Booz Allen Hamilton Holding Corporation

진행자: 좋은 아침입니다. 대기해 주셔서 감사합니다. 부즈 앨런 해밀턴(Booz Allen Hamilton)의 2026 회계연도 2분기 실적을 다루는 어닝 콜에 오신 것을 환영합니다. [진행자 안내] 이제 투자자 관계(IR) 담당 책임자인 델스턴 다렌스버그(Dustin Darensbourg)에게 콜을 넘기겠습니다. 델스턴 다렌스버그(Dustin Darensbourg): 감사합니다. 좋은 아침입니다. 부즈 앨런의 2026 회계연도 2분기 어닝 콜에 함께해 주셔서 감사합니다. 오늘 아침에 저희가 발행한 보도자료를 읽어보실 기회를 이미 가지셨기를 바랍니다. 또한 저희는 웹사이트에 프레젠테이션 슬라이드를 제공해 드렸으며 현재 슬라이드 2에 있습니다. 오늘 저와 함께 저희의 사업과 재무 성과를 말씀드릴 분들은 호라시오 로잔스키(Horacio Rozanski) 회장, 최고경영자(CEO) 및 사장입니다. 매트 캘더론(Matt Calderone) 전무이사 겸 최고재무책임자(CFO)이며, 크리스틴 마틴 앤더슨(Kristine Martin Anderson) 전무이사 겸 최고운영책임자(COO)입니다. 슬라이드 3의 면책 조항에 표시된 바와 같이, 오늘 콜에서는 향후 전망 진술(forward-looking statements)을 할 수 있으며, 이는 알려진 및 알려지지 않은 위험과 불확실성 및 기타 요인을 포함해 실제 결과가 이 콜과 오늘의 SEC 제출 자료에서 논의되는 예측 결과와 실질적으로 다를 수 있음을 유의해 주시기 바랍니다. 모든 향후 전망 진술은 앞서 제시한 경고 문구에 의해 전부에서 명시적으로 제한되며, 진술된 날짜 기준으로만 효력을 가집니다. 법에서 요구하는 경우를 제외하고, 저희는 어떠한 향후 전망 진술에 대해서도 공개적으로 업데이트하거나 수정할 의무를 지지 않습니다. 오늘 콜에서는 일부 비(非)GAAP 재무지표 및 기타 지표도 논의할 예정인데, 이는 투자자들에게 유용한 정보를 제공한다고 믿기 때문입니다. 저희는 2026 회계연도 2분기 어닝 릴리스와 슬라이드에서, 비(非)GAAP 지표에 대한 조정 내역 및 기타 조정·대조(재조정)를 가장 유사한 GAAP 지표와의 관계로 설명합니다. 제시되는 숫자는 반올림될 수 있으며, 따라서 공개 공시 자료에 있는 수치와 약간의 차이가 있을 수 있습니다. 이제 기쁘게도 콜을 저희 회장 겸 CEO 겸 사장인 호라시오 로잔스키에게 넘기겠습니다. 저희는 이제 슬라이드 4에 있습니다. 호라시오 로잔스키(Horacio Rozanski): 감사합니다, 더스턴. 여러분, 환영합니다. 오늘 콜에 함께해 주셔서 감사합니다. 오늘 아침 저는 물론, 크리스틴과 매트, 그리고 저 이렇게 세 분이 2026 회계연도 2분기에 대한 재무 결과를 공유드리겠습니다. 오늘 콜의 핵심은, 지난 분기 말씀드렸을 때 기대했던 것보다 사업의 재가속(reacceleration)이 더 오래 걸릴 것이라는 점입니다. 그 결과, 우리는 연간 상단 및 하단 가이던스를 낮추고 있습니다. 제가 잠시 후 설명드리겠지만, 이는 전체 조달 환경 전반에서 지속되는 마찰(friction)과, 특히 민간 및 국가안보 포트폴리오 내에서의 근본적으로 다른 역학 관계에 기반합니다. 여기서 국가안보란, 방위(Defense)와 인텔(Intel) 사업이 점점 더 통합되는 조합을 의미합니다. 동시에, 이러한 단기적인 역풍에도 불구하고, 우리는 가장 흥미로운 성장 동력(growth vectors)들에서 강한 성과를 계속해서 확인하고 있습니다. 이러한 성과는 중기(medium term)를 향한 저희의 낙관에 연료를 공급합니다. 몇 분 뒤 매트가 분기 결과를 보다 심층적으로 안내하고, 그것이 당초 기대와 어떻게 다른지 다루게 될 것입니다. 그 전에 저는 시장이 저희 사업에 미치는 차별적 영향, 단기 및 중기에서 성장의 원천이 어디에 있는지, 그리고 현 시점의 환경에서 경쟁하고 승리하기 위해 저희가 취하고 있는 조치와 장기적인 전략 및 재무적 성공을 위한 기반을 마련하기 위해 취하는 조치에 대해 설명드리고자 합니다. 먼저 시장부터 보겠습니다. 이는 부즈 앨런에서 제가 수십 년 동안 겪어본 것 중 가장 양분화(bifurcated)된 환경입니다. 민간 및 국가안보 포트폴리오가 완전히 다른 역학을 겪고 있으며, 우리는 향후 몇 분기 동안 양쪽 모두 서로 다른 전망을 직면할 것으로 보고 있습니다. 민간 사업은 세대(generation) 단위로 볼 때 가장 어려운 시장에서 운영되고 있습니다. 지난 9개월 동안, 민간 기관(civil agencies)의 예산(funding) 중심에 변화의 속도가 비정상적으로 빠르게 진행되었습니다. 저희가 5월에 공유드렸듯이, 이것은 일부 대형 기술 계약에서 런레이트(run rate) 기준의 감축으로 이어졌습니다. 그 이후로 사업 기반은 안정화되었고, 일부 영역에서는 성장이 나타나는 것도 확인했습니다.하지만 민간 조달 환경과 향후 단기 파이프라인이 회복되지 않았습니다. 민간 부문의 2분기는 통상적으로 가장 활발한데, 이는 정부의 회계연도 종료와 맞물리기 때문입니다. 올해는 주요 조달 조치도 없었고, 기존 계약에 대한 플러스 업(추가)이나 컷(감액)도 없었습니다. 또한 전형적인 수준의 전술적 세일링 속도도 거의 보이지 않았습니다. 이런 환경을 감안할 때, 민간 부문의 성장 재개는 향후 몇 분기 지연될 것으로 예상합니다. 정확히 언제 그 시점이 오느냐는 자금과 계약 활동이 어떻게 전개되는지에 달려 있습니다. 한편 저희는 정부 전 부문에 걸쳐, 핵심 광물부터 국경 보안에 이르기까지 행정부의 최우선 과제와 부합하는 잠재적 기회를 논의하고 있습니다. 이는 훌륭하고 매우 유망한 대화입니다. 또한 성장하는 중기 사업 파이프라인에는 신규 작업과 리컴피트(재경쟁)를 포함해 여러 대형 RFP도 있습니다. 앞으로 민간 사업에서의 저희의 초점은 AI 역량과 상용 기술 파트너십을 최대화해 전달 방식을 혁신하고 성장을 다시 점화하는 것입니다. 방위 및 정보 시장 전반, 즉 국가안보 포트폴리오의 역학은 민간과 근본적으로 다르며 훨씬 더 견고합니다. 자금 조달 과정에는 여전히 일부 마찰이 있는데, 이는 자금 투입 단위가 더 짧고 신규 계약 수주 시 초기 가동이 더 느리기 때문입니다. 이러한 마찰에도 불구하고 국가안보 포트폴리오에서의 수주 속도는 고무적이었습니다. 이번 분기 총 매출 수주액 72억 달러 중 약 90%가 국가안보 분야였습니다. 여기에는 약 12억 달러 규모의 Shadow Raptor 태스크 오더가 포함되며, Booz Allen은 공군 연구소가 첨단 기술 도입을 통해 전투력 치명성을 높이도록 지원할 것입니다. 또한 저희는 각각 8억 달러를 넘는 3건의 주목할 만한 추가 수주를 따냈습니다. 여기에는 미 육군 주방위군(Intelligence and Security Directorate)과의 경쟁적 테이크어웨이(경쟁 승리) 수주 1건, 그리고 국방정보국(Defense Intelligence Agency)에서의 2건의 수주가 포함되며, 이들에서는 군사 정보의 현대화와 전 세계 무실패(global no-fail) 임무를 위한 새로운 AI/ML 역량을 제공할 것입니다. Booz Allen이 국가안보에서 계속 승리하는 이유는, 저희가 갖춘 타의 추종을 불허하는 기술과 임무 전문성의 깊이를 전장에 가져오기 때문입니다. 