AppLovin Corporation

David Hsiao: 2026년 3월 31일 종료된 1분기 실적 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 저는 David Hsiao이고 투자자 관계(Investor Relations) 책임자입니다. 오늘 여러분과 함께 당사의 결과를 논의할 분은 Adam Foroughi로, 공동창업자이자 CEO입니다. 그리고 Matt Stumpf, CFO입니다. 오늘의 통화에서 당사는 미래지향적 진술을 하게 될 것입니다. 여기에는, 그러나 이에 한정되지 않고, 당사 플랫폼의 미래 발전과 도달 범위, 예상되는 성장 기회, 회사의 향후 재무 성과 및 기타 향후 사건들이 포함됩니다. 이러한 진술은 당사의 현재 가정과 신념에 근거하며, 법에서 요구되는 경우를 제외하고는 이를 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 실제 결과는 예측된 결과와 실질적으로 다를 수 있습니다. 가장 최근에 제출된 2025년 12월 31일 종료 연도에 대한 Form 10-K에서 위험 요인을 검토해 주시기 바랍니다. 추가 정보는 오늘 제출될 예정인 2026년 3월 31일 종료 회계 분기에 대한 Form 10-Q 분기 보고서에서도 확인할 수 있습니다. 또한 당사는 비GAAP 재무지표에 대해서도 논의할 예정입니다. 이러한 비GAAP 지표는 당사의 GAAP 결과보다 우월하거나 GAAP 결과를 대체하기 위한 것이 아닙니다. 당사의 투자자 관계 사이트에서 확인할 수 있는 당사 실적 공시자료 및 재무 업데이트에 포함된 GAAP 결과와 GAAP 및 비GAAP 재무지표 간의 조정 내역을 반드시 검토해 주시기 바랍니다. 본 컨퍼런스콜은 녹음되며, 당사 IR 웹사이트에서 일정 기간 동안 다시보기 및 전사본(트랜스크립트)을 제공할 것입니다. 이제 Adam과 Matt에게 넘겨 개회 발언을 들어본 뒤, 진행자가 Q&A를 진행하겠습니다. Adam Foroughi: 오늘 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘은 지난 몇 차례와는 조금 다르게 이 콜을 시작해보고 싶습니다. 주가에 대한 사전 언급도 없고, 숏셀러를 지적하는 것도 없고, 소음에 반응하는 일도 없겠습니다. 이번 분기의 대화는 우리와 우리의 미래에 관한 것입니다. 그리고 저희가 바라보는 관점에서 미래는 그 어느 때보다 좋아 보입니다. 저희는 이미 또 한 번, 당사가 제시한 자체 가이드를 초과 달성한 분기를 방금 발표했습니다. 다시 말해, 숫자가 훨씬 커지고 있음에도 불구하고 저희는 이 사업을 매우 빠르게 성장시키고 있으며, 그 과정에서 마진도 계속 확대되고 있습니다. 저희가 제공하고 있는 매출 성장률, 수익성, 자유현금흐름 창출 속도는 상장 시장에서 매우 예외적으로 드문 수준이며, 그 성과에 대해 우리 팀이 모든 공을 가져야 한다고 생각합니다. 제가 오늘 시간을 할애하고 싶은 것은 앞으로의 기회입니다. 왜냐하면 저희는 올해 사업을 위해 설정한 많은 목표를 빠르게 진행하고 있고, 이제 6월에 당사 플랫폼을 대중에게 공개하기 위한 준비가 이미 상당히 진척되어 있기 때문입니다. 이는 중요한 이정표입니다. 14년 동안 우리는 폐쇄형 플랫폼이었습니다. 6월이 되면 전 세계의 광고주들이 Axon에 가입하고 캠페인을 바로 실행할 수 있게 됩니다. 이는 이 회사의 성장 궤적을 매우 의미 있게 바꾸는 일이 될 것입니다. 먼저, 그것의 기반이 되는 게임부터 말씀드리겠습니다. 게임은 계속해서 모든 것의 토대이며, 성과도 정말 좋습니다. 몇 주 전, 저희는 연례 Gaming CEO Summit을 개최했습니다. 저희는 전 세계 최대 모바일 게임 회사들의 최고 경영진을 초청합니다. 올해의 에너지는 제가 지금까지 본 것과는 완전히 달랐습니다. 이러한 회사들은 많은 경우 10년 넘게 저희의 가장 가까운 파트너였고, 그 기대감은 매우 강했습니다. 우리는 업계의 새로운 성장 국면에 진입하고 있으며, 그 중심에 당사 플랫폼이 있다는 확신이 느껴집니다. 그 기대감을 이끄는 요인은 다음과 같습니다. 첫째, 이제 AI 기술이 이 스튜디오들이 이전에는 할 수 없었던 일들을 가능하게 하고 있습니다. 기존의 게임 회사들, 이미 성공적인 타이틀을 보유한 회사들은 이제 AI 도구를 활용해 현재 게임을 더 빠르고 더 저렴하게 개선할 수 있습니다. 더 중요한 점은, AI가 그들에게 새로운 게임을 출시할 수 있다는 확신을 준다는 것입니다. 실험에 드는 비용이 극적으로 낮아졌고, 그로 인해 저희 생태계에 정말 건강한 형태의 새로운 콘텐츠 물결이 터져 나오고 있습니다.둘째, 우리는 이러한 회사들이 수익화에 대해 생각하는 방식에 의미 있는 변화가 나타나고 있음을 보고 있습니다. 과거에는 구매로만 돈을 벌던 게임들이 이제 광고로부터도 점진적인 추가 수익을 여는 하이브리드 모델을 테스트하는 데 크게 집중하고 있습니다. 이것은 큰 일입니다. 수년 동안, 이러한 IAP(인앱결제) 전용 게임들 중 상당수는 경쟁 타이틀을 홍보하고 싶지 않다는 이유로 광고를 집행하지 않았습니다. 하지만 이제 우리는 앱이나 웹사이트든, 이커머스든 다른 카테고리든—우리가 ‘컨슈머 버티컬’이라고 부르는—게임 회사가 아닌 광고주들의 규모를 키우고 있습니다. 그러면 그런 우려는 사라집니다. 조리기구 회사나 패션 브랜드는 퍼즐 게임과 경쟁 상대가 아닙니다. 그래서 경쟁으로 간주되지 않을 광고로 IAP 전용 게임들이 수익화를 시작하는 사례가 많이 나올 것이라고 우리는 확신합니다. 이것은 여러 분기에 걸쳐 강력한 순풍이 될 것입니다. 함께, 그리고 우리의 게임 파트너들과 함께 우리는 우리 플랫폼이 시장에서 광고 예산 대비 최고의 규모와 수익 창출(ROAS)을 견인하고 있으며, 산업이 예상보다 더 빠르게 성장하는 데 계속 기여하고 있음을 인정할 수 있습니다. 광고 지원 기반 생태계의 성장세는 정말 건강한 속도로 계속되고 있고, 더 성숙한 인앱 구매 카테고리의 성장보다 훨씬 빠른(수 배 빠른) 속도로 확대되고 있습니다. 앞으로 우리는 광고와 인앱 구매 수익화 모두를 활용하는 더 많은 고품질 콘텐츠가 시장에 나올 것으로 기대하며, 이는 우리의 강점과도 정말 잘 맞습니다. 이제 컨슈머 버티컬로 넘어가겠습니다. 컨슈머 버티컬은 게임보다도 더 빠르게 성장하고 있습니다. 이 제품은 아직 출시된 지 1.5년이 채 되지 않았습니다. 사람들이 이 점을 꼭 내면화했으면 합니다. 그리고 그것은 우리가 매우 흥분할 만큼의 속도로 확장되고 있습니다. 몇 주 전, 컨슈머 광고주들을 위해 광고비 대비 수익과 스케일을 유의미하게 개선하는 또 다른 머티리얼 모델 릴리스를 내놓았습니다. 이것이 바로 우리가 이전 콜들에서 이야기했던 복리(Compounding) 개선의 유형입니다. 팀은 모델을 개선하고, 광고주들은 더 좋은 성과를 보며, 그 결과 더 많은 예산을 우리 시스템에 투입합니다. 일종의 선순환이며, 실제로 작동하고 있습니다. 컨슈머 버티컬은 3월에 1월 대비 약 25% 더 성장하면서 분기를 매우 강하게 마감했고, 4월에는 광고주 지출에서 기록적인 달을 달성했는데, 이는 역대 그 어떤 피크 Q4 월보다도 높았습니다. 이런 가속은 개발 초기 단계에 있는 제품에서 정확히 보고 싶은 모습입니다. 광고주들은 우리 플랫폼에서 실제 성과를 보고 있고, 공격적으로(적극적으로) 확장하고 있습니다. 이런 일이 벌어지고 있다는 점이 정말 기쁘고, 앞으로 무엇이 이어질지 매우 기대됩니다. 6월에 우리 플랫폼을 개방하고, 전 세계의 모든 비즈니스가 기회 포트폴리오에 또 하나의 머티리얼 마케팅 채널을 추가할 수 있도록 돕겠다는 우리의 미션을 본격적으로 추진하기 시작할 때, 이 흐름은 계속해서 복리처럼 누적될 것입니다. 우리는 늘 더 작은 비즈니스가 성장할 수 있도록 돕고 싶다고 말해왔습니다. 지난 분기에는 매출 400만 달러에서 1,600만 달러로, 그리고 이제는 광고비의 대부분을 우리 플랫폼에 쓰면서 8,000만 달러를 전망하는 이스라엘의 조리기구 회사를 하나 소개드렸습니다. 바로 그런 스토리를 수천 번에 걸쳐 반복하고 싶습니다. 앞으로 바라볼 때, 제가 가장 기대하는 것 중 하나는 광고주들이 우리 플랫폼과 어떻게 상호작용하게 될지입니다. 우리는 이미 광고주들이 AI 에이전트를 활용해 마케팅 지출을 관리하는 것을 보고 있으며, 그 에이전트들이 바로 네이티브로 접근할 수 있도록 Axon을 구축하고 있습니다. 6월의 셀프-서브(자체) 방식 접근, AI 기반 광고 크리에이티브 도구, 그리고 에이전트 호환 인프라를 통해, 광고주는 사람과 대화할 필요 없이도 온보딩하고, 성과가 좋은 광고를 생성하며, 캠페인을 수익성 있게 확장할 수 있는 시스템을 만들고 있습니다. 또한 팟캐스트, 스폰서십 등으로 더 자주 등장하며 시장에서 더 큰 존재감을 보여주고 있는데, 이러한 가시성은 더 깊은 확신을 반영합니다. Axon 기반 성장은 니치 현상이 아닙니다. 