Salesforce, Inc.

레일라: 안녕하세요, 여러분. 제 이름은 레일라이며, 오늘 컨퍼런스 진행을 맡게 되었습니다. 이 시간에 판매 2026 회계연도 3분기 컨퍼런스 콜에 여러분을 환영하고자 합니다. 본 컨퍼런스는 녹화되고 있으며, 배경 소음을 방지하기 위해 모든 라인을 음소거 처리했습니다. 발표자들의 준비된 발언 이후 질의응답 세션이 진행됩니다. 이 시간에 컨퍼런스를 재무 및 전략, 투자자 관계 담당 수석부사장인 마이크 스펜서에게 넘기겠습니다. 신사분, 시작해 주십시오. 마이크 스펜서: 안녕하세요, 그리고 오늘 회계연도 2026 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 함께해 주셔서 감사합니다. 오늘의 콜에 대한 보도자료, SEC 제출서류, 그리고 재방송은 저희 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 콜에는 마크 베니오프 회장 겸 CEO, 로빈 워싱턴 최고운영책임자 겸 재무책임자도 함께하고 있습니다. 또한 콜의 Q&A 부분에는 스리니 탈라브리이가다, 대통령 겸 최고 엔지니어링 및 고객 성공 책임자, 그리고 미겔 밀라노, 대통령 겸 최고 매출책임자도 함께합니다. 오늘 당사의 일부 코멘트에는 리스크, 불확실성 및 가정에 따라 달라질 수 있는 미래지향적 진술이 포함될 수 있습니다. 이러한 리스크가 현실화되거나 당사의 가정이 잘못된 것으로 입증될 경우, 실제 기업의 결과나 성과는 미래지향적 진술과 실질적으로 다를 수 있습니다. 이러한 리스크, 불확실성, 가정 및 재무 결과나 성과에 영향을 줄 수 있는 기타 요인에 대한 설명은 당사의 SEC 제출서류에 포함되어 있으며, 그중에는 가장 최근의 Form 10-K, 10-Q 및 기타 SEC 제출서류가 포함됩니다. 법에서 요구하는 경우를 제외하고, 당사는 이러한 미래지향적 진술을 업데이트할 책임을 지지 않습니다. 참고로, 오늘의 코멘트에는 비GAAP 지표가 포함되며, GAAP과 비GAAP 결과 및 가이던스 간의 조정 내역은 당사의 실적 자료와 보도자료에서 확인하실 수 있습니다. 그럼 마크에게 콜을 넘기겠습니다. 마크 베니오프: 좋아요. 마이크, 훌륭한 일입니다. 그리고 오늘 여러분 모두 함께해 주셔서 감사합니다. 보시는 것처럼, 우선 드림포스에서 모두를 만난 것이 정말 좋습니다. 여러분이 저희와 함께해 주셔서 매우 기쁩니다. 그리고 이제 보시는 것처럼, 모든 핵심 지표 전반에서 이번 분기 강력한 성과를 달성했습니다. 투자자 데이에서 여러분과 자세히 설명드린 600억 달러 규모의 '드림'을 향한 경로를 계속해서 실행하고 있습니다. 또한 정말 강력한 수주 실적을 냈습니다. 미겔이 그 부분을 여러분께 설명할 것입니다. 그리고 AgentForce에서도 놀라운 성과를 거뒀습니다. 정말로 기대를 뛰어넘고 있습니다. 세부 내용은 곧 다루겠지만, 고객을 위해 3.2조 토큰을 제공했음을 확인하실 수 있습니다. 이는 모두 기대를 초과하고 있습니다. 유기적 혁신의 핵심은 바로 이 부분입니다. Informatica 같은 이러한 규율 있는 전략적 인수도 추진하고 있고, 이제는 Dataflow 360과 MuleSoft까지도 인라인으로 결합되어 있는 만큼, Informatica + Dataflow 360 + MuleSoft가 제공하는 조화, 통합, 연합(federation)에 대해 매우 기대하고 있습니다. 이는 데이터 그리고 물론 AI에서의 전반적인 리더십을 강화할 것입니다. 또한 우리는 장기 성장을 뒷받침하기 위해 매우 중요한 유통 역량을 확보하고 있습니다. 저희는 직접 판매를 하는 회사이기 때문입니다. 그리고 미겔은 지난 12개월 동안 모든 핵심 사업 부문에서 훌륭한 투자를 진행해 왔습니다. 그 내용도 함께 말씀드릴 예정입니다. 마지막으로 로빈이 2027 회계연도에 대해 우리가 진행하고 있는 자본 배분 전략과 투자 계획을 좀 더 자세히 설명드릴 텐데요. 이에 대해 매우 기대하고 있습니다. 그리고 지속적이고, 다시 말해 매우 지속 가능하며, 수익성이 있고, 견고한 성장과 혁신을 이어가는 경로에 대한 아주 명확한 초점이 있습니다. 이제 여러분은 드림포스에 계십니다. 고객 성공의 에너지와 그 수준을 보셨을 텐데, 그건 제 기대를 뛰어넘었습니다. 또한 인간, 데이터, AI, 앱을 함께 연결해 에이전틱 엔터프라이즈를 만들고 있는 우리의 모습을 보셨습니다.그리고 우리는 고객들이 그 메시지를 어떻게 받아들이고 있는지에 대해 정말 더할 나위 없이 기쁘기만 합니다. 제가 Dreamforce에서 만났던 모든 CEO들—정말 모든 CEO들이—그리고 제가 요즘 며칠 사이에 이야기한 CEO들 모두가, 훌륭한 미팅을 했습니다. 또 말씀드릴 수 있는 건, 모두가 자기 비즈니스를 한 단계 더 끌어올리기 위해 AI를 도입하고, 더 생산적이 되고, 더 효율적이 되며, 개회 영상에서 Matthew가 말한 것처럼 더 높은 수준으로 나아가고 싶어 한다는 것을 알고 있습니다. 하지만 모두가 이제는 이른바 ‘에이전트형 기업(agentic enterprises)’이 되어야 한다는 것도 알고 있죠. 그리고 제 생각엔 그 많은 분들이, 2년 전, 3년 전—심지어 1년 전만 해도—이 기회를 정말로 이해하지는 못했을 겁니다. 그런데 이제 그 어느 때보다 더 열정적으로 그것을 해내려 하고 있습니다. 분기에서 들을 이야기들이 나올 겁니다. 좋은 스토리들이요. 코어에서요. 그리고 물론, MIT의 그 엄청난 연구를 우리 모두가 읽어봤다는 걸 아시죠. 고객들이 자기가 직접 모델을 만들려고 시도하고, 자기만의 툴킷을 만들려고 하고, 이런저런 것들을 하면서, DIY를 해보려 했다는 내용이죠. 그런데 이제 그들은 AI의 진짜 가치는, 다시 말해 첫째로 고객 에이전트를 제공하는 데 있다는 것을 깨닫게 됐습니다. 그리고 우리는 그 사례가 정말 많습니다. 에이전트 포스 수익 기준으로는 약 5억 달러가 나옵니다. 고객 에이전트를 이야기하는 거죠. 하지만 여기 Salesforce에서 특히 더 흥미로운 건—여러분 중 일부는 보셨겠지만 아마 많은 분들은 못 보셨을 겁니다—‘직원 에이전트(employee agents)’입니다. 우리는 Slack 제품에 깊이 통합된 놀라운 새로운 프레임워크를 실제로 제공해 왔고, 모든 Salesforce 직원이 매일 그것을 사용합니다. 저도 그렇게 하고요. 그리고 그것은 저희가 고객들에게 보여주는 모든 데모의 핵심입니다. Slack을 통해 저희가 해방시킨, 뭔가 새로운 것이 있습니다. 바로 ‘Slackbot’이라는 것으로, 이것이 직원 에이전트 전략의 핵심입니다. 여러분도 보게 될 겁니다. 놀라운 점은 Slack뿐 아니라, 인터넷 전체를 통해서도 작동할 수 있다는 점입니다. 그리고 저희 고객들이 Salesforce를 통해 기본적으로 보안 방식으로 프로비저닝해 둔 모든 데이터 전반도 활용할 수 있습니다. 그리고 그 과정에서 맥락(context)을 전달하죠. 제가 이제 고객 방문을 하거나 콜을 하기 전에—무슨 일이든—그냥 앉아서 바로 대응할 수 있게 됩니다. 제가 정말 좋은 친구랑, 이번 주말에 점심을 먹었거든요. 그 친구는 최고 수준의 벤처 캐피탈리스트입니다. 그리고 Coinbase에 대해 엄청난 투자자이기도 했고요. 그냥 거기 앉아서 얘기했을 뿐입니다. “당신의 벤처 캐피탈 회사에 대해, 다 얘기해 주세요. 이 벤처 캐피탈리스트에 대해 다 얘기해 주세요.” 그리고 “Coinbase와 그 회사, 그리고 우리”까지도요. 그러더니 탁, 제가 보기에 완전히 그리고 철저하게—분석뿐 아니라, 요약뿐 아니라, 모든 디테일뿐 아니라, 다음 단계까지—어떻게 팔지, 고객을 위해 정확히 무엇을 해야 하는지까지 제공해 줍니다. 저는 그게 고객들이 정말 사랑하는 이유라고 생각합니다. 고객들은 그게 가능하다고 생각하지 않거든요. 그런데 보고 나면 “와, 이게 AI가 원래 의미했던 모습이구나”라고 말합니다. 그리고 저는 이렇게 생각합니다. “이건 맥락입니다. 이건 데이터입니다. 이건 앱입니다. 최고의 대규모 언어 모델의 역량을 모두 당신에게 전달하는 겁니다.” 어쨌든, 이제 분기로 들어가 봅시다. 3분기 매출은 102.6억 달러로 증가했습니다. 전년 대비 9% 상승했고, 일정 통화 기준으로는 8% 상승입니다. 저희의 비GAAP 영업 마진은 35.5%로 탄탄하게 나왔습니다. CRPO도 훌륭했습니다. 이미 294억 달러로, 11% 상승이었죠. Miguel이 이야기할 겁니다. 여러분이 아시다시피, 그가 가진 이번 분기는—제가 보기엔 실제로 3년 만에 가장 좋았던 분기였고—일정 통화 기준으로 11%였습니다. 그리고 RPO는 거의 600억 달러로, 전년 대비 12% 성장하고 있습니다. 정말 큰 숫자들이죠. 하지만 여러분이 아시다시피, 우리는 모든 제품을 다시 구축했고—모두를 위한 이 AI 미래를 제공하고 있습니다. 이런 점이 우리에게 확실한 신호를 줍니다. 고객들이 AgentForce로 AI 미래를 구체화해 가면서, 미래 수익에 대한 강력한 파이프라인이 형성되고 있다는 뜻이죠. 그리고 3분기 영업 현금 흐름은 무려 23억 달러로, 전년 대비 17% 증가했습니다. 자유 현금 흐름은 22억 달러로, 전년 대비 22% 증가했고, 우리는 올해를 영업 현금 흐름 기준으로 거의 150억 달러로 마무리할 것으로 기대합니다.이건 꽤 대단했던 것 같아요. 제 생각엔 Walmart보다도 더 큰 150억 달러 규모의 영업현금흐름 같은 거죠. 그러니까 정말 대단합니다. 에이전트 포스(Agent Force)와 데이터가 분기 중 ARR로 거의 14억 달러에 도달했는데, 전년 대비 114% 상승했습니다. 에이전트 포스 ARR까지 포함해서요. 대략 5억 4천만 달러 규모로, 전년 대비 330%입니다. 그리고 제 생각에는 저희 모든 AE(계정 임원)들이… 아시겠지만, 지금 대략 15,000명 정도로 봅니다. 정확한 숫자는 모르겠는데, 이쪽에서 다들 지금 이걸 판매하고 있어요. 사람들이 정말 이해할 수 있습니다. 시연도 할 수 있고, 보여줄 수도 있습니다. 하지만 저는 여러분도 다들 보셨겠죠. 고객들이 실제로 무엇을 하고 있는지요. 