AeroVironment, Inc.

발표자: 모두 좋은 하루 보내시고 AeroVironment 2026 회계연도 제3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [발표자 안내] 본 컨퍼런스는 녹화되고 있음을 알려드립니다. 이제 콜을 투자자 관계 담당 책임자(Head of Investor Relations)인 Denise Pacioni에게 넘기겠습니다. 진행해 주시기 바랍니다. Denise Pacioni: 감사합니다. 좋은 오후입니다, 여러분. AV의 2026 회계연도 제3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 제 이름은 Denise Pacioni이며 AV의 투자자 관계 담당 책임자입니다. 시작하기 전에, 본 콜에서 제시되는 일부 정보에는 1995년 사적증권소송개혁법(Private Securities Litigation Reform Act of 1995)의 의미 내에서의 미래예측진술(forward-looking statements)이 포함되어 있음을 알려드립니다. 이러한 진술에는 실제 결과가 우리의 기대와 실질적으로 다를 수 있는 여러 위험과 불확실성이 수반됩니다. 이러한 위험과 불확실성에 대한 추가 정보는 회사의 10-K 및 SEC에 제출한 기타 서류, 특히 그러한 서류의 위험요인(risk factors)과 미래예측진술(forward-looking statement) 부분에 포함되어 있습니다. 사본은 SEC의 AeroVironment 웹사이트 www.avinc.com에서 또는 당사 투자자 관계팀을 통해 제공받을 수 있습니다. 오늘 오후, 우리는 실적 발표와 함께 슬라이드 프레젠테이션을 제출했으며, 또한 웹사이트의 투자자(Investors) 섹션 아래 Events and Presentations(행사 및 프레젠테이션)에서 해당 프레젠테이션을 게시했습니다. 본 컨퍼런스 콜의 내용에는 오늘 2026년 3월 10일 기준으로만 정확한 시한성(time-sensitive) 정보가 포함되어 있습니다. 회사는 새로운 정보, 향후 이벤트 또는 그 밖의 사유로 인해 미래예측진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 오늘 AV에서 함께하시는 분은 회장(Chairman), 사장 겸 최고경영자(President and Chief Executive Officer)인 Mr. Wahid Nawabi와, 전무(Executive Vice President) 겸 최고재무책임자(Chief Financial Officer)인 Mr. Kevin McDonnell입니다. 이제 Wahid Nawabi의 모두말씀부터 시작하겠습니다. Wahid? Wahid Nawabi: 감사합니다, Denise. 여러분, 2026 회계연도 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 저는 먼저 분기 실적을 요약한 뒤, Kevin이 재무 결과를 보다 자세히 설명하고 이어서 2026 회계연도 가이던스에 대해 논의하겠습니다. 그 다음 Kevin, Denise, 그리고 제가 여러분의 질문에 답변드리겠습니다. 지난 분기의 결과는 주로 당사 우주(space) 사업에서의 수익 인식 타이밍과 조정으로 인해 기대에 못 미쳤습니다. 정부 자금 지원의 지연이 업계 전반에 걸쳐 나타난 데다 셧다운(shutdown)도 겹치면서, 우리가 3분기에 수령할 것으로 예상했던 여러 주문이 1/4분기 또는 2분기 연기되었습니다. 이번 분기 기대치에 미치지 못했음을 인식하면서, 우리는 그 어느 때보다도 당사의 독특한 운영 및 실행 역량을 활용하고 장기적 가치 창출을 이끌어내는 데 집중하고 있습니다. 우리는 탄탄한 실적을 제공해 온 실적이 있으며, 제품 혁신(product innovation), 깊은 고객 관계(deep customer relationships), 그리고 제조 확장성(manufacturing scalability)이라는 당사의 핵심 역량은 성장성이 높은 이 시장에서 증가하는 수요를 포착할 수 있게 해줄 것입니다. 강한 주문 흐름은 3분기에 당사의 조달(펀딩)된 수주 잔고(funded backlog)를 늘렸고, 이는 당사가 4분기 매출 기록을 달성하고 2027 회계연도의 시작을 탄탄하게 가져갈 수 있도록 포지셔닝하고 있습니다. 성장 목표 달성을 위한 진행 상황의 세부 내용을 제공하기 전에, 3분기의 핵심 하이라이트를 먼저 말씀드리겠습니다. 첫째, 우리는 강한 수주를 달성했고, 연간 누계 기준 총 수주 금액(total awards)이 46억 달러($4.6 billion)인 가운데 조달된 수주 잔고(funded backlog)를 11억 달러($1.1 billion)로 성장시켰습니다. 둘째, AV가 동종 업체 대비 경쟁우위를 보유한 고성장 시장에서 여러 핵심 프로그램 수주(program awards)와 예약(bookings)을 발표했습니다. 셋째, 우리는 고객 기대에 부합하도록 일부 프로그램을 상용 제품 솔루션(commercial product solutions)으로 전환하고 있으며, 이로 인해 장기적인 수익성이 개선되고 시장 내 채택이 더 넓어지고 있습니다. 그리고 넷째, 향후를 내다보며, 매출 가이던스 범위를 18억 5,000만 달러($1.85 billion)에서 19억 5,000만 달러($1.95 billion)로 조정하고, 조정 EBITDA(adjusted EBITDA)를 2억 6,500만 달러($265 million)에서 2억 8,500만 달러($285 million)로 조정하는 한편, 4분기 매출 기록을 달성할 수 있도록 일정에 맞춰 순조롭게 진행 중입니다. 여러분은 우리가 진행 중인 것들과, 강력한 전망을 뒷받침하는 배경에 대해 많이 듣게 되실 것입니다.4분기 및 회계연도 2027에 대한 당사의 확신을 좌우하는 요소가 무엇인지 정확히 설명하는 것으로 시작하겠습니다. 비용 효율적인 AI 기반 자율(무장하지 않은) 및 치명적 드론, 그리고 대드론(counter drones)에 대한 수요는 전례가 없으며, AV는 우리 앞에 놓인 이러한 세대적 기회를 활용할 수 있는 최적의 위치에 있습니다. 당사의 제품과 솔루션은 일회성 투하 탄약(loitering ammunition) 전 라인업, 장거리 일방향 공격 드론, 고급 무선주파수(RF) 기반 대(對) UAS(counter UAS) 솔루션, 그룹 1~3 무인 항공기 시스템 및 우주·사이버·지향성 에너지(directed energy) 플랫폼과 기술에 이르기까지 포괄적인 구성을 통해 새로 정의된 전장(battlefield)을 형성하는 데 기여하고 있습니다. 고수량 생산을 수행하고 수요에 앞서 생산을 지속적으로 확대해 나가는 것은 고객의 니즈보다 한발 앞서 나갈 수 있게 해주는 핵심 차별점입니다. 지난 분기 동안 우리는 유타주 솔트레이크시티에 새 제조 시설의 구축을 진전시켰고, 약 1년 후면 운영을 시작할 것으로 예상합니다. 이 140,000평방피트 규모의 시설은 연간 20억 달러 이상 상당의 Switchblade 또는 기타 AV 제품을 생산할 잠재력을 갖고 있습니다. 제조 생산기지의 확장과 더불어, 장기 납기 품목을 식별하고 모든 공급업체가 수요 증가에 맞춰 규모를 확장할 수 있는지 확인함으로써 당사 공급망의 강도를 계속 평가하고 있습니다. 종합해 보면, 이러한 조치들은 10년이 넘는 기간 동안 당사의 사업을 이끌어 온 당사 전략과 집중을 반영합니다. 즉, 사업에 자본을 투자하고, 상업용 제품을 개발하며, 수요보다 약간 앞서 생산 능력을 구축하고, 무엇보다 고객의 임무 목표에 부합하는 최고 수준의 솔루션을 제공하고 있음을 보장하는 것입니다. 우리는 SCAR 또는 위성통신 증강(Satellite Communication Augmentation Resource) 프로그램을 지원하기 위한 BADGER 위상배열 안테나 시스템과 관련해 미(美) 우주군(U.S. Space Force)과 활발히 논의하고 있습니다. 계약이 우리가 함께 확실한(고정) 가격의 계약을 마련하는 동안 일시 중단되었다는 점을 이해하고 있으며, 그 계약은 상업화된 제품 솔루션을 제공합니다. 오늘 아침 기준으로, 기존 계약을 수정하고 작업을 재개하기 위해 고객과 상호 수용 가능한 합의에 도달하지 못했습니다. 따라서 미 우주군은 편의를 위한(convenience) 조치로 당사의 기존 계약을 종료하기로 결론 내리고, 허용되는 발생 비용을 수수료와 함께 지급하며, AV가 수정된 요구사항과 당사의 제안 솔루션을 바탕으로 해당 프로그램에 대해 다시 경쟁(recompete)할 수 있도록 하기로 했습니다. 저는 이 혁신적 역량을 시장에 제공하는 데 있어 당사가 전적으로 계속 헌신하고 있으며, 고객의 니즈에 맞춰 위상배열 솔루션을 상업용 제공 및 비즈니스 모델로 전환하는 것 역시 변함없이 추진하고 있음을 강조해야 합니다. 이러한 역량 공백(capability gap)에 대한 필요는 그 어느 때보다 더 중요하고 더 시급해졌고, 우리는 업계에서 견줄 수 없는 혁신적이고 설득력 있는 해법을 갖고 있다고 믿습니다. 당사의 솔루션을 상업용 제품으로 개발하고, 이 프로그램의 수정된 요구사항에 대해 다시 경쟁함으로써, AV는 장기적으로 더 유연하고 더 수익성 있는 비즈니스를 구축하는 동시에 고객의 핵심 니즈를 충족할 수 있게 될 것입니다. 이는 AV가 역사 속에서 여러 차례 성공적으로 입증하고 달성해 온 처방과 전략입니다. 또한 우리는 우주 및 지향성 에너지(Space and Directed Energy) 부문 전반에서 다른 몇 가지 새롭고 파괴적인 역량들을 상업용 제품으로 전환하기 위해 적극적으로 작업 중입니다. 여기에는 LOCUST 지향성 에너지 대(對) UAS 솔루션, 우주 지휘·통제(command and control)를 위한 레이저 통신 터미널, 그리고 레이저 통신 건(laser communication gun) [식별 불가]가 포함됩니다. 이러한 제안들을 상업용 제품으로 전환하면, 신속하게 제조 규모를 확대하여 가속된 납기 일정을 맞출 수 있고, 수익성(margins)을 개선하며, 고객 기반을 넓힐 수 있습니다. 동시에 고객이 원하는 확정된(고정) 가격과 상업화된 기성품(off-the-shelf) 솔루션을 제공한다는 점에서도 고객의 요구를 충족할 수 있습니다. 다시 말해, 이는 지난 2년 동안의 역사에서 AV가 여러 차례 성공적으로 보여준 처방입니다.이것이 바로 BlueHalo 솔루션을 통한 우리의 전략입니다. 우리는 이것이 고객에게는 새로운 접근 방식이자 성과이며, AV에게도 성과가 될 것이라고 확신합니다. 이제 각 세그먼트별 Q3 성과와 더불어 우리의 전략적 성장 목표 달성에 도움이 될 단기·장기 성장 및 수익성 이니셔티브를 안내해 드리겠습니다. 자율 시스템(Autonomous Systems) 세그먼트는 계속해서 회사의 매출 성장을 견인하고 있으며, 3분기 전체 매출의 68%를 차지합니다. 