Franklin Resources, Inc.

진행자: Franklin Resources, Inc.의 03/31/2026로 종료되는 분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 안녕하세요, 저는 오늘 컨퍼런스 콜 진행을 맡은 Nicole입니다. 안내 말씀드리자면, 본 컨퍼런스는 녹음되고 있으며 현재 모든 참가자는 청취 전용(listen-only) 모드입니다. 이제 컨퍼런스를 Franklin Resources, Inc.의 투자자 관계 담당 이사인 Selene Oh에게 넘기겠습니다. 시작하시겠습니다. Selene Oh: 안녕하세요. 오늘 참석해 주셔서 감사드리며, 당사의 분기 실적을 논의하기 위해 함께하게 되어 기쁩니다. 본 컨퍼런스 콜에서 Franklin Resources, Inc.와 관련하여 역사적 사실이 아닌 진술은 1995년 「민사 증권 소송 개혁법(Private Securities Litigation Reform Act)」의 의미 내에서 미래예측진술(forward-looking statements)입니다. 이러한 미래예측진술에는 알려진 위험과 알려지지 않은 위험, 불확실성, 그리고 실제 결과가 그러한 미래예측진술에서 표현되거나 시사된 향후 결과와 실질적으로 다를 수 있는 기타 중요한 요인들이 포함되어 있습니다. 이러한 점을 포함한 기타 위험과 불확실성, 그리고 기타 중요한 요인들은 Franklin Resources, Inc.가 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출한 최근 공시에서 보다 자세히 설명되어 있으며, 가장 최근의 Form 10-K 및 10-Q의 위험요인(Risk Factors)과 MD&A 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 이제 콜을 당사 CEO인 Jennifer M. Johnson에게 넘기고자 합니다. 감사합니다, Selene. Jennifer M. Johnson: 여러분, 환영합니다. 오늘 Franklin Resources, Inc.의 두 번째 회계 분기 결과를 검토하기 위해 함께해 주셔서 감사드립니다. Matthew Nicholls(공동 사장 및 CFO), Daniel Gambach(공동 사장 및 최고 상업 책임자)와 함께하고 있습니다. 곧 질문을 받겠습니다. 다만 먼저, 저희 비즈니스를 형성하는 주요 결과와 핵심 주제를 짚어보겠습니다. 이번 분기는 Franklin Resources, Inc.에 있어 매우 훌륭한 분기였습니다. 공·사(公·私) 시장 전반에서 장기 순유입(long-term net inflows)이 168억 달러였으며, 이는 분산된 글로벌 플랫폼의 강점과 폭을 반영합니다. 우리는 기록적인 총매출(gross sales)을 달성했고, 모든 지역에서 긍정적인 장기 순유입을 창출했습니다. 이는 지속적인 고객 수요와 강력한 현지 참여의 결과입니다. 무엇보다도, 당사의 핵심 성장 동인인 사모 시장(private markets), 리테일 SMAs 및 Canvas, ETF, 그리고 솔루션이 각각 이러한 성과에 의미 있게 기여했습니다. 이번 분기는 실행 중인 당사의 다년(多年) 전략의 힘을 보여주는 명확한 사례입니다. 우리는 5년 계획보다 앞서 있으며, 강력한 투자 성과를 제공하고, 고객 관계를 심화하며, 고객과 주주를 위한 지속적이고 장기적인 성장을 견인하기 위해 당사의 역량을 계속 발전시키는 데 집중하고 있습니다. 전 세계 고객을 만나며 이동하는 동안 일관되게 접한 한 가지 메시지가 있습니다. 즉, 고객들은 Franklin Resources, Inc.를 ‘원-펌(one-firm)’ 접근 방식의 도달 범위와 회복탄력성(resilience)을 전 세계 플랫폼 차원에서 함께 구현할 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너로 보고 있으며, 이를 위해 당사 투자 그룹들의 차별화된 전문성이 더해진다는 점입니다. 고객의 기대가 계속 진화함에 따라, 더 많은 자산 소유자들이 자산 클래스, 스타일, 지역 전반에서 제공할 수 있고 공·사 시장 모두를 아우르는 역량을 갖춘 ‘더 적은’ 기업과의 다각적 파트너십을 추구하고 있습니다. 당사는 이러한 수요를 충족하기에 당사가 잘 맞는다고 믿습니다. 고객들이 자본을 배분하고 파트너를 선정하는 방식에는 명확한 구조적 변화가 나타나고 있습니다. 예를 들어 액티브 ETF(active ETFs) 같은 상품에 대한 수요 증가, 커스터마이징(customization), 그리고 세금 최적화(tax-managed) 솔루션에 대한 수요가 늘고 있으며, 공·사 시장 전반에서 제공할 수 있고 투자와 운영 방식의 글로벌 일관성을 제공하며, 역량을 결과지향(outcome-oriented) 솔루션으로 결합해 주는 기업을 우선순위에 두고 있습니다. 이는 시장 상황에 대한 단기적인 반응이 아닙니다. 더 근본적인 수준에서의 기대 변화가 반영된 것입니다. 규모(scale), 역량의 폭(breadth), 그리고 이를 통합된 방식으로 제공할 수 있는 능력은 점점 더 뚜렷한 경쟁우위로 정의되고 있습니다. 이러한 배경 속에서 우리는 ‘하나의 Franklin Templeton’으로서 실행에 계속 집중하고 있습니다. 이는 모든 고객과의 상호작용에서 투자 전문가로서의 강점, 혁신을 이끄는 동력, 사고의 리더(thought leaders)로서의 역량, 그리고 전략적 파트너로서의 역할을 매끄럽게 결합하는 것을 의미합니다.이를 위해 우리는 고객을 더 잘 지원하고 사업 전반에서 기회를 포착할 수 있도록 당사의 영업·시장 진입(go-to-market) 접근 방식을 계속 단순화하고 있습니다. 궁극적으로 당사의 전략은 성과, 솔루션, 파트너십에 집중함으로써 고객이 더 나은 결과를 달성하도록 돕는 데 맞춰져 있습니다. 우리는 고객과 주주를 위해 장기적 가치를 제공할 수 있는 보다 회복력 있고, 더 적합한 비즈니스를 계속 구축하고 있습니다. 이제 성과로 전환하겠습니다. 이번 분기는 당사 전략의 성공적인 실행에 있어 또 한 단계의 진전을 의미하며, 당사 비즈니스의 성장 잠재력을 반영합니다. 우리는 핵심 투자 및 성장 분야에서 지속적인 진전을 이룬 여러 개의 다각화된 투자 그룹에 힘입어, 16.90달러(169억 달러) 규모의 긍정적인 장기 순자금 유입이 또 한 분기 연속 이어졌습니다. 이러한 모멘텀은 재투자된 분배를 제외한 장기 유입 1,180억 달러로 반영되며, 이는 직전 분기 대비 28% 증가, 전년 동기 대비 38% 증가한 수치입니다. 