아직 세계가 보지 못한 규모에서의 변화(전환)를 위한 청사진입니다. 수백만 개의 비즈니스—바로 그것이 우리 앞에 놓인 기회입니다. 이것으로 마무리하겠습니다. 우리는 집중된 회사입니다. 무엇보다도 지금의 기회에 대해 회사 역사상 어느 때보다도 더 큰 확신과 기대를 갖고 있습니다.게임 비즈니스는 견조하고, 파트너들은 활력을 얻었으며, 우리는 업계가 성장하도록 돕고 있습니다. 소비자 부문은 빠르게 확장 중이고, 우리는 이제 막 시작했습니다. 저희 플랫폼은 다음 달이면 전 세계에 오픈합니다. 우리는 앞으로 나아갈 길을 실행하고, 불필요한 소음은 계속 무시하며, 잘 해내고 고객에게 가치를 창출해 나갈 것입니다. 그리고 그렇게 하는 것이 오늘날의 저희보다 훨씬 더 큰 미래를 위한 기반이 될 것임을 알고 있습니다. 이와 관련해 통화 내용을 Matt에게 넘겨, 재무 현황을 설명드리겠습니다. Matt Stumpf: 감사합니다, Adam. 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 1분기는 또 다른 매우 뛰어난 분기였습니다. 저희는 매출과 조정 EBITDA 가이던스의 상단을 초과했고, 마진을 새로운 최고치로 확장했으며, 의미 있는 자본을 주주들에게 엄격하게 반환하는 방식을 지속했습니다. 1분기 매출은 18.4억 달러로 전년 동기 대비 59% 증가, 전 분기 대비 11% 증가했으며, 핵심 게임 사업 전반에서의 지속적인 기술 발전과 소비자 부문의 확장에 힘입은 결과입니다. 조정 EBITDA는 15.6억 달러로 전년 동기 대비 66% 증가했으며, 85% 마진을 나타냈습니다. 마진은 작년 같은 기간 대비 약 400bp(베이시스 포인트) 확대되었습니다. 분기 대 분기 기준 조정 EBITDA로의 현금화(플로우-스루)는 86%로, 모델의 영업 레버리지 효과를 다시 한 번 반영했습니다. 분기 자유현금흐름은 12.9억 달러로 이자 및 세금 납부 시점 영향으로 약간 높았습니다. 현금 세금 납부는 통상 2분기와 3분기에 더 비중이 실리기 때문에, 해당 기간의 자유현금흐름 전환율은 자연스럽게 더 낮아지고 연중에 걸쳐 점차 정상화되어 2026년에는 EBITDA의 약 75% 수준이 될 것으로 예상됩니다. 저희는 분기를 현금 및 현금성 자산 27.6억 달러로 마무리했으며, 유기적 투자와 자본 반환 모두를 계속 지원하는 데 상당한 유연성을 제공합니다. 1분기 동안 저희는 10억 달러에 대해 223만 주를 매입하고 보유했으며, 이로써 분기 말 기준 3억 3,600만 주가 발행되어 있었고, 주식 환매 승인 한도 내에서 약 23억 달러가 남아 있습니다. 이 프로그램은 저희 사업의 가치와 견고함에 대한 저희의 확신을 계속해서 보여주고 있습니다. 2026년 2분기에 대한 전망으로 넘어가겠습니다. 저희는 매출이 19.15억 달러에서 19.45억 달러 사이일 것으로 예상하며, 이는 전년 동기 대비 52%~55% 성장 또는 전 분기 대비 4%~6% 증가를 의미합니다. 조정 EBITDA는 16.15억 달러에서 16.45억 달러 사이일 것으로 예상되며, 조정 EBITDA 마진은 약 84%~85%입니다. 마무리하자면, Q1은 모든 지표에서 상회했으며, 마진은 새로운 최고치를 기록했고, 주주들에게 상당한 현금이 반환되었습니다. 올해 하반기 동안의 자본 배분 우선순위는 변함이 없습니다. 유기적 투자를 위한 재원을 마련하고, 환매를 통해 자본을 반환하겠습니다. 이는 자본을 절제된 방식으로 배치함으로써 주주 가치를 계속해서 끌어올리겠다는 저희의 지속적인 약속을 반영합니다. 그럼 이제 Q&A로 넘어가겠습니다. Operator: [Operator Instructions] 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Matthew Cost가 하겠습니다. Matthew Cost: 제품 로드맵과 관련해서요, Adam. 아까 몇 주 전 굉장한 제품 돌파구가 있었다고 말씀하셨는데요. 그 내용이 정확히 무엇이었는지 조금 더 자세히 설명해 주실 수 있을까요? 다른 사용 사례를 겨냥한 새로운 유형의 모델이었나요? 아니면 기존 모델이었나요? 그리고 제품 관점에서 앞으로의 로드맵을 생각할 때, 지금 저희가 ‘소비자’라고 부르는 기회를 계속 확장하고 있다는 신호는 무엇을 지켜봐야 할까요? 새로운 모델을 출시하는 것과 관련이 있나요? 성공을 가늠하기 위해 우리가 주시해야 할 이정표는 무엇인가요? Adam Foroughi: 네. 감사합니다, Matt. 먼저 아시겠지만, AXON 2.0을 처음 출시했을 때 이후로 많은 기간 동안 빠른 성장 분기가 이어졌습니다. 아마 12개 분기 연속일 겁니다. 그리고 거의 대부분이 두 가지 요인에 기인해 있습니다. 첫째는 새로운 제품을 출시하는 것입니다. 게임 쪽으로 더 깊게 들어오면서 모델의 더 긴 기간(롱-데이트) 설정을 제공하는 쪽으로 나아가며, 두 번째이자 더 중요한 것은 근본적인 모델을 개선하는 것입니다.비유를 들면, LLM(대규모 언어 모델)에 이르면 모델을 계속해서 성능을 끌어올릴 수 있습니다. 더 나은 성능을 내는 새로운 모델을 계속 출시하고 있죠. 이커머스, 그리고 우리가 지금 말하는 컨슈머 영역에서는 이 제품이 정말 초기 단계에 있습니다. 그래서 AXON 2.0 같은 거라고 보면 돼요. 그러니까 10개 분기 전쯤이죠. 우리는 단순히 모델을 출시하고 컨슈머가 무엇을 필요로 하는지 파악하는 단계뿐 아니라, 반대편에서 시스템에 더 많은 데이터를 투입하는 단계도 함께 진행하고 있습니다. 광고주를 더 늘리면 데이터도 더 쌓이고, 그러면 그 데이터를 처리하고 더 나은 결과물을 만들어낼 수 있는 보다 정교한 모델을 구축할 수 있습니다. 그래서 저희는 계속 그렇게 해왔습니다. 지난 분기 실적 발표 때도 말씀드렸듯이, 이번에 새로 만든 모델 하나가 성과 개선을 만들어냈습니다. 그리고 불과 몇 주 전에 내놓은 모델은 그 정도가 꽤 컸습니다. 그래서 제가 오늘 발표 흐름에서 강조한 건, 분기를 마감해 나가면서 큰 가속이 나타났다는 점이었어요. 그리고 4월 Q2는 Q4에서 제가 보았던 그 어떤 분기보다도 더 컸는데, 아시다시피 대부분의 광고 사업—다른 광고 사업이 있는지 모르겠지만—Q4 대비 Q1에 성장할 수는 보통 없거든요. 하지만 이커머스에서는 통상 연 상반기가 Q4 대비 큰 폭으로 떨어집니다. 그런데 플랫폼을 열기 전에 이미 Q4에서의 위치보다 앞서 있었던 상태였다는 점이, 정말 고무적이어서요. Matthew Cost: 알겠습니다. 좋습니다. 그럼 한 가지 더—말씀하신 GenAI 크리에이티브 도구에 대해서요. 몇 개 분기 동안 말씀해 오긴 했지만, 지금은 더 넓게 확장해 출시하는 과정에 있는 것 같아요. 그렇다면 도입이 얼마나 되고 있나요? 그리고 더 중요하게는, 그걸 사용하는 광고주 입장에서 어떤 영향들을 관찰하고 계신가요? Adam Foroughi: 네. 말씀드리자면, 아시다시피 저희는 지난 몇 분기에도 얘기했듯이, 저희 플랫폼에서의 크리에이티브 배치는 전 세계 어느 곳과도 완전히 다릅니다. 제 생각에는 거기 있는 광고 중에서 가장 좋은 광고라고 봐도 됩니다. 시청자 시간이 30초가 넘고, 사용자는 그 외에 다른 일을 할 수 없어요. 즉 시청자들은 저희 광고를 보고, 브랜드는 그 자리에서 정말 세심한 메시지를 전달한 다음, 거래를 유도할 수 있는 광고의 다른 단계로 넘어갈 수 있습니다. 이렇게 구조가 너무 다르고 독특하기 때문에, 광고주들이 플랫폼에 와서 그에 필요한 크리에이티브 리소스를 투자하는 데 어려움이 있습니다. 반면 게임 쪽에서는, 모바일 게임 유저 획득 분야에서 저희는 전 세계 어디에서나 가장 큽니다. 그래서 크리에이티브 리소스는 전적으로 저희 플랫폼에 전념하고 있어요. 이 점의 중요성은 과소평가하면 안 됩니다. 대중적인 이미지 및 비디오 생성 모델 위에 저희만의 모델을 얹어서, 광고주들에게 플랫폼용 광고를 ‘바로 가져다 써서’ 만들 수 있는 역량을 제공할 수 있게 하는 것이 저희에게는 핵심이었습니다. 우리는 이번 분기 초에 ‘인터랙티브 페이지 제너레이터’라는 것을 출시했고, 현재 모든 고객에게 제공 중입니다. 이 부분은 현재 꽤 폭넓게 채택되고 있어요. 하지만 더 중요한 건 비디오 쪽입니다. 비디오는 아직 테스트 단계에 있고요. 곧 모든 계정에 롤아웃할 예정입니다. 그리고 일반 공개로 가기 전에 이게 중요한데, 지난 실적 콜에서 제가 강조했던 포인트이기도 합니다. 광고주들이—많은 광고주들이 우리 같은 플랫폼용으로 쓸 비디오 자체가 없다는 경우가 많거든요. 그래서 이 도구로 그걸 해결해 주는 겁니다. Operator: 다음 질문은 BofA의 Omar Dessouky 님이 해주십니다. Omar Dessouky: 지금 들리나요? 잠시 게임 사업에 대해 집중해보고 싶습니다. 규모가 계속 더 커지더라고요. 그래서 지난 여러 분기 동안, 모바일 게임 광고주로부터 파생된 분기별 런레이트가 매 분기마다 증가했습니다. 