11월 초 정부 셧다운으로 인해 자금 조달이 지연되고 특정 주문의 시점이 변경되었음에도 불구하고, 이 세그먼트의 매출은 지난해 같은 분기와 비교해 여전히 큰 성장을 보였습니다. 우리는 3분기에서 지연된 추가 주문이 올해 4분기와 2027 회계연도 1분기에 접수될 것으로 예상합니다. 자율 시스템 세그먼트의 여러 상업적으로 개발되어 대량 생산 중인 제품들은 회사의 핵심 성장 동인입니다. 여기에는 Group 2 Puma AE 및 P550 UAS 시스템, Group 2 JUMP 20 및 JUMP 20-X 시스템, Switchblade의 모든 변형, 1회성(일회 공격) 공격 드론인 Red Dragon 제품군, 그리고 Titan 제품군의 AI-enabled RF 재머 및 Freedom Eagle-1 또는 FE-1을 포함한 당사 카운터 UAS 솔루션이 포함됩니다. 이들 모두는 AV가 개발하고 상업적 솔루션으로 성공적으로 전환했으며, 증가하는 고객 수요를 충족하기 위해 생산을 확대한 핵심 전략 제품들입니다. 3분기 동안 당사는 U.S. Army로부터 UAS 및 카운터 UAS 제품 라인을 지원하기 위한 Foreign Military Sales 또는 FMS 수요를 목적으로, 총 8억 7,400만 달러 규모의 추가 5년 단독소스 IDIQ 계약을 1개 더 수여받았습니다. 이 계약을 통해 우리 동맹국들은 Vapor, JUMP 20, [ P550 ], Puma, Raven, 그리고 [식별불가] 카운터 UAS를 포함해 AV Group 1~3의 다양한 무인 항공 시스템과 카운터 UAS 시스템을 조달할 수 있습니다. 이러한 대규모 수주 외에도, 당사는 U.S. Army로부터 Switchblade 300 Block 20 및 Switchblade 600 Block 2 항공 기동탄(loitering munition) 시스템에 대한 1억 6,800만 달러 규모의 태스크 오더를 추가로 받았습니다. 이번 추가 납품 오더는 미 육군이 AV의 차세대 Switchblade 제품 라인을 처음으로 조달하는 건이며, 2024년 8월에 총 천억 9,900만 달러(9억 9,000만 달러)의 최대 한도 가치(ceiling value)로 발행된 치명적 무인 시스템 부문의 미 육군 기존 5년 IDIQ 계약에 따라 발행되었습니다. 향후를 내다보면 국내 및 국제 고객 모두로부터 Switchblade 제품군에 대한 견조한 수요가 지속될 것으로 예상합니다. 국내에서는 수요 증가에 대비해 새로운 솔트레이크시티(Salt Lake City) 시설의 생산능력을 지금 늘리는 작업을 진행하고 있으며, Switchblade 400이라는 새로운 Switchblade 변형에 대해서도 LASSO(Low Altitude Stalking and Strike Ordnance) 프로그램에서 비롯된 수요를 포함해 대응할 계획입니다. 해외에서는 대만, 일본, 한국을 포함한 여러 동맹국과 자율 시스템, 즉 국가 안보 니즈를 지원하기 위한 Switchblade 600과 관련해 협력하고 있습니다. 이제 카운터 UAS 역량으로 전환하겠습니다. AI-enabled RF 탐지 및 제압(counter UAS)을 위한 사용 사례는 국내는 물론 해외에서도 계속해서 빠르게 확장되고 있습니다. 실제로 바로 지난주, 우리는 미 해병대( U.S. Marine Corps )로부터 Titan SV의 추가 납품을 위한 2,300만 달러 규모의 계약을 수여받았습니다. Titan 제품군에 대한 수요가 증가함에 따라, 우리는 올해 생산을 현재 대비 4배 이상 늘리고 있으며, 2030 회계연도에는 현재 수준 대비 10배 이상으로 늘리기 위한 추가 계획도 진행하고 있습니다. Titan은 국내는 물론 전 세계에서 RF 탐지 및 제압을 위한 선도적인 AI-enabled 카운터 UAS 솔루션입니다. BlueHalo 포트폴리오의 일부였던 Titan 카운터 UAS 솔루션 제품군은 향후 몇 분기 동안 AV의 가장 강력한 매출 성장 동인 중 하나이며, 향후 마진 확장에도 크게 기여할 것입니다. 또한 우리는 미 육군과 FE-1 프로그램에서도 진전을 보이고 있습니다. 앞서 말씀드렸듯이, 이 프로그램은 지난해 가을 미 육군의 Long-Range Kinetic Interceptor 프로그램을 위해 9,600만 달러 계약을 수여받았습니다. 당사는 해당 개발 계약을 순조롭게 진행 중이며 2027회계연도 말 또는 2028회계연도 초에 비행 시험 단계로 나아가고 있습니다. 이번 분기에는 UAS 제품이 해당 부문에서 가장 많은 매출을 기여하며 지속적인 강한 성장세를 보이고 있습니다. 또한 최신 일회용(원웨이) 공격형 치명적 UAS 드론인 레드 드래곤(Red Dragon)에 대한 관심이 증가하고 있습니다. 레드 드래곤은 손쉽게 배치할 수 있는 치명적 드론으로, 모듈형 임무 통합 기능을 제공하며 스위치블레이드(Switchblade) 제품군과 상호 보완적입니다. 레드 드래곤은 향후 분기 동안 해당 부문에서 핵심 성장 동력이 될 것으로 예상되며, 예상되는 고객 수요에 맞추기 위해 이 제품 라인의 생산을 빠르게 확대하고 있습니다. 스위치블레이드 제품군으로 활공(로이터링) 탄약 범주를 창출했듯이, 레드 드래곤은 자율형 일회용 공격 드론에서 다음 범주를 정의할 수 있도록 자리매김했습니다. 이는 또 하나의 범주를 창출함으로써 시장을 다시 한 번 교란할 것이라는 우리의 계획을 보여주는 사례입니다. 당사의 그룹 2 솔루션인 Puma AE는 45개 국가에서 운용되며 국내외 모두에서 지배적인 ISR 플랫폼으로서 강한 국내 및 국제 성장세를 계속해서 보이고 있습니다. 바로 지난 분기에는 Puma Visual Navigation 키트를 Puma LE 변형 모델로 확장했습니다. 이 추가 기능은 고급 컴퓨터 비전과 탑재형 처리 기능을 사용해, 열화되었거나 통신이 거부된 환경에서도 정밀한 글로벌 내비게이션 위성 시스템(GNSS) 및 독립 항법을 제공합니다. 이는 분쟁이 격화된 환경에서도 전투 부대가 성공적인 임무를 수행할 수 있도록 보장하는 업계 선도 수준의 핵심 소프트웨어 업그레이드입니다. 당사의 P550에 대한 관심은 해당 분기 동안 [식별 불가]였습니다. AV는 미 육군의 장거리 정찰 프로그램(Long-range Reconnaissance, LRR)을 위해 P550 UAS를 제공하는 1,300만 달러 규모의 계약을 수여받았습니다. 이번 핵심 초기 수주는 2027회계연도에 성장을 견인하는 데 도움이 될 추가 발주로 이어질 수 있는 기회를 열어주며, 현재도 이 제품 라인의 생산을 훨씬 더 높은 물량 수준으로 확대하고 있는 또 하나의 플랫폼입니다. 그룹 2 제품의 수요가 증가하는 것뿐 아니라, 시장에서 가장 경쟁력 있는 그룹 2 솔루션인 JUMP 20과 JUMP 20-X에서도 강한 국제 및 국내 성장세를 확인하고 있습니다. 지난 실적 발표에서 말씀드린 대로, JUMP 20은 최근 미 해군의 기본 제공(기본 오퍼링) 계약에 추가되어, 적용 가능한 모든 향후 미 해군 태스크 오더에 대해 경쟁할 수 있게 되었습니다. 이와 더불어 당사는 올 한 해에만 유럽에서 5개의 추가 프로그램 오브 레코드(program of records)도 수주했습니다. 상기시켜 드리자면, JUMP 20-X는 장거리·장시간 체공 멀티미션 역량을 통해 극한의 해상 환경에서 운용할 수 있으며, 국내외 해상 고객을 위한 기능입니다. JUMP 20-X는 더 큰 그룹 4 경쟁사 대비 더 작은 크기의 이동 중인 선박에 착륙할 수 있는 고유한 능력을 제공하므로 뚜렷한 우위를 갖고, 더 경쟁력 있는 가격대에서도 제공됩니다. 우리는 이미 수요가 크게 늘어나는 것을 확인했으며, 올해 해당 제품 라인의 생산 능력을 확대하고 있습니다. 또한 2027회계연도에는 그 생산량을 3배로 늘릴 계획입니다. 이제 당사의 우주, 사이버 및 지향성 에너지 부문으로 전환하겠습니다. 이 부문의 매출은 AV 전체 3분기 매출의 거의 1/3을 차지했습니다. 수주 부문에서 기록적인 2분기를 마무리한 이후에도, 우주, 사이버 및 지향성 에너지 부문은 포트폴리오 전반의 여러 핵심 프로그램에서 계속해서 진전을 보이고 있습니다. 우주 및 지향성 에너지 운영 그룹 내에서, 당사는 미 육군에 JLTV(Joint Light Tactical Vehicle, 경량 전술차량) 장착형 LOCUST 레이저 무기 시스템 2대를 인도했습니다. LOCUST는 그룹 1~3 드론에 대응하기 위한 최첨단의 비용 효율적인 솔루션입니다. LOCUST 레이저 무기 시스템은 여러 전장에서 현장에서 잘 작동하고 있으며, 더 넓은 시장 기반을 확보하는 동시에 생산을 확대하기 위해 LOCUST를 상용화할 준비를 하고 있습니다. LOCUST가 미 육군의 요구를 충족하기 위해 더 높은 물량 생산 단계로 진입함에 따라, 향후 수년간 회사의 중요한 매출 동력이 될 것입니다.추가로 저희는 LOCUST 시스템을 국가의 Golden Dome—Golden Dome Safeguard 솔루션의 일환으로 미 국방부(Department of War)에 제안했습니다. 현재 Golden Dome 아키텍처의 일부로 평가 중이며, 이 중요한 이니셔티브에 대해 추가 업데이트를 제공할 수 있기를 기대하고 있습니다. 사이버 및 미션 시스템(Cyber and Mission Systems) 운영 그룹은 지난 분기의 정부 셧다운이 미친 영향에서 회복하기 위해 계속해서 진전을 이루었고, 미 공군을 위한 생명공학 및 스마트 소재 발전을 추진하기 위한 계약 기간을 연장하는 7,500만 달러 규모의 태스크 오더(task order)를 수여받았습니다. 저희는 레이저 통신, 우주 관련 위성 통신 및 지향성 에너지(directed energy) 분야에서 역량을 강화할 것입니다. 각 사업 부문과 수익성 개선 이니셔티브 전반에서 이룬 성과를 바탕으로, 소프트웨어 솔루션—AV_Halo를 포함—에 대해서도 자본을 신중하게 재투자하고 있습니다. 저희가 그렇게 하는 이유는 사업의 미래를 믿고, 이러한 투자를 가치 창출로 전환할 수 있는 능력을 믿기 때문입니다. 이 오픈 아키텍처 소프트웨어 플랫폼은 모든 도메인 전반에서 지휘통제, 정보 분석, 합성 훈련 및 자율 타격(autonomous targeting)을 통합해, 분쟁 중 핵심 자산 간의 고도화된 통신을 창출하도록 설계되었습니다. 또한 GrandSKY와의 협력을 통해 노스다코타(North Dakota) 그랜드 포크 공군기지(Grand Fork Air Force Base)에서 America Limited Area Defense 아키텍처를 위한 Golden Dome의 기반을 마련하기 위해, 중요한 대(對)무인기(UAS) 대응 솔루션들을 계속 배치하고 있습니다. Golden Dome for America 이니셔티브는 AV가 자사의 소프트웨어, 하드웨어 및 서비스가 Golden Dome의 상호 계층(interlayer)을 모두 어떻게 뒷받침하는지 보여줄 수 있는 기회를 제공합니다. 