국가안보 분야 전반을 더 넓게 보면, 사이버, AI, 전장(전투) 수행 기술에서의 선도적 위치는 트럼프 행정부의 기술 및 임무 우선순위와 매우 밀접하게 관련되어 있습니다. 저희의 사이버 사업은 점점 더 차별화되고 있습니다. Thunderdome 제품은 제로 트러스트의 표준이 되어가고 있으며, 정부의 모든 이정표를 예정보다 2년 앞당겨 달성했습니다. 그리고 바로 지난달, 이 제품은 2025 사이버보안 브레이크스루(혁신) 어워드를 수상했습니다. 또한 Deltek이 최근 다시 확인했듯이, 저희는 연방 정부에 AI를 제공하는 최대 공급자 역할도 계속하고 있습니다. 사이버, AI, 그리고 새로운 하드웨어 및 소프트웨어 스택이 수렴해감에 따라, 저희는 전장에서(에지에서) Booz Allen을 어떤 경쟁에도 지지 않게 만드는 기술을 구축하고 있습니다. 여러분 중 일부는 실제로 AUSA에서 저희 에지 기술을 보거나, 최근 투자자 행사에서 모듈형 디태치먼트 킷(MDK)부터 TAC Sirex 솔루션과 정교한 전술 장비까지 선보이는 기회를 가졌던 것으로 알고 있습니다. 저희는 자사 기술에 가장 뛰어난 상용 제품을 결합해 우리나라의 전투 요원들을 힘 있게 지원하고 보호하고 있습니다. 올해와 그 이후를 바라보더라도, 저희는 국가안보 포트폴리오에서 상위 매출 성장(top line growth)이 계속될 것으로 보고 있으며, 고정가격 및 성과 기반 제품과 솔루션으로의 전환이 자리 잡으면서 마진이 확대될 가능성도 기대하고 있습니다. 이제 포트폴리오를 다시 재집계하고, 회사 전체를 놓고 보았을 때, 저희가 애초에 예상했던 조달 및 자금 환경의 정상화는 나타나지 않았습니다. 이번 분기 성과가 실망스럽고, 이에 따라 모든 주요 지표에 대한 가이던스를 낮추고 있습니다. 요약하자면, 국가안보 포트폴리오의 강점이 현재 연도에 나타난 민간 사업의 감소분을 상쇄할 수 없습니다.이로 인해 우리는 시장 가정을 다시 점검하고 즉시 대담하고 중대한 조치를 취하게 되었습니다. 우리는 예측 가능한 미래 동안 매우 유동적이고 역동적인 환경에서 운영할 준비가 충분히 되어 있습니다. 앞으로는 분명 중대한 기회가 있습니다. 예를 들어 ‘One Big Beautiful Bill’에 따른 우선순위 재원 배분, 연방 정부의 모든 측면에서 AI 도입을 우선순위로 삼는 것, 그리고 계약을 성과 기반으로 전환하는 속도를 높이는 것 등이 그러합니다. 하지만 정부 셧다운, 조달 인력의 감소, 그리고 민간(공공) 기관들의 우선순위에 대한 재평가가 계속되는 등 역풍도 존재합니다. Booz Allen의 목표는 이 환경 속에서 집중력을 유지하면서 민첩하게 대응하여, 포트폴리오에서 더 명확하고 검증된 성장 동력으로 빠르게 진입하는 것입니다. 특히 기술과 임무(미션) 리더십을 우리가 확실히 보유한 영역들입니다. 이를 위해 우리의 전략은 세 가지입니다. 첫째, 내부 운영에서 AI 활용을 가속하고 운영 모델을 단순화하여 비용을 절감하고 있습니다. 또한 고위 인력에서 층을 줄이고 인원 수를 줄이기라는 어려운 결정을 내리고 있습니다. 이러한 조치는 우리가 우선적인 성장 분야에 계속 투자하고 의사결정 속도를 높이는 데 도움이 될 것입니다. Matt가 곧 이 프로그램의 영향과 시기에 대해 설명하겠습니다. 둘째, 우리는 강점에 더욱 집중함으로써 투자를 재정렬하고 있습니다. 이는 현재 이미 강한 성장을 보이고 있고, 그 성장을 더 가속할 수 있다고 우리가 믿는 몇 가지 핵심 영역으로 투자와 인재를 집중 투입한다는 뜻입니다. 단기적으로 우리의 주요 집중 분야는 사이버입니다. 정부와 상업 시장 모두에서 그렇습니다. 또한 인공지능— 에이전틱, 피지컬, 적대적(adversarial) AI처럼 성장하는 영역을 포함합니다. 전장(워파이팅) 기술, 특히 엣지 기술과 임무 시스템 쪽입니다. 핵심 국가안보 프로그램으로서, 자국과 해외에서 전투 수행자를 지원하는 진행 중인 임무들에 대한 우리의 작업을 확대하는 일입니다. 기술 생태계 파트너십으로서 NVIDIA, AWS, Shield AI 같은 기존 파트너십뿐 아니라, 자체 벤처 포트폴리오, 그리고 실리콘밸리의 최고의 기업들과 함께하는 새로운 개념과 아이디어도 포함됩니다. 그리고 물론 양자에서 AI-native 6G에 이르기까지 새로운 기술에 대한 지속적인 강조도 이어갈 것입니다. Booz Allen은 다가오는 기술의 다음 물결에서도 선도할 것입니다. 셋째, 행정부가 성과 기반 계약과 상업적 솔루션으로의 전환을 가속함에 따라 Booz Allen이 그 길을 선도하고 있습니다. 우리는 이러한 모델을 활용해 기존 계약을 전환하고 새로운 업무를 조달하기 위해 고객들과 협력하고 있습니다. 또한 Golden Dome에 제안된 획기적인 지상 시스템과 화력 통제 솔루션을 포함하여, 더 많은 IP를 제품화하기 위해 성실하게 노력하고 있습니다. 이러한 접근은 고객에게 더 큰 비용 절감과 확실성을 제공하는 한편, 우리가 제공 방식을 더 유연하게 할 수 있게 되면서 이익률(마진) 확대 기회를 우리에게도 제공할 것입니다. 저는 이러한 조치들을 함께 취함으로써 주요 분야에서 우리의 시장 리더십이 확대되고, 무엇보다 VoLT의 실행이 가속되며, 그리고 우리의 재무 성과가 강화될 것이라고 믿습니다. 요약하자면, 우리는 우리가 통제할 수 있는 영역들에서 과감한 변화를 실행하고 있습니다. 모든 역경의 시기는 우리를 더 강하게 만들었고, 이번도 예외가 아닙니다. 우리는 눈 깜짝할 사이에 자신을 변화시키고 있으며, Booz Allen이 미국의 기술적 우위를 견인하는 데 필수적인 역할을 할 수 있도록 하는 데 깊이 전념하고 있습니다. 따라서 저는 우리 회사의 미래에 대해 매우 낙관적입니다. 그리고 이제 Matt, 당신 차례입니다. Matthew Calderone: 좋은 아침입니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. Horacio가 언급했듯이, 우리의 사업 성과는 양분되어 있습니다. 두 번째 분기 성과와 연간 회계연도 전체에 대한 수정 가이드는 이러한 역동성을 반영합니다. 사업의 상당 부분에서는 실제 모멘텀이 있으며, 중기 재무 성과에 대해 낙관할 만한 이유가 여러 가지 있습니다. 가장 중요한 점은, 우리의 사업 중 상당한 부분이 성장하고 있고, 계속 성장할 수 있는 위치에 놓여 있다는 것입니다. 우리는 회계연도 전체 기준으로, 국방 및 정보 분야를 포함하는 당사 국가안보 포트폴리오가 중(中) 한 자릿수 범위에서 매출을 성장시킬 것으로 예상합니다. 우리는 분기 동안 72억 달러 규모의 신규 수주를 했으며, 여기에는 국가안보 포트폴리오 내 800백만 달러를 초과하는 4개 프로그램이 포함됩니다. 우리는 우리 국가가 필요로 하는 기술을 계속 구축하고 있으며, 그 기술을 혁신해 나가는 상용 기술 파트너 네트워크를 빠르게 확장하고 있습니다. 또한 단기 수요 패턴에 맞춰 비용 구조를 조정할 수 있어 비용 경쟁력을 확보하고 미래를 위한 투자 역량을 창출할 수 있습니다. 