총 매출은 모든 자산군에서 증가했으며, 이는 당사의 글로벌 유통 플랫폼의 강점과 사업 전반에서 우리가 이뤄가고 있는 진전을 보여줍니다. 앞으로 전망해 보면, 이미 수주했으나 아직 자금이 집행되지 않은(d won but unfunded) 기관 투자 파이프라인은 202.0달러(202억 달러)로 전 분기와 일관되게 강세를 유지했으며, 안정적인 자금 조달 비율과 신규 수주로부터의 지속적인 보충이 뒷받침했습니다. 당사의 자산운용규모(AUM) 1.68조 달러는 자산군, 고객 세그먼트, 지역, 투자 그룹 전반에 걸쳐 잘 분산되어 있습니다. 공개시장(public markets)은 계속해서 핵심 강점이며 성장의 중요한 동력입니다. 멀티에셋 AUM은 2,070억 달러로, 긍정적 순자금 유입 95억 달러를 창출했으며, 해당 자산군에서 19번째 연속으로 긍정적 흐름을 기록했습니다. 이러한 결과는 공공 및 사모 시장을 아우르는 결과지향적이고 종합적인 솔루션에 대한 고객 수요가 증가하고 있음을 반영합니다. 주식 전반에서는 순유출이 47억 달러였습니다. 투자자 활동은 선별적으로 이뤄졌으며, 대형주 가치 및 코어, 시스템(전략)형, 단일 국가(single-country) ETF, 인프라, 섹터 전략에서 긍정적 순자금 유입을 확인했습니다. 고정수익(fixed income)에서는 분기 중 순유출이 약 3억 달러였지만, 서부(Western)를 제외한 고정수익 흐름은 36억 달러로 플러스였으며, 이는 긍정적 장기 순자금 유입이 9개 분기 연속 이어졌음을 의미합니다. 모멘텀은 멀티섹터, 뮤니스(munis), 스테이블 밸류(stable value), 글로벌 고정수익 전략에서 계속됐습니다. 이제 대안(alternatives)으로 전환하겠습니다. Franklin Resources, Inc.는 대안 자산의 선도적인 운용사로, 대안 AUM 2,830억 달러를 보유하고 있습니다. 당사의 폭과 규모는 차별화된 수익원과 사모 시장 접근을 원하는 고객에게 최고의 선택이 되는 파트너로 자리매김하게 해주고 있습니다. 우리는 이번 분기 대안 분야에서 143억 달러를 모금했으며, 여기에는 대안 신용, 세컨더리 사모펀드, 부동산, 벤처 크레딧(venture credit)에 걸쳐 분산된 사모 시장 자산 132억 달러가 포함됩니다. 회계연도 누적 기준 사모 시장 모금액은 227억 달러에 달했으며, 이는 이미 2025년 연간 수준과 일치해 당사가 회계연도 초에 상향 조정한 연간 모금 목표 250억 달러~300억 달러를 초과할 수 있는 포지션을 마련했습니다. 대안 분야 내에서 프라이빗 크레딧(private credit)은 계속해서 집중 영역입니다. 시장의 관심이 높아지긴 했지만, 기회는 전략과 리스크 전반에 걸쳐 여전히 매우 차별화되어 있습니다. 미국과 유럽에서의 당사 대안 신용 역량은 미들마켓(middle market)을 대상으로 하며, 엄격한 언더라이팅과 신용 선별에 기반한 дисциплинирован 접근을 취하고, 소프트웨어에 대한 노출이 10% 미만인 분산 포트폴리오를 포함합니다. 대안 신용은 AUM 960억 달러에 해당하며, 이번 분기 모금에 있어 중요한 기여를 했습니다. 더 넓은 대안 플랫폼을 살펴보면, 우리는 세컨더리 사모펀드에서 강한 모멘텀을 계속 확인하고 있으며, 투자자들은 유동성 솔루션, 포트폴리오 리밸런싱, 더 매력적인 진입 지점에서의 고품질 자산 접근에 점점 더 집중하고 있습니다.당사는 또한 투자자들이 현재 시장 환경에서 나타나는 기회를 포착하는 가운데, 부유층 채널을 포함해 민간 부동산에 대한 수요가 늘고 있음을 확인하고 있습니다. Franklin Resources, Inc.의 민간 시장 8조 달러(원문: $8 billion) 코어 에버그린 상품은 세컨더리 프라이빗에쿼티, 부동산 에쿼티 및 부채, 그리고 프라이빗 크레딧을 아우르며 계속해서 탄력을 얻고 있습니다. 이 상품들은 순유입이 플러스였고, 최근 2개 분기 각각의 합산 기준으로 약 10억 달러가 펀드레이징에 기여했습니다. 플랫폼 전반에서 고객들은 점점 더 폭넓고 차별화된 투자 수단을 위해 당사와의 협업을 늘리고 있으며, 이러한 수요는 지속적이고 다각화된 성장으로 이어지고 있음을 보고 있습니다. ETF AUM은 6,160억 달러의 새로운 최고치를 기록했으며, 이는 전년 대비 67% 증가한 수치입니다. 45% 증가한 이번 성과에는 순유입 45억 달러가 포함되어 있는데, 이는 연속 18번째로 순유입이 플러스인 분기입니다. 현재 액티브 ETF는 ETF AUM의 45%를 차지하며, 액티브 자산운용 전략을 새로운 상품으로까지 더욱 확장하고 있습니다. 이는 예를 들어 Q1에 뮤니(Muni) 펀드 10개를 ETF로 전환해 이번 분기에 6억 달러가 넘는 긍정적 순유입을 창출한 것, 그리고 AUM이 100억 달러에 가까운 Putnam Focused Large Cap Value ETF의 성과에서 확인할 수 있습니다. 대규모로 개인화를 제공하는 것은 계속해서 매력적인 장기 기회로 자리하고 있습니다. 기술의 발전은 별도 운용계좌에서 전통적으로 제공되던 역량을 더 효율적이고 일관되게 더 넓은 고객 기반 전반에 확장할 수 있게 해주고 있습니다. 리테일 SMAs의 선도 주자인 당사는 이번 분기 중 AUM 1,683억 달러를 운용했으며 순유입 27억 달러를 창출했습니다. 40년이 넘는 경험을 바탕으로, 당사는 역량의 폭과 맞춤형 인덱싱 플랫폼인 Canvas를 통해 규모 있게 제공할 수 있는 최적의 위치에 있습니다. Canvas는 계속해서 탄력을 얻고 있으며 229억 달러의 기록적인 AUM에 도달했습니다. 이는 직전 분기 대비 27% 증가한 수치이며, 순유입 53억 달러는 개인화와 세금 효율에 대한 고객의 강한 관심을 반영합니다. 2022년 인수 이후 Canvas는 매 분기 순유입이 플러스였으며, 200개가 넘는 파트너와 리테일, RIA 어그리게이터, 전통적 RIA 전반으로의 채택 확대를 바탕으로 모든 유통 채널에서 계속 규모화되고 있습니다. 이러한 성장은 업계 전반에서 세금 효율이 자산 포트폴리오 구성과 자문-고객 관계의 핵심으로 점점 더 중심이 되어가고 있음을 보여줍니다. Canvas를 포함해, 당사의 세금관리형 상품은 현재 AUM 1,100억 달러를 차지합니다. 업계가 발전함에 따라 당사는 장기 혁신 분야에 계속 투자하고 있으며, 디지털 자산은 여전히 핵심적인 집중 분야로 남아 있습니다. 이달 초 당사는 액티브 암호화폐 자산운용사인 250 Digital을 인수하고 FranklinCrypto를 출시할 계획을 발표했습니다. Franklin Templeton Digital Assets와 함께, Franklin Resources, Inc.