오늘날 사용 가능한 서로 다른 프로토콜을 이용해 공용 모델로 가는 API 조합과, 독자적인 데이터 소스의 정보를 함께 활용하면서 추론 애플리케이션에서 에이전트형(agentic) 애플리케이션으로 이어지는 조합을 지원하기 위해 자체 인프라를 구축하려고 하는 거예요. 예를 들어 MCP 연결성(connectivity) 같은 것들이죠. 그래서 제 생각에—그리고 우리 프라이빗 데이터센터 사업의 증가를 이끄는 요인의 일부가 바로 고객들이 이런 준비를 하고 있기 때문이라고 봅니다. Operator: Michael Ng with Goldman Sachs. Michael Ng: 마이크, 가격에 대해 하나만요. 앞선 질문에 대한 답변에서, 가격에서 웹 스케일 오더 가속에 따른 4~5%포인트의 혜택이 있다고 말씀하신 걸로 알고 있어요. 올해 여러분이 어떤 제품들에 대해 어떤 가격 전략을 적용했는지 조금 더 이야기해 주실 수 있을까요? 그리고 오퍼를 열어두는 접근 방식을 바꾸기 위해 여러분이 하고 있는 일—예를 들어 PO(주문)를 재가격(repricing) 하는지 같은 것—또는 가격 탄력성(price elasticity)과 관련해 여러분이 보고 있는 점이 있다면 도움이 될 만한 내용으로 공유해 주시면 좋겠습니다. Mark Patterson: 네, 물론입니다. Michael, 그래서요. 네, 몇 가지가 있습니다. 제 생각엔—일단 마지막 부분부터 먼저 말씀드릴게요. 우리가 정말로 보완한 약관 측면에서는, 통지(예고)를 하게 될 기간이 약 30일 정도였습니다. 가격 인상안을 발표하긴 했지만, 실제로는 30일 동안 효력이 발생하지 않았죠. 그리고 이전 가격으로 되어 있던 견적(오퍼)을 여전히 존중해야 하는 기간이 30일에서 때로는 45일까지 주어졌습니다. 그래서 결국 몇 달 정도의 노출 시간이 생겼고요. 아시다시피 시장은 그보다 훨씬 더 빠르게 움직입니다. 또한 우리는 과거의 메모리 가격(프라이싱)과 비교할 수 없을 정도로 전례 없는 시기에 있습니다. 그래서 우리가 한 일은 그 부분을 더 조이는 것이었고, ‘15일 통지해 드리겠습니다’라고 한 다음, 견적을 존중하기 위한 목적의 15일을 그 뒤쪽에 또 추가했습니다. 즉, 기본적으로 시간을 절반으로 줄이거나, 어쩌면 그보다 더 나은 수준으로 줄인 겁니다. 그리고 이게 정말 도움이 됐습니다. Q3에 우리가 분기에서 반영한 가격 인상 영향의 규모를 보시면, 그 금액이 말씀하신 대로입니다. Q3 기준으로 웹 스케일이 아닌 비즈니스를 보면, 다시 말씀드리지만 Q3에는 19% 속도로 성장했고, 직전 분기에는 10% 속도로 성장했습니다. 저희가 한 것은 기본적으로 그 SKU들을 Q3에 그대로 운영한 것인데, 본질적으로 4~5포인트 정도의 가속(급격한 상승)은 순전히 가격에 기반한 것이었고, 추가적인 물량(incremental units) 때문이 아니라 가격 때문이었습니다. 그래서 그 부분이 딱 맞아떨어집니다. 그리고 가격 인상에 대응하는 방식에 관해서는, 제 생각에 소프트웨어에는 실제로 아무것도 적용하지 않았습니다. 그래서 이 조치는 사업의 하드웨어 측에만 적용됩니다. 또한 하드웨어 측에서는 매우 신중하게 접근해서 ‘우리는 어디에서 가장 경쟁력이 있는가’, ‘메모리 활용도가 가장 높은 곳이 어디인가’를 파악한 뒤, 그에 맞춰 강한 논리로 실제 적용하려고 노력했습니다. Operator: Wolfe Research의 George Notter입니다. George Notter: 방금 말씀하신 가격 영향이 궁금했습니다. 지난 분기에는 4~5포인트라고 하셨는데요. 앞으로를 보면, 7월 분기에서는 가격이 한 분기 전체에 완전히 반영되면서 더 큰 영향이 나타난다고 보는 것이 맞나요? 