제가 정말 사랑하고 제가 거대 고객이기 때문에 제가 쓰는, 바로 그 예시는 Williams Sonoma가 만든 Agent Force 버전인데요, 그들은 Olive라고 부릅니다. Williams Sonoma 웹사이트에 가서 Williams 지원(지원 페이지)에서 확인해 보셨다면, 그들이 Olive라고 부르는 sous chef를 보셨을 거예요. 그리고 제가 쓰는 동안, 품질이 무엇보다 인상적이더라고요. 정말 아주, 아주 좋습니다. 환각은 보이지 않고요. 고객의 성격 같은 것, 품질, 가치를 전달할 수 있는 능력을 보게 됩니다. 그리고 고객들이 말하길, 대화의 약 60%가… 우리가 음성으로 더할 또 한 단계가 있고, 그게 오고 있는데 정말 기대됩니다. 아시다시피 이건 저희가 지금까지 내놓은 제품 중 가장 빠르게 성장하는 제품입니다. 그리고 이제 모든 Salesforce 앱이요. 단순히 영업, 서비스, 마케팅, 커머스만이 아니라, Tableau, Slack, 새 ITSM, 공급망 제품까지요. 전부다 다시 만들어졌고, Srini가 여기 있습니다. Srini가 AgentForce를 저희가 가진 모든 제품에 어떻게 담아냈는지, 그리고 AgentForce를 제품에서 플랫폼으로 변환해서 모든 앱이 추론하고, 학습하고, 실행하고, 사용자와 협업할 수 있게 만든 것에 대해 이야기할 겁니다. 하지만 핵심은 인간과 앱, 그리고 AI와 데이터가 함께 작동한다는 점이죠. 그래서 더 흥미로운 건, 플랫폼의 모든 부분이 이제 그렇게 깊게 통합되어 있다는 겁니다. 모든 데이터가 통합되어 있고 모든 앱이 동일한 메타데이터를 공유하니까, 같은 언어로 말할 수 있습니다. 그리고 Slack 봇을 사용할 때 그 느낌을 정말 받게 됩니다. Trini가 그걸 알려줄 거예요. 어느 순간 Slackbot이 저희 모든 데이터 전반을 읽을 수 있게 되는데, 그러면서도 바로 사용자에게 말하고 그 한 단계 더 높은 경험을 제공하거든요. 그래서 LLM이 AgentForce와 상호작용할 때, 데이터에서 나온 그 전략적 맥락을 얻습니다. 인터넷 상의 데이터도 그렇고, 학습된 데이터도 그렇고요. 그리고 비즈니스가 어떻게 운영되는지에 대한 이해도요. 그 결과, 정말 그걸 제공할 수 있게 됩니다. 그게 가능한 이유는 Salesforce가 독특하기 때문인데, 저희는 비즈니스를 더 가치 있게 만드는 데이터, 즉 고객 데이터, 서비스 데이터, 영업 데이터, 마케팅 데이터를 가지고 있습니다. 그리고 그 데이터를 매우 친화적인 방식으로 전달할 수 있습니다. 저희는 이 에이전틱 엔터프라이즈를 제공하기 위해 모든 제품을 다시 만들었고, 이제 막 시작된 단계라고 봐도 됩니다. Srini가 말씀해 주겠지만, 몇 년 전 저희가 GPT 시리즈를 처음 만들었을 때 정말로 브레인스토밍을 하면서, 대형 언어 모델을 통합하기 시작했죠. 당시엔 정확히 현재 시점에서 이렇게 놀라운 고객 에이전트 경험과, 놀라운 직원 에이전트 경험을 제공할 수 있게 될 거라고는 몰랐습니다. 실제로, 이번 분기 상위 10개 딜 중 10개 중 6개는 현재 AgentForce로 전환하고자 하는 회사들이 이끌고 있습니다. 이건 큰 생각거리인데요. 1년 전에는 저희가 그냥 제품을 출시하는 데 집중하고 있었거든요. 베타에서 막 나오는 단계였고, 버전 1이 아주 탄탄한 편이었죠. 하지만 이제는 그보다 더 탄탄합니다. 그리고 모두가 가서 확인할 수 있을 거라고 생각해요. Williams Sonoma 사례도 그렇고, SharkNinja도 그렇고, 말하자면 제가 매일 쓰는 훌륭한 예시가 정말 많습니다. Miguel도 앞에 멋진 자료가 있을 거예요. 그러니까, AgentForce를 소개한 지 1년 만에 저희는 18,500건이 넘는 AgentForce 딜을 성사시켰습니다. 그중 9,500건은 유료 거래이고요. 분기 대비 50% 상승했습니다.우리 영업 담당자들은 이제 대체로 어큐이티(acuity)를 갖췄어요. 용어 체계를 갖추고, 활성화도 됐고요. 이게 저희에게는 정말 큰 성과였어요. 이 모든 회사를 이 AI 혁신에 끌어들이고, 그들에게 도구를 제공하기 시작했으니까요. 그리고 지금은 전 세계에서 일어나는 훌륭한 고객 사례들이 보여지고 있습니다. 방금 일본에서 돌아왔고, 거기서 봤어요. 영국에 있었을 때도 봤고요. 미국 전역에서도 물론 계속 봤습니다. 정말 전 세계적인 현상입니다. 그래서 AgentForce는 이제 가동됩니다. 흥미로운 몇 가지를 말씀드리면요. AgentForce는 12억(1.2 billion) 건의 대규모 언어 모델 호출을 처리했습니다. 에이전트가 모델을 호출해 맥락을 확인하고, 다음에 가장 좋은 행동을 결정할 때 발생하는 상호작용이죠. 앱 전반에서요. 보셨겠지만 옴니채널 슈퍼바이저가 있습니다. 예를 들어 서비스 클라우드에 내장돼 있어서, 갑자기 이렇게 되는 거예요. 제가 고객인데, 웹사이트로 들어옵니다. 심지어 Salesforce에서요. 또는 tohelp.salesforce.com 같은 곳이든, 아니면 우리 고객사의 어떤 웹사이트든요. 제가 들어가서 작업을 하는데, 갑자기 제가 LLM이 할 수 있는 한계에 부딪히면 바로 에스컬레이션할 수 있습니다. 또한 사람에게 글을 쓸 수도 있죠. 여기서 핵심은 사람이든 에이전트든 AI든 데이터든, 모두 함께 작동해야 한다는 겁니다. 그리고 저희 상위 50개 고객, 미구엘은 자기 포켓에 이 스토리를 넣고 있기도 한데요. 예를 들면 Falabella, Vivint, DIRECTV 같은 곳들—정말 좋은 이야기들이 너무 많습니다. 200억(200 million) 건이 넘는 AgentForce LLM 호출이 Q3에만 있었고요. 향후 1년 동안 20억(2 billion) 건을 추가로 처리할 수 있도록 궤도에 올라 있습니다. 그리고 이 LLM들이 지금은 에이전트 포스 액션을 호출하고 있어요. 예를 들어 기회 업데이트, 케이스 생성, 서비스 문의 처리 같은 것들 말이죠. 평균 주간 액션 수는 Q/Q로 약 140% 증가했습니다. 그래서 저희는 확실히 보이고 있어요. 채택과 사용이 늘고 있고, 그게 정말 흥미롭습니다. 제가 여기서 집중하지는 않았던—제 생각엔 지난번 실적 발표에서조차 정확히 그 수치를 못 맞췄을지도 모르겠는데—정말 중요한 숫자가 하나 있습니다. AgentForce는 지금까지 3.2조(3.2 trillion) 토큰 이상의 처리를 했습니다. LLM 게이트웨이에 대해 말이죠. 이 3.2조 토큰에 대한 개념을 이제 이야기하기 시작할 겁니다. 우리가 OpenAI의 최근 발표에서 그 트릴리언 토큰 클럽에 들어갔다는 걸 봤고요. 그리고 물론 저희는 모든 언어 모델을 씁니다. 다 훌륭하죠. 우리는 다 사랑합니다. 하지만 그것들도 결국은 모두—일종의 상품(commodities)이기도 해요. 그래서 우리가 원하는 어떤 모델이든 선택할 수 있습니다. OpenAI든 Gemini든 Anthropic이든, 다른 오픈소스 모델들이든—이 시점에서는 모두 이 작업에 매우 잘합니다. 필요하면 서로 교체할 수도 있어요. 저희에게는 가장 낮은 비용의 모델이 제일 좋고요. 그러다 보니 저희는 기본 모델(foundation models)의 ‘최고 사용자’가 되는 셈이죠. 그리고 아까 말씀드린 3.2조 토큰을 말씀드릴 때, Bilbo Baggins에게도—여기서 대규모 언어 모델 게이트웨이가 채택되고 사용되고 있다는 걸 알렸다고 할 수 있죠. 그건 JRR 토크인이 아니라, 토큰 자신에게 던진—농담이긴 하지만요. 하지만 통화에서의 농담은 여기까지입니다. 10월 한 달만 놓고 보면 토큰 사용량이 거의 5,400억(540 billion)으로, 전월 대비 25% 증가했습니다. 그리고 저는 다른 어떤 엔터프라이즈 소프트웨어 회사도 이런 수준의 통계를 갖고 있지 않다고 생각합니다. 이건 당신의 클리피(Clippy)가 아니고요. 좋은 AI 데모도 아닙니다. 이건 전 세계적으로 규모 있게 진행되는 AgenTeq AI의 진짜 엔터프라이즈 채택과 역량입니다. 그리고 이런 수치는 고객들이 에이전트 포스를 자기 비즈니스 전반에 투입하면서 계속 성장할 겁니다. 하지만 모든 작업이나 워크플로 단계가 LLM을 호출해야 하지는 않습니다. 이를 저희는 ‘결정론(determinism)’이라고 부릅니다. 결정론은 정말 중요해요. 소프트웨어를 배우고 자란 우리에게는 예전에는 ‘if then(조건-결과) 문’이라고 부르던 방식이었거든요. 그런데 지금은 결정론이라고 부릅니다. 결정론은 이런 거죠. “이걸 해야 한다면 LLM으로 가자. 하지만 아마 LLM까지는 필요 없으면 그냥 그걸 하자.” 그러면 LLM을 호출하는 횟수가 줄어들어 비용도 더 낮아지고, 우리가 실제로 지금 하는 것보다 LLM에 더 덜 부담을 주게 됩니다. 그래서 저희는 하이브리드 추론과 에이전트 스크립트를 만들었고, AI 팀들이 그걸 정말 ‘박살내듯’ 해내고 있습니다. 그리고 고객에게는 양쪽의 장점을 모두 드리죠.LM 기반 추론과 결정론적 정밀함을 결합했습니다. 에이전트(서비스용), 에이전트(세일즈용)와 Slack 전반에서 성과가 훌륭했습니다. 그리고 이 세 가지 앱의 조합은 테스트를 하실 때 정말 강력한 조합이에요. Salesforce에서 어떻게 하는지 아시죠? 우리는 매일, 하루도 빼놓지 않고 그것들을 사용합니다. 우리는 그것을 생활 속에 쓰고 있어요. 지금의 Salesforce에겐 대형 고객을 상대로 “우리가 서비스에서 무엇을 하고 있는지 보여드리겠다”라고 할 때 정말 절묘한(삼관왕 같은) 조합입니다. “세일즈에서는 무엇을 하고 있는지 보여드리겠다.” “Slack에서는 우리가 하는 일을 보여드리겠다.” 그리고 이건 지금 정말 놀라운 경험입니다. 앞으로는 더 좋아질 거예요. 사실 AgentForce의 전체 기여를 서비스에서만 포함하더라도, 예전엔 Service Cloud라고 불렀죠. 이제는 AgentForce 서비스라고 부릅니다. 그런데 에이전트(서비스용)를 보면, 3분기에 추가적인 성장 포인트를 보여줄 수 있었습니다. Mike가 에이전트 쪽의 매출을 떼어 내 자기 라인으로 두고 싶어 해서… 뭐 그런 얘기죠. 저와 Mike 사이에 큰 논쟁이 있었고요. 그런데 현실은 이렇습니다. AI 없이는 에이전트(서비스용)든 에이전트(세일즈용)든 없다는 거예요. 즉, 그 흐름이 이어집니다. Slack은 이제 모든 것이 한데 모이는 지점이고요. 모든 앱, 모든 에이전트, 모든 워크플로우를 위한 놀라운 대화형 인터페이스입니다. 잠깐만요. 