의 글로벌 유통 역량과 결합해 암호화폐 네이티브 전문성을 활용함으로써 기관 성장 목표를 추구하고 있습니다. FranklinCrypto는 Franklin Resources, Inc.가 보유한 기존 암호화폐 및 블록체인 벤처캐피탈 투자 제공을 확장하고, 회사의 디지털 자산 투자관리 플랫폼을 넓힐 예정입니다. 지역 관점에서 당사의 성장은 전 세계적으로 다각화되어 있으며 모든 지역에서 긍정적 순유입을 기록하고 있습니다. 국제적으로 Franklin Resources, Inc.는 약 5,000억 달러 규모의 자산을 운용하고 있으며, 합산 기준 장기 순유입은 55억 달러입니다. 해외(미국 외) 총 매출은 전 분기 대비 29% 증가했으며, 특히 EMEA와 APAC에서 강한 모멘텀이 나타났습니다. 신흥시장 분야의 선도 주자인 Franklin Resources, Inc.는 2025년 1월 우즈베키스탄의 National Investment Fund(국가투자기금)의 수탁자(trustee) 겸 매니저로 임명되어, 국영 기업 전반에 걸친 국가 민영화 의제와 거버넌스 개혁을 지원하고 있습니다. 4월 USENIF는 런던과 타슈켄트 증권거래소에 대한 기업의 이중 상장(dual listing) 추진 계획을 확인했으며, 이는 우즈베키스탄의 자본시장 발전과 더 폭넓은 민영화 전략을 진전시키는 데 있어 중요한 단계로 평가됩니다.이번 커뮤니케이션은 공식 기관에 대한 신뢰받는 파트너로서의 우리의 역할을 반영하며, 중앙은행, 국부펀드, 정부 관련 기관들과의 더 깊은 관계를 계속해서 견인하고 있습니다. 이제 투자 성과로 전환하겠습니다. 투자 성과는 경쟁력을 유지하며 고객 유지와 유기적 성장 모두를 뒷받침하고 있습니다. 당사 뮤추얼 펀드 및 ETF AUM의 절반 이상이 3년 및 10년 기간 동안 각 자사 동종 업계(피어)의 중간 성과를 상회하고, 1년 및 5년 기간에서는 약 2/3가 이를 상회합니다. 이러한 강점은 3년 기간 동안 AUM의 95%가 피어 그룹을 상회하는 지방자치단체(뮤니시플) 전략에서도 더욱 뒷받침됩니다. 마찬가지로 전략 복합(컴포지트) AUM의 절반 이상은 모든 기간에서 벤치마크를 상회하며, 10년 기간에서는 71%가 벤치마크를 상회합니다. 고정수익에서는 1년 및 5년 기간 각각 AUM의 83%가 벤치마크를 상회하고, 주식에서는 82%가 벤치마크를 상회하여, 당사 투자 역량의 깊이와 지속성을 강화합니다. 재무 결과를 잠시 살펴보면, 조정 영업이익은 4억 7,500만 달러였으며, 전 분기 대비 8.5% 증가하고 전년 동기 대비로는 25.8% 증가했습니다. 이러한 결과는 성장과 혁신 분야에 대한 목표 투자와 더불어 절제된 비용 관리라는 기조를 바탕으로 당사 전략을 지속적으로 실행한 성과를 반영합니다. 이는 기업이 지속적이고 장기적인 성과를 낼 수 있도록 포지셔닝하는 것입니다. 종합해보면, 이번 분기 당사 성과는 당사 플랫폼의 강점과 다년 전략적 우선순위에 대해 우리가 이뤄가고 있는 진전을 보여줍니다. 우리는 여러 가지 유기적 성장 동력을 바탕으로 보다 다각화되고 성장성이 높은 사업을 구축하고 있으며, 그 모멘텀이 계속해서 강화되는 것을 확인하고 있습니다. 이는 고객, 주주, 그리고 직원들을 위해 장기적 가치를 제공할 수 있도록 포지션을 잡아주는 데 도움이 됩니다. 전 세계에 있는 당사 직원들의 고객을 섬기기 위한 지속적인 헌신과 집중에 감사드립니다. 그들의 노력은 당사 전략을 성공적으로 실행하고, 회사 전반에 걸쳐 우리가 제공하고 있는 진전을 이루는 데 근본적으로 중요합니다. 이를 바탕으로 이제 귀하의 질문을 받기 위한 시간으로 넘어가겠습니다. 진행자님? 진행자: 질문을 하시려면 전화 키패드에서 1번을 눌러 주십시오. 확인 톤이 여러분의 라인이 질문 대기열에 등록되었음을 알려드립니다. 컨퍼런스 중에 진행자(오퍼레이터) 도움이 필요하신 경우에는 0번을 눌러 주십시오. 오늘 아침 통화에 참여하신 분들을 위해 질문은 한 가지로 제한해 주시기를 부탁드립니다. 첫 번째 질문은 Goldman Sachs의 Alexander Blostein 님께서 해주시겠습니다. 말씀해 주십시오. Alexander Blostein: 감사합니다. 안녕하세요, 제니. 모두 좋은 아침입니다. 저는 프라이빗 마켓의 성장에 대해 질문으로 시작하고 싶습니다. 분명히 분기 실적 모멘텀이 좋습니다. 130억 달러입니다. 이 금액을 핵심 전략별로 나눠서 설명해 주실 수 있을지, 그리고 렉싱턴(렉싱턴의 대표 펀드)이 여기에 어떤 식으로든 기여했는지도 궁금합니다. 또한 연말까지를 내다볼 때, 프라이빗 마켓에서 2026년 나머지 기간의 모금에 있어 더 큰 동력은 무엇이 될까요? Jennifer M. Johnson: 물론입니다. 좋은 질문 감사합니다, Alex. 아시다시피 지난해 우리는 알트(대체) 영역에서 조달 목표를 130억 달러에서 200억 달러로 설정했는데, 실제로는 229억 달러를 조달했습니다. 올해는 그 목표를 250억 달러에서 300억 달러로 상향했으며, 300억 달러를 넘을 것으로 예상합니다. 이번 분기를 보면, 렉싱턴의 대표 펀드에 대한 구체적인 세부 사항은 드릴 수 없지만 몇 가지 통찰은 제공드릴 수 있습니다. 가장 큰 기여자는 당사의 프라이빗 크레딧 매니저들이었지만 렉싱턴도 의미 있게 기여했습니다. 렉싱턴은 대표 펀드와 함께 시장에 나와 있으며, 일정대로 순조롭게 진행 중입니다. 세컨더리에 대한 수요도 있지만, 그들은 다른 상품들—코인베스트(co-invest)와 미들 마켓(middle market)—에도 함께 참여하고 있으며, 이것들도 모두 기여했습니다. 이번 분기에는 캐치업 수수료(catch-up fees)가 없었습니다. 렉싱턴의 대표 펀드에 대한 구체적인 업데이트는 그들이 공시(필링)할 때 제공될 예정인데, 아마도 2026년 하반기쯤일 것입니다. 이번 분기의 모멘텀에는 당사의 모든 대체 매니저들이 기여했습니다.기여한 차량이 30대가 넘어서, 매우 다양하고 강력한 분기였고 모든 분야에서의 흐름에 대해 우리는 매우 만족했습니다. Alexander Blostein: 좋습니다. 감사합니다. 여기서 캐치업 수수료에 대해 후속 질문을 제가 하려고 했는데, 당신이 이미 그 부분을 해주셔서 저를 대신해 주셨네요. 또한 릴리스에서 ‘드라이 파우더(dry powder)’에 대해 하신 코멘트가 있어서 그것에 대해 여쭤보고 싶습니다. 사모시장에서 총 AUM이 2,630억 달러라고 하셨는데요. 그중 일부는 수수료를 받는 대상이고, 일부는 수수료를 받지 않는 대상입니다. 