그리고 마지막으로, 우리 대차대조표는 계속 견실하며 상당한 현금 흐름을 창출하고 있습니다. 이는 진정한 전략적·재무적 자산입니다. 다만, 당사는 회계연도 상반기 동안—특히 민간 포트폴리오에서—당초 예상보다 더 큰 혼란을 겪었음을 분명히 확인했습니다. 이는 여러 요인 때문입니다. 첫째, 정부에서 우리가 목격하고 있는 변화의 규모 때문에 조달 주기가 늘어지고, 새로운 이니셔티브는 더 긴 리드 타임을 보이며, 자금은 더 작은 단위로 들어오고 있습니다. 분기 중 두 번째 분기 동안 계약 자금의 속도는 개선되었지만, 여전히 전년 대비 3% 뒤처졌습니다. 그 결과, 당사의 수주잔량(확보분)은 전년 대비 6% 감소했습니다. 둘째, 당사의 민간 사업은 안정화되었고 1분기에서 논의한 것 이상의 부정적인 계약 조치가 발생하지는 않았지만, 더 넓은 민간 영역에서의 조달 공백이 상당했습니다. 우리는 대형 조달 건들에서 가격 압력이 나타날 것으로 예상하며, 몇몇 주목할 만한 재경쟁(recompete)도 포함됩니다. 그 결과, 이제 당사는 연간 민간 사업 매출이 연간 기준으로 20% 초반대 범위에서 감소할 것으로 예상합니다. 셋째, 앞서 말씀드린 것처럼, 당사의 민간 사업은 고정가격 계약 비중이 비례적으로 더 크며, 따라서 전반적으로 Booz Allen보다 역사적으로 더 높은 이익률을 창출해 왔습니다. 그러므로 민간에서 벗어나는 전체 믹스 변화는 향후 단기~중기 기간 동안 당사 마진에 하방 압력을 가하고 있습니다. 그리고 마지막으로, 정부 셧다운의 지속 기간은 시스템에 추가적인 마찰 계층을 만들어냈습니다. 당사는 이것이 회계연도 전체 기준으로 매출과 수익성에 미미하지만 부정적인 영향을 미칠 것으로 예상합니다. Horacio의 앞선 발언을 되짚어 보면, 우리는 이전에 FY '26 가이드는 특히 두 번째 분기에서 자금 조달 환경이 정상화될 것이라는 전제에 기반해 있었습니다. 실제로 분기 동안 자금 조달이 증가하긴 했지만, 사실 9월의 자금 조달은 전년과 일관되었으며, 전체 자금 조달 속도는 이전 연도들에 비해 의미 있게 느렸습니다. 그 결과, 당사의 사업은 우리가 예측했던 대로 재가속되지 않았고, 이제는 사업 전반의 성장 복귀를 위해 몇 분기가 필요할 것으로 예상합니다. 이러한 요인들로 인해 우리는 회계연도 2026 가이드를 모든 핵심 지표에 걸쳐 하향 조정했습니다. 수정된 전망에서 우리는 연말까지 현재의 자금 조달 및 조달 추세가 지속될 것으로 가정하며, 따라서 예약(bookings) 대비 온-컨트랙트(on-contract) 및 신규 수주(new award) 성장률은 과거 연도보다 더 느릴 것이라고 봅니다. 오해 없으시길 바랍니다. 이는 Booz Allen이 올해 제공하고 싶었던 결과가 아니며, 우리는 이에 대응하기 위해 중대한 조치를 취하고 있습니다. Horacio가 말한 것처럼, 앞으로의 우리의 초점은 3가지에 맞춰질 것입니다. 첫째, 우리가 상당한 성장 잠재력을 보고 있는 사업 영역에 대해 더욱 집중하고, 둘째, 우리가 구축하는 솔루션을 구매하는 방식을 보다 상업적으로 지향된 성과 기반(outcomes-based) 접근으로 전환하기 위해 고객과 함께 일하며, 셋째, 연간 누적 기준으로 순 증분 비용 1억 5,000만 달러를 줄이기 위해 사업을 재구조화하는 것입니다. 우리는 이 비용이 어디에서 발생할지 파악했으며, 이미 실행에 착수했습니다. 이는 이번 회계연도에 대해 당사 손익의 바닥선(bottom line) 재무 결과에 미미한 이익을 제공할 것입니다. 전체 영향은 다음 회계연도에 반영될 것입니다.우리는 이러한 조치들이 2027 회계연도에 우리의 마진이 과거 수준에 더 가깝게 복원되는 데 도움이 될 것으로 기대합니다. 동시에 비용가산(원가+마진) 계약에서는 매출에 대해 다소 부정적인 영향을 미칠 것으로 예상됩니다. 무엇보다도, 이러한 조치들은 핵심 기술과 인재에 대한 지속적인 투자를 위한 여력을 만들어 주며, 우리가 더 경쟁력 있게 되고 시장의 속도에 맞춰 전진하면서 속도와 민첩성을 높일 수 있게 해줍니다. 이는 의미 있는 조치이며 실제로 노력을 기울이고 있습니다. 어떤 것들은 오랫동안 준비되어 왔고, 어떤 것들은 고통스러우나, 급격한 변화의 시기에 반드시 필요한 것들입니다. 종합적으로, 이는 VoLT 전략과 Booz Allen의 장기 비전을 뒷받침합니다. 그리고 궁극적으로 Booz Allen을 성장의 새로운 물결을 맞이할 수 있는 위치에 놓고, 주주들에게 더 높은 가치를 제공할 것입니다. 이러한 맥락을 바탕으로 이제 두 번째 분기 실적을 더 깊이 들여다보겠습니다. 해당 분기 매출총액은 29억 달러였으며, 전년 동기 대비 8% 감소했고, 매출(청구 가능분) 제외 기준으로는 약 9% 감소했습니다. 지난해 2분기에 청구 비용 관련 충당금에 대한 일회성 감액을 반영하면, 매출총액은 전년 대비 약 5% 감소했습니다. 이러한 전체 수치 안에서도, 우리의 시장 성과는 전반적으로 균일하지 않았습니다. 국방 및 정보 관련 국가안보 포트폴리오는 계속 성장하고 있습니다. 해당 분기 이 포트폴리오는 전년 동기 대비 5% 증가했으며, 이는 전년도에 존재했던 개별 항목을 제외한 수치입니다. 또한 우리는 이 포트폴리오가 전체 회계연도 동안 중(中)자릿수 성장률 범위에서 증가할 것으로 예상합니다. 반면 민간 사업의 매출은 전년 동기 대비 22% 감소했으며, 이는 전년도 개별 항목을 제외한 수치입니다. 우리는 민간 사업 매출이 전체 회계연도 동안 낮은 20%대 범위에서 감소할 것으로 예상합니다. 수요(demand)로 넘어가겠습니다. 우리는 탄탄한 영업 분기를 보냈습니다. 물량과 질 모두에서, 특히 복잡한 거시 환경의 상황을 고려할 때 더욱 그렇습니다. 해당 분기 총 수주액(gross bookings)은 72억 달러였으며, 여기에는 국가안보 포트폴리오에서 8억 달러를 초과하는 가치를 지닌 4개의 수주 건이 포함되어 있습니다. 이러한 수주액은 부분적으로 2건의 서로 다른 항목에 의해 상쇄되었는데, 하나는 비정형적인 성격이고 다른 하나는 계절적 패턴과 일치합니다. 분기 중 우리는 계약 천장(contract ceiling) 감액으로 약 11억 달러를 기록했으며, 그 대부분은 2028 회계연도 및 그 이후분에 해당합니다. 이는 새로운 행정부와의 협업을 통해, 특히 성과 기반 계약으로 전환하면서 발생하는 범위 내에서 차기 연도(out-year) 비용 절감 기회를 파악하려고 한 데서 비롯되었습니다. 우리는 이것이 일회성 이벤트이며, 이러한 계약의 런레이트(run rate)에 미치는 영향은 최소적이었다고 봅니다. 둘째, 분기 중 약 13억 달러의 백로그(backlog)가 만료되었습니다. 이는 계약 천장의 통상적인 만료가 반영된 것이며, 역사적인 2분기(Q2) 수준과 일치합니다. 그 결과, 2분기 순수주액(net bookings)은 48억 달러였습니다. 이는 분기 기준 매출-수주 비율(book-to-bill ratio)이 1.7배였고, 누적 12개월 기준 book-to-bill은 1.1배였습니다. 차기 연도 천장 제거를 제외하면, 해당 분기의 book-to-bill은 2.0배를 약간 상회했고, 누적 12개월 기준은 1.2배였습니다. 