곧 정말 멋진 포인트에 도달하겠습니다. 이 새로운 Slack 봇을 출시하면, 여러분은 꼭 봐야 합니다. Salesforce 직원 친구가 있잖아요. 그분들을 옆으로 따로 불러서 Slackbot을 보여 달라고 하세요. 그리고 원하는 대로 쿼리를 하고 “나 지금 이 고객이야”라고 말해보세요. “저 고객한테는 뭐야?”라고 해보세요. “이건 알려줘.” 그러면 Salesforce 전반을 검색하고 에이전트를 만들고, 뭔가를 생성하고, 여러분 대신 이 놀라운 작업을 해낼 수 있는 능력을 확인하게 될 겁니다. 제가 느끼기에 Slackbot은, Salesforce에 대해 모든 걸 아는 우리 오하나(가족) 한 명과 채팅하는 것과 같아요. 그래서 정말 멋집니다. 그런데 이제는, Forbes의 ‘Top 50’ AI 회사들 중 거의 90%가 Salesforce를 사용하고 있습니다. 잠깐 생각해 보세요. Forbes Top 50 AI 회사의 90%라니요. 그건 Anthropic, OpenAI 같은 회사들, 그리고 나머지… 음… 회사들이죠. 예를 들어 Cognition, Cursor, Figure AI. 알겠죠? 그 회사들이고요. 그들은 이미 평균적으로 4개의 클라우드를 갖고 있습니다. 그리고 그중 80%는 비즈니스를 운영하기 위해 Slack을 사용하고 있어요. 그래서 그 회사들과 함께라면 이렇게 말해보세요. “Slack을 어떻게 쓰고 있는지 보여줘.” 그들은 Slackbot이 아직 없을 수도 있어요. 왜냐하면 우리가 방금 막 스위치를 켜기 직전인 소수의 고객에게만 우선 켜 드렸기 때문입니다. 곧 모든 직원 에이전트 파워를 여러분이 보게 될 거예요. 지금까지 대부분은 고객 에이전트 파워를 봤을 거예요. 이제는 직원 에이전트 파워를 보게 됩니다. 그리고 이것이 AgentForce 기반으로 어떻게 만들어졌는지, 어떤 앱 위에 올라가 있는지, 그리고 어떤 데이터 위에 구축되어 있는지도 보게 될 겁니다. 이 모든 회사들과 우리는 정말 파트너십을 맺고 협력하고 있습니다. 그래서 그들이 구축하고 있는 것—프론티어 모델, 에이전트, 그리고 코딩 에이전트를 활용한 트레이닝까지—그 최고의 것을 우리가 더 효과적으로 활용할 수 있어요. 그리고, 들어보셨겠지만 제가 지난 몇 년 동안 계속 말해왔던 것이 있습니다. Miguel도 곧 이 지점에 도달할 텐데요. 우리 모두 아는 사실이죠. 지난 3년간의 혁신 속도는 고객의 도입 속도를 훨씬 앞서 있었습니다. 고객들은 우리가 해온 일을 따라잡기 위해 경쟁하듯 달려왔죠. 하지만 그게 바뀌고 있다는 것도 보고 있습니다. Dreamforce에서 그걸 봤고, 여러분도 모두 보셨을 거예요. 고객들이 정말 이렇게 말하고 있습니다. “그래, 이제 이걸 쓰겠다. 이걸 해보겠다. 내 고객 에이전트를 넣겠다. 내 직원 에이전트를 넣겠다. 옴니 감독(옴니 슈퍼바이저)을 확보하겠다. 내 데이터를 조화롭게 정리하겠다. 내 데이터를 연합(federate)하겠다. 내 앱을 업그레이드하겠다.” 그리고 AgentForce를 사용해 이미 운영 중인 고객들의 경우, 분기 대비 70%나 뛰었습니다. 우리가 찾던 바로 그 지표예요. AgentForce를 사용해 운영 중인 고객들이 분기 대비 70% 상승했다는 것. Uber 같은 훌륭한 회사, Conagra 같은 회사, LY 같은 회사, Williams Sonoma 같은 회사처럼요. 우리가 이야기해온 이 모든 훌륭한 회사들 말입니다. 그리고 소비 플라이휠이 탄력을 얻고 있습니다. 분기 동안 신규 예약의 50% 이상, 정확히 말하면 데이터 3,16(세 자리 숫자처럼 보임) 건의 신규 예약 중 50% 이상이 기존 고객이 투자를 확대하면서 나온 것이었고, 정말 대단했습니다. 그리고 실제 채택(adoption)이 얼마나 잘 이뤄졌는지를 보여줬습니다. 우리는 그 어느 때보다도 특히 에이전트 포스(agent force) 측면에서 채택에 매우 집중하고 있습니다. 데이터 3,60(Data 360)가 기반입니다. 에이전트 포스 배포마다 가속되고, Q3에는 데이터 3,60이 가속 중입니다. 제품이 예전에는 Data Cloud로 알려져 있었는데, Q3에 데이터 3,60은 32조(트릴리온) 레코드를 흡수(ingested)했습니다. 32조 레코드. 전년 대비 119% 증가했고, 여기에는 제로 카피(zero copy) 데이터 통합을 통해 15조 레코드가 포함되어 전년 대비 341% 증가했습니다. 그래서 도센투(Dentsu), 무디스(Moody's), KPMG, 퍼거슨(Ferguson), 줌(Zoom) 그리고 수많은 기업들이 분기 동안 데이터 3,60에 투자했습니다. 그리고 우리 인포매티카(Informatica) 인수 완료를 예정보다 3개월 앞당겨, 그리고 Salesforce에서 원했던 방식대로—일정은 앞당기고, 예산은 절약하고—이뤘다는 점에서 더할 나위 없이 기쁩니다. 우리에겐 일정이 빠른 게 좋고, 예산이 안에서 끝나는 게 좋습니다. 아미트(Amit) 말씀드릴게요. 아미트와 그 팀은 훌륭하다는 건 다들 아시죠. 우리는 그들을 만나게 되어 정말 기쁩니다. 그리고 회사에 대해 실사(due diligence)를 하면서 연구소(labs)에서 많은 것들을 봤는데요. 우리가 시장에 내놓기 위해 기대하고 있던 것들이었습니다. 왜냐하면, 그 데이터 레이어(data layer)에 대해 제가 수학을 정확히 해보진 않았지만, 계산을 해보면 아마도 내년 우리에게는 약 100억 달러(100억은 그대로 의미로 번역)의 비즈니스가 될 것 같다고 생각합니다. 이제 데이터 3,60 + MuleSoft + Informatica를 보면요. 마이카(Micah)가 제가 맞는지 맞추려고 애쓰고 있겠지만, 저는 맞는 것 같아요. 100억 달러 규모의 비즈니스라면, 그 첫 번째 레이어가 데이터입니다. 인포매티카(Informatica)가 데이터 3,60과 함께, MuleSoft까지—이건 모든 것을 이 새로운 단계로 끌어올리는 겁니다. 그리고 조화(harmonization), 통합(integration), 연합(federation)이라는 세계로 들어가서, 그것을 AI에 제공하려고 할 때—AI의 지능, 정확성, 신뢰성을 통해 환각(hallucinations)을 없애고, AI가 작동할 맥락(context)을 전달하기 위해서입니다. 지금 우리는 여러 분야에서 모멘텀을 보고 있습니다. 이번 분기에 정말 놀라운 성과들이 있었고요. 미구엘(Miguel)이 그 내용을 말씀드릴 겁니다. CVS Health, 텔코 아르헨티나(Telecom Argentina), TD Bank, 그리고 IRS—우리 모두가 큰 체크를 해드릴 그곳이죠. 그들이 이제 에이전트 포스(agent force)로 전환했습니다. 그래서 여러분의 IRS 에이전트들은 AgentForce 에이전트들이고, NG도 있으며, 그리고 더 많은 기업들이 Gentec Enterprises로 합류하고 있습니다. 또 Costco도요. 우리는 Costco를 사랑합니다. 물론 모든 리테일러 친구들을 똑같이 사랑합니다. 그들은 모두 우리의 자식들이죠. 우리가 Costco 창고(warehouse)에서의 경험을 정말 좋아하는데요. 그리고 이번 분기에도 그 확장이 우리에게 큰 의미가 있습니다. 우리는 회원들을 위해 그들이 하는 모든 일에 AI와 디지털화를 주도하고 있습니다. 그곳에서 정말 대단한 일들을 하고 있어요. 구글(Google)과도 함께했고요. 그리고 Javier와도 협업했습니다. Javier를 모른다면, 아마도—제가 잘 모르겠지만—업계 전체에서 손꼽히는(대략 상위 5, 1, 2…) 훌륭한 CIO 중 한 명일 겁니다. 제가 함께 일해본 가운데요. 그게 코카콜라(Coke)였나요? P&G였나요? 몬델리즈(Mondelez)였나요? 이제는 Somehow(어떻게 됐는지 모르겠지만) Costco가 그를 데려갔습니다. Costco가 Javier를 얻은 건 아직도 모르겠지만요. Costco에 축하를 전합니다. 거기서는 정말 여러 번 좋은 결과가 나왔어요. 그래서 이런 고객들, 특히 이런 큰 고객들을 보게 되어 정말 기대됩니다. 그리고 물론 우리가 알고 있는 제너럴 모터스(General Motors)도요. Mary를 정말 사랑합니다. 믿을 수 없을 정도로요. 새로운 Escalade IQ를 그녀가 갖고 있는데요. 제가 얼마나 이 차를 사랑하는지 그녀에게 자꾸 말해줘서 피곤할 겁니다. (웃음) 자동차 클라우드 전반에 Salesforce를 확장하고 있습니다. 데이터 3,60(Data 360), MuleSoft, 세일즈용 에이전트(Agt for sales), 서비스용 에이전트(agent for service). 그리고 정말 멋진 건요. 에이전트 포스(Agent Force)가 다른 협업 제품도 가져갔다는 겁니다. 그게 무슨 이름인지 말씀드리진 않겠지만, 아마도 여러분도 그 이름을 알 겁니다. 그리고 지금 그들이 Slack을 사용하고 있습니다. Mary, 그렇게 하고 있다니 정말 기쁩니다. 우리는 당신과 일하는 걸 사랑합니다. 당신은 믿을 수 없을 정도로 훌륭한 CEO이고, 상징적인(아이코닉한) 회사를 에이전틱(agenty) 엔터프라이즈로 바꾸는 방법을 세상에 보여주고 있습니다. 훌륭한 제품과 훌륭한 시스템입니다.에이전트 포스와 함께 Mary는 콜센터의 사례 해결 속도를 높이고 있습니다. Slack은 이제 회사의 주요 커뮤니케이션 허브입니다. 단 9개월 만에 96,000명의 직원으로 확장했습니다. 지난달에는 AgentForce IT 서비스, 또는 AgentForce ITSM을 출시했습니다. 그러니까 우리가 타깃하는 회사가 어떤지 아시죠. 우리는 예전에는 이 부분을 제대로 공략하지 않았습니다. 그런데 갑자기 깨달았습니다. 세계 최고의 서비스 제품이 있고, 세계 최고의 필드 서비스 제품도 있다는 것을요. 고객들은 IT 서비스까지 포함된, 그러니까 우리로부터 받는 이런 형태의 트리니티를 원합니다. 그리고 무슨 이유에선지, 우리 회사에는 그것을 만들고 싶지 않았던 사람들이 있었고요. 아시다시피, 그 빌드와 그것을 구동하는 데이터베이스를 이미 만들고는 있으면서도요. 우리는 제품을 판매하고 있고, 거기서 정말 놀라운 성과를 내고 있습니다. AI의 전 CEO인 Sarah Mudu가 이 모든 것을 운영하고 있습니다. 그리고 PenFed가 에이전트 기반 ITSM으로 라이브 전환했습니다. 