수수료를 받지 않는 부분을 나눠서 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 그것이 언제 수수료율 레이트런 레이트(run rate)에 반영될지 생각하는 데 도움이 되도록 타이밍을 어떻게 볼 수 있을지요. Jennifer M. Johnson: 그건 각 매니저마다 당연히 다릅니다. Alex, 그것에 대해 우리가 공개적으로 말할 수 있는 범위 내에서 정리해서 다시 답변드리겠습니다. 여기서는 조금만 더 양해를 구해 주세요. Matthew Nicholls: 하지만 실제로, 균형에서 벗어난 상태의 수수료-창출 AUM만 보면 약 90% 정도, 대략 89%입니다. Alexander Blostein: 네. 그럼— 다음 질문으로 넘어갈까요? Operator: 다음 질문은 Evercore의 Glenn Paul Schorr 님입니다. 말씀해 주세요. Glenn Paul Schorr: 안녕하세요. 대단히 감사합니다. Canvas와 세금 최적화 전략에 대한 질문입니다. 성장세가 많이 있었습니다. 경쟁도 많고요. 그런데도 침투율은 정말 낮습니다. 현재 고객 기반에 더 침투하면서 향후 성장이 어떻게 될지, 그리고 잠재적으로 어떤 수용(용량) 이슈가 있을지 말씀해 주실 수 있을까요? 무엇보다도 붐비는 시장에서 여러분이 어떻게 차별화하는지, 즉 가지고 계신 브랜드와 유통(배포) 관계를 어떻게 활용하는지에 대해 설명해 주시면 좋겠습니다. Jennifer M. Johnson: 제가 말하고 싶은 것은, Canvas와 다른 것들의 차별점 중 하나가 Canvas가 세금 전문가가 아니라 퀀트(quant) 사람들에 의해 만들어졌다는 점입니다. 앞으로의 유연성을 훨씬 더 높여주는 것이 바로 기술 중심이라는 거죠. Canvas는 정말 인상적인 기술을 갖고 있다는 점을 사람들이 인지하고 있기 때문에 많은 경우에 선택되고 있습니다. 여기에 managed options 솔루션을 더하면서 제품 개발에 관한 창의성이 더 커졌습니다. 예를 들어, 어떤 주식에서 보유기준(베이시스) 수준이 높은 집중도가 크다면, managed options 컴포넌트를 활용해 더 세금 효율적인 포트폴리오를 만들 수 있습니다. 원래는 직접 인덱싱(direct indexing) 기회에서 출발했지만, 이제는 그 기술을 오버레이(overlay)로 활용해 액티브 전략 위에 세금 관리, 세금 효율 오버레이를 구축할 수 있게 되었습니다. 저희의 대화는 이제 SMA나 직접 인덱싱을 관리하는 플랫폼으로 쓰는 것뿐만 아니라, 전략의 세금 효율을 최적화하는 방법으로도 확장되어 파트너와의 대화가 더 열리고 있습니다. Daniel, 추가로 말씀해 주실까요? Daniel Gambach: 저는 세금 알파(tax alpha)와 세금 최적화 영역에서 우리가 거두고 있는 성공에 대해 두 가지 측면을 덧붙이겠습니다. 이 분야는 업계에서 성장 속도가 매우 빠르고, 우리는 그 흐름을 자본화하고 있습니다. 첫째, 저희의 리테일 SMA 영역 규모가 종가 기준으로 약 1,700억 달러에 달할 정도로 크기 때문에, SMA 쪽에 있는 기존(레거시) 사업까지 포함해 저희는 독특하게 포지셔닝되어 있습니다. Canvas에서는 두 가지 요소를 강조할 수 있습니다. 하나는 우리가 하는 세금 최적화가 고유하고 차별화되어 있다는 점인데, 현물(in-kind) 포지션을 받을 수 있고 최적화를 수행하는 방식에 대해 매우 유연하기 때문이며, 고객들이 이 점에 집중합니다. 다른 한편으로는 우리는 단순함을 더하고, 동시에 매우 혁신적입니다. Canvas에는 Jenny가 언급했듯이 직접 인덱싱뿐만 아니라 리스크 팩터(risk-factor) 오버레이도 있고, 동일한 플랫폼 안에서 소득 목적의 옵션도 있으며, 다양한 펀더멘털(기초) 매니저들을 위한 펀더멘털 타사 매니저의 세금 최적화도 추가했습니다. 그뿐 아니라 롱/숏—130/30, 140/40—도 모두 같은 플랫폼에서 추가했습니다. 마지막으로, 동일한 플랫폼에 지방채(뮤니시플 본드) 래더(municipal bond ladders)도 추가했습니다. 이러한 단순함이 우리에게 상당한 모멘텀을 제공하고 있습니다. 인수 이후로 72%의 CAGR로 성장했으며 10배로 증가해 230억 달러에 이르렀습니다. 모멘텀은 계속될 것입니다. AUM은 지난 12개월 동안 두 배로 늘었고, 플랫폼이 얼마나 차별화되어 있는지를 보면 이러한 추세가 계속될 것으로 기대합니다. Glenn Paul Schorr: 알겠습니다. Jenny와 Daniel, 좋은 설명 감사합니다. 잘 이해했습니다. 진행자: 다음 질문은 뱅크 오브 아메리카의 Craig Siegenthaler 님에게서 오겠습니다. 진행해 주세요. Jennifer M. Johnson: 진행자님, 아마— 진행자: 다음으로 바로 넘어갈 수 있습니다. Craig를 다시 연결해 볼게요. Craig의 회선에 기술적인 문제가 있는 것 같습니다. Jennifer M. Johnson: 알겠습니다. 진행자: 다음 질문은 Jefferies의 Daniel Thomas Fannon 님입니다. 진행해 주세요. Daniel Thomas Fannon: 감사합니다. 좋은 아침입니다. Matt, 방금 전에 주신 가이던스를 이어서 확인하고 싶습니다. 지난 분기 이후 일부 변화가 있긴 하지만, 여러분이 2024년과 2025년 회계연도 기준으로 말해왔던 것—대체로 평탄하다는 내용—은 그대로 재확인하셨습니다. 움직이는 변수들을 좀 더 명확히 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 분기 중에 주식 부문 전반에서 일부 자발적 퇴직이 있다는 발표가 있었는데요. 그 내용이 이번 가이던스와 연간 전망에 반영되어 있다고 가정합니다. 그렇다면 이것이 증분적으로 반영된 것인지 아닌지요? Matthew Nicholls: 네, 자발적 바이아웃은 연간 전체 전망에 포함되어 있습니다. 먼저 분기 가이던스를 말씀드리고 그다음 연간을 말씀드리겠습니다. 3분기 가이드에서 우리가 제시하는 실효 수수료율은 중후반 37s인데, 이는 2분기와 매우 일관되고 안정적입니다. 보상은 $50 million의 퍼포먼스 피를 55% 지급으로 가정했을 때 $830 million으로 가이드를 하고 있습니다. IS&T는 $155 million으로, AI 투자에 특히 기반한 점을 반영해 지난 분기보다 약간 높거나 유사한 수준입니다. 점유(Occupancy)는 가이던스에서 $70 million입니다. 그리고 G&A는 $210 million에서 $215 million으로 조금 더 높을 것으로 예상하지만, 이는 약 $23 million에서 $25 million 규모의 고조된 모금 관련 비용과 광고 및 마케팅을 위한 추가 $9 million에서 $10 million을 포함합니다. 