분기 말 총 백로그는 400억 달러에 도달했으며, 전년 동기 대비 3% 증가했습니다. 펀딩된 백로그(funded backlog)는 전 분기 대비 약 34% 증가해 약 50억 달러였지만, 전년 동기 대비로는 6% 감소했습니다. 2분기 말 기준, FY '26의 잔여 기간에 대한 자격을 갖춘 파이프라인(qualified pipeline)은 거의 250억 달러에 달했습니다. 이는 앞선 2개 회계연도와 거의 비슷한 수준입니다. 요약하면, 우리는 단기적으로 시장이 양분(bifurcated)된 환경에서도 견고한 수요 신호를 계속 보고 있습니다. 우리는 거시 환경이 안정되고 입증된 성장 동력에 집중해 나갈수록, Booz Allen이 다시 성장 궤도에 복귀할 수 있는 위치에 잘 자리하고 있을 것이라고 확신합니다. 이제 인원(headcount)으로 전환하겠습니다. Booz Allen은 상반기를 마치며 약 33,000명의 직원을 두고 있었습니다. 고객을 직접 상대하는 인력은 해당 분기 전 분기 대비 약 3% 감소했으며, 현재는 전년 동기 대비 10% 감소한 상태입니다.이러한 하락은 주로 민수 부문에서의 계약 런레이트 감소가 지속적으로 영향을 미친 데 더해, 기존 인력의 활용도 개선을 위한 의도적인 조치들에 의해 크게 반영됩니다. 우리는 사업을 효율적으로 운영하고 있습니다. 고객 대면 부문의 인력 활용도는 2분기에 전년 동기 대비 의미 있게 높은 수준이었습니다. 운영 측면에서, 우리는 핵심 성장 동력에 맞춰 인력을 계속 정렬하고 있으며, 특히 중요 임무 및 기술 분야에서의 채용을 가속화하고 있습니다. 우리는 신규 수주 및 기타 성장 기회를 지원하기 위해 사업의 의미 있는 부분에서 계속 공격적으로 채용하고 있습니다. 이제 수익성으로 전환하겠습니다. 2분기에는 조정 EBITDA 3억 2,400만 달러를 달성했으며, 이는 전년 동기 대비 11% 감소한 수치입니다. 이는 조정 EBITDA 마진 11.2%로 이어졌는데, 전년 같은 기간 대비 40베이시스포인트 낮습니다. 회계연도 상반기 동안 조정 EBITDA 마진은 10.9%였습니다. 우리는 연중 하반기에 마진이 감소할 것으로 예상하는데, 그 이유는 3가지입니다: 계약 관련 상각(손익 반영) 및 수주 수수료(award fees)의 시점, 계절적 지출 패턴, 그리고 민수 부문에서 벗어나는 믹스 전환의 지속입니다. 이는 비용 구조조정 조치의 연중 일부 기간 영향과 성과 기반 영업으로의 전환에 의해 어느 정도 상쇄될 것입니다. 이제 손익계산서(P&L)로 내려가 보겠습니다. 2분기 순이익은 1억 7,500만 달러로, 전년 동기 대비 55% 감소했습니다. 조정 순이익은 1억 8,300만 달러로, 전년 대비 21% 감소했습니다. 희석 주당순이익은 전년 동기 대비 53% 감소하여 주당 1.42달러였고, 조정 희석 주당순이익은 전년 대비 18% 감소하여 주당 1.49달러였습니다. 희석 주당순이익과 ADEPS의 전년 대비 감소는 4가지 요인에 의해 발생했습니다: 전반적인 수익성 저하, 전년 동기 분기에 혜택을 준 미실현 투자 이익과 세금 계획(조세 계획) 이니셔티브, 그리고 이자비용 증가입니다. 이는 전년 동기 대비 보유 주식 수(발행 주식 수)가 감소한 것으로 일부 상쇄되었습니다. 이제 재무상태표(밸런스시트)로 전환하겠습니다. 우리의 재무상태표는 여전히 탄탄하며, 주주가치를 창출하기 위해 자본을 배분하는 방식에서 선제적이고 기회주의적으로 접근할 수 있게 해줍니다. 우리는 2분기를 마감하며 현금 8억 1,600만 달러를 보유했으며, 순부채는 31억 달러, 그리고 최근 12개월 기준 조정 EBITDA 대비 순레버리지 비율은 2.5배입니다. 해당 분기의 자유현금흐름(FCF)은 3억 9,500만 달러로, 영업활동에서의 현금 4억 2,100만 달러와 CapEx(자본적 지출) 2,600만 달러의 결과입니다. 이제 자본 배분(capital deployment)으로 넘어가겠습니다. 해당 분기에는 주주를 위한 가치를 창출하기 위해 총 2억 7,900만 달러를 투입했습니다. 여기에는 주당 평균 107.15달러의 가격으로 실시한 주식 환매 2억 800만 달러가 포함됩니다. 우리는 분기 동안 발행주식의 거의 2%를 환매했으며, 분기 배당금으로 6,800만 달러, Booz Allen Ventures를 통해 집행한 전략적 투자로 300만 달러를 집행했습니다. 오늘, 이사회가 주당 0.55달러의 분기 배당을 승인했음을 알려드리게 되어 기쁩니다. 해당 배당은 11월 14일 기준 주주에게 12월 2일에 지급될 예정입니다. 또한 이사회는 주식 환매 승인 한도를 5억 달러 증액하는 것도 승인했으며, 이에 따라 9월 30일 기준 사용 가능 여력은 약 8억 8,000만 달러가 됩니다. 마지막으로, 향후 전망을 Slide 7에서 확인해 주시기 바랍니다. 말씀드린 대로, 당사의 원래 회계연도 2026 가이던스는 자금 조달 환경의 정상화를 전제로 합니다. 분기 동안 자금 조달과 수주가 늘어나기는 했지만, 그 속도는 전년 대비 의미 있게 더 느린 수준으로 유지되었습니다. 그 결과 2분기의 매출과 수익(실적)은 당초 예측보다 낮았고, 이에 따라 모든 핵심 지표에 대해 회계연도 2026 가이던스를 하향 조정하고 있습니다. 이제 우리는 매출을 113억 달러에서 115억 달러 사이로 제공할 것으로 예상합니다. 또한 조정 EBITDA 마진은 10% 중반대 범위를 예상합니다. 이는 조정 EBITDA의 달러 기준 범위가 11억 9,000만 달러에서 12억 2,000만 달러 사이임을 의미합니다. 또한 이제 우리는 ADEPS를 주당 5.45달러에서 5.65달러 사이로 예상합니다. 마지막으로, 자유현금흐름은 8억 5,000만 달러에서 9억 5,000만 달러 사이를 예상합니다.하반기 성장 일정(캘린더)을 예측하면서, 현재의 자금 조달(펀딩) 흐름이 회계연도 말까지 지속될 것으로 가정합니다. 따라서 수주 계약(on-contract) 및 신규 수주(new award) 성장률은 예약(bookings) 대비 과거 몇 년보다 더 느릴 것으로 봅니다. 또한 중간 시점에서 수정된 가이던스 범위에는 정부 셧다운과 관련된 약 3,000만 달러의 매출 손실 및 1,500만 달러의 이익 손실이 반영되어 있습니다. 이러한 추정치는 셧다운이 10월 31일까지 이어진다고 가정합니다. 가이던스에는 포함되어 있지 않지만, 만약 셧다운이 11월까지 계속된다면 정부의 범위나 Booz Allen 정책에 중대한 변화가 없다는 전제하에 영향은 대략 동일한 범위 내일 것으로 추정합니다. 요약하자면, 우리의 시장은 여전히 이분화되어 있고, 우리가 기대했던 대로 자금 수준이 정상화되지 않았습니다. 이번 분기 결과에 실망스럽고, 전반적으로 가이던스를 낮추고 있습니다. 우리는 특히 국가 안보 포트폴리오에서 상당한 규모의 신규 프로그램을 수주하고 있으며, 그 성장 궤적에 대해 만족하고 있습니다. 우리는 즉시 비용 구조를 조정하고 성장과 수익성을 다시 가속할 수 있도록 하기 위한 중요한 조치를 취하고 있습니다. 우리는 단기적으로 실제 견인력이 있는 핵심 성장 동력에 집중적으로 베팅하고 있습니다. 주로 사이버, 인공지능, 워 파이터 기술, 그리고 핵심 국가 안보 프로그램에서의 차별화된 포지션입니다. 