에이전트가 포함된 IT 서비스로요. 그리고 이런 경쟁사들로부터 제품을 이미 구매했지만 아직 배포하지 않았거나, 말하자면 이런 식의 상황에 있는 고객들이 정말 많습니다. 자, 뭘 알겠습니까? 우리는 놀라운 역량을 제공할 겁니다. 그리고 우리 생각에는, PenFed를 보면 알 수 있을 거예요. 제 생각엔 그들도 에이전트 기반 IT 서비스뿐 아니라 멤버 서비스와 컬렉션까지 포함해서 라이브 전환을 했던 것 같습니다. 이 제품으로 운영비를 30% 줄이고, 2,000,000달러의 절감 효과를 낼 것으로 예상합니다. 정말 대단합니다. 그러니 ITSM이 필요한 분들에게 알려주세요. 지금 Salesforce에서 바로 받을 수 있습니다. 저희는 엄청난 모멘텀도 보고 있습니다. 그리고 또 하나의 경쟁 상황입니다. 생명과학 클라우드요. 생명과학 클라우드에서는 신규 예약이 전년 대비 세 배로 늘었습니다. 예전부터 우리에게 강한 세로 산업이었지만, 우리 파트너 중 한 곳이 경쟁자가 되기로 결정했습니다. Veeva가요. 그리고 저희는 Veeva로부터 시장 점유율을 가져오고 있습니다. 그들은 실적 발표에서 우리에게 이 거래들을 모두 빼앗겼다고 언급하기까지 했지만, 아직 그 손실은 보이지 않았고 곧 다가올 겁니다. 이번 분기의 Haley에서의 주목할 만한 신규 수주로도 확인됐지만, 최근 몇 달 동안 120개 이상의 업계 리더가 Life Sciences를 선택했습니다. 제가 어제도, 업계 상위 5개 생명과학 회사 중 하나의 CEO와 이야기했는데요. 제 좋은 친구입니다. 그리고 아시다시피, Life Sciences Cloud로 가면—그건 또 한편으로는 Pfizer와 Albert가, 그러니까 가장 처음인 번호를 결정한 두 회사가 이끌었다는 점도요. 저에게 고마워했고요. 그리고 정말 훌륭한 제품입니다. 상위 제약사 5곳, 상위 제약사 20곳 중 5곳이 이미 포함되어 있습니다. 물론 그 모든 회사들을 보게 되실 겁니다. Life Sciences Cloud를요. 그리고 가장 최근에는 Novartis가 왔습니다. Salesforce Life Sciences Cloud요. 그리고 저는 모르겠는데요, 그러니까 Takeda를 비롯해 전부 다 따라올 겁니다. 저희 공공 부문 솔루션 ARR도 3분기에 전년 대비 50% 성장했습니다. 정말 멋진 제품들이에요. 저는 지난주 워싱턴 D.C.에 다녀왔습니다. 이미 IRS를 언급했죠. 저는 재무장관과 함께 있었습니다. 또 여러 내각 장관급 인사들과도 만났습니다. 그들 모두가 지금 자신들의 업무를 다시 만들고, 자동화를 다시 하고 있고, 저희는 그 모두를 돕고 싶습니다. 가장 크고 또 가장 영향력 있는 일부 정부 기관들이 Salesforce에서 자신들의 비즈니스와 핵심 워크플로우, 그리고 에이전트와 데이터를 운영하고 있다는 사실을 보며 영감을 받았습니다. 여기에는 공군도 포함됩니다. Army, Dan Driscoll. 저희는 Dan과 육군과 함께 일하게 되어 정말 자랑스럽습니다. 그리고 그가 말해주길, Agent for Sales를 사용해서 채용 목표를 9개월이나 앞당겨 달성했다고 합니다. 물론 저희는 재향군인회(Department of)를 전체 운영합니다. 거기에는 이제 120개의 앱이 있습니다. 그리고 예전에는 전 미국의 재향군인회에서 심각한 문제가 있었습니다. 재향군인들이 필요로 하는 서비스와 지원을 받지 못했던 거죠. 저희가 그 문제를 해결해 드렸습니다.그리고 제가 앞서 말씀드린 것처럼 IRS도 있습니다. 하지만 우리 모두를 위해서, 우리는 거기에서 최선을 다하고 있고, 매우 합리적인 비용으로, 예산 안에서 납품하고 있습니다. 그리고 정부와 함께 일하며 그들이 에이전틱 엔터프라이즈가 되도록 돕게 되어 정말 신이 납니다. 또한 IRS와 함께 일하게 되어 매우 기대됩니다. 저는 늘 이렇게 말하고 싶습니다. 법률 고문실(Office of the Chief Counsel)은 그들의 수작업 업무를 최대 98%까지 자동화해, 조세법원(Tax Court) 사건을 완전히 개시하는 데 걸리던 시간을 10일에서 30분으로 단축했습니다. 또 다른 부서는 연간 약 500,000분을 절감하고, 여러 레거시 시스템을 퇴역시키고 있습니다. 이제 IRS의 AgentForce로, 기관 전체에 걸쳐 비즈니스 프로세스를 더 최적화하고 자동화를 가속할 수 있을 것입니다. 그리고 막대한 리더십과 그가 해낸, IRS와 그리고 재무부 전체를 변화시킨 성과에 대해 베슨 장관(Secretary Besson)께 진심으로 축하와 찬사를 전하고 싶습니다. 이번 주, 영국의 첫 AI 경찰관을 출시했습니다. 우리는 여러 경찰 부서와 함께 Bobby를 도입하고 있습니다. 모두가 Bobby를 사랑합니다. Bobby는 서비스 에이전트(agent for service agent)로, 비긴급(non-emergency) 전화에 대한 대중의 첫 접점입니다. Bobby는 90개가 넘는 주제에 대해 자율적으로 즉각적인 응답을 제공하고 있으며, 경찰 부서들은 이미 비긴급 수요가 20% 감소한 것을 확인했습니다. 그리고 이제 막 시작 단계입니다. 이것이 바로 진정한 엔터프라이즈 도입(enterprise adoption) 방식입니다. 다른 어떤 회사도 그 규모로 에이전트를 제공하지 못합니다. 그리고 저희 분야의 다른 곳들이 무엇을 하고 있는지 살펴보면, 차이가 분명합니다. 이 역량을 글로벌 고객 기반에 제공하고 있습니다. 150,000명 이상의 Salesforce 고객과 1,000,000개 기업이 이제 Slack을 사용하고 있으며, 에이전트와 Agentforce를 앱에서 바로 곧바로 함께 사용할 수 있는 즉각적인 기회를 얻었습니다. 매일 사용하며 더 한층 고도화(elevated)되기 위해 말이죠. 그래서 저희는 이 새로운 시대에 유일하게 잘 준비되어 있습니다. 저희에게는 전략, 플랫폼, 글로벌 규모가 있습니다. 그리고 말씀드리고 싶지만, 저희의 핵심 가치인 신뢰, 고객 성공, 공정성, 지속가능성 역시 아주 확고하게 유지되고 있습니다. 또한 이번 분기를 매우 성공적으로 만들고 Dreamforce를 성공으로 이끈 모든 멋진 오하나(Ohana)에게 감사드리고 싶습니다. 진행되고 있는 전 세계 투어와 수많은 훌륭한 고객 이야기들까지요. 특히, 우리가 거주하고 일하는 지역사회를 지원하기 위해 10,000,000시간의 자원봉사 시간을 기여해 준 오하나 여러분께 꼭 감사드리고 싶습니다. 우리는 그들에게 정말로 감사하고 있습니다. 이제 Robin에게 넘기겠습니다. Robin Washington: Marc, 감사합니다. 그리고 여러분, 좋은 오후입니다. COFO로서 제 첫 Dreamforce에 여러분 중 많은 분들을 만날 수 있어 정말 좋았습니다. 그 경험은 잊을 수 없었습니다. Marc가 방금 말씀드렸듯이, 그 에너지는 분기 내내 이어졌고, 보시다시피 예약(bookings) 모멘텀에서도 확인할 수 있었습니다. 저희는 고객들이 에이전틱 엔터프라이즈로의 전환을 가속하는 모습을 보게 되어 기대가 큽니다. 성장 360 플레이북(growth 360 playbook)에 기반하며, 멀티클라우드, 가격 책정 및 패키징(price pricing and packaging), 균형 잡힌 포트폴리오, 그리고 지속적인 혁신이 포함됩니다. 이제 몇 가지 핵심 데이터 포인트를 공유드리고 싶습니다. 상위 100개 성과 중 70% 이상이 5개 이상의 클라우드를 포함했습니다. 가격 및 패키징에서는 에이전트포스 1 에디션(Agentforce one edition)과 A for X, 우리가 에이전트포스 포 앱스(Agentforce for apps)라고 부르는 그 상품의 신규 예약이, 가장 프리미엄 SKU인 가운데로서 분기 대비 두 배로 늘었습니다. 저희의 소비 플라이휠(consumption flywheel)이 가동 중입니다. Agentforce 계정과 프로덕션(production)이 분기 대비 70% 증가했습니다. 그리고 Agentforce 예약의 50% 이상이 고객들이 탱크(tanks)를 다시 채우며(refilling) 발생했습니다. Agentforce 및 Data 360 ARR은 전년 대비 100% 증가했습니다. 이는 Agentforce ARR이 전년 대비 330% 상승한 것을 포함합니다. 분명히, 여기엔 승리의 공식이 있습니다. 그럼 이제 분기 결과로 넘어가겠습니다. 3분기 매출은 102.6억 달러(10.26 billion)였습니다. 명목 기준으로 전년 대비 9% 상승, 고정 환율 기준으로 8% 상승했습니다. Agentforce Data 360, 그리고 AgentForce 영업 및 서비스 성과의 ‘트리펙타(trifecta)’에 힘입은 결과입니다.이러한 변화는 Tableau의 클라우드 전환이 예상보다 빠르게 이루어지고, Tableau 및 MuleSoft에서 온프레미스 매출 인식 시점이 맞물리면서 부분적으로 상쇄되었습니다. 이전에 공유드린 바와 같이 MuleSoft와 Tableau의 온프레미스 매출은 해당 기간에 인식되기 때문에 분기마다 매출 예측 가능성이 낮아집니다. 구독 및 지원 매출은 명목 기준으로 전년 대비 10%, 불변 통화 기준으로 9% 성장했습니다. Q3 매출 유지율(어트리션)은 분기를 약 8%에서 마감했습니다. 최근 추세와 일치합니다. 우리는 Q3에 또 한 번의 수익성 있는 성장 분기를 달성했으며, Q3 비GAAP 영업이익률은 240 베이시스 포인트 상승, GAAP 영업이익률은 130 베이시스 포인트 상승했습니다. 이번 분기 견조한 성과는 부분적으로 비용의 시점에 기인했으며, 또한 강한 수금 성과에 따른 대손비용 조정의 영향도 있었습니다. 현재 남아있는 성과 의무(CRPO)는 Q3 말 $29.4 billion으로, 명목 및 불변 통화 기준으로 전년 대비 약 11% 증가했습니다. 여기에는 2억 달러 규모의 외환 환산 효과(테일윈드)가 포함되어 있습니다. 이러한 기대를 웃돈 성과는 강한 신규 예약(booking)과 조기 갱신의 소폭 이점, 그리고 온프레미스 매출 인식 시점의 영향으로 이뤄졌습니다. 그리고 회계연도 2022년 이후 처음으로 순증 AOV 성장률이 AOV 성장률을 앞섰다는 점을 말씀드리게 되어 기쁩니다. 지리적 관점에서 보면, 북미와 EMEA에서 강한 사업 성장을 확인했으며, 프랑스와 영국이 주도했습니다. 