그리고 좀 더 구체적으로, 그 증가 폭 자체도 최근 몇 분기 동안 더 커지고 있습니다. 이런 추세가 1분기에도 계속됐나요? 그리고 올해 나머지 기간에도 계속될 것으로 보나요? 또 GPU 역량을 확보해 자금을 뒷받침하는 능력이, 분기별로 많은 투자를 추가하는 다른 경쟁사들과 어떻게 차별화되나요?분명히 당신이 최고지만, 여기서 성장하는 업체들이 꽤 많은 것 같아요. 그래서 죄송하지만 몇 가지 질문이 있습니다. 그 추세가 계속 이어졌다고 보시나요? 스텝업(규모 확대)이 더 커지도록 계속될 것으로 예상하시나요? 그리고 GPU 관련해서, 즉 GPU에 자금을 조달하는 능력이 (있다면) 경쟁사와 어떻게 구분되나요? Adam Foroughi: 예, 오마르. 마치 놀란 것처럼 말씀하셨지만, 물론 우리는 게임 광고에 정말 강합니다. 분기에 하루가 이틀 줄었고, 연휴를 지나면서 그만큼 분기 성장률이 나왔다고 보면요. Q4 대비 Q-오버-Q가 상당히 큽니다. 연간 기준 59%를 보면, 그중 매우 큰 부분은 게임이 우리 사업에서 차지하는 비중이 워낄 정도로 크기 때문이고, 게임 버티컬에서 나옵니다. AXON 2.0을 출시한 이후로는 아직 둔화되는 모습을 보지 못했습니다. 또한 말씀하신 진행 흐름(토크 트랙)에서 중요했던 몇 가지 포인트를 제가 짚어드렸습니다. 기존 게임에서 매우 뛰어난 과금(IAP) 능력을 가진 IAP 게임 회사들이 이제는 더 낮은 비용으로 더 많은 게임을 만들 수 있게 됐습니다. 그 추가 게임의 상당수는 광고 기반이며, 인앱 구매도 지원됩니다. 이 하이브리드 카테고리는 우리 플랫폼에서 폭발적인 성장으로 이어지고 있습니다. 그래서 그 점을 생각하면, 우리는 아주 빠르게 성장하던 시기 이후의 국면으로 진입하고는 있지만, 한편으로는 최고 품질의 개발자들이 만드는 게임이 더 많아지고, 또 우리가 특히 강한 분야인 광고와 IAP에 직접 타깃팅한 게임이 더 많아질 것입니다. 적어도 현재까지는 성장 둔화를 보지 못했습니다. 게임 카테고리에서는 장기적으로 20%~30% 성장 얘기를 해왔습니다. 아마 6~8개 분기 전쯤에 말씀드렸던 것 같습니다. 그 정도 성장 수치에 가까운 분기는 단 한 번도 없었습니다. 우리는 그 성장률을 훨씬 상회해 왔고, 게임 버티컬만 놓고 봤을 때의 장기 성장률에 대해 어떤 다른 전망도 밝힌 적이 없습니다. 이 시점에서는 그걸 믿고(확신하고) 볼 수 있을 것 같습니다. 우리는 정말 잘하고 있습니다. GPU 용량 측면에서는, 모델이 더 복잡해질수록—그리고 더 많은 고객을 추가하면서—더 많은 GPU가 필요해질 것입니다. 우리는 이를 위해 Google Cloud와 협력하지만, 어느 클라우드로든 갈 수는 있습니다. 다만 오늘 사업을 처리하는 데 필요한 GPU는 이미 보유하고 있습니다. 그리고 앞으로도 GPU를 계속 구매해야 할 가능성이 매우 큽니다. 우리가 존재하는 시장에서는 보유한 GPU 수가 누가 가장 성공할지의 직접적인 지표는 아닙니다. 예를 들어 모바일 게임 광고 플랫폼과 비교해 보면, 우리는 아마도 가장 큰 인프라를 갖고 있을 겁니다. 하지만 Google과 Facebook과 비교하면, 우리는 분명히 그들만큼의 인프라를 갖고 있지 않습니다. 현실은 서로 다른 비즈니스가 인프라를 서로 다른 목적에 사용한다는 점입니다. 우리 사업이 정말 매력적인 이유는, 이 영역에서 광고주를 위해 가장 훌륭한 모델과 제품을 우리가 작성해왔기 때문입니다. 이것이 우리가 그렇게 잘할 수 있게 해주는 핵심입니다. 그리고 우리는 그 데이터를 처리해, 다른 누구보다 더 나은 결과물을 만들어냅니다. 기술 리드(모델/기술의 우위)와 데이터 확장, 그리고 예산이 전면에 우리 플랫폼에 먼저 배정되는 것—이 모든 것이 여러분이 우리에게서 본 규모, 성장, 성공을 이끕니다. Omar Dessouky: 좋아요. 분기별 러닝 레이트에 대한 질문이었고, 스텝업이 얼마나 됐는지였는데요. 답변해주셔서 감사합니다. 아마 통화가 끝난 뒤 그 부분에 대해 이야기 나눌 수 있으면 좋겠네요. Operator: 다음 질문은 Citi의 Jason Bazinet에서 오겠습니다. Jason Bazinet: 그래서 Adam, 당신 얘기를 충분히 들어보니, 두세 번 말씀하실 때는 아마 그게 사실일 가능성이 높다는 걸 알겠더라고요. 그리고 인앱 구매 게임이 하이브리드 과금으로 이동한다는 점을 몇 개 분기 동안 말씀해 오셨습니다. 또 당신이 즉석에서 수학을 잘하신다 하셨으니, 몇 초만 시간을 내서 오늘 기준으로 인앱 구매만 있는 비중과 하이브리드 비중이 어느 정도라고 보는지 감을 잡아주실 수 있을까요? 그리고 숫자를 하나 정해본다면, 게임의 5%가 이 하이브리드 모델로 넘어간다면, 그것이 매출(탑라인)에 의미하는 바가 어느 정도일까요? AppLovin에 대해 우리가 어떻게 그 영향을 가늠(차원화)해보면 좋을지요. Adam Foroughi: 예. 그걸 하는 건 정말, 정말 어렵습니다. 특히 실시간으로 할 때는요. 하지만 몇 가지 정성적인 포인트를 드리겠습니다. 인앱 구매 시장은 성숙한 시장입니다. 규모가 약 1,000억 달러 정도죠. 가장 큰 인앱 구매 게임들 대부분은 저희의 주요 광고주들입니다. 새로 생긴 게임들도 몇 개 있긴 하지만 대부분은 꽤 오래된 게임입니다. 거의 모든 신규 게임과 이들 기존 게임의 상당수는 이 하이브리드 전략을 보고 있는데, 그 하이브리드 카테고리의 성장세가 정말 phenomenal할 정도로 크기 때문입니다. 지난 분기에 터키 출신의 한 회사가 있었는데, 대략 12명 정도로 출시 후 약 6개월 만에 거의 10억 달러 규모로 판매했습니다. 그들의 유저 획득 대부분이 저희 플랫폼에서 이뤄졌고, 하이브리드 게임이었으며, 성장세가 phenomenal했습니다. 말 그대로 1년 매출을 6개월 만에 9자리 숫자 대로 끌어올렸습니다. 그렇다면 왜 그럴까요? 음, 모바일 게임에서 결제할 가능성이 있는 사람들은 저희 플랫폼에서 활동하는 성인이 대부분이기 때문입니다. 하지만 모바일 게임 안의 어느 시점이든, 인구의 10% 미만만이 짧은 기간 창 안에서 결제를 합니다. 그리고 우리는 28일 창을 최적화했습니다. 이제 그걸 보고, “좋아. 내가 정말 뛰어난 개발자라서 인앱 구매 게임을 만들고, 이 강력한 마케팅 플랫폼인 Axon에 오는데, 그들의 오디언스 중 10%만 산다면 내가 뭘 하고 있는 거지?”라고 생각해보세요. 그러면 하이브리드 과금으로 레이어를 더하는 거죠. 그러면 같은 고객에 대해 시장 기회가 10배 커집니다. 그래서 이 인앱 구매 개발자들이 이 혼합 과금 모델에서 엄청난 성장이 있다는 걸 이제 막 이해하기 시작한 겁니다. 광고 기반 시장은 훨씬 더 작습니다. 하지만 아시다시피 생태계 내 모든 동종 기업들의 성장률과 저희 자체 성장률을 보면, 인앱 구매 시장의 한 자릿수 성장률보다 훨씬 더 빠르게 성장해야 합니다. 또한 지금보다도 작아지고 있습니다. 현재 어디쯤이냐고 묻는다면, 앞으로 5년 동안 인앱 구매 시장으로 점차 수렴해갈 것으로 보이고, 그에 따라 저희와 생태계의 다른 모든 플레이어에게 정말 강력한 시장 기회가 될 겁니다. 모네타이즈할 수 있는 인벤토리가 훨씬 더 많이 제공될 테니까요. 그리고 저희를 흥분시키는 건, 이 추가 수요에 더해 우리가 가져오는 모델 개선까지 합쳐진다는 점인데요. 바로 이것이 저희에게서 보신 모든 성장의 촉매제가 됩니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 James Heaney 님이 해주실 겁니다. James Heaney: Adam과 Matt에게 각각 하나씩만요. Adam님께는요. 지난 분기에 말씀하신, 새 고객 온보딩 플로우에서 보이고 있는 브레이커지(breakage)에 대해요. 그에 대한 진행 상황 업데이트를 주실 수 있을까요? 그리고 현재는 목표 브레이커지율보다 어느 정도 낮은지 알려주실 수 있나요? 그리고 Matt님께는 후속 질문이 하나 있습니다. Adam Foroughi: 네, James님. 저희에게 목표가 있다고 말씀드릴 수는 모르겠습니다. 무슨 일이든 플랫폼에서 고객을 유입시키면, 소셜 네트워크든 광고 플랫폼이든 간에 브레이커지가 어느 정도는 발생하게 마련입니다. 저희의 일은 고객에게 가능한 한 최고의 도구를 제공하고, 그 브레이크포인트가 무엇인지 제대로 이해하는 것입니다. 지난번 콜에서 말씀드렸던 핵심은 해결 중이라는 점인데요. 저희는 아직 해결하는 과정에 있습니다. 일반 공개로 가기 전 앞으로 몇 주 안에 그걸 마무리할 겁니다. 그게 바로 박스 밖에서 제공되는(in the box) 비디오를 제공하는 건데요. 이건 사소한 일이 아니지만, 몇 주 전에 고객들에게 먼저 일부 롤아웃했습니다. 저희 웹사이트에 블로그가 있어서, AI로 생성된 광고를 보실 수 있습니다. 솔직히 말해, AI가 생성한 광고는 사람이 만든 것과 구분하기가 정말, 정말 어렵습니다. 그리고 그 비용은 사람이 생성한 비디오가 드는 비용에 비해 exceptionally 낮습니다. 