우리의 목표는 Booz Allen이 차기 회계연도 및 그 이후까지 성과를 가속하도록 포지셔닝하는 것이며, 그렇게 할 수 있을 것이라고 확신합니다. 오퍼레이터, 질문을 위해 회선을 열어 주세요. 오퍼레이터: [오퍼레이터 지침] 그리고 William Blair의 Louie DiPalma로부터 전화가 들어왔습니다. Louie Dipalma: 셧다운과 연방 민간 부처에 대한 높은 노출 때문에, 많은 투자자들이 가이던스 감축을 예상하고 있었습니다. Horacio와 Matt, 두 분 모두 여러 차례 '이분화(bifurcation)'라는 표현을 사용하셨습니다. 또 9월의 자금이 실제로 지난해 9월과 일관적이었다고 말씀하신 바도 있습니다. 저는 그 부분을 더 파고들고 있는데요. 방위 및 인텔(intel) 사업의 자금 환경이 실제로 개선되고 정상으로 돌아오고 있다는 징후와 징명(signs and indications)을 받고 계신가요? 아니면 정부가 재개되더라도, 방위 및 인텔 사업의 경우 이러한 자금 환경이 계속해서 긴장된 상태로 예상되나요? Horacio Rozanski: Louie, 제가 먼저 시작해도 될까요? 질문 주셔서 감사합니다. 제가 보기에도, 이분화라는 개념은 이 사업을 바라볼 때 중요한 것이고, 사업을 이해하는 관점에서 여러분도 그렇게 이해해 주시면 좋겠습니다. 준비된 발언에서도 말씀드렸듯이, 저희는 민간 사업이 한 세대 만에 가장 어려운 시장에서 운영되고 있다고 봅니다. Matt가 말씀드린 '자금 조달 공백(gap in funding)'의 사례를 드리자면, 본질적으로 모든 조달( procurement) 슬라이드가 일괄적으로 오른쪽으로 이동하는 것을 보았습니다. 저는 그런 현상을 전혀 본 적이 없습니다. 앞으로를 볼 때는 미래를 예측하려는 것이라기보다, 바로 앞에 놓인 사안을 반응하고 선제적으로 대응하는 방식으로 생각하고 있습니다. 그와 대조적으로 국가 안보 사업은 훨씬 더 강한 환경입니다. 다만 마찰(friction)은 여전히 있습니다. 정부 셧다운은 확실히 상황을 지연시키고 있습니다. 만약 계속적인 결의(continuing resolution) 환경으로 간다면, 그 CR이 어떻게 작성되느냐가 여기에 영향을 미칠 것입니다. 하지만 우리가 보기에, 우리는 이미 매우 중요한 성과(승리)들을 거두었습니다. 오늘 아침 여러분과 공유드리게 되어 기쁩니다. 그 성과들에 대해 매우 빠른 램프업(ramp-up)을 예상하고 있지는 않습니다. 그 성과에 대한 램프업은 사실상 역사적 수준보다 낮을 것으로 예상합니다. 램프업은 진행되겠지만, 단지 더 천천히 진행될 것입니다. 그리고 제 생각에, 오늘 아침 여러분께 말씀드리는 모든 내용은 '그 마찰이 계속될 것이다'라는 전제에 기반합니다. 즉, 그 마찰이 우리의 성장을 방해하지는 않겠지만 계속될 것이라는 점입니다. 다만 그렇게 하면서도, 오늘 아침 설명드리려는 핵심은 저희가 매우 민첩하게 움직이고, 매우 집중된 상태를 유지하는 것입니다.민첩함을 유지한다는 것은 장기적인 것을 예측하려고만 하지 않고, 단기 및 중기 상황을 실제로 더 잘 예측하면서 우리가 할 수 있는 한 가장 빠르게 대응하는 것을 의미합니다. Matt가 설명한 비용 조치의 일부는 재무상태를 확보하고, 더 많은 투자 여력과 가격 변화에 더 민첩하게 대응할 수 있는 능력을 제공하기 위한 것에도 해당합니다. 또한 의사결정을 더 빠르게 하고 더 빠르게 움직일 수 있도록 운영 모델을 간소화하기 위한 것이기도 합니다. 그리고 두 번째는 매우 집중하는 것입니다. 저는 개인적으로 정부와 상업 분야 모두에서 우리의 사이버 사업에서 보고 있는 것에 대해 정말 기대가 큽니다. 우리의 AI 역량에 대한 수요가 점점 더 커지고 있습니다. 아마 보셨겠지만, 그리고 저희가 지난주에 개최한 Warfighting Tech Day에 대해 여러분이 인상 깊게 봐주셨을 거라 기대합니다. 그 행사는 이제 우리 포트폴리오의 핵심 보석이 되어가고 있으며, 우리가 아주 중요한 임무를 지원하고 그 분야에서 훌륭한 성과를 내고 있는 일부 핵심 국가안보 계약도 여기에 해당합니다. 또한 기술 생태계와의 파트너십은 실제로 상업적으로 더 초점이 맞춰진 새로운 기회에 대한 접근성을 제공할 뿐 아니라, 그들의 기술 위에 구축하면 더 빠르게 움직일 수 있기 때문에 우리의 시장진입 역량과 역량 자체를 강화해 줍니다. 따라서 모든 것을 종합해 보면, 물론 우리는 결과나 단기 가이던스 하향에 만족하지는 않지만, 우리가 보는 환경이 바로 이런 것입니다. Louie Dipalma: 그리고 연중 나머지 기간 동안 민간 부문 가이던스가, 제 생각에는 -21%인데요. 여기서 가정되는 것은—정부 셧다운과 기존 프로그램에 대한 추가 감축과 관련해 어떤 가정이 포함돼 있습니까? 다른 프로그램이 감속(스로틀링)된다고 가정하고 계신가요? 아니면 가정에 무엇이 미리 반영돼 있나요? 투자자들은—연방 민간 사업에 또 다른 감축이 있을지, 그리고 이것이 계속 반복되는 사이클이 될지 알고 싶어 합니다. 그렇다면 연방 민간 사업에 대한 이번이 마지막 가이던스 감축이 될 것이라는 확신은 무엇에서 나오나요? Matthew Calderone: 네, Louie, 제가 먼저 시작하겠습니다. 그다음 Kristine이 민간 사업에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 좀 더 설명해 줄 수 있을 겁니다. 준비된 발언에서도 말씀드렸듯이, 지난 분기에 민간에서 긍정적이든 부정적이든 어떤 조치도 실제로 보지 못했습니다. 그래서 추가 감축은 없었습니다. 플러스업이나 신규 수상, 신규 조달 같은 것도 보지 못했습니다. 그래서 민간 포트폴리오를 보면, 우리가 이야기해 온 몇몇 대형 프로그램을 제외하면, 그 포트폴리오는 연간 기준으로 위나 아래나 거의 평탄하게—사실상 변동이 크지 않을 것으로 보입니다. 이는 여러 기관에서 현재 우리가 처한 상황의 상태를 대략적으로 보여주는 것이기도 합니다. 하지만 그 큰 프로그램들이 중요합니다. 그래서 저희는 상단 기준으로—20% 초반대 범위로—가이던스를 낮추고 있습니다. 따라서 우리는 추가 감축을 예상하지 않습니다. 대형 프로그램 쪽에서 특히 가격 압력이 있는, 매우 경쟁적인 조달 환경을 예상하고 있습니다. 또한 행정부의 관계자들과 저희의 주요 우선순위에 대해 훌륭한 대화를 나누고 있습니다. 그래서 저희는 민간에서 ‘안정화(stabilized)’라는 표현을 써 왔고, 그것이 현재의 느낌입니다. 다만 아주 큰 프로그램들에서 꽤 상당한 실행 속도(런 레이트)를 기록하던 상황에서, 일이 아주 빠르게 움직이지 않는 환경 속에서 안정화된 것이라고 보시면 됩니다. 하지만 Kristine, 아마 그 부분에 대해 더 말씀드리고 싶을 겁니다. Kristine Anderson: 네, 감사합니다, Matt. 예, 사업은 Matt가 말한 것처럼 안정적입니다. 그 자체의 환경은 여전히 매우 느리고, 새로 들어오는 대형 입찰이 매우 적으며, 자금 조달에서도 큰 램프업이 거의 없습니다. 하지만 저는 이것이 행정부가 일부 임무를 어떤 방식으로 수행할지에 대해 다시 생각하고 있는 것을 반영한다고 봅니다. 그리고 민간에서 우리가 하는 일은 기술적으로도 인상적이며, 행정의 우선순위와도 잘 맞닿아 있습니다. 