고객들과의 교류를 바탕으로, 이 기회는 향후 3년 동안 AV에 약 5억 달러 규모로 기여할 수 있다고 추정하며, 다른 주요 미국 국가안보 사이트 전반에서도 재현 가능한 모델을 만들 수 있을 것으로 기대하고 있습니다. 또한 저희는 BlueHalo를 성공적으로 통합하고 있으며, 인수로부터 의미 있는 시너지를 실현하고 있습니다. 통화를 Kevin에게 넘기기 전에, 핵심적인 다음 코멘트로 요약하겠습니다. 실적이 기대에 못 미쳤음에도 불구하고, 4분기 및 그 이후에 걸쳐 여러 핵심 프로그램과 제품 라인에서 매출 상단(top line) 성장에 대해서는 매우 확신하고 있으며, 기록적인 4분기 및 기록적인 회계연도 실적을 달성할 수 있는 궤도에 있습니다. 저희는 성장세가 높은 시장에서 여러 제품 라인의 증가하는 수요를 충족하기 위해 제조 규모를 확대하는 데 집중하고 있습니다. 저희가 참여하고 있는 세대에 한 번 나오는 기회를 인식하고 있으며, 계속해서 성과를 이끌어 나가겠습니다. 이란에서 진행 중인 현재의 분쟁은 우리 국가와 국제 동맹국들이 우리의 국방, 항공우주 및 우주 역량에 의존하고 있음을 상기시켜 줍니다. AV의 혁신적인 포트폴리오는 이러한 수요를 충족하고, 우리 국가와 동맹국의 핵심 방위 필요를 지원하기에 매우 잘 자리하고 있습니다. 저희는 확장 가능한 제조, 차별화된 기술과 혁신, 그리고 강력한 고객 정렬(customer alignment) 덕분에, 다영역(multi-domain)에서의 고우선순위 솔루션을 제공할 수 있는 위치에 잘 자리하고 있다고 확신합니다. 제가 통화를 마친 뒤 Q3 재무 결과를 더 자세히 논의하기 전에, 이사회와 리더십 팀을 대신해 2020년 이후 회사에서의 Kevin의 기여에 감사드리고 싶습니다. 이 기간 동안 AV의 시가총액은 현재 약 10억 달러에서 100억 달러 이상으로 증가했습니다. 앞서 발표한 대로 Kevin은 7월 말에 은퇴할 예정이며, 향후 몇 달 동안 원활한 전환을 통해 새로운 CFO를 지원하기 위해 자리를 지킬 것입니다. 그의 은퇴를 진심으로 기원합니다. Kevin? Kevin McDonnell: 감사합니다, Wahid. 오늘 저는 3분기 성과의 주요 하이라이트를 검토하겠습니다. 이 과정에서 가끔 저희 웹사이트에 게시된 보도자료와 실적 발표 자료(earnings presentation)를 함께 언급드리겠습니다. 먼저 분기에 대한 결과를 간략히 코멘트한 뒤, FY '26의 나머지 기간에 대한 가이던스로 전환하겠습니다. 여러 측면에서 3분기가 우리의 기대에 미치지 못했지만, 연도에 대한 기대치를 약간 낮추는 한편, 많은 제품이 시험 및 평가 단계에서 미군과 그 동맹국의 본격적인 도입 단계로 이동함에 따라 우리는 계속 높은 성장 국면에 잘 자리하고 있다고 봅니다. 이 점을 가장 잘 보여주는 사례가 바로 LOCUST 대드론(UAS) 지향성 에너지 제품이며, 우리는 향후 몇 년 동안 이를 중요한 성장 동력으로 기대하고 있습니다. 이는 국가 안보를 위한 이 매우 중요한 범주에서 확실한 선도 역할을 해왔음을 입증했습니다. 또한 UAS 및 스위치블레이드(Switchblade) 같은 성숙한 제품 범주 역시 상당한 성장을 제공하여, 3분기 AV의 유기적 성장(AV organic growth)이 전년 동기 대비 38%를 기록했습니다. 지난 12개월 기준 매출 16억 달러(1.6 billion)로 AV는 최대 규모이자 가장 수익성 높은 방산 기술 기업 중 하나입니다. 우리는 검증된 제품과 새롭게 부상하는 제품으로 구성된 다각화된 포트폴리오를 바탕으로 방산 기술 분야의 선두에 있습니다. 스카(SCAR) 프로그램에 대해 널리 알려진 정지 작업 명령(stop work order)은 해당 분기에 부정적인 영향을 미쳤고, 이는 우리가 연간 실적 가이던스를 낮추는 주요 이유 중 하나입니다. 이로 인해 인수한 자산인 우주 사업(space business)에 대한 평가가 SCAR 정지 작업 명령에 의해 촉발되어, 1억 5,100만 달러(151 million) 규모의 비현금(in cash) 영업권 손상(goodwill impairment)이 발생했습니다. 재평가 결과 인수한 우주 사업의 인수일 기준 가치가 약 17% 감소했습니다. 우리는 고객이 편의상 해지(terminate for convenience)를 위해 계약 해지를 통지하고, 현재 계약에 따른 고객의 의무가 해결됨에 따라 손상과 관련해 추가적인 조정은 없을 것으로 예상합니다. SCAR 프로그램의 변경이 있었음에도 불구하고, 다각화된 비즈니스 모델과 다른 제품 영역에서 우리가 보고 있는 강점 덕분에 성장 궤도에 대한 확신을 유지하고 있다는 점을 중요하게 말씀드리고 싶습니다. 이제 분기 실적을 살펴보겠습니다. 우리는 분기를 종료하며 11억 달러(1.1 billion)의 수주 잔고 중 자금 조달 완료(funded backlog)와 약 30억 달러(3 billion)의 수주 잔고 중 자금 조달 미완료(unfunded backlog)를 기록했습니다. 참고로, 약 15억 달러(1.5 billion)의 자금 조달 미완료 잔고는 분기 말 기준 당사가 계약을 체결하고 있던 SCAR 프로그램에 해당합니다. 고객이 편의상 해지하려는 의도와 현재 계약에 따른 고객 의무가 이행됨에 따라 자금 조달 미완료 잔고에 조정이 발생할 것으로 기대합니다. 와히드(Wahid)께서 발언에서 언급하신 대로, 3분기 매출은 4억 800만 달러(408 million)로, 보고 기준으로 전년 대비 143% 증가했으며, 프로포마(pro forma) 기준으로는 6% 증가했습니다. 앞서 언급했듯이, 3분기 레거시(legacy) AV의 유기적 성장(organic growth)은 38%였습니다. 실적 발표 자료의 슬라이드 6과 7은 두 개 세그먼트 각각에 대해 3분기 및 연간 누적(ytd) 매출을, 프로포마 FY '25 매출과 비교해 보여줍니다. AxS 세그먼트는 해당 분기에 2억 7,900만 달러(279 million) 매출을 인식했으며, 이는 FY '25 프로포마 매출 대비 25% 증가를 의미합니다. 1, 2, 3그룹의 무인항공기 시스템(Uncrewed aircraft systems)이 해당 세그먼트의 매출 성장으로 이어졌고, 프로포마 FY '25 3분기 결과 대비 50% 이상 증가했습니다. 우크라이나 매출을 제외한 무인 시스템은 Puma, JUMP 20, 그리고 토마호크(Tomahawk) 계열 시스템에 힘입어 전년 대비 54% 성장했습니다. 정밀 타격(Precision Strike) 및 대드론(Counter UAS) 제품은 지난해 같은 분기의 동일 기준 프로포마 결과 대비 21% 이상 개선되었습니다. 스위치블레이드 600(Switchblade 600), 스위치블레이드 300(Switchblade 300), 타이탄(Titan) 판매는 3분기에도 매우 강한 흐름을 이어가고 있습니다. 우주, 사이버 및 지향성 에너지(Space, Cyber and Directed Energy) 세그먼트는 3분기에 1억 2,900만 달러(129 million)의 매출을 인식했으며, 이는 우주 SCAR 프로그램에 대한 정지 작업 명령과 미 정부의 자금 지원 지연으로 인해 전년 동기 대비 프로포마 기준 19% 감소를 나타냈습니다. 우주 및 지향성 에너지 제품은 SCAR 정지 작업 명령의 영향으로, 직전 연도 프로포마 대비 분기 중 14% 감소했지만 LOCUST 지향성 에너지 대드론(counter UAS)은 계속 성장했습니다. 사이버 및 미션 시스템(Cyber and Mission Systems)은 프로포마 매출 기준 22% 감소를 보였는데, 이는 중단된 프로그램들이 주된 요인이었고 또한 미 정부와 관련된 자금 지연으로 인해 부정적인 영향을 받은 프로그램들도 있었기 때문입니다. 정부 셧다운. 매출총이익(그로스 마진)으로 이동합니다. 슬라이드 13은 GAAP 매출총이익과의 조정을 포함해 조정된 제품 및 서비스 매출총이익을 보여줍니다. 3분기 전체 매출총이익—조정 매출총이익은 27%로, FY '26 2분기와 동일했습니다. 그러나 FY '25 3분기의 조정 매출총이익 40%보다는 낮았습니다. 언급드린 대로, 결합된 신규 회사의 사업 환경은 서비스 믹스가 더 높고, 성숙 단계 초기에 있는 여러 제품이 있어 상당히 변화했습니다. 3분기에는 조정 매출총이익에도 몇 가지 추가적인 어려움이 있었습니다. 구체적으로, 3분기 매출총이익은 막판 선적 및 공급망 이슈로 인해 고마진 매출 4,000만 달러가 Q4로 밀리면서 영향을 받았습니다. 하지만 조정 매출총이익은 Q4에 30% 초중반(낮은~중간 30대)으로 개선될 것으로 믿습니다. 이제 조정 매출총이익에 대한 연간 전망을 상향/하향이 아니라 20% 후반~30% 초반으로 예측하고 있으며, 이는 해당 연도에 대한 당사의 기존 가이던스와 일치합니다. 운영비로 이동합니다. 앞서 말씀드린 대로, SCAR 작업중지 명령(SCAR stop-work order)은 굿윌 손상평가(goodwill impairment test)를 요구하는 트리거 이벤트로 작용했으며, 그 결과 1억 5,100만 달러의 비현금 손상차손을 인식했습니다. 무형자산 상각과 거래 통합 비용을 차감한 조정 SG&A는 전년의 3,300만 달러 대비 6,100만 달러였습니다. 증가는 주로 BlueHalo와의 결합 결과입니다. 다만 매출 대비로 보면, 해당 분기의 조정 SG&A는 매출의 15%로, FY '25의 20%보다 낮습니다. 다시 말해, 조정 SG&A 수준은 사업 모델의 변화를 반영합니다. 연말에는 시너지 효과를 실현하고 더 높은 매출 수준에 도달하면서 13%~14% 범위로 종료할 것으로 기대하기 때문입니다. 연초 이후 누적 기준으로 우리는 주로 기대한 1년차 시너지를 달성했습니다. 3분기 R&D 비용은 2,700만 달러로, 매출의 7%였습니다. 전년 동기에는 2,200만 달러로 매출의 13%였습니다. 다시 한 번, 이것은 사업 모델의 변화이며, 매출 대비 R&D는 연말에 매출의 6%~7% 범위로 마무리될 것으로 예상합니다. 이는 결합된 회사 기준으로 전년 대비 R&D 달러(금액)가 증가한다는 의미입니다. 조정 EBITDA 관점에서, 당사의 실적 발표자료 슬라이드 14는 GAAP 순이익을 조정 EBITDA로 조정한 내역을 보여줍니다. Q3 조정 EBITDA는 4,400만 달러로, 보고된 지난해 Q3의 2,200만 달러에서 증가했습니다. 이는 주로 증분 BlueHalo 결과와 레거시 AV 매출 성장—즉 유기적 매출 성장—에 기인합니다. 조정 EBITDA는 매출 대비로 해당 분기 11%였으며, 이는 2분기 조정 EBITDA 마진 10%에서 순차적으로 개선된 수치입니다. 당사는 연간 조정 EBITDA 마진이 매출의 14%~15% 사이가 될 것으로 계속 예측하고 있습니다. 이제 비GAAP 주당순이익(EPS)으로 전환하겠습니다. 슬라이드 12는 GAAP 및 조정 또는 비GAAP 희석 EPS의 조정 내역을 보여줍니다. 회사는 FY 2026년 3분기에 조정 희석 주당순이익을 0.64달러로 공시했으며, 이는 FY 2025년 3분기의 희석 주당순이익 0.30달러보다 두 배 이상입니다. 