그래서 누구나 그냥 연결해서 박스 밖에서 비디오를 바로 얻을 수 있도록 준비를 거의 마친 상태라고 생각합니다. 그리고 6월에 플랫폼을 열 예정이라고 말씀드렸죠. 그러니 불과 몇 주만 있으면 거기에 도달할 것 같습니다. 그때 더 폭넓은 신규 고객 기반에 롤아웃해서 바로 진행해보겠습니다. James Heaney: 좋습니다. 그리고 Matt 건도 하나 더요. 연도 하반기 마케팅 비용에 대해서요. 제 말은, Axon을 6월에 본격적으로 론칭하는 것이라면, 하반기에 마케팅 비용을 좀 더 늘리는 쪽을 보고 계신다고 해도 되는지요? 제가 말한 게 과장처럼 들릴까 봐 그런데요, 예를 들어 ‘올린다’는 의미에서요. 그 투자에 대해서는 어떻게 생각하고 계신가요? Matt Stumpf: 네. 제임스, 저희는 과거에 이 부분을 이미 공유드린 바가 있습니다. 저희는 고객들이 하는 방식과 똑같이 퍼포먼스 마케팅에 지출하고 있어요. 그래서 그 지출로부터의 수익을 보고, 효율적이고 수익성 있는 방식으로 그럴 수 있는 곳에만 투자합니다. 따라서 일반 고객 대상 런칭과, 또 지금까지 보이셨듯 전반적인 브랜드 인지도를 쌓아가는 과정과 관련해서 판매 및 마케팅 비용이 일부 증가하는 것을 보실 수 있을 겁니다. 또한 Adam이 언급하셨던 프리앰블에서도 말씀드렸듯 더 많은 팟캐스트를 진행하고 있고요. 그래서 그에 따른 비용을 더 지출하게 됩니다. 그러다 보니 그 부분과 관련된 판매 및 마케팅 비용이 일시적으로 증가하는 것을 보실 수도 있습니다. 하지만 시간이 지나면서 우리가 지출을 정말로 늘리고 있다면, 그 지출에서 나오는 수익이 실질적으로 수익성 있게 창출되고 있다는 점은 투자자와 시장에 긍정적인 신호로 받아들여져야 합니다. 그래서 아주 긍정적으로 평가될 것으로 생각합니다. Adam Foroughi: 네. 통화 전에 제가 뽑아둔 다른 멋진 통계가 몇 가지 더 있는데, 그것도 같이 말씀드리면요. 저희가 쓰는 돈 기준으로 여전히 30일 이내에 손익분기점을 넘기고 있습니다. 유료 마케팅과 스폰서십을 혼합해서 하고 있고요. 팟캐스트에서 저희를 보셨을 수도 있고, 소셜미디어에서 광고를 보셨을 수도 있고, 검색 쪽 광고도 보셨을 수도 있습니다. 저희는 그걸 계속할 겁니다. 다만 저희는 하는 방식에 있어 아주 단단하고(규율 있게) 접근하고 있어요. 이 기회를 두고 정말 ‘전력 질주(sprint)’하듯 빠르게 달릴 생각은 없습니다. 왜냐하면 광고주를 데려오는 것도 중요하지만, 동시에 저희는 모델과 제품을 계속 개선하는 데 필요한 시간을 확보해야 하기 때문입니다. 그리고 아시다시피 그렇게 할 때마다 모든 것이 함께 올라갑니다. 그다음으로는, 통화 직전에 제가 봤던 건데, 신규 고객이 프런티어(frontier)에서 갖는 실제 가치가 무엇인지였어요. 아시다시피 저희 비즈니스는 고객이 시간이 지나며 유지되는 동안, 코호트에 대해 첫 몇 달 이후로는 앞으로 가는 기간의 성장 폭이 꽤 의미 있게 커집니다. 저희 플랫폼에서 첫 30일을 지나고 나면 고객을 거의 이탈하지 않습니다. 현재는 신규 고객 1명당 연간 7만 달러가 넘는 수준을 예상하고 있어요. 그걸 단순히 크기로만 잡아보면, 저희가 플랫폼을 열고 앞으로 1년 안에 고객 10만 명을 추가로 확보한다고 했을 때, 첫 해 매출은 광고 지출—정확히는 광고비—로 대략 70억 달러 정도가 될 겁니다. 그리고 코호트를 계속 쌓아가면요. 지금 저희가 본 바에 따르면, 티켓 사이즈(ticket size)가 상당히 크다는 점에서 시장 기회는 꽤 큽니다. 플랫폼을 부분적으로는 추천(referral)을 통해 오픈해왔다는 점까지 감안해도요. 결국 저희는 그것을 가서 실제로 실행하기만 하면 됩니다. Operator: 다음 질문은 UBS의 Stephen Ju 님이 해주실 겁니다. Stephen Ju: 여기서 말꼬리를 잡고 싶진 않지만요. Adam, 당신이 ‘더 넓은 소비자’ 세그먼트에 대해 이야기하기 시작한 건, 단지 더 좁은 이커머스 정의에만 국한해서 얘기하던 것과는 달라졌습니다. 소매 기회는 물론 상당히 큽니다. 하지만 AppLovin과 함께 지출할 수 있는, 나머지 광고 시장을 생각할 때, 현재의 노력이 다른 수직 분야로 얼마나 쉽게 전환(이식)될 수 있을지 이야기해 주실 수 있을까요? 그리고 두 번째로, 이런 우려가 있었는지 잘 모르겠지만요. 시장에 존재하는 인벤토리 규모 대비해서, IAP 전용 퍼블리셔들(publishers)과 함께 광고주를 데려오기 시작하면 그로 인해 얼마나 더 증분 인벤토리를 확보할 수 있다고 보시나요? 그리고 이런 퍼블리셔들과의 세일즈 사이클이 그렇게 어렵지 않을 거라고 봐도 될까요? 왜냐하면 아마 그분들 문앞까지 상당한 현금을 들고 찾아가게 될 테니까요. Adam Foroughi: 네. 아주 좋은 질문입니다, Stephen. 그럼 두 번째 것부터 먼저 다루겠습니다. 지금 기억나는 바로는, 첫 번째 것은 나중에 말씀드릴게요. 그래서 두 번째로, 재고 확장은 시간이 지나면서 우리에게 꽤 중요하지만, 지금 당장에는 꼭 필요하진 않습니다. 우리는 하루 활성 사용자 10억 명이 넘고, 지금 우리가 보여주는 것에 대해서는 수익화를 덜 하고 있습니다. 아시다시피 1,000번의 노출당 전환율이 우리 입장에서는 수익 창출 이벤트로 보기엔 꽤 낮습니다. 그리고 그건 모델이 개선되고 광고주 밀도가 높아지면 더 올라갈 겁니다. 하지만 재고를 얻을 수 있는 논리적인 경로가 몇 가지 있습니다. 그러니 인앱 구매 게임에 대해 말씀하신 것처럼, 우선 1,000억 달러 시장부터 시작한다고 치면—Activision이 상장했을 때처럼요—그때 King의 광고 수익을 보고하곤 했는데, 그걸 15%까지 끌어올렸습니다. 그 추정을 그대로 가져가면, 퍼블리셔에 연간 150억 달러를 준다고 보고, 거기에 광고 네트워크용으로 추가적인 수익이 붙겠죠. 그런데 오늘날 대부분의 앱들은 광고를 운영하지 않습니다. 그래서 예를 들어 그중 절반만 광고를 한다고 해도, 그러면 퍼블리셔 기준 기회가 75억 달러가 됩니다. 우리에게는 공급 측면에서의 확장이 어마어마한데, 그게 일단은 박스에서 꺼내듯 비교적 손쉽게 열려 있는 상태입니다. 우리는 그걸 바로 짧은 시일 안에 공략할 겁니다. 이와 별개로 꼭 이해해야 하는 한 가지는, 우리가 더 많은 퍼블리셔들이 우리를 광고 수익화 플랫폼으로 바라보게 되면서도, 우리는 전 세계 그 누구와도 경쟁하지 않는다는 점입니다. 그래서 정말 큰 월드 가든들을 제외하고 밖에 있는 어떤 유형의 퍼블리셔든 수익화 지원을 원할 거라고 상상할 수 있습니다. 소셜 네트워크나 음악 스트리밍 사이트, 쇼 스트리밍 비즈니스에 게임 광고를 배치하는 일이 그리 쉽지는 않습니다. 하지만 이커머스는 꽤 잘 어울릴 거라고 생각할 수 있고요. 그리고 첫 번째 질문에 연결해 보면, 리드 생성이나 핀테크 같은 것들도 아주 잘 들어맞을 겁니다. 그래서 우리가 이런 다른 카테고리로 확장하기 시작하고, 그들을 위한 모델을 만들고, 동시에 수요를 확보해 나가는 한편, 우리는 공급도 더 확보하러 갈 겁니다. 모바일에서뿐만 아니라, 커넥티드 TV 전략도 실행할 수 있기를 바랍니다. 이 모든 것이 우리의 로드맵에 담겨 있습니다. 우리는 실제로 오늘 이것들을 작업하고 생각하고 있습니다. 제가 2026년에 어떤 중대한 재무적 영향이 있을 거라고 말할 수 있는 것들은 아닙니다. 하지만 우리 비즈니스를 생각할 때, 우리의 일은 지금 우리가 실행하는 것들이 앞으로의 몇 년을 돕도록 하는 것입니다. 그게 우리가 중요하게 보는 핵심 포인트 중 하나예요. 이제 첫 번째 질문인 광고주 수요 확장에 대해서는 말씀드리겠습니다. 우리는 절대 브랜딩으로는 들어가지 않을 겁니다. 광고주와 관련해서는 모든 것이 성과(performance)여야 한다고 믿습니다. 그래서 오늘 우리 비즈니스를 보면, 거의 전부가 광고주를 위한 수익 창출로 이어집니다. 그런데 우리는 엄청나게 큰 카테고리인 리드를 놓치고 있습니다. 소셜에서 가장 큰 광고주들을 보면, 이커머스가 있고, 게임이 있고, 구독으로 이어지게 하는 앱들이 있습니다. 그런 비즈니스들은 전부 수익 창출 비즈니스입니다. 우리는 그걸 잘하고 있습니다. 또 다른 큰 카테고리는 자동차 보험, 건강 보험, 핀테크, 음식 배달 같은 것들입니다. 이들은 리드 중심으로 구조화된 것들이죠. 그런데 우리는 오늘 그 부분이 비어 있습니다. 우리는 현재 그와 관련된 모델을 테스트하는 과정에 있습니다. 그리고 그걸 롤아웃해 나가면, 우리가 원래 소비자 버티컬인 이커머스—제가 6개 분기 전에라고 부르는—그걸 출시했을 때의 초기에 그 단계와 비슷한 위치에 있게 될 겁니다. 하지만 이건 우리가 투자할 영역입니다. 그런 유형의 광고주들을 위한 서비스를 제공할 겁니다. 하루 활성 사용자 10억 명 플러스는 게이머만이 아닙니다. 우리가 입증해 왔듯이, D2C 제품을 위한 쇼핑객이기만 한 것도 아닙니다. 그들은 전반적으로 뭔가를 하길 원할 것입니다. 