반면 아시아태평양은 특히 호주와 인도에서 더 제한적이었습니다. 세그먼트 관점에서는, 중소 및 미드마켓 사업에서 계속해서 견조한 성과를 보고 있습니다. 또한 엔터프라이즈 성장은 지난 분기에 가속화되었습니다. 산업 관점에서는 비즈니스 서비스와 컨설팅, 헬스케어 및 생명과학, 소매 및 소비재가 좋은 성과를 보였습니다. 반면 통신 및 미디어, 제조, 자동차, 에너지는 상대적으로 더 신중한 흐름이었습니다. 약속드린 대로, 3가지 전략적 우선순위에 대해 우리가 이룬 진척을 빠르게 업데이트드리고자 합니다. 첫째, 고객 성공입니다. Marc가 말씀드린 바를 반복하자면, 우리의 최우선 과제는 에이전트 포스(Agentforce) 가속과 Data 360 도입입니다. 우리는 고성장 영역으로 자원을 끊임없이 재배분하고 있으며, 그 성과가 나타나고 있습니다. Q3는 우리가 지금까지 경험한 것 중 가장 큰 규모의 파이프라인 생성 분기 중 하나였고, 전방 배치된 엔지니어를 활용하는 고객들은 배치(배포) 시간이 33% 더 빠른 것으로 보고하고 있습니다. 둘째, 운영 우수성입니다. 고객 제로로서, 우리의 SDR 에이전트는 수십만 건의 리드를 처리하며 수천만 달러 규모의 추가 파이프라인을 생성했습니다. help.salesforce.com의 에이전트 포스에서도 동일한 속도를 확인하고 있습니다. 이번 분기에 help.salesforce.com은 200만 건 이상의 대화가 진행되었습니다. 첫 100만 건에 도달하는 데 9개월이 걸렸고, 이를 두 배로 늘리는 데는 절반의 시간만 필요했습니다. 우리의 내부 소비 플라이휠이 본격적으로 가동된 또 하나의 명확한 사례입니다. 세 번째로 다루고 싶은 영역은 책임 있는 자본 배분(Responsible capital allocation)입니다. Informatica는 신뢰할 수 있는 데이터 기반을 강화하며, 12개월 내에 주주가치에 기여(증가)할 것으로 기대됩니다. 또한 우리는 Q3에 40억 달러 이상을 주주들에게 환원했습니다. 우리는 우리 자신에 투자할 수 있는 의미 있는 기회를 계속 보고 있으며, 회계연도 하반기 중 주식 환매에서 50%의 단계적 증액(step up)을 위한 계획에 맞춰 진행 중입니다. 이제 가이던스로 넘어가겠습니다. 저는 Informatica를 포함한 전망의 틀을 잡고 싶습니다. 관련성이 있는 부분을 모델링하실 수 있도록, 유기적 성과를 제시하고 인수 영향분을 더한 뒤 Q4 및 회계연도 2026년의 연결(통합) 수치를 제공하겠습니다. 먼저 구독 및 지원 매출입니다. 당사는 회계연도 2026년 유기적 구독 및 지원 성장 가이던스를 불변 통화 기준 약 9%의 전년 대비 성장으로 재차 확인합니다. 이는 AgentForce와 Data 360의 지속적인 모멘텀에 의해 뒷받침되며, 마케팅 및 커머스의 약세와 MuleSoft 및 Tableau의 온프레미스 역학(on-prem dynamic)으로 인해 일부 상쇄됩니다. Informatica는 약 80 베이시스 포인트의 추가 성장을 기여할 것으로 예상됩니다. 그 결과, 구독 및 지원 매출의 총 성장률은 불변 통화 기준으로 전년 대비 약 10% 미만이 될 전망입니다. 이제 총매출로 전환하겠습니다. 우리는 2026 회계연도 매출 가이던스를 유기적 기준으로 좁혀가고 있습니다. 기준은 411억 5,000만 달러에서 412억 5,000만 달러입니다. 명목 기준 약 9% 성장, 변동환율을 제외한 일정 통화 기준 약 8% 성장입니다. 이는 지난 분기 대비 2,500만 달러의 FX 역풍과 Tableau 및 MuleSoft의 온프레미스 동인 때문으로 설명됩니다. 우리는 Informatica에서 약 80베이시스포인트 기여가 발생할 것으로 예상하며, 그 결과 2026 회계연도 매출은 415억 4,500만 달러에서 415억 5,000만 달러가 될 것으로 보입니다. 즉 명목 기준 약 9~10%, 일정 통화 기준 약 9%입니다. 수익성으로 전환하기 전에, 현재의 순 신규 AOV 성장 흐름을 바탕으로 2026 회계연도를 마감할 때 2분기(하반기 2)에는 ALD 순 신규 성장이 ALV 순 신규 성장보다 절반(앞서는) 상태로 마치게 될 것으로 전망합니다. 마진으로 넘어가겠습니다. Informatica의 마감 시점이 근접함에 따라 비GAAP 영업 마진 가이던스를 유지하고 있습니다. 34.1%입니다. 그리고 GAAP 영업 마진은 20.3%로 조정했습니다. 또한 당사의 강한 3분기 예약 실적에 따른 결과로, 영업 현금흐름 성장에 대한 연간 가이던스를 약 13~14% 성장으로 상향 조정합니다. 자본 지출은 매출의 2% 미만에서 약간 낮은 수준을 유지할 것으로 예상되며, 그 결과 자유 현금흐름 성장은 약 13~14%가 될 것입니다. Q4의 유기적 CRPO 성장률은 명목 기준 전년 동기 대비 약 11%, 일정 통화 기준 전년 동기 대비 9%로 예상됩니다. 참고로, 우리는 FY '25 4분기에서 OWN 인수를 마치게 되며, 이는 포인트 미만의 영향에 해당합니다. Informatica를 포함하면, CRPO 성장은 명목 기준 전년 동기 대비 약 15%가 될 것으로 예상하며, 이에는 5억 달러의 FX 순풍이 포함됩니다. 그 결과 일정 통화 기준 약 13% 성장입니다. 투자자 데이에서의 전망과 일관되게, 우리는 12~18개월 내 매출 성장을 다시 가속할 수 있는 궤도에 올라 있다고 봅니다. 마무리하겠습니다. 현재 모멘텀이 에이전트 포스를 기반으로 강화되고 있습니다. 우리는 FY30 프레임워크에 대해 실행하고 있으며, 규율 있게 투자함으로써 미래에 매우 잘 대비하고 있습니다. 마지막으로, 성공적인 3분기를 만들어낸 여러분 모든 직원 여러분께 진심으로 감사드립니다. 다시 Mike에게 넘기겠습니다. Mike Spencer: 감사합니다, Robin. 이제 저희는 컨퍼런스 콜의 Q&A(질문과 답변)로 이동하겠습니다. 진행자님, 첫 번째 질문으로 넘어갈 수 있을까요? Leila: 이제 Q&A를 시작하겠습니다. 오늘 세션에서는 '손들기(raise hand)' 기능을 활용하겠습니다. 질문을 원하시면 화면 하단의 손들기 버튼을 클릭해 주세요. 호출을 받으시면 마이크를 켜고 질문을 시작해 주시기 바랍니다. 질문은 한 번만 해주시면 됩니다. 감사합니다. 이제 잠시 대기열을 구성하겠습니다. 첫 질문은 Morgan Stanley의 Keith Weiss로부터 받겠습니다. 마이크를 켜고 질문해 주세요. Keith Weiss: 훌륭합니다. 질문에 응해 주셔서 감사하고, 정말 탄탄한 분기였던 점에 대해 축하드립니다. 또한 돈으로 보여주신 것—가속화된 자사주 매입—도 정말 좋았습니다. 현재 Salesforce 주식의 가치에 대한 확신을 보여주는 조치라고 생각합니다. Miguel에게 질문이 있는데, 이 부분은 대형 고객들과 이야기하며 얻은 경험을 바탕으로 조금 더 알고 싶었습니다. 시장에는 여전히 큰 불일치가 있기 때문입니다. 투자자들로부터 듣는 기대는 생성형 AI가 SaaS 기반 애플리케이션 계층에 해로울 것이라는 주장입니다. 즉, 엔터프라이즈 고객들이 자체 기능을 만들거나, DIY 방식으로 이러한 모델을 중심으로 구축한 솔루션으로 Salesforce 같은 솔루션을 대체하려고 할 것이라는 기대가 있습니다. 그런데 실제로는 고객 사업에서 나타나는 변화—즉 귀사 비즈니스에서의 전환—는 그렇지 않게 보입니다. 그래서 고객들과 나누신 이야기에서 무엇을 듣고 계신지, 그리고 고객들이 자체 애플리케이션을 구축하려는 마음이나 의지가 있는지, 아니면 생성형 AI 기능이나 역량에 도달하기 위해 Salesforce 같은 벤더로 가려는지—이 점에 대해 조금 설명해 주실 수 있을까요? Miguel Milano: Keith, 감사합니다. 정말 고맙습니다. 그 질문은 정말 정확합니다. 그리고 제 생각에는 그게 바로 핵심이고, 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 정말로 다른 관점이 있다는 생각이 듭니다. 지난 분기 저는 세 대륙, 12개국에 있었고, 400명의 고객과 이야기했습니다. 많은 경우 일대일로, 또 어떤 경우에는 저녁 식사 자리에서 한 번에 여러 명과 대화했습니다. 그런데 현실은 완전히 다릅니다. 지금 우리 앞에 있는 아주 크고, 아주 중요한 무언가가 있습니다. 이 점을 강조하고 싶습니다. 저는 지금 일어나고 있는 상황에 대해 우리가 충분히 공정하게 평가했다고 생각하지 않습니다. 지금은 ‘에이전틱 엔터프라이즈(agentic enterprise)’라는 새로운 거대 세속적 수요 트렌드가 등장했습니다. 전 세계의 모든 회사, 규모가 작은 회사든 중간 규모든 큰 회사든, 에이전틱 엔터프라이즈가 되기를 원합니다. 대화형이고, 훨씬 더 똑똑하며, 직원에게 추가 정보를 제공해 직원이 더 많은 권한을 갖게 하고, 한편으로는 AI가 실행하고 싶을 때는 확률적으로, 그리고 원할 때는 결정론적으로 현재의 워크플로를 실행할 수 있도록 합니다. 이것은 성장을 높이고, 비용을 줄이며, 고객 만족도를 개선하기 위해서입니다. 그리고 모든 고객이 그것을 하려 합니다. 이제 문제는 그들이 2년 동안 실험해 왔다는 점입니다. 실험 단계에서 조금씩 좌절로 넘어왔고, 이제는 모두 이렇게 말합니다. “이거 어렵다. 우리가 생각한 것보다 훨씬 더 어렵다.” 하지만 그들은 기회를 보기 때문에 확장(스케일)으로 가고 싶어 합니다. 이는 수조 달러 규모의(멀티 트릴리언) 시장 기회로, 기회가 바로 앞에 있습니다. 그들에게도, 우리에게도 TAM은 멀티 트릴리언입니다. 그들은 올인하려고 합니다. LLM만으로는 이걸 할 수 없다는 걸 그들도 알고 있습니다. 그리고 질문에 답하자면, 마지막 마일(last mile)은 어렵습니다. 마지막 마일이 어려운 이유는 기업들이 맥락(context)이 필요하기 때문입니다. 엔터프라이즈 AI가 성공하고 정확하려면 맥락이 필요합니다. 데이터가 필요합니다. 메타데이터가 필요합니다. ‘결정론적(deterministic) 워크플로’가 필요합니다. 에이전트가 기본적으로 LLM이 찾아낸 내용에 근거해서 실행하게 두고 싶지 않습니다. 에이전트가 해당 회사가 이미 앱 안에 수년간 인코딩해 둔, 사람들이 이미 사용해 온 바로 그 동일한 워크플로를 결정론적인 방식으로 실행하도록 해야 합니다. 