재무상태표로 이동하겠습니다. 분기 마감 시점에 당사의 총 현금 및 투자는 6억 4,900만 달러였으며, 이는 FY '26 2분기 대비 2,000만 달러의 순차적 감소입니다. 이는 주로 Q4 매출을 지원하기 위해 재고가 증가한 데 기인합니다. 또한 미청구채권(unbilled receivables)도 당사가 목표로 하는 수준보다 더 높은 상태가 계속되고 있습니다. 다만 분기 말 또는 4분기 초에 상당한 회수 활동이 있었고, 그것이 4분기 내내 지속될 것으로 기대합니다. 이제—백로그(수주잔고)로 전환하겠습니다. 앞서 언급드린 대로, 3분기 말 기준 당사의 펀딩된 백로그는 11억 달러였고, 펀딩되지 않은 백로그는 30억 달러였습니다. 여기에는 앞서 논의한 15억 달러 규모의 SCAR 관련 부분이 포함됩니다. 수정된 가이던스 범위의 중간값 기준 가시성은 98%입니다. 마지막으로, 업데이트된 FY '26 가이던스를 제공드리겠습니다. 발표자료 슬라이드 8에서 수정된 FY 2026 가이던스를 제시합니다.회계연도 매출은 18.5억 달러~19.5억 달러로, 조정 EBITDA는 2.65억 달러~2.85억 달러로 예상되며, 비(非)GAAP 조정 EPS는 2.75~3.10으로 현재 전망되고 있습니다. 매출 가이던스 범위의 중간값은 프로 포마 FY '25 실적 대비 12% 성장을 의미합니다. 수정된 가이던스 범위는 해당 연도에 대한 기대치가 낮아졌음을 반영하고 있지만, BlueHalo 인수에 대한 우리의 확신은 그 어느 때보다 높습니다. 이 조합은 국방 기술 분야에서 결코 가볍게 볼 수 없는 힘이며, BlueHalo가 인수한 일부 제품이 보다 상업적인 주기로 전환되기 시작하는 향후 몇 분기 동안 두 조합의 잠재력이 현실화될 것입니다. 이는 아마도 제가 CFO로서 보내는 마지막 분기일 가능성이 큽니다. 저에게 주어진 기회와 저를 믿어준 Wahid와 AV 이사회에 감사드립니다. 저는 지금까지 AV의 성공과 그 성공에 대한 제 기여를 매우 자랑스럽게 생각합니다. 또한 AV에 투자해 왔고 AV를 추적하는 수백 명의 투자자들과 그 밖의 많은 애널리스트들과 형성한 관계도 소중히 생각합니다. 앞서 언급했듯이, 국방 기술 분야의 리더로서의 AV의 잠재력과 국가 안보에 미치는 영향은 사실상 무한합니다. 이제 Wahid에게 다시 말씀을 돌리겠습니다. Wahid Nawabi: 감사합니다, Kevin. 질문을 위한 통화를 넘기기 전에, 회계연도 2026년 4분기에 진입하면서 우리가 갖고 있는 긍정적인 모멘텀을 다시 한번 강조하고자 합니다. 첫째, 해당 분기의 어려운 역풍에도 불구하고, 3분기 매출은 4.08억 달러로 유기적 기준으로 전년 동기 대비 38% 증가했습니다. 둘째, 펀드드 백로그가 11억 달러로 늘었고, 연간 누적 기준 총 수주액은 46억 달러로 기록했는데, 이는 회사의 또 하나의 기록입니다. 이러한 성과는 또 다른 기록적인 4분기 재무 성과를 달성할 수 있는 위치에 우리를 올려놓았습니다. 셋째, 많은 제품 라인 전반에 걸쳐 전반적인 수요와 사업 모멘텀이 강하게 유지되고 있으며, 이는 견조하고 성장하는 펀드드 백로그로 입증되며, 회계연도 2026년을 넘어선 강한 성장을 뒷받침하고 있습니다. 우리는 실행에 집중하고 있습니다. 여기에는 BlueHalo 포트폴리오에서 더 많은 상업 제품과 비즈니스 모델 접근을 전환하는 동시에, 증가하는 고객 수요에 맞춰 제조 역량을 확장하고 수익성을 개선하는 것이 포함됩니다. 회사의 성장과 가치 창출에 대한 장기적 전망은 그 어느 때보다도 좋습니다. AV와 우리의 미션에 대한 지속적인 헌신에 대해 직원, 주주, 고객 여러분께 감사드립니다. 그리고 이제 Kevin, Denise와 함께 여러분의 질문을 받겠습니다. Operator: [Operator Instructions] Andre Madrid가 BTIG의 라인에서 질문합니다. Andre Madrid: 그리고 Kevin, 모든 면에서 정말 고마워요. 함께 일할 수 있어서 즐거웠고, 앞으로의 모든 일에도 행운이 있길 바랍니다. Kevin McDonnell: 감사합니다. Andre Madrid: 시작으로 아마 SCDE의 장기 전망을, 이제 SCAR가 부재한 상황에서 이야기해 보고 싶습니다. 제 말은, 앞으로 사업에서의 성장을 어떻게 생각해야 할지요? 성장뿐 아니라 더 나아가 조금 더 구체적으로 말씀해 주실 수 있다면, 즉 마진에 대해 말이죠. SCAR가 올해 그 세그먼트에서 EBITDA를 달성하는 데 큰 동력이었다는 건 이해하고 있습니다. 그렇다면 앞으로, 즉 '26년뿐 아니라 그 이후에도, 여기서 추가로 어떤 요인들이 그 무게를 대신하게 될까요? Wahid Nawabi: Andre, 질문 감사합니다. 그래서 우주군(Space Force)과 SCAR 프로그램의 상황은 매일 진화하고 있습니다. 저는 어제 뉴멕시코의 [ Albuquerque ]에서 다녀왔고, Space Force의 SCAR-BADGER 프로그램 핵심 의사결정자들과 프로그램 리더들을 만났습니다. 그리고 아시다시피, 우리는 고객과 협상을 시작해 작업을 재개할 수 있도록 하려 했습니다. 그런데 안타깝게도, 작업을 재협상하고 재개함으로써 앞으로 나아갈 수 있는 상호 만족스러운(윈-윈) 결과를 보장하는 합의에 도달하지 못했습니다. 그래서 고객은 편의상 종료를 선택할 수밖에 없었고, 우리는 발생한 허용 가능한 법적 비용에 더해 이익 수수료를 받을 자격이 있습니다.우리는 Phased Array BADGER 시스템과 우리가 보유한 기술이 최고의 수준이며, 우리 국가의 필요와 미국 군이 보유한 정지궤도 위성(geosynchronous satellites) 전 구성에 반드시 필요하다는 점에서 그 어느 때보다도 더 확신하고 있습니다. 이러한 역량 공백에 대한 긴급성과 우선순위, 그리고 우리의 해법의 필요성은 사실 지금이 그 어느 때보다 더 강하고 더 시급합니다. 우주군(Space Force)은 실제로 이 분야에 더 많은 자금을 투자할 것이라고 제게 직접 말했습니다. 우리가 그것이 나라에 필요하기 때문입니다. 마지막으로, 우리는 이 해법을 상용 품목으로 개발하는 데 확고한 신념을 갖고 있으며, 기본적으로 수년간 해온 우리의 레시피를 적용할 것이기 때문에 우리의 노력을 멈추지 않을 것입니다. 우리는 이 역량을 계속 개발해 나갈 것입니다. 우리는 모든 경쟁사 대비 최소 3~3.5년의 선행(헤드 스타트)을 가지고 있다고 믿습니다. 우주군이 재경쟁(recompete)에 성공한다면, 좋습니다. 그러면 우리는 재경쟁에 참여할 자격이 있으며 참여할 계획입니다. 그리고 우리의 궁극적인 목표는 기본적으로 그들에게 그 해법을 상용 품목으로 판매할 수 있게 되는 것입니다. 이는 고객에게는 물론 AV의 재무 및 운영 측면에서도 훨씬 더 유리하다고 믿습니다. 따라서 SCAR 프로그램이 올해를 넘어 우리의 성장 프로파일에 유의미한 영향을 줄 것으로는 기대하지 않습니다. 우리는 올해도 성장의 해를 만들 것입니다. 우리는 매출(Top line)과 수익성(Profitability) 모두에서 기록적인 4분기와 기록적인 회계연도 성과를 달성할 것입니다. 그리고 우리는 내년 및 그 이후에도 강한 성장을 위한 포지셔닝을 갖추고 있습니다. 우리 Space & Directed Energy 사업 내에는 오늘날 상용화로의 전환이 진행되는, 수요가 매우 크고(고, 고 수요) 다양한 다른 제품과 기술이 있습니다. 여기에는 LOCUST 시스템, 유도(Directed) 건사이트(directed gunsight), 레이저 통신 터미널이 포함되며, 이들은 향후 2~3년 동안 빠르게 성장할 것으로 예상됩니다. 그래서 우리는 이 부문에 대해 매우 낙관적입니다. 우리는 이 인수에 대해서도, 전반적으로 이 사업에서 이 부문에 대해 그 어느 때보다 자신감을 갖고 있습니다. 우리는 우리의 진행을 가속화하는 데 그 어느 때보다 더 확고히 전념하고 있습니다. 이는 우리가 역사 속에서 여러 번 해온 일이고, 우리는 해내왔으며, 우리 자신과 고객에게 모두 비즈니스 성공이라는 결과를 입증해 왔습니다. Andre Madrid: 알겠습니다. 알겠습니다. 자세한 설명 정말 감사합니다, 와히드. 아마도 -- 자율 시스템(Autonomous Systems) 사업으로 전환해 볼 수 있을까요. 거기 보시면, 여러분이 보유한 9억 9,000만 달러(ID I Q) 규모의 $990 million IDIQ에서, 최근 1억 8,600만 달러 규모의 납품 오더가 있지 않습니까. 2년도 채 되지 않아 그 차량 기준으로 이미 7억 달러를 넘는 수준까지 올라와 있습니다. 고객과 논의하면서 이것이 잠재적으로 증액(upsized)될 수 있는 시점이 언제쯤인지 이야기하고 계신가요? 그런 것이 가능성이 있는 일인가요? 아니면 대화에서 자주 언급되는 사안인가요? Wahid Nawabi: Andre, 짧게 답하면 그렇습니다. 우리는 고객과 적극적으로 논의 중입니다. 그리고 제가 말씀드린 제 발언에서도 언급했듯이, 고객은 방금 또 다른 계약을 체결했고, Switchblade 제품군을 포함한 저희 제품군에 대해 8억 달러가 넘는 계약을 수주했습니다. 주로 FMS 판매를 위한 계약입니다. 다만 -- 이것은 그들에게 많은 유연성을 줍니다. 그래서 고객이 구매할 수 있는 큰 계약 두 건과 그 산하 플랫폼이 있습니다. a, b. 그리고 고객은 이들 계약의 상한(celling)을 늘릴 수 있는 능력도 있고, 계약 기간을 연장할 수 있는 잠재적 옵션도 있습니다. 저희는 과거에도 그런 경우가 여러 번 있었습니다. 그리고 말씀하신 대로, 그들이 오늘날의 상한이 허용하는 것보다 더 많은 제품을 소비할 수 있는 지점에 도달하고 있으며, 우리는 고객과 함께 이러한 서로 다른 옵션들을 적극적으로 진행하고 있습니다. 그래서 우리는 생산 역량을 늘리고, 이번 회계연도를 넘어서 심지어 2028년 회계연도까지도 또 다른 공장을 구축해, 저희 제품으로 추가로 20억 달러 규모를 생산할 수 있도록 하겠다는 데 매우 낙관적입니다. 우리는 그 모멘텀에 대해 매우 강하게 느끼고 있습니다. Operator: 다음 질문은 William Blair의 Louie DiPalma 님의 요청으로 진행됩니다. Louie Dipalma: Kevin, 축하드립니다.당신과 함께 일할 수 있어 정말 좋았습니다. 제 첫 번째 질문입니다. AV는 계약을 종료하면서 발생하는 위약금과 그 밖에 관련된 수수료를 감안할 때, 2026 회계연도에 대해 SCAR로부터 인식할 것으로 예상되는 매출이 얼마입니까? Kevin McDonnell: 각 제품별로 구체적인 전망치는 제공받지 않지만, 그 내용은 저희 가이던스에 포함되어 있습니다. 그 부분은 모두 반영했습니다. 그래서 이번이 다소 늦게 나온 소식이긴 했지만, 해당 연도의 가이던스에 대해 저희는 매우 확신하고 있습니다. Louie Dipalma: 네. 투자자 입장에서는 만약 이 계약이 종료된다면 2027 회계연도를 어떻게 모델링해야 할지 궁금해하실 것 같아서요. 