그리고 그들을 금융 서비스 제공—건강 보험, 자동차 보험 같은 것—으로 지원할 수 있다는 점이, 우리 전략의 큰 부분입니다. Operator: 다음 질문은 Deutsche Bank의 Benjamin Black 님이 하겠습니다. Benjamin Black: 그래서 Adam, 웹 기반이든—아니면, 기존 고객 전반에 걸친 소비자 광고주에 대해서—Axon에서 성공을 거두고 있는 쪽과 아직 성공을 거두지 못한 쪽 사이에서 보고 계신 차이에 대해 이야기해 주실 수 있을까요? 그리고 6월에 셀프 서브 플랫폼을 열기 전에, 그런 마찰 지점을 일부 없애기 위해 무엇을 하고 계신지도요. 그다음으로는, 개발자들이 점점 더 App Store 수수료를 우회하는 소식도 듣고 있습니다. 물론 이는 수익성을 개선하죠. 수익성이 높아짐에 따라 게임 쪽에서 눈에 띄는 순풍이 있었다고 보시나요? Adam Foroughi: 네. 두 번째 것은 더 쉬워서, 그 부분부터 직접 답하겠습니다. 우리는 그 영향을 감지하지 못합니다. 이는 생태계로 흘러들어가는 대로 흘러갈 뿐이에요. 결코 균일하게 나타나지는 않을 겁니다. 게임 개발자 생태계는 이미 꽤 파편화되어 있고, 저희 광고주 기반도 마찬가지입니다. 한쪽에서 편익이 생기면 투자하기 시작할 수도 있지만, 게임 개발자들은 리스크 회피 성향도 강합니다. 그래서 지금까지 게임 개발자 쪽에 -- 게임 쪽 순으로 -- 큰 경제적 변화가 있었다고 보기는 매우 어렵습니다. 첫 번째 질문에 대해서는, 제가 생각이 잠깁니다. 질문을 다시 한 번 상기시켜 주실 수 있을까요? Benjamin Black: 성공 대 성공하지 못함. Adam Foroughi: 네. 좋아요. 성공 대 성공하지 못함을 놓고 보면, 이전에도 이야기했는데 광고 크리에이티브가 매우 중요합니다. 저희는 이에 대해 블로그도 내고 있고, 광고주들을 교육하려고 노력하고 있습니다. 그런데 이 제품을 처음 출시했을 때는, 광고주가 소셜 미디어 광고를 저희 플랫폼으로 그대로 옮기기만 하면 된다고 이해하기가 꽤 쉬웠습니다. 일종의 함정처럼 작용한 면이 있는데요. 사용자 유입을 3초 안에 붙잡기 위해 만든 10초 광고는 30초짜리 영상 스팟에는 잘 맞지 않습니다. 그래서 지난 18개월 동안 고객들과 함께 해 온 일은, 저희의 배치(플레이스먼트)가 다르다는 점을 이해시키는 것입니다. 저희 플랫폼용으로 정말 크리에이티브를 새로 만들어야 해요. 그리고 그뿐만 아니라, 현재 시점에는 저희 플랫폼에 수요 밀도(demand density)가 존재하지 않습니다. 소셜로 가면 같은 광고주가 연속으로 5번 나오는 경우는 매우 드뭅니다. 저희 플랫폼으로 오면 이제 막 시작한 단계입니다. 그리고 이것은 오늘날에는 일종의 방해 요소이긴 하지만, 시간이 지나면 큰 기회가 됩니다. 예를 들어 이용자가 매트리스를 구매하려는 시장에 있다고 해봅시다. 그 소비자는 같은 매트리스 상품을 5번 연속으로 볼 수 있을 수도 있죠. 그런 경우 매트리스 회사 입장에서는 소셜에서는 그런 상황이 없었을 겁니다. 저희에게서는 다릅니다. 5번 연속으로 제공한다면 그에 맞춰 비디오 크리에이티브도 5배가 있어야 합니다. 맞죠? 그러면 시간이 지나 1년쯤이 되었을 때, 수요가 늘어나면서 홈 굿즈 광고주가 훨씬 더 많아지면, 그 슬롯들에는 5개의 서로 다른 광고가 나가게 될 것이고, 그게 전환율을 끌어올릴 겁니다. 지금까지는 저희 플랫폼의 고유한 특성에 투자하는 것을 알고 있는 고객들에게서 성공을 봐왔고, 반대로 다른 곳에서 하고 있는 일을 그냥 그대로 포팅하면 박스에서 바로 된다(바로 작동한다)고 생각한 고객들에서는 성공이 덜했습니다. 장기적으로 보면 저희 플랫폼에서의 기회는 큽니다. 그리고 우리가 기대하는 점은, 광고주 밀도가 inevitably(필연적으로) 올라가고 더 많은 경쟁이 생기면서 전환율이 결국 올라갈 거라는 것입니다. 그러면서 각 개별 광고주의 빈도(frequency)는 최종 소비자에게 노출되는 기준으로 낮아지게 될 거예요. Operator: 다음 질문은 Wells Fargo의 Alec Brondolo가 하겠습니다. Alec Brondolo: 감사합니다. 저에게는 두 가지입니다. 우리는 매달 앱 스토어에 추가되는 앱과 게임의 수를 추적하고 있습니다. 제 기억으로는 3월이 전년 대비 약 170% 정도 증가했을 겁니다. 꽤 의미 있는 전환점이라고 생각합니다. 이 앱들은 아마도 예전에 App Store에 있던 앱들과는 다를 가능성이 큽니다. 많은 앱이 Vibe 코드 형태이고, 많은 앱은 프로슈머(prosumer)들이 만들고 있는 것 같습니다. 그래서 질문은, 이렇게 만들어지고 있는 새로운 롱테일(long tail) 게임과 앱에 도달하려면, 중개(메디에이션) 솔루션을 배포하는 방식이 바뀌어야 하는지에 관한 겁니다. 그게 첫 번째 질문입니다.두 번째 질문인 것 같아요. 제가 보기엔 AppLovin이 소셜 미디어 플랫폼을 만드는 것 같은 아이디어가 몇 달 동안 [알 수 없음] 떠돌아다닌 것 같습니다. 계속해서 그 얘기가 나오는 것 같고요. 아마 일주일 전에 팟캐스트를 하셨을 때도 다시 그 내용을 언급하신 걸로 기억합니다. 그래서 혹시 조금만 더 명확히 설명해 주실 수 있을까요? 소셜 미디어 네트워크를 구축하려는 관심이 있는 건지, 아니면 그런 것을 인수하는 쪽을 생각하고 계신 건지도요. 그에 대한 생각은 무엇인가요? Adam Foroughi: 네. 첫 번째 질문은 좋은 질문입니다. 지금 당장 세상에는 Vibe 코딩으로 만들어지는 것들이 꽤나 내용보다 쓰레기가 많은 편이죠. 하지만 앞으로는 이런 도구들이 최고의 개발자들이 더 많은 콘텐츠를 만들 수 있게 해줄 겁니다. 품질이 올라가고, 콘텐츠 수가 늘어나며, 발견(discovery)의 필요가 커질 거예요. 그 부분이 바로 저희의 강점과 직결됩니다. 더 좋은 품질의 앱일수록 중재(mediation)가 필요해지는데, 저희 중재 솔루션과의 통합은 정말 사소합니다. 오늘날 널리 쓰이는 Vibe 코딩 도구를 통해 누구든 저희 중재 솔루션을 손쉽게 연동할 수 있어요. 그래서 거기서 바꿔야 할 건 없습니다. 또한 저희가 앱을 하루에 0.10달러로 수익화하는 건 그게 저희 역할이 아닙니다. 롱테일에는 큰 가치가 없어요. 그래서 저는 오늘날 앱스토어에 앱이 쏟아지는 상황에 흥분하지는 않습니다. 저희가 흥분하는 건, 오늘날의 최고의 개발자들을 위한 Vibe 코딩 도구가 가져올 파급효과입니다. 이건 앞으로 갈수록 더 좋아질 겁니다. 두 번째 포인트로, 팟캐스트에서 언급했듯이 저희는 Vibe 코드로 제품도 만들 수 있습니다. 그리고 한때 저희가 TikTok에 입찰(bid)한 적도 있죠. 그러니까 소셜의 수익화를 더 잘 하려는 관심이 있다는 걸 아실 수 있을 겁니다. 저희는 추천 엔진 기술에서 매우 뛰어나다고 믿습니다. 또한 세계에서 가장 정교한 광고 기술을 보유하고 있고, 소셜 앱에서의 참여(engagement) 알고리즘 작업을 할 수 있다는 가능성은 저희 팀에게 매력적입니다. Vibe 코딩과 제품을 출시하는 관점에서 보면, 비용이 아주 적습니다. 하지만 그럼에도 불구하고 새로운 제품을 만들 수 있게 해줌으로써 더 많은 엔지니어를 끌어올 수 있다는 점에서, 귀사 비즈니스에 미치는 영향은 큽니다. 저희 CTO인 Giovanni의 일은 전 세계 최고의 추천 시스템 인재를 채용하는 것입니다. 그래서 소셜 미디어 앱은 그런 역할을 해줄 수 있는 한 가지 예시입니다. 단지 훌륭한 인재를 끌어들이는 것뿐만 아니라, 그 팀은 자신들이 만들고 있는 것들에 대해 꽤나 기대하고 있고요. 또 저희는 업계에서 널리 쓰이는 Vibe 코딩 도구 덕분에 제품을 아주 낮은 비용으로 빠르게 테스트하고 반복 개선할 수 있을 겁니다. Operator: 다음 질문은 BTIG의 Clark Lampen으로부터 나오겠습니다. William Lampen: Adam, 전에 하시던 하이브리드 전환(hybrid conversion) 관련 코멘트로 다시 돌아가보고 싶습니다. 제가 듣기로는 그 변경 사항들 반영 이후 개발자들이 수익화에서 10배 개선을 보고했다고 하셨죠. 그래서 우리에게 그에 대한 상대적인 비교나, 어떤 식으로든 맥락을 잡을 수 있는 설명을 해주실 수 있을까요? 즉, 그 변경 사항들, 그리고 입찰(bidding) 역학도 포함해서 반영된 이후 수익화가 게임 광고주와 비(非)게임 광고주 사이에서 어떻게 비교되는지 말입니다. 후자의 경우 밀도가 쌓이면서, 더 높은 거래 가치(transaction value)를 가진 쪽과 입찰 경쟁을 하게 되면 입찰 역학이 불리하게 변할 수 있다는 우려가 있는 것 같습니다. 그런 일이 일어나고 있나요? 아니면 그런 현상이 나타나는지 어떤 징후라도 보고 계신가요? Adam Foroughi: 네. 좋은 질문입니다, Clark. 원래 저희가 이커머스에 들어가고, 지금은 저희가 소비자(consumer)라고 부르는 쪽으로 확장할 때, 게임 고객들을 잠식(cannibalize)하는 건 아닐까 조금 걱정했었습니다. 