그리고 그들은 인간이 있는 곳에 내장된 AI가 필요합니다. 그래서 데이터에 맥락을 담아야 하고, 앱이 있어야 하며, 결정론적 워크플로가 있어야 하고, 인간이 있는 곳에 AI가 있어야 하며, 그리고 오직 Salesforce만이 그것을 할 수 있습니다. 우리는 앞을 향한 수요가 놀랄 만큼 증가하고 있는 것을 보고 있습니다. 우리는 이기고 있습니다. 여러분이 보시는 게 예약(booking)입니다. 제가 이번에 제공한 분기에 대해 저는 매우 자랑스럽습니다. Salesforce의 전체 직원 기반에게도 정말 감사드립니다. 그리고 고객 여러분께도 감사드립니다. 또 파트너 여러분께도 감사드립니다. Mark, 여기에 대해 추가로 더 말할 게 있을까요? Marc Benioff: 아니요, 제 생각엔 그게 훌륭했어요. 고마워요, Miguel. 잠깐만요. Mike Spencer: 감사합니다, Keith. 운영자님, 다음 질문으로 넘어가겠습니다. Leila: 다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow 님이 해주실 겁니다. Raimo Lenschow: Mikhail, 그 주제에 대해 조금 더 머물러도 될까요? 지금 영업 담당자(reps)를 꽤 많이 늘리고 계신데, 그건 여전히 계획의 일부이죠. 그렇다면 그런 인력의 ramping(순항/증원 속도 조정)은 어떻게 생각하고 계신지, 그리고 추가로 들어오는 그 영업사원들의 생산성은 어떻게 보시는지도 궁금합니다. 감사합니다. Miguel Milano: 그건 Mark에게 공을 돌려야 합니다. 1년 전, 우리가 어떤 의미에서는 ‘결정적인 순간’을 맞았죠. 특히 Mark가 이미 수요가 오고 있다는 걸 봤고, 우리에게 “역량(capacity)에 투자하자. 그리고 enablement(지원/역량 강화)에도 투자하자”라고 말해줬습니다. 그래서 저는 6개월 전부터 회사의 enablement 리더가 됐습니다. 현재는 이미 20% 더 많은 역량을 갖추고 있습니다. 우리는 연말까지 enablement된 역량을 15% 더 늘릴 계획입니다. 우리는 이를 이미 ‘ramped’라고 부릅니다. 이것은 근본적으로 중요합니다. 평균적으로 AE(에이전트/계정 담당자)가 ramping 되기까지 6개월에서 12개월이 걸립니다. 우리는 어려운 작업은 이미 다 해왔습니다. 정확히 지금, 수요가 우리에게 오고 있는 시점에 맞춰서요. 그래서 파이프라인이 커지고 있다고 봅니다. 퍼널의 맨 위(top of the funnel)가 커지고 있습니다.우리는 Q3에서 보았던 것 같은 파이프젠(파이프라인 생성) 분기를 아직 본 적이 없습니다. 본질적으로 파이프젠은 기대치를 상회하는 아주 건강한 두 자릿수 성장을 보였습니다. 내년에도 파이프라인 오픈 파이프라인은 다시 한 번 두 자릿수의 건강한 성장을 할 것입니다. 그것은 활성화된 용량에서의 두 자릿수 건강한 성장과 맞물리는 것입니다. 정말 기대됩니다. 우리는 이 기회를 포착할 준비가 되어 있습니다. 그리고 이것은 단지 한 가지 더 클라우드라는 의미가 아닙니다. 우리는 에이전트 포(Agent Four) 데이터 클라우드가, 모든 고객과 함께 우리가 하는 비즈니스에 10%, 20%를 더할 것이라고 기대하고 있습니다. 에이전틱 엔터프라이즈는 새로운 패러다임입니다. 고객들은 Salesforce를 전혀 다른 방식으로 사용할 것입니다. 그들은 Salesforce를 디지털 노동을 위한 플랫폼, 영업을 위한 플랫폼, 서비스, 마케팅을 위한 플랫폼으로 사용하게 될 것입니다. 그리고 그 관계를 어떻게 수익화할 수 있는지에 대한 영향은 기하급수적입니다. 선형적인 성장이 아닙니다. 기하급수적인 성장입니다. 로빈은 투자자 데이에서 그 점을 언급했습니다. 당신은, 고객당 수익화를 3배, 4배 더 곱할 수 있는 능력에 대해 이야기하고 있었죠. 왜냐하면 그들은 우리 제품으로부터 3배, 4배 혹은 10배 더 많은 가치를 얻고 있기 때문입니다. 저는 이미 우리와 좋은 관계를 맺고 있었고, 우리와 멀티클라우드 관계를 구축해 세일즈, 서비스, 그리고 모든 핵심 클라우드를 함께 사용하던 회사들이 굉장히 기대가 컸던 많은 사례들을 보고 있습니다. 그러다가 AgentForce와 데이터 클라우드(Data Cloud)가 등장했습니다. 그들은 에이전틱 엔터프라이즈가 되기로 결정했습니다. 그들은 마지막 마일(last mile) 문제를 이해했습니다. 그리고 Salesforce에 베팅했습니다. 이제 그들과 우리가 체결하는 계약(booking)에서의 AUV는 두 배, 세 배, 어떤 경우에는 4배, 5배로 곱해졌고, 우리는 이제 막 시작하고 있습니다. 우리는 우리 150,000개, 200,000개에 이르는 모든 고객을 에이전틱 엔터프라이즈 여정 속으로 안내하고, 각 고객에게서 곱셈 효과가 일어나게 만들고 싶습니다. Mike Spencer: 감사합니다, Raimo. 진행자님, 다음 질문으로 넘어가겠습니다. Leila: 다음 질문은 Deutsche Bank의 Brad Zelnick으로부터 오겠습니다. Brad Zelnick: 훌륭합니다. 정말 감사합니다. 그리고 놀라운 한 분기에 대한 축하 말씀드립니다. Mark, 이 시점에서 Informatica가 없더라도, 그리고 이제는 그보다 더 Informatica까지 포함해, 당신은 소프트웨어 전반에서 가장 큰 인프라스트럭처 사업 중 하나를 보유하고 있습니다. 규모가 100억 달러를 훨씬 넘죠. Salesforce의 인프라스트럭처에서의 경쟁 우위는 무엇이며, 단지 그 자체로 인정받는 것을 넘어 이러한 핵심 역량을 활용해 회사 전체의 성공을 어떻게 이끌 것인가요? Marc Benioff: 정말 좋은 질문입니다, Brad. 먼저 모두가 알아야 할 점이 있다고 생각합니다. 우리는 Salesforce에서 데이터 센터를 짓는 것이 아닙니다. 우리는 우리의 총마진과 현금흐름을 지키고 있습니다. 다만 우리는 지어지고 있는 데이터 센터를 활용하고, 데이터 센터 구축이 전 세계적으로 엄청난 규모로 이루어지면서 시장에서 우리가 보게 되는 더 낮은 비용을 활용할 것입니다. 하지만 네, 맞습니다. 우리의 데이터 인프라스트럭처는 믿을 수 없을 정도로 뛰어납니다. 우리는 이를 데이터 파운데이션(data foundation)이라고 부릅니다. 그리고 말씀하신 대로, 그것은 제가 앞서 언급드렸듯이 세 가지 핵심 요소로 구성됩니다. Informatica, Data 360, 우리의 데이터 클라우드(Data Cloud), 그리고 MuleSoft입니다. 함께라면, 맞습니다. 내년에는 약 100억 달러 규모의 비즈니스를 만들 것으로 예상합니다. 이는 매우 중요한 소프트웨어 사업입니다. 하지만 이것은 모든 고객이 이 데이터 파운데이션으로 전환하기 위해 필수적인 것이고, 핵심입니다. 그리고 우리는 아직 많은 고객들과 함께 그 여정의 시작 단계에 있습니다. 그중 하나의 핵심은 연합화(federation)입니다. 제가 방금 일본에 다녀왔는데, 말씀드린 것처럼 Salesforce 외에도 일본에서 가장 중요한 기업 중 하나는 IBM입니다. IBM은 일본에 약 8,000명의 직원이 있습니다. 우리는 일본에 약 4,000명의 직원이 있습니다. 저는 지금 일본에서 우리가 가장 큰 소프트웨어 회사라고 생각합니다. 그리고 Data 360을 IBM 메인프레임(mainframe)에 연합화하는 능력. 우리가 두 주 전에 월드 투어(World Tour)에서 도쿄에서 새로 소개한 기술이죠. 그 아이디어는 에이전트 포스(Agent Force)를 운영하고 있다는 것이지만, 그 동력은 데이터와 Data 360뿐 아니라 동시에 여러분의 IBM 메인프레임에 있는 데이터이기도 합니다. 그래서 그 인프라는 정확하고 신뢰할 수 있는 AI를 제공하는 데에 중요합니다. 또한 환각이 낮고, 그리고 이건 회사에 정말 환상적입니다. 그리고 이것은 완전히 독립적인 무언가가 아닙니다. 우리가 하는 모든 것과 깊이 통합되어 있어요. 그래서 우리의 모든 앱, 에이전트 포스, 우리의 고객 에이전트, 우리의 직원 에이전트, 모든 것이 이 근본적인 기반 위에 만들어졌습니다. 전 정말 더할 나위 없이 기대됩니다. Mike Spencer: 감사합니다, Brad. 진행자, 다음 질문으로 넘어가겠습니다. Leila: 다음 질문은 Jefferies의 Brent Thill 님이 해주실 겁니다. Brent Thill: 좋아요. Mark, 이른바 ‘할로 효과’가 아시아에서 나타나고 있는 걸 보면요. 제 생각에는 매출과 서비스가 높은 한 자릿수 성장으로 안정적이었고, Slack은 성장세가 가속됐어요. 그게 다른 클라우드에 어떤 영향을 주고 있다고 보시는지 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 Slack의 부활(재성장)에 대해서도 조금 더 구체적으로 짚어주실 수 있을까요? Marc Benioff: 음, Brent, 당신 말이 맞습니다. 저는 이게 핵심에 대한 가속기라고 생각해요. 그리고 질문이 Miguel에게 갔던 것에 대해 답을 드리자면, 제가 보기엔 큰 언어 모델 때문에 핵심이 위태로워졌다는 식의—잘못된—내러티브가 있었죠. 하지만 큰 언어 모델은 매우 중요하고 시간이 지나며 기능이 확장될 거라는 건 확실합니다. 그래도 현실은 그렇지 않아요. 우리의 핵심 애플리케이션을 가져와 확장하고, 우리가 이전에 해오던 것보다 한 단계 더 높은 가치 수준을 제공하는 우리의 역량은 이미 예전부터 예측 AI를 비롯해, 이른바 Einstein 같은, 그런 AI를 하고 있었습니다. 그런데 Agent Force가 나오면서 또 한 단계로 올라갔고요. Dreamforce에서 실제로 보실 수 있었던 것처럼, 옴니채널 슈퍼바이저와 함께 agent for service를 데모했을 때, 에이전트와 인간이 자율적으로 상호작용할 수 있는 그 모습이 정말 멋졌습니다. 왜냐하면 거기에는 인간과 에이전트, 앱과 데이터가 함께 있기 때문이죠. 그리고 제 생각에 이걸 실제로 전진시키는 원동력은 바로 그 지점이고요. 이건 세일즈에서 일어나고, 서비스에서 일어나고, Slack에서도 일어나고 있습니다. 그리고 저는 이게 마케팅에서도 일어날 거라고 확신합니다. 커머스에서도 일어날 겁니다. Tableau를 포함해 모든 곳에서, 모든 단일 제품에서요. 