그래서 대략적으로, 총매출의 5% 정도인가요? 아니면 5%보다 더 적나요? 2027 회계연도는 그 점을 어떻게 생각하면 될까요? Kevin McDonnell: 5% 미만입니다. 내년에도 결코 적지 않은 금액이긴 합니다. 그 부분은 영업권 손상 관련해서 저희 모든 모델링에 반영되어 있어서, 그 영향이 그대로 유지됩니다. 다만 1억 달러 미만이라고 말씀드릴 수 있습니다. Louie Dipalma: 좋습니다. 그리고 Wahid와 Kevin, 최근에는 Switchblade 600 및 Switchblade 300과 관련된 지시 요구사항(directed requirement)으로 1억 8,600만 달러 규모의 미 육군 주문을 발표하셨죠. 경쟁사 4곳이 최근에는 육군 LASSO 프로그램과 해병대 유기 정밀 타격-라이트(Marine Corps Organic Precision Fires-Light) 관련해 계약 발표를 했습니다. AV는 두 프로그램 모두에서 어떻게 진행되고 있습니까? 또한 수상 시점과, 잠재적인 생산 수상의 시점이 언제쯤일지에 대해 설명해 주세요. 제 생각에는 LASSO의 경우 Switchblade 400을 사용하고 계신 것으로 알고 있는데요. 그렇다면 해당 프로그램들의 일정은 어떤 감각인가요? Wahid Nawabi: Louie, 저희는 Switchblade 제품군과 관련해 여러 전선에서 미 육군과 매우 적극적으로 협력하고 있습니다. 먼저 말씀하신 대로 정확합니다. 저희는 시제품이나 초기 시험·평가가 아니라, 2세대 Switchblade 600 Block 2의 생산 물량과 Block 20 Switchblade 300의 생산 물량에 대해 각각 생산 인도(production delivery) 계약으로 1억 8,600만 달러 규모의 계약을 방금 수여받았습니다. 이는 Switchblade 300 및 Switchblade 600의 차세대에 대한 최초 두 건의 주문입니다. LASSO 프로그램과 관련해서 말씀드리자면, 기억하시겠지만 1년이 조금 넘었을 때 미 육군으로부터 LASSO 프로그램의 일부였던 ‘지시 요구사항’(directed requirements)으로 언급되던 것과 관련해 여러 차례의 작업지시서(task orders) 트랜치를 수여받았습니다. 따라서 약 1년에서 2년 전에는 저희만 그 상을 받았고, 대부분의 다른 업체들은 그 시점에는 아무것도 받지 못했습니다. 그래서 사실상 다른 업체들이 경쟁 구도에서 계속 참여하며 경쟁의 일환으로 일부 수상을 받을 수 있도록 하는 ‘추격’이 진행된 셈입니다. 그렇게 해서 LASSO 경쟁이 유효하고 공정하게 진행될 수 있게 하는 목적입니다. 또한 말씀드려야 할 점은, 저희의 Switchblade 400은 LASSO 프로그램을 위해 의도적으로 설계되었다는 것입니다. 저희는 그 능력에 매우 잘 맞는 제품이 되도록 처음부터 끝까지 설계했습니다. LASSO와 OPF(해병대 유기 정밀 타격) 모두에서, 그들이 최종 포트폴리오에 포함시키려는 임무에 대해 하나 이상의 해결책이 있을 가능성이 상당히 큽니다. 저희는 이런 선택지에 대해 매우 자신감이 있습니다. 저희는 지난주 육군과 사무실에서 며칠 동안 프로그램 리뷰를 했습니다. 성과가 정말 좋습니다. 실행하고 있습니다. 제대로 수행하고 있습니다. 제품 성능도 매우 좋고, 제품을 그들에게 납품하고 있으며, 동시에 그들로부터 수요가 증가하는 것도 계속 보고 있습니다. 그들은 저희에게 더 많이 생산해 달라고 요청하고 있습니다. 더 많이 구매할 예정이기 때문입니다. 이것이 미 육군으로부터 받고 있는 신호입니다. 그 경쟁사들에게 이것이 정확히 어떤 의미인지에 대해서는 언급할 수 없습니다. 그 부분은 그들 쪽으로 향해야 합니다. 다만 제가 말씀드릴 수 있는 것은, 저희는 이 프로그램들에서 아주 좋은 위치에 있다는 것입니다. 저희는 이 프로그램들에 집중하고 있습니다. 저희는 적절한 해법을 갖고 있다고 믿습니다. 실행하고, 납품해 왔고, 장기적으로 이 과정에서 어떤 주문들에 ‘심각하게’(중요한 수령자가 될 가능성) 참여할 것이라고 생각합니다.루이 디팔마: 좋습니다. 그리고 마지막 하나만요. 이란 전쟁이 자유 이글-1의 타임라인을 앞당기고 있다고 보나요? 와히드 나와비: 전적으로 그렇습니다, 루이. 우리는 자유 이글-1뿐 아니라 제품 라인 전반에 대해, 국내 미국 고객뿐 아니라 국제 고객으로부터도 비례를 넘는 요청과 제안요청서(RFP), 수량, 그리고 ROM(대략적 비용 범위) 견적에 대한 수요를 전례 없이 많이 보아 왔습니다. 이란의 갈등은 또한 우리 고객들, 미 군(美軍) 및 동맹국들이 절실히 필요로 하는 바로 그 유형의 솔루션에 우리가 얼마나 잘 자리하고 있는지를 보여주는 또 하나의 사례입니다. 저는 이번 주에 나온 보도자료나 보고서를 방금 읽었는데, 이란이 UAE에만도 일주일 동안 편도(1회성) 공격용 드론을 거의 1,400대가량 발사했다고 합니다. LOCUST의 필요성, RF 재밍(전파교란)의 필요성, 타이탄 시리즈의 필요성, 레드 드래곤 같은 편도 공격용 드론의 필요성, 자유 이글-1의 필요성, 그리고 JUMP 20과 P550의 필요성이 점점 더 분명해지고 있으며, 이것이 2027 회계연도와 그 이후의 추가 수요로 전환될 것이라고 기대합니다. 그래서 저는 이것이 우리의 역량을 보여주기 좋은, 중요한 결정적 순간이라고 봅니다. 또한 우리는 오늘날 전장에서 전투용 전력(워페이터)들이 필요로 하는 전장 검증(전투에서 입증된)된 입증 기술이나 역량을 실제로 대량 생산해 납품할 수 있는 유일한 곳이거나, 아주 소수입니다. 대부분의 업체들은 향후 2~3년 뒤의 생산 역량을 말하고 있습니다. 그리고 나중에 어떤 물량을 생산할지에 맞춰 건설할 제조 거점도 이야기하죠. 우리는 여러 제품 라인에 걸쳐 바로 오늘 그렇게 하고 있습니다. 운영자: 다음 질문을 드리기까지 잠시만 기다려 주세요. 질문은 Baird의 얀 엥겔브레히트(Jan Engelbrecht) 님의 라인에서 들어왔습니다. 얀-프란스 엥겔브레히트: 케빈, 은퇴를 축하드립니다. 제 생각에는—네, 물론입니다. 그리고 지향성 에너지(Directed Energy) 포트폴리오에 대한 업데이트로요. 26년 달력 연도 나머지 기간과 27년에 우리가 주목해야 할 몇 가지 핵심 프로그램과 이정표가 있다면, 그리고 최근 전개사항과 관련해서요. 지난주말 알부커키에서 레이저 무기 시험이 있었습니다. 지난주 금요일—지난주 금요일에—공군으로부터 새로운 레이저 무기 시스템에 대한 RFI를 받으셨고요. 그리고 [ FPIC, ] AMP 또는 JLTV 통합에 관한 구체 프로그램 업데이트는 어떻게 되나요? 레이저 무기에 대한 중요한 시기가 다가오고 있는 것처럼 보이는데, 특히 이란에서 벌어지는 상황을 보면 더욱 그렇습니다. 그 관점에서 어떻게 생각하면 될까요? 와히드 나와비: 얀, 질문에 대해 드신 의견에 감사드립니다. 그리고 투자자들과 청중이 반드시 인지해야 할 점이 있는데, 3~4년 전 우크라이나에서 우리가 목격했던 상황—즉, 우리의 재밍탄(loading munitions), 편도 공격·정찰 드론을 보여준 사례—이 해당 역량에 대한 수요와 더 높은 생산 속도, 더 많은 주문, 그리고 우리에 대한 더 큰 성장 측면에서 시장에 중대한 변화를 가져왔습니다. 저는 RF 대(對)무인기 카운터 UAS 시스템과 지향성 에너지 LOCUST 시스템 양쪽에서 모두 전환점(inflection point)에 있다고 봅니다. 저는 이 시스템을 제조하는 알부커키 시설에 있었는데, 고객들은 그 물량을 훨씬 더 많이 확보하고 싶어 합니다. 사실 대부분의 고객들은 비유를 조금 빌리자면 ‘뒤처져 있는 상태(8번 공에 걸려 있는 상태, behind the eight ball)’입니다. 즉, 그들이 손에 쥐고 있는 시스템이 충분치 않다는 뜻입니다. 우리는 오늘 그 특정 분쟁을 위해 시스템을 만들고 있을 뿐만 아니라, 이 범주에서 앞으로도 추가적인 장기 수요로 이어질 것이라고 믿습니다. 그리고 우리가 확실히 리더인 동시에, 실제로 작동하는 해법을 보유한 곳은 오직 우리뿐이며 ‘유일한 게임 인 타운’입니다. 이 제품은 현재 현장에서 이미 성능을 발휘하고 있습니다. 여러 전장(테아터)에서 실제로 적극적으로 참여·운용되고 있고, 고객은 그 성능에 매우 만족하고 있습니다. 그리고 우리는 시장에서 전례 없는 기회와 유리한 포지션을 갖고 있으며, 이를 확장(scale)하고 앞으로 나아가기 위해 정말로 노력하고 있습니다. 그 수요가 정확히 얼마나 되는지, 그리고 그것이 내년에 어떤 의미가 있는지는 지금 당장 수치로는 정량화할 수 없습니다.강한 수요가 있을 것이고, 내일이라도 분쟁이 끝나더라도 결국 우크라이나에서의 상황과 유사한 양상으로 전환될 것으로 예상합니다. LOCUST는 1, 2, 3그룹 드론 대드론(방어) 솔루션을 위해 특별히 개발되었기 때문입니다. 제가 아는 한, 이 크기와 사거리에서 고객을 위해 임무 성과를 성공적으로 달성하는 유일한 지향성 에너지(Directed Energy) 솔루션입니다. 고객을 도울 수 있게 되어 매우 기쁩니다. Jan-Frans Engelbrecht: 완벽합니다. 매우 도움이 됐어요. 그리고 제가 한 가지 빠르게 후속 질문을 드려도 될까요. 만약 사정이 그렇게 된다면, 매우 불확실한데요. 향후 몇 주 동안 이란과의 전쟁이 장기화되거나 길게 끌린다면요. 어떤 시스템이 있나요? 제 생각엔 당신들이 위치가 매우 탄탄하겠지만, DOW에서 가속된 방식으로 배치할 수 있거나, 지난주에 들었던 500억 달러 규모의 긴급 화해(재조정) 탄약 패키지의 일부가 될 수 있는 시스템을 말씀해 주실 수 있을까요. 몇 가지 프로그램이나 플랫폼 중에서, 그런 일이 일어날 수 있다고 보시는 것을 콕 집어 말씀해 주실 것이 있나요? Wahid Nawabi: 네. Jan, 특히 저는 우리 일방향 장거리 공격 드론인 Red Dragon과 그 계열의 가속 도입에 대한 매우 강력한 임박 수요를 강조하고 싶습니다. 지향성 에너지 시스템인 LOCUST와, RF 탐지·대응 솔루션인 Titan 시리즈, 그리고 JUMP 20과 P550 같은 정찰 드론들이 있습니다. 이 5개 제품은 특히, 27회계연도에 들어가면서 수요가 증가할 것으로 예상하고, 그 이후에도 계속되길 바랍니다. Operator: 다음 질문을 위해 잠시만 기다려 주십시오. RBC의 Ken Herbert 라인에서 질문이 들어왔습니다. Kenneth Herbert: Kevin 축하드립니다. 조정 EBITDA의 수정 가이드를 이야기해 보자면요. 그중 얼마가 SCAR과 관련된 건가요? 놓쳤을 수도 있어 죄송하지만, 얼마나 됩니까? 그리고 조정 EBITDA에서 오른쪽으로 이동한(지연된) 다른 항목들이 있다면, 26회계연도에서 27회계연도로 조정 EBITDA를 연결할 때 마진 잠재적인 상승 여력을 어떻게 보고 계신지도 궁금합니다. Kevin McDonnell: 음, 그중 일부는 당연히 SCAR과 관련이 있고, 또 그중 일부는 기본적으로 매출 감소에 해당하는 요소입니다. 