그리고 우리는 게임, 게임, 게임, 게임을 보여주느라 많은 인상을 낭비하고 있는 상황이라고 봤죠. 하지만 개인화된 광고를 할 수 있는 기회가 주어진다면, 잠식 없이 추가적인 거래를 이끌어낼 수 있을 거라고 판단했습니다. 이 비즈니스는 계속 성장하고 있고요. 1년 전에는 연간 10억 달러(1 billion) 러닝 레이트를 이야기했는데, 지금은 훨씬 더 큽니다.그리고 우리는 가장 빠른 성장의 달에 대해 이야기했고, 이제 4월에는 4분기(Q4) 어떤 달보다도 더 크게 성장하고 있습니다. 그래서 성장하는 추세를 볼 수 있고, 방금 우리가 큰 폭의 성장 분기를 만들어냈다는 것도 확인하셨을 텐데요. 그 성장의 대부분은 게임에서 비롯됩니다. 아직 어떤 카니발라이제이션(자체잠식)도 보지 못했습니다. 그러니까 하나는, 상쇄 요인이 있는데요. 지금 활용할 수 있게 된 인상(impressions)이 많아서, 이제는 더 잘 타깃팅된 제품 광고에 활용할 수 있게 됐다는 점입니다. -- 또 다른 상쇄 요인은, 더 많은 이커머스나 소비자 브랜드가 라이브로 전환될수록 시스템에 더 많은 데이터가 들어온다는 것입니다. 데이터가 많아질수록 우리 모델에 모두의 광고주에게 이익이 됩니다. 즉, 게임 광고로 더 정교하게 타깃팅할수록 손실이 발생할 가능성은 낮습니다. 그리고 세 번째 순풍은, 솔직히 말해 우리가 직접 통제하진 못하는 부분인데요. 제가 언급한 게임 개발자들이, 더 정교해지고 있습니다. 더 많은 타이틀을 출시할 것이고, 이들은 하이브리드 수익화 전략을 펼칠 텐데, 이게 앱스토어 수수료 인하와 맞물리면서 수익화가 크게 늘고, 도달 범위도 크게 늘어, 생태계를 정말 확장할 수 있는 기회를 만들어줄 겁니다. William Lampen: 알겠습니다. 그게 도움이 됐어요. 그럼 다음 질문으로, 맨 위로 돌아가서, 매트의 질문에 이어서 우리가 보고 있는 지향형(directed) 모델 개선의 일정에 대해 말씀드리겠습니다. 여러분이 분기 내(intra-quarter) 전환율이 약 1.3%라고 이야기했는데요. 적어도 큰 틀에서는 최근 들어 지향형 모델 개선 속도가 더 빨라진 것처럼 느껴집니다. 그게 맞나요? 그리고 그렇다면, 여러분이 기반 모델에 대해 알아낸 게 있어서 개선 속도가 빨라지거나 어떤 ‘언락(unlock)’이 생겼나요? 예를 들어 다음 1.3%는 더 빨리 나올 수도 있을까요? Adam Foroughi: 제 말은, 1.3%는 광고주 온보딩과 모델 개선에서 나옵니다. 이건 정말 팀의 성과에 대한 증거라고 봅니다. 이제 우리는 이런 모델을 개선하는 방법을 더 잘 이해한 단계로 더 발전해 왔습니다. 그러니까 그들은 그 기법들을 이해하고 있고, 하고 있는 일에 대해 더 정교해졌습니다. AI 연구 영역에서도, 당연히 빠른 개선이 나타나고 있습니다. 거기서 일어나는 모든 일 때문에, 대형 언어 모델 분야에서는 짧은 시간 안에 엄청난 양의 제품 출시가 있었던 걸 보셨을 겁니다. 우리도 그런 여러 흐름이 적용되지만, 제 생각에는 핵심은 우리 팀이 지금 하고 있는 테스트에 대해 훨씬 더 똑똑해지고 있다는 데서 시작됩니다. 그래서 소비자 사업과 게임 사업 모두에서 모델이 더 빨리 개선되는 것을 100% 확인했습니다. 그리고 그 속도가 느려질 이유는 딱히 보이지 않습니다. 연구팀이 테스트하는 것들에 대해 더 똑똑해질수록 성공률이 올라가고, 그러면 기술을 계속 밀어붙일 수 있어서 광고비 대비 더 좋은 수익(ROAS)을 만들어낼 수 있습니다. 그러면 동일 매장 성장(same-store growth)으로 이어지죠. 오늘의 우리 고객들이 계속 성장하게 되고, 그와 함께 플랫폼을 열어서 새로운 광고주와 새로운 데이터가 들어오게 되면, 지금 우리가 어디로 가고 있는지에 대해 정말 기대하게 됩니다. Operator: 다음 질문은 Loop Capital의 Rob Sanderson이 하겠습니다. Robert Sanderson: 지금 테스트 중인 동영상 생성 도구에 대해 다시 묻고 싶었습니다. 물론이지만, 주로 기술 준비도(테크놀로지 레디니스)를 확인하고 있는 건가요? 그러니까 지출 패턴이 어떻게 바뀌는지에 대한 학습(인사이트)을 얻기엔 아직 너무 이른 건가요? 두 번째 질문도 그와 비슷합니다. 여러 모델을 소싱하고 있다는 건 알겠는데, OpenAI가 Sora를 중단하는 데서 어떤 문제가 생기지는 않았나요? 그리고 SeeDance 2.0 같은 건 활용하는 데 관심이 있나요? 활용할 수 있는 건가요? 그리고 제품이 더 대중화되어 수천 명의 고객으로 스케일되는 것을 보게 된다면, 아마 시간이 지나면서 그보다 더 많아질 수도 있겠죠. 그때 컴퓨트 비용(compute costs)에 대한 함의(implications)는 무엇인가요? 그리고 그 비용이 마진에 부담이 될 것으로 예상하나요? 수익 자극(revenue stimulus)은 훨씬 더 크고, 그렇더라도 마진이 낮아지는 쪽으로 나타날 수 있다고 보나요? 아니면 그 비용을 사업이 흡수할 수 있다고 보나요?그렇다면 소비 수수료 같은 게 있을지도 모른다고 생각하세요? Adam Foroughi: 네. 질문이 정말 많네요. 너무 좋아요. Robert Sanderson: 전부 기억해야 하니까요. Adam Foroughi: 정리해서 말해볼게요. 좋아요. 예를 들어 영상 생성 도구는 저희에게는 새 거예요. 그래서 현재, 그러니까 플랫폼에서의 도입과 전체 물량 기준으로는 꽤 낮습니다. 작업은 간단히 말해 고객이 화면에 접근해서 비디오 광고를 요청하고, 만족스러운 결과물을 받을 수 있게 하는 거예요. 그리고 그 첫 관문만 넘기고 나서 그다지 주고받는 일이 많지 않으면, 그때 출시하겠습니다. 제가 아까 말했듯, 우리는 출시까지 며칠 남은 상태예요. 그러니 도구가 준비됐다고 믿기에는 꽤 좋은 상황입니다. 이제 확실히 말할 수 있는 건, 플랫폼에 맞춰진 더 많은 크리에이티브가 지출을 끌어올린다는 점입니다. 이건 거의 표준이에요. 복잡한 작업이 아닙니다. 그래서 특히 더 작은 고객들에게는 매우 유익할 거라고 생각해요. 우리 플랫폼용 광고를 만드는 대형 고객들도 있죠. 예를 들어 게임 회사들을 떠올려보면, 그쪽에는 그렇게 유익하지 않아요. 그들은 이미 우리 플랫폼용 광고를 만들기 위해 투자를 많이 하고 있습니다. 지난 실적 발표 콜에서 언급했는데, 상위 업체들 중 일부는 현재 어떤 시점에서든 광고가 50,000개 이상 올라가 있더라고요. 이 도구는 그들을 위한 게 아닙니다. 대신 곧 온보딩할 롱테일(long tail)을 위한 겁니다. 그리고 이들 중 상당수가 아직 크리에이티브 제작을 충분히 갖추지 못한 이커머스/소비재 브랜드들이죠. 이제 비용에 관해서, 그게 마지막 질문이었는데요. 우리는 출시할 때 일종의 무제한 액세스를 제공하되, 사람들이 크리에이티브를 과도하게 제공하기 시작하면—첫째, 유익합니다. 도구가 정말 잘 작동한다는 뜻이니까요. 둘째, 우리에게는 수익원이 됩니다. 우리가 요금을 받기 시작할 수도 있고, 크레딧을 제한할 수도 있어요. 엄청난 고평가로 수많은 자금을 조달하고 있는 회사들이 실제로 이렇게 하고 있습니다. 그런 식의 도입이 보인다면, 바로 요금을 부과하기 시작할 수 있습니다. 솔직히 말해, 인간이 만든 크리에이티브로 생성할 수 있는 것과 비교하면 비용이 너무 낮을 거라서, 우리가 여기서 만들고 있는 것의 성공에 아주 좋은 신호가 될 겁니다. 그리고—그래서 이걸 전혀 우리의 경제적 프로필에 반영하지 않을 겁니다. 마진이 압박받는 상황도 기대하지 않아요. 이것도 저희 자체 컴퓨트가 아닙니다. 서드파티 서비스를 활용하는 거예요. 그러니까 그 컴퓨트를 쓰기 위해 서드파티에 지불해야 하는 일종의 비용(세금)이라고 볼 수 있습니다. 그럼 마지막 질문으로 돌아가서요. 어떤 서드파티 서비스를 활용하고 있는지, 그리고 이미지/비디오 생성 측면에서 시장이 어떻게 진화하고 있는지 묻기도 했죠. Sora 2는 좋은 제품입니다. 당연히 내부에서 활용하는 것 중 하나예요. 그게 사라진다고 해도 큰 변화는 없어요. 독립 회사로서 모든 대형 언어 모델을 살펴볼 때 좋은 점이, 특정 모델을 편들 필요가 없다는 거예요. 그래서 당신이 SeeDance를 언급했는데, 중국 쪽에도 다른 것들이 있죠. 우리는 텍스트, 이미지, 비디오 어느 카테고리든, 오픈 소스든 클로즈드 소스든 어떤 형태의 모델이든 배포할 수 있고, 우리에게 필요한 목적에 가장 잘 맞는 것을 활용할 수 있습니다. 그리고 우리가 그렇게 한다고 생각해도 됩니다. 저희는 하나에만 고정하지 않아요. 현장에서 최적화하고 싶습니다. 그래서 우리는 계속 그렇게 합니다. 따라서 Sora 2가 더 이상 지원되지(deprecated) 않는다고 해서, 저희에게는 전혀 영향을 주지 않았습니다. Robert Sanderson: 여섯 질문이 있었던 건 알지만, 그래도 후속 질문 하나만 할게요. 