예를 들어, 우리는 전 세계에서 가장 큰 규모 중 하나인 에이전틱 AI 소프트웨어 구현을 민간에서 갖고 있고, 에이전틱 AI 분야에서 선도하고 있습니다. 그리고 저희는 그쪽에서 일이 다시 성장할 것으로도 기대합니다. 그리고 우리는 행정부 리더들과 함께 핵심 임무를 위한 새로운 접근 방식에 대해 생산적인 대화를 많이 하고 있으며, 상용 솔루션을 가져와 그것을 우리의 IP 및 IC와 결합하고, 우리가 논의 중인 성과 기반 상용 제공을 연결하고 있습니다. 하지만 다시 말해, 그것들이 정확히 언제 출시될지는 예측하기가 어렵습니다. 그래서 Matt가 말했듯이, 우리는 현재와 같은 상태가 연말까지 계속된다고 가정하고 있습니다. 다만 중기적으로는 성장을 볼 수 있습니다. Louie Dipalma: 감사합니다, Kristine. 그럼 9월 분기에서, 6월 분기 대비 민간 사업에서 안정화가 있었나요? Kristine Anderson: 그렇다고 말할 수 있을 것 같아요. 네. 연중 한동안 우리가 했던 감축 이후로 꽤 안정적이었습니다. Matthew Calderone: 네. 하지만 안정적이라는 건, 다시 말해 저희가... Kristine Anderson: 네. Matthew Calderone: 새로운 감액은 없었지만, 2분기에서 우리가 예상했던 계약 기반 성장과 플러스업, 그리고 전술적 세일링의 전형적인 속도 같은 것들은 보이지 않았다는 뜻입니다. Horacio Rozanski: 네. Louie, 우리가 '양분화(bifurcation)'라고 이야기할 때의 또 다른 관점은, 모든 사업 전반에 항상 상승과 하락이 함께 있다는 것입니다. 지금 이 자리에서 본다면, 민간 사업에는 약간 더 큰 하방 잠재력이 있고 국가안보 사업에는 약간 더 큰 상방 잠재력이 있다고 말할 수 있을 것 같습니다. 하지만 제가 전에 말했듯이, 상황은 매우 빨리 바뀝니다. 저희가 하려는 것은, 말씀드린 것처럼 기회를 보는 곳에 자원을 투입하고 투자를 흘려 보내는 것이며, 특정한 전망에 '묶여' 있지 않되, 성장의 기회가 생기면 그 부분에 두 배로 집중하는 것입니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 Sheila Kahyaoglu 님으로부터 들어옵니다. Sheila Kahyaoglu: 아마 두 가지 질문이요. 첫 번째는 상대적으로 단기이면서도 더 큰 그림에 대한 것이고, 두 번째는 더 큰 그림의 질문이겠네요. 먼저, 제 생각엔 여러분이 이전에 민간 포트폴리오가 대략 13% 마진이라고 말씀하신 적이 있는 것 같은데, 그러면 국방과 인텔은 8%에서 10% 범위라는 뜻이 됩니다. 고객들의 수익성 프로필을 볼 때 여전히 그렇게 생각하면 될까요? Matthew Calderone: 네, Sheila. 그 범위입니다. 그런 식으로 수치로 딱 고정해 측정하진 않았지만, 민간이 고정가 계약의 비중이 유의하게 더 높다는 점에 대해 말씀드려 왔습니다. 그래서 대체로 그 범위로 보면 됩니다. Sheila Kahyaoglu: 알겠습니다. 그럼 두 번째는 더 큰 그림의 질문인데, Horacio, Booz의 비즈니스 모델을 장기적으로 우리는 어떻게 생각해야 할까요? 추이가 분명히 바뀌고 있고, 아마 3년 뒤에는 민간이 다시 두 자릿수로 성장할 것이라고 가정하면서 국가안보 노출에 대한 우리의 모델을 다시 조정하고 있을 테니까요. 그에 맞춰 여러분은 영업 조직, 인력, 그리고 경영진을 어떤 방식으로 정렬해 나가면서 사업을 일부 재구조화할 계획인가요? Horacio Rozanski: 저희 운영 모델의 특징 중 하나는 단일 P&L에서 운영한다는 개념입니다. 그러면 어떤 임의의 선을 기준으로 시장에 대응하더라도 매우 빠르게 반응할 수 있습니다. 저희는 늘 그래왔습니다. 아시다시피, 행정부가 전환될 때마다 그들은 우선순위를 다시 설정합니다. 제가 전에 말했듯이, 제가 본 것들 중에서도 아마 가장 크거나 가장 큰 수준의 재집중일 수 있습니다. 하지만 저희는 기회가 있는 곳으로 가기 위해 저희의 광범위한 기반을 활용하고 있다는 점을 계속 확실히 하겠습니다. 또 하나는, 기술이 보다 광범위하게 진화한 결과로, 임무에 상용 기술을 투입하고 투입 기반 모델이 아니라 성과 기반 모델로 전환하는 이런 생각, 그리고 그런 큰 흐름들은 앞으로도 계속될 것이라고 저는 믿습니다. 이런 변화들은 그 전에도 어느 정도 진행되고 있었고, 현재 트럼프 행정부가 이와 관련해 더 강하게 추진하고 있다는 점에서 지금은 추진력이 조금 더 붙은 것 같습니다. 하지만 저는 우리가 다시 돌아갈 것이라고 보지 않습니다.그래서 저희가 가장 큰 기술 기업들부터 유망한 기술을 가진 작은 스타트업에 이르기까지 그 사이의 모든 곳에 이르기까지 파트너십을 구축하는 데 그렇게 많은 시간과 노력, 자원에 투자해 왔던 이유입니다. 제 생각에, 이 기술 생태계에서의 우리의 위치는 우리가 막 보려고 하고, 막 실현하며, 막 제대로 활용하기 시작하고 있는 장기적인 우위를 제공한다고 봅니다. 바로 지금 여기에서 우리가 쫓고 있는 기회가 몇 가지 있습니다. 그중 하나는 민간 영역이고, 또 몇 가지는 국가안보 영역인데, 이런 기회는 이들 기업 중 일부와 우리가 맺고 있는 강력한 파트너십 없이는 불가능할 것입니다. 그리고 더 많은 사람들이 Booz Allen이 기술을 만드는 곳일 뿐 아니라, 다른 사람들이 만든 기술을 활용해 올바른 해답을 만들어 낼 수 있는 곳이라는 사실을 보게 될수록, 시장에서 우리가 가질 수 있는 힘은 더 커질 것이라고 생각합니다.\n운영자: 다음 질문을 위해 잠시 시간을 드리겠습니다. 질문은 Cantor Fitzgerald의 Colin Canfield 님의 회선에서 들어오겠습니다.\nColin Canfield: 그래서 민간 부문 감축, Matt, 이 부분은 비용(플러스) 구조의 사업 특성상 약간의 하방 리스크가 있을 수 있다는 뜻으로 들립니다. 그렇다면 '27에 대해 빌딩 블록을 살펴볼 때, 민간이 추가로, 예컨대 10% 정도 더 하락한다고 가정하고, 방위 및 정보는, 예컨대 중(中) 한 자릿수 수준으로 가속된다고 보면, 빌딩 블록은 아마도 기초(base)를 바탕으로 '28에 그에 더해지는 유기적 성장률이 대략 0%에서 2% 정도로 시사하는 것으로 보입니다. 그래서, A, 이 계산이 큰 그림에서 맞다고 볼 수 있을까요? B, 근본적으로 내년에 이 사업이 성장할 수 있나요? 그리고 C, 만약 그렇지 않다면, 언제 이 사업이 다시 성장세로 돌아올 것으로 예상하십니까?\nMatthew Calderone: 네. 감사합니다, Colin. 말씀드리자면, 몇 가지가 있습니다. 첫째, 저희가 말씀드렸듯이 국가안보 포트폴리오에는 상당한 모멘텀이 있습니다. 둘째, 민간 사업은 안정적입니다, 그렇죠? 다만 불행히도 올해 상반기에는 상당한 하락이 있었습니다. 하지만 물론, 저희의 비교 대상(comps)은 현재 우리가 어디에 있는지에 비추어 보면 그만큼 비례적으로 비교가 쉬워질 겁니다. 저는 내년에 대해서는 자세히 언급하지 않겠습니다. 저희는 중기적으로 낙관할 이유가 많습니다. 몇 가지 중요한 빌딩 블록이 있어요. Horacio가 말했듯이, 이 시장의 특성상 일이 빠르게 일어나고 있고, 불꽃 속(현장)에서의 흥미로운 기회들도 있습니다. 