전체 연도 기준으로는 IR 덱의 14페이지에 설명된 대로, 지금부터는 평탄한 시장을 가정하며 퍼포먼스 피는 제외합니다. 우리는 퍼포먼스 피를 제외한 2025년 회계연도 비용과 거의 비슷하거나 약간 상회하는 수준으로 계속 가이드를 하고 있습니다. 이는 오늘 제시된 바와 같은 현재 시장 수준, 더 높은 세일즈 및 모금, 그리고 더 강한 성과를 전제로 합니다. 여기서 ‘더 강한 성과’는 더 나은 성과에 연동된 보상 관련 비용이 공식(수식) 기반으로 늘어나기 때문에, 조금 더 증가한다는 뜻입니다. 관점으로 말씀드리면, 우리는 해당 페이지에 표시된 수준으로 마무리하게 되는데, 이는 2025년 대비 약 1.5% 높은 수준입니다. 투자관리 수수료 수익은 최소한 그 두 배가 아니라, 최소한 그 4배 속도로 증가할 것으로 기대합니다. 즉, 비용이 1.5% 증가한다면, 다른 조건이 동일하다는 전제하에 투자관리 수수료 수익은 연간 기준으로 최소 6% 증가할 것으로 예상됩니다. 이는 회계연도 종료를 앞두고 마진 확장이 확대될 것이라는 기존 코멘트와도 일치합니다. 그 결과, 2024년 4분기 마진은 높은 20대 후반(High 29s) 수준, 그리고 연간으로는 20대 후반(27s) 수준이 될 것이며, 이는 모두 계획 대비 의미 있는 마진 확장이며, 2027년 말에는 30%+ 마진을 향해 가고 있다는 것으로, 지난 분기에 제시된 계획보다 앞서 있다는 의미입니다. Jennifer M. Johnson: 감사합니다. 다음 질문, 진행자님. 진행자: 다음 질문은 Autonomous Research의 Patrick Davitt 님입니다. 진행해 주세요. Patrick Davitt: 안녕하세요, 좋은 아침입니다. 세컨더리(Secondaries) PE 전략과 종결 직후 거래에 마크업을 적용하는 정책에 대해 많은 언론의 관심이 집중되고 있습니다. 이와 관련한 내용은 대부분 다른 회사들에 초점이 맞춰져 있었는데요. Lexington의 펀드 성과 중 초기 마크업이 얼마나 기여하는지, 아니면 자연스러운 가치 상승(자연스러운 어프리시에이션)이 얼마나 기여하는지 더 구체적으로 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 더 넓게는, 이러한 관행에 대한 관심이 높아짐에 따라 규제 당국의 면밀한 검토나 해당 자산군에 대한 수요에 어떤 영향이 있을 것으로 보시는지도 궁금합니다. 감사합니다. Jennifer M. Johnson: 그곳에서 문제가 생긴 이유는, 제가 보기엔 어떤 관리자가 정책을 변경했는데 그 과정이 어떻게 진행됐는지가 불명확해서, 그로 인해 많은 소음이 발생했기 때문이라고 생각합니다. 전통적으로 세컨더리에서는 ‘파(액면가, par)’ 대비 할인(Discount)된 가격으로 거래를 매입한 뒤 종결 시점에 마크업을 하는 비율이, 펀드 존속 기간 동안의 총수익률 기준으로 대략 20%에서 25% 정도입니다. 이는 대부분의 어프리시에이션(가치 상승)이 그 자산 자체에서 나온다는 점을 보여줍니다. Lexington 같은 회사—이런 딜을 최고의 구매자로서 사들이는 회사—의 장점이 바로 거기 있습니다.그들은 어떤 딜을 선택할지에 대해 선택적이며, 또한 5만5천 개의 비상장 기업에 대한 엄청난 정보가 있습니다. 그래서 어떤 기초 펀드가 가장 좋은 업사이드 기회를 가질 것이라고 믿는지 추적하고 결정합니다. 그것이 바로 우리가 이를 언더라이팅하는 방식이고, 그 다음에는 할인율을 협상합니다. 그 점에서 감을 잡을 수 있습니다. Operator: 다음 질문은 Morgan Stanley의 Michael J. Cyprys 님이 해 주시겠습니다. 진행해 주세요. Michael J. Cyprys: 저는 AI에 대해 질문드리고 싶습니다. 오늘날 조직 전반에서 AI를 어떻게 활용하고 계신지, 지금까지 가장 영향력이 컸던 사용 사례와 핵심 학습 내용은 무엇인지, 그리고 보고 계신 혜택을 어느 정도 수치로 정량화할 수 있는지도 말씀해 주실 수 있나요? 앞으로 몇 년을 내다봤을 때 조직 전반에 AI를 더 깊이 내재화하기 위해 어떤 조치를 취하고 계신가요? Matt, 말씀하신 대로 AI 투자로 인한 비용 상승분 개선이 일부 있었다고 하셨는데요. 그 투자들에 대해 조금 더 자세히 설명해 주시고, 더 장기적인 혜택을 어떻게 생각하고 계신지도 말씀해 주실 수 있을까요? Jennifer M. Johnson: 우리는 성장과 효율성 관점에서 AI를 봅니다. 기술을 운영해 온 입장에서, 아직까지 AI가 본격적으로 ‘중요한’ 단계라고 말할 수 있는 기업이 많지는 않다고 생각합니다. 모두가 많은 일을 하고 있죠. 우리는 다중 에이전트 오케스트레이션의 AI를—Microsoft와의 파트너십을 통해 배포에 사용하는 저희 플랫폼인 ‘Intelligence Hub’—초기에 도입한 덕분에 우리의 작업을 자랑스럽게 생각합니다. AI 노력을 크게 나누면, 배포와 투자 측면에서는 성장 기회를 중심으로 하고, 운영과 기술 측면에서는 효율성과 처리량을 중심으로 합니다. 간단한 문제는 영업사원들이 올바른 고객사를 보고, 최고의 대화를 나누게 하는 것입니다. 허브는 CRM, 제품 시스템, 외부 제품 시스템, 그리고 아마도 소셜 미디어에서 데이터를 끌어옵니다. LLM은 분석에는 능숙하지 않기 때문에 다른 에이전트들과 결합합니다. 초기에 보면, 저희 도매 파트너들이 약 10% 더 많은 고객사를 보고 있습니다. 아직 매출 업리프트를 수치로 정량화하기에는 이르지만, 행정 효율성 향상과 매출 업리프트의 징후를 보고 있으며, 이를 더 폭넓게 확산하고 있습니다. 투자 팀들은 팀별로 AI를 다르게 활용합니다. 우리는 해커톤을 운영하는데, 팀들이 에이전트를 만들어서 재사용을 위해 중앙 라이브러리에 올립니다. 한 팀을 위해 가상 리서치 애널리스트를 만들었고, 거기에 그 팀의 관점과 철학을 넣어 주었습니다. 그러면 아이디어를 생성하고 제안서를 검토하며—“이런 것들에 대해 생각해 보셨나요?”—그리고 과거 거래도 검토합니다. 중요한 점은 AI 전문성과 학습 내용을 공유하기 위한 중앙화된 그룹을 갖추는 것입니다. 저희가 아웃소싱하는 경우에는 AI 효율이 벤더에게만 귀속되지 않도록 계약 기간을 검토하고 있습니다. 사내에서는 조정(reconciliation), RFP 등 다른 기능들에서 일부 효율성을 보고 있습니다. 아직 이르지만, 기술에서는 AI가 작성하는 코드의 양을 측정하여 도입을 파악합니다. Matthew Nicholls: 지출(spend) 측면에서 말씀드리면, 완전히 인력이 배치된 전담 중앙 팀이 있습니다. 