모든 제품은 다시 만들어야 했기 때문에 시간이 좀 걸렸습니다. Srini가 들어와 그 부분을 설명해 주면 좋았을 것 같아요. 하지만 이제 우리가 agent force 제품을 제공하고, Dreamforce에서 여러분이 하나하나 직접 보셨던 만큼, 고객들이 다음 단계에 도달하기를 정말 기대하고 있다는 걸 확인하실 수 있었습니다. Srini Talabhrigada: 방금 두 질문을 연결해 보겠습니다. 그리고 에이전트를 정말 보시면, 에이전트에는 컨텍스트가 필요합니다. 정말 그렇고, 도구도 필요하죠. 그렇다면 컨텍스트란 무엇일까요? 컨텍스트를 얻기 위해서는 기업 전체에 걸친 데이터가 필요합니다. 기업 안에 있는 어떤 건 플랫폼에 있습니다. 또 어떤 건, 우리가 데이터 카피처럼, 그것을 페더레이션하고 싶을 수 있죠. Informatica 케이스를 통해서 인제스트하는 경우도 있고요. 기업 안에서 모든 데이터가 어디에 있는지 이해해야 합니다. 데이터 카탈로그가 필요하고, 마스터 데이터 메타데이터도 필요합니다. 이 모든 데이터를 정리해야 하고, 또 도구도 필요합니다. 이것이 바로 엔터프라이즈 컨텍스트입니다. 엔터프라이즈 컨텍스트가 없으면, 매우, 매우 어렵습니다. 그래서 Informatica, MuleSoft, Data 360을 통해 우리의 데이터 기반이 그것을 제공합니다. 그 위에 실제로 더 깊게 들어가 보겠습니다. 사람들이 아직 잘 이해하지 못하는 부분이 있어서요. 예를 들어, 인제스트만 놓고 보면 분기 대비 분기에서 Data 360 기준으로, 사람들이 데이터 클라우드에서 구축한 그들의 레그(분량)가 있습니다. 그런데 우리의 인제스트는 38% 증가했습니다. 데이터 카피는 레코드 기준으로 52% 성장했죠. 하지만 이건 구조화되지 않은 데이터입니다. 즉, 단순히 구조화된 데이터가 아닙니다. 여러분의 모든 문서, 모든 지식 문서, 모든 사용자 매뉴얼이죠. 그게 109% 성장했습니다. 그리고 여기가 바로 통합 프로필, 혹은 통합 제품 ID, 통합 고객 마스터, 통합 계정 마스터를 만드는 방식입니다. 이것이 바로 실시간 프로필에서 원하는 ‘통합 컨텍스트’죠. 이건 매우 어렵습니다. 그런데 이 컨텍스트만으로는 충분하지 않습니다.추론을 위한 결정론적 장소가 필요합니다. 결정론적이어야 하는 부분과 비결정론적이어야 하는 부분이 있습니다. 그런 다음 도구가 필요합니다. 에이전트들이 실행해야 할 작업이 있습니다. 일부 작업은 이미 Salesforce에 있습니다. 각 버티컬마다 작업은 25년 이상씩 쌓여 있습니다. 단지 세일즈 담당자가 무엇을 하는지에 대한 이해를 넘어, 우리는 금융 산업에서 세일즈 담당자가 하는 일을 압니다. 제약에서의 세일즈 담당자가 하는 일은 다르고, 통신 산업에서의 세일즈 담당자가 하는 일도 다릅니다. 그래서 해야 할 일이 바로 이것입니다. 이제 그 맥락이 필요하다고 상상해 보세요. 해야 할 작업이 있습니다. 도구가 필요합니다. 그리고 때로는 백엔드 시스템이 있어서 해당 API가 필요합니다. 이것이 MuleSoft가 매우 중요한 이유입니다. 이제 이 세 가지가 충분하다고 생각한다면, 충분하지 않습니다. 운영에 들어가면 평가가 필요하기 때문입니다. 에이전트가 어떻게 수행하는지 알아야 합니다. 감사(감사 추적)가 필요합니다. 컴플라이언스가 필요합니다. 현지 데이터 거주 도구도 필요합니다. 이것이 바로, 직접 해보면 된다고 생각했던 엔터프라이즈들을 우리가 조사하면서 발견한 내용입니다. 실제로는 제게 좋은 소식이더군요. CIO를 만나보면 두 가지 유형이 있습니다. 정말 고도화되어 있고 비전이 있는 사람들이 있는데, 2년 전에 이미 직접 해보셨죠. 그들은 고충을 정말 잘 이해하고 있습니다. 그래서 그들은 플랫폼으로 빠르게 이동하는 사람들입니다. 반면 어떤 사람들은 여전히 직접 할 수 있다고 생각하고, 우리는 수년 동안 그들을 전환시켜야 합니다. 그래서 저는 준비된 사람들이 있고, 그들은 day two, day three의 문제를 알고 있습니다. 그리고 아직도 생각이 바뀌지 않은 사람들도 있습니다. 그렇다면 이 작업을 하기가 쉽지 않았습니다. 맞죠? 플랫폼을 만들어야 했습니다. 그래서 4년 전 우리는 Hyperforce 레이어로 시작했습니다. 그 다음 데이터 레이어를 만들었습니다. 데이터 레이크, 레이크 웨어하우스까지 가져와야 했고, 그게 바로 Data 360이었습니다. 우리는 하이퍼스케일러에서 플랫폼 전체의 인프라를 다시 구축했습니다. 또한 수천 개 레코드는 물론 수백만 개 객체까지 다루기 위해 메타데이터 레이어 전체도 다시 작성했습니다. 그 다음 모든 애플리케이션—Sales Cloud가 아니라 이제는 Agentforce for Sales가 되었습니다—를 다시 작성해야 했습니다. 더 이상 세일즈 클라우드가 아니라 세일즈를 위한 에이전트입니다. 제가 Miguel과 이야기할 때 그는 단지 세일을 원하지 않습니다. 그의 기능을 에이전틱 세일즈 기능으로 바꾸고 싶어합니다. 그리고 Customer Success를 운영합니다. Customer Success를 하려는 것이 일의 목적이 아닙니다. 저는 에이전틱 Customer Success를 만들고 싶습니다. 이것이 help.salesforce.com이 중요한 이유입니다. 지금 말하는 것과 같은 맥락이죠. 이제 각 애플리케이션이 변화한다고 상상해 보세요. 하지만 이 프레임워크는 또 다른 가능성을 열어줍니다. 우리가 에이전트형 ITSM을 시작했을 때, 보통은 오랜 시간이 걸립니다. 하지만 데이터 레이어, 에이전트포스 레이어, 메타데이터 레이어라는 기반을 이미 갖추고 있었기 때문에, 갑자기 에이전틱 ITSM을 만드는 일이 매우 쉬워졌습니다. 바로 여러분이 보려는 그 레버리지입니다. Life Sciences Cloud에서도 마찬가지입니다. 정형적인 방식으로 만들려는 게 아니라, 시간이 걸렸지만—이제 Customer Success를 보게 되었죠. 이것이 우리를 차별화할 것이고, 이것이 고객에게 드리는 약속입니다. 마지막으로 한 가지 사소한 점이 있습니다. 2년 전 우리 고객들은 저에게 어떤 모델을 지원하나요? 어디에 있나요? 어떤 하이퍼스케일러 위에 있나요? 이런 것들을 물었습니다. 그런데 이제는 그 어떤 것도 더 묻지 않습니다. 우리가 그 복잡성을 모두 추상화해 주었기 때문입니다. 이것이 Salesforce가 처음에 '소프트웨어가 아니다'라고 말했을 때의 본래 약속입니다. 그게 바로 그 의미입니다. 우리는 고객을 미래로 데려옵니다. 고객이 에이전틱 엔터프라이즈로 나아갈 수 있도록 돕고 싶습니다. 그리고 우리는 지금 그렇게 하고 있습니다. 또한 자체 PS(Professional Services) 서비스와 고객 성공 팀, SI 파트너들과 함께하는 모든 전진 배포 방식에서도 그렇게 하고 있습니다. 우리는 Accenture, Deloitte, PwC, 그리고 기타 글로벌 파트너들과도 매우 강하게 투자해 왔고, 실제로 그들과도 함께 파트너링하고 많은 곳에서 그들과 공동 판매(co-selling)까지 진행하고 있습니다. 공동 FDA 트레이닝도 하고요. 그리고 이 모든 것이 함께 필요합니다. 에이전틱 엔터프라이즈를 만들어내는 데 필요한 것은 바로 이것입니다. 그리고 우리가 이 모든 포인트를 하나로 묶어 연결하려는 이유가 바로 그것입니다. 질문에 대한 답이 되었길 바랍니다. Mike Spencer: Brent. 운영자님, 다음 질문을 부탁드립니다. Leila: 다음 질문은 Evercore Partners의 Kirk Materne으로부터 나올 것입니다. Kirk Materne: 네. 질문을 받아주셔서 정말 감사합니다. AgentForce 주변의 모멘텀이 강하게 이어지고 있는 점도 축하드립니다. Miguel, 제 생각에는 이 질문은 당신 차례입니다. AgentForce가 처음 나왔을 때, 파트너와 고객들로부터 가격과 관련해 많은 질문이 있었습니다. 그것이 혼란스러워서, 이해를 바로잡으려는 시도가 많았죠. 그런데 모멘텀이 붙으면서 사람들이 그 부분에 대해 더 편안해진 것 같습니다. 그리고 질문의 두 번째 부분은, 여전히 투자자들 사이에 우려가 많다는 점입니다. 즉 AgentForce가 고객이 인원 규모를 아예 줄이지 않고 유지하거나, 특정 영역에서는 오히려 인원을 줄일 수도 있게 도와준다면 그런 상황에서 Salesforce는 어떻게 수익화를 하느냐는 겁니다. AOV가, 예컨대 인원 규모가 안정적이거나 심지어 감소하는 상황에서도 어떻게 성장하는지에 대해 조금만 짚어주실 수 있을지 궁금합니다. 감사합니다. Miguel Milano: 네. 정말 감사합니다. 들어보세요. Agent Force는 에이전틱 엔터프라이즈 전환의 중심에 있습니다. 3분기에서 우리가 본 모멘텀은 상당히 의미가 큽니다. 정말 전례가 없을 정도로, 우리의 기대를 뛰어넘는 수준이었죠. 그리고 저는 ‘모멘텀’ 중에서도, 특히 ‘예약(booking)’과 관련된 모멘텀과는 구분해서 말씀드리고 싶습니다. 예약은 방정식의 한 부분입니다. 가장 어려운 부분은 바로 ‘채택(adoption)’입니다. 예약과 관련해서는, ARR 숫자가 늘었고, 프로덕션에 있는 고객이 70% 더 많았습니다. 이와 관련해 우리가 아직 언급하지 않은 한 가지 통계가 있는데, 그것이 매우 강력합니다. 우리가 말했듯이, 예약의 50% 이상은 고객들이 ‘탱크를 다시 채우는’ 데서 왔습니다. Robin이 그 부분에 대해 언급했죠. 다만 제가 Q3에서는 그것이 얼마나 대단한지 보여줄 수 있는 또 하나의 지점이 있습니다. 기억이 나실지 모르겠지만, 두 분기 전 저는 정말 신이 났습니다. Q1에는 단 3개 고객만이 탱크를 다시 채웠다는 사실을 확인하느라 깊게 파고들어야 했습니다. 그런데 Q3에는 362명의 고객이 탱크를 다시 채웠습니다. 이것은 아주 짧은 시간 안에 AgentForce가 거두고 있는 성공에 대한 믿을 수 없는 증거입니다. 또 다른 점은 ‘가격’이 중요하다는 것을 배웠다는 겁니다. 가격은 매우 복잡합니다. 우리는 그동안 제품 가격 책정 방식에 여러 접근을 해왔고, 이제는 고객이 있는 곳에서, 고객이 원하는 방식대로 맞춰줄 수 있는 다양한 상업적 프레임워크 전체 포트폴리오를 갖추게 되었습니다. 제가 가장 좋아하는 것은 물론 ‘익스트림’입니다. 즉, 업계에서 동료들보다 먼저 에이전틱 엔터프라이즈가 되기로 정말 결심한 고객들입니다. 