이 부분이 가이던스의 일부에 해당하는 동적인가요? Mark Patterson: 네, George. 앞으로 보실 때는 주문과 매출 사이에 약간의 차이가 있다는 점을 생각하셔야 합니다. 주문(주문 측) 기준으로는, 가격 인상이 이제 Q4에 들어가면서 완전히(또는 충분히) 흡수된 상태가 되기 때문에 가격 인상으로 인한 영향이 더 크게 나타날 것이라는 가정은 타당하다고 봅니다. 매출(매출 측) 기준으로는, Q3에서는 매출 타이밍 때문에 가격 인상으로 인한 영향을 거의 보지 못했습니다. 예를 들어 주문을 언제 받는지, 그 주문이 언제 빌드 플랜에 들어가는지 등의 타이밍 때문이었죠. 하지만 Q4에는 그 이점이 나타나기 시작할 겁니다. 그게 좋은 이유는 바로—그런 조치들이 우리가 매출총이익률(그로스 마진)을 안정화하는 데 도움을 주고 있기 때문입니다. 메모리 가격이 더 높은 영향은 Q4에서 훨씬 더 직접적이고(더 예리하게) 나타나지만, 한편으로는 가격 인상 자체가 Q4에 무엇을 출하할지에 대해서도 도움이 되고, 그리고 그것이 매출총이익률을 안정화하는 데 큰 역할을 했습니다. Ahmed Sami Badri: 마무리 발언은 Chuck에게 넘기겠습니다. Charles Robbins: 우선 오늘 컨퍼런스콜에 함께해 주신 여러분 모두께 감사드리고, 저희 팀에 대해서도 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 우리가 이룬 성과가 정말 자랑스럽습니다. 특히 우리의 기술이 가진 적합성(관련성)과, 저희가 생각하기에 바로 이 AI 시대에 꼭 필요한 핵심 인프라 플레이어로서의 역할 때문에 큰 성과를 냈다고 봅니다. Silicon One과 Optics를 바탕으로 하이퍼스케일러들과의 협력에서 놀라운 진전을 이뤄냈고, 그 덕분에 시장에서 매우 좋은 포지션을 확보했습니다. 우리는 엔터프라이즈에서도 여전히 매우 큰 의미가 있고, AI 구축과 현대화가 계속 진행될 것임도 보고 있습니다. 또한 AI가 보안 태세(security posture)의 중요성을 계속 부각하면서, 보안을 네트워크의 기반 구조(구조적 바탕)에 결합하는 것이 얼마나 중요한지 다시 한 번 강조된다고 생각합니다. 그리고 우리는 그 일을 해낼 수 있는 위치에 독특하게 서 있습니다. 그래서 저는 앞으로의 전망에 대해 매우 확신합니다. 팀 여러분께 다시 한 번 크게 감사드리고, 오늘 함께해 주신 모든 분들께도 감사드립니다. Sami, 이제 당신 차례입니다. Ahmed Sami Badri: 감사합니다, Chuck.참고로 Cisco는 5월 31일부터 6월 4일까지 라스베이거스에서 열리는 연례 사용자 컨퍼런스인 Cisco Live에 수천 명의 Cisco 고객 및 이해관계자를 초대합니다. 주요 기조연설과 기타 콘텐츠는 실시간으로 스트리밍되며 주문형(on demand)으로도 제공될 예정이고, 그곳에서 여러분 일부와 연결될 수 있기를 기대합니다. FY '26 4분기 결과를 개요하는 Cisco의 다음 분기 콜은 2026년 8월 12일(수) 태평양 표준시 오후 1시 30분, 동부 표준시 오후 4시 30분에 진행됩니다. 이것으로 오늘의 콜을 마칩니다. 추가로 질문이 있으시면 Cisco 투자자 관계(Investor Relations) 부서로 연락해 주시기 바라며, 오늘 콜에 참여해 주셔서 대단히 감사합니다. 발신인(오퍼레이터): 오늘 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 통화 전체를 처음부터 끝까지 들으시려면 1 (800) 839-2232로 전화하시면 됩니다. 미국 외 지역에서 전화하시는 참가자는 (203) 369-3662로 전화해 주십시오. 이것으로 오늘의 콜을 마칩니다. 이 시점에 전화선을 끊으셔도 됩니다. 감사합니다.