그래서 조정 EBITDA의 수정 가이드 대부분은 매출—낮아진 매출 가이던스—과 그 해 동안의 R&D가 다소 더 많아졌기 때문입니다. 하지만 비용 측면에서는, 분명히 매출이 조금 더 낮았다는 것을 알았더라면 우리가 했을 것보다 약간 더 높은 수준이긴 하지만, 비용 지출 계획 자체는 확실히 그대로입니다. 제가 보기에는, LOCUST와 Space & Directed Energy 부문에서의 다른 것들의 상용화를 보면, 내년에는 올해보다 더 높은 매출총이익률을 달성할 것으로 기대하고 있습니다. 그러면 내년에는 매출보다 더 가속된—아마도 더 큰—EBITDA 성장으로 이어질 가능성이 큽니다. Kenneth Herbert: 좋아요. 그다음 Switchblade는 지금 공식적으로 400이 제품군에 포함된 만큼, 그 프로그램의 수용(생산) 능력은 어떻게 생각하고 계신가요? 그리고 그 프랜차이즈가 고객층에서 계속해서—계속 아주 높게 평가받고 있다는 얘기인 것 같더라고요. 300, 400, 600 중에서의 믹스는 어느 정도일까요? 수용 능력은 어디에 있나요? 그리고 향후 6~12개월 동안 그 규모 확장을 어떻게 보시나요? Wahid Nawabi: 천만에요, Ken. 저는 Switchblade 300 Block 20과 Switchblade 600 Block 2에서 매출 성장과 잠재력이 계속 크다고 봅니다. 방금 말씀드리지만, 저희는 그 2개 제품에 대해 미 육군에 첫 인도를 이미 했습니다. 이 2개 제품에 대한 수요는, LASSO 프로그램 오브 레코드나 미 해병대 OPF 프로그램 오브 레코드와 무관하게, 국내는 물론 국제적으로도 매우 견조할 것입니다. 우리는 그것들을 줄이거나 속도를 늦출 의도가 없습니다. 계속해서 그런 수요가 이어질 것이고, 계속 성장할 것입니다. Switchblade 400은 이 계열의 장기적인 성장과 채택을 위해 의도적으로 개발되었습니다. 주로 2가지 핵심 목적을 위해 개발되었습니다. 첫째는 LASSO 프로그램 오브 레코드를 확보할 수 있도록 하는 것입니다.그리고 두 번째로, 다양한 플랫폼에 훨씬 더 쉽게 장착될 수 있도록 설계되었습니다. 따라서 향후 헬리콥터, 향후 비행기, 향후 지상 차량, 그리고 -- 향후 드론, 더 큰 드론 역시 장기적으로 Switchblade 400 변형의 잠재적 수혜 대상입니다. 하지만 이는 프로그램 도입 주기에서 보이는 바에 따라, 약 1년 이상이 지난 뒤쯤일 것입니다. 그리고 제가 솔트레이크시티 시설로 생산을 더 늘리는 이유는, 2027회계연도 이후에도 이런 범주, 이런 제품들에서 수요가 계속될 것으로 보고 있으며, 그에 따라 믹스가 결국 400 쪽으로 더 옮겨가겠지만, 그건 당장 이뤄지지는 않을 거라고 믿기 때문입니다. Operator: 다음 질문은 JPMorgan의 Seth Seifman 라인에서 들어오겠습니다. Unknown Analyst: Seth를 위한 Rocco입니다. 먼저, Kevin, 도와주셔서 감사합니다. 함께 일하게 되어 정말 좋았습니다. SCAR 계약이 SCD&E에서 Cyber & Mission Systems와 Space & Directed Energy 하위 세그먼트로 나뉘어 있었나요? 그리고 만약 그렇지 않다면, 해당 분기 Cyber Emission Systems 매출에 대한 비중은 어느 정도였나요? Wahid Nawabi: 그 매출은 실제로 그 전체 세그먼트의 일부입니다. 그리고 SCAR 프로그램은 Cyber가 아니라 Space 쪽에 있습니다. 죄송합니다. Space & Directed Energy 쪽입니다. 즉 사이버 보안 및 Cyber & Mission Systems 쪽의 사업은 별도이며 SCAR 프로그램의 영향을 받지 않습니다. 그것은 주로 저희 비즈니스의 다른 한쪽, 즉 Space & Directed Energy 쪽에 해당합니다. Unknown Analyst: 그렇군요. Kevin McDonnell: 말씀하신 것처럼, 그 세그먼트에서는 전년 대비 매출이 하락하긴 했지만, 그 대부분은 저희가 BlueHalo를 인수하기도 전에 이미 사라졌던 일부 프로그램 때문이었습니다. 물론 우리는 전년도와 비교해 프로 포마 방식으로 보여드리고 있는 것입니다. 그리고 그 사업의 일부는 수주에서 매우 잘하고 있지만, 지금 당장 매출로는 반드시 그대로 나타나고 있지는 않습니다. Unknown Analyst: 그렇군요. 이해했습니다. 그리고 Q4에서 SCAR 없이 SCD&E가 움직인다면, 프로 포마 수치 대비 세그먼트가 Q4에 성장세를 보일 수 있을지 생각해봐야 할까요? 그리고 세그먼트에서 우리가 생각해야 할 주요 성장 동력은 무엇인가요? Wahid Nawabi: 장기적으로요. 질문의 첫 부분은 Kevin이 답하게 하겠습니다. 하지만 장기적으로는, 저희의 Space와 Cyber 사업이 향후 몇 년간 실제로 중요한 성장 및 매출 동력이 될 것으로 기대합니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 상용 품목으로 전환하고 생산을 스케일링하는 단계에 있는 몇 가지 제품과 기술이 있습니다. 저희가 첫 번째 제품은 했는데, BlueHalo의 RF Titan 시리즈였고 이것은 세그먼트 1에 해당합니다. 하지만 세그먼트 2에 있는 제품들, 즉 본질적으로 LOCUST 시스템, 레이저 통신 터미널, 그리고 direct -- 또한 조준경(고스사이트) -- 레이저 및 조준경 시스템은 생산으로 전환 중입니다. 그리고 이것들은 2027회계연도와 그 이후에 중요한 성장 동력이 될 것으로 예상합니다. 따라서 이 포트폴리오의 일부로, 향후 몇 년간 해당 세그먼트가 꽤 공격적으로 성장할 것으로 보고 있습니다. Kevin McDonnell: 네. 그리고 Q4가 강할 것으로 기대합니다. 물론 실제 Space 사업은 SCAR 프로그램으로 인해 타격을 받을 가능성이 있습니다. 하지만 Directed Energy 같은 다른 사업들은 매우 강한 4분기를 기대하고 있습니다. Operator: 다음 질문은 Stifel의 Jonathan Siegmann 라인에서 들어오겠습니다. Jonathan Siegmann: SCAR 관련해서요. 저희가 그동안 많이 이야기해왔다는 건 알겠습니다. 재경쟁(recompete)에서 성공이 어떤 모습인지 조금만 설명해주실 수 있나요? 다른 누군가와 지분을 나누는 건가요? 더 낮은 가격에 더 많은 유닛을 판매하는 건가요? 아니면 계약에서 다른 역할을 맡게 되는 건가요? 그리고 또한 재경쟁에서 여러분이 어떻게 될지에 대한 소식을 언제쯤 들을 수 있을지에 대한 생각도 말씀해주실 수 있나요? Wahid Nawabi: 물론이죠. Jon, 저희는 현재 계약이 구성된 방식 그대로 고객과 의도적으로 상생(win-win) 해법을 찾기 위해 노력해 왔습니다. 만약 그게 가능하지 않았다면...성공은 다음과 같은 모습일 것입니다. 우리는 이 제품을 AV의 R&D 자금으로 상용 품목으로 개발하고자 합니다. 이번 사안의 시장 기회가 엄청나며, 이 분야뿐 아니라 전 세계적으로 수십억 달러 규모라고 믿기 때문입니다. 또한 이 역량 격차를 메울 필요가 없어지지 않았고, 오히려 더 강해졌다는 것도 알고 있습니다. 그리고 오늘 당장 상용 기성품(COTS) 솔루션이 있었다면, 저는 확실히 우주군과 여러 고객들이 더 유리한 가격과 더 유리한 이익 프로필을 가진 상용 제품으로 그것을 조달할 것이라고 믿습니다. 일반적으로 우리는 R&D 초기 단계에서 더 많은 위험을 감수한 뒤, 상용화되면 더 높은 마진으로 제품을 판매하기 때문입니다. 이것이 바로 우리의 전략입니다. 그와 동시에 우주군은 이를 재경쟁하여, 그들의 필요를 충족할 수 있는 더 나은 제품이나 하나 이상의 제품이 있는지 확인하려 할 것입니다. 이 필요는 실제로 줄어드는 것이 아니라 증가하고 있기 때문입니다. 또한 앞으로 3~4년 동안 이 사안에 대한 자금이 실제로 감소하는 것이 아니라 증가할 것이라고 제게 직접 알려주었습니다. 따라서 우리의 상용 제품을 개발하는 동안에는, 그에 이어 미 우주군에 상용 솔루션을 제공하고, 그들이 이를 조달하는 시점에 판매할 수 있도록 하려는 것이 우리의 의도입니다. 그리고 이것은 제가 보기엔 우주군과 우주군 측이 함께 내린 공동의 결정이며, 두 당사자 모두에게 윈윈이 되는 선택이라고 믿습니다. 그들의 목표를 달성함과 동시에, 장기적으로 우리가 하려는 목표도 달성합니다. 물론 단기적으로 우리가 손해를 본다는 점에서는 만족스럽지 않지만, 장기적으로는 매우 좋은 선택이며 우리는 이에 전념하고 있습니다. 제 개인적인 이 솔루션 세트에 대한 헌신과 확신은 이전보다 더 큽니다. 그리고 오늘날 상용 제공이 가능했다면 우리는 지금 판매하고 있을 것입니다. 존재하지 않기 때문에, 우리는 느리게 가고 싶지 않고 더 빨리 가고자 합니다. Kevin McDonnell: 우리는 이미 다른 고객들로부터 이 제품에 대한 문의를 받았어요. 그래서요, — 그렇습니다. Wahid Nawabi: 맞습니다. Jonathan Siegmann: 하지만 수정된 이 제품을 혹시 회계연도 '27'만큼 이르면 판매할 수 있을 가능성은 있나요? 아니면 이것은 더 장기적인 개발 노력에 가깝나요? Wahid Nawabi: 그래서, 대부분은 요구사항에 따라 그걸 다시 하는 상황입니다. 그중 하나의 과제는 고객들이 우리가 고정해 둘—확정해 둘—요구사항에 동의하도록 하는 것입니다. 그리고 아마도 회계연도 '27'보다는 '28'년에, 전체 포트폴리오 대비 유의미한 매출 기여 측면에서 더 큰 기여를 하게 될 가능성이 큽니다. 우주 사업 내에 매출을 기여할 다른 항목들도 있지만, 아마도 다음 회계연도에는 BADGER 시스템이 그렇게 하지는 못할 것입니다. Operator: 다음 질문을 위해 잠시만 기다려 주십시오. 다음 질문은 뱅크 오브 아메리카의 Ronald Epstein 님으로부터 들어왔습니다. Samantha Stiroh: 오늘 Ron을 대신해서 제가 Samantha Stiroh입니다. OTAs 아래에 다른 프로그램들도 위험에 처할 수 있는지 궁금합니다. 그리고 전환 중이라고 강조하신 프로그램들은 기록상(program of record) 프로그램인가요? 아니면 여전히 OTA 아래에 있는 것인가요? Wahid Nawabi: 그래서 Vanessa(오타) [Samantha], 제가 아는 범위에서 오늘 현재는 이것이 유일한 프로그램입니다. 물론 우리는 길게 운영되는 프로그램들이 많고, 규모도 매우 다양합니다. 하지만 지금 말씀드린 이 상황에 있는 것은, 제가 아는 한 이것 하나뿐입니다. 그 이유가 OTA라서만은 아닙니다. 주로 고객의 상황과, 상용 모델로 가야 하는 필요, 그리고 우리가 그쪽으로 전환하고자 하는 역량 격차와 관련된 상황 때문입니다. 우리가 보유한 다른 제품이나 기술들은 이미 어쨌든 전환 중이며, 현재 그것들에 대해서는 기록상 프로그램이 존재하지 않습니다. 