그 팀 안에서는 투자와 영업 기능에 집중하는 개인들이 있고, 효과성과 효율성 측면에도 초점을 맞추는 인력들이 있습니다. 수익(revenue) 부분과 비용(cost) 부분이 있습니다. AI를 사용하고 도입하면서 쓴 돈 대비 절감되거나 늘어난 돈을 추적하고 있습니다. 아직 초기 단계이지만, 그 규율(discipline)을 구축하고 있습니다. Operator: 다음 질문은 TD Cowen의 William Raymond Katz 님이 해 주시겠습니다. 진행해 주세요. William Raymond Katz: 감사합니다. 세금 최소화/세금 최적화 측면에서, Exchange 351에 대한 잠재적인 불리한 세금 규칙(adverse tax rule)이 있다는 논의가 있었습니다. 비록 다소 생소한 이야기처럼 들리지만, 투자자 대화에서 계속 언급되고 있습니다. 이 변화가 실제로 어느 정도로 현실적인가요? 이것이 더 많은 ‘공시’ 이슈에 가깝나요? 그리고 이것이 사업에 어떤 영향을 줄 수 있을까요? 둘째, Lexington XI와 관련해, 이전에 220억 달러를 조달하셨고 Matt께서 방금 새 분기에 플랫폼 또는 배치(placement) 수수료로 들어갈 가이드를 말씀해 주셨던 것으로 알고 있습니다. 다음 펀드도 비슷한 규모가 아닐 이유가 있나요? 셋째, 자본 환급(capital return)과 관련해, 앞으로를 내다봤을 때 우선순위에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? 감사합니다. Jennifer M. Johnson: 저는 레딩턴에 빠르게 붙은 다음 세금 이슈와 관련해 매트에게 넘기겠습니다. 다음 플래그십이 최소한 직전 규모만큼은 되지 않을 이유가 없습니다. 말씀드린 대로 그들은 순항 중이며 세컨더리(Secondary)에 대한 수요도 좋고, 세컨더리에서 진행해 온 에버그린 펀드와 관련해서는 캐니벌라이제이션(잠식) 현상도 보지 못하고 있습니다. 그 부분은 순조롭게 진행되고 있습니다. 세금 문제에 대해서는— William Raymond Katz: 조금은 어려운(기술적인) 얘기긴 한데요. 인덱스/ETF 세계에서는 ICI와 IRS 사이에 논의가 있습니다. 거래소에서의 세금 최적화와 관련해 불리한 판결이 나올 경우, 그것이 소득을 방패처럼 가리는 방식으로 옵션의 활용을 제한할 수 있을까요? Jennifer M. Johnson: 저는 ICI 이사회에 있고, 현물(인카인) 상환 때문에 뮤추얼펀드와 ETF의 불균등한 세금 처리가 문제가 된다는 이야기를 많이 합니다. 항상 우려가 있긴 한데 그 우려는 사라집니다. 현실은 뮤추얼펀드 투자자가, 주식을 직접 보유했다면 겪지 않을 것 같은 방식으로 펀드가 이익을 경험했다는 이유만으로 자본이득을 부담해야 한다는 점입니다. 이것이 뮤추얼펀드에 불리하게 작용해 왔습니다. ICI의 논의는 대체로 뮤추얼펀드의 취급을 더 공정하게 만드는 데 초점이 맞춰져 있습니다. ETF가 자기들의(지위가) 그만큼 줄어들 것에 대한 논의가 있다는 건 제가 알지 못합니다. 오히려 뮤추얼펀드가 더 공정해지길 기대하는 흐름이 더 크죠. Daniel Gambach: 덧붙이자면, 저희 주요 ETF 가운데 어떤 것도 해당 ETF들이 구성되는 방식에서 옵션 오버레이(overlay)를 사용하지 않습니다. 현재 ETF의 구조상 그런 질문을 받은 적이 없습니다. 다만 저희는 SMA 사업 안에 훌륭한 옵션 역량이 있는데, 그걸 MOST라고 부르고 있으며 거기에 상당한 수요가 있는 것을 보았습니다. 개별 증권으로 구성된 SMA에서는 그런 논의가 없습니다. 하지만 ETF의 351 거래소(351 exchanges)에서는 저희가 그 범주에 해당하지 않으며, 그런 방식으로 구조화된 상품을 보유하고 있지 않습니다. Jennifer M. Johnson: 그리고 그 지점을 명확히 하자면, 351 거래소를 통해 출자하는 고액자산가 투자자들을 위한 일부 전략이 있습니다. 저희는 그쪽에 그렇게까지 참여해 오진 않았습니다. 그것이 뮤추얼펀드의 일부로서 ETF 클래스에 영향을 줄 수는 있는데, 이 부분은 어떻게 전개될지 지켜봐야 할 것 같습니다. Operator: 다음 질문은 BMO 캐피탈 마켓의 브레넌 호킨(Brennan Hawken)입니다. 진행해 주세요. Brennan Hawken: 안녕하세요, 좋은 아침입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 알츠(alts) 자금조달과 관련해 두 가지 질문드리겠습니다. 에버그린 AUM을 제공해 주셔서 감사합니다. 분기별로 어떤 종류의 플로우(자금 흐름)를 보고 있는지, 그리고 우리는 그걸 어떻게 생각해야 하는지 설명해 주실 수 있을까요? 또한 레딩턴과 관련해 연말에 업데이트를 주겠다고 하셨는데요. 왜 연말이 되어야 하는지 이해를 돕기 위해, 첫 클로즈(첫 결제/설정)와 관련해 업데이트되는 기대치가 맞는 건지 여쭤보고 싶습니다. Jennifer M. Johnson: 레딩턴의 경우 활발하게 자금 모집을 진행 중입니다. 첫 번째 파일링(신고)의 시점은 그들이 결정할 겁니다. 연초부터 지금까지는 아니었기 때문에, 연중 후반 또는 연말 쪽일 가능성이 큽니다. 또한 저희의 회계연도 말에 업데이트가 나올 수도 있는데, 심지어 7월에 나올 수도 있습니다. 에버그린의 경우, 저희는 3개 전략 전반에 걸쳐 월 약 2억 달러를 모으고 있다고 말씀드려 왔습니다. 이 중 3개는 모두 10억 달러를 넘고 있고, 우리는 그런 수준의 수요가 계속되는 것을 보고 있습니다. 에버그린 3개 전략에 월 약 2억 달러가 유입되고 있습니다. Brennan Hawken: 그 흐름이 최근에도 그대로 유지되고 있나요? Jennifer M. Johnson: 네. 다양성이 도움이 됩니다. Daniel Gambach: 또한 중요한 점은, 플랫폼 안에서 큰 BDC나 소프트웨어에 대한 큰 익스포저(노출)가 없다는 것입니다. 지난 2년 동안 저희는 모든 에버그린에서 계속해서(혹은 그보다 더) 모금해 왔습니다. 구체적으로 세컨더리 PE, 부동산 부채, 부동산 지분인데요. 그건 웰스(자산관리) 사업에서의 침투율에 부합하는 수준입니다. 저희 쪽에서는 둔화를 보지 못했습니다. Operator: 다음 질문은 Barclays의 벤자민 버디시(Benjamin Budish)입니다. 진행해 주세요. Benjamin Budish: 안녕하세요, 좋은 아침입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 알츠 자금조달에 이어서요. 분기 내 대부분이 BDC가 아니라 크레딧에서 나왔다고 말씀하셨는데요. 