그래서 Colin, 선형으로 딱 맞춰서 말씀하신 수학을 그대로 일직선으로 적용하기는 어렵겠지만, 앞으로 몇 분기 동안 우리는 이 대화를 계속하게 될 것이라고 확신합니다.\nHoracio Rozanski: 네. 여기에 덧붙이고 싶은 유일한 점은, 저희가 여러분께 이야기하는 성장 동력(growth vectors)을 설명할 때 분명히 국가안보 시장은 더 견고하다는 것입니다. 따라서 그 성장 동력들이 그쪽에서 더 강하게 작동하는 것을 보게 될 겁니다. 하지만 사이버, AI, 그리고 국경 보안, 대형 행사 보안, 다가오는 월드컵 등과 관련해 매우 적용성이 높은 저희가 개발 중인 일부 기술을 둘러싸고 이야기하는 일들에는, 저희 민간 사업에서 행정부의 우선순위와 가장 잘 맞닿아 있는 부분들에서 기회를 발굴하고 성장시키기 위해 활용하고자 합니다. 그리고 저희는 -- 그것을 꽤 공격적으로 계속해 나갈 것입니다.\nMatthew Calderone: Colin, 제가 여기 다시 잠깐 끼어들어도 될까요. 여러분을 위한 제안 두 가지가 있습니다. 첫째는 성과 기반(outcomes-based)으로의 계약 전환 속도가 점점 빨라지고 있다는 점입니다. 규모는 작지만, 저희 국가안보 포트폴리오에서 고정 가격(fixed price) 비중이 분기 대비 분기(quarter-over-quarter) 증가했고, 이는 분명 이동 방향(direction of travel)과도 맞닿아 있습니다. 그리고 그 영향이 일부 작용하기도 하지만, 다른 역학도 있기 때문에, 앞으로의 저희 성장률은 여러 가지 이유로 인해 인원(headcount) 증가와 그렇게 선형적으로 연결되지는 않을 것이라고 저는 생각합니다. 몇 가지 말씀드릴 수 있을 것 같아요. 먼저, 올해 저희의 FTE(정규직 환산 인력) 감원 대부분은 민간에서 발생했고, 그곳에 고정 가격 계약이 더 많기 때문이며, 그 매출은 '인원'에 그만큼 의존적이지 않습니다. 둘째, 저희는 활용률(utilization)을 끌어올리고 있습니다. 셋째, 방금 제가 설명드린 믹스 변화입니다. 그래서 저희가 비교적 안정적인 사업 모델을 갖고 있고, 그것이 외부에서는 비교적 쉽게 모델링될 수 있다는 점은 이해하고 있습니다. 이러한 역학은 변화하고 있으며, Horacio가 이야기했던 변화의 속도와도 일치합니다. 앞으로도 향후 몇 분기 동안 여러분과 계속 소통하겠습니다. Colin Canfield: 알겠습니다. 그러면 올해의 마진 바닥은 시간이 지나면서 점점 나아지고, 성장에 [ TBD ]가 포함되어 있다는 게 제 핵심 요지입니다. 이 비즈니스가 분기 대 분기 기준으로 운영되는 것은 아니라는 점을 인지하면서도, 잠시 투자자 모자를 쓰고 다음 분기를 생각해 보면, 다음 분기에 다시 숏 포지션을 취하려는 투자자에게 근본적으로 무엇을 말해주고 싶으신가요? 그리고 왜 그게 나쁜 생각일 거라고 예상하시나요? Matthew Calderone: 저는 투자 조언을 하는 일은 아닙니다, Colin. Operator: 다음 질문은 Bank of America의 Mariana Perez Mora 님입니다. Mariana Perez Mora: 여러분이 새로운 가이던스를 생각하실 때, 이미 백로그에 얼마나 들어 있는지, 더 확보해야 하는 물량이 얼마나 되는지, 그리고 지연될 수 있는 일부 계약에 여전히 의존하고 있는지에 대해 설명해 주실 수 있을까요? 백로그 커버리지가 얼마나 탄탄한지, 그리고 파이프라인도 함께 어떤 수준인지 측정치로 알려주실 수 있나요? 또한 그 파이프라인이 1년 전과 비교했을 때 어느 정도인지에 대해서도 말씀해 주실 수 있나요? Matthew Calderone: 네, Maria 님. 우리는 현재의 전반적인 소진률(burn rate)과 추세가 대체로 지속될 것으로 예상하고, 비용 절감 이니셔티브에서 설명드린 부분을 제외하면 인력은 본질적으로 변동이 없을 것이라고 보고 있습니다. 그리고 이는 큰 규모의 신규 수주가 바탕이라기보다는, 램프업을 위한 신규 수주 및 일정 부분의 계약 외 성장, 그리고 몇 가지 다른 요인들이 필요하다는 점 때문입니다. 그래서 이번 가이던스에서 저희는 이 범위에 도달하기 위해 반드시 일어나야 할 중대한 사안들이 있지는 않다고는 했지만, 상황이 변동성이 있는 것은 사실입니다. Mariana Perez Mora: 그리고 온-컨트랙트 성장에 대해 말씀하셨는데요. 지금 고객들과의 대화에서, 그들이 그런 수준의 성장을 실제로 달성할 것이라는 확실성은 어느 정도인가요? 아니면 아직도 불확실성이 많아서, 그게 일어날지 여부나 어디로 추세가 흘러갈지에 대해서는 아직도 잘 모르겠다는 건가요? Horacio Rozanski: 제가 먼저 시작하고, 제 동료들이 추가로 말씀하실 거라 생각합니다. 우선 우리는 매우 생산적인 대화를 하고 있습니다. 특히 국가안보 측면에서, 그리고 제가 이야기하고 있는 이런 성장 벡터 영역들에서요. 예를 들어 사이버를 보시면, 저희는 Thunderdome이 계속 성장할 것으로 기대합니다. Thunderdome은 모두가 원하는 표준이자 제품이 되었습니다. 그리고 그쪽에서 어느 정도의 성장 수준이 나타날 것으로 예상합니다. 국가안보 분야의 다른 여러 영역에서도 저희는 상당한 개선 신호를 보고 있습니다. Matt가 말씀드린 것처럼, 저희는 연도 하반기에 그 일이 일어날 것이라고 보며 어떤 영웅적 가정을 하지는 않았습니다. 우리가 아직 셧다운 중인 가운데 환경에 마찰이 있고, 그 모든 상황을 고려해 반영하려고 했기 때문입니다. 한편으로는 그러한 점을 저희가 생각하는 방식에 반영했고, 다른 한편으로는 그 영향을 뛰어넘기 위해 저희가 지금까지 해 온 것 중 가장 공격적으로 속도를 올리려 하고 있습니다. 그래서 지금의 사고 과정은 대략 이런 것입니다. Kristine Anderson: 덧붙이자면, 행정부는 몇몇 영역에서 속도를 밀어붙이길 정말 원합니다. 그래서 그 대화들도 매우 생산적입니다. 그 부분도 계속되고 있습니다. Mariana Perez Mora: 그렇다면 사이버를 말씀하셨고, 그 포트폴리오가 실제로 속도감 있게 성장하리라는 기대가 있었는데요. 지금 그 규모가 어느 정도이고, 그 포트폴리오에 대해 향후 무엇을 예상하시나요? 아시다시피 단기에는 변동성이 있겠지만, 향후 2~3년은 어떻게 보시나요? Horacio Rozanski: 저는 우리 사이버 비즈니스에 대해서 제가 그 어느 때보다도 낙관적입니다. 몇 가지 이유가 있는데요. 첫째, 저희는 국가안보 분야에서 사이버에 있어 독특한 위치를 차지하고 있습니다. 정부 내부에서도 잘 알려져 있고, 저희의 진짜 강점이기도 합니다. 둘째, 저는 항상 ‘수렴(convergence)’에 대해 이야기합니다. AI와 에이전틱(Agentic)이 사이버에 어떤 영향을 주고 있는지 생각해 보면, 3가지 방식이 있습니다. 몇 가지를 들자면요.제 말은 공격 표면이 커졌다는 겁니다. AI 모델 자체가 커지면서 이제는 그 AI 모델들도 각자의 공격 표면이 되고 있습니다. 둘째, 적대 세력은 AI를 사이버에 활용함으로써 사이버를 훨씬 더 효과적으로 사용하고 있습니다. 