우리는 일부를 두고 경쟁하고 있긴 하지만, 우리가 원하는 모델에서 성공할 것으로 기대합니다. 그래서 제 지식으로는, 우리가 이야기하는 이런 규모와 범위의 것은 이것이 유일하다고 보시면 됩니다. Samantha Stiroh: 알겠습니다. 그리고 블루할로 AVAV의 통합 이후, 믹스 변화가 마진을 낮춘다고 말씀하셨는데, 그 전환이 더 긍정적으로 바뀌는 것을 보게 될까요?그렇다면 가까운 미래에 구조적으로 더 낮아질 것으로 예상하나요? Kevin McDonnell: 우리가 Space DE 사업에서 더 많은 상업용 제품이 되어갈수록, 조정 매출총이익률이 모두 개선될 뿐 아니라 무엇보다도 시간이 지나면서 조정 EBITDA 마진이 더 높아질 것이라고 생각합니다. 합병 이전에는 조정 EBITDA 마진이 약 18%였습니다. BlueHalo의 경우, 그들의 사업 대부분은 전통적인 방산업체와 더 비슷했지만, 기회는 상당합니다. 즉, 그들이 서로 다른 고객들을 대상으로 작업하던 많은 것들을 더 상업적으로 이용 가능하게 만드는 것입니다. LOCUST는 그중 하나일 뿐이고, 조준경(gunsights) 제품은—저희는 이에 대해 매우 낙관적입니다. 이미 많은 성과가 나오고 있습니다. 또한 Wasp 제품도 있는데, 이는 기존 지상국(ground stations)을 위한 BADGER의 일종의 파생 제품으로 볼 수 있으며, 역시 어느 정도 성과를 보이고 있습니다. 그래서 이와 같은 것들을 상업 시장으로 가져가면, 상당한 성장과 함께 매출총이익률과 EBITDA 마진이 개선될 것으로 매우 낙관하고 있습니다. Operator: 다음 질문은 Citizens의 Trevor Walsh 님께서 해주실 예정입니다. Trevor Walsh: Wahid, 간단히 한 가지 확인만 부탁드려요. Space & Direct Energy에서 말씀하신 프로그램들, 특히 LOCUST, 레이저 통신(laser comms)과 레이저 조준경(laser gunsights) 말입니다. 그것들을 더 상업화된 방식으로 가져간다고 할 때, 단지 BADGER에서 일어나고 있는 것처럼 기술 관점에서 비용이 비슷해지도록 재설계하는 것을 의미하는 건가요? 아니면, 그냥 가는 시장에서 그 사이클의 더 다른 단계로 옮기는 것에 더 가까운 건가요? Wahid Nawabi: 그건 프로그램이라기보다, Trevor, 그것들에 대한 사업 모델과 시장 공략(go-to-market) 전략에 더 가깝습니다. BADGER가 그랬던 이유는, 이미 비용정산(cost-plus) 계약이 있었고 그 계약의 조건과 조항이 기본적으로 상업 모델로 전환하는 데 제약을 걸었기 때문입니다. 그래서 우리는 미 우주군(Space Force)과 그 계약을 재협상할 기회가 있었고, 이제는 그 모델로 더 신속하게 전환해 나가고 있습니다. 하지만 대부분은—아니요, 기술에는 실제로 큰 변화가 없습니다. 저희는 매우 설득력 있는 차별화된 솔루션과 기술을 보유하고 있습니다. 우리는 고객들과 시장에서 이러한 것들에 대해 가격을 어떻게 책정하고, 어떻게 제공하며, 그리고 앞으로 어떻게 이 사업을 구축해 규모를 키울지를 바꾸려고 하는 것입니다. Trevor Walsh: 알겠습니다. 정말 도움이 됐어요. 그리고 Kevin, 가이드 관련해서 빠르게 한 가지만 더 여쭤봐도 될까요. 가이드를 두고 FY '26 가이드에서 지금 가이드로의 중간값(midpoint)을 보면, 약 7,500만 달러가 아래로 이동한 것이더라고요. 그 금액 대부분을 SCAR과 관련된 것으로 보는 게 맞을까요, 아니면 제가 보기엔—SCAR과 앞에서 언급하신 다른 프로그램들 사이의 더 고른 분할일 수도 있을까요? 그 영향의 전체 범위가 어느 정도인지 감을 잡고 싶습니다. Kevin McDonnell: 음, 말이죠. 이것은 여러 면에서 어려운 한 해였습니다. 정부 자금 지원이 지연되면서 일정이 오른쪽으로 밀린 것처럼, 보통 저희 마진을 높여주는 요인들이 있었습니다. 솔직히 말씀드리면, 올해에 실제로 출하했을 수도 있었던 것들에 대해서는 저희가 일종의 생산능력 제약을 어느 정도 겪었습니다. 그래서 현재는 그 생산능력을 확보하기 위해 구축하는 과정에 있습니다. 이 모든 것을 합쳐서 결국 양쪽 가이드(midpoint)의 중간값에 도달한 것입니다. 물론 저희는 원래 가이드를 설정했을 때의 매출 19억 달러 이상(1.9 billion 달러) 범위에 훨씬 더 잘 들어갈 수 있기를 기대하고 있습니다. 다만 그 과정에서 EBITDA 마진이 하락하는데, 이는 물량과 믹스(volume and mix) 때문입니다. 결국 수치 자체를 끌어내리는 건 ‘물량’입니다. 그렇지만 내년에는 다가오는 활동을 보면서 매우 낙관적입니다. 돈이 흐르기 시작하고 있습니다.다양한 힘(요인)들이 있고, 다양한 부문을 거쳐 프로그램으로 내려오면, 그 활동은 의미가 있으며 내년에는 올해보다 더 높은 성장으로 이어질 가능성이 크다는 것 같습니다. 운영자: 다음 질문은 Needham & Company의 Austin Bohlig 님으로부터 들어옵니다. Austin Bohlig: 먼저 하나는 여러분의 업데이트된 연간 매출 가이던스와 관련된 질문입니다. 자율 부문만 놓고 보면 수요 추세가 분명히 강화되는 것처럼 보이는데요. SCAR 기회를 제외하고 이 가이던스를 제시했을 때와 비교해 그 변화가 어떻게 되었나요? Wahid Nawabi: Austin, 우리는 향후 전망에 대해 그런 수준의 세부 내역은 들어가지 않습니다. 나중에 그 부분에 대한 예측을 제공하겠습니다. 제가 말씀드릴 수 있는 것은, 우리 시스템에 대한 수요가 상당히 강하다는 점입니다. 그래서 저희는 만족스럽지 못한 분기—제가 누구보다도 더 책임지고 있는 분기—로 이어진 세 가지 주요 동인이 있었습니다. 저는 만족하지 않습니다. 하지만 우리는 4분기에 실제로 납기/실적을 전달하겠다는 데 전념하고 있습니다. 우리는 성공적이었고 성장했으며 주주들에게 가치를 전달해 온 긴 역사와 실적이 있습니다. 이번에는 미스가 있었는데, 이는 외부 이슈 2건과 내부 이슈 1건 때문이었습니다. 제 발언에서 설명드린 대로, 우리 시스템에 대한—기본이 되는—수요는 AV에서 16년 동안 제 재임 기간 중 그 어느 때보다도 강했습니다. 또한 자율 시스템 부문뿐 아니라 우주 & 사이버 사업에서도 여기에는 강한 장기 성장 기회가 있습니다. 우리는 그에 대해 전념하고 있습니다. Kevin이 앞서 발언에서 언급한 것처럼, 우리는 훌륭한—올해 여전히 성장하는—성장 연도를 보낼 것이고, 회계연도 '27에 대해서도 정말 잘 포지셔닝될 것입니다. 따라서 우리는 주주들에게 가치와 결과를 제공하도록 성과를 내는 데 전념하고 있습니다. 그리고 Q4에는 강한 성장이 나타날 것입니다. 다만 안타깝게도 타이밍 지연 때문에 그 모든 것을 빠르게 매출로 전환할 수는 없습니다. 고객이 감당할 수 있는 범위가 있고, 저희가 공장에서 얼마나 빠르게 투입해 고객 만족 수준에 맞춰 판매하고, 우리가 원하는 수준인 100%에 가까운 품질을 유지할 수 있는 속도에는 한계가 있습니다. 그래서 그분량은 Q1으로, 그리고 그 이후로 이어질 것입니다. 그리고 저는 내년에도 우리에게는 다시 한 번 성장의 해가 될 것이라고 생각합니다. Kevin McDonnell: 올해에 문제가 있는 건 아닙니다. 제가 보기엔, 19억 달러 매출로 두 회사를 합치고 그런 모든 도전에 직면했으면서도, 이런 정부 자금 조달의 혼란 같은 것들 속에서도—SCAR 같은 것들까지—그 목표를 달성할 수 있었다는 점에서 저는 매우 자랑스럽습니다. 그 목표를 맞춘 것입니다. 그리고 EBITDA는, 말하자면 우리가 원래 제시했던 가이던스의 90% 안에 들어올 것입니다. 부끄러워할 일은 없습니다. 여전히 EBITDA든 매출이든 어떤 지표를 보든, 우리는 업계에서 가장 큰—최고의—방위 기술 회사입니다. 그래서 제 생각에 이 모든 것을 종합하면, 이번 합병의 첫 해는 훌륭한 한 해였습니다. Austin Bohlig: 알겠습니다. 그다음 제 두 번째 질문은 LRR과 관련이 있습니다. 예산의 이 항목은 SRR, MRR, LRR을 포함해 상당한 증가가 있었는데요. 여러분이 LRR과 관련해, 또는 LRR 전체에 대해 여러분 몫의 배분이 어느 정도일지 짐작이 있나요? Wahid Nawabi: Austin, 우리는 해당 범주들로 자금이 어떻게 배분될지에 대한 구체적인 세부 내역을 아직 받아보지 못했습니다. 다만 우리가 알고 있고 확실하게 말할 수 있는 것은, 고객이 가능한 한 빨리 더 많은 이러한 솔루션을 확보해야 하는 절박한 상황에 있다는 점입니다. 저희는 P550에 대해 고객과 제조업 준비도 검토를 진행했고, 고객이 방금 저희에게 초기 주문을 주었습니다. 제가 제 실적 발언에서 그 내용을 설명드린 바와 같습니다. 그리고 저는 P550과 LRR이 회계연도 '27의 중요한 성장 동인이 될 것이라고 기대합니다. 바로 그 특정한 이유 때문에, 우리는 실제로 생산을 더더욱 확대하고 있습니다.그래서 제 이해와 시장 및 고객 관심을 바탕으로 볼 때, 다음 회계연도에 P550 제품 라인에서 매출과 수주 측면으로 건강하고도 상당한 성장이 있을 가능성이 가장 높다고 생각합니다. Operator: 다음 질문은 UBS의 Nicholas Labbadia 님이 해주시겠습니다. Nicholas Labbadia: UAS, 순항/배회(로이터링) 탄약, 일회용 공격 드론, 그리고 다른 여러 기술들이 현대 전장에서 매일 계속 발전하고 있습니다. 귀사는 어떤 측면에서는 현재 고객이 보이는 수요 급증을 충족시키는 것과, 해당 분야의 발전 속도와 일부 기술이 얼마나 빨리 구식이 되는지에 따른 과잉 재고를 구축할 위험을 어떻게 균형 있게 관리하나요? Wahid Nawabi: 그 질문을 해주셔서 감사합니다. 정말 중요한 문제이기 때문입니다. 우리는 고객에게 더 이상 쓸모없거나 구식이 될 수 있는 과도한 재고를 쌓지 않도록 그 부분을 아주 면밀히 지켜보고 있습니다. 현재의 상황은, 그리고 아마도 예측 가능한 미래에도 고객들은 우리가 이야기하는 해당 범주에서 우리가 만들 수 있는 수요 전부를 가져갈 것이라는 점입니다. UAS, 로이터링 탄약, 일회용 공격, RF 대항 UAS 등, 그리고 이 모든 것이 지향성 에너지(Directed Energy) 쪽입니다. 그래서 우리는 1번으로, 2027 회계연도와 2028 회계연도에 우리가 보기에 정말 정말 탄탄한 예상 수요에 기반해 이것들을 규모화하고 있습니다. 2번으로, 제가 두 번째로 말씀드리고 싶은 포인트는, 그 시스템과 제품들은 모듈 방식으로 아주 빠르게 업그레이드와 개선을 할 수 있도록 설계되어 있다는 것입니다. 따라서 전장 상황은 바뀔 수 있습니다. 바뀌면 우리는 조정하고 개선하며, 기존 플랫폼과 심지어 기존 시스템, 그리고 그 아키텍처(구조)에까지 반영해 그 변경사항을 적용해 왔습니다. 그러니 이 부분에서의 위험이 아주 크다고 보긴 어렵습니다. 마지막으로, 지난 3~4년 동안 우리는 우크라이나 분쟁을 통해 많은 것을 배웠습니다. 