청중을 세분화하고 타깃팅하는 과정에서 얻은 학습이나 인사이트가 있나요? 당신이 제안/탐색(prospecting) 캠페인을 디스커버리(discovery) 캠페인으로 나누는 식으로 하셨잖아요. 기존 고객들의 예산을 더 열어주기 위해 이게 하고 있는 일을 설명하는 일반화가 있을까요? Adam Foroughi: 네. 간단히 말하면 도움이 됩니다. 타깃팅의 세 가지 수준을 생각해 보면, 우리는 그걸 퍼널(funnel) 최상단으로 갈수록 극단까지 간다고 표현해요. 디스커버리 도구는 새로운 사이트 방문자를 보내고, 그들을 최적화해서, 광고주가 전환하도록 만들려는 용도입니다.그래서 이건 고객이 지금까지 한 번도 본 적 없는 사이트 방문자입니다. 이게 퍼널의 극상단이에요. 그리고 그다음에 리드 발굴 캠페인으로 가는데, 그건 퍼널을 조금 더 아래로 내려가는 것과 비슷하지만 여전히 상단 근처에 있습니다. 즉, 처음 구매하는—이전에 구매한 적이 없는—새 고객을 유도하는 거죠. 그러니 리타겟팅은 0입니다. 다만 사이트를 방문한 적은 있을 수도 있는 새로운 고객입니다. 그리고 우리의 유니버설 캠페인은 리타겟팅과 그렇지 않은 경우를 섞은 형태입니다. 그래서 -- 우리가 이 타게팅을 제공해서 광고주가 퍼널의 완전한 상단부터 중단, 하단까지 전부 아우를 수 있게 함으로써, 훨씬 더 큰 총(aggregate) 예산을 열어볼 수 있다는 걸 보고 있습니다. 이런 것에 관심이 있거나, 이런 반복적이며 높은 브랜드 충성도 같은 비즈니스 모델을 가진 대부분의 고객은 보통 세 가지를 모두 섞어 씁니다. 그리고 그 덕분에 도구 세트 안에 더 많은 도구가 생기는 거죠. 그래서 고객을 위해 이렇게 해주는 게 좋습니다. 고객이 더 잘게 쪼개서 분석할 수 있게 해주고, 목표에 더 잘 맞도록 예산을 조정할 수 있게 해줍니다. 그리고 우리는 이런 다른 점진적 타게팅 유형들을 도입한 이후로 성공을 계속 보고 있습니다. Operator: 다음 질문은 Cannonball의 Vasily Karasyov께서 해주실 예정입니다. Vasily Karasyov: 그래서 Adam, 제가 몇 질문 전에 말씀하신 내용에 이어서 질문드릴게요. Connected TV 말씀하셨죠? 그리고 제 기억으로는 2025년에 Connected TV를 연간 5대 최우선 과제로 꼽으셨던 것 같습니다. 맞죠? 물론 큰 관심을 받지 못하고 있는 것 같긴 한데요. 거기에 대한 비전을 설명해 주실 수 있나요? “브랜드는 절대 하지 않겠다”는 말씀을 하셨잖아요. Wurl이 있고요. 그리고 참고로 Roku가 자신들의 주주 서한에서 때때로 Wurl을 언급하는데, 그들과 통합한다고 되어 있더라고요. 그래서 우리의 이해를 돕기 위해, 그러니까—당신의 비전이 무엇인지, 그리고—지금 하고 있는 일이 어떻게 그쪽으로 발전할지 설명해 주실 수 있을까요. Adam Foroughi: 네. 제가 보기엔 어떤 일이 있었냐면, 이 이커머스/소비자 비즈니스가 정말 빠르게 성장하기 시작했어요. 그래서 저희는 초점을 옮겨서, 작년에 “목표에 맞춰 여기저기 조금 쏘는(shot on goal)” 것 같은 접근은 필요 없다고 판단했죠. 올인해서, 이 제품을 정말로 확장 가능하게 만드는 데 집중하자고 했습니다. Axon Ads Manager를 만들고, 플랫폼을 오픈했어요. 기회가 너무 커서 무시할 수 없었거든요. 다만, 저희가 여전히 믿는 건 텔레비전은 아직 제대로 수익화가 안 되어 있다는 점입니다. 그리고 제가 광고에 대해 보는 관점에서 광고의 ‘성배’는, 성과를 고객을 위해 실제 증분 매출을 발생시키는 능력으로 정의하는 거예요. 그러려면, 오늘날에는 그 큰 스크린에 접근할 수 없는 중소/중견 비즈니스들이 빅 스크린을 구매하고, 자신들이 증분 가치를 만들어내고 있다는 걸 증명할 수 있어야 합니다. 저희가 그걸 해낼 수 있다면, 지금 우리가 확보하고 있는 고객들에게도 버튼 하나로 텔레비전 화면으로 옮겨갈 수 있게 해줄 수 있죠. 저희는 그 부분을 계속 작업 중입니다. Vasily Karasyov: 그들이 만든 크리에이티브를 가지고, 그걸 어딘가의 큰 화면에 배치하는 거죠. 그게 맞나요? Adam Foroughi: 정확히 그렇습니다. 그리고—그들에게 보여주는 겁니다. 그 빅 스크린 광고가, 그 광고를 통해 저희에게 지불하고 있는 비용보다 더 많은 매출을 만들어냈다는 것을요. 그걸 잘 해낼 수 있다면, 그건 엄청나게 확장 가능한 비즈니스 라인입니다. 또 저희에게 굉장히 매력적인 이유도 있는데요. 성과 마케팅 관점에서 너무나 덜 활용되는 스크린이기 때문입니다. 역사적으로는 브랜드 마케팅에는 과도하게 사용돼 왔지만, 이 많은 소규모~중규모 비즈니스들에는 상대적으로 덜 쓰였고, 저희가 실제로 도구를 만들고 있는 대상이 바로 그들이에요. 그래서 우리가 그들이 그 단계에 도달할 수 있도록 도와주면, 그들의 비즈니스가 성장할 것이고, 저희에게도 정말 극적인 성장으로 이어질 겁니다. 그게 바로 저희가 작업 중인 부분입니다. 그리고 아시다시피 저희는 과거에도 여러 가지를 해왔는데, 뭔가가 잘 될 거라고 확신할 때까지는 그걸 잘 이야기하지 않아요. 단순히 외삽 계산을 하는 건 쉽죠. 하지만 저희가 이제 막 새로운 제품이 확장될 거라고 신호를 보낸 걸 보면, 제가 아는 한 틀린 적이 없어요. 그렇죠?좋아요. 그러니까 이건 커넥티드 TV 초기에 해당하는 단계예요. 저희는 아직도 그 작업을 진행 중입니다. 이게 현실적이고 구체적인 무언가가 되어 큰 수치로까지 확장할 수 있게 되는 시점이 오면, 그때부터 더 많이 이야기하기 시작할 거예요. 하지만 저는 여러분께 그것을 바라보는 관점이 무엇인지 이미 말씀드렸고요, 장기적으로는 회사에게 큰 기회가 될 거라고 생각합니다. Operator: 다음 질문은 Evercore의 로버트 쿨브리스(Robert Coolbrith)가 해주시겠습니다. Robert Coolbrith: Adam, 게임 개발자들과의 대화에서 나올 수 있는 몇 가지 주제에 대해 답변을 듣고 싶습니다. 다이렉트 빌링(Direct billing)이나 웹 샵(web shops)과 관련해서, 물론 비용 절감 측면이 있긴 한데요. 한편으로 일부 개발자들은 이를 데이터 수집과 리마케팅을 위한 흥미로운 새로운 접점으로 이야기하기도 합니다. 이게 해당 업계에 의미 있는 기회가 될 거라고 보시나요? 그리고 이것이 AppLovin이 그 솔루션을 개발하기에 잠재적으로 좋은 적합성일까요? 또 두 번째로, 새로운 크리에이티브 또는 생성형 크리에이티브 도구들에 대해서도 들려오고 있어요. 예를 들면 플레이러블(playables) 생성과 반복/버전 관리 같은 것들인데요. 이게 여러분이 생각하는 플랫폼과 잘 맞을 수 있을까요? 또한 Creative 클러스터링(Creative clustering)과 함께 지금 하고 계신 일들 옆에 이런 것들이 들어갈 수 있다고 보시나요? Adam Foroughi: 예. 질문해 주셔서 감사합니다. 즉, 웹 샵은 우리가 직접 파고들 공간은 아니지만, 분명히 우리는 그로부터 이점을 얻습니다. 따라서 게임 개발자들이 더 많은 사용자 데이터를 확보하고, 사용자와 더 친밀한 관계를 구축하며, 리마케팅 같은 것 또는 심지어 해당 결제 페이지에서의 광고까지 실행할 수 있는 역량이 있다면, 우리는 그 부분에서 역할을 할 수 있습니다. 지금 당장 우리가 결제를 담당할 필요는 없습니다. 생성형 크리에이티브 도구와 관련해서는, 영상과 인터랙티브 페이지에서만 멈추는 것이 목표가 아닙니다. 시간이 지나면 플레이어블도 갖추게 될 거예요. 그리고 시간이 흐르면서 이 도구들을 활용해 더 다양한 유형의 템플릿도 만들 수 있기를 바랍니다. 우리가 존재하는 기간 내내 오직 영상과 플레이어블, 게임만 제공하려는 의도나 기대는 없습니다. 다른 형태의 광고 포맷이 나올 가능성도 충분히 있습니다. 또한 LLM을 사용해 고속 반복 모드로 들어가면, 소비자들로부터 더 나은 반응을 이끌어낼 수 있는 새로운 기법에 도달할 가능성도 있습니다. Operator: 다음 질문은 OpCo의 Martin Yang 님이 해주시겠습니다. Martin Yang: 첫 번째 질문은 소비자 측에 관한 것입니다. 4월에 보신 강세가 있다면, 이를 세분화했을 때 그 원인이 작년 4Q 이후부터 온 신규 코호트에서 비롯된 건가요, 아니면 더 성숙한 코호트에서 비롯된 건가요? Adam Foroughi: 예, Martin, 둘 다입니다. 제 말대로라면 새로운 코호트는 그렇게까지 크게 램프업(급격한 성장)하진 못합니다. 아까 제가 대략 첫해에 7만 달러가 넘는다고 말씀드렸죠. 그래서 우리가 코호트별로 확보한 기간 동안 월 단위 광고주 지출이 그리 크다고 보긴 어렵습니다. 따라서 의미 있는 성장이라면, 거의 확실하게 지금의 기존 고객 기반에서 오는 것입니다. 제품이 개선되는 것을 고객이 체감하면서 말이죠. 우리가 신경 쓰는 것은 기존 고객들로부터의 성장입니다. 현재 코호트가 예상보다 훨씬 더 빠르게 성장한다면, 확실하게 플랫폼을 열어 새로운 고객을 확보할 수 있습니다. 