지금 가장 수요가 많은 크레딧의 어떤 포켓(세부 영역)들을 보고 계신지 구체적으로 풀어서 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 G&A에 대해 간단히 정리하겠습니다. 더 큰 플래그십과 관련된 일회성 자금조달 비용을 말씀하셨는데요. 이것을 반복되는 비용으로 보아야 할까요, 아니면 내년 실적(런레이트)에는 포함되지 않더라도 단기적으로 수준이 높아진 것으로 보아야 할까요? 더 많은 플래그십 자금조달 성과가 나오지 않는 한 말입니다. Matthew Nicholls: 비용에 대해서는, 제가 보기엔 질문에서 말씀하신 것처럼 다른 분기에도 자금조달이 높아질 수 있으니 ‘완전한 일회성’이라고 부르긴 어렵습니다. 다만 2,300만 달러에서 2,500만 달러는 분명 큰 숫자이고, 수수료가 더 높은 유형의 대체자산 펀드로의 기대가 있는 좋은 펀드레이즈와 일회성으로 연관된 금액이라고 할 수 있습니다. Jennifer M. Johnson: 대체자산(알츠) 자금조달에 관해 말씀드리면, 크레딧 쪽에서는 BSP와 예전의 Alcentra를 지금은 BSP Europe라고 부르고 있습니다. 두 쪽 모두에서 자금조달이 강했습니다. 그중 일부는 CLO였지만, 이들에는 기회펀드, 부동산 채무 펀드, 특수상황—전반에 걸쳐 자금이 유입되었습니다. 크레딧에 기여한 펀드는 최소 15개 서로 다른 펀드였습니다. 또한 부동산 쪽에서 Clarion도 모멘텀이 올라오고 있는 것을 보고 있습니다. Clarion은 엄청난 성과를 내고 있고요. 다들 불안해하긴 하지만, 민간 크레딧 매니저들 쪽에 약 200억 달러 규모의 환매 요청이 있습니다. 그 자금은 결국 다른 곳으로 이동할 겁니다. 사람들은 부동산을 선호하는데, 좋은 소득원이고 인플레이션 헤지이기 때문입니다. 실제로 이자에 대한 관심이 높아지며 그런 움직임을 보고 있습니다. 벤처 그룹도 성과가 좋았습니다. 핵심 메시지는, 이는 특정한 한 곳에 집중된 자금조달이 아니라 매우 분산된 모집이었다는 점입니다. 알츠 영역에서 30개가 넘는 개별 엔티티가 자금을 조달했습니다. Daniel Gambach: 한 가지 더 말씀드리면, 이번 분기에는 모든 지역에서 긍정적인 기여가 있었습니다. 알츠 자금조달에서는 40%가 미국 외부에서 왔고, EMEA에서 약 16%, APAC에서 23%였습니다. 우리는 한국, 태국, 대만에서 새로운 운용수단(vehicles)을 출시했고, 일본에서는 강한 모멘텀이 있었습니다. 일본은 우리가 투자를 늘리고 있는 핵심 시장입니다. EMEA에서는 이제 11개 시장을 커버하고 있는데, 1년 전보다 5개 더 늘어난 수치입니다. 이는 세 가지 역량 전반(벤처 포함)에서 LTV에 대한 수요가 증가하고 있기 때문입니다. Benjamin Budish: 좋습니다. 여러분 모두 정말 감사합니다. Operator: 마지막 질문은 JPMorgan의 Kenneth Brooks Worthington 님이 해주십니다. 일부 중개자들이 ETF 분배(distribution) 수수료를 요구하고 있고, 몇몇 대형 ETF 운용사들은 이를 거부하고 있는 것으로 보입니다. Franklin Resources, Inc.는 ETF와 분배 수수료에 대해 어떤 생각을 가지고 있으며, ETF에 대한 접근성이 ETF 시장에서의 점유율 변화를 가져와서 잠재적으로 Franklin Resources, Inc.에 유리하게 작용할 가능성이 있을까요? Jennifer M. Johnson: Daniel의 커리어가 초기 ETF 시절에 BGI에서 시작됐기 때문에, 이 부분은 그가 답하도록 하겠습니다. Daniel Gambach: 질문 감사합니다. ETF는 Franklin Resources, Inc.에서 가장 흥미로운 발전 중 하나입니다. 우리 플랫폼은 분기 말 기준 620억 달러에 도달했는데요, 18개월 전보다 두 배입니다. 연간 누적 기준(역산으로 보면 두 분기)의 유기적 플로우 성장률은 49%입니다. 우리는 전반적으로 고르게 성장하고 있습니다. 세 가지 주요 동인입니다. 첫째, 액티브 ETF—우리가 가진 것의 45%—가 전년 대비 70% 성장했습니다. 우리의 포커스드 라지 캡 밸류 ETF(PVAL)는 100억 달러에 근접해 있고, 6개월 만에 두 배로 성장했습니다. 그리고 대형 프랜차이즈를 가진 모든 주요 근본적(펀더멘털) PM을 대상으로 ETF를 출시할 계획도 있습니다. 둘째, 지난 분기에 10개의 뮤니 뮤추얼펀드를 전환했습니다. 이제 이는 완전한 성장 플랫폼이 되었고, ETF, 뮤니 뮤추얼펀드, 뮤니 SMA의 성장을 돕고 있습니다. 셋째, 단일 국가 및 지역 ETF는 플랫폼의 30%를 차지하며, 모두 훌륭한 순유입(inflows)을 기록하고 있습니다. 한국, 일본, 대만을 포함해 국가 ETF로 30억 달러가 넘는 자금을 유입시켰습니다. 현지 시장 운용에 대한 헤리티지가 있는 만큼, 우리는 더 많은 국가 및 지역 ETF를 계속 개발하고 출시할 것입니다. 넷째, 시스템적(systematic) 및 스마트 베타는 20%이며 Franklin Templeton Investment Solutions가 관리합니다. 우리의 Franklin International Low Volatility High Dividend ETF는 50억 달러에 거의 근접해 있습니다. 우리는 훌륭한 실적을 갖고 있고, 여기에 더 집중하고 있습니다. 우리의 역량은 고객과의 뛰어난 관계와 파트너십을 기반으로 합니다. 미국의 웰스(자산관리) 플랫폼은 거의 800억 달러에 달하며, 수백 명의 영업 인력이 자문가를 커버하고 있습니다. 우리는 모든 플랫폼을 정기적으로 검토합니다. 당사가 플랫폼과 고객에게 제공하는 가치를 발전시키면서, 우리에게 가장 큰 가치를 제공하는 플랫폼을 우선순위로 두겠습니다. ETF 배분 수수료 논의와 관련해, 우리는 파트너와 함께 사업 계획을 수립하고 있습니다. 교육, 영업 및 지원에 투자하고 사업에 영향을 주는 파트너들은 우리가 함께 성장하는 방법을 논의하는 동안에도 주요 파트너로 계속될 것입니다. ETF는 여러분이 앞으로 우리로부터 훨씬 더 많은 이야기를 듣게 될 분야입니다. Jennifer M. Johnson: 마지막 지점과 관련해 말씀드리면, 플랫폼은 항상 더 많은 수익 배분을 원합니다. ETF는 뮤추얼 펀드와 같은 방식으로 구조화되어 있지 않습니다. 플랫폼에 따라 ETF의 성장과 기회에 영향을 줄 수도, 그렇지 않을 수도 있습니다. 플랫폼이 긍정적으로 영향을 줄 수 있다면 그건 논의할 만합니다. 반대로 영향을 줄 수 없다면 우리는 그런 수수료를 고려하지 않을 것입니다. Kenneth Brooks Worthington: 알겠습니다. 