우리는 그 분쟁에 10여 종의 서로 다른 제품과 수천 건 규모로 개입해 있었고요. 그래서 적이 우리에게 던질 수 있는 것 중 우리를 놀라게 할 만한 것들이 많지 않습니다. 우리는 그보다 앞서가고 있습니다. 계속 앞서가고 있으며, 저는 우리가 이를 제대로 실행하는 방법을 다른 누구보다도 잘 알고 있는 '레시피'라고 생각합니다. 그런 한편, 고객들은 정말 정말로 증 ramping(생산/운용 확대)을 요구하고 있습니다. 그들이 오늘 사용할 수 있는 것에 대한 부족만 있는 게 아닙니다. 미래를 위해 비축하고 탄창을 채우는 데도 부족이 있습니다. 세상이 안전한 곳이 아니기 때문입니다. 그리고 이는 -- 당분간 계속될 것으로 보이며, 우리는 그에 대해 아주 잘 준비되어 있습니다. Operator: 다음 질문은 Piper Sandler의 Clarke Jefferies 님이 해주시겠습니다. Clarke Jeffries: Wahid, Kevin, 혹시 자금 조달의 불안이 뒤로 물러난다고 치면요. 이제 우리는 새로운 예산에 들어와 있습니다. 지난주에, 일부 화해(정산) 자금을 앞당겨 집행하려는 수요가 있을 수 있다는 보도가 있었습니다. 예산이 집행되는 가운데, 귀하가 보기에 지금 계약 활동이나 새 프로세스가 시작될 정도로 너무 이르다고 보시나요? 그리고 아마도 향후 6~9개월 동안, 이런 지출 권한이 어떻게 전개될지 그림을 그려주실 수 있을까요? 지금부터 9월 사이에 계약 활동의 정점이 올 것으로 예상하시나요, 아니면 어떻게 흘러갈 것으로 보시나요? 그리고 마지막으로 한 가지 후속 질문입니다. Wahid Nawabi: Clarke, 저는 Q1과 Q2 시기 구간에서 우리에 대한 계약과 수상이 늘어날 것으로 기대합니다. 주로 예산 때문입니다. 저는 워싱턴에서 캐피털 힐과 펜타곤을 정기적으로 오가고 있습니다. 우리는 이 자금의 배정과 승인 여부를 추적하는 데 아주 집중한 팀을 운영하고 있습니다. 즉, 승인되고 적절하다고 하더라도, 프로그램 담당 장교들이 그 계약들을 실행할 수 있으려면 OMB에서 펜타곤으로, 그리고 각 서비스 내의 특정 계정들로 자금이 실제로 들어와야 합니다. 지금 그쪽에서는 펌프를 프라이밍(사전 가동)하고 있는 상태입니다. 그들은 우리와 함께 작업하고 있고요. 우리는 이를 아주 면밀히 추적하고 있습니다.정말 긍정적인 신호를 보고 있습니다. 정확히 적정 수량이 어느 정도인지는 예측할 수 없지만, 모멘텀이 올바른 방향으로 움직이고 있다고 생각합니다. 또한 Q1과 Q2에는 상승세가 나타날 것이라고 생각하는데, 주된 이유는 그 이후에 다음 예산 주기가 시작되기 때문이고, 정부 예산 편성 주기는 Q2 쪽으로 종료되기 때문입니다 -- 또는 Q2 무렵. Clarke Jeffries: 완벽합니다. 그리고 후속 질문 하나만 드리겠습니다. BADGER 프로그램의 많은 커버리지와 SCDE 프로그램의 다른 분야에서의 상용화에 대해 말씀하신 것 같은데, BADGER 프로그램의 상용화가 구체적으로 어떤 모습일지 특히 여쭙고 싶습니다. 그것이 현재의 제조 라인이나 여러분이 세우고 있는 생산능력 계획에는 어떤 변화를 가져오나요? 상용화는 그 기술을 오프더-셸프(off-the-shelf) 제공품과 더 유사한 역량을 갖추도록 재구성(리툴)하는 형태로 보이나요. 저는 앞으로 BADGER 상용화에 대한 약간의 여유(마진) 디테일도 알고 싶습니다. Wahid Nawabi: 물론입니다. 그럼 Clarke, 거기에 대해 몇 가지 색깔을 더해 설명하겠습니다. 우리는 역량 격차를 이해하고 있습니다. 또한 모든 군사 및 지능형 위성 관련 필요에 대해 우리의 C2, 즉 지휘통제 시스템을 업그레이드하고 전면 개편해야 한다는 점도 이해하고 있습니다. 위상배열(Phased array)은 이 문제 진술에서 핵심적인 해결책 중 하나가 될 것입니다. 그리고 우리는 다른 누구보다 약 3년에서 3.5년 정도 앞서 있습니다. 또한 실제로 작동하는 해법을 갖추기 위해 무엇이 필요한지도 알고 있습니다. 실제로 우리는 이미 그 일부를 시연해 보았습니다. 따라서 고객과 함께 요구사항을 더 명확하고 확정된 수준으로 구체화할 수 있는 한, 우리는 설계를 확정하고 이를 고객에게 생산·납품할 수 있는 제품으로 전환하겠습니다. 그 데는 약 1년 정도의 시간이 걸릴 것입니다. 그리고 그 시점이 되면 Switchblade처럼, 혹은 Puma처럼, 혹은 JUMP 20처럼, 다양한 기능과 성능을 갖춘 제품을 보유하게 될 것이며, 가격표와 고객이 구매할 수 있는 납기(리드 타임)까지 포함될 것입니다. 우리는 솔루션을 개발하는 방식이나 그 설계 노력에서 매일 어떤 진전이 있는지에 대해 누군가가 뒤에서 지켜봐야 하는 형태로 관여할 필요가 없습니다. 모든 것은 우리 통제 하에 있을 것입니다. 우리는 그렇게 하는 것이 빠르게 갈 수 있게 해주기 때문에 원합니다. 또한 고객을 위한 최고의 해법을 설계할 수 있게 해줍니다. 따라서 성공은 향후 12~18개월 안에 그런 모습이 될 것입니다. 그리고 필요는 실제로 줄어드는 것이 아니라 계속 증가할 것이라고 믿습니다. 고객의 긴급성은 감소가 아니라 증가하고 있습니다. 이 문제를 해결하고 그 해법으로 대응하는 것은 미 U.S. 우주군(U.S. Space Force)의 매우 높은 우선순위입니다. 우리는 이미 다른 모든 곳보다 충분히 앞서 있습니다. 이제 해내고, 그 해법을 상용 품목(Commercial item)으로 제공하면 됩니다. Operator: 다음 질문은 KeyBanc Capital Markets의 Michael Leshock 님의 요청으로 들어옵니다. Michael Leshock: 이란에서의 분쟁과 관련된, 특히 Switchblade 포트폴리오에 대한 논평을 후속해서 여쭙고 싶습니다. 러시아-우크라이나 전쟁이 시작된 이후 업계가 발전했고, UAS 시장에는 몇몇 신규 진입자도 생겼습니다. 그렇다면 이란에서 지상군(boots on the ground)이 투입될 가능성은 몇 년 전과 비교해 어떻게 비슷하거나 다를 수 있습니까? 그리고 Switchblade 제품군의 가장 큰 차별점이 무엇이라고 보시는지, 다른 경쟁 제안들과 비교해 어떤 점이 가장 큰가요? Wahid Nawabi: 글쎄요, 우리는 누구보다도 몇 가지 경쟁상의 차별점을 이미 갖고 있습니다, 그렇죠? 우리는 이미 전투에서 검증을 마쳤고(battle proven), 이미 실질적으로 관련성이 있으며(relevant), 그런 종류의 위협에 대해 그것이 작동한다는 것을 이미 검증했습니다. 이란이 발사하는 Shahed 같은 유형의 드론들은 우리가 이전에 우크라이나 전장에서 이미 직면해 본 바 있습니다. 또한 무엇보다도 오늘날에도 그것을 신뢰성 있게 그리고 그 규모로 생산할 수 있는 쪽이 우리입니다. 마지막으로, 적의 전선이 이동함에 따라, 도달해 타격해야 하는 거리와 작전 측면에서 우리의 시스템은 더 관련성이 높아질 것입니다. 방어 측면에서는, 실제로 오늘날 작동하고 있는 시장 내 최고의 해법을 보유하고 있습니다.RF에서 재머를 탐지하고 무력화하는 두 가지 모두에서 타이탄(Titan). 제 말은, 문자 그대로 우리는 그것들을 충분히 빠르게 만들 수 없습니다. 품질을 높게 유지하면서, 인간이 할 수 있는 한 최대한 빠르게 생산을 확대하고 있습니다. 고객의 손에 닿을 때 우리 제품이 항상 최고의 품질을 갖추도록 하는 것이 중요하다고 강조하고 싶습니다. 그게 우리가 명성을 쌓아온 방식이고, 그 부분은 타협하지 않을 겁니다. 그리고 마지막으로 LOCUST 지향성 에너지(Directed Energy)에 대해 말씀드리고 싶습니다. 이란이 우리와 해당 지역의 동맹국을 향해 발사하고 있는 드론의 수, 그리고 일방향 공격 드론의 수는 상당히, 정말로 압도적이지 않습니까? 그리고 우리는 LOCUST 같은 해법이 이것에 대해 경제적으로 대응하고 우리를 보호할 수 있기를 필요로 합니다. 우리 선박, 기지, 민간 시설, 핵심 기반시설, 석유 정제소, 발전소, 전력망—이 모든 것들은 보호받아야 하며, 이 모든 분야가 우리의 해법을 적용하기에 훌륭한 후보들입니다. 그래서 저는 우리가 가진 공급보다 수요가 아마도 더 늘어날 것으로 예상합니다. 하지만 현장에 투입된 병력이 있든 없든, 그러니까 부츠 온 더 그라운드(현장 투입)가 있든 없든, 저는 이 수요에 대해 아주 좋은 몫을 확보할 수 있을 것이라고 생각합니다. Operator: 다음 질문은 Canaccord Genuity의 Austin Moeller의 라인에서 나오겠습니다. Austin Moeller: 여기서 Kevin을 그리워하시겠네요. 그럼 우선 BADGER에 대해 말씀드리겠습니다. 제 생각엔 시스템이 모듈식이고 타일로 구성되도록 설계되었는데요. 그래서 Space Force가 원했던 더 작은 폼 팩터로, 이를 더 상용적인 솔루션으로 재구성하는 데 얼마나 어려울지 궁금합니다. 그리고 제 생각엔, 마지막 질문에서 제품을 생산하는 데 12개월이 걸릴 거라고 말씀하신 것 같은데 맞나요? Wahid Nawabi: 네. Austin, 우리가 이미 개발하고 설계한 것의 약 80%에서 90%는 우리가 하려는 수정 사항에 적용될 수 있습니다. 그 수정 사항은 본질적으로 두 가지를 하기 위한 것입니다. 첫째, 제조 공정에서 해법을 단순화하는 것(a). 둘째, 비용 효율을 높이는 것(b). 그러면 고객을 위한 전체 프로그램 목표—[식별 불가]—를 실제로 달성할 수 있죠. 이 두 가지 때문에 BADGER의 위상배열(Phased Array) 타일 아키텍처에서 우리가 해온 것의 거의 80% 이상은, 많게는 그 이상까지도 재사용 가능합니다. 우리가 하려는 건 부품 수를 줄이고 설계를 단순화하며 더 작은 크기로 줄여 복잡도를 낮춰, 기존에 이미 해온 개발과 아키텍처 및 설계의 90% 정도 이상을 활용하면서도 더 실행 가능한 상용 제품으로 만드는 것입니다. 그것을 달성하기 위해 실제로 새로운 기술이나 새로운 설계를 발명할 필요는 없습니다. 이러한 위험 요소들은 이미 소진(burned out)되어 있습니다. 이제는 생산 전환을 실행하고, 더 낮은 비용과 더 높은 신뢰성을 확보해서 스케일(scale)할 때입니다. Operator: 감사합니다, 여러분. 이것으로 Q&A 세션을 마치겠습니다. 이제 마무리 코멘트는 Denise Pacioni에게 넘기겠습니다. Denise Pacioni: 오늘 컨퍼런스 콜에 다시 한 번 함께해 주셔서 감사드리며, AV에 대한 관심도 감사드립니다. 상기해 드리자면, 이번 콜의 보관된 버전과 SEC 제출 자료, 관련 뉴 스는 당사 웹사이트의 Investors(투자자) 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 남은 저녁 즐겁게 보내시길 바라며, 다음 분기 실적 발표 이후 다시 말씀드릴 수 있기를 기대하겠습니다. Operator: 이것으로 이번 컨퍼런스를 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 해제하셔도 됩니다.