이것은 피할 수 없는 결과로서, 반드시 일어날 기능이라는 걸 우리는 알고 있습니다. 우리는 새로운 고객에서 오는 성장이 기존에 기반한 성장 창출의 필요성을 흐려서는 안 된다고 생각합니다. 그래서 우리는 항상 현재 고객에서의 성장에 가장 중요한 KPI를 두고 있으며, 바로 모델을 개선하고 있기 때문에 그 점이 정확히 나타나고 있습니다. Martin Yang: 두 번째 질문은 소비자 고객을 위해 여러분이 만든 새로운 기능과 도구에 관한 것입니다. 게임 쪽에서는 해당 고객들이 소비자 쪽만큼 많은 새로운 기능과 업데이트를 받고 있나요? Adam Foroughi: 예. 음, 기반이 되는 모델 측면에서는 게임 모델도 소비자 쪽과 마찬가지로 매우 빠르게 계속 진화하고 있습니다. 그래서 게임 쪽이 매우, 아주 빠르게 성장하는 것을 계속 보게 되는 거예요. 우리가 게임을 우리가 운영하는 규모만큼 이렇게 빠르게 성장시켜야 할 다른 이유가 있다는 정황은 없습니다. 결국 모델을 정말 빠르게 개선해야 하기 때문이죠. 광고 크리에이티브 측면에서는, 제가 방금 말한 것처럼 이 게임 회사들은 이미 굉장히 정교합니다. 소비자 광고주만큼 도구가 그들에게 준비되도록 도와줄 필요가 덜합니다. 우리의 임무는 소비자 광고주들이 확장할 수 있도록 하는 것이지만, 동시에 게임 고객을 위한 도구도 더 발전시키는 것이어야 합니다. 그래서 결국 플레이어블 생성기도 갖추게 될 거라고 아까 말씀드렸죠. 그러면 이 모든 범주로 들어가게 됩니다.하지만 지금은 도구들이 너무 초기 단계라서, 우리에게 가장 손쉬운 성과(저위 과실)는 소비자(컨슈머) 버티컬이었습니다. Operator: 다음 질문은 William Blair의 Ralph Schackart가 해주겠습니다. Ralph Schackart: 질문은 두 가지만 간단히 드릴게요. 매크로가 분기에 영향을 준 것 같지는 않은데요. Adam, 그쪽에서 특히 아마 e-커머스 고객이나 광고주들이 지금 있는 유가 수준에서 어떤 얘기를 듣고 계신지 궁금합니다. 그리고 분기 중반에 광고 구매자들과 이야기를 나눠보니, 셀프-서브(셀프 서비스) 제품에서 적어도 우리가 대화한 사람들 기준으로는 리텐션(유지율)이 훨씬 더 높았다는 얘기를 듣고 있어요. 그래서 이게 더 넓은 범위에서, 플랫폼 전반에서도 그렇게 관찰되고 있는지 궁금합니다. Adam Foroughi: 네. 말씀하신 첫 번째 건은, 저는 매크로 영향이 크지 않다고 봅니다. 우리는 광고주에게 매출과 이익을 판매하고 있어요. 그러니 그들이 이익을 구매하는데, 자신들의 광고에서 최고의 ROI(투자 대비 수익)를 만들어주는 달러를 잘라내러 오지는 않을 겁니다. 그래서 우리는 그런 점을 크게 보지 못합니다. 그리고 소비자 측—경제를 둘러싼 더 넓은 고객층을 말씀하신다면—현재 대부분의 고객은 서구권입니다. 아직 전 세계의 고객을 확보하기 위한 노력을 본격적으로 시작하지 않았기 때문이에요. 그래서 제 생각엔 우리에게는 영향이 없다고 짧게 말할 수는 있습니다. 다만 우리가 그것을 알 수 있을 만큼 시야가 있는지는 모르겠습니다. 그리고 장기적으로 매크로 트렌드에 대해 우리가 꽤 방어적인 위치에 있게 만드는 건, 고객에게 매출과 이익을 판매하는 우리 사업 구조일 가능성이 큽니다. 셀프-서비스 리텐션율에 대해서는 질문하신 것처럼, 셀프-서비스 고객들에게서 강한 리텐션을 보고 있나요? 네, 네, 확실합니다. 방금 몇 분 전에 말씀드린 것처럼, 그들이 30일치 지출에 도달하면 먼저는—살아(런칭) 있게 해주는 것이 있는데, 우리는 이를 계속 개선하기 위해 노력 중입니다. 하지만 일단 살아(런칭) 있게 되고, 30일치 지출에 도달하면 고객들은 거의 절대 우리 플랫폼에서 이탈하지 않습니다. 우리가 그 지점까지 데려오는 것이 우리의 일이지만, 고객이 살아(런칭) 있게 된 이후에는 전반적으로 이탈률이 매우 낮다는 걸 봅니다. 이런 제품들에서 일반적으로 예상하는 수준과 비교해도요. 이유는 다시 말씀드리지만 우리는 그들에게 이익을 판매하고 있기 때문입니다. 그래서 출시하면, 광고비 대비 좋은 성과를 바로 기본값(초기 단계)에서 보게 되고, 그 후에는 플랫폼에 계속 투자합니다. 그래서 오늘날 우리가 제공하는 상품은, 우리가 마케팅으로 지출하는 돈에 대해 30일 이내에 손익분기점(브레이크이븐)에 도달하는 수준보다 낮다는 점에서, 그게 정말 기대됩니다. 물론 장기 리텐션이 매우 강하고, 해당 코호트(집단)에서의 순매출 유지율(net dollar retention)도 꽤 탄탄할 겁니다. 그리고 그렇게 빨리 손익분기점을 넘기면, 더 많은 고객을 확보해 나갈수록 더 많은 돈을 벌게 되죠. Operator: 다음 질문은 SSR의 Tim Nollen께서 하실 것입니다. 이후 Jonathan Kees, Daiwa로 넘어가겠습니다. Jonathan Kees: 좋아요. 여기서 기다리며 참을성 있게 듣고 있었습니다. 정말 말씀드리게 되어 기쁩니다. 그리고 예, 여러분이 저를 볼 수 있는 것 같네요. 전략 질문을 하나 드리고 싶습니다. 지금 여러분은 이것을 소비자라고 말하고 있고, 소비자 안에는 여러 버티컬이 있죠. 과거에는 트랜잭션 중심의 기반을 노린다고 하셨는데, 이제는 트랜잭션과 리드(잠재고객) 기반을 함께 말씀하시면서, 퍼널의 세 가지(부분)를 얘기하고 있어요. 여러분이 아마 처음 e-커머스에 들어가려 할 때부터 받았을 질문이, 지금 소비자 안에 여러 버티컬이 있다는 맥락에서 다시 떠오르는 것 같습니다. 그게 너무 많은 건 아닌가요? 즉, 여러분은 모바일 게임이라는 단 하나의 버티컬에 집중해서 정말 잘 해왔고, 그 분야에서는 지배하고 있잖아요. 그런데 이제 e-커머스로 그 전문성을 옮겨가고, 소비자 내 버티컬들까지 이해하고 있다는 건 알겠어요. 하지만 또 두 개의 별도 모델을 가져가야 한다고 말씀하시고, 자원도 희소할 수밖에 없잖아요. 그래서 '너무 많은 걸 하고 있는 것 아닌가' 하는 질문이 다시 나옵니다. 특히 아직도 비디오 광고 시장, TV 광고 시장에서 견인력을 얻으려 하고 있으니까요. 그래서 제 생각은—여기까지 하고 마무리하겠습니다. Adam Foroughi: 네. 그리고 보세요, 좋은 질문입니다. 우리에겐 훌륭한 팀이 있고, 사람들이 열심히 일하는 걸 좋아합니다.그들은 자신들이 작업하는 제품을 정말 좋아합니다. 그리고 우리는 ‘이쯤이면 너무 많다’고 느끼는 지점에까지는 결코 도달하지 못했습니다. 제 말은, 우리가 얼마나 린하게 운영하는지 보면 “아, 더는 못 하겠네”라고 생각하기 쉽다는 거예요. 하지만 이런 점진적인 제품들은 우리가 아주 잘 이해하고 있는 것들입니다. 그들의 목표는 우리가 가진 오디언스를 더 잘 수익화하는 것입니다. 그래서 우리가 예를 들어 ‘런칭 비용을 리드당으로 책정하는 모델’에 대해 이야기하고, 리드 생성(lead gen) 쪽으로 들어가도, 이미 우리가 해온 것과 비교하면 실질적으로는 큰 부담이 아닙니다. 우리가 무엇을 해야 하는지 정말로 알고 있기 때문입니다. 그리고 우리가 진행하는 설명 흐름(talk track)에서, 에이전트나 인기 있는 어떤 LLM에든 대시보드 접근 권한을 제공하는 이야기를 했죠. 결국 광고주들은 자신이 좋아하는 LLM을 쓰기만 하면, 필요한 모든 액션을 대시보드에서 자동으로 수행할 수 있을 거라고 상상할 수 있습니다. 그리고 영상과 엔딩 카드(end cards)도 자동으로 만들고, 실시간으로 반영하고, 이익을 만들고, 리드도 만들고, 확장까지 할 수 있죠. 그건 우리 입장에서 큰 노력이 필요하지 않습니다. 우리가 들어가려는 세상의 많은 것들이 자동화될 겁니다. 그리고 정말 정교한 엔지니어로 구성된 우리 팀이 훌륭한 제품을 만들 책임이 있습니다. 또 비즈니스 팀은—브랜드가 인지되고 고객이 우리 플랫폼으로 오도록—비즈니스 및 그로스(growth) 마케팅 팀이 그렇게 해야 합니다. 이 모든 것들은 우리가 여기서 이야기하는 내용 전반과 겹칩니다. 리드 생성 모델이든 커넥티드 TV(connected TV) 모델이든 말이죠. 그리고 그 점에서 우리가 기대하는 건, 이런 모든 성장 동력(growth vectors)들이, 공급을 더 확보하는 것까지 포함해서, 서로 정말 밀접하게 연관돼 있다는 것입니다. 그리고 이 노력의 상당 부분은 ‘올해’를 위한 것이 아닙니다. 다시 말해, 우리가 이 기회를 쫓아가서 올해를 그걸로 밀어붙이겠다고 말하는 게 아닙니다. 올해는 어떤 것에든 기대할 필요가 없습니다. 이 사업은 정말 빠르게 성장하고 있습니다. 지금 우리가 이야기하는 것은, 앞으로 몇 년간 예외적인 성장률과 수익성 확장이 가능하도록 기반을 마련해 줄, 크고도 서로 연결된 기회들이 한 묶음이라는 겁니다. Operator: 이상으로 이번 분기의 질의응답 세션을 마치겠습니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 좋은 오후 되세요. Adam Foroughi: 감사합니다.