일부는 수수료에 참여하지 않거나 참여하기를 원하지 않을 텐데, 배분을 제공할 의지가 있는 쪽에서 그렇지 않은 쪽으로 점유율이 이동하게 만드는 요인이 된다고 보시나요? Jennifer M. Johnson: 서로 다른 플랫폼은 영향력이 다릅니다. 강하게 영향을 줄 수 있다면, 예. 어떤 정도의 이동이 생길 수 있습니다. 하지만 현실은 재무 자문가들이 더 독립적으로 움직이고 있다는 점입니다. 그들이 이런 플랫폼에 있고 그게 RIA라면, 그들이 플랫폼이 무엇을 말하든 상관하지 않습니다. 그들은 자신이 파는 것을 팝니다. 그래서 막강한 세일즈 포스를 갖는 것이 중요합니다. 그것은 현장에서 손에 손을 맞대는 방식이기 때문입니다. 플랫폼이 정한 모델을 선택하면 플랫폼이 그에 영향을 미칩니다. 하지만 큰 ETF 사용자인 대부분의 대형 RIA들은 스스로 결정합니다. Matthew Nicholls: 앞선 질문에서 한 가지 짧게 확인하고 싶은 점이 있습니다. 제가 Alex가 대체자산의 수수료 창출형과 비수수료 창출형에 대해 물었던 것으로 이해했습니다. 명확히 하자면, 약 90%가 수수료를 받을 수 있는 잠재력입니다. 현재 수수료 창출 AUM은 약 80%입니다. 이는 전체 2,830억 달러 규모를 기준으로 한 값이며, 매니저에 따라 달라집니다. 즉, 이 값은 혼합되어 있습니다. Operator: 다음 질문은 Deutsche Bank의 Brian Bertram Bedell께서 해주십니다. 말씀해 주세요. Brian Bertram Bedell: 좋습니다. 저를 끼워주셔서 감사합니다. 하나는 FranklinCrypto 관련입니다. Jenny, Franklin Templeton Digital Assets로 발전해 가면서 어떤 시장을 타깃으로 하고, 다양한 제품 유형은 어떻게 달라지는지 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 머니 마켓 펀드 토큰화인 Benji Fund와 관련해, 디지털 자산 플랫폼에서의 사용 사례와 수익률을 고려할 때 토큰화된 머니 마켓 펀드가 얼마나 가속할 수 있다고 보시는지요? Jennifer M. Johnson: 저는 블록체인을 사랑합니다. 블록체인은 비용을 낮추는 효율적인 기술이기 때문입니다. 이는 우리 업계와 고객에게 좋은 일입니다. 다만 토큰을 보관할 지갑이 필요합니다. 전통적 유통업체들 중에는 지갑을 가진 곳이 아주 적기 때문에, 결국 거래소로 가야 합니다. 단기 기회는 지갑을 보유한 암호화폐 거래소들—Kraken, Ondo, Coinbase, Binance—에 있습니다. 두 가지가 일어나고 있습니다. 첫째, Benji를 쉽게 통합할 수 있는 명백한 지점이라는 점입니다. 사람들이 현금에 해당하는 자금을 넣을 수 있게 하는 것이죠. 자산이 스테이블코인에 그대로 있으면 수익률을 얻지 못합니다. 하지만 이를 머니 마켓 펀드로 전환하면 수익률을 얻을 수 있습니다. 둘째, 상위 5개 거래소에는 대략 10억 개의 지갑이 있습니다. 신규 고객 기반 관점에서 이것은 흥미롭고, 그들은 전통적인 상품을 제공하는 것을 고민하고 있습니다. 우리는 토큰화된 ETF를 출시했습니다. Kraken에는 8개, Ondo에는 5개이며, 다른 거래소들과도 논의 중입니다. 이 상품들은 보다 전통적인 상품에 관심이 있는 투자자들을 위한 것입니다. 토큰화되지 않았다면 ETF나 뮤추얼 펀드를 보유할 수 없습니다. 토큰화를 하지 않으면 다른 형태의 커스터디(보관) 방법이 없기 때문입니다. 우리는 이것이 흥미로운 새로운 기회라고 생각합니다. 또한 250 Digital이라는 소규모 팀도 합류시키고 있습니다. 이들은 기관용 크립토 벤처 역량을 갖고 있습니다. 공간에 대한 노출을 원하지만, 작은 회사에는 편안함을 느끼지 못하는 기관 투자자들이 있습니다. Franklin Resources, Inc.의 일원으로서, 올해 가을에 본격화되면 암호화폐 분야의 벤처(venture) 영역에 투자하려는 기관 고객들의 수요가 나타날 것으로 기대합니다. Brian Bertram Bedell: 그렇다면 향후 몇 분기 동안 이를 순차적으로 확대해 나가면서 토큰화 상품의 가속이 나타날 것으로 예상하면 될까요? Jennifer M. Johnson: 이런 것들은 대개 ‘히키 스틱(hockey stick)’ 형태입니다. 거래소에서 토큰화 ETF가 채택되는지에 달려 있습니다. Benji가 프로그램에서 옵션으로 제공되는 부분에서 일부 모멘텀이 보이고 있고, 그에 대한 견인도 조금씩 나타나고 있습니다. 다만 이 분야에서는 교육에 시간이 걸립니다. Matthew Nicholls: 우리는 누군가 자본 관리에 관한 질문으로 조금 더 일찍 들어오려 했던 것 같아서, 시간이 있는 동안 그 부분을 왜 답하지 않으면 안 될까요? 자본 관리의 우선순위에서는 배당이 항상 1순위입니다. 우리는 매년 배당을 보호하고 늘리고 싶습니다. 우리의 유기적 성장(organic growth)은 과거보다 더 많은 자본을 소모하고 있습니다. 시드(seed) 자본과 공동투자(co-invest) 대차대조표 배분은 지난 분기의 28억 달러에서 29억 달러로 증가했습니다. 연말까지 그 수치가 약 30억 달러에 근접할 것으로 예상합니다. 우리는 항상 직원 관련 주식 보상(grant)을 다시 매입해 헤지하고, 동일한 수준의 발행 주식 수를 유지합니다. 그리고 기회에 따른 자사주 매입이 이어집니다. M&A는 매우 활발한데, 대부분은 분배(distribution)와 관련되어 있고, 일부는 대체 자산, 특히 해외와 관련된 보완적 인수(bolt-ons)입니다. 대부분의 M&A, 즉 무기적(inorganic) 활동은 분배와 관련한 파트너십과 전략적 활동을 중심으로 이뤄집니다. Jennifer M. Johnson: 좋아요. 매트, 제가 들은 대로 아주 잘 다 다루신 것 같아요. 진행자? Operator: 이것으로 오늘 Q&A 세션을 마치겠습니다. 이제 통화 내용을 Franklin Resources, Inc.의 CEO인 Jennifer M. Johnson에게 다시 넘기겠습니다. 최종 코멘트를 부탁드립니다. Jennifer M. Johnson: 오늘 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 우리는 사람을 기반으로 하는 사업이고, 회사에 대한 모든 직원들의 노고와 헌신에 감사드립니다. 다음 분기에도 여러분 모두와 다시 이야기할 수 있기를 기대합니다. 감사합니다. Operator: 감사합니다. 이것으로 오늘의 컨퍼런스 콜을 마칩니다. 이제 연결을 해제하셔도 됩니다.