따라서 방어도 그 방향으로 나아가야 합니다. 셋째, 전반적으로 우리가 이러한 역량을 제공하는 것에 대한 관심이 높아지고 있는데, 이는 침대를 받고 있는 여러 사이버 행위자들로부터 공격을 받고 있는 우리의 상업 고객들에게서도 마찬가지입니다. 그리고 고객들은 우리가 무엇을 하는지, 그리고 우리가 그들이 그 위기를 넘어서는 데 핵심적인 플레이어가 될 것이라고 보고 있습니다. 그래서 안타깝게도 사이버 리스크는 어디에나 있고, 사이버 리스크는 계속 커지고 있습니다. 그리고 Booz Allen은 제 생각에 본질적으로, 세계에서 가장 강력한—가장 강력한 사이버 사업 중 하나를 보유하고 있습니다. Operator: 다음 질문은 UBS의 Gavin Parsons 님이 해주십니다. Gavin Parsons: 수상과 자금 조달 간의 불일치를 조금 더 자세히 풀어보고 싶었습니다. 가능하다면, 총 백로그가 여전히 수요와 성장의 좋은 선행지표인가요? Matthew Calderone: 네, 장기적으로는요. 다만 단기적으로는, 당연히 자금이 지원된 백로그가 중요합니다. 맞죠? 그리고 우리의 자금 지원 백로그는 Q1에 전년 동기 대비 9% 감소했고, Q2에는 전년 동기 대비 3% 감소했는데, 합치면 상반기 기준 6% 감소입니다. 그래서 이것은 이동 경향을 보여줍니다. 자금 조달 환경은 개선됐지만, 상반기 동안 전혀 정상화되지는 않았습니다. 현재 환경에서는 거기에 잡음이 많습니다. Kristine이 말씀드린 것처럼, 우리는 더 짧게—자금 조달이 더 작은 단위로 들어오는 것을 보고 있습니다. 조금 더 에피소드성(일회성 사건 중심)이 강합니다. 그래서 예전처럼 선형적인 관계가 아닙니다. 하지만 물론 4개의 새로운—규모의 상이 성장 동력을 만들어낼 것입니다. 하나는 순수한 재계약이고, 하나는 상한이 증액된 재계약이었으며, 하나는 신규 수상이었고, 하나는 철회(테이크어웨이)였습니다. 그래서 다시 말하지만, 그것이 과거에 봤던 것처럼 빠르게 성장 곡선을 그릴 것이라는 데는 덜 확신이 있습니다. 그리고 우리는 그 점을 가이던스에 반영했습니다. 하지만 백로그는 확실히 중요합니다. Operator: 마지막 질문은 Truist의 Tobey Sommer 님이 해주십니다. Tobey Sommer: 성장 투자 규모를 얼마나 배분할지 결정하는 과정과, 그것을 단기 수익성과 인력 감축 목표와 어떻게 균형 잡는지에 대해 말씀해 주실 수 있나요? 그건 줄타기 같은 것이고, 거기에 긴장이 있습니다. 그리고 아마도 그 결정을 어떻게 내리셨는지 설명해 주실 수 있을까요? Horacio Rozanski: 제가 먼저 시작해볼게요. 보시다시피, 앞서 누군가 지적했듯이 우리는 이 회사를 분기를 위해 운영하지 않습니다. 우리는 중기와 장기 관점에서 회사를 운영합니다. 그리고 우리는 단기 및 중기—장단기—수익성 측면에서 모두 건전하다고 믿는 방식으로 투자를 하고 있으며, 동시에 상·하 단 모두에서 장기 성장이라는 관점에서 중요하고도 흥미로운 기회에 투자하고 있습니다. 그리고 그건 언제나 그래왔습니다. 지금도 그렇습니다. 우리는 어느 정도는 상당한 비용 절감을 통해 어려운 결정을 실행하고 있는데, 그 목적은 단기에는—실제로는 연중 현재 위치를 고려할 때 FY '27에 더 초점을 맞춰—전달할 수 있도록 하는 것이고, 동시에 민첩성을 유지하면서 우리가 가장 기회가 크다고 보는 분야에 투자할 수 있는 여력을 갖추는 것입니다. 그리고 그 점이 Booz Allen에서 흥미로운 부분이라고 생각합니다. 즉, 저는 지금 성장하고 있는 것들에 대해 말씀드릴 수 있습니다. 또한 단기적으로도 상당한 성장 잠재력이 있다고 우리가 믿는 것들에 대해서도 말씀드릴 수 있고, 제가 믿기에 성장의 세 번째 지평(하늘)에 연료가 될 양자와 AI 기반 6G 같은 것들을 포함해 우리가 하고 있는 일들에 대해서도 말씀드릴 수 있습니다. 따라서 이것은 계속되어야 합니다. 동시에, 우리가 단기 재무 수치를 우리가 원하던 수준으로 끌어올리기 위해 해야 할 일이 있다는 점도 인식해야 합니다. Matthew Calderone: 그에 덧붙여 말씀드리겠습니다. 우리는 지금 흥미로운 위치에 있습니다. 분명히, 우리의 실적과 가이던스에 대해서 실망하고 있습니다. 그리고 우리가 포트폴리오를 들여다보면, 사실 제가 오래전부터 기억했던 것보다 더 많은 수요와 더 많은 투자 기회가 있어 중장기 성장 견인을 할 수 있습니다. Kristine과 Horacio가 말했듯이, 이는 믿을 수 없을 만큼 역동적인 환경입니다. 이번 행정부는 변화를 원합니다. 우리는 단지 미국 정부 분야에서만이 아니라, 상업 부문에서도, 그리고 일부 동맹국들과의 영역에서도 상당한 기회를 보고 있습니다. 그래서 내부 대화의 일부이자, 우리가 비용 1억 5천만 달러를 확보하기 위해 이처럼 고통스러운 조치를 취하는 이유가 바로 이러한 투자 기회가 보이기 때문입니다. 우리는 모두가 설명해 온 성장 동력에 우선순위를 두고 있습니다. 하지만 여기에는 실제 기회가 있고, 여러 면에서 이는 단기적인 일련의 재무 성과를 달성하는 것보다 우리가 이러한 비용 조치를 취하게 만든 더 큰 동력이 되기도 합니다. Tobey Sommer: 민간 부문에 대해 한 가지 더 질문해도 될까요? 탑라인과 수요에 한 세대에 한 번 있을 변화가 일어난 가운데, 마진이 유지된다고 보시나요? 유의미한 TAM 변화는 보통 마진 압축과 함께 나타나는 경우가 상대적으로 흔치 않지 않습니까? Kristine Anderson: 네, 좋은 질문입니다. 전반적으로는, 대체로 그렇습니다. 다만 가격 경쟁이 있을 것으로 예상합니다. 입찰이 줄어들 테고, 입찰자가 더 늘어날 것이며, 훨씬 더 공격적인 가격 정책이 나올 것이기 때문입니다. 하지만 동시에 우리는 제공 방식의 혁신을 위해 훨씬 더 많은 기술을 활용할 수 있고, 그러면 마진도 여전히 보존될 것입니다. Operator: 이상으로 오늘의 Q&A 세션을 마치겠습니다. 이제 Horacio Rozanski가 마무리 코멘트를 드리기 위해 통화를 이어가겠습니다. Horacio Rozanski: 여러분 모두 오늘 참석해 주셔서 감사합니다. 이번 논의가 우리의 성과를 뒷받침하는 요인, 우리가 시장을 어떻게 보고 있는지, 그리고 우리가 얼마나 빠르게 대응하고 있는지, 그리고 Booz Allen의 미래에 대해 낙관할 이유를 더 깊이 이해하는 데 도움이 되었기를 바랍니다. 그 이유에는 고도화된 기술 분야에서의 선도적 위치가 포함됩니다. 또한 그 기술을 중요한 임무에 적용하는 방식—현장에서 일을 만들어 나가는 방식—과 우리의 민첩성, 빠르게 움직이려는 의지, 성장 동력에 투자하고 이를 가속할 수 있는 역량이 있습니다. 그리고 무엇보다도, Booz Allen의 사람들과 우리 팀의 품질인데, 그 점은 계속해서 정말로 탁월하며 우리 모두에게 낙관의 원천이 되고 있습니다. 따라서 우리는 함께 전진하고 있으며, 임무의 영향과 재무 성과를 모두 가속하기를 원하고 그에 집중하고 있습니다. 다시 한번 감사드리며, 좋은 하루 보내세요. Operator: 감사합니다. 그리고 이로써 이번 컨퍼런스를 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 종료하셔도 됩니다.