그들은 마지막 마일(last mile)이 정말 어렵다는 것을 알고 있고, Salesforce가 바로 그 마지막 마일이라는 것도 알고 있습니다. 인간을 통해서든, 앱을 통해서든, 데이터와 맥락을 통해서든 말이죠. 그들은 모두 우리와 함께 ‘올인’합니다. 그리고 고객들은 Miguel, 우리를 2~3년 뒤에 여기(제약된 위치)에 갇히게 하고 싶지 않습니다. 소비(consumption)는 우리가 예전에는 10가지나 되는 서로 다른 지표를 사용했는데, 우리를 쉽게 해주세요. 이렇게 요청합니다. 그래서 우리는 그들에게 가서 말합니다. 자, 가벼운(fuffy) 제안을 해드릴게요. 우리가 Salesforce의 모든 힘을 끌어모아, Trini의 ID를 포함해서 제공하고, 에이전틱 엔터프라이즈 약속을 전달해 드리겠습니다. 또한 각 산업별로, 이미 정의되어 있는 수백 개의 에이전트를 포함하는 관점도 갖고 있습니다. 에이전트들은 어떤 역할을 가지며, 어떤 워크플로를 트리거해야 하는지, 또 그것을 어떻게 구성할지에 대한 정보가 이미 데이터베이스 형태로 존재합니다. 그리고 Phase 1, Phase 2, Phase 3가 있습니다. 고객은 AELA로만 구매하면 됩니다. 3분기에 AgentTeg Enterprise 라이선스 계약에서 AELA 16건을 진행했습니다. 현재 파이프라인에는 약 100개의 AELA가 있고, 이 모든 것이 수백만 달러 규모의 딜입니다. 아주 신나는 일이지만, 고객에게 꼭 필요한 예측 가능성을 제공해줍니다. 물론 더 신중한 다른 고객들도 있습니다. 그들은 반대편 극단에 있는 거죠. Drill in on that. 자, 여기에는 이 엔터프라이즈 Marc Benioff: 그러니까 라이선스 계약입니다. 우리는 이를 ‘에이전틱 엔터프라이즈 라이선스 계약’이라고 부릅니다. 우리가 처음 시작했을 때는 AgentForce 얘기를 하면서, 아, 대화 한 번에 얼마가 될 거다, 이런 식으로 이야기했죠. 이 같은 유형의 가격 책정—예를 들어 대화(Conversation) 기반, 거래(transaction) 기반, 사용(usage) 기반 가격 책정 같은 것이었을 겁니다. 그런데 고객들이 더 많은 유연성을 요구해왔습니다. 우리는 그 요구에 맞춰 빠르게 움직여 왔습니다.그게 실제로 시장에 얼마나 잘 적중했을까요? 그것이 고객들에게 왜 그렇게 중요한지 설명해 주세요. Miguel Milano: 마크, 아주 좋은 질문이에요. 그런데 우리(당신과 저)는 유럽에서 몇몇 고객을 방문했을 때 Aeila라는 개념을 떠올렸습니다. Udeliver부터 PMI까지요. 정말 좋은 대화를 나눴고, 그들이 뭔가를 변화시키고 싶어 한다는 걸 알게 됐죠. 그리고 이런 모든 지표, 소비량 등 때문에 걱정하고 있었습니다. 그래서 지금 우리가 하는 일은 아주 간단합니다. 옵션 메뉴 전체를 그들에게 제공하는 거예요. 또한 출시해서 매우 성공한 SKU도 있습니다. Agent four for sales 또는 Agent four for service—시드 기반 SKU예요. 사람들은 시드 기반과 소비 기반 가격 책정의 차이를 이야기하곤 하죠. 하지만 현실은 시드 기반을 원하는 고객이 많다는 겁니다. 시드 기반은 예측 가능성을 주니까요. 그래서 Q3에 AgentForce와 Data Cloud에서 시드 기반 라이선스를 정말 많이 판매했어요. 실제로 그 SKU는 전년 대비 두 배로 늘어났습니다. 그곳에서의 성공은 매우 큽니다. 그리고 처음부터 대화 1건당 또는 에이전틱 액션 1건당으로 그냥 결제하고 싶은 고객들도 있습니다. 그래서 우리는 전체 포트폴리오를 갖추고 있으며, “우리는 고객이 있는 곳에서 만난다”는 말이 있어요. 이 말은 로빈이 얼마 전에 저에게 해줬던 건데, 저는 그 문장이 정말 마음에 듭니다. 고객은 여정의 각기 다른 지점에 있으니까요. 가격도—테이블에서 가격을 치워버리는 게 아니라—그에 맞춰 접근합니다. 그리고 말씀드리면, 우리에게는 유연한 가격 책정도 있습니다. 고객이 두 번째 질문의 부분에서 걱정하고 계시다면요. 예를 들어, 이미 콜센터에 서비스 에이전트를 보유하고 있는데 여기에는 너무 많이 투자하고 싶지 않다, 그리고 영업사원은 어떡하죠? 또는 그로 인해 어떻게 줄어들면 어떻게 하죠? 우리는 유연한 계약을 제공합니다. 향후의 미래는 인간과 에이전트가 함께 일하는 것이기 때문이죠. 대부분의 회사에서 인간의 업무량도 늘어날 겁니다. 하지만 일부 영역에서는 줄어들 수도 있잖아요. 그러면 재배치하면 되긴 하지만, 꼭 Salesforce 라이선스가 필요하지 않을 수도 있어요. 그 경우 Salesforce로의 결제나 AILA에 대한 크레딧, 또는 자산 기반 라이선스로 그 결제를 활용할 수 있습니다. 그래서 우리는 완전한 유연성을 갖고 있습니다. 이제 인간과 에이전트에 대해, 여러분도 늘 같은 질문을 하시는 것 같아요. 좌석 수가 증가하나요, 가격도 증가하나요? 그런데 우리 클라우드에서는 둘 다 증가하는 흐름을 보고 있는데요. 그래서 고객이 한 영역에서 다른 영역으로 투자를 옮기고 싶어 할 때도 유연하게 대응할 수 있습니다. 지금까지 우리가 보고 있는 것은 AgenTek Enterprise의 힘이—에이전트가 인간을 보강하고, 인간과 나란히 함께 일할 때—발휘된다는 점입니다. Mike Spencer: 좋아요. 감사합니다, 커크. 오퍼레이터, 마지막 질문 하나 받겠습니다. Leila: 마지막 질문은 Bank of America의 Brad Sills 님께서 해주십니다. Brad Sills: 훌륭합니다. 정말 감사합니다. 마크, 질문 드리겠습니다. 제가 기억하기로는, Dreamforce에서 우리가 가졌던 애널리스트 미팅에서 당신이 영업 채널에서 기본으로 돌아가기 위한 어떤 노력에 대해 언급하셨습니다. 파이프라인 쪽이요. 제가 알기로는, 리드는 있었지만 리드를 잘 키우거나—씨앗을 물 주지 않았다는 식으로 말씀하셨던 것 같습니다. 씨앗에 물을 주지 않았다고요. 그 노력—기본으로 돌아가 리드 생성에 다시 집중하는—부분을 조금 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 그게 파이프라인에 어떤 영향을 미쳤는지도요. 정말 감사합니다. Marc Benioff: 네. 제 생각에는 아마도 올해의 우리의 가장 큰 성과일 겁니다. 물론 Srini가 해낸 일도 훌륭했고, Steve와 전체 기술 팀이 Agent Force를 구축하는 데 기여한 바도 큽니다. 의심의 여지가 없어요. 제품은 그 어느 때보다 더 흥미진진합니다. 오늘 그 부분을 자세히 살펴봤죠. 하지만 제 관점에서 올해 우리가 한 가장 흥미로운 일은, 놀라운 기술을 제공했을 뿐만 아니라—배포 조직의 역량을 우리가 수년 동안 해오지 않았던 수준으로 급진적으로 강화했다는 점입니다. 이것은 이번 해뿐 아니라 이후의 연도들에게도 매우 중요합니다.그리고 올해 우리가 투자한 이 역량(캐파)이 여섯 가지 모든 세그먼트에 걸쳐 성과로 이어질 겁니다. 저는 Salesforce가 판매하는 대상이 직원 0~200명인 회사부터 200~1,000명, 1,000~5,000명, 5,000명 초과, 미국 정부, 그리고 우리 생태계 또는 소프트웨어 업계 전반에 이르기까지라는 점을 기억해 주셨으면 합니다. 그리고 여섯 가지 세그먼트를 모두 제대로 다루려면, 그것을 실행할 수 있는 역량을 갖추는 것이 저희에게 핵심입니다. Miguel, 올해 총 역량 증가는 얼마나 됩니까? 지금까지는요? 오늘 기준 20으로, 23%입니다. 약 23%의 역량 증가입니다. 그리고 우리는 네 가지 핵심을 실행합니다. Miguel이 말씀하신 것처럼 단순히 더 많은 역량을 제공한 것뿐만 아니라, 훈련시키고 역량을 갖추게 했습니다. 우리가 이야기하고 있는 이 개념들, AgenTeq Enterprise—우리는 이것을 만들어 왔습니다. 우리는 이것을 구상하고 있습니다. 이 미래가 무엇인지 정의하고 있습니다. 우리는 그들이 모든 시장 세그먼트에서 그것을 제공할 수 있도록 역량을 갖추게 하고 훈련하며, 실행할 수 있는 능력을 부여해야 합니다. 두 번째로, 그 핵심 역량은 그 세그먼트 각각에 걸쳐 봐야 합니다. 여러 세그먼트에서 저희는 그동안 보지 못했던 수준의 두 자릿수 중반 성장률을 제공하고 있습니다. 저희에게는 엄청난 놀라움이었습니다. 그리고 우리는 이러한 많은 세그먼트가 정말로 불이 붙어 있고 매우 잘하고 있다고 생각합니다. 세 번째로, 이 놀라운 세일즈 담당자들의 보상 계획을, 여러분이 스크립트에서 들으신 모든 목표에 연결해야 합니다. 마지막으로, 각 세일즈 담당자가 각 세그먼트, 각 지오, 그리고 모든 운영 단위에서 얼마나 참여하는지를 측정하고, 그들이 왜 이 지리/이 세그먼트에서 이 제품을 판매하는지(혹은 하지 않는지) 그 이유를 알아내야 합니다. 이런 수준의 급진적인(management) 관리는 지금도 과거와 비교해 훨씬 더 앞서 있습니다. 제가 보기엔, 우리가 오늘날 할 수 있는 능력은 불과 3~4년 전의 수준을 훨씬 넘어섰습니다. 그리고 Miguel이 그것이 실제로 일어나도록 만든 데에는 정말 대단한 역할을 했다고 생각합니다. 그리고 우리가 소프트웨어 업계에서 가장 큰 Salesforce를 운영하고 있고, 모든 산업, 모든 지리, 모든 세그먼트에 걸쳐 그 역량을 전달할 수 있으며, 제가 보기엔 그 안에서 우리가 지금까지 가진 것 중 가장 경쟁력 있는 소프트웨어 조각을 보유하고 있다는 점을 생각하면, 이것은 헤라클레스급 과업입니다. 그리고 Q3를 보면, 이 숫자들을 보시고 아시다시피 저희가 가이던스를 설정했던 것—아마도 2.9% CRPR 성장—그런데 그것이 11로 갔습니다. Miguel이 해냈기 때문입니다. 저는 Q4가 정말 기대되고요. 특히 저는 회계연도 2027과 회계연도 2028이 특히 더 기대됩니다. 지금 우리가 하고 있는 역량 증가 때문입니다. Mike Spencer: 네, 감사합니다. Brad. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 앞으로 다가오는 몇 주 동안 모든 분들을 다시 만날 수 있기를 기대하겠습니다. 잘 부탁드립니다. Leila: 함께해 주셔서 감사합니다. 이것으로 오